前言：中文期刊网精心挑选了金融营销培训范文供你参考和学习，希望我们的参考范文能激发你的文章创作灵感，欢迎阅读。
金融营销培训范文1
一、外语培训
外语培训一直是培训市场的“中流砥柱”，单上海一地的外语培训市场，每年的市场份额就高达10亿元人民币。从2004年的情况看，北京申奥、上海申博成功，都进一步促进了外语培训市场的发展。特别是英语培训，在英语国家留学热不断升温及商务英语大行其道的背景下，2004年人气大增。此外，随着我国涉外经济活动的日趋频繁，日语、德语、法语等小语种培训的市场需求将有所上升，从而有望成为2005年外语培训市场上的新热点。
二、IT培训
IT培训也是培训市场的支柱之一。据统计，2003年我国IT培训市场规模达到25．3亿元。但与此同时，机构数量过多、培训项目雷同、培训质量不佳等诸多问题，使得IT培训市场的信誉受到影响。从2004年的情况看，随着国内1T业的逐步复苏，市场对I T人才的需求有所回升，IT培训也呈“小踏步前进”之势。有关专家预计，今年IT培训市场分额将保持10％到15％的增长，但培训需求将出现分散化和个性化趋势，一些强调技能的培训项目将唱“主角”。
三、金融培训
随着世界排名前200位的金融机构纷纷进入中国，市场对金融人才，特别是高级金融人才的需求不断看涨。预计到“十五”期末，国内金融从业人员总量将比目前增加29％，需要补充一大批跨学科复合型知识结构的金融人才。人才紧缺带动了金融培训的需求，因此， 2005年金融培训市场的行情将继续“走牛”，而且国际知名金融培训机构的大举介入，更为金融培训热火上加油。此外，我国人世后，更多的外资企业、合资企业和上市公司需要完善财务制度，对有资质的会计师的需求也将直线上升。因此，与金融培训密切相关的财会培训也有升温趋势。
四、物流培训
我国物流业处于迅猛发展的阶段，正以每年30％-40％的速度递增，但懂国际物流运作和管理的人才却极其匮乏。以上海为例，物流企业多达6000家，但每年物流专业的毕业生仅200多人，人才培养速度远滞后于人才需求的增长速度。据预测，到2010年世博会召开时，上海将需要180万物流人才。物流专业人才告急，为此，国家劳动和社会保障部启动了物流职业资格培训与鉴定项目，上海、北京等地也纷纷推出物流培训项目。看来，2005年的物流培训将真正地“火”上一把。
五、会展培训
2008年北京奥运会和2010年上海世博会的召开，催生了会展经济。2003年，上海的国际性展会达300多个，现在2004年的大型国际展览已有230多个，迎来了又一个“展览年”，会展培训需求也因此水涨船高。据上海市会展行业协会的统计，目前上海地区开设会展专业的大专院校及高职学校已达20家，各种会展培训班更是层出不穷。种种迹象表明， 2005年同时也将是会展培训的“大年”。
六、企业培训
企业培训曾一度是培训市场的“金矿”，但由于培训机构的层出不穷及海外机构的大举入市，企业培训市场的竞争已相当激烈，价格战硝烟弥漫，鱼龙混杂现象较为严重。基于这种现状，有关专家分析认为，2005年企业培训热将有所降温，市场将处于一个调整时期，培训项目将更加细化，将呈现出人力资源管理、员工激励、团队建设、人际沟通等诸多培训项目“百花齐放”的局面。
七、管理培训
与企业培训相似，管理培训经过一段“大红大紫”的时期后， 2004年进入调整阶段。特别是 MBA培训，那些大而全的培训项目被淘汰，取而代之的是浓缩型的短期培训项目。项目管理培训的情况也是如此，市场仍有需求，但如不解决培训项目良莠不齐的问题，将很难再有号召力。此外，随着市场竞争的日趋激烈，企业领导层迫切需要提升管理能力，因此，针对CEO、总裁的高级管理培训，可能成为2005年管理培训市场中的一大“亮点”。
八、营销培训
2004年，随着国内经济的快速发展，市场对营销人才的需求快速增长，营销培训也继续升温，但受机构竞争影响，培训价格有所下降。因此，从总体上看，2005年营销培训市场将保持平稳走势。从市场的具体走向上分析，将呈低端市场、高端市场齐头并进之势，低端培训包括营销师、营销员上岗培训，一般是本地机构的“阵地”；高端培训包括大客户管理、销售谈判、销售业绩管理等培训，则主要是国外机构的“天下”。
九、职业培训
随着劳动和社会保障部新推出10项职业资格鉴定项目，人事部也了多项职业和执业资格标准。越来越多的行业开始推行“持证上岗”制度，职业证书将成为就业市场的“通行证”。此外，看好国内培训市场的“金矿”效应，各类“洋证书”接踵而来，如英国BULATS职业英语证书、美国TOPE职业英语资格证书、 WBSA国际商务策划师证书等。在“内外夹击”之下，2005年职业资格证书培训市场的规模将进一步扩大。
金融营销培训范文2
关键词：保险营销；人员队伍；建设；保险企业；保险行业
保险营销是我国保险行业向市场开放及保险业务蓬勃发展的必然产物之一，其是指营销人员在特定情境或者环境下，巧妙运用推销相关技巧、方法、手段说服营销对象接受承保，达到扩大保险业务规模、满足社会保险需求目的销售活动。保险营销是扩大保险业务规模、促进保险企业发展的最直接而最有效的手段，是保险企业向市场推销保险商品的最主要渠道。但要想保证保险企业保险营销活动的有效、有序开展，最关键的还是要建设一支水平高、能力强的专业保险营销队伍，其是实现保险企业保险营销业务规模发展、持续发展、健康发展的根本保证。鉴于保险营销人员队伍在保险企业保险营销业务发展中的重要地位与作用，保险企业在着力发展、扩大保险业务同时，有必要进一步加强保险营销人员队伍建设工作，以此进一步提高我国保险企业的保险营销工作水平、促进我国保险企业、保险行业的可持续健康发展。为此，笔者基于丰富的保险企业保险营销人员管理经验，在总结阐释保险企业保险营销人员队伍建设必要性的基础上，分析了当前我国保险企业保险营销人员队伍建设中存在的问题，并针对存在的问题探索性提出有效的应对措施与改进建议。
一、保险企业保险营销人员队伍建设的必要性
(一)保险营销人员队伍建设是保险经济快速发展的需要
伴随我国改革开放政策的深入实施，特别是在上个世纪九十年代，我国社会主义市场经济体制真正确立之后，我国经济发展迎来了高速发展时期，社会各行各业呈现出“井喷式”发展，行业规模快速扩大、行业经济总量快速增长，保险行业就是一个很典型的例子；改革开放背景下，人们的思想观念、认识在快速发生改变，特别是受竞争日趋激烈的市场环境影响，越来越多的人感受到从来未有的生存压力、生活压力，人们迫切需要一样东西让自己的生活变得更“保险”，大量的保险需求随之在市场中产生，而市场中有限的保险业务人员很难在短时间内满足社会需求，保险业务人员短缺问题突显，特别是保险营销人员的短缺问题，成为制约保险企业业务规模扩大的最主要因素。从上个世纪九十年展至今，虽然保险营销人员在数量上已经有了很大幅度的增长，但快速发展的保险经济也对保险营销人员提出了更高要求，有必要进一步加强保险营销人员队伍建设。
(二)保险营销人员队伍建设是企业占领保险市场的需要
理论上说，我国是一个有着13亿人保险需求的巨大保险市场，经济价值潜力可谓无穷。为此，国际上的诸多保险企业没有一个不梦想着进入并快速占领我国的保险市场。该形势不得不说应该引起我国保险企业的警觉，之所以国际的诸多保险企业还没有大规模占领我国的保险市场，是因为受市场准入限制，但放开市场准入限制是改革开放的大势所趋，只不是这一天来得早还是来得晚而已；为此，我国的保险企业应该着力于长远发展思考，不仅要考虑保险业务规模扩大问题，还要考虑到保险市场的占领问题，加强保险营销人员队伍建设，扩大保险营销人员规模、提高保险营销人员素质水平，无疑对国内的保险企业成功占领我国保险市场具有重要意义。随着我国保险市场对的逐渐开放，我国保险企业有必要进一步加保险营销人员队伍建设，迅速占领保险市场，可以说已经到了刻不容缓的时候了，一旦错过这个“窗口期”，后边很可能“翻身无望”。
(三)保险营销人员队伍建设是保险行业走出困境的需要
保险业在我国发展起步相对较晚，但发展速度却很多，在保险需求大量涌现有的社会环境下，部分保险企业之间为了达到快速占领市场目的，而进行恶意竞争；比如，市场上就出现过保险企业相互争抢“肥肉”的现象，他们以明显高于市场、高于竞争对手费用为诱饵，争夺市场上的保险人等保险营销人员，致使市场上从事保险营销、保险人员感到“奇货可居”，谁的费用高就为谁，结果出现保险费扶摇直上、居高不下；可想而之，最终陷入困境的一定是保险企业，其一方面要支付高昂的费，另一方面还要面对保险业务收入偏低不足以支付费用问题。出现上述问题的最根本原因，笔者认为是保险营销人员道德素质、业务素质的低下，以及保险行业监管的缺失，保险行业要想走出、彻底摆脱这一困境，就必须致力于企业自身保险营销人员队伍建设，靠“”之路发展、扩大保险业务定是“一路凶险”。
二、我国保险营销人员队伍建设中存在的问题
(一)保险营销人员来源复杂，导致保险营销市场混乱
保险营销人员来源复杂，导致保险营销队伍管及营销市场的混乱，在很大程度上影响了我国保险行业的健康发展。主要表现为，我国在我国保险业监管部门取消保险营销从业人员资格考试后，客观上也就是说对保险营销人员没有专门的要求，这使得保险行业、企业在雇佣营销人员时没有了参考标准，这也是导致当前保险营销人员队伍整体学历、知识水平、道德品质等的参差不齐；在保险市场上甚至出现保险营销人员故意骗取客户保单、合同现象，以追求个人业绩的提升；保险营销人员来源的复杂性，导致保险营销人员队伍管理的复杂性，最终导致保险营销市场的混乱；这对于我国保险行业的市场形象及保险行业在未来的持续、健康发展无疑是非常不利的。
(二)用人制度不健全，队伍不够稳定，人员流动性大
健全的用人制度，是企业实现人力资源有效管理的基础。当前，我国保险企业在用人制度上颇有非议，矛盾也主要集中在营销人员的用人制度上；主要表现为“签订合同”，而不是签订劳动合同，二者是有着本质上区别的，就前者而言营销人员只是作为保险企业保险业务的人，是不属于企业正式员工，这首先使得营销人员在法律地位上是模糊的，不仅合法性存疑，最重要的是个人权益无法得到保障，因为保险营销人员与企业之间并没有形成真正的劳动雇佣关系，一旦发生劳动纠纷，保险营销人员的权益能不能得到法律的保障可想而之；笔者认为，这是造成当前我国保险企业保险营销人员队伍整体不够稳定，以及人员流动性大的最主要原因。
(三)考核激励机制不够健全，人员的展业积极性不高
当前，我国保险企业对保险营销人员的考核、激励，主要是通过支付手续费或者说“提成”的方式进行，但这种手续费、“提成”通常是首笔业务、首年较高，而后随着业务的扩展、从业时间的增长，相应手续费、“提成”等不但不会提高，还有可能缩减，这主要是因为保险营销人员的收入多少还要受到保险企业制定的“年营销额”的限制，如果能完成保险企业分配的预期任务，则不仅能够保证基本收入，还有可能获得另外的“奖励”，如果不能完成保险企业分配的预期任务，则可能面临降低收入的“惩罚”；而现实情况下，多数保险营销人员都很难完成保险企业分配的预期任务，也就意味着保险营销人员的收入无法得到保证，故保险营销人员的展业积极性普遍不高。
(四)人员营销培训教育开展不够系统，培训效果有限
多数保险企业在新保险营销人员入职之初，会针对营销人员开展专门的营销培训教育，旨在有效提高保险营销人员的业务能力，使保险营销人员尽快进入角度开展保险营销业务。但是这些培训教育活动在时间上一般都有一定的随机性，保险企业也是根据需要临时决定开展培训，而不是针对企业的保险营销人员制定系统的培训计划，定期开展营销培训教育活动；调查发现，保险企业中甚至有保险营销人员只在入职之初参加过一次培训，之后再也没机会参加培训；还有就是存在营销培训内容不成体系、针对性差等问题，导致保险营销人员无法在培训中获得所需知识、技能，使培训沦为一种形式；就培训效果而言，对保险营销人员业务能力提升作用着实有限。
三、我国保险营销人员队伍建设问题对策与建议
(一)严把选人、用人关，奠定高素质保险营销人员队伍基础
实践证明，保险业务营销并不是任何都能胜任的，其同样需要从业人员有一定的专业素质基础，这也是由保险行业的特殊性决定的。因此，对于保险营销行业的选人、用人决不能“粗制滥造”，必须严把保险营销的选人、用人关，奠定高素质保险营销人员队伍基础。首先，要观其品行，严格考核应聘人员的思想道德品质，坚决将那些有不良品行的违法乱纪人员拒之保险行业门外；其次，要重点考核保险营销应聘人员的学历水平、专业素质水平，要求准备从事保险营销的应聘人员必须具备一定的保险学、经济学、心理学、社会学相关专业知识基础。之所以如此，除了考虑到保险企业保险营销工作水平的提高，同样考虑到了保险营销人员队伍的长远发展。
(二)深化用人制度改革，避免人员过度流动，夯实队伍稳定性
不论是哪一个行业，用人制度都是影响其从业人员队伍稳定性的重要因素。针对前述保险企业保险营销用人制度不健全问题，有必要从明确保险营销人员地位入手改革保险企业保险营销用人制度；首先，通过与准保险营销人员签订正式的劳动服务合同，改传统保险企业保险营销人员的“制”为“雇佣制”，以保证保险营销人员的合法权益，消除保险营销人员的后顾之忧，达到避免保险营销人员过度流动的目的；其次，尝试将那些业绩优秀保险营销人员转为正式的企业员工，让那些营销能力强、业务水平高的优秀营销人才能够为保险企业所用，并使之逐渐成长为企业保险营销的中坚力量，夯实保险营销人员队伍稳定性。
(三)健全考核与激励机制，提高保险营销人员的展业积极性
对于当前我国保险企业采用手续费、“提成”等方式向保险营销人员支付报酬的考核、激励方式，我们不能说没有科学性，因为该种方式确实在一定程度上发挥了对保险营销人员的激励作用，吸引更多人员参与到保险企业的保险营销业务中来，但其同样有需要进一步改进之处。比如：应该科学合理制定每一个保险营销人员的“预定任务”额度，而不是要求所有保险营销人员都达到一个统一的标准，这样既有利于发挥“预定任务”对保险营销人员的激励作用，也有利于保险营销人员在完成属于自己的“预定任务”后体验到一种成功感、成就感，从而主动提高自己的“预定任务”，保持高度的展业积极性，期望自己获得更大的成功。
(四)强化系统培训实施，着力提升保险营销人员的业务能力
要想彻底解决当前我国保险企业保险营销人员培训教育开展不够系统问题，必须从制度入手，着力提高保险企业保险营销人员培训教育的系统性，切实保证保险企业保险营销人员培训教育的效果。首先，对于实力雄厚的保险集团，可以考虑成立专门的保险营销人员培训工作机构，促使保险营销人员培训工作日常化、系统化，通过多次的、系统化培训的实施提升保险营销人员的综合素质。其次，针对保险营销人员营销业务能力要求较高的事实，可以不定期邀请营销行业的专家、学者开展专题培训，对保险营销人员所需的、急需的专业知识开展专题讲座等。总之，多种方式、方法并用，致力于保险营销人员业务能力、综合素质的提升。
四、结语
伴随我国保险市场管理的越来越规范，特别是诸多保险企业保险业务的规模化发展，保险营销人员队伍建设是保险企业必须要做的一项重要工作，其不仅关系到保险企业保险业务规模的扩大，更关系到保险企业在未来的可持续健康发展；保险企业只有扎扎实实地做好保险营销人员队伍建设工作，打造一支属于自己的水平高、能力强的专业保险营销队伍，才能够做到凡事“水到渠成”，使自己的保险业务，以及保险企业自身进入一个良性循环发展过程。
参考文献：
[1]马草.保险营销存在的问题思考及创新探索[J].科技经济市场,2017(4).
[2]雷晴.中邮储安康分行保险业务营销人员培训体系研究[D].西北大学,2016.
[3]戴娟.中外资保险公司营销员培训体系对比与分析[J].金融经济,2016(8).
[4]李霞.保险营销业务人员品质管理探究[J].金融经济,2013(2).
金融营销培训范文3
Key words： customer care； rural microfinance； credit risk.
农业、农村、农民问题一直是中国革命和建设的根本问题，“三农”问题也是中国未来需要完全解决的最大问题。金融是现代经济的核心，发展现代农业，建设社会主义新农村，都离不开农村金融的有效支持。因此，解决“三农”金融支持不足的问题，对于促进农业、农民和农村经济有着重要的意义。
由于农业收益率低，自然风险和市场风险大；另外，作为农村金融市场主体的农户和小微企业对金融知识与诚信的认识有限，导致农村地区整体金融生态的环境较差；再加上农村信贷不仅缺乏抵押担保物，更多的是缺乏与抵押担保物相配套的中介和市场，如登记、评估、定价等中介机构和流转市场仍相当贫乏，农村抵押担保物的价值难以形成，从而阻碍了抵押担保物作用的发挥。这些问题都是困扰农村金融商业性可持续发展的世界性难题，使得整个农村金融市场的吸引力不足，大型商业银行难以主动到农村地区开展业务。
为全面落实科学发展观，有效配置金融资源，引导资金流向农村和欠发达地区，改善农村地区金融服务，促进农业、农民和农村经济发展，支持社会主义新农村建设，中国银行业监督管理委员会会同中国人民银行于二??八年五月四日发文《关于小额贷款公司试点的指导意见》（银监发〔2008〕 23号），试点并引导小额贷款公司将资金投向“三农”和小微企业，农村小额贷款公司作为农村信贷的补充，其目标客户是农民和个体工商户，按照“小额、分散”的原则开展商业银行经营成本太高而不愿做的业务。
农村小额贷款公司同样也面临着农村地区整体较差的金融生态环境，而要想改变目前较差的农村金融生态环境，构建多层次的农村金融担保体系，采取“担保公司+担保基金+创新担保品+信用评估体系”的理想模式决不是一朝一夕能实现的。农村小额贷款公司决不能走商业银行的老套路，能做的只有“精耕细作”，确保公司信贷资产的安全，因此，淮安万润农村小额贷款有限公司面对目前的现实情况引入“客户关怀管理系统”。
客户关怀管理系统（Customer Relationship Management）真正体现了“以客户为中心”的现代企业经营理念，是企业市场营销和风险管理系统的重要组成部分，也是企业打造持续的市场竞争力、实现可持续发展的基本要求。淮安万润农村小额贷款有限公司的具体做法有：
1 诚信培训
客户的贷款申请在通过贷审会后，会邀请客户来公司签订《借款合同》，在签订《借款合同》前，公司会给客户提供信用与诚信方面的培训。通过信用与诚信方面的培训，帮助客户明白诚信的本质和内涵、诚信与道德、诚信与成功的关系，使客户懂得讲诚信是一切社会关系赖以维系的前提，预防客户发生贷款的信用风险。
2 贷后管理
公司要求并考核每位信贷员一个月内必须回访所维护的客户至少一次，让客户亲笔填写《贷后跟踪调查表》并签名。JP摩根的统计分析显示：在贷后管理过程中监测到风险并迅速补救，对降低风险损失的贡献度为25%～30%。通过信贷员实地观察、与客户沟通并分析，基本可了解客户当前的财务状况及其变动趋势并监测对《借款合同》条款的遵守情况，及时发现客户经营中发生的风险预警信号。
3 个性化服务
通过《贷后跟踪调查表》上客户的需求反馈意见，为客户提供个性化服务，如为客户提供理财服务、财务培训服务、计算机培训服务、种养殖技术培训服务、产品市场营销培训服务、法律服务等，满足不同层次客户的需求，力求使客户的生意经营成功并走上正规化道路。
4 亲情服务
公司在重大节日和每位客户生日的当天发送祝福短信，做好亲情服务的目的是拉近客户与公司的距离感。
5 联谊活动
公司定期组织客户参加“互通有无”联谊活动，在客户内部为客户寻找市场机会，如销售饲料的客户与生猪养殖合作社的客户成为合作伙伴、养鸭专业户客户与经营烤鸭连锁店的客户相识等等，实实在在地帮客户拓展市场。
金融营销培训范文4
关键词：保险人；综合金融；胜任力
中图分类号：F272.9 文献识别码：A 文章编号：1001-828X（2016）006-000-02
综合金融不仅仅是保险、证券、银行三块业务的拼凑和堆积，而是保险人营销方式的一种综合转变，将保险人以保险产品为主的销售模式，逐步转变为以客户需求的综合金融营销模式上来[1]。在保险人从事综合金融业务的培训体系和内容设计上，可以结合胜任力模型的表达沟通，知识整合，愿景心态以及团队精神入手，设计有针对性的课程内容，对保险人从事综合金融业务进行全面的培训，在保险人职业生涯规划上，可以结合胜任力模型的成就导向、敏锐力和拓宽视野入手，引导保险人以从事综合金融业务为契机，逐步促进自身超综合金融理财顾问和理财规划师转变。
一、建立基于胜任力模型的综合金融业务意愿启动与选拔系统
从事综合金融业务是一项具有挑战性的工作，同时又具有一定的难度，对于保险人来讲，必须从思想上充分认识到综合金融业务对于自身发展的重要性，同时也必须认识到从事综合金融的困难和挑战，以及对自身素质的要求，才能够做出正确的选择。因此，在实际工作中，基于胜任力模型，可以首先应用于综合金融意愿的启动和选拔系统中。
本文通过文献研究、访谈法和问卷法等研究方法，经过因素分析、信效度检验验证了保保险人从事综合金融业务的胜任力模型的可行性及预测性，在实施基于胜任力模型意愿启动和选拔时，可从以下几方面入手：
（一）基于胜任力模型的客户管理指标
设计一套系统的客户管理流程和工作内容，在保险人日常管理过程中，不断强化其按照这样一套客户管理的流程来工作，逐步养成客户管理的工作习惯，促使保险人认真了解和掌握客户的金融需求，以需求引导保险人产品销售的转变，以需求来启动保险人从事综合金融的意愿。
（二）基于胜任力模型实施保险人从事综合金融业务的选拔系统
将保险人从事综合金融业务的12个胜任力素质设计成一系列的选拔考试题库，文中12个胜任力项目，其需要通过问题来对应试者进行了解，设计问题主要可以结合综合金融业务的特点，其专业能力和市场拓展能力，我们可以通过工作的实际绩效来了解，而对于保险人个人意愿和敏锐力等方面的隐形素质的考察，我们可以通过胜任力模型，设计建立面试问题库，举例如下：
1.描述一次你的在寿险展业过程中，客户对保险不感兴趣，而对其他金融服务感兴趣，你是如何处理的？当顾客怀疑你的专业知识是，你是怎样消除顾客的疑虑的？（可考察保险人表达沟通能力，专业知识迁移等）
2.你通常是如何管理你的客户的？详细描述一个你的基本情况，以及他潜在的金融需求。（可考察保险人的客户管理，快速反应等能力）
3.讲述自己遭遇客户拒绝的真实经历，这些经历对你的启发和你真是的感受？（可考察保险人的愿景心态，沟通能力，专业知识技能等）
（三）基于胜任力模型的督导和面谈评价机制
对于有意愿从事综合金融业务的保险人，保险企业要指派专业的督导，对保险人进行针对性的面谈，面谈的督导除具有相当的技能之外，他必须能够非常有效地利用胜任力模型建立的问题库，探求具体细节，而不仅是泛泛而谈，并要求根据胜任能力来分析保险人的回答，面谈者不仅要发现保险人的优势以及判断他是否有恰当的综合金融背景知识，而且要发现有可能要阻碍他们从事综合金融业务的因素。对保险人从事综合金融业务，保险企业要逐步建立起跟踪记录档案，使保险企业能够真实的掌握保险人在不同时期的能力和素质水平，以便挑选不同素质和能力水平的保险人，参加公司有针对性的培训学习，并对保险人素质结构变化进行跟踪反馈。
二、建立基于胜任力模型的工作绩效评价体系
（一）基于胜任力模型过程考评引导体系
建立在胜任力模型基础上的绩效评价，更多的将公司的督导和考核，前置到保险人从事综合金融业务的过程中，分析优秀的保险人在从事综合金融业务过程中的所体现的胜任力特征，把这些特征梳理出来，建立系统的工作流程和体系，在日常的管理和考评中，要注重对这些关键的工作流程和重点进行跟踪和督促。这样，注重过程的考评引导体系，不仅仅可以造就水到渠成的业绩成果，还可以满足保险人未来发展的需要，通过不断地督促引导，促进保险的人工作系统化，规范化，有利于保险人从事综合金融业务的可持续发展[2]。
（二）以“客户管理”为例的过程考评体系示范
以“客户管理”这一指标举例说明，我们可以在日常的内勤管理督导过程中加入客户管理的工作流程和重点内容检查，建立如下考评体系
说明：每项指标中，每一个客户分值为1分，每天累计分数。每天0-7分是不合格、7分以上是合格的，7-10分是良好、10分以上是优秀。
（三）以过程考核规范保险人展业行为
从考核项目我们可以看出，在保险人从事综合金融的过程中，加强对于过程的引导，每天按照这样的工作流程，逐步建立起保险人优良的工作习惯。这就改变了销售行业长期以成果论英雄的局面，改变了保险人营销非现场管理的弱点。通过建立系统的工作流程，保险人每天统计和汇报自己的得分情况，让自己清楚了解自己的工作状态。这有利于促进保险人营销过程的专业化和规范化。
三、建立基于胜任力模型的培训的系统
（一）基于胜任力特征现状建立不同层级的制式培训课程
基于胜任力模型建立保险人从事综合金融业务的培训体系，就是要根据胜任力特征，结合综合金融营销的需求和保险人不同群体的素质现状，建立不同层级的制式培训课程，突出培训的重点。首先，将保险人从事综合金融业务的胜任力模型进行指标的细化和具象化，即把主观描述性的胜任力特征，转化为可以用具体数据或者行为测量的行为范式[4]。在此基础上，设计出主题对应的各类课程，寻找在这些指标特征上做得非常优秀的保险人讲师来进行实战的讲授，让保险人能够对照胜任力模型和具体的优秀代表，深入的查找自身的缺点，有针对性的选择培训课程，提高培训的实战性和有效性[3]。
（二）以“客户管理”为例的培训课程开发示范
以“客户管理”这一胜任力指标为例，可开发如下的培训内容：
从表中可以看出，课程仅仅围绕客户管理的指标进行模块化的培训课程设计，课程与课程之间有先后的逻辑关系，是一个标准化的销售流程。
（三）基于胜任力模型检验和评价培训效果
我们还可以关注到，根据胜任力模型建立的培训课程，更多注重保险人内隐性的特质培育，这些区别于外显性特质的能力，具备可迁移性，保证了保险人通过培训，能力保持持续成长的良好局面。与此同时，在营销培训实践中，应该将胜任力模型的各个指标项，打造为一个逻辑紧密的培训链条，不应将培训当作一个短期的、孤立的行为，要将其打造成一种长效机制。要持续跟踪保险人在参加系统培训后的掌握与实践运用情况，根据对工作流程的监督和业绩指标的完成情况，运用保险人从事综合金融业务胜任力模型进行检验和评价，充分反馈，及时调整培训的针对性，提高培训的有效性。
四、建立基于胜任力模型的职业生涯规划引导体系
（一）建立基于胜任力模型的素质发展目标
从保险人自身发展来看，综合金融业务背景下的保险人发展方向，应该根据保险人从事综合金融业务的胜任力模型来逐步引导保险人认清自身的现状，努力的方向和未来发展的定位。保险企业可以首先在企业内部根据胜任力模型对保险人进行分级，满足不同胜任力指标的保险人划分为普通保险人、绩优保险人、综合金融个人客户经理、综合金融理财顾问、理财规划师等，保险人在不同层级的素质发展目标的引导下，不断加强自身的学习，提升自身能力和素质，促进自身综合素质发展。
（二）建立基于胜任力模型的保险人综合金融认证标准
从保险行业宏观发展来看，可以建立起基于胜任力模型的保险人综合金融业务认证标准。这样，保险人可以根据自身实际，选择不同的标准，进行学习，在工作中加以实践，通过一定的资格考试，获得综合金融行销专家资格。因此，对于有发展潜力的保险人，胜任力模型可以提供更具针对性的职业生涯发展规划建议，企业可以参照胜任力模型对比保险人的状况，查漏补缺，找到制约保险人发展的短板，根据内容的难度和保险人的状况，提出有针对性的培养和开发规划，定出合理的时间表，促进保险人的成长。
总的来讲，胜任力模型在保险人综合金融业务实践中有广泛的应用，从传统意义上讲，保险人综合金融业务营销技能因为个人特质的差异而变得难以传承，因此，在保险人营销技能传承中，基本上采取师徒制，通过成体系的、可测量的胜任力模型，可以简化保险人综合金融业务的展业过程，将优秀的保险人综合金融业务技能能够得以传承和规范，并且通过制式的培训和系统的引导考核体系，将零散而又多样的营销技能系统化、规范化得以传承。从行业整体发展来讲，基于胜任力模型的保险人综合金融业务能力认证的实施，将进一步促进行业形象和保险人服务能力的提升。
参考文献：
[1]葛声波.浅论我国保险人行为制度的缺陷和完善[J].大众商务，2009，10.
[2]黄英君，傅黎瑶.保险人流失现象探究[J].中国保险，2012，8.
[3]巩天风.金融全球化对我国金融保险业的影响和对策[J].商业经济，2010，1.
[4]苏洁.金融理财顾问或成未来人发展方向[J].中国保险，2012，07.
[5]靳芹芹.基于模糊综合评价法的保险人激励机制有效性评价――以中国人寿石河子分公司为例[J].市场研究，2013，03.
金融营销培训范文5
关键词：信用社贷款营销开展方式
0引言
贷款利息是农村信用社收入的主要来源，信贷资金运用的好坏，直接影响农村信用社的生存与发展。如何开展贷款营销，发挥信贷资源优势，追求利润最大化，是当前农村信用社必须高度重视和认真加以研究的重要问题。
1建立一个正确的营销思想
1.1实行营销宣传和贷款发放“并举”，要把主动支农意识通过必要的营销渠道宣传出去。
一方面，通过新闻媒体、下乡座谈等多种形式，对信用社为什么要搞“贷款营销”进行广泛宣传，使服务对象感到，信用社发放贷款不仅仅是经济利益趋动，只图一己之利，而是要以此为契机进一步转变工作作风，为老百姓办实事，解决农民贷款难的问题，为“三农”和当地经济的发展贡献力量。
另一方面，要把具体营销措施对外公布，使客户能把“贷款营销”看得清清楚楚、明明白白，达到透明化、制度化，从而愿意接受信用社的信贷服务，为贷款营销工作的开展创造良好的外部环境。
1.2做到小额农贷和中小企业“并重”从经济学的观点讲，把鸡蛋分散放在多个篮子里比都放在一个篮子里要保险得多。营销贷款必须以安全、效益为前提，坚持发放小额农贷和中小企业并重原则。
从事信贷营销的人员必须纠正发放小额农贷风险大、利润低的观点，大力推行农户小额贷款业务，即：追求规模效益不在于单笔贷款的本金和效益如何，而是要看整体规模和效益，看贷款余额和户数是否保持着合理的比例。
1.3实现信用社和客户“双赢”营销贷款既要确保信用社增效，又要确保客户发展，二者不可偏废。否则，信用社不敢放款，客户不愿贷款，贷款营销就会走入“死胡同”。
作为信用社来讲，要做到诚信经营的表率，以诚信为首要条件。要树立“客户是衣食父母”的营销观念，即：放贷款不是农村信用社的权利，而是农村信用社谋生的一种手段，实现发放贷款由“权利观”向“义务观”的转变。
2建立一支合格的营销队伍
部分地区信用社资产质量不高，信贷市场份额萎缩，一个关键原因就在于信贷员队伍素质较低，制约了信贷营销工作的开展。从实践来看，建立一支德才兼备的信贷营销队伍迫在眉睫。
2.1狠抓作风建设，严肃信贷工作纪律信贷营销人员要自觉遵守各项规章制度，保持严谨的工作作风，贷款才能放得出、收得回、有效益。在工作态度上，既要有责任感，更要有自豪感，善于规避风险，敢于迎接挑战。在营销方式上，力戒“养尊处优”，等客上门，而要主动出击，进村入户，重视与客户的联系，真正密切社农、社企关系，把农村信用社办成客户喜爱的情感银行，建立互动、互惠、互利、共赢的新型战略合作关系。
2.2实行岗位考核，增强信贷队伍活力通过岗位竞聘、信贷从业资格考试等方式，使信贷营销队伍保持合理流动，防止队伍老化，优化队伍结构。适当培养和引进高素质人才，满足农信社信贷客户群体日益广泛、中高端客户逐渐增加的需要。
2.3加强队伍建设，提高信贷队伍素质加强信贷队伍品德教育，提高从业人员的道德水准。信用社要经常组织员工学习金融职业道德教育和法制教育，培养员工职业道德观念和守法观念，树立正确的人生观和价值观，按制度办事、按规程办事、形成管理靠制度、操作靠规范的良好氛围，保证信贷营销工作安全、健康发展。
在防范道德风险的同时，举办各种形式的营销培训和业务培训，及时补充和学习新知识、新技能，鼓励信贷营销人员利用业余时间参加学习教育，以适应新时期信贷营销工作的需要，增强信贷营销人员的整体素质和管理能力。
3建立一套完善的信贷服务体系
3.1创新信贷服务方式对于贷款营销来说，亦是如此，思想陈旧，必将举步维艰;勇于创新，才能赢得主动。农信社的服务对象在信贷需求上各有不同，因而信用社的信贷服务方式也应多种多样。
3.2丰富信贷服务内涵通过一些实实在在的支农服务活动，使贷款营销情感化，让客户从内心里认同信用社，建立融洽的社群关系。
3.3扩大信贷服务外延对小额农贷，立足千家万户，做好扩面、增量、延伸工作，延展其服务功能：一是延伸贷款对象。使从事或服务一、二、三产业的所有农户、城镇个体工商户等都能受益于小额农贷。二是扩大授信额度。小额农贷最高限额不能一成不变，可以根据经济发展适当扩大；对种、养、加等特色大户，要大力推行联保贷款，加大支持力度。三是延长使用期限。合理确定贷款期限，允许贷款跨年使用。
3.4改革信贷服务作风信贷人员要深入基层，开拓视野，把辖内有金融需求的农户、企业都纳入视线，努力发现、培育和选择优质的贷款项目。并以优质高效的金融服务来赢得客户、拓展市场，在服务效率和服务水平上下功夫，“人无我有，人有我新，人有我快”，做一流服务、争一流速度、创一流业绩，践行服务承诺和一次性告知制度，构建快速通道，实现服务提速。
4建立一套完善的信贷营销机制
围绕调动工作积极性，强化内部管理，在机制、权限、网络上初步形成灵活的营销机制。
4.1完善管理机制推行客户经理目标责任制，充分调动客户经理的责任感和事业心，提高管理意识和忧患意识，同时实施效益结构工资制度改革，建立以效益为核心、激励机制为动力的结构工资制度。
4.2调整审贷权限联社根据信贷管理的工作情况，调整贷款审批咨询权限，实施灵活的差别利率机制，增强经营管理的灵活性，为更好地做好信贷营销创造良好的环境。
4.3构建营销网络注重开拓市场，做好市场调研，强化信息共享，实现上下联动，统一部署、步伐一致，加强横向沟通，互供信息、互动运作，形成合纵连横的网状营销网络。
5建立一种鼓励的营销激励机制
5.1实行“等级”营销制人员可根据岗位、能力等因素担任不同层级的客户经理。同时，对客户经理从业务素质的高低、所放贷款本息收回率、综合业务拓展等方面，对其进行等级评定，按级别授予不同的贷款权限，核定不同的经济待遇，鼓励多劳多得。
5.2实行“能上能下”的营销制在合规操作、风险有防的情况下，一方面充分挖掘潜在的信贷资源，扩大资金运用渠道，增加经济效益；另一方面可对工作不负责任、不能完成贷款营销任务的客户经理予以更换，把懂业务、熟悉农情和企情的员工适时充实到客户经理队伍中来。
金融营销培训范文6
1.国内商业银行服务营销特征。
商业银行的服务营销是指银行从客户的需求出发，研发并推出相应的金融产品，满足顾客需求的同时实现赢利目的的一系列循环的管理活动。它不是以产品售出为终点的，产品售出之后还有相应的售后服务，客户回访等，同时，进一步的发现客户的需求，开展新一轮的客户营销活动。我国商业银行的服务营销具有整体营销、品牌营销、直面营销、全员营销等特点。
1.1整体营销。
由于银行的业务具有一定的关联性以及客户对银行的需求是多方面的，因此银行非常的注重整体的营销。良好的整体营销更有利于顾客的接受，对顾客来说具有更高的便利性，同时整体营销能对银行的相关服务产生正迁移作用。比如，顾客接受某行基本业务服务的同时很可能消费改行的金融产品。目前，各家银行也为实现有效的整体营销将相关业务进行关联，推出优惠甚至免费业务。
1.2品牌营销。
毫无疑问，银行业的服务、产品甚至盈利模式具有高度的同质性，这一点是极难改变的。因此，品牌的力量在竞争的过程中显得尤为重要，目前，很多股份制银行为了加大品牌知名度以及顾客认可度而加大宣传力度，优化服务流程，改善服务质量，提高顾客忠诚度和满意度。
1.3直面营销。
服务行业具有产品的生产与消费具有同时性的特点，因此，直面营销也就成了银行营销的最佳方式。此外，金融产品不同于其他的产品，顾客在购买金融产品时会具有更高的谨慎性，在经过一番深思熟虑之后才会做出购买决策，所以直面营销对顾客来说更容易接受。另外，金融产品还有一定的专业性，直面营销有利于银行营销人员与顾客进行有效的沟通，消除顾客疑虑，满足顾客需求，实现销售目的。
1.4全员营销。
银行的服务营销是全员性质的营销，银行的产品具有无形性的特点，顾客在银行接受的每一个环节的服务都会影响顾客的购买决策以及满意度。因此，银行的员工要通力合作，做好全员营销。
2.商业银行服务4P营销理论。
2.1商业银行产品策略。
虽然银行业同质性比较强，但在产品的设计与组合也是至关重要的，能否适应市场，满足顾客需求也是检验产品策略的标准。目前，国内较大的商业银行在产品上都具有自身的特色性，较大程度上可以利用自身的产品特点满足顾客的需求。比如，针对不同的客户群体设计不同的银行卡卡中，根据市场的变化推出合适的理财产品等。
2.2商业银行价格策略。
价格作为市场营销组合中的一个主要变数因子，也是营销组合中最为灵敏的因素之一，主要是指商品的定价。目前，国内各商业银行的定价还是有一定的差别的，这主要取决各银行的产品特点，市场战略等。同时，各个银行也根据国家规定以及自身的情况，推出免费业务。某种意义上来说，免费业务也在价格策略扮演者重要的角色。因为在市场的需求变化中，价格本身就起到一定的调节作用。就价格单一的一个因素而言，它对银行竞争力的影响并不明显，往往结合相关产品和业务时会放大其作用。
2.3商业银行促销策略。
商业银行的促销是指银行针对不同的时期或者不同的市场变化而推出的一系列的有利于产品销售或者实现战略目标的活动。目前，各商业银行能够较好的洞察市场信息，制定相应的促销策略。比如，针对央行的连续降息，各行加大理财的销售力度，满足顾客需求。
2.4商业银行渠道策略。
随着金融业务的发展以及互联科技的进步，近几年，商业银行的渠道发展日新月异。不仅是各个银行网点的增多，新的渠道的建立也得到了良好的发展。比如，网上银行、手机银行以及各种自助设备。此外，商业银行在渠道上具有缩短的趋势，社区银行、小区便民店以及上门服务等都为商业银行的营销提供了有利的平台。
二、我国商业银行服务营销面临的问题
1.服务营销观念淡薄，服务营销人才不足。
目前，大部分国内商业银行比较注重从业人员金融业务方面的技能和知识，对员工服务营销观念的培养有所疏忽，没有完全树立以客户为中心的营销观念。从而导致银行从业人员服务营销观念淡薄。同时，国内商业银行的人才构成上，服务营销人才的比例不够，极大影响了银行的营销工作。这些主要体现在以下几个方面，第一，不能够准确的定位，忽略了银行是一个经营特殊产品的服务行业；第二，不能及时的发现顾客的需求及时地做好产品营销；第三，往往会忽略影响消费者购买决策的细节，从而导致营销效果不佳。
2.金融服务产品单一，缺乏自主创新能力。
我国商业银行在经营过程中并没有彻底地拜托计划经济的约束，很少深入地了解市场，开发新时代的金融产品。各家商业银行产品高度趋同，缺乏自主创新能力，大部分商业银行以相互模仿为主，自主创新为辅，这样很容易形成恶性循环，导致整个行业的产品单一，也不利于市场的发展。尽管我国银行业创新的金融产品有近百多种，范围涉及各个方面和层次，但80%的金融产品都是从国外借鉴而来，产品没有自己的特色性标志，跟国内市场并不完全接轨，导致供给与需求不匹配。也有学者认为，从国外引进成熟流行的金融产品，有利于降低产品开发成本节约时间，但是长期来看，并不利于行业的发展，容易引起恶性竞争和发展停滞。
3.品牌差异不明显，缺乏核心竞争力。
银行业是个同质化比较严重的行业，市场上的产品也大同小异，这种情况下，独树一帜而有富有独特内涵的品牌便成了核心竞争力。品牌的概念中，强调的不是产品的基本功能，而是产品的与众不同不可替代的特色。在激烈的市场竞争中，一个品牌所能创造的价值是不可估量的。然而，国内商业银行并未意识带这一点，也没有发掘自身的核心竞争力。顾客在接受服务，消费产品的同时并没有感受到一个品牌所带来的额外的价值与满足感。因此，客户也很难在产品众多的市场中忠诚于某一产品或者某一品牌。
4.顾客等待时间较长，顾客满意度不高。
服务行业产品的生产与消费具有同时性，因此顾客排队在商业银行中是一个无法规避的事实，但是长时间的等待或者不合理的等待就会引起顾客满意度的下降。研究表明，顾客的最佳等待时间为8分钟，2007年，北京，上海等一线城市的银行客户中约有78.2%的客户经常遇到排队情况，客户表示不满。也有学者调查表明，等待时间超过10分钟，顾客情绪开始急躁；超过20分钟，表现厌烦；超过40分钟，常常会愤怒而去。
三、我国商业银行提升服务营销水平的策略
1.培养员工的营销观念，提高服务营销水平。
银行服务营销需要以市场为导向，以客户为中心。通过一系列相关的分工与合作，实现目标，培养员工的营销观念，首先要确定一个营销的标准或者目标。这需要根据各个商业银行的不同情况而确定。对于成立时间较久，运作较的成熟的银行，建议以提高客户忠诚度为目标。重点放在现有客户的维护，开发新客户为辅助工作，致力于让客户认同本行的服务理念，品牌价值。对于处在成长期的银行，建议以提高顾客满意度为主，着力开发新的客户，有研究表明，当银行的客户每有1%的增长就会到来5%—17%的利润。两者的共同点就是以客户为中心，提高顾客的服务感知，这就需要员工具备扎实的营销理念。银行可以在确定营销理念之后，定期对员工进行营销培训，同时引进更多的引进营销人才，规划好人力资源的储备。同时，银行辨识服务的重点环节，对重点环节的服务要进一步加强，这些重点环节往往是服务的功能性环节。比如，客户取现，重点环节是取现，而不是抽号，填单等环节。
2.提高产品创新性，推动产品多元化。
开发优质的金融产品是商业银行在竞争中取得有利优势的基础。高品质产品的标准应该是以满足客户的需求为依据。这就需要对目标市场进行调查，发现市场空白，发掘顾客需求，发挥自身优势，提高产品的创新性和多元化。银行业的服务，或多或少的具有一定的属地就近倾向，也就是说，本城市的客户倾向于就近办理自身所需业务。因此，银行可以根据地方经济情况，人文地理等因素分析市场需求，开发产品，确定产品的范围，组合产品。同时，银行要对每一类产品有清晰的认识，也就是要发现产品的卖点。投资类产品，顾客更多关注的是收益，是否保本，收益是否浮动。融资类产品，客户关注的是效率和额度，反而费用并不是客户关注的焦点。类产品，更多的需要考虑产品是否符合现有市场。结算类产品的重点是便捷性，银行需要优化办公流程，提高结算业务的办理效率。
3.树立品牌形象，提高品牌价值。
要想树立品牌形象，提高品牌价值，第一，需要制定和实施品牌发展战略，利用产品培育和打造品牌。一个经得起市场检验的品牌具有较高的附加值。第二，需要定位核心品牌,建设品牌规划，总体规划，分步实施，打造核心品牌，树立品牌价值。可更具自身产品、服务、网点等具体条件树立品牌，提高品牌的辨识度。第三，创建品牌体系,体现核心价值，合理的品牌规划之后，需要具体的品牌对其支撑，这时候就需要构建品牌体系，发现自身品牌的核心价值，此时，核心品牌也很可能成为自身的核心竞争力。第四，加大宣传力度，增强客户体验，可以为客户提高一些阶段性的免费服务或者虚拟沙盘模拟，吸引更多的客户了解，体验。
4.优化服务流程，提高服务效率，减少客户等待。
