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常用的营销理论范文1
[关键词] 需要 营销 应用
人类的一切活动，包括消费者行为，总是以需要为中心的。需要是人类活动的基础。需要是在一定的生活条件下有机体对客观事物的需求。就人类而言，需要是人们为了延续和发展生命，并以一定的方式适应生存环境而产生对客观事物的要求和欲望。在市场经济的条件下，消费者的需要直接表现为购买商品或使用劳务的愿望。
一、需要层次理论
美国心理学家马斯洛(A・H・Maslow)1943年提出了关于人的需要结构的理论。该理论基于两个基本假设：一是人主要是受满足某种需要的欲望所驱使的需求动物。人类的需要是无止境的，当个人满足一种需求之后，就会产生另一种需求。二是人类所追求的需要具有普遍性，这些需要有层次之分。
1.生理需要（Physiological needs）
指维持人类自身生命的基本需要，包括食物、水、住所和睡眠以及其他方面的生理需要.马斯洛认为，“人是永远有需求的动物”,在一切需要之中生理需要是最优先的。如果一个人为生理需要所控制，那么其他需要均会被推到次要地位。我国2000多年前著名的政治家管仲提出的观点“衣食足则知荣辱”就是这个道理。
2.安全、保障需要（Safety needs）
生理需要得到满足后,安全需要即成为主要需要,这是一种免于身体危害的需要。安全需要包括:心理安全,希望解脱严酷监督的威胁，避免不公正的待遇等;劳动安全,希望工作安全、不出事故,环境无害等;职业安全,如希望免于天灾战争、破产等;经济安全，希望医疗、养老、意外事故有保障。这种需要得不到满足,人就会感到威胁与恐惧。
3.爱和归属需要（Society needs）
包括友谊,爱情归属及接纳方面的需要。是人要求与他人建立情感联系,如结交朋友,追求爱情的需要。爱的需要包括给予他人的爱和接受他人的爱。而爱不单是指两性间的爱,而是广义的,体现在互相信任、深深理解和相互给予上。社交的需要与个人性格、经历、生活区域、民族、生活习惯、等都有关系,这种需要是难以察悟,无法度量的。
4.尊重需要（Esteem needs)
人的归属感一旦得到满足，他们就要求受到别人的尊重。内部尊重因素包括自尊、自主和成就感；外部尊重因素包括地位认可和关注等。这种需要得到满足会使人体验到自己的力量和价值,而这种需要得不到满足会使人产生自卑和失去自信心。
5.自我实现需要（Self actualization needs）
指个人的成长与发展、发挥自身潜能、实现理想的需要。这是一种追求个人能力极限的内驱力。能最大限度的发挥自己的潜能,不断完善自己,完成与自己能力相称的一切事情,是人类最高层次的需要。
马斯洛认为，上述五种需要是按次序逐级上升的。当下一级需要获得满足之后，追求上一级的需要就成为行动的动力了。未满足的需要将支配意识，并调动有机体的能量去获得满足。人总是由低层次的需要向高层次的需要发展，它是逐步地从无到有、从弱到强。
二、需要层次理论在制定市场营销策略中的应用
需要层次理论为市场细分与广告定位提供了理论依据，同时也体现了以消费者为中心的现代市场观念。
1.需要层次理论在市场细分中的作用
市场细分，又称市场分割、市场划分。它是由美国市场学家史密斯于20世纪50年代中期在总结一些企业的市场营销实践经验的基础上提出的。成功地进行市场细分是企业制定市场营销策略和选择目标市场的前提。市场是由那些具有待满足的需要、购买能力和购买愿望的消费者构成。受年龄、性别、收入、文化程度、地理环境、心理等因素的影响，不同的消费者通常有不同的欲望和需求，因而，不同的消费者也就会有不同的购买行为和购买习惯。正是因为这样，营销者可以按照这些因素把市场细分为若干个不同的市场部分或亚市场。每一个市场部分或亚市场都是一个有相似需要的消费群。需要层次理论把市场细分与消费者的基本需要层次联系起来。
(1)企业实行市场细分的好处。在工业化的初期，由于物资短缺，商品供不应求，企业一般实行大市场营销，即企业大量生产某种产品，并通过众多的分销渠道推销产品，试图以这种产品来吸引所有的购买者。实行大市场营销可以大大降低成本，获得更多的利润。后来，由于科学技术的进步，科学的管理和大规模生产的推广，逐渐出现了商品供大于求的局面。因为同一行业中各卖方的产品大体相似，所以，卖方不能完全控制产品的销售价格。这样，卖方便逐渐认识到产品差异的重要性。有些企业开始实行产品差异市场营销，即企业生产多种多样的产品，推出外观、质量、式样、型号不同的产品。但这时的产品差异并不是由市场细分造成的，因为产品的差异还未能与不同消费者的需求有意识地匹配起来。到20世纪50年代，西方国家在“买方市场”的条件下，开始实行目标市场营销，即企业辨别各个不同的市场部分或购买者群，选择其中一个或几个部分为目标市场，集中力量很好地为目标市场服务。由此可见，企业实行市场细分有以下好处：
①有利于企业发现最好的市场机会，发展市场营销战略，提高市场占有率。企业通过市场细分，可以了解各个不同的购买者群的需要情况和满意的程度，从而发现发现哪些顾客群的需要没有得到满足或没有得到充分满足。一般而言，在满足水平较低的市场部分就可能存在着最好的市场机会。
②市场细分可以使企业以最小投入取得最大效益。通过市场细分选择目标市场，企业可以有的放矢地采取适当的市场营销措施：首先，可以按目标市场需要的变化，及时调整产品结构，确保产品适销对路；其次，可以正确安排和调整分销渠道、广告宣传等，使产品能迅速到达目标市场等等，从而以最小投入取得最大的经济效益。
值得注意的是，由于不同类型消费者之间的差异是相对而言的，往往只反映统计意义是的特征，因此，市场细分不宜过细，否则不是容易出错，便是缺乏显著差异，从而影响经营决策。
(2)市场细分的方法
①地理细分。就是按照消费者所处的地理位置来细分消费者市场。主要的依据是，处在不同地理位置的消费者对产品有不同的需要和偏好，因此他们对企业所采取的市场营销战略，对产品价格、广告宣传等市场营销措施也会有不同的反应。
②人口细分。是指按照年龄、性别、家庭结构、家庭生命周期、收入、职业、教育等“人口变量”来细分市场。人口特征一般很容易确认和测量，而这些特征经常与特定产品的使用有联系。如性别变量对区别化妆品、酒类等市场是很有效的。
③心理细分。是按照消费者的个性、购买动机、生活方式、态度和兴趣等心理变量来细分消费者市场。
④社会文化细分。是依据社会学和人类学的各种因素，诸如社会阶层、参照群体、风俗习惯等来细分消费者市场。处于不同社会阶层的消费者，在教育、收入、职业、居住地点等方面是不同的。他们可能在产品的选择、生活方式、购买习惯和价值观念等方面都表现出差异。参照群体也常常给消费者的行为以无形的影响。人们有自己向往的一个出色的团体或个人，而这样的群体成员或个人使用的物品，无形中也吸引着消费者去追求。
需要注意的是,由于市场不断变化，所以目标市场的划分不能一劳永逸，而应该定期根据市场的需求进行调整。
2.需要层次理论在广告定位中的作用
需要层次理论为产品的定位和广告的定位提供了重要参考。需要层次理论认为，没有一种需要是已经完全得到满足的。因此，定位的关键是发现与之竞争品牌的产品所没有占领的位置，从而期待未来消费者被该产品所吸引。
(1)广告定位的意义。任何广告都要选择对象，市场就是广告的对象。只要认识市场、研究市场、看准市场这个对象的需要，才能做好广告，不关心对象需要的广告，做得再精彩也是徒劳无益的。市场细分使广告的对象具体而形象起来。在当今这一商品信息过多的社会中，广告已从单纯的推销商品，逐步走向提高企业和产品的知名度；从单纯的制作广告，逐步走向全面进行广告策划的道路。广告定位，就是当今西方广告界颇为流行的一种新型的广告方法和推销方法。它能使商品信息有效地传播到顾客，能使企业及其产品在顾客心中占有一席之地。在经济发达的商品社会，不但商品本身要定位，企业本身也要定位。
(2)目前存在的问题。各种信息如潮奔涌，激烈地抢占着消费者的信息接收通道。心理学研究表明，人类的信息加工能力是有限的，大量的信息被注意的“过滤器”挡在门外，而在被注意的信息中，只有极少部分能进入长时记忆。因此大量的广告信息送达不到顾客，原因有三:
①传播媒介太多。电视、广播、报纸、杂志等等，许许多多的广告信息在进行你死我活的战斗。
②品种繁多的各类商品，令消费者目不暇接。
③广告效果日趋降低，但广告的使用反而增加。社会上几乎各行各业，甚至三教九流都加入了广告的行业。
总之，信息太多，对消费者造成了损害，大量的广告占用了他们的时间，他们却反而无所适从。从企业的角度来看，耗资巨大却收效甚微，也许只有少量而且未必是最重要的信息通过传播渠道，到达消费者。因此，如要使广告深入人心，就必须以消费者为中心，倾听其心声，满足其需要。广告定位是一种用于使商品信息、企业通向人们心灵的有效方法。
(3)定位的策略。任何一种策略都来自“当事者”对自身诸方面条件与所面临任务的明确认识和对环境等客观条件的清晰了解。因为主客观结合正确，就能把握事物发展的本质与规律。广告定位策略也不例外。在有了市场现状及市场容量的调查资料之后，就可以结合企业的营销目标采取相应的策略进行广告定位。
①直接正面出击。这种定位策略是把对手的缺点与自己的优点进行比较，目的在于动摇消费者对竞争对手的已有观念，转向自己的企业。但是不得违反不正当竞争法的有关条款。
②打破思维定势，以创新求发展。当某品牌处于市场的领导地位和在消费者心目中占据了不可动摇的位置时，不能一味跟风模仿，可以在对市场需求认真细致调查的基础上人为地对商品进行分类，把对手归为一类的代表，而自己则为另一类的代表，从而打破对手一通天下的局面，达到争夺市场占有率的目的。
③心理价格定位。在一定的产品质量的基础上，根据消费者的不同需要，优先占领高价位或低价位的市场。如在我国牙膏市场上，外资企业曾用高价位获得了极大的成功。
另外，还可根据特定产品的特点定位，根据特定的使用机会定位，根据使用者类型定位。总之，定位的策略千差万别，不同的企业可根据自己的实际情况，以及消费者的需要变通使用，达到占有市场的目的。
三、结语
马斯洛的需要层次理论尽管在哲学上是有缺陷的，只简单地把人的需要看做先天禀赋，过分强调自我而忽视社会因素的影响作用。但是，马斯洛的需要层次理论把人类千差万别的需要归结为五种，并提出人的需要有一个由低层次向高层次发展的过程，这种观点在一定程度上符合人类需要发展的一般规律，具有客观性。作为消费者的任何一次购买，总是为了满足某一层次的需要的。因此，它对于理解消费者的需要结构、动机及其在市场营销上是有价值的。
参考文献:
[1]叶奕乾:《普通心理学》[M].华东师范大学出版社,2003年，P448～450
[2]马谋超:《消费心理学》[M].商业出版社,1997年,P139～140
常用的营销理论范文2
关键词： 房地产 营销经济发展 政府控制 市场
一、房地产市场营销概念
房地产市场营销是市场营销的一个重要分支，房地产市场营销和其他市场营销一样，也是由个人和集体组成的一系列活动。房地产市场营销和其他的市场营销一样，也是为了满足广大消费者的需求。差别是房地产营销是提供住宅、办公楼、商场楼宇等，建筑物来满足消费者生活的需求，与其他的交换对象相比，房地产市场营销的客体是为了房地产实物为依托，因此房地产市场营销既有其特点，同时市场营销的一般原理在房地产领域也有很好的作用。
现代的市场营销已经由商品交换发展到以交换为目的的各种商业活动，其中也包括企业生产和经营的各个环节。市场营销已经成为一门独立的学科，并且在经济发的国家,在20世纪50年代就已经成熟，只是在我国发展起步比较晚。
二、房地产市场的特征
由于房地产市场营销是面向房地产市场的一种商务活动，因此必须充分的认识房地产市场的特点，以便更有效的管理和组织市场营销活动。
1.市场交易
房地产在交易过程中的不可转移性，由于房地产是市场交易的依附物，交易的对象可以是房地产相应的产权，也可以是部分产权，不同的权益形成市场上的不同性质的交易行为。
2.房地产市场的区域化
由于房地产行业的特殊性，房地产消费和生产同消费者的需求有直接关系，这一特征要求房地产市场营销中的各项活动内容均可以以房地产所在地市场需求为主，并对市场进行目标定位和销售定位。正是由于房地产的不可移动性，使得房地产市场竞争并不是这么明显，这也是照成房地产房价高涨的一个原因，地段的不可代替性。
三、房地产市场营销的内容
现代房地产市场营销已不是单纯的推销，现在房地产的开发是为了满足特定人群的需求，房地产在开发前就进行市场调查，在了解广大消费者的需求以后在去开发，为后期的销售做好了市场调查。
1.房地产市场分析
市场需求分析，主要是做市场调查和预测，并了解房地产发展的趋势和前景，能把握好商机，综合考虑房地产受那些条件的影响，房地产是一种固定资产，受外界条件的影响严重，环境也是房地产开发商重点考虑的问题。
2.房地产投资的经营管理目标
房地产商在投资前，要明确选择什么样的顾客群，任何企业不可能面向所有的人群，在就是要考虑这些群体的需求，对户型、对价格、对面积、对配套设施等，在进行上述的决策前，必须明确目标，我要为那类型的人群开发房子，房地产开发的定位是什么，在这个范围内。有没有比较强的竞争对手，如何尽量的选择竞争力不是很强的对手，如何在竞争中得胜。
3.项目的决策
项目决策是指在项目开发以前，必须明确目的，选择地段的原因和面对的需求群体。项目一旦决定就要分一下进步进行，首先，是确定和开发满足市场的需求，适当的产品和适当的人群相配，当目标市场选择以后，就必须设计和开发建设可以满足适合顾客群体的相应的服务设施。其次，价格策略根据不同的人群，去定制产品价格，同时也要相应国家规定去控制房地产价格。最后，房地产销售途径的选择，房地产开发商，自行的选择和委托中介机构进行房地产租售各地特点，更要进一步结合项目情况决定经营方式。
4.促销政策
正确的选择促销手段，例如房地产广告、房地产交易会等，通过宣传来提高知名度，吸引客源，促进房地产交易的成功。在提供好售前服务的同时也要照顾好售后服务，例如物业管理，真正的让现代房屋销售购买者放心。
三、传统销售理论在房地产销售中的运用
房地产是我国国民经济的经济支柱，它的发展直接关系到房地产经济发展的高低水平，房地产业应与国民经济增长速度保持一直，过度的发展很容易形成经济泡沫，房地产作为经济链条中的先导产业，对刺激经济的复苏起着积极带动的作用。当经济增长过快，房地产也就成为首先要被节制，所以在特定情况下，房地产要想顺利近入市场就要制定相应的营销策略。
1.合作营销
每个地区的开发商，他们之间都有相应的联系，当然营销也不例外。例如广州南湖地区环境优美，但交通不便
，于是该地段的几家开发商以每年30万元的代价，共同引进一条公交线路，以带动该地段的商品房销售。又如合生创展集团刚进入广州房地产市场时，与有名的珠江实业公司合作，待时机成熟后，才推出自己的品牌，顺利地实施了品牌营销战略。
在市场经济大潮中，开发商为了追求更大的利润，有时会采取一些非理性的方式，当相互之间的竞争无利润可言时，他们就又开始相互恶意竞争，开放商之间的合作是建立在利益的基础上，他们之间是联盟也是短暂的，会随着合作销售告一段落。在今后房地产市场竞争中，会有各种新的合作营销形式出现。这将有利于市场的稳定，有利于维护开发商和消费者的利益，使产业结构趋向合理，使资源得到合理配置。
2.竞争营销
开发商是否能在市场竞争激烈的今天在市场上站稳脚跟，除了要正确的把握市场需求以外，还要认真的分析对手的需求，吸取别人的优点，优化自己的缺点，加强企业自己的竞争力最为重要，如何才能提高自身的竞争力，开发商除了要正确的把握市场需求，还有分析市场，不断的提高自身的市场竞争力，避免市场被其他竞争者占领。
竞争包括很多方面，恶意竞争凭借一些不正当的手段进行的竞争，所谓核心竞争力是一种能为企业进入各类市场提供潜在机会的能力，是能借助最终产品为特定的顾客利益作出重大贡献的，不易为竞争对手所模仿的能力。在房地产市场上，开发商的竞争力是企业生存与发展的关键因素。没有竞争根本不能成就一个企业，优势企业的核心竞争力非常突出，它源自企业以往成功的开发经验和雄厚实力，表现在驾驶市场和有效控制项目营销进度的能力上。锦城花园的成功就是开发商核心竞争力取胜的一个明证。中国海外集团有限公司在北京、上海的开发经验，在对广州的市场需求状况和同区域、同质素的竞争物业进行分析后，开发出了具有优良综合素质的锦城花园。在销售的过程中开发商并没有用什么特别的手段，但每次开盘全部热销，这就是品牌效益。
3.个性营销
所谓个性营销，就要有自己企业的特色，这种特色有不可复制性，现代企业的营销理念主要从消费者角度考虑，现代营销观念不仅强调顾客导向，同时还强调企业要善于扬长避短，生产和提供顾客需求的、比竞争者更优的、又是自己擅长的产品。为此，开发商要从两个方面入手，一、细分市场，对消费群体进行深入了解，了解市场需求，尤其是市场上还未满足的需求或未被认识到的消费群体；二、在对市场进行调查的前提下，做更细致的了解，正所谓“知已知彼、百战百胜”，认识差别优势，即企业要善于实事求是地、客观地评价自己和竞争者的各种能力，从而根本的认识自己相对优势和相对劣势，以便更好的了解市场营销组合，迎合市场生产出具有自己特色的产品，树立企业独特的市场形象。这种营销观念可称为差异化营销或特色营销。
开发商考虑到房地产产品自身的特点和个性，从其各种功能出发，开发出独具一格的产品，从而实施特色营销。①经济功能。人们对房地产的需求分为消费和投资两大类。开发商根据房地产的经济功能，经常采用各种含有保值、增值方案的营销策略，例如上海虹叶花苑，首期预售价比同地段房价低1300元／平方米，以巨大的升值空间吸引了大批客源。②社会功能。建筑物是以人为本的，现代住宅小区应充分提供给居住者交流、沟通的机会。保利丰花园针对都市老龄化的趋势，设立了老年人的会所“松鹤会”，还拿出50万元设立助老基金，发扬了中华民族敬老爱老的传统美德，取得了良好的社会效益。③健康功能。随着人们生活水平的提高和财富的积累，都市人日益渴望拥有健康的身体。全国首个“阳光健身工程”广州奥林匹克花园是一个运动型、健身型的生活小区，其提出的口号“运动就在家门口”得到了市场的热烈响应，以致在认购期就人有排队购买。④生态功能。生态人居空间离不开良好的环境和防台污染的措施。深房深圳公司开发的怡乐花园定位为“高尚园林式生态住宅区”，这种绿色环保型住宅的出现受到了世人瞩目。除了产品特色之外，开发商还应以独特而优越的品牌、质量、技术、营销网络等有别于竞争对手，从而在竞争中占有优势。
4.社会营销
常用的营销理论范文3
论文关键词:营销理论 毕业生就业市场
论文摘要:为了有效地开拓高校毕业生的就业市场，要求高校转变观念，树立营销意识，对就业市场进行调研，结合对学生培养的特点，实施目标营销战略，重点从综合运用营销的4C’s组合入手进行开拓就业市场的策略研究并通过加强营销队伍的建设等有力措施，为毕业生和用人单位提供更多双向选择的机会，切实发挥桥梁作用，努力实现毕业生的充分就业。
1营销理论在就业市场中运用的可行性分析
随着高校近年招生规模的不断扩大，毕业生就业市场竞争日趋激烈，单纯依靠以前合作的用人单位来吸收毕业生作为高校解决就业问题的主要途径已经不可能，“大学生就业难”已成为一个社会问题，这种情况要求高校要具有市场意识，借助现代科学理论，加强毕业生就业市场的管理和开拓，促进毕业生的充分就业。根据研究，营销理论不仅可以为企业所运用，而且能被各种组织运用。正如营销权威菲利普·科特勒指出:“营销学是一门建立在经济科学、行为科学、现代管理理论基础上的应用科学”。通过对“高校培养毕业生”与“企业生产产品”，“毕业生就业”与“产品营销”等特征的比较分析，我们发现普通高校作为一个主体组织，具有明显的营销组织主体的构成要件和具体特征，毕业生是高校的“产品”，用人单位则是高校面临的消费者，高校将其培养的毕业生推向就业市场，满足用人单位对毕业生的需求的过程就是高校开展市场营销的过程。因此，将营销理论应用于高校的毕业生就业工作是必要的，也是切实可行的。
2营销理论在就业市场中的应用
大学生就业已越来越受到社会关注，因为这是关系到我国的经济发展和社会稳定的一个问题，而要解决好这一问题，必须政府、用人单位、学校和学生四方共同努力。政府除了加强就业指导和服务工作外，还可以制订一些促进毕业生合理就业的政策引导措施;用人单位需转变用人观，走出“人才高消费”的误区;学生自身则需要不断提高综合素质，树立正确的就业观;而作为高校需要在全校开展“全员营销”的教育，使全校的工作人员树立营销意识，运用营销理念，以用人单位的需求为导向培养学生，加强就业指导，积极为学生的就业提供和创造机会。
2. 1目标市场营销策略的应用
高校，尤其是一所普通高校，需根据自身的办学特色、办学能力和地理位置，确定毕业生的就业范围和就业单位性质，这有利于减小就业工作和毕业生求职的盲目性，也有利于帮助学校集中力量合理配置优势资源，创造最大的社会效益。
高校负责就业工作的人员通过必要的市场调研，了解就业市场状况，结合学校开设的专业和近年来毕业生的就业情况，参考毕业生就业的地域分布、行业分布和就业单位性质等不同的市场细分标准将其毕业生就业市场细分为若干不同的子市场;再结合高校对毕业生的培养目标和用人单位对毕业生的需求状况，对其毕业生进行市场定位，塑造他们在细分市场中的位置;并以此为依据选择具有良好潜力和吸引力，且符合高校毕业生就业目标的细分市场作为目标市场。
2. 2营梢组合策略的应用
传统的市场营销组合—4P’s < Product ， Price ，Place及Promotion)在营销学中占主导地位已有半个多世纪了，现在正被逐渐抛弃，新的市场营销组合—4’s(Consumer wants and needs，Cost，Convenience及Communication的组合)则大行其道。在选择好目标市场后，高校利用新的市场营销组合策略积极开展营销活动，为毕业生开拓更为广阔的就业空间。
2. 2. 1用人单位的禽求
用人单位的需求既是高等教育的出发点又是落脚点，高校的办学方向、专业设置、人才规格设计等都必须根据市场需求而定。同时，其人才产品又要服务于市场、经得起市场的检验。因此，高校应设置专门的市场研究部门，加大市场研究力度，科学地预测市场走势，以市场为导向组织院校的整体运行，发挥自身优势把握市场机遇。收集人才市场需求信息、市场竞争信息、国内外学术动态和专业发展动态信息以及国内外政治、经济、文化、教育等环境信息等。根据以上信息，开展人才需求动向研究、人才规格研究与设计、确定就业目标市场与人才市场定位、就业市场竟争分析、新专业的开发与老专业的改造、毕业生就业指导等活动，并与有关组织、部门和用人单位协调沟通，切实了解其需求。
2. 2. 2用人单位所能接受的成本
就业市场跟一般的产品市场的一个很大的不同之处就在于，毕业生是一种特殊的产品，具有主观能动性，其价格是由毕业生本人跟用人单位协商而定的。
首先，了解用人单位在招聘毕业生时可以接受的招聘成本。用人单位在招聘毕业生时会考虑招聘的毕业生在真正为企业创造价值之前所花费的成本，包括货币成本、时间成本和精力成本，而且在不同的目标市场上不同的用人单位所能接受的招聘成本是不同的。
其次，了解毕业生的自我定位。毕业生通常会结合个人实力和所学专业，综合考虑用人单位的性质、规模及其所在的地域、行业等因素及未来的发展和提升等因素来确定自己的就业期望值，进行自我定位。
最后，比较用人单位所能接受的招聘成本与毕业生的自我定位的差距。在就业市场，招聘和应聘双方更多地是从自身的立场出发而忽略对方的需求，这不利于双方达成就业协议。高校开展这项工作的目的是要在用人单位和毕业生之间寻求一个平衡点，并通过就业指导课等形式来引导学生，帮助他们调整好心态，促进双方达成就业协议。
2. 2. 3为用人单位及毕业生提供方便
随着高校毕业生跨省就业势头的增长，高校在毕业生就业工作中投入的人力、物力和财力也随之增加，为用人单位提供便捷的招聘渠道，并为其招聘过程提供尽可能多的便利性，在稳定已有市场资源的同时积极有效地开拓毕业生就业市场。
高校的就业部门在毕业生与用人单位之间发挥信息传递的纽带作用，向目标市场提供毕业生情况的同时向毕业生反馈就业市场的需求。就业部门向用人单位寄发用人需求登记信息和毕业生生源信息，供用人单位参考;建立完善的信息服务网络，广开信息渠道，利用网络举办用人单位和毕业生相互交流的网上双选活动，提高就业服务的效率、质量和水平。
高校的就业部门和相关工作人员要增强服务意识，提高服务质量，为毕业生顺利就业营造良好的氛围。充分发挥就业部门的指导功能，给予学生“全程就业指导”，增强就业指导的有效性。
2. 2. 4与用人单位及毕业生的沟通
与用人单位的沟通，有利于高校及时了解其需求动态，也有利于促进相互之间的关系。高校要开拓新的毕业生就业市场必须要做大量的工作，其中最为重要的就是沟通工作。
第一，毕业生与用人单位之间的沟通。二者的沟通渠道相对比较单一，这需要高校开展一些有针对性的座谈和走访活动，如主动安排用人单位进校作专场招聘宣讲，请一些重要的用人单位到学校举办专场报告会，开展“毕业生暑期实习双选会”等，为用人单位和学生建立相互了解的良好平台。
第二，高校与毕业生之间的交流。高校要加强对毕业生的宣传引导和思想教育工作，帮助他们树立自主创业观念、灵活就业观念、竟争就业观念，迈好走向社会的第一步。高校可以开展毕业生座谈会，了解毕业生对学校的评价及对学校教学管理的意见和建议，并进行有针对性的改革。
第三，高校与用人单位之间的沟通。高校保持与已有联系的用人单位之间的关系，及时向用人单位传递学校的最新动态，并通过定期开展毕业生质量跟踪调查及时了解用人单位具体的用人需求特点以及历届毕业生的工作表现反馈情况，及时调整学校的发展战略，制定有效的就业指导工作思路。
在积极开拓新市场的过程中，必须要保证沟通的连续性、经常性，及时把握就业市场的需求动态，及时调整教学计划，切实为用人单位提供能为其创造价值的毕业生。
2. 3曹梢队伍的建设
营销理论是高校开展毕业生就业工作的理论指导，而一支训练有素的专门队伍是高校顺利开展毕业生就业市场拓展工作的现实保障。
首先，加强专业队伍的建设。高校负责毕业生就业的部门就是学校的市场营销部门，关系学校的长期发展。面对近年来严峻的就业形势，毕业生就业工作呈现出全程化、全员化、专业化、信息化的新特点，根据这些新特点，结合高校实际情况，一方面要扩大就业部门的规模，细化工作职能;另一方面要使工作人员具备合理的知识结构和良好的能力素质。
其次，加强高校毕业生就业市场开拓的辅助队伍建设。高校要进一步转变观念和工作模式，加强制度建设和创新，积极组织各方面力量，全员关心、支持和参与就业工作。一方面，密切联系其他部门的工作人员，在全校形成“全员营销”意识，在校内形成每一位教职员工都关心学生就业工作的良好氛围，要求全校师生从学校生存发展的战略高度来认识这项工作的重要性和紧迫性，积极配合就业部门开展毕业生的就业工作;另一方面，充分利用社会教育资源，例如通过与一些知名企业建立良好的关系，不仅邀请他们来校招聘人，而且邀请他们参与就业教育，不断丰富就业指导内容，一举多得。有了辅助队伍的参与，高校开拓毕业生就业市场的进程将大大加快，而且将更为有效。
常用的营销理论范文4
关键词：国有企业；市场营销；理论
一、前言
企业所进行的所有市场经营活动都可以被称作是市场营销。市场营销指的是企业为了更好地满足客户需求，全面整合运用所有的市场经营方法，将本企业的服务或者是商品整体地销售给客户。市场营销是一个广博的概念，但总体来说市场营销属于一种包含销售部分、战略决策部分以及生产部分等的总循环过程。公司所有的经营活动，不管是产品的广告宣传，还是产品价格的确定，无论是新产品的开发还是市场调研活动，均需要基于客户的需求来完成，不仅要符合现有客户的要求，同时还需要转化或者是激发已有客户的潜在需求以及更多的潜在客户，引导客户形成新的需求；另外企业为了更好地发展除了要符合个别客户需求以及客户近期需求之后，还应当考虑到客户的长远需要，始终保障公众的切实利益，这就是企业市场营销活动。而企业市场营销活动的有效开展离不开市场营销理论的有力支持。
二、市场营销理念
市场营销理念出现于十九世纪末期，首先出现于美国，并随着工业化的进程而不断发展。市场营销理念尽管出现时间较早，但是到二十世纪的八十年代才得以成熟完善。现在市场营销理念已经得到了很多企业的认可以及接受，直到今天市场营销理念一直以一门独立的学科而存在。若单看市场营销，美国市场营销协会（AMA）提出了一个较为完善的市场营销的定义，这个定义也是现在普遍接受的定义：市场营销是一种程序，具有很强的是组织功能，主要传递以及创造价值给客户，同时对客户关系进行经营以便让企业通过客户的利益关系以及组织关系收益。对于我国国有企业来说，市场营销理论的重要价值在于：随着市场竞争逐渐白热化以及经济日趋全球一体化的演变越演越烈，市场营销理论可以帮助国有企业开展经济活动以及重要决策，特别是现在的买方市场长期处于供大于求的情况下，国有企业只有不断地完善市场营销内容，有效的利用市场营销理论，同时开展有效、合理的市场营销模式才能够创建属于本企业的品牌，才能够拓宽本企业产品的销售渠道，才能够有效提升本企业的市场竞争实力以及经济效益，才能够在变化如此多端、竞争如此激烈市场环境下占据有利地位，从而获得可持续的、长时间的发展。
三、不同市场营销理论在国有企业中的应用
（1）充分利用品牌营销理念，打造知名品牌。随着科学技术水平的进步以及不断地发展，计算机网络的普及率越来越高，国有企业如果仍想依靠产品质量以及新产品的研发来占领市场是越来越不可靠，越来越不现实。同时随着经济全球一体化发展的趋势越演越烈，我国国有企业不仅要与国内企业竞争，更是要与国外企业、国际企业竞争，竞争压力已越来越大。我国国有企业若想要在国际市场上占据有利地位，一定要充分利用品牌营销理念，并意识到品牌营销理论的价值，打造世界闻名的知名品牌，认识到品牌的力量，得到国际市场以及更多客户的认可、接受。另外国有企业不仅要具有品牌意识，创造品牌，同时还需要开展有效独特的品牌经营战略，精心管理、发展以及掌控该品牌，这是由于人们生活条件以及水平已经有了很大的提升，人们已不再满足于基本物质需求，而是更追求与独特、个性，人们的消费水平以及消费需求已越来越高，人们不只看重于产品的功能，更加看重与该产品是否能带来精神上的满足以及心理的需求，更注重于自我的价值与自我的价值是否能得到认同，以及得到认同之后心理所获得的、充裕感、满足感，所以国有企业只有使自己的品牌具有“独特”因素，才能够获得更多客户的青睐，尤其是年轻消费者，而这些年轻消费者可以发展成为企业的长期、忠实客户，有效提升企业产品的销量。
（2）有效利用文化营销理论，提升国有企业以及其产品的吸引力。由于我国居民的生活水平已经得到了很大的提升，居民的物质需求已经得到基本满足，居民已更加重视精神需求，国有企业应当充分利用这点赋予产品更多的文化内涵。就现阶段来看，已经有越来越多的国有企业认识到文化的价值，也看到了文化因素在市场营销活动中的价值。但国有企业应当怎样更好的应用文化营销理论呢？首先国有企业应当对产品客户以及产品市场进行充分的分析，并通过分析结果赋予本企业以及产品与之所对应的文化内涵，以赋予本企业以及产品意义、吸引力，进而提升产品的销售量。国有企业应当提供给客户基于客户文化观念而创设的营销方式以及文化品格形式多样的市场营销策略组合性质，这样国有企业的营销活动才能够满足不同地区、不同文化的客户需求，才是活用文化营销理论的表现。
（3）充分利用整合营销理论，提升国有企业销售水平。整合营销指的是对所有的市场营销方式以及工具进行系统化组合，同时通过实际的发展需求以及市场环境的变化对这些组合进行不断修正，以提升实际销售活动中的产品价值。整合营销理论的出现是为了帮助企业更好地传播或者是建立品牌以及维护产品，提升企业与消费者之间的关系，同时监督管理、策划各式品牌推广以及产品销售活动。就实际情况来看，尽管国有企业已经有效的应用了整合营销理论，同时也取得了不小的经济效果，但是同时也暴露出很多问题，就此国有企业应当：第一，对营销渠道进行创新。通常国企的销售行为主要包含三者，营销者、中间商以及消费者。企业的产品销售不只是销售产品本身，更要销售服务、体验感受，这样才能够使更多的消费者成为忠诚消费者，同时国有企业还应当清楚地认识到实际上营销渠道是倚重产品客户以及营销者这两者的价值关系，国有企业自身的市场营销渠道只有提供其客户更多的价值体验，才能够真正地“留”下客户。第二，对营销管理体制进行创新。由于我国仍旧有相当一部分国有企业的管理模式仍旧存在很多的计划经济痕迹，导致国有企业不能满足市场经济要求，就此国有企业一定要使用现代化的企业管理模式，充分发挥本企业自身的优势，有效利用整合营销理论，提升产品销售量。
四、结语
企业的成功离不开市场营销活动的成功，市场营销是整个企业所有经营活动的基准、核心。所以国有企业只有跟上时代的发展趋势，同时主动的适应这一趋势，有效使用且不断地创新市场营销理论，国有企业才能够在国内市场，甚至是国际市场占据领先地位，才能够在竞争如此激烈的市场竞争环境中占据不败之地。
参考文献：
[1] 张，于勇学，左静艳，唐全中，白岩，杨密林.现代物流业与白城市经济发展相关问题研究[J].白城师范学院学报，2006（03）.
[2] 赵俊平，徐畅.基于营销资源及其利用的企业市场营销能力综合评判[J].黑龙江八一农垦大学学报，2005（06）.
[3] 赵清秀，王成果，王青云，宋廷贵，张立忠，王亚玲.供应链――为企业赢得竞争优势的管理法[A].2002年中国管理科学学术会议论文集[C].2002.
常用的营销理论范文5
关键词：市场营销；银行产品；运用
中图分类号：F83 文献标识码：A
1 引言
我们知道，银行经营的特殊商品-货币是一种传统的无差别的产品，而面对21世纪的各种挑战，真正能够确保银行竞争优势的途径就是以核心能力为后盾、以金融创新为动力、以新技术和信息技术为手段、以品牌和娱乐为武器、以市场导向、以顾客为中心的产品营销服务。
2 商业银行的产品含义及特点
关于商业银行的含义，有广义和狭义之分，狭义的银行产品是指由银行创造，可供资金需求者与供给者选择，在金融市场上进行交易的各种金融工具。而广义的银行产品是指由银行向市场提供并可供顾客获取、利用或消费的一切服务，它既包括各种有形的产品，也包括各种无形的服务，如存款、贷款、结算、信托、租赁等。其具体研究对象为：一、商业银行负债业务类产品负债业务是形成银行资金来源的业务，是银行经营资产业务和中间业务的前提与基础，主要包括资本业务与存款、借款业务等。其中存款更是商业银行最主要的资金来源，也是商业银行发挥信用中介、支付中介、信用创造与资金转换职能的基础，主要可以分为活期存款、定期存款。二、商业银行资产业务类产品资产业务是有关银行资金运用的业务，主要包括现金业务、贷款业务、投资业务等。其中贷款是商业银行最主要的资金运用业务，也是商业银行赢利的主要来源，因此该产品的营销致关重要。由于银行贷款有多种分类标准，根据研究的需要我们对贷款主要按用途来划分，可分为工商业贷款、消费贷款、农业贷款等。三、商业银行中间业务类产品中间业务是指银行基本不运用自己的资金，而是通过替客户办理支付与其他委托事项收取手续费的业务。中间业务具有风险小、收益稳定的特征，从商业银行的经营现状和发展趋势看，来自中间业务的利润所占比例将越来越高。目前我国商业银行主要中间业务有、结算业务，采用的结算工具主要有本票、汇票和支票三种、业务，包括收付款、融通、保管、代客理财等等，其中代客理财业务是业务中的一个重要内容，符合现代商业银行营销的产品差异化理论、银行卡业务。商业银行产品是一种特殊的金融产品，主要有以下几个方面特点：1.无形性，商业银行产品实质是一种服务，如结算、贷款等，大多数是无形的，顾客在购买和使用时往往不能通过感觉器官对银行产品产生直观感觉，顾客能看到的银行信用卡、存折等实物其实并非银行的实质产品，而是银行提供金融服务的一种载体或手段。2.不可分割性，由于商业银行产品的无形性，使得银行在提品时，需要把各种相关过程如产品的销售与服务过程联系起来同时，客户要想获得银行产品，必须通过某家银行机构而且，金融服务只有在有客户参与的条件下才能展开，这些都使得银行产品具有不可分割这一特性。3.差异性，商业银行的服务之间不太可能有一个统一的质量标准以供比较，服务的质量在很大程度上取决于服务由谁来提供以及在何时何地提供，致使多数银行产品受人为因素影响，不同银行、同一银行的不同分支机构、同一机构在不同时间所提供的银行产品和服务，其质量都可能有较大差别。4.配套性，一般，商业银行所提供的是一组配套的服务，如，一家企业在商业银行申请贷款后，企业得到融资产品，但这种产品必须通过银行的配套服务才能使用，这种服务包括汇划转账、提现、账户管理、货币种类的交易、期权交易、咨询服务等再如，一个顾客购买了信用卡，就是接受银行的如下服务预付贷款服务、接受存款服务、透支信贷服务、授信管理服务、账户管理服务、债权和债务清算服务、咨询服务等。
3 市场营销的相关理念和营销理论
消费者行为理论消费者每天都做很多购买决策。许多大公司都非常仔细地调查消费者购买决策，从而了解消费者买什么，在哪里买，如何买，花多少钱，什么时候买的，为什么要买。营销人员所面临的中心问题是消费者对公司可能采取的不同营销活动的反应。营销活动和其他刺激进入消费者心里产生一定的反应，营销人员必须了解购买者的心里。营销刺激由四个构成产品、价格、分销和促销。其他刺激包括购买者环境中的主要因素与事件经济的、技术的、政治的和文化的。所有这些，一起进入消费者心里转换成一系列可以观察到的购买者反映产品选择、品牌选择、销售商选择、购买时间及购买数量。市场细分与目标市场选择市场由购买者组成，而购买者之间总有或多或少的差别。通过市场细分，公司将大的、庞杂的市场分成小的细分市场并可以通过与他们的特殊需求相一致的产品和服务更有效地到达这些市场。市场细分包含了三个主题、市场细分水平，即绝大多数销售者面对的是数量众多的较小买主，不可能进行彻底的市场细分，只能寻找具有不同产品需要和购买行为的较宽的购买者阶层。其营销方式为规模营销、细分市场营销、特色营销和微观营销、细分消费者市场，主要用地理、人口、心理和行为变量来细分市场、商业市场细分，商业购买者可以按照地理、利益、用户状况、使用率和忠诚程度来分类，还可采用一些附加变量，如经营特点、购买方法、形势因素和个人特征等。目标市场选择包括评估细分市场和选择细分市场两个环节。评估细分市场必须考虑三个因素细分市场的规模和增长程度，细分市场结构的吸引力，企业的目标和资源而选择细分市场是在评估不同的细分市场之后，企业所做出的选择，主要运用的策略有无差异营销、差异化营销、集中性营销和选择市场覆盖。产品及服务战略所谓产品是为了注意、获得、使用或消费而提供给市场，可能满足一种欲望或需要的任何事物。服务是指一方可提供给另一方的任何行为或利益，基本上不可触知，也不会导致对物品的所有权。公司的市场活动通常包括有形的产品和服务两个部分，两者都可以成为产品整体的主要或次要部分。产品开发者可以从三个层次上研究产品和服务及核心产品、实际产品和外延产品。个别产品和服务在开发和营销过程中我们一般采用产品属性、建立品牌、包装、标签和产品扶持决策。而产品组合是一个企业提供给市场的全部产品系列和产品项目。企业产品组合有四大要件广度、长度、深度和相关性，这四大要素为企业指定产品战略提供了依据。它可以增加新产品系列，可以加长它的已有产品系列从而成为全线企业，或者增加每种产品的种类从而加深其产品组合。
结语
面对商业银行产品营销中存在的诸多问题，分析其原因主要还是历史因素和体制因素。历史因素具体表现在我国商业银行营销起步较晚，虽然银行营销这个理念引入较早，但以前国有四大商业银行的性质和作用已经决定了商业银行营销必然是句空话，真正将银行营销落到实处是在股份制商业银行成立以后。而商业银行的体制因素主要表现在国有独资商业银行受多年来计划经济影响较深，内部环境差，行业性指标制定不够合理，存在不正当竞争以及长效机制欠佳，缺乏信贷资金的有效投放。
参考文献
[1]王先玉.现代商业银行营销管理理论与实务[M].北京：中国金融出版社，2004.
常用的营销理论范文6
关键词：网络营销;长尾理论;口碑沟通
作者简介：肖雷鸣(1968-)，男，陕西西安人，西安文理学院商学院教师，助教，研究方向为市场营销。
0引言
网络营销中信息传播对象的复杂性及传播方式独特性，使得传统的营销理论受到了挑战。克里斯·安德森针通过对网络营销的统计分析提出了长尾(Long Tail)理论被认为是对传统市场营销中二八定律的革命性挑战。在对google公司及苹果公司itunes成功的网络营销统计分析中长尾理论再次得到证实。鉴于长尾理论在我国网络营销领域迅速得到重视，对基于统计得出的长尾理论在网络营销中发挥作用的影响因素进行探讨，将有利于网络营销管理模式的改进。
1长尾理论的内涵
长尾(The Long Tail)又称为“长尾现象”，这一概念是由《WIRED》杂志主编Chris Anderson在2004年10月的“长尾”一文中最早提出，用来描述诸如亚马逊和Netflix之类网站的商业和经济模式。长尾理论认为：当商品储存流通展示的场地和渠道足够宽广，商品销售成本急剧降低时，几乎任何以前看似需求极低的产品，只要有卖，都会有人买。这些看似需求和销量不高的产品所占据的共同市场份额，可以和主流产品的市场份额相比，甚至更大。例如，某著名网站是世界上最大的网络广告商，它没有一个大客户，收入完全来自被其他广告商忽略的中小企业。安德森认为，网络时代是关注“长尾”、发挥“长尾”效益的时代①。
2长尾理论发挥作用的因素分析
在影响长尾理论发挥作用的因素中，网络营销的特征是基础因素、消费者行为变迁是动力因素、网络口碑传播是关键的导向因素。
2.1网络营销的特征
网络营销的宽覆盖、高效率、低成本特征为长尾理论发挥作用提供了环境基础。长尾理论要求对构成“长尾”部分的差异化需求，不仅要全面覆盖、快速满足，而且满足过程中的边际成本一定要小于边际收益。网络营销中，网络店面相比传统店面具有几乎无限的展示空间、极低的展示维护成本，使得对差异化需求的覆盖成为可能;物流业的技术进步，使得网络营销企业能以更快的速度与更低的边际成本来满足差异化的需求。尤其是像网络音乐下载等虚拟产品甚至可做到零成本与及时配送，今年来，国内淘宝网店铺数量与销量的快速扩张就是长尾现象的一个很好例证。
2.2消费者行为变迁
消费者行为理性化回归与个性张扬成为长尾理论被广泛接受并发挥作用的动力。从发达国家看，20世纪50年代后消费者从关注产品差异逐渐向品牌差异过渡，消费中对品牌的重视越来越高，70年代达到高峰，70%的消费者购买的依据是品牌。进入20世纪90年代后消费者依据自己对商品性价比的判断而购买的比例再次提高，截止2009年，这一比例约为50%(苗杰2008)。随着经济发展、大众传媒质量水平的提高，我国消费者购买行为必将会像发达国家一样从品牌依赖回归到更加注重性价比的理性决策;同时，消费者个性意识增强，个性化消费的比重将进一步增强。可见，消费者行为理性回归与个性张扬的潮流力量，必将无情地剥蚀传统二八定律中能够带来80%销售的20%优质顾客，壮大商家眼中80%的非优质顾客，将长尾部分拉得更长。
2.3网络口碑传播
3对策建议
长尾理论在网络营销实践中的作用日益显著，为了充分发挥长尾理论对企业网络营销的积极作用，消除其消极影响，对网络营销企业建议如下。
3.1重视非优质顾客的“冷门”需求
网络营销领域的低成本、高竞争，将热门需求的利润率拉低，“冷门”需求的低竞争性为企业提供了相对丰厚的利润空间。在满足冷门需求的边际成本远小于边际边际收益的条件下，重视并满足非优质顾客冷门需求，即长尾部分，可使企业在销售及利润两方面得到双赢。而且，消费心理学的角度讲，冷门需求的满足更容易在顾客中形成正向网络口碑。
3.2中小企业进行有限相关战略联盟有限
相关战略联盟是指中小企业在网络营销环节对有相关性的产品线实施战略联盟，中小企业通过有线相关战略联盟，不仅可取得与大型网络企业的对抗筹码，而且可通过联盟下的产品互补来扩大产品对顾客需求的覆盖，减少顾客总成本，包括顾客寻找、识别产品的时间成本和精力成本。
顾客总成本降低意味着顾客对企业的满意度提高，而满意是正向网络口碑产生的源泉。
