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市场调研小结范文1
【关键词】 苦荞;胃肠运动;双向调节
Abstract：ObjectiveTo explore the dual-directional regulation of Tartary Buckwheat Extract on gastrointestinal movement of mice.MethodsThe effects of Tartary Buckwheat extract on diarrhea frequency in diarrhea model mice，promotion movement in constipation of the small intestine mice to promotion movement，and defecation were observed.ResultsTartary Buckwheat Extracts had antidiarrheal effect.It could promote gastrointestinal motility， defecation in constipation model mice.ConclusionTartary Buckwheat extracts have dual-directional regulationon Gastrointestinal movement of mice.
Key words：Tartary Buckwheat; Gastrointestinal movement;Dual-directional regulation
苦荞麦(Buckwheat)属蓼科双子叶植物，俗称苦荞，又称为靼鞑麦F.tataricum。是一种独特的食药两用资源作物。苦荞麦的药用我国医书多有记载。《本草纲目》记载，苦荞麦性味苦、平、寒，实肠胃，益气力，续精神，利耳目，能练五脏滓秽，降气宽肠，磨积滞，消热肿风痛，除万浊，脾积泄泻等功效。《备急千金要方》《群芳谱·谷谱》《齐民要术》等都有苦荞麦治病之说。能治疗痢疾、咳嗽、水肿、喘息、烧伤、胃痛、消化不良、腰腿疼痛、跌打损伤等疾病。本文研究苦荞提取物对腹泻模型、便秘模型小鼠的影响，观察对胃肠运动双向调节作用，为苦荞临床应用提供实验依据。
1材料
1.1 动物 KM小鼠，雌雄兼用，体质量(20±2)g，由四川省医学科学院实验动物研究所提供，实验动物合格证号为:SCXK(川)2004-16。
1.2 药物 苦荞提取物制备：将带壳的苦荞籽(采自四川省凉山彝族自治州美姑县高寒山区，秋季成熟种子)，60℃干燥，粉碎。65%的乙醇(固液比1∶14)，80℃回流提取2次，每次1.5 h。合并两次滤液，减压浓缩，60℃烘干。每克提取物相当于5.28 g带壳苦荞籽生药。蓖麻油，成都普济医药化工有限公司产品。番泻叶，购自成都同仁堂药店，取100 g，粉碎，以8倍量水浸没药材，冷浸24 h，过滤后加入活性炭10 g，60℃水浴浓缩至1 g/ml[1] 。复方地芬诺酯，江苏平光制药有限责任公司产品(批号0709041)。麻仁丸，三九黄石制药厂产品(批号：070502)。活性碳粉：成都市科龙化工试剂厂(批号：20070326)。阿拉伯树胶粉，成都市科龙化工试剂厂产品(批号：20070507)。墨汁的配制( 10%阿拉伯胶的5%活性炭悬液)[2]：准确称取阿拉伯树胶100 g，加水800 ml，煮沸至溶液透明，称取活性碳( 粉状 )50 g加至上述溶液中煮沸3次，用玻棒搅拌混匀，待溶液凉后加水定容到1 000 ml，4℃冰箱保存，用前摇匀。
2 方法
2.1对腹泻小鼠影响
2.1.1 动物分组将KM小鼠50只，雌雄各半，随机分为空白对照组，模型组，苦荞提取物低、高剂量组，复方地芬诺酯组共5组，每组10只。空白组、模型组予等量生理盐水，苦荞提取物低、高剂量组分别予0.24，0.95 g/(kg·d)，复方地芬诺酯组予50 mg/(kg·d)，连续给药7 d。
2.1.2 对蓖麻油致腹泻小鼠的影响[3]末次给药前12 h禁食不禁水，末次给药后1 h，除空白组予等量生理盐水外每鼠ig蓖麻油0.15 ml，小鼠单笼观察，笼下铺置吸水滤纸做湿粪计数，以湿粪多少表示腹泻程度。每隔1 h换垫纸，观察4h内湿粪总数。
2.1.3 对番泻叶致腹泻小鼠的影响[3]分组给药同“2.1.1”项。末次给药前12 h禁食不禁水，末次给药后1 h，除空白组予等量生理盐水外各组小鼠每只灌服生番泻叶水提液( 1 g/ml)0.5 ml。观察4 h内湿粪总数。
2.2对便秘小鼠影响
2.2.1 动物分组将KM小鼠50只，雌雄各半，随机分为空白对照组，模型组，苦荞提取物低、高剂量组，麻仁丸组共5组，每组10只。空白组、模型组予等量生理盐水，苦荞提取物低、高剂量组分别予0.47，1.89 g/(kg·d)，麻仁丸组予15 g/(kg·d)，连续给药7 d。
2.2.2小肠推进率实验[4]末次给药前禁食不禁水16 h。除空白对照组给予等量生理盐水外，其余各组均灌胃给予复方地芬诺酯(5 mg/kg 体质量)，给予复方地芬诺酯30 min后，各给药组分别给予含相应受试药物的墨汁，空白对照组、模型对照组给同体积的墨汁灌胃。墨汁灌胃25 min后，将50只小鼠脱颈椎处死，打开腹腔分离肠系膜，剪取上端自幽门、下端至回盲部的肠管，轻轻将小肠拉成直线，测量肠管总长度，从幽门至墨汁前沿为“墨汁推进长度”。按下式计算墨汁推进率：碳墨推进率(%)=墨汁推进长度(cm)/小肠总长度(cm)×100%。
2.2.3小鼠排便实验[4]将KM小鼠50只，雌雄各半，分组、给药按“2.2.1”方法进行，末次给药前禁食不禁水16 h，模型对照组和各给药组予10 mg/kg复方地芬诺酯，空白对照组予等量生理盐水，给药30 min后各给药组分别给予含相应受试药物的墨汁，空白对照组、模型对照组给同体积的墨汁灌胃。从给墨汁开始观察并记录每只动物首次排黑便所需时间，给药后将小鼠置于铺有滤纸的观察笼中观察6 h，记录各小鼠在6 h内所排粪便粒数及重量。
2.3统计学处理 各组数据以±s表示，各组平均数间的差异采用t检验。
3结果
3.1对腹泻小鼠的影响由表1可知，蓖麻油模型组、番泻叶模型组与空白对照组相比有显著性差异，表明腹泻模型小鼠建立成功(P
3.2 对便秘小鼠小肠碳墨推进的影响 由表2可知，模型对照组与空白对照组相比有显著性差异，表明便秘模型小鼠建立成功(P
3.3 对便秘小鼠排便的影响 由表3可知，模型对照组与空白对照组相比，6h内首粒排便时间、排便粒数、排便重量有显著性差异，表明便秘模型小鼠建立成功(P
4讨论
腹泻是胃肠道机能障碍时的常见症状，其病理基础是肠黏膜炎症、水肿、肠道运动机能亢进。蓖麻油系刺激小肠而致泻，番泻叶系刺激大肠而致泻。本文研究表明苦荞提取物对蓖麻油、番泻叶所致小鼠稀便总数有增加有明显抑制作用，说明对蓖麻油水解成蓖麻酸后引起水和电解质转运发生改变的过分泌反应有抑制作用，对番泻叶引起的肠道蠕动与分泌增加有抑制作用。地芬诺酯是哌替啶的衍生物，为人工合成的止泻药。小鼠灌胃服用后，能提高肠张力，抑制肠蠕动，使肠内水分吸收增加，致使动物排便减少或排便困难，从而引起肠燥便秘。利用地芬诺酯模拟临床便秘模型是目前较理想，值得应用的动物便秘模型[5]。本实验研究表明苦荞提取物对地芬诺酯引起便秘模型小鼠具有促进小肠推进运动，缩短首次排便时间，并能增加排便粒数和重量的效应。以上表明，苦荞提取物对肠道不同状态具有调节作用，具有剂量差异性，进一步的机理尚需深入研究。研究结果可以为临床治疗腹泻、便秘提供依据。
参考文献
[1]唐菲，王豪，贺雁宾，等.小儿复方木麻黄颗粒对小鼠的止泻、镇痛作用[J].中国医院药学杂志，2008，28(16):1355.
[2]许东强，余保平，高山，等.便秘宁对便秘小鼠排便作用的影响[J].胃肠病学和肝病学杂志，2006，15(3):295.
[3]时维静，俞浩，孙海明，等.白头翁汤及其拆方抗腹泻、抗炎作用的实验研究[J].中国中医药科技，2007，14(4):257.
市场调研小结范文2
一、 销售代表招聘途径：
通过与高校合作，录用高校旅游专业学生实习，通过培训成为一个合格的销售代表，优秀者晋升客户经理。通过人才市尝网络进行招聘。(高校：扬州职大旅游管理系、镇江高专旅游系、镇江旅游学校)
二、 岗位概述：
负责分管地区的市场调研、销售，掌握市场动态，完成片区销售指标。
三、 工作内容：
第一阶段：
1、参加公司新员工培训，了解、熟悉、掌握《员工手册》内容、公司文化、公司产品;(如：《员工手册》、礼仪素质训练、心理心态训练、公司简介和景点景区知识)
2、部门培训，了解、熟悉、掌握企业经营知识、销售途径、销售方法、市场调研方法、提高开拓和执行能力;(如：熟悉旅行社产品、旅游线路操作流程，了解旅行社计调工作等)
第二阶段：
1、根据市场目标，细化并制定所辖区域旅行社调研内容，确定拜访计划，做好调研表及拜访日志;
2、负责对所辖区域的旅行社及各类客户进行拜访、洽谈，确定目标旅行社及客户;
3、邀请重要旅行社及目标客户参观考察，确定合作方式，建立良好的合作关系;
4、在实际操作中熟悉市场动态;
第三阶段：
1、掌握市场动态及合作旅行社、客户的情况，并及时向上级递交书面报告;
2、认真做好访客日志记录、了解近期旅行社线路推荐情况、旅行社收客情况、旅行社广告上线情况、旅行社的特殊要求，从中了解客户对公司的各项意见和要求，及时将有关情况向上一级领导汇报、反映;
3、负责了解所辖区域的市场信息，积极寻找和发现潜在的客户并及时整理、汇报，以便公司对该区域的市场掌控、调整;
4、负责重要团队、大型团队的衔接、接待工作;
5、及时对客户进行回访，了解公司接待质量，并将问题反馈至公司;
6、积极参加部门及公司组织的培训，不断提升业务技能;
7、建立合作旅行社的档案;
8、负责所辖片区广告投放的跟踪工作;
9、负责公司政策调整、重大活动举办的信息传达工作;
10、负责催收所辖区域合作客户的欠款;
11、每周日下班前将上周工作小结及下周工作计划提交旅行社市场主管审批;
四、重点业务片区及辅助业务片区：
中国人口主要密集省份在：河南、山东、四川、广东、江苏、河北、湖南、安徽、湖北、北京，中国经济最发达的省份主要是：广东、浙江、江苏，主要是沿海、沿江省份，所以重点业务片区在：华东、华北、华中、华南及台港澳地区。辅助业务片区在:西南、西北及东北片区。
五、人员招聘人数及安排：
第一阶段(10人)
(1)、华中地区(湖北、湖南、河南、江西)2名
(2)、华北地区(北京、天津、河北、山西、内蒙古)2名
(3)、华南地区(广东、广西、海南)台港澳地区(、香港、澳门)2名
(4)、华东地区(山东、江苏、安徽、浙江、福建、上海)4名
第二阶段(销售代表19人+客户经理6人)
(1)、华中地区(湖北、湖南、河南、江西)2名
(2)、华北地区(北京、天津、河北、山西、内蒙古)3名
(3)、华南地区(广东、广西、海南)台港澳地区(、香港、澳门)4名
(4)、华东地区(山东、江苏、安徽、浙江、福建、上海)6名
(5)、西北地区(宁夏、新疆、青海、陕西、甘肃)，西南地区(包括四川、云南、贵州、、重庆)2名
(6)、东北地区(辽宁、吉林、黑龙江)2名
注：客户经理由第一阶段表现优秀的销售代表晋升。
附表一：旅行社市场调研内容
旅行社市场调研表
调研内容
旅行社名称：
联系人及职务联系电话(手机)
规 模主要客源
主要产品年接待量
公司地址
信息渠道
信息反馈
市场调研小结范文3
艺术设计相关专业的设计与表现，都应该趋向多样化，打破传统的教学方式，染织艺术设计也不例外。科学的迅猛发展，电脑技术的普及，为设计界带来更为广阔的设计技术前景。只有注重传统文化、本土文化的设计，才是全球化，现代化的设计。我们在校的学生，未来的设计者是设计作品的决定性因素，他们是否接受、重视传统文化，以及他们的文化素养水平高低，关键在于现行的教育水平及教师的教育引导，教学方法等，因此这就需要我们教师安排合理的中国传统文化课程框架、教学计划以及完善的教学体系。
二、如何引导学生进行中国传统文化与现代设计相结合的学习
1、课堂讲解。目前我校开设的相关课程主要有民间美术、传统图案临摹、中国画、纤维艺术、编结艺术、印花图案设计等课程。通过一系列诸如此类的课程，可以使学生对传统艺术的门类、特征、风格、技法有基本的认识与了解，拓展视野，开阔思维，培养学生对于各类传统文化的兴趣点。
2、考察与市场调研相结合。在掌握了理论与基本技法的大前提下，确定设计选题，并针对选题进行适当的市场调研或考察，搜集相关资料并进行分析、比较、归纳、总结，并最终确定设计的市场定位。染织艺术设计是针对市场、针对消费者的意识，对新的时装和家纺的流行趋势要有敏锐的觉察和准确的反应。在教学中要不断地加强学生对市场的了解、分析产品的文化内涵，让学生从开始就有一个较为正确的切入点。需要指出的是，教师要引导学生找出传统文化与现代染织艺术设计的契合点，不断完善设计与调研考察内容。比如要对传统刺绣工艺进行市场调研与考察，涉及的内容有如下几个方面：首先，我国传统刺绣有着悠久的历史，无论是宫廷刺绣还是各种民间刺绣，无论是古代还是现代，都呈现多姿多彩的艺术风格，都借助多种多样的表现技法，这为我们提供了丰富的灵感来源。通过实地考察，可以让学生亲身体会，接触艺人，获得大量一手资料。与此同时，先关刺绣工艺的文化背景，自然生活环境以及现存状况也会很明了的呈现出来。其次，通过考察与调研，可以直观的掌握相关刺绣的工艺流程，弥补课堂理论讲授的不足，同时体会传统工艺文化在制作过程中所包含的智慧与情感。再次，总结相关刺绣工艺的技法、特点及艺术表现规律，根据调研所得图片或文字资料再次总结分析设计的题材内容、造型特点、色彩特征、材质工艺等，最终根据自己的设计选题提炼元素，分析其与现代设计在色彩、形式、材料等方面的异同，从而奠定稳固的设计基础。
3、通过实践完成专题设计。在掌握了理论，了解了市场，明确了设计定位以后，就需要把选题构想明确化，具体化，这是设计的最终成果展示与关键环节。对于传统文化，不能完全照搬或抛弃，要把握学习借鉴的尺度。首先要继承与保持传统文化的精髓，尤其是其真诚的生活态度和文化底蕴。无论时代怎样变迁，传统文化所蕴含的纯真和意蕴只会加深而不会减退。要找到传统与现代的契合点，要让传统文化与现代设计理念相融汇，贴近满足现代人的物质、精神需求。其次改进与完善传统文化中不足，比如工艺限制、材料限制等。在传统工艺的基础上，我们应引导学生一方面进行完整的保护，一方面应该合理地与现代信息化相结合。随着“数码纺织”，“数码印花机”等这样一个个现代概念的提出和广泛应用，对染织艺术设计教学也提出了紧迫的新要求。传统的染织艺术设计主要以手绘为表达方法，虽然手绘可以丰富表达的自由性，迅速抓住灵感源的表现，但其设计效率却大打折扣，在某种程度上也限制了设计师的创造性，更不可能适应当前快速发展的市场需求和信息传播。因此我们应当在发挥手绘的优势的同时能够认识到电脑辅助设计在染织设计中的重要性，并加强电脑在染织艺术设计专业教学中广泛而深入的应用，尤其是高年级的染织专业设计。目前我校开设计印花图案，室内纺织品配套（整体类）课程，都需要借助计算机辅助完成接版效果，合成效果图等重要环节，从而更好的展示设计成果。
市场调研小结范文4
[关键词] 大客户 新业务 差异化 市场营销
1 引言
目前，铁通福州分公司的市场收入占铁通福建分公司总收入的1/3左右。根据市场“二八”原则，20%的大客户贡献着80%的收入。2007年，围绕效益这一中心，铁通福州分公司调整发展思路，即以高价值的大客户细分市场做为主要目标市场，通过全业务的灵活提供方式与服务的差异化提供方式，实施差异聚焦战略。为此，公司专门成立了大客户中心，将大客户市场营销轰轰烈烈地开展起来，全年全面完成了省分公司下达的大客户收入任务指标。
2 大客户营销市场调研
第一步，找准目标客户群。
福州电信市场有两个显著特点。一是国际话务需求较高。福州不仅是福建省的省会城市，更是全国著名侨乡。全省旅外侨胞达1000多万人，闽籍港澳同胞100多万人，归侨侨眷600多万人，其中福州人占1/5左右。因此，对一些主要国家和地区的通信需求也较大，而且国际来话的话务量也位居全省前列。二是私企通信需求量大。据统计，福州非公有制经济实现国内生产总值占福州国内生产总值的比重已接近50%。这一市场不但规模较大，而且其对长途话务、新业务的需求量也较大。目前，商企、政府及部分高端散户对信息交流的要求越来越高。
2007年5月，该司针对目标客户群，开展了市场调研。五一黄金周期间，组织了7名大客户专员通过听广播、看电视、走超市，收集了400多个重要商企客户资料，并根据他们目前使用电信产品的实际情况和潜在需求，开展了较大规模的市场营销。
3 大客户营销业务策划
业务策划包括产品策划、宣传策划。铁通目前的主要产品是语音、数据及增值业务（即新业务）。商企及政府大客户的需求必须是语音、数据、新业务三种产品的随机组合（即“企业信息化解决方案”）。在产品几乎完全同质化的情况下，唯有实现产品价格和服务差异化。
3.1 语音业务（即固话业务）价格差异化
随着竞争加剧，市场对固话需求量已趋近饱和。虽然它已经进入了生命周期的成熟阶段，在商企、政府单位，还存在着较大的稳定需求。制定保底套餐，最低保底500元、最高保底万元以上，提供预存话费送话费，分别为这些客户提供总话费以不同折数优惠。此类套餐要求，市话量必须不得低于长话量，以确保在扣除网间结算后公司仍有盈利。对长途话务量敏感的大客户，则长途费用单项打折，但优惠后的长途资费不得低于网间结算的标准。预付费方式可以给公司带来更多的现金流。但是对部分知名企业、政府部门等，则按客户要求可采取后付费方式，同时对市话或长途费用单项直接优惠。
3.2 数据业务（即网络业务）价格差异化
社会信息化的程度越高，网络的需求量就越大。该司以低于中国电信近15%左右的价格，提供网络业务。但与公司全业务合作的大客户，则视具体情况来定。
3.3 增值业务
各项增值业务（含各类新业务）的定价以略低于电信市场同类产品的价格面市。如，400业务开户费、月租费和基本通话费，都略低于电信市场时价、做了部分折让；网络传真、电话会议、IPVPN、95105等其他业务在价格上也有相当优势。
3.4 企业信息化解决方案
综合以上3项业务的价格差异化方案，制定出中小企业信息化解决方案。从不受管线资源束缚的新业务入手，如：网络传真、95105、400、800、IP VPN、电话会议等，以快速渗透方式进入市场。同时，运用新业务与传统业务相结合方式，通过新业务的快速渗透带动传统业务的大发展；通过传统业务促进新业务的发展，快速提高市场占有率。
另外，服务实现了差异化。从大客户的售前、售中到售后营销全过程，都由专门大客户经理负责一对一服务。大客户经理不仅要完成业务谈判、签单，还要负责售后跟踪服务，包括定期回访、上门走访，并执行首问负责制，确保大客户的需求或投诉得到及时解决。
大客户营销业务宣传上要善于突出优势、避免劣势。一是抓住各项业务价格的差异化，突出宣传。此种方式是以产品为导向，运用于初次拜访客户时的宣传。二是了解并把握客户敏感点，如价格、服务等，以此为重点突破口，满足客户需求。此方式是以客户为导向，要求大客户经理必须熟知各项业务、善于把握客户心理。
4 大客户营销绩效制定
从理论上说，绩效就是公司对员工给公司的贡献所付给的相应回报或答谢，必须具备公平性、竞争性、激励性、经济性及合法性。
由大客户中心先提出合理化建议，再经公司讨论、制定出大客户绩效管理办法。该办法不仅对大客户中心专职人员绩效做了新规定，同时填补了公司电信分局大客户绩效管理的空白。专职人员的绩效是“下有保底（设最底工资）、上不封顶”：传统业务按其月流量提成计酬，新业务结合业务发展难易程度和创造的价值不同，采用不同的奖励标准。不合格的大客户经理月收入只能在600元至700元之间，而一般的大客户经理月收入可在2000元至3000元左右，优秀大客户经理可达到5000元至8000元、甚至万元以上。
绩效办法对流失客户制定了考核办法，有效防止了大客户流失。
5 大客户营销组织建设
市场营销组织体系是为了保证营销工作顺利进行并全面实现营销目标的一系列制度安排。2007年前，大客户市场营销组织体系还不够健全，整体营销能力令人甚忧。公司缺乏正规、有针对性的培训，一线业务人员的整体素质较差，只能单纯营销普通固话和宽带业务，很难上升到大客户层面。
2007年4月，公司建立大客户营销绿色通道，规定：凡大客户市场营销，从合同签订时起，在有管线资源的情况下，一般不得超过3天必须完成安装服务；在无管线的情况下，一般不得超过7天。市场、建设等相关部门必须及时配合，否则追究责任到人。绿色通道支撑起了良好的售后服务平台，把“以用户为导向”的理念贯穿于整体运作中。
同时，进一步优化营销组织结构。公司抽调具备多年市场管理经验的人员专门成立大客户中心，将大客户市场营销培训摆上工作日程。各电信局设专职大客户经理1名以上，负责管内各社区大客户营销、服务工作，迅速建成一支遍布五区八县的大客户营销团队。
6 大客户营销过程控制
以大客户中心为核心建立起来的营销团队通过日跟踪、周小结、月总结，对大客户营销过程进行控制，以表扬和鼓励为主，指导和批评为辅。
6.1 日跟踪
日跟踪的内容是日常管理和激励。大客户中心主任每天要看经理们的日报，并提出指导意见。
日跟踪的一项重要内容就是鼓足经理们每一天的干劲。经理们直接面对客户的压力，精神、体力上都非常辛苦，往往在早出时信心勃勃、晚归时垂头丧气。大客户心要每天鼓足他们的干劲。
日报的具体内容必须包括：客户名称、地址、联系人及联系电话、主要负责人、既有电信业务、潜在需求等重要内容。
6.2 周小结
周小结的内容是管理和培训。周会的主要目的是对本周营销进行探讨、布置下一周工作。
大客户中心组织周业务培训。有些业务经过一段时间投入市场，部分内容会做一定调整。中心利用周会，及时将新的政策贯彻下去，同时组织学习新的业务知识。会上，允许并要求失去信心的经理阐述其失败经历，并根据客户抱怨、向公司提要求，释放压力。同时帮助这些大客户经理查找失败原因、研究解决办法，提高业务技能。
6.3 月总结
月总结的内容是总结工作和绩效，主要包括：总结本月成绩与不足；将下个月度的任务指标分解到个人；分别找出3个以上成功和不成功的典型案例，分组讨论后进行交流；对重点大客户进行效益评估，教大客户经理自己当家、学会算帐。
月会上，大客户经理要自己算奖金。根据公司绩效管理办法，大客户经理为自己计算月奖，彻底解决心理担忧。
7 典型案例
7.1 某国有集团公司
客户简介：该集团公司被列入“全国512家国家重点企业”之一，月均话务量超万元、也是最早使用光纤传送数据的国有大型企业之一。
营销过程：案例发生在2001年，该客户是铁通公司在产品质量还不稳定、各方面条件尚不成熟时发展来的重点大客户。
2001年5月，铁通大客户经理在市场调研时得悉，客户正在建设670户职工住宅楼。顺藤摸瓜，该经理与客户办公室主任取得了联系。当时，客户对中国电信的服务非常不满。经过近半年的跟踪、谈判，我们赢得了合作机会，即将签订合同。当合作协议的草案已摆上其总经理办公桌上时，中国电信相关负责人及时提出了服务改进措施，并答应考虑按照铁通合作条款来修改合同。客户方再度拒绝了我们。
铁通福建分公司领导们对当时这个全省最大的大客户也很是关注。某部门主管得悉这一消息后，立即核实，自己的舅舅就是这个集团领导！在该领导对铁通价格及服务的认可下，我们以低于电信市场时价的10%优惠条件签下了合作协议，一举抢占了该客户厂区、办公区的电话、网络市场。同时，又签订了670户职工住宅铁通接入协议。2007年，在双方合作6周年之际，再度合作了上千册企业联名卡项目。
经验小结：在社会上有影响力的品牌大客户往往也是竞争对手死保的大客户。对待这类客户，必须讲求效率、做好关系营销。
7.2 某台资企业
客户简介：该企业是台商投资祖国大陆最大的工业项目之一。
营销过程：2002年，福州铁通与该企业取得员工宿舍区铁通267台校园卡电话与10M光纤网络的全业务合作。
该台企座落在马尾区。在整个营销过程中，铁通大客户经理抓住台资企业对成本重视的特点，始终宣传铁通为用户省钱。同时，为了能赢得客户的信任，无论客户咨询什么问题，她都主动要求上门、予以建议性的回复。一年半来，她数十次风雨无阻地奔波在公司与客户之间（单程计25公里左右），深深地赢得了客户信赖。在当时铁通产品并不成熟的情况下，客户与我们签订了电话与网络全业务合作协议。后来，尽管有两次因公司程控板故障造成客户276台电话全部不能使用，公司仍凭着经理诚信、积极的良好形象取得客户谅解。
经验小结：大客户经理的形象代表了公司形象。大客户经理务必诚信、勤奋、踏实，在一定程度上，可以弥补质量问题产生的缺憾。
7.3 某电器销售公司
客户简介：该司是一家定位于“百年企业 世界品牌”的世界级企业在福建的分支机构。
营销过程：2007年10月，福州铁通成功地与该司取得了价值375万元的企业联名卡项目合作。
2007年5月，该司将公司名称用红幅悬挂于福州市五一中路边。福州铁通大客户中心主任看到横幅、幻想合作。如果用铁通企业联名卡替代电器的促销赠品，一定双赢！该客户被列为重中之重的潜在大客户，中心指定了一名大客户经理负责。经过十天跟踪，大客户经理遭遇了多次拒绝。尽管如此，中心仍继续约见客户方总经理，由主任登门拜访。对方的总经理是一位50开外、经验十足的老领导。根据这位老总的作息习惯，中心主任于中午12点40分来到该司，双方展开了2小时激烈的谈判。这位老总摆出电器销售大王的架势，说话咄咄逼人。我们抓住他“用户至上”的心理，提出：如果贵司用铁通企业联名卡做促销产品，那么贵司将省去很大的精力去做这些促销产品的售后服务，因为这部分工作将由铁通来完成！这位老总很是赞同。但是到了具体合作细则，他又再度提出：必须取消预付款。他要求，铁通必须先按其设计的版面制作企业联名卡，货到付款；否则，合作取消。他一再强调，“我们是电器销售大公司之一，从不用预付！”大客户中心及时请示总经理，成功签订了面值375万元合同。在合同里，我们的总经理加了一项条款，即，合同生效后，若双方中任何一方单方面违约，则需赔付对方3倍损失。企业联名卡合作成功了，客户也用上了铁通的网络传真。
经验小结：此次谈判不是大客户经理与客户一对一的简单谈判，更是一场由铁通福州分公司从总经理到现场经理组成的团队与客户之间展开的精彩智慧较量。在面对高端大客户时，我们更要善于发挥团队的力量。
8 几点重要体会
以下是大客户市场营销值得关注的几点重要业务经验：
8.1 必须实实在在地把“以产品为导向”转变为“以客户需求为导向”，按客户需求开展营销。在产品宣传时，务必与客户换位思考。
8.2 “四心”理论。一是信心，来源于对公司产品的熟悉，更来源于领导对一线大客户经理的支持。二是耐心，来源于对客户的尊重和自身的责任感。三是恒心，是不达目的不罢休的精神，坚持到底赢得胜利的决心。四是细心，要善于捕捉客户信息。谁是主要经办、主要决策者？客户现在及未来的发展方向是什么？这些都要了然于胸。
8.3 巧用关系营销。一要尽力满足既有客户并保持长远关系；二要善于用社会关系资源开展营销。
8.4 营销宣传要诚信。切忌夸大优势或隐瞒劣势，尤其是在“劣势”会影响客户使用的情况下，必须明确告知客户，提请客户自己取舍。
8.5 大客户营销组织必须建立在全员营销基础上。为大客户营销建立绿色通道，将全员营销意识也根植于机关各部室；公司领导对大客户营销给予高度重视、亲自指挥，这也是2007年铁通福州分公司大客户营销取得成功的重要因素。
参考文献：
[1] 宋刚，王寅. 如何做营销主管[M]. 北京: 首都经济贸易大学出版社，1998.
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[7] 陈松青. 从电信服务质量公告看福建电信服务三大特点[J]. 福建通信科技，2003, (2).
市场调研小结范文5
2010年因受国际金融风暴影响，船舶行业仍然十分不景气，加上国内外新增加的若干甲板机械企业的诞生，市场竟争力特别残酷，企业如风浪上的一叶小舟，在市场浪潮中难难向前。一年来，经过公司全体员工齐心协力，团结一致，克服困难，积极开拓进取，并一切按照现代企业管理制度的要求，采取科学化、民主化、制度化和市场化的运作，虽然没达到年初布置的计划实现的工业总产值，但企业仍然在夹逢中求得生存，但并取得了较好的成绩。
一、搞好市场调研，拓宽销售渠道。
销售是企业生存的根本，没有销售，就没有企业生存的能力。由于受到国际金融风暴影响，今年国外销售产值才达到400万元，与去年同比下降800万元。而国内市场行情更是不景气，主要以工程船为主，运输船几乎没有订单。而公司生产主要品种是柴锚、绞盘和少量螺杆泵、绞车、吊机等来维持生产现状。因此，加强销售市场调研，拓宽销售市场渠道是当务之急，必须重在落实。一是公司领导亲自挂帅跑市场、走访客户，加强市场情感联络；二是销售人员不辞辛苦，千方百计寻求新的市场，巩固老客户，寻找新客户，克服重重困难，尽心尽力，确保订单不断；三是通过产品对外宣传，让国内外有更多的客户了解**，知道**。今年1至12月份，公司仅生产柴锚机达到108台；四是通过信息反馈，收集整理有价值信息若干条等。
二、重视产品质量，完善管理体系。
过去，企业生产内销产品，对质量要求持乐观态度，产品外观结构和内在的管理质量都存在一定的漏洞。通过与DMT公司合作一年多来，公司对产品质量提到了主要议事日程上来。特别是今年以来，企业对产品质量要求非常严格，对各检验员提出质量检测过程中必须注重的事项，检验措施得力。从采购件、铸钢件、铸铜件着手，首先严把进料质量关，按各船级社要求必须达到“几证”。其次在内部强化质量管理上，从下料、焊接、打磨、金加工到装配成品、油漆，每道工序按工艺流程层层把关，严格控制。产品在CCS、LG、BV、KR、ABS等各船级社检验下，实现产品质量检验合格率达100%。
一是灌输质量理念，强化质量意识。我们的生产目标是提高产品出厂率达100%，质量合格率达100%。通过大小会议和学习ISO9000质量认证管理体系，增强员工对产品质量的忧患意识，让每个员工认清没有质量的产品等于失去市场、失去就业机会的道理，从而调动员工生产出质量合格的半成品和产成品。
二是制定质量规定，推行质量管理。根据船舶市场要求，公司为加强企业产品质量管理，制定和完善了《产品质量考核细则》等一系列管理考核措施，在管理上采取跟踪考核，层层把关，责任到人的办法，实行质量一票否决权。另一方面聘请总质检师1名，从而增强质检队伍力量，为产品质量检验提供可靠的保障。
三、部门协同作战，产量稳步上升。
为加速企业标准化、正规化建设，提高船舶市场竞争能力。根据年初计划，把抓销售、创产值、出产品列入头等大事来抓。
针对企业实际情况，公司聘任计划处长兼生产处副处长，为的是把生产计划与生产管理直接联系到位，减少中间环节，增加部门之间的协同沟通能力，使生产水平上一个新台阶。2010年，公司生产国内外不同规格产品30多个品种，共出产成品253台，出厂合格率达100%。具体表现在以下几方面：
一是按月制定生产计划，下发董事长工作指令，引导企业各项工作按拟定的方针顺利实施。
二是对生产上出现的问题，及时组织相关部门协调，并形成生产质量会议纪要，按会议要求快速落实生产计划任务顺利实施。
三是加强车间安全文明生产现场管理，各车间现场管理基本上按照“5S”标准规定操作，搬进新厂房后，根据公司要求，在短时间内搞好生产厂区周围环境卫生，生产上了正常轨道。
四是安全生产得到高度重视，防范措施得力。在老厂区时安全标语上墙、醒目，做到班前提醒、班中巡查、班后小结，且收效明显。
五是修旧利废，变废为宝，充分利用企业现有的边角料、报废品进行合理地整合、使用，为企业节省成本，增加效益。
四、搞好对外宣传，树立文化理念。
一年来，企业围绕公司下达的工作目标任务,改进工作作风，全司干部职工同心协力、创新实干、扎实工作，取得了较好的社会效益和企业经济效益。
通过公司网站、宣传资料等对外宣传手段，以及通过参加第十五届中国国际海事会展，其目的就是打造企业的知名品牌，让各船厂、船东等商家了解企业的生产经营现状，收益匪浅。
推销企业知名度，创建企业品牌，让企业文化理念进一步得到升华。企业面临国际金融风暴危机的影响，加上搬进新厂区，在生产销售上受到了不同程度的影响。然而经过全体员工的共同努力，加上对外宣传窗口洞开，公司力经磨难，在船搬低谷时期仍然取得较好成绩。截止2010年底完成年度销售收入2300多万元。
五、2011年工作打算。
一是以人为本，注重各种人才的培养，强化企业内部管理，增强团队协作精神，保持员工之间的亲和力，着力提高员工整体素质。
二是拓宽销售渠道，加强对外合作，使企业产品进一步走出国门。
三是强化对外宣传，以公司文化理念为宗旨，以安全、文明生产为动力，以实现产值为效率，切实注重时效性、规范性和科学性。
四是合理运用现有的资源管理，修旧利废，降低成本，体现附加值，从而有利于提高企业的生产能力，增加企业的经济效益。
五是进一步理顺企业外部关系，努力营造满足企业经营发展需要的良好外部环境。
六是进一步搞好对外宣传，积极参加3月份越南第五届海事会展和5月份南京国际海事会展，从而把企业推向国际市场。
市场调研小结范文6
【关键词】房地产；项目开发；策划；规划设计
一、前言
随着我国经济发展，人们的生活水平不断提高，居住上一个规划合理、配套设施齐全又舒适的生活小区要求越来越高。所以要做好项目开发的规划设计至关重要，其好坏直接影响到后期的营销和推广。
二、房地产前期的策划
前期策划首先要解决的是市场的定位问题，如楼盘定位、产品定位、价格定位，即明确项目开发的方向与目标。前期策划必须以开发商为决策主导，设计单位和营销策划单位紧密配合完成。因此，策划要尽可能收集与所策划项目有关的经济技术信息、资源信息、人才信息，利用自身的技术知识和经验，综合分析项目的技术内容，预测房地产项目的经济前景，为开发商的房地产项目提供科学依据和参考方案，提出具有较高科学水平和参考价值的咨询报告和意见。
房地产项目管理开发产品的规划、设计要尽可能超前，但也不能过于超前，要掌握区域客源的预期接受度。比如地块确定要造住宅，应依据地块的特点，结合大量市场调研的资料，确定住宅类型，比如是多层、高层或其它物业形态等。再依据产品类型进行小区规划、风格的确立，与周边楼盘作比较时一定要有自己超前且较为鲜明的特点，同时，也要让市场能够接受。
另外一点是策划与创意之间的关系，策划需要创意，但策划不等于规划。策划要有一点新东西，但过分追求“新、奇”，则效果可能不好，甚至适得其反，这方面是有不少教训的。策划需要创意，但策划更强调科学、周密地统筹安排，创意则可能使这种安排更合理或某个环节得到优化，但决不是策划的全部。
开发商尤其要注意整合资源利用外脑、内外结合，不要过于迷信自己过去的老经验。过去的盘子成功了，不代表将来的盘子也一定能成功，市场是不断变化的，还有很多是开发商自己不熟悉的、没有关注的，而外脑则可以更客观地、不受约束地思考、评价投资方案。房地产开发商要重视策划、理解策划，策划专家是开发商的好参谋；要以营销的视野看策划，而不是以推销的想法去卖房子。在策划阶段要注重以下三个方面：
（1）市场调研
市场调研是指把与市场相关的市场、销售、客户等信息收集起来，加深认识并进行分析和监控，进而解释信息间的内在联系及相互关系变化的规律。这个过程为项目建设及定位提供决策参考依据。
（2）功能策划
功能策划源于对生活知识及经验的积累，没有定式。除我们已知的功能之外，仍然可以通过综合功能不同特征发展新的功能形式。
对于具体地块来说，功能策划除考虑自我需要之外，还应考虑地块周边功能的相互作用影响，或借势增强周边功能，或突出互补功能，还要考虑经济效益因素。功能策划的细节考量，需要对现有具体功能的配置，基本规模、投资、对场地要求及交通状况等因素有良好的知识储备。
整个策划过程基于理性的定性及定量分析基础之上。初步判断可以定性为主的专家式论证，决策判断应以市场调研的论证（定性及定量综合）为基础。
（3）产品风格形象定位
结合市场调研的情报，确立差异化定位目标后，就可以论证产品的风格定位，也是产品的形象识别系统的确定。最后通过设计单位在建筑造型艺术性的创新或原汁原味的塑造来实现。
三、房地产开发规划设计的要点
1、总体开发设想
房地产商在拿到项目用地后，结合政府对于项目用地的控制性详细规划，地块未来的发展方向，周边配套设施、其他项目的定位、物业种类等等因素。在结合自身企业的发展规划来制定本地块的项目定位。而在实际操作中主要从以下几个重要环节着手：①企业现金流测算与把握；②政府的控制规划；③项目的土地条件；④销售的速度；⑤客户的群体的调查；⑥房屋的单价、总价构成；⑦开发商擅长的开发类型；⑧开发商要求的利润和品牌，结合以上7点，基本能把项目定位问题解决。而后在根据政府要求的建设周期、项目所在地的市场行情、公司的现金流等等指标，制定合理的开发周期。
2、道路系统规划
路网是一个城市发展的骨架，只有便捷合理的路网设计才能提升整个城市的通畅感和品质感，居住小区或是城市综合体也同样遵循这一理论。设计合理使用便捷的路网系统设计是项目规划设计的要点之一。目前，国民经济发展良好，人们生活水平普遍提高，私家车增长较快，一家一部车，甚至一家几部车，车辆的增加不仅仅给城市道路带来较大的压力，同时也对居住小区提出了较高的要求。为了使小区内行人安全，行车对人无干扰，路网规划时设计人车分流道路系统，即车行道路系统和人行道路系统分开，汽车入小区后直接下地下车库或是地上停车位，减少车辆在小区内道路上行驶。随着汽车数量的日益增长，不仅对小区的道路系统要求设计合理，同时对小区的停车车位数量要求满足汽车的增长。为此，政府相关部门也在居住区开发设计时对小区车位数量的设置做了明确规定，基本上是每120m2要配置一个车位。居住区道路系统规划设计除了人车分流设计外，还应对步行系统的无障碍设计、系统的可达性等等做详细合理的系统设计。
3、配套公共服务设施系统规划
为提高项目的附加值，增加销售卖点，为后期客户带来便捷、舒适的生活氛围，项目配套公共服务系统的规划设计显得尤为重要。人们的生活不仅仅只是买个房子睡个觉，还需要买菜，购物，娱乐等等一系列的其他活动。而项目的公共配套正是为了解决这一系列需求而设置，因此，房地产开发在项目前期规划设计时应根据项目地块居住人口的数量，合理设置公共配套服务设施，要求数量合适，分布合理，以便方便每位小区居民，同时在规划设计时应考虑后期管理和经营的相关问题。
4、综合管网的规划
综合管线的规划是将小区的各种管线进行综合，如果规划出现问题，小区将停水、停电甚至无法居住，由此可见此项工作的重要性。小区的管线涉及到雨水、污水、强电、弱电、燃气、供热、智能等等，而各种管线的进口、接口的位置规划以及与市政综合管网的连接都是摆在设计师面前的问题。良好的规划设计，不仅为房地产商降低开发成本，还为后期的各种管线的验收，小区的顺利交房打下基础。
5、绿化与景观系统规划
如今社会人们在解决温饱问题之后，对于居住环境要求在不断的提高。具有优美宜人的园林景观几乎成了人们评判居住小区是否高档的重要标准。为此，在居住区项目规划设计时，房地产开发商应要有所取舍，可适当增加建造成本，降低建筑密度，尽最大可能增加项目绿地的面积。我们知道，小区的建筑密度高，意味着建筑占地面积大，绿地面积就要减少。其实在同一地块容积率一样的情况下，可以通过增加建筑物的高度来减少建物的占地面积，以增大小区绿地面积，提高了小区景观品质，同时在建筑单体布置时要多结合景观设计师的想法，尽力为后期景观设计多留发挥的空间。
6、生态与节能规划
鉴于响应国家节能减排政策，为居住居民后期生活质量着想，生态节能设计规划也是当前房地产规划设计的要点之一。项目规划设计时适当从现代、科技、生态等方面考虑，尝试使用新能源、新型科技技术增加居住的舒适度、降低开发成本等等。
7、建筑设计规划
建筑单体的规划设计可以说是房地产规划设计重要要点之一，建筑单体是项目总体规划理念的展示体，建筑立面风格、外墙颜色是该项目的规划理念、产品定位、公司实力的展现。建筑户型设计的优劣直接关系到项目的销售，资金的回笼，企业的发展。
（1）建筑立面、色彩的规划设计。建筑单体的立面造型变化多样，色彩可以丰富多变。而在规划设计时，房地产更多应重点关注外立面的造型、色彩是否符合项目的总体定位和总的规划理念。
（2）建筑户型规划。建筑户型的设计相对立面和颜色显得更为重要，因为它是居民每天都使用的对象，它的舒适与否直接影响到居民的生活质量。
