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旅游差异化营销范文1
一、前言
福建省乡村旅游起步较晚，但发展速度较快，目前乡村旅游开发已形成雏形。全省大多数乡村旅游资源点已得到不同程度的开发[1]。乡村旅游资源的开发利用中，对自然类乡村旅游资源利用较为充分，以龙泉山庄为代表的乡村旅游景区便是依托山水资源和田园风光而开发的乡村观光度假类旅游产品。
温泉旅游开发是福建省旅游业现阶段重点之一，福州市正基于海西旅游区着力打造“中国温泉城”品牌。福建省的温泉资源虽然丰富，却主要分布在乡村地区。旅游消费需求的提升加速带动福州周边一批上规模、上档次的温泉旅游景区景点的建设，温泉休闲旅游度假品牌及规模效应日益显现，初步形成了环福州市区温泉休憩圈[2]。加上福州市道路交通跨越式的大发展，“大福州”的半小时生活圈逐渐形成与扩大，市区周边众多游憩设施和游憩土地利用构成的游憩活动空间形成了福州市的环城游憩带(ReBAM)[3]。类似龙泉山庄结合乡村旅游与温泉旅游的旅游产品达16处之多，概之以乡村温泉旅游产品。
福州市的乡村温泉旅游产品经历了十余年的探索与发展之后，面临着产业转型升级：同类型产品集中度和开发等级偏低，缺乏独特性和吸引力，市场出现了无序竞争。因此，如何有效利用资源和开发市场，做大做强福州的乡村温泉旅游产品，成为一个亟待解决的问题。
二、龙泉山庄乡村温泉旅游发展现状
1.龙泉山庄概况
始建于2004年初的龙泉山庄地处福州市闽侯县南屿镇双龙村，距离福州中心市区仅20多公里，车程30分钟，交通十分便捷。依托该地区得天独厚的双龙温泉资源优势，当地村民依靠勤劳和智慧建设集农业观光、休闲温泉度假等为一体的农家乐旅游产品。而双龙温泉自唐代被发现以来，就辟为天然露天浴池。温泉为碳酸氢钠泉，面积100多亩，水温38-70℃。
龙泉山庄周围山峦秀美，林木葱郁、空气清新、自然环境优美。景区内既有百亩农家菜园和千亩果林、登山古道、小溪漂流、宋朝石人石马、石观音、千年古榕树等景观，又有深层矿泉、古温泉老池、天然温泉与冰泉，全方位诠释双龙温泉的独特魅力。龙泉山庄是集农业观光度假与商务休闲于一体的省级农业旅游示范点，深受广大游客喜欢。
2.龙泉山庄乡村温泉旅游产品开发存在的主要问题
（1）资源开发利用模式单一，缺乏有效保护
目前龙泉山庄所采用的开发模式较为单一，是简单的乡村农家乐与温泉度假区结合的模式。经历多年发展建设，目前的龙泉山庄正处在由小规模、项目单一、以沐浴项目为主的第一代温泉旅游度假区向规模大、设施项目齐全的第二代温泉旅游度假区过渡。资源开发利用中对发展推动力、产业对接、主题文化选择等其他模式的结合利用十分欠缺[4]，生产经营模式粗放单一。
虽然福州市在温泉资源保护管理方面，通过制定法规、制度和加强监管等措施取得了较好的成效，但是对市郊周边的地热资源管理尚存在不足。2003年融侨集团以勘探的名义获得有关部门审批，从双龙温泉凿井2口将温泉引水至融侨水乡温泉别墅和融侨锦江花园等，日输送温泉3000吨[5]。虽然该工程有建设配套的回灌水饮水水渠工程防止了地质沉降，但是温泉水的过度开采对温泉的品质将产生较大的影响。
（2）产品设计同质化明显，缺乏特色增值空间小
纵观福州市周边乡村温泉旅游产品现有的开发模式、产品结构、经营体制等来看，普遍存在着开发设计重复，项目建设雷同的情况。龙泉山庄是基于原有乡村旅游产品或温泉旅游产品的基础上进行简单的叠加开发，与福州市其他乡村温泉旅游产品存在明显的“同曲同工”的特征。同质化的日趋严重将使得龙泉山庄乡村温泉旅游产品核心竞争力下降。
龙泉山庄旅游产品开发缺乏文化内涵的挖掘，产品开发主要集中在洗浴、餐饮和乡村休闲活动，对于娱乐、购物、民俗文化体验、历史遗存考察、科普等项目均未有效开发，还不能全面满足消费者的需求。在产品设计上没有与周边区域产品或产业形成较好的关联。同时现有产品的精细化开发不足，产品经营方法方式单一，使得产品增值空间有限，进而使产品整体发展也很有限。
（3）产品营销理念滞后，对客源市场的细分较为简单
与国内外同类型产品相比，龙泉山庄此类乡村温泉旅游产品没有景区自有品牌标志，缺乏主题建设宣传，没有景区官方网站或论坛，鲜有参加大型旅游会展招商宣传活动，缺乏宣传画册、图书、光盘等宣传品，没有景区主题特色的旅游纪念品，产品宣传推广形式单一等等，限制了乡村温泉旅游产品的发展，导致产品在国内外市场乃至福建省内市场的知名度都偏低。这些都反应了目前的福州市乡村温泉旅游产品的营销理念滞后的现状。
随着国民经济迈入第十二个五年规划，人民生活水平的提高，休闲和出行的需求正在日趋复杂全面，旅游者的审美情操和追求品味也在日臻全面提升，加之以当前人口老龄化对旅游消费结构和消费需求的影响，必然要求经营者对客源市场作进一步的细分。但是目前福州市周边的乡村温泉旅游产品如龙泉山庄所体现的情况普遍存在着市场细分过于简单，经营差异化、个性化不足的问题。
三、龙泉山庄乡村温泉旅游产品差异化开发思考
所谓产品差异化是指是指企业以某种方式改变那些基本相同的产品，以使消费者相信这些产品存在差异而产生不同的偏好。差异化发展战略是迈克尔·波特提出的企业基本竞争战略之一，是指产品提供及服务等方面与竞争对手形成差别，通过更好地满足消费者的需求，以获取稳定的市场或者扩大市场份额的企业经营战略。
对于龙泉山庄的乡村温泉旅游的开发，应重视乡村旅游其本身所具有的多维性和复杂性[6]，通过产品差异化开发，有效利用产品的温泉资源和乡村休闲游憩资源优势，科学整合，塑造品牌，实现产品升级和价值提升，力求在发展内涵和综合服务水平上有更大提升。
1.资源开发利用模式的差异化
加速资源开发利用模式的改进，综合多种开发模式的长处，坚持可持续发展，实现资源开发利用模式的差异化。
针对龙泉山庄现有乡村温泉旅游资源的现状，应改进现有单一的温泉旅游度假区模式，引入发展推动力模式、产业对接模式、主题文化选择模式等开发模式，向第四代温泉旅游度假区发展，成长为规模化、综合性、复合型的度假区，以1+N模式延伸温泉产品链。
同时，坚持可持续开发利用资源，通过地方政府、行业协会的统一协调管理控制，采取缩减每日温泉开采的总量和外输供应，提高温泉水外输价格，建设大型先进的水循环利用系统，来有效节约利用现有温泉资源，进而逐步提升温泉产品的品质，实现与福州市同类乡村温泉旅游产品的开发利用的差异化。
2.产品设计的差异化
龙泉山庄以农家乐、观光农园结合温泉洗浴为主体的产品设计形式，虽然产品设计较为多样，项目设施设备也逐步配套齐全，但是在产品档次、产品主题品味等方面起点较低。其设计思路与桂湖温泉度假村、贵安温泉度假村、旗山温泉度假村、赤壁温泉景区、黄楮林温泉景区等都十分相似。
针对龙泉山庄乡村温泉旅游产品设计思路，应侧重突出该产品休闲游憩功能，以此为主线设计产品，同时兼顾观光、保健、度假、娱乐、文化审美等多种功能，建设大规模乡村温泉旅游品牌产品，实现产品设计差异化。例如以休闲理念为核心，设计乡村休闲“第二住宅”的差异化产品：在景区内或景区边建设闽侯乡村特色民居，可售卖产权或使用权，满足城市消费群对假日乡野休闲居宿的需求，进而带动乡村休闲体验、温泉休闲享受以及景区其他休闲、娱乐、保健等产品，促进景区差异化发展。
3.产品文化内涵的差异化
产品文化内涵的差异化，可以通过借鉴国内外乡村旅游与温泉旅游的成功经验，创新乡村温泉旅游产品开发，通过引入文化内涵产品满足游客审美需求，形成和完善自身特色拓宽产品增值空间。
借鉴日本近年旅游活动中取得的经验和智慧，通过温泉文化国际会议、温泉音乐会、温泉浴衣与乒乓球节、温泉雾气文化节等活动深化温泉旅游文化内涵，通过观景露天温泉、温泉猪肉包子店、温泉遗产解读石碑（11处）等设施充实温泉旅游文化内容，通过温泉探险队、温泉妈妈导游、温泉遗产调查委员会、温泉观光巴士等组织扩大温泉旅游文化影响[7]。
同时以闽茶文化为主题，将温泉品茶和双龙建盏融合起来，深化产品文化内涵：可以利用龙泉山庄东北的碗窑山文化和南侧兔毫盏遗址，结合双龙温泉悠久历史打造建盏文化。特别是碗窑山窑址的新发现为中国古代茶道、茶文化发展和传播的研究提供丰富的资料，对福建及东南沿海地区宋代窑业技术以及以福建为起点的海上丝绸之路的研究具有重大意义[8]。再结合福建省多元的茶文化，利用双龙温泉独有的温泉水资源开展乡村温泉品茶休闲旅游产品开发，能够有效凸显产品文化内涵的差异化。
4.产品服务的差异化
打造福州休闲度假后花园，突出乡村温泉旅游产品的服务的差异化。
可以通过与毗邻的福州黎明职业技术学院旅游专业学生进行专业实训实践合作，提高产品综合服务技能水平和服务质量。同时把握当今旅游者心理需求，从对旅游者的贴心服务着手，强调服务的细节体现：突出休闲度假核心的亲水、观鸟、望山、亲近田野、炊烟、花草等淳朴乡村风情，引入福州农村民俗文化体验、温泉疗养保健体验、自然探险体验、温泉品茶文化体验、温泉亲子乐园体验等细致的特色产品服务，再结合高级酒店所采用的“金钥匙服务”提升产品服务的个性化水平，以服务质量的提升促进服务附加值的提升，形成与其他乡村温泉旅游产品的服务差异化发展优势。
5.营销理念的差异化
通过进一步地深入研究市场，细分游客的社会属性、偏好和行为等方面的特征，有针对性的展开差异化营销。信息化社会强调对网络传媒的应用，龙泉山庄需要运用好网络营销工具，优化信息平台[9]。设计龙泉山庄旅游品牌标志，形成独立品牌形象，并拓宽营销渠道，通过多方合作建立信息传递媒介网络，并树立地区品牌影响力。
同时，在加大宣传力度的基础上实施差异化营销，通过投放主题广告和专题节目、制作赠售主题纪念品、宣传册、参加大型会展和承办专题会议比赛、与临近景点景区协助组合营销等方式突出龙泉山庄乡村温泉旅游产品特色，坚持“人无我有，人有我优，人优我新，人新我奇”的原则，实现市场营销差异化。
四、结语
龙泉山庄乡村温泉旅游产品正在不断探索实践，通过产品差异化开发，寻求合理的市场定位，谋求实现资源的有效利用和市场的有序发展，加强乡村温泉旅游产品竞争力的对策。通过对龙泉山庄乡村温泉旅游产品的差异化开发探索研究，期待福州温泉旅游产业实现全面转型升级和有序发展，树立的“中国温泉城”旅游品牌，为海西经济圈建设作出贡献。
参考文献
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[2]沈秋贵.打造福州“中国温泉城”的对策研究[J].福州党校学报,2010,(1):74-75.
[3]吴必虎. 大城市环城游憩带(ReBAM) 研究——以上海市为例[J]地理科学,2001,(8):354-355
[4]林东,郑耀星. 福建乡村温泉旅游开发模式研究——以闽侯光明温泉为例[J]资源开发与市场?旅游资源,2011(10),938-940.
[5]融侨温矿泉开发有限公司. 融侨温泉引水创全国长距离温泉输送管道之最[OL] 省略/read.php?tid=7629，2005-5-24
[6]Molera,L.,Albaladejo,I..Profiling segments of tourists in rural areas of South2Eastern Spain[J].TourismManagement,2007,28:757-767.
[7]王艳平,孙巧耘. 温泉旅游研究导论[M].北京:中国旅游出版社，2007:249.
旅游差异化营销范文2
目前许多景区，许多营销方式、旅游产品、促销活动等，都经常出现同质化现象，这让很多游客产生审美疲劳，山还是那座山，水还是那水，广告基本上都一样，上山，划水，拜佛，走到那里都一样，自然引不起喜欢旅游的游客兴趣，从某种意义上讲，目前旅游者的旅游要求和审美观已经提高了，这就给景区旅游营销策划提出了新的要求。就旅游景区而言，要想把游客吸引过来，还能留的住，就必须精心策划出该景区的“亮点、热点、卖点”与游客的感官需求相互呼应。游客的感官需求是指“听觉、视觉、嗅觉、味觉和情感”，这五点是景区在做营销策划时必须考虑的。
首先做景区旅游营销策划一定要找到差异化，在热点中寻找亮点，在亮点中寻找卖点。热点是大众所知道的，了解和熟悉的景区内容，比如九寨沟的水，黄山的山，五台山的佛等，而在热点中寻找亮点就是在大众所熟悉的这些热点内容上找到最突出的亮点内涵，一般来说亮点都是结合景区自身的景观，人文、历史、传说等来挖掘，而在亮点中寻找最大差异化的卖点才是关键。尤其是景区对外营销宣传方面，不能总想着把景区的所有特点都宣传出去，面面俱到，其实，通常都是最能体现景区最大亮点的，最能直接打动消费者的卖点才是最能体现景区核心价值所在，以点带面，通过一点打开全局。比如黄山景区的“感受黄山、天下无山”整个核心卖点，山此时代表的是一种境界，一种信仰和志趣，这是一个具有一定思想高度的核心卖点提炼，很多游客去黄山看的就是山的巍峨，灵秀，静静注视，使自己有一种心灵与思想的提升。
其次将景区亮点，差异化核心卖点与消费者的感官相结合，让他们看之动情，听之感人，闻之有味，动之有意。比如四川广汉三星堆博物馆，本身最大资源是历史文化和出土文物，主要靠博物馆门票收入为主，但依托三星堆历史文化为卖点，复制三星堆的文物成旅游商品、演义古蜀文明搞成娱乐性晚会或节日、推出系列寻找三星堆神秘历史文化的探险活动，不仅从资源衍生出很多的项目，同时，带动了全国对古蜀文化神秘探究的。丽江最大的核心卖点是“给你不一样的感觉和味道”， 感觉和味道成为丽江旅游的核心价值，去丽江感受的是一种浪漫，一种悠闲自得，丽江搞的向全世界征集新生活的体验者活动，就是把这样的生活环境和潜在消费者日常的生活环境做比较，让游客来体验和感受，把这些不一样的感觉、不一样的味道元素展示出来、描述出来、并通过游客本身传播出去。整个活动不传播具体的景点和产品，而是注重卖感觉和味道，通过这种差异化体现丽江的美，丽江的畅意和随心所欲感觉。
现代景区营销更注重的是对消费者心理的理解和认知，做营销的时候一定要紧紧的围绕自己的核心竞争力，旅游产品给客人的不是一个固化的东西，是一个过程，一种体验，一种美好回味的记忆。因此，无论是旅游产品还是促销活动，一定围绕游客各种感官和情感去做，站在消费者角度去策划，实施才能最终带动营销增长。
旅游差异化营销范文3
策略一：基于共创价值与差异化理论，明确战略定位、合理优化战略布局
格局决定布局，布局决定结局。价值创新是蓝海战略的基石，在战略定位中，应注意价值创新的重要性。随着信息技术的发展，跨业整合、跨业合作越来越普遍，企业的生存和发展离不开上游、中游和下游生态链的可持续发展，以及企业间的合作发展。旅游行业作为高度依赖生态链的行业，随着信息技术的发展，过去简单的旅游服务已经不能满足顾客的需求，旅游行业变得越来越需要价值旅游。旅游宣传的网络化、网页的制作、旅游产品的开发与创新服务等都需要跨业人才与跨业合作，旅游行业可与当地高校、信息技术企业和其他跨行企业等加强合作，通过共创价值实现共赢。旅游行业战略定位应与当地的实际发展相结合，注重产业集群的优势地位，合理进行战略布局。在战略定位时应考虑网络化管理和产业集群对地区经济发展的影响，站在一定高度分析问题。产业集群是指在一定区域内旅游行业规模大，旅游聚集数量多，几个甚至几十个企业在一起，人口数量多达数万，周围或本身成为具有较大规模的结构模式。其优势在于相互作用，相互补充，形成共生，可实现资源共享和项目合作。
同时，企业生存和发展的核心竞争力依然是创新的产品和服务，也就是差异化。而旅游行业地区的不同，也决定了它们战略定位的不同。因此，旅游行业要想获得长期发展，差异化不可避免。领导的眼界与前瞻意识、开拓精神直接影响到旅游行业的战略定位。开拓蓝海需要战略转移，需要差异化去实现。只有审时度势，不断认识快速变化的世界，不断创新，才能走出一条最适合自己的发展道路。战略管理层可通过分层分类法将行业和顾客进行市场细分，然后对各个层次的战略定位进行比较，并在考察现在市场形势的基础上，注重考察顾客未来需要怎样的旅游（如，生态游、文化游）。在旅游产品和服务布局方面，力求做到客观和科学，防止盲目跟风，以实事求是态度，树立蓝海战略的发展思路。在原有红海群的基础上，通过剔除、减少、增加、创造的四步动作框架，开创蓝海产品和服务，构建动态、合理的行业布局。根据区域经济和社会发展的走势来合理布局和制定建设重点，以满足不同时期不同阶段需求。
策略二：基于建构发展理论，培养品牌营销意识、注重经营的长期性
品牌营销是企业产品市场营销的重要手段。作为旅游行业来讲，寻找自身特色，进行品牌挖掘非常重要，例如，对那些历史悠久的文化名城而言，宣传自身深厚文化底蕴对旅游行业品牌建设意义重大。
品牌的挖掘离不开优秀员工的努力。建构发展理论认为，优秀员工一般更加关注跨越生命历程的意义发展和意义创造过程，关注如何以更复杂、更综合的方式来使自己和自己的经历有意义，因此，他们一般更加努力，更富有创造性，职业成熟度更高，在情绪智力、职场精神力、心理韧性、责任感、乐商指数和逆商指数方面优势更加明显，更能对组织产生认同感与归属感，更能处理好家庭与工作的平衡关系，快樂的内心体验和价值感更强，从而对旅游行业、对顾客的长期发展更有利。在品牌建设与营销中，应抓好员工队伍的建设。加大力度宣传优秀的员工及带头人，提高行业的战略软实力。通过优厚的条件吸引高级人才，与其订立个别协议，尤其是发展型个别协议，利用他们较高的行业声望，提升自身声望，从而带动企业发展，带来个人的生涯成功和企业的较高绩效。
良好品牌的树立需要长期的经营与口碑的建立。旅游行业在品牌营销过程中，可利用蓝海战略来塑造品牌。作为领导层，应有造势和顺势的能力。造势要求领导层在品牌还没建立起来前，抓住市场未来发展大势，利用社会舆论宣传自己；顺势则是在社会大趋势已定情况下，顺势而为，宣传自己，做出品牌。品牌营销过程中，应注重建立良好客户关系，客户信息传播对企业至关重要。由于互联网传递的快速性，顾客对导游的评价，对旅游企业的评价，会迅速影响到下一批顾客对旅游工作者及旅游行业的评价，有群体效应存在。社会评价对旅游行业品牌也是个重要评价指标。社会正面评价有利于行业未来发展，负面的宣传则相反，因此，旅游行业不能忽视各类旅游排行榜的存在，应利用其存在为自己造势。
策略三：基于引爆领导法理论，克服组织障碍、集中改变有影响力的人物
旅游差异化营销范文4
【关键词】营销 文化营销 旅游企业 核心能力
【中图分类号】f59 【文献标识码】a 【文章编号】1673-8209(2010)08-00-02
1 引言
国外、国内旅游产业市场竞争日趋激烈,旅游者的需求结构更加多样化,竞争从成本层面升级为质量、品牌、文化的竞争。因而,旅游企业为求生存发展,必须根据市场的变化加快转变营销策略,旅游企业着眼于长远利益的营销就不应只局限于4p(产品、价格、渠道、促销),而应关注所有与旅游企业营销有关的方方面面的因素,从而可拓展为5p或6p等。比如可将人员、顾客服务和文化管理等因素加进去,以强调对这些营销因素的重视。伴随着旅游企业逐步走上国际化、标准化,以及
文化的渗透在深深地影响着顾客的消费行为,文化力已成为购买牵引力。旅游活动发生于旅游消费者产生的审美和愉悦的需求。从旅游企业经营的出发点和归宿来看,旅游企业的核心能力必须在实现旅游者注重的关键价值上做出贡献。旅游企业的关键流程体现在旅游产品的开发生产和产品销售过程。这两种能力是旅游企业核心能力的核心要素,其重要体现是旅游产品创新能力,即能够及时抓住大众旅游审美和愉悦价值的变化,并通过沟通和销售传递给旅游者。文化营销使企业形成的能力具备充分的用户价值,并且有助于消除文化障碍,企业针对目标市场的文化环境来制定自己的营销思维、手段、策略,自觉协调沟通与目标市场之间的文化,从心灵上打动消费者。文化营销强调营销过程的文化传递,通过传递特定的文化赋予产品更多充满人性化的文化形态的价值。
4.3 文化营销提升旅游者对异地旅游企业文化的认同感
文化营销直接以企业的价值观念为对象开展营销活动。顾客购买一件商品时希望得到这种商品的使用价值。对商品使用价值的判断实质上决定于顾客对商品效用的判断,而这种效用往往包含了广泛的内容,包括其物质内涵和精神内涵,而精神内涵的消费本质是对企业价值观的认同过程,企业正确确立企业的一整套价值观念,并把这一套价值体系与企业各项市场营销工作相组合,可有效地传播企业价值观,获得游客对企业文化的认同。
4.4 文化营销有利于旅游企业树立清晰的市场形象
文化是旅游产品的核心属性,旅游企业进行文化影响就是通过对文化需求的把握和顺应来实现旅游者最高层次的文化满足;通过对旅游产品文化内涵的挖掘和包装,实现旅游产品价值的最大化,其核心理念在于促进和谐的、独特的文化体验,以实现旅游者对旅游企业形象形成明确的识别,用文化来提高和升华企业的社会形象,把企业整体销售给社会,使消费者感受到企业良好的形象之后,对其产品和服务产生信赖和依恋。
4.5 文化营销使旅游企业形成的能力不易被对手模仿
企业对于产品文化价值的发掘与创造所花费的成本远远低于技术创新与改造的成本,并且产品中的文化价值也很难为竞争对手所模仿。旅游企业产品均质化、同质化现象越来越突出,绝大多数旅游企业绩效低的原因在于未能有效的创造和扩大产品差异化。要把一个有别于其他企业、其他产品的信息传递给目标顾客群,是赢得市场的关键之所在。当物质要素的差别日愈趋小时,一种非物质的因素就引入了市场竞争——文化可为差别化战略提供更广阔的空间。文化的各种内容如知识、情感、习俗、道德甚至感觉体验都能为产品和服务创造出惊人的差异。
5 结束语
经济全球化,竞争国际化,新世纪的商界风起云涌,竞争模式的演变日益加剧。要在这样一个时代潮流中站稳脚跟,达成目标,势必要有一个先进的营销理念来导航。企业在营销技术上很难保持差异化,新的营销技术容易被竞争对手所模仿,而文化营销给旅游企业提供了难以被竞争对手模仿的差异化营销平台,利用这种文化力进行营销必然能给旅游企业带来生机勃勃。
旅游差异化营销范文5
关键词：高速铁路；均衡理论；差异化营销；弹性系数；优化取值模型
引言
我国高速铁路建设和运营起步较晚，多数企业营销手段单一，客户市场细分程度不够，差异化营销措施落后，企业没有发挥应有的作用。弹性营销理论的研究表明，基于社会福利和企业利益均衡，根据不同客户群和消费时段的需求弹性进行营销投入，实施差异化营销，有利于提高社会效益和企业利益。因此，定量研究差异化营销取值模型，提出具体营销投入方案，对于企业具有重要意义。国内外差异化营销的研究集中于对客户市场细分、客户关系管理模式和企业营销模型的理论探索，对差异化营销的研究很少。Shultz[1]通过对持续营销的研究提出其最终目的是发展长期关系，提高客户忠诚度，创造双方的关系价值和获得最大经济收益。Peppersetal.[2]就一对一营销问题进行了探讨，提出了以识别客户、市场细分、营销策略定制化为基础的客户关系管理模式。NagurayA[3]提出了基于需求弹性的多级交通网络营销均衡模型。王韬等[4]阐述了客户关系管理系统下，基于企业收益和社会总福利均衡的营销投入取值区间，但没有计算取值结果并给出营销方案。AdrianP[5]就客户、市场细分的客户关系管理营销模式进行了进一步研究。GeorgeA[6]分析了需求估计遵从原来的规则有助于解释后续创新和评估，在这个意义上，可靠性的需求估计数可以作为一种营销工具。OskarF[7]认为高速铁路采取收益管理定价方法可获取更多的市场份额。RongHuaetal.[8]着重分析了不同条件下长途乘客的组织模式选择问题，结果表明模型可以为铁路运营决定提供支持。Panetal.[9]分析了旅游专列的组织和运营现状，建议改进铁路营销战略，通过改进硬件设施，整合和优化铁路资源等，优化铁路运营计划。Rongetal.[10]设计了一种基于灰色关系分析（GRA）理论的非线性回归预测模型，计算乘客需求和影响因素之间的相关性，最终预测高铁客运需求量。上述研究提出的差异化营销模型和策略对实践有积极作用，但是没有给出可量化操作的差异化营销模型。少数文献阐述了基于企业收益和社会福利均衡的营销投入区间，但没有给出取值结果和营销方案。本文在对不同客户群进行市场细分的基础上，推导社会福利最大化和企业利益最大化的差异化营销模型；然后建立基于社会效益和企业利益双重均衡的单位营销投入变动的优化取值模型；最后分析了单位营销投入变动和需求价格弹性之间的关系，提出不同需求弹性的次优差异化营销取值方案。
一、高速铁路差异化营销模型的构建基础差异化
营销建立在市场细分理论和弹性理论基础上，对客户资料的科学性、准确性有极高要求。从市场来看，营销行为的变化最终导致的结果是消费者购买行为的变化，即产品销售数量的变化。这些营销行为即弹性营销要素，引起销售变化的整个过程称为弹性营销。合理的差异化营销方法将使营销弹性系数增大，为企业带来的收益也就会增加。弹性营销的方法有三种：价格弹性营销、促销弹性营销和服务弹性营销。从产品特征来看，高速铁路运输产品属于日常消费较多的快速消费品，价值相对较高的服务产品，因此价格弹性、促销弹性和服务弹性都比较高，适合采用差异化营销策略。本文模型构建中，涉及了价格弹性、促销弹性和服务弹性三种营销弹性。其中，价格弹性为模型中的需求价格弹性，促销弹性和服务弹性合并为模型中的需求营销投入弹性。需求价格弹性的确定采用回归分析方法。在对日常客流进行抽样问卷调查后，将高铁客户按出行目的分为公务类、通勤类和休闲类。公务类出行目的为单位出差；通勤类出行目的为学校往返、上下班；休闲类出行目的为旅游、探亲访友和其他事务。进一步对调研数据进行回归分析，分别拟合不同客户的需求函数，得出需求价格弹性系数。由于需求营销投入弹性的确定有一定难度，本文根据高铁具有较高促销弹性及服务弹性，以及促销弹性、服务弹性和价格弹性的一致性等特征[9，11]，对不同客户需求营销投入弹性进行了合理假设。
二、高速铁路差异化营销优化取值模型的构建
（一）社会福利最大化营销模型假定高铁企业提供i类席别，i=1，2，…n；分j类客户进行差别营销投入，j=1，2，…m。Ri，Pi、Qi、qi、γi分别为i类席别的收入、票价、年设计运能、年实际客运量和单位作业成本；qij为实行差异化营销后i类席别j类客户年客运量；Q、π，S，W分别为年总设计客运量、年总利润、年总消费者剩余和年社会总福利。设εmj和εpj分别为j类客户客运量受单位营销投入和票价影响的弹性系数，esj代表社会福利最大化下j类客户单位营销投入相对于差异化营销前的该变量，模型条件如下：1.客运量qi受票价Pi和差异化营销投入的影响，不考虑其他因素影响。2.成本计算采用作业成本法，总成本分为作业成本和固定成本[13]。与作业相关的营销费用为作业成本的组成。3.成本计算不考虑机会成本的影响。4.固定资产采用平均年限法分类计提折旧。从社会福利角度看，高铁企业运营目标是实现产出效率最大化，满足社会效益。年社会总福利为企业利润和社会消费者剩余之和，即W=π+S，则有：W=ni=1移mj=1移（Pi-γi-esj）qij-f+ni=1移mj=1移xi0乙P（qij）dqij-Piqij蓸蔀（1）对esj求偏导数，令Wesj=0，得到单位营销投入变动：Wesj=Pi-γi-esj-qij?esjqij=0（2）Pi-γi-esj-esj?1εmj=0（3）解得社会福利最大化j类客户单位营销投入变动esj：esj=（Pi-γi）?εmjεmj+1（4）从式4看出，社会福利最大化时的单位营销投入变动仅受需求营销投入弹性系数εmj影响，与需求价格弹性系数εpj无关。根据微观经济学理论，此时Pi=MCi，即Pi-γi=0，则esj=0，维持原营销投入。因考虑社会利益，票价只能为单位作业成本，不需调整营销费用。
（二）企业利益最大化营销模型设πe为企业实行差异化营销后的年利润，ebj代表企业利润最大化下j类单位客户相对于差异化前的营销投入改变量（简称单位营销投入变动）。从企业利益角度看，高铁运营目标是实现利润最大化，满足企业发展需要，则年利润为：πe=ni=1移mj=1移（Pi-γi-ebj）qij-f（5）对ebj求偏导数得：πeebj=（Pi-γi-ebj）qijebj+qij?Piebj-qij（6）令πeebj=0，解得：ebj=Pi-γi+qij?Piqij-qij?ebjqij（7）进一步计算，由于qij?Piqij=Pi?1εpj；qij?ebjqij=ebj?1εmj，得：ebj=Pi-γi+Pi?1εpj-ebj?1εmj（8）解得企业利益最大化j类客户单位营销投入变动ebj：ebj=Pi（1+1εpj）-γi蓘蓡?εmj1+εmj（9）从式9分析，企业利益最大化单位营销投入变动ebj大小与弹性系数εmj和εpj大小密切相关。εmj取值确定比较复杂，一般来说，合理的差异化营销方法将导致营销弹性系数增大，使消费数量增加，因此客运量与单位营销投入变动为正向关系，则εmj>0，εmj1+εmj>0，故ebj符号方向受Pi（1+1εpj）-γi取值影响。在γi值相对固定的情况下，Pi（1+1εPj）-γi取值受εPj影响。下面对Pi（1+1εPi）-γi不同取值下的营销方案进行分析：令Pi（1+1εPj）-γi>0，得ebj>0。解得：εPj<-PiPi-γi，即εPj>PiPi-γi。此时：εPj>1。令Pi（1+1εPj）-γi=0，得ebj=0。解得：εPj=-PiPi-γi，即εPj=PiPi-γi。此时：εPj≥1。令Pi（1+1εPj）-γi<0，得ebj<0。解得：εPj>-PiPi-γi，即εPj<PiPi-γi。此时：εPj≥1或εPj<1。从分析结果看出，当εPj<1时，客运缺乏需求弹性，ebj<0，应减少营销投入；当εPj=1时，客运具有单位弹性，ebj≤0，应减少或维持原营销投入；当εPj>1时，客户富有需求弹性，应具体分析：当ebj>0时，应增加营销投入；当ebj<0时，应减少营销投入；当ebj=0时，应维持原营销投入。具体εPj值由不同需求函数确定。针对不同需求价格弹性实施不同营销策略，将实现企业利润最大化目标，详见表1。由式4和式9对比，企业利益最大化下考虑了票价加成1/εPj，而社会福利最大化下并不考虑票价加成1/εPj。这也可看出三级差异化营销是基于消费者需求的营销模式，本质是通过对票价弹性系数加成的调整来实现的。由此可进一步推导社会效益与企业利益双重均衡的营销模型。
（三）社会效益与企业利益均衡的优化取值模型按照微观经济学理论，高铁利润合理范围在社会福利最大化和企业利益最大化之间，因此应优化营销方案。设ej为企业优化取值时类客户相对于差异化营销前的单位营销投入变动，因社会福利最大化esj=0，则ej在式4和式9之间的取值有两种情况：1.当ebj>0时，ej的取值为esj<ej<ebj，即：（Pi-γi）?εmj1+εmj<ej<Pi（1+1εpj）-γi蓘蓡?εmj1+εmj（10）2.当ebj<0时，ej的取值为ebj<ej<esj，即：Pi（1+1εpj）-γi蓘蓡?εmj1+εmj<ej<（Pi-γi）?εmj1+εmj（11）可见，双重均衡的ej大小取决于单位营销投入变动弹性和需求价格弹性，因不同弹性值而异。在单位作业成本γi相对固定的情况下，ej方向取决于需求价格弹性εPj。由于社会效益与企业利益均衡的ej是社会福利向企业利润让渡的营销方案，与企业利润最大化的营销模式相比，区别在于营销投入的多少不同，但单位营销投入的方向一致，即营销取向是一致的。因此，社会效益与企业利益均衡的营销方案可参见表1。
三、差异化营销优化取值模型实证分析
本文以呼包高铁作为算例。呼包高铁全线长165公里，途经呼和浩特东、呼和浩特、包头东和包头。动车组车型CRH5A，一、二等座两类席别车厢容量设计分别为：z1=60座，z2=560座。年总设计运能Q=678.90万人，其中，一、二等座年设计运能分别为：Q1=65.70万人、Q2=613.20万人。日开行频次F=15对，年开行时长t=365天。实证分成本计算、不同类别客户需求价格弹性分析、不同类别客户营销优化取值分析、营销优化取值敏感性分析四部分。
（一）呼包高铁成本计算高铁运输经济要素按与作业量的相关性，分为作业成本和固定成本[12]，本文只涉及作业成本的计算。作业成本是各项支出按照成本动因分析，以“作业”为中心归集的人工费、材料费、电力费、维修费、营销费等支出，分为发到作业费、运行作业费和基础作业费等。发到作业费反映车站旅客服务费用和其他间接费用；运行作业费反映动车组发生的乘务人员工资、牵引能耗费、维修费、调度费和其他运行费用等支出；基础作业费反映轨道线路作业、供电及通信作业、车站站舍及服务作业等支出。本文总作业成本按照全年开行动车的不同作业中心归集消耗的资源支出，然后汇总所有作业中心成本形成；单位作业成本将总作业成本除以全年客运班次，再分摊到不同席别计算得出。在此基础上，考虑不同席别的差别服务费，得出单位作业成本最终结果。根据作业特征，呼包高铁作业环节分为发到作业、运行作业、轨道线路作业、供电及通信作业和车站站舍及服务作业5个作业中心。呼包高铁综合运输成本根据中铁工程设计咨询集团有限公司《京包线集宁至包头段增建第二双线可行性研究》中的数据，结合国内高铁成本研究相关资料[13]，采用实物模拟法和类比分析法计算。铁路职工年平均工资采用《包头市统计年鉴2014》中2014年国有单位职工平均工资64871元计算。分项计算各作业中心成本见表2。根据表2计算，呼包高铁全年总作业成本为23960.74万元，按照车厢分配一、二等座单位作业成本为：γ1=239607400元/365天/30班/8/60=45.59元γ2=239607400元/365天/30班/8/80=34.19元由于一等座存在差别服务费，为杂志费和免费饮水费70.02万元（2015年投入），因此一等座单位作业成本调整计算为：γ1=45.59元+700200元/365天/30班/60=46.65元
（二）不同类别客户需求价格弹性分析为了调查不同类别客户的出行行为，测算需求弹性，本算例于2015年5月中旬在包头火车站动车组候车室采取有偿发放并现场回收方式，就旅客属性，出行目的，旅客对动车组票价、服务、速度的评价等问题进行了调研，调研对象为动车候车人员。截至5月底调查结束，共发放问卷1000份，回收有效问卷985份。利用SPSS20.0进行统计分析，公务类出行占比14.04%，通勤类出行占比26.64%，休闲类出行占比59.32%。可见出行人员构成中，公务类人群最少，通勤类人群其次，休闲类人群最多，占半数以上。以q代表估计值，则回归方程为：q=aPb，两边取对数转化为线性回归方程：Ln（q）=Ln（aPb）=Ln（a）+bLn（P）设：q'=Ln（q），a'=Ln（a），P'=Ln（P），则：q'=a'+bP'。假设三类乘客的需求价格弹性系数为εp1、εp2和εp3，采用最小二乘法回归分析需求函数及需求弹性系数结果如下：1.公务类乘客函数拟合结果公务类一等座函数拟合为：q1=276034P1-2.54，需求弹性εP1=-2.54。公务类二等座函数拟合为：q2=6×106P2-3.412，需求弹性εP1=-3.412。拟合优度分别为：R2=0.8324，R2=0.9397，回归直线对观测值拟合较好。2.通勤类乘客函数拟合结果通勤类一等座函数拟合为：q1=5×106P1-3.208，需求弹性εP2＝-3.208。通勤类二等座函数拟合为：q2=7×1010P2-5.185，需求弹性εP2=-5.185。拟合优度分别为：R2=0.8003，R2=0.9062，回归直线对观测值拟合较好。3.休闲类乘客函数拟合结果休闲类一等座函数拟合为：q1=2×107P1-3.375，需求弹性εP3=-3.375。休闲类二等座函数拟合为：q2=4×1014P2-6.997，需求弹性εP3=-6.997。拟合优度分别为：R2=0.8257，R2=0.9836，回归直线对观测值拟合较好。结果表明，休闲类乘客需求价格弹性最高，通勤类其次，公务类最低。
（三）不同类别客户营销优化取值分析目前呼包高铁一、二等座票价P1=58元，P2=48.5元。根据表2计算，全年单位作业成本γ1＝46.65元，γ2=34.19元。因高速铁路具有较高的促销弹性和服务弹性，与需求价格弹性取向基本一致[10-11]，而需求价格弹性拟合结果为：εp1<εp2<εp3，则假定公务类、通勤类和休闲类客户营销投入弹性递增，εm1=1.2，εm2=1.3，εm3=1.4。连同需求弹性系数εP1、εP2、εP3值代入企业利益最大化式9得到：公务类一、二等座企业利益最大化eb1取值：-6.26元，0.05元。通勤类一、二等座企业利益最大化eb2取值：-3.80元，2.80元。休闲类一、二等座企业利益最大化eb3取值：-3.40元，4.30元。由式4得，社会福利最大化esj取值恒为0，即公务类、通勤类和休闲类有：es1=es1=es3=0，营销投入变动为0。由式10、式11得，双重均衡时次优差异化营销优化取值为：公务类一等座单位客运量可减少营销投入的区间：（-6.26，0）元，通勤类一等座单位客运量可减少营销投入的区间：（-3.80，0）元，休闲类一等座单位客运量可减少营销投入的区间：（-3.40，0）元。公务类二等座单位客运量可减少营销投入的区间为（0，0.05）元，通勤类二等座单位客运量可增加营销投入的区间为（0，2.8）元，休闲类二等座单位客运量可增加营销投入的区间为（0，4.3）元。可以看出，在优化取值下，一等座测算结果为减少营销投入，且弹性值越大，可减少单位营销投入越少，即公务类客户可减少的单位营销投入最多，通勤类其次，休闲类最少；二等座测算结果为增加营销投入，且弹性值越大，可增加的单位营销投入越多，即公务类客户可增加的单位营销投入最少，通勤类其次，休闲类最多。
（四）不同类别客户营销优化取值敏感性分析进一步进行不同类别客户营销优化取值ej相对于需求价格弹性εpj的敏感性分析。假设企业对ej取企业利益最大化和社会福利最大化中间值，此时ej=（ebj+esj）/2，因esj=0，故ej=ebj/2。对休闲类客户测算如表3、表4。根据表3、表4绘制的e3随εp3变动趋势如图1和图2。从测算结果分析，休闲类客户一等座当εp3=5.11时，e3=0，应维持营销投入；εp3<5.11时，e3<0，应减少营销投入。εp3越小，减少营销投入越多；εp3>5.11时，e3>0，应增加营销投入，εp3值越大，增加营销投入越多。休闲类客户二等座当εp3=3.39时，e3=0，应维持营销投入；εp3<3.39时，e3<0，应减少营销投入。εp3越小，减少营销投入越多；εp3>3.39时，e3>0，应增加营销投入，εp3值越大，增加营销投入越多。由于休闲类客户需求弹性系数拟合结果为：一等座εp3=3.375<5.11，二等座εp3=6.997>3.39，因此，一等座营销方案为增加营销投入；二等座营销方案为减少营销投入。四、结论本文以客户市场细分为基础，建立了基于社会效益和企业利益双重均衡的次优差异化营销模型，同时提出了不同需求价格弹性值下的营销方案。在进行客户市场细分和需求弹性拟合的基础上，实证研究了不同客户群单位营销投入变动的优化取值方案，测算了不同客户群营销取值的敏感性和具体营销方案，验证了模型的适用性。但是，本文在假设需求营销投入弹性系数εmj一定的条件下，只研究了需求价格弹性系数epj对单位营销投入变动的影响，没有研究εmj取值及对单位营销投入变动的影响。当考虑εmj和epj的双重影响时，差异化营销方案会发生变化。此外不同客户群需求价格弹性系数epj的取值受调查统计结果影响，当客流量或国民收入水平等显著变化时，应重新进行调查统计，差异化营销方案会发生变化。因此，研究多因素对差异化营销方案的影响，确定科学合理的营销弹性和需求价格弹性取值，是今后研究的方向。
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旅游差异化营销范文6
关键词：农机企业；营销定位；误区
无论是什么企业，要想做好营销必须进行准确的营销定位。营销定位是指企业在产品、服务和公司文化理念等各个方面创造自己的特色，形成与竞争对手的差异性，满足目标顾客的需求。要做好营销定位首先要明确自己的目标客户，了解这些顾客对自己的产品存在何种需求，再进一步考虑企业自身应该怎样来满足这种需求。但是，很多企业没有真正做好营销定位，农机企业在营销定位上就存在如下的一些误区。
一、重视产品功能定位，忽视品牌情感定位
农机企业对农村市场的了解可能还不够深入，片面地认为只要产品质量、功能过硬就一定会有市场。没有认识到农村消费者现在的品牌意识越来越浓，也开始关注企业的品牌及其企业的情感服务等，需求已从物质层面向精神层面发展。可见，农机企业营销定位的误区之一就是：重视产品功能定位，忽视品牌情感定位。
产品功能定位是指在目标市场选择和市场定位的基础上，根据潜在的目标消费者需求的特征，结合企业特定产品的特点，对拟提供的产品应具备的基本功能和辅助功能作出具体规定的过程，其目的是为市场提供适销对路、有较高性能价格比的产品。
大部分农机企业在产品功能定位上做得比较出色，对农村各行各业的需求、对每类顾客的需求都做了较为全面的分析。产品功能定位的重点强调装备的先进性，行业的适用性，使用的便捷性、节能高效性等，为客户创造价值、实现农村装备工具升级换代为目的，不断推出具有行业影响力的产品。正是产品功能定位上的出色表现，使得部分品牌在农村享有很好的美誉度，在同行的竞争中也处于有利地位，其产品受到了农村消费者的赞美和欢迎。
但是，功能毕竟只是产品本身的特点，它只是做好营销工作的一个方面，现代营销理论与实践证明，消费者的追求已经超越了物质方面的需要，已经进入了精神层面，情感营销越来越显示了其重要性。
情感营销就是把消费者个人情感差异和需求作为企业品牌营销战略的核心，通过借助情感包装、情感促销、情感广告、情感口碑、情感设计等策略来实现企业的经营目标。在情感消费时代，农民购物消费也越来越重视情感因素，他们购买商品所看重的已不是商品数量的多少、质量好坏以及价钱的高低，而是为了一种感情上的满足，一种心理上的认同。因此，农机企业应该做好情感营销，充分挖掘农机产品的情感因素，做好品牌的情感定位。
二、重视产品技术定位，忽视产品实用性定位
一些农机企业认为，农业机械技术是市场中最重要的竞争因素。因此，特别重视农机产品的技术开发。技术固然是重要的生产力，但是并不是超强的技术就一定能够转化为有效的生产力，尤其是在文化知识水平相对落后的农村，技术的使用还要受到许多因素的影响，这些因素包括产品的使用环境、使用者的文化水平、兴趣爱好、思维定式、技术的使用成本、维修成本等等。而目前，大多数农机产品生产企业过分关注产品的技术发展，而忽略了产品的实用性和适用性，导致农村的有效供给不足，无效供给过剩。因此，农机企业营销定位的误区之二就是：重视产品技术定位，忽视产品实用性定位。
生产企业的技术主要是指产品技术和工艺技术，它们是企业在开发、生产产品的过程中都要使用的，技术的发展重点要根据顾客的需求、竞争对手、国家政策等各方面的情况来确定，它涉及企业的竞争优势、资源配置、企业内部能力、外部环境等，不同企业在技术的选择上都有所区别，就是要做好技术定位。一些农机企业在技术定位上做得比较好，一直坚持产品核心技术自主研发，以高新技术和创新意识为发展理念，开发核心技术，积极申报专利产品，使自身技术处于同行的领先水平。
但是，目前农村市场更需要实用性更强的农机产品，而不是技术特别先进的产品。农民更喜欢操作方便，维修简单，符合农村使用习惯的产品。目前，市场上的农机供应存在这样的情况： 传统小农机多、低质低价农机多、杂牌农机多、新潮名称农机多，而实用耐用农机少、高科技农机少、正品名牌少、性价比高的农机少；农机市场不是没有需求，而是现有产品不对路，不能满足农民的真正需要；不是农民不愿购买某些农机产品，而是农民不喜欢某些产品。因此，供求脱节就是造成前几年农机市场的疲软的重要原因。
农机企业不但要做好产品的技术定位，更要充分了解农村的具体环境和农民的真正需求，做好产品的实用性定位。
三、重视产品形式定位，忽视企业文化定位
大部分农机企业认为只要给农村提供形式多样的，适用农村各种环境的产品，为农村消费者对农机产品的选择提供方便，就能在竞争中处于不败之地。殊不知，企业都在产品形式上做改进，产品形式的变化已经不能显示企业的竞争优势。况且，农村消费者的品牌意识也越来越浓，他们也对生产农机产品的企业品牌、文化开始产生浓厚的兴趣。他们选择产品时不但要看产品的形式，也非常关注生产该产品的企业的情况尤其是企业文化。因此，农机企业营销定位误区之三就是：重视产品形式定位，忽视企业文化定位。
产品形式是结构和材料的外在表现，是由一定的线条、色彩、形体、特征、式样、包装、品质、商标和厂牌等在产品外部可以直接感知的物质属性所构成的整体。产品形式定位是指生产同种产品的企业，针对竞争对手提供具有一定特色的不同规格、型号、款式的产品，以区别于竞争对手，在消费者心目中树立自己独特的产品形象，形成企业期待的消费偏好。
大部分农业机械企业非常重视产品形式定位，部分企业生产的农机产品的特征凸显了体积小、重量轻、安全稳定、搬运及田间转移方便、适用范围广，操作方便、灵活、对机手的驾机技术要求低、劳动强度小等特点。产品形式也随作业环境而作灵活的变动，生产不同形式的产品来适应田间、野外、道路、室内、水上等不同环境；产品也会因作业方式如固定式、行走式、移动式、连续作业和间歇作业等不同而加以变化。
企业文化定位是指企业在一定的社会经济文化背景下，根据企业的发展历程、发展战略、人员构成、目前管理方面需要解决的突出问题等现状进行调查研究，对企业文化中的某些要素进行重点培植和设计，使之在公众或竞争者心中留有深刻印象，从而树立起具有自身独特个性、有别于其他企业的独特形象和位置的企业战略活动。
正确的文化定位能将企业的某些优势放大，呈现在公众面前，起到扬长避短的作用。成功的文化定位会激发员工的工作热情，增强企业的凝聚力和向心力，提升团队的战斗力，这种源自企业内部的发展动力使企业充满了朝气与活力，也是能感染和影响消费者购买行为的重要因素，是竞争对手无法模仿的，必将大大提高企业的核心竞争力。反之，如果企业文化定位不准，那么企业苦心营造的企业文化不但不能起到预期的作用，反而会将企业引入经营误区，企业所花费的财力和人力也将血本无归，甚至会导致企业走向衰亡。
那么，农机企业如何进行企业文化的定位？企业文化要以发展农村、服务农村、关心农村为宗旨，提供优质、廉价的产品，提供方便和快捷的售前、售后及维修服务。
四、重视产品差异化定位，忽视地域差异化定位
和其他企业一样，许多农机企业为应对激烈的市场竞争，都特别重视产品的差异化，并利用准确的产品差异化定位来形成各自的竞争优势。但是，这种产品的差异化没有充分考虑我国地域的差异化，这就导致产品差异化似乎只是流于形式。因此，农机企业营销定位误区之四就是：重视产品差异化定位，忽视地域差异化定位。
产品差异化定位是指企业在产品、服务、企业形象等方面形成自己的特色，与竞争对手具有明显的区别，以获得竞争优势。企业着力突出产品的差异化，调整产品结构，彰显产品特色，加强实用性和配套性，增强产品的盈利功能，发挥产品优势，以不同的产品组合开拓不同的市场、吸引不同的用户，做到企业、市场、用户多方共赢，为未来的可持续发展奠定有利的基础。
农机产品的差异化定位使得企业产品在质量、外形、种类、颜色、功能、安全性、操作性能等方面形成了企业的产品特色，提升了产品的市场竞争力。但是，农机企业在产品的地区适用性方面做得不够，也就是没有做好产品地域差异化定位。
产品的地域差异化定位是指企业根据不同地域的自然、经济、人文、社会等诸方面差别来设计和制造产品，使产品具有地域的适用性。
地域差异性是农村市场最突出也是最重要的特点。一是地区间购买力水平的差异。富裕地区、发展地区与贫困地区，在需求的质和量方面表现出较大的差异。二是地区间消费环境的差异。除了基础设施状况不同外，更主要表现在我国平原、山区、丘陵、高原、草地、沙漠，江、河、湖、海，造成不同地形的地区即便对同一农机产品的要求也会有所不同。三是同一地区内不同农户之间的购买差异。改革开放以来，农村居民之间的收入差距已经加大，一部分先富裕起来的农民与尚处于温饱阶段的农民对农机的需求上自是不可同日而语。
因此，对不同地域的农村市场企业不能等量齐观。这要求农机企业在开拓市场时，一定要做好产品的地域差异性定位，根据不同地域实行产品的差异化定价，设计适用各个不同地域环境的农机产品，还要考虑不同地域的消费者对产品的使用习惯和偏好等等。
五、重视营销手段定位，忽视营销模式的定位
几乎所有的农机企业都重视营销手段的选择，营销手段的正确选择能给销售业绩带来立竿见影的效果。但是，从企业的长远目标和营销战略层面上考虑，营销模式的正确选择比营销手段的正确使用显得更加的重要。因此，农机企业营销定位误区之五就是：重视营销手段定位，忽视营销模式的定位。
营销手段定位是指企业为达到理想的销售效果，根据市场和消费者的实际情况有针对性地选择适当的，能够被目标顾客喜爱和接受的销售方法和措施。农机企业在农村市场的销售中采取了各种不同的营销手段，有促销活动、事件营销、精准营销、口碑营销、公益营销、展会营销等，并且根据企业各自的资源条件和市场特点进行了营销手段定位。
营销模式是一种体系，不同于营销手段或方式。目前公认的营销模式从构筑方式上划分，有两大主流，一是以市场细分法，通过企业管理体系细分延伸归纳出的市场营销模式；二是以客户整合法，通过建立客户价值核心，整合企业各环节资源的整合营销模式。市场营销模式是以企业为中心构筑的营销体系，而整合营销则是以客户为中心构筑的营销体系。在这两大模式的基础上，围绕具体营销过程衍生出了众多的营销模式，比如有体验式营销、一对一营销、全球地方化营销、关系营销、连锁营销、深度营销、网络营销、直销、数据库营销等。 营销模式定位就是根据市场特点及企业资源条件，选择能够产生最佳营销效果的营销模式。
基于农村市场的消费者从众心理较重、需要培训学习、特别关注售前与售后服务以及喜欢产品的示范展示等特点，农机产品在农村采取体验营销模式将是明智之举。
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