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电商销售推广范文1
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图书分析师庞敏丽认为该书总结出和电视、广播、报纸、杂志、户外、直邮、电梯、网络等各种媒体的提问与聆听的三个套路和六个技巧，相信对广大广告销售从业人员有重要的参考价值和借鉴作用。通过对生意宝旗下比购宝(Boogle.cn)——“网络购物第一站”收录的博库书城、淘宝网、京东商城、亚马逊、当当网、拍拍网、文轩网、中国互动出版网、99网上书城等众多含图书销售的网站，价格搜索显示，目前，当当网该书为最低价，推荐购买。
目录
第1章 广告销售三种鸟态素才苗
1.1 为何三种鸟的销售业绩差别如此之大
1.2 广告销售菜鸟是如何成长为老鸟的
1.3 老鸟的成功之道：关键时刻闭上了鸟嘴
补充阅读
自我演练
第2章 广告销售菜鸟何其多
2.1 惊人的调查结果：广告销售人员大多是菜鸟
2.2 菜鸟患的什么病：先提供投放方案后了解客户
2.3 什么原因使很多销售人员变成了菜鸟
补充阅读
自我演练
第3章 广告销售老鸟的基本功——直奔目标
3.1 探索《卖拐》中的销售秘密
3.2 销售老鸟的基本功：提问要善于直奔目标
3.3 三个问题搞定客户：广告销售的经典案例
补充阅读
自我演练
第4章 广告铕售老鸟的制胜法宝——“客随主变”
4.1 如何让广告客户在10分钟内改变主意
4.2 如何知道广告客户是怎么想的
4.3 如何让广告客户顺着销售人员的竿子爬
补充阅读
自我演练
第5章 广告销售老鸟提问套路
5.1 从探询过程到讨论内容
5.2 从收集信息到发现感受
5.3 封闭取信与开放探询相结合
自我演练
第6章 广告销售老鸟提问技法
……
第7章 广告客户类型与提问策略
第8章 广告销售辩证语法
第9章 广告销售人员的素质模型
第10章 如何成为广告销售老鸟
“自我演练”参考答案
电商销售推广范文2
随着现代信息技术的快速发展和销售观念的不断转变，网络渗透到社会生活的每一个角落，为市场参与者提供了一个全新的交易平台。利用网络媒体加强与消费者的接触，建立与新生代人群的沟通，巩固并扩大市场份额，是一些酒类企业希望通过电子商务打开新生代消费群体的想法。在这种有利形势下，各类酒业纷纷“触电”，涌现了一批酒业电子商务平台，B2B网站和B2C网站，例如，酒仙网、酒多网、也买酒、酒美网、淘宝酒类旗舰店。
酒类电子商务有以下几个特点：
1、参与者多但投入的规模小
近几年来，酒水领域网络热开始涌现：一些有眼光的经销商率先试水，各大名酒企业也纷纷推出自己的网站，经营食品等电子商务的业外人士纷纷抢占酒水网络市场。由于网店成本低、门槛不高，不少小型投资者利用手里的资源组织一部分产品开店，规模小而散，电子商务推广无力、流量受限、点击率持续走低，其最终结果就是让网站成了摆设，甚至沦为品牌推广和宣传的宣传工具。实际上，酒类电子商务要良性运作，必须要保证首次的定量投入，研发软件系统、海量推广是高点击率的前提和保证。但能做到这一点的酒类电子商务企业还不多。
2、销量增长率高但实际销量低
受整个电子商务销售井喷态势的影响，近年来，酒类电子商务的销售也增速很快，除了散客零散购买外，团购支撑了酒类电子商务的大半壁江山。
虽然各大酒水网站的销售额递增，但总体而言，当前的酒类电子商务销售功能还很弱，“重展示、轻销售”的情况还很普遍。由于线上销售不利。不少经营酒水网站的人不得不改变初衷，转而开设线下实体店、电话销售、目录销售等形式进行弥补。比如，烟酒在线利用电话预定中心和实体店销售产品，其网站就成为了展示和宣传的平台；也买酒采用“会刊+海报+电话+网络+邮件+短信服务+品酒会+PSA”组合营销方式；而更多的网站则采用线上展示产品，线下开发团购的模式。
3、经营不规范
产品良莠不齐，价格混乱，是当今酒类网站共同面临的问题。由于酒水品牌多、产品线庞杂，再加之假酒、贴牌产品的出现，进一步扰乱了经营秩序，使消费者选择难度和不信任度增加，同时，低价杀手是电子商务与传统渠道竞争的惯用手段，这也直接导致电子商务渠道和传统渠道的冲突，价格混乱。
4、物流配送成本高、售后服务差依然是大难题
网上购物的售后服务，主要体现在送货的及时性和有效性上。现阶段，酒水电商几乎做不到自己的配送，大多都是依托第三方物流，但由于包装的易碎性和重量大，消费购买数量不多等，导致物流成本上涨；送货不及时，破损率相对较高，也很难做到退换货服务。
二、现行白酒电商的几大模式
1、 企业电商直销：如五粮液、茅台、古越龙山、衡水老白干、古井贡、洋河等酒类企业专门开展了网络直销业务（旗舰店、专卖店）。酒类企业的网络渠道直销是行业进军互联网领域的浅滩试水，这种模式需要充实专业网络营销人才方能实现大的突破。在直销模式中，要设置相应的专业部门，包括部门管理者、推广人员、设计人员、客服人员，并外配或自建物流系统。企业电商直销投入相对不高，受流量点击量低的影响，产出也较低。
2、 垂直门户（大型定类酒水超市）：随着也买酒和酒仙网实现千万美元以上级别的融资，酒类垂直电商门户开始风起。这些网站是当前酒类电子商务的核心力量。
3、 综合性电子商务网站（综合性商场专柜）：类似淘宝、京东商城、一号店、卓越亚马逊、中粮我买网等平台开始尝试酒类网络销售，网络流量是这类网站的优势。在淘宝网上经营酒类的有淘宝散户和淘宝商城，由于消费者对白酒的品质和信任度要求较高，所以散户比较难以成气候。淘宝商城由于受到淘宝官方的信任背书，目前经营相对较好，酒类企业中，做得比较好的有衡水老白干、古越龙山、西凤等。酒类进入综合电商平台标志着酒类电子商务已成气候，中粮我买网甚至将酒单独作为一个重点品类推出“我买酒”来运作。
4、 团购网站（小规模酒水超市或私人酒窖）：团购网开始做酒的尝试，但目前大多以葡萄酒为主，这和白酒的基本消费特性有一定关系。团购是进行尝试和宣传的重要方式，酒类企业甚至可以考虑用团购来推广新产品。
5、未来电商的空间很大：此外，白酒收藏证券化、网络交易等均可列入电商渠道中。所以说，电商的空间无法预判，白酒电商规模化的速度可能是50%的、也可能是100%、200%，这是无法预料的。同样，电商的模式也将呈现更大的变化，比如白酒网络定制化(C2B)等等，甚至白酒生产在线可视化等。
三、白酒电商的突出矛盾点解决思路
1、电子商务渠道与原来传统渠道流通环节的冲突与矛盾
产品冲突和价格体系冲突：电子商务平台全国哪里都可以随时上线登录看得到价格、包装等信息，这样损害传统渠道中价格保护，在原来传统渠道按照区域不同、经销商大小实力不同、市场竞争状况不同、出厂定价也会有所区分，这是传统市场中非常自然道理！
解决思路：1、剥离出原来在传统渠道销售不好酒类产品进入电子商务平台。2、电子商务平台上酒的外包装纸盒做格调化改变，这样相互价格都不在相互干扰了。
2、配送难——订单小、成本高、效率低、易破损
酒商最喜欢和习惯大经销模式，一个最低起订发运量，这样在安排物流车辆上便利、财务结算上便利。而电子商务如果是面临全国若干省会、若干省会中的若干城市，这样小的订单生成，整个工厂化还没有适应发运方式，如何小订单与物流体系交流对接过程？是必须要解决的问题。与第三方物流合作，由于白酒包装的特性，配送成本会居高不下，并且破损率会很高。
解决思路：1、和自身有物流配送系统的电商平台合作，把物流配送打包给电商平台，让其利用自身的配送平台，可以有效的分摊已降低物流费用；2、签订起一个全国性物流配送公司，负责到厂里每天定时在下午18点下班前收单取货，晚上就物流公司发运走的模式，在开始初期就是这样运行。后期随着订单量加大，还会有分站加盟进来模式，这样在一些电子商务发展成熟的省会就有直接二级商城加盟进来分销配送仓库渠道模式。配送包装要采用加厚、放破损、防潮、防挤压、防可燃等材料和标注。先期开展破坏性试验，比如试摔。
3、如何产生销售量？
毕竟现在网站太多、商城也开始聚集杂堆式发展模式，而且很多商城背后有着其强大资本实力，所以想靠网上电子商城销售上量的确是众多酒商望而却步的突出核心症结所在。
解决思路：这个问题解决困难是最大的：就是如何解决商场访问浏览量，从而产生销售量突破，最核心要素就是要做线下推广和线上窗口导航地址，这两线工作同样重要。线上窗口导航，这个相对是比较容易，只是看费用是否合理，钱花的值不值？最难的是线下推广，这里同样面临在那些区域城市为第一批次做线下推广，什么样方式？产生费用等等综合问题。
线下推广更多的是基于传统媒体平台、包括白酒传统渠道相互间的资源共享，比如餐饮渠道开放消费者群体信息和传播功能，线上商城给予餐饮渠道一定比例的利润分成。
四、白酒电商营销战术总结
1、选择对的产品进行网络销售。
所谓对的产品，指的是中端定位产品。低端产品由于价格低，利润较小，而物流、配送等刚性成本又较高，所以不宜考虑作为网络销售的主体。高端和名牌酒类，也不宜选做网店的主销产品，因其本身就供不应求，网店除了以此品牌作为推广的形象之外，网店销售效果并不是太好。选择中端品牌，是指这类名牌厂家推出的支线品牌，利润较高，同时又有比较好的企业形象，比较合适在网店销售；另外，作为一种战略手段，企业在设计开发支线品牌的时候，也可以针对电子商务的特点，设计只在网络销售的品牌，开发网络销售渠道和新的经销体系，使其与传统模式相得益彰，也不失为一个好的办法。
2、应选择区域市场和特定渠道进行网络销售。
由于传统销售渠道基本上实行了区域制，经销商对窜货等打击力度很大，如果网络销售不能做好销售区域的保护，必将受到广大商和经销商的抵制，销售效果得不偿失。对于特定渠道的选择，如连锁店饭店、酒吧，可以采取B2B的模式，有针对性地由渠道商做好网络销售，也不失为一个好的办法。
3、要做好对人群的细分，做到精准营销。
电子商务的一大好处，就是可以和特定人群做近距离的交互沟通。认真研究各类特定消费人群的消费心理，抓住他们的内心诉求，认真策划，是做好酒类电子商务的重要一环。因为这样可以极大的减少广告的投入，促销的成本大大降低。这一点，要认真向法国，日本的同行学习，他极其重视网店的广告促销，就像实体店终端卖场一样，他们的立体网络营销策略做得非常成功。因此，作为白酒生产企业，不应仅仅喊口号，而应该认真研究网络营销的特点，设计出合适网络销售的广告推广策略，从而打动特定人群的心弦。
4、白酒的电子商务，一定要做好口碑。
电商销售推广范文3
通过多年的商务从业经验发挥竞争优势
陈总是广东某厨卫品牌的区域商，在区域，经营该品牌20余年，借助于多年的商业运营经验，在电商快速发展的时候，为了及时抓住线下业务壮大自身，陈总于2011年成立了电子商务公司，最初只做所品牌的淘宝店代运营业务。随着传统企业想在电商领域做品牌的传播和管理，并且要求电商参与到产品开发，营销政策制定的需求，现在陈总的电子商务公司已经开始为企业提供全面化、系统化解决方案，帮助传统企业拓展电子商务领域。随着电商的不断发展，公司也逐渐的与企业建立深度合作，由于陈总不是代运营公司，不是厂家出方案，由运营公司执行的模式。陈总的电商公司根据多年的从业经验，提供整个运营团队，只需要厂家给出目标，公司就可以直接出方案。同时，公司还具备快速决策能力和后台支持，包括服务和物流等，均有较完善的平台。电商公司拥有400人的团队，在考核和运营上与线下业务完全分开。2014年销售额达8亿元。
作为一家致力于网络营销策划、品牌网络宣传推广、物流配送、售后服务等为一体的厨卫品牌、建材品牌专业网络营销商，陈总的电商公司凭借广泛的网络销售渠道，优秀的网络营销策划、品牌推广能力以及专业的物流配送、安装调试、售后服务体系，已与多家家电品牌和建材品牌形成了战略合作伙伴关系，成为各品牌的网络营销（总）商。目前，公司销售渠道已遍布中国各大网络购物平台，与国内各知名网购平台形成了良好的合作关系。在天猫商城、京东商城等国内主流网购平台开设了各品牌的旗舰店、专卖店，同时，公司也在积极筹备自有的B2C商城，为企业稳定、可持续的发展奠定了渠道基础。
陈总认为，电商不是抢传统线下渠道的客户和资源，且不仅仅是销售的一种方式，除了销售产品以外，同时也承担着品牌与消费者交流的职能，能让厂商准确获取消费者的需求，从而提升品牌满意度。公司专注于厨卫家电和厨卫家装主材，如卫浴五金件，花洒、水龙头、水槽等，目标就是在该领域做专做强。在这个基础上，同时还会积极的探索O2O模式，在适当时候做推进和尝试。
专业的行业营销和管理经验，强大的后台支持提供服务。
从2011年做传统店铺的代运营，成长到现在有效的帮助企业做营销策略的制定，得到合作企业在电商渠道的充分认可，凭借的就是其20多年品牌中的营销和管理经验。由于是线上销售，多品牌、多品类的经营才能很好的出效益，因此经营品类也包括一些大家电，如空调、洗衣机、电视等。商做电商，由于经营着不同的品牌和品类，而不同的品牌有不同的定位，因此目标消费群体的诉求也不同，所以需要更专业、专注。
电商与传统商业有所区别，对后台支持和服务的能力要求较高。需要企业有快速决策的机制和能力，可能今天有个促销活动，两三个小时就需要去跟进，但传统的商业竞争，通常会有两三天以上的时间。因此在管理上，对企业的团队管理和激励要求很高。
很多电商的组织架构是按专业分工的，做推广的专门做推广，做美工的专业做美工，这样做，很容易把品牌个性化的东西忽略。但陈总的电商公司是按品牌和品类划分的，分为业务系统和支持系统。由于公司经营的品类跨行业，且品牌也较多，因此采取单一品牌运作的模式，根据品牌设立不同的项目部，项目部里有客服、推广和美工、运营等，一个项目部拥有完整的架构，相当于一个小的代运营团队。根据品牌的不同，公司现在有10个这样的团队，大的团队有60个人左右，小的团队也有20个人。对于各个品牌来讲，有专业的人负责对接和运营，每个品牌由专人对接，所以更为专业。
品牌个性化的东西通过各个项目部去做，而共性的东西则放在后台上。公司支持系统上，后台有财务部、技术研究部、以及摄影、设计等支持部门，为前台提供支持和服务。在后台支持上，公司还设有专业研究淘宝、京东等平台规则的人，研究出来后，提供给各品牌的运营人员使用。由于专业的人做专业的事情，又对品牌比较熟悉，这就是商做电商最有优势的地方。
要销量规模，更要盈利基础。
做电商，上销售规模很容易，因为是全国性的市场。但陈总告诉记者，商做电商贵在有所为，有所不为。近两年，很多传统的经销商也开始涉足电商，面对电商的高速发展，有一些经销商不是很理智，为了权，或者为了销量规模，冲动的去做市场，对市场的冲击很大。此外，还有平台商对运营商的挤压，如2013年以来，淘宝推出的菜鸟体系，不进菜鸟，就会有很多限制，包括得分，促销活动等。但进了菜鸟，尤其是对大家电产品而言，库存资金压力很大。
但陈总告诉记者，三年来，其电商公司的经营还是盈利的，相比较很多初涉电商的企业为销售规模烧钱经营的模式，陈总很是欣慰。平台商前期可以亏钱，后期流量大的时候，就可以很好的实现扭亏为盈。对于品牌商来讲，电商是其销售的一个渠道，前期也可以是战略性的亏损。而商作为销售的职能和角色，线下商由于有很强的区域概念，可以短期战略性亏损且受保护，而线上的商是很容易被取代的。传统商涉足电商业务，必须要清楚自己的定位，如果是亏钱在做，当你不愿意亏时，随时就会有人替代你。
做电商要不被人替代，必须要做好费用控制，陈总的公司就是通过很多指标去控制的。其实，只要充分熟悉平台的规则，重视数据的分析研究，线上的控制与线下的控制也没有太大的区别，加上电商的数据分析很强大，销售预期性和可控性较强。
在有所为和有所不为中找到发展优势
陈总的电商公司在做活动时，各种明细预算得很清楚，譬如推广费用是多少，不是只想销售额，而是通过成本核算、精细的费用控制等精确核算。商在整个链条上所处的地位决定了商必须以盈利为经营的最终目的，而如果把利润放在第一位的话，实现销量规模就不容易了。定位决定了思路，针对线上商可替代性强的特点，陈总一开始就坚定赚不到钱的生意不做。如对今年天猫的双十一，虽然上了天猫的主会场，销量规模可以上去，但核算后，由于是负盈利，陈总所经营某个品类虽然赢得了资质，也决定主动放弃。
电商销售推广范文4
他叫申振华，23岁，网易有道经销商武汉鑫锐世纪网络技术有限公司的一位电话销售。我们好奇的是，究竟是怎样的动力让申振华如此坚忍执著，是什么方法让他短时间内如此快速地成长？网易有道销售负责人黄韬告诉笔者：“申振华的快速成长一方面来自于他自身的勤奋和坚持，另一方面也得益于有道独特的经销商支持措施。”
申振华是有道众多销售人员的一个代表，更是有道搜索推广，这个网易有道旗下营销平台成长的一个缩影，从2008年底正式上线发展至今，有道搜索推广在这两年多的时间中经历了很大的蜕变。
从零做起 信念第一
2008年底，有道搜索推广正式上线。当时网易有道首席架构师周枫说了句话：“搜索行业才刚刚开始，还非常年轻，有很大的发展潜力和变数，有道的发展也才刚刚开始。”
现任网易有道销售负责人黄韬作为公司的元老级人物，谈起当时的艰辛还感慨万千：“我们刚建立直销团队的时候，员工常少，各方面的资源也不充沛，大家的经验也不够，开单很困难。”
最困难的时候他们在办公室的墙上贴了的八个字来激励自己――“自己动手，丰衣足食”。他们一方面要跟网易争取更多的资源，一方面还要抓紧时间招兵买马锻炼队伍。到2009年底的时候，直销团队终于有了10个人。
最难能可贵的是，在那样艰苦的条件下，却没有一个人提出离职。因为他们都有一个共同的目标――要成为有道搜索推广壮大的奠基者！大家不断地挖掘客户需求，提高销售能力，每个人都从工作中寻找自己的价值，获得了极大的成就感。
越是在困境越能激起人们的斗志，为了共同目标而奋斗的人们会愈加团结，也越有可能创造出骄人的成绩。正是这样一种精神和信念，让有道的直销团队发展成长为业内领先的优秀销售团队。那时他们人均月开单数达到5.7单，几乎是行业平均水平的2倍！
直销探路 渠道受益
目前搜索引擎厂商的销售模式，有的以直销为主，渠道为辅；有的是先做渠道，再做直销。网易有道却不同，他们创立了“以直销促渠道”的新型销售模式。
“我们的销售工作是将探路式的直销与规模化的经销商团队相结合。直销队伍的任务是尝试各种销售途径获取经验，更快获取市场和行业信息，并将成功经验和模式复制给经销商，最终协助经销商团队实现规模和利润的增长。”网易有道商务产品总监包塔这样告诉笔者。
在渠道发展初期，为了让经销商们能够更生动形象地了解有道搜索推广的发展现状，更踏实更放心地与有道建立长期的合作关系，渠道经理们亲自带领经销商到有道公司，实地考察有道直销团队的销售工作和成果，熟悉公司对经销商的优惠政策以及长期投入的销售支持。这样的举措彻底打消经销商们的顾虑，使他们放心地与有道开展合作。
在2010年年中，有道更是推出了“精耕细作”的渠道发展政策，通过对渠道经销商进行全方位、精细化的扶植，提高整个渠道体系效率，从而帮助经销商获得更好的客户效果、更高的销售效率、服务效率和利润规模。
武汉鑫锐世纪网络技术有限公司是有道搜索推广在武汉的重点经销商。他们在2010年之前没有接触过搜索引擎产品的销售，但是在了解到有道直销的销售业绩以及熟悉有道推广产品之后，公司负责人潘总对有道搜索推广的未来非常有信心，愿意加入到有道经销商的大家庭中来。但由于缺乏相关经验，所以潘总心里还是有些顾虑。有道负责华中区域的渠道经理韩旭在了解到潘总的顾虑后，向潘总提出有道将为鑫锐提供销售和客服培训，以及委派有道直销团队精英驻点鑫锐公司进行咨询等解决办法，有道的诚意和切实有效的支持给潘总吃了一颗定心丸。
从2010年初加盟有道至今，武汉鑫锐迅速成长壮大，成为2010年有道搜索推广成长最快的经销商之一。本文开篇提到的“许三多”申振华正是出自武汉鑫锐。在这家公司中，从领导到员工都对有道的未来充满了信心，也对自己公司的未来充满了信心。
另外一个见证并与有道搜索推广共同成长的经销商代表就是北京天地在线广告有限公司。由于之前与网易搜索有过合作，所以有道搜索推广上线初期，北京天地在线的总经理信意安就率先带领近20人的专职销售团队再次加盟有道。两年多的同甘共苦，北京天地在线现已有近50人的团队在做有道搜索推广，而且有道搜索推广贡献的利润也成为天地在线的收入支柱。
作为北京最大的经销商之一，北京天地在线获得了“2010年有道搜索推广最佳经销商”的称号。信总在2011网易有道全国经销商年会上发表这样的感言：“我很感谢这些年来能与有道一路同行，在有道的大家庭中我最大的感触就是被尊重，有道把我们当成客户来对待，而非单纯的经销商。我们愿意与有道一起走下去，做更长期更深入的合作。”
网易高级副总裁周枫先生在有道经销商年会上这样说：“有道就算自己不赚钱，也要让经销商都赚到钱，赚更多的钱。”有道人是这么说的，也是这么做的。谷歌离开中国之时，有13家原谷歌商投入了有道的怀抱，目前有道的经销商已经达到30余家，销售人员数量同比2009年增加了10倍， 有道经销商的月收入同比2009年增长了3倍多……
直销、渠道、客服――三辆马车并驾齐驱
有了行业领先的直销团队，有了坚定不移跟随有道成长的经销商，有道搜索推广能够赢得客户信赖的另外一个秘诀就是：专业贴心的客服团队。
大卫奥格威说过一句名言：“品牌建设工作是方方面面的，一个粗暴的客服电话很可能就会毁掉一单生意，也会严重影响到品牌形象。”正是对这句话的深刻理解，有道搜索推广的客服团队在为客户提供关键词优化、客户后台管理、客户续费等服务时，秉承“客户至上”的理念，把每一通客户电话都当成职业生涯中最重要的一个电话来对待，从而使客户满意。据第三方数据显示，有道搜索推广的客户满意度为86%，处于行业内的领先地位。
在2011年，有道搜索推广更是明确提出要重点发力客服，增加客服人数，提高客服水平，加强客服培训，确保更好地为客户提供专业、全面、细致的服务。
除了帮助客户解决问题，由客服总监冯庆强带领的60多人的有道客服团队还时常在各处经销商驻点，帮助经销商客服快速成长。
虽然有道客服团队人人都是搜索营销专家，但他们都低调地把自己定位为“客服”。他们认为他们的价值就在于为客户服务，只要是客户提出的需求，他们都会耐心听取客户意见，吸取客户意见中的精华；在与客户意见相左时，向客户悉心解释，用自己的专业知识和经验给客户提供最优的解决方案。
电商销售推广范文5
我区家电下乡工作之所以能取得这样的成绩,我们的主要做法是:
一、成立专门班子,认真制定工作方案
根据《商务部、财政部关于做好家电下乡推广工作有关问题的通知》(商综发[2010]426号)、湖南省商务厅、财政厅《湖南省家电下乡推广工作实施方案的通知》(湘商建设[2010]9号)和常德市商务局、财政局《常德市鼎城区家电下乡推广工作实施方案的通知》(常商发[2010]1号)精神,鼎城区首先成立了家电下乡工作领导小组,区人民政府分管区长唐绍华任组长,区商务局、区财政局负责人任副组长,区公安局、区工商局、区国税局、区质监局等有关部门负责人为成员,领导小组办公室设在商务局。二是结合我区实际,商务局、财政局共同认真制订了《鼎城区家电下乡推广工作实施方案》。三是家电下乡领导小组定期召开家电下乡推广工作会议,听取情况汇报,3月2日唐副区长还亲自带领商务局、财政局负责人下到乡镇网点考察督导,现场调度。四是各乡镇政府高度重视,成立了由乡镇长负总责、财政所长具体抓的领导班子,并明确一名1-2名专职微机员,全面做好家电下乡工作。领导的重视和科学的调度保证了家电下乡工作方案顺利实施。
二、熟悉政策业务,组织集中培训
商务局首先组织了相关人员认真学习领会《家电下乡工作实施方案》精神,并先后对网点相关人员集中培训4次。09年12月31日家电下乡工作启动之初,我局对全区140个销售网点工作人员进行了集中培训,发放1000份宣传单和200本《全国推广家电下乡政策解答》手册,熟悉政策与业务流程;09年2月19日对桥南市场52家二级批发商进行了业务指导,督促他们及时完善网点设施,做好配送服务工作;2月26日,区财政局对32个乡镇财政所所长及其微机员进行了微机操作和补贴兑付培训;3月和5月又分二次对新增40多家网点进行了培训。同时区财政局对全区乡镇财政所长和微机员进行了微机操作和补贴兑付培训,使相关人员迅速熟悉家电下乡政策与业务,保证了我区家电下乡工作的顺利开展。
三、加强宣传,营造氛围
根据区家电下乡领导小组办公室的统一安排部署,从2月28日开始,各乡镇相继召开了由村长、会计、妇联主任参加的家电下乡推广工作宣传专题会议,传达学习家电下乡有关精神,布置做好相关宣传工作。家电下乡领导小组办公室和各备案网点共同印制16万份家电下乡有关政策的宣传册(单),通过集市,依托乡镇、村委会和销售网点向农民群众宣传,在全区范围内悬挂横幅2100余条,通过鼎城电视台在黄金时间安排播出家电下乡的专题新闻,宣传家电下乡的相关惠农政策,另外安排滚动播放字幕广告,请已领取补贴的农民现身说法,扩大影响;家电下乡领导小组办公室组织多次大型进乡入村到组宣传活动,出动宣传车600多台次,走村串户,家电下乡工作深入民心。
四、严格网点审核,确保网点规范
我局组织了专门力量,认真审核销售网点提交的书面备案申请材料,内容包括:销售企业营业执照复印件(加盖公章)、销售网点营业执照复印件(加盖公章)、销售网点税务登记证复印件(加盖公章)、销售网点法人身份证复印件(加盖公章)、销售网点与销售企业签订的销售协议(原件)、家电下乡销售网点备案登记表、销售网点销售服务责任书(加盖公章)。同时对备案申请网点现场督察,检查其是否在显着位置悬挂统一的“家电下乡指定店”标识,是否配备了电脑、税控机、专门电脑操作员,是否设立了专柜,是否统一了价格、标识、服务标准,是否张贴了统一的家电下乡产品公示栏、农民购买须知和售后服务电话号码等。我局对全区200多家首批申报网点,经严格审核有60多家因不符合要求而未通过,审核通过备案网点140家并予以公示。同时我局对备案网点进行动态管理,对符合条件的申报网点及时审核备案公示,对已备案网点有违纪违规行为的,严厉打击直至取消其资格。如对首批140家家电下乡经销网点现场检查中,我们取消了有虚假宣传等问题的3家网点。截至6月中旬,全区184个备案网点人员、设备配备齐备,市场秩序井然。
五、加强监督管理,确保了市场秩序和安全
一是商务局会同有关部门多次对经销网点进行督导检查,加强网点监控管理,对相关情况印发了三期工作简报
进行总结公布。3月2日-13日,商务局会同财政局对全区销售网点进行了为期2周的现场督导检查,对网点工作人员进行政策和技术上的指导,现场处理他们的问题,对部分不够规范的网点退出了整改意见。现在全区各家电下乡网点都设立了专柜,推行送货上门、安装等售后服务,群众普遍反映较好。截至目前全区没有发生一起家电下乡投诉事件,各网点销售火爆,全区销售总量排全市第一。二是家电下乡活动期间,商务部门建立联系制度,公布家电下乡工作联系电话,加强沟通联系,重大情况及时报告;建立24小时值班制度,及时为群众解疑;建立投诉机制,设立举报电话并向社会公布,专人负责,及时受理投诉,重要情况及时向当地政府和上级部门反映。
虽然我区在2010年家电下乡开展以来取得了一些成绩,但也存在以下问题:
1、宣传力度还需进一步加大。个别偏远乡镇宣传不到位,宣传声势不够,群众对家电下乡政策了解不深,有人认为家电下乡是兜售过期积压产品,是先涨价再降价,是城里人不要的产品再推到乡下,造成对家电下乡政策的误解。
电商销售推广范文6
多元化发展路在何方！通过对家电产业的综合评估，结合企业的实际情况，决定进军小家电产业，并选择电磁炉为前期的主攻方向，理由有三点：
1、小家电产业无论从广度还是深度都有相当的潜力，品类广，消费潜力大，都能给企业在今后的调整给予战略纵深；
2、市场竞争不规则，绝大多数企业运做手法相对落后，除几个别大企业，消费者对品牌认知并没有完全固化，特别是在三、四级市场，可以肯定的是还有很多消费者不知道电磁炉是什么东西，但是电视机我敢肯定百分百的知道，这就是潜在的机会；
3、从企业的发展角度来看，小家电的大部分产品生产门槛低，投入相对较小，如果国内市场运做走向正规，在拥有一定销量的情况下，企业可在较短时间内投入生产，并依托原有外销客户扩大规模，降低成本，反过来支持国内市场销售；
前期，企业以OEM方式组合自己的产品线，基于保证在旺季的供货，以及避免与生产企业自有品牌产品同质化等问题的出现，选择了三家企业作为合作伙伴，采取2+1模式进行下单，把重点放在其中两家，另一家作为补充，以备遇到突发事件时能够及时调整；
在市场方面选择广西作为第一重点市场，公司在资金以及人员方面给予重点支持，公司作出这样的选择基于以下几点：
1、广西是电磁炉市场竞争的至高点，但市场保有量大，如果在广西打开销售局面，将会对其他市场客户产生不可估量的影响；
2、公司领导层始终坚信，在竞争最残酷的市场磨练出来的队伍，如果放在竞争曾面相对较低的市场，这之队伍将会取得更好的成绩，这一点是从锻炼销售队伍的角度考虑；
3、广西客户和公司合作时间比较长，双方比较了解，在投入后可以保证企业资金的安全；
4、广西客户在市场上网络比较健全，客请关系较好，便于企业前期的进入；
在市场运作方面我们主要按照以下几个步骤展开：
迅速建网点
在一切前期工作到为后，企业选择在八月份进入市场。为什么要选择这个时段呢？做小家电的朋友都应该知道广西的电磁炉销售旺季一般从九月底至次年的三月份，由于饮食习惯导致电磁炉的消费在广西具有很强的季节性，属于冬季产品，在淡季基本上没有什么销售量，有些经销商甚至把电磁炉专柜撤掉，摆放夏季产品，由于没有销量就不存在明显的竞争，厂家不会对市场进行投入，而商家也不会向厂家争取政策，这些原因导致电磁炉的价格还维持在上年旺季时的价格段。在八月份这个淡旺季交接的时候，我们合理的打了一个时间差，拿2005年的价格迅速的切入了2004年的市场。通过广西商和业务人员的努力，在8月底我们成功建立30个县级终端专柜，以及部分乡镇终端专柜，由于时间关系，期间我们把精力主要放在县级终端客户身上。
推广增销量
同时，公司配合经销商培训一支高素质的支推广队伍，到终端门店进行推广活动，目的在于将这些门店迅速激活，让经销商对我们的产品产生信心，不能让我们的品牌仅仅停留在价格以及关系层面，这些都是不稳定的，我们要让经销商知道我们的产品是有竞争力的，是好销售的，能为门店赚钱的产品。
综观目前各个厂家的推广活动，大部分都是卖就赠，没有没主题、没新意是他们的特点，时间长了不单消费者会产生审美疲劳，就是经销商也会厌烦。针对这一点我们策划了“龙行天下，纵横四海”“G品牌电磁炉让消费者见证品质万里行”“G品牌电磁炉省钱看的见”等一系列活动，在取得不俗销售成绩的情况下，也着实让经销商感到耳目一新。
在国庆期间公司还组织了一个“全民皆兵，备战国庆”的大型活动，在其他公司只能在局部地区的局部门店进行活动的时候，我们在全广西境内展开全面活动，给予所有门店经销商以足够的支持，在十一前期，公司对所有推广人员以及业务人员进行强化培训，根据每个地区情况派驻推广人员，并要求业务人员在当地招聘3M（门店数量）—1Y（业务人员）—X（人数）T（推广人员）个临时推广人员，并有业务人员组织，推广人员主持培训，活动期间有公司人员带队到各个门店展开活动。通过此次大型活动，品牌在经销商群体内引起巨大反响，更加坚定经销企业产品的信心。
培训见效果
推广活动都是有厂家经过专门培训的人员开展的，取得好的销售是理所应当的，但是如果推广人员不在的情况下怎么办呢，只有依靠门店内的销售人员。但是他们也会考虑自己的销售成本，也许销售知名品牌的只要两分钟，而推销你的产品却要半个小时，为什么？在他们看来所有的电磁炉都是来作饭的，没有什么不一样，不一样的只是品牌，消费者听说过的品牌肯定好卖一点了，那我就推荐消费者听说过的那些品牌。
针对这种情况，我们在每次推广活动后，都会对员工进行培训，从产品知识，销售技巧、最重要的还是我们产品与众不同之处，我们的产品好在那里等，如过主持培训的推广人员培训能力强的话，还可以加入一些门店销售人员感兴趣的，例如个人的心态，人生的规划，个人的发展、管理知识等一系列课题。在以后的日子里经常对这些员工进行跟踪沟通，使这些学生们不好意思不销售你这个老师负责的产品。
策划搞关系
大部分经销上是非常希望搞活动的，但是往往不知道怎么告搞，这是他们最痛苦的事情，针对这一点，我们及时的服务送上门，通过专业的服务提高与这些经销上的客请关系。在广西我们帮经销商策划大量活动方案，从活动主题，活动内容的策划，活动海报的设计，以及大型活动现场的主持我们都积极的参与，为这些经销商排忧解难。
会议建网点
九月中旬，通过前期一个多月的市场运做，使公司以及广西商看到了品牌的曙光，但是现在面临的问题是，客户数量太少，建网点的速度太慢，推广工作又排的满满的，就算加上业务人员也安排不过来，眼看销售旺季就要到来，如果不能迅速将网点建立起来，将错失目前的大好机会。经过公司慎重考虑决定运用会议的方式进行网点开发，接下来的一个星期，所有公司相关人员划分区域，想尽一些办法必须将目标客户拉上来。九月二十二日，中秋节过后的第四天，会议如期召开，广西14个地区，总共来了近200多位县级以及重点乡镇客户。会议的目的有两个，其一，空白地区开发出客户；其二，已经运做的客户政策压量。在会议上主要通过表现以下几点达到预期目的：
1、 企业品牌化运做以及进军小家电的决心；
2、 通过企业员工对经销商的培训，体现企业市场运做的能力；
3、 通过已经运做企业产品的经销商讲话，影响其他准经销商；
4、 通过员工的现场的模拟演练，以及回答经销商提问的问题，显示员工素质，毕竟以后为他们服务的要靠这些员工；
5、 前期运做过程中的一些成功案例分析，让这些准经销商看到在这里，我们具有为您解决问题的能力；
6、 向经销商做出售后承诺，以及销售承诺—你卖不了的产品我帮你卖！让任何一个经销商做到全方位的放心。
7、 承诺对于有网络批发的客户，给予会议营销的支持；
通过会议，国庆前期，广西境内共开发出200多个客户，超出了公司的预期值，并为广西市场下一步的运做打下了坚实的基础。
快速复制
公司在广西市场的成功，给予其他市场极大的鼓舞，要求迅速的将这中模式进行复制，公司从广西市场抽调部分能够独挡一面的员工分派各个市场，进行前期预热。十一月份，分别在河南、山东、四川、云南、安徽、湖北等市场开展会议，同样取得较好成绩，同时招聘大量推广人员进行培训，并由广西抽调推广队长的带领下奔赴市场，为客户履行承诺。
年度小结
截止2005年春节，在短短的几个月时间里，企业在OEM的情况下，取得的近2000万的销量，对于一个刚刚在小家电起步的企业来说，无疑是一个不错的成绩。
