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促销方法及策略范文1
关键词:促销;促销策略;整合促销
促销是企业通过人员和非人员的方式,沟通企业与消费者之间的信息,引发、刺激消费者的消费欲望和兴趣,使其产生购买行为的活动。促销对企业营销的功能主要有传递企业市场产品信息、诱导消费者对企业产品的消费需求、稳定并进一步扩大企业产品销售等等。促销策略主要分为推式策略和拉式策略。推式策略侧重运用人员推销的方式,把产品推向市场。拉式策略主要运用非人员推销方式把顾客及消费者拉过来,使消费者对本企业的产品产生需求从而扩大企业产品销售。而促销组合就是企业根据产品的特点和营销目标,综合各种影响因素,对各种促销方式的选择、编配和运用。企业在制定促销组合和促销策略时应考虑的因素主要有:第一,企业促销的目的。第二,企业自身产品优势。由于产品之间存在着差异性,消费者的消费及购买目的不同,企业在从事促销活动过程中,应根据企业不同性质的产品采取相应的促销组合和促销策略。第三,企业在促销方面的费用预算企业要开展促销活动,就必须支付一定的费用,为了更好的控制和使用好费用,企业在从事促销活动之前应做好相应的费用预算,以确保促销活动的顺利及有效开展,从而尽量地确保达到预期的促销效果。
目前国内营销学领域内普遍认为促销策略依据促销过程中所用的手段不同可分为人员促销策略、广告促销策略、公共关系促销策略和销售推广促销策略四种,不过随着市场环境的不断变化,促销策略也会出现一些新的变化和发展,下面就这些相关方面予以阐述。
一、人员促销策略
人员促销策略是企业运用促销人员直接向消费者推销企业产品和企业服务的一种促销手段,即通过销售人员直接与客户接触带动企业产品销售。通过促销人员与客户之间的直接接触,使得消费者了解企业的产品,建立目标受众对企业产品的美好形象。
人员促销的基本形式主要有上门直销、门市柜台直销、产品会展等形式的会议推销、家庭直销等几种。其销售对象(即目标受众)主要包括消费者、生产者用户、中间商、零售商等。人员促销的基本策略则主要有刺激—反馈策略、目标—成交策略、诱导—购买策略等几种常用策略。
二、广告促销策略
广告作为一种传递信息的活动,它是企业在促销中普遍重视且应用最为广泛的促销方式,它是通过相关促销活动和媒体传播企业商品或服务等有关经济信息的大众传播活动。广告作为促销方式或促销手段是一门带有浓郁商业性的综合艺术,广告不一定能使产品成为世界名牌,但若没有广告,产品肯定不会成为世界名牌。
广告活动离不开广告媒体,依据不同广告媒体的特性不同,广告媒体主要有报纸、杂志、电视、广播及网络等几种常用媒体。除此以外,还有一些广告媒体,如户外广告等。企业在选择广告媒体时应结合企业产品的性质、消费者的习惯媒体、媒体的传播范围和特点、媒体的广告费用等相关因素进行综合性考虑,理性选择广告媒体。企业广告活动效果的好坏不仅与广告媒体有关,同样也离不开广告设计这一重要步骤,而高质量的广告设计必须遵循宣传真实性、鲜明的感召力、思想艺术性等几方面的设计原则。因此,企业在对企业产品做相关的广告设计工作中一定要注意广告设计的真实宣传性、新颖创意性、思想艺术性等几个方面的结合。
企业在广告促销活动实施后,应及时对广告活动所取得的效果做出合理的评估和测定,目前普遍采用的方法是对广告促销效果的评估测定为主。其测定方法主要有广告费用对比销售额法(即广告费用与企业产品销售额的比值)、广告费用对比产品销售数量法(即广告费用与企业产
品销售数量的比值)、弹性系数法(即广告费用投入量变动率与企业产品销售额变动率的比值)等。
三、公共关系促销策略
公共关系是一种社会关系,但它又不同于一般社会关系,因为它具有独特的特征,主要表现在以下几个方面:第一,公共关系是一定企业与社会公众之间所建立的相互合作关系;第二,公共关系的目的是为企业产品中树立良好的企业形象和产品声誉;第三,公共关系是一种信息交流与合作,是企业与消费者之间的协调艺术。
公共关系在企业营销管理工作占有重要地位,就企业内部而言,使企业内部各部门之间协调发展,理性地使用企业的有限资源,就企业外部而言,又起着协调好企业与社会公众尤其是消费者之间的良好关系的作用。公共关系在企业产品促销中的作用主要体现在以下几个方面:收集企业市场信息,检测企业所处的市场营销环境及其变化状况;为企业产品提供正面舆论宣传和导向,为企业营销创造良性环境;协调处理企业内外部关系,为企业的营销工作提供良性的人际环境。
四、销售促进策略
销售促进是指企业运用各种短期诱因鼓励消费者和中间商购买、企业产品或服务的促销活动。销售促进具有多种方式,但企业在采纳这些方式时应理性综合使用,要结合这些方式的各自特点、产品的特点、促销目标及目标受众、促销市场环境等多种综合因素予以考虑。销售促进的方式可以按针对消费者推广和经销商推广分别列举如下:
(一)针对消费者的销售促进方式产品样品赠送;产品的包装兑现;产品夹带(例如买一赠一);累计销售产品数量;购物券类赠送等方式。
(二)针对经销商的销售促进方式经销商一定经销期间的返点奖励政策;经销商累计销售价格折扣奖励销售政策;经销商销售任务完成及超额奖励政策;商渠道拓展折扣奖励政策;针对商及经销商的广告促销费用销售奖励政策;针对商所辖区域内的下一级经销商的相应奖励政策。随着市场环境的变化及飞快发展,促销策略也出现了一些新的变化和发展,这主要表现在以下三个方面:
1、从手段上讲,互联网络技术的发展为促销提供了新的手段和发展空间。从促销的沟通本质来看,决定促销策略发展的一个重要的因素就是沟通媒介的发展,即随着新的信息传递媒体的出现或发展,都会促进促销策略的发展。当前信息媒体最具革命性的发展就是互联网络,网络已成为自电视发明以来诞生的最新兴的媒体,由此,企业上网开展促销的步伐也随着网络的快速蔓延而加快,出现了所谓的网络促销,其中发展最快的就是网络广告。
2、从原则上讲,当前促销策略更强调互动,分众,可控和效果的可测性。传统的营销是在传统的市场环境下形成的,在相当的程度上,营销者对其的期望仅仅止于信息的传递上。现在,市场环境的变化,消费者的日渐成熟和技术的发展,使得有可能也必须对促销提出更高的要求。
3、从形式上讲,当前促销更强调整合促销。市场经济的推进也带动了促销市场的发展,新的促销方式也逐渐出现在现代社会,联合促销就是其中的一种。联合促销是指两个以上的企业或品牌合作开展促销活动。这种做法的最大好处是可以使联合体内的各成员以较少费用获得较大的促销效果,联合促销有时能达到单独促销无法达到的目的。企业在使用销售促进方式时必须选择适当的促销产品、合适的促销目标对象、合适的促销环境、理性的宣传媒体、恰当的促销活动方式才能达到企业预期的促销效果,取得较好的促销业绩,而这促销业绩不仅是指暂时的,更应考虑企业的长远发展的空间,因此,企业在运用销售促进方式时必须制定较为详尽的促销计划,理性的实施运用。
成功的市场营销活动,不仅需要企业对其产品制定适当的价格、选择合适的分销渠道,而且需要采取适当的方式进行企业产品促销。企业在其从事市场营销活动中要想取得成功的营销业绩,除了要具备高素质的销售团队、完善的分销渠道以外,还应正确制定并合理运用促销策略,这是企业在激烈市场竞争中取得良好的销售业绩并获得较好经济效益的必备要素。
参考文献:
1、李升.新编市场营销学[M].中山大学出版社,2003.
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4、赵国柱.市场营销学理论与应用[M].物质出版社,2004.
促销方法及策略范文2
1大型超市促销的促销现状分析
我国大型超市不断的壮大和发展，但受经济体制以及决策者个人因素的影响，在促销的过程中出现不少的问题：
1.1促销理念缺乏创新，促销文化无特色
许多大型超市只求在形式上的新、奇、特，而忽略了在实质上的创新，包括促销理念和促销文化的创新，因而常出现促销雷同和抄袭促销，例如：打折、抽奖、赠送样品、特价等，随着时间的推移，这种缺乏创新的促销很难调动消费者的胃口。
1.2没有实施促销策略组合
超市里的促销方式比较单一，即没有对不同产品、不同环境、不同客户进行灵活调配和合理组合，很难给消费者造成强烈的视觉冲击和留下深刻的印象。
1.3促销策划比较盲目
现在超市的促销策划都不能充分结合产品的特点和市场的变化情况，对消费者的购买行为也缺乏理性思考和详细分析，往往使促销整体效果不理想。
1.4促销人员素质不高，促销激励体制不完善
目前有很多超市没有建立科学的员工培训机制和绩效评估体系，不能很好地调动促销人员的积极性和工作热情，从而导致促销质量的下降。
2超市促销挑战的应对策略
针对大型超市促销中存在的问题，笔者从有关的市场调查资料及相关案例的分析中，归纳出有一定实用价值的应对策略：
2.1树立促销新理念，建立特色的促销文化
大型超市应在观念上应该由生产者为中心向消费者为中心转变，以顾客的观点看待商品的各项服务，树立“以人为本”的促销理念，形成超市管理以人为本，管理者以员工为本，员工以顾客为中心，顾客信赖超市的“经营循环链”。
建立特色的促销文化，可以从以下几方面入手：
(1)营造一个创新的文化氛围，不断向员工传递新思想、新观念、新方法，培养员工的创新能力，使其在具有较高文化素质和熟练业务水平，策划并实施出更有竞争力的促销极其机制。
(2)大型超市的促销文化要突出“以人为本”，建立三位一体的文化体系。通过把单一消费优惠向健康娱乐、文化休闲、家政服务等多方位服务延仲，与其他企业达成合作联盟，与顾客建立共同利益，形成富有特色的促销文化。
(3)大型超市在促销上应注重以文化为纽带，建立亲情感，赋予商业行为以更多的文化内涵和灵性。如，每年举办服装文化节,美食文化节等，更好地培养顾客忠诚度的活动。
2.2选择多样化的促销方式，并整合促销组合
促销组合就是在充分分析比较各种促销方式的优劣，并能准确预测其促销效果的前提下，企业有目的、有计划地把人员推销、广告和公共关系等手段综合运用，以取得最佳的促销效果，包括：选择哪些促销方式去完成促销目标和综合这些促销方式使促销效果最佳。不同促销方法和具体手段如表1：
表l促销的基本方法及其具体促销策略归类
基本方法 具体手段
亲身体验的方法 免费赠送样品、不范表演、产品使用监测
提供实惠的方法 包装赠送、有奖销售、以旧换新
竞争的方法 游戏与竞赛、公开抽奖
显示减价效果的方法 发放优惠券
形成制度的方法 加盖印章刺激、会员制
互惠互利的方法 公益赞助、展览和联合展销
大型超市应促使促销部门与其他职能部门之间的内部整合，并进一步进行价值链上如供应商、分销商和顾客的整合。在整合促销组合时，要充分考虑其适用程度，整合出适合超市的促销组合。
2.3科学策划促销活动
科学策划促销活动应遵循四原则：(1)寻求差异化，使促销活动有别于其他竞争对手，吸引更多的消费者，从而提高超市的竞争力。(2)明确和保持每一步骤的整体协调性，以增强促销的效果。(3)促销活动策划要立足实用主义。（4）在策划促销活动时，科学合理地分配资源，使其达到最优化。
2.4进行顾客关系管理
客户关系管理系统的宗旨是为了满足每一客户的特殊需求同每个客户建立联系，通过与客户的联系来了解客户的不同需求，并在此基础上进行“一对一”的个性化服务，实现由“以产品为中心”的模式向“以客户为中心”的模式的转变。其具体做法：第一，了解原有客户的意见和新的需求；第二，不断获取新客户的基本信息以及其它需求信息；第三，企业决策者在此基础上对企业的市场营销、服务与技术支持等整个商业过程进行相应的调整。
2.5提高促销员工队伍素质，建立完善的管理机制
商品的促销活动过程，就是促销人员运用各种促销手段，说服顾客接受商品的过程。只有不断提高促销队伍素质，建立完善的激励机制，才能增强促销活力。
(1)完善管理机制。建立保障员工的培训和学习的机制，提高员工的学习兴趣和学习能力，建立能充分调动员工积极性的管理制度，使大型超市员工，为超市创造更大的效益。
(2)提高员工的思想素质和文化素质，使促销人员全心全意为顾客服务，把促销商品与解决顾客消费需求有机结合起来，为顾客提供专业和全面的服务，与顾客培养和建立起民期稳定的关系。
2.6正确实施促销策略
好的促销策略必须经过正确合理地实施，才能发挥出其应有的效用。不同的促销策略有不同的注重点：
折价促销在实施过程中应注意：经常性的折价会对产品和品牌形象造成伤害，不利于建立消费者的品牌忠诚度，还可能引起竞争对手的强烈反击，引发价格战，引起消费者的观望。
优惠促销在实施过程中应注意：优惠促销对于新品牌及没有知名度的产品，效果不大，其兑换率也很难预测；不成功的优惠券设计会损伤品牌形象。
有奖销售在实施过程中应注意：大型超市在促销时，要在法律允许的条件下，合理设计中奖的概率，或者采取多重连环抽奖的方式，增加消费者的中奖机会。
广告促销在实施过程中应注意：在广告形式和宣传手段上不能不切实际，杜绝过多或过滥的视觉形象。
公益赞助促销在实施过程中应注意：公益赞助应选择合适的活动时机，其费用多，风险较大，其促销工具和宣传手段也很多，需要时刻监控活动进程，要求活动的组织者具有全面、专业的实战经验和统筹能力。
服务促销在实施过程中应注意：服务促销对大型超市的整体素质要求比较高:需要建立相应的服务监督系统，以保障和改进服务的质量，把握顾客满意度。
促销方法及策略范文3
商业银行在实际推进社区金融服务的过程中，应选择不同的产品策略、价格策略和促销策略等进行有机组合，形成科学系统的社区金融服务营销策略体系：
一、产品和服务策略
根据不同的社区划分，确定适应该社区销售的金融产品和服务并根据产品的相关性进行组合，实现一个产品经理销售多个金融产品和服务；根据当前社区发展的状况和金融需求的不同，将产品及配套的金融服务方案进行打包销售。
二、价格策略
1、折扣策略。在产品组合中，主打产品与相关组合产品间建立相应折扣。以整体效益为原则，整合各种金融业务，实现商业银行社区金融服务的整体效益最优。
2、竞争定价策略。以推出大型系列营销活动为契机，有针对性地以减免手续费等方式销售银行产品。
三、促销策略
根据网点所在社区的不同分别采用人员推销、广告、营业网点推销等手法宣传社区金融服务，激发客户的购买欲望。
1、人员促销方面，要建立等量对等级的分层营销体系，共同促进社区金融服务。
2、广告促销方面，要对社区金融服务产品组合进行商标化，并按产品组合进行包装宣传，设计适应不同社区服务的宣传折页，使社区金融服务营造出一个全新的形象而吸引客户。
3、网点促销。要建立大堂经理制，方便解答客户问题，并通过网点大堂经理，向每一位上门办理业务的客户营销金融产品服务方案。在网点整体布局和装修方面，要配合社区金融服务，调整、改造现有网点，建成与社区人文环境协调、社区客户认可的高品味特色化网点。如：女子银行在环境布置上应女性化，提供舒适的环境，重点向客户推广各类存款、银行卡和理财业务。
4、知识促销。要配合社区服务的工作，定期或不定期在社区开展各类金融业务知识培训和讲座。如：个人理财方案、银行卡申请手续、供楼按揭业务的手续、二手楼业务的办理方法、网上交易等问题。
5、电话（手机）促销。利用电话银行的优势，向社区提供金融咨询，并有针对性地通过电话服务向社区客户开展精准促销，提高营销层次和效果。
促销方法及策略范文4
推销策略，是产品生产者通过销售人员把产品推销给批发商，批发商把产品推销给零售商，零售商通过全方位的营销方法把产品推销给最终消费者。运用推销策略，生产者基本上依赖于人员推销及SP，依次地将产品由生产者推向中间商到最终消费者。推动力量是代表生产厂家的推销人员，批发商或零售商。推力的大小产生于这些人员的语言、交际和促销手段及能力。
在推销策略中，人员及营业推广手段起主导作用。采取这一策略的企业应着重注意推销人员的个人素质。其中包括三个方面。一是企业内部的，诸如对本企业的历史、现状的了解和对其产品各种规格、性能、用途特点等的了解。二是外部的，如具有广泛的市场信息和文化、区域、风土等知识。三是个人修养方面的，如工作责任心、业务推销知识，优秀服务品质及语言交际才能等。除了这些素质外，推销人员还应认识把握销售渠道的长短、宽窄，注意化解生产者、批发商、零售商之间纵向的，以及各自之间横向的矛盾，起到调解剂的作用，以保障产品销售渠道的畅通。另外，保持、改善、发展与其他生产者，批发商和零售商的合作关系，收集营销渠道中各环节对产品的改进意见和新产品需求信息，也是推销人员的主要任务之一。
拉销策略是生产者通过大量而具有广泛影响的传播媒介把产品信息跨过中间商环节，直接传达给消费者，从而刺激消费者的购买欲望和行为。于是消费者向零售商求购某产品，零售商向批发商求购同种产品，批发商又依次向生产者求购这种产品。在这种情况下，消费者首先表示出购买需求，起到了相对于推销相反的作用力，即拉销效应。拉力来自消费者的购买需求。因为采取拉销策略的生产厂家最注重刺激最大化消费者的兴趣，使之产生需求。于是，由消费者把产品从零售商，再由零售商到批发商，由批发商到生产者，逐次拉入销售渠道，完成销售过程。
拉销策略强调了广告的作用，以及一定的营业性力量。而相对减弱了个人推销。采用拉销策略的生产厂家，明显地具有两大优势。其一，运用拉销策略能较好地管理控制中间商。因为批发商与零售商们都认识到了，由拉动产生的需求购买行为是营销渠道中每个环节上的最优利益。其二，如果一家生产者成功地创造出产品的拉引趋向，那么在批发商和零售商环节上的人员推销之压力就大大降低。因为人员推销对满足生产者的销售量来说并非总能起作用。
促销方法及策略范文5
（一） 促销的整合
1、 经销商促销：针对经销商开展招商活动，同时给予优惠的返利、奖励政策。
2、 批发商促销：给予返利、奖励政策，刺激其大量进货。
3、 零售商促销：进行终端包装，与营业员建立良好关系，给予返利、奖励政策。
4、 消费者促销：开展抽奖、赠送、刮卡、展示、竞赛、折扣、优惠、换物、游戏等各种活动。
（二） 传播的整合
1、 媒体广告
（1） 电视广告：利用电视的强大影响力进行品牌知名度和品牌形象的诉求。
（2） 报纸广告：对产品特点进行详尽地说明，充分展示产品优势。
（3） 电台广告：通过广播与消费者进行互动性的交流，塑造品牌的亲和力。
（4） 杂志广告：利用杂志的专业性对特定消费群体进行有针对性地诉求。
2、 户外广告
（1） 路牌广告：在交通口岸或主要商业区域设置路牌广告，抓住流动群体的注意力。
（2） 灯箱广告：以其绚丽的色彩在夜间充分展示品牌形象。
（3） 车体广告：利用公交车广泛的流动范围对消费者进行品牌渗透。
3、 公关活动：提升品牌形象和企业形象，增强品牌在消费者中的美誉度。
4、 事件活动：营造事件热点，引发新闻效应，充分吸引消费者的注意力，从而迅速提高品牌知名度。
二、 营销整合的误区
1、 很多公司在制订营销策略规划的时候，都会自觉或是不自觉地运用整合营销的思想和方法，这应该说是中国企业营销素质提高的一个重要表现。但是，目前在企业运用整合营销的过程中，实际上却陷入了一个误区：把营销整合变成了营销组合。其具体表现形式就是在他们的营销整合策略规划中，无论在什么条件下，规划几乎包含了上述促销整合和传播整合的所有内容；经常可以看到不少企业的营销规划方案中，对于传播的整合往往包括了电视广告、报纸广告、电台广告、杂志广告、路牌广告、车体广告、公关活动、事件活动、促销活动等所有方面，而不管企业是否具有足够的资源，或是这些形式是否都必要。造成这些情况，其实是企业对“整合”真实内涵的误解。
2、 出现这种状况，问题并不在于营销整合所包含的内容有哪些，关键在于如何运用。如果条件适合，将促销以及传播的所有内容全部整合起来也未尝不可；但问题在于许多企业并不具备合适的条件，只是为了片面追求营销的“整合”，为整合而整合或者说是强行整合，这就对“整合”的含义理解得过于僵化，在实际运作过程中变成了“组合”，并没有达到“整合”所要求的标准。因此，这只是一种形式上的模仿，是不会产生应有的效果的。
3、 营销组合的缺陷有以下几点：
（1） 流于形式：往往着重于营销战术是否包含了促销和传播的所有内容，而不管是否符合企业的实际条件，或者说以为营销的各个环节都包含了，就能解决所有问题了，其实这无异于自欺欺人。
（2） 忽视策略：认为只要涵盖了所有的内容，就一定有效果，因此而忽视了对策略的精心安排，其实如果没有策略的统一，组合在一起的东西仍然只是一盘散沙。
（3） 面面俱到，没有重点：企业的资源总是有限的，这种安排将使企业不能集中资源于主要方面，无法形成竞争优势，看起来是没有什么漏洞了，但与专业的竞争对手一比较，就显得底气不足了。
（4） 忽视市场情况：因为对营销整合有所依赖，但又缺乏正确的思想，所以精力根本没有放在市场方面，对市场缺乏真正的了解，心中无数，无法制订出针对性强的对策，最后只能借全面出击来掩盖不足。
（5） 浪费资源：由于资源分布的范围太广，而且缺乏重点和针对性，因此造成资源的利用效率不高，无论最后推广的结果成功与否，在无形中都浪费了企业大量的资源。
（6） 忽视产品或行业的特点：由于过于重视各种形式的组合，往往会忽视对产品和行业进行详尽地分析，对该产品或行业适合什么样的推广方式不清楚，从而也就无法掌握如何对营销各环节进行有效的整合。
（7） 缺乏对媒体的分析：在传播的整合中，企业往往会采取几乎所有的媒体形式，但是却并不了解各种媒体的特点和适用条件，因此也就缺乏清晰的媒体策略。而这也是最常被企业误解的方面，认为整合传播就是运用所有的媒体，除非资源充足，可以做到象哈药集团旗下产品对媒体投放没有策略的“策略”，否则必将造成媒体利用的低效。
三、 营销整合的真正内涵
1、 营销整合首先是一种思想，其次才是一种方法，如果思想发生了偏差，那么自然在方法上也会出现偏差。正是由于许多企业对营销整合的误解，才造成实际运作中变成了营销组合，自然也达不到理想的效果，反而浪费了大量的资源。
2、 营销整合的核心思想是对资源的有效利用。在传统营销理论的指导下，企业在实际操作中，在广告、公关、促销、人员推销等几方面往往都是分别开展，而其组织架构也是分开的，各有各的做法，没有一个部门对这些方面进行有效的整合，因此有很多资源是重复使用，甚至不同部门的观点都是不统一的，造成品牌形象在消费者心目中的混乱，实践效果很差。那么营销整合就在于对企业的资源进行合理的分配，并按照统一的目标和策略将营销各个环节有机地结合起来，使企业的运作具备整体的效果，而不是各自为战。
3、 营销整合的出发点是对消费者需求的正确把握。整合是需要方向的，并不是随便一个目标就可以作为整合的方向。要做到营销各个环节的整合，必须要有一个凝聚点，使各项工作的进行都围绕一个中心，这个凝聚点就是消费者的需求。只有在正确把握消费者需求的基础上，才能确保各项营销工作的有效性，此时资源的合理分配及整合才有意义，否则建立在一个错误方向上的整合，只会更快地加速企业的失败。
4、 营销整合的关键在于目标、策略和战术的高度统一。用一句话概括就是：营销整合就是围绕正确的目标、制订清晰的策略和运用灵活的战术手段，合理、有效地分配及利用企业资源的过程。在这个过程中，关键要看资源的应用是否符合企业的现实条件，手段的运用是否符合企业的目标，是否体现了企业的策略，从而确定在哪些方面进行整合；而并不是只要运用了所有的战术手段就是营销整合，其实只有部分手段也可以进行有效地整合。
5、 营销整合的方法是以消费者为核心，一切站在消费者的立场上来考虑问题，用“4C”策略取代传统的“4P”策略：
（1） 用“consumer”取代“product”：即用“需求”取代“产品”，抛弃传统的产品开发概念，将注意力集中在消费者的需求上，通过对需求的深度把握来开发出真正符合需求的产品，而不是以往单纯的产品线延伸和缩减或是为开发产品而开发产品。
（2） 用“cost”取代“price”：即用“成本”取代“价格”，抛弃传统的定价方式，不要想产品应该定什么价格，而要逆向思考：消费者购买产品的真正成本是多少？我们的产品在消费者眼中到底值多少价？要以消费者的眼光来定价。
（3） 用“convenience”取代“place”：即用“便利”取代“地点”，抛弃传统销售地点的思考方式，要考虑消费者通过什么途径才能最方便地购买到产品，而不是仅仅通过现有渠道来销售产品，要做到只要消费者需要，他可以在任何时间通过方便的途径买到产品。
（4） 用“communication”取代“promotion”：即用“沟通”取代“促销”，抛弃传统的线性传播方式，当今的现实要求的是沟通，是双向式的传播方式；尤其是抛弃“自上而下”的沟通方式，取而代之以“自下而上”的沟通方式，要与消费者进行充分的沟通，真正掌握他们的想法，并且要用他们喜欢的形式进行传播，而不能让他们感到心烦。
6、 营销整合的表现方式是“统一”：无论是促销整合还是传播整合，整个过程都必须做到目标统一、策略统一、形象统一，使企业的资源全都朝向一个共同的方向；因为统一，将使资源的运用更加合理，使组织的搭配更加专业及富有效率，从而使营销推广真正具有整体效应。
7、 营销整合具有阶段性：市场是不断变动的，企业是不断变动的，企业的资源也在不断变动，因而在营销整合的过程中必然具有阶段性。每个阶段中由于企业资源状况以及市场状况都不同，相应的营销策略也不同，因此整合的具体形式也必将有所区别，在不同的阶段中都有其相符合的整合形式，而并不是在任何阶段将所有的营销手段都用上就叫做“整合”，那充其量只算得上是无策略的“组合”。
四、 营销整合的正确运用
1、 掌握消费者的真实状况
这是营销整合得以正确执行的先决条件。要通过大量的调研，掌握消费者的消费心理特点和消费行为特点，了解他们的生活习惯、购买方式、消费特点、娱乐消遣等详细情况，以及他们日常消费的产品及品牌种类，据此来发掘消费者真正的消费需求，用以研发合适的产品，并通过合适的方式向其推广。
2、 了解市场的发展阶段
不同的市场以及不同的发展阶段，都会影响到企业营销整合的执行，因为在不同的市场发展阶段，其面临的市场环境都是不同的，这些外部条件对企业的运作影响很大，比如中国目前的消费品市场所面临的环境和几年前的绝然不同，自然不能拿以前的推广方式来套现今的营销运作。
3、 了解竞争者的状况
竞争者状况也是一个很重要的外部条件，不同的竞争状况同样会影响到企业的整合运作。从某种角度说，营销整合要随着竞争者的变化而变化，比如竞争者的实力非常强大、资金非常雄厚，这些都将迫使企业的营销整合要随机应变。
4、 了解产品/行业的运作特点
了解产品/行业的运作将有助于企业的营销整合更加具有针对性，不同产品/行业对整合方式的要求是不同的，比如药品和食品，就是两种截然不同的产品/行业，相应地也就需要不同的整合方式，而有些手段并不能通用，因此具体产品/行业具体对待更显出其重要性。
5、 掌握媒体的特点
不同媒体对于不同的产品或行业，或是在不同的推广阶段，其运用的方式和重点都是不同的，那么在进行营销整合时，一定要对当时的市场条件下适合运用何种媒体形式进行详尽分析。而且媒体也是在不断地发展，以前不适合的媒体或许现在正好合适，这些都要求企业对媒体的特点及运用条件要了如指掌。
6、 掌握各种营销推广手段的特点
渠道促销、消费者促销、媒体广告、户外广告、公关活动以及事件活动等几种形式，在应用上都具有不同的特点和适用条件，每种形式的运用，其产生的效果都是不同的，而且相同的形式在不同的市场环境下也有不同的运用，因此对于营销整合来讲，必须在策略的引导下正确选择合适的推广形式，而不是全部都要运用，那只是盲目的“组合”，根本不具有策略性，同时对资源也是一种浪费。
7、 分析企业可利用的资源状况
企业的资源条件是营销整合存在的必要条件，如果企业的资源无限，那就不需要整合了，只要策略正确就行了。其实现实状况中，资源是每个企业面临的重要问题，而营销整合的开展，就是在策略引导下，合理、有效地对企业资源进行配置，从而提高资源的使用效率，达到企业的发展目标。因此，在进行营销整合时，必须对企业可以提供的资源进行分析，在允许的条件下进行各种形式的整合。
8、 制订正确、清晰的策略
在企业对前述所有方面都有充分了解的前提下，需要对营销策略进行正确、清晰地规划，包括总体策略、市场定位、产品研发、渠道建设、促销策略、传播策略以及各种阶段性策略等都要制订出来，以此作为营销整合的指导思想。
促销方法及策略范文6
关键词:超级市场,促销策略,老龄化
前言
随着市场竞争的日趋激烈,无论是在高科技的电子市场还是在劳动力密集的服务市场,都呈现出异常激烈的竞争氛围。而超级市场业态的竞争也绝不亚于这些火热的行业,超级市场的竞争不仅是供应商的竞争更是超级市场管理精英们智慧的较量,本文结合我国老龄化国情将从超市促销策略创新视角分析超市促销新手段。
1.超级市场及超级市场促销意义
1.1超级市场定义
超级市场是以顾客自选方式经营的大型综合性零售商场。又称自选商场。是许多国家特别是经济发达国家的主要商业零售组织形式。在我国超级市场的组织形式也发展迅猛,早已成为人们熟识的购物场所。
1.2超级市场的特点
第一,超级市场广泛使用电子计算机和其4他现代化设备。便于管理人员迅速了解销售情况,及时保存、整理和包装商品,自动标价、计价等,因而提高了工作效率,扩大了销售数量。
第二,超级市场内的商品品种齐全,挑选方便。人们可以在一个商场内购买到日常生活所需的绝大部分商品,免除了许多麻烦。自动标价、计价、结算效率高,也节省了顾客的时间。而且由于商场的经营效益好,降低了成本,所以商品的价格相对也较低廉,受到广大顾客的欢迎。
1.3超级市场促销的意义
第一,超市定期促销可以及时清理店内存货,加快资金回笼。商品都是具有保质期的,一般超市在商品过期前将产品低价销售出去,即可用回笼资金,又把商品分派给消费者使资源不用大量浪费。
第二,吸引顾客,顾客就是上帝,顾客是超市赖以生存的基础,没有顾客的光顾,超市就无法生存,因此,通过促销可以增加顾客到超市购买的几率,增加营业额。
第三,同竞争对手对抗,超市业产品同质化程度高,竞争异常激烈,因此,超市都在通过促销来争取顾客,所以一项好的促销措施可以成为抗衡竞争对手的有力武器。
第四,提升企业形象,虽然消费者看到的都是某些商品的广告,但是当消费者被广告吸引到超市后感知的是超市的环境、超市的服务、超市的清洁状况,给消费者一个对超市的整体印象。
2.超市现行促销策略
从理论上来讲,促销策略主要有营业推广、人员推销、广告、公共关系四种方式,在超市的现行促销手段的应用较多的是广告促销和营业推广,而这两种策略在超级市场的应用主要体现在如下。
2.1广告策略的应用
现在的超级市场采取的主要广告策略即为特价大广告单,所谓特价大广告单是指超市将近期超市特价的商品打到大广告页上,广告页以类似报纸的大小和版面在大街小巷散发,以吸引广大消息者前去购买。而我们在超市里面所见到的广告宣传画或者广告宣传页一般为供应商所提供,并非超市主动采取的广告策略。
2.2营业推广
营业推广策略在超级市场的营销中应用比较广泛。我们在超级市场中看到的商品买赠、商品打折促销、现场展示、抽奖及会员制都是营业推广促销的范畴。作为个体的消费者我们能见到的促销方式一般为这几种,除此之外也有单位购买行为的代金券销售,超级市场对单位的购买行为,通常也会对购买者给予适当的鼓励,比如千返二,千返三等政策。这些营业推广的方式有供应商举行的,有超市活动的,但总体来说营业推广方式在超市的营销中起着至关重要的作用。
3.老龄化时代超市促销策略创新
世界正处于一个独特的、不可逆转的进程,人口结构的转型将导致老龄人口增加。由于生育率的下降,从2007年至2050年60岁及以上人口比例预计将增加一倍,他们的实际人数将增长三倍,到2050年将达到20亿。在大多数国家,超过80岁的人数很可能翻两番至400万。老龄化不可逆转的趋势也早已被商家们作为企业未来发展的挑战和机遇。
3.1 依据老年人生理特点,创新促销服务策略
人到老年身体机能开始退化,身体总会出现这样那样的不是,即使他们具有消费能力但消费意愿往往受到身体及行动力的限制,因此,超级市场在活动时可以采取购买一定金额的商品,赠送上门送货的活动,这种服务也可就附近居民把他变成常态化,让老人及超市附近的消费者感受到超市贴心的服务。
3.2依据“隔辈亲”的传统观念,创新促销组合策略
中国有句老话叫隔辈亲,说的是老人对自己孩子很爱但是不会太溺爱,可是对于孩子的孩子却是格外的溺爱,给自己的孙子、孙女花钱,那是毫不吝啬。但在购买商品时又常常与年轻人的全新教育和全新营养观念相不符,而遭到拒绝,这让老人很伤心。超市里常常有商品组合销售的现象,超级市场可以让儿童营养专家将超市里的相关用品进行组合,销售组合包。既让年轻消费者接受,又可以满足老年人的心愿。
3.3依据老年人理性消费的理念,创新促销提醒策略
老年人不同于年轻人,他们并不追求时尚,消费相对成熟从不盲目消费,更不轻易为广告所动,他们的消费偏向于生活必须品更加注重产品品质和实用性,因此,超级市场可以针对这一特点在生活日用品区,开展促销提醒业务,可以是对商家买赠或者折扣的特殊提醒,也可是对日常消耗品的提醒,比如你的牙刷三个月就要更换一下,否则会伤害你的牙齿,可以有反面的不换牙刷的害处,也可以是正面的常常更换牙刷勤刷牙可以为你省下多少治疗牙齿的医药费用等等,通过文字提醒促进消费,让消费者知道小钱不花大钱更多道理,就会增加他的现期消费。
3.4依据老年人重养生的思想,创新促销推荐策略
几年前一个张唔本将绿豆和茄子炒的火热,让满大街的人都拍手走路,这就不难看出现在人们对保健的重视。而老年人这个群体由于已经退休在家,闲暇时间更多,他们对养生就更加的重视,这也是养生节目越出越多的原因,而超级市场就可以根据这样的养生思想在超市大做文章,可以通过悬挂电视在电视上播放养生节目以提高顾客驻留时间,增加购买几率。同时可以在保健品区安排中老年营养专家免费检测血压,测量微量元素及回答保健品的具体作用和用法,解决老年人眼花不便看说明的同时又可为他们解决食用保健品的疑问。
3.5依据老年人结伴出行特点,创新促销团购策略
人到老年倍感孤独,同时在反应上也不比年轻时那么灵活,所以结伴同行可以让他们感觉更加的踏实,有人陪同购买商品不感觉枯燥,两个人可以相互参考。根据这一特点超市可以采取促销团购的策略,如组团购买可以赠送,或者组团购买享受折扣,再比如组团购买可以得到抽奖的机会类似的营业推广方式都可以在团购促销策略中应用,这无疑增加了双方同时购买的可能性,而老年人的口碑及宣传效应是比任何广告都快的宣传方式,因为他们热心、善良总是希望自己能为别人做点什么,所以有了优惠会积极的告诉他们周围人,来体现自己的价值。
3.5依据老年人追求原生态特点,创新促销应季策略
老年人总是喜欢怀念过去,也总是喜欢说起田园的生活,他们对现在各种转基因食品和大棚种植的各种瓜果蔬菜都存有顾虑,对他们而言更喜欢原生态,更喜欢绿色。所以在瓜果区我们可以采取在每种水果蔬菜成熟的季节,推出应季水果推荐牌,在当地应季水果和蔬菜的箱子前插入推荐牌,并可以标明产地、品种及营养价值,同时也给老年消费者提供了回忆空间,过去只有在这个时候才可能吃到什么的美好回忆。也为少年儿童增长知识提供了环境,现在一年四季没有什么水果吃不到,也不利于儿童了解当地的自然环境。
3.6依据老年人生活阅历丰富的特点,创新促销搭配策略
老年人几十年的生活,每天都离不开吃的话题,可是真要选择商品时却是每个消费者都头疼的事情,无论你是年轻人还是老年人,并不是消费者没有能力去购买,而是商品太多、选择太多无从选择而已。根据这样的特点,超市可以在一些专柜提供促销搭配策略,比如在蔬菜区和冷鲜区可以提供一些菜谱,以提醒消费者这个菜可以有这么多的做法,您可以购买回去改变做法以满足家人的口服,也可以在成品区搭配西式早点面包牛奶,中式早点面条咸菜等等,给消费者一个消费的理由,让超市成为他的厨房助手,那么对超市的依赖和忠诚度将异常强烈。(作者单位:通化师范)
参考文献:
[1]王文锋.我国零售业态的结构竞争态势比较分析[J]. 商业时代. 2008(07)
[2]林正修,曾新穆,邱文政编著.零售业促销方法与案例[M]. 企业管理出版社, 2004
[3]自利编著.促销实战手册[M]. 中国纺织出版社, 2003[2]
