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营销创新的策略范文1
【关键词】电力产业；营销策略；创新
最近几年来，由于社会发展的不断加快，过程中对电能需求量也渐渐加大，这对于电力产业的发展起到了大大的推动作用。在当前我国供电企业的运营过程中，电力营销是他发展的主要核心业务，电力营销的工作进度影响着电力产业的生存与发展，可谓是息息相关，所以只有努力提高供电企业的电力营销水平，才能让我国的电力市场有更宽广的发展。如何推动电力营销工作的发展呢？我想，策略的创新应该是第一要义才对，改变单一的管理模式，不断创新电力体制，学习先进企业的营销管理方式，从中找到适合自己的，将与先进企业的水平差距逐渐缩小，本文根据个人多年的实践工作经验以及资料查询，就此问题展开了分析并给出了一些自己的思考，希望可以做到抛砖引玉的作用。
1 电力产业发展中存在的主要问题1.1 电力产业的发展与我国的经济发展程度极不相称
我国电力产业经历过两个代表性的发展时期，第一次是 1951年至 1960 年，这期间发电总量平均每年增长 28.8%，同时期的 GDP增长 8.5%，由此可见该时期的电力工业发展明显快于国民经济的发展。第二次就是 1970 年至 1979 年，这期间发电总量平均每年增长 11.5%，同时期的 GDP 增长 10.6%，数据显示出电力产业的发展略快于国民经济的增长。可 80 年代以来，尽管电力工业发展比较平稳，速度依旧是比较快的。17 年来，发电量年平均增长率为8.5%，可同时期的国民经济发展却远远快于电力产业。特别是 1990年以后，发电弹性系数一度下滑，电力产业的发展与我国的经济发展程度不相称。
1.2 电力部门营销管理的体制不健全
现今的管理思想受传统的影响，我国大部分的供电企业都没有建立专门独立的电力营销部门，这导致与其他部门的协调产生障碍。从侧面也反映出来，我国的电力部门营销管理体制的不健全，内部机制的不完善，无法充分调动员工的工作积极性。
1.3 不注重电力管理，营销的意识淡薄
电力营销这一环节对电力产业有着至关重要的作用，可我们却往往忽视了这一点，没有给电力营销一个合理、准确的定位，在国民经济的大发展下，有供就有求，所以供电企业的生产经营活动的供给和市场营销的需求是分不开的。因为我们不注重管理，营销意识的淡薄，长期呈现出一种供不应求的经济局势，这致使我们错失了很多的机会。
1.4 营销人员素质程度不高
随着现代科技的发展研发出很多新设备和新技术，可我们的营销人员结构不合理，素质程度整体不高，对那些研发引进的设备技术不熟悉，这样就很难发挥他们的主观能动性和创新能力。
1.5 企业文化建设进程缓慢
文化是潜移默化的，企业文化是一个企业的精神支柱，影响着每一位员工，没有一个积极向上的企业文化，就不能构成一个良好的工作环境，无法调动出员工的积极性、自信心与责任心。目前很多供电企业注重的都是如何提高公司的经济效益，而不是如何建立一个良好的企业文化。
2 我国现代化电力营销策略的发展方向2.1 注重电力产业与国民经济的同步发展
电力企业能否在竞争市场上求得生存，最重要的是电力消费者是否乐意购买电能和增大电能的使用量。因此，我们要以扩大市场销售量和增加消费客户为主要目标。发展中我们要注重与国民经济的发展程度相对称，不能太过于超前或者太过于落后。
2.2 建立新型的营销体制，完善技术支持系统
按照市场需求设置营销体制，从市场策划与开发、需求预测与管理等多方面入手，全方位的展开电力的售前、售中、售后服务，形成以顾客为中心的电力营销管理体制。建立专门的部门后可以达到工作细化，职责细化的目的，这样就方便我们明确各自的岗位职责，更利于以后出现问题后的修正。
首先我们要改变原来的观念要加强对营销意识，在营销中要加强需求侧管理，时时刻刻把握市场发展变化动态，对电力市场的潜力以及未来市场情况做好研究与预测，由此来调控并制定适时的计划与发展目标，可以有效的节约资源达到事半功倍的效果。例如，我们可以从以下几个方面来改变。
1.对电力工业结构的调整，改变电源分布不均匀的局面
2.大力发展利用可再生资源发电，节约资源成本
3.电价改革，扩大客源市场，让更多的人用上电
4.重视农村电力的改革与发展，解决农电体制改革的问题
5.树立良好的企业形象，运用新媒体宣传企业文化
2.4 调整人员结构，提高人员素质
首先，要严格招聘纪律和制度，提高企业招聘门槛，吸引招收一些电力方面的有丰富经验并且符合学历要求的人才，给以优厚的待遇。其次，对原来的员工可进行电力方面的培训，让其对新设备新技术有详细的了解，并对表现优异的人给予奖励，调动员工的主观能动性和创造能力。
2.5 加快对企业文化建设的进程
供电企业应不断的提升自己的服务水平，并充分的体现在每一个工作环节中，是每一个部门中的每一位员工都树立起正确的营销理念，可以独当一面的为企业形象全面负责。企业的发展注重的是承诺，我们要遵守与顾客之间的约定，对自己的供电电量、供电电压、供电频率、供电稳定性给予保证，以此树立诚实守信的良好企业形象。企业的高层人员也可将员工的优秀事迹进行宣传，建立专属于自己的企业文化来流传学习。
3 小结本文根据个人对电力方面的了解做出新的思考，我认为风险与机遇是同时存在的，没有哪个企业是一帆风顺的发展，我们可以在发展的道路上借鉴前人的经验来完善自己的营销体系建设，瞄准每一个机会，不错过每一个机遇，以消费者为核心诚信的建立企业，这样才能追求到更大的经济效益，也能带给你更好的企
业效应。在盈利的同时也要广泛的向社会宣传电是绿色资源，它具有安全、无污染、高效、低成本的属性，并让这个绿色观念深入人心。
参考文献：
[1]陈亚捷；供电企业加强电力营销策略创新的思考[J]，上海电力学院学报，2008，（2）.
营销创新的策略范文2
一、思考：许多企业经营为什么赚不到钱
松下幸之助说“企业最大的罪恶就是不赚钱”。那为什么许多企业在复杂的生存环境中面对越来越激烈的市场竞争，举步艰难，赚不到钱？为什么中国民营企业的平均寿命只有3.5年？用昨天的经验和思想已经赚不到今天的钱，用今天的经验和思想已经赚不到明天的钱！许多企业曾经辉煌一时，但面对顺息万变外部环境却视而不见，还在成功的经验中自我陶醉，以不变应万变，结果被时代所淘汰。
案例：国产手机品牌的其兴勃焉，其败忽焉教训
国产手机品牌自上世纪中后期起步，面对摩托罗拉、诺基亚、爱立信等强大对手
所以从某种程度上说，成功可能是一剂毒药。难怪台湾著名管理学者石滋宜指出：成功是失败之母。
一些企业之所以赚不到钱，就是其创新尤其是营销创新能力太差，不能适应市场环境变化和客户需求变化的步伐。产品为王，渠道为王的时代已经成为昨日黄花，取而代之的是品牌为王的时代。以品牌为导向的营销创新才是未来的制胜之道。
二、市场营销发展的几个阶段
让我们再回顾一下市场营销发展的几个阶段及特征：
1. 工厂导向型：这一阶段需大于供的供求矛盾极其突出，工厂数量极其有限，产品极其单一，工厂生产什么，顾客就买什么，顾客基本没有选择权，市场几乎没有竞争的。比如计划经济时代，消费品凭票供应，当时的布票、油票、粮票比现金还重要，当时的结婚三大件手表、缝纫机、自行车就是那几个品牌，消费者是没有什么选择权的，而且还要居委会开证明凭票才能买到。青岛啤酒已故总经理曾说过，当年他结婚需要买青岛啤酒请客，作为员工的他写申请给厂领导，才给批了五箱，当年在青岛啤酒销售部门只有三个人，一个收钱，一个开票，一个发货，根本没有业务人员。
2. 产品导向型。随着企业的增加，求大于供的矛盾逐渐转化为供大于求的矛盾，企业间开始了竞争，但这一阶段由于品牌数量有限，企业之间的竞争并不是非常激烈，企业之间的主要竞争手段是产品创新。企业通过优化产品包装、实施产品多样化，来更加有效地满足顾客需求。记得当年我工作过的一个啤酒企业，正处于这一个阶段，几乎年年都有一很多品种被淘汰，年年又会开发出很多新品种，最多的时代品种多达180多个，虽然市场适应情很强，基本是客户需要什么样的产品就生产什么样的产品，但产品线过长，严重地伤害了品牌形象。
3. 品牌导向型。这一个阶段市场竞争加剧，一些优势企业的产品、文化和服务深入人心形成具有差异化的品牌文化，消费者的品牌意识不断增强，企业间的竞争上升的品牌竞争的层次，这一阶段品牌成为最具力量的武器。
案例：海信与海尔的较量
海信与海尔都是来自青岛的两个著名家电品牌，就空调来说，海信与海尔在技术先进性、产品品质可靠性方面没有太多的差距，甚至海信在某些方面是领先于海尔的。但哪个品牌力更强，哪个市场表现最好呢？答案不言自明。根本的原因就是海尔以品牌导向，通过差异化、标准化、人性化的服务打造出海尔极具亲和力的品牌文化，争夺到更多的忠诚顾客，而海信还过度地强调产品导向，对品牌的建设略输一筹。
三、看看今天的营销环境发生的变化
21世纪，唯一不变的就是变-------英特尔总裁葛洛夫。
在今天的品牌导向营销时代，企业营销环境每天都在发生着巨大的变化：
1. 产能过剩、产品同质化让消费者有了更多选择和选择的困惑
2. 决定市场竞争优势的最关键因素，不仅是产品、价格、促销和渠道，还有品牌、顾客
3. 信息的透明化和注意力分散让消费者更加难以沟通
4. 购买的决定权越来越集中于顾客手中
5. 顾客资源不但越来越稀缺，而且越来越重要
6. 培养和提高顾客品牌忠诚度越来越重要
四、品牌导向型营销时代的特征
1、市场竞争的变化
竞争程度激烈化
竞争手段多元化
竞争层次升级化
2、供给者的变化
营销导向化
经营品牌化
沟通深度化
服务创新化
3、客户的变化
观念创新化
需求个性化
选择品牌化
忠诚游离化
五、从4P、4C到4R的营销新境界
（一）、4P理论
1960年美国营销学家麦卡锡从管理决策的角度把企业可控制的营销手段分为四个方面，即“4P”：
产品(Product)，
价格(Price)，
渠道(Place)，
促销(promotion)。
（二）、4C理论与实践
1、4C理论重在四个方面：
需求（CUSTOMER）、
成本（COST）、
便利（CONVINIENCE）、
沟通（COMMUNICATION）。
2、4P与4C的关联：
产品------需求（product——CUSTOMER）
价格------成本（price---cost）
渠道------便利（place-convenience）
促销---沟通(promotion---communication) 。
3、4C理论缺点
4C仍然没有体现既赢得客户，又长期地拥有客户的关系营销思想。没有解决满足客户需求的操作性问题，如提供集成解决方案等。4C总体上是4P的转化和发展，但被动适应客户需求的色彩较浓。根据市场的发展，需要从更高的层次以更有效地方式在企业与客户之间建立起有别于传统的新型的主动关系，如互动关系、双赢关系、关联关系等。
（三）、4R理论
1、4R理论：90年代后期，美国学者赫海凯特在研究4C理论的基础上，提出了4R理论，即保持（retention）、关系(relationships)、推荐(referral)、恢复(recovery)：
保持（retention）是指通过满足和超越客户的需求来留住他们。保持客户比取得客户的成本小得多。客户保持的核心问题是必须自愿。客户有选择卖主的机会，一旦他们脱离了被俘获的状态，这些客户就会立即把自己的业务转移到别的地方。
关系(relationships)当客户自愿地甚至热情地与一家公司长期进行交易时，就可能是存在着某种关系了。建立关系意味着要努力接近客户，试图更好地理解他们。关系是建立在诚信、交流和理解的基础之上的。
推荐(referral)指的是由客户的满意度带来的口头传播效应——那些感到满意的客户会向别人传递强有力的信息。当客户对产品或者服务完全满意的时候，他们就可能向值得信赖的同事、朋友或者家庭成员传播这种信息，并推荐他们合作。
恢复(recovery)不满的客户服务也是现代营销业务管理的一个重要组成部分，意外的因素难免会导致错误的发生，使客户和员工感到失望。然而，错误可以转化为打动客户和赢得客户的机会。修复错误可以向忠诚的客户和新的客户申明你对客户服务和满意度的承诺。
2、4R理论的特点
4R理论的最大特点是以竞争为导向，在新的层次上概括了营销新框架。 4R理论根据市场不断成熟和竞争日趋激烈形势，着眼于企业客户双赢。
4R理论体现并落实了关系营销的思想。通过关联、关系和反映，提出了如何建立关系、长期拥有客户、保证长期利益的具体操作方法，这是一个很大进步。
4R理论的反应机制为互动与双赢、建立关联提供了基础和保证，同时也延伸和升华了便利性。
回报兼容了成本和双赢两个方面的内容。追求回报，企业必然实施低成本战略，充分考虑客户愿意付出的成本，实现成本最小化，并在此基础上获得更多的客户份额，形成规模效益。这样企业为客户提供价值和追求回报相辅相成，互相促进，客观上达到双赢得效果。
当然4R理论也有其不足之处。如与客户建立关联、关系需要实力为基础或某些特殊条件，并不是任何企业可以轻易做到的。但不管怎样4R理论提供了很好的思路，是经营者和营销人员应该掌握的。
3、4P、4C、4R三者的关系：
4P、4C、4R，不是取代关系而是发展完善的关系。由于企业层次不同，情况千差万别，企业营销、市场还处于发展之中，所以至少在一个时期内4P还是营销的一个基础框架，4C也是一个很有价值的思路，因而两种理论仍然具有适用性和可借鉴性。 4R理论不是取代4P、4C理论，而是创新和发展，所以不可将三者割裂开来甚至对立起来，根据企业实际把三者结合起来指导营销实践，可能会取得更好的效果。 第二章 营销是战吗？--从《营销战》说起
《营销战》是由中国财政经济出版社出版的，译自美国著名市场营销战略家艾尔里斯和杰克特劳特的力作Marketing Warfare。《营销战》开篇提出：“当今市场营销的本质已经不再是为顾客服务，因为所有的公司都遵循同样的原则：市场营销是战争，是与竞争对手对垒过程中如何以智取胜，以巧取胜，以强取胜。”
营销真的是一场战争吗？让我们来看看营销与战争之间到底是什么关系：
一、 什么是战争：以打败（消灭）对手为手段，以实现和平，维护战胜者利益为目的的活动。
二、 什么是营销：我理解所谓营销就是以超越竞争对手并实现顾客忠诚度最大化为手段，以实现自身与顾客利益最大化为目的的活动。
三、 战争与营销的共性
1、竞争：战争与营销一样都存在着竞争，战争是你死我活，而营销是看谁做得更好，在竞争中机会往往稍纵即逝。
2、利益：没有利益的存在就没有战争和营销生存的土壤，都是为了自身的利益最大化而发生。
四、战争与营销的区别
1、战争：
战争是以打击或消灭对手的手段而满足自身利益的
在一个阵地上对手往往只有一个或两个（如八路对日、伪军），但在战场上往往对手是明确的。
战争双方之间往往是势不两立的，战争的胜利是为了满足单方面需求
战争的最高境界是没有战争，即实现和平（没有竞争）
2、营销：
营销的手段是超越竞争对手比竞争对手做得更好，而不是与竞争对手进行实力比拼去打败对手
在一个区域市场上竞争对手往往不止一个，而且有些是不明确的
营销的满足多方面需求：企业需求、员工需求、经销商需求、消费者需求、社会需求
营销的最高境界是竞争对手永远没有机会超越自己，其实市场竞争永远会存在，任何的寡头垄断的情形在当今的时代几乎不可能发生了。
3、将营销等同于战争的后果
企业将会过分关注对手，而忽视了顾客的需求。
企业间的争斗会陷入恶性竞争，不能自拔。
企业想打败竞争对手，结果是杀了虎还有狼，无穷老鼠杀不尽，而且可能是强中更有强中手，后来者居上。
企业在忙于和竞争对手的战争中，顾客另有所爱，另的选择，企业与原来的顾客已经是缘散缘尽。就是企业悔悟过来，往往顾客的忠诚度很难再培育，正所谓：爱可能已成往事，有多少爱都不能重来
案例：上世纪90年代的中国彩电行业曾是中国价格战最疯狂的行业，长虹、TCL等品牌之间扬起价格屠刀，相互残杀，打得头破血流，企业巨亏，行业巨亏。但结果又如何呢？谁也没有成为中国彩电业的霸主，谁也没有把对手打败。据报道：目前代表电视最高档次的液晶电视品牌中在中国销量前十的没有一个国产品牌。无论是索尼还是松下还是活得有滋有味。这些中国品牌不是以顾客为导向进行创新，超越竞争对手，而是发起一场想把竞争对手置于死地的价格战争，结果都大伤元气，被国外品牌抢占更大市场份额，尤其高端市场。
案例：中国啤酒行业从上世纪90年代中期开始进入过度竞争时代，严重的过剩导致800多家啤酒企业中的绝大部分开始激烈的价格战争，相互之间为争夺市场资源，以价格为武器，低价格、大促销，打得天昏地暗，分外眼红，最严重时行业巨亏，80%的企业亏损，不到十年间啤酒企业数量从800多家迅速减到300多家，一些企业被低价并购，一些企业则关门破产。虽然从2005年后行业整体利润形势大大改善，但国际啤酒巨头几乎全面进军中国啤酒行业，以英博为代表巨头跑马圈地，几乎收购或投资了中国所有的大中型啤酒企业，从青岛、雪花、哈尔滨、珠江无以例外，现在就剩下一个燕京和金星，也只不过是没有找到合适的合作伙伴而已。尤其是英博收购百威之后，这两天世界巨头强强联合将对中国啤酒工业的未来产生更加深远的影响，甚至是左右中国啤酒工业的竞争格局，那些当年在价格战中大显身手的品牌将会一个一个被蚕食，这不能不说一种悲剧。这也是把营销当成战争的后果。
五、营销有点像战争，营销不是战争。中国语言是非常精准的，“商场如战场”而不是“商场是战场”。所以商场只不过有点像战争，但商场不等同于战场。
1、战争与营销的10个关联性：
危机意识
竞争意识
战略观念
完整体系
目标明确
高效执行
以变应变
赢的信念
利益至上
快速取胜
要想打赢一场战争，上面的10个要素缺一不可，而营销也一样，一个结果完美的营销活动也是如此。
2、关于市场竞争战略的理解。著名的市场竞争战略把企业在某一阶段或某一区域市场的竞争战略分为以下四个方面：
防御战
进攻战
游击战
侧翼战
这个战略容易让一些营销人造成营销与战争的混淆性误解。有一次在我的《营销不是战争----新营销环境下的营销创新》大型公开课程上，当我刚讲到一这点时，有一位知名企业营销总监就当场问我，市场竞争战略与战争战略战术从叫法上都是一样的，从这一点上他认为营销就是战争。我解释到，市场竞争战略只是一种战略选择，而不是战术行动，不论选择哪一种战略，虽然是把主要竞争对手作为竞争参照，但事实是把如何采取比竞争对手更加有效的手段去争夺更多的顾客资源为核心。
3、市场竞争战略不是市场战争战略。正确地运用市场竞争战略就是要做到：
开展良性竞争，避免恶性竞争。
消灭不是目的，超越才是唯一。
覆盖只是手段，忠诚才是目的。
单胜不能长久，多赢才是永恒。
只有做到以上一个营销活动才真正地能获得胜利，这也是营销本质的最好体现。
案例3：世界级品牌可口可乐和百事可乐，这两年老对手百年来在不断的竞争中越来发展得越好，就是两乐之间的竞争不是战争，而是不断创新自己的差异化去超越对方，而不是通过低层次的竞争手段搞垮对方。就像有一次可口可乐总裁在会上问高管：我们的敌人是谁？高管们齐声回答：百事可乐！总裁说：你们错了，我们的敌人是那些不生产可乐的家伙们！百事可乐是我们最坚强的盟友！没有百事可乐的存在，就没有可口可乐更好的发展！ 第三章 营销是一场爱情!
一、什么是真正的爱情？
1、搜集于网络上的关于爱情的一些论点：
真正的爱情不应该是利己的，而是利他的，是心甘情愿地与爱人一起奋斗并不断的自我更新的过程。
是融合在一起——完全融合在一起的共同斗争。你有没有决心为他（她）而付出自己最大的牺牲，这是衡量是不是真正爱情的标准。
执子之手，与子偕老
真正的爱情是两个人心心相印，而不是一厢情愿。
真正的爱情最好自己让自己和他（她）都舒服的爱情！
爱的表面是无私的奉献，但爱的本质是百分之百的夺取
真正的爱情并不一定是他人眼中的完美匹配，而是相爱的人彼此心灵的相互契合
是为了让对方生活得更好而默默奉献
这份爱不仅温润着他们自己，也同样温润着那些世俗的心
2、 我认为这才是真正的爱情：真正的爱情，就是双方在沟通中相互产生良好印象，进而产生愿意相互忠诚一生的美好情感。
3、爱情的特点
爱情是互利性的
爱情是排他性的
爱情是有效沟通产生的
二、营销何尝不是一场爱情？
1、如何把营销比喻为爱情，有会有一个有趣的理解：
消费者就是美女
竞争对手就是情敌
经销商就是媒人
分销就是经过中介式恋爱
直销就是自由恋爱
忠贞的爱情就是顾客的忠诚
2、 爱情（顾客）忠诚的核心
信任
安全
满意
3、 如何赢得爱情（顾客）
满足需求，引导需求。
满足期望，超越期望。
武勇无能，仁智无敌。
未必至善，但求至美。
物质为基，精神至上。
持续改进，永是第一。
激情无限，超越无境。
也就是说，男人在追求美女的过程中，不论遇到什么样的竞争对手，自己能做的最好方式就是比竞争对手做得更好，更能获得美女的欢心。就是获得了爱情后还是要保持激情，持续创新，让美女感觉到这个男人是心中的唯一。营销过程与爱情过程是一样的，没有最好，只有更好，只有比竞争对手做得更好，才能获得顾客的持续忠诚，也才能够获得更多的忠诚顾客。 第四章 回归营销原点-----让营销精彩无限
一、营销的本质是什么
营销的本质就是竞争对手之间采取差异性的竞争手段对顾客忠诚度的争夺。而这个争夺的过程是通过创新而相互超越，创造更多的差异性产品和服务以最有效满足和引导顾客需求的过程，而不是以打败竞争对手为手段获得顾客忠诚的。
案例：可口可乐的3A和3P营销
可口可乐能成为世界级的品牌，从根本上就是始终把握这样的营销本质，虽然在与百事可乐百年竞争中互不相让，但从来没有用低级的手段相互残杀，而是不断创新营销策略，创造差异化的竞争优势，丰富和传承可口可乐品牌文化，始终保持旺盛的品牌生命力和强大的品牌忠诚度。可口可乐最著名的就是3A、3P策略营销策略这是其成功的致胜法宝：
3A营销：
买得到/Availability——要使产品随处买得到；
买得起/Affordability——要使所有消费者买得起；
乐得买/Acceptability——要使消费者愿意购买；
随着市场竞争的日益激烈，可口可乐又在3A的基础上提出了更高层次的3P策略。
无处不在/Pervasive——使产品随手可得；
物有所值/Price Relative To Value——产品必须物有所值
情有独钟/Preferred——使产品成为消费者的必然选择
无论是3A还是3P都是不断在强化顾客的品牌忠诚度上进行创新，不断超越竞争对手。
二、建立营销的蓝海战略，创造竞争对手难以超越的差异性
1、有关蓝海战略的观点：
营销的最高境界就是要远离红海，创造没有竞争的蓝海；
竞争是不必要的;
要超越竞争，不是去找寻已有的顾客需要些什么；
而是要研究非顾客，研究他们需要些什么；
“永远不要问你的顾客要些甚么！他们只知道他们见到的，他们不知道他们见不到的，而那些往往正是顾客需要的；
当你为他们创造出来，他们看到之后，就会说：啊！这正是我想要的。"
案例分析：星巴克的成功
著名咖啡品牌星巴克之所以成功，就是星巴克超越物质的咖啡产品，而上在创造和引导一种新的生活方式和生活文化。星巴克所营造的“第三空间”让许多人找到了家和公司之外的社交、聚会和休闲场所。正如星巴克的广告所说：不在家和公司，就在星巴克。星巴克已经成为一些社会精英生活必不可少的一部分。星巴克从每一位员工做起，让每一位员工爱上星巴克，并积极传播星巴克文化，与消费者有效互动，共同创造的“全球范围内的星巴克体验”让更多的消费者痴迷于星巴克文化，从而创造了星巴克的完美而独特的品牌形象，星巴克这个创立于1971年的品牌也能够在世界500强中位于277位，成为世界最具实力的咖啡品牌，地位无人能及。星巴克创造的蓝海只能让同行，暗自兴叹，自愧不如。
2、先者生存-----营销蓝海战略构建策略。先者生存是构建营销的蓝海战略的最有效策略，谁抢先一步抢占服务的心智，谁就会争夺到更多的顾客资源。为此要做到五个领先，即：
起点领先。
速度领先。
差异领先。
升级领先。
定位领先
案例：蒙牛的起点领先策略
蒙牛成立初期，大家已经熟知在内蒙伊利已经当之无愧做起了行业第一，但不知道第二是谁。虽然当年牛根生出走伊利另立门户创业非常艰难，品牌、资金、技术、团队和市场都极其匮乏。然而就这在个一穷二白的现状中，老牛打出“打造内蒙奶业第二品牌”的口号，而且通过户外媒体广为传播。事实上在当时蒙牛到底排名第几老牛也不清楚。但蒙牛利用消费者的认知空区，通过这个的一个高起点定位， 迅速在受众心目中形成蒙牛好像是行业第二的刻板印象，品牌影响力直线上升，市场份额持续增长。
案例：英特尔的成功 英特尔从一个普通的公司怎么能从硅谷的小初创公司变成赫赫有名的世界大名牌？一个企业怎样能在四十多年的历史中一直保持在业界领先？究竟靠什么？英特尔的成功就是因为英特尔多年来坚持的先者生存战略。英特尔在处理器上的创新速度，从286、386、486、586、奔3、奔4再到英特尔“酷睿2”双核处理器、再到四核处理器，都是当一路领先，都是在产品市场最红火的时候果断砍掉这个明星产品，迅速推出更加先进的产品引导市场需求。虽然英特尔也不断受到AMD等强有力的竞争对手的反击，但往往能够靠其强大的创新优势推进先者生存战略而绝地逢生。
案例：诺基亚的成功之道
诺基亚为何仅用6年时间，就由一个差一点被卖掉的地区性公司，而一跃变为跨国公司？诺基亚为何能在手机领域赶超摩托罗拉？一切都是因为诺基亚的先者生存战略。
1、准确预见未来，把握发展趋势。诺基亚能够从一个不出名的小公司发展到今天的跨国电信集团公司，首先得益于掌门人———约玛奥利拉的远见卓识。诺基亚“关键的一跳”是在1992年。诺基亚是1865年成立的老公司，在公司成立后的100年中，诺基亚从事了木材、造纸、物业、橡胶、机械、电缆等几乎所有产品。1992年诺基亚新任总裁约玛奥利拉明确地提出：“未来将属于通信时代，诺基亚要成为世界性电信公司。”这位首席执行官一上任就推出了以移动电话为中心的专业化发展新战略，将造纸、轮胎、电缆、家用电子等业务或压缩到最低限度，或出售，或独立出去，甚至忍痛砍掉了拥有欧洲最大电视机生产厂之一的电视生产业务，集中90％的资金和人力加强移动通讯器材和多媒体技术的研究和开发。正如奥利拉所预料的，世界移动电话的需求量很快就进入了高速增长的时期。当数字电话标准在欧洲开始流行时，诺基亚早已准备就绪，凭借充满灵感的设计和不断地推陈出新，迅速从强大的竞争对手中夺取了自己的市场份额，实现了飞跃，并在1998年成为世界移动电话最大的生产商。
营销创新的策略范文3
【关键词】市场营销渠道;创新策略
【中图分类号】F752 【文献标识码】A 【文章编号】1009-5071(2012)08-0029-01
营销渠道是企业最重要的资产之一,同时也是变数最大的资产。它是企业把产品向消费者转移的过程中所经过的路径。这个路径包括企业自己设立的销售机构、商、经销商、零售店等。对产品来说,它不对产品本身进行增殖,而是通过服务,增加产品的附加价值;对企业来说,销售渠道起到物流、资金流、信息流、商流的作用,完成厂家很难完成的任务。
1 传统营销渠道的弊端
传统的销售渠道呈金字塔式的体制,因其广大的辐射能力,为厂家产品占领市场发挥出了巨大的作用。厂家——总经销商——二级批发商——三级批发商——零售店——消费者,此种渠道层级可谓传统销售渠道中的经典模式。但是,在供过于求、竞争激烈的市场营销环境下,传统的渠道存在着许多不可克服的缺点:首先,企业对最终用户的控制是有限的,企业不能直接接触绝大部分最终用户。其次,企业需对分销体系的控制进行大量的投入。分销体系内部渠道各经销商的独立性造成了分销体系的松散性,客观上需要企业投入大量的人力与物力去从事对经销商的统一管理。第三,最终用户得不到更多的购买渠道。一般客户只能在专卖店、经销店去购买。对客户而言,没有直接接触到企业的渠道,购买的信心与成交的可能性都会受到影响。
2 营销渠道创新策略
强大的渠道需要企业策划者制定出合理的营销渠道创新思路,它对一个寻求长远发展的企业来说,能更准确地反映企业长远发展的客观需要,使企业避免目光短浅所导致的战略性误区。无论过去多么辉煌,无论过去默默无闻,每一家企业都必须在营销理念、营销方式、营销策略、营销手段上进行相应的变革与创新,以适应信息时代的要求、才能获得持续的生存和发展。
2.1 在原有渠道的基础上拓宽通路。信息技术的发展加剧了环境的不确定性,随着互联网等信息技术的广泛应用,市场在空间上的边界被打破了。同时,层出不穷的技术变革速度的加快,信息的爆炸性增长都促使各种环境要素之间的联系更加复杂,更加需要拓宽通路。增加营销渠道是原有的市场营销系统行之有效的修正和创新的好方法。增加营销渠道,就是在原有渠道的基础上,重点在渠道的宽度上结合实际市场情况进行新渠道的寻找与开发。通路的拓宽是一件具有无限创新价值的事,将会成为未来通路创新的主要方法之一。被媒体称为超级终端的新型零售就是凭借强大的增加通路整体规模优势和创新渠道开始抢夺渠道的控制权。
2.2 实力有限的企业应提高效率,缩短通路。对于绝大多数实力有限的企业而言,缩短通路,减少渠道环节,创新渠道机构,减少通路费用,加强市场的开发力度,提高对消费者的沟通效率,增强对终端控制力,从而达到扩大市场份额,这是一个不错的选择。在缩短通路的方法下,企业不仅可以保持对市场变化的良好适应性,而且能够比竞争对手更快的对市场变化做出反应,获得竞争优势。惠普公司是最早进入中国的跨国企业之一,为了提升其经销商的业务、管理能力,HP公司创建了“经销商大学”。该机构的设立是HP一直关注缩短通路的成长与建设、一切以缩短通路,创新渠道为中心的管理理念,全面提升其经销商的业务管理能力,使经销商和HP共同成长、进步。
2.3 在企业与分销商之间建立逆向渠道。为了保证快速有效的信息沟通,及时把握市场动态,注重的不仅是信息可以单向传递, 而且也能逆向传递。 在企业与分销商之间建立这种逆向渠道创新方法,保持了渠道系统的灵活性,而且通畅的信息传递也避免了企业组织的僵化,保持了对市场变化有灵敏反应能力的重要手段。格力电器的某区域销售公司脱胎于原来的大户制市场模式,为了实现渠道的长期稳定均衡和良好的控制性,格力电器采取了一种看起来似乎是折衷的变革办法:格力逆向渠道创新,格力的这种做法,使渠道权力在渠道系统中实现长期的稳定,从而实现了对渠道的良好控制。
2.4 渠道职能分解,重新组合。渠道职能分解,组合创新的方法是渠道成员进行渠道结构改进与创新的基本方法。既把一批改造成配送商、把一批改造成仓储商、有限职能经销商,运用“经代商”新概念进行渠道职能分解,组合渠道创新,从而增强了企业市场营销的功能。 南京苏宁电器集团创建的这种“商家淡季支持厂家,厂家旺季回报商家”的新模式便是致力于建立厂商双方渠道职能分解,组合创新典型案例。这个模式给我们的启示是,营销渠道的构建应该从企业的职能分解,组合创新思想开始。厂商关系本来就是一个唇齿相依的整体,而不是被割裂的两个利益主体。对企业来说,分销商不仅仅是企业的交易对象、企业商品的销售者,它们更是企业的发展战略伙伴,帮助企业的分销商和企业共同发展将会使企业获得更大的市场营销优势。
2.5 产品分解,组合渠道。产品分解组合渠道,就是在这个渠道系统中,渠道内部化系统中的产品要拥有良好的分解与组合的措施。这个系统实际上是个真正的“统一体”,“统一体”内部成员的利益关系趋向一致,具有长期的稳定、均衡性,渠道成员在产品分解组合创新上,要保持高度的一致,谋求共同发展与长期利益最大化成为最优的选择,并成为行动的准则。产品分解组合创新渠道系统的建立和维护不需要巨大的投入,如此的成本一般的企业能负担,企业可避免要面临跨领域经营的“有限理性”的问题。对于较低的投入而言,这是绝佳的选择。在这个系统中,企业产品分解与组合的利益是一致的,目标是同一的,所有企业追求的是整个系统利益最大化前提下的各自利益最大化。因而大家共同维护产品渠道的分解和产品渠道的组合,使得它在渠道中的分布处于均衡状态,而且这种均衡有相对的稳定性和长期性。
2.6 厂家借用经销商渠道。厂家借经销商“壳”,实行“托管”经营渠道方法,是指厂家借经销商渠道建立的路径由外而内、从松散到紧密,对于已经建立了交易关系的分销商中选择合适的伙伴,构建较浅层次的伙伴关系,再逐步深入发展合作关系的一个自然的选择和发展的基本过程。“托管经营”回避了市场营销渠道中经销商的素质缺陷,吸收托管经营的优点,一经推出就产生了良好的实践效果,并成为很多企业秘而不宣的经营法宝。
参考文献
[1] 张毅.现代物流管理[M].上海:上海人民出版社,2002
[2] 侯忠义.渠道危机[M].北京:中国纺织出版社,2004
营销创新的策略范文4
市场因素对于企业发展的影响均属于外因，导致一个企业的生存与消亡的往往是内因，以往的供电企业内部机制混乱，管理结构存在一定的不合理，一个企业内部的管理不够完善，又怎能推进一个企业的发展呢，相反只能是阻碍。面对如此严峻的形势，供电企业在电力营销方面做出创新是不容等待的。那么如何进行创新呢？具体从以下几方面来阐述。
1供电企业电力营销发展现况
11电力营销市场体系不够完善
电力是我国国民经济的重要组成部分，对国计民生问题有直接影响作用。虽然目前电力行业始终坚持安全原则，但是在国民经济迅速发展环境下，服务体系及营销体系均出现相应的问题。不但在电力行业中专业营销团队及人才比较匮乏，再加上市场营销体系本身存在的问题，从而导致电力营销无法满足当前市场发展需求。在电力市场体系建设必须要加大人力和物力投入，从而满足当前市场高度信息发展需求。
12电价制定过于严格
虽然电力营销在当前环境下市场化已经成为必然趋势，但在价格制定方面依旧过于严格，没有自主性及市场参与，多由政府及国家对电力价格实施调控。政府没有对电力市场彻底放开，电力企业也就不能够依照市场调控对电价进行调整。近些年来政府有意对电力体制及政策放宽，但是电价的市场化发展还处于初级阶段，需要经历一段摸索阶段，电力企业在市场营销中具有一定被动性，对市场调节灵活性具有影响。
13整体服务质量有待提升
在城镇化发展进程中，电网建设也随之逐渐完善，但是在一些区域内依旧存在分布不均问题，城市和农村的智能电网建设差距较大，导致电网建设投入和经济发展出现脱节，不但影响电压质量，同时对电力服务质量也有不良影响，阻碍电力营销的健康发展。[1]
2供电企业电力营销的创新策略
21电力营销意识及理念的创新
想要跨出创新电力营销策略的第一步，首先要有必要的营销意识和营销理念，在以往的供电企业内部员工的素质里，这是最缺的一个方面，只有每个员工心里都有意培养和树立自己的营销意识和营销理念，才能迈出创新的第一步，这是最基本的条件。在新形势下，人人都要有竞争意识、市场意识及服务意识，要紧跟市场风向，并且时时关注市场的一举一动，进行市场调研，根据不同的市场动态来制定相应的营销策划方案，适应时代的营销策略才是最有新意的，创新营销策划活动更是得以市场的现状为基础进行分析和研究，切不可盲目行动。
22价格机制的创新
虽然现有的电价制度能够保证电价合理，还能提醒并使用户节约用电，这同时也是供电企业可持续发展的一个必要因素，但是在新能源普及的背景下，似乎也没有什么优势可言。所以，如果供电企业想要在竞争激烈的市场中好好地生存下来，创新价格机制势在必行，刻不容缓。
以新的价格机制调整来促进供电企业的进一步发展，要想做出创新，就要做好调查，有了新的市场数据才能基于此制订出有创新点的方案，因此需要供电企业做好市场调查，对不同的用户做出不同的价格方案，来争取更大的市场份额，如对一些大型工业试点量价结合的鼓励优惠政策，在居民用电上适当采取一些手段，如实行分段电价，不同时间收取不同的费用，或者是对不同性质的用户采用不同的价格机制，以此促进电价机制的合理化，促进电力企业的竞争力。[2]
23管理结构的创新
在新的形势要求下，优化企业内部的管理模式，转变电力企业原有的管理概念，建造新的内部管理组织架构，构建健全的售前售后服务机制，弥补管理机制和监督系统上的漏洞，提高电力营销活动实施的科学性及合理性。供电企业关于电力营销的发展及技术开发方面均需要有专门的部门来进行引导，不能盲目地进行营销与开发，那样只会达到事倍功半的效果。
建立灵活、虚拟的管理机制，在此基础之上建立起适应新的形势和经济的管理组织模式，使企业的管理不再死板僵硬，而是充满弹性，改变管理模式无疑会给电力企业的发展腾出很大的空间，使供电企业逐渐向更好的更大的营销管理模式转变，使管理不断集中化和规范化。这种转变应该是一个想要有好前途的供电企业的华丽转身。
在当前对大客户资源的电力营销重视度不够，大部分重点客户和一般客户所享受的服务几乎一致。基于以上情况则需要制定专门针对大客户的营销优化措施，相对来讲大客户的特点主要是对电力质量要求较高，一旦出现断电问题则会导致出现严重的安全及经济问题。所以在电力公司内部则可以组建一支专门针对大客户服务的队伍，优化和改进大客户电力服务。比如对大客户实施针对性电力服务，实施个性化错峰服务，提高这些客户的供电服务质量，并且还可以定期针对这些客户提供电力和电网建设安排。[3]另外还能够对其服务内容进行扩充，如可以建立绿色通道以减少这些客户的服务排队时间，针对相关问题制订提前告知政策变动计划等，这些均有助于稳定大客户资源培养。
24注重构建良好企业形象
随着社会的发展和经济的发展，人们的生活质量越来越高，人们越来越看重服务的态度和能力，自然而然的用户也越来越注重企业的服务能力，所以想要谋得进一步的发展，提高自身的服务质量也是必不可少的，服务质量好了，自然而然企业的形象就会跟着变好，新的企业形象，能让人耳目一新，也会于无形之中增强企业的竞争力。一个企业在激烈的竞争中为了生存，良好的形象显得非常重要，而良好的企业形象却离不开良好的服务态度和优质的服务能力。在企业的发展进程中，要时刻把服务放在第一位，尽自己最大努力去满足用户的需求，赢得用户的欢心。
优质的服务又离不开好的技术，完善的技术支持系统能够促进全方位高效的用电营销。加快建立并完善用户用电系统，以及配电地理信息系统以及呼叫中心系统和客户服务管理系统，这些系统的完善能提高用户用电的体验，方便供电企业及时的收取数据信息，分析信息，从而掌握用户的规律和特点，以便提供更加优质的服务。供电技术的创新和提高，使其变得方便与高效，为用户提供了24小时周到的服务，使用户在如此众多的选择之下选择你，在此基础上抓住契机，不断扩大自己的消费群体和市场占有率，使好的技术和好的服务结合在一起，增强自身的优势。
营销创新的策略范文5
【关键词】保险；营销模式；创新
现阶段，国内的保险业的发展仍处于萌芽状态，特别是关于保险营销模式的探索更是处于初期阶段。大多数保险公司的营销，都还处在一种推销或者说从推销向营销转变的过程之中，旧营销观念受到冲击，新的营销观念正在形成，那么，关于保险营销模式创新策略的问题也就提上了日程。本文从以下几个方面展开研究：
一、当前我国保险公司采用的主要营销模式
1.公司业务型
公司业务型，俗称“大项目型”，依靠公司在编的外勤人员展开保险的营销工作，他们推动的是集团业务和大项目业务。营销人员除享有底薪和福利之外，还可以根据销售业绩来提成。总体看来，这类渠道业务大概占到了业务总量的20%。
2.银邮兼代型
银邮兼代型，即保险公司与银行、邮政等金融机构签订兼业协议，通过这些兼业的网点来展开保险业务，这些业务主要营销分红型的保险产品，包括五年期的业务、长期个人业务以及风险保障类产品等等。当然，银邮机构会从业务量中提取约定的手续费用。目前，该类渠道业务大概可以占到总体业务量的25%。
3.个人营销型
个人营销型，就是通过保险个人人面对分散的保险客户群进行保险产品的营销。该类渠道业务大致占业务总量的55%。
从以上三类营销模式的业务规模和利润贡献度来看，个人营销型的利润贡献度最高。除此之外，国内的保险公司还有直复型营销模式、专业经纪公司和等营销模式。
二、我国现有保险营销模式存在的问题
首先，销售人员与保险公司的隔离问题。各保险公司都制定了针对营销人员的销售管理办法，统一建立了用于管理销售人员的组织架构、业务范围、资格条件、业务管理、绩效考核、晋升惩罚、薪酬福利等方面的体系。因此，营销人员与保险公司的内勤和职能管理人员相区隔，产生了保险人或编外人员。这种区分将导致销售人员没有归属感，对公司的忠诚度低，公司内部的不和谐氛围就会增加，从而导致隔离问题。
其次，保险产品相同，价格不同。一般来讲，大众型的保险产品与各销售渠道共同具有销售权，各大保险公司都会针对不同的渠道开发不同的产品。在渠道保险责任大致相近的状态下，保费的价格却存在较大的差异，究其原因在于拟定产品费率时，不同渠道的营销服务成本就存在着差异。总体来看，个人产品价格高，团体产品价格低。各保险公司为了抢占市场份额，大打“价格战”的情况就在所难免。
最后，保险客户与保险公司分离。保险公司大部分的业务来源需要依靠营销人员获得。因此，营销人员就是介于公司与客户之间的中间人。保险公司的运营和客户的需求就会因中间人的存在而出现分离。比如说，不同渠道的产品组合，客户只能在渠道组合中挑选，并不能在一个渠道之中得到所有的产品信息，大部分营销人员基于自己的利益考虑，也不会告诉保险公司，公司也就无法了解客户的真正需求，出现了客户与公司的分离。
三、我国保险营销模式的创新策略
基于国内保险市场营销模式的现状和存在的问题，建议公司主动适应环境，采取针对性的创新策略：
1.联手打造“保险超市”营销体系
所谓保险超市，类似于家电等商品的超市卖场，将各家的保险公司产品集中一起放置，让客户自行选择产品，尽量的“货比三家”。在这样的“保险超市”里，国内外的客户不仅可以根据自己的能力和偏好，任意选择单项保险或组合保险，还可以通过定制自己的个性化产品来满足自己的需要。
2.创新“保险连锁店”服务模式
针对国内保险业过度依赖保险人和中介渠道，保险公司远离客户、远离风险管控点的问题，保险公司应当依托城市社区建立保险产品销售及客户服务中心。在居民社区布局设点，与客户面对面的交易，减少中间环节，直接营销，以方便、快捷的保险专业服务与增值服务吸引客户主动上门。
3.采取“方案营销”的全新策略
保险公司从卖产品变为卖方案，形成一种以客户需求为导向的全新保险营销模式。客户有什么样的需求，什么样的险种最适合客户家庭，保险公司就应该提供这样一种满足客户需要的方案供客户选择。因此，建议保险公司成立专门为客户服务的综合机构，配备营销精英，提供资源，为客户设计科学合理的保险保障计划。
参考文献
[1]何惠珍.保险概论[M].浙江大学出版社，2003.
[2]余艳莉.浅议我国保险后营销时代下的创新之路[J].中国集体经济，2008（6）.
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[4]王妲.基于保险营销过程视角论保险服务创新[J].保险职业学院学报，2012（03）.
营销创新的策略范文6
关键词：营销策略 品牌营销 绿色环保营销 服务营销
中图分类号：F293.3
文献标识码：A
文章编号：1004-4914（2013）07-279-02
一、房地产市场营销的概念
营销，简单地说，就是用科学的方法分析市场上的需求，并生产出能满足市场需要的产品。所谓房地产市场营销是房地产开发企业以企业经营方针和目标为指导，通过对企业内、外部经营环境的分析，找出机会，选择营销渠道和促销手段，经过创意将物业与服务推向目标市场，以达到占有市场，促进和引导房地产开发企业不断发展的经济行为。
从某种意义上讲，房地产营销是在对市场的深刻理解的基础上的策划工作。它蕴含在企业生产开发经营的全过程，由市场调查、方案制定和建筑总体设计、价格定位、广告中介服务、售后服务以及信息反馈等组成。与一般商品市场营销相比，房地产营销有市场营销的共性，也有其个性，市场营销的一般原理也能在房地产领域得到很好的运用。
二、房地产开发企业营销策略创新的背景
国内房地产市场自2008年开始调控，在国家各种调控政策的影响下，现在房地产企业销售状况举步维艰。据中房信统计数据显示，2012年，商品房销售面积111304万平方米，比上年增长1.8%，增幅比1～11月份回落0.6个百分点，比2011年回落2.6个百分点；其中，住宅销售面积增长2%，办公楼销售面积增长12.4%，商业营业用房销售面积下降1.4%。商品房销售额64456亿元，增长10%，增速比1～11月份提高0.9个百分点，比2011年回落1.1个百分点；在2012年排名前20名的房企中，有一半以上的房地产企业没有能够实现销售目标。
如今，国家的宏观调控政策未有丝毫松动的迹象，在政策日益趋紧的情况下，几乎所有的地产商都开始节衣省食，储备过冬。现在房地产企业比拼的不再是谁大，而是比谁的销售资金回笼的快，能够熬过去的希望就越大。所以，加速房产的销售，已经成为房产企业顺利度过难关的最重要手段，这就需要房地产企业积极探索营销策略。
三、房地产营销策略剖析
国内房地产市场经过2009年、2010年的井喷，现在卖方市场已是一去不复返，所以，根据目前的市场状况，房地产开发商必须要积极探索房地产营销的策略，这样才能在激烈的竞争中立于不败之地。
1.积极展开品牌营销。从企业的角度看，品牌营销对房地产业意义十分重大，能够为企业带来巨大的经营效益。一般来说，在房地产业发展初期，多数楼盘不愁销售。然而，随着房地产市场发展的日趋成熟，竞争日益激烈，单靠产品本身很难保持对消费者长久的吸引力。而品牌所包含的不仅是房子本身，它还包含着情感和文化及与消费者的情感沟通；不仅是企业或产品标识，更是企业的无形资产；能强化企业在市场和行业中的地位，并且在企业的经济活动中发挥重要的作用，为企业带来巨大的经营效益。从消费者的角度看，现在人们生活品质提高了，选择的机会更多，消费者购房行为也日益挑剔。人们对房子的需求不仅仅是安身立命的场所，而且是价值、身份的体现。品牌作为一种质量、信誉、价值的承诺，可以增强消费者的购买信心，加速购买行为的发生。如今许多消费者在购房时，不再找楼盘买房，而热衷于找品牌。
总而言之，品牌作为一种最有效的资源，已经成为房地产企业克敌制胜的法宝，发展壮大的利器。品牌竞争代替产品竞争是市场发展的必然趋势，一个强势地产品牌能够让产品规避单纯的价格战，实现企业利润的最大化，实现企业规模的扩张。从长远发展来看，建立和培育品牌是房地产企业最经济的投资。
2.践行绿色环保营销。房地产绿色营销是指房地产企业为谋求自身与环境的和谐共存而把绿色生态观念引入其营销活动，并指导其策划与实施的过程，其本质就是绿色营销理论在房地产行业的实践运用。绿色营销观念是以环境保护为导向的一种全新的营销观念，是生态文明时代房地产企业谋求生存和发展的必然选择，也是未来绿色文明社会对企业的必然要求。房地产绿色营销通过一系列绿色营销组合手段来满足消费者对绿色住宅的需求，以实现社会效益、消费者效益和企业效益的协调统一，最终为实现人与自然的可持续发展。可以从三个方面理解房地产企业绿色营销的必要性。
对企业来说，房地产企业为了树立自己的品牌形象，就必须在生产中采购和使用绿色建材，开发绿色生态环境，生产绿色品牌产品。绿色品牌的开发营销可以塑造企业形象，在市场上，可以拉近企业与消费者的距离，得到消费者的支持和社会的认可，最终转化为企业的商业竞争优势，推动企业利润的提升，提高企业可持续发展的潜力。对消费者来说，随着我国经济水平不断提高，人们生活水平日益改善，消费者对各种产品的需求从生理需求向心理需求发展。现代生活的快节奏给人们带来越来越大的身心压力，环境优美的绿色住宅也成为人们逃避繁忙工作，释放压力的良好场所，成为人们生理上、心理上的紧密依赖品，成为人们满足生理需求、健康需求、心理需求和安全需求的重要场所。住房的舒适性、陶冶性、祥和性和文化性是消费者追求的目标，也应该成为房地产企业开发设计的着力点，因此，房地产企业践行绿色环保营销理念就显得意义特别重大。
3.全面开展服务营销。同样的产品，在市场竞争的激烈中，怎样才能使自己产品战胜对手，立于不败之地呢？这里面，除了品牌、价格、促销等诸多手段外，服务牌也是必不可少的一张。有调查表明，随着社会经济的不断发展，物质产品日渐丰富，人们对服务需求的增长远高于对物质产品需求的增长。服务营销不仅要求服务能体现品牌的价值，还要与众不同，同时，需要服务的产品越复杂，对服务工作的要求也越高，这些因素使得服务营销越来越重要。可以肯定地说，今后的营销时代将是服务营销比拼的时代。对于房地产产品的服务也分为售前、售中、售后三个服务阶段。在售前服务阶段，首先应该向每位潜在的消费者提供真实的关于楼盘的资料，热情地接受他们的咨询，让他们对所感兴趣的楼盘有全方位地了解，确立初步的认知和倾向。在售中服务阶段，开发商必须提供符合协议规定质量合格的商品房给用户，并协助他们办理相关手续。在售后服务阶段，房地产企业对业主提出的问题要给予及时地反馈与解决。在现实中，消费者往往能获得前两个层次的完美服务，但是，房子一旦拿到手出现差错却无人接手进行处理，导致产生纠纷，这对企业的声誉影响是很大的。因此，开发商应当注意商品房产品的售后服务，对业主提出的问题给予及时地反馈与解决；并自己成立物业公司或委托第三方物业管理，为业主提供安全、舒适、美观的理想人居环境，这是时展的必然，同时也为房地产企业的发展奠定坚实的基础。
当然，房地产服务营销不仅包括对现实顾客的服务，而且也包括对潜在顾客的服务；不仅要提高顾客现实的满意度，还要提高预期的满意程度。因此，房地产企业应当加强服务营销管理，强调以市场为中心和以顾客为上帝的服务营销观念，使其内容和形式更加丰富，并向专业化、社会化、全方位化方向发展，使之成为有力的竞争优势之一。
现代房地产市场正处于高速发展且不断规范的时期，消费者对住房需求愈发理性，服务营销在房地产销售中越来越重要，服务品质的好坏将直接关系到企业的生存和发展。
四、开展房地产营销策略创新的关键因素
在房地产营销策略的创新中，需要注意几个关键的因素，这对企业的营销顺利开展影响巨大，主要有以下几个方面：
1.房地产营销前要积极展开市场调查工作。现代营销理论认为，房地产企业在制定生产任何产品的产品策略、价格策略、营销渠道策略、促销策略时，必须在认真搞好市场调查的基础上进行。只有通过市场调查，才能了解消费者需要什么样的住房，需要多少住房，进而组织生产经营。在这基础上，建造好的房屋才能符合消费者的需求，销路畅通，达到企业预先制定的效益目标。社会在不断变革，环境的变化、需求的变化既给企业带来发展的机遇，也给房地产企业带来生存的威胁。
所以，房地产企业如能够通过市场调查，了解消费者对住房的需求，以及对现有住房的意见，找到住房开发的最佳市场切入点，企业就能不断发现新的市场机会，规避市场的风险，从而不断开拓市场，提高企业经济效益。
2.房地产营销要有完整的绿色营销理念。房地产企业绿色营销应该是完整的，全面的理念，不再是单纯的绿地的规划，应该在产品、包装、价格、分销、促销和销售服务等各个环节上贯彻绿色原则，并科学地予以组合运用。首先，积极开发绿色产品，从生产、使用到回收处理的整个过程中对环境污染最小，生产符合有关规定的有利于资源再生的产品。绿色产品是企业实施绿色营销的支撑点，事实证明，谁拥有绿色产品，谁就会拥有市场。其次，强化产品的绿色包装。绿色包装是绿色营销的引擎，要把以促销为主的包装观念转变为以保护生态环境为主的包装观念。绿色包装是指对产品进行可回收利用的、具有环保功能的包装。强化这一包装能最大限度地降低产品在消费过程中对环境造成的污染和对人身造成的损害。再次，合理制定绿色价格。绿色产品是经有关部门通过严格认证以后，获得绿色产品标志的产品，在质量标准、环保标准等方面都有较高的要求。因此，在成本构成方面与一般产品也有所不同，除了要考虑生产、经营过程中所发生的一般成本、费用以外，还必须考虑绿色资源的开发和运用所付出的代价、为保证清洁的成本、开发和运用绿色包装所增加的成本、废弃物的回收及处理所增加的成本等。最后，开辟绿色销售渠道。选择怎样的销售渠道是企业营销的关键。选择绿色渠道，要注意选择在消费者心中具有良好绿色信誉的商、批发商和零售商，以便维护绿色产品的形象；要以回归自然的装饰为标志来设立绿色产品专营机构或专柜，便于消费者识别和购买；要合理设置供应配送中心和简化供应配送系统及环节；要建立全面覆盖的销售网络，不断提高绿色产品的市场占有率；在选择经销商时注意该经销商所经营的非绿色商品与绿色商品的相互补充性和非排斥、非竞争性，谋求中间商对绿色产品的忠诚度，进而大力推销绿色商品。
企业要灵活运用绿色营销组合，使绿色产品、绿色包装、绿色价格和绿色销售服务相互配合，融为一体。只有这样，才能确保绿色需求的可持续增长、绿色营销得到全民的认同。
总之，房地产营销的出发点应是以人为本和诚信经营，这是社会进步的客观要求，实际上，社会生活中没有任何一种营销策略完全优于另外一种渠道，有利有弊，各有千秋，因此房地产开发商在营销过程中应不拘泥于一种销售渠道，而应根据各自的实际情况，针对不同的市场形势、消费者情况和政策，采用多种营销组合，充分发挥各种营销策略的优点，在楼市的寒冬里，做好营销工作，有效地促进房产销售，加快资金回笼，企业就能在市场中不断生存发展。
参考文献：
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