营销理论基本要素范例6篇

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营销理论基本要素范文1

市场营销组合策略亦称为“市场营销策略”或“市场营销组合”，是企业用于创造其目标市场想要的反应而整合、协调使用的可控因素（要素）的组合。①20世纪著名的营销学大师杰罗姆•麦卡锡最早提出“4Ps”（产品product，价格price，渠道place，促销promotion）市场营销组合策略。随后产生了针对服务业的4Cs以及竞争导向的4Rs等。但是，产生于工业经济时代的4Ps、针对服务业的4Cs以及竞争导向的4Rs，在以精神产品为对象的艺术市场营销活动中的应用都存在很大局限性。因此，本文在系统总结艺术市场营销的理论基础上，针对实践提出适合的艺术市场营销组合策略，对艺术市场营销组合策略理论的研究具有重要的理论与现实意义。艺术市场营销组合策略理论的研究受到了国内外众多专家和学者的重视，并取得了一些阶段性成果。艺术市场营销组合策略的研究主要从以下两个方向展开：一个研究方向是继承一般市场营销组合策略理论（尤其是4Ps理论）；另一个研究方向是在继承一般市场营销组合策略理论的基础上，对其组合因素进行一定的解构与重组。此外，现有的相关研究工作在很大程度上存在研究者根据自己的主观经验解构与重组，鲜见基于艺术市场营销的特征、通过系统的论证而提出的相关理论。故此，现有的艺术市场营销组合策略理论在其应用的可操作性上存在明显不足。

二、艺术市场营销要素组合的基本特征

笔者从艺术生产、艺术市场营销理论中，关于市场营销要素以及组合的相关研究成果中分析了艺术生产、艺术市场营销理论中市场营销要素及其组合相关研究成果，发现艺术作品不同于一般的工业产品，承载的是审美价值，并且由物质的载体所承载。基于此，可以将艺术市场营销要素组合的基本特征概括如下：一是从艺术生产过程来看，艺术生产活动源于作品的创造，终止于艺术消费。从现有艺术市场营销组合策略多继承4Ps这一现象，也证明了艺术市场营销策略的基准是遵循“供给——需求”的要素组合基准。因此，“供给——需求”路径是艺术市场营销组合策略的基本路径。二是需求要素体现接触性要素的特征，类似4Cs的服务性营销策略，只是这一要素的影响主要体现在需求阶段，而不像服务影响活动那样体现在营销的全过程之中。三是应对替代竞争的要素融合于各市场营销组合策略之中。艺术市场营销贯穿于艺术作品创造、鉴赏过程的替代竞争，因此构成艺术市场营销组合策略的要素组合具有一定的综合性，类似4Cs理论。

三、艺术市场营销组合策略的模式体系

本文根据艺术生产的基本逻辑过程，结合艺术市场营销研究的经验，构建艺术市场营销的基本要素体系，这一过程是艺术市场营销要素组合的基准。

1.艺术作品创作层面——产品策略

在艺术生产理论中，艺术作品创作包含两个层面的内容，一个是艺术作品的创作过程，另一个是艺术作品。在艺术市场理论中，一般是继承了4Ps理论中的产品策略，同时将品牌、包装等策略独立出来。但在4Ps理论中，品牌、包装属于产品策略的构成要素。故此，将艺术作品创作层面的艺术市场营销策略模式定义为“作品策略”。

2.艺术信息传播层面——传播策略

艺术信息传播是艺术生产理论的新发展，诸多学者相继提出了艺术生产过程中的艺术传播环节，例如李胜利、刘树杞、李凤臣、黄宗贤、田川流、张黔、陈旭光、顾平等学者。在艺术市场营销理论中，艺术传播相关营销策略模式主要提出了广告、宣传、推广、品牌、包装等策略模式，例如章利国、李万康、西沐、陈长田等学者从这些方面展开了研究。传统市场营销策略理论中虽没有专门提出信息传播的内容，但有众多的策略模式与之相关，一类是4Ps理论中的促销策略，包括人员推广、营业推广、公共关系、促销策略；另一类则是多个要素的综合性策略，如4Cs理论的沟通，4Rs理论的关联、关系等策略。鉴于艺术信息传播的广泛性，故此将艺术信息传播层面的艺术市场营销策略模式定义为“传播策略”。

3.艺术时空联系层面——关联策略

艺术作品、艺术企业与市场之间的时空联系是客观存在的。艺术家创造的艺术作品需要通过一定的销售通道，使艺术作品在时间、空间和所有权上完成从艺术家向消费者的转移。在艺术生产理论中，其研究的重点是艺术品本身的创作、信息传播和鉴赏，而对艺术时空联系方面的研究较少。但是，艺术市场理论中对其研究很活跃，对艺术企业与市场之间的时空联系体现在两个方面：一个是艺术作品的时空转移，另一个是艺术企业为完成市场活动而与市场的营销要素之间的联系。学者孙亮、曹意强、余丁、田川流等强调了公共关系以及赞助的重要作用。故此，将艺术时空联系层面的市场营销策略模式定义为“关联策略”。

4.艺术作品鉴赏层面——回报策略

营销理论基本要素范文2

改革开放以来，西方市场营销学的引入为中国的市场营销发展起到了十分积极的推动作用，到目前为止，传统的4P营销理论（产品Produck、价格Price、地点Place、促销Promotion）也一直成为指导我国营销实践的主流理论。然而，随着我国国民经济的飞速发展，市场环境的不断变化，特别是面对知识经济的来临和世界贸易组织的加入，传统的4P营销模式已经显得有些力不从心，因为它无法满足中国企业对品牌形象、服务水平和顾客关系等重要营销战略的更高要求。

以品牌为例，在21世纪的今天，无论是在哪一个国家，我们随时随地可以看到诸如可口可乐、麦当劳、万宝路、奔驰、耐克、索尼等等国际品牌的身影，然而国内却没有一个品牌可以与之抗衡。在证券行业，截至2001年底，我国全部券商的注册资本之和也不过800亿元人民币左右，而美国摩根士丹添利在1999权益资本就高达9000亿美元。到2002年上半年，中国已有124家证券公司，注册资金共1060亿元，资产管理规模7814.57亿元，相当于国内一个中等银行的资产规模，但和国外相比，仅美林证券一家的管理资产就高达1.4万亿美元。面对这种品牌实力的巨大落差和WTO的加入，国内企业尽管纷纷亮出了“打造民族品牌”旗号。但遗憾的是，传统的4P营销模式已经无法做到这点。在知识经济来临的今天，中国企业再也不能凭借产品生产、制定价格、批发销售和宣传促销取得显著的营销绩效，更不能以此获得企业品牌价值的提升。

正是因此，中国企业在历经了产品竞争、质量竞争和价格竞争之后，不约而同地将目光投向了品牌形象和服务质量的建设，于是，纷纷求助于各种新型营销或品牌设计技术。但另一方面，尽管近年来从国外传入的品牌营销、服务营销、一对一营销、关系营销、CIS（企业形象系统）、CRM（顾客关系管理）和IMC（整合营销）等现代营销理论在一定程度上推动了我国企业的营销深化和品牌建设，但这些“细分式”的营销思想并不完全适应中国的市场环境，或者说它们最终也只能够帮助中国企业改善某一方面的局部的问题，而不能从整体上为中国企业带来营销绩效和品牌形象的本质变化。因为，这些现代营销理论都是建立在一种高度发达和成熟市场环境基础之上的一种“细分式”营销理论，而当前的中国市场环境从总体上来说还与发达国家成熟市场存在着较大的差距。这种差距主要表现在我国目前的经济水平不发达，经济状况不平衡，市场环境不成熟，企业品牌基础不牢固，企业服务水平低下等等方面。更严重的问题还在于，面对众说纷纭、各执一词的现代西方营销理论，中国的企业家们又显得有些盲从。八十年代“公关热”，九十年代“CI热”，近年来又在流行“CRM热”，这种“热现象”实际上正好从侧面反应了中国企业的这种迷茫和困惑——

中国企业当前的营销工作应以什么内容作为核心？中国企业怎样才能实现企业营销绩效和品牌价值的同步发展？

二、顾客营销的结构体系

顾客营销认为，任何一个企业的营销活动，首先必须设计出一个能够令消费者满意的品牌形象，并将这种形象有效地传递给企业的目标顾客（知名度），然后才有可能促成顾客发生“购买行为”；一旦顾客发生这种“购买行为”之后，企业则需要以最优质的服务来“兑现”和“印证”顾客对这个“品牌形象”的期望，以保持对这种“良好印象”的维持和巩固（美誉度）；最后，在这两者的基础上，企业才有可能通过“关系技术”发展更深层的“顾客关系和友谊”。

事实上，无论何种营销，无一例外都在追求企业知名度、美誉度和顾客忠诚度的高度统一和最大化。而当前流行的各种营销困其属于一种分划式的细分营销理论，它往往偏重企业整体营销的某一方面，因而不能实现这三者的最大化发展。

例如，“服务营销”从服务的角度将企业视为一个服务的主体，强调企业对内对外的全面服务系统的建构，其中，顾客服务是服务营销的核心内容。服务营销在一定程度上能够获得较为理想的企业“美誉度”和顾客满意，并起到一种口碑的效果。但服务营销对于品牌的建设和传播却有着明显的缺陷。“关系营销”则是研究企业与顾客、分销商、经销商、供应商等建立、保持并加强关系，通过互利交换及共同履行诺言，使有关各方实现各自目的利益和长期合作。关系营销强调顾客关系的核心地位，并十分注重企业与顾客之间的沟通和互动的设计。实施关系营销可能获得顾客最佳的“忠诚度”。但是，关系营销和服务营销一样，也没有提供全面解决企业品牌建设的问题，同时，因为这种关系对象的多样性，也使得关系营销在不同对象、不同时间和不同地点的“传播一致性”变得更加难以把握。

我们以一个三角形的面积来形容一个品牌的价值和营销绩效，事实上，任何一个品牌的品牌价值或是营销绩效的提升，都是通过对知名度、美誉度或忠诚度的向外延伸，因为这是影响到企业品牌和营销绩效的直接而有效的方法。同时，本图还向我们说明这样一个道理，即是要想获得企业营销绩效快速提升的最佳发展方法就是保证这三个要素的同步（向外）扩张。

顾客营销的优势在于，顾客营销的要素设计充分考虑和运用了这个“价值三角形”，并将每一个“营销要素”对应一个“绩效指标”，从而达到企业营销的最佳状态。

顾客营销将企业品牌建设的主要任务对应为提高企业的“知名度”目标，将服务质量提升的主要任务对应为企业“美誉度”目标，将建设顾客关系的主要任务对应为顾客“忠诚度”目标。正是这种营销要素与品牌价值要素的成功对应，使得顾客营销具备了“整合”的基础并且富有成效。

需要指出的是，顾客营销的观点认为，一个企业“美誉度”的形成并不是通过一两次公益事业或慈善活动就可以达到，如果企业的公益活动或慈善活动不能有效地与企业的目标顾客联系起来，这种活动同样会变得毫无意义或没有成效。因为任何一次善和活动，都可能很快被人遗忘。顾客营销学认为，企业“美誉度”最重要的内容应当是通过企业的努力，保证顾客在购买和使用企业产品的同时能够产生一种“愉快的体验”。这种“愉快的体验”同样是有益于顾客，有益于社会的“善举”，更是构成企业“优质的服务”和“美誉度”的根本内容和手段，也是顾客关系深化的必要因素。

以顾客作为企业一切营销活动的中心，有机地将企业的品牌形象、服务质量以及顾客关系结合起来，力求快速地有效地实现企业知名度、美誉度和顾客忠诚度的全面发展，为企业与消费者建构一个稳定的、深入的、互利的顾客友谊和商业环境，最终实现企业价值和长久经营。这就是顾客营销。我们可以用一个简单的公式表示为：顾客营销=品牌形象+服务质量+顾客关系。

顾客营销的体系如图：

三、顾客营销的波浪模型

波浪模型是顾客营销的最大特征。

这种营销特征首先表现在构成顾客营销要素之间的相互融合。在顾客营销的要素中，“服务质量”是顾客营销的三大要素之一，但同时，“服务形象”也是“品牌形象”不可缺少的重要内容；“顾客关系”也是顾客营销的基本要素之一，但个性化的服务同时又是发展“顾客关系”的关键手段。因此，顾客营销要素之间的边界实际上是十分模糊，并且相互融合，这是波浪的特点。其次，顾客营销要素的运行模式并不是以时间、空间或是企业职能进行划分，而是依据企业品牌在顾客心目中的现有层次、地位和当前企业与顾客的关系状态的不同而展开。而这种营销过程呈现出一种独特的交递式波浪发展状态，因此，我们称之为顾客营销的波浪模型。

我们以横轴表示企业顾客营销的过程，纵轴表示顾客营销的绩效，坐标中的曲线则表示顾客营销的内容。

首先，顾客营销的第一个步骤就是“建立品牌形象”，达成顾客购买（曲线1）。

在这种过程中，企业主要任务是通过对品牌设计、品牌定位、品牌传播等一系列手段，将企业品牌形象传递给目标消费者，并不断刺激顾客的购买欲望。在这个过程中，顾客营销的主要目的是，尽可能以更快的速度让更多的消费者认识和了解公司的产品。即我们通常说的提高“知名度”，因为这是企业占领市场份额的前提。我们注意到，当这个曲线到达A点时，第二条曲线便开始了。A点是“顾客购买临界点”。当一个企业通过品牌传播的实施，使得一个消费者从不了解这个而发生购买行为，我们几乎可以认为，这个品牌传播是具有绩效的，也是成功的。重要的是，对于一个已经了解并购买公司产品的顾客来说，公司如果依然仅仅以和过去一样的广告等传播方式进行营销，传播一些顾客已经熟知的信息，这无疑是一种浪费，也不能起到积极的作用，因此，这种机械的营销方式将会导致公司营销业绩的下降。因此，顾客营销认为，在顾客发生购买行为之后，企业的营销重点应该从“品牌传播”转为“服务质量”。

顾客营销的第二个步骤是“提升服务质量”，赢得顾客喜爱（曲线2）。

在第一阶段，企业通过品牌传播产生的“效应”，达到了让顾客“尝试购买”的目的。此时的企业必须进一步对以前所传递的品牌信息和承诺进行兑现，并力求满足顾客需求和超越他的期望，以获得顾客“愉悦的购买感受”，从而真正认可和接受产品。因此，在品牌建设曲线的A点之后，顾客营销的重点应转变为“为顾客提供最优质的服务”，让顾客感觉到物有所值，甚至是超值。否则，一旦顾客产生出购买的不愉快情绪，或是与其期望值相差太远，这个顾客不仅再也不会购买这个产品，并有可能影响到他周围的朋友或是同事。这种缺少服务支持的企业产品，只能做“一锤子买卖”，而不可能获得顾客对产品更高的评价（美誉度），当然也不可能实现企业的营销绩效和长久经营。

在服务曲线图中一个点B，我们称之为“期望临界点”。在提升企业服务质量的过程中，我们不得不回答这样一个问题，即企业是不是要不断地去超越顾客的期望？顾客营销的回答是否定的，因为不断地创新服务，超越期望可能会导致企业成本的增加（我们将在第五章中详细分析）。另一方面，虽然很多公司都将“超越顾客期望”作为公司的服务理念，但在营销实践之中是很难行得通的。首先不同环境、不同文化、不同地区的每一个消费者都具有不同的期望，所谓超越也只能是相对而言。其次，顾客的期望会随着顾客的经验而不断进步，永无止境。因此，“超越期望”是一件十分困难的事情。顾客营销强调的是一种“合适的服务”，而不是盲目的追求“超越”，当企业服务做到一定程度时，顾客营销的观点认为，应以“发展顾客关系”来稳定顾客，而不是盲目地“追求最好”。

营销理论基本要素范文3

伴随着市场环境的不断变化，各电动车企业的营销思路也应随之调整以适应市场，只有这样才能使一个品牌或一个企业立于行业的不败之地，否则就会落后被淘汰。

营销理论从诞生至今经历了三个阶段的变化发展，每一次也都是随着市场环境的改变而变化。下面从三种典型营销理论（以满足市场需求为目标的4P理论，以追求顾客满意为目标的4C理论，和以建立顾客忠诚为目标的4R理论）的发展变化来浅论电动车市场的现状及发展。

一、以满足市场需求为目标的4P理论

美国营销学学者麦卡锡教授在20世纪60年代提出了著名的4P营销组合策略，即产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)和促销(Promotion)。他认为一次成功和完整的市场营销活动，意味着以适当的产品、适当的价格、适当的渠道和适当的促销手段，将适当的产品和服务投放到特定市场的行为。

20世纪60年代，当时市场正处于卖方市场向买方市场转变的过程中，市场竞争远没有现在激烈。这时候产生的4P理论主要是从供货方出发来研究市场的需求及变化，如何在竞争中取胜。4P理论重视产品导向而非消费者导向，以满足市场需求为目标。4P理论是营销学的基本理论，它最早将复杂的市场营销活动加以简单化、抽象化和体系化，构建了营销学的基本框架，促进了市场营销理论的发展与普及。

20世纪末，在能源紧张、人类环保意识增强、各大城市纷纷禁摩的情况下，电动车作为一种方便快捷、时尚环保的交通代步工具出现在消费者面前。2002年之前的十年可以说是电动车行业起步发展的时期，那时在一些大中型城市消费者普遍开始接受电动车这个新生的代步工具。在这一阶段企业之间的竞争还不很激烈，各品牌都处于一个被市场和消费者认知的过程，只要你的产品质量不错，价格合理，产品就可以轻松的卖出去，如果稍稍做点有影响的促销活动，那将卖的更好。

4P理论在电动车行业发展初期或企业的发展初期是必须注重的环节。 这一阶段，优秀企业积累完善的是生产经验、管理经验、销售经验、紧急问题处理经验；同时因为这些企业在行业发展初期以产品为中心的时候还没有精力和能力占领大范围的市场，因此就形成了大市场被多个品牌分割占领的局面。

二、以追求顾客满意为目标的4C理论

4C理论是由美国营销专家劳特朋教授在1990年提出的，它以消费者需求为导向，重新设定了市场营销组合的四个基本要素：即消费者的需求(Consumer)、产品价值(Cost)、购物便利性(Convenience)和沟通、传播(Communication)。它强调企业首先应该把追求顾客满意放在第一位，其次是努力降低顾客的购买成本，然后要充分注意到顾客购买过程中的便利性，而不是从企业的角度来决定销售渠道策略，最后还应以消费者为中心实施有效的营销沟通。与产品导向的4P理论相比，4C理论有了很大的进步和发展，它重视顾客导向，以追求顾客满意为目标，这实际上是当今消费者在营销中越来越居主动地位的市场对企业的必然要求。

在4C理论的指导下，越来越多的企业更加关注市场和消费者，与顾客建立一种更为密切的动态关系。1999年5月，微软公司在其首席执行官巴尔默德主持下，也开始了一次全面的战略调整，使微软公司不再只跟着公司技术专家的指挥棒转，而是更加关注市场和客户的需求。我国的科龙、恒基伟业和联想等企业通过营销变革，实施以4C策略为理论基础的整合营销方式，成为了4C理论实践的先行者和受益者。家电行业中，“价格为王”、“成本为师”都是业内的共识，以前都是生产厂家掌握定价权，企业的定价权完全是从企业的利润率出发，没有真正从消费者的“成本观”出发，这就是为什么高端彩电普及不快的原因。而现在消费者考虑价格的前提就是自己“花多少钱买这个产品才值”。于是作为销售终端的苏宁电器专门有人研究消费者的购物“成本”，以此来要求厂家“定价”，这种按照消费者“成本观”来对厂商制定价格要求的做法就是对追求顾客满意的4C理论的实践。

电动车行业从2002年至今可以说是一个飞速发展的时期，这一时期虽然还没能形成具有全国性影响力和销售力的企业，但电动车品牌的层次已逐渐开始划分成三个阶梯。第一阶梯为20世纪90年代进入电动车行业的品牌，他们经过多年的摸爬滚打，在产品研究、市场推广已积累了丰富的行业经验，同时已在多个分散的区域市场占领绝对优势，这些市场的销售额足以成为他们向其它目标市场扩张的基础；第二阶梯为本世纪初依托强大集团实力进入电动车行业的优势品牌，这些品牌多数经营其它领域时就拥有良好的品牌知名度和深厚的营销功底，他们在看到电动车市场良好的前景后能快速进入并迅速成长，且能在短期内启动占领部分优势市场，是行业不可忽视的重要力量；第三阶梯就是一些地方性中小企业看到电动车行业利润可观，入行门槛较低，就租赁厂房，买一两条生产线，以手工作坊形式生产出质量没有保障的低价产品来充斥市场，销售这样产品的经销商往往是三个月或半年便因质量问题而关门换牌。

这一阶段随着消费者暨买方市场的成熟，充分表现在消费者购买电动车的时候已不单单是问“这车能跑多少公里，时速多少，电机保用几年”这样的问题，而是问“你采用是什么牌子的电池，是14AH还是20AH，有没有ABS电子刹车，你的轮胎是正新的吗，有电量回收功能吗……”事实证明：没有独特功能卖点的产品已很难打动消费者。因此这一阶段优秀的品牌已开始实行以4C为中心的营销战略，相继推出了变频电动车、双动力电动车、磁悬浮电动车等，产品功能也添加了ABS电子刹车、双档变速、三档变速、电量回收、遥控防盗、巡航定速等，产品系列也分成了爬坡系列、载重系列、时尚系列、大众系列等以求满足不同层次消费者的不同需求。

三、以建立顾客忠诚为目标的4R理论

21世纪伊始，《4R营销》的作者艾略特艾登伯格提出4R营销理论。4R理论以关系营销为核心，重在建立顾客忠诚。它阐述了四个全新的营销组合要素：即关联(Relativity)、反应(Reaction)、关系(Relation)和回报(Retribution)。4R理论强调企业与顾客在市场变化的动态中应建立长久互动的关系，以防止顾客流失，赢得长期而稳定的市场；其次，面对迅速变化的顾客需求，企业应学会倾听顾客的意见，及时寻找、发现和挖掘顾客的渴望与不满及其可能发生的演变，同时建立快速反应机制以对市场变化快速作出反应。

4R营销理论的最大特点是以竞争为导向，在新的层次上概括了营销的新框架。该理论根据市场不断成熟和竞争日趋激烈的形势，着眼于企业与顾客互动与双赢，不仅积极地适应顾客的需求，而且主动地创造需求，通过关联、关系、反应等形式与客户形成独特的关系，把企业与客户联系在一起，形成竞争优势。

如今建立稳定的顾客关系和顾客忠诚的重要性已经为许多企业所认识。美国哈佛商业杂志的一份研究报告指出，重复购买的顾客可以为公司带来25%-85%的利润，固定客户数每增长5%，企业利润则增加25%。建立顾客关系的方式有多种多样，就看各个商家如何大显神通了。有些企业通过频繁营销计划来建立与顾客的长期关系，如香港汇丰银行、花旗银行通过其信用证设备与航空公司开发了“里程项目”计划，按累计的飞行里程达到一定标准之后，共同奖励那些经常乘坐飞机的顾客。有些企业设立高度的顾客满意目标，如果顾客对企业的产品或服务不满意，企业承诺给予顾客合理的补偿，以此来建立顾客关系。如印尼的Sempati航空公司保证，他们的飞机每延误一分钟，将向顾客返还1000印尼盾的现金。有些企业通过建立稳定的顾客组织来发展顾客关系，如日本资生堂化妆品公司吸收了1000万名成员参加资生堂俱乐部，发放会员优惠卡以及定期发放美容时尚杂志等。

2007年可以说是电动车行业发展历史上关键性的一年。这一年，电动车的县级市场已全面打开，摩托车行业在县级市场的霸主地位被彻底打破，地理位置、经济优势较好的乡镇市场也开始启动，农民朋友骑电动车进城也不是什么稀罕事儿。电动车市场从北京的解禁到乡镇的启动，可以说已经全面打通，下面的事情就看哪些品牌有能力有速度的占领这庞大市场。

从营销理论的演变看电动车行业下一步的发展应该是优秀的企业应进入以建立顾客忠诚度为目标的4R营销理论阶段。完善快捷的售后服务、温馨的电话沟通回访、定期的检测保养、产品升级服务、互动关联性活动将成为未来优秀品牌长期占领市场的利器。

营销理论基本要素范文4

关键词：高等院校;　教育营销;　管理模式;　进展

传统的高等教育模式主要由于社会经济发展计划，各类人才需求计划，高等教育事业发展计划，高等院校招生计划，课程设置与教学计划，高等院校毕业生分配计划，用人单位按计划接受统分毕业生一系列计划组成，这种运行机制在改革开放初期为我国社会经济的发展做出了巨大的贡献，但是随着社会经济的进一步发展，这种教育模式专业面设置窄等特点，造成了重复建设、效益低下等一系列问题，已经不能与社会经济发展相适应。1993年党的十四届三中全会明确提出了建立与市场经济相适应的新的高等教育运行机制。接下来，经过高等院校运营自逐渐扩大，高等教育需求空间的膨胀，市场竞争呼唤高校营销式管理，加入WTO后中国高校营销环境的变革,营销理论与实践的高级化和专门化发展等一系列运行机制，逐渐建立起了高校教育营销理念。对高等教育营销模式的研究，对于提高高校教育营销管理水平具有重要的理论价值和现实意义，有利于实现信息对等,获得竞争优势,提高人才培养质量,提高高校教育资源的有效配置，提升整体竞争实力，有效完成社会使命。

一、高等教育营销管理研究现状

我国高等教育市场营销的管理思想还属于起步阶段,近几年才被提及，研究内容主要包括高校开展市场营销活动的必要性及可能性研究，从目标市场策略，促销策略，对高校招生的市场营销理论研究，从革新就业营销观念，毕业生适应性分析，公共关系策略三方面高校毕业生就业难的市场营销理论研究。总体上讲，还是零星的和不系统的,局部化、表层化为主，不够深入,研究方法也主要以定性方法为主,尚未形成跨学科的系统的基础理论。

二、高等教育营销管理相关理论

高等教育营销管理研究主要涉及到顾客价值理论、消费者行为理论、教育经济学理论、高等教育管理理论。对于顾客价值理论的研究主要包括“顾客价值”与“价值顾客”，顾客价值理论的发展，顾客满意理论三部分。（1）刘洁等对“顾客价值”与“价值顾客”下了定义，认为顾客价值是顾客满意与顾客忠诚的关键，深化了市场营销理念,也具有自身的特点。（2）如表1所示，展现了顾客价值理论的发展过程和意义。（3）顾客满意理论主要包括基基于顾客价值的顾客满意意要素识别阶段，测量模式选择阶段，调研实施阶段，满意度计量阶段四个阶段。对于消费者行为理论，前人主要从消费者行为研究的基本原理，多数谬误理论，关系购买理论三方面进行了研究。对于教育经济学理论，前人从教育的需求与供给，教育供求关系的调节和平衡，人力资本理论方面进行了研究。对于高等教育管理理论，主要从高等教育系统的构成，高等教育系统的要素，高等教育系统的结构，高等教育管理的基本规律，高等教育管理的本质进行了研究。

三、高等教育营销管理存在的问题

我国现有的高等教育营销主要是非营利组织的营销管理，包括自给自足型，部分收费型，无偿提供型三种类型。在计划经济时代,我国尚不存在市场营销,直到世纪年代末期,引入营销机制,开展市场活动，目前为止，仍然是“摸着石头过”，主要存在以下问题：（1）由于计划经济的思想残留以及现存高等教育制度的不完善，导致高校内部教育营销导向观念淡化。（2）由于我国高等教育体制改革起步较晚,目前对于营销管理思想的研究整体水平仍然偏低,还处于探索阶段,缺乏系统的理论指导。（3）不能动态把握,适时调整，营销仅仅停留于广告、服务态度和公益活动使的我国高校的教育营销手段单一不能从根本上解决高等院校在市场上所遇到的各种问题。（4）由于高校内部的各个部门,相互之间是割裂的,系统的具有指导意义的教育营销管理模式不存在，导致高校教育营销活动缺乏系统化。同时，由于种种原因也存在着高校教育营销目标市场的不确定，高校教育营销市场定位不明确，高校教育营销信息不连贯等问题。

四、高等教育营销管理整合策略

高等教育营销管理整合策略主要包括“人本管理”、“名师”、“专业设置”、“成本导向定价”、公共关系策略。1.“人本管理”营销策略。“人本管理”主要强调要树立以学生为中心的观念,真正地为学生服务,加强对学生需求的了解及对未来需求变化的分析、研究和预测,而不是根据自身需要做出的错误判断。在教学内容和教学模式上体现多样化、国际化,学生能有选择课程和教师的相对自由,师生是平等的额,通过师生的双向交流,消除单边教学所带来的弊端。其次,在教学体制上体现教育的个性化。例如选课制、学分制、学分累计制、自由转专业制的实施，同时需要适应信息时代的要求,改进教学手段。2.“专业设置”营销策略。“专业设置”营销策略主要包括高校专业组合和专业设置决策两部分组成。对于高校专业组合,包括专业组合的广度、深度、和关联性三个基本要素，也可称为学院系，专业组合的深度,要求在研究内容、研究方法、研究对象等方面存在的相关程度。包括扩大专业组合和缩小专业组合策略。对于高校进行专业设置时，应当导入期,成长期,成熟期,衰退期各个阶段的情况，根本原则应该是符合就业的要求。3.“公共关系”营销策略。高校公共关系策略是指高校利用各种传播手段来协调与公众的关系,扩大学校社会影响力,提高学校的声誉和威望。主要包括协调员工关系，政府关系，媒介关系，金融机构关系，排名机构关系，竞争院校关系，生源中学关系，用人单位关系和与之相关的其他关系。高校传播良好形象可以通过校庆活动，公益活动，广告、人员宣传，策划特殊事件，新闻宣传以及与之相关的其它手段。

五、结语

前人针对高等教育营销管理的现状、问题、理论研究进行了研究，采用比较分析法、理论研究与实践分析相结合和定性分析和定量分析相结合的方法，分别找出了市场营销的规律，指导实践活动，进而丰富理论，通过数学模型及函数曲线找出其内在的联系。同时也提出了高校营销组织结构设计的两种可选择模式,对高校营销信息的类别,建立了高校营销势的评价指标体系,并采用数据包络分析法配以实证测评，从理论和方法上取得了较大的收获，在以后的研究中应该注重多学科、多角度、多方法的营销管理思想应用。

作者:何艳 张阳 单位:湖北工业大学经济与管理学院 南昌理工学院

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营销理论基本要素范文5

［关键词］网络团购；顾客满意；顾客价值

［中图分类号］F252［文献标识码］A［文章编号］1005-6432（2012）23-0064-04

1 引 言

网络团购是当前一种新的购物模式,自2010年1月我国出现了第一家团购网站开始,中国网络团购业短短一年多从无到有迅猛发展,据领团网统计,2011年11月新诞生运营团购网58家,截至2011年11月底,全国共诞生运营团购网5811家；但实际上自2011年8月起,团购网站开始出现倒闭裁员潮,如今全国倒闭网站已逾千家,这一互联网新兴产业,正面临着前所未有的震荡与风险。

如何能够在团购网站倒闭潮中“屹立不倒”,并能不断发展,是每一个团购网必须要认真研究的当务之急。对于任何的企业组织来说,顾客是企业生存发展之根本,没有顾客,就没有市场,没有市场企业就无立足之地,更谈不上发展与壮大。所以,对于团购网站来说,必须要对自己的顾客有一个深入的研究,了解自己的顾客特点,根据顾客的特点采取相应的市场对策,提供顾客需要的产品、价格、服务,使顾客获得最大价值,以便达到顾客满意,进而实现顾客忠诚,唯有忠诚顾客的队伍不断壮大,团购网站才能良性发展,持续发展。

2 相关的理论

2.1 顾客价值理论

菲利普科特勒提出了顾客让渡价值理论,菲利普•科特勒(Philip Kotler)是从顾客让渡价值和顾客满意的角度来阐述顾客价值的。其研究的前提是:顾客将从那些他们认为提供最高认知价值的公司购买产品。所谓顾客让渡价值,是指总顾客价值与总顾客成本之差。总顾客价值就是顾客从某一特定产品或服务中获得的一系列利益,它包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值等。顾客总成本是指顾客为了购买产品或服务而付出的一系列成本,包括货币成本、时间成本、精神成本和体力成本。顾客是价值最大化的追求者,在购买产品时,总希望用最低的成本获得最大的收益,以使自己的需要得到最大限度的满足。

团购作为网上购物的一种方式,具备了网络购物的所有优点,如方便、快捷、不受地域限制等,这样就降低了顾客的购物总成本；而价格优势又成为其最主要的核心优势,这种优势甚至要比普通网络购物更加明显,团购网可以利用这种本身所具有的优势,结合优质的服务,使顾客的让渡价值最大化,从而促使客满意并逐渐达到忠诚。

2.2 4C营销理论

美国营销专家劳特朋教授在1990年提出了4C的整合营销理论,被认为是以消费者需求为导向,重新设定了市场营销组合的四个基本要素：即顾客 (Consumer)、成本(Cost)、便利(Convenience)和沟通(Communication)。它强调企业首先应该把追求顾客满意放在第一位,其次是努力降低顾客的购买成本,然后要充分注意到顾客购买过程中的便利性,而不是从企业的角度来决定销售渠道策略,最后还应以消费者为中心实施有效的营销沟通。

团购网站通过网络这个平台实现和消费者的互动与沟通,通过集结的各种商户,为消费者提供实体商店所无法做到的渠道整合平台；在此渠道平台上,消费者可以在较大范围内对同类及不同类商品进行比较挑选,再加上物流系统的完善,消费者甚至足不出户就能获取自己心仪的商品,使消费者以最便利最经济的成本实现自己的需求满足,迎合了现代的生活方式和消费理念。

顾客价值理论和4C营销理论的本质都是要是以顾客为中心,通过提品和服务最大化顾客让渡价值,从而使顾客满意,进而使顾客忠诚。而团购网站在经营中必须要秉承此理念,注重对顾客特征的分析与把握,并根据其特点采取相应的营销对策,实现顾客让渡价值,达到顾客满意,建立顾客忠诚,才能在激烈的竞争中立于不败之地。

3 网络团购市场现状调研与分析

为了了解网络团购市场上顾客的基本特征,以便能为企业提供一定的研究分析依据,我们制作了调查问卷,通过非随机抽样方法,任意选取了某大学MBA学员和其他的普通大学生,共发放调查问卷400份,其中有效问卷384份，样本的置信度为95%。

31 基本信息展示

(1)参加本次团购调查的人员男性占5573%,女性占4427%,男性人数稍高于女性,但是在被调查者中参加过团购的人员中男性仅达到66%,而女性的比例高达为82%。

(2)在被调查的人员中参加过团购的人员比例达73%,8407%的人员年龄集中在21~35岁,受教育程度较高,并且收入较高。

(3)通过调查参加团购的原因,79%的顾客选择了物美价廉,其次是便捷；而对于拒绝团购的原因,占比例较大的是两方面的原因,一是团购的商品和服务不合适,二是忠诚于传统的实体店的购物方式。

(4)由调查可知,团购顾客最不希望团购中所购买的商品与网站上描述的不相符,其次是担心隐性消费购买到假货。

32 相关分析

(1)由上面的基本信息可知,在被调查者中虽然男性人数高于女性,但参加团购的人数中女性比例要大大高于男性,为了验证性别在对团购消费行为的选择上是否有关联,采取列联分析来进行检验得出：

χ2>χ2005(4)=38415

χ2落在拒绝域中,所以拒绝H0:“性别”与“是否参加团购”之间独立；因此,在005的显著水平下,性别与是否参加团购是不独立的,存在着依赖关系,即女性比男性更多选择通过团购方式来获取所需要的产品。

(2)通过调查得知,79%的顾客参加团购是由于团购的商品物美价廉,为了明确顾客的月收入与团购商品的价格之间是否存在确定的相关性,首先进行列联分析得出

χ2>χ2005(16)=26296

χ2值落在拒绝域中,因此,在005的显著水平下,认为“家庭收入”与“其所团购商品的价格”不独立,也就是说二者之间存在依赖关系。为了进一步明确二者之间是否存在线性相关,运用回归分析法进行验证。

由计算可知,Y=02803X+1.4546,即团购产品的价格区间与参加团购人群的收入存在着线性关系,二者为正相关关系,即参加团购的人的收入越高,就越可能购买价格高的商品或者服务。

(3)团购网站中涉及不同的商品类别,顾客对不同商品的购买是否都满意,满意的程度是否会存在差异,这也是团购网站应该关注的问题。通过整理分类,把团购网站中涉及的商品划分为餐饮美食、服装饰品、数码家电、家居生活、休闲娱乐几大类,通过调查分析其满意程度及其满意度差异。

营销理论基本要素范文6

关键词：管理；管理要素；管理对象；管理本源

中图分类号：F279.14 文献标识码：B

作者简介： 张毅（1971- ），男，四川邻水人，西南政法大学管理学院副教授，研究方向：营销管理。

基金项目：西南政法大学管理学院立项项目资助。 美国管理大师彼得?德鲁克在《管理的实践》中表明管理是实践而非科学，也非专业，尽管其含有科学和专业的因素[1]]。显然，管理来源于实践并应用于实践；然而管理的本质却并不能用实践来囊括。对于管理本质的认识，国内也有许多的观点：企业管理的本质就是创造利润[2]]；管理的主要本质是追求效率[3]]；管理的本质在于使人“向善”[4]]。这些观点都是从管理自身的角度来看；而要真正认识“管理本源”，还需要从另外一个角度出发，即管理对象视角。

一、管理本源的提出

其实，管理应当包括两个方面，即管理者与管理对象。目前，绝大多数的管理理论与管理方法均是从管理者的角度来看待管理。如果从营销的角度来看，管理者就应当是服务者，其服务的对象就是其管理的对象。美国营销大师菲利普?科特勒认为，营销的根本出发点是顾客的需求；也就是说，营销理论的核心或本源在于顾客，即树立“以顾客为中心”的观念。同样地，也可以推论出管理的核心或本源也在于管理的对象。因此，这里将管理本源定义为：管理本源，也称管理核心内容，是指计划、组织、领导与控制等过程所作用的根本对象。这一根本对象就好似化学中认为不可再分的原子；若原子结构发生了变化，那么相应的现象就不属于化学学科研究的范畴，而是其他学科所研究的范畴。因此，管理本源中的根本对象，就好比化学中的原子，尽管其可以再分，但管理学对其的研究只到此为止。

那么，管理本源到底是什么呢？究竟管理者所管理的对象是什么？不管是享利?法约尔(Henri Fayol,1841-1925)把管理的要素划分为计划、组织、指挥、协调和控制等基本职能，还是科学管理之父弗雷德里克?泰罗(Frederick W. Taylor,1856-1915)科学管理理论中都没有提及管理的根本对象是什么。即使是近代管理理论丛林中的11大管理学派也没有提及管理的根本对象。管理过程学派把管理看作是在组织中通过别人或同别人一起完成工作的过程；人际关系学派认为，既然管理是通过别人或同别人一起去完成工作，那么对管理学的研究就必须围绕人际关系这个核心来进行；群体行为学派关心的主要是群体中人的行为，而不是人际关系；经验（或案例）学派则通过分析经验来研究管理，其依据就是，管理学者和实际管理工作者通过研究各种各样的成功和失败的管理案例就能理解管理问题，自然地学会有效地进行管理；社会协作系统学派认为管理就是社会各系统的协作关系；社会技术系统学派认为必须把企业中的社会系统同技术系统结合起来考虑，而管理者的一项主要任务就是确保这两个系统相互协调；系统学派认为系统方法是形成、表述和理解管理思想最有效的手段；决策理论学派认为管理是以决策为特征的，所以管理理论应围绕决策这个核心来建立；数学学派则把管理看成是一个数学模型和程序的系统；权变理论学派强调管理者的实际工作取决于所处的环境条件；经理角色学派主要通过观察经理的实际活动来明确经理角色的内容。以上这些理论大多数强调的是人、系统、外界条件等，而对管理到底管什么都没有一个明确的回答。

那么管理到底管理什么呢？其实任何管理活动归根到底就是对人、资金、物、信息、时间和空间等六个基本要素的规划、组织、领导、激励和控制。那么管理的对象就可以明确为人、资金、物、信息、时间和空间等要素，即管理的六大要素。

二、任何管理都是对六要素的管理