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一、翔宇集团会计核算中心运行现状
(一)促进集团资本运作，增强融资规模与能力集团会计核算中心通过协助资金的回笼和调度，使集团从更高层次参与下属子(分)公司的管理，强化了资本经营。会计核算中心成立前，各子、分公司需要资金需从母公司处要取，而不考虑其资金使用效益；成立会计核算中心后，各子、分公司提高了对资金时间价值和成本的认识，促进各单位关注经济核算，合理有效地运用资金。下属子(分)公司加强了与集团其他子(分)公司的联系，发挥了整体优势。组建集团会计核算中心，还有助于增强融资规模和能力，降低融资成本，提高融资效率。组建会计核算中心后，集团已累计获得银行借款与取得银行信贷额度数十亿元。
(二)规范会计基础工作，提高会计信息质量实行会计集中核算后，核算中心对新聘任员工进行了专业培训和指导；对会计基础工作进行了规范，包括对原始凭证和记账凭证的填制、审核、传递、保管等，会计账簿的设置、格式、登记、核对、结账等，会计报表的种类设置、格式设计、编制和审核要求、报送期限等，会计档案的归档要求、保管期限、移交手续、销毁程序等，会计电算化应用等。在年度的所得税汇算清缴和涉税鉴证中，受到了税务事务所与集团领导的高度评价。
(三)集中内部资金管理，加强会计核算成立核算中心以前，各子、分公司单独核算会计业务，资金管理分散，使集团财务部门很难掌握整个资金的运作和使用情况；成立核算中心后，对各子、分公司分散的资金实行集中管理，统一筹措、协调、规划、调控资金，有利于加强内部管理，及时掌握资金流向，使财务部门对资金在总体上有大致的把握，有利于财务部门加强统一管理、监督，大大提高了资金使用效益。加强会计核算，减少了不合理支出。会计核算中心成立后，虽然资金所有权不变，但各下属子、分公司失去了直接控制资金的权利，各子、分公司领导调用资金已不能像以往那样直接到财务部门领取，而是需要经过集团领导的审批后才可调用资金。这样，使其资金透明度增加，各单位遵守财经纪律意识明显增强，集团领导对各项开支的审批更加认真、谨慎，超标准、不合理支出明显减少。
(四)控制会计人员数量，提高会计人员业务水平过多数量的会计人员会增加公司管理成本，成立会计核算中心后，仅需严格控制会计人员数量，就能处理好母公司及各子、分公司的会计业务。同时，成立集团会计核算中心，能保证集团财务制度的贯彻执行，以确保集团财务核算的统一和规范，体现“独立运行、各有侧重、资源共享、共同发展”的集团管理思想，加强对各子、分公司的会计核算，特别是加强成本的明细核算，做到对各子、分公司财务状况的及时掌控，大大节约公司的管理成本。此外，会计核算中心成立以后，各子、分公司会计人员一起工作，相互交流和学习，遇到较难处理的业务时，会计人员之间可以相互讨论，这样不仅能够使问题得到解决，同时也使各会计人员的业务处理能力得到了提升。
二、翔宇集团会计核算中心运行难题
(一)会计人员分工不明确，业务水平有限因翔宇集团旗下拥有多家公司，会计核算业务较为繁琐，而目前会计人员分工不明确，每个会计人员都兼管多家公司业务，具体分工如图1所示。由于翔宇集团会计核算中心会计人员没有合理分配任务，容易造成混乱，影响了工作效率。从工作经验上看，会计核算中心的11名会计人员中，仅有3名会计有企业工作经验，其他均为行政事业单位会计或刚毕业的没有工作经验的大学生；从获得职称看，获得中级会计职称的仅有3人；从业余学习看，公司未安排员工到外进修学习，特别是专业学习方面机会很少。由此可见，会计核算中心会计人员总体上业务水平不是很高，仍有待进一步加强。
(二)多家银行开设多个账户，预算管理的职能没有充分发挥翔宇集团旗下的公司都有各自的开户行，进行独立核算。为了方便开展业务，需要就近在银行开设基本存款账户。翔宇集团母公司和下属子、分公司共开设了8家基本存款账户和3家一般存款账户。此外，公司预算管理的职也能也没有充分发挥。预算是各部门工作的奋斗目标、协调工具、考核依据，预算一经确定便进入实施阶段，两者差异的确定和分析以及采取措施调整经济活动等，则需要会计人员根据所掌握的会计信息进行分析和判断。实行集中核算后，单位预算编制由单位自行编制。由于会计报表本身的局限性和预算编制及会计核算相分离，以致没有真正发挥预算管理的职能。目前会计核算中心成立时间还不长，主要精力集中于会计核算，对预算管理重视不够。
(三)财务软件不统一，薪酬制度不一致集团内各子、分公司分别使用了金蝶和用友两种财务软件。两种财务软件在使用时都有各自的优缺点，同一企业集团使用的财务软件不相同，便不能实现数据的共享，这样公司领导就不能及时获取财务信息，掌握其财务情况，财务人员之间也不能时时进行数据方面的交流，从而影响了工作效率。由于高校企业集团的特殊性，公司员工在薪酬方面也存在差异。成立企业集团前，母公司和下属各子、分公司因为工资标准的不同，薪酬也不相同。成立企业集团后，虽然同属一个集团，但薪酬仍然不一致，而且因为同一个集团实体中不同身份的员工享受着不同的薪酬，这样员工在思想上就容易造成心理上的不平衡。因此，这种主观的要求，对集团现行的薪酬制度提出了新的挑战，要求集团的薪酬既是富有竞争力的和公平的，又能够真正发挥其激励作用。
(四)财务审批制度不健全，事业财务和企业财务不分纳入企业集团后，对于下属子、分公司来说，权利相对受到了制约，成立核算中心前，各下属子、分公司可以直接控制资金，各子、分公司领导需要资金时只需到财务部门领取即可，成立核算中心后，其调用资金时需要经过集团领导的审批方可。这样，如果激励机制不配套或者不到位，就很可能影响其经营的主动性、积极性。高校校办企业经常会遇到事企不分、体制不顺、产权关系不明晰的问题，从而造成
了事业财务和企业财务不分的状况。在财务管理上，事业财务和企业财务两者的运行方式、决算时间、统计方法各不相同，企业要有相对独立的财务制度和财务管理监督人员。
三、高校产业集团会计核算中心组建的建议与对策
(一)合理设置会计工作流程，提升会计人员业务水平会计核算中心虽然已经成立，但各会计人员的分工仍然不明确，因此，需要分别设置专门的人员负责现金的收付和原始凭证的整理，填制和审核会计凭证，对凭证进行最终审核和核对总账与明细账，以及负责资产的管理和对外业务。同时也可以实行会计岗位定期轮换制度，会计人员较长时间内从事某一具体的岗位工作，有其连续性和熟练性等特点，但这样做不利于会计人员全面熟悉和掌握各岗位的业务。因此应定期对内部岗位分工进行轮换，使会计人员在各个不同的业务岗位上得到实践，提升会计人员的业务水平。会计人员作为企业的主要管理人员，必须不断地进行知识更新与实际操作能力的训练，适应企业发展的需要。针对会计人员总体业务水平不高的现状，企业集团还应将全体会计人员的培训作为重要日程，不断加强对会计人员的业务培训。同时，通过建立严格的岗位责任制、业绩考核制和强化会计基础工作等方法，不断提高会计人员的整体业务水平和工作质量，使之更好地服务于企业集团的经营发展。
(二)开设与使用银行账户，加强预算管理各核算单位在中心指定银行按照资金性质统一开设账户。母公司及其下属子分公司在中行、工行、交行等行开设银行账户，对于公司来说和银行处理好关系主要是为了获得优质的信贷和非信贷服务，产品成本和质量的管理，有利于集团资本运作和融资。与银行建立合作关系将进一步提升双方在各自领域的品牌优势和综合竞争能力，实现双赢。财务部门可以将预算的编制权和执行权交给各业务部门，由业务部门提出方案和数额，在财务部门的协助下自主编制和执行预算。财务部门变控制为服务，及时提供预算执行结果，由各预算执行主体自己分析原因，分析费用功效，自我约束。公司将预算的编制与执行纳入考核，对预算管理搞得好的部门和执行预算过程中表现出色的个人给予奖励。这样，财务部门协调难的问题可以得到解决，预算管理落到实处。
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关键词：会计电算化；应用；措施
一、引言
会计电算化，就是把以电子计算机为代表的现代化数据处理工具和以信息论、系统论、控制论、数据库以及计算机网络等新兴理论和技术应用于会计核算和财务管理工作中，以提高财会管理水平和经济效益，进而实现会计工作的管理现代化。
二、当前我国会计电算化应用存在的问题
1.软件开发商的编程角度和理念不同，导致软件的通用性差
现在的财务软件大多是由程序员专门开发的，他们对于计算机编程的能力较强，而缺乏会计核算和财务管理、决策的能力，因而这些财务软件仅能实现用户的数据处理要求，而对财务工作的实质以及用户使用水平都没能准确定位，使这些软件很难使用，会使会计人员产生抵触情绪和惧怕感。即使是程序员与会计专业人员共同开发，但也仅仅是从用户界面、系统平台、报表处理等表面问题上作文章，不能满足用户实际需要。
目前，不少财务软件厂商基本是一套软件使用于不同类型、不同规模的用户，对行业特征和单位的核算特点考虑不够，导致不少施行电算化会计的单位，仍要会计人员做大部分的辅助工作，致使一些企业对会计电算化处于观望之中。我国会计电算化软件的应用暴露出一些难以克服的弱点，如系统初始化工作量较大，系统体积大，企业难以增加自己所需要的功能等等，而仅就会计电算化系统看，其材料、工资、固定资产等各核算子系统之间又彼此分隔，缺乏会计数据传输的实用性、一致性和系统性。
2.企业未能设立行之有效的管理信息系统
电算化系统是由会计信息系统和管理信息系统组成，目前，大多数企业均为核算型的会计信息系统，但仅据财务会计信息是很难作出全面合理的决策，另外，即使建立了管理信息系统的企业，采取的也是基于企业职能部门角度提出的信息管理系统，而很少由企业采用基于企业流程再造思想的管理信息系统，例如管成本想了解价格信息和税务信息，管价格的想了解成本信息，不同岗位想相互了解信息等只能建立在相互询问或翻阅资料等效率较低的手段上，各二级单位的人员想相互了解会计成本核算信息几乎是不可能的，现在，就缺乏一个有效的管理信息系统，在规定的权限内，你想了解最新的财务信息都快速而准确。
3.过分注重软件的会计核算功能，而轻视了财务管理和控制、决策功能
目前，我国会计电算化还处于会计核算电算化的水平，电算化还不是完整意义的电算化。企业应在实现财务会计电算化的基础上不失时机地推进管理会计电算化，解决管理会计手工操作难的问题，这里应特别强调会计电算化不是简单的财务会计电算化加管理会计电算化，而应该是财务会计与管理会计结合后的电算化，这样才能促进管理会计在企业中的推广应用，真正实现电算化软件的会计核算功能、财务管理功能和控制、决策功能。 转贴于
三、推进会计电算化应用的措施
1.重视会计电算化实施过程中的初始化工作
在会计电算化系统中，初始化工作包括设置系统参数、设置科目、建立各种账簿文件、定义各种辅助核算、定义报表以及录入各种余额数据或者是发生额数据，将本单位要采用的核算程序方法、规则、基础数据录入电脑等。初始化工作只能进行一次，并将在很大程度上影响其后的核算工作。不论是从手工核算过渡到电算化处理还是更换会计电算化软件，都需要做初始化的工作。
2.注重电算化人才的培养
(1)对现有财会人员的在职培训。我国大多数财会人员过去一直从事手工会计核算，财会知识比较全面，技术比较娴熟。会计电算化普及后，应重点培训他们计算机操作的技能，培训的模式可以先从计算机基础知识入手，然后逐渐向计算机网络知识过渡。
(2)对院校专业结构的调整。目前我国财经类高等院校和大部分综合类高等院校、成人高校和新兴的职业技术学院都开设有计算机专业和财会专业。但从横向上看，这两个专业在课程的设置上还存在着“单打一”的现象，尤其是计算机网络知识和财会知识的结合程度比较肤浅。要加大专业整合力度，优化人才培养模式，拓宽专业技能。
3.采用多种加密手段，保证财务数据的安全性和保密性
在进入系统时不仅仅增加用户口令，还可以增加一些诸如声音监测、指纹辨认等检测手段和用户权限设置等限制手段，另外还可以考虑硬件加密、软件加密或在芯片上加密等机器保密措施和专门的管理制度，如专机专用、专室专用等。对于数据库可以采用二进制数据、函数运算方式加密，通过正常途径进入系统后，再将数据库还原操作，这样非法用户即使进入数据库也无法查看和修改数据，达到保密效果。随着网络时代的到来，还应增强网络安全防范能力。网络实现了会计信息资源的共享，但同时也将自身暴露于风险之中，这些风险主要来自泄密和网上黑客的攻击等。为了提高网络会计信息系统的安全防范能力，应采用一些措施，例如采用防火墙技术、网络防毒、信息加密存储通讯、身份认证、授权等。
四、结语
企业在信息化技术产业推动下，电子信息技术的需要量必将大大增加，谁掌握最新的经济和技术信息，谁就会处于领先地位。21世纪的会计也应该是一个以信息技术为中心的崭新的会计，我们仍应继续对会计电算化进行探索和研究，加强和改进其优缺点，加快会计现代化步伐，发挥会计信息作用，使其完全融入整个企业的信息化管理中，为企业带来更大的收益，提升企业的竞争能力和管理水平。
参考文献
[1]宿立敏：浅议会计电算化初始及风险的防范[J].农场经济管理，2007(1)：58-59.
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为推进全员成本目标管理，贯彻“经营一元钱，节约一分钱”的经营理念，突破成本管理缺少业务量消耗标准支撑的瓶颈，进一步提升成本精细化、集约化水平，推进“建标、对标、追标、创标”工作，西北油田着力开展以作业成本管理和标准成本管理为主的成本管理方法创新，并积极探索二者有机结合的可行性。
标准成本管理法与作业成本管理法的基本理论
标准成本法在泰罗的生产过程标准化思想的影响下于20世纪20年代产生于美国，是指通过制定标准成本，将标准成本与实际成本进行比较获得成本差异，并对成本差异进行因素分析，据以加强成本控制的一种会计信息系统和成本控制系统。标准成本法作为一种成本计算与成本管理相结合的方法，是企业编制预算、控制成本、评价业绩的重要依据，不仅有助于企业的经营决策，还可以简化成本核算的账务处理工作，同时还有利于全面预算、责任会计的推行，是进行事前计划、事中控制和事后分析的有效手段。但是在标准成本法下，成本差异按成本对象归集，差异高度集中，使管理人员难以发现差异产生的具置，从而难以找到成本控制的突破点，也不便于按生产过程划分责任主体的企业的业绩考评。20世纪70年代以来，随着科学技术的发展，社会化大生产程度和劳动生产率迅速提高，竞争日益激烈。买方市场的形成要求企业提供更加多样化和更具个性化的产品，以适时制生产为特点的弹性制造系统应运而生，从而改变了传统的生产方式。为组织协调产品生产而发生的间接费用不断增加，在企业总支出中所占的比重越来越大，从而引发了作业成本法的产生。
作业成本法基于“成本驱动因素”理论，认为生产导致作业的发生，作业消耗资源并导致成本的发生，产品消耗作业，把企业消耗的资源按资源动因分配到作业，把作业收集的作业成本按作业动因分配到成本对象，从而在资源耗费和产品耗费之间借助作业来分离、归纳、组合以形成各种产品成本。作业成本法为企业提供了一种更精确、更相关的费用分配方法。首先，在作业分析的基础上，确认作业、主要作业，划分作业中心，并以主要作业为主体，将同质作业合并建立作业中心，以便按作业中心建立作业成本库。然后，按照资源动因将资源耗费分配计入各作业成本库，计算各作业中心的作业成本。最后，按照作业动因将各作业成本库归集的成本分配计入最终产品上，计算产品的成本。可见，两种方法各有优缺点，标准成本法为企业的成本控制和业绩考核提供了标准，且按照标准成本计算产品成本简化了核算过程，但却有着传统成本核算方法核算缺乏细致的缺点，而作业成本法尽管核算工作量大，却恰恰克服了传统成本核算方法核算粗略的缺点，提供更为准确、相关的成本信息，同时区分增值作业和非增值作业、有效作业和无效作业还有助于成本的控制和降低，所以，二者的结合可以在一定程度上克服相互之间的缺点，相得益彰，发挥优势，在事前、事中和事后有效地控制成本，正确评价作业中心及相关责任成本中心的业绩。
作业基础的标准成本制定步骤及方法
标准成本建设目标。深化全面预算管理。应用标准成本管理功能，建立基于标准成本和作业过程的预算管理机制，将预算管理与标准成本相融合，根据生产经营的变化，满足预算的弹性动态调整，实现科学预算、精准预算，达到生产与经营、技术与经济的融合统一。落实全员成本目标管理。建立符合生产实际，涵盖各作业过程、各成本要素的消耗标准，纵向上延伸至各管理层次（厂－分队－班组－岗位），实现成本的全员、全方面、全过程、全要素管理。推进“建标、对标、追标、创标”工作。通过标准成本管理理念，实现各责任单元、各作业过程的实际成本与标准成本的适时对比分析，及时消除无效作业、改进低效作业，促进生产组织环节的进一步优化，对预算进行跟踪考核，实现成本受控运行，推进“建标、对标、追标、创标”工作，深化“比、学、赶、帮、超”活动，促进成本管理水平稳步提升。标准成本管理结构。依据作业成本管理的原理和标准成本管理的要点，结合采油厂实际需要，标准成本管理结构主要突出以下几个方面：制定业务量消耗及价格标准成本、建立标准成本管理信息系统、编制指导预算、开展差异分析、实施科学考评。
根据油田的生产实际，西北油田探索将作业成本与标准成本结合起来，首先分解企业生产工业过程，确定作业链，找准成本要素与作业过程的切合点，进而确定每个作业消耗的资源动因和成本动因，然后测算确定各类作业消耗的每项成本要素和每个设备的标准值；为解决不同地质和工艺条件下的区块、作业单元和责任中心的成本差异问题，还需要分析影响因素，测定影响因素的级差系数，最终确定各类作业的消耗量标准和价格标准。确定成本要素，划分作业过程。成本要素是标准成本管理的基础，相同的成本要素在不同的作业过程中的标准是不一样的。例如电费在采油、注水、照明等情况下的消耗标准和计算方法是不同的，因此必须为电费在不同的作业中制定相应的标准，可以将“油气提升过程中抽油机的耗电”作为标准成本项目的研究对象。通过成本要素和作业过程两个维度、细分资源设施类型来确定标准成本项目，把成本要素分解到作业过程中。收集影响因素，明确成本动因。确定标准成本项目后，要分析影响其消耗的主要因素，采用数学方法或者根据经验，确定这些因素对消耗量的影响程度。一般情况下，将影响最直接、比重最大的因素，作为该费用要素的成本动因。
采用多种方法，计算基准成本。标准的科学性和合理性对成本控制和经营分析产生直接影响，标准成本是在正常生产条件下基本的消耗水平，主要采用五种方法确定标准成本：历史数据法：以历史数据为基础，剔除无效数据，通过建立数学模型进行分析测算，确定消耗标准。技术测定法：对于能运用设计参数和科学仪器等进行测量且符合成本效益原则的，有针对性的选择数据源，对所需数据进行一段时间的实地测量，根据理论参数及现场测定进行统计分析，确定消耗标准。管理标准法：引入项目进度管理中的关键路线法概念，对关键工作节点明确最早开始时间和正常结束时间，运用零基预算的思想确定其消耗标准。制度规范法：国家法律法规、行业标准、企业文件等规范性的文件可以直接作为标准，如差旅费、劳保用品等。资源配置法：根据成本管理精细化需要，制定相关资源配套标准，主要应用于用工配置和车辆配套等成本项目。通过正态分布，测算级差系数。由于油田地质条件复杂多样，成本项目的影响因素较多，不同地质和工艺条件下业务量消耗水平存在一定差异，为使业务量消耗标准趋于合理，通过正态分布，确定级差系数。#p#分页标题#e#
构建实施作业标准成本管理的运行环境
作业标准成本管理是一项具有开拓性和创新性的综合系统工程。要推动作业标准成本管理工作的顺利开展，必须要有强有力的组织基础、信息化手段的支撑和运行机制的保障，更需要全员共同参与，协同执行和落实。西北油田成立了以总会计师任项目经理，试点单位主要领导和相关部门负责人为成员的标准成本管理推广项目组。所属塔河第一采油厂等试点单位分别成立了作业标准成本建设项目组，项目组下设7个专业组，各组成员在各项目组组长的指导下，统筹安排，合理分工，认真履行职责，优质高效地完成各项任务。采油厂开发完善了作业标准成本管理信息平台，包括标准成本、实际成本、预算管理、差异分析、统计报表、信息查询等8大子系统，实现了生产、经营数据共享，及时、准确处理庞大的成本数据，提高成本管理的效率和效果，解决了各单位由于人员更替，造成的管理基础资料不全等问题，为不同的管理层次提供不同的管理信息，满足了管理层和操作层的不同要求。同时系统与财务管理信息系统（FMIS）、开发数据库、ERP等系统进行了对接，实现了关联系统数据的自动提取，减轻了操作人员的工作量，提高了数据准确性。采油厂可通过该系统了解费用运行情况和预算执行效果，发现生产运行和管理中存在的问题，从而及时制定有效的措施，提高管理效能。
“两库”是指业务量消耗标准库和价格标准库。业务量消耗标准库是根据近3－5年的历史数据，结合管理要求，为单井、单站、单设备等制定了业务量消耗标准，建成可随时查询、计算、分析的标准成本业务量消耗数据库，编制了《采油厂标准成本分析手册》。价格标准库归集整理了分公司相关油田工程标价、指导价格、合同价格，并结合市场行情，先后对周边市场及承包商进行调研，特别是对工程项目的主要装置、关键设备、特殊材料都进行询价，建立了采油厂价格标准库。2012年按25大类成本要素收集了12026条基础价格。“两册”是指系统操作手册和运行管理手册。《作业标准成本管理信息系统操作手册》规定：每个用户在系统中拥有的角色，每个角色对应于的不同功能操作权限；标准制订与分工；费用标准的制定原则；标准成本日常维护，包括设施数据维护、标准成本台账录入、确认、审核、记账、台账日常监督分工；标准成本数据的分析；分析数据的信息反馈。用户按照统一的各类业务台账的格式和内容，及时录入各项数据，编制预算，通过各类报表，查找分析数据。《作业标准成本运行管理手册》，支撑标准成本管理运行。
为保障标准成本管理工作的顺利推行，建立了协调、考核机制。协调机制。项目组定期组织各单位负责人及工作人员参加标准成本建设工作会议，专题讨论和研究解决重点和难点问题；定期或不定期开展标准成本管理工作调研，了解进展状况、存在问题、面临困难，并给予方向上和业务上的指导，帮助解决问题和困难。考核机制。项目组负责对标准成本建设的各阶段工作和专项工作的考核验收，对工作目标执行情况和运行情况的查访和询问，并将结果反馈相关单位，督促整改，有效推动工作良性运行。
推广实施作业标准成本管理的效果
作业标准成本是用科学的方法根据客观实验和生产实践经充分研究后制定出来的，具有客观性和科学性；排除了各种偶然性和意外情况代表正常情况下的消耗水平，具有现实性；基于提升增值作业，控制低效、无效作业确定成本目标，具有激励性；可以在工艺技术水平和管理有效性变化不大时持续使用，不需要经常修订，具有稳定性。西北油田通过试点推行作业标准成本管理，掌握每口油水井、每座站点的生产运行动态数据，了解各类费用产生的原因以及它们之间的变化规律，准确把握成本费用控制的关键点，科学制定成本量价消耗标准，依据标准组织生产，优化生产运行，及时发现低效无效作业，取得明显效果。
以标准成本信息系统平台为基础，实现了生产、经营数据的相互关联和实时共享，标准成本管理抓牢了“开发、管理”两条主线，形成以管理层次和生产单元相结合的成本管理网络。在开发主线上将业务量消耗标准按生产单元由油藏、区块、单元逐次延伸到单井、单设备等；在管理主线上将责任和目标按管理层次由厂、专业项目组、部门、队站层层落实到班组和岗位。两条主线相辅相成实现了成本的全员、全方面、全过程、全要素管理，有力地推进了“建标、对标、追标、创标”工作。
标准成本的实施，使预算管理指标更科学，更贴近实际生产，做到了“年度预算有基础、月度预算有指导”，实现了经营预算从统计分析向科学计算的转变，体现了预算的精确性。与以往的预算管理相比较，根据标准计算出的预算指标能够反映各项费用运行的规律，使预算指标更具有操作性，而标准成本系统的建立，使预算各项生产参数结合起来，能够根据生产参数的变化，及时调整预算指标，使预算真正的为生产服务，为实际的管理服务。采油厂通过标准成本系统对2012年预算进行了测算，并与分公司下达的2012年预算进行对比，差异率为4.87%，预算比较准确。
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知识经济条件下，企业财务管理变革的新特征
1.企业财务管理目标呈多元化趋势。
在工业经济阶段，一般企业的财务管理目标是实现“股东利益最大化”，但在知识经济时代，由于知识资本地位的上升和社会对企业责任的要求多元化，企业财务管理目标呈现多元化的状态：
（1）利益追求主体多元化。企业在实现股东利益最大化的同时，还要追求相关利益主体的利益。在知识经济时代，企业中的知识资本地位和重要性超越物质资本，因此，决定企业财务状况的不仅仅是物质资本，企业的知识资本、企业的信息与创新能力在企业生产经营中也发挥着不可替代的重要作用，知识拥有者成为企业生产经营中最重要的人。因此，企业各要素所有者的地位发生了重大的变化，企业不再仅仅归属于股东所有，而是归属于由企业家、股东、债权人、公司员工等相关的利益主体。他们在企业发展中都为企业投入了专用性资本，都对企业的产出做出了贡献，因而都有权利分享企业的生产剩余。所以，知识经济时代，企业的利益是各种要素所有者的共同利益，企业的财务管理目标要考虑各相关主体的利益。
（2）社会责任得到企业的真正重视。在新的世纪里，随着知识经济时代的到来，企业与社会的联系更为广泛和深入，企业的社会目标在企业目标结构中的地位得到重视和提高。知识经济时代由于知识的可共享性和可传播性，使得企业与社会的联系较之工业经济时代更为深入而广泛，企业对知识的应用将更加取决于知识对社会的贡献度，因而要求企业要更加重视其社会责任，重视维护社会公众的利益。为保护生态平衡，企业生产要做到无公害、对社会无污染；要积极参与社会公益活动，支持社会慈善事业等等。这就对企业的财务管理提出了更高的要求，企业要通过财务管理活动致力于履行社会责任，从而树立企业良好的形象，这样不仅能提高企业的经营效益，而且能使企业获得更好的生存和发展条件。
2.无形资产成为企业投资决策的重点。
在知识经济时代，知识资本在企业资本结构中占据主体地位，企业之间的竞争不再是以有形资产为中心，而是转向以无形资产为中心。无形资产的拥有程度和质量高低决定着企业在竞争中的地位。企业资本结构以无形资产为中心地位的形成，改变了企业资产的结构，使得以知识为基础的专利权、商标权、商誉等无形资产在企业的总资产中占据越来越大的比重，在企业的生产经营中发挥着重要的作用，成为企业收益的决定因素。因此，在21世纪，无形资产成为企业最主要的投资对象，企业对无形资产投资的重视和提高，必然要求企业财务管理进行相应的变更，调整企业旧的投资决策指标，增设反映企业无形资产投入状况及其相关情况的决策指标体系。因此，知识价值指标就成为评价企业财务指标体系的重要组成部分。企业知识资本由两个部分构成，一是人力资本，反映学习知识的能力、掌握技能的能力、发明创造力和完成任务能力等人力因素；二是结构性资本，表现为支持人力资本最大化的结构，如企业的所有制、企业的计划、领导力、企业的数据库、企业对信息技术的应用程度、企业的设备结构、企业的产品品牌和企业的公众形象等等。在知识经济时代，知识资本成为评价企业财务体系的重要组成部分，其作用主要有两点：一是反映企业的发展潜力；二是为企业未来的发展导航，通过知识资本价值的指标，观察企业潜在的优缺点，以扬长避短，为正确决策奠定基础。
3.人力资本所有者成为企业税后利润分配的主要参与者。
在知识经济时代，人力资本成为决定企业发展的重要资源，是决定社会财富分配的最主要因素，物质资本的增值来源于人力资本，人力资本比物质资本更具有增值性，智力因素是企业成功的主要条件，因此，人力资本所有者即使没有直接的物质资本投入，也应成为企业税后利润分配的参与者。我们可在借鉴国外企业人力资本利润分享制度的基础上，改变目前单纯的工资制，使企业经理及职工的个人收入与企业的盈利、个人资产的积累与增长和企业的长远发展联系在一起，强化企业职工的主人翁意识，充分调动企业相关利益主体的积极性和创造性，使企业具有持久的发展潜力。
新世纪企业财务管理如何适应变革的要求
根据以上对知识经济时代企业财务管理的新趋势的分析，企业财务管理必须在遵循党的方针、政策和国家财经法规、制度的基础上，在为实现企业的根本任务服务的基础上，适应新世纪的要求作以下相应的变革：
1.企业财务管理观念必须全面更新。在新世纪里，知识经济时代的到来，信息技术的发展，改变了企业的生存环境。国际互联网的发展，信息、卫星通讯等新技术的创新，改变了传统的时间和空间概念，企业的财务管理环境发生了重大的变化，企业的财务管理不能再局限于本企业、本地区，而要加强对世界经济形势变动的分析，及时掌握和了解相关的各类信息。企业财务管理必须进行相应变革，最关键的是企业财务管理观念要全面更新。企业要以全新的理财观念和现代化的财务管理观念进行理财。要有以人为本的观念（要做到责权利相结合并强化对人的激励和约束，积极发挥和调动人的积极性、主动性和创造性）、信息观念（要利用最先进的信息技术，及时、全面、准确、迅速地获取信息以进行有效的财务管理）、无形资产观念（加强对企业商誉、专利等无形资产的管理）、风险理财观念（增强风险意识）、知识化理财观念（加强对新技术、新知识的应用）、知识资本观念（要重视对知识资本的管理）、竞争与合作相统一的观念（企业要顺应知识和技术的共享性和开放性，为了共同的利益，加强与其他企业之间的合作，形成企业之间竞争的“双赢”）。
2.企业财务管理效果必须做到最优化。在具体的生产领域，企业财务管理效果的最优化具体表现在注重“三效”的提高上，即注重经济效益的提高、注重经济效果的好坏，注重经济效益的高低。企业同时要具备与知识经济相适应的管理思想和管理意识。在管理意识上，要具有整体化，即有效益意识、战略意识、市场意识、改革意识、竞争意识、开发意识、时间意识、人才意识、科技意识、质量意识、名牌意识和全心全意为人民服务的意识。
3.企业财务管理要更加科学化。企业财务管理人员要将管理理念从基础型、开放型向发展型转变。发展型的管理理念更为强调人的作用和人的发展。管理不仅仅是一个物质技术过程或是一种制度安排，更是与社会文化、人的愿望、人的激情、意志等精神物质所密切相关的。管理的境界在于创造一种促进人们不断学习的组织氛围，进行内在的知识积累，然后在此基础上实现潜力的外化，要创新，要使人得到自我更新和自我实现。发展型管理理念强调个人、组织和社会之间的和谐。因此，在管理中要树立开放的观念、合作的观念、信息的观念、创新的观念、竞争与和谐的观念。开放才能交流与沟通，合作才能有所为有所不为，才能掌握信息，才能不断创新和完善自我，而创新才能促进人类和人自身的进化和发展。竞争是社会和人自身发展的压力和动力，竞争与和谐的统一，应是知识经济时代的基本发展模式。
4.企业财务管理对象要以有形生产要素为主转向以无形生产要素为主。传统的管理主要是对劳动力和物化劳动（劳动工具和劳动对象）等有形生产要素的管理，随着社会财富生产过程和结果的科技含量的增大，科技知识等无形生产要素对一个企业的生存和发展越来越举足轻重，从而知识资源的开发与有效利用，成为重要的管理课题。在知识经济时代，知识人价值和作用超过资本的价值和作用，知识生产力已成为经济发展的关键因素，任何企业都必须重视知识资源的开发和利用，迅速将知识转化为直接生产力。
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关键词：连锁零售企业；经营模式；信息化管理；会计业务处理
作者简介：管理洪（1955-），男，广东化州人，广东省财经职业技术学校高级讲师，研究方向：会计。
中图分类号：F721.7 文献标识码：A doi:10.3969/j.issn.1672-3309（x）.2012.02.18 文章编号：1672-3309（2012）02-42-03
连锁超市经营已成为现代零售业主流经营模式。目前中、大规模的零售企业基本都采用超市经营模式，但连锁超市经营模式与传统的商业企业经营模式有很大的差异，主要体现在：计算机管理技术在企业运作经营中已被广泛地运用在各个管理环节，包括进货管理、库存管理、配送管理、销货款管理；企业在促销中大量采用的代销、平销返利方式；还有自营、合作经营、柜位出租等多种经营手段等。
现代大型连锁零售企业的多样化经营模式，给当今的《商品流通会计》教学带来了较大的困扰：一是现有的《商品流通会计》教材基本是按传统的经营模式和手工记账为基础构建教学内容的，内容较陈旧，与现在大型连锁零售企业在管理中基本全程采用电子数据信息管理软件的管理差异太大，其教学内容已不能满足流通企业现时业态下管理和核算的需要。二是政府和行业协会颁布的《会计准则》和《企业会计制度》，只是从宏观上规范企业的会计行为，而并未对现代流通业中出现具体问题都作出具体规范，因此不同的流通企业在会计业务处理的方式上差异较大，会计界对现代流通业新问题的会计处理也缺少系统性地研究和规范。由此，我们成立了“现代流通企业信息管理及会计业务处理”专题调研组，对广东省茂名市明湖百货有限公司进行为期4天的调研，情况如下：
一、茂名市明湖百有货限公司概况
茂名市明湖百货有限公司（下称“明湖公司”）始建于1984年12月， 2002年7月改制更名为“茂名市明湖百货有限公司”，注册资金8619万元。2005年被国家商务部核准为“万村千乡市场工程”试点企业，在茂名市区及辖区六县（市、区），采用直营连锁和特许连锁方式开展业务经营。目前直营连锁店 30 多间，经营面积 12万平方米，员工4300多人。先后获全国五一劳动奖、全国供销社百强商场、全国商务系统先进单位、广东省企业500强、广东省优秀企业等各类殊荣80多项。
在经营模式上，明湖公司建立了以总部、配送中心、商场门店一体化的连锁网络，商场门店又分为市区总店、市区的大型连锁超市、镇级直营连锁店、村级特许加盟店。公司所有商品由总部统一采购，大部分商品进入公司的配送中心，然后按总部的指令配送到各商场门店。在内部管理上，建立了商业管理信息系统、物流配送管理系统、会计信息系统三大信息管理系统，三大系统的信息相互连通，密切配合。为了有效管理企业庞大的商品库存，明湖公司将供销社传统的管理制度――“售价金额核算、实物负责制”应用于现代流通业的商品管理，明显提高了公司总部对配送中心和各门店商品、资金的控制调配能力。
二、明湖公司的信息管理系统及主要功能
（一）商业管理信息系统
商业管理信息系统由公司信息部管理，明湖公司使用的信息管理系统是“龙腾商业管理”系统。明湖公司购进该信息系统投入使用后，又随即购进了该系统的源代码，结合本单位工作的具体需要，进行二次开发，不断新增和优化各项功能。该系统与商品管理和财务管理相关的主要功能如下：
1、商品管理功能
（1）商品购进的管理。初次购进商品或经营之后增加新商品时，要通过条码扫描仪读取商品包装上条形码信息，将诸如商品名称、类别、规格、等级、数量、进价单价、供应商、付款条件等输入系统。日后补货时，如是已有商品，可只输入补货数量，其他信息可复制。商品入库后生成“进仓单”、“进货汇总表”等。
（2）商品销售的管理。将出售商品的信息输入系统，系统自动调减库存，生成“销货汇总表”。
（3）退货管理。根据商品滞销、破损、质次等原因，生成“退货单”，并调整库存。
（4）商品内部调拨管理。管理配送中心、各门店、各实物负责小组之间的商品内部调拨，支持各种不同计价商品之间的调拨，生成“商品内部调拨单”。
（5）商品分拆组合管理。可以将大包装商品分拆成小包装商品、小件商品组合成大件商品，并按分拆组合后的商品重新建立商品名称、代码、数量、价格等商品信息，并调整库存。
（6）鲜活商品的管理。建立鲜活商品的系统档案，与电子秤建立连接，记录鲜活商品的调价、促销、报损等信息。
（7）商品盘点的管理。具有自动核对盘盈盘亏功能，利用盘点机（也称信息机）对商品进行盘点，以便提高盘点的效率和质量。利用盘点机前端的激光扫描仪读取商品的条形码，输入实存商品数量后，商品实存数信息即存入盘点机内。盘点结束，将盘点机内的实存商品信息导入管理系统后，管理系统能自动进行账实核对，生成“商品盘点盈亏报告单”，同时支持不停业进行盘点。
2、销售管理功能
（1）销货收款的管理。消费者选购商品付款时，收款员通过收银机POS系统条码扫描仪读取商品信息，计算销货款并收取货款，打印货款小票；收款员交接班时，收银主管通过收银机打印出当班应收金额，将应收金额与当班实收的现金、支票、银行刷卡、购物卡等形式的销货金额核对，生成“销货款汇总清单”。
（2）会员的管理。可以自动计算总消费金额、总积分、剩余积分，可以发放会员卡及刷卡消费。
（3）促销管理。支持“打折销货”、“现金回赠”、“返券活动”、“有奖销售”等促销活动的销货款管理。
3、变价管理功能
（1）手动或自动设置商品售价。
（2）后台变价设置。在开展促销活动时，可以随时调整商品的售价单价，统计因商品售价调整影响的售价总金额，生成“商品变价单”。
（3）设置同一种商品的多种价格，如批发价、零售价、会员价、团购价等。
（4）前台促销价、会员独享价等。
4、采购和供应商管理功能
主要是根据实物负责小组报来的补货计划，通知配送中心调拨货商品，配送中心无货，则生成“采购清单”或“补货单”；对供应商付款条件进行管理，及时提示付款期限；对供应商的信用程度进行管理。此外，通过此管理系统，还可以按指定的方法计算出各类已销商品成本和完成相关信息报告生成功能。
（二）物流配送信息系统
物流信息系统与连销超市信息系统的商品信息相通，是为了满足配送中心管理商品库存、分拣、配送的需要，主要功能是：
1、商品出、入库管理。对进配送中心的货物进记录。
2、商品货位管理。记录商品存放的货位，及货位调查信息，方便存取、查验商品。
3、商品整理管理。记录商品在配关中心的挑选整理、分装、将大包装商品分拆成小包装商品、小件商品组合成大件商品，并按分拆组合后的商品重新建立商品名称、代码、数量、价格等商品信息，并调整库存。
4、商品分拣管理功能。根据总部的商品配送通知，进行分拣备货。记录分拣备货过程商品存放货位的变动情况。
5、商品配送管理。管理总部商业管理信息系统发来的商品配送指令，生成“送货单”、“商品内部调拨”单等，记录向超市和门店配送商品时车辆调动、运输在途、货物验收等情况。
（三）会计信息系统
会计信息系统对公司的资金运作进行核算，对商品购、销、存、费用开支等业务进行监督核算，提供企业经营和财务管理系统的会计信息，也是我们此次调研的重点。
三、明湖公司财务管理与会计处理
（一）公司的会计核算组织
公司采取集中核算方式，所有会计事项集中在财务进行核算处理。公司所属的配送中心、超市及直营门店、实物负责小组均为报账单位，不设专职会计人员，只设兼职报账员。费用的开支权集中在总部，市区以外的门店经核准的经常性费用开支，由门店经理用“备用金”代支，然后向公司财务部报账。公司财务部内部的分工，以前曾采用“条条分工”形式组织核算，即一个会计人员负责若干个门店（实物负责小组）业务的核算。这种方法实行了几年之后，因不能在一个核算期及时汇总全公司的经营情况，改为以“块块分工”形式组织核算，即将公司所有门店（实物负责小组）的业务综合，分为商品购销、客户往来、银行业务、费用开支、成本利润、涉税业务等大项业务，会计人员按大项业务分岗位进行会计处理。
（二）超市门店的库存商品实行“售价金额核算、实物负责制”
“售价金额核算、实物负责制”是上世纪60年代由全国供销社系统总结创立的一种适用于零售企业商品核算的方法。它既是一种会计核算方法，也是零售企业一项重要的管理制度。明湖公司的管理层在有计算机管理系统支持的情况下，创造性地将“售价金额核算、实物负责制”制度成功应用于连锁超市的管理。其主要做法是：
1、建立实物负责制。将超市门店划分为多个实物负责小组。实物负责小组由组长一人及小组成员若干人组成，实物负责小组经管的商品一般以货架、柜台划分。实物负责小组对经管的商品质量、数量、金额全面负责。
2、实物负责小组商品按售价记账。财会部的库存商品账按含税（增值税）售价记账，按门店（超市）各实物负责小组设明细账。只记售价金额，不记数量。库存商品品种、数量、金额（包括进价和售价）在信息部的商业管理信息系统中记录。根据商品调入、购进、升溢或调价等，按售价记库存商品的增加；依据商品的销售、调出、损耗或调价等，记库存商品减少。期末结出各实物负责小组商品账存售价余额。
3、财会部设置“商品进销差价”账户。“商品进销差价”科目是“库存商品”和抵减账户，按实物负责小组设明细科目。各实物负责小组商品的不含税进价与含税售价之间的差额记入“商品进销差价”账户。
4、加强对销货款和商品的价格管理。商品销售必须通过POS机集中收款。当商品发生前台变价和后台调价，或供应商退价补价业务时，要及时作出会计处理，调整实物负责小组的“库存商品”和“商品进销差价”两账户。
5、期末使用适当的方法计算已销商品实现的“商品进销差价”和“销项税”。明湖公司每月末采用“分柜组差价率法”计算各实物负责小组实现的差价。按税法规定的方法，计算含税销售收入中包括的增值税。
6、加强商品盘点。实物负责小组每季度对所经管的商品进行盘点，进行账实核对。
7、加强对账。每旬旬末， 实物负责小组编制“商品进销存报告单”与计财部对账，以明确实物负责小组的经济责任。
（三）主要经济业务的会计核算
1、家电商场商品购销的处理。家电商场用“自营”方式经营的家电产品。进货时一般要同时支付货款，为了加快资金周转，商品购进后不经配送中心，由家电商场直接验收。家电商场验收商品、销售商品等有关信息进入商业管理信息系统。商业管理信息系统产生相关的原始凭证报财会部。财会部的账务处理如下：
购进商品时，商业管理信息系统会自动记录商品的增加，财会部用含税售价记库存商品，同时产生进销差价；销售商品时，暂用售价记商品销售收入和结转商品销售成本，通过商场POS收款系统连接，商业管理信息系统会自动记录商品的减少。月末时，用分柜组差价率法，计算分摊已销商品实现的差价。
由于有商业管理信息系统的支持，计财部所有业务均不用登记库存商品的品种明细账；为了考核实物负责小组经营业绩，“库存商品”、“商品进销差价”、“主营业务收入”、“主营业务支出”账户均按实物负责小组设户；商品购销业务的原始凭证，由实物负责小组报账对账后，送达计财部；计财部期末结账后，相关数据与商业管理信息系统核对。
2、配送中心商品流转的处理。明湖公司经营的商品，除家电商品外，其他商品基本采用“先供货、后结算”的经销方式。明湖公司根据与供应商签订供货合同，一般在商品到达30天后才与供应商结算货款。由于在商品销售之前就取得商品支配权，因此明湖公司将其作代销商品处理，待商品出售后，再补作购进。这部分商品由配送中心验收，按进价记账。向超市及直营店配送商品时，作内部调拨处理，改按售价记账， 同时产生“商品进销差价”。向加盟店配送商品时，作商品销售。
3、商品变价业务的处理。商品变价是指调高或调低商品的售价。企业各种促销活动会引起商品售价的调整。明湖公司商品价格的调整可分为后台变价和前台变价两类。
（1）后台变价。后台变价指在商品出售前，对已定出售价的某一部分商品作出的变价处理，如节日促销优惠等，后台变价的特点是所有顾客都能享受的变价。
发生后台变价业务，商业管理信息系统会自动统计各实物负责小组变价商品的数量、变价金额、生成“商品后台变价单”送达各实物负责小组，同时将变价信息传达到各收款点的P0S机。实物负责小组通过报账对账，将“商品后台变价单”送达财会部。由于后台变价只是改变商品的售价，并无改变商品的数量和进价，因此会计处理只需调整“库存商品”和“商品进销差价”两账户。发生后台变价，POS机会自动更新变价商品的收款价格，按新售价计收顾客的货款。
（2）前台变价。前台变价是指在出售商品时，针对某一顾客群作出的临时售价降价优惠。如对会员顾客、积分顾客、团购顾客作出的优惠等。商业管理信息系统具有强大的前台变价管理功能，如设定商品的会员价、团购价、积分抵扣货款等功能，通过POS机自动计算出商品销售的应收金额、优惠或折扣金额、变价后的实收金额。统计出某段时间的前台变价总金额。计财部在进行会计处理时，为了不虚增销售额，多列销项税，应按减除降价优惠后的实际销售额反映商品销售收入和结转销售成本，按原定售价冲减库存，同时调整商品进销差价。
四、总结和建议
一是信息化建设是现代企业有效控制、提高效率的重要手段。在手工环境下实行“售价金额核算制”，处理商品变价是一件非常麻烦，但算机技术，这些问题都迎刃而解。在制度设计中，应尽可能使用计算机和现代通讯技术，实现信息的实时管理和资源共享，实现管理的精细化，信息化建设投资是现代企业最有价值的投资。
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关键字：营销渠道；渠道管理；航空公司；商
一、 引言
中国航空市场营销渠道经历了管制期、成长期、成熟期三个阶段。管制期：1992年以前，民航尚未真正进入改革阶段，机票销售基本上是靠政府，还属于计划经济时代死亡销售模式；成长期：1992年以后，各地方航空公司纷纷成立，进入市场化，人林立。旅行社也大举进入民航市场，分销渠道开始成型，总体来说，这是一个混乱无序的渠道营销阶段；成熟期：2000年以后，外资进入旅游市场，几大集团的整合，“明折明扣”的实行是这一阶段的三大标志。分销渠道以联合、共享、资本重组等方式整合，开始进入有序竞争阶段。目前，销售市场占到了航空公司销售份额80％以上的市场分额，航空公司对商的依赖程度达到了历史最高。由于商本身就是市场经济的产物，追求利益最大化是他们的最大目标，如何解决当前销售成本过高、渠道体系不健全这两大客票销售难题已成为航空公司渠道管理得当务之急，本文拟从航空公司渠道形式得比较研究出发，对航空公司渠道销售管理做一探讨。
二、航空公司渠道形式比较分析
营销渠道形式纷繁复杂，划分营销渠道形式的依据也是多种多样，但从营销渠道体现的关系来看，所有的营销渠道形成无非是三种关系的体现：
市场交易关系，市场关系即交易关系，指独立的组织或个人通过市场而建立的渠道交易关系。按照交易成本分析的观点，渠道流中从制造到分销各阶段的交易职能，均在相互独立的组织之间以一个短期或长期的市场合约进行分配并实现，被称为市场交易，由此而建立的相互独立的渠道成员之间的关系是市场交易关系。
非市场关系，在产品制造到分销的渠道流中，如果有两个阶段以上的分销职能由一个独立组织比如制造商来承担，这意味着交易行为发生在组织的系统内部，交易的双方均服从一个管理中心的控制，或由某种形式的科层机构来协调，这种交易称为内部市场交易或科层制度中的交易。因此，由于这种交易所形成的交易关系不具有外部市场关系的属性，基于这种制度所形成的渠道关系，是所谓的公司一体化渠道关系，也称为公司向一体化渠道关系。
准市场关系，准市场交易产生的一个理论假设是：通过降低交易的频率、外部的不确定性以及避免一体化带来的规模不经济等问题，整个渠道的交易成本会降低而管理效率会得到提高。在准市场交易条件下，一个渠道流中的渠道成员之间的关系，既不是完全的市场交易关系，也不是标准的组织内部关系，而是介于二者之间的准市场关系。
对应上述三种关系，我们可以将渠道形式划分为常规营销渠道、一体化营销渠道和关系型营销渠道。
航空公司渠道形式有三种形式：（1）航空公司常规渠道形式。传统或常规渠道由一个或一组独立的生产者、批发商合零售商组成。常规营销渠道是一种交易导向的营销渠道，渠道成员之间的交易具有非连续性，相互依赖程度低，以价格机制决定交换行为的发生与否，双方关系是短期的、松散的，同时因没有关系专用资产而容易转换。航空客票销售市场的制就属于这种常规营销渠道形式。航空公司通过全国乃至全世界各地的商把产品销售给乘客，商主要有旅行社、旅行批商、销售人等。（2）航空公司一体化纵向渠道形式。市场交易关系对应的是常规市场渠道形式，科层制或非市场交易关系对应的则是一体化纵向渠道形式。航空公司的客运销售渠道中的直接销售形成就属于一体化纵向渠道形式。航空公司在全国甚至全世界各地设立自己的销售机构，免去中间环节，直接把机票销售给乘客，简称直销。（3）航空公司关系型渠道形式。关系型营销渠道特指独立渠道成员之间基于长期关系导向而构建的渠道关系，这种渠道关系以渠道成员之间的价值认同为基础，以相互依赖、相互承诺为核心，旨在通过为消费者创造价值来实现渠道成员的双赢和多赢。
航空公司营销渠道形式比较。常规渠道形式的优点：（1）商有可能通过顾客的购买协同效应达到更大的市场覆盖面；（2）优秀的商将自己视为顾客的采购而不是制造商的销售，因此他们在为消费者创造时间、地点、数量等效用地同时，满足航空公司进行规范交易地需要；（3）此外，独立分销商具有比制造商更强的分摊顾客接触成本的能力，因而具有更彻底、更经济的占有市场的强大优势。在当今世界航空运输领域，几乎所有航空公司除了建立自己的销售机构，将产品直销给乘客外，还建立了强大的分销网来提高销售量。但是，消费者需求的差异性、市场在地域上的广阔性、渠道成员规模的有限性等因素，决定了常规营销渠道不但会存在而且会是一种主要的渠道形式。因此，任何试图将商或其他中介排除在销售市场之外的要求都是不现实的。
常规渠道形式的缺点：（1）从交易费用分析的观点看，常规渠道形式存在产生“专用资产安全”、“环境适应性”与“绩效评估困难”等问题的土壤和条件。同时，在渠道交易关系的形成阶段中还有较多的环节如搜寻、筛选、签约、监督、履约等，均会产生交易费用，致使常规渠道形式的交易成本较高；（2）空运市场的商不管规模大小，只收取已经售出的运力的佣金，而不承担未售出运力的损失。如果商没有有效地将机位售出，只会有少量佣金损失，但对航空公司而言，将会造成大量的座位被虚耗而没收益，如何对渠道成员进行激励，是常规渠道形式、渠道管理的难点。
航空公司一体化纵向渠道形式的优缺点。直销具有快速、直接、无手续费等优点，可以大大降低营运成本，但是直销需要强大的财力和人力支持，且要自己承担全部风险，所以航空公司不可能完全采取直销的办法。随着国际化的竞争日益激烈，以及股东对投资收益的要求日益提高，企业必须将重点放到核心业务上。财务收益的主要源泉是具有竞争优势的少数相关核心业务，基于核心竞争力的认识，在缺乏充分的规模与显著的竞争优势条件下，分销职能还是由独立的分销企业来执行更有效率。因此，作为摆脱过分依赖商的渠道选择，航空公司扩展直销是必要的，但只能适度。
航空公司关系型渠道方式优缺点。关系型渠道通过关系治理机制，使渠道成员能够以有效的沟通达到相互的信任，由相互的信任实现长期的合作，其优点是使短期市场关系下因不断改变交易伙伴而产生的搜寻、筛选、监督、履约交易费用降到了最低程度，同时，有效的沟通与相互的信任，也能有效地提高“专用资产地安全性” 、增强“环境地适应性”并降低“绩效评估地困难”。另外，关系型营销渠道中的独立渠道成员在专业化的基础上专注于自身的和行能力与优势，可以避免一体化带来的规模经济、核心能力、科层制度的官僚行为以及内部机会主义行为等因素派生出来的相关问题。其缺点是关系治理机制对渠道管理的要求较高，需要较高的管理成本。
三、航空公司渠道管理对策研究
通过前面的渠道形式的比较，我们了解常规渠道形式虽然交易成本较高，但消费者需求的差异性、市场在地域上的广阔性、渠道成员规模的有限性等因素决定了常规营销渠道不但会存在而且会是一种主要的渠道形式，任何试图将商或其他中介排除在销售市场之外的要求都是不现实的。因此，我们只能在改善现有常规营销渠道的基础上，适度扩展直销渠道以摆脱目前过分依赖销售的不利局面，通过大力构建关系型营销渠道来实现降低销售成本的管理目标。
1.改善常规营销渠道
从商的角度来说，总是希望能够创造经营利润，创造长期稳定的销售来源，建立相对稳定的销售网络，希望得到航空公司更大的支持。同时，商也希望通过成功推出好品牌，谋求自己企业的区域竞争优势。对于航空公司来说，除了在战略上确立“以旅客为中心”的基本方针，更应该从市场拓展、市场营销等方面体现关系处理的技巧，从而改善常规营销渠道。因此，要从几方面进行改善：加强营销沟通、改善促销策略、增进营业推广、激励渠道成员，同时要注意保持航空公司和商之间的实力平衡。
2.适度扩展一体化直销渠道
当前，航空公司必须适度扩展直销渠道，主要出于三个方面的考虑：一是有助于改变航空公司过分依赖销售的不利局面。从市场营销角度而言，航空公司离其真正的消费主题―――旅客越来越远。航空公司应扩展销售渠道，在市场需求有限的情况下分流客源，对人经营形成一定压力，从而促使他们摆正位置，积极配合航空公司作好销售工作。二是有助于降低销售成本，增加收益。在目前销售成本过高的情况下，直销减少了销售费的长期支付，无疑能降低销售成本。三是有助于销售服务质量，促进销售。
航空公司发展直销模式具体可采用电话直销、直销网点、银企合作、网上直销等方式。
3.大力构建关系性营销渠道
从管理角度看，渠道决策原本是一个“自建还是外包”（Do or Buy）的决策。在渠道形成地对比研究中已阐明常规渠道与一体化渠道在利用成本与机会地协调方面存在替代关系，一体化可以实现最大地协调与控制，然而这种渠道结构也会因有限地规模和内在地官僚层级地无效性而导致很高的成本。另一方面，虽然常规渠道由于专业化和竞争市场上看不见地手而使效率提高了，但与之联系的问题却是控制与协调以及较高的交易费用，从核心竞争力对渠道变革的要求角度看“自建”不符合发展的趋势，而“外包”必须要有新的形式。关系渠道本质是一种“外包”形式，它既具有市场交易的灵活性又能降低市场交易费用，既能以产权为基础形成组织内部的有效控制机制，又能避免科层制度带来的官僚弊病，因此，在改善常规渠道基础上，适度扩大一体化渠道，大力构建关系型渠道使航空公司的必然选择。（1）关系建立。关系建立阶段由知晓和探查两个互相连接的过程组成。要使一种渠道关系从最初的分离式交易走向长期的合作关系，从知晓、探查走向扩张、承诺的关系，需要考察双方建立关系的预期与动机以及相互选择的行为准则。（2）形成关系预期。一个长期的渠道关系一定是一个有着共同利益预期、相似价值认同的双边共同治理的渠道关系，双对关系长期利益的预期越高以及对经营理念和企业价值的认同度越高，双方对关系长期利益的预期越高以及对经营理念和企业价值的认同度越高，双方相互依赖的基础越牢固，构建长期渠道关系的可能性越强。这里长期利益体现在：资信度、客源以及强大的市场支持和安全感。（3）选择渠道伙伴，建立交易关系。为建立一个渠道关系而选择渠道成员，其背后的合理性是：渠道关系可使双方获得更大而且公平的收益。基于此，可以提出渠道关系建立的条件：第一，渠道成员拥有向共同目标市场提供增值的独特资源与能力；第二，渠道成员对从渠道关系中产生的利润，具有获得一个公平份额的信心，这总信心建立在渠道伙伴过去的信誉与相互了解的基础上；第三，一个渠道成员倾向于与一个拥有相反的价值、信念与运作时间的企业建立渠道关系。（4）关系维持与发展。在这一阶段，工作的内容与目标，首先是试图寻找到将一个短期渠道关系转化为长期交易关系的条件；其次，增进沟通，建立和提高信任与承诺水平；其三，进一步提高上述工作的质量和效果，建立一个稳定的、长期的、以满意为目标变量的相互对称的关系兴渠道。
四、 结论
本文运用渠道管理的基本理论，首先基于营销渠道三种基本关系，将渠道形式划分为常规营销渠道、一体化营销渠道和关系型营销渠道。
其次，对航空公司三种营销渠道形式进行比较分析，得出航空公司只能在改善现有常规营销渠道的基础上，适度扩展直销渠道以摆脱目前过分依赖销售的不利局面，通过大力构建关系型营销渠道来实现降低销售成本的管理目标。
最后，在航空公司营销渠道形式的比较研究的基础上，提出航空公司要通过营销沟通、促销策略、营业推广、激励渠道员工、保持航空公司和商之间的实力平衡等对策来改善常规营销渠道；通过电话直销、直销网点、银企合作、网上直销等直销方式适度扩展一体化渠道；通过关系建立、形成关系预期、选择渠道伙伴，建立交易关系、关系维持与发展大力构建关系型渠道。只有这样构建合理的渠道结构，才能获得竞争优势，在激烈的市场竞争中立于不败之地。
作者单位：中国民航大学
参考文献
[1][美]Simon Majaro. Marketing. [M].北京：中国人民大学出版社， 2001.120-125.
