前言：中文期刊网精心挑选了超市促销方法范文供你参考和学习，希望我们的参考范文能激发你的文章创作灵感，欢迎阅读。
超市促销方法范文1
今天，超市在人们生活中的作用越来越大，其竞争日益激烈。为了扩大销售额，吸引更多的消费者，各超市纷纷使出浑身解数，采取各种营销手段。促销是各种营销手段中不可缺少的，促销策略也就成为超市营销竞争的重要部分。
桂湖摩尔超市是于2002年在新都商业中心规划修建第一家综合性商业购物广场，超市位于成都市新都区桂湖西路，紧靠旅游景点桂湖公园和商业中心，周边有两所大学。地理位置好，人流量大，周围不乏竞争者：红旗连锁、摩尔阳光、互惠、华联超市。本文针对桂湖摩尔的具体情况研究其超市促销策略的现状及存在的问题，从而制订出一套有针对性的行之有效的促销方案。
一、桂湖摩尔超市促销现状及其存在的问题分析
1.桂湖摩尔超市促销策略概述
目前“桂湖摩尔”拥有三种零售业态：时尚百货、大型综合超市、购物中心。本文研究的对象是“桂湖摩尔”的大型综合超市这一部分（简称桂湖摩尔超市）。桂湖摩尔超市布局合理，二楼从楼梯口向里走依次是服务台、数码、小家用电器、厨具餐具、玩具文具、箱包、床上用品、护肤品和纸巾洗护用品等日用品。三楼主要是食物，紧靠楼梯口是奶制品，往右是蔬菜水果，往左依次是熟食品、冷饮、干货和各种袋装食物，靠近收银台是饮料。
桂湖摩尔超市既有长期促销策略也有短期促销策略，本文主要研究短期促销策略。从总体看，桂湖摩尔超市所有产品以折价促销为主，有时也对各种产品做场外促销，在节假日也会具体安排特别的促销，但不同商品区的促销策略不尽相同。
小家用电器以折价促销为主，配以现场演示和体验促销，让消费者对一些产品的功效有实际的感受，如现场演示榨汁机的操作，用熨斗现场熨衣服。
厨具和餐具同样以折价促销为主，同时以广告的形式通过显示屏对一些餐具进行介绍，让消费者对该品牌的餐具更了解，并与其他一些餐具形成比较。玩具文具和箱包都是主要以特价的形式进行折价促销。
床上用品最常见的促销方法仍然是折价促销，还有不少的现场展示，即将一些床上四件套或八件套铺在床上让消费者能看到，触到，感受到产品的质量和效果，从视觉，触觉和感觉上刺激消费者。人员推销在床上用品区也存在，通过口头说服的方式让消费者增加购买。
护肤品区的促销策略比较系统，主要有折价促销、赠品促销和人员推销。折价同样主要是特价的形式；护肤品区的赠品促销一般是给某些产品配赠品以吸引消费者购买；桂湖摩尔超市护肤品区的人员推销最突出，他们分管不同的品牌，都想将自己负责的品牌推销出去。护肤品区的促销主要是顺季节促销。
纸巾和洗护用品等日用品和护肤品相似，主要也是折价促销、赠品促销和人员推销，不同的是纸巾和洗护用品等日用品区的赠品促销主要是针对某产品给出一个购买量，如果消费超过了该数量则送礼品的方式。日用品区悬挂着常见的一些横幅广告，告诉人们该区域的一些产品信息以及促销情况。
食品区的促销除了常用的特价形式的折价促销外主要就是偶尔的体验营销，主要是针对一些饮料，让消费者免费品尝，从味觉上感受该产品，好的口感可能会刺激消费者购买。与各节日有关的食品在节日前几天都会大力促销，一般给出的优惠也更多，大部分的促销信息都可通过悬挂的POP广告获知。
2.桂湖摩尔超市促销策略存在的问题
本文通过制定调查问卷的形式，对桂湖摩尔超市的促销策略进行了全面分析，并得出结论，即桂湖摩尔超市促销策略存在的问题如下：
（1）桂湖摩尔超市缺少宣传自己促销策略的方式，不少消费者都是按计划到超市购物，购物中才能发现超市的一些促销。
（2）小家用电器区现场演示不突出，很难引起购物者注意。
（3）文具玩具区的促销太单一，没有吸引小朋友的促销方式。
（4）床上用品的促销主要是折价促销和展示效果，多数消费者选择的是中档商品，但桂湖摩尔超市展示的都是高档商品，这样即使消费者能感受到其好的效果，会产生额外购买的也不多。
（5）桂湖摩尔超市护肤品区的人员推销存在问题，让不少消费者厌烦。
（6）护肤品区的促销活动没能让部分消费者明白是顺季节促销还是逆季节促销，认为是反季节促销的消费者可能会考虑做促销的商品是由于过了季节而处理。
（7）食品区的免费品尝或免费试喝的体验促销不够完善。
二、桂湖摩尔超市促销策略改进措施和方法研究
1.广告促销策略的改进
桂湖摩尔超市的POP广告促销策略主要有餐具厨具区的电子广告和日用品区以及食品区悬挂在货柜和天花板之间的一些指示性条幅。桂湖摩尔超市应进一步做好POP广告，使其发挥更大促销的作用。可以从以下几方面改进：
（1）桂湖摩尔超市的POP广告可以增加新颖的图案，绚丽的色彩，独特的构思等以引起顾客注意，使之驻足停留进而对广告中的商品产生兴趣。
（2）桂湖摩尔超市可将商店的标识、标准字、标准色、宣传标语等制成各种形式的POP广告，以塑造富有特色的超市形象。
（3）在超市的货架上、墙壁上、天花板下、楼梯口处，都可将有关商品的信息及时地向顾客进行展示，通过色彩、造型、文字，图案等手段，向顾客强调产品具有的特征和优点，新产品的信息必须在POP广告上醒目地展示出来，以取代部分推销人员的工作。
（4）餐具厨具区的显示屏广告也属于POP广告，调查显示，有一半以上的人不太注意这类广告，而注意了这部分广告的人很有可能会受其影响而购买，所以桂湖摩尔超市在这部分的改进主要是调整这种广告，增加广告的色彩性，使其画面更新颖，内容更有趣味性。
2.人员推销促销策略的改进
桂湖摩尔超市的人员推销主要集中在床上用品区、护肤品区和日用品区，调查显示护肤品区的人员推销引起了部分消费者的厌倦，可能是由于推销人员分管属于自己的不同品牌，当消费者在选购时，会有推销人员向他介绍另外品牌的商品，当消费者已经表示不需要时，不少推销人员仍不停地推销他所分管的产品，从而使消费者厌烦。鉴于这种情况，桂湖摩尔超市可以对现场推销人员进行培训，提高他们的素质，当消费者选购时，尽量以消费者的需求为基础，让消费者更容易接受人员推销。
在桂湖摩尔超市小家用电器区，应该将人员推销与现场演示或者体验促销相结合，调查显示，大部分消费者在该商品区只是顺便地看下现场展示，了解下产品使用过程，或者感受下产品的功能，并不了解产品不同于其他产品的地方。所以该商品区可以让现场推销人员将商品优于其他品牌商品的信息，以及购买商品的附加利益传达到消费者，刺激消费者的购买欲望。
3.销售促进促销策略的改进
折价促销和赠品促销是最容易让消费者接受，也是效果最好的两种促销方式，正因为这样，在摩尔超市的这两种促销，尤其是折价促销有滥用的倾向。超市折价促销这方面可以借鉴一些国外超市的做法，对一些消费比较频繁的商品，如米、面粉、鸡蛋、食用油等食品，牙膏、牙刷、纸巾等日用品，按一个固定的频率（如一个星期）对部分商品的价格做调整，给出大的折扣，而不是对各种商品都给出一点小的折让。让消费者每次都能在超市感受到惊喜，从而激起他们时常到桂湖摩尔超市购物的欲望。
调查显示折价促销购物者常提前购买或者是增加购买数量的商品主要是护肤品和日用品，但是对护肤品而言，如果是自己信赖的产品折价促销，愿意购买的人多于一般产品打折促销时。通过分析，我们首先要认识到超市一定要保证产品的质量，在此基础上要认真使用折价促销。对一些名牌产品，即使是折扣点比较小也能吸引消费者购买，他们仍然认为自己获利很大，所以名牌产品不要让利太大，否则可能适得其反。而一些新产品或者不知名的品牌，可以直接把定价放低，给消费者实在的感受，而不是给出高的定价，大的折扣。并且在做折价促销时最好是有时间限制，一是因为如果折价太久，就不容易恢复原价，二是时间限制能促使消费者更快做出决策。
桂湖摩尔超市的体验促销不够突出，仅有少量的饮料免费品尝，并且没有认真设计实施。具体需要做到以下几步：
（1）试吃试喝要选择合适的场所、地点和时间。选择目标顾客比较多的场所，购买产品比较方便的地方，客流量比较多的时段。
（2）试吃试喝品一定要卫生，并且方便食用饮用。所以食品最好是独立包装，饮品则必须是当场用干净的一次性杯子装给顾客。
（3）该活动需配合其他一些促销手段同时进行，比如配合人员推销，介绍产品的特点功能，或者是一些折价促销等。
另外，桂湖摩尔超市可适当在玩具文件区采用体验促销，让小朋友们感受到部分文具的功能和玩具的乐趣，让他们成为产品购买的发起者。
通过调查问卷的最后一道开放性的题和访谈中被调查者所谈到的，桂湖摩尔超市可增加返购物券和有奖促销。返购物券一般是规定一个购物额度，当达到这个购物额度就返一定数量的购物券。这种方法既然能被消费者接受就有实施的可能性，因为该促销方式既能增加消费者的购物数量，又能因为返的购物券而形成消费者的再次购物。对于有奖促销而言，奖品不在于大，当消费者到超市购物，总是时常能获得一些小奖品，如一个牙刷、一个鸡蛋、一小袋糖等，虽然是小东西，但消费者会更倾向于到桂湖摩尔超市购物。这样就提高了超市在消费者心目中的地位，更容易抓住消费者。
4.宣传活动促销策略的改进
通过对桂湖摩尔超市促销策略现状的了解我们看到桂湖摩尔超市做了不少促销，但这些促销方式都是当消费者按计划进入超市购物时才能发现，并没有多少购物者是因为知道该超市在做促销，而到超市看看。所以桂湖摩尔超市可以在超市周边的人流中派发印有超市近期促销策略的宣传单，也可效仿国外一些超市，将一些超市的促销信息或者是新品信息发到常到超市购物的消费者（可根据积分卡来分辨消费者是否是频繁购物者）的邮箱，附近的消费者可以直接派发宣传册。
三、结论
与对超市促销策略进行的笼统研究不同，本文是结合一个具体的超市进行研究的，首先，从桂湖摩尔超市的内外环境入手，分析得出该超市处于一个比较优越的环境中，来自周边超市的竞争也比较激烈。其次，对桂湖摩尔超市进行了实地调查，了解了超市不同商品区的促销现状。再次，本文收集了消费者对桂湖摩尔超市促销策略的态度和反应行为的资料，并对资料进行统计分析，分析得出了桂湖摩尔超市促销策略存在的七个问题 。最后，本文针对桂湖摩尔超市存在的这七个问题对超市促销策略提出了一些改进意见，期望有助于超市促销策略的改进。
参考文献
[1]成红华.超市促销的问题透析[J].商场现代化，2003，（7）：29-30.
[2]海鹃.超级市场POP促销策略[J].中国商贸，2001，（2）：34-35.
[3]刘光林.浅谈做好节假日促销活动的方法[J].商业现代化，2007，（27）：22-22.
[4]刘建平.超市如何搞好免费试吃[J].大众商务，2005，（10）：38-39.
[5]杨杰.消费者对超市促销的态度及其对购买行为的影响[D].武汉大学硕士学位论文，2005.
[6]冯常道.美国超市促销有术[J].公关世界，2001，（1）：39-40.
作者简介
超市促销方法范文2
即期产品定义；“超过产品保质期2/3时间即为即期产品”
超市“即期产品”已经成为快消品行业中，很让人心痛问题了！面对这样现象。我们除了去被动接受，我们该在日常工作如何杜绝类似事情发生呢？谈到这里我还是想从“即期产品“的影响谈起。
对销量的影响。现在终端超市产品品类繁多同质华严重。是在食品和饮料品类中，同一一个品类，不同二个厂家产品。除非是你的产品在口味，包装，价格，卖点诉求有着过人之处，能从货架上很迅速“跳出”被消费者购买。在无此特别优势下，消费在选择上更注重产品健康和安全。特别是直接入口产品上更是细心。产品效期和保质期是决定购买重要因素。产品从出厂到上架就开始“贬值”。保值的产品是在终端更容易获得消费者的信赖和光顾。心里上的“放心”比购买产品时获得实惠更重要。在超市的货架上，消费者是不愿意购买保质期已经过半的食品？效期不好心里因素作用很明显，很快将转移到其它竞品上。此外“即期产品”常常都会成进入超市下架和退场“黑名单”。
减少企业的利润，增加营运成本。以往贯用处理的“即期产品”方法是向公司要政策，要促销；要更低价格来消化。已获得不至于因为产品过期来退货。这种方法效果明显！但是想一哈，顾客长期看见产品低价的甩卖。他们会怎样看待企业的形象？产品的忠诚度如何维系？“原价3.00元茶饮料被1.00被甩卖，企业利润何在？赔钱挣吆喝事情已经是企业无奈之举。”加之现在商超对库存的考核严格，退换货程序的繁琐，及后期的处理上都牵扯一线销售人员的精力。这些都无形中增加企业的营运的成本。
即期产品的产生有很多的因素，归纳起来如下几点：
“盲目的压货”----压货首先是产生不了销售!合理的库存是保证超市货源措施之一。然而销售人员往往迫于销售任务指标达成，短期绩效考核；对促销活动预估数量不妥等都是盲目压货的根源。发生时间段往往是年底；节假日期间促销结束后；绩效考核的截止日。这都是压货的高发时间段。
“门店日常管理的不到位”----“当拜访门店时候，经常会出现货架上分销产品缺货和出样不全。不是这个品牌差个单品，就是那个少个SKU。要求全品项分销门店总是“缺胳膊，少腿”。当询问促销员，经常会听到“产品卖完了，仓库没货”。但是一査超市库存明明显示还有。从天上，到地下，翻货架，査堆码；；但是就是找不到.难道是产品和我们在“躲猫猫”.吗？难道是超市的库存数据搞错了？等到月底盘存总是能从仓库的某个角落清理出自己的产品，在查看效期已经过去保质期的大半，更可恨是既然这还是我们“明星单品”。其实类似的现象已经不是什么新鲜事情了！”
“其它原因”------人员的变动：往往门店一线销售人员（业务员，促销员）突然的离职。会给门店留下许多的“后遗症”。如：门店的库存情况；滞销单品数量和效期；门店商品的堆放位置等。前期所积累了问题都需要从新的梳理，往往销售人员需要更多精力和时间来熟悉。门店经营部布局的调整；每年超市都会对经营布局进行调整来提高顾客的新鲜度。每次调整都将会先有经营布局和陈列进行改变。现有产品及库存商品都将会进行一次“乾坤”大转移。在这个过程如果不加以对产品的很好归类和提前的“安置”。很有可能随着调整深入被“遗忘”在某个角落。加之人员疏忽都将会为“即期”产品发生瞒下祸根！
既然我们知道即期商品的危害及产生根源。那我们在日常工作中怎么才能避免即期商品的产生给销售和企业带来损害。
事前：
一 选择合适促销及备货的品项。
方法一 80/20备货法则：
例：新世界超市“天喔”休闲食品数据分析
表格一；
结论： 新世界“天喔”休闲食品实际销售SKU100个以上，但是销售在前16位SKU已经占据门店销售80%以上。将我们每月销售数据进行排序销售靠前的作为 “明星单品”。 “明星单品”不仅带给来大部分销量。往往是消费者关注度，喜爱度较高品项。在终端市场敏感度很高。在任何时候“明星单品”促销活动都可以带来销量的剧增。所以选择促销品项和备货计划数量上重点放在“明星单品”.即使我们库存较大，通过后期的自然销售都可以保持很快动销速度，而不必为库存大过于担心
方法二：尊重促销员的意见。
在卖场没有谁更比促销员更了解终端卖场情况。经常光顾超市那些人？竞品为什么卖的好？周边那个单位需要团购？超市人流量集中位子？等等。促销员对终端信息和资源掌控能力不可小视。所以选择促销品项和制定备货计划数量前期，一定要充分和促销员沟通。在制定促销活动的前期我们可以采用请教方式来和促销员沟通。
如：
“你觉得平时顾客喜欢买我们那些单品”
“你觉得那些单品做促销能够起量？
“你觉得怎样促销方式效果会更好”“买赠”“特价”“其它方式”？
“周边团购客户喜欢我们做那些促销活动”
“那些品相促销能够打击竞品”？
“超市喜欢公司做那些促销活动？如果做了，超市能够给予额外促销资源吗？
“堆码促销安排在哪里更好”？
“你觉得这个单品下这多数量合适吗”
“现在卖场有足够地方库存促销品项吗 ”？
结论：通过和促销员的沟通我们可以找到更合适的促销品项。并且为你制定合理的备货数量提供参考。充分尊重和采纳她们意见，在日后销售工作中促销员会更尽心尽力来做销售。“不合适的促销活动”和“盲目的压货”会打击促销员的积极性给她们带来压力。
二 预估合理的库存
思路：1.5倍安全库的法则
假如一家超市此次你拜访时它的150克杏仁销量是14箱，他的本周存货是12箱，那么这次他应该进多少货？
品相 上周销量 本周实际库存 本周实际进货额
150克杏仁 14件 12件 9件=（14*1.5）—12
注：1安全库存=上周销量*1.5倍
2本周实际进货额=（上周销量*1.5倍）—本周实际库存.(确保不断货和库存过大，安全库存量等于一个拜访周期客户实际销量的1.5倍为标准)
事中：
门店有效拜访和管理
思路：
一 先进先出。
二 拜访门店重点指标跟踪（库存数量，效期，即期商品明细）。
三 库存商品的堆放。
结论
每次上货日期较早的摆在最外面，减少陈列不合理的而造成商品过期。
门店第一责任人（业务员，促销员一定要跟踪关键指标库存商品， 效期，明细）：
表格二：
拜访门店：新世界超市
责任人：张**
促销员：李**
库存商品 拜访时间 效期
/ 明细 备注
150克杏仁
2011年4月1日
2011年12月 30包
2011年09月 20包
2011年07月 10包
****
****
1. 对于无促销员的门店要求责任人每周拜访2次，填写拜访记录。由业务人员填写库存数量，效期，即期商品明细。有促销员门店要求每周填写并上交供业务人员。
2. 表格填写不是“应付差事”，而是通过关键指标跟踪，时刻提醒业务人员和促销员关注库存商品效期和明细。将注意力和终端资源放在“即期产品”销售上！
门店库存堆放归类（品类：饮料，食品，干货，价值：高档酒类，易碎品，奶粉。整件，零散。畅销品，滞销品。品牌）。
1. 促销员和业务员一定要熟悉门店仓库的位置及产品堆放位置，做到按品牌，品类存放。做好详细记录。
2 注明产品放置仓库具置”（以防人员变动，带来产品清理不便）
“落地，TG陈列一定在底部用空箱以免因为促销活动结束，大量的产品效期的已经过半”。
“对每次备货前期要给予商品预留位置，特别是促销品项”
“对送货人员要叮嘱具体摆放位置”（形成思想惯性，下次送货不会乱放）
“尽量避免和知名品牌为邻”（知名品牌销量大，单次进货量大。一旦仓库位置不够。很可能会“借用”你的位置。将自己产品遮挡或垫底。除非在卖场你的销量比它大）
“尽量避免将库存产品放置仓库门口”（人多手杂，送货厂家较多图方便随手放置，产品容易遮挡或垫底。不利于后期产品上架和清理）。
对于即期商品发生，有时候难免避免！既然出现了“即期商品”。销售人员不要纠结！我们可以采用合理有效办法来处理，将损失程度化解在最小！
事后：
即期产品的处理
方法一： 通过超市内部的消化。
通过面向超市内部员工推销。（促销员，临时促销员，内部管理员工）
注： 具备一定规模超市内部员工人员多则上百，少则十几人。她们平时对超市开展促销活动比较敏感。对于效期过半的商品，动销较慢产品可以采用此种方法。利用促销人员卖场客情推介，搭配一定力度促销活动，加上“占便宜”心里的驱动！在超市内部进行消化是一个十分理想办法。
此类办法适于“即期商品”品种较多，但是数量不大，都是零散包装。买赠结合效果最佳。好处企业不会“大幅降价”而减少利润损失！
方法二：联系超市社区零店开展展卖
注：通过负责该超市周边业务代表联系超市附近零售店，最好有一定合作基础，客情关系较好零店的进行处理。合作方式可以是租用场地或给予一定促销支持。通过社区零售店位置优势开展展卖。
此类方法适合。品种多，数量多，整件日常生活用品（饮料，食品）效果较好，但是时间不宜过久1-2天合适。开展此次展卖前最好事先知会周边的其它零店客户，避免活动力度过大带来不必要客户投诉。
方法三：通过公司内部沟通机制处理。
注：往往春节后年和节假日促销活动结束后，是退货的高峰时间段。对于卖场内积压较多商品，在评估销售额和实际库存后。已经确定无法在一定时间内处理完。可以考虑将商品调往其它销售较好卖场进行销售。避免长期库存和周转较慢，贻误产品的“黄金”销售时间段。
超市促销方法范文3
1、 疾病之一：低价促销症
症状：品牌产品在平价药品超市的售价低于其他卖场的价格的方式竞争，或者对平价药品商超对拿自己的产品打价格战视而不见，不闻不问。
病因：卖场有意拿品牌产品降低价格作为引客品种。企业迫于卖场压力；迫于竞争对手的竞争行为，企业为提升销量不降价竞争；平价商超的低价产品不是自己供货的，异地调货，因此当地办事处对于其低价采取不与理睬的态度。
危害：低价格竞争是把双刃剑，一降名牌的形象。二降产品档次，三降产品利润，四将操作空间，五降商业积极性，批价应聘超市的低价，会引起当地连锁跟进，引发价格地震，当大部分药店跟着降价，价格体系就会走低，批零差价趋于缩小。价差就象水有压力差才能流动一样，当进货价和出货价一样甚至倒挂时，卖场也就失去了销售该产品的动力。产品也就离死亡不远了，自然销量就下降。
处方：一是企业必须树立必须干预价格体系的思想，不管产品从哪里来，不管是那个环节导致产品了低价，都必须强力干预，总部可以变更考核体系，只要是在本市场销售的，不管货物来源，一律把对其价格维护和销售量作为绩效考核的依据之一。二是以促销资源作为条件，换得平价药品超市提升和保持价格体系。比如深圳市金活医药有限公司经销的京都念慈庵蜜练川贝枇杷膏，在海口市的一些平价药品卖场，就采取和其他产品联合的方式，提供品牌产品销售和展示专区，标明这是专销区，无人促销，优质优价，效果不错。三是设立价格维护基金，平价药品超市只要维护价格稳定在在一定幅度，就给予其奖励，否则不但不奖，还要处罚或者不给任何支持。
2、 疾病之二：过度促销依赖症
症状：频繁在平价药品超市进行促销活动，凡节假日促销活动必跟，形成促销依赖症，不促销就没有销量。这是典型的过度促销。正好迎合了平价药品超市：“月月有主题、周周有活动，天天有促销”的经营策略。当然平价药品超市也把收取促销费作为一种赢利来源。
病因：过分依赖平价药品超市的销量。不懂脑筋作市场沟通，因此过分依赖促销；迫于平价药品超市有压力。
危害：伤害品牌形象；平价药品超市经常促销只是抢占了自己产品在周边药店的生意，并未扩大市场容量；抢夺了其他市场沟通活动的投入资源，此外促销的礼品多为日用快速消费品，与我们自己销售的药品没有任何关系，因此效果值得认真研究。
处方：不把促销经常化，只在特殊的节假日和旺季进行促销；二是进行差异化促销，制定完全不同于其它企业的促销活动。比如深圳市金活医药有限公司与深圳海王星辰连锁药店合作，2005年在深圳社区开展了50场产品知识与疾病防治宣传活动，变促销为消费者沟通，以培养市场，同时也把终端前移到社区，而不是在终端搞促销。
3、疾病之三：住店促销无效症
症状：看到其它竞争产品派住店促销拦截自己的产品销售，于是也跟着进行住店促销工作，但最后发现效果都不是很大。投入产出比更是不合算。
病因：品牌产品的销量基本上不会有很大波动：原因有二：一是品牌产品价格都是偏高的，其目标消费群基本上是固定的；二是品牌产品大多是指名购买的，有无人推荐差异不大；第三是住店促销操作模式大都是较差大、操作空间大的产品，住店促销人员的素质和说服能力是需要培训和长期演练才能提高的，品牌药品基本不熟悉这一操作模式。
危害：降低品牌现象，因为住店促销员为了提升销量和自己的提成，胡乱推荐，过度推荐在所难免；提高投入产出比。
处方：品牌药品不能在平价药品超市等超级终端派驻住店促销员的做法，有损于品牌形象。正确的做法有三：一是想法和平价药品超市谈判，设立品牌药专销区，不降价也不打价格战，更不派驻住店促销。比如深圳市金活医药在海南海口的批价药品超市，就是采取这一方法的。二是强力谈判，给予价格和销量维护基金，只要达到销量就给予返利，迫使店方给其它厂家的住店促销下达工作指令：在推荐自己产品的同时，必须完成品牌产品的销量多少。否则不接受其住店。这样自然就化解了终端拦截。三是把住店促销发展为自己的产品的兼职促销员。 4、疾病之四：终端陈列无效症
症状：在药品超级终端花费不菲的费用进行大面积陈列、各种POP、堆头等活动。
病因：攀比其它厂家终端陈列和产品展示活动，对销量下降的本质原因不清楚，企图通过陈列展示来提高销量。
危害：提高了企业的投入产出的费用比。
处方：药品是理性消费品，不同于快速消费品，现场的生动化对于销量提高是没有什么太大的作用的。此外，在有住店促销拦截的平价药品超市，你做多少陈列都是白搭。
5、对超级大终端不予理睬症
病症：对于超级大终端的低价促销、特价销售等不闻不问。
病因：主要原因是平价药品超市销的货物，大多不是厂商在当地的办事处供货，也多不是本地商业供货，而是异地串货过来的，企业在管理方面，自然销售业绩与提成不归当地办事处。因此办事处没有积极性去管理。
超市促销方法范文4
在实现了供应商竞争优势与超市基本需求的对接后，接下来要上的台阶，就是有效满足超市的促销需求和深入合作需求了。
促销需求包括：1．终端的拉动力；2．促销的特色程度；3．专供或独有的资源投放；4．定期而有计划地投放促销资源。
深入合作需求包括：1．生意的定期回顾与计划；2．更加本地化的生意法则制定。
促销：以“只如初见”的心态
随着现代市场竞争的越来越激烈，促销某种程度上决定着销售的好与差。超市采购经理在促销方面会对供应商有一些需求，供应商需要认真考虑这些需求，战胜因消费者“审美疲劳”而产生的“促销运作疲劳”，以“只如初见”的心态，来满足消费者和超市的双重需求。
实现终端的拉动力
超市采购经理希望供应商在终端有较强的拉动力。大品牌、大供应商在这方面是独占优势的。一般大品牌最舍得在终端进行投入，促销员都是上双促，上下午倒班，确保时刻有人为顾客服务。为了实现生动化陈列及主题陈列，大品牌、大供应商都会给超市特殊的陈列费(俗称“买堆头”)。同时大品牌、大供应商所做的促销一般都会与社会热点相契合，比如围绕2008奥运主题、金猪年等展开开瓶有奖、中奖百分百等调动消费者广泛参与的促销活动。这样的活动有声有势，可以给顾客带来体验，是超市比较喜欢的类型。
虽然中小型供应商无力做这样的活动，但往往一些务实的促销同样可以吸引顾客的目光。比如，做冲调类的供应商可以现场做试吃活动；一种新饮料上市了，可以进行试饮活动；推广挂烫机的供应商可以为消费者现场熨衣服。总之，超市里销售的商品都是和消费者日常生活息息相关的，只要肯动脑筋，总能找到可以打动消费者的促销方式。
进行特色促销
追求促销特色其实一直以来都是供应商和超市采购经理共同的目标，自从20世纪80年代中国进行市场经济改革、促销逐渐成为厂商研究的对象以来，可谓是花样翻新、新招迭出，时至今日，却让人感觉到消费者已经“审美疲劳”，促销威力也不敌当年了。
不过，对于大品牌、大供应商来说，由于实力雄厚，市场策划人才较多，通过“高举高打”的方式还是能够取得很好的效果的。比如，曾有一个市场领导品牌就做过“亲身感受奶源地”的活动，即厂家对消费者开展抽奖活动，其中的大奖就是邀请消费者到厂家的生产基地进行考察，享受田园般的休闲之旅，甚至让消费者像牛仔一样亲自挤奶，活动结束后经消费者同意，还把旅行的DV剪辑成短片在卖场终端播放。这样的促销并不是很难，只不过在传统买赠的基础上加了一点体验的元素，当然和有些品牌直接赠送欧洲游或新马泰游还是不一样，它拉近厂商和消费者之间的距离，增强了品牌的美誉度。
对小供应商而言，自然没有资源开展这样的活动，而且鉴于小厂家的场地规模一般较小，本身也不适合开放给消费者参观。但不是说就没有其他替代性的办法。比如，有一个卖冬季暖手袋的供应商曾经做过这样一个活动，冬天下雪之季，他们在卖场外的空地上堆了一个很漂亮的大雪人，活动期间只要顾客买了他们的暖手袋，工作人员就可以用一次成像相机为顾客免费拍一张与大雪人的合影。也许很多人对这种“没有技术含量”的促销活动不以为然，而事实是，大多数消费者还真为了一张与雪人的合影照，就选择了该供应商的商品。
独有促销资源投放
要求供应商对自己进行独有资源投放，是采购经理对供应商的一个较高要求，甚至有人戏说这是采购经理考验供应商“忠诚度”的最好方式。大家都知道，自从美国学者波特建立了竞争理论以来，基本上所有专家都认为现代商业竞争中最重要的无非就是低成本和差异化。超市采购经理需要差异化的活动，无非就是要达到一个竞争对手无法模仿的优势地位，这一点其实无论大品牌、大供应商还是中小供应商，都是比较容易做到的。
现在很多大供应商很聪明，他们在同一个促销档期做出两到三套方案，然后由超市去选择，其结果就是几个超市的关系都可以协调得比较好，不至于发生冲突。
中小供应商由于毛利空间大、促销自大，就更方便操作这样的促销了。“独家资源”的灵活性很大，如果操作得好，不但可以促进自己的销售，而且可以有力地避免超市之间把自己的商品当做“活靶子”打价格仗。
定期而有计划地投放促销资源
超市作为一个庞大的销售终端，为了保证有效运营，其本身就有很多复杂的规章制度，而超市对于采购经理在计划性方面的要求也是很高的，往往必须以季度甚至以年度为单位对商品品类、促销活动进行策划。采购经理一年到头想方设法地计划促销且要保证新意，这从某种程度上来说，就和供应商为了做一个前无古人的促销计划一样令人头疼。而此时，作为供应商，如果在促销方面没有通盘和全局的意识、概念，就会感觉自己被采购经理“逼”得很辛苦，就会对促销感到恐惧和两难；如果能够提前给到采购经理自己一个时期的全套促销策划方案，从某种程度上来说，也算帮了采购经理一个“忙”。要知道，在当前终端为王的商业环境中，采购经理欠供应商一个人情，比供应商欠采购经理一个人情要好得多。
在这方面，大品牌、大供应商的确要有优势一些，他们一般在前一年年底就会把第二年的促销计划以月为单位做出来，每个月的促销主题本身就已经契合了固有的节庆等促销档期。而且，这些计划并不流于形式，其中还包括了很敏感的费用预算。
虽然说超前的计划性不是中小供应商的优势，但中小品牌商品的一大特点就是毛利空间大，供应商完全可以以15天为一个档期，拿出一到两个商品做特价，并且以三个月为一个周期，提交给超市采购经理。虽然说，这不是什么大的有新意的促销，但是每个采购经理都不会拒绝特价的，尤其是有计划的特价。
深入合作：做好回顾，当好“老师”
如果供应商可以完美地和超市的前两项需求形成对接，那么就完全有条件来看一下如何做才能和超市连锁进行深入合作了。
定期回顾生意
从计划性这个角度来说，无论超市还是供应商都可以大致被划分为两类：强调计划性的和强调灵活性的。几乎所有强调计划性的超市和供应商都是业内佼佼者，而几乎所有小超市和小供应商在评价自我的竞争优势时都会说“自己最大的优势之一就是灵活多变”。当
然，笔者在此无意评价秉承“灵活多变”战略的供应商成熟与否，但不可否认的是，要想和优秀的超市连锁合作良好，就必须学会如何“计划”自己的生意。超市采购日常工作中有一项非常重要的内容就是，通过公司强大的系统做出各种各样有关销售额、毛利额、利润率、库存周转率、销售同比数据等方面的报告，并根据这些数据决定自己的下一步计划安排。
在谈判中，我们经常看到的情况是，供应商用那些凭自己经验、“感觉”得来的数据，或者是那些记在都已经发黄了的小笔记本中的数据，来和超市采购经理谈生意，而超市采购经理拿出的数据不但准确而且是全方位的。在这些数据面前，供应商的谈判力非常弱，几乎不可能争取到超市采购经理更多的支持。
当然，目前很多大品牌、大供应商也建立了自己的数据库，收集了很多资料，他们经常可以凭借这些证据，来和超市采购经理回顾生意或者讨价还价。现在很多超市每年年初都会和自己的排名靠前的供应商制定联合商业计划，相当于双方把各自的销售诉求放在桌面上进行整合，这样超市和供应商都对自己应该努力的方向有了清晰的认识。特别是对于供应商而言，在联合商业计划中，除了自己对超市的承诺外，往往也会得到超市采购经理的额外支持，而且这种支持很多时候是具有排他性的。在执行过程中，供应商和超市采购经理一般每3个月就会回顾一次生意，对前期的执行情况查缺补漏，这样的做法令超市采购经理从内心深处认同这个供应商，认为在管理生意这点上，供应商和自己是站在一起的。
虽然从老板的意识、公司的组织架构、业务人员的素质等方面看，小供应商目前都存在不成熟的地方，但优秀的超市总是会有措施帮助自己的供应商成长，因为供应商成长起来了，才可以更好地支持到超市的销售。
例如，全球商超连锁销售冠军沃尔玛有一个内部人员使用的强大系统叫做“零售链”。多年前，沃尔玛就开始免费向供应商开放与该供应商有关的“零售链”功能。供应商上网登陆这个系统后，可以下载订单、做销售报告、查库存、做销售对比、查付款情况等。不过，据笔者所知，很多中小型供应商嫌这个系统功能太多、使用太复杂而不愿意钻研。沃尔玛为了推动供应商的成长，现在强行规定所有供应商必须成为“零售链”用户。事实证明，能够熟练使用这个系统的供应商生意总是节节攀升的。
笔者见过一个供应商，本身在超市里做的都不是知名品牌，所以销售占比一直不大，也从未引起过采购经理的重视。为了扩大销售，供应商和采购经理谈了很多次，要求多进新品、扩大陈列面位，都被拒绝了。后来，这个供应商学会了使用“零售链”，并以此来管理自己的生意。有一次在和采购经理谈判前，供应商通过“零售链”做了一份销售报告，就当年年初至生意回顾前这一段时间的销售额、毛利额、利润率、库存金额等，与上年同期做了全面对比。谈判中，当采购经理以超市面位紧张为由，再次拒绝供应商的要求时，他们抛出了这份报告。报告显示该供应商除了库存几乎与去年持平外，其他各项都有增长，其中销售更是达到了两位数的增长。在这份报告面前，采购经理不得不重新审视眼前这个供应商，如果不答应供应商的要求，那于情于理都说不过去了。
因此，无论大小供应商，在和超市采购经理打交道时，一定要懂得定期回顾生意，要懂得有计划地开展生意，只有这样，才能使自己在超市里的生意发展呈现出最良性的势头。
更加本地化的生意法则制定
一看“更加本地化的生意法则制定”，很多人会不解，会认为这是超市自己的事情，与供应商何干?其实，哪怕是世界排名第一的超市，还是有自己的弱项，巨人也有看不到自己影子下的事物的时候。特别是一些在发达国家做得很好的超市，在像中国这样的发展中国家却时常显得“水土不服”，而很多大品牌由于进入中国大陆较早，对国人消费习惯的研究远甚于超市，他们往往可以帮助超市开发和制定一些更加本地化的销售模式和方法。有一家供应商帮助某国际连锁超市设计了一个主题购物区，这个主题购物区的投入使用，使超市中与此主题有关的商品的销售额短时间内提升了50个百分点。
超市促销方法范文5
促销往往是通过买赠、特价或其他相关活动来刺激消费者的购物欲望，从而达成交易。对于促销效果来说，我们容易只把关注点放在促销力度和促销品的选择上，提升人们的购买的效用值。位置经济学的理论能否用到促销设计里面，通过对消费者在促销中心理位置的设计来提升促销力呢？ 我们认为条件促销可以有效通过位置效用的塑造提升促销力。
条件促销广义上来说是消费者达到商家规定的条件才能享受的优惠活动，而我们这里主要讨论的不是一般意义上的条件促销，而是刻意通过某种条件的设计塑造促销目标人群的位置效用进而促进顾客购买的方式。对于这种条件促销关键是塑造消费者之间的位置差异，塑造位置效用从而改变人们的效用值，提升促销力。
案例
两家大型超市A和B。P品牌碗是为春节专门设计生产的家宴用碗，其质量优越，设计精美。2005年春节前期， P品牌碗进行促销， A、B超市使用了不同的促销策略。A超市使用的促销策略是把原价6元一个的碗降价为3元一个，放到特价区进行促销；B超市选用的是把碗用专柜陈列，放在收银台外面，顾客需要凭自己购物的小票实现碗的购买，顾客购物满20元就可以凭收银小票购买原价6元现价3元的十分漂亮的碗。
经过半个月的促销下来，促销结果为A超市售出的数量只是B超市的1/2。其中A超市在促销过程中损坏了近10个，B超市没有商品损坏。
分析：
A超市使用的促销策略面向的促销人群是在A超市购物的所有顾客，使用的是一种“撒网式”促销，希望更多的消费者参与到促销活动中来。这种促销方式吸引消费者眼球的关键点在于促销品本身，而这样促销活动越做越多，越做越杂，顾客早已对这样的促销活动感到麻木或者兴趣不足，或者觉得这样的机会经常遇到，没有必要急于购买。即使购买该产品一般也没有什么欣喜的感觉。
B超市使用的促销策略面向的促销人群是在B超市购物满20元享受特权的顾客。使用的是一种条件促销策略，这种促销策略基于三点优势能够取得促销成绩：一是塑造了消费者心目中的位置效用。二是克服了消费者对非成熟期产品的认知过程长、决策缓慢的缺陷。三是让放弃购买的顾客心里容易产生一种惋惜感，觉得自己放弃了不是每个人都拥有的购买权，放弃了自己花钱换来的购买权。这样的促销策略的设计是从消费者购物心理和购物行为出发。
调查统计与分析
大多数的商家进行促销活动总是希望促销活动能够多“撒网”，其促销手段多是针对所有顾客的特价或者买赠，这样的“撒网式”促销对顾客来说，每个顾客都可以参与其中，没有塑造一部分顾客的心理优越感。我们从超市对“碗”的促销个案却发现条件促销的效果却被一般促销效果好得多？为什么现在“撒网式”促销会变得力不从心？为什么案例中促销策略又会取得如此成绩？消费者对这两种促销手段到底作何认识？
针对该问题我们对消费者进行了商场超市购物行为调查，通过问卷调查和深度访谈以及实地观察等方法，共取得样本120份。我们将通过让顾客说话、以数据说话来对该问题进行分析。我们在商场购物行为调查问卷中模拟设计了这样的两种情形：
情形一，您购物满了50元，从而获得了优惠购买一套原价6元现价3元的商品的特权；
情形二，在超市内该商品打折，原价6元 现价3元
我们调查了消费者对这两种情形认识，其中有66.7％的消费者认为这两种情形不一样，第一种是自己花了50元才获得的优惠，不买会很可惜；第二种是每个人都能享受的优惠，不买没有什么值得可惜的；而只有33.3％的消费者认为这两种情形没有什么区别，优惠是一样的。具体结果如图所示：
两种优惠情形商品都是从6元变成3元，货币价值都是一样，是什么价值改变使得66.7%的消费者的认为两种情形的优惠不一样？显然是由于位置效用的产生。
促销设计的误区
通过两个超市的促销案例和我们的调查分析，可以看到：消费者参与促销活动往往并不像促销策略制定者所认为的那样只关心实在的促销力度和促销品，因此在现在商场超市促销活动中难免存在着误区，导致促销活动力不从心、步履蹒跚，主要误区如下：
（1）认为促销针对的面越广越好。商场超市促销活动总是趋向于“撒网式”的促销，认为促销策略适用面越广其效果就越好，而这些促销策略缺乏对顾客的兴趣刺激，顾客心中的优越性的激发。
（2）认为消费者是完全理性人。商场超市促销活动总是认为制定的促销策略只要消费者能够享受到实在的优惠，消费者就会参与促销活动，忽视了消费者位置效用的影响。
（3）条件促销策略只局限于积点、买赠等促销策略。促销策略的设计主要是从增加消费者的购买量和购买次数角度来思考的，而没有从塑造顾客的心理优越性层面来设计。
策略：塑造位置效用
通过我们的案例说明和实地调查，可以很充分地说明位置效用可以影响促销力，如何通过位置效用的运用，在不增加促销成本的前提下有效提高促销力呢？
促销力＝单位促销品的使用价值＋促销力度＋位置效用
条件促销关键之处在于塑造消费者之间的位置差异，建立在顾客兴趣之上，刺激顾客的兴趣，激发顾客心中的优越性，塑造位置效用从而改变人们的效用值，提升促销力。条件促销策略设计中有以下思路：
·使用条件
对于条件促销来说，其影响人群一般来说是价格敏感性较高的群体。因此一般说来促销面对的人群是价格敏感型的群体时比较适合。
·剥离促销的非目标顾客群
对于多数促销来说，具体的某种促销有其特定的目标顾
客群，而促销的目标顾客群往往是小于产品的目标顾客群，也就是说对于某次促销来说，总是容易存在对促销的不敏感人群，因此，在条件促销中可以根据对促销敏感人群的界定，对非敏感人群通过条件设计排除在外的促销手段。
·条件的设定
条件促销需要设定一定的条件，这种条件可以是通过消费额来设定，也可以是通过顾客的级别（如金卡顾客）来设定，也可以是通过对目标群体的特征进行设定（如岁数在60以上的老年人）等等，但是对于是否满足该条件的识别应该力求简单，不给顾客带来不方便。
超市促销方法范文6
从我国加入WTO以来，超市零售业的竞争变得异常激烈，尤其要面对像家乐福等国外巨头的竞争压力。为了更好地适应竞争并发展，对红旗经营状况进行研究，旨在为红旗连锁找出所存在的问题并在解决问题上提供参考和借鉴。
[关键词]
红旗连锁；存在问题；解决方案
红旗作为正宗的本土企业，其所具有的问题都是具有同类企业代表性的，所以研究红旗存在的问题就是在研究国内本土企业普遍存在的问题，而只有把这些问题都研究透彻，并找出解决的方案，才能让国内本土企业更好的发展，更好的适应国内外的激烈竞争。
一、红旗超市存在的问题
红旗近年的发展是非常迅速的，可是在快速扩张中出现的问题也引起了社会的普遍关注，通过对红旗超市的实地考察和相关文献研究，发现红旗存在以下问题。
1.传统促销方式的局限性
红旗超市的促销手段基本有以下几点，会员积分优惠、商品限时打折、满一定额度抽奖、购物有礼等方式，消费者对这些传统的营销方式早习以为常。各种节日的变换使得超市的提升了促销的频率，大多数人对促销的购物冲动已经大为减小，已经不能满足超市经营者的预期目标。
2.自有品牌意识不足
面对国际性大超市的冲击，国内超市在面对激烈的市场竞争时，所表现出的营销方式和管理模式等方面决定了超市生命力的强弱。在经营中，红旗管理者的目光仅仅只停留在商品销量上，销量即直接影响利润，而忽略了自有品牌的创立和经营，导致同质化现象严重
3.员工素质较低
红旗连锁尽管开展了经常性的培训，但缺乏系统的人才培养体系。缺乏专业经营管理人才，尤其缺乏知识全面、能独当一面的店长。红旗员工来源主要是非流通企业下海经商人员、流通企业转岗人员和下岗再就业人员以及农村打工人群等不少人员缺乏对超市的专业管理知识。
二、问题的解决方案
促销、品牌、信息系统和员工是直接影响店面的运营效率和顾客的购买体验的，因此这几方面对于超市的未来发展是至关重要的，红旗要想进一步发展，就必须尽快的提出解决方案并实施。
1.促销方式的创新
红旗超市大多采用的是传统的促销方式，消费者们对这些促销的态度更多的是视而不见，并且这些促销方式也是竞争者们通用的手段，因此在消费者看来红旗并无特色，不能刺激消费者的消费欲望。所以不管从拉动销售还是从品牌建设上来说，促销方式的创新都是必要的。
那么促销方式如何创新呢？我认为可以从服务方面下手，产品的售后服务维系着企业和消费者，进一步拉近了企业和消费者之间的联系，良好的售后服务，不仅可以建立起企业良好的形象，培养起一批忠诚客户，而且还会促进产品的销售，增加自己的消费额。所以红旗可以建立把售后服务体系，7天退货，15天换货，24小时客服热线，投诉热线与促销结合起来，凡是在促销期间购买的产品都能享受售后服务已达到促销方式的创新。
2.品牌塑造—拥有自己的特色服务
品牌是一家企业的名片，是吸引消费者重复购买的一个重要的决定因素。而在缺陷中已提到红旗的品牌意识不够，国内的超市同质化严重，传统的促销方式销售疲软等。那么要解决这个问题，走差异化道路是最好的选择，而走差异化道路最基本的方法是进行品牌塑造，在品牌塑造过程中最重要的便是建立自己的特色服务，比如wowo的快餐服务，7-11的日本风格。那么红旗超市可以利用自己网点多的优势与京东、当当等合作建立网上购物提货点，方便社区的居民同时提高了超市的客流量。
3.员工的素质提高
员工作为销售活动中的一个重要环节，无时无刻不代表着企业的形象和保证着企业日常经营运转，没有员工，一切的销售活动都得停止。而员工也是直接与顾客接触的一环，员工的素质高低直接影响着顾客购物体验的好坏和对超市的印象好坏。员工的工作效率直接影响超市的运作效率，员工的流失率直接影响到超市运作稳定性，因此提高员工素质，效率和减少员工流失率是提升超市运作效率和形象的关键。
（1）员工素质的提高
红旗员工文化程度普遍不高且缺乏培训，那么要提高员工的素质最简单的方法就是统一进行岗前培训。以红旗如今的规模来说，每天的员工更换数较多，能形成一定的规模，红旗有必要对新上岗的员工进行统一的培训，使之服务过程中符合红旗的企业文化和标准，给消费者一种规范的感觉。
（2）员工流失率降低
员工流失率既是在一定时间内流失的员工和在职员工的百分比，要降低员工流失率，那么最核心的部分是提高员工的忠诚度。提高员工的忠诚度主要有两个方面，一方面是增强员工对企业的感情，而是提高员工的福利待遇。提高员工的福利待遇会提升企业的运作成本，因此增强员工对企业的情感更加可行。
红旗可在企业文化增添关爱员工，在员工的生日，送上一份贴心的礼物，还可建立关爱员工基金，为遇到困难的员工发放一定金额的无息贷款。
三、结束语
现在的红旗连锁只在成都地区渗透率较高，发展比较成熟，而即使是在成都地区的经营也存在一定的不规范化，不科学化的现象。而红旗要想做大，做更好就得向外地扩张。扩张就会使规模越来越大，从而使经营管理方面更加困难，这些问题就急需得到解决并实施。在红旗问题解决方面，可用上述解决方案，从而达到门店经营规范化、顾客满意度最大化的效果。
参考文献：
