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口腔市场营销计划方案范文1
栏目协办：央视市场研究股份有限公司（CTR）
市场研究机构Kantar Worldpanel1的最新报告指出，截至2013年8月9日，共有21家快速消费品公司的产品在过去的一年时间里覆盖到上亿中国城市家庭，其中15家为食品企业，6家为日化企业。
Kantar Worldpanel最新报告指出，日化企业中宝洁公司继续保持其在消费者数量上的领先地位，在所监测的1.62亿城市家庭中有1.56亿家庭曾经购买过宝洁旗下的任一品牌。第二名是联合利华，有1.33亿中国城市家庭户购买过旗下的任一产品。排名第三的是高露洁（含黑人），该公司的口腔护理产品成为中国城市1.21亿城市家庭的选择。
食品企业中，康师傅2在最近一年覆盖到1.48亿城市家庭，在消费者数量上排名第一；排名第二和第三的分别是雀巢公司和伊利集团，在最近一年分别有1.46亿和1.45亿的家庭购买过这两家企业的产品。
Kantar Worldpanel与贝恩公司持续合作的2013中国购物者报告中的一个重要结论是，对于中国市场大多数的快速消费品品类而言，成为市场领导者最关键的因素在于提高品牌渗透率3，即吸引更多消费者购买他们的产品。Kantar Worldpanel的分析表明持续创新和品类及产品线延伸是争取消费者的关键，布局下线城市和向西部内陆地区扩张可以有效帮助厂商在中国扩大消费者规模。
产品创新的消费集群
产品创新和产品线延伸能够有效地帮助到厂商吸引更多购买者。过去两年间，亿滋（卡夫）中国通过创新举措成功地获得了新一轮的增长和消费群体规模的持续扩张。例如，其在口味方面推出奥利奥冰激凌口味产品，在包装方面带领饼干拓展迷你市场等举措。同时，亿滋（卡夫）也涉足口香糖品类，重磅打造Stride炫迈口香糖，在一年时间内为亿滋（卡夫）在口香糖市场赢得千万家庭户。Kantar Worldpanel的数据研究表明： 近三年来，亿滋（卡夫）中国是消费者规模扩展最为迅速的公司，每年都新增超过800万的家庭户。
民族领军企业娃哈哈的消费者规模在最近一年里减少约130万城市家庭。Kantar Worldpanel 数据研究表明，尽管其拳头产品营养快线在酸味奶市场保持领先优势，但由于鲜有创新举措，消费者规模在最近一年首度下滑，流失700万城市家庭。同时，娃哈哈即饮茶也表现乏力，流失近千万城市家庭户。不过，娃哈哈的新品格瓦斯在碳酸饮料的非凡表现和启力在功能饮品的快速扩张再度为娃哈哈集团吸引超过千万的城市家庭户。
下线城市的品牌扩展足迹
随着城市化进程的加速和厂商在下线城市布局，下线城市已经成为有效获取新消费者的重要战场。
食品行业中，拥有城市家庭户最多的康师傅最近一年里在下线城市迅速成长，有40%的消费者增长来自县级市和县城。休闲食品领导厂商玛氏也加速了在下线城市发展的步伐，在最近一年有超过50%的消费者增长来自于县级市和县城。而新兴崛起的好丽友食品有限公司，也成功地在下线城市获得48%的消费者增长。
目前，很多快速消费品品类在西部的发展还是落后于东部沿海地区的。 随着国家西部大开发战略的推广，乳品企业如伊利、蒙牛率先展开在西部的“圈地运动”。Kantar Worldpanel研究数据显示，最近一年中，蒙牛和伊利在西部6省4新吸引的消费者分别占其在全国新吸引消费者的30%和34%。
据Kantar Worldpanel中国区总经理虞坚表示：“随着中国经济发展的重心向内陆部署，制造商需要了解赢得西部地区消费者的有效方案。而明晰消费者购物行为和使用习惯是获取成功的关键。目前，很多西部内陆地区的品牌份额呈碎片化，消费者对于品牌消费的习惯也正在形成。面对这样错综复杂的市场，Kantar Worldpanel的连续性数据追踪和研究方式可以帮助企业揭示获取新消费者的机会点。”
注：
1.Kantar Wordpanel中国连续监测包括化妆品，食品/饮料和清洁产品等100多个家庭户购买的品类。其城市样组覆盖20个省份和4个直辖市（北京、天津、上海和重庆）。
2.康师傅数据包含其饮品系列，但暂时不包括和百事中国合作的瓶装业务产品。
3.渗透率指研究对象的购买家庭占总家庭数的比例。
4.西部6个内陆省份：四川、重庆、陕西、云南、贵州、广西。
（根据调研需要划分）
外资主导下的中国个人护理用品市场，产品和渠道都在逐步发酵，未来谁能走得更快尚不得而知。
中国个人护理品类消费趋势概览
调研数据报告来源：Kantar Worldpanel中国消费者指数
调查范围：全国
样本量：4万
过去一年，中国个人护理品类总体增长率放缓，价格升幅不大。不过口腔清洁品类所呈现的高端化趋势，以及网购的快速发展，为个人护理品类注入了发展动力。在这个仍具有巨大发展潜力的领域里，外资厂商依然占有主导性地位，它们拥有更广泛的消费人群以及更高的市场份额。
根据Kantar Worldpanel对于中国城市家庭样本的监测，截至2013年6月份的最近一年，中国个人护理品类的市场规模已经达到1450亿元人民币。从增长幅度看，同期相比有较为明显的收窄，已从15%降至9%。增长率回落的因素由多方面产生。既有家庭户均消费增长的放缓，也存在着品类总体价格相对趋稳的因素，其平均价格涨幅仅为2%，与CPI的整体走势接近。综合来看，一个家庭户平均每年会有约19.6次的购买，与个人护理品类相关的购买金额为896元。换算成每次的购买金额，即为45.7元。（见表1）
口腔护理的高端化趋势
将个人护理品类细分为各个子品类来看，护肤品占据超过56%的金额比重，其9%的增长率和个人护理品类总体持平。增长速度最快的是口腔护理，增长率是近整体平均水平的2倍，达到17%。可以说是整体个人护理品类的驱动引擎。金额比重占据第二位的头发护理贡献了22%的份额，其增速和个人清洁相近，为6%，明显低于整体平均水平。（见图1）
口腔护理的高端化趋势是唯一驱动其高增长率的因素。Kantar Worldpanel通过4万户家庭购物行为的连续性研究发现，一方面越来越多的消费者开始去尝试高价位的产品，另一方面现有的消费者会不断增加对于高价位产品的购买频次。各大厂商在迎合消费升级的背景下，都在不断地推出自己的高价位产品，比如宝洁的“闪耀炫白系列”和“全效7系列”，高露洁的“光感·白”和舒适达的抗敏感系列。新的高价产品主要集中在美白，抗过敏和口腔专业护理的诉求上。加上此前已经以中草药抗过敏概念而成功确立其高价产品市场地位的云南白药，整个口腔护理市场显得异常蓬勃“向上”。
省会城市和地级城市的
市场主导地位
从金额占比看，省会城市和地级城市是重要性最大的两个城市级别，并且金额增长率也要快于其他级别城市。尤其是省会城市，在价格因素的推动下，户均消费金额增长率明显快于全国平均水平，达到9%，总体消费金额增长率达到12%，高于全国平均3%。考虑到省会城市占据着22%的比重，其俨然成为个人护理品类的引擎，尤其值得关注。（见图2）
传统实体渠道PK电子商务
在购物渠道的选择上，大卖场以及超市和便利店渠道贡献了超过43%的销售金额，意味着他们依然是消费者在购买个人护理产品优先选择的渠道。其中，超市和便利店渠道的增长率为12%，超出平均水平3%。从消费者的购物行为看，大卖场以及超市和便利店渠道仍是被最多消费者选择的渠道，并且购买频率也最为频繁。大卖场则是户均花费最高的渠道，达到每户年均花费304元。
从目前来看，作为新兴渠道的电子商务，对于个人护理品类只贡献5%的销售额，但发展速度非常强劲，增长率达到33%，接近整体水平的4倍。全国来看，17.6%的消费者在过去一年有从网上购物的行为，这个比例仅次于百货公司。与此同时，尝试网购的消费群体正在迅速膨胀，在过去一年里，网购家庭数量有3.6%的增长。消费群体的增长主要来自重点城市，然后是省会和地级市。值得关注的是，县级市家庭网购数量已经超过15%，其增长速度超过全国整体增长。
消费者网购户均消费金额仅次于大卖场，达到年均每户271元。消费者在网上购买个人护理产品的主要对象是价格相对较高的护肤品，占整体个人护理品类的86%，头发护理、口腔清洁和个人清洁三个细分品类市场金额相加占14%。虽然比重较小，但在过去一年里，这三个品类的发展速度都非常迅猛，口腔护理类产品的市场金额增长率甚至达到122%。（见图3）
三分天下的外资垄断格局
在个人护理品类市场，外资厂商依然占据着主导地位。三大厂商宝洁、欧莱雅和联合利华他们在各个细分品类上大多有布局自己的品牌，并且宝洁公司占据了16.9%的金额份额，在过去一年，累计有超过93.1%的家庭户购买过宝洁的个人护理产品。其次是欧莱雅集团，市场份额达到7.2%，但是由于业务主要集中在护肤品上，所以只有24.1%的家庭户购买过其品牌产品（见图4）。联合利华作为一个在所有细分品类市场都和宝洁直接竞争的厂商，它的消费者渗透率也达到了72.5%且金额份额达到6.1%。 高露洁棕榄的业务主要集中在口腔护理产品，所以它的产品能为超过74.1%的家庭户购买，但是其市场份额仅为3.3%。
注：1.本文中，个人护理品类的定义包含：洗发水，护发素，牙膏，牙刷，个人清洁用品和护肤品。2.Kantar Worldpanel 中国消费者指数通过采用科学的抽样方法，对全国40000个家庭户的购买消费与使用行为进行连续性的跟踪，并投射代表全国1.63亿个家庭户，覆盖区域包括全国27个省和直辖市，县城以上级别城市。3.主要指标①渗透率：指在某一个时间段内，购买过指定产品的家庭户占到全国总体家庭户的百分比。②购买频率：指在某一时间段内，平均一个家庭户购买指定产品的次数。
互联网时代，企业可以通过网络把检查任务布置给分布在全国各地的“真实消费者”，直接及时地获得终端反馈信息。
警惕终端执行工作的陷阱
文/数字100市场研究公司
执笔/郑直 数字100市场研究公司研究副总裁
终端营销执行是要点更是盲点
菲利普·科特勒将营销流程分成四个阶段：分析营销机会、塑造市场供应品、管理和传送营销方案、营销评估与提升。这是营销界的市场营销“公理”。在实际接触的市场研究客户中，大部分客户比较注重的第一、第二和第四环节。
很多企业在进入一个新市场的时候，会关注风险，因此对于市场进入的可行性会进行比较系统和慎重的调研，评估市场是否有利可图，是否处于上升期，竞争环境中是否还有机会存在，这是“分析营销机会”。
如果市场存在机会，那么企业会形成产品的概念或是想法，在产品投放市场前会进行系统的产品概念测试、产品包装测试、产品试用改进和产品价格测试，测试通过的话才会量产，这是“塑造市场供应品”。
产品上市一段时间后，比如说一年，企业会对产品或品牌的表现进行评估，评估的方式可以采用品牌健康度监测或消费者满意度评估，找到次年产品或品牌的提升策略，这是“营销评估与提升”。
以上三个阶段，都会得到企业的充分重视，但大部分企业对于第三阶段“管理和传送营销方案”的重视度相对较低，重视度低不代表企业不做，而是缺乏有效的检查和评价手段，不知道做的情况如何，企业的资金浪费往往出现在第三阶段。
打个比方，有一个国内一流的综合型食品企业，品牌一流、产品一流、广告一流、资金实力一流，每年的新产品上市可以达到几十个SKU，但众多SKU单品的销售业绩还不及竞争对手的一个单品卖的多。不是产品不好，而是消费者在终端买不到他们的产品。相比之下，我们服务的另外一个客户加多宝，红罐凉茶在任何一个小店或是餐饮店，永远不会出现买不到的情况。我一直认为，加多宝的渠道执行能力，大大强于其广告宣传，加多宝的渠道执行力是其成功的关键，也是其制胜王老吉的关键。
另一个例子，有一个饮料品牌在全国很多城市投放了几轮的电梯框架广告和楼宇广告，广告媒介费用很高，但其并不知道这些广告媒介公司是否都是按照原计划100%投放了出去，如果广告没有到位的话，那么再好的创意都是打水漂。
再好的市场机会、再好的产品，没有好的执行，都难以获得好的市场结果。实际上，大多数企业面临的是同样的市场机会，产品的差异性也不大，真正的差距体现在营销终端执行，也是大多数企业的盲点。
不同领域营销终端执行启示
关于营销终端执行，数字100在近年积累了各方面的数据，基本可以代表市场中领导品牌的水平，数据包括终端产品铺货表现、广告投放到位表现、新品上市执行表现。
终端产品铺货。在今年的中秋节期间，是某食品的销售旺季，企业要求业务人员每日拜访终端渠道，维护终端的同时，改善产品的铺货，提高终端表现，在中秋期间传统渠道的铺货率要达到80%以上，现代渠道的铺货率要达到100%。但在我们的检查中，该品牌在现代渠道的铺货率只有87%，及13%的超市没有该品牌的产品销售。在进店促销协议已经谈好的情况下，由于企业自身执行因素导致铺货不到位，这种损失是非常可惜的。（见表1、图1）
广告投放到位。还有一家著名的饮料企业，购买了多个城市的楼宇电梯间广告，用来传播其最新的品牌宣传活动，广告的投放通过媒介公司完成，公司承诺企业广告的“上刊率”将不低于95%。在以往企业也都是选择相信媒介公司的执行能力，认为既然已经购买了广告位，那么广告投放出去是理所当然的，但这种想法目前被证明是一厢情愿，在实际的执行环节，不同的媒介公司表现出的执行能力差距非常大，优秀媒介公司的上刊率可以达到100%，而表现差的上刊率不足50%，也就是企业购买了1000块广告位，实际上只投放了不到500块，这是多么大的执行陷阱。（见表2、图2）
后期，企业对表现差的媒介公司进行警告性的惩罚，并延长广告的投放期，在一定程度上挽回了企业的损失。
新品上市执行。某著名家电品牌有一批重要的热水器新产品上市，这批新产品是公司今年的战略产品，对于企业年度目标的达成非常重要，企业规定每个门店必须达到出样三款新品的底线要求（总共有30款新品）。经过检查发现，粤西、佛山、南充的终端店面执行完全没有达到企业的要求，其中粤西甚至没有任何行动，企业拿到数据后第一时间就责令落后地区限期整改。（见图3）
除了新品出样外，在检查中还同时关注了店面装修是否达标、节日促销物料是否规范、热水器产品总出样数等信息，反馈结果同样不甚理想，改进提升的空间很大。
其他营销终端执行。在其他终端执行领域，我们也做过类似的检查，比如银行网店的服务规范、餐厅或咖啡店的门店服务、门店店招更换到位情况、促销活动到位执行情况等，情况都十分不理想。因为接触多了，所以有很多的感触，最大的一点感触是，企业选择了一个市场，花了大量的经理开发产品，执行产品的销售策略和市场策略，在一切准备工作做得都非常出色的情况下，由于终端执行工作的管理缺失和检查缺失导致前期的努力大打折扣，因此广告节的一句名言用到营销执行的其他领域也完全适用：“我知道我的广告费有一半浪费了，但也不知道浪费在哪里。”同样，企业的终端执行工作也很可能导致企业的投入有一半浪费掉了，但只要经过完全的管理和系统的监督机制，这种浪费是完全可以避免的。
简而不繁的终端执行检查
终端执行很重要，但不是所有的企业都有这样的一个岗位，更多的都是业务人员或经营人员偶尔的采取抽查形式来检查，当然花钱雇用第三方公司帮助企业来进行检查，在绝大多数企业中也很难操作。目前很多企业采用的方式比较可行，而且简单，可以借鉴——借助真实消费者帮助企业来反馈终端执行信息。
口腔市场营销计划方案范文2
通过实习，我收获了很多。走出了美丽的象牙塔去感受外面的世界，去体会社会竞争的现实与残酷，而不要做一只井底蛙，丝毫感觉不到社会工作的复杂与艰辛。通过这一个多月的生活让我懂得了许多做人的道理，也让我看到了自己的不足和缺点。接下来是小编为大家整理的销售的实习心得体会范文精选，但愿对你有借鉴作用!
销售的实习心得体会范文精选一
光阴似箭，为期七天的汽车销售实习结束了，回首这七天的实习，发觉自己的收获真的很多，懂得了销售的技巧，学会了和客人沟通交流，学会了察言观色，丰富了我的社会阅历等等。
再回首汽车销售实习期间的日子充满了喜怒哀乐，三天的培训，四天的工作，虽说日子短暂，却给我们留下了不可磨灭、美好的回忆。
七天的实习时间说长不长，说短也不短，虽说培训的时间只有三天，并且一直都是在培训如何和客户沟通交流，给我们与陌生人打起了沟通的桥梁，并且可探知客户的需求欲，由此而知作为一位营销员，话术是多么的重要。
三天培训时间，里面的内容是枯燥无味的，但是给我们运用起来确是充满了欢乐，我们的欢声笑语从公司到饭堂。但在培训的时间里，经理还有里面的员工都与我们说了很多他们的经历，比如：在什么情况下客户会有哪些反应?会问我们什么?世上什么客户都有，我们应以什么心态去面对等等。
在培训中我们还是学到了新的知识，每款车的卖点是什么?里面一些简单易懂的配置我们都略知一二，并对不同品牌车的历史有了更进一步的了解，这也让我们在汽车销售实习期间，同客户交谈变得更自信做些铺垫。
在汽车销售实习工作时，我们每位同学都坚守着自己的岗位，有了第一次工作经验的我们对待工作都是充满了激情和自信，对待每一位客户都是真诚、细心、耐心的接待和解答客户所提出的每一个问题;但是还是有不足之处，那就是专业知识没过关，我们对汽车的构造的了解还不透彻和对同一品牌的汽车不了解，所以很容易造成客户对我们的不信任，所以，我学到了：知己知彼，方能百战百胜。
在实习工作的同时我也在细心的学习，留意客户的肢体语言与说话语气，有意向购车的客户会怎样的表现，怎样可以看出、听出客户近期会不会购车等。但也了解到了一些专业方面的知识，如：怎样才能按揭?当客户说车耗油时该如何用专业术语回答等。
相信有了这次汽车销售实习的经历，我的未来会更加的美好。通过这次实习，我学会了很多的道理，都是在书本上所学不到的，是一次受益匪浅的实习经历。
销售的实习心得体会范文精选二
前言
随着信息技术个性是网络技术的不断发展，国际互联网的全球化热潮使人类社会进入了一个新的信息时代。由于国际互联网具有不受时光、地域限制的特性，一种与传统交易形态截然不一样的透过国际互联网进行交易的方式应运而生。在未来若干年内，国际互联网将成为全球的交易市场所在地，其蕴含的商机无可限量。电子商务的产生与发展，为国际贸易带来了极大的冲击，一些新的问题由此产生。如网络交易如何征税、交易的安全性如何保证、交易书面形式要求、签名的确认、合同的拟订、电子提单的转让等。这些问题的解决直接关系到网络交易的发展。但是，由于_本身的滞后性，传统_尚未针对网络交易这一新型交易方式进行补充或修正，造成许多衍生的_问题无_现行_进行规范与调整。这使得许多准备从事网络交易的商家望而却步，影响到这一商业运作方式的迅速发展。因此用心加强对网络交易的研究，建立规范网络交易的灵活_框架，不仅仅可保障进行网络交易各方面的利益，而且还可保障网络交易的顺利进行。本文拟就有关问题进行探讨。
一实习概况
我于20_年8月1日进入福州富昌维控电子科技有限公司实习，至今已经三个月时光。在这三个月里我主要负责网络营销一职，凭着在学院机房的练习、课程设计和参加各类技能竞赛的实践经验，我对实习中的专业知识学习很快就入了门，在学院老师悉心指导、实习基地指导老师的关心和帮忙下;在自信、谨慎与勤奋的信条的督促下，我的实习工作得到了公司领导和同事的认可。
二实习目的
本次实习的主要目的是进行理论联系实际的全面训练，提高理论与实际知识运用潜力，培养自身与工人结合，与发展结合，向实践学习，理论联系实际，科学严谨的工作作风。透过本次的实习，使我了解了要成为一名成功人士的艰辛，更体会了在生活中实践的重要性。本次实习更是我由一名学生转变到一个职业人的过程，对我完成毕业设计和实习报告起到了很重要的作用。
三实习原理
网站是开展网络营销最基本和常用的方法和手段之一，透过网站对企业、公司的产品和服务进行宣传和推广，能提升企业、公司形象，加大产品和服务的介绍和宣传力度，降低营销成本，提高营销效果。
四实习方案设计
在软件中透过内置的网站模板，向其中添加必要的营销要素，学习站点营销的营销方法和一般过程。
五实习资料
1、以网站帮忙企业实现经营目标为网站建设目标：营销型企业网站必须是为了满足企业的某些方面的网络营销功能，比如面向客户服务为主的企业网站营销功能，以销售为主的企业网站营销功能，以国际市场开发为主动企业网站营销功能，以上简单列举均是以实现企业的经营目标为核心，从而透过网站这样的工具来实现其网站营销的价值。
2、良好的搜索引擎表现：企业网站另一个重要功能是网站推广功能，而搜索引擎是目前网民获取信息最重要的渠道，如果企业网站无法透过搜索引擎进行有效推广，那么这个企业网站从必须程度上来讲其营销性会大打折扣，所以营销型企业网站必然要解决企业网站的搜索引擎问题，也能够理解为搜索引擎优化的工作，在营销型企业网站解决方案中，搜索引擎优化工作为基础和长期的工作，从企业网站的策划阶段乃至从企业网络营销的战略规划阶段就已经开始，而其又贯穿于企业网站的整个运营过程。
3、良好的客户体验：企业网站最终应对的潜在客户与客户或说与本公司业务有关联的任何组织和个人，如何提升企业网站的客户体验是营销型企业网站务必思考的重要问题。
4、重视细节：细节本也是客户体验中一个重要的元素，由于其的重要性所以我们单独将其作为营销型企业网站的一个因素，在营销型网站的流程制定、资料维护、网站管理等都需要体现出来细节问题。
5、网站监控与管理：营销型网站的另一个因素是网站本身的监控功能与管理功能，最简单来说网站总需要加一段流量监测的代码吧，更多的管理特点就不多做介绍。
随着互联网技术发展的成熟以及联网成本的低廉，互联网好比是一种万能胶将企业、团体、组织以及个人跨时空联结在一齐，使得他们之间信息的交换变得唾手可得。市场营销中最重要也最本质的是组织和个人之间进行信息传播和交换。如果没有信息交换，那么交易也就是无本之源。正因如此，互联网具有营销所要求的某些特性，使得
六网络营销呈现出以下一些特点
1、跨时空。
营销的最终目的是占有市场份额，由于互联网能够超越时光约束和空间限制进行信息交换，使得营销脱离时空限制进行交易变成可能，企业有了更多时光和更大的空间进行营销，可每周7天，每一天24小时随时随地的带给全球性营销服务。
2、多媒体。
互联网被设计成能够传输多种媒体的信息，如文字、声音、图像等信息，使得为达成交易进行的信息交换能以多种形式存在和交换，能够充分发挥营销人员的创造性和能动性。
3、交互式。
互联网透过展示商品图像，商品信息资料库带给有关的查询，来实现供需互动与双向沟通。还能够进行产品测试与消费者满意调查等活动。互联网为产品联合设计、商品信息、以及各项技术服务带给工具。
4、个性化。
互联网上的促销是一对一的、理性的、消费者主导的、非强迫性的、循序渐进式的，而且是一种低成本与人性化的促销，避免推销员强势推销的干扰，并透过信息带给与交互式交谈，与消费者建立长期良好的关系。
5、成长性。
互联网使用者数量快速成长并遍及全球，使用者多属年轻、中产阶级、高教育水准，由于这部分群体购买力强而且具有很强市场影响力，因此是一项极具开发潜力的市场渠道。
6、整合性。
互联网上的营销可由商品信息至收款、售后服务一气呵成，因此也是一种全程的营销渠道。另一方面，刘禹含指出企业能够借助互联网将不一样的传播营销活动进行统一设计规划和协调实施，以统一的传播资讯向消费者传达信息，避免不一样传播中不一致性产生的消极影响。
7、超前性。
互联网是一种功能大的营销工具，它同时兼具渠道、促销、电子交易、互动顾客服务、以及市场信息分析与带给的多种功能。它所具备的一对一营销潜力，正是贴合定制营销与直复营销的未来趋势。
8、高效性。
计算机可储存超多的信息，代消费者查询，可传送的信息数量与精确度，远超过其他媒体，并能因应市场需求，及时更新产品或调整价格，因此能及时有效了解并满足顾客的需求。
9、经济性。
透过互联网进行信息交换，代替以前的实物交换，一方面能够减少印刷与邮递成本，能够无店面销售，免交租金，节约水电与人工成本，另一方面能够减少由于迂回多次交换带来的损耗。
10、技术性。
网络营销是建立在高技术作为支撑的互联网的基础上的，企业实施网络营销务必有必须的技术投入和技术支持，改变传统的组织形态，提升信息管理部门的功能，引进懂营销与计算机技术的复合型人才，未来才能具备市场的竞争优势。
销售的实习心得体会范文精选三
白云浮动，传奇被停留在过往，落叶沉睡于大地，孕育着一个希望的诞生。这个冬天，承载着我的梦想——去当一名光荣的白衣战士踏上了实习之路。生命的意义是由自己定义的，为了给自己医学知识充电，而实践的过程是所有课本不能给予的。
对于我这个经历了四年学医经历的学生来说，应该从医院中最基础的护理工作开始。来到医院，我对一切都感到新鲜和畏惧，即使自己曾以病人的身份到过此地。
镜中的我，穿着干净的白大褂，戴着洁白的帽子和口罩，想想自己第穿着白大褂的那份自豪，心底的那份坚定与自信犹然而生!
看起来很简单的护理工作，让我开始有些手忙脚乱。原本的自信荡然无存。我开始虚心向护士学习，紧紧地跟着护士，寸步不离，年轻的护士耐心地给我讲解着关于护理的知识。慢慢地，我穿梭在各个病房，了解了她们的护理术语和一些日常工作。
我协助护士接诊病员，做好四测(测血压、测体温、测脉搏、测体重)，熟练地掌握了血压及体温的测量方法，接触配液环节，在严格坚持“三查七对”(三查：操作前查、操作中查、操作后查;七对：对床号、对姓名、对药名、对浓度、对剂量、对方法、对时间)的原则下，并为病员配液。
终于有了我实践的机会，想着护士叮嘱我的操作要领，端着装有止血带、胶布、碘付的器皿，来到病房。面带着微笑：“阿姨，该打针了!”我给病人绑上止血带，用碘付进行消毒，然后拿起针头，小心翼翼地扎入病人的血管中。看见管中有回血，一种如释重负的感觉蔓延全身。想不到，身平第扎针竟然会如此的顺利!
护士在休息的时候，给我讲着因为静脉注射的输液管中一个小小的气泡，而使病人死亡的真实事例后，我大为震惊，不免开始崇敬这些平凡的护士们。
在医院领导的同意下，我观摩了一例左下肢静脉曲张高位结扎及剥脱术!手术前病人的家属用充满期待的目光注视着主刀的医生，顿时让我感到医生的伟大责任。手术的时间大约两个小时，主刀医生精湛的医技，让我了解到医学基础知识的重要性，他的细心，仿佛把病人当成自己的家人一样精心地照料，就好象生理老师曾经说过：虽然你们是用动物做实验，但以后你们却是要给人看病!因此，使我是深深体会到，我们要提高自己的职业素质。
医院实习就要结束了，终于可以喘一口气了。想想这么多天的忙碌，再想想每日辛苦战斗的护士们，才知道护理工作的不易。
我觉得护理工作不仅需要熟练的技巧，而且同样需要优秀的职业素质：
1.思想素质：要教育和培养每一个护理人员热爱护理工作，献身护理事业，树立牢固的专业思想;
要有崇高的道德品质、高尚的情操和良好的医德修养，以白求恩为榜样，发扬救死扶伤，实行革命的人道主义精神：真诚坦率，精神饱满，谦虚谨慎，认真负责;要高度的组织性、纪律性和集体主义精神，团结协作，爱护集体，爱护公物。
2.专业素质：护理人员要对病人极端负责，态度诚恳，和蔼热情，关心体贴病人，掌握病人的心理特点，给予细致的身心护理;
严格执行各项规章制度，坚守岗位，按章办事，操作正规，有条不紊，执行医嘱和从事一切操作要思想集中，技术熟练，做到准确、安全、及时，精益求精;要有敏锐的观察力，善于发现病情变化，遇有病情突变，既要沉着冷静，机智灵活，又要在抢救中敏捷、准确、果断;做好心理护理，要求语言亲切，解释耐心，要有针对性地做了病人的思想工作，增强其向疾病做斗争的勇气和信心;保持衣着整齐，仪表端庄，举止稳重，礼貌待人，朴素大方;作风正派，对病人一视同仁，对工作严肃认真。
3.科学素质：护理人员要具有实事求是、勇于控索的精神，要认真掌握本学科基本理论，每项护理技术操作都要知其然并知其所以然;
护理学是一门应用学科，必须注意在实践中积累丰富的临床经验，要掌握熟练的技术和过硬的本领;要刻苦钻研业务，不断学习和引进国内外先进的护理技术;要善于总结经验，不断控索，开展研究，勇于创新，努力提高业务技术水平，不断推动护理事业的发展;要积极努力学习和了解社会学、心理学、伦理学等知识，拓宽自己的知识面，更好地为病人的身心健康服务。
同样，即将成为口腔医生的我们也应该充分认识到：
1.医生是一个很平凡的职业，他的责任就是救死扶伤，挽救病人的生命。
2.医生也同样应该具备一定的思想素质、专业素质和科学素质，要有一定的责任心，把病人的生命看作是自己的生命。
3.医生要有创新和探索的能力，积极为医学的未来作出贡献。
新的学期开始了，新一轮对医学知识的吸收和总结也拉开序幕，我会投入的努力：加油——对所有的人说
销售的实习心得体会范文精选四
大学这么长时间，自己也已经做过好几分工作了，大多是促销员的工作，比如维纳斯婚纱摄影，爱维利斯化妆品促销，美的微波炉之类的工作。一开始毫无经验，工作感觉很困难，但是经过多次的磨练与培训以后，自己收获了很多。不仅工作能力有了一定的提高，自己的意志力也得到了很大的锻炼，工作过程中，受到冷眼是很正常的，也就是说必须忍受!
我的第一份工作并不顺利，那时刚刚来到南昌，对这里的一切还都很陌生。第一次去面试，根据上面提供的信息我坐上工交车，一个小时过去了可还没到。电话得知我已经过了目的的!哎!第一次面试就这样流产了!
有了第一次的教训，第二次好不容易才找到公司所在地址。面试的人还是挺多的。看着这些陌生的面孔，心里有种不安的感觉，我是害怕失败吧!不管怎样，总要面对的!这是第一次参加这样的活动，不免有些紧张，台上没能完全的放松!经过漫长的面试，我还是满幸运的获得了我的第一份工作—-维纳斯促销员工作时间是国庆三天。节假日，八一广场人山人海，我们的工作是负责招揽顾客到摄影电里拍照，对象是情侣，婴儿或是消费能力高的人群(那家的消费可真不是一般人所能愿意花费的}!手里拿着宣传单穿梭在人群里，寻找目标。漫长的一上午也没拉到几个顾客，这真的有点难，不免有些泄气，很想不干了!那时已经有几个中途逃离了!也许，是第一份工作不想就这么结束了，最终我还是坚持里下来!可是我的努力却只换的10块一天的工资，理由是我没拉到很多顾客!第一份工作很失败……
之后是美的微波炉的工作，这次面试相对前次好多了，没有了上次的怯场，痛快地表达自己!和以往不同的是，这次面试增加了辩论这一环节，所有人员分成两组进行辩论!所以，这次要求挺严格的，经验固不可少，更重要的是口才!两个多小时所有环节都一进行完毕，考官当场宣布录取人员名单，这次幸运女神还是照顾我的，我成功的通过了面试!在工作之前，我们进行了一天的培训，半天的实习，然后正式分配任务。对于微波炉的促销，首先必须了解相关产品知识，并掌握一些必要的解说技巧，这些在一天的培训里都已经有所领悟。白猫黑猫，抓到老鼠就是好猫!这次工作感觉还好，收获也不少，当然也包括money了!
五一即将来临，还是上次美的的工作，星期天要去重新培训，因为有了新产品!
恩，希望这次表现会更好吧!
销售的实习心得体会范文精选五
_年已过,在此实习期间,我通过努力的工作,也有了一点的收获,借此对自己的工作做一下总结,目的在于吸取教训,提高自己,以至于把工作做的更好,自己有信心也有决心把今后的工作做到更好。
简要总结如下：
我是_年9月19日来到贵公司工作的.作为一名新员工,我是没有汽车销售经验的,仅凭对销售工作的热情和喜爱,而缺乏对本行业销售经验和专业知识,为了迅速融入到这个行业中来,到公司之后,一切从零开始,一边学习专业知识,一边摸索市场,遇到销售和专业方面的难点和问题,我会及时请教部门经理和其他有经验的同事,一起寻求解决问题的方案,在此,我非常感谢部门经理和同事对我的帮助!
通过不断的学习专业知识,收取同行业之间的信息和积累市场经验,现在我对市场有了一个大概的了解,逐渐的可以清晰.流利的应对客户所提到的各种问题,对市场的认识也有了一定的掌握。
在不断的学习专业知识和积累经验的同时,自己的能力,业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高。
现存的缺点：
对于市场的了解还是不够深入,对专业知识掌握的还是不够充分,对一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法,在与客户的沟通过程中,缺乏经验。
市场分析：
我所负责的区域为宁夏.西藏.青海.广西周边,在销售过程中,牵涉问题最多的就是价格,客户对价格非常敏感,怎样在第一时间获悉价格还需要我在今后的工作中去学习和掌握.广西区域现在主要从广东要车，价格和天津港差不多，而且发车和接车时间要远比从天津短的多，所以客户就不回从天津直接拿车，还有最有利的是车到付款.广西的汽车的总经销商大多在南宁，一些周边的小城市都从南宁直接定单.现在广西政府招标要求250000以下,排气量在2.5以下,这样对于进口车来说无疑是个噩梦。
宁夏的经销商多港口的价格市场比较了解，几乎都是在银川要车，银川主要从天津,兰州要车,而且从兰州直接就能发银川.
国产车这方面主要是a4,a6.几乎是从天津港要车,但是价格没有绝对的优势.青海和西藏一般直接从天津自提,往往有时咱的价格是有优势的,但是天津去西藏的运费就要8000元,也就没什么优势了。
从_年9月19日到_年12月31日我的总销量是3台,越野车一台,轿车一台,跑车一台,总利润11500元,净利润10016元,平均每台车利润是3339元.新年到了我也给自己定了新的计划,08年的年销量达到80台,利润达到160000,开发新客户10家.我会朝着这个目标去努力的.我有信心!
随着市场竞争的日益激烈,摆在销售人员面前的是-平稳与磨砺并存,希望与机遇并存,成功与失败并存的局面,拥有一个积极向上的心态是非常重要的。
2017年工作计划
深入了解所负责区域的市场现状,准确掌握市场动态
与客户建立良好的合作关系
不断的增强专业知识
努力完成现定任务量
最后，感谢公司给我一个展示自我能力的平台，我会严格遵守职业操守,朝着优秀员工的方向勇往直前。碰到困难不屈不挠，取其精华，去其糟粕，和公司员工团结协作，让团队精神战胜一切。我有信心在我的努力下，让四辟就像我的名字一样迎春破晓，霞光万丈。
口腔市场营销计划方案范文3
广东食品药品职业学院 易少凌 吴泽鹏 陈伶俐
【摘 要】药物制剂技术课程是稳固高职非制药类专业职业能力的必修课程，但是目前这门课程在高职非制药类专业的教学中与其他制药类专业一样均是侧重于生产操作的训练，不符合非制药类专业的学生课程的能力目标要求、未体现非制药类专业学生的就业特点、未激发非制药类专业学生的优势。情景模拟教学法应用于高职非制药类专业的《药物制剂技术》教学中，契合了非制药类专业的就业特点，有利于深化高职院校的教学改革、提高学生的职业能力和职业素养、丰富《药物制剂技术》教学资源库，取得了满意的效果。
关键词 情景模拟；药物制剂技术；高职业；非制药类专业
中图分类号：G712 文献标识码：A 文章编号：1671-0568（2015）20-0022-03
作者简介：易少凌，女，广东食品药品职业学院实验师，研究方向：药物制剂的开发与教学改革；吴泽鹏，男，广东食品药品职业学院实验师，本科，研究方向：药物制剂的开发与教学改革。陈伶俐，女，广东食品药品职业学院实验师，研究方向：药物制剂的开发与教学改革。
基金项目：本文系广东省教育厅2014年度广东省高等职业教育教学改革项目“情景模拟法应用于高职非制药类专业《药物制剂技术》实践教学的研究与实践”（编号：201401137）和广东食品药品职业学院2014年教育教学改革项目“基于岗位需求的高职药营专业《药物制剂技术》实训情景设计”（编号：201420）的研究成果。
一、高职非制药类专业《药物制剂技术》教学的现状
《药物制剂技术》是在药剂学理论指导下，研究药物制剂生产和制备技术的综合性应用技术课程，是制药类专业的核心专业课程、药学类专业重要专业课程之一。广东食品药品职业学院在《药物制剂技术》课程的教学研究上领先于全国高职院校，2007年《药物制剂技术》建设了国家级精品课程，我校药物制剂实训中心是“2007年度广东省教育厅高职教育实训基地”和“2008年度中央财政支持的职业教育实训中心”，2011年出版了高职高专“十二五”规划教材《药物制剂技术实验微格教材》，2013年出版了国家卫生和计划生育委员会“十二五”规划教材《药物制剂技术》，并且我校是国家高职药物制剂技术专业教学资源库项目建设的核心院校之一，但是目前《药物制剂技术》课程的教学研究均针对制药类专业，未体现非制药类专业的特点。现阶段《药物制剂技术》课程在高职非制药类专业的实践教学中存在以下问题：
1.在非制药类专业的实践教学中未体现该课程的能力目标要求。药品经营与管理专业学生学习该课程的能力目标为“能够在实验室制备常用剂型、能够对处方进行分析、知道不同剂型的优势、能够合理推荐和指导使用药品”；药学专业、药学英语专业的能力目标中亦要求“能根据临床需求选择合适剂型”。但目前《药物制剂技术》的实践教学侧重于“处方分析” 、“制备工艺”和“质量控制”，学生完成该课程的学习后能达到“能够在实验室制备常用剂型、能够对处方进行分析”能力目标，但是在培养学生“知道不同剂型的优势、能根据临床需求选择合适剂型、能够合理推荐和指导使用药品”方面却差强人意。
2.在非制药类专业的实践教学中未符合其岗位需求。高职非制药类专业的学生毕业后除了少部分学生从事药品生产以外，大部分学生尤其是药品经营与管理专业的学生在生产企业、医药公司、药品流通企业从事药品购销、医药商品推广、医药营销策划工作或在药品零售企业、医院药房从事药学服务的工作。但目前《药物制剂技术》课程的实践教学仅仅针对药品生产岗位进行了生产操作的训练，没有针对药品购销岗位和药学服务岗位的特点进行教学，与非制药类专业的岗位需求不相符。
3.在非制药类专业的实践教学中未激发学生的优势。高职非制药类专业尤其是药品经营与管理专业以文科生为主，实验操作能力比理科生弱，但是该专业的学生具有《药品市场营销》、《消费者心理学》等课程的基础，且思维活跃、社会活动能力强。而现阶段的《药物制剂技术》课程的实践教学是根据理科生特点开展的，形式单一，不能充分发挥非制药类专业学生的特点。
从《药物制剂技术》的教学目标、非制药类专业的岗位需求以及非制药类专业学生的特点出发，《药物制剂技术》课程的实践教学模式应进一步拓展和完善，而情景模拟教学法的优势恰到好处地与之相契合。因此，本课题组提出将情景模拟教学法应用于高职非制药类专业《药物制剂技术》课程的实践教学。
二、情景模拟教学法应用于高职非制药类专业《药物制剂技术》教学的意义
高等职业教育的目标是培养高素质技术技能型人才，其特点是具有较强的应用性和实践性。这一目标的实现需要教学紧密地与工作、与岗位结合，人才培养更加贴近社会需要和企业生产、经营管理的实际。2006 年教育部《关于全面提高高等职业教育教学质量的若干意见》中指出：“高等职业院校要积极与行业企业合作开发课程，根据技术领域和职业岗位（群）的任职要求，参照相关的职业资格标准，改革课程体系和教学内容。建立突出职业能力培养的课程标准，规范课程教学的基本要求，提高课程教学质量。”依据教育部意见指示精神，结合自身的教学实践及理论探索，本课题组拟将情景教学法引入《药物制剂技术》课程的实践教学中。该研究有以下意义：
1.有利于深化高职院校的教学改革。提高高职生的实践能力，培养大批高素质技术技能型是高职教育健康发展的生命线，也是增强高职院校竞争力的重要途径。如何构建适应高等职业教育特点的教学体系已成为高职院校共同探讨的重要课题。本课题提供了一种试点和探索途径。
2.有利于提高学生的职业能力和职业素养。《药物制剂技术》的教学应侧重于将药剂理论与实际工作相联系，强调实用性和应用性。本课题是针对高职非制药类专业的《药物制剂技术》教学进一步的完善，对学生加深知识点的理解、启发学生的创新思维、提高学生的职业素养等都有积极意义。
3.有利于丰富《药物制剂技术》教学资源库。本校是国家高职药物制剂技术专业教学资源库项目建设的核心院校之一。本项目的研究成果包括实践教学体系、图片、视频、课件、讲义等资料能进一步丰富该教学资源库，增强该资源库对非制药类专业的适用性。
三、情景模拟教学法的基本模式
情景模拟教学法又叫做角色扮演（role-play）法教学，是指教师在教育教学过程中设置一个真实、具有辩论价值的情景，组织学生分析矛盾冲突，并且与学生扮演不同的人物角色，尝试使用不同的方法解决问题，使学生逐渐学会处理各种冲突，从而建立正确的价值观，和培养良好的人际沟通能力。按照当代教学模式的分类方法，角色扮演属于一种以研究社会行为和解决价值矛盾为取向的“问题解决模式”( problem- solving model)。这种教学能够向学生提供比其他教学模式更大的思考空间和更多的表现机会，在我国越来越重视学生情感、态度和价值观教育的背景下，这种教学模式能够充分发挥学生的主体作用和教师的主导作用，能广泛调动学生的学习积极性，有利于培养学生解决实际问题的能力和语言表达能力，最终达到增加价值断力、促进人格自我完善的目的。情景模拟教学法教学过程包括六个方面：情景设计、角色选定、编制表演框架、情景演绎、讨论和评议、梳理和总结。
1.情景设计。情景设计是情景模拟教学法的基础，设计的情景是否具有典型性直接关系到教学效果。用于教学的问题情景可以是：突出的社会现象、社会机构之间的冲突、人际之间的矛盾、个人遇到的困扰或疑惑等。设计的情景应与课程的教学目标、学生的能力素质以及实际的工作环境相符合，应不仅能刺激和调动学生学习的积极性和主动性，还应能帮助学生巩固知识点，加强学生灵活应用知识点的能力，最终达到提高学生技能水平和职业素养的目的。教师可根据课程标准选择类似的真实事件编制成具有利益冲突、矛盾或者多种解决方案的的案例，也可引导学生收集素材将自身遇见的两难问题或者是愿意探究的事件设置成情景。
2.角色选定。在心理学上，一般将角色定义为个体在特定的社会关系中处于一定位置时所执行的职能。认为任何一种社会地位或身份的人，都有一整套由其身份地位决定的社会行为形式。根据情景设置不同的角色身份背景，如年龄、学历、职业等，引导学生感受不同角色的形象、语言、行为及心理需求，从而引导学生换位思考，增进学生在未来工作岗位中与客户的相互理解。教师可根据学生意愿分配角色。
3.编制表演框架。确定情景和角色后，相关表演成员形成小组。预留一到两周的时间，供小组成员查找资料、策划表演内容、编制剧本、准备道具，力求表演接近真实的情景，增加现场感染力。
4.情景演绎。学生展示小组成果，教师和其他小组观察记录，并可引导小组在演绎结束后进行答疑。情景模拟教学法的目的是模拟仿真，侧重点不在于演技，所以在教学过程中应注意引导学生把注意力放在案例中，把自己置身于实际情景中去，应按照自己所扮演的角色的要求，提出观点或拿出方案。
5.讨论和评议。讨论和评议是情景模拟教学法的关键点。讨论和评议的效学决定着此次教学是停留在浮于表面的模拟仿真，还是进一步升华到了对学生自身和不同人物性格、心理、立场、利益的深度分析，引导学生多方位、多角度的思考，增进不同角色之间的相互理解，提升学生人际沟通能力和药学服务能力。
6.梳理和总结。情景教学法中，学生是教学的主体，因此授课内容可能会偏离主题或者被某些不可预知的事件中断，这就要求教师在教学过程中及时梳理和总结，将教学目标与角色演示的内容有机地结合起来，展示给学生一个完整的知识构架。
四、情景模拟教学法在非制药类专业《药物制剂技术》教学中的应用实例
本课题研究组在2013年开展了将情景模拟教学法应用于高职非制药类专业《药物制剂技术》教学的尝试。该法深受学生喜爱，充分调动了学生的主观能动性，学生在短时间内熟悉了企业的工作流程，提高专业知识的应用能力，培养了学生沟通能力以及团队协作能力。
【实例一】
实训项目：不同剂型在婴幼儿用药中的应用
实训目的：
1.掌握适宜婴幼儿使用的剂型种类，为购药者合理推荐药品；
2.以实际药店为原型，通过模拟药店药师进行药物销售的场景，掌握药师销售药品的基本程序和注意事项。
实训内容：
4~5名学生为一组，自行分配角色，运用想象力，模拟药店售药情况进行表演。其他同学观看，表演结束后在老师的引导下进行讨论和评议。
角色一：顾客——你是患儿（1岁半，高烧39℃）的母亲，30岁，收入中档。孩子发高烧，你心中焦急，来药店为孩子购买布洛芬退烧药。
角色二：药师——你是药店的销售人员，刚才注意到一位年轻女子走进药店，神色焦急。
参考药品：布洛芬混悬液、布洛芬栓剂、布洛芬颗粒、布洛芬分散片、布洛芬缓释胶囊。
表演要点参考：药店销售药品应遵循5个步骤，笑迎顾客、询问顾客需求、引导顾客购买药品、回答顾客疑问、送别顾客给予温馨提示。
评分标准：
1.药品推荐（50分） 能准确说出各种剂型的特点、适应人群、用法说明、注意事项。
2.仪表仪态、礼貌用语、沟通技巧（30分）
3.表演框架的编制、实际表演效果（20分）
【实例二】
实训项目：不同剂型在老年人用药中的应用
实训目的：
1.掌握适宜老年人使用的剂型种类，为购药者合理推荐药品；
2.通过模拟医药代表向医生推广药品的场景，掌握医药代表推广药品的基本事项。
实训内容：
4~5名学生为一组，自行分配角色，运用想象力，模拟医药代表推广药品的情况进行表演。其他同学观看，表演结束后在老师的引导下进行讨论和评议。
角色一：医生——你是某医院呼吸科的医生，42岁，男性，正在诊室给病人看病。
角色二：医药代表——你是某药企的医药代表，你们企业现在新出品了盐酸氨溴索口腔崩解片这种新药，你负责向医院推广。你已经了解到目前医院一般是使用盐酸氨溴索口服液、盐酸氨溴索片、盐酸氨溴索胶囊这三种剂型。
表演要点参考：
1.医药代表药品推广应遵循的步骤：准备工作、观察医院医生情况、开场白、自我介绍、引起兴趣、引入正题、约定下次拜访时间。
2.医药代表向医生推广药品一般仅一次拜访并不能建立相互信任的关系，可以编制几个场景来完成该实训项目。
评分标准：
1.药品推荐（50分） 能准确说出各种剂型的特点、适应人群、用法说明、注意事项。
2.仪表仪态、礼貌用语、沟通技巧（30分）。
3.表演框架的编制、实际表演效果（20分）。
情景模拟教学法在高职非制药类专业《药物制剂技术》课程中的应用丰富了该课程的教学方法，有利于提高学生的职业素养和职业技能，为学生将来快速适应工作岗位的打下基础。但情景模拟教学法要进一步在高职非制药类专业《药物制剂技术》课程的教学中发挥其优势，还需广泛地从行业中收集素材，设计并不断更新实训项目，完善实训教材、考核标准，最终形成一个完整的体系。
参考文献：
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[2]唐丽.高职室内设计教学中的角色扮演研究[J].中国职业技术教育,2012,(32):38-40.
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