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常用的促销方法范文1
一、郑州太古可口可乐安阳分公司赠品库存现状
作为世界第一的瓶装饮料生产企业不仅要管理其大量的产品库存，其赠品库存也是管理的重点之一，但是，目前河南省市场内的赠品库存存在很多问题，本文以安阳市场为例做了调查研究，发现主要问题如下。
1、库存物品摆放杂乱
由于原来库存管理工作没做好，仓库里的物品堆放相当乱，以至于都没有地方站人。每次需要用什么东西时，总是需要很长时间才有可能找到，就连经常用的赠品都没有集中摆放，从而也严重影响了工作的效率。各种类型的物品不进行分类的随意摆放，给日常工作造成了相当大的不便。
2、仓库面积小与库存量大的矛盾
由于库存面积比较小，只有50 平方米左右，而库存赠品的体积一般都比较大整箱的物料，库存摆放是比较占用空间。而且当活动比较多时，各种物料都比较多，特别是有赠饮活动时，赠饮的需求量往往比较大，占用的库存面积会更大。例如做300ml可口可乐可乐买二赠一促销活动时，安阳赠品库存移库赠饮送来80件左右，五花垛的地堆从底到顶摆放，仓库全部被塞满。
3、库存盘点不及时
物库存盘点物资保管的一项经常性工作，其目的是保证库存物资的实际数量与账目相符。可口可乐安阳分公司库存盘点不及时的主要问题是库存管理人员存有临时抱佛脚的心态。市场部库存管理人员平时不及时更新赠品库存数据信息，只有在总公司每年审计期间才进行一次赠品库存彻底、全面的盘点。
4、不确定性需求下的库存积压与缺货并存的问题
首先是缺货现象，可乐一般会在活动前半月就已经下达了活动细则，然而当活动开始时，促销活动需要的物料却迟迟未到。
其次是库存积压现象。在可口可乐安阳分公司的赠品仓库里有很多积压的赠品物料。积压的物料时间长的有一年多（如肥皂），短的有半年左右（如太阳伞），也有挤压一两个月的（如纸巾，可乐启子笔）。而这些积压的物品占据了三分子一的仓库面积，这些积压物品的存在非常不利于库存的科学管理，同时也占用了有限的可利用库存空间。
二、企业赠品库存管理方法
1、对库存物品进行分类、有序的管理
基于可口可乐安阳分公司的库存摆放杂乱的问题，可以采取分类管理的办法进行整顿。而企业库存分类管理最常用而且有效的办法就是ABC分类法。
对于可口可乐安阳分公司的库存摆放杂乱的问题，赠品库存按类型分类可分为四类，如表1-1所示。入库物品标签粘贴书写要整齐并标明物品名称和数量，如把赠饮，赠品（纸巾、芬达水壶）等按类型摆放。比如促销服，促销服有十几种类型和款式，要分类整理放好。同一物料要尽量做到集中保管在唯一货位区域内，便于统一管理。在类型分类的基础上，可再按赠品的常用与否将赠品库存物品分为三类，如表1-2所示。对于常用的物品，则要放在方便存取的地方。如当正在进行某项促销活动时，则要将这项活动需要的物品放在最外层方便提取的地方。
2、充分利用空间，增加库存的立体面积
根据赠品库存物品的类型分类，划分出分类区域，不同类型的物品要分类摆放。不同规格的同种赠品也要分类摆放，也可以堆放在一起以便节省空间，中间用隔板隔开。再按赠品的常用与否将赠品库存物品分开。要尽量把常用物品放在最外层，方便使用的位置；不用的物品放在最里层，立体空间允许、不存在危险的情况下可向上堆放，可以设置内仓或者将货架加高，将上层作为储存空间，以节省库存物品占用面积。库存管理要考虑物品的形状大小，按体积大小进行摆放时，要尽量把体积小的放在体积大的物料的外面（不用的可以放在货堆的里面）根据实际仓库的条件，合理搭配空间，避免空间不足多货位放货，避免空间使用不充分。
3、科学及时的库存盘点
在库存盘点的方法中，可以采用 无线电射频识别技术和永续盘存制的方法，可以随时掌握各种存货的收发、结存情况，有利于存货的各项管理。
针对可口可乐安阳分公司的盘点不及时的问题，可以结合这两种方法进行库存的盘点，以便于赠品库存各种物料的收发、结存情况的统计，制定赠品库存物料盘点表，如表1-3所示，有效地进行赠品库存的管理，进而提高整个工作流程的工作效率。
4、不确定性需求下库存管理问题的解决策略
①确定补货提前期
基于可口可乐安阳分公司在促销物料存在生产和配送不及时的问题，可采取作计划、预测与补给（ CPFR ）策略的库存管理新策略。可口可乐安阳分公司在实施CPFR这个新策略时，赠品库存的管理应体现以下的思想：
第一，其运行规则主要基于消费者的需求和促销活动的需要，既要给消费者带来实惠，又要有利于活动的执行，能够给活动带来良好的效果。
第二，赠品生产计划基于同一销售预测报告。郑州总公司和各地分公司可交换他们的信息和数据，来改善他们的市场预测能力，使最终的预测报告更为准确、可信。根据这个预测报告来制定赠品的生产计划，从而使赠品库存管理得到集成。
第三，消除供应过程的约束限制。这个限制主要就是赠品制造商的生产柔性不够。一般来说，销售商的订单所规定的交货日期比制造商生产这些产品的时间要短。在这种情况下，制造商不得不保持一定的产品库存，但是如果能延长订单周期，使之与制造商的生产周期相一致，那么生产商就可真正做到按订单生产及零库存管理。
②积压物品的处理
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[关键词] 数据挖掘 零售业 应用
一、引言
近年来，数据挖掘技术引起了信息产业界的极大关注。主要原因是人们利用信息技术生产和搜集数据的能力大幅度提高，数千万个数据库被用于商业管理、政府办公、科学研究和工程开发等等，并且这一势头仍将持续发展下去。一个新的挑战被提了出来:如何将这些数据转换成有用的信息，提高数据利用率呢?要使数据真正成为一个公司的资源，只有充分利用它为公司自身的业务决策和战略发展服务才行，否则大量的数据可能成为包袱，甚至成为垃圾。因此，数据挖掘和知识发现技术应运而生，并得以蓬勃发展，越来越显示出其强大的生命力。随着数据量的日益积累和计算机的广泛应用，数据挖掘将在中国形成一个新型的产业。
二、数据挖掘技术及常用方法
数据挖掘就是从大量的、不完全的、有噪声的、模糊的、随机的实际数据中，提取隐含在其中的、人们事先不知道的、但又是潜在有用的信息和知识的过程。从商业角度来看数据挖掘是一种新的商业信息处理技术，其主要特点是对商业数据库中的大量业务数据进行抽取、转换、分析和其他模型化处理，从中提取辅助商业决策的信息。
数据挖掘常用方法有：
1.传统统计方法
(1)抽样技术:我们面对的是大量的数据，对所有的数据进行分析是不可能的也是没有必要的，就要在理论的指导下进行合理的抽样。(2)多元统计分析:因子分析，聚类分析等。(3)统计预测方法:时间序列分析等。
2.可视化技术
用图表等方式把数据特征直观地表述出来，如直方图等，这其中运用了许多描述统计的方法。可视化技术面对的一个难题是高维数据的可视化。
3.决策树
利用一系列规则划分，建立树状图，可用于分类和预测。常用的算法有：CART, CHAID, ID3、C4.5、C5.0等。
4.神经网络
模拟人的神经元功能，经过输入层，隐藏层，输出层等，对数据进行调整，计算，最后得到结果，用于分类和回归。
5.遗传算法
基于自然进化理论，模拟基因联合、突变、选择等过程的一种优化技术。
6.关联规则挖掘算法
关联规则是描述数据之间存在关系的规则。一般分为两个步骤:(1)求出大数据项集。(2)用大数据项集产生关联规则。
除了上述常用方法外，还有粗集方法，模糊集合方法，Bayesian Belief Netords ,最邻近算法(k-nearest neighbors method(KNN))等。
三、数据挖掘技术在零售业中的应用
数据挖掘技术从产生到现在己经应用在多种行业中，在零售业领域应用更为深入，通过数据挖掘可以更透彻地了解企业的客户和活动，为企业争取更大的竞争优势。一般说来,数据挖掘技术在零售业领域中的典型应用主要有:
1.了解销售全局
通过分类信息――按商品种类、销售数量、商店地点、价格和日期等了解每天的运营和财政情况，对销售的每一点增长、库存的变化以及通过促销而提高的销售额都可了如指掌。零售商店在销售商品时，随时检查商品结构是否合理十分重要，如每类商品的经营比例是否大体相当。调整商品结构时需考虑季节变化导致的需求变化、同行竞争对手的商品结构调整等因素。
2.降低库存成本
通过数据挖掘系统，将销售数据和库存数据集中起来，通过数据分析，以决定对各个商品、各色货物进行增减，确保正确的库存。数据挖掘系统还可以将库存信息和商品销售预测信息，通过电子数据交换(FDI)直接送到供应商那里，这样省去零售业中介，而且供应商负责定期补充库存，零售商可减少自身负担。
3.商品分组布局、购买推荐和商品参照分析
通过从代销记录中挖掘相关信息，可以发现购买某一种商品的顾客可能购买其他商品。这类信息可用于形成一定的购买推荐，或者保持一定的最佳商品分组布局，以帮助客户选择商品，刺激顾客的购买欲望从而达到增加销售额，节省顾客购买时间的目的。
4.促销活动的有效性分析
零售业常常通过广告、优惠券、各种折扣和让利的方式搞促销活动，以达到促销产品，吸引顾客的目的。只有充分了解客户，才能定位促销活动，提高客户响应率，降低促销活动成木。利用数据挖掘技术可以分析出应该在什么时间、在什么地点、以何种方式和对什么样的人搞促销活动，能真正达到促销目的，避免企业资源的不必要浪费。同时，数据挖掘也可以使用过去有关促销的数据来寻找未来投资中回报最大的用户。
5.市场和趋势分析
利用数据挖掘工具和统计模型对数据库的数据仔细研究，以分析顾客的购买习惯、广告成功率和其他战略性信息。利用数据库通过检索数据库中近年来的销售数据，做分析和数据挖掘，可预测出季节性、月销售量，对商品品种和库存的趋势进行分析。还可确定降价商品，并对数量和运作做出决策。
6.客户细分
客户细分是指将一个人的消费群体划分为若干小的细分群体，同属一个细分群的消费者彼此相似。客户细分可以使商家以不同的方式区别对待处于不同细分群中的客户。
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【关键词】促销费用 费用核算
对连锁超市来说，促销费用直接关系到商品的利润，是重要的变动的期间费用。促销是连锁超市经营中的重要手段和方法。期间费用是指企业为销售商品、提供劳务等日常活动所发生的经济利益的流出，这些经济利益的流出应当在当期税前利润中得到补偿。期间费用根据其在生产经营过程中所起的作用不同，可划分为营业费用、管理费用、财务费用。期间费用在企业会计核算中具有重要的作用。促销费用就是企业为了开拓市场，扩大销售，提高销售量等而额外提供给市场运做的专项资金。超市期望通过促销得到更大的利润，但是促销搞的很成功，利润没有变化，这是没有做好促销费用的核算和控制的结果。虽然连锁超市对促销费用的控制也采取了很多措施，严格控制促销费用的发生，如连锁超市的限货量、限门店、赠品置换等。但是促销费用的控制都不能达到基本的控制效果。
一、连锁超市商品促销费用核算普遍存在的问题
（一）促销计划不充分，促销费用过大
促销费用直接关系到企业的利润。但是由于好多促销计划不充分，导致很多临时性的费用的产生。促销的产品没有达到既定的效果。没有完整的计划，促销人员仅仅为了达到多卖产品，盲目乱送赠品，多送赠品，赠品流失严重。赠品的隐形成本没有包括在产品成本里面，造成促销成本高于预定成本。
（二）人员流动性太频繁
目前连锁超市体上促销激励体制不完善。有很多超市没有建立科学的员工培训机制和绩效评估体系。内部员工的奖励机制不够，导致他们的热情不高，对产品不负责。甚至很多连锁超市开展大型的促销活动，通常都是招聘临时性的人员，这些临时的促销人员素质不高，对产品的性能状况不了解，责任心不强，忽视消费者的利益[1]。会发生侵吞产品、赠品等情况。更有超市商品被盗和被损的现象严重，促销费用居高不下，达不到促销效果，还会导致客户群的流失。
（三） 缺乏监督
促销费用的投入形式多种多样，目前的超市促销目的仅仅是在层面上的多卖产品，至于如何卖出产品并没有监督，也就是说对促销费用支出的真实性缺乏监督。由于现在促销制度缺乏，促销管理混乱，出现许多虚假费用。
二、连锁超市促销费用核算有如下建议
（一）做好促销费用的预算
连锁超市促销费用的核算，要遵循事前审批和事后审批相结合的原则。费用审批制度作为控制财务收支的一种重要途径，不仅包括事后的审批控制，还应该包括事前的预算审批。特别是对于一些发生金额较大或者重要的费用支出，必须进行事前预算[2]。销售年度，当市场部门提出某项促销活动时，财务部门要做出合理的项目预算，保证促销费用合理支出。零售业促销费用预算编制主要根据过去年度的资料和费用的特点，并兼顾可能发生的变化，在年初就编制预算，制定年度促销计划，把促销费用详细地、准确地划分区域。
（二）完善严格的审批制度
促销费用审批要严格控制。各项期间费用的发生，必须按照有预算、有审批的原则进行控制管理，不能仅有预算而没有审批。企业应当建立严格的费用审批控制制度。费用审批制度应当采取分级审批模式和多重审批模式。便于明确审批人员及其权限。通过分级审批，可以有效监督期间费用预算的执行，减少费用超标准、超额度和造假贪污等不正常现象的发生。审批控制操作时，一般由费用发生部门经办人员提出费用使用申请，经有关部门领导审批后在费用限定额度内开支。费用发生后，由经办人员将有关单据填报报销单并签字，然后向费用审批控制制度规定的审批人员审批，审批后交由会计部门入账报销。将促销费用置于财务部门严密的控制之下，在实施过程中发现的间题，各部门就会直接向财务部门反映，可以起到改事后核算为事前控制、预测的作用。
（三）加强促销人员的培训，严格制度，减少促销费用的损耗
促销人员一般是超市的合同工，或者是供应商方面的小时工。他们工作时间长，待遇低。这就造成了促销人员的责任心不强，得过且过，并且会出现他们侵吞促销赠品和费用，提前结束促销期等造假现象。商品的促销活动最终需要促销人员参加实施，所以零售企业只有不断提高促销队伍素质，建立完善的员工激励机制，才能增强企业的促销活力。逐步完善连锁超市的促销管理机制。建立机制保障员工培训和学习，提高员工的学习兴趣和学习能力，充分调动员工积极性，使员工为超市创造更大的效益。提高员工的思想素质和文化素质，顾客至上，使促销人员一心一意为顾客服务。把促销商品与解决顾客消费需求有机结合起来，为顾客提供专业和全面的服务，与顾客培养和建立起长期稳定的关系。
（四）加强监督体制，明确责任。
强化监督意识，明确责任，落实责任，能更好地督促促销人员坚持操守，严格规章制度，努力把促销费用控制到最少。目前促销费用监督手段有很多，通常用的分事前、事中、事后核查。通过很多大企业的促销实践，比较各种核查手段，我们发觉事中核查具有及时性的特点并且监督者能参与到促销的程序中。事中核查既能检查前期促销费用的发生情况，又能对后半程的促销起到警示的作用，减少很多不必要的损失。事中核查，承前启后，意义重大。所以尽量做到事中核查。费用的核查方法也有很多种，主要应用的有：促销完成率核报法、促销基数核报法以及促销后实地抽查核报法。正确并且有效地运用超市促销费用的核查方式方法，有助于超市做好促销费用的核算和控制，直接关系到超市的利润情况。
参考文献
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一、电子商务的现状发展
2014年7月21日，中国互联网络信息中心（CNNIC）在京第34次《中国互联网络发展状况统计报告》，《报告》显示，截至2014年6月，中国网民规模达6.32亿，其中，手机网民规模5.27亿，互联网普及率达到46.9%。截至2014年6月，我国IPv4地址数量为3.30亿，拥有IPv6地址16694块/32。我国域名总数为1915万个，其中“.CN”域名总数较2013年底年同期减少1.6%，为1065万，在中国域名总数中占比达55.6%。我国网站总数为273万个，.CN下网站数为127万个。
艾瑞统计数据显示，2013年中国电子商务市场交易规模9.9万亿元，同比增长21.3%，预计 2014年后未来几年增速放缓，2017年电子商务市场规模将达21.6万亿元。
从数据可以看出，当今社会企业用户和个人用户都在显著增长，电子商务交易额增速较快，给电子商务的发展带来了机遇。
二、电子商务环境下网络促销的特点及作用
1.网络促销的特点
（1）网络促销是通过网络技术和通信技术传递商品和服务信息的，这就要求电子商务企业必须以网络技术为基础，具备一定的软硬件条件和技术。
（2）由于网络的虚拟性，使不同国家、不同阶层、不同风俗习惯的人们聚集在一起，形成了强大的虚拟市场，企业也不受规模限制自由交易，因此竞争性强。
（3）由于互联网不受时间和空间的限制，使跨时空交易成为可能。企业借助网络可以全天24小时向世界各地的顾客提品和服务。
（4）传统的信息沟通往往是单向的，而网络的沟通工具具有双向性，因此网络使买卖双方信息沟通更加及时、灵活和有针对性。
（5）随着市场经济的发展，消费者的需求呈现出多样化和个性化的特点，需求变化的速度也越来越快，消费行为更加理性化，个性化消费成为主流，网络促销要适应消费者的需求。
（6）互联网是一个信息的海洋，信息量远远大于任何传统媒体。但人们遇到的最大问题是如何在互联网上快速、准确地找到自己所需要的有用信息。
2.网络促销的作用
（1）传递企业以及产品的信息。网络促销能够把企业产品、服务、价格等信息传递给目标公众，引起他们的注意。在商品经济日益发达、企业竞争激烈的市场中，一般的广告宣传和促销难于引起消费者的注意，而且成本高。但利用网络手段传递本企业产品和服务，有助于引起消费者的注意，强化他们的记忆，激发购买的决心。
（2）劝导消费者购买。由于网络的虚拟性，公众对网上的产品和服务存在很多疑虑，通过网络促销可以对产品和服务进行介绍，说明产品的优点，使用户体会到产品或服务带给他的利益和效用，真正觉得是物有所值，消除心中的担忧，诱导顾客下决心购买。
（3）树立企业产品形象。在商品日益充裕、知识经济大爆炸的年代，企业之间的竞争不是单靠技术、产品、服务取胜。而是靠品牌形象赢得市场和消费者。因此，网络促销活动的目的并不是仅仅为了当前销售量的扩大，获得短期利润，而是为了在消费者心中树立品牌形象，建立长期稳定的买卖关系，并为企业树立良好口碑打下基础。
三、电子商务下的促销方式
在信息化时代，企业面临着如何利用电子商务来管理事务，最直接的就是利用网络手段来达到销售的促进。网上促销是指利用现代化的网络技术向虚拟市场传递有关产品和服务信息以启发需求，以辅助和促进消费者对商品或服务的购买和使用。目前应用广泛的促销方式有：
1.网上打折促销。折价促销是效果最明显也是最常用的一种促销方式。打折促销是指在网络促销活动中，为显示网络销售比传统销售低价优势以鼓励网上购物，或为调动消费者对本网站购物的积极性，增强网站的购物气氛以促进整体销售而采取的对所有或部分产品同时标出原价、折扣率或折扣后价格的促销策略。如每年的“双十一”，电商们就是应用这个策略。
2.返券促销。就是网上商店在网上销售过程中应用“满多少元送多少元现金抵扣券”的促销形式。其促销实质是商家变相降价让利给消费者，鼓励消费者在同一网站重复购买的目的。目前被各大商务网站所采用。
3.网上赠品促销。赠品促销是当今网络促销又一新的促销方式。它通过鼓励人们在新产品上市初期体验试用，增加对新产品的认识；也用在产品更新、应付品牌竞争上；同时对开辟新市场也可以起到事半功倍的效果。比如化妆品牌DHC就采用了此策略。
4.网上抽奖促销。抽奖促销是指在销售过程中以现金、商品作奖品，鼓励消费者参与购买就有机会赢得奖品，这样可以起到促使消费者购买产品并多次购买的欲望，最终扩大了产品销售。利用网络具有覆盖面广的特点，可以吸引新顾客尝试购买，促使老顾客重复购买。在短期产品销售、网上市场调查、新市场开发、周年庆典、某项活动推广等多应用网上抽奖活动。这样通过刺激网络用户网上注册、网上回答问卷、大量购买产品或参与网上活动等方式获得抽奖机会，赢得奖品。
5.积分促销。利用积分促销是传统商家常用的一种促销手段，比如会员卡、VIP等，利用网络技术累计积分比传统营销方式更可行且操作更便利。网上积分活动很容易通过网络技术等来实现，而且结果可信度很高，会员随时可以查看自己的积分。企业在网站预先制定积分制度，根据网站会员在网上的购物次数、购物金额或参与活动的次数来累计积分，激发顾客参加活动的积极性。通过积分制也能够与顾客建立长期友好的关系。
四、促销活动的组织实施
1.知己知彼。网络促销没有我们想像的那么简单，它需要一定的人、才、物的投入，加之竞争激烈，市场覆盖面广的特点，所以做网络促销策划时首先必须了解清楚自己公司财力状况、产品特点、物流配送能力、用户的需求，在竞争中所处的位置，做到知已知彼。公司的定位很重要，一开始就自己企业网站进行电子商务定位，明确网站的位置。
2.切实可行。促销工具无外乎就是上述这些折价促销、积分促销、赠品促销等等，很多企业都不屑于此，都认为太陈旧没用，总是想一些出奇制胜的招式。要想促销出成绩，尤其是要想在中小企业取得成功，你只要结合企业自身的实力，制定切实可行的方案，借助网络的一些常用工具就行了。比如随着手机用户的增加，现在商家常用微信促销，扫描二维码、手机打车软件的应用都不失为一种很好的促销手段。
3.计划周密。网络促销是企业整体营销活动的一部分，从一开始企业就应该有一个周密的计划，规划好活动的目标、活动时间、参与部门、投入的资金、预期取得的效果。只有有了周密的计划、才能保证活动一环接一环举行，并做好事先的宣传工作，事后应对促销工作做个评价，以便今后改善工作。
4.联合促销。由不同商家联合进行的促销活动称为联合促销，联合促销可以使企业之间形成优势互补的效应，使它们的产品和服务相互之间得到应衬。每个企业都有自身的优势，企业与企业之间资源进行联合，形成优势互补，这样就能形成1+1>2的优势。企业联盟现在也是企业战略的一部分，对于联盟双方可以起到双赢的作用。如网络公司联合传统公司，提供在网络上无法实现的服务；网络公司与网络公司之间联合，相互提高知名度。
常用的促销方法范文5
市场环境分析是对企业所处行业的市场性质、容量及行业特点等方面进行全方位的调查分析，目的是寻求企业的发展路径和发展方向，以及企业如何根据环境的变化趋势，进行市场定位的一种市场研究方法。市场环境分析的主要任务是：分析全社会对特定产品的需求情况；分析同类产品的市场供给及竞争对手情况；初步确定特定产品的生产规模；对拟实施项目的经济效益进行初步测算。通过对市场环境的分析，企业可以更好地认识市场上特定商品供应和需求的比例关系，有针对性地制定经营战略，科学组织生产，以满足市场需要，进一步提高企业的经营效益。[2]
从本质上说，企业的生产经营过程就是企业与周围环境的物质交换过程。企业的生存与发展总是因其生产经营活动所处环境的变化而受到影响。根据企业外部环境因素对企业生产经营活动影响的方式和程度，一般将企业的市场环境分为：一般宏观环境与行业环境。市场环境分析是企业制定总体战略的起点，是科学制定并有效实施营销策略的必要条件。运用市场分析对市场进行研究时，首先应运用相关理论与方法对企业所处的一般宏观环境、行业环境、经营与竞争优势环境逐步进行全面而详细的分析，使企业对市场的状况和运行规律以及发展前景有一个较为全面的了解和认识，在此基础上，结合企业自身条件系统确定企业的总体战略与经营战略。
一般宏观环境分析常用的是PEST分析法，即：对影响企业生产经营活动的政治（Political）、经济（Economic）、社会和文化（Social and Cultural）、技术（Technological）四大因素进行分析。
行业环境分析常用的是行业生命周期分析和五力模型分析法。本文运用五力模型进行行业分析。五力分析模型是迈克尔·波特于上世纪80年代初提出的，用以分析影响企业在行业中竞争地位的五种基本力量，即：潜在竞争者的威胁、供应者的讨价还价能力、购买者的讨价还价能力、替代品的威胁、同业竞争者的威胁。通过对这五种基本力量的分析，可以得出企业目前所处行业环境的状况，以及目前发展过程中需要解决的主要问题，以便帮助企业制定或及时调整适合自身发展的战略。[3]
目标市场营销理论
目标市场营销包括三个步骤：
第一步是市场细分（market segmentation），即根据消费者的不同需求、行为与特征，将一个市场分为几个有明显区别的消费群体，他们可能需要不同的产品和市场营销组合。市场细分是企业根据消费者需求的差异性，形成不同细分市场的过程。市场细分后所形成的具有相同或类似需求的顾客群体成为细分市场。细分消费者市场的依据主要有地理、人口、心理、行为等因素。其中：地理细分是把市场分成不同的地理区域，包括城市规模、人口密度（城市、郊区或农村）、气候等因素。人口细分是将市场按人口因素分为多个群体，包括年龄、性别、家庭生活周期、收入、职业、教育、种族等因素。心理细分是根据不同群体的人可能具有的不同心理模式对市场进行划分，包括社会阶层、生活方式、个性等因素。行为细分是根据人们对产品的态度、反应和使用状况将购买者分为不同群体，包括使用者状态（用或不用、首次用还是经常用）购买时机（常规购买时机、特殊购买时机）、寻求利益（质量、服务等）以及品牌忠诚度等因素。市场细分是进行目标市场营销的首选步骤，有效的市场细分必须满足可区分性、可赢利性、可行动性、可进入性、可测量性等条件。
第二步是选择目标市场（market targeting），即评价每个市场的吸引力，选择进入一个或多个目标市场。对目标市场的评估，通常从三个方面进行考察：首先要收集分析数据，包括目前细分市场的销售额、增长率以及预期利润等，分析细分市场的规模与增长特性。还要考察影响细分市场长期吸引力的主要结构性因素，包括竞争对手状况、替代产品的威胁、购买者与供应商的讨价还价能力等。最后，即使细分市场具有适当的规模与增长前景并且具有结构优势，企业还要结合细分市场考虑企业目标和资源状况，选择市场进入必须与企业目标相一致，同时企业还需具备相应的技术和资源。目标市场的选择包括市场集中化、选择性专业化、产品专业化、市场专业化和市场全面化。目标市场的营销策略主要包括无差异性营销、差异化营销、集中营销和微市场营销。
第三步是市场定位（market positioning），即设计详细的市场营销组合，使产品处于有竞争力的地位。市场定位要求企业根据自身特点设计出有特色的产品，以便在目标消费者心目中确定与众不同的、更有价值的地位。市场定位包括三个步骤：识别定位可能基于的一系列竞争优势，确定适当的竞争优势，选择整体定位策略。通常，企业可选择用于定位产品的成功价值方案有五种：高质高价、高质同价、同质低价、低质更低价和高质低价。企业还必须把所确定的市场定位向市场进行传送并与有关方面进行沟通。[4]
营销组合理论
市场营销组合是指企业为了在选定的目标市场上实现其所期望的效果，综合考虑企业所处环境、自身能力、市场竞争状况，确定一组可控营销变量并加以最佳组合和运用。影响企业总体经营环境的因素包括外部环境和内部环境，外部环境能够给企业带来发展的机会同时也可能产生新的威胁，企业一般很难改变外部环境。而内部环境是可以通过决策加以控制的，企业通过内部决策确定有效的市场营销组合可以更好地保证企业从整体上满足消费者的需求，从而实现企业的目标。营销组合主要有四个基本要素：产品策略（Product）、促销策略（Promotion）、地点策略（Place）和价格策略（Price）。
产品策略（Product）
产品策略是指产品组合或产品系列，包括特殊的战略业务单位为购买者提供的所有产品。产品在营销组合中有两个作用：首先，产品能够满足消费者需求；其次，产品的差异化也是企业竞争性战略的重要组成部分。企业可选择的产品策略包括：开发标准化产品、产品线特色化、产品线消减、战略联盟或合营。产品组合的优化常用的方法有：产品环境分析法、产品系列平衡法、波士顿矩阵法、资金利润率法等。[5]
价格策略（Price）
定价策略，是营销组合的重要组成部分，也是营销组合中最难以确定的因素。价格策略与产品的售价有关，经济学理论中的定价目标是利用需求、弹性和成本信息使利润最大化。定价的方法，是企业在特定的定价目标指导下，依据对产品成本、需求及竞争等状况的研究，运用价格决策相关理论，对产品价格进行计算确定的具体方法。企业基于不同目标，其定价的方法会有所不同。例如：企业为实现投资的目标回报率，会采用成本导向定价法；企业为实现目标市场份额，往往采用渗透定价法；当市场对价格十分敏感时，定价的目标则是增强产品的市场竞争力。定价的方法主要包括成本导向定价法、竞争导向定价法和需求导向定价法等类型。[6]
定价的基础是产品成本，除非为了特殊的目的，产品的定价通常应涵盖产品成本并获得一定的利润。目前多数民营企业产品定价的成本基础仍然是会计成本，也就是在传统的成本核算基础上，加上一定比例的利润进行产品定价。而传统的成本核算方法，特别是按产量分摊间接成本的做法，极易造成产品成本的扭曲，这已是公认的事实。纠正这一现象的有效途径是采用作业成本法。与传统的成本计算不同，作业成本的计算不再局限于单一的数量分配基础，而是采用多元分配的基础；不再局限于分配基础形式上的多元化，而是结合财务变量与非财务变量，并更加注重非财务变量（如设备调整次数、零部件数量、运输距离、检验次数、检验时间等），因而提高了成本与实际消耗的相关性，使作业成本计算能为相关决策提供更加准确的成本信息。[7]
与传统的成本导向定价相比，作业成本基础定价法具有以下优点：（1）以作业成本为基础基础进行产品定价，能更为准确地反映产品的盈利能力。（2）能为企业的高层决策提供更准确的产品成本信息，在一定程度上避免了经营决策的失误。（3）防止销售市场的盲目扩张，避免虚盈实亏。（4）更适合作为竞争导向定价和顾客导向定价的基础。[8]
分销策略（Place）
分销策略亦称地点策略（Place），是指确定产品到达消费者手中的最佳方式。分销策略取决于若干因素：企业现有的分销渠道、为企业产品建立分销网络所需费用、存货成本、企业产品所处的监管环境等。分销策略应当与产品策略、促销策略和价格策略相关。可获取产品的地点对于消费者对企业产品的质量感知和状况感知非常重要。分销渠道必须使产品的形象目标与消费者的产品感知想符合。良好的分销渠道能够使企业比竞争对手更有效地降低产品成本，有助于提高产品的市场竞争力。
促销策略（Promotion）
促销策略是指企业与消费者建立有效的沟通方式，向消费者或经销商传递产品信息，引起他们的兴趣，进而激发他们的购买欲望，最终促成购买行为，以达到扩大企业产品销售的目的。促销策略是为了促进产品的销售，针对消费者的行为、消费习惯而采取的促进产品快速实现从厂家到消费者手中转变的策略。促销是营销组合中营销部门最具有控制权的一个要素。促销可以广泛开展，可以着重与普通消费者的需求，也可以利用专业媒体，着重强调产品的差异性。促销组合主要包括四个方面：广告促销、营业推广、公关宣传、人员推销。
常用的促销方法范文6
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互动营销
消费者与品牌的互动，是现在主流的营销方式。核心是抓住共同利益点，找到巧妙的沟通时机和方法，将双方紧密的结合起来。
案例：肯德基
肯德基通过举国“桶”庆进行了互动竞猜活动，即猜测“被中秋国庆桶挡住的TA是谁?”很好地带动了用户的互动参与。
02
跨界营销
跨界营销在当下非常有调性。将不同行业、不同产品、不同偏好的消费者进行融合、互相渗透，彰显出一种新锐的生活态度与审美方式。
跨界营销可以赢得目标消费者的好感，使得合作品牌都能得到最大化的营销。
不同类型的门店，还可以这样玩：
1.穿长裙的女顾客可享受当天免单;
2.当天生日的可以免单，还有免费的6寸迷你蛋糕!
3.一家三口就餐，1米4以下的儿童可以免单;4.10人就餐，1人免单。
国庆节餐厅促销要注意以下几点
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国庆节餐厅的气氛国庆节餐厅的气氛在餐厅消费，很大程度上人们消费的是餐厅的整体服务，而不仅仅是食品。
因此，国庆节促销，在整个餐厅的气氛上要做好相应的布置。
1、餐台在餐桌上摆一瓶色泽鲜艳的插花或盆花，如月季、杜鹃、米兰等。其艳丽的色彩，清馥的香昧，可使人的大脑处于悠然之境，并能增加消费者的食欲。
2、音响餐厅定的音响效果能够产生独特的气氛，在餐厅中布置山水小景，山石滴泉叮咚声响使人如同漫步泉边溪畔。
餐厅播放一些行云流水的背景轻音乐，使餐饮消费者的就餐心情变得格外舒畅。
3、灯光餐厅灯光的强弱与光色的照射，对餐饮消费者的就餐情绪有着重要的影响。
合理的餐厅光色，既可以激发消费欲望，又可以使消费者乐于在视觉舒适的餐厅环境中就餐。
4、色调不同的色彩能引起餐饮消费者的不同联想意境，产生不同的心理感受。
餐厅的色彩如果调配得当，醒目宜人，对餐饮消费者和餐厅服务员的情绪调节、预防冲突都将具有重要意义。
5、布局餐厅的整体氛围是消费者产生愉悦的就餐心理的又一重要因素。
如果其布局能根据餐厅主题和餐饮市场定位的消费者心理进行设计，必将受到顾客的青睐。
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国庆节餐厅的服务促销活动中人的因素是很重要的，它体现了一个餐厅的态度，人们消费更喜欢服务周到人性化的地方。
所以在促销之前，要做好人员的基本服务培训，促销特色培训，态度意识的培训等等，这样可以让促销活动更好的发挥它的效果。
而国庆节餐厅促销，工作人员还要做好国庆节所涉及到的一些必备知识，尤其是与本餐厅促销相关的服务内容，以活跃促销气氛。
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国庆节餐厅的食品促销餐厅里食品的促销方法有很多，下面为大家列举常见的一些食品促销内容：
1、菜式国庆节餐厅促销，很多商家会推出相应的国庆套餐，推出相应的菜式，以供消费者选择。
2、制作让消费者参与到整个制作过程中，更能满足消费者的成就感与体验的欲望。
3、观赏在消费者面前进行食品的制作，吸引消费者的注意力，也为餐厅增加无形招牌。
4、价格通过价格来吸引消费者，这也是商家常用的方法，太要拿捏到位，不要降低价格的同时也降低了餐厅的品牌。
