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产品营销培训范文1
关键词：服务营销；培训体系；城市商业银行；竞争力；
中图分类号：F832.7 文献标识码：A 文章编号：1674-3520（2014）-04-00270-01
中国加入WTO后，金融银行业对外开放的步伐越来越快，外资银行进入后已经在市场、客户与从业人员等多个方面对包括城市商业银行在内的所有中资银行构成压力，城市商业银行面临十分严峻的考验。。服务营销在商业银行中的作用越来越明显，服务营销人员素质的提升显得越来越重要了。现代培训理论研究成果显示，培训是使企业人员掌握新知识、新技能，从而改变原有的行为方式和工作态度的重要途径，通过人员素质提升可以提高企业业绩、促进企业走向成功。
城市商业银行在资本规模、市场竞争能力、公司治理和管理能力及人才储备方面都存在着不足，增强银行的竞争力，关键是提高银行自身的素质，而人的因素是构成银行整体素质的重要组成部分。在服务营销越来越被重视的今天，通过提高服务营销人员的素质是提高银行的素质的重要手段。
一、商业银行服务营销培训存在的问题
银行不重视培训从我国多数城市商业银行的现状来看，服务营销培训状况不容乐观，存在一些问题，主要表现在：
（一）服务营销培训项目与内容脱离实际，产生培训无用论。在前期进行的商业银行调查中，我们发现，89.77%的职员认为培训十分必要，但培训后对于自身的影响中，认为作用十分明显的仅占10.17%。这是因为，一些银行在进行培训时只注重培训形式，不能真正了解员工的需求，照搬其他银行的培训方案，培训内容与实际联系不紧密，培训的方式比较单一，久而久之，就会产生培训无用的情况。
（二）服务营销培训资金投入不足。在一些商业银行中还认为培训是一项昂贵且得不偿失的活动，认为把钱花在培训上很难马上见到回报，更多的把员工的素质寄托于高学历，在预算上尽可能地削减培训费用。没有资金保障，培训效果难以实现。
（三）服务营销培训尚不规范。一些培训随意性较强，没有专门的培训管理制度，缺乏规范的培训指导，培训讲师临时选择。
（四）服务营销培训缺乏创新性。首先形式陈旧，一些培训依旧以课堂式教学为主，单纯进行理论灌输。讨论式、实战式的培训形式还没能普遍运用，特别是对一些新员工的培训，紧紧是从学校课堂的学习转成工作单位的课堂学习，不能真正从培训中感受真实的从业场景。
之所以存在这些情况的原因主要是我国银行才刚刚步入现代市场经济，成长历史还相当短暂，在培训管理方面还存在着很多的不足，随着社会的发展，通过培训要做到快速而有效的改变员工工作和学习状态，提升员工的工作能力，增强竞争能力，更大的发挥员工的潜力，开发员工的潜能，让员工在这样的激励氛围中实现自我价值和银行目标而积极工作，从而增加城市商业银行的吸引力。培训能否实现上述目标，培训方法的改变和培训的质量提高已经是重要的课题。
二、商业银行服务营销培训体系要分层递进，注重培训效果
根据商业银行自身特点，设计培训体系，包括培训目标、培训方案及培训效果评价，内容要分层递进，例如新进服务营销人员定向培训项目，可以包括银行首要产品、人际关系技能、团队建设、聆听技能、信息沟通、授权、管理变化、安全常识、产品知识、全面质量管理、公共演讲技能、演示技能、压力管理、目标管理、信息管理系统、推销技能、组织发展、人力资源管理、生产管理、大众心理学、追求卓越心态、银行相关法律知识、员工行为规范等等。
为了达到培训目标，扩大培训成果，培训活动要随时进行评价，不仅要对学员的学习成效评价，而且还需对培训的成果进行评价。培训效果评价，则是对培训效能发挥程度或教育目标的实现程度，进行科学分析、比较、综合、判断的过程。许多银行都认为对培训结果进行评价的难度很大，尤其是对态度是否改善上，如沟通技巧、领导能力的评价，难度很大，但评价又是培训重要性的最具说服力的证明和未来培训进一步改善的依据。银行职员的学习效果，主要有培训后知识、技能，包括智力因素和非智力因素的发展变化状态。虽然并不是所有的都需要量化，但尽量应用量化的方法来进行考核。
三、商业银行服务营销培训的几点建议
为了解商业银行员工对服务营销培训的需求及要求，以黑龙江省部分银行为研究对象，进行了调查研究，为商业银行服务营销培训提出建议，从而使商业银行通过人的因素提高自身竞争实力。
（一）服务营销培训内容要适应银行发展的需求培训内容要具有针对性，要与实际接轨，在调查中58.8%的员工希望得到营销能力的培训，对于财务管理与分析的内容也是一个热点。分析可见对于与自身相关密切的内容员工们兴趣浓厚。培训内容不仅是技能培训上，还应该涉及现代前沿科技知识的学习和职工智能的开发。要紧密联系实际，形成双方良性互动。还要了解员工曾接受培训的情况以免培训内容重复，无法达到培训的目的。
（二）服务营销培训的方式要创新必须改变你说我听，填鸭式的传统培训模式。这种老化的方式导致参加培训的员工对培训缺乏兴趣很难取得很好效果。培训还可以根据员工的基本状况选择培训方式，，互动、讨论式的教学方式灵活、生动、活泼，易于被员工接受。当然还要注意个别员工的需要，要体现出层次性、多样性。
（三）员工培训的教师素质要提高从调查中可以看出目前银行员工学历水平较高，以该行为例本科及本科以上学历占91.4%，对于培训教师的理论水平有了很高的要求。教师的实践能力更要提高，目前金融产品和业务日新月异，作为金融院校的教师应该通过各种途径了解，学校最好能够为教师开展实践调查提供更为有利的条件，使教师大致了解目前银行乃至金融行业的发展变化，避免纸上谈兵。
参考文献：
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【2】朱磊.如何建立有效的员工培训评价体系[J].饭店现代化，2009，6：38-41
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产品营销培训范文2
培训，就是知识的学习与更新过程，只有不断地用新知识武装头脑，员工才具有战斗力。培训，也是职工教育，教育的成败，直接关系着企业的兴衰。只有技高一筹，才能领先市场。
1．要做好财险营销工作，公司各级领导，首先要把营销培训工作放在重要的位置上，从参与、支持到策划、后援都要受到足够的重视，取得公司其他部门的协调与配合，要树立起培训工作是其他一切工作的基础的思想，只有培训提高了，业务技能和人员素质才能提高，才能更有效地促进营销业务的发展。
2．要加大培训力度。各级公司虽然有了一些培训，但无论培训内容还是培训方法都显得很不规范，一些营销培训重理论、轻实践，造成了培训与实际的脱节，能直接用于指导工作的地方很少，要是不重视最基础的营销业务员培训，将会直接影响到基层营销工作的整体发展，要充分认识到培训就是投资，投资就有回报，这是走好业务发展的第一步。
建立专兼职讲师队伍,使培训工作专业化
随着保险市场的不断开放，今后将会有更多的保险公司进入财产保险市场，市场竞争将日趋残酷。争人才就是争市场，所以能尽快培养一批适合人保财产保险营销事业的中高级人才就显得格外重要。而人才的培养，主要途径就是培训，而专业化的培训讲师在人保财险系统还没有形成，一些公司的晨会运作和业务培训不是营销经理兼职，就是业务主管凑合。从具体的业务岗位讲，因为有业务工作的重压和干扰，基本上没有精力去全身心地投入到培训的教案准备中去，培训工作往往显得力不从心，从质和量上都不到位，而聘请寿险公司和其他企业的讲师又往往会造成实务操作上的不相吻合和企业文化的不衔接，一般学员听了以后更加茫然，造成最基本的常识相互混淆，对实际工作的指导意义不大。
所以我们强烈呼吁，把那些文化水平高、专业理论功底深厚、普通话标准、语言表达流畅、仪表气质俱佳、有一线实际工作经验、有激情、热爱营销事业的优秀人才充实到专业讲师队伍中来。快速建立起人保财险的专业营销讲师队伍，只有如此，才能使在企业文化、实务操作、售后服务等各个环节上的培训更加专业化，从而使基层各级营销人员的业务素质和专业水平快速得到提高。
建立合理的培训制度,使营销培训工作系统化
产品营销培训范文3
我是个从市场一线成长起来的营销人，做过保健品的销售，也做过啤酒和服装等其他快速消费品的推广。在炎热的6月天，我冒着火辣辣的太阳，拜访过一家一家的医院、药店和私人诊所，为公司的保健新产品做推广；在阴雨绵绵的冬天，我独自一个人，带着生物农药的资料和样品，深入山区农村，与农民睡在一个大炕，抽着他们给我的旱烟，然后跟他们一起研究，如何对付开春以后农作物的害虫问题……
我没有想过日后要做一个营销策划人员，更没有想过要以自己对营销理论的感悟和多年市场实战的经验积累，为企业的营销人员做演讲培训，成为一个专业的营销讲师。但2001年的一个夏天，我还是被一家公司推上了讲台。
由于职业的缘故，我结识了很多做生意的朋友，他们有的是化妆品经销商，有的在做IT产品的销售，有的做贸易，也有自己开店的。一次跟朋友们聚会在一起，边喝酒边聊天，开始，我们的话题比较散漫，从社会到家庭，从足球到国家，从政治到生意，几乎无话不谈，最终自然渐渐地转到了当前的市场上，他们就各自的经营向我提出了一些问题，而我凭着系统的企业管理理论和市场营销知识，加上自己的实战经验一一给他们解释，同时，我乘着酒兴，跟他们讲起了自己的营销经历和在实际工作中所攻克的难关，当然也免不了点评了当前国内某些企业在市场营销运作上的偏颇和失误，谁知，我的一番夸夸其谈深深吸引了他们，除了大加赞赏，说我的谈话对他们有很大启发作用外，居然干脆定下规定，约定每个星期聚会一次，他们轮番做东，而我就谈市场营销或解答他们的疑问，尽管他们是有意图的，但我也从跟他们直接的这种随意交流中，也增加了许多原先自己所没有想过的市场问题，不知不觉，我也在跟着他们一起往前走。
随着朋友之间的相互传诵，越来越多人知道我是做营销的，一次，一个朋友找到我，说有一家培训公司需要一个有实战能力的营销讲师，问我愿意不愿意，我说我没经验，他说凭你的口才和专业能力你绝对胜任，可以试一下的！过几天，他果然带着一个培训公司的经理找到我，要我出任该公司的首席营销讲师。后来我才知道，这个培训公司的老板，是他的一个亲戚。
事情是这样的，这家培训公司接到了一个IT企业的营销培训业务，由于是知名企业，他们对培训讲师的要求特别高，对方坚持一定要当面考核过讲师以后，才能签下这个单，而这家公司主要是做企业战略和人力资源方面的咨询和培训业务，根本没有讲师能胜任这家IT企业对营销讲师的要求，而这个培训业务，对他们打入这家企业开拓其他的业务有着举足轻重的作用（同时为知名企业培训，本身就有品牌效应），所以一听说我是这方面的专家，就立即邀请我加盟。
说实话，听完他们这么一说，我立刻摇头，连说不行不行！我哪是什么专家啊，朋友之间互相侃侃还可以，要正儿八经地为有着8万多人大集团公司的500多营销人员做正规的讲课我肯定要砸场，听听就发抖，而且还要经过课前的严格考核，我说我不去！但他们坚持要我试试，还说对我也是一次挑战啊。我说不过他们，就勉强答应跟他们走一遭。
三天以后，培训公司把我带到了这家全球最大IT加工企业的中国总部，从出示身份证领取入厂证到集团总部的培训科，我们一共换了6张证卡，经过了6个保安把守的关卡，我感觉这家企业太壁垒森严了，由此想到接下来的考核场面会是多么的吓人。
接待我们的是一个40多岁的男人和一位30岁左右的女性，这位女性非常有气质，说话间时常夹杂着流利的英语，经过介绍以后，我们就直接进入了正题。首先她问了我一些简单的话题，譬如哪里读的大学？哪年从事营销工作的？做过哪些产品的销售？有那些成功的案例？由于培训公司介绍的时候说我是MBA，所以最后她问我哪里读的MBA？我说：业余读的，还没读完，我发现她的眼睛里闪过一丝不易觉察的轻蔑光芒。
之后，就轮到边上一直坐着不吭声的男人说话了，他没问我自身情况，直接就点问我关于IT市场的操作情况，譬如对联想渠道的看法、IBM采取的市场策略、苹果的成功原因？以及戴尔的未来等等，说实话，这样的场面我只有在大学毕业论文答辩时有过一次经历，但那毕竟是预先有所准备的，论文也是预先写好的，可这一次，我完全不知道他们会问一些什么样的问题，奇怪的是，我竟然也乱七八糟地做了回答。
回来的路上，培训公司的经理非常敬佩我，他说沈老师，你真厉害，我们都为你捏了一把汗，他们问的问题，我们是一点也不懂，你竟然能顺利解答！看来这个业务能成功！听着他们的恭维，我心里却一直慌乱不已，因为我还没有完全从刚才的紧张氛围中走出来。
果然不出他们所料，培训公司很快签下了这单业务：7个课时，分三个晚上讲，每个课时X000元，培训公司预先跟我说明，第一次合作，四六分帐，他六我四，考虑到这对我也是一次挑战，所以我没计较费用问题，况且，三个晚上近一万元的收入也使我达到了历史新高。
接下来，我就按照培训公司给出的大纲进行备课，我知道台上一分钟，台下十年工，所以在从开始备课到开讲只有一周的有限时间，我只能连续熬通宵，全身心地制作我的幻灯讲义，绘制图表，又把一些经典的营销理论背的滚瓜烂熟，等到我能把整个幻灯讲义的70%能背诵出来时，我几乎认为已经是万无一失了！
开讲的第一天，尽管天气炎热，我还是西装革履，头发梳得一丝不乱，临出门时，在镜子前照了照，说实话，尽管穿戴一新，但镜子里的我，左看右看依然看不出自己是一个营销讲师，我的骨子里依然是一个独自闯荡的市场一线人员，这多少令我沮丧，也令我对即将开始的培训演讲丧失了好不容易培养起来的信心！
培训晚上6点30分开始，6点10分，培训公司的人就把投影仪和笔记本电脑安装调试完毕了，他们还在正前方挂了一条横幅，上面写着：“XX集团公司营销实战培训”下面的字略小点，署上了培训公司的名字和日期。培训公司的摄影人员，还变换着角度抢拍着照片。
离开讲的时间越来越近，可以容纳500人的会议室里陆续开始坐满，而我却越来越紧张，双腿微微有一些发颤，只是一个劲地拿起矿泉水瓶猛喝水，我希望这冰凉的矿泉水，能令自己尽快安静下来，进入演讲状态。
6点25分，集团公司培训科那位气质较好的女性，走上了讲台，她对着麦克风，做了个简短的开场白，接着又简单介绍了我，可我一听她的介绍立刻就慌，因为她在介绍时，竟然把我称做沈坤教授！天哪，我沈坤连硕士学位都没拿到，怎么能称教授？我好不容易安静下来的心，又被她弄的慌乱不已！
在一阵雷鸣般的掌声中（原谅我用了这么一个太通俗的形容词，因为我其实根本没有听他们的掌声，我的耳朵里只有一个自己的声音：安静、安静……），我走上了讲台，大概愣了几秒钟，我才拿起麦，对着坐无虚席的会场（我真的还不敢面对他们）说，大家好！我清了清喉咙，继续说，先声明一点，其实，我不是什么教授，我跟大家一样，是一个普通的营销人员，只是在多年的营销实战中，积累了一点经验（声音好象不够洪亮，底气不足）。今天来这里，也只是想跟大家共享和交流，同时，（我故意停顿了一下）我说，我能为世界最大的IT企业的营销精英做培训，我感到十分荣幸……（台下有笑声和稀稀拉拉的掌声）
接下来，我简短做了自我介绍，然后就按照幻灯讲义的顺序，将营销4P、4C和4R以及整合传播等理论，结合营销案例进行讲述，结果，还没讲到10分钟，下面就有人沉不住气了，同时有人举手发言，直截了当地站起来对我说，沈先生（他没称我为教授和老师，看有多糟糕）你说的这些理论我们都懂（毕竟是大企业，营销人都很专业啊）所以感觉很枯燥，你能不能通过案例，来阐述IT市场营销究竟怎样才能胜出？如何快速建立自己的渠道？或者作为我们这样一家以OEM为主的企业，如何快速地在市场创立自己的品牌？而做到这些，我们营销人员该怎么做？
他一说完，台下立刻响起一阵掌声，说明他的提议得到了大家的拥护，而我辛苦准备的讲义将一无用处，很明显，我被将了一军！
为了尽快从眼前这种尴尬的处境中走出来，我立刻调整好心态，抛弃原先的讲课模式，采取以攻为守的战术，干脆主动发问，我一连问了几个问题，如目前贵公司的产品在市场上反应如何？现有的渠道运作是否正常，经销商怎么看我们的企业和产品？对我们的销售政策又有什么意见？谁是我们的竞争对手？他们做的如何？我们又采取了哪些对策等等等。这样一开头，场内氛围立刻好转，大家纷纷谈起自己对市场和产品的看法，并抢着回答我的问题。形势稍微有些好转，我就进入第二个战术，直接点将，鼓励一些市场人员，将平时在市场运作中碰到的难题向我发问，然后我通过一个又一个的实战案例进行侧面解答，这样下来，我很快进入状态，因为这是我的强项！
经过这样的临危处置，一度尴尬失控的现场气氛，又完全控制在我的手里。我越讲越投入，越讲越精彩！象一条被浪潮冲到岸上的鱼，又重新游回到宽阔的海洋里，我完全沉浸在我所热爱的营销世界里，以至时间不知不觉地走完了三个小时，我还没有要刹车的样子，要不是培训公司的张总做了个看手表的动作暗示我，我还不想醒来……
第一课总算结束了！在回家的路上，张总向我提出了两点意见，首先，他说你太谦虚了，这种场合你根本没必要低调，因为您是作为一个营销专家身份来讲课的，而且我们是收费的；第二没必要纠正主持人的错误介绍，这样更容易引起听众对你自身负面的关注。
我心里虽然不能完全接受，但还是感觉他说的没错。论培训，他确实是专家。
在以后的两节课中，由于我对听课的营销人员的性格和他们的需求有了很清晰的了解，所以很快调整了幻灯讲义，同时又快速充电，研究了IBM、康柏、苹果、戴尔、思科等IT企业特性，和成功策略，尤其是戴尔的直销理念精髓和苹果的叛逆风格，在课堂上进行了营销剖析，揭示出成功的核心价值。
在最后的一堂课，我又利用一个小时的时间，干脆结合集团公司的现状，将公司的产品、渠道运作、广告、促销以及营销团队做了诸多的分析，然后运用我所掌握的现代营销理论以及市场经验，进行大胆的市场运营模拟和探索性的假设，引发了营销人员强烈的现场参与度，对该公司的未来运作以及营销公司的经理们起到良好的参考和启发作用。
我的第一次收费培训，就这样从尴尬甚至面临失败的境况开始，到后来的逐步认同、参与乃至最后的拥戴，集团公司培训科也向培训公司和我反馈了培训的效果情况，他们认为，这次营销培训，是他们企业营销培训历史上最成功的一次（我受宠若惊），由于我在幻灯上留下了自己的电话、电子信箱和MSN，我也收到了该企业很多听我课的营销人员来信，有述说感受的，也有索讨营销信息资料的，有几个营销经理，还跟我成了好朋友！
这同时也给我自己带来了很大的启发，尤其是对我未来的培训项目和培训风格，产生了非常大的作用，使我获益非浅！在以后的培训实践中，我不再过分注重于讲义本身的精致与华美，而是学会如何更加灵活地调动头脑里多年来储存的营销信息，并将成功的经验和技能快捷地传授给营销人员，也就是说，即便抛却笔记本电脑和投影仪，在没有幻灯讲义的情况下，我也能上好一堂完美的营销培训课。
随着营销培训市场需求的逐渐增大，目前社会上各种各样的培训机构与日具增，而营销讲师更是到处都是，尤其是那些所谓的大师们，他们动则开出成千上万元一张的门票，给企业培训的收费也是几万/课时，但这样的培训究竟能不能为企业带了真正的效果呢？我想只有企业自己知道！
就象给我第一次培训业务的这家公司，本质上是不具备营销培训的能力的，但他们照样也敢于承接这样的业务，然后再找合适的培训师进行松散性合作，这对花了大把费用的企业来说是不负责任的一种表现。
作为一个从市场一线成长起来的营销人员，从第一次培训业务的磕磕碰碰，到今天成为一个专业培训讲师和营销策划人，我对实效的营销培训，总结出了以下六点经验，供大家参考：
一、你所讲的，一定是听众最想要掌握的，而不是人云亦云或者陈芝麻烂谷子；
二、要讲方法而不照搬理论，或故弄玄虚，如果要讲枯燥的理论，不如每个人发一本科特勒的《营销管理》；
三、不要停留于培训，要抓住核心需求，把隐藏的问题抛出来并且找到解决的方法；
四、要结合企业目前的现状，模拟市场，让营销人员立刻就能投入实际工作并解决问题；
五、不要迷恋于精美的幻灯讲义，那只是一个形式，关键是你头脑里究竟有多少东西，怎么样用最简便的方法去传授给别人；
六、最理想的，就是通过培训，能引发营销人员对营销工作的热爱，加强对公司营销工作的关注。
产品营销培训范文4
市场上有很多培训课程，也有专门的培训机构和讲师，但经过一次或者数次培训之后，发现问题并没有解决，只是在培训的时候气氛热烈，更有的近似疯狂，但一旦冷静下来，发现培训的东西很难用到实际的营销工作当中去。
那些专注于成功学，所谓观念致胜，激励你成为超人的成功学大师的课程，我认为不需要专门跑去听，当你觉得坚持不了的时候，可以收集一些“鸡汤”和几句“语录”，无事就念念，会收到类似的神奇效果，也能让你有一些继续前行的动力，不信，你可以一试。
那么，营销团队到底需要怎样的培训呢？
第一、 针对性的培训。
有些时候，企业认为找一个知名、有经验的老师给营销团队分享就可以了，他们认为质量一般也不会很差。但很多讲师出去讲课，都是“菜单”式的，你在我的“菜单”上点菜，很多都不会去客户那了解客户的真实情况，就算打电话交流，甚至当面交流，很多信息也未必抓得准，摸得透，毕竟这不是市场和销售人员的一线反馈，这样的培训，一般效果不会好。
只有一线的营销人，最了解市场。
什么叫有针对性，就是要量身定做的，针对核心问题，并能够对症下药的培训方案，尽管很难，但需要这么做。
第二、实效性的培训
如销售人员进到卖场不知道干什么，跟经销商不知道谈什么，怎么促动经销商积极性，也不知道怎么管理和服务好经销商。如果加上经销商也是做到哪算哪，也不会进行终端的动销、网络的下沉和覆盖，必然导致市场萎缩。那么我们要怎做呢？我们是不是需要告诉业务人员我们操作市场的方式是什么（渠道终端怎运作，怎么跟经销商制定市场策略，产品品牌怎么组合等等）；接下来，是要做指导和协助经销商将货物有策略的覆盖到核心的渠道和终端，然后通过一些活动、推广方案让消费者接受和购买，实现销售。
主要分为：工作的计划、内容和标准三个部分的内容。
第三、系统性的培训
“点”的问题解决了，那就要解决“线”和“面”的系统性问题了。如：要做好一个市场，我们需要考量的有那些方面的要素。渠道是一个重要内容，但没有生动化的终端表现、没有好的产品、没有好的形象、没有好的管理、好的团队、没有有创意的活动方案等等，都不能做好产品的销售。
这里跟大家说明的一个重要观点是：在市场上，你就是第一负责人，不但要把产品铺到渠道和终端，更要把产品卖到消费者手中和心中，让其消费掉。所以要求你一定是一个多面手，不但是销售人员，还要是市场人员，不但要做好管理，还要做好经营。
所以，必须系统了解营销的整个过程，不但知道，还要做到。系统性也是可持续性的一种延展。
除了上面的三个原则外，我想跟大家分享一下我对营销培训的心得体会。
要让营销团队的业绩更佳、更加有持续性，实际上，单靠培训很难解决。因为培训所能解决的主要是两个层面，一个是宏观面上的心态、观念（姑且这么说）；另一方面是微观的执行，包括一些工具和方法（适用与否还不一定）。对于更多的介于心态和方法上的策略，整体考虑，对市场的判断，很难通过培训的方式来解决，毕竟市场也是变化万千，没有固定的套路和一成不变的方法的。
更为重要的是，在培训之前，一定要让培训公司或者讲师对自己的公司有充分的了解和认识。而且一次培训不要讲太多内容，把一个部分讲深讲透，进行现场的模拟演练，培训之后就能够用到市场上，那是最好的，而不是走马观花，讲了很多道理和原理，但营销人员下来之后，忘了个精光，或者基本无法运用不知道运用，或者用不上，这些都是巨大的浪费。
比如说，一家企业要培训销售管理，这个课题就很大，大的来说包含了市场管理、过程管理和团队管理，每一个课题都可以讲3天以上，所以这样的出题，培训效果肯定不好。还有，一些企业高管把题目已经定的很小了，如怎么进行渠道管理或者经销商管理，对于培训老师来说，你也未必就万事大吉了。因为，企业高管对营销团队的需求了解未必很深。
这样的例子很多，有的企业高层认为自己企业的品牌和产品非常不错，卖不好是因为团队的素质不行，技能不行，需要培训。这种情况有吗，当然会有，但深入了解下去，你会发现，其实这些还是皮毛，绝对不是主要问题，说团队素质不高，技能缺乏，我认为大多数企业都会有，那到底这两大问题是不是制约企业发展最核心的问题呢？大多不是。
研究之后发现，尽管产品、品牌没有大问题（主要是现有产品的质量和消费者接受方面没有大问题，其实从整体规划上还是问题多多），但怎么到达消费者手中、渠道的覆盖、渠道中间商利润低、经销商管理服务能力差业务人员也不是没有能力，而是不知道方向、怎么做、做到什么程度。那么，在公司层面就可能存在目标的制定、分解，支撑措施不明确、工作的内容、标准缺失等等诸多问题。找到问题就可以解决，因此，营销培训需要制定专门的方案才会有效果。
产品营销培训范文5
许多人会说，企业营销管理就是管市场，管客户，无非是一些款项，数据，销售报表等等，但我说，管理这些数据、报表等只是最基本的管理，如果这样，无须企业大张旗鼓地招聘营销经理，天天求贤若渴，满天下猎头，上述工作完全可以招聘一两个文员既可进行系统管理，就像目前珠三角众多的“三来一补”和代工企业一样，只要有几个营销文员就好了，不必要进行市场开发，也不需要售后服务；总裁学习网从事市场营销多年，也与不少老板打过交代，每每谈及市场营销，及营销管理，老板们都一头雾水，满眼迷茫，常常扼腕叹息，心楸不已。
营销是个系统工程，营销管理同样繁琐复冗，对于市场营销的数据、报表之类，仅是基础性工作，企业营销管理要管以下几个关键问题：
关键问题一：营销管理，管的是市场战略、政策、规划的执行和变化调整、产品销售进程，以及未来的市场发展。
对销售人员而言，营销就是销售，就是卖产品，但是，在营销经理看来，营销是产品在现在、将来阶段性市场中的一切表现，销售人员关注的是销售额是否见长，而企业管理者应该看到的是，产品还有多久的生命周期、多长的销售动力，还有，目前的市场中，企业产品和营销政策是否适应市场趋势；对大型企业和知名品牌而言，最忌讳的是追求短期利益，而忽略了长期发展源泉，及品牌的扩张价值，所以说，营销管理要关注隐藏在产品营销背后的市场发展和变化，管的也是这种危机观念、竞争观念和发展观念。
关键问题二：营销管理，管的是销售人员的心态，以及对市场的掌控能力。
大部分企业都进行过营销培训，但很少有企业进行营销管理培训，偶有参加过营销管理培训的，基本上是“蜻蜓点水”，浅尝辄止，更可笑的是，许多人压根就没做过营销，也不具备职业履历，却给一大帮在市场一线爬摸滚打过的销售人员讲营销，实在令人哑然；曾经经历过一件类似事情，深圳某一大型培训公司，据说在国内有很多分支机构，其在汕头的分公司给一家企业的十几个区域经理做营销培训，老师比该公司所有的区域经理还年轻，纯属半路出家，是那种为了培训而做培训的小伙子，结果可想而知，培训不了了之，因为碍于面子，该企业所有区域经理非常耐心地听完，可一出门，便唏嘘一片，说，这哪是培训？完全忽悠人嘛！
营销管理者，或者说管理营销的中高层人员，本身是市场营销的实践者、先锋队员，即具有单兵作战的能力，又可以团队协作，即是单兵作战的模范，也是团队管理的核心领导。
在各种具体的市场活动中，不但本身能管理好市场和教会销售人员管理好市场，还应能管理好销售人员心态，善于调动、激发销售人员的潜能，以保证市场营销工作的顺利开展。
关键问题三：营销管理是企业管理中的核心，也是企业管理之首。
这里分两种情况，一种是销售型企业，比如阿迪达斯，这种企业没有工厂，属轻资产型企业，没有生产环节，根本不存在生产管理，所以，这类企业管的是销售和市场，管的是品牌和市场价值，对它们而言，市场营销与营销管理相比，营销管理更重要，这也是企业管理之核心。
另一种是集研发、生产、销售于一身的企业，国内许多企业，尤其在珠三角、长三角、西南等地区，此类企业面临复杂的管理程序和环节，像富士康在深圳的工厂，近30万人的生产基地，连普工都有5、6个层级，到了管理层，竟然有14个层级，多么庞大的管理队伍和环节，可是，这么多层级的管理为的是什么？为的是保证代工的订单不能出丁点差错，为的是富士康的品牌形象和信誉，否则，一切营销努力付诸东流，再看富士康的营销管理，从产品的应用研究、市场调查、产品苛刻地测试、到用户试用、市场试销、到最后的质量评估反馈，环环相扣，严谨苛刻至极限，所有的工作已经量化到“秒”，就像郭台铭所说的那样：提升教导力，树立毫无瑕疵的国际形象，创造永续价值！
因此，无论是哪种类型的企业，所有的管理都服务于营销，从市场营销中来，还得回到市场营销中去。
关键问题四：营销管理，管的是未来的市场和品牌发展。
大部分企业管理者普便把产品等同于品牌，以为，只要产品一进市场，品牌就有了，这绝对是个“童话式幻想”，就像做梦，恍惚历历在目，其实是过眼烟云，昙花再现。
产品营销培训范文6
市场上流行一个名词就是“销售终端”，而销售终端其实在很多年以前已经被跨国公司的业务人员变成自己的日常工作，但是，为什么会在最近炒得沸沸扬扬呢？肯定是什么原因造成的，我们有时会对周围发生的事情多问几个为什么？然后，再找一找原因，忽然发现其实很多事情是有着很多相互关联和相互作用的关系。
当我从最近的很多企业都在寻找解决销售终端的问题的时候，就已经感受到了。我还是记得在一九九八年的时候，我做了一个公开课程，讲的是中国市场的通路运作，当时，来报名参加的人员多数是跨国公司的，而中国企业有个别人打来电话询问，但多数人认为通路是讲解邮局系统的专业课程，而不知道通路是我们每一个企业都需要面对的问题，在2000年的时候，通路的概念问题已经不是问题，而通路中的利用方式和政策设计是当时的主要问题，随着时间的推移，更多的企业已经对销售中的通路有了很深刻地认识，但是，对通路在整个营销行为当中的作用还是存在着很多片面的认识，原因是因为中国市场在10年以前是计划经济，那个时候由于市场的需求大于供给，造成市场上对很多产品的需求缺口比较大，在那个时候，采用销售的方法完全可以满足市场上对产品的需求，但是，随着市场经济的发展，物质的丰富，使整个市场上采用销售满足的方式已经不能适应整个社会的发展需要，所以，很多销售的问题迎刃而生，造成很多企业在销售的方法和销售的管理上进行更多的创造和强化，使我们的营销变成了简单的销售方式的比拼。于是更多的销售技巧培训就雨后春笋般的风靡全国。虽然销售技巧可以解决一些企业的一些简单问题，但这只是治标不治本，没有根本上解决整个市场的需求问题，造成更多的企业把销售的方法整合运用到了非常及至的地步。今年，销售的烽火终于燃到销售的终端，更多的终端培训和终端的推广方式被企业看好，媒体也把终端的话题拿出来进行炒作，什么扁平化，什么终端拦截，什么卖场厮杀等都成了今年企业和媒体乐不思蜀的研讨重点，面对今年市场上的这些现状，不禁让我们会想到很多，我们的企业明年会在什么点上大肆炒作呢？我们的终端已经拚杀得你死我活了，我们还将面对怎样的市场问题，而那些又应该是企业应该重点抓紧去做的营销问题呢？下面我简单的进行一些分析：
·营销不仅仅是满足需求
学过营销的人都知道，市场营销的日常工作中主要是两项工作，一项是启发需求的工作，就是解决消费者愿意不愿意购买的工作，一项是满足需求的工作，就是解决消费者能不能买到的工作，这两项工作就是我们企业日常的市场工作和销售工作。市场工作就是启发需求的工作，销售的工作就是满足需求的工作。在一个市场化的企业当中，如果我们忽视了市场工作，就不可能产生销售，而我们忽视了销售的工作，只要有市场的需求，还可以产生购买，也就是说，市场的启发工作要优于销售工作而存在。所以，我们市场营销的工作是企业的主要工作内容。
为什么这个主要的工作，在中国的很多企业没有被重视起来，主要的原因是由于中国的国情决定的，计划经济的时候，由于商品的供给不能满足人们的生活需要，所以，那个时候，只要产品出来就能销售出去，随着中国市场化进程的加快，除了人们正常的生活必需之外，人们的需求已经上升到了一个更高的层面，所有的商品，人们不仅能够买到，而且可以选择性的购买，这个时候和计划经济时期的状况显然是不同的，这个时候，需求已经不是大于供给，而是供给大于需求的问题，也就是说，计划经济及计划经济结束后的若干年内，由于计划经济的影响，造成中国市场的供需状况适合利用销售的方法满足市场的需求，而前几年由于利用销售利用的好使得很多企业脱颖而出，由于这些企业的优异成绩和市场上的成长结果，让很多后来者认为这些企业的成功是由于该企业的营销活动运用得好的结果，同时，当时利用销售手段取得成功的这些先行者们有更多人也开始自负起来，认为当时就是靠自己的勤奋和当时的做法使企业取得了今天的结果，忽视了当时的市场状况和当时的做法之间的关系，造成在解决问题的时候无法脱离当时的纯销售的模式，只是在销售体系上进行加强或者调整，这也就是这些年以来，我国企业除了进行企业销售人员的业务能力、销售技巧培训之外，就是进行销售管理的强化和销售方式的调整。有些企业在销售的管理上已经是非常现代化了，据我所知，请过境外咨询公司或者一些管理咨询公司的企业，他们的销售体系绝对和跨国公司的一模一样，有些体系的设计比跨国公司的还要复杂，在执行层面上中国的一些大型知名企业，从管理上讲也已经是细化分工到了很严谨的程度，但是从市场的整体效果上讲，根本不能达到企业设想的目标，有些甚至效果更差。这里面的原因很多，其中最主要的原因就是在该启发需求的时候，我们还是利用满足需求的方法进行企业的市场工作，造成，没有需求市场的销售管理的强化，这样的结果当然不能和企业设想的目标一致。究其原因，就是把以前成功的经验拿到今天的市场条件下进行比较，想当然的进行论证和对比，造成销售行为就是营销行为的社会风气，使很多企业和后来者从接受销售行为入手，把营销和销售行为等同或者完全忽视营销行为的现象，于是在企业出现问题的时候更多的是在销售上寻找原因，前几年的销售渠道的重视，紧接而来的是销售管理的重视，直到今天的销售终端的重视，都是因为在解决销售问题的时候一步一步地进行的跨越，我们知道，销售终端是解决消费者真正买不买的问题的时候，也就是说，在销售终端，市场营销的问题终于被提到了议事日程，我们知道市场营销是做消费者的工作，而在终端我们既要解决消费者能不能买到的问题，也要解决消费者愿意不愿意购买的问题，所以，今天的终端厮杀其实就是我们营销问题长期忽视的必然结果。
·销售培训的误导造成企业忽视市场
为什么说销售培训是造成企业忽视市场呢？我们来看一下目前市场上的一些现象，就能领略一二，在上个世纪的九十年代末期，市场上的营销培训还是很多的，当时我国的很多企业正处在迅速提升的阶段，当是营销需求也随着企业的发展而得到迅猛的发展，但是随着培训市场的需求扩大，社会上培训公司蜂拥而上，很多人看到了培训市场的发展机会，于是在一个很短的时期内培训公司像雨后春笋般的成长起来。面对培训市场的扩大，出现了两种现象，一种是营销培训的师资严重短缺，一种是营销老师由于是市场和销售方面的综合知识的实践体验，所以报价很高，这两种情况应该是出现后来中国市场销售培训一统天下局面的市场基础，在这个基础上，很多的培训公司在寻找老师的时候，以销售老师代替营销老师，因为当时一个销售老师的报价只是一个营销老师报价得十分之一，这样高额的报价差让很多培训公司在利用老师对企业的宣传上也不得不违心的以营销老师的名义进行推广，在这样的情况和市场的推广之下，更后来的一些小型培训公司，由于对营销专业知识的不了解，只是以老师的价格来评判是否合适，在市场的推广上，他们已经没有了更多的区别，只是把老师都当成销售技巧的培训师去对待了。久而久之，一个培训技巧的训练师和一个讲授营销课程的专家的概念在这些培训公司就已经是一视同仁了，他们只是以价格来评判是否可以从这个老师这里赚到很多钱，，在对企业的报价过程中，一个销售训练的老师该培训公司可以赚到比一个营销老师多一倍的价格，所以，销售的培训的重要性就被这些培训公司堂而皇之的以营销培训卖了出去。
在今天的市场上，销售培训是非常重要的，但不能混淆的是，销售培训只是企业解决营销问题当中的一个市场的购买环节问题，如果市场没有需求或者对你的产品不能产生需求的渴望，你销售的能力再强也是于事无补的，所以，注重营销问题时企业成长和发展的根本，销售培训是企业训练自己的业务人员冲锋陷阵的一个必须要做的事情，几年来，由于中国的市场的成长和发展，一些曾经在跨国公司工作过的销售人员的优秀代表，现在很多人都活跃在销售的培训事业当中，有人曾经粗略的统计说，现在中国的销售培训师应该有上万名之多，而真正能够进行营销培训的专家很难数出几十位来，这就是中国的现状，这就是中国企业总是利用销售来解决企业问题，而忽视利用营销来解决企业问题的结果，这就是中国培训市场上销售培训和营销培训混为一谈的结果，而这种结果也影响了企业的现实的营销行为，于是大家互相仿效，大家互相学习，中国人的追风现象和从众心理使得更多的企业加入到利用销售解决企业问题的现状当中，从销售的手段利用，到销售的渠道解决，再到销售终端的捉对厮杀，形成了一种肉搏战的惨烈局面，这样的局面其实是任何一个企业都不愿意看到的，而今天的混战对一些小的企业来说，可能有浑水摸鱼的机会，但对于品牌企业来讲，在终端的机会和小企业的机会几乎是相等的，所以是，几家欢乐几家愁，这种无序的状况必然会产生的结果就是：不知道最后剩下的是谁？
·推广拉动是走出怪圈的主要武器
对于一个企业来讲，营销行为就是把自己产品的利益或者品牌的利益针对消费者传达及启发出来，并且达成购买，而现实的市场情况是我们的企业一直在满足消费者已经有的需求，而这样的满足形式又是通过终端的拼杀获得的，在这样的情况下，终端消费者的选择主动性已经被企业的销售劝导所左右，挤牙膏式的需求启发形势已经不能造就一个成功的品牌产品，在这样的情况之下，我们的企业必然要冲出一条血路，寻找适合发展的企业之路。而这样的路径只有提升自己的品牌概念认知和产品概念认知，把自己和其他产品从概念上进行区隔，从而达到消费者能够独立的认知你的产品。
