前言：中文期刊网精心挑选了商品促销计划范文供你参考和学习，希望我们的参考范文能激发你的文章创作灵感，欢迎阅读。
商品促销计划范文1
康师傅瓶装清凉饮品系列（柠檬茶、酸梅汤）的上市策划案，借助于竞品统一（编者注：统一品牌是台湾统一企业的产品品牌，也是顶新集团的产品品牌康师傅的最大竞争对手）。所布建好的通路，利用统一新品断货的契机，从各方面切入，一举占领各个市场。该案例的作者是1998～2000年顶新集团天津顶津食品有限公司的产品经理人，为促使康师傅清凉系列饮品成功上市，采取了一系列巧妙实用的营销战术，如“坎级促销”等。这些战术在传统的营销理论中虽没有详细介绍，但在营销实战中却被经常使用，这些内容，其实是本案例中最有价值的成分。另外，策划案中的一系列营销手法，如对延伸包装形象的分析，促销的构思等都非常值得市场一线的人员借鉴学习。请看本期“康师傅饮料新品上市策划案例”。
一背景
TP250和CAN340已成昨日黄花，PET是未来最流行和趋势化的包装形式，但是康师傅这种包装的吹瓶技术不过关，面临竞品统一旺销导致断货的契机，康师傅决定强推新品，抢占市场。
商品促销计划范文2
一般来说，每目的销售额=平均客单价×有效交易笔数。因此，要提升销售额，就必须提升客单价和(或)提升有效交易笔数。
在卖场日常经营中，常会面临以下32种困境：
1、有效交易笔数少。
[原因]
生鲜区可能没有特价促销活动。如：蔬菜、水果，海河鲜、鲜肉、面包等都没促销；
整体管理差，商场经营没有创新。如：促销活动设计没有新意、没有轰动效应；
未查明主要是哪几天、哪些时段来客数少；
未查明一天三个时段(早市、中市和晚市)的消费者结构和需求是什么；
未能有效吸引主流客源；
时段性促销策划却不了解客源。
[措施]
一查，蔬果新鲜度和价格是否具备优势；
二查，熟食商品色、香。味、形是否达到合格标准；
三查，特价促销价格优势、价格是否醒目，促销气氛布置得如何；
四查，陈列气氛是否醒目、放满、显而易见；
五查，季节商品是否醒目陈列、是否具备价格优势、是否量感放满陈列；
六查，品类结构深度及广度是否完善、有没有缺项商品、有没有缺项小类别、同商品大中小包装是否齐全；
七查，商品区陈列是否有创新点，每个区域是否有亮点陈列布置；
八查，促销信息是否及时、促销信息地点是否显眼、促销信息是否全面、促销信息版面是否有创意、有重点。
[方案举例]
拟定今天／明天生鲜特价商品并醒目摆放；
目标计划性购买品，如油米酱盐醋，周一到周五提前预告周六、日的特价，以吸引顾客周末再来消费，且告知他的亲人／朋友；
出入口的大幅KT板促销品公告。不要简单地把DM贴在上面，DM太小，难以引起顾客注意，故每一个单品都应扩大布置并美化；
推出“消费满×元免费赠送”促销活动；
策划展示性／表演性活动，如时装秀；
多组织顾客参与度高的活动，如抽奖；
设计生活提案，下一阶段／下周怎么过，如“五一旅游套餐”、“GO，野营休闲去”，以提升来客数。
2、有效交易率低，客单量小。
[原因]
主要是来客数少，所以客单数少；
其次，主流忠诚客群产生动摇，商场吸引力减弱；
商品单品结构精选不准，顾客买不到自己合适的商品，不能引起购买欲；
对手的竞争手段比我方强。
[措施]
做好顾客调查，了解顾客想什么、需要什么，特别是小类别的价格带设置；
挑选轰动惊爆、超低价商品进行促销，加大宣传力度，广而告之；
调整“20商品”重点单品，保持价格优势，重点突出陈列，提升销售占比；
多联系供应商，增加试吃和展示的促销活动，以增加人气。
[方案举例]
合理设计DM。比如单品数、单品选择、周期、大小(10P大DM还是1P小DM)；
注意几个特殊时段。“早餐商品工程”时段：8:00am－10:00am；“晚餐商品工程”时段：4:00pm－6:00pm；“闲逛性消费”时段：7:00pm－10:00pm等。
设置品类商品，如即食性、小包装时段促销商品。
3、近期客单价低。
[原因]
肯定是中高价位商品动销少(可查询商品综合销售分析)；
中高等收入顾客数减少，其消费地点和目标可能转移；
所选中高档商品不合顾客口味或意向。
[措施]
调查顾客需要什么样的中高档商品；
了解对手哪些商品畅销并报告；
制定引诱顾客买得多的条件，如“买够100元，可买半价微波炉”。
4、顾客认为价格普遍比对手高。
[原因]
敏感性／惊爆商品价位在顾客心中比对手高；
宣传和促销境界比对手低；
未掌握好价格趋势。
[措施]
加大市场价格竞争调查范围和力度，确保部分敏感性商品价格优势；
与对手进行价格迂回战术策略。
[方案举例]
根据品类角色来定价。
商品在门店的角色不同，身价也不一样。目标性品类代表卖场的形象，是顾客的首选，价格必须有竞争力。例如，家乐福的生鲜和百佳超市的熟食，大部分要天天平价，其敏感单品的价格一定比其他零售商低。
而常规性品类的价格与对手接近就行，大部分不用低价销售，稍微敏感的可采用高低价格策略，以刺激购买。
季节性商品在旺季时获取适当的利润，季节一过，必然降价清仓，所以适用高低定价策略。
沃尔玛每周对敏感性商品进行两次市调，确保比对手更便宜，当对手对某种商品进行负毛利竞争时，沃尔玛通常会以与该商品相近的另外一种畅销商品作为替代品来竞争，迅速吸引顾客的眼球，使对手在价格促销策略上处于被动。
比如，双方竞争烤鸡，对方出现烤鸡负毛利，沃尔玛通常会将烤鸡腿作为竞品。
5、对手主动挑起价格打压战。
[原因]
对手人气不旺，销售额不理想；
对手自认为价格还没有优势；
对手进一步挤对我们，以抢占市场份额。
[措施]
不要跟风把同样的商品跟着降价(但可以一步降到位，对手没辙)；
不要无动于衷，要击其软肋，挑同类商品打价格战；
针对性组合促销商品，一次到位地拿出让对手无法跟进的商品和价格；
要有策略地促销应对，如：对手促销A商品，我方推出替代性B商品，并早一步抢先推出C、D商品，让对方接招，变被动为主动。
[方案举例]
沃尔玛的做法是全力应战，挑选相近的竞争商品主动降价，变被动为主动；并针对对方软肋每天打不同的价格战。
6、对手促销活动比我多。
[原因]
对手比你有规模采购优势；
对手比你的系统，计划性强；
说明供应商支持对手活动多；
说明在促销活动方面，我们已处于被动；
说明对手已将你列为对手。
[措施]
分析对手促销节目单的产生背景和幕后支持，并采取对应方案；
组织文化广场活动；
让供应商参与到促销活动中来
(供应商一般都有促销费用预算)；
策划一场远胜于对手的促销活动，并制订长期促销计划，化被动为主动。
[方案举例]
放免费电影／表演休闲，吸引表面上的人气。
7、敏感商品不如对手的价格有优势。
[原因]
对手比我们更了解顾客对商品的敏感度；
采购对市场变化把握不准；
采购离顾客很远，轻视顾客市调；
“20商品”归纳不准确。
[措施]
根据消费者需求，分析商品结构，重新精选形象敏感商品；
检查形象敏感商品是否放在第一磁石点／磁石线／磁石区；
将促销费用预算重点放在形象敏感商品；
形象敏感商品要周期性换新，并引导顾客消费。
8、敏感性商品越来越难找，且易重复。
[原因]
卖场敏感商品一般不是以品牌来区分的，因为根据品牌，则对包装食品、日化类的商品难以判断，出现草木皆兵的局面；
顾客对所购买商品的价格敏感度，主要依托顾客的商品购买频率；
顾客敏感的目标性商品品类一般不超过商品总数的5％～10％。
[措施]
敏感品的界定问题以中分类(或小分类)为基准：
品类A级顾客购买单品的频率排行前5％～10％；
中分类／小分类单品购买频率的排行前5％～10％；
中分类／小分类单品销量的排行前5％～10％。
9、诸如家居类、服饰类、生鲜类，散装类等商品，品牌没有可比性，价格又要比对方便宜，最后毛利没了，价格也无吸引力了。
[原因]
说明都是非品牌商品；
非品牌商品是不能以单品比较的。
[措施]
要以小类／功能比较，故不存在敏感单品价格。
[方案举例]
烫衣板25元、45元、78元VS烫衣板18.8元、38元、69元、105元。
10、找不到同业态对手，无法进行价格竞争和质量比较。
[原因]
未对市场不同业态做分类统计；
不知道目标顾客群体的备选购物场所。
[措施]
低价优先原则：用目标顾客(A级顾客)的眼光来看商品，如果看不出两者之间的明显差异，在保证商品基本质量的前提下，低价优先；
价格带处理法：在面对价格和质量的两难选择时，以价格带管理法保证整体价格形象及商品构成。
11、如何以“主目标费群体”为目标策划下阶段促销活动?
[原因]
主流消费群体亦分很多阶层；
每个阶层都有消费疲软周期。
[措施]
分析对手的主流消费群体结构，并挑选某一种顾客制订相应的时令商品促销计划。
[方案举例]
沃尔玛刚进入中国开第一家店时，曾针对有车一族引进了大量的美国商品，可经营不久却发现这些商品大量滞销，而有车一族需求的对口商品却非常匮乏。于是，沃尔玛立刻改变经营策略，加大采购对口货的数量。不久后，客单价急剧上升。
12、如何以“特别消费群体”为目标策划促销活动?
[原因]
行业特殊群体；
节日特殊群体；
年龄特殊群体；
社会弱势群体。
[措施]
着重调查核实目标消费群体的消费特点、年龄特征、收入水平、风土人情文化等。一看他们的消费需求特点，二看他们的社会影响层次，三看活动举行时机，四看活动延伸意义。
[方案举例]
情人节礼品展。“情人恋爱三部曲”有奖活动，“今晚我等你，不见不散。”
儿童节。儿童绘画展／学生文具用品展销／“妈妈爸爸，别忘了我的节日。”
宝宝用品展。主题：“宝宝，我给你准备最好的。”
妇女节。主题：“岁月是我们爱情最好的见证，今天让我们重温恋爱的感觉吧。”
教师节。主题：“您辛苦了，这点礼物代表我的心意。”
13、购物气氛冷落。
[原因]
处在淡季；
对手活动多，抢了风头；
经营水平江河日下；
无CIS系统，购物环境差。
[措施]
大规模寻找超低价位商品；
大规模寻找花车商品，
半价／买赠系列活动；
加大现场促销；
加大娱乐销售；
改进店内VI标识系统；
加大店外促销活动，
加强文化广场活动。
[方案举例]
挑选150种0.5元的商品。
14、商品结构比对手差。
[原因]
对手商品结构较完善；
对手市场调查更细致；
对手新商品／季节商品比我们开发及时。
[措施]
要弄清商品结构与对手比较差异在哪里。一般来说，差异主要体现在商品的价格带设置、商品大中小类别的齐全性、品类商品的良性优化组合等方面；
做市场调查，分析调整商品结构，加大新商品的开发和宣传力度。
15、顾客认为我们商品品质差。
[原因]
采购环节可能出问题；
供应商问题，
收货环节及控制点出问题；
退换货问题顾客传播；
影响品牌价值出问题。
[措施]
采购协议要包含品质和索赔协议；
收货人员凭供应商提供给采购的样品收货；
启动收货控制环节／控制点；
品牌形象／诚信调查与宣传活动。
16、如何处理数多量大的滞销商品?
[原因]
采购的索赔管理出问题；
门店的索赔管理有问题；
门店楼面过期／破损／陈旧商品管理不到位。
[措施]
明确采购对滞销商品管理责任；
明确门店索赔员／区域责任人对滞销商品管理。
17、如何针对“库存量过大不能索赔的现象”进行促销?
[原因]
预估销售不准；
节日订货多；
天象原因。
[措施]
加强促销宣传手段；
卖场现场促销；
堆头夸张陈列；
清仓折价销售；
了解事件真正原因，且严惩相关责任人，拟定相关防范措施。
18、如何掌握年度流行时尚并正面引导顾客?
[措施]
在交易会上／同行商场／各种信
息窗口渠道搜索信息；
供应商提供新信息；
各种促销展。
注意：流行商品／时髦商品并不一定是畅销商品。
19、如何强化“超市价格低廉印象”?
[措施]
DM海报商品；
店头量化视觉化POP促销；
端头／主题性／时段性量化POP促销；
First Price排面POP；
顾客熟悉的、敏感单品的价格(如饮料／牛奶／大米／油／蔬果生鲜等)；
排面促销价格；
价格带与价格线的整体设置；
一般以顾客来店两次作为促销滚动的周期；
集体降价促销不如推出一个重点价格形象促销，促销价格一般降原价10％以上，但不超过50％，避免误解。
20、销售额大幅度下降。
[原因]
未及时换季；
对手促销活动加频；
商品结构未及时调整。
[措施]
采购应加强“369计划”，以提前调整商品结构计划；
惊爆价商品吸客计划；
推出中高价位商品优惠活动；
调整商品布局。
21、如何针对“商品特色”进行促销?
商场特色主要体现在商品特色；商品特色主要体现在地方特色；商品特色不仅包括地方特色，还包括流行色。
[措施]
举行“地方特色购物节”。如：枇杷购物节；
特色商品制作介绍、试吃活动；
特色商品展销。
22、如何针对“新商品”进行促销?
刚上市的商品和换季商品都是新商品。
[措施]
媒体宣传；
员工促销；
POP牌／买赠；
新商品上市气氛布置。
23、如何针对“快过期的商品”进行促销?
说明此商品不能索赔退换货；处理不好，公司就会遭受损失。
[措施]
降价／折价／清仓；
堆头／端架陈列／试吃／买赠／搭赠；
拟定相关买赠活动，将该商品定为促销品，一次性解决问题。
24、如何针对“旅游消费群体”进行促销?
[措施]
了解旅游者消费心理与实际需求；
了解旅游者来源地、地缘；
了解旅游者消费水平和旅游活动费用水平。
开发针对旅游者需求的商品，如凭当日旅游门票购物9折；
引进旅行社做专柜；
有针对性推出旅游者需求层次的商品，并做重点陈列促销。
25，如何抓住“顾客心理需求”做促销?
[措施]
分析哪些商品畅销、销给了什么目标顾客；
分析哪些是顾客想买而没有买到的商品(即商品结构中的缺项商品清单)；
建立与顾客的沟通机制，如定期举办顾客茶话会活动；
多方面立体交叉式的市场调查，并提出针对性的促销和商品引进计划。
26、顾客市调未起到指导卖场经营的作用。
[原因]
市调表过于肤浅／形式；
忽视经营决策分析报告；
未仔细观察顾客实际购买行为；
市调主要在卖场内，而忽视了卖场外。
[措施]
市调表要有很强的针对性，要把场内经营决策分析报告与场外市调表有机结合分析；
调查顾客卖场消费行为的5W1H。如：品类ABC客层构成、品类顾客支持率、客流动线问题、卖场动态跟踪法、出入口问卷调查法、影像跟踪法；
多方面立体交叉式的市场调查。如：卖场出口无购物顾客专项市调、对手消费顾客专项调查等。
27、不能很好地理解“以品类为核心的5W1H购买行为法则”。
[措施]
WHO：目标顾客定位是谁?――上班族?家庭妇女?职业女性?等等。他们的消费特征、生活水平、生活节奏如何?谁能影响其购物决策?谁来实施购买过程?
WHAT：消费者到本店主要消费哪类商品?――便利品?选购品?特殊品?折扣品?
WHY：本店消费购物核心魅力是什么?――首要原因是什么?次要原因是什么?买特定商品与不买特定商品理由为何?
WHEN：时段性购物(小量多次购买)为主?周段性购物(一次买足一周消费品)为主?
WHERE：本店能吸引多远商圈的顾客?固定顾客核心商圈在哪?顾客店内动线情况如何?
HOW：冲动性购买多，还是目的性购买居多?消费者如何购买该品类商品?购买量有多大?购物的SKU品种构成情况怎么样?
28、如何提升顾客的购买率?
[措施]
商品对A级顾客USP(核心卖点)出了问题，如：商品堆头很漂亮，顾客会停下来看，但顾客真正关心的是东西便不便宜、对我有没有用?
敏感商品价格偏高。如：顾客发现他熟悉的敏感商品价格偏高，而推断他所要买的商品价格也是贵的，因此看一看也就算了，还是到别家去买吧。
29、如何激发顾客产生购买欲望?
[措施]
让其认为“真便宜”、省钱，从而产生购买冲动；
通过对其五官的刺激、“接触点”刺激，让其产生“我想要”的欲望，如仿真布局、视觉冲击、嗅觉引导、听觉冲击等。
30、如何理解和实施“卖场活性化”政策?
所谓卖场活性化，就是针对顾客消费心理，通过有效的卖场环境规划、气氛营造、商品陈列等手段，使卖场的商品更加能够吸引消费者，刺激消费者的购买欲望，最终促成消费者购买，实现整体销售的迅速提升。
[原因]
超市75％以上的消费属于随机性、冲动性的事实，卖场活性化的主要目的在于左右顾客购买决定，以提升客单价；
根据顾客的消费心理学观念，一般顾客的消费心理可以分为下列6个阶段：第一阶段：看见――注意；第二阶段：产生兴趣；第三阶段：联想；第四阶段：产生欲望；第五阶段：作比较；第六阶段：有确实的信心。
[措施]
以顾客五官(视觉、嗅觉、味觉、听觉、触觉)为核心诉求，通过卖场内外可用媒介，有效激发顾客购物需求；
结合目标客层习性、商品属性、厂商年度促销方案、门店促销建议，做出年度促销计划；
动态生活提案化+商品群组合+目标性品项、DM快讯安排、堆头／TG安排等；
促销方案活性化提案，根据商品促销周期而变动，静态卖场活性化。
卖场活性化的要义：文字表述重要，但更重要的是强调视觉化。如；为
传递无公害蔬菜理念，可选择在农家菜地现场拍摄，甚至可请当地老农民手捧蔬菜为背景，或选择在农药测试实验室，拍摄化验员对蔬菜进行农药残留测试的动作和背景；为传递放心肉经营理念，可选择在现代化屠宰现场拍摄背景。
[方案举例]
店头、主／辅通道、排面街区、促销区的POP设计，促销牌、挂旗，吊旗、生活背景彩喷POP、特价POP等动态卖场活性化；
配合促销主题需要，提交目标顾客参与性／活动性组织方案及预算，以配合商品进一步提升卖场人气(例如母亲节亲子游戏大赛、中秋节吃圆月饼比赛、服装SHOW、刮刮奖、购物抽奖等。
31、门店楼面抱怨好卖的商品不进、不好卖的商品一大堆，最终造成与采购间的摩擦。
[原因]
共同语言的问题――量化标准的制定。
[措施]
畅销、滞销的量化标准制定以中分类／小分类平均周转天数为核心；
商品该进不该进的标准以一段时期(一般以季度为基础)内商品品类规划总表的要求为核心；
采购巡店制度／巡店计划／巡店表；
采购／门店沟通会议。
32、如何理解“价格带和价格线”关系?
[原因]
在商品技术性定价方面，许多卖场常常基于商品的采购成本，死板地按成本加毛利作为定价基础，常常造成同样是一类商品，售价居然出现100元、105元、113元、118元等零零碎碎差距不大的价格，使顾客在选购上左右为难；
更糟的是，当顾客问起这件与那件大衣价格差的原因时，导购员根本不可能对相差几块钱的商品说出令人信服的理由，常常以质地、原料不同等笼统理由来搪塞，白白浪费了许多销售机会。
[措施]
在本例中，我们其实可根据商品市场调查资料(如市场上该类大衣目标客层最低消费为90元左右，最高200元左右)，预先设定一个从80元至200元的针对性价格带，然后再从这个价格带中设定一条80元、148元、198元为基础的价格线，再根据销售情况分析找出畅销区价格带(如130元～168元)，这样便可在该畅销区价格带中进行充实，从而充分吻合目标消费客层的心理承受力，特别是有意识地准备个别超低价格区段的广告性商品，既可树立商店“物美价廉”的消费形象，又可带动整体商品销售的提高；
在成本控制上，据“预设售价一预定毛利=采购成本”的原则预设价格带与价格线便可严格把握商品进货成本。
商品促销计划范文3
促销的一般目的是通过向市场和消费者传播信息，以促进销售、提高业绩，如扩大营业额、提高毛利额、稳定老顾客、增加新顾客、提高客单价、提高公司知名度等。然而超市在某一时期不定期会有促销活动的具体目的。根据促销目的的不同，促销方式也不尽相同
① 为获得广泛的传播效果，宜采取广告促销方式；
② 为获得长期效应，宜采取公共关系促销；
③ 为在短时间内击败竞争对手，宜采取低价促销方式；
所以在制订促销计划时，首先要明确具体的促销目的。
促销时期
促销时期包括两个方面的问题：
1、促销活动的延续时间：一般延续时间在1个月以上的促销活动称为长期促销活动，其目的是希望塑造超市的差异优势，增强顾客对卖场的向心力，以确保顾客长期来店购物。另一类是短期促销活动，通常是3—7天，其目的是希望在有限的时间内通过特定的主题活动来提高来客数及客单价，以达成预期的营业目标。长期性促销活动应持之以恒，从开始到结束应始终如一以树立稳定的良好形象；而短期性促销活动则不宜将时间拉得太长，否则会使顾客缺乏新鲜感而影响促销效果。
2、促销活动所处的季节。不同的季节、气候、温度，顾客的行事习惯和需求都会有很大的差异，一个良好的促销计划应与季节、月份、日期、天气、温度、行事等相互配合。
① 季节：促销活动应根据季节不同来选择促销品项。如暖季应以清凉性商品为重点，同时要考虑季节性的色调配合。
② 月份：商品销售有淡、旺季之分，一般而言，3、4、5、11月份是经营淡季，如何在淡季做好促销工作是非常重要的。为使淡季不淡必须有创新的促销点子，不能一味地依靠特价来促销。如果不能激发消费者的需求动机，最便宜的东西也一一定卖出去。
③ 日期：一般而言，由于发薪、购买习惯等因素，月初的购买力比月底强；而周末、周日的购买力又比平日强，所以促销活动的实施也应与日期配合。
④ 天气：天气会影响“人潮”，而人潮就是“钱潮”，所以可以说超市也是看天吃饭的行业，一旦遇到天气差来客就少，生意往往会减少5%—10%。因此天气不好时，如何向顾客提供价格合理、鲜度良好的商品及舒适的购物环境（如伞套、伞架、外送服务、防滑垫、干爽的卖场等），也是促销计划中应考虑的因素。
⑤ 温度：人是环境的应变量，气温一高饮料、冰品类商品的销售量就会立即提高；温度低，火锅、冷冻食品类的销售量便会明显上升。
⑥ 行事：行事是指各种社会性的活动或事件，如重大政策法令出台、学校旅行、放假、考试、运动会、停电、停水、停媒气等，这些活动或事件最好能事前掌握，以利安排促销活动。
需求特征
消费者的需求特征因购买力、购买习惯、购买商品类别、需求目标等方面的差异而不相同，在制订促销计划时对需求特征的考虑应注意以下三个方面：
1、顾客在购买频率及购买时间选择上往往有较强的计划性。如购买生鲜食品，有些家庭是每天购买、有些则是周末购买；有些是早上购买、有些则是下午下班后购买。大致有一定的规律可循
2、顾客在购买商品品项的选择上往往是事前无计划的，看到合适的就购买。因而特定的促销活动对引导顾客的购买行为具有十分重要的作用。
3、不同区域的顾客的需求特征会有很大的差异。
促销商品
顾客的基本需求是能买到价格合适的商品，所以促销商品的品项、价格是否具有吸引力将影响促销活动的成败。一般来说促销商品有以下四种选择：
1、节令性商品
2、敏感性商品：敏感性商品一般属必需品，市场价格变化大且消费者极易感受到价格的变化，如鸡蛋、大米即是。选择这类商品作为促销商品，在订价上不妨稍低于市面价格，就能很有效地吸引更多的顾客
3、众知性商品：众知性商品一般是指品牌知名度高、市面上随处可见、容易取代的商品，选择此类商品作为促销商品往往可获得供应商的大力支持，门店的促销活动与大众传播媒介的广泛宣传相结合，如化妆品、保健品、饮料、啤酒、儿童食品等。
4、特殊性商品：主要是指超市自行开发、使用自有品牌、市面上无可比较的商品，这类商品的促销活动主要应体现商品的特殊性，价格不宜订得太低但应注意价格与品质的一致性。
无论选择何种商品作为促销品都应牢记两个基本要点：一是选择消费者真正需要的商品；二是能给消费者增添实际的利益。
促销主题
一个良好的促销主题往往会产生较大的震撼效果，所以应针对整个促销内容拟订具有吸引力的促销主题。促销主题的选择应把握两个字：一是“新”，即促销内容、促销方式、促销口号要富有新意，这样才能吸引人；二是“实”，即简单明确，顾客能实实在在地得到更多的利益。
按促销主题来划分，促销活动可分为以下四种：
1、开业促销活动：开业促销活动是促销活动中最重要的一种，因为它只有一次，而且与潜在顾客是第一次接触，顾客对超市的商品、价格、服务、气氛等印象，将会影响其日后是否再度光临超市的意愿。所以经营者对开业促销活动都十分重视，希望能通过促销活动给顾客留下一个好的印象。通常开业当日的业绩可达平日业绩的5倍左右。
2、年庆促销活动：年庆促销活动的重要性仅次于开业促销，因为每年只有一次。对此供应商一般都会给予较优惠的条件，以配合超市的促销活动。其促销业绩可达平日业绩的1.5%-2倍。
3、例行性促销活动：例行性促销通常是为了配合国定节日、民俗节日及地方习俗、行事等而举办的促销活动。一般而言超市每月均会举办2—3次例行性活动，以吸引新顾客光临并提高老顾客的购买品项及金额，促销期间的业绩可比非促销期间提高2—3成。
4、竞争性促销活动：竞争性促销活动往往发生在竞争店数量密集的地区。当竞争店采取特价促销活动或年庆促销活动时通常均会推出竞争性促销活动以免营业额衰退。
促销方式
促销方式从市场营销学的角度来划分，大体有人员促销、广告促销、特种促销、公共关系促销、企业形象促销五种：
1、人员促销：人员促销是通过推销员口头宣传，说服顾客，实现商品销售的一种直接促销方式。人员促销的特点是推销员与顾客能进行双向沟通，其促销效果与促销人员的推销技巧密切相关。对于实施开架销售的超市来说店员一般不必主动地进行人员促销，这样做反而会影响顾客的自主选购。然而店员也必须向顾客提供必要的帮助和指导，并适当地与顾客进行友好的交谈，即要求店员以服务与沟通为手段来达到促销的目的。
2、广告促销：广告促销是运用各种广告媒体向消费者传递消费信息以促进销售的一种直接促销方式。广告促销的特点：企业单方面向消费者传递信息，属单向沟通，所以称之为“拉的”策略。广告媒体有：电视、电台、报纸、杂志；招牌；看板；路牌；招贴；交通工具；灯光；橱窗；包装；店内POP；口头宣传或店内广播；演示；可视幕墙；电脑网络；红布条；宣传单；海报；DM等。
规模较大的连锁超市可以考虑采用四大广告媒体，但对规模较小的连锁超市来说最常用的广告媒体是：宣传单、招牌、看板、灯光、海报、红布条等。以促销主题来划分：
① 开业促销常用的媒体是：报纸、宣传单、电台、交通工具、户外红布条、海报、POP、店内广播、新闻稿
② 年庆促销常用的媒体是：报纸、宣传单、DM、海报、红布条、POP、店内广播
③ 例行性促销常用的媒体是：宣传单、DM、海报、红布条、店内广播
④ 竞争性促销所用媒体与例行性促销相同。
3、销售促进，也称营业推广。
是一种直接用利益来刺激消费需求的辅、临时性的促销方式。
特点：见效快但运用不当也会产生负效应，会使顾客怀疑商品质量、价格的真实性，贬低商品的身价。
销售促进是超市最重要的促销方式，其具体的方法多种多样，但不管选择何种方法都应考虑以下四个问题：
① 刺激的规模：即确定促销预算，并估算该促销预算应有多少新增的销售量来弥补才能保本；
② 参加者的条件：即确定享受促销优惠的对象，如只对送回瓶盖的顾客赠以奖品；
③ 促销信息的传播途径：即如何将促销信息传达到促销对象，如放在包装内，在超市里或店外分发，邮寄或附在广告媒体上；
④ 促销时间：即不能太短也不能太长。
4、公共关系促销：
公共关系促销是通过超市的公共关系活动使超市与社会各界建立良好的理解、友谊和支持关系，从而以其知名度、美誉度来带动商品销售的一种间接促销方式。特点是：超市与社会建立双向沟通，并注重卖场的长远利益。
主要方法是：
① 利用各种传播媒体和传播方式（如人际传播和大众传播），扩大其知名度，让社会了解超市。
② 开展联谊、庆典及咨询活动，加强与社会各界的联系
③ 积极参与社会公益事业及其他社会活动，为卖场创造良好的社会环境，获得社会的赞誉。
④ 培养教育员工塑造良好的自身形象，建立企业与职工之间的良好的情感。
5、企业形象促销：
企业形象促销是利用企业所确立的、经社会公众认识和评价的理念系统、视觉系统和行为系统来促进商品销售的一种间接促销方式。特点与公共关系促销相类似，这两种促销方式往往是融为一体的。
其目的是：建立企业的差异优势，尤其注重文化价值。对连锁超市来说，企业形象的标准化更具有特殊的意义，如大大节省设计费用，让顾客享受标准化的服务，增强顾客对企业的信心等。
促销预算
确定促销预算的总的原则是：因促销而为卖场增加的贡献应当大于促销费用的支出。
制定促销预算的常用方法有如下四种：
1、营业额百分比法：根据年度营业目标的一定比例来确定促销预算，再按各月的营业目标分配至各月。其优点：简单、明确、易控制；缺点是：缺乏弹性，未考虑促销活动的实际需求，可以影响促销效果。
2、量入为出法：根据卖场的财力来确定促销预算。优点是：能确保企业的最低利润水平，不致于因促销费用开支过大而影响利润的最低水平；缺点是：由此确定的促销预算可能低于最优预算支出水平，也可能高于最优水平。
3、竞争对等法：企业按竞争对手的大致费用来决定自己的促销预算。优点为：能借助他人的预算经验并有助于维持本超市的市场份额；缺点是：情报未必确实且每家公司的情况不同。
4、目标任务法：根据促销目的和任务而确定促销预算。优点为：注重促销效果，使预算较能满足实际需求；缺点是：促销费用的确定仍带有主观性，且促销预算不易控制。
在确定促销总预算后还必须考虑经营负担问题。由于食品、日用品在超市中的销售比例日益上升，厂家与超市共同负担促销经费的方式已成趋势，主要的办法是：
① 厂家的促销活动融入超市的促销计划内。如由厂家提供样品和赠品；举办推广特定厂家商品的促销活动；配合厂商在大众传播媒介的促销活动，在店内开展优惠促销活动并由厂商贴补促销费用等。
② 厂商向超市租用卖场特定位置、使用权或设备以推广其商品。如租用端架或大量陈列区；支付购物袋背面印制广告的权利金；支付利用店内灯箱做广告的权利金等。
政策、法令与道德对促销的制约
促销活动的策划者应熟悉有关法律及政策对超市促销活动的制约。如《中华人民共和国反不正当竞争法》规定：
1、 经营者不得采用财物或其他手段进行贿赂以销售或者购买商品（第八条）
2、 经营者不得利用广告或其他方法对商品的质量、制作成分、性能、用途、生产者、有效期限、产地等作引人误解的虚假宣传（第九条）
3、 经营者不得以排挤竞争对手为目的，以低于成本的价格销售商品。有下列情形之一的不属于不正当竞争行为：销售鲜活商品；处理有效期限即将到期的商品或其他积压的商品；季节性降价；因清偿债务、转产、歇业降价销售商品（第十一条）
4、 经营销售商品不得违背购买者的意愿搭售商品或附加其他不合理的条件（第十二条）
5、 经营者不得从事下列有奖销售：采用谎称有奖或故意让内定人员中奖的欺骗方式进行有奖销售；利用有奖销售的手段推销质次价高的商品；抽奖式的有奖销售，最高奖的金额超过五千元（第十三条）
6、 经营者不得捏造、散布虚假事实，损害竞争对手的商业信誉、商品声誉（第十四条）
随着我国法律的健全，对促销活动的法律约束也越来越严格。对目前尚未制订约束条款的促销行为，经营者应从商业道德角度判断合理与否。
消费者管理
在激烈的竞争性市场中“只要开店，顾客就会上门”的观念需要改变，只有主动出击，从顾客的立场去设计促销活动才能获得经营的成功。因此收集、整理和利用消费者资料并开展消费者活动就显得越来越重要。而这些可以称为消费者管理。
1、消费者资料的收集
消费者资料可以运用活动的方式来收集，具体的方法：
① 利用开业或节庆促销时的DM剪角，填写顾客基本资料来兑换纪念品。
② 利用抽奖活动的奖券来收集顾客资料。
③ 利用累积数量折扣券来收集顾客资料。
④ 利用申请会员卡来收集顾客资料。
⑤ 利用商圈住户访问来收集顾客资料。
⑥ 利用居委会的现成资料来收集顾客资料。
2、消费者资料的基本项目
消费者资料一般应包括以下主要项目：
① 家庭人口数
② 住址及通讯
③ 全家姓名和生辰年月日（农历与公历）
④ 户主及其配偶的出生地、毕业学校及服务单位
⑤ 生活状态及信用程度
⑥ 家庭的嗜好
⑦ 购物习惯，包括由谁主持购物、购物频率、购物时间等。
3、消费者资料的整理与维护
以往资料整理常用手工操作，现在可充分利用电脑来整理资料。
① 确立责权单位。消费者管理是一项长期性的工作，如果不能持之以恒就难以见效，所以该项活动一定要落实责权单位才不致中断。连锁超市一般可由总部的有关职能部门来负责，并由店长配合。
② 资料整理与建档。收集得到的资料，先应确认其完整性，再予以建立档案系统，一般均以电话号码或身份证号码作为档案编号。由于商圈内住户数量众多且有一定的流动性，人工建档工作量大，难免发生差错，因此以电脑建档为宜。
③ 资料的维护。由于消费者随工作或环境需要常会搬迁，所以每隔一段时间就应将消费者资料更新一次，一般以每年更新一次为宜。
4、开展消费者活动的目的
开展消费者活动的主要目的是保持卖场与消费者之间的良好关系，具体包括以下四个方面：
① 建立卖场与消费者之间的双向沟通渠道，以情感来促进销售。
② 向消费者提供多元化的信息服务，丰富消费者的日常生活，并增加其惠顾频率。
③ 掌握消费动态，培养忠实的长期顾客。
④ 对立良好的企业形象。
5、消费者活动的主要对象
消费者活动的主要对象是商圈内的住户，具体包括以下几种类型：
① 有职业妇女的小家庭
② 单身家庭
③ 年龄阶层在18—55岁之间
④ 女性为主
⑤ 收入水平在中等以上
⑥ 教育程度在初中以上
⑦ 无充裕时间购物者
⑧ 追求舒适、自由的购物环境者
⑨ 追求新潮、时尚者或注重品质、卫生，对价格不太敏感者
⑩ 对家事料理不太在行，希望获得消费咨询者
6、消费者活动的方式
消费者活动的方式多种多样，笔者介绍几种常用的方式：
① 消费者意见访问：做法为：设置意见箱、人员访问或电话访问。意见箱可长期实施，人员及电话访问则根据需要而不定期实施。应注意的要点是：要重视消费者提出的意见可建议，及时改正和采纳；意见箱要定时开启，长期实施，否则就不要轻易设置；向消费者征求意见的访问要有明确的主题，以便于消费者有针对性地回答；对提供意见者要给予奖励，每月抽奖并公布姓名，以鼓励参与者的趣味。
② 提供生活信息：做法是：在卖场内特定商品的前方制作POP，说明商品特色、用途或食用方法；在服务台免费派送消费信息印刷品；利用固定的公布栏提供日常生活信息。应注意的要点是：以定期的方式，如每周或每月更新一次为宜；所提供的资料要有知识性、科学性和趣味性；要控制成本；有计划地长期实施并不断更新。
③ 恭贺问候：做法为：根据消费者资料寄发生日卡、节庆卡。应注意的要点是：卡片一定要由店长亲笔具名，不可用印刷方式；贺卡应在特定日期前一日或当天寄到，不要逾期；卡片形式要每年更换；贺卡寄出后最好在特定日期当天，再由店长以电话方式恭贺。
商品促销计划范文4
本次企划案的前期准备十分充足，覆盖面很广，配合各门店店长及公司各部门的认真论证，形成了一套较完整的可操作性强的整体营销手册。
在促销方面，我们应用了针对家庭及主妇为主的消费群的促销活动，达到了应有的效果，消费者反响热烈，完全达到了聚集人气的目的。
商品方面，我们配合季节性进行了“劲爆生鲜，仅限1天”“疯狂特价，限时抢购”的商品促销活动，达到了即配合着整体快讯收费的目的，又运用商品进行拉动人气和销售的目的。再加上门店的陈列配合，现场促销。我们制作的七周年广播稿，使门店在执行宣传方面和渲染买场气氛和促销气氛方面有了新的突破。在视觉和听觉方面给了消费者很大的冲击力，为我们以后的工作留下了很好的借鉴。
七周年大型文艺晚会把整个七周年庆推上，各门店的文艺表演可圈可点，供应商的邀请使我们公司的企业文化和经营思想宣传上了一个台阶。配着生日歌总经理切蛋糕的一幕使我们员工有了家庭的亲切归宿感。这是本次文艺晚会的几大重要亮点。
在天时人和方面我们也占到了一定的优势，七周年活动开始天气突然转凉使原本快讯计划中的季节性商品热销，人气鼎沸。这和我们分析和组织商品的前瞻性分不开的，最后真的连老天都帮我们，再加上我们的勤奋努力和较好的分析执行能力，还有做不好的事情?
但是我们在工作的计划、组织安排和活动控制过程中，仍然存在着许多不足之处：在本次七周年活动中间，有一些关于促销计划、活动及商品的工作没有落实到位，导致损失了一部分销售，这是值得我们去深思和深刻检讨的：
1、部分促销活动由于找不到供应商，被迫流产。
2、监督表格没执行，是本次七周年的一个遗憾。
3、门店的现场执行力度不够，
4、门店的及时跟踪检讨没有做到位。
5、门店在人力安排方面不合理，致使本次的个别活动没有得到充分的发挥。
6、新商品/敏感性商品开发，采购没有充分的执行，是本次七周年最大的遗憾。
7、门店在七周年活动中，在一些商品的创意陈列方面明显不足，有待改进。
8、门店在七周年商品活动中，现场促销作的不到位，有时有，有时没有，没有彻底的给现场促销人员培训和跟踪，这样致使一些消费者的反映得不到收集，不能为以后的工作借鉴
商品促销计划范文5
在一家大型综合超市(大卖场)的DM上写着：日早8：30，某规格袋装鸡翅根特价，8元一袋每人限购两袋，数量有限，敬请关注。"于是到了19日，还没开店，门口已经围了一大堆顾客，70％以上是老头儿老太太，50％是互相通知结伴而来。
卖场开放了，从最深的生鲜区到超市入口，绕过层层货架，大约排了100米长的队伍。其中仅有15％左右的顾客推着手推车，还有几辆是结伴的老太太为了好拿商品，一起推着的。也就是说，这么多顾客中，可能只有很小部分能带来高的客单价。
很多顾客还在谈论附近另一家超市的特价品--消息很快就从队伍头传到了队伍尾。天哪!他们可能就在那家购买其他所需要的日用品了。
这就是我们想要的效果吗?在这种随处可见的促销活动中，充满了我们所一直忽视的错误：
没有让顾客真正关注到我们的商品；
没有让顾客关注到我们的品类；
没有让顾客关注到我们的店铺形象；
没有带来更多的跨品类关联销售；
没有对培养忠诚顾客起到很大的作用。
要强调的是，我一向不喜欢使用"低价促销"这样的字眼，我更喜欢"低价品促销"。为什么?我们销售商品，首先就是要让顾客注意到我们的商品，注意到我们商品的品质和性价比--能满足他什么欲望?能带给他多高价值?
如果顾客仅仅关注价格，那顾客还不如每天去旁边的批发市场采购!
就我所知，有些超市在紧急情况下，就曾到附近批发市场以批发价(非该市场中的零售价)进货补充到货架上。然后呢?顾客依然购买!
但问题是，我们如何挖掘顾客心里的其他需求?并让这些欲望在进入卖场后得到满足?
只有低价品促销是危险的
像上述超市那样，选好几种特价的单品，大做宣传，引发冲动，让顾客到店里来，同时也配合其他毛利高的商品。这是典型"高低价"(High lowprice)策略的做法，被大量超市采用。
高低价策略是吸引人气、快速回款的最佳方式，其短期销售绩效也可供超市用来更好地"折服"供应商。但它背后的东西却少有人思考。
高低价策略要求投入极大的推广成本(DM，报纸广告)。
高低价策略导致巨大的采购谈判成本：他们没时间和精力再关注其他商品管理的问题。
引发很高的物流成本：低价促销的临时订货和紧急订单，使配送中心或供应商临时备货雇车送货，其成本不菲(成本有时甚至提高50％)。
高低价策略导致紧张的工商关系。
高低价策略使得超市对顾客的需求难以把握：临时性的低价促销使得你没法确定其真实的需求。
更糟糕的是，大家都在学习家乐福的高低价策略，却忽视了高低价配合只是其发展战略中的一个要素：它还有优良的购物环境、卖场生动化设计，以及自有品牌计划和对顾客需求的专项研究。这能保证家乐福在某些品类亏损的情况下，在其他品类把利润找回来--它能满足顾客的其他需求。
因此，相比之下，其他采用高低价的大卖场，其忠诚顾客比例要比家乐福低。 "天天低价"(Every day low price,简称EDLP)策略则可避免上述问题，它从属于这样一种战略思路：与供应商保持稳定关系，用可控的销售和物流计划来降低成本；不做大量推广；采购部门转变为商品管理部门，要追踪商品在店内的表现，并对销售负责；力图保有忠诚顾客。
但EDLP策略在中国并不能完全吃得开，尤其是在超市发展初期，没有低价就没有人气、没有氛围。而很多超市又没有在采取EDLP的同时，重视供应链和对品类的研究，成本没有降低，销量也上不去。因此，很多本来号称采取"天天低价"的超市后来都转向了实施高低价，开头那家超市就是这样。
但是，这些转向高低价的超市，基本上都是简单地开展"低价促销"。他们号称"天天低价"，却又猛打"低价促销"牌，这就很容易在顾客心中形成"价格形象的混乱"--他们对这个店不留好印象。
结果，顾客往往先到号称天天低价的商店里，买了促销品后，再到他们认为更好的店去"开心购物"。家乐福正在用"低价就是棒!"和自有品牌来悄悄地实施"天天低价"，以弥补以往高低价策略的缺点，也就是说，它在包括供应商关系管理、商品结构、采购组织等方面的经营战略上已经有所调整。
所以，要从根本上改变传统低价促销方式，就得从战略上对超市进行一番转变。然后，就是注意具体低价品促销计划的设计了。
特价如何引爆更多消费
当你经过顾客需求分析，并在和供应商协商得到一种或一系列低价促销品后，你应当如何为它拟订促销计划呢?我们跨越行业界限，从麦当劳那里学习一些营销经验吧。
注意，我们建议的促销计划核心是但要超越低价；扎根商品，塑造价值。
1．给你的低价品组合起个好名字
麦当劳在推出特价5元商品时，起子个名字：值选"。在所有宣传上强调：优值选，不过5元。
这是本土零售商做低价品促销极为不重视的一点：他们以为做促销就行，为什么还要花心思给促销盖个什么名头。但你一年到头，都叫"惊爆低价"，对门超市也是这么写，别说顾客，你不担心你自己也有"审美疲劳"吗? 起名字的原则： 陌生化--不要说"优质选"，要说"优值选"。要玩花样，让顾客起兴趣，看了你的DM才知道是"365天给你优质超值精选"。
加具体解释--"优值选"比较感性，后面一定要跟一句理性、精练的解释语"不过5元"。当然押韵是最好的。
2．一定要强调低价品的品质
不仅要强调，而且要特别强调!有几个原则：
用数字强调你们超市的精细和不厌其烦，用专业词汇强调品质和管理，并且把该说明放到宣传品和促销点的显眼位置。
如果看过家乐福生鲜区对商品选择标准的POP，就会明白顾客的某些冲动从哪里来了。我们来看看麦当劳"优值选"中对脆香鸡产品的说明：
108次品质检定为更好的脆香鸡全力以赴
全新脆香鸡金黄酥脆、肉质嫩滑。滋味背后其实是我们对优质食品的无微不至：从合适鸡只的生长环境，到鸡只理想的成长日数；从鸡肉送往餐厅的过程，到餐厅内的食品安全，整个流程高达108次品质检定！
试问，有几家国内超市曾如此振振有词地说明过自己精选的商品?如果放弃这种说明机会，就浪费了通过精选超值低价品塑造门店形象的机会。
3．标出价格对比。大部分超市都做到了
4．为低价品制作卖点氛围塑造，或向厂家要求该类物品
在DM中，应为你的低价品组合制作大幅面、色彩突出的专页，并采取有氛围感的图画配合。例如麦当劳惯用超大产品图画来刺激食欲，并以蓝天牧场来衬托"脆香鸡"的品质。
5．不忘介绍产品组合
在"优值选"之"脆香鸡"的宣传品上，就在一个角落专门列出所有"优值选"的商品，并再次强调："所有优值选不过5元"。
这个案例虽然简单，但是却包含深刻的含义；
让顾客真正关注到我们的商品，并记住它；
让顾客关注到我们的品类，产生关联购买；
商品促销计划范文6
儿童节：6月01日（星期二）
父亲节：6月20日（星期日）
端午节：6月22日（星期二）
二、快讯档期
5月
27日—6月09日《金色童年，快乐六一》
6月10日—6月24日《端午节靓粽，购物满就送》
第一部分父亲节促销方案
一、营销目的
由于父亲节（6月20日）和端午节（6月22日）只相差两天，并在同一快讯档期，而父亲节相对端午节来说，仅仅是一个小节日，两者只能选择其一做为促销重点，因此，今年父亲节的促销不做主题式促销，主要以商品促销为重点，来达到销售的目的。
二、快讯档期
6月10日—6月24日
三、促销主题
1、扮靓父亲，重返年轻
2、给老爸一个温馨的父亲节
3、真情实意送父亲，健康礼品更贴心
四、促销方式
一）商品选择
选择男士商品和季节性商品进行促销，以下商品谨供参考：
1、食品类：啤酒、饮料、滋补品、保健品等；
2、日用类：西服、衬衫、领带、皮鞋、手表、手机、剔须刀、体育用品、高档礼品等；
3、烟酒类。
二）商品特卖
由采购部针对相关商品与供应商洽谈特价销售：
1、让父亲更潇洒：西服、衬衫、领带、皮鞋、手表、手机、剔须刀等特卖；
2、让父亲更健康：啤酒、饮料、滋补品、保健品、体育用品等特卖；
3、让父亲更快乐：一些精美高档礼品等特卖；
三）商品促销
1、要求采购部洽谈供应商，争取供应商对相关男士用品开展打折、买赠活动，如买空调送毛巾被、买西服送领带、买烟酒送打火机、买保健品送一小盒西洋参等；
四）商品陈列
由各连锁分店根据本店与专柜情况，针对相关特价商品进行突出和重点陈列，以促进和达到节日销售的目的。
以上方案，妥否？敬请领导批示：
