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公司市场营销计划范文1
市场营销计划更注重产品与市场的关系，是指导和协调市场营销努力的主要工具、房地产公司要想提高市场营销效能，必须学会如何制订和执行正确的市场营销计划。
房地产营销计划的内容
在房地产市场营销中，制订出一份优秀的营销计划十分重要。一般来说，市场营销计划包括：
1、计划概要：对拟议的计划给予扼要的综述，以便管理部分快速浏览。
2、市场营销现状：提供有关市场，产品、竞争、配销渠道和宏观环境等方面的背景资料。
3、机会与问题分析：综合主要的机会与挑战、优劣势、以及计划必须涉及的产品所面临的问题。
4、目标：确定计划在销售量、市场占有率和盈利等领域所完成的目标。
5、市场营销策略：提供用于完成计划目标的主要市场营销方法。
6、行动方案：本方案回答将要做什么？谁去做？什么时候做？费用多少？
7、预计盈亏报表：综述计划预计的开支。
8、控制：讲述计划将如何监控。
一、计划概要
计划书一开头便应对本计划的主要目标和建议作一扼要的概述，计划概要可让高级主管很快掌握计划的核心内容，内容目录应附在计划概要之后。
二、市场营销现状
计划的这个部分负责提供与市场、产品、竞争、配销和宏观环境有关的背景资料。
1、市场情势
应提供关于所服务的市场的资料，市场的规模与增长取决于过去几年的总额，并按市场细分与地区细分来分别列出，而且还应列出有关顾客需求、观念和购买行为的趋势。
2、产品情势
应列出过去几年来产品线中各主要产品的销售量、价格、差益额和纯利润等的资料。
3、竞争情势
主要应辨明主要的竞争者并就他们的规模、目标、市场占有率、产品质量、市场营销策略以及任何有助于了解其意图和行为的其他特征等方面加以阐述。
4、宏观环境情势
应阐明影响房地产未来的重要的宏观环境趋势，即人口的、经济的、技术的、政治法律的、社会文化的趋向。
三、机会与问题分析
应以描述市场营销现状资料为基础，找出主要的机会与挑战、优势与劣势和整个营销期间内公司在此方案中面临的问题等。
1、机会与挑战分析
经理应找出公司所面临的主要机会与挑战指的是外部可能左右企业未来的因素。写出这些因素是为了要建议一些可采取的行动，应把机会和挑战分出轻重急缓，以便使其中之重要者能受到特别的关注。
2、优势与劣势分析
应找出公司的优劣势，与机会和挑战相反，优势和劣势是内在因素，前者为外在因素，公司的优势是指公司可以成功利用的某些策略，公司的劣势则是公司要改正的东西。
3、问题分析
在这里，公司用机会与挑战和优势与劣势分析的研究结果来确定在计划中必须强调的主要问题。对这些问题的决策将会导致随后的目标，策略与战术的确立。
四、目标
此时，公司已知道了问题所在，并要作为与目标有关的基本决策，这些目标将指导随后的策略与行动方案的拟定。
有两类目标-----财务目标和市场营销目标需要确立。
1。财务目标
每个公司都会追求一定的财务目标，企业所有者将寻求一个稳定的长期投资的盖率，并想知道当年可取得的利润。
2。市场营销目标
财务目标必须要转化为市场营销目标。例如，如果公司想得180万元利润，且其目标利润率为销售额的10％，那么，必须确定一个销售收益为1800万元的目标，如果公司确定每单元售价20万元，则其必须售出90套房屋。
目标的确立应符合一定的标准：
·各个目标应以明确且可测度的形式来陈述，并有一定的完成期限。
·各个目标应保持内在的一致性。
·如果可能的话，目标应分层次地加以说明，应说明较低的目标是如何从较高的目标中引申出来。
五、市场营销策略
应在此列出主要的市场营销策略纲要，或者称之为”精心策划的行动”。在制定营销策略时往往会面对多种可能的选择，每一目标可用若干种方法来实现。例如，增加10％的销售收益的目标可以通过提高全部的房屋平均售价来取得，也可以通过增大房屋销售量来实现。同样，这些目标的每一目标同样也可用多种方法取得。如促进房屋销售可通过扩大市场提高市场占有率来获得。对这些目标进行深入探讨后，便可找出房屋营销的主要策略。
策略陈述书可以如下所示：
目标市场：高收入家庭，特别注重于男性消费者及各公司，注重于外企。
产品定位：质量高档的外销房。有商用、住家两种。
价格：价格稍高于竞争厂家。
配销渠道：主要通过各大著名房地产公司销售。
服务：提供全面的物业管理。
广告：针对市场定位策略的定位的目标市场，开展一个新的广告活动，着重宣传高价位、高舒适的特点，广告预算增加30％。
研究与开发：增加25％的费用以根据顾客预购情况作及时的调整。使顾客能够得到最大的满足。
市场营销研究：增加10％的费用来提高对消费者选择过程的了解，并监视竞争者的举动。
公司市场营销计划范文2
1、教学内容与时代脱节
随着我国社会经济的高速发展，我国国内市场逐渐走向国际化，市场竞争的局面变得更加多元化，这也导致了目前的市场营销方式和以往发生了很大的变化。“互联网+”概念的提出，让互联网和市场营销有机的结合起来，使得目前网络营销逐渐成为了市场营销当中的主要组成部分，而我国对于环境保护的逐渐重视，绿色营销的观念也被更多的人们所接纳，这也意味着对于营销人才的能力有着更高的要求。而我国目前许多学校在进行市场营销教学当中所使用的教材以及教学的内容并没有得到及时的更新，教师在教学中对于市场营销当中出现的网络营销、绿色营销的概念很少有涉及，缺乏详细的讲解过程，造成了学生的市场营销知识体系和社会对于人才知识能力的需求不相匹配。
2、缺乏市场营销实践教学
目前，我国的市场营销教学当中多以市场营销理论教学以及案例教学为主，但市场营销并不是一门理论学科，营销的过程虽然需要理论知识作为指导，更多的还是营销的实践过程，当前许多高校在市场营销教学当中缺乏实践教学，从而使得学生的知识运用能力以及实践能力不能得到提升[1]。造成市场营销实践课程不能在市场营销教学当中良好开展的原因往往是多方面引起的，首先，许多教师受到传统的教学观念，在教学时只注重基础理论知识的教学而忽视了实践的重要性，而市场营销教学考核的重点也是放在了考察基础知识上，使得实践教学没有得到很好的重视。其次，要使学生在市场营销教学中进行实践，就需要良好的软件和硬件的支持，这就需要学校投入大量的资金进行教学设施的建设，这在短期的时间内很难实现。
二、“模拟公司”教学法在市场营销教学中的运用
1、模拟公司介绍
模拟公司的概念最早是上个世纪50年代在德国提出的，它是通过人为的方式来模拟出现实当中各种经济活动的场景，从而让学生体会经济活动的过程，达到实践教学的目的，因此，模拟公司也是一种实践教学的方法。利用模拟公司教学法，除了经济活动当中的货物是模拟的，其余诸如核算办法、操作方式、票据等都和实际经济活动保持一致，它是现实生活经济活动的高度模仿，在模拟经济活动的过程当中，学生对于营销、金融、贸易、保险等业务活动都能得到认识、理解以及实践，通过亲自操作来深刻的理解各个经济活动环节之间的关联，而不会由于经济活动业务操作产生任何的风险，给学生的经济实践教学提供了良好的环境[2]。
2、模拟公司教学法流程
模拟公司教学法和社会实践教学都有着相同的目的，通过实践的过程让学生加强对市场营销理论知识的认识、理解和运用能力，在实践的各项环节使学生能够自主的发现问题、分析问题和解决问题，养成一种良好的思维和操作习惯，同时使学生的综合素质能力和解决问题的能力得到提升。这种通过模拟实际经济活动的教学方法，能够让学生经历一个完整的学习过程，即从学习计划的制定、到学习方案的实施、再到学习任务完成情况的检查、最后到学习结果的评价和总结，从而让学生能够全面的提高实践能力和水平。
3、应用模拟公司教学法进行市场营销教学
模拟公司教学法作为经济活动的一种实践教学，在对市场营销进行实践教学时，学生可以自行选择市场营销过程当中营销、采购、财务核算等各个环节的角色[3]。例如对于市场营销中的“促销”进行模拟公司教学，应当先确立实践教学的项目。教师可以让学生自行组建公司，设置以服装促销为主题的实践教学。在促销计划的制定上面，学生可以以5人左右为单位，成立公司，并对成员担任公司的哪些职位进行讨论和分配，在落实了成员的职能以后，便可以进行促销计划的制定与实施。在此过程当中，教师应当对扮演公司各个职位的学生进行指导，让学生充分的了解营销的具体任务和实施方案。小组成员分配好模拟公司的职位以后，由全体成员制定企业经营的计划书，其中应当包括对公司情况的介绍、市场分析的结果以及成本和利润的预测等；由营销总监制定市场营销计划书，计划书内容包含市场情况、营销目标、营销渠道以及促销方案的制定等；由财务总监向模拟银行申请贷款，筹措资金；由采购总监来采购各类服装产品；销售总监负责制定促销的方案以及产品宣传工作；之后由全体成员来布置摊位，采用各种促销手段进行产品销售，并计算销售金额，进行促销的分析和评价。在促销计划实施的环节，教师应当加强学生经济活动过程中的管理和监督，对于诸如资金筹措、商品采购、促销准备等环节需要执行的流程以及内容和注意的地方进行指导，让扮演不同公司角色的学生能够落实自身的工作职责，高效的完成营销环节当中的活动任务。
三、结束语
模拟公司的教学法能够模拟出实际的经营活动，并不用承担经营活动当中产生的各种风险，将模拟公司应用到市场营销的实践教学当中能够改善当前市场营销教学中的教学内容与时代脱节现象，并解决市场营销教学缺乏实践的问题。模拟公司能为学生提供和现实经济活动一致的营销环境，让学生在模拟公司当中了解到企业的营销运作以及经济活动各个环节之间的联系，从而提高学生市场营销的实践能力。
作者:王卫民 单位:湖南铁道职业技术学院
参考文献：
[1]杜玮,杨帆.“商务模拟公司”与市场营销实践教学探讨[J].现代商贸工业,2014,26(1):143.
公司市场营销计划范文3
市场营销计划更注重产品与市场的关系，是指导和协调市场营销努力的主要工具、房地产公司要想提高市场营销效能，必须学会如何制订和执行正确的市场营销计划。
房地产营销计划的内容
在房地产市场营销中，制订出一份优秀的营销计划十分重要。一般来说，市场营销计划包括：
1.计划概要：对拟议的计划给予扼要的综述，以便管理部分快速浏览。
2.市场营销现状：提供有关市场，产品、竞争、配销渠道和宏观环境等方面的背景资料。
3.机会与问题分析：综合主要的机会与挑战、优劣势、以及计划必须涉及的产品所面临的问题。
4.目标：确定计划在销售量、市场占有率和盈利等领域所完成的目标。
5.市场营销策略：提供用于完成计划目标的主要市场营销方法。
6.行动方案：本方案回答将要做什么？谁去做？什么时候做？费用多少？
7.预计盈亏报表：综述计划预计的开支。8.控制：讲述计划将如何监控。
一、计划概要
计划书一开头便应对本计划的主要目标*和建议作一扼要的概述，计划概要可让高级主管很快掌握计划的核心内容，内容目录应附在计划概要之后。
二、市场营销现状
计划的这个部分负责提供与市场、产品、竞争、配销和宏观环境有关的背景资料。
1.市场情势
应提供关于所服务的市场的资料，市场的规模与增长取决于过去几年的总额，并按市场细分与地区细分来分别列出，而且还应列出有关顾客需求、观念和购买行为的趋势。
2.产品情势
应列出过去几年来产品线中各主要产品的销售量、价格、差益额和纯利润等的资料。
3.竞争情势
主要应辨明主要的竞争者并就他们的规模、目标、市场占有率、产品质量、市场营销策略以及任何有助于了解其意图和行为的其他特征等方面加以阐述。
4.宏观环境情势
应阐明影响房地产未来的重要
的宏观环境趋势，即人口的、经济的、技术的、政治法律的、社会文化的趋向。
三、机会与问题分析应以描述市场营销现状资料为基础，找出主要的机会与挑战、优势与劣势和整个营销期间内公司在此方案中面临的问题等。
1.机会与挑战分析
经理应找出公司所面临的主要机会与挑战指的是外部可能左右企业未来的因素。写出这些因素是为了要建议一些可采取的行动，应把机会和挑战分出轻重急缓，以便使其中之重要者能受到特别的关注。
2.优势与劣
形势分析
应找出公司的优劣势，与机会和挑战相反，优势和劣势是内在因素，前者为外在因素，公司的优势是指公司可以成功利用的某些策略，公司的劣势则是公司要改正的东西。
3.问题分析
在这里，公司用机会与挑战和优势与*劣势分析的研究结果来确定在计划中必须强调的主要问题。对这些问题的决策将会导致随后的目标，策略与战术的确立。
四、目标
此时，公司已知道了问题所在，并要作为与目标有关的基本决策，这些目标将指导随后的策略与行动方案的拟定。
有两类目标-----财务目标和市场营销目标需要确立。
1.财务目标
每个公司都会追求一定的财务目标，企业所有者将寻求一个稳定的长期投资的盖率，并想知道当年可取得的利润。
2.市场营销目标目标的确立应符合一定的标准：
•各个目标应以明确且可测度的形式来陈述，并有一定的完成期限。
•各个目标应保持内在的一致性。
•如果可能的话，目标应分层次地加以说明，应说明较低的目标是如何从较高的目标中引申出来。
五、市场营销策略应在此列出主要的市场营销策略纲要，或者称之为”精心策划的行动”。在制定营销策略时往往会面对多种可能的选择，每一目标可用若干种方法来实现。例如，增加10％的销售收益的目标可以通过提高全部的房屋平均售价来取得，也可以通过增大房*屋销售量来实现。同样，这些目标的每一目标同样也可用多种方法取得。如促进房屋销售可通过扩大市场提高市场占有率来获得。对这些目标进行深入探讨后，便可找出房屋营销的主要策略。
策略陈述书可以如下所示：
目标市场：高收入家庭，特别注重于男性消费者及各公司，注重于外企。
产品定位：质量高档的外销房。有商用、住家两种。
价格：价格稍高于竞争厂家。
配销渠道：主要通过各大著名房地产公司销售。服务：提供全面的物业管理。
广告：针对市场定位策略的定位的目标市场，开展一个新的广告活动，着重宣传高价位、高舒适的特点，广告预算增加30％。
研究与开发：增加25％的费用以根据顾客预购情况作及时的调整。使顾客能够得到最大的满足。
市场营销研究：增加10％的费用来提高对消费者选择过程的了解，并监视竞争者的举动。
六、行动方案
策略陈述书阐述的是用以达到企业目标的主要市场营销推动力。而现在市场营销策略的每一要素都应经过深思熟虑来作回答：将做什么？什么时候去做？谁去做？将花费多少？等等具体行动。
七、预计盈亏报表
行动方案可使经理能编制一个*支持该方案的预算，此预算基本上为一项预计盈亏报表。主管部门将审查这个预算并加以批准或修改。
公司市场营销计划范文4
关键词：市场营销配合企业战略
企业采用哪种市场营销战略?有没有为定价和分销制定战略?有没有为拉丁美洲的客户专门制订计划?有没有为即将上市的新产品制定首次广告和电视广告的时间流程表?这些都是很重要的问题，因为每一个企业都需要相应的市场营销战略。然而，我们在谈市场营销战略的时候，需要首先考虑企业战略。因为每一步市场营销活动都必须与企业战略相适应。
本文阐述了企业战略和市场营销战略的基本知识，并且谈了两种战略结合的基本方法。同时还描述了产品生命周期的四个阶段：导人期、成长期、成熟期和衰退期，并解释了市场营销战略怎样随着各个阶段进行调整的。
1、战略决策过程
企业中最重要的事情就是，战略的制定和实施必须按照一定的过程来处理——也就是从投入到产出的一系列行为。这一过程可以看到，战略的制定以企业的使命陈述为基础。因为使命陈述明确了企业的意图，详细说明了它能为顾客和其他利益相关者做些什么。
高级管理层根据使命来设定目标。这些目标是组织使命的清晰呈现，用于策划行动以及衡量过程是否正确。目标的制订应该基于对以下两者的实际了解：外部的商业与市场环境，内部的组织能力。
典型的做法是，在广泛的研究和分析之后开始制定战略，根据企业需要优先解决的问题来确定过程，而这些问题由高级管理层来识别，它们能否解决关系到企业长期的成功。
高级管理层和部门负责人需要一起来实施制定出来的程序，确保企业的战略一一总战略和各部门战略——紧密联系，这样战略才能成功地实施。
2、市场营销战略如何配合企业战略
企业的每一项行为都必须与企业战略相结合。每一项行为都必须是为实现最高目标服务的，这样，最后才能实现企业陈述的使命。在善于管理的企业里，从执行层到邮件收发室，每一个员工都能陈述企业的使命和目标，都能说出自己的日常工作对使命和目标的实现有什么贡献。同样，每一种职能都必须将自己的目标和行为与更高一层的业战略结合起来。以市场营销为例，从定价、分销到与顾客沟通，市场营销的每一步活动都应该在服务于战略目标的基础上策划。事实上，市场营销是相当重要的，它需要引导企业战略的制定。如果竞争优势是“差异化”，管理层就必须回答以下两个问题：什么差异是有价值的，哪些人认为它有价值?
管理层自然而然地从市场营销中寻求答案。因为企业与外部竞争者和潜在顾客(通过市场调研和持续地与顾客接触确定)的基本联系——市场营销通常处于了解顾客需求和价值的最佳位置。而这些知识就是企业层面和执行层面企业战略的核心部分。企业战略制定者从市场营销人员那里寻求以下信息：竞争者的威胁；有利可图的机会；市场增长、成熟和衰退的区域；潜在和明显的顾客需求；分销和定价的建议。
通过提供以上信息，市场营销人员不仅参与战略策划，还为公司、事业部、产品等不同层面提供计划和策略。例如，我们知道西南航空公司是以低价格、高频率的班次、点对点服务和使顾客满意的服务区别于其他航空公司的。公司的市场营销人员就必须围绕这种战略来制订计划。在公司层面上，企业必须将西南航空的特点简要地传递给旅行者：“我们会载你到任何你想去的地方，无论何时，价格包你满意。你会享受这段旅途的。”在航线层面上，市场营销人员必须考虑得更加富有策略性，他们必须确定每条航线的佳机票价格，确定旅行者最满意的启程时间，确保广告信息的能够使得人们在选择某一特定航线时首先考虑西南航空的航班。市场营销人员还要考察新航线的潜在商业价值：在城市A和城市B之间的旅行市场有多大的需求?哪些航空公司已经在经营这条路线?顾客有可能转向别家吗?因此，市场营销人员参与到许多的活动中，但目标都是为企业的战略目标服务。
市场营销战略的核心是回答一个问题：为什么顾客购买我们的产品(或服务)而不是竞争者的?由市场营销战略形成关于产品的市场营销计划的核心部分。与企业战略一样，市场营销战略在组织不同层面上有所区别。在大公司里，人们制定公司层、战略业务单位(strate-gicbusinessunit，SBU)层和产品层战略。在小一些的公司里，三个层面上的战略也许被一起制定出来。事实上，较小公司的产品经理在制定市场营销战略时可能会问：“我们要怎样来营销自己的产品?”要回答这个问题，首先需要对自己的产品有一个清晰的认识，它的竞争优势在哪里，或者从顾客的角度来看，它是否比竞争者的产品更有效地满足了需求。
市场营销战略也明确了以下几点：目标市场。比如受过良好教育的高收入驾驶者。如何通过定位产品或服务来吸引目标市场。例如，“我们的咨询服务能同时给你带来深入的行业调查和高技术含量的解决方案”。如何塑造产品品牌。产品的品牌(brand)是一个名称、术 语、标志、象征，或者图案——或者是上述的组合。它可以识别你的产品，与竞争者区别开来。例如，“可口可乐” (Coca—Cola)指的是一种独一无二的碳酸型软饮料。
每一位战略制定者都必须了解外部的环境。对营销人员来说，就意味着要深入了解以下几点：目标市场大小、人口统计特征和典型行为特点；顾客能够通过推荐产品上感知到的初步受益；未来几年的销售量、市场份额、收益的估计。
3、结语
战略就是一种计划，计划的目的是使企业具有区别于竞争对手的优势。战略关注的是怎样做才能实现你的目标。一个合理的战略如果被正确地实施，能够使各个阶层的管理者和员工明确目标和方向，并以此来界定自己的工作职责，使组织获得成功；反之，一个组织如果没有清晰的战略，就会失去方向，就会胡乱行动，当机遇来临时，盲目地向各个方向前行，只能实现很少的目标。
参考文献
[1]毛世英:论市场营销的本质与质量观[J].沈阳示范学院学报,社会科学版,2001(1).
[2]王曼莹:对现代市场营销本质的再认识[J].北京印刷学院学报，2007(3).
公司市场营销计划范文5
一个好的房地产营销方案必须有一个好的计划书，以在整体上把握整个营销活动。市场营销计划更注重产品与市场的关系，是指导和协调市场营销努力的主要工具、房地产公司要想提高市场营销效能，必须学会如何制订和执行正确的市场营销计划。
1.房地产营销计划的内容
在房地产市场营销中，制订出一份优秀的营销计划十分重要。一般来说，市场营销计划包括：
1.计划概要：对拟议的计划给予扼要的综述，以便管理部分快速浏览。
2.市场营销现状：提供有关市场，产品、竞争、配销渠道和宏观环境等方面的背景资料。
3.机会与问题分析：综合主要的机会与挑战、优劣势、以及计划必须涉及的产品所面临的问题。
4.目标：确定计划在销售量、市场占有率和盈利等领域所完成的目标。
5.市场营销策略：提供用于完成计划目标的主要市场营销方法。
6.行动方案：本方案回答将要做什么？谁去做？什么时候做？费用多少？
7.预计盈亏报表：综述计划预计的开支。
8.控制：讲述计划将如何监控。
一、计划概要
计划书一开头便应对本计划的主要目标和建议作一扼要的概述，计划概要可让高级主管很快掌握计划的核心内容，内容目录应附在计划概要之后。
二、市场营销现状
计划的这个部分负责提供与市场、产品、竞争、配销和宏观环境有关的背景资料。
1.市场情势
应提供关于所服务的市场的资料，市场的规模与增长取决于过去几年的总额，并按市场细分地区细分来分别列出，而且还应列出有关顾客需求、观念和购买行为的趋势。
2.产品情势
应列出过去几年来产品线中各主要产品的销售量、价格、差益额和纯利润的资料。
3.竞争情势
主要应辨明主要的竞争者并就他们的规模、目标、市场占有率、产品质量、市场营销策略以及任何有助于了解其意图和行为的其他特征等方面加以阐述。
4.宏观环境情势
应阐明影响房地产未来的重要的宏观环境趋势，即人口的、经济的、技术的、政治法律的、社会文化的趋向。
三、机会与问题分析
应以描述市场营销现状资料为基础，找出主要的机会与挑战、优势与劣势和整个营销期间内公司在此方案中面临的问题等。
公司市场营销计划范文6
1.1 电力市场的涵义
电力市场是采用法律、经济等手段,本着公平竞争、自愿互利的原则,对电力系统中发电、输电、供电、客户等各成员组织协调运行的管理机制和执行系统的总和。
电力市场首先是一种管理机制。这种管理机制与传统的行政命令的机制不同,是采用经济手段而不是行政手段进行管理。同时,电力市场又是一个执行系统,是电力生产、传输、分配、转换信息和计算机系统的综合体,具有交换和买卖电力、提供信息、通融资金的功能,是应用计算机、测量和通讯设备,以电价为控制信号,进行负荷管理、监视电力系统的运行和促进与客户合作的综合体。电力市场的实质是通过建立一个充满竞争和选择的电力系统运营环境来提高整个电力工业的经济效益。竞争和选择是市场机制相互依存的两个方面。从供电厂家来看,电力市场的本质是引入竟争机制,各厂家可以充分挖掘各自的潜力,千方百计地降低供电成本,以获得更大的经济效益;从客户的角度看,电力市场的本质是提供了更多的选择机会,可以得到更便宜的电力。市场机制中的竞争和选择保证了电力市场的高效运作。此外,还通过联合备用、协调维修和事故支援等获得共同利益,这些共同利益在电力市场成员之间合理地进行分配。
1.2 建立电力市场的必要性
(l)电网间进行功率交换需要电力市场。
目前,我国电网是“省为实体”。互联电网的功率交换,涉及各省网的经济利益,由于电价长期偏低,影响了供电方的积极性,妨碍了省网间的功率变换。这一现状使我国省网间的功率交换,无论从数量上还是种类上都是很少的,一般是固定电量、固定时间和固定电价的交换方式,缺乏科学的管理。在电力市场中,电力交换是以贸易的形式进行的,彼此间是平等的、互利的伙伴关系,处处体现了自愿的原则,对于未能满足合同要求的,其处罚措施也是经济性的,所以电力市场能提高各电网间电力交换的积极性。
(2)电厂产权多元化需要电力市场。
自从我国实行集资办电政策以来,电厂大家办。目前已形成由中央政府、地方政府、华能和外资等多家办电的局面。这对加快电力发展、缓和电力供需矛盾起到了很大作用,对于不同所有制的发电厂应该平等对待,创造一种平等竞争的环境,使建设和运营各种类型的发电厂的投资者在承担一定风险的情况下有利可图。电力市场能做到给予每个参与者以平等竞争的机会。
(3)电力企业的发展需要电力市场。
电力企业必须在电力市场中引进竞争、降低供电成本和电价、提高服务水平在电力市场中,参与各方是平等的竞争关系。如在英格兰和威尔士的电力市场,首先由电厂根据成本报价,再依照报价高低安排发电计划,这样,各电厂为使自己处于有利的竞争地位,就努力采取各种措施降低成本,如在发电厂内部精简机构,提高效益,从而降低报价,增强自己的竞争力。输电企业和配电企业通过竞争降低成本、降低电价、提高服务水平,客户从中得益,促进了经济发展。
(4)建立电力市场是吸引投资的有效手段。
由于电力市场创造了一种平等竞争的环境,在允许投资者承担风险的前提下获得一定的利润,这符合一个良好投资环境的要求。例如,阿根廷自从建立电力批发市场后,允许所有的发电厂自愿参加贸易,各电厂既可参加调度,也可将电能直接卖给终端客户。阿根廷的电力市场引来了美国、日本、芬兰、法国等国家的投资公司、工程公司,它们都积极谋求获得阿根廷的电力工程。
2 树立电力市场营销观念的重要性
电力市场营销作为一种有意识的经营活动,是在一定的经营思想指导下进行的,这种经营思想可称为“营销管理哲学”或“商业哲学”,它是电力公司经营活动所依赖的指导思想和行为准则。这个问题是电力市场营销学中一个非常重要的问题,因为,现代市场经济条件下,公司的市场营销工作要靠人去干,公司的市场营销计划也要靠人去制定、贯彻执行、监督检查,而公司的高级管理人员和市场营销人员都是按照一定的经营思想或商业哲学去进行经营管理活动的。因此,公司的高级管理人员和市场营销人员的经营思想是否符合客观形势、是否正确,对于电力公司的经营管理能否改善、电力公司兴衰成败关系极大。
3 电力市场营销观念
电力公司长期以来实行高度集中的计划经济体制和政企合一的管理模式,使我们习惯于用行政手段来管理电力的生产与销售,发展靠国家,效益靠政策,管理靠行政手段,缺乏市场竞争的紧迫感和危机感。随着国家电力公司经营体制的转变和电力供需矛盾的缓和,电力的发展必须靠市场,求质量、求效益;电力发展模式必须从数量速度型转向质量效益型;实现电力的发展从过去以供给导向为主,被动地填补供电缺口,转向以需求导向为主,主动开拓市场,促进电力资原优化配置,为此,必须树立和强化改革创新观念、优质服务观念、市场竞争和效益观念、依法经营观念、科技创新和人才开发观念,加强营销队伍建设,丰富和完善营销手段,加强营销管理,逐步实现营销工作现代化。
电力公司在新世纪,应树立以市场需求为导向,以满足客户需求为中心,以引导客户消费并取得经济和社会效益相统一的市场营销新思想。以市场需求为导向,就是要加强对市场需求预测的研究,做好市场变化的跟踪分析,提高市场预测的及时性和准确性。电力生产项目的规划和实施,电力生产运行计划的编制,用电政策、电价政策的调整,
用电计划的安排及日常营销管理工作均需以市场需求为依据。以满足客户需求为中心,就是不仅要根据客户的要求,提供优质、可靠、价格合理的电力电量,而且要做好全方位的优质服务,给客户带来安全、舒适、方便和满足感。 4 电力市场营销观念的实施与贯彻 电力市场营销观念的实施与贯彻,需要付出艰辛的努力,需要作大量的工作。具体地说,主要包括以下几个方面。
4.1 树立全员市场营销观念
美国市场学专家菲利普日科特勒设计了一个评判标准来衡量一个企业营销机构的优劣,简称“POISE”标准。它表示观念、组织、情报、策略和效率。由此可见,考察一个电力公司的首要标准就是观念,即公司从上到下的工作人员是否有一心想到客户、为客户服务的经营指导思想。首先,电力公司的决策者必须牢固地树立正确的经营指导思想。决策者在公司中担负着重要的职责,其指导思想正确与否将影响到公司的战略战术与决策,关系到公司的生存与发展。为此,可通过各种形式的厂长、经理培训班培训公司领导,同时对从事销售工作的人员进行培训。而且,由于具体贯彻执行一个公司营销目标的任务,总是落在处于最低层次的人们的肩上,这些第一线的职工在实现公司的目标中,发挥着实质性的作用,他们的经营指导思想的正确与否也直接关系到市场营销观念在公司中的贯彻和实施。因此,需要对公司职工开展全员培训,使公司每一个成员都树立市场营销观念。
4.2 全面理解满足需求
电力市场营销观念的核心是满足客户的需求,始终坚持客户第一的原则,这是它与旧观念的区别所在。满足需求包含着丰富的内容,电力公司只有全面理解才能贯彻。
(1)要满足客户对电力产品的全部需求。客户对电力产品的需求是多方面的,不仅限于电力产品直接的表面的使用价值,还包括其他方面的要求,如客户购买电力,不仅要求电能安全,电力质量好,电压稳定,而且要求有周到的服务和适当的价格等。因此,作为经营者要考虑客户对电力产品的全部需求,实施整体产品策略。
(2)要满足客户不断变化的需求。客户对电能产品的需求不会永远停留在一个水平上,而是随着生产的发展、产品的发展而不断变化的。公司的经营者要认识到这种变化,研究这种变化,适应这种变化,生产和经营客户需求的新产品(如发展新的服务)。
(3)要满足不同客户的需求。客户不是清一色的产品需求者,而是各有特色的、具体的、活生生的人,由于他们个性不同、所处地位不同,对产品的需求也就不同。所以需要进行有效的市场细分,了解不同层次消费者的需求,开拓公司市场,获得较好的经济效益。
4.3 树立长期利润观点
实施电力市场营销观念还体现在电力公司利润的获取与评价方面。在电力供小于求的情况下,电力公司无需市场营销,没有市场营销的观念,公司活动的中心是保证安全的前提下大量生产电力产品,以获得尽可能多的利润。在电力供大于求的情况下,电力公司的情况则发生了较大的变化。但有的公司往往只顾眼前利益,有利就干,无利不干,利大大干,利小小干,忽视长期获利目标。电力市场营销观念明确指出,电力公司应在满足客户的需要之中获取预计的利润;不能只有短期目标,急功近利,而要从长计议,把整个公司营销活动看成一个系统的整体过程。要满足客户的需求并达到长期利润最大的目标,公司既要考察短期利润目标,又要考察产品的市场占有率、投资收益率等指标,不仅要看到市场上存在的现实的消费者的需求,还要分析潜在的需求。为了提高市场占有率,取得较大的市场份额,对于某些有购买潜力但短期内公司获利甚微的客户,也要经营,以求得长期利润最大。
4.4 改革公司内部的管理机构
公司内部管理机构是由一定的经营思想决定的。不同的市场营销观念在公司内部组织机构设置以及各职能部门的相互关系上都体现出明显的不同。在旧的经营思想指导下,企业组织机构的设置通常为三部分,生产部门、财务部门在前,经销部门处于次要的位置。这三部分分工清楚,呈“分立式”,各部门都是从本部门的职责要求出发考虑工作安排,每一个部分中又分为不同的职能部门。这样,不同部门的想法和努力方向都不同,经常出现互相掣肘、扯皮的现象,抵消了营销的效率。在电力市场营销观念下,应建立一个以满足客户需求为核心部门的整体系统,市场营销部门担负各部门之间的协调工作,运用市场营销观点制定公司的市场营销计划。在这种结构中,一般从市场营销人员中选取市场营销副总经理并由其负责统一协调各部门之间的行动,实施整体营销。市场营销副总经理在最高决策层中占有重要位置,对公司决策有较大的发言权。
