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社区建设策划案范文1
·山东华能药业公司是中国华能集团投资的子公司，是华能集团综合产业部重点发展的公司之一，硬件投资规模较大，但品种少，销售队伍及网络不够健全。
·其历时三年，耗资几百万元，采用清华专利技术开发研制的治疗心脑血管病的国家级三类新药——芪龙胶囊，是公司寄予厚望的拳头产品，但推出已近一年，销售情况很不理想，派出的销售人员无法打开局面，进入医院销售不畅，或是因种种原因销售人员对芪龙胶囊的推广工作态度消极，使公司领导面临着很大的压力。
·华能药业领导层本来寄希望于以打开芪龙胶囊的销售局面为契机，使该公司初步建立建全在专业渠道的销售网络，因为随着药品管理法的颂布实施，对不规范医药推广行为的打击，广告法对药品宣传的限制，医疗体制改革向纵深推进，医药流通领域的重整与竞争，及中国加入WTO等都使医药竞争环境变得十分严峻，对于处于相对市场竞争弱势地位的华能药业来说，时间变得更显紧迫，如何在夹缝中寻生存，并抓住机会取得突破性发展是华能药业领导层焦虑的问题。
·为了协助华能药业打开局面，建立网络，初步建立有一定基础的竞争平台，笔者受华能药业总经理张方鹏先生的重托，负责组建华能药业营销管理团队，策划设计了“芪龙胶囊专业渠道网络建设计划”，旨在通过借助公司内外部营销力量及资源，通过专业化的市场推广策略设计、培训、队伍建设等，建立起芪龙胶 囊专业渠道销售网络，并立求使之成立公司的产品销售推广平台，成为公司可持续发展的基础。
·本计划作为一个整体新产品推广及网络建设计划，将同时在招商、市场推广、销售、学术、队伍培训建设几方面操作，因此，需要华能药业公司所有相关部门及人员的通力协助和配合。 二、芪龙胶囊推广销售现存的问题
笔者通过充分的调研，走访医生、销售人员、用药患者及竞争产品，得出如下结论：
1、芪龙胶囊的科技含量较高，在疗效上有一定优势。如果辅以合适的定位和推广，其品种特性和疗效，能够得到临床医生的认可，并建立医生的用药信心。
2、但因心脑血管病没有特效药，不能完全地治痊愈，病人多需长期甚至终生服药，因此经济承受能力在该类药品消费中起着十分关健的作用。对于未进入医保的药品，患者会在疗效与日均服用成本之间衡量，尤其是日均服用成本是重要的制约影响因素。治疗心脑血管病的药品的价格一般分为两个层次，低价位的日均服用成本为3-5元，高价位的日均服用成本为12-15元。而芪龙胶囊的单位价格虽然不高，但日均服用价格却为28元，对患者来说，显得过高。
3、医生开药的态度倾向内容是：（1）药效，（2）患者态度及反馈，（3）经济利益，（4）其他需求利益满足。根据调查，如果跑单率（即医生虽开了处方，但患者因故放弃取药）达10%，医生则会疑虑，如跑单达30%，医生则会放弃使用该药品。而芪龙胶囊因为价格等综合原因使开方跑单率较高，故形成恶性循环。
4、销售管理的误区。芪龙胶囊推出时，该公司学习强势制药公司的作法采用预算制管理运作，但因企业网络还不健全，产品在医院中的认知度较低，市场企划还较弱，企业的营销管理还主要靠用政策调节，方法简单，无法进行整合营销及4P组合，资金实力不足，因此实施不到一年，便陷入了困境，市场开发不顺利，销售停滞，销售成本具高不下。后转变政策，改为半承包制形式，公司依旧负责差旅费用、开发费用，而销售费用的大部根据回款和任务完成情况按一定的比例提取，但效率提高不明显。
5、销售队伍的人力资源半经过于狭窄，公司大部分营销人员均来自企业所在城市，使企业整体营销队伍处于近似凝固状态。激励及危机均不强，再者由于公司过去在跟进销售一个药健号产品“龙芪溶栓”时，由于政策及管理不当使得销售人员在短期里收入爆增，同时市场由于缺乏有效监控管理，也在都短时间里混乱、衰退，造成了销售队伍很强的投机心理和不良利益期待，使公司策略贯彻的难度加大。 三、机会分析
一位市场营销家说过：只要存在着问题，就存在着机会，面对一大堆问题我们发现：
1、因为我们调查分析的详实、科学、严谨，使公司领导层认识到了价格策略的重要性及芪龙胶囊价格策略的不合理，且决心改变，从而使价格策略趋向合理，包括单位零售价格和政策性结算价格。
2、如果华能药业公司运用自己的力量去建立销售网络，不仅成本会具高不下，且需要较长时间，综合风险很大。但我们发现社会上已存在着一批较为独立的“医药经纪人”，他们有着一定的医院网络资源，与医院及医生有着良好的关系，同时着一个或数个厂家的产品。为了对剩余索取的最大追求，他们对产品大多采用底价承包制。因为对最大利益的追求，他们需要寻找更多更好的产品，而因为竞争的加聚，以一个特色品种，一种承包方法，一个市场契机的传统市场时代，正在慢慢地被取替，而协同作战，整合营销将逐渐成为主流，因此他们有需求与企业联盟或加盟于有条件的企业，以寻求自身的可持续性发展。
当然，社会上还存在着一批药企的驻外市场经理们，他们虽不一定采用的是承包制，但也有着较大的自由，他们一般有着运用所掌握的渠道资源最大化的获得个人收益的愿望，因此，有动机其他品种，他们的需求顺序是A、安全（不会因其其他产品而影响其在所服务公司的地位和利益，退货保障）。B、利益。C、持续发展或更大的发展（寻求更好的公司，产品）。因在本文分析中其行为模式与医药经纪人基本类同，所以以下统称其为医药经纪人资源。从他们的特性来看，这些医药经纪人均是可充分利用的资源。
3、如何用好承包制。承包制曾是中小国营，民营及外资企业成功的“法宝”，这源于企业与市场条件的双重原因。以华能药业公司条件来说，暂时较适合这种运作形式，因为现公司抗风险能力较弱，需要销售人员及渠道共同承担风险；企业的市场规划，策划能力较弱，主要靠合理分配利益为主要销售手段；营销管理主要靠政策调节，管理方法还较为简单；企业对短期经营业绩十分看中，迫切需要资金及市场，但又不具备的公司投入及拓展的实力。这一切都说明华能药业公司初期的营销网络建设需要充分用活用好承包制形式。虽然现在环境变化很大，但因为政策的滞后效应等原因，我们认为这种运作形式还有到2年的生命期。
4、因为华能集团是中国著名的省部级电力集团，实力雄厚，知名度高，信誉度高，华能药业可在具体的网络建设过程中，充分运用华能实力形象资源。
5、即使初期采用充分吸收社会营销网络资源，以承包制为主要运作模式。将来只要条件一旦具备（市场网络基本理顺，企业有了一定的抗风险能力，经营水平达到一定规模，又有了新品种推出等）即可进行转轨，导入现代企业管理制度。 四、策略内容
根据对机会的分析，我们制定了如下策略：
1、运用招商形式，以华能实力力形象为背景，合建办事处为独特利益点，吸引医药经纪人及经销商加盟，从而迅速进行网络布局。（如图1）
2、以合理的价格及利益分配设置来维护企业与医药经纪人及经销商的合作关系。
3、有计划，有步骤的成立专家组，建立学术推广系统，建立培训制度和培训体系，以整合营销的思路全面提升公司的营销推广平台，提升目标医生对芪龙胶囊的关注度、信赖度、满意度和使用率。使网络队伍逐渐专业化，学术化并具有忠诚度。如图（2）之所以这样考虑，是因为根据斯洛的需求层次学说，我们可演泽地把目标医生的需求分为五个层次（图3）随着竞争的加聚，管理的规范，对目标医生的工作越来越表现为整合型的增值服务工作。传统的单兵作战，利益兑现的简单的社交性销售方式将难以长久。同时要想使运用招商方式所布局的网络队伍具有忠诚度，可控性，可管理，就必须逐渐建立起整合型的营销推广实施战略，对其进行扶持、辅导、培训和管理，使其利益的产生，价值的追求依赖于企业的综合实力。
4、用招商网络布局初步形成后，公司要在各区域建立办事处，办事处的工作职能是：（1）保障信息流的畅通、包括A、货物流向。B、货物销售情况。C、医药经纪人的动态及积极性、推广组织力度。D、医生、患者的信息反应等。（2）服务，对医药经纪人的服务，包括销售、市场推广的衔接工作，培训。（3）推广支持。办事处医药代表对目标医生进行专业协助拜访（如图4） 五、实施的关键
1、招商流程的设置及运做要专业。策略制定以后，招商便是实施的第一步，，招商流程内容基本上类同于一般意义上的招商工作，包括：（1）招商部门的设置、岗位编制及岗位职责的人员的确定，培训等。（2）招商工作流程的设置。（3）招商层级及价格政策。（4）利益设置。（5）信息及信息跟踪处理（6）商务谈判及确定（详细及实施进程方案）。但在这里仍要重点注意几个问题。
（1）细节。比如招商资料的设计，接电话，商务谈判，接待等要尽量体现公司的实力、档次、专业，产品的优势；用好暗示作用，比如让对方感到公司的来电，来人很多，感兴趣者众，从而给对方以签约压力；公司的销售服务工作一定要跟的上等等。
（2）利益设置。吸引医药经纪人、经销商的的一方面是产品是否有产品力，对不对路，是否是自己所熟悉种类的产品。另一方面即产品价格空间是否大，与同类产品对比是否具有比较利益优势。因此优越的利益空间设置是吸引医药经纪人的重要条件。
（3）传播。因为目标群明确，因而信息传播方式相对简单，且传播成本低。通过测试，我们发现中国医药报，医药信息等专业报刊效果十分理想，原因是医药经纪人群落对这类报刊十分关注，从中寻找产品，合作企业。也因为关注及专业，所以使广告的版面大小不成为影响效果的主要因素。
（4）关于商务洽谈。因为企业和医药经纪人之间有着清晰的互补性利益需求，因此，洽谈工作可直入主题，一般在电话中即可确定，但对商务谈判人员要求较高，不仅要有产品专业知识、谈判技巧，最好要有处方用药推广实践经验。
2、合作运行时，公司要作好服务支持工作。
（1）作好销售服务工作，结算工作。
（2）作好培训工作。包括A、为所合作的医药经纪人及其所招聘使用的基层医药代表提供全方位的营销培训，以扶持其更好的开展工作。B、对使用A胶囊的目标医生进行有目标、有步骤的产品专业培训，以提升其认知度，满意度。
（3）为达到一定销量，一定条件的区域市场的VIP目标医生免费提供学术交流，旅游，海外交流等增值服务。
3、关于战略性的对网络资源参与管控。在对所合作的医药经纪人及目标医院、目标医生的服务过程中，就是对网络资源最直接有效的渗透性参与过程。比如对医药经纪人及其所属医药代表，业务人员的培训，同时就是公司价值、目标、管理、文化渗透和融合的过程。对VIP目标医生提供多种服务时，比如组织其旅游，学术交流时就可以相应建立健全客户服务档案，并进行持续而有效的沟通。当然，对医院网络资源的参与管理要处理好与所合作的医药经纪人关系问题，从表面利益来看，这样做似乎剥夺了医药经纪人对医院网络资资源的垄断，从而动摇了其对利益的龚断性，但深层次来看，如果公司处理的好，则长远利益很大，因为这种形式加深了目标医生对公司的信任感，而公司的服务工作最终会表现为销量的上升和医药经纪人的利益提高。
社区建设策划案范文2
关键词：岩溶发育；人工挖孔桩；平板载荷试验
文献标识码：B
1 工程概况
本工程位于济南市高新区，整个场区共包括12栋商住楼，分别为18层、24层、32层高层建筑，2层地下室，建筑高度53.20-103.20米，建筑占地面积为 73530㎡ ，总建筑面积为21万㎡ 。本工程的抗震设防烈度为6度，设防类别为丙类，结构型式为剪力墙结构，抗震等级为三级［1］。场地类别为Ⅱ类，建筑物工程重要性等级为一～二级。
2 地质概况
2.1 区域地质
场区位于泰山隆起的西北翼［2］，大地构造上处于新华夏第二隆起带的鲁西隆起与新华夏第二沉降带的鲁西北坳陷的过渡带，是以古生代为主体的北倾单斜构造。区域内地壳中生代燕山期强烈活动，形成了NNW向的马山断裂、平安店断裂、千佛山断裂、东坞断裂和NNE向的炒米店断裂、港沟断裂等断裂构造。区域稳定性与上述断裂构造的复活性密切相关，其中与建筑场区相关的东坞断裂和港沟断裂为非活动性断裂。
2.2场地岩土层分布特性
场地内各岩土层分布及特征自上而下分述如下（地层剖面见图1）：
①杂填土（Q4ml）：灰色、杂色，松散，稍湿；层厚0.50-9.6m，平均2.80m。属高压缩性土。
②黄土（Q4pl+dl）：黄褐色，可塑～硬塑；平均层厚4.71m。属中压缩性土。
③粉质粘土（Q3pl+dl）：红褐色、棕黄色，可塑～硬塑；层厚1.00-8.50m，平均2.90m。属中压缩性土。
④碎石混粉质粘土（Q3pl+dl）：灰褐色、红褐色，中密，湿；层厚0.50-11.60m，平均3.54m。属中压缩性土。
⑤-1强风化白云质灰岩（O2）：青灰色，隐晶质结构，层状构造，节理裂隙及溶沟、溶槽很发育，充填粘土及方解石脉。岩石坚硬程度［3］为较软岩～较硬岩，岩石完整程度破碎，岩体基本质量等级为Ⅴ～Ⅳ级。场区普遍分布，层厚1.20-18.40m，平均5.76m。
⑥-1强风化角砾状泥灰岩（O2）：浅灰黄色，碎屑结构，层状构造，溶孔较发育，呈蜂窝状，溶孔主要沿角砾位置分布。岩石坚硬程度为极软岩～软岩，岩石完整程度极破碎～破碎，岩体基本质量等级为Ⅴ级。场区普遍分布，平均层厚4.60m。
⑥-2中风化角砾状泥灰岩（O2）：棕黄色，碎屑结构，层状构造，岩石坚硬程度为软岩～较软岩，岩石完整程度较破碎，岩体基本质量等级为Ⅴ～Ⅳ级。平均厚度5.97m。
2.3 岩土参数
岩土主要参数取值见表1、表2：
各岩土层主要参数 表1
桩基设计岩土参数表 表2
3地基基础方案
3.1天然地基方案可行性
以5#商住楼（地上32层，地下2层，剪力墙结构）为例，基地持力层为②层黄土，其承载力特征值fak=130 kPa，按《建筑地基基础设计规范》（GB50007—2011）中5.2.4式计算，修正后的承载力特征值fak=272 kPa。PK＞fak，不满足承载力要求［4］，须对其进行地基处理或采用桩基础。
3.2 桩基础方案设计及分析
该场地岩石破碎，岩溶裂隙发育，若采用钻孔灌注桩基础，在施工过程中对漏浆及卡钻的情况较难控制，成孔较困难。而本场地在勘察期间未见地下水，根据地区经验，本场地的地下水主要为岩溶裂隙水，且水量较小，容易控制，对人工挖孔桩基本无影响［5］。
对济南岩溶地区的高层建筑桩基础的设计，设计院往往为了控制沉降及安全考虑，直接将桩端持力层做在中等风化的岩层内，且不考虑桩侧摩阻力，按嵌岩桩进行计算。本例即采用人工挖孔桩，以⑥-2中风化角砾状泥灰岩为桩端持力层，承载力特征值［5］Ra=4500KN，桩径0.8m，桩长28.0-30.0m。
本例人工挖孔桩的设计从理论上计算是可行的，但是经过专家组论证，存在以下问题：
①桩长过长，桩径较小，施工较困难且安全得不到保证；
②应适当考虑桩侧阻力的作用。
专家组建议对桩基设计进行优化。
4桩基优化设计及检测
4.1桩基优化的目的
为保证5#楼挖孔桩基施工可行，安全可控，拟对超长挖孔桩进行优化。考虑岩土工程勘察报告岩土层物理力学参数不理想，建议通过现场测试手段获取桩基设计修正参数，同时也为后期项目积累经验，提供数据，从而实现安全基础上的优化。
4.2优化设计及检测方案
原设计方案桩长较长，优化后的桩长设定为18m，为了实现在桩长变短的前提下不降低桩的承载力，拟采用扩底桩型式。原方案未考虑桩侧阻力的作用，现方案拟进行桩侧和桩端注浆，以提高安全储备。
1、检测点布置
在5#楼选择4颗桩位进行相关实验：①号点（41轴交F轴）、②号点（31轴交1/C轴）、③号点（9轴交1/C轴）、④号点（37轴交1/C轴），以上检测点桩长均取18m。
2、检测项目及目的
①物探检测
在每根桩的桩底标高处采用雷达探测［6］，确认桩端持力层下5m范围内［6］无溶洞及较大的裂隙。
②深层平板载荷实验，确定桩端阻力，检验校核设计
在试桩挖至桩底标高（有效桩长18m）后，然后采用深层载荷板进行桩端持力层承载力检验，及时提供数据，校验设计。
若深层载荷板检验数据较为理想，将检测点桩位桩端扩大头扩大至1.5米［5］，浇筑检测点桩；如荷载板实验结果不理想，通过桩身注浆，提高护壁与桩身摩阻力增加安全储备。
③单桩承载力检测，验证优化结果，保证桩基安全
考虑单桩承载力值较大，静载堆载工作量大，周期较长，成本较大，为加快速度，减少成本，拟采用静力自平衡法和静载两种方法互相校验的方式检测桩基承载力。当检测点桩位桩浇筑完成并达到强度后，对②、④号点进行自平衡检测，对①、③号点进行静载检测。
监测点桩基承载力检测过程中，对桩身侧阻、桩端沉降进行检测，为后续工程建设采用非嵌岩桩设计提供数据和经验。
3、测试仪器布置
测试仪器根据检测点周边勘察孔确定，挖桩过程中请施工、勘察单位记录不同岩土层的厚度，对检测仪器安装位置根据地层情况及时调整，以下标高只是示意，有待修正。
1）、①号试桩位于结构平面41轴与F轴的交点，采用静载荷试桩，在土层交界面处及桩底上0.5米的截面对称设置两个钢筋应力计，共5个截面，需10个为钢筋应力计，布置情况如图。在桩顶对称布置位移传感器（2个）
2）、②号试桩位于结构平面图的31轴与1/C轴的交点，采用自平衡检测，在土层交界面处及桩底上0.5米的截面对称设置两个钢筋应力计，共5个截面，需10个为钢筋应力计，布置情况如图。在桩顶和荷载箱上、下面对称布置位移传感器（共6个）。
3）、③号试桩位于结构平面图9轴与1/C轴的交点，采用静载荷试桩，在土层交界面处及桩底上0.5米的截面对称设置两个钢筋应力计，共7个截面，需14个为钢筋应力计，布置情况如图。在桩顶和加载箱上下顶面对称布置位移传感器（共6个）。
4）、④号试桩位于结构37轴与1/C轴的交点，采用自平衡检测，在土层交界面处及桩底上0.5米的截面对称设置两个钢筋应力计，共个4截面，需8个为钢筋应力计，布置情况如图。在桩顶和荷载箱上、下面对称布置位移传感器（共6个）。
4、 数据分析
通过对4颗试桩的深层载荷板试验，可以看出⑤-1层的桩端阻力标准值均大于3800kPa。在没有进行桩侧注浆的情况下，采用静载荷试验测出的扩底桩的单桩承载力特征值达到了设计要求。后期施工过程中和竣工后的沉降观测结果表明建筑物沉降量和整体倾斜满足规范要求。故本方案的优化设计是可靠的，且具有极大的经济和工期优势。
5 结语
（1）对于岩溶地区的高层建筑物的桩基础，对单桩持力层采用物探方法探明其有无溶洞及大的裂隙是必要的和可靠的。
（2）对于岩溶地区的高层建筑物的桩基础，可以强风化岩石作为桩端持力层，只要确认桩端下一定深度内无溶洞及大的裂隙，其单桩承载力能够得到保证，且建筑物的沉降也能控制在规范要求的范围内。
（3）扩底桩用于持力层较好、桩较短的端承型灌注桩，可取得较好的技术经济效益。
（4）人工挖孔桩设计，单桩承载力计算应考虑桩侧阻力的发挥作用。
参考文献：
［1］中华人民共和国建设部.GB50011-2010 建筑抗震设计规范 ［S］.2010.
［2］宋明清，王沛成，山东省区域地质［M］，济南：山东省地图出版社.2003.
［3］中华人民共和国建设部.GB50021-2001 岩土工程勘察规范 ［S］.2009年版.
［4］中华人民共和国建设部.GB50007-2011 建筑地基基础设计规范 ［S］.2011.
