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品牌促销推广范文1
近几年，赠品成为家电促销新宠，赠品战甚至打得比产品战还热闹。小到送电热水壶、电熨斗，大到送洗衣机、液晶电视。在赠品的诱惑下，很多消费者都会改变心目中原本钟爱的品牌和型号，花了高出原来预算很多的费用买回一堆的赠品。但有很多赠品并不是消费者真正需要的，而且很多赠品质量难以保证。
帅康的要求是所有的赠品是公司指定的，且赠品都是与厨房有关的产品，这些产品要么是帅康自己生产的，如电磁炉、榨汁机、电水壶等，要么就是帅康指定的名牌关联产品，如双立人刀具。帅康要求所有的赠品都要在终端上样，且公司有相应的稽查系统，如果发现所送的赠品不符合活动的规定，少送、多送，或者不是指定的产品，都会处以所销售产品的10倍以上的罚款。
帅康对于赠品的规定是不让顾客提前带走，只是给顾客开具了票据，当顾客安装烟灶时，赠品才会随着货物送到顾客家中。另外，帅康的促销员都有公司统配发的手机，每销售台产品，促销员就可以将销售的产品和顾客信息即时的传到公司的CRM系统中，客户中心根据相应的信息，在适当的时候做好客户的回访，回访时就会核实赠品情况。
作为定位高端的品牌，并且要做世界流的品牌，帅康认为要上升到推广的高度去做促销活动。 流品牌自然要重视形象，那么就不能做简单的打折、买赠，因而我们帅康公司内部从上到下都在贯彻个思想，那就是不做促销，只做推广，包括产品和品牌的推广，且推广也要有度。
虽然我们合作的终端国美、苏宁也常会提促销方案，我们的市场部也会讲促销政策，但我们企业灌输的思想是不做促销，要做推广。真正的推广是以品牌为推动力的，品牌冲在前面，而各种产品线跟在后边这种模式。帅康在终端的推广主要是展示产品和品牌形象，通过形象的提升来做好推广。毕竟做企业的最终目的就是要赢利，如果盲目的跟进终端的促销，从何而谈赢利呢?
为了达到企业的良性运营，帅康的战略是大力开拓新兴渠道，同时稳固KA渠道。我们对办事处和分公司的要求是不仅要做好KA，同时也要开拓新兴渠道，如工程、专卖店、橱柜以及电子商务等。帅康要求KA的回款占比绝对不能超过整体回款额的40％，且要将这 占比维护好，才能做到真正意义上的推广，而不是简单的促销。
现在烟灶各品牌的渠道是多元化的，作为 流品牌对于各个渠道的推广战略必须是统 的，但策略上必须是差异化的。如对于橱柜渠道来讲，由于烟灶是配套性产品，主要通过橱柜这个主角来推动烟灶的销售。因而在推广上要围绕橱柜的营销思路去做，重点放在橱柜运营商、设计师和导购员身上。提供给橱柜商价位更合适的产品，组织设计师搞联谊活动，充分丰富终端导购员的产品知识等。
品牌促销推广范文2
进入卖场，对很多厂商而言，其根本初衷可能有多重，或许是前期树立形象，或许是实现销量提升的突破口，或许是多管齐下求得东方不亮西方亮的多渠道同步推广，但无论哪一种，最终目的还是要挣钱。然而，综观而言，刨去杂项开支费用之后，最终落到自己口袋里的钱却寥寥无几。究竟是哪些原因造成诸多经销商谈及KA卖场会食之无味呢？
经销商进入卖场盈利不足，既取决于卖场方设置的种种条款，又受制于自身运营当中的一些不足。在此不妨仍以王老板进KA卖场为例，将蚕食经销商进卖场所挣得的利润的原因归纳如下几方面：
1、受制于卖场方的苛捐杂税。譬如：进场费、陈列费、促销员管理费、店庆费、堆头费、条码费、宣传费、特价促销费、新品上架费、产品销售折扣费等等。个中哪一项费用，王老板提及起来无不摇头叹息。
2、缺乏自我清晰的规划和定位。分析发现，王老板在选择进入该卖场之前，并未曾进行深入分析和充分谋划，厂家所承诺的相关协销支持也未完全到位，只是看到对手进入了，作为正在崛起的行业新锐也要进入，至于何时进入，如何进入和争取尽可能多的推广资源，以及进入后如何推广，则未有一个明确而清晰的推广计划和系统的策略，看到别人搞活动了，也向公司申请支持开展促销，等等。这种情况下，销量得不到有效提升的结果可想而知。
3、进场前谈判的不足导致可供借助和发挥的资源有限。由于王老板进卖场前，缺乏清晰的筹划，自然在进卖场的合作谈判中，难以争取将来营销推广当中可以借助的资源，如：醒目位置的堆头、视觉位置较好的产品陈列位置等。
4、促销时机把握的不够、推广及后续促销评估的不力。在旺季或节日促销前，时机的把握尤为重要。推广中，促销时机上一旦被其它品牌领先，只会在推广中造成被动局面，其促销效果也将大打折扣。
5、产品的竞争力不够、政策支持力度有限。在王老板看来，其所的产品在包装上与同业其它品牌包装如出一辙，毫无个性可言，如没有宣传牌的提示，即便走近也很难发现是两个品牌的产品。如产品本身内在方面相差无几、品牌影响力逊色其它品牌，再在包装上失利和政策激励有限的话，是很难赢得顾客认同的。
除上述费用外，其它诸如：促销人员的素质与技能的欠缺；管理环节控制的不力；客情维护的不足导致的相关资源难以聚集；物流配送和KA回款周期过长；等等，也是影响和制约经销商难以盈利的重要因素。
对很多经销商而言，正是基于受制于上诸多内外忧患的因素，卖场成了进退两难之选。厂家做不好了，相关投入由公司承担，但若是由经销商针对卖场投入的实现不了盈利，空有品牌形象，则意味着丧失的不仅仅是资金上的直接亏损，更多影响的是所辖制的区域市场整体将受到很大的影响，甚至面临被取消资格的风险。
和王老板面临同样遭遇的经销商不在少数，对于他们来说，提及KA卖场恐怕三言两语难以道尽其进场前后的无奈。在利润和销量这两个考量要素面前，不知有多少品牌和商品都还没来得及和顾客混个脸熟，就已被淘汰出局。可以说，KA卖场，无论对于对进场失利，或者是正在卖场竞争的诸多品牌来说，慢慢成了一种食之无味、弃之可惜的鸡肋。
换个积极的角度来看，倘若将上述内外因素尽力规避至最小化，将进卖场前后要做的工作谋划好并执行到位，迈过非盈利这个坎，也不是没有机会。
进卖场前期：事皆谋为先
1.摸底KA
进入卖场前，明确拟谈判的对象、自身具有的优势、产品特点、合作模式、进场条款明细、借款周期与方式、合作切入点及为对方带来的利益点（既包括带给卖场的，又包括针对谈判对象的客情公关）等。经销商需要对卖场方人气、营业额、关联性营业额、周边商业环境、卖场方相关费用、政策，以及负责谈判的卖场方负责人，进行一个细致的摸底；对所的品牌样板市场、竞争性产品销售与推广策略表现进行一个周期性的观察，以便制订一个可行的销售预估和推广计划，更重要的是，向的品牌总部驻当地分支机构、卖场方争取尽可能多的支持性资源和理想的产品陈列与堆头码放位置。
2.细化策略
如果进入卖场前，未进行充分细致的调研，那么，在制定投入产出规划时，则缺乏详实的参考依据。计划产品推广启动期需用多长时间？实现盈亏平衡需要多久？实现利润提升需要多长时间？每阶段品牌知晓率、产品品尝、购买率增长多少？不同阶段推广力度多大？推广期间费用整体投入在多少？这些都需要在合作前期调研基础上，制订一个系统的策略规划。具体可从如下几方面着手：
1、入场前的谈判策略：明确对厂家和卖场方方面的进场支持及进场相关的细目，如：结款周期、进场费用、产品上架费用、促销员管理费用、厂家的进场支持政策等，做到知己知彼，从中发现合作机会和确立谈判主题内容。
2、进场后的宣传策略：产品陈列、堆头周边那些利于吸引顾客眼球、提高自身产品知名度的宣传形式可以借用，如：促销海报、LOGO导示牌、产品宣传海报、促销卡、宣传折页等，并以此可以作为谈判筹码，争取厂家和卖场方的支持。
3、终端促销策略：在进入卖场前，前期对竞品在卖场推广表现的策略已经有了一个清晰的认知，对自身品牌进入卖场后如何推广，采取什么样的形式应该有一个清晰的年度促销计划与预算，并进行季度和月度的分解；同时，还要结合卖场方相关开展活动的规律及新型节假日特性，将推广活动资源整合或借用到最大化。同时，还需要确定的是产品上架期、推广期促销主题、促销力度、促销形式、宣传形式、促销费用、终端生动化布置等促销关键要素的制订等。
4、客情攻关策略：这方面攻关的重点包括针对厂家和卖场方两个层面。针对厂家驻当地机构负责人，积极进行沟通和反馈，建立一种良好的厂商关系；针对卖场方的关键人员和与卖场方关联性比较强焦点、热点，如：财务、仓储、商场经理、柜台经理与主管，通过店庆、节假日主题促销活动、对方生日、婚宴等，进行客情沟通与维护，建立一种有好的合作或朋友关系，以便于在品牌或产品推广中，争取有利资源。
5、竞争策略：具体说，针对拟将上市的产品，结合前期获取的竞争情报，制订产品策略，确立形象产品、阻击性产品、利润产品、上量产品；制订价格策略，确立导入期的新品上市价、推广期的折扣价、节庆期间的产品特价等。
3.攻心为上选对人
针对卖场方负责人员，要求其所的品牌厂家，协同或选派合适的业务开发人员进行进场前的谈判，以谋求更多的推广资源。同时，还需要确定进驻卖场后负责日常客情沟通的卖场维护人员、促销人员。进入卖场前的谈判，可以说是最大限度地争取和保障经销商自身利益的关键环节，应引起经销商重视和关注。而许多像王老板一样的经销商，往往会在谈判策略上掉以轻信，缺乏一种系统的谈判策略。
先争取信任。对经销商来说，一旦取得了对方的认同，也就意味着争取了谈判的时间和，并利于获取有价值的信息，便于在具体谈判中，有针对性地提出合作需求。
是客户，也是朋友。同卖场方关键人物之间的沟通和交流，不是单次的沟通和谈判，而是需要数次的沟通，以至于以后还需要进行工作上的对接。这些人物是促成今后合作和利于自身品牌或产品推广的合适人选，需要通过营销人员的努力，尽快建立从客户到朋友的一种关系。
找准需求，有条件地满足。找出对方关注的话题和合作需求利益点，以自身在这方面的优势，逐步导入正题，适时表明自身的合作需求，自身的合作需求主要是指进场费、堆头费、DM费、促销费和售点广告费、节庆费、店庆费、开业赞助费等方面费用的优惠让步。
进卖场中期、后期：边打边进边修正
1.管理机制要匹配，理顺关系
一般来讲，经销商发展到一定的规模后，会设立相应的智能开发部门，如县级市场的批发分销组，终端零售组，KA渠道开发组等，而KA渠道开发组，在很多食品经销商占有举足轻重的位置。KA卖场渠道不同于别的渠道，需要匹配的职能开发人员相应要具有较高的专业技能，所以一方面，需要挖掘、培养和引进高素质的专业开发人员，同时还要针对KA卖场渠道的开发与推广，设立推广和导购人员，协同卖场渠道开发人员开展有针对性的推广配合活动。
作为经销商，在进入卖场之后应及时理顺三种关系：一是与厂家或厂家驻当地分支机构的关系，通过专业推广人员与厂家或厂家驻当地机构进行日常业务对接，争取对方更多的促销资源支持。二是理顺与卖场方面之间的关系，通过专业开发人员、推广人员、导购人员以及相应的促销支持等方式，建立一种快速反应与沟通机制，确保信息传递上的及时性、推广策略的匹配性、推广时机选择上的一致性。三是理顺与消费者之间的关系，通过产品、导购人员以及顾客的信息意见反馈等，及时针对推广或产品上的不足进行改进和完善，赢得顾客的认同。四是理顺与所的品牌驻当地分支机构和总部之间的业务合作关系，进行业务沟通和对接，尽可能地获取更多的促销支持资源。
2.眼观六路听八方，推广创新紧相扣。
制订和开展任何一项推广行为，并非看到对手开展了才想起开展，借助自身及品牌总部驻当地分支机构现有人员，明确推广目的的同时，还需要从推广主题的选择、推广形式的采用、推广力度的大小，结合竞品的以往或目前的推广表现进行灵活制订。由此，开展一项促销活动，前提是对竞品进行一个整体的把握和了解，以制订出更有针对性的推广策略。在推广方面，注重创新的同时，还要考虑推广活动的系统性、延续性，真正做到步步紧逼，环环相扣，使得竞争对手无法很快地模仿或跟随。
3.及时总结，提高推广成效。
一项推广行为，甚至是一场简单的折扣促销活动，开展的过程中以至于结束后，要及时进行修正，边调整边结合终端竞品策略的变化，进行灵活调整、应对和总结，分析得失和销售效果，从品牌知晓度、销量和利润几个关键指标进行同期和前后进行对比分析，从中找出存在的不足，以便及时进行改进和完善。
4.强化管理，配套资源要强规范。
品牌促销推广范文3
为什么要在旺季主推低毛利产品呢?
一是出于消费者的基本需要，市场份额相对较大，不吃觉得可惜；二是出于竞争的需要，别人都在主推，你不推就会失去相应的市场份额；三是价格竞争的压力，反正毛利比较低，少赚甚至不赚，也要打价格战。
在许多行业当中，旺季主推低毛利产品，已经成为一种约定俗成的游戏，过去的成功使之变得更加规范，更加自然而然。然而，这个年复一年的通用方式正变得越来越没有效果，尤其在竞争激烈的行业，更是面临无利可图甚至亏本赚吆喝的尴尬。
不是所有高毛利产品都适合旺季主推
高毛利产品通常有三种存在形式：
1．连带销售型
它们是基本产品的附加、延续或配套产品，比如一匹马只卖100元，毛利低，而马鞍子要卖200元，毛利高，但不能单独存在，必须借助低毛利的马加以引申，因此不建议主推，除非马鞍的市场已经形成规模。
2．附带补缺型
它们是主流商品的补充品。比如一个主做化妆品的企业为占领超市货架，推出了空气清新剂、清洁用品甚至鞋油，毛利高，但不能诠释品牌概念，因此也不应该在旺季主推。除非企业品牌想往这个概念发展，否则会丢失品牌的原有内涵。
3．差异化，即品牌内涵型
这种高毛利产品具有差异化的概念，能够诠释品牌内涵，旺季必须主推。比如化妆品行业的迪采，当别人都在旺季主推洗发水时，它却始终推广美发店中店的概念，将炯油膏这种高毛利商品作为主推，效果突出。
推广高毛利产品一定降低毛利?
长期以来，许多企业认为，推高毛利产品无外乎买赠、特价等几种形式，如此便降低了产品毛利率，毛利水准从此“高将不高”!
诚然，市场推广需要投入，毛利空间会略有降低，但把毛利与市场销量和品牌价值结合在一起，我们就可以实现最大程度的收益，况且推广的形式多种多样，并不一定会降低利润。比如：
1．服务增值促销
利用完善的服务，带动高毛利产品的销量增长和品牌升值。比如，迪采为每位成交的顾客提供专业美发服务，汽车行业则会延长保修期。如此主推高毛利产品，容易建立顾客忠诚度，获得长期利润。
2．新概念增值促销
借助增加附加利益，获得直接的价格提升。比如玉兰油通过定期升级计划，推出新概念因素的换代产品，就是典型的旺季促销方式。
3．高、低毛利产品联合促销
用低毛利产品阻击对手，用高毛利产品建立品牌并获得利润。这种做法要求低毛利产品的推广必须简单，比如简单地价格促销或者优惠包装，降低操作难度；同时推动高毛利商品的促销，以服务、增值、活动等形式加以传播。另外也可以考虑将高、低毛利产品的促销结合推进，如购买高毛利的商品可以优惠价获得低毛利商品等。
4．借势促销
借助具有较强影响力的社会活动，着重推广高毛利商品。丝宝集团当年与明星演唱会合作，推广其价格不菲的专柜化妆品――丽花丝宝品牌，消费金额达到线值，即可参加门票的抽奖活动，显著拉动了销售。
5．广告轰炸
品牌促销推广范文4
案例：某企业豆干产品（散称），正常终端零售价25元/斤，同类产品均价15元/斤，该企业产品的价格不仅明显高于同类产品，而且一斤豆干的价格甚至超出了一斤猪肉的价格。按照常理思考，这样的产品似乎不可能卖的好，但经过我们的努力，该企业产品不仅卖的很好，而且已经成为了豆干行业的第一品牌。以下就是我们在整个产品终端推广中实施的七大“法宝”。
法宝一：产品独特核心价值宣传，无声“教育”消费者
在消费者的脑海中其实一直隐藏着这样的一个公式：昂贵=优质，大多数消费者都是在“一分钱一分货“的谆谆告诫中长大的，而且在生活中也多次体验过这条教导的重要性，于是他们也会自然而然地总结出“昂贵=优质”这一公式。因此对于厂家而言，产品价格高不可怕，可怕的是不能给出价格高的理由！我们的基本思考点就是要想办法提炼出产品的独特核心价值并能将该价值清晰、准确地传递给消费者，换句话说，我们要给出本产品价格高于同类产品的理由，而且这个理由要合情合理，能够打动消费者，从而让消费者接受。在豆干的推广过程中，我们在做好终端陈列相关基础要求（如饱满陈列、无缝陈列、产品色系搭配等）的同时还特别注重通过多样化的终端宣传道具来体现出产品核心独特的价值。比如我们要求在产品价格牌的旁边统一插上一块形象看板：某某豆干大豆蛋白含量最高，营养价值第一、高温真空杀菌，卫生程度第一、筋道十足，嚼劲第一； 。这样就清晰的给出了为什么该产品价格要明显的高于同类产品的理由，在“不动声色”中完成对消费者的教育。
法宝二：免费品尝活动，停下消费者的脚步
对于高价格产品而言，如何在推广过程中能够避免让消费者不会因为一看到产品价格高就毫不犹豫的转身走开，变得至关重要。其中免费试吃是最重要的一个办法。对于形象靓丽、彬彬有礼的终端促销人员热情的免费品尝邀请，一般的消费者都不会拒绝，而一但消费者感觉你的产品的确口感不错，那么实现销售也就变得相对容易了。正所谓，“先尝后买，知道好歹”。
法宝三：“游戏式”促销，增加吸引力
正如本文开头已经提及，现在产品的终端促销方式已经越来越多，消费者对促销的敏感度却越来越低，某种意义上来说，消费者对厂家的很多促销方式已经逐级“麻木“。企业如何设计具有吸引力，能够让消费者有热情参与，从而让消费者在轻松愉快的体验中实现购买变得至关重要。在整个豆干的促销推广过程中，我们阶段性的推出了许多“游戏式”的促销方案，不断变化游戏的内容与方式，始终让消费者保持新鲜感和参与热情，从而大大提高了促销推广的质量。
法宝四：个性化赠品，彰显独特性
营销的本质是要将产品卖出不同，产品的独特性除了常规的宣传手法外，有时也可以通过个性化的赠品来实现。丰富个性化的赠品在不知不觉中强化了消费者对该产品独特性的认识。当然个性化赠品的选择要符合产品的价值诉求，要能够“衬托“出产品的高质量，要对目标消费群体有一定的吸引力。比如在实际的推广中，我们曾选择对儿童有充分诱惑力的小玩具做过促销赠品，很多带着孩子逛超市的年轻妈妈（也是目标消费群体之一）为了孩子“不得不”做出了购买决定。
法宝五：阶段性特价，提升销量
虽然说对于高价格的产品关键是要打价值促销战而非价格促销战，但价格毕竟是最敏感也是影响消费者实际购买的最重要因素之一。在豆干推广到一定阶段的时候，也就是消费者已经接受了产品的高价格的时候，我们也不间断的采用了特价促销的方式从而快速的提升了销量。（笔者注：高价格的产品切记推广初期就做特价促销或者是特价促销的频率过高，这样会给消费者造成一种感觉，你的产品原本就不值那么高的价钱）。
法宝六，场外品牌show，扩大战场
如果我们把思维的触角打开，终端不仅仅是指一个个具体的卖场或零店，凡是消费者能够接触到产品的地方都可以称之为终端，这样终端就不仅仅局限在店内。店外的广场，社区的院内、人流集中的街道统统都可以变为产品销售的终端。正是基于这样的思考，我们在豆干的推广过程中除了店内的促销推广外，在消费者集中“出没”的地方开展了阶段性、连续性的品牌show活动，把这些消费者集中出现的地方（主要是广场、社区、校园内）都变成了一个个销售终端，不仅仅是实现了产品的销售，更重要的是提升了产品的品牌形象。
法宝七：品牌形象化建设，为品牌加分
品牌促销推广范文5
尽管有企业凭借节日促销这股东风一日成名后身价水涨船高，但在节日一掷千金却石沉大海的企业亦不在少数。节日营销究竟可以使企业成功登陆“诺曼底”，还是惨遭“滑铁卢”？节日营销的“雷区”在哪里？
为什么如此黄金般的销售期依然会出现“几家欢乐，几家愁”的局面，分析后发现商家市场动作的雷同化和片面性思考是造成市场营销策略的失误。
误区一：凡节必促，凡促必赢
往往商家将每年的各个节点作为企业产品销量与品牌推广的重中之重，但恰恰在这过程中有得有失，为什么节日促销不是对所有企业或产品都灵验？
1.五天一小节，十天一大节的今天，面临现在形形的节日和节日促销，消费者也变得麻木了。对于阶段不需要的产品消费者不会因为节日的促销而轻易动心。
2.对于每一个“节日”，部分企业的品牌和产品根本不能与消费者在此阶段的需求形成连接。因此无论何种形式或力度的促销都很难达成消费者的广泛关注或者购买。
3.越来越多的“优惠”，消费者们却已悄然学会了“看多家，求最佳性价比”的应对策略。
太过频繁的节点促销，在对商家销售起到一定拉动作用的同时，也潜移默化地促进了广大消费者的消费意识和行为更趋理性。
误区二：低价、打折是节日营销的最有效利器
不可否认，低价是节日消费者选择购买商品的最为重要因素之一。“商家如此低价，引无数买家掏钱包”的低价诱因会促使很多消费者对于平时买不起或者不常用的产品产生关注或者购买行为。但往往节日后此类产品的受关注度直线下降，因为大多数消费者记住的是产品（价格）而非品牌（效应）。另一方面，那些原本在消费者心中价值感较强的品牌或者产品因为节点的降价促销而在原来的忠实受众心中的价值感降低，从而产生逆反心理。因为消费者关注其品牌及产品的价值感而非廉价。比如前面文章中所提到的派克钢笔的例子。
误区三：节日促销的黄金宝地——大卖场（KA）
以往商家（特别是快销品）在节假日促销的王牌之地就是KA，认为占领了这一渠道终端就已经取得了营销战斗胜利的一半，这种观点是片面的。
2011年春节，某知名饮料企业为其低浓度果汁新品大做文章：决定利用春节时机抢得2011年销售的“开门红”。春节前投入华南、华北、西南、东北市场共8000万元费用建设KA终端形象和采购大量促销品进行春节买赠促销活动。但事与愿违，春节前后1个月产品销售成绩惨淡，不但没有达到目标，反而造成了市场费用的大量浪费和资金的回转瘫痪。导致该企业四五月份旺季市场推广费用紧张，产品被竞品强势的推广活动所淹没，最终2011年下半年退出华北、华南市场的悲惨结局。
此个案失败的主要原因：一是推广产品渠道错误。选择并未与目标消费者的购买喜好形成一致的推广平台（低浓度果汁产品最主要的销售终端是在“街店”而非大商超）。二是推广时点存在偏差。只看到春节的旺季消费而忽视该品的最佳销售时点是快销品的销售大忌。
误区四：追求市场同一性，为了促销而促销
企业的销售负责人往往面对巨大的销售压力和竞争对手的市场动作，对促销的依赖性不断增加，希望通过促销活动完成甚至超过自己的销售任务指标。所以促销也成为一种盲目而又不可放弃的手段，被当成帮助自己完成任务的“点金棒”。
当促销只对消费者产生益处而对于企业的产品和品牌效益没有促进的时候，这种促销行为会越来越偏离生意的本源，为促销而促销。
2006年，黑龙江的两大啤酒企业进行了残酷的市场竞争，主要市场行为就是节点的“开盖有奖”促销活动：甲方起初每箱24瓶做4个现金奖盖，乙方跟上，每箱做6个奖盖，甲方又赶超做每箱8个奖盖……双方促销力度最大时每箱的促销奖盖可达到20个。这一过程中受益者为饮用者，直接导致两家企业营销成本大大增加，严重影响了产品的利润贡献。最终两家企业只能坐下来谈判共同把促销力度降低，虽然达成共识，但恢复正常的市场运行环境却经历了一个很长的过程。
面对极具市场诱惑力的节日市场，众企业需根据企业产品特性、消费者需求及市场具体环境，制定针对性的促销推广活动来满足市场和消费者的真正需求。
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过度促销后遗症怎么办
文/张 枫
只要有促销，就有可能透支销量，带来一定的过度促销后遗症，如何善后？
1.前期就预估一个合适、可控的促销量，避免客户或终端为了政策不切实际地囤货。
2.促销前就留给市场一个相对合理的消化期。
3.活动期间关注终端和区域的销售进度，对于出现的销售不均衡情况，要及时调配终端和区域间的货物配给。
品牌促销推广范文6
整个巡回路演进行了30多场，感触颇深。那么，我就从进行路演的前后阶段，着重分析―下我们所需要引导的消费认知以及如何针对现场消费群的心理过程变化进行实质性的促销跟进。路演前的宣传，大多无效
一个路演活动之前，必须让尽量多的人至少知道这个地点、其次某个品牌要进行一次免费的劲歌热舞的演出推广活动，依照这个概念，我们从这几个方面宣传：
商场海报。由区域督导进行张贴和制作，提前3―5天宣传，现场购机赠礼、现场歌舞表演等词语醒目描绘：有条件的还可以拉条横幅。
导购员输出推广活动信息。顾客在店内选择产品，当不能立刻确定购买的时候，导购员就可以输出活动的信息，希望借助现场推广的效果达成销售；或者顾客在购机后，导购员也可以输出活动信息，让顾客对品牌产品有更深层次的感受和体验。
媒体宣传。中大型推广路演活动为了扩大宣传面，增大形象宣传，会在电视上做字幕广告，或者在报纸上刊登活动广告。
照这样看，在二级市场进行这些宣传，如果认为到了推广路演的那一天，观看人群会早早等候在那里，那就大错特错了。诚然，消费市场在现阶段各个行业的品牌和产品大多一致的呈现出同质化的情况，消费者在选购时所占用的时间越来越紧迫，购买决断越来越快，手机行业在国产、进口品牌同时渠道下沉之后，几乎所有渠道呈现的产品种类都无一例外的大而全，如果一个促销活动不在最快的时间内使消费者作出决断，那这个促销往往失去它的营销意义。
因此，路演推广活动前的宣传输出，除非有特殊的演艺人员到场或者有大型意外抽奖活动出现，否则它的事前宣传作用不大。
观演消费群的微观洞察
重点探讨路演活动现场围观消费群的心态以及如何借助路演活动本身做好销售的促进工作。先来分析现场围观消费群，路演开始之前，通常我们要进行半小时左右的拉人工作，调高音响音量，发动舞蹈演员到店铺四周“游荡”，主持人不间断地输出活动即将开始的信号，以及输出重点活动的诱惑口号。
消费者容易接触当日推广品牌。这个时段，虽然只是一个品牌的路演，但实际上消费者是冲着这个手机店来的，围观人群到店铺门口，等待演出开始，这已经拉开了店铺整体形象的序幕；随着演出的不断进行，围观人群势必要进入店铺进行选购。因此，自始至终，店铺的态度对于路演的效果有相当大的影响作用，消费者好不容易在演出的诱惑之下，进入商场选购产品，他处于一种比较兴奋的状态之中，在这个时候，如果受到某一个方面的打击，那他对这个店铺的失望是显而易见的；同时，由于主体路演推广活动是针对某一个品牌产品，因此至少活动当日，该品牌专柜的位置也是店铺老板所要考虑的。
笔者走过几十家手机店，发现几乎所有店铺的专柜虽然都是厂家所提供，但他们所连接的电源都是不可分拆的，而好的位置与品牌在店铺的投入是分不开的。如何做到促销当日突出推广品牌产品，与固定的专柜是一个矛盾，这个时候，如果店家老板积极或者支持的话，会安排出一两个好的专柜位置给活动厂家，或者拿出预备的空专柜放到店铺的利好位置，帮助活动品牌做好展销。
消费者认定促销品牌有特惠。通常，品牌产品进行路演秀，同时带出来的还有系列优惠销售政策，毕竟大的费用支出都出去了，提升了产品和品牌形象，相应的低费用额度的赠礼和售价折扣是不能免掉的。随着近几年节假日促销的惯例，大型推广往往成为“免费礼品”、“特价产品”的代名词，做了活动如果不进行这些优惠的活动，消费者是不乐意的，反而会形成负面的品牌和产品印象。
购机消费者渴望登台露脸机会。现场购机正是消费者对推广活动肯定，是推广活动的成功的一个重要指标。但企业往往会忽略这个细节，没设定这个程序，让导购员安排购机顾客登台露脸。其实对于企业来说，这种露脸就像陈强的“腰不酸，腿不痛”一样具有引导和煽动作用，更能够促进更多的消费者注意产品的卖点；抛开这个不谈，对于消费者来说，现场购机的同时，也就是认可了路演活动的苦心，让购机顾客登台露脸，对于顾客来说，也是一种互动意愿的相互配合，不忘购机一场，只要参与，那他对品牌的印象肯定非常深刻，这对于促进顾客的主动口碑宣传有很大的正面作用。
临场销货的招数
舞台促销需要奇招。台上演出精彩，台下销售无果――往往是大多数品牌路演活动的最大败笔。是现场消费群没有购买能力，还是促销力度不够大？这些都不是理由。笔者在进行路演的时候，经常遇到几场路演同时进行的局面，这时，只见得各个台的主持人竞争把嗓门拉大，可想而知，这种情况下，消费者也是啼笑皆非，不知如何是好，也就谈不上中意其中哪一个品牌了。而且，哪一台演出欲想脱颖而出，真的需要奇招。
目前，“现场拍卖”大致是各大路演项目最能产生实际销售的招数之一。但拍卖的流程设定以及临场应变的要求是非常高的，既要让顾客有实惠感，又要尽可能地推广品牌，减少成本。
主推型号产品大做文章。一个路演促销会有它的主题，而这个主题里面针对某一款或某一个系列产品的主推活动是不可少的；如何针对这些主推产品做文章是活动能否突破销量的关键。
