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市场推销战略范文1
一、中小学生体育培训市场的现状
1.参加体育培训的项目分布
本研究选取在南京市4个著名中小学生体育培训场馆接受培训的学生共2589名进行了相关统计研究。结果显示，坚持参加体育培训一年以上的学生有1401人，约占总人数的54.1%。具有两项或以上的体育培训经历的学生有753人，约占总人数的29.1%。主要参加的培训项目依次为：乒乓球（33.4%）、跆拳道（30.3%）、棋类（23.5%）、羽毛球（17.4%）、游泳（16.0%）、篮球（15.2%）、轮滑（12.6%）、舞蹈（8.0%）、足球（6.6%）、其它（10.9%）。
从参加体育培训的项目分布来看，乒乓球作为我国国球，其辉煌的历史、优异的大赛成绩、良好的民众基础，带动了较多的青少年参与。跆拳道属于体育运动中的舶来品，因具有一定的技击性和不断升级带来的挑战性特点，在南京开办的道馆较多，参加培训的青少年也很多。参加棋类培训的学生数量排在第三位，这可能与南京一些学校在招生时对围棋提出特别要求有关。总体而言，参加体育培训的项目相对集中在一些对抗较少的项目中，参加对抗激烈、容易受伤的运动项目的学生较少。
2.参加体育培训的学生的年龄分布
调查结果显示（见表1），南京市参加体育培训的学生最小的为5岁，最大的是15岁，年龄分布呈马鞍形，但不是很规则。从年龄结构上看，7～11岁人数较多，占总人数的78.3%。人数先是由少到多，在10岁时达到峰值（31.7%），此后呈递减趋势。在人数增多的过程中，9岁段出现人数骤减现象，这可能与9岁的孩子一般读三年级了，在语言、计算方面的学习任务的难度明显加大、无暇顾及身体锻炼有关。
3.体育培训教员的身份研究
对4个体育培训机构的126名教员的基本信息进行了统计研究。结果显示（表2），专业教练员、大学生、大学教师依次排在前三位。从整体情况看，教练员和教师的比重占到64.3%，反映了培训市场师资力量配备较好，能基本保证教学的质量。有较多的大学生出来兼职做教练，也反映了当前教育的开放性、大学生进行社会实践的主动性和迫切性。但对培训市场本身而言，这并不是一个好信号，恰恰反映了市场存在一些“资深教练授课”的虚假宣传或师资力量不足的弱点。
4.体育培训的费用情况
中小学生体育培训学费标准没有明确的行业规定，由经营者自己确定，所以收费的标准和收费的形式各种各样。从整体收费情况看，一些大班（多指10人以上的班级）上课的费用集中在一次课30元左右，比如围棋、舞蹈、跆拳道、篮球等项目。小班或精品班（如1对1、1对2上课）的费用从40到120元不等，如乒乓球、羽毛球、游泳等项目。收费标准参差不齐，而一次课收费的高低主要参考以下四个方面的因素：（1）场地环境；（2）开班人数；（3）教师资质；（4）地理位置。服务、品牌质量对当前培训班的收费影响并不是很大，这也是当前青少年市场处于发展的低端阶段的正常反应。
5.参加体育培训的动机
动机是推动人的行为的心理动因，对人的行为具有始发、指向和强化作用。中小学生参加体育培训的动机显示，掌握运动技能（86.8%）是首要动机，其次是培养体育爱好（67.1%）和增强体质（54.6%）。其中“想成为运动员”的动机显示为零，也就是说没有家长愿意孩子成为运动员。访谈中发现，家长认为现在一家只有一个孩子，能让他（她）有一个健康身体学好文化课就行了，运动员的训练艰苦、成材率低，不敢轻易将孩子的未来押在体育这个行业上。
6.对体育培训效果的评价
在“您认为当前参加的体育培训班的教学效果如何”的评价调查中发现，有10.3%的人认为“好”、41.7%的人认为“较好”、35.9%的人认为“一般”、8.3%的人认为“较差”、3.8%的人认为“差”。由此可见，接受培训的人对教学效果的满意度并不高，还有超过三分之一的人处于“勉强”接受的状态。可见，培训市场还存在较多问题需要解决和改进。
7.体育培训机构的投资主体
南京市目前提供青少年体育培训的机构有民办和公办两种，有的是经过政府体育部门审批，也有的是未经过审批不具有招生资质的社会非正规机构。不管办学主体的特征如何，它们往往都是根据市场的需求提供体育培训项目，并自主经营自负盈亏。
主体类型一：以学校、体育局为依托的事业单位资本。事实上，学校、体育局拥有的体育师资、场地器材、学生资源以及自身品牌的无形资产等，使得它们在体育培训方面占据了很多民营资本无法具备的优势，它们带头开发青少年体育培训市场，并做大做强。主体类型二：民营资本。民营培训机构的数量占据着市场的大部分份额，他们多以租赁体育场馆为主，经营方面承担着自负盈亏的风险。民营资本由于其自身的市场经济特征，在办学理念、培训产品创新、营销策略、管理机制、激励机制方面都是以市场为导向，因而表现出勃勃生机，占据了青少年体育培训市场的最大份额。主体类型三：游离于公有和民营之外的“自由资本”。该类型的典型特征就是私教，这种形式较多，几乎遍布各大体育场馆。
二、中小学生体育培训市场所存在的问题
1.市场混乱，教学质量良莠不齐
体育培训市场的门槛相对较低，各种类型的资本争相进入。很多经营者对教育尤其是中小学生的体育学习规律缺乏科学的认识，在很多经营者的理念中只要消费者交了学费，怎样教学、教学效果怎样都不是他们考虑的主要问题。也有一些经营者本身是从事体育教学工作，虽然对体育学习规律和特点有所了解或掌握，但是他们从事经营的目的就是迅速盈利，利润是他们开展培训班考虑的首要因素，结果急功近利却忽略了教学质量的重要性，最终也会导致教学质量的低下。当然，也不能否认经营者在聘请教师时候，有意降低支出成本，聘请一些不合格或者资质较低的教师。如聘请一些在校大学生或有一技之长的“业余票友”，他们都不可能有丰富的基础理论、教学经验和技巧，教学质量同样难以保证。
2.虚假宣传遍布大街小巷
和其他市场一样，体育培训市场也同样存在买方和卖方的产品信息不对称情况。家长在给孩子选择培训产品时，多数情况下是茫然的，在卖方那里不可能完全得到产品的真实信息，也就无法判断产品是否适合自己的孩子。如家长在确定给孩子选择篮球培训时，往往印象最深的可能是宣传单上一些明星头像，等学完一期之后发现，经营者事先的承诺都没有实现。
3.市场竞争无序，价格混乱
针对中小学生体育培训，相关部门并没有制定具体的收费标准，收费多少全靠经营者自己确定。在南京市中小学生乒乓球培训中，价格从20元到120元都有，就是同一个场馆、同一个教练员其收费标准也未必一样。教学质量与收费标准总是很难达到一个合理状态，这样也就难免会形成市场中的恶性竞争，导致一些中小培训机构纷纷倒闭，而每倒闭一批培训机构，就意味着有成百上千学员的时间、金钱蒙受了巨大损失。同时，学生继续学习运动技能的积极性也会受到打击，也必将影响整个体育培训市场的正常发展。
4.经营项目过度集中
培训单位提供的产品比较集中是市场发展初期的一个基本特征，从经营者的自身利益而言，什么产品赚钱就做什么，这是最原始的想法。就调查看，虽然综合性体育场馆在培训项目上都具有自己的特色培训项目，但大家都离不了乒乓球、羽毛球、跆拳道等火热的项目，一些“非奥”项目、国家队成绩不好的项目、安全性不高的项目，体育培训经营者基本不开设培训班。
5.经营规模小，服务意识缺位
较多的综合场馆是分开经营，即分租到不同的经营人，这可能会导致场地统一管理受限，培训项目的经营规模变小。当然也有很多私营者租赁民房或商业楼房，在几十平米或更大的空间内招生办培训班。规模较小的培训班往往承担着较小的风险成本，在经营过程中，经营者往往存在规模小赚钱不多经营好坏都无关紧要的想法，导致服务意识淡薄，收钱后服务态度较差的情况也时有发生。
三、推进中小学生体育培训市场健康发展的策略
1.提高服务意识，推出特色服务
家长对孩子参加体育培训的要求越来越高，培训机构能否提供一些符合家长和学生兴趣需要的增值服务、特色服务，无疑会影响到自身未来的发展。以下几个培训机构的做法值得借鉴。某体育中心跆拳道班在周四、周六开设“特训班”，就是专门免费训练突出的学生，这种提高班的经营方法当然能吸引家长和孩子的参与，因为被选入特训班的学生都是教练认可的好学生。这给很多家长和孩子带来了信心，提高了训练的兴趣。某体育中心在学生冲段阶段，老师专门为冲段能力欠缺的学生开展免费上课的情况。某体育馆在经营中，每年为接受培训的学生开办两次联赛，自由报名、免费参赛的活动得到了孩子和家长的好评，以上服务方式值得借鉴。
2.公司化经营，打品牌效应
公司化经营即科学管理。要充分调动场馆管理人员的积极性和责任感，通过开设体育培训班来提升场馆的服务附加值，为场馆增收。针对品牌的做强有以下建议：（1）与深受学生喜爱的一些运动产品或体育明星合作，组织一些活动。（2）与其他一些学习项目合作，以达到多赢和提高培训班品味的效应。比如“英语+篮球”夏令营，“民族魂+乒乓球”的思想教育夏令营等。（3）通过变换教学形式，拉近顾客与商家之间的距离，如举办“爸妈齐上阵，快乐足球行”的亲子活动等。（4）定期举办“名师讲堂”，邀请专家给学生上课，让学生体验一些名师的教学方法，既可以吸引学生的兴趣，也可以向名师学习一些教学方法和手段，丰富教学经验，进一步提高教学质量。（5）和媒体建立良好的关系，抓住机会开展公益活动，从多种途径做营销宣传工作。（6）研发自己的教材、商标标志，提高企业文化形象等。
3.立足现有项目，进行多元化发展
在现有培训项目基础上，拓展新的产品内容，寻找新的经济增长点。多元化发展主要基于消费者需求趋势多元化而言。现在，学生对体育培训的需求正趋于多元化，不同年龄、地区、经济条件的群体有不同的要求。有的追求产品的时尚性，有的注重产品的普及性和操作简易性，有的则注重产品的价格等，因此，只有开设不同类型的体育培训项目和内容，才能尽可能多地满足广大学生的需求。立足于当前市场的实际，进行多元化发展应着眼于以下几点。（1）巩固中低端市场，冲击高端市场。向一些著名的体育培训机构学习高端市场的经验，提高教学质量，完善教师跟踪学生服务的内容，提高品牌形象。（2）重点发展中端培训项目。南京市的众多培训机构还处于市场形成的初级阶段，当前存在的市场都是优胜劣汰的竞争中留下来的精品，他们积累了一定的营销经验，因此把注意力集中到发展中端市场是件可行的事情。（3）整治低端市场。尽管前面说部分留下来的低端市场机构具有一定的营销经验，但毕竟离成熟的市场要求还有一段差距，他们的存在对维持有序的市场竞争并不利。如果任其发展不仅损失了自身的利益，也会给整个市场带来不良的影响。因此，对低端市场的发展还需要加强监督管理。
4.拓宽营销渠道，打造“体教”结合模式
在体校改制和“举国体制”转型期间，体育培训机构抓住与学校相结合，形成“体教结合”培养人才的模式，发展前景将会一片光明。做好“体教结合”应做到以下三点：一是要有很强的实力。如果培训机构的软硬件条件不好，教学质量不过硬，很难找到合作学校。二是产品文化与合作学校的校园文化一致。比如该学校的体育传统项目是排球，而附近培训机构开设的排球课效果一直很好，那二者“牵手”的机会就会大。三是小学到中学要有连贯性，从小学到初中、高中完整的体教结合体系更有益于培训机构的发展。
参考文献
[1] 国务院法制局教科文卫司.中华人民共和国体育法.北京：新华出版社，1995.
[2] 南京市体育局，体育产业工作手册（2008）.http：///upload/uploadFile/issue/upload_70366261.doc
[3] 韩方廷，唐明，陈家起等.大学生体育消费行为新特征.中国商贸，2011（34）.
市场推销战略范文2
1.推销是市场营销冰山的顶端
推销的目的就是要尽可能多地实现商品的销售，营销的目的当然也是如此，所以两者的落脚点是一样的。营销的目标是尽可能多地实现产品的销售。如果把营销比作一座冰山，推销就是冰山的顶端。营销这座冰山的最高点是尽可能多地实现产品的销售，可是这座冰山容易融化，如果做不好，山尖就没那么高，推销的目标就实现不了。因此，必须踏踏实实地做好营销的每一项工作，才能实现推销目标，否则推销的目标不可能实现，或者仅仅成为纸上谈兵。
2.市场营销的目标是使推销成为多余
著名的管理学大师德鲁克先生说:“市场营销的目标是使推销成为多余。” 也就是说，如果能够重视营销工作，科学地做好营销管理工作，就可以使我们的推销压力变得越来越小。不过，它不可能变成零，原因就在于营销过程的第一步是营销调研，通过市场营销调研搞清楚该做什么，所以市场营销实际上是以当前环境为基础对未来市场环境的一种推测，在对未来环境推测的基础上设定营销目标，构筑营销方案，营销方案的实施是在未来环境下进行的。预测不可能百分之百的正确，因此，处于营销过程末端的推销不可能没有压力。
3.推销是市场营销的职能之一，但往往不是最重要的职能
市场推销战略范文3
关键词：企业；市场营销；战略；战略目标
现代企业营销战略一般包括战略思想、战略目标、战略行动、战略重点、战略阶段等。营销战略思想是指导企业制定与实施战略的观念和思维方式，是指导企业进行战略决策的行动准则。它应符合社会主义制度与市场经济对企业经营思想的要求，树立系统优化观念、资源的有限性观念、改革观念和着眼于未来观念。企业战略目标是企业营销战略和经营策略的基础，是关系企业发展方向的问题。战略行动则以战略目标为准则，选择适当的战略重点、战略阶段和战略模式。而战略重点是指事关战略目标能否实现的重大而又薄弱的项目和部门，是决定战略目标实现的关键因素。由于战略具有长期的相对稳定性，战略目标的实现需要经过若干个阶段，而每一个阶段又有其特定的战略任务，通过完成各个阶段的战略任务才能最终实现其总目标。
1市场营销战略的迫切性和必要性
市场营销战略作为一种重要战略，其主旨是提高企业营销资源的利用效率,使企业资源的利用效率最大化。由于营销在企业经营中的突出战略地位，使其连同产品战略组合在一起，被称为企业的基本经营战略，对于保证企业总体战略的实施起着关键作用,尤其是对处于竞争激烈的企业，制定营销战略更显得非常迫切和必要。市场营销战略，包括两个主要内容；一是选定目标市场；二是制订市场营销组合策略，以满足目标市场的需要。根据购买对象的不同，将顾客划分为若干种类，以某一类或几类顾客为目标，集中力量满足其需要，这种作法，叫做确定目标市场，这是市场营销首先应当确定的战略决策。目标市场确定以后，就应当针对这一目标市场，制定出各项市场经营策略,以争取这些顾客。
2企业营销战略的制定步骤
企业营销战略的制定应考虑如何更有效地利用企业内部现有实力以及潜在的资源和能力优势，并能够满足目标市场的需要和完成企业既定目标的要求，其过程大致包括以下几个步骤：
第一，明确企业的具体任务。每一个企业的任务都是具体的，不同经营领域的企业有不同的经营任务。一般讲，企业的经营任务是相对稳定的，它为整个营销战略提供了方向和指导。
第二，研究经营环境和经营能力。在明确了经营任务后，需要对企业的经营环境和能力进行分析，即把握企业的现状和预测未来发展趋势，以便为确定企业的战略目标搜集有关的经济信息，提供必要的资料和依据。
第三，确定战略目标。企业的战略目标是把企业的经营任务、经营环境和经营能力结合起来，将企业的经营任务具体化为战略目标。
第四，确定战略行动。当企业的任务、战略目标确定以后，就要为实现这个目标制定行动方案。对战略行动方案要集中职工的智慧，进行广泛讨论，经过科学论证，再由企业领导确定。
最后，总结、评价与修正。营销战略在实施过程中，要进行总结、评价，并根据内外环境的变化及时修正不适宜的部分，使营销战略始终保持其适应性，对企业经营活动真正起到指导作用。
3企业营销的劣势分析
3.1 企业生产规模小、产品品种单一，品牌的市场影响力弱
企业生产的产品多是粗加工产品，附加值低,很难成为名优产品。这严重影响了企业产品品牌的形成与发展。品牌声誉的建立，除了产品本身的质量要过硬外，还需要强大的广告攻势和促销支持，才能赢得消费者对品牌的认知。但是，企业往往缺乏足够的资金，难以承担巨额的广告和促销费用，因此很难在较广的区域内建立起自己品牌的知名度。同时，由于企业的生产规模小、产品品种单一，这就使得在开拓市场时，单位产品的市场开发成本高，这也决定了企业的品牌一般也只能是定位在一个比较小的细分市场上，市场影响力有限。甚至许多的企业根本就没有建立起自己的品牌，而只是采取了贴牌的经营方式，形成了对强势品牌的高度依赖。
3.2在对营销渠道的选择问题上，处于比较被动的地位
企业由于自身的规模比较小、资金有限、管理能力不足等方面的局限性，难以建立起自己的分销渠道，再加上品牌又缺乏影响力，因此只能靠中间商实现对产品的销售。实力的有限性，决定了企业在与中间商的谈判问题上处于比较不利的地位，在对营销渠道的选择问题上，回旋余地比较小，对中间商的营销渠道依赖性比较大。
3.3企业开发能力弱、技术创新能力低
若企业规模较小、资金有限，自然用于设备更新和研究开发方面的费用也较少，主要表现就是设备陈旧、工艺落后，造成了资源和能源的浪费，提高了产品的生产成本，同时还存在新产品的开发能力弱，升级换代难度大等问题。这使得企业大多只能采取跟随和模仿的战略，难以掌握市场及开发的主动权。
3.4难以为消费者提供全面、及时的售前、售后服务
随着后工业时代的到来，消费者对产品的要求越来越多样化，这就要求企业要为顾客提供多样的产品与服务，要求企业在产品的咨询、安装、使用培训、维修等方面给消费者以多方面的强有力的支持。而企业由于资金、人力等方面的局限性，不可能为消费者提供全面的支持。服务网点少，对市场的反应不及时，使得消费者在购买企业的产品时，往往心存顾虑。
4市场营销战略及相应措施
4.1树立市场营销观念
市场营销观念是指导营销的一种基本思想，一种企业思维方式，是企业家经营依据的经营原则，它是随着市场营销环境的变迁而不断演变的。市场营销观念的演变大致经历了生产观念、推销观念、市场营销观念、营销战略观念等四个阶段。
（1）生产观念。生产观念是指“企业生产什么，就卖什么”的“以产定销”的观念。该观念是社会产品供不应求即短缺经济条件下的一种营销观念。由于产品供不应求，销售不成问题，企业获利的唯一途径是增加产量，提高质量和降低成本，以物美价廉的商品供应市场。在生产观念指导下，企业把精力集中在生产管理上，根本不过问或很少过问市场需求情况。
市场推销战略范文4
关键词：企业；市场营销；战略；战略目标
中图分类号：F713.3文献标志码：A文章编号：1673－291X（2008）10－0154－02
现代企业营销战略一般包括战略思想、战略目标、战略行动、战略重点、战略阶段等。营销战略思想是指导企业制定与实施战略的观念和思维方式，是指导企业进行战略决策的行动准则。它应符合社会主义制度与市场经济对企业经营思想的要求，树立系统优化观念、资源的有限性观念、改革观念和着眼于未来观念。企业战略目标是企业营销战略和经营策略的基础，是关系企业发展方向的问题。战略行动则以战略目标为准则，选择适当的战略重点、战略阶段和战略模式。而战略重点是指事关战略目标能否实现的重大而又薄弱的项目和部门，是决定战略目标实现的关键因素。由于战略具有长期的相对稳定性，战略目标的实现需要经过若干个阶段，而每一个阶段又有其特定的战略任务，通过完成各个阶段的战略任务才能最终实现其总目标。
1市场营销战略的迫切性和必要性
市场营销战略作为一种重要战略，其主旨是提高企业营销资源的利用效率,使企业资源的利用效率最大化。由于营销在企业经营中的突出战略地位，使其连同产品战略组合在一起，被称为企业的基本经营战略，对于保证企业总体战略的实施起着关键作用,尤其是对处于竞争激烈的企业，制定营销战略更显得非常迫切和必要。市场营销战略，包括两个主要内容；一是选定目标市场；二是制订市场营销组合策略，以满足目标市场的需要。根据购买对象的不同，将顾客划分为若干种类，以某一类或几类顾客为目标，集中力量满足其需要，这种作法，叫做确定目标市场，这是市场营销首先应当确定的战略决策。目标市场确定以后，就应当针对这一目标市场，制定出各项市场经营策略,以争取这些顾客。
2企业营销战略的制定步骤
企业营销战略的制定应考虑如何更有效地利用企业内部现有实力以及潜在的资源和能力优势，并能够满足目标市场的需要和完成企业既定目标的要求，其过程大致包括以下几个步骤：
第一，明确企业的具体任务。每一个企业的任务都是具体的，不同经营领域的企业有不同的经营任务。一般讲，企业的经营任务是相对稳定的，它为整个营销战略提供了方向和指导。
第二，研究经营环境和经营能力。在明确了经营任务后，需要对企业的经营环境和能力进行分析，即把握企业的现状和预测未来发展趋势，以便为确定企业的战略目标搜集有关的经济信息，提供必要的资料和依据。
第三，确定战略目标。企业的战略目标是把企业的经营任务、经营环境和经营能力结合起来，将企业的经营任务具体化为战略目标。
第四，确定战略行动。当企业的任务、战略目标确定以后，就要为实现这个目标制定行动方案。对战略行动方案要集中职工的智慧，进行广泛讨论，经过科学论证，再由企业领导确定。
最后，总结、评价与修正。营销战略在实施过程中，要进行总结、评价，并根据内外环境的变化及时修正不适宜的部分，使营销战略始终保持其适应性，对企业经营活动真正起到指导作用。
3企业营销的劣势分析
3.1 企业生产规模小、产品品种单一，品牌的市场影响力弱
企业生产的产品多是粗加工产品，附加值低,很难成为名优产品。这严重影响了企业产品品牌的形成与发展。品牌声誉的建立，除了产品本身的质量要过硬外，还需要强大的广告攻势和促销支持，才能赢得消费者对品牌的认知。但是，企业往往缺乏足够的资金，难以承担巨额的广告和促销费用，因此很难在较广的区域内建立起自己品牌的知名度。同时，由于企业的生产规模小、产品品种单一，这就使得在开拓市场时，单位产品的市场开发成本高，这也决定了企业的品牌一般也只能是定位在一个比较小的细分市场上，市场影响力有限。甚至许多的企业根本就没有建立起自己的品牌，而只是采取了贴牌的经营方式，形成了对强势品牌的高度依赖。
3.2在对营销渠道的选择问题上，处于比较被动的地位
企业由于自身的规模比较小、资金有限、管理能力不足等方面的局限性，难以建立起自己的分销渠道，再加上品牌又缺乏影响力，因此只能靠中间商实现对产品的销售。实力的有限性，决定了企业在与中间商的谈判问题上处于比较不利的地位，在对营销渠道的选择问题上，回旋余地比较小，对中间商的营销渠道依赖性比较大。
3.3企业开发能力弱、技术创新能力低
若企业规模较小、资金有限，自然用于设备更新和研究开发方面的费用也较少，主要表现就是设备陈旧、工艺落后，造成了资源和能源的浪费，提高了产品的生产成本，同时还存在新产品的开发能力弱，升级换代难度大等问题。这使得企业大多只能采取跟随和模仿的战略，难以掌握市场及开发的主动权。
3.4难以为消费者提供全面、及时的售前、售后服务
随着后工业时代的到来，消费者对产品的要求越来越多样化，这就要求企业要为顾客提供多样的产品与服务，要求企业在产品的咨询、安装、使用培训、维修等方面给消费者以多方面的强有力的支持。而企业由于资金、人力等方面的局限性，不可能为消费者提供全面的支持。服务网点少，对市场的反应不及时，使得消费者在购买企业的产品时，往往心存顾虑。
4市场营销战略及相应措施
4.1树立市场营销观念
市场营销观念是指导营销的一种基本思想，一种企业思维方式，是企业家经营依据的经营原则，它是随着市场营销环境的变迁而不断演变的。市场营销观念的演变大致经历了生产观念、推销观念、市场营销观念、营销战略观念等四个阶段。
（1）生产观念。生产观念是指“企业生产什么，就卖什么”的“以产定销”的观念。该观念是社会产品供不应求即短缺经济条件下的一种营销观念。由于产品供不应求，销售不成问题，企业获利的唯一途径是增加产量，提高质量和降低成本，以物美价廉的商品供应市场。在生产观念指导下，企业把精力集中在生产管理上，根本不过问或很少过问市场需求情况。
（2）推销观念。推销观念是指企业在集中一部分精力于生产的同时，加强力量进行产品推销的一种观念。加强推销的方法是建立大量分销系统，进行广告宣传，来适应生产的不断发展和市场的日益扩大。这种观念认为，企业只有大量销售，才能生存和发展。这是社会上许多产品开始供过于求的条件下的一种营销理论。
（3）市场营销观念。市场营销观念是“消费者需要什么，就生产什么”的“以销定产”的观念，是社会产品进一步供过于求，社会由短缺经济转为过剩经济，整个市场由卖方市场转变为买方市场条件下的一种营销理论。公司树立市场营销观念，把用户视为“上帝”，作为营销工作的根基。经常组织力量深入市场进行调查研究，由企业重要领导率领企业骨干组成的市场调研组，遍及主要城市，向用户进行深入调研，发现新问题或新需求，及时采取相应的有效措施，以满足市场和用户的需求。
（4）营销战略观念。到了上世纪80年代初，又产生了营销战略观念，或称社会营销观念。营销战略观念认为，企业市场营销的指导思想不仅是满足消费者的需要和欲望，而且要照顾到整个社会的当前和长远利益。企业在注重市场调研工作的基础上，采取两手抓：一抓人才培训，提高员工综合素质,建立员工使用、培训、再教育的综合机制。相继举办“公民道德”、“6S管理知识”、“质量意识”、“检验知识”等各种形式的培训班，使受训员工为营销战略打下思想基础。二抓产品开发，提高市场占有率。把“以顾客需求为中心”转变为“着眼于潜在市场的需求”，主动创造新市场。根据市场需求，开发新产品，以“新产品、质量高、外观美、价格廉、服务优”，赢得市场。
4.2建立健全市场营销组织机构
任何组织都不会是一成不变的，也不会是完美无缺的，随着企业外部环境和内部条件的变化，就必须进行组织的变革，以达到组织的自我发展和自我完善。公司营销组织结构，要在统一领导下设立营销,实行“六统一”即：网点统一设置，产品统一调度、价格统一制定,包装统一设计，广告统一宣传、货款统一结算。这样做具有四大好处：一是牌子硬、知名度和信誉度高；二是杜绝重复设置营销网点、减少销售费用；三是更好地发挥产品品种多、规格型号全的示范作用。确立市场营销激励机制。
营销网络由企业统一设置，应具有网点面广、营销人员多的特点，除按潜在市场的需求，积极向营销网络提供适销对路的产品外，对营销人员建立了激励机制，凡积极推销本公司产品，按完成销售额多少，给予奖励，充分调动销售网点和推销员的经营积极性。
参考文献：
[1]欧书阳，袁宏.创新：市场营销的生命力[J].西南农业大学学报：社会科学版，2004，（2）：41-43.
[2]陈健平.我国中小企业营销战略中存在的问题与对策研究[J].科技信息，2007，（16）：155.
[3]徐俊.中小企业营销的优劣势分析及其营销战略的选择[J].生产力研究，2007，（8）：131-132；150.
市场推销战略范文5
论文摘要：企业未来生存之势，反映了企业内外环境潜在的变化规律。如果企业能够敏锐地捕捉到这种变化之势，并能乘势而上有（本文来自博锐邓正红专栏）所作为，就能主宰企业未来生存命运。但是，潜在的变化之势往往不易被察觉，它是一种细微的慢性的有规律的事态发展，如果企业不能及时发现，错过了驾驭这种势头的良机，很可能给企业造成巨大的损失，甚至灭顶之灾。
随着市场竞争的不断升级，产品同质化的现象也越来越普遍，这也使得差异化策略在营销实战中的地位愈发重要。差异化营销策略的关键一环，在于为产品提炼核心概念，即产品独特的销售主张，形成针对消费心智的有效诉求。任何产品的终极目的都是要得到消费者的购买和使用，而要让消费者购买和使用，让其知道和认可则是必需的前提，而要让消费者知道并认可，你的产品或服务就必须具有明确和便于理解和记忆的说法，否则企业就没有实现销售和获利的机会。笔者通过对许多企业的观察，谈谈自己的浅见。
1企业要实行多角化发展战略建立科学、实战的营销组织框架，确立企业整体营销观念，使企业所有部门和员工紧密地协作，共同实现理想的经营业绩。现代营销强调的整体攻防能力，当前许多企业的业务人员没有真正地组织起来，从而难以有效地进行市场开发和管理。这就象两军对垒抢占地盘一产，其中一方军队管理不善，组织不起来，没有像样的攻势或者抢到了地盘却没有能力固守，这样的军队必输无疑。可见，高层的营销管理在市场营销中起到至关重要的作用。因此，企业应当根据市场开发需要，建立销售组织体系、市场信息管理体系、目标和计划管理体系，通过完善的销售管理体系明确销售管理层次及其职责、工作标准和工作流程，将目标市场和市场目标、销售管理人员和业务员、经销商、市场信息以最佳方式组织起来，充分发挥企业的整体攻防能力，最大限度地占领市场，实现最佳的营销目标。
2树立辩证的买方市场观，买方市场在给企业带来巨大的压力，产生激烈的市场竞争的同时，也给企业生产经营带来了良好的机遇。在生产资料和生产要素的购进方面，买方市场的压力只是施加给商品的卖方，而生产企业作为买方不仅没有压力，反而是大好的机遇，因为买方市场的压力，主要来自产品销售企业在采购时，处于买方的地位，可以充分享受买方市场的偏爱和优惠。在机电设备和原材料的采购上，企业可以充分“货比三家”地进行挑选，不仅可以讲质量，而且可以压价格。再者，买方市场带来的市场空隙，给企业提供了破土而出的希望，利用优质低廉的材料、机器设备生产高品质的产品，逐渐地适应买方市场，才能抓住买卖方市场带来的机遇，在市场竞争中求生存、求发展。
3确立名牌战略，当今的世界已进入品牌竞争的时代。它已成为企业进入市场的“敲门砖”，这是由于消费者对新产品的认识逐步加深，对选择产品的条件更为苛刻，这样就加剧了企业之间的市场竞争，因而企业必须在提高产品质量上下功夫、更好地满足消费者的需求。只有大家认可的名牌产品才可以成功。在我国，如彩电行业有“长虹”、“康佳”、“TCL”、“创维”，VCD行业有“爱多”、“先科”、“金正”、“新科”。经济专家们断言，从本世纪末起，我国商品市场的竞争将主要表现为名牌之间的竞争。然而，当前有的企业尚未意识到品牌战略的重要性，只要看到别人生产什么，自己就生产什么，没有自己的特色，更没有自己的品牌，企业怎样创立自己的品牌呢？针对这个问题，笔者提出如下建议。一方面，要制定名牌战略；企业根据自己的具体情况，确立不同阶段的目标规划、可行性的实施步骤。另一方面把质量创新作为名牌产品的根基和企业的生命。企业创名牌应当在质量管理上下功夫，不能一味追求“上档次”、“高售价”。世界名牌商标就象征着高质量，如日本的“本田”，美国的“可口可乐”、“麦当劳”。再者，当今市场竞争的一个主要内容是科技竞争。在这方面，企业要通过技术创新，广泛采用新技术、新工艺、新材料，不断改进产品设计，开发新产品，加快技术改造的步伐，吸收先进技术，并予以创新。这样，企业的产品才可以走在市场前列，名扬中外的熊猫电子集团正是坚持科技开路而占领了巨大的市场份额。
4制定合理实务的营销政策，充分发挥业务人员的促销作用人员推销是人类最古老的推销手段。人员推销是最直接的促销形式。当今的推销人员除了商品销售这一作用外，他们可以了解和熟悉顾客的需求动向，及时地向顾客提供企业的产品介绍以及顾客所需的各类服务，另外，业务人员还可以利用直接接触市场和消费者的便利，进行市场调研和情报工作，从而为高层管理人员进行决策提供依据。可见，业务人员在市场营销中占有举足轻重的地位。一位著中的营销大师曾经说过，没有推销不出去的产品，只有推销不出去产品的推销员。可见，优秀的推销员可以推销任何产品，怎样才能培养出优秀的推销员呢？业务人员选择营销这项辛苦而艰巨的工作的重要原因就是基本动力。当前，国内的许多企业企图通过道德和思想教育达成发挥业务人员作用的目的。这种作法是无可厚非的，但企业必须明白，当利益不成问题，业务员才不关心利益。松下幸之助曾经认为资本主义国家所以能够繁荣，主要是利益原则在起作用，正所谓利益所趋奋不顾身。所以企业应当根据自己的实际，制定相应的营销政策，调动业务人员的工作积极性。
5建立科学、高效的营销网络，营销网络可以促进商品流通，随着市场经济的深入发展，企业营销意识的增强，网络也被赋予了营销推广的重要职能。企业应当转变传统的网络仅为销售渠道的观念，认识到当今网络对企业的重要意义。创立自己的营销网络，首先，企业应针对消费者的需求进行市场细分，其依据可以是地理、人口等。然后，企业根据市场的特点、企业的目标及营销资源的具体情况确定细分变量。最后，调动自己的营销资源，分配到分市场，加强各细分市场的联系，形成高效的网络。企业甚至可以先构筑自己的营销网络，再建设工作。如TCL集团在1992年进军彩电市场时，根本没有自己的彩电基地，他们倡导“有计划的市场推广”观念，大力筹建自己在全国营销网络，没有工厂找人代加工，硬是靠着网络，在各地进行强有力的市场营销推广，强立促销，奇迹般地在五年内跻身于中国彩电业三强之列，成为现代营销学“先有市场，再有工厂”的模式典范。
参考文献
[1]史贯中.质量——企业生存与发展的动力[J].兵团党校学报.2001年03期.59-60.
市场推销战略范文6
一、当前企业市场营销中存在的问题
第一，企业的营销观念没有转变。在计划经济根深蒂固的当今时代，一些国有企业对买方市场仍然奉行传统的生产观念、产品观念和推销观念，但在目前的市场经济时期，由于商品供过于求，买方市场出现了“生意难做”的问题；还有一些企业对买方市场措手无策，随大流盲目地推销产品，其结果是要么是产品库存大量积压，要么是应收帐款急剧增加，资金周转出现困难，从而使大多数企业陷入停产或半停产的状态。
第二，高层营销管理缺位，导致营销部门以外的其它部门不能充分发挥营销职能。目前，绝大多数企业的高层管理人员都比较重视营销工作，但是，这种“重视”具有明显的局部性、不确定性和非过程性，不系统、不全面、不到位，从而造成高层管理缺位。高层管理缺位带来了许多危害。首先，其他部门的营销优势得不到全面利用。企业的每个部门、每个个体都具有自己的营销职能，但在高层管理缺位时，则只有营销部门发挥作用。在这种情况下，其整体营销职能会大打折扣。其次，决策缓慢，影响销售工作高效进行的许多问题不能得到及时、有效的解决，这样一来，该决策的问题不能及时决策，对企业的营销业绩造成负面影响，甚至，会重挫业务人员的工作积极性。最后，营销工作缺乏方向。高层管理决定企业的营销方向，当它缺位时，必然导致营销部门的盲目指挥。
第三，许多企业没有营销战略。没有战略的企业，就象在险恶的气候中飞行的飞机，始终在气流中颠簸，在暴风雨中穿行，最后，很可能迷失方向，即使飞机不坠毁，也不无耗尽燃料之虞。现在，中国的计多企业正如这架飞机，太需要战略了。得战略者得天下，真诚的“海尔”、永固的“长城”、绚丽的“长虹”、高飞的“小天鹅”，毫不屈服的“乐凯”与毫情万丈的“用友”，都为其它中国企业树立了榜样。而当前多数的中国企业只是计划当期，得过且过，初创时就不曾设想过将来，造成企业盲目运行。
第四，开发新市场的能力欠佳。比如就中国农村市场的开发来说，企业是主角，其市场行为完全受市场机制的调节和指导，多数企业仅仅盯着农村消费需求，而忽视了对农村投资需求的开发，企业不仅要考虑去赚农民的钱，而且要考虑怎样带动农民致富，使农民在认识到工业化好处的同时，也开发和培育出自己的市场，获取自己的投资回报。市场开发是企业自下而上发展的重要环节，而许多企业正是因为处于这样或那样的误区而不能做到合理地开发、启动自己可得的新市场。
第五，忽视了营销网络的功能。一位营销专家曾经说过，“市场，说到底就是‘网络+品牌’——销售网络加上品牌的影响力。”网络如同人体的血管，靠有力的销售完成资金的循环，滋着着企业的成长，其中任何部分的病变，都可能损伤企业的肌体，乃至企业的生命。在当今激烈的市场竞争中，我国的多数企业并没有在市场网络上下过功夫，它们只注重产品生产，无计划、无目标地销售产品，这样，不仅浪费营销资源，而且无法取得好的营销业绩。另外，当前企业的市场定位、促销方式等方面也存在诸多问题。
二、解决问题的对策
第一，建立科学、实战的营销组织框架，确立企业整体营销观念，使企业所有部门和员工紧密地协作，共同实现理想的经营业绩。现代营销强调的整体攻防能力，当前许多企业的业务人员没有真正地组织起来，从而难以有效地进行市场开发和管理。这就象两军对垒抢占地盘一产，其中一方军队管理不善，组织不起来，没有像样的攻势或者抢到了地盘却没有能力固守，这样的军队必输无疑。可见，高层的营销管理在市场营销中起到至关重要的作用。因此，企业应当根据市场开发需要，建立销售组织体系、市场信息管理体系、目标和计划管理体系，通过完善的销售管理体系明确销售管理层次及其职责、工作标准和工作流程，将目标市场和市场目标、销售管理人员和业务员、经销商、市场信息以最佳方式组织起来，充分发挥企业的整体攻防能力，最大限度地占领市场，实现最佳的营销目标。
第二，树立辩证的买方市场观。买方市场在给企业带来巨大的压力，产生激烈的市场竞争的同时，也给企业生产经营带来了良好的机遇。在生产资料和生产要素的购进方面，买方市场的压力只是施加给商品的卖方，而生产企业作为买方不仅没有压力，反而是大好的机遇，因为买方市场的压力，主要来自产品销售企业在采购时，处于买方的地位，可以充分享受买方市场的偏爱和优惠。在机电设备和原材料的采购上，企业可以充分“货比三家”地进行挑选，不仅可以讲质量，而且可以压价格。再者，买方市场带来的市场空隙，给企业提供了破土而出的希望，利用优质低廉的材料、机器设备生产高品质的产品，逐渐地适应买方市场，才能抓住买卖方市场带来的机遇，在市场竞争中求生存、求发展。
第三，确立名牌战略。当今的世界已进入品牌竞争的时代。它已成为企业进入市场的“敲门砖”，这是由于消费者对新产品的认识逐步加深，对选择产品的条件更为苛刻，这样就加剧了企业之间的市场竞争，因而企业必须在提高产品质量上下功夫、更好地满足消费者的需求。只有大家认可的名牌产品才可以成功。在我国，如彩电行业有“长虹”、“康佳”、“TCL”、“创维”，VCD行业有“爱多”、“先科”、“金正”、“新科”。经济专家们断言，从本世纪末起，我国商品市场的竞争将主要表现为名牌之间的竞争。然而，当前有的企业尚未意识到品牌战略的重要性，只要看到别人生产什么，自己就生产什么，没有自己的特色，更没有自己的品牌，企业怎样创立自己的品牌呢？针对这个问题，笔者提出如下建议。一方面，要制定名牌战略；企业根据自己的具体情况，确立不同阶段的目标规划、可行性的实施步骤。另一方面把质量创新作为名牌产品的根基和企业的生命。企业创名牌应当在质量管理上下功夫，不能一味追求“上档次”、“高售价”。世界名牌商标就象征着高质量，如日本的“本田”，美国的“可口可乐”、“麦当劳”。再者，当今市场竞争的一个主要内容是科技竞争。在这方面，企业要通过技术创新，广泛采用新技术、新工艺、新材料，不断改进产品设计，开发新产品，加快技术改造的步伐，吸收先进技术，并予以创新。这样，企业的产品才可以走在市场前列，名扬中外的熊猫电子集团正是坚持科技开路而占领了巨大的市场份额。
