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药店的销售计划方案范文1
零售药店属于零售行业的一个非常特殊的行业，他不仅具有零售行业的所有特点，而且由于他是专业从事医药药品、保健品等与健康相关的特殊商品的销售，他具有其他零售行业不具备的销售特点。尤其是在这些不同性质的节假日里，销售商品品类特点也会有所区分。
做为医药零售的管理者，年底冲关是其重要的销售工作，如何做好年底冲关，让销售业绩飞起来，是药店管理者接近年关最后冲刺的关键工作之一。充分利用天时、地利和人和，做足各项工作，利用外部消费旺季环境，利用自身门店的优势资源，尤其是商业区商圈的门店资源，做好门店店长和员工工作，制订计划、落实到人，指导和培训员工，积极投身到门店促销活动中。以上各项工作的综合指导和应用如何，关系到年终冲刺的最终结构。
年底冲关，势如破竹，这是我们都希望的，如何做到？我们需要注意以下几个方面的策划和指导：
一、 在外部资源和内部资源协调和充分利用问题上：
主要表现在从第四季度市场销售特点上的分析，从而进行季节性产品品类的调整和细化重点、主推、活动等产品上的选择与调整。例如，从季节上看是冬季，俗话说秋藏东补，一些养生滋补类的产品要作为重点推广品种；从年底节假日的特点来看，大健康类产品应该成为假日促销的重点品类，当然例如日常感冒等上呼吸产品的销售旺季来临，以及常见病、多发病、和冬季慢病高发性疾病的药品也迎来了销售高峰。品类选择确定后，就要以采购部为笼头，开展与这些重点推广品种的上游供应厂商开展更加实际有效的市场营销合作，借助厂商的产品及相关资源，为年终冲关，提供更多、更好、更丰富的促销资源，吸引消费者、提高客流量、提升客单价，从而增加各门店的整体经营业绩。
二、 在冲刺目标设定和年初目标协调和调整问题上：
在连锁自身门店资源上，要对各个门店的人力资源特点、门店商圈分析、门店场所特点、门店已经完成指标情况等诸多因素进行分析，同样如同产品一样，也需要筛选出有潜力的门店作为年底冲关的重点门店，在产品资源、配套促销资源、人力、物力等诸多方面给予支持和扶持。并根据以上各项综合条件针对年初各门店销售等指标进行必要的调整，并给予相应的资源支持。从而彰显各门店有层次、有梯度、有重点的推进方案。
三、 人员安排与绩效考核措施制定的问题上：
根据市场环境、外部和内部资源的调整，并制定详细的年底冲关计划，最为关键的是需要人的配合，尤其是一线员工的配合，对于门店员工两项最重要的问题必须在活动开始前解决，1、活动的目的和实施计划、流程、各岗位的责任需要明确并掌握；2、活动开展的各岗位人员的培训到位及配合措施、应变事态的处理与协调，并充分调动员工积极性，。并针对年底四季度的人员绩效考核进行一定的调整，调整原则最好是保证原有激励措施基本不变基础上，增加冲刺目标的额外奖励措施，提升和确保店员销售积极性。原有任务也需要作出初步调整，只要有良好的绩效考核方案，充分调动员工积极性，年底冲关就有保障。
四、 促销活动策划和几个重要节假日的配合和协调问题上：
药店的销售计划方案范文2
关键词：SOA；信息共享；医药供应链
中图分类号：TP335文献标识码：A文章编号：1009-3044(2008)23-852-02
Pharmaceutical Supply Chain Information Sharing System Based on SOA
LIU Qing-chun, CHEN Pei-zheng, ZHANG Hao-ming
(Department of Medical Informatics, Guangdong College of Pharmacy, GuangZhou 510006, China)
Abstract: In this paper, The solution of designing pharmaceutical supply chain information system based on soa,is brought forward to resolve the problem of sharing information in the process of supply chain. And,the paper analyzed the modules of services on pharmaceutical supply chain, established system model.
Key words: SOA; Information sharing; Pharmaceutical Supply chain
1 引言
供应链是由各经济实体及用户所构成的实际物流环境。供应链管理是20世纪90年代应运而生的一种先进运营模式。供应链管理包括计划、采购、制造、配送、退货等五大基本内容，每个都由很多的特定业务组成，而很多业务都有自己适用的软件，这些系统之间的信息难以共享。比如，医院药库的库存信息，药房的销售信息，药店的销售库存信息，这些信息能很好的反馈到药厂，药厂根据这些信息做出决策。但由于共享问题，这些应用难以实现。
当前医药流通领域中的生产或经营企业、医疗机构和药品监督管理部门，各自构建了较为完善的内部信息系统，这些系统提高了药品购销和管理效率。但药品供应链上、下游之间（生产经营企业、医疗机构等）系统因相对独立和封闭，不能实现机构或部门之间的远程信息交互，依然存在大量手工操作、信息获取手段落后、数据流失出错等现象。为此，已有部分药品经营企业通过与医院建立点对点链接的方式进行数据交换，以期解决企业与医院之间的数据传输问题。即使这样，药品供应仍然面临着多点重复链接、信息不对称、效率低、管理难、实施成本高等新问题，尚无法满足信息化交易功能需求。此外，尽管也有政府参与开发并主导药品采购服务，为医疗机构提供需求信息与供应信息查询的平台。扩大了用户的信息面，却仍显得相对独立，不能在医疗机构和供应企业内部系统之间有效实现药品供应链集成服务，又形成了一个新的“信息孤岛”。由此可见，医药供应链集成存在复杂性、动态性、异地性等问题。医药供应链信息共享系统是一个集成系统，它需要解决医药供应链过程中各个节点的集成问题。
2 以SOA技术实现医药供应链信息共享
以SOA体系架构思想来实现医药供应链系统中的信息共享，是解决医药信息供应链过程中诸多问题的良好解决方案。SOA具有很强的灵活性，表现在它可以很容易添加新服务、修改现有服务、删除不再需要的服务等。如果把供应链集成系统看作服务集成的合成物，SOA就可以解决供应链集成的动态性问题。以Web服务为基本单元的SOA可以满足远程异构系统的互操作问题，这可以解决供应链集成的复杂性和异地性问题。采用以Web服务作为基本单元的SOA的思想构建供应链信息共享系统，将使系统获得很强的生命力，因而研究如何构建基于SOA的供应链信息共享系统具有重要意义。
2.1 SOA体系架构介绍
SOA(service-oriented architecture)面向服务的体系架构，是一种分布式系统的体系架构。它将应用程序的不同功能单元定义为服务，通过这些服务之间定义良好的接口和规范，按松耦合方式将分布在网络上的不同应用系统整合到一起，从而使得多个现有的应用软件通过网络整合成一个新系统。接口应该是独立于实现服务的硬件平台、操作系统和编程语言。这使得构件在各种这样的系统中的服务可以以一种统一和通用的方式进行交互。
图1所示的SOA模型，说明了SOA中的不同角色及其工作流程。
SOA架构的组件包括：
1）服务提供者(service provider)：服务提供者负责建立服务和服务描述，然后将服务的描述发给服务注册中心，并从服务注册中心接收服务请求信息；
2）服务使用者(service requestor)：服务使用者是一组使用服务提供者所提供的一项或多项服务的组件；
3）服务注册中心： 服务注册中心包含服务的描述，服务提供者在该库中注册其服务，而服务使用者通过查询该注册中心中已登记的服务，使用服务提供者所提供的服务。
2.2 以SOA架构进行医药供应链信息管理
以SOA体系架构理念，采用基于XML和SOAP技术的Web Service来屏蔽不同软件平台之间的差异，从而为医药供应链各系统之间的集成提供一种可行的方案。可以将医药供应链各分支系统的业务功能和数据以SOA服务的形式进行，使得其它节点系统可以调用，各个分支系统将所需的服务集成到各自的信息系统中。以这种方式将药厂、医药公司、医院、零售药店的系统进行有效的连接，使得医药供应链系统从单一、封闭的系统发展成为接口定义良好的模块化开放系统。
2.2.1 药厂物流中心和医药公司配送中心的衔接
将药厂物流中心和医药公司配送中心的内部局域网进行有效的对接，药厂能够随时查看配送中心所有品种的库存情况、销售情况、流向等，配送中心也能够随时查看物流中心的药品情况，以便对库存的品种进行及时的调整。在配送中心和物流中心的系统内部建立自动补货系统，一旦配送中心相关品种的库存低于安全库存，系统便可以自动反应，便于物流中心和配送中心“物”的科学“流”动。
2.2.2 医药公司配送中心与医院、零售药店库存系统的衔接
医药公司配送中心的内部局域网络部分模块与医院、零售药店进行对接，通过授予一定的权限，医院和药店能够通过网络及时查看配送中心的品种结构库存情况，可以直接通过电脑联网进入配送中心的网络系统，进行定单采购或电话采购、传真采购等。生成采购定单以后，自动在物流中心和配送中心分别进行打印，物流中心打印的定单是与医院、药店进行业务结算的凭证之一，同时便于进行相关品种采购的决策，配送中心打印的定单主要作为向医院配送货物的依据。同时，配送中心或物流中心也能够随时查看医院、药店中药品的使用与销售情况，以便了解市场动态及时进行相关品种的采购。
2.2.3 药厂与医院、零售药店库存系统的衔接
药厂内部局域网络部分模块与医院、零售药店进行对接，通过授予一定的权限，能够通过网络及时查看医院药店的药物品种库存情况，这样便于药厂及时制定与调整生产计划。
2.3 医药供应链系统中的服务功能模块分析
1）库存管理：系统中有专门针对医药特点设计的仓库管理模块，完全支持批次批号管理，在出库时，系统会根据预先设置的条件（批次优先或是批号优先）决定此次出库应该先出哪些货品，减少库存损失。
系统根据现代供应链的方法设置了提前期、平均流速、安全系数、批量、批量周期、相对补货频度等多个参数，计算出企业所需要的库存上下限，又通过对企业业务的综合管理，包括采购、销售、进货策略、库存控制等全过程，从各个方面抑制了库存的增长，建立起企业的良性运转机制。
2）决策查询：采用链接式查询模式，提供条件输入卡片，实现多条件模糊查询；可多窗口、多任务运行；首家推出多项目交叉汇总，提供更丰富的汇总结果。
3）销售分析：可提供多种销售排行榜并按药品、部门、业务员用客户等销售情况进行应收、应付、销售额、毛利的分析处理，使管理人员随时掌握部门、业务员及药品的销售情况，及时调整销售策略。
4）订单管理：通常，医药批发商的订单处理程序非常涣散而且繁杂，需要将采购和应收账款流程结合起来，通过Web service技术或其它形式的电子商务，实现“无纸化”订购，采用集中负责制，以更小的工作量和更少的努力缩短订单履行的前置期，降低固定成本，简化对订单和账款支付的确认与追踪，加速有关单证的周转，提升现金流，最终建成一套标准化的订单管理流程。
5）进销存管理：处理医药企业商品进、销、存、退、损、赠及购进、销售退补价等业务，并在业务处理过程中收集大量经营数据和信息。
6）价格管理：变价单可在开单的同时执行，也可分步和批量执行；对进价、批发价及零售价的变更进行记载并形成台帐；可查到任意形态的变价单及其内容。
7）供应商和客户管理：对供应商和客户档案进行卡片式管理；进行信贷额度（金额和天数）设定，提供信贷报警，加强往来款项管理；进行客商资料保密和造访次数管理。
8）业务结算：提供不勾对、以销定结、自动勾对、按单据、商品、明细六种结算方式，可有效处理进销存结算业务。
9）财务预处理：对各类业务及帐表以财务核算方式管理，自动将各类业务处理为会计凭证记帐，提供相头帐簿页的查询；也可以将其导入财务软件自动记入财务帐。
10）配送管理：接收分店配货需求信息；可根据分店销售情况及分店库存确定配货需求；可根据分店库存上下限确定配货需求；根据配送需求、总部现有库存、厂商与商品关系确定生成物流中心配送方案或厂商配送方案；配送方案将确定：什么商品、多少数量、从何处配送、配往何处。
3 医药供应链系统模型与实现
医药供应链信息共享系统设计思想是：建立一个信息服务注册中心，被授权的各相关医药供应链节点系统将各自的业务功能和数据以服务的形式，在注册中心注册，通过信息将服务储存到信息中心，在通过中心的验证之后，其它客户就可以查询到此项已的服务，并进行调用。以此各个系统可以得到其它系统所提供的医药信息（新药信息、药品库存量、药品的使用情况、药品销售情况、订单、中标药品等等），整个过程是基于Internet的。通过此种方式，将异地的、复杂的、动态的医药供应链系统整合到一起。如图2所示。
服务功能实现示例：
public final class StockWS {……};//医药库存管理系统的库存信息服务实现；
public final class EnquiriesWS {……};//代表药品批发商、药厂企业的药品信息查询服务；
public final class OrdersWS {……}; //代表药品批发商、药厂企业的订单管理服务；
public final class InvoicingWS{……}; //代表药品批发商、药厂企业的进销存管理服务；
各系统客户端将需注册的服务的代码实现在各自的类方法当中，其它客户就可以查询到此项已的服务，并进行方法的调用。
4 结束语
医药企业属于既有流程特点又有按预测/定单生产特点的企业，它的供应链具有复杂性的特点。医药企业需要管理许多原材料和许多产成品的各方面，大量的中间产品和不同的工厂和销售商。医药企业与药品制造商、医药批发站（销售公司）及医院之间的采购、销售、及退货等流程的处理也都具有特定的行业规范，若采用手工操作，很难及时、准确地处理好，科学准确的预测和需求管理是医药企业亟待解决的一个问题。这些问题要求有一个有效的医药供应链信息系统，而基于SOA的医药供应链共享系统是一个好的解决方案，能够解决医药供应链过程中的动态性、异地性、复杂性的问题，具有较好的健壮性。
参考文献：
[1] 殷国鹏.基于Web服务的供应链集成研究[J].微机算机信息,2004,(2):58-63.
[2] 袁松范.构建上海医药供应链的意义及可行性探讨[J].现代商业,2006,(5):137-141.
药店的销售计划方案范文3
主题词：药店 管理
中图分类号：C931.3
一、药店管理系统概述
目前在大多数企业中对于数据仓库的建立，主要是根据业务主题来进行数据集成的，连锁医保药店也是同样。根据医保药店行业的特点，当前的医保药店企业数据仓库按主题来分主要包括以下几个模块：
①客户分析模块：主要是分析客户的类型及构成，根据以往的业务分布情况来找出核心客户和有价值客户，最终分析出影响业务量的关键因素。通过这一模块，企业能明确地分析市场前景，与客户建立起良好的互信机制。
②管理分析模块：系统地对整个生产环节进行分析，主要可从效率分析、药品合理安排程度、效率趋势分析等几方面来进行，从而帮助管理者及时掌握运营情况及影响生产的关键性因素，再针对问题采取对应的解决方案，这样才能提高药店的效率和管理层次。
③销售分析模块：作为一个特殊行业的连锁医保药店业，它本身不但提供销售方面的工作，更要为参保市民提供优质刷卡服务。
④医保药品管理模块：这里主要包括医保药品的分类、价格等。
此外还有财务分析、人事分析等模块，根据企业的具体情况而定。在数据仓库中除了这些分析模块外，还要有相应的事实表，例如资料事实表、报价管理事实表等。
在医保药店企业中建立数据仓库同其它行业一样，都必须遵循如下原则：
①循序渐进原则：建设数据仓库投资大、风险大、时间长，不可能一蹴而就，不要期望一开始就建立一个庞大的全局性的数据仓库。而要从较小的、需求明确的、数据比较规则的主题入手，由简单到复杂，由局部到全局，分阶段实施。
②可伸缩性原则：数据仓库的规模随主题区域的扩大而扩大，就某一主题而言，也随数据增加而动态变化。因此，建设数据仓库必须在数据体系结构、数据存储、数据处理等方面体现出可伸缩性。
③实用性原则：数据仓库的构造受业务需求所驱动，根据业务主题来集成数据。
数据仓库的实现主要以关系数据库技术为基础，因为关系数据库的数据存储和管理技术发展得较为成熟，其成本和复杂性较低，已开发成功的大型事务数据库多为关系数据库，但关系数据库系统并不能满足数据仓库的数据存储要求，需要通过使用一些技术，如动态分区、位图索引、优化查询等，使关系数据库管理系统在数据仓库应用环境中的性能得到大幅度的提高。
二、药店管理系统的组成
在药店管理数据仓库中有几种方式：菜单式，图形式，界面式。接口设计涉及的模式：输入/输出响应，人机对话管理和设备。数据仓库技术的发展包括数据抽取，存储管理，数据表现和方法论方面。未来的技术发展将集中在系统集成化，使系统更便于管理和维护。同时与Internet/Web技术紧密结合，推出适用于Internet的数据仓库访问。。
本系统采用C/S与B/S共存的系统模式，连锁药店之间采用互联网络连接，每个分店分：前台POS系统、库房系统、财务报表系统、医保刷卡系统，并由数据库服务器、文件服务器、Internet服务器提供数据连接服务。
三、药店管理系统的实现
1.数据仓库的实现方法
操作系统：服务器：Windows 2000 server或更高版本
客户端：Windows 2000 Professional或更高版本
数据库：Microsoft SQL Sever C/S模式运行
Web服务器：Tomcat B/S模式运行
Web浏览器：Microsoft Internet Explorer
2.系统任务分配实现
系统开发的总体任务是实现药店销售管理的系统化、规范化和自动化。系统功能分析是在系统开发的总体任务的基础上完成的。经过细致的系统分析得到药店销售站管理系统需完成的功能：
（1）药品零售和药品批发，零售价和批发价不同，输入药品的编号，数量和选择销售类型进行销售.能显示一个客户购买的全部药品信息（包括药品的编号，名称，单价，数量，金额，销售类型，销售员和销售日期，并由此向销售记录表中添加一条记录，以供以后进行销售时用），给出应付的金额。由于某种原因，可以让用户退药。
（2）销售统计
对指定时间段内的销售情况进行统计，根据此数据对每种药品的销售情况仅进行分析，产生每种药品的销售金额和数量，确定药品的最高库存量和最低库存量.该金额与入库统计得到的金额进行比较得到利润.另外，当这些记录无用时可以删除以释放磁盘空间.
（3）药品信息维护
添加药品基本信息：包括药品的编号，药品名称，药品简码，单位，规格，主要成分，功能与主治，用法用量.其中药品的编号是唯一的，不同的药品不能有相同的编号，药品的简码根据药品的名称制定。
修改药品基本信息：当发现有药品的基本信息错误时可以进行修改，执行此操作应能同时修改其他表（销售登记表、库存表、入库登记表）的相应药品的编号，确保数据的一致性。
删除药品基本信息：当某种药品的信息不需要时可以删除，同时能删除其他表（销售登记表、库存表）中与此药品对应的信息，确保数据一致。
（4）药品基本信息浏览
浏览所有药品的基本信息，可以按药品的编号、简码、名称进行排序，也可以根据药品的简码或编号进行模糊查找，快速浏览指定药品的信息。
（5）制定采购计划
查找库存表，根据药品的最高库存量，最低库存量和现存量，对现存量小于最低库存量的药品制定采购计划，方法是：
需要采购的数量=最高库存量-现存量。
（6）药品入库
购入药品之后把所购药品的情况记入入库记录表中，供以后进行入库统计时用.需要记录的信息包括药品的编号，入库数量，单位，单价，金额，入库员，入库日期，有效日期和进货地址.对于已经入库的药品，由于某种原因可以将药品退还给商家。
（7）入库统计
对指定时间段内药品的入库信息进行统计，得到每种药品的入库总金额.得到的金额与销售统计得到的金额进行比较得出药品的销售利润.当这些记录信息无用时可以删除以释放磁盘空间。
（8）库存维护
添加库存信息：包括药品编号，库存量，零售价，批发价，最高库存量，最低库存量.药品编号要与药品信息表中的药品编号相对应，如果药品基本信息表中没有这种药品应该先添加该药品的基本信息再添加该药品的库存信息。在此添加的库存信息的库存量应为0。最低库存量不能大于最高库存量，批发价不能大于零售价。
修改库存信息：可以修改药品的现存量，零售价，批发价，最高库存量，最低库存量.最低库存量不能大于最高库存量，批发价不能大于零售价。
删除库存信息：当不卖某种药品时可以删除该药品的库存信息，以避免在制定采购计划时产生无用的记录。
（9）存货浏览
浏览所有药品的库存信息，可以根据药品的编号、名称、简码、库存量、零售价、批发价、最低库存量和最高库存量进行排序，也可以根据药品的简码或编号进行模糊查找快速浏览指定药品的库存信息。
药店的销售计划方案范文4
医药行业作为一个特殊行业，企业内、外部客户的培训也必然有它的特殊性，比如除了常规的培训课程：企业文化建设、中高层管理人员管理技能、部门协作与沟通、岗位职责等通识类教育培训课程以外，生产性企业对内还需要安排GMP培训，商业性公司需要GSP等培训，医药产品危机事件全员应对与配合处理等医药行业类的特色课程。当然作为医药企业一般都会把培训的重点确定为销售人员及其管理者，在整个培训体系的全年计划中也是占有一个很大的比例，医药营销方面的培训课程更是有别于其他行业，有很强的专业性。
本文着重介绍如何为医药销售人员按进司时间的长短、所负责品种的类别、个人所处管理层级的高低、个人在公司的职业生涯发展计划等方面来描绘他们所需要的年度培训课程。在此北京群英伟业医药营销培训公司培训师岳峰为医药行业HR们提出一些培训规划建议。
医药企业年度培训计划就是根据公司的培训规划制订的全年培训具体运作计划，它回答的是培训什么、怎么做、需要多少资源、会得到什么收益等基本问题。年度培训计划制订的工作内容很多，包括培训组织建设、项目运作计划、资源管理计划、年度预算、机制建设等。从满足医药企业经营需要的角度看，培训大致有四个方面的目的：长期目的，即满足医药企业长期经营对人力资源的需要而采取培训活动；年度目的，是为了满足医药企业年度经营对人力资源需要而采取培训活动；再次是职位目的，是为了满足员工能高水平完成本职工作需要对其职位所需知识、技能、态度、经验而采取的培训活动；最后是个人目的，是为了满足员工达成其职业生涯规划目标需要而由企业提供的培训。
年度培训计划的制定应该注意以下几个原则：
原则一：培训计划必须首先要从公司的经营目标出发，培训是为这一目标服务的。
原则二：更多的人参与，将获得更多的支持。
原则三：培训计划的制定必须要进行培训需求调查。
原则四：在计划制定过程中，应考虑设计不同的学习方式来适应员工的需要和个体差异。
原则五： 尽可能多的得到公司最高管理层和各部门主管承诺及足够的资源来支持各项具体培训计划，尤其是学员培训时间上的承诺。
原则六：注重整个过程中的细节。
医药企业的年度培训计划具体到营销团队的培训计划和管理工作应该完成以下几个工作：
一、培训前阶段：
1、学员培训需求调查：
作为医药企业的人力资源部门或培训组织者，还要做好培训前受训人员的需求进行调查，即根据培训的不同目的，展开培训需求调查。进行需求调查的最好方式就是拟定问卷。问卷的设计一定要简单，而且容易回答，激发被调查者的兴趣，此外，对于职位技能的培训，除了调查问卷外，还必须结合访谈，向各级管理者和他的下级进行调查，以分析绩效评估表、技能项目需求调查表、重点人群的抽样面谈的方式，确定销售人员及其管理者岗位技能差距和重点的技能培训项目。
另外，作为培训组织和策划者的你还应该清晰，不是所有的人都适合同一种培训，也不是所有的培训都适合同一个人，更不是所有人都有学习和培训方面的主动意愿。所以，在正式培训展开前，应该对自己的受训人员进行有关资质方面的评估，看一看到底哪些人愿意主动受训，哪些人有何种培训方面的需求，哪些人适合什么样的培训，只有这样，才能因症施药、因材施教，取得更好的培训绩效。比如，他们到底希望得到什么样的培训？培训的课题、导师应该是什么类型的？他们对于培训效果的期望值是什么？但就年度内某专题的需求调查，应该就某一主题展开调研，过于开放、分散的反馈是没有实际意义的，因为年度内的某一次培训最好围绕一个或几个主题展开会更具有针对性。
对于通过调查所得来的数据必须进行系统的分析，评估受训人员学习资质，总结差距和根源，也就是明确组织能力、员工素质技能与业务目标要求的差距；明确差距的根源及解决方法；明确通过培训可以解决的差距及培训解决办法。
制定培训解决方案，步骤有如下几步：明确方案涉及的培训项目；评估现有的培训资源、人手、资金、课目、师资等；确定培训重点项目和常规项目，确定培训工作的重点；确定出哪些培训课程自主开发，哪些外购或定制，最后确定自有师资的培养数量、培训系统的建设，作出培训计划和培训预算。
培训预算：对有固定培训预算的医药企业，大多以各部门员工数量或全年销售额定出一定的比例。常见的比例为总销售额的2%到5%不等。对新公司、新部门，或新进人员较多的公司，预算可以相对高一些；而平稳且有经验的公司，可相对低一点。但对多数医药企业来说，培训还是一个“奢侈”的消费，原因就是“经费”永远是短缺的。做为培训管理人员不能一相情愿地“制定”计划，一定要摸清底企业情况，采取“要事第一”的原则。
2、受训对象的细分：
医药企业与销售直接相关的人员从横向医药业务分工不同可以划分为以下几个类别：OTC组类（药店超市等）；医院组类；普药商务组类；销售管理人员；产品经理；内部培训师。纵向按进公司时间长短和所处层级可以划分为：新进员工、需进阶型员工、成熟深资历型员工。
3、将培训课程分类：
一般可以分为基础篇、技能进阶篇、实战提升篇。然后按照进入公司的时间长短逐级安排：根据医药企业的具体情况或安排内训，或送学员外出参加一些公开课，尤其是企业高层、产品经理大多可以通过参加行业内组织的公开课来完成能力提升，部分销售精英也可以通过外出参加某些公开课作为企业对他们的奖励。
4、 年度培训计划的时间安排：
建议HR将营销人员的培训每年安排2－3次，每次1－2天，最好放在节假日之后，因为这个时候销售人员大多人心涣散，也是跳槽比较集中的时间段，企业通过组织集中培训，一方面提升他们的技能，另一方面也可以通过培训调整大家的心态，回到自己的区域市场后象充过电的马达一样就会自动运转了。
5、 培训公司与培训师的选择：
当医药企业确立了内训需求、学员细分和时间安排后，就可以选择培训公司和培训师了。现在医药行业培训专业公司不少，比较遗憾的是这么多年沉淀下来的专做培训的公司和老师比较少，几个老牌公司主要精力放在了做咨询和EMBA教育。现在医药培训界有两类培训师队伍：一类是通过中介机构销售自己课程的老师，另一类是医药企业直接找到品牌培训师购买其课程的老师，两个群体应该说各有千秋，不分伯仲。
医药企业在选择培训老师的时候，你一定要做的一件事情就是要亲自和培训老师在电话里或在本地约见做个沟通与交流，你也可以提前设计几个培训里可能要解决的问题，问问他如何理解这些问题，有什么好的解决方案，询问他课程的结构和培训方案，问问他给哪些企业做过两次以上的培训等等，这时你就基本可以判断出这位培训师是否能胜任你们某次培训要求了。
培训师应该根据企业现有产品特点和营销模式、营销团队特点、目前经营状况，对企业进行诊断咨询，立足于企业经营现状，设立某培训主题和培训内容模块提纲；经过与医药企业人力资源和企业高管层确认和沟通后，为培训老师其提供准确、完整的第一手信息，以便于更恰当、更精确地为医药企业量身定做出培训课程课件。
另外，谈判技巧告诉我们：要的越多你将得到的也越多。所以你可以不断地向培训公司或培训老师提出一个接一个的要求，比如要求增加培训增值服务内容，常见的培训增值服务有练习作业布置与点评、现场分析会、专家会诊、附送培训时段、晚上课外辅导或接受营销难题咨询等等。
二、培训中完善阶段：
在具体的培训执行、也就是课堂上，医药企业的培训负责人最好派人做现场跟进。培训正式展开前，可以由一名导言人先上台，介绍本次培训项目的背景、目标、培训老师，以消除受训人员的心理障碍，使培训课堂的气氛一直处于可控的状态。培训负责人和其他工作人员要在培训师讲课过程中，不断地发现问题并做记录，课间了解受训人员的反馈意见，并及时与培训老师沟通作出调整，鼓励受训人员把自己的问题粘贴到问题收集板上。企业方还有责任和义务为受训者的互动参与创造条件，比如，设计游戏和角色扮演类的互动，准备奖品，安排茶点时间，鼓励自由发问等等，都是鼓励参与的好方法。
三、 培训后绩效管理：
培训绩效管理是一个典型的过程化管理，必须依托在对系统流程进行管控的基础上，应该以过程管控的方式来达到培训的绩效，在系统流程管控过程中涉及的常用工具主要有：
■ 培训需求调查表
■ 培训内容设计调查表
■ 抽样调查分析表
■ 培训现场管控一览表
■ 人员签到考勤表
■ 课后效果、满意度调查表
■ 培训绩效基准评价
■ 培训绩效分析报告（有时可用到鱼骨图）等等。
培训绩效评价主要集中关注培训前、中、后的服务质量，以及参考受训学员的评价意见如何。因为受训者是培训项目的接受主体，也是培训绩效的评估者与受益者，所以医药企业的HR或其他培训组织者在培训后应该鼓励受训者表达自己的感受。
药店的销售计划方案范文5
1、 定义：这里的非药品指得是门店的保健食品、医疗器械、日化用品。而提升非药品的动销率就是提升它们的库存周转。
2、 目前多数药店的非药品品规占比偏少，且没系统性。这里我罗列了一家药店非药品的占比：医疗器械占比不到2%、保健食品占比不到6%、日化用品占比不到5%。
3、 非药品经营没有明确的定位，没有围绕主题去采购，有些盲目和随从性，比如认为市场上好销的、或竞争对手有经营的，我们也采购，因此导致很多滞销品，动销率不高。
4、 公司又没有系统制定经营部门和门店对非药品的业绩效考核，没有考核就没有目标，没目标就没有动力、没动力就没销量。
二、 提议
1、 定位明确，然后围绕主题采取关联性的采购。
公司经营非药品不能随意和盲目，只有定位清晰才能从根本上提升这些商品的动销率。比如进药店的顾客70%是中老年人，我们可以定位为这些中老年人提供保健、预防、康复、便利等一站式的健康服务，我们的非药品采购自然也就是需要从这些方面去寻找商品或寻找合作商。
2、 主题经营、主题陈列
既然定位已经清楚了，就需要采取主题经营和主题陈列，比如在各店设立“中老年人健康体验中心”，把相关联的商品进行集中陈列，具体一些就是把中老年人常见病、多发病的相关保健、预防和康复等用品进行分类与集中陈列、然后再配专业人员和辅助检测仪器进行营销。当然相对大点门店还可以设“女性美容护理中心”，采取同样的方法进行营销。
3、 部门和店长责任制
没有目标考核，再好的营销方案都是纸上谈兵，这里我建议采取部门责任制和店长责任制相结合的手段。谁负责采购谁就需要严格考核，谁管的门店店长也需要考核，当然考核就需要奖惩，具体考核方案需要公司依据实际而制定，这里我就没细谈。
4、 建立一支培训和考核队伍
这支队伍开始只需要2-3人组成，可以抽门店的执业药师和合作的厂商合作（利用厂商的专业优势），定期对门店进行培训、定期检查工作、定期考核。
附件：对采购的一些建议：
1、 提升商品配齐率，减少缺品。这项工作做得好坏与否关键在于计划的合理性。而计划的合理性又是建立在这样几个因素之上，一；供应商评估；以往是否对供应商评估太过粗糙，缺少实据数据支持，特别是在采购计划的服务方面。例如，采购计划的品种满足率、数量满足率、送货及时性、送货的差错率、退货服务等等。只正确掌握这些信息，才能保证商品的及时到位。二；销售库存分析；采购计划员现在做的仅仅只是一个数据倒出功能，完全没有去分析这些商品为什么好销脱销，为什么滞销，针对海报、促销、顾客订购等特殊情况做出一个合理的销售预测，这样不仅能防止商品缺货，更能降低或减少不良库存的积压。
2、 降低采购成本，拓宽采购渠道。虽然我们现在已有十余家商业供货单位，但购进金额占比不平衡。我不知道几家大的商业公司对我们有什么优惠政策，但我觉得分散采购占比对我们减轻财务付款压力的途径之一，在中药饮片购进方面，总是到货不及时或是在价格或质量上让人没法选择，因此拓宽一下采购渠道，不论是在价格上还是在商品的满足率上都是有好处的。
药店的销售计划方案范文6
既然客情关系在终端推广中有如此重要的地位，那么是否让代表加大拜访频率就能建立起良好的客情关系呢？答案是否定的。理由如下：
1． 过高的拜访频率会使代表疲于奔命，降低拜访质量
药店代表与医院代表的区别就在于工作核心一个是“面”，而另一个是“点”。大家知道，一个药店代表每天平均要维护15-20家药店，加大拜访频率势必要增加他们的工作量。而为了完成拜访次数，只能缩短拜访时间，如蜻蜓点水一般，如此一来，可能有些工作会不到位，或“出工不出力”，点个卯就走。纯粹是无效劳动， 从而造成各种资源的浪费。
2． 导致部分药店疏于管理
虽然药店代表作的是“面”上的工作，但20/80定理同样适用于药店维护工作。一些大卖场、配送及管理规范的连锁药店的销量占区域销量的大部分。代表为了完成销售指标，在正常的拜访频率时对这些药店投入的时间、精力就比较多，而对于一些品种少、销量一般的C级药店，每月1-2次的正常拜访频率就可能打点折扣。假如提高拜访频率，这种现象可能会更严重，形成“剪刀差”。长此以往，将会导致终端资源的流失。
3． 频率过密会让店方产生反感
之所以对药店的拜访路线、拜访频率作出具体要求，除了保证辖区所有药店都拜访到位、节省代表时间和体力等等因素之外，还考虑到过密的拜访会影响店内的正常工作这一因素。处于销售高峰时，店员、店长忙于接待顾客，无法与代表建立有效沟通，这样会造成无效拜访。而顾客少的时候，有的药店一天要接待许多厂家代表，，店方难免会产生厌烦情绪。
既然过密的拜访频率会带来上述的负面效应，那么如何在保持正常的拜访频率的同时，又获取良好的客情关系呢？笔者认为，以下几个方面的做法值得借鉴：
1．用好人
销售其实就是人与人之间的沟通过程，人是决定一切的因素。因此，用一个素质高、能力强的代表是你的首选。营销经理平时要注重对代表综合素质的培训，提高代表做事的条理性、计划性。
2．掌握正确的沟通技巧
药店代表因为管辖的药店多，工作量大，每家店的拜访时间相对较短，因此就需要迅速进入角色，快速拉近双方之间的距离，所以代表的亲和力要好、沟通能力要强，尤其是首次拜访的药店，开始的十分钟尽量不要涉及业务范围，而应该首先建立起朋友式的关系 ，店方对你的第一印象好，下一步的工作就水到渠成了。业内有句话叫“做药先做人”。只有对方接受你这个人，他才会接受你的产品。我有一个朋友，是做产品的，有次去一家药店铺货，因为同类品种较多，又不是广告产品，也没有任何终端支持，店经理不愿意接受。但是，他从店经理的口音里听出是自己的同乡，就转移话题，和老板闲聊家乡的风土人情，聊到最后，老板自己主动让他把产品放到店里试销了。因此，在沟通过程中，找到正确的切入点会起到事半功倍的效果。
3．选择正确的拜访时间、拜访对象、掌握恰当的谈话时机
合理选择正确的拜访时间尤为重要，要尽量避开上午10-12点、下午4-7点的销售高峰。假如有重要的事情需要与经理、店长沟通，可事先打电话预约。如果是进行目标店员的拜访，在她接待顾客时不要与之交谈，而要协助她说服顾客，达成交易。
4 。提高店方的认可度
现在医药市场的拼杀已经进入了白刃战阶段，为什么有些品牌药的差价小而药店还愿意经营呢？一方面是有需求，另一方面也是因为他们的终端服务好，支持力度大，经常搞一些店头促销活动，药品出现问题后处理及时、妥善。
现在的药店除了个别大卖场外，大多是社区店，客户群体里面，熟客占据相当大的比例，假如药店售出的药品出现了问题而不能及时解决，以大众的口碑传播速度，药店和你的产品的信誉就会丧失殆尽。
5．客情、“情”字值千斤
人是感情动物，不要把与客户之间的关系仅仅建立在金钱与产品的等价交换上，抱着“反正你卖我的产品赚到了利润，我没有义务在你的身上再投入什么”这样一种态度。
一个朋友曾给我谈起他刚入行时的一件事。他是做社区门诊的，产品主要是抗生素“加替沙星”。有家诊所原来一直用他们的药，有段时间忽然不用了，他去了解，诊所讲是病号少。其实真正的原因是像此类抗生素的适应症主要是下呼吸道、妇科、男性泌尿系统感染，用“左氧氟沙星”治疗能够达到同样疗效，且中间的利润空间更大。此后，针对此事，他也设想了几个方案，都无功而返。后来，因为一个偶然的机会，事情起了转机。有天他偶感风寒，图方便就去那家门诊输了3天吊瓶，用的还是自己公司的药。这几天通过和诊所的医生、护士聊天，彼此的感情也加深了。结果，门诊又开始用他的药了，而且还扩大了用药范围，用量比过去翻了一倍。通过这件事，他悟到了“客情”的真正含义，此后与各个和客户之间的感情纽带更加紧密了。由此可见，单纯的个人感情是可以弥补利益方面的不足之处的。
6．管理到位，监督、检核及时。
主管作为一线的管理者，应尽可能的抽时间协同代表拜访药店，一方面是倾听终端客户的声音，发现问题，及时处理、解决，杜绝“报喜不报忧”情况的发生。同时可以平衡代表产生管理者总是坐在办公室里高高在上、发号施令的不满情绪。
