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商业营销理论范文1
西方商业银行起步较早。理论和实践的发展时间较长，因此其在营销战略制定上更具先进性，相较于西方商业银行而言，我国商业银行在市场营销上还存在一定的问题，这就需要对西方商业银行营销理论和实践进行积极借鉴，对金融产品进行创新，对营销模式进行改革，只有这样才能够保证我国商业银行的市场竞争力。
二、西方商业银行营销理论简述
营销理论是营销实践的重要指导，西方商业银行在发展的过程中逐渐形成了以下几种营销理论：①4P产品营销组合理论：即在商业银行市场营销中将产品、渠道、促销、价格进行营销组合，这种理论没有以客户为中心，因此有着一定的缺陷；②7P服务营销组合理论：指的是将营销过程中产品、人员、价格、渠道、促销、过程、有形展示等七个策略要素进行组合；③4C营销组合理论：指的是在营销的过程中以消费者为基础，注重消费者的问题，注重消费者的成本，注重消费者的便利性，注重与消费者的沟通，金融产品和服务的价值由客户决定；④4R营销组合理论：指的是将营销中关系、关联、酬谢、节省等四个要素进行营销组合，立足于消费者，将消费者的产品需求和服务需求结合在一起，是4C理论的进一步发展[1]；⑤关系营销理论：指的是以客户服务为基础，要求建立、维护并增进与客户的关系，通过这种长期稳定的关系来实现营销目的。
三、西方商业银行营销实践特点分析
（一）以客户为中心
上世纪八十年代，当我国商业银行刚对CI战略进行引进时，一种全新的营销管理模式已经被西方商业银行所采纳，即客户满意战略，客户满意战略的核心在于以客户为中心，以客户的需求为中心。在激烈的市场竞争中，谁赢得了客户就赢得了市场，西方商业银行以客户为基础进行差异化的金融产品营销，为不同的客户提供不同的服务，将资源合理的应用于重点的优质客户中。西方商业银行主要争取的优质客户有：①一些发展良好的企业、公司等客户；②投资基金、证券公司等机构客户；③收入水平较高的个人客户。
（二）明确市场定位
西方商业银行以CI战略、市场细分战略、品牌战略为基础，注重自身市场形象的塑造，在营销的过程中积极宣传银行自身的经营理念，展现经营目标。以花旗银行为例，其将“金融潮流的创造者”作为市场目标，将“富有进取心的银行、向您提供高效便捷的服务”为市场定位，从众多西方商业银行的定位中可以发现，在市场定位的过程中不对经营规模做出要求，而是进行市场最佳的定位，例如产品最佳、服务最佳等，通过对市场的细致分化，将金融市场划分为各个领域，在一个领域内争取做到最佳，有效避免了大规模银行的锋芒[2]。
（三）注重金融产品的创新
创新是发展的动力，市场是不断变化和发展的，企业如果不思创新、不求进取则必将会被市场所淘汰，西方商业银行在不断的发展过程中以客户需求、公众观念、市场经济发展等变化情况为基础，对金融产品进行了积极创新，西方商业银行“金融超市”的行程就是对金融产品创新的重要体现。此外，西方商业银行还注重对金融产品附加功能开发，例如信用卡除了正常的支付结算功能外，还有着保险、旅游、分期付款等多样化的功能。这种金融产品的创新实现了产品的差异化，避免了金融市场金融产品的同质化，在原有的产品中加入新产品进行组合能够满足更多客户的需求，提升了资源的利用率，从而促进了商业银行的发展。
（四）网络营销的发展
互联网技术、信息技术的发展逐渐改变了人们的生活方式和工作方式，而网络营销模式也越来越受到关注。根据Unisys公司的第四次在线银行年度调查来看，全球四百家大银行中有64%都提供网上银行业务，由此可见，商业银行网络营销的发展是十分快速的，ING直接银行、First Direct是众多网上银行的佼佼者。
世界第一家网上银行于1995年诞生于美国，在此之后，西方各大银行都积极推行网上银行业务，例如汇丰、巴克莱银行等相继推出了网上借贷、网上证券交易等网上银行业务，网上银行业务在西方商业银行中的业务比重越来越大，网络营销使得商业银行不需要布设范围庞大的网点就可以实现市场份额的扩张。
（五）对员工素质的提升
人才是第一生产力，西方银行对于人力资源的开发是十分关注的，其将员工作为公司的内部客户，以提升员工的服务质量和业务能力为基础，积极开展培训。将员工培训看成是一种对于员工的奖励。在这样的人才体制下，西方银行出现了私人银行家、理财经理等一系列的业务能力出众、业务知识过硬的员工。金融营销是一个相对复杂的系统性工程，其涉及到银行内的各个部门，需要各个部门及员工之间的系统配合，因此西方商业银行积极注重员工团队意识和团队精神的培养，形成了良好的团结协作机制。
（六）差异化的营销策略
根据上文的分析可知，从大的方面来看，西方商业银行将客户分为了企业客户、机构客户和个人客户三个层次，在此基础上，西方商业银行对这三类客户进行了进一步的细致划分，例如根据年龄段进行划分，对不同年龄段的客户提供其所需要的金融产品和金融服务[3]。
四、西方商业银行营销理论与实践对我国的启示
我国商业银行起步较晚，在发展的过程中并没有形成先进的理念和营销模式，在金融市场竞争激烈的今天，我国商业银行应当积极借鉴西方商业银行的理论及实践经验，以此来完善自身，提升市场竞争力。
（一）产品和服务特色化
产品和服务的创新是企业的优势所在，我国商业银行应当积极对金融产品和服务进行创新，保证产品和服务的特色化，只有这样才能够赢得可持续发展的优势。首先，对产品机制进行创新，制定科学的产品创新战略，加大对产品科技的开发，以此来保证银行的活力；第二，要对产品标准进行创新，以消费者为标准，标新立异，开发差异化的金融产品，满足消费者不断变化的个性化需求，例如，同一款金融产品可以根据年龄段提异化的产品形式，以储蓄这一金融产品为例，可以为儿童提供零用钱账户形式，可以为青年提供移动电话银行形式，以此来为客户提供全方位的服务，且注重了客户的个性化需求；第三，对产品品牌进行创新，树立产品品牌形象，增加客户的认同度，提升产品的特异性，例如农行的“金钥匙”、建行的“乐得家”等；第四，对产品服务进行创新，对不同等级的客户提供差异化的服务，根据产品的种类进行服务创新。
（二）营销渠道科学化
首先，对金融市场进行细致分化，明确市场定位，完善理财中心、财富管理中心、金融便利店等网点建设，制定差异化的营销渠道策略；第二，以可持续发展的角度来建设营销渠道，根据具体金融产品的生命周期来进行决策，从市场出发，制定科学的营销渠道；第三，电子银行的开发是符合网络时展的特征，因此我国商业银行应当积极开发电子银行、电话银行等业务，可以适当的逐步撤销现有的物理网点，将营销的重心逐步转移到电子营销中，拓展电子营销渠道。
（三）促销手段多样化
促销是营销的一种手段，是一种与客户沟通的方式，其对于客源积累、树立企业形象等有着重要的作用，我国商业银行在促销手段上还比较单一，这就需要积极丰富促销手段，实现促销手段的多样化：
1.广告促销。通过商业银行广告来实现促销的目的，广告中应当体现出银行产品的特殊性和创新性，符合消费者品位，只有这样才能够吸引客户。
2.营业推广促销。通过折扣、赠品赠送、展销会等营业推广进行促销[4]。
3.公共关系促销。加强企业与银行的业务关系往来，通过媒介建立良好的公众关系，例如可以设立银行的微信公众号、微博公众号等，以此来加强银行与公众的联系。
（四）建设营销队伍
首先，建立客户经理制度，以市场为导向，以客户为中心，明确工作标准，对客户经理进行有序的管理，以此来提供更加优质的服务；其次，要加强培训，通过培训来提升员工素质，培养银行自己的理财经理和客户经理，注重团队意识的培养，加强银行各部门及员工之间的联系；最后，要建立科学的薪酬分配体制，结合晋升制度，设立营销奖励资金，以此来实现对员工的激励作用，从而促进银行的营销发展。
商业营销理论范文2
[关键字]冰山理论 商业营销
众所周知，“冰山理论”起源于文学，是艺术创作的一种形式，其创始和代表即是指海明威的“电报体（telegraphic style）”式的白描。他在《午后死亡》中阐述了他的理论：“如果一个作家了解自己要写什么，他会省略他知道的东西，如果他写得足够真实，读者会同样强烈地感觉到他省略的东西，就好像他已经写出来了一样。冰山运动的庄严在于其露出水面的八分之一”。
冰山理论成功地利用格式塔理论的闭合规律，即人们的追求一个完整的图式的心理需求，作家只须勾勒一点点线索，激发读者的想象力和好奇心，让他们自动去揣摩领悟它，从而达到作者预期的完满效果。使用这种文学手法，看似漫不经心，但其实精心设计，以小见大，能够使读者不自觉地进入作者营造的氛围之中。试见海明威《另一个国度》中：“秋天到了，战争总在那儿，不过，我们再也不去打仗了。米兰的秋天是寒冷的，黑夜总是早早地降临。”秋天是肃杀的用兵季节，“‘秋天’这个字眼在美国常常被视为‘失败’、‘完蛋’的象征，加之‘寒冷’、‘黑夜’、‘降临’等实词，就具体、生动地形成一种灰暗、阴冷的气氛。”这句话深刻地体察伤兵厌战、怀疑勇武的心理现实，也符合人性自然而然的自私心理。起笔虽然只有一句话，却“语近情遥”、“使人神远”。概言之，所谓“冰山理论”，就是含吐不露为主，只眼前景，口头语，而有弦外音，味外味，使人神远。恰当地运用冰山理论，能够通过寥寥数语，却能将主题升华聚焦。文学创作如此，商业营销亦然。
所谓商业营销，就是指从企业经营的角度去考虑如何发现顾客需求、创造顾客需求以及满足顾客需求的过程。随着现代经济科技的发展，各种营销手段层出不穷，正所谓八仙过海各显神通。而商业营销中的“冰山理论”，主要体现为如下几种方式：
1.重点突出型
“冰山理论”讲究以点知面，在商业营销中，也善于通过对商品某一方面（通常是与众不同又有所创新）的极力宣传，来使消费者能够迅速地区别同类商品，并进而自然而然地使商品的创新功能深入人心，抢占市场先机。如宝洁的洗发水系列，“飘柔”能使头发顺滑，“海飞丝”能让头屑消失，尽管市场上的同类产品数不胜数，但因其营销得当，突出重点，消费者若想实现上述的洗发效果，则选择该系列洗发水的几率就会明显增加。
2.冰山覆盖型
此系“冰山理论”的加强使用，一般都用于一些已经有一定知名度企业的商品，在营销中能够吊足消费者的胃口，从而达到积蓄力量瞬间爆发的效果。比如电影制作，或是正面宣传铺天盖地，让其始终保持关注度；或是从演员到剧本，从场景到进度，让人全部云里雾里，但正因其神秘，而更使人产生一探究竟的激情，很好地起到了商品推广的作用。比如王家卫的一些电影，常常是只知道片名，舍此之外全部空白；但因其常常出人意表，你会不自觉地去关注他，探究他，潜意识里就已经被其深深吸引了。至电影作品最终面市，乖乖购票观影就成了水到渠成之事。
3.一心一意型
此与重点突出型有异曲同工之妙，重点突出型旨在传统领域存在竞争者的商品营销上，一心一意型则主要集中在一些高科技领域，在细分市场消费者的基础上，只注重部分人群需求的商品上。其关注点只在那“露出水面的八分之一”，至于其他的特征，相对重点型来说其是几乎等同放弃的。现代营销中常见的如关于电纸书，尽管其主要功能笔记本电脑、手机等都能予以代替，且性价比远远高于电纸书，但商家自然淡定，将所谓的“纸墨水”技术予以重点宣传，这样也导致部分消费者义无反顾地选择了这种特殊商品。
总而言之，“冰山理论”这一文学的表现形式，经现代商业的吸收消化，已经自然或不自然地出现在各种营销方式中。总结营销中“冰山理论”应用的共同点，其都是能够紧紧抓住消费者的心理，通过对商品某一方面的渲染，引起并激发人们想要完全拥有该产品的欲望。当然，正所谓“冰山理论”的精华在于让人只能窥见事物之一隅，笔者亦不能对此予以抽丝剥茧，剩余的留白，给读者以充分的想象空间吧。
商业营销理论范文3
1.1创业型中小企业地位举足轻重
创业型中小电子商务企业，是指目前尚处在创业阶段，但由于自身的某些优势而具有发展潜力的、具有可持续发展能力、能得到高投资回报的中小电子商务企业。创业型中小企业是我国中小企业的主力军，中小企业以其规模较小，生产经营灵活并富有弹性，对市场需求变化反映灵敏，组织成本低廉，转移进退便捷等特点，现已成为促进我国经济增长的重要推动力和增加就业的主要渠道，不少中小企业还成为技术创新的主要来源，中小企业不仅可以解决当前最严峻的就业问题，还可以使我国企业结构更加合理化。
1.2创业型中小电子商务企业经营管理有待加强
随着人们消费习惯的改变，购物从线下转到线上，给电子商务的迅猛发展提供了广阔的发展空间，我国的创业型中小电子商务企业如雨后春笋般的发展起来。由于企业发展速度远超过企业管理水平的提高速度，这就使得中小电子商务企业内部管理乱象丛生，企业的运行机制跟不上企业发展的步伐，企业经营管理者往往感到无所适从，不知何时该奖励，奖励金额是多少，又不知该何时处罚，处罚力度有多大，管理者的能力没跟上，又没有完善的制度做依据，最后他们往往是摸着石头过河，跟着感觉走。员工也无法找到归属感，由于电子商务面对的全是虚拟的商品和见不着面的顾客，工作久了他们总感觉自己生活在虚幻世界，无法安下心下工作和生活，这就造成跳槽过度频繁，能在企业工作半年的员工都算是老员工。当新入职业的员工学会了电子商务网店客服、网店推广等技能后，他就会想办法跳到工资更高的电子商务企业去实现自己的价值。中小电子商务企业的当务之急是制定完善的管理制度，加强企业内部经营管理，留住企业员工，稳定企业生产经营。
2创业型中小电子商务企业经营管理策略
2.1创业型中小电子商务企业应明确转型的方向
（1）企业应主动适应环境。
俗话说“既然不能改变环境，唯一的选择只能适应环境”。环境的剧烈变迁很难让一些中小电子商务企业的经营者们靠过去的成功经验来应付未来的挑战，在复杂的环境变迁中只有充分利用自身的资源明确把握环境，明确发展的目标及方向，积极进行战略的变革，才能拓宽自身的发展空间从而获得更加强劲的发展动力。任何企业都是在一定的环境中从事活动，环境的特点及其变化必然会影响组织活动的方向。企业经营管理者需要挖掘他人忽略的市场空间。中小电子商务企业要利用自身的优势找准市场的差异，打破思维定势，集中力量填补市场需求的不足。
（2）企业应改变经营观念和转化经营策略。
创业型中小电子商务企业的领导层不但要考虑自身业务的发展，同时更要注重怎样才能适应经济和社会发展的需要，才能更好的把创业型中小电子商务企业建设成为一个新型企业。转化经营策略可以说是战略转型里中小电子商务企业需要解决的首要问题。以前很多的企业由于太依赖国外一些订单和国外的市场，导致在外部经营环境发生转变的时候不知道该怎么去适应。这时候电商企业就得考虑调整内部的业务组合及发展的应对策略，并且及时有效的做出重大的战略调整，来应对外部环境需求的重大转变。
（3）企业要提高运营效率和转变产品生产方式。
创业型中小型电子商务企业一般都重视销售这一块，很少关注产品的生产。很多电子商务企业的根本就没有生产工厂，往往都是寻找一家或几家合适的加工厂代工做OEM，对产品生产过程中的成本控制和现金管理都不是很到位，缺乏有效的财务内控系统。常见的问题有：产品的附加值比较低，企业组织结构不是很完整，业务的流程和管理流程不够规范等等，这些都是企业在运营的过程中需要解决的问题。严重缺乏技术、研发及创新的能力是我国创业型中小电子商务企业发展缓慢的重要原因。一项新的产品要想占领市场，并得到客户们的青睐，就必须不断地进行产品的改造及创新。科技、管理、营销、体制机制等等从这些方面入手企业可以找到更多的创新方式，争取产品的差别优势，扬长避短。也可以通过把有限的资源、资金及力量集中到电子商务领域的优势上来，或者是谋取成本的领先地位。
2.2创业型中小电子商务企业应加速技术进步和结构调整
地方政府应鼓励创业型中小电子商务企业提升整体实力，提倡具有专业技术的一些中小电子商务企业在行业标准的制定上踊跃参与。对于创业型中小电子商务企业技术的创新，金融机构应予以支持并提供贷款帮助，并且参与风险投资机构及科技成果的转化工作。要想营造并激励电商企业开展良好的技术创新环境，首先就得鼓励创业型中小电商企业提升自己的整体实力，引导电子商务企业在提高技术创新的主体意识、建立创新机制，开展创新活动，及实现创新发展等多方面入手，并不断完善支持创业型中小电商企业在财政、税收、金融等相关配套的政策和措施方面进行技术的创新。在中小企业相对集中、产业集群和具有产业优势的地区，要支持创业型中小电商企业公共技术服务平台的建设。
2.3创业型中小电子商务企业应实现信息化战略
一个企业要想在复杂环境下做出重大决策，首先得要有事先定好的发展战略，所以，发展战略是引领企业长远发展的一个航标。分散在工厂、城市及偏远的郊区中的小规模电子商务企业，他们有一个特点就是都擅长钻研某些技术或某几种产品，它的产业水平表现得很高级。产品的设计、生产工具、质量保证和生产效率等均可以达到最佳状态，视为同行中的领导者。这时他们与工厂的关系，就变成了一种以最终产品所形成的一种纽带关系。所以战略管理对创业型中小电子商务企业的发展起着决定性的作用。创业型中小电子商务企业可以通过自己的一技之长，凭借信息的共享及自身的信息化优势使自己得以发展。创业型中小电子商务企业若想在激烈的竞争环境中脱颖而出，成为同行中的佼佼者，就必须主动适应环境，明确战略发展的方向，加强人力资源管理工作，不断加强高技能电子商务人才的培养并提升企业核心竞争力。电商企业要想变得更强大，首先必须得抓住当前的机遇，做好方方面面的战略管理基础性工作，这样才可以让自身企业变得越来越强大。
2.4创业型中小电子商务企业应全面实现经营管理规划建设
（1）管理制度和企业文化应该加以改进。
企业文化如企业的价值观、企业精神、企业文化、企业经营理念及创新意识等，其建设和实施应当予以重视。创业型中小电子商务企业应当注重企业整体形象和整体竞争优势，让员工有强烈的归属感和敬业精神，通过强化战略管理、管理制度、组织结构、企业品牌等方面的建设来形成鲜明的企业理念和独特的企业文化氛围。注重管理制度的实施应从带头人做起。一个企业的创始人在企业中有着举足轻重的作用，它的一举一动在企业中都对他人的行为产生很大的效仿作用。所以，企业带头人在制定各种管理规则的同时，一定要从自身做起，带头实施，做到所有的制度对事不对人，真正做到在制度面前人人平等。
（2）坚持与大型企业共同发展，加强诚信建设。
商业营销理论范文4
论文摘要：银行是经营风险的企业，只有正确认识风险，处理好风险与效益的关系，才能提高银行的经营效益。本文首先介绍了风险管理和效益追求是协调一致的新理念，并引入RAROC指标，引入资产组合理论，提出了如何在风险可控的前提下实现效益最大化。
从“银行是经营货币的企业”发展到“银行是经营风险的企业”成为一种普遍认知，可以说是我国金融界一个认识上的飞跃。其意义在于，认同银行是经营风险的企业，就不得不认可银行的核心竞争力与自身的风险管理水平密切相关，就不得不接受巴塞尔新资本协议所倡导的全面风险管理理论。这不仅是我国加入WTO的需要，而且是我国国有金融资本经营融入全球金融竞争环境的需要。
一、树立风险管理和追求效益协调一致的新理念
所谓风险是指银行在经营过程中因各种不确定因素的存在而蒙受经济损失的可能性，这种可能性是银行经营活动的内在属性，是不可忽视、不容回避的。市场经济条件下，风险和效益相伴而生，高风险高收益，低风险低收益，绝对的零风险绝对的零收益。那么，面对效益最大化的市场要求，经营银行就必须树立有关风险管理的新理念。
首先，银行的经营者必须正视风险而不是忽视风险，以全面风险管理的意识，以巴塞尔协议关于风险种类的划分方法，对所有种类、所有机构、所有环节的风险加以识别；其次，不能一味地同避风险，而是要通过分析、淖估、临控、转移、分解等风险控制机制，将与经营活动相伴的内在风险控制在可以用资本进行补偿的范围之内；最后，发展业务、追求效益不能以牺牲风险管理和控制作为成本，而风险管理和控制也不能以牺牲发展与效益为代价。[11事实上，风险管理和效益追求的关系是辩证统一、相辅相成的，撇开风险控制的投机行为所产生的短期效益，其实是摧毁风险管理机制以致最终影响生存的溃穴之蚁；而不能服务于发展目标、不讲效益比，单纯就风险论风险的风险控制，则无异于抛弃了银行生存之本。
总之，银行经营者必须接受风险、容忍风险，建立科学的风险抑制、转移和补偿机制，从被动的风险接受者转变为风险控制者进而进化为风险经营者，并在经营风险的过程中，追求最大的效益。
二、建立在风险管理的基础上追求最大效益的新机制
既然银行经营必须接受风险，那么银行在评价一项经营活动的效益情况时，就必须考虑其效益是在承担了多大的风险的基础上获得的。如果某项业务的风险过大，则该项业务为消化其风险损失所占用的资本就较多，这样即便该项业务能带来较大的利润，但与其所占用的资本相比，其资本利润率就不见得很高，即效益就会大打折扣。因此，银行应在一个适当的风险水平上追求效益最佳。关于如何衡量扣除风险因素后的实际收益水平，国际上较多地采用RAROC指标，即风险调整后的资本利润率指标，其计算公式为：
风险调整后的资本利润率=(利润一预期损失)／经济资本=(收入一支出一预期损失)／经济资本与传统的资本收益率指标不同的是，资本利润率指标的分母采用的是经济资本，分子中扣除了预期损失。它要求将所有可能产生风险的业务都视为付出经济资本的风险投资运营，由此计算的资本利润率指标，既考察了银行的盈利能力，叉充分考虑了该盈利能力背后承担的风险。 资本利润率指标把银行的风险与效益紧密联系在一起，使银行风险管理和业务发展的成果体现为数值。根据资本利润率指标的这一性质，银行管理者可以通过控制资本利润率水平来建立一个高效的、自动运转的风险控制机制。
资本利润率水平的高低同时取决于业务发展水平(影响利润水平)和风险控制水平(影响经济资本)，以资本利润率指标为工具进行风险控制，能够把风险控制工作融合在银行各项业务中。银行各分支机构和各项业务都可以计算自己的资本利润率指标，并且相互间可以直接对资本利润率指标的高低进行比较。这样，以资本利润率指标为基础，银行可以从过去对市场风险、信用风险、操作风险的单独分析、孤立管理，转变到以经济资本分配为基础，以有效资产组合为纽带，将对各项风险的管理联系起来，在银行总体范围内建立统一的风险管理体系，使在此体系运行的基础上产生的效益，成为真实牢固的效益。
三、引入资产组合理论，保证在风险可控的前提下实现效益最大化
商业营销理论范文5
（湖南女子学院 经济与管理系，湖南 长沙 410004）
摘 要：高情商是应用型本科院校工商管理类专业学生适应未来管理实践的必然要求，应用型本科院校应根据一个管理者应具备的情商素质，整合学校、社会、家庭、学生各方力量，加强工商管理类专业学生的情商教育.
关键词 ：应用型；本科；工商管理；情商
中图分类号：B844；G44文献标识码：A文章编号：1673-260X（2015）08-0082-02
基金项目：湖南省教育科学“十二五”规划2012年度立项课题《工商管理类专业本科生情商培养模式的研究》(XJK012QGD008)；湖南省普通高等学校教学改革研究项目《基于情商培养的创业类课程教学改革研究》（湘教通〔2015〕291号序号619）
应用型本科院校工商管理类专业的培养目标除了要求学生掌握专业知识之外，最重要的还是提升学生的管理能力，学生的管理情商水平直接影响其管理能力.组织内人与人之间良好合作的团队精神十分重要，管理者管理职能的实现，并非取决于管理者的个人主观意志，而是取决于管理者的个人能力.因此，工商管理类专业本科生毕业后要成为具有一定影响力的管理者，除了具备过人的智商以外，还需要高效运用自己的情商，以确保决策能够得到强有力的贯彻实施.
1 高情商是应用型本科院校工商管理类专业学生适应未来管理实践的必然要求
1.1 高情商有助于提高管理者适应新形势的能力
一般而言，情商高的管理者往往能够不断总结自身的优点和缺点，不断取长补短，适当调整自己努力的方向，运用自身高于常人的情商应对瞬息万变的市场环境，调整自己的状态，，不浮躁，不武断.冷静处理遇到的问题，理智判断，稳妥决策，以适应变化莫测的新形势.
1.2 高情商有助于管理者不断获得升迁
成功者之所以成功，是因为其具备优于常人的情商，能够合理控制自己的情绪并用一种向上的感召力凝聚人心，使其在团队中逐渐成长为决策者的角色，并对周围人产生积极的影响.除此之外，还需要依靠前阶段积累的专业经验.有了较高的情商为前提，结合自己的专业经验和正常智商，就必定可以在职场中如鱼得水，左右逢源.而反观失败者，多数是败在自己较低的情商上.多项实践证明，越到高层，管理者的情商越重要.所以高情商有助于管理者不断获得升迁机会.
1.3 高情商有助于提高管理者的执行力
管理者的工作就是提出思想，再把自己的思想装入别人的大脑.良好的情绪调动能力以及互动能力，是把自己的思想装入别人大脑的桥梁和动力.如果管理者能够调动员工进入良好的情绪共鸣状态，员工的领悟力就会增加，就会很好地领会领导者的思想，其执行力就会极大提升.
1.4 高情商有助于提高管理者组织变革的能力
组织的发展离不开组织变革，内外部环境的变化，组织资源的不断整合与变动，都给组织带来了机遇与挑战，这就要求管理者关注组织变革.而组织变革成功的关键并不在变革的内容和流程上，而在变革之外的情商管理上.所以管理者需要通过“目睹”和“感受”，激发出这样一种情绪：消除抵制变革的情绪，营造乐意变革的情绪，建立有利于变革的人际关系和团队氛围，把员工的日常工作情绪变成企业变革的助力和催化剂.
2 应用型本科院校工商管理类专业学生应具备的情商素质
根据应用型本科院校工商管理类专业学生的培养要求，从管理实践来看，工商管理类专业本科生应具备作为一个管理者应有的情商素质.
2.1 自我情绪认知与管理
管理者情商的第一个方面就是自我情绪认知，有自我情绪认知能力的人，往往能够很清楚地意识到自己情绪产生旳原因，能够进行自我识别和评价，察觉到不良情绪所带来的危害从而有意识进行克制或者转移，让自己始终保持在一种积极平和的情绪状态.他们具备自我意识，注意力不因外界或自身情绪的干扰而迷失、夸大，或产生过度反应，具有在情绪纷扰中保持中立自省的能力.自我情绪调节能力强的管理者能时刻保持清醒的头脑，集中注意力，阻止破坏性的情感.
2.2 组织情绪管理
组织情绪管理是指管理者站在一个全局统筹的角度来对组织的情绪进行正确引导与指导，组织的情绪往往会对组织中的员工产生很大的影响，不仅影响到其工作的积极性与效率，甚至会成为组织中员工去与留的决定因素.管理者应该营造组织良好的情绪氛围，学会主动调节组织情绪.管理者在对组织进行统一的情绪管理之前，首先应该做到自我情绪的管理，先让自己的情绪处在一种积极向上的循环状态，然后用自我情绪来感染周围的员工；反之，如果组织的管理者本身都不是一个很好的情绪管理者，那么他（她）的负面情绪就会传染给组织中的每一个人，会给团队中的员工带来消极的心理暗示，严重的会导致员工出现消极的抵触情绪，从而影响工作的正常开展.管理者应当善用沟通技巧，积极引导员工排解消极情绪，建立情绪发泄机制，增强与员工的沟通交流，让团队良性的发展.
2.3 人际关系管理
管理者情商素质的人际关系管理主要体现在管理者协调好各方面人际关系和利益关系，疏通内外交往的渠道，沟通上下、左右之间的关系，注重团队合作，努力营造融洽、和睦的人际环境.管理者的工作对象是人，大多数的时间都是在与人打交道，所以具有良好的社交技巧处理好人际关系是管理者的重要能力之一.管理者作为群体的核心，同各个方面都发生人际关系.管理者人际关系管理的内容主要有：与下级之间关系的管理、与上级之间关系的管理、同级之间关系的管理.
3 应用型本科院校工商管理类专业学生情商培养措施
应用型本科院校工商管理类专业学生情商的培养是一个系统工程，需要凝聚学校、社会、家庭、学生多方面的力量，才能真正提高他们的情商水平.
3.1 高校对工商管理类专业本科生的情商培养措施
高校是能对工商管理类专业本科生进行前期情商培养的具有系统指导性和专业性的机构.高校的情商培养教育是对工商管理类专业本科生进行情商培养的一个重要环节.它的培养措施有以下三点.
一是力行素质教育，完善评价体系.传统教育模式的依然存在一直是素质教育推进的绊脚石.旧的评价体系让学生循规蹈矩、墨守成规.要通过高校教育提高工商管理类专业本科生的情商水平，就应该力行素质教育，完善评价体系.首先，高校要建立灵活多元的学生评价体系，鼓励学生全方面发展.除了对学业的考核，也应该从道德、人格、人际关系等方面对学生进行考核.评价的方式也不应该仅限于老师和学校领导评价，可以拓展到学生本人、其它学生、宿舍管理者、家长、社会等.二是开设《管理者情商训练》等相关课程.由于学校教育的特殊性，开设情商课程是对处于校园时代的工商管理类专业本科生最便捷和直接的培养方式，并且要安排专业的老师来授课，保证上课的质量.还可以邀请与情商培养方面相关的专家来进行课堂讲座，对加强学生对情商的了解，激商自我培养的兴趣，起到一个很好的引导作用.在课程结束时给予学生考核，应该避免死板的书面形式，让考试也更具生动性，更注重学生的综合素质.三是开展课余社会实践活动.工商管理类专业本科生在学校期间的情商培养除了理论形式外，实践也相当的重要.学校要多开展一些社会实践活动，督促学生的参与.在社会实践活动中，学生能得到各方面的锻炼.经历带来的感悟能让他们成长得更快，他们能了解到学校以外的世界，处理到一些校园外的问题.交际圈因此扩大，人际交往能力得到提升.而且在处理困难时，更多的需要他们的团队合作力、情绪控制能力.这些都是情商培养所涵盖的内容.
3.2 家庭对工商管理类专业本科生的情商培养措施
工商管理类专业本科生的情商教育要发挥学生家长的积极作用.首先高校应引导家长转变观念，重视学生情商的培养.在读大学之前，中国家长普遍注重小孩的智商而忽略其情商.高校教师应通过各种方式让家长充分认识到工商管理类专业本科生情商培养的必要性和重要性，家长在家庭教育中要重视情商培养.二是高校利用校内资源，通过信件、网络等形式及时与家长沟通，了解学生的家庭背景和受教育环境，及时反映学生在校情况.家长也可以多参与学校的教育活动，加强家长与学校之间的联系.三是制定需要家长参与的假期情商培养计划.每年的假期是学校教育的真空阶段，这时可以充分调动家长的积极性.高校可以制定一套相对完善的假期情商培养计划，家长按照该计划继续开展情商教育工作，开学之后，家长将假期的情况反馈回来，并根据情况及时调整情商教育工作.
3.3 社会对工商管理类专业本科生的情商培养措施
工商管理类专业本科生的情商教育离不开家庭和学校发挥的重要作用，也离不开社会这股不可替代的教育力量.社会参与教育有利于工商管理类专业本科生的“社会化”，可以大大提高情商的实践能力.一是营造良好的氛围，为工商管理类专业本科生的情商教育提供有利的环境.二是借助社会媒体的力量，普及情商及情商教育的知识.三是积极参与高校工商管理类专业的校企合作.企业要为工商管理类专业本科生提供更多的实践平台，让学生在管理实践中提高自己的情商水平.高校与合作企业在情商培养方面多展开合作，可以请一些在职人员进高校，给学生讲述在管理实践中情商培养的心得体会，为学生日后的职业生涯做好充分的心理准备.
3.4 工商管理类专业学生的情商自我培养措施
工商管理类专业本科生接受了外界对自己的情商培养后，自我培养也是相当的重要.只有在自我培养的时候，才能更好地消化和吸收从外界获取的培养.自我培养包括三方面：第一是自我反思.这要求工商管理类专业本科生经常对自己的行为、思想、情绪作出自察和自评.从而可以更好地认识自己，发现自己的长处和需要提升的地方，做到扬长避短.工商管理类专业本科生一定要严格地要求自己，做到古人所说的“吾日三省吾身”.第二是自我调节.工商管理类专业本科生要及时对自己进行调节，消除不良情绪，不让坏情绪影响到自己的工作和生活.平时可以通过阅读或音乐等自己感兴趣的方式陶冶自己的情操.第三是自我激励.以成就作为驱动力，将自己和组织的目标结合起来，主动抓住机会，并以不寻常的方式激励自我.
总之，高情商是应用型本科院校工商管理类专业学生适应未来管理实践的必然要求，高校要高度重视工商管理类专业本科生的情商教育.
参考文献：
〔1〕丹尼尔戈尔曼，等.情商4:决定你人生高度的领导情商[M].北京：中信出版社，2014.1.
〔2〕尹波.领导者情商与领导力[J].学习月刊，2009（12）.
〔3〕冯新新.管理者情商与管理能力[J].前沿，2013（6）.
〔4〕张辉华.管理者的情绪智力及其与工作绩效的关系研究[D].暨南大学，2006.6.
商业营销理论范文6
关键词：商务类课程；理论创新；实验研究
一、高职营销专业商务类课程理论体系建设与改革的创新思路
商务类课程教学是高职营销专业进行专业教育的主要措施，是营销类专业学生职业教育的一个中心环节。深化商务类课程教学改革，积极探索创新高职商务类课程教学模式，建构适应行业企业发展要求的商务类课程教学理论体系，使商务类课教学内容和形式更具有职业化、工作过程化的特征，解决理论到理论的教学模式是实施职业素质教育的需要。
营销类专业商务类课程包括市场营销、市场调查与预测、企业管理、国际贸易实务、国际贸易概论、电子商务概论、网络营销、电子商务安全与电子支付、商务礼仪、创业技能等课程。这些都是营销类专业实施专业技能教学的主要措施。
商务类课程要创新，必须建立一个与市场发展需要、与专业培养目标需要相适应的科学系统的教学理论体系。商务类课程在教学内容体系的改革上既要加强现代职业意识、工作意识的教育，还要注重包括商人意识、营利竞争意识、创业意识、技能意识的教育，才能真正使营销类专业学生树立献身商业的观念、掌握服务商业的技能，不断克服纯粹的理论教学带来的一片空泛，克服满堂灌给教学质量造成的危害。创新的特征：
第一，要把商务类课程教学的重点从“系统理论”性课堂教学，转向包括理论教学、实训教学各占50％的，以能力素质教学为核心的提高学生综合能力的教学上来；要将课程的建设与人才的培养结合起来。从而促使商务类课程教学摆脱100％的理论性。
第二，要把理论教学与实训教学有机结合起来。通过商务类课程的改革和创新，注重模拟实训、实地实训、案例分析、商务理论和商务技能等方面内容的学习和训练，将50％的实训内容，设计转化为以实训项目为龙头的实训教学理论体系。把商务类课程的学习从单纯提高理论技能的“灌输”转向面向提高学生素质技能的“实训”上来。设计和建立完善的实训教学指导，使其形成理论体系。
第三，要把商务类课程的核心技能与行业企业发展的新动态结合起来。缩短学校教育与市场需求之间的距离。商务类课程教学应紧紧跟踪行业企业的新动态、市场导向和相关学科理论的发展变化，不断调整和充实教学内容尤其实训项目内容，建立商务类课程的教学理论体系。加强理论教学的知识趣味性和时代性，增强实训教学的工作过程性和符合性，要符合行业企业的职业标准、岗位流程、职业要求，开展基于工作过程的实训教学，做到在学校教育与市场需求之间零距离接轨。
第四，要把职业素质（通用素质）教育融入到商务类课程理论体系中去。商务类课程教学要渗透和融入学生的创业技能教育、人际沟通教育、职业心理素质教育。过去只强调课程教学要渗透思想政治教育，把思想政治教育融入和渗透到课程理论体系的建设中去，没有或很少强调把职业素质（通用素质）教育渗透融入到商务类课程教育中，紧紧围绕“培养能够从事市场营销、国际贸易、电子商务一线业务的高技能应用性人才”的主题开展教学活动，从而实现综合育人的商务类课程教学目标。对一线营销人才的成功职业素质（通用素质）起着举足轻重的作用。
二、创新商务类课程教学理论打造学生动手能力
虽然高职营销专业商务类课程教学和大学本科营销专业商务类课程教学的培养目标一样，都要致力于培养学生的创新能力和课程能力目标（课程不同能力目标不同），但也有自己的特点。从学生生源和学制看，高职生具有高考分数低些，思想活跃，学制短、直接面对就业等特点，对高职生，课程理论教学够用就行；从培养目标看，高职生更多的直接就业，培养具有从事一线营销业务的高技能性应用人才。动手能力的培养格外重要，实训教学必不可少必不可差，而本科生不少需要升入研究生阶段继续深造，理论教学需要系统化。这就使得高职营销专业商务类课程同其他商务类课程教学相比具有独特性、实训性并在学生动手能力和创新能力培养的过程中具有不可替代性。为充分发挥商务类课程的专业教育功能，打造学生的动手能力和创新能力，从以下三个方面进行创新：
1.搞好课程的实训项目开发设计，让实训教学为提高学生动手能力服务
我国著名的教育家潘懋元说：课程质量的优劣，在总体上决定着教育质量的高低，决定着教育目标能否完满实现。所以，要实现商务类课程培养学生动手能力和创新能力的目标，就应当重视课程实训项目的设计开发。在实训项目设置上，要坚持智力因素与非智力因素协调发展的原则，贯彻创新精神，从专业技能、工作流程、职业素质和精神状态方面提高学生的综合素质技能。
实训项目开发要考虑通过实训使学生树立坚定的专业思想、创新精神，学会工作岗位技能，熟悉岗位流程。同时，要培养学生实事求是、人际沟通、顾全大局的思想作风与工作方法，培养学生能够处理复杂关系的能力、必胜的信心和坚忍不拔的意志。因为有的实训项目与实际工作接轨，不免通过付出艰辛努力才能实现，不免经历周折才能完成，完成的过程本身是种锻炼。
实训项目的设置应注意加大有利于专业核心技能、典型工作流程、创业技能培养内容的分量。由于高职营销专业教育是培养学生具有商人一般能力的教育，所以，高职营销专业商务类课程在实训项目设置上应该反映出商人的素质技能，市场营销技能、市场调查预测技能、国际贸易流程、国际贸易规则、企业管理技能、商务礼仪技能、人际沟通技能、创业技能、网络营销技能、电子商务技能、职业心理素质等。这些技能共同构筑营销专业学生的专业技能和综合技能。
每门课程的实训项目设置讲求专业化、追求综合能力的渗透性。对每门课程的实训内容要精心筛选，做到有所为，有所不为，既通过不同课程的相应的实训教学内容，保证营销专业商务技能的系统性，还要注意在各个课程的实训教学的内容有所侧重，力求避免重复设置。真正做到让实训教学为提高学生动手能力和创新能力服务。
2.强化动手能力实训，提高实训教学质量
改革创新是提升教学质量的永恒动力。教学要素主体是实现教学创新的根本因素。创新教学就是在教学过程中，不仅需要教学要素各主体形成合力，更需要各方主体创新完成各自在教学过程尤其实训教学过程中的角色，才能有效提高实训教学质量。学校、系部、教师、学生是四位一体的有机整体，以培养营销类专业学生的动手能力和创新能力为目的而参与教学过程。
(1)学校要从培养新世纪创新型营销人才的目标出发，加强组织领导与指导，提供有利于实训教学实质开展的政策支持、精神物质激励与制度保障，包括对实训教学不力的制裁措施等有效支持。如果没有学校的实实在在支持，大家没有方向也不利于调动各方实训参与积极性。
(2)系部，首先要组织老师们对行业企业的动态进行调研，对行业企业的岗位设置、岗位能力要求、工作任务、管理模式、管理手段、企业文化等的发展变化随时进行了解，根据行业企业对人才的要求和标准进行实训项目开发设计。其次，组织老师们编写适合高职营销专业的商务类课程实训教材，为实训教学的全面铺开提供教学指导依据。再次，邀请有实训教学经验的专家、老师，训练提高指导老师的实训教学能力，帮助老师们树立实训教学必不可少必不可差的意识，带领并指导老师们实质性开展实训教学活动，使实训教学不再停留在号召上而是一种必不可少的必不可差的教学中心环节。 转贴于
