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差异化营销策略的好处范文1
所谓差异化营销，就是企业凭借自身的技术优势和管理优势，生产出在性能上、质量上优于市场上现有水平的产品，或是在销售方面，通过有特色的宣传活动、灵活的推销手段、周到的售后服务，在消费者心目中树立起不同一般的良好形象。
随着市场经济的发展，人们消费结构日益不断变化，个性化消费时代已经来临，而由此产生的差异化营销理论也应运而生。顾客个性化的需求导致差异化营销理论的产生。在日益开放的市场经济下，任何一个企业，要想满足消费者的所有个性化需求是不可行的、也是不可能的，所以，对于一个企业而言，在一定意义上来说，创造顾客就是创造差异，在激烈的市场竞争中凭借其自身的各种优势，在产品质量、功能上优于竞争对手，通过有自己特色的促销手段、完善周到的售后服务等，在消费者心中树立起与众不同的企业形象和品牌形象。
二、差异化营销的几种策略
企业进行差异化营销的手段千差万别，归纳起来大致可以分为以下几类：
（一）产品差异化
产品差异化是指产品的性能、特征、式样、设计、耐用性、安全性等方面的差异。即某一企业生产的产品在质量、性能上明显优于竞争对手的同类产品，从而形成独自的市场。产品差异化可以是产品任一方面或几个方面的与众不同，其中最常见的是产品质量、功能上的改进。在满足顾客基本需要的情况下，为顾客提供独特的产品是差异化战略追求的目标。
（二）形象差异化
形象差异化是指通过塑造与竞争对手不同的产品、企业或品牌形象来取得竞争优势。塑造形象的工具有名称、颜色、标识、标语、环境、活动等。企业通过强烈的品牌意识、成功的CI战略，借助媒体的宣传，使企业在消费者心目中树立起良好的形象，从而对该企业的产品发生偏好，一旦需要，就会倾向于选择该企业的产品。
企业巧妙地实施形象差异化策略就会收到意想不到的效果。例如，为了突出自己纯天然的形象，农夫山泉在红色的瓶标上除了商品名之外，又印了一张千岛湖的风景照片，无形中彰显了其来自千岛湖的纯净特色。2001年，农夫山泉推出“一分钱”活动支持北京申奥；2002年推出“阳光工程”支持贫困地区的基础体育教育事业。通过这样的公益服务活动，农夫山泉获得了极好的社会效益，提升了品牌价值，实现了形象差异化。在短短几年的成长过程中，形象差异化策略对农夫山泉产生了非常关键的作用。
（三）市场差异化
市场差异化是指由产品的销售条件、销售环境等具体的市场操作因素而生成的差异。市场差异化包括销售价格差异、分销渠道差异和售后服务差异。
实行市场差异化可以使消费者将本企业产品的价格、服务、渠道等和其他企业区别开来，在消费者心目中树立起个性形象。在激烈的市场角逐中，市场差异化成为企业制胜的法宝，没有差异的市场营销方式很难有市场。
但是，差异化的实施也存在一定风险，企业要根据自身产品的特点、企业自身的实力、消费者心理和竞争对手的优劣等多方面因素展开适合自己的市场差异化，避免无意义差异化、过分差异化及竞争者模仿等不利因素给企业带来的风险。
三、差异化营销策略在企业经营中的应用
（一）实施差异化营销策略，应把科学、缜密的市场调查、市场细分和市场定位作为基础。因为市场调查、市场细分和市场定位能够为企业决策者提供顾客在物质需要和精神需要方面的差异，准确地把握“顾客需要什么？”在此基础上，分析满足顾客差异需要的条件，要根据企业现实和未来的内外状况，研究企业是否具有相应的实力去满足顾客的需要。
（二）差异化应恰到好处
实施差异化策略要加强市场营销全过程的管理和控制，其中最重要的是注意顾客的反馈。因为任何营销策略实施成功与否，最终进行裁决的是作为上帝的顾客，得不到顾客的认可，再完美的策略也只不过是纸上谈兵布局。只有通过顾客的反馈，才能准确地判定是保持、强化还是撤退自己实施的营销策略。只有消费者认可的差异才会带来价值。过分的差异可能造成两方面的负面影响：第一，可能引起消费者的反感；第二，可能带来成本的增加，迫使企业不得不提高商品价格，从而抵消差异带来的价值。因此，适度差异原则是差异化营销的重要原则。
（三）实施差异化贵在创新
随着社会经济和科学技术的发展，一方面，顾客的需求会随之发生变化，昨天的差异化会变成今天的一般化。竞争对手也是在变化的，尤其是产品式样、包装、价格、广告、售后服务等，很容易被那些实施跟进策略的企业所模仿。因此，任何差异都不会永久保持。要想使本企业的差异化策略成为长效药，出路只有不断创新，用创新去适应顾客需要的变化，用创新去战胜对手的模仿跟进。
（四）要及时延展和升级
任何的差异化价值都是有时效性的，因为需求、技术、竞争等因素都是不断在变化的，环境或前提条件的变化都可能会让企业原来非常有效的差异化价值失效。因此，企业应该与时俱进，在继承过去的品牌无形资产的同时，适当地延展和升级。
总之，企业在实施差异化营销策略时，应该综合考虑多方面，并结合自身实际，采取适合自己的决策，从而在市场竞争中保持不败之地。
参考文献
[1]王瑾，浅谈差异化营销[J]商场现代化，2007(4)
[2]孔令辉，阿茹娜.差异化营销策略的应用与研究[J]科技与经济，2006(7)
[3]菲利普·科特勒，营销管理[M]上海：上海人民出版社，2006
差异化营销策略的好处范文2
[关键词] 差异化战略文化营销消费者行为
一、引言
德尔・I・霍金斯教授在他所著的《消费者行为学》中这样定义文化：“文化是知识，信念，艺术，法律，伦理，风俗和其他由一个社会的大多数成员所共有的习惯，能力等构成的复合体。”文化为消费者的消费行为设定了边界。而营销正是基于消费者的行为去满足其欲望的活动，营销活动也具有文化属性。著名营销大师菲利浦・科特勒也认为营销是一种社会文化现象。
近些年来，由于知识经济的迅猛发展以及我国经济的快速增长，我国人民物质生活水平的不断提高，其消费行为体现出越来越注重文化倾向。以我国城镇消费为例：2004年，我国城镇人均教育文化娱乐消费为1032.80元，占消费总支出的14.38％，成为仅次于食品消费（37.73%）的第二大类消费支出。由此，在我国的营销研究领域里，出现了一个专门针对消费者文化的研究的领域――文化营销。由于文化营销属于一种新的理念，因此关于文化营销的定义众说纷纭。在参考大量文献的基础上，笔者认为文化营销是企业在进行营销活动时，保证其活动与目标市场的文化环境的适应性，以削弱营销活动与目标市场的文化抵触作用，同时，以产品和服务作为载体将企业文化理念和价值观送入千家万户的行为。
文化营销不仅仅从物质层面上来满足消费者，而更侧重于从精神层面来燃起消费欲望。这种营销方式有利于促进情感交流，增进消费者对企业的感情寄托，打造持久的顾客忠诚。
二、文化营销的发展背景
1.根据马斯洛的需求层次理论，在物质匮乏的时候，人们更多的关心产品的“量”这个基本需求。但是伴随着消费水平的提高，消费者购买商品不再仅仅是为了“量”，而更加注重精神文化需求。这个时候，商品文化附加值的高低就成为了企业竞争成败的关键。
2.技术现代化和竞争激烈的市场迫使厂商的生产流程标准化、产品定型化，产品的差异性越来越少。因此，企业要在市场竞争中取胜，就不能仅靠产品本身，而更多的要靠其他的力量――广告、品牌、包装等。这些有形或者无形的东西所承载的就是文化的力量。而这些广告和品牌所体现的文化要素正是企业获得并保持竞争优势的主要方面。
3.随着全球化的发展，整个世界越发融为一个整体市场。市场统一了，不同的文化群体却依然存在，而且各个群体的文化差异极大。这些以不同文化为背景的消费者群体的消费行为可能完全不同，企业要在统一的市场里赢得一席之地，就不得不考虑文化因素。
三、基于差异化战略的文化营销分析
文化有一个特别的也可以说是最重要的属性，即差异性。许多的国家和民族在历史的发展长河中由于不同的经历积淀成各具特色的文化。营销人员在进行营销活动的时候，一定要注意文化的差异性，最大限度地减少文化的差异给营销活动带来的负面影响，最大程度地将企业自身文化融合到当地文化中，推进营销的顺利进行。
文化营销是立足于消费者文化的营销方式，而文化的差异性是其本身的一个显著特征，所以文化营销的切入点和成功的关键性要素就是能否顺利的针对文化的差异性实施对应的差异化战略。迈克尔・波特教授曾经提出了三种基本战略，其中之一，即是差异化战略。其定义是：企业使自己的产品和服务区别于竞争对手的产品和服务，创造出自身的与众不同。在这里，我们将波特教授的差异化战略再引申一步：不仅仅是自己的产品和服务区别于竞争对手的产品和服务，更重要的是根据文化的差异性，在自己的产品和服务中产生一定差异性。在向消费者提供同类产品的过程中，同时又能使得同类产品存在某种差异能够满足文化差异造成不同偏好的消费者的需求。
实施差异化战略的文化营销，就要针对文化差异而为同一个区域市场中为不同种族、信仰、以及文化水平的人提供有差异性产品和服务。但是，这样做的结果必然会导致营销成本的增加。于是，许多人会对此有争论：认为只要抓住主流文化主导的消费方式就可以了。不过，菲利浦・科特勒说过:“营销人员是完全可以选择亚文化作为他们的目标市场。而且在亚文化目标市场会有意外的收获发生。”特别是在当今这个人口流动加快，文化快速传播，媒体、文化媒介高度发达的社会里，少数文化或亚文化群体即使不是代表了目前的主要的市场，也至少代表了潜在的市场。而且对于广大生产商和零售商来说，有些时候，刻意去培养少数或者是不占主流的顾客需求市场，就可能意味着产生在市场中生存还是被淘汰的两种截然不同的结果。相反，如果将营销仅仅单一地聚焦到某一文化群体上，无形之中会增加企业的营销风险。
差异化战略的文化营销的应用也符合我国国情：由于改革开放，我国的传统文化受到了西方文化的巨大冲击。现在中国的消费群体，以文化背景为基础可以明显的分为两个主要部分:以传统文化为背景的消费群体。这一类消费群体的特点是，生活和思想上较保守，以传统文化作为基本行为的判断准则，主要是年龄偏大一些的或者是生活在偏远及农村地区的消费群体;以明显的西方文化或者外来文化为背景的消费群体。这一类消费群体接触了较多的外来事物，以模仿西式文化中的消费方式为荣，主要是年轻人并多生活在大城市。2004年5岁～24岁的这一代的人数已经达到了36885.5（单位:万人）。从数据上看，虽然这些人所构成的市场还不一定是主流或者主导市场，但是他们作为另外的一个消费市场，而且作为潜在的极有可能成为主流的消费群体，绝对不应被忽视。
差异化战略的文化营销的应用还体现了跨国公司中的跨文化经营上。不同的国家、民族在文化方面存在较大的差异必然要求企业在制定营销策略时考虑即将进入市场的文化习性和文化特征。企业不能用统一的标准来制定策略和解决问题，要根据目标市场的不同以及当地的文化差异来制定差异性的营销策略。
四、基于消费者差异的消费文化层次分析的数学建模
企业在进行以差异化战略为基础的文化营销策略时，只有首先考虑到它所选择的目标市场的消费者文化背景以及文化差异，才能在实际的文化营销活动中做到有的放矢。为了研究目标市场的便利性，使得目标市场成为可以定量研究的对象，本文建立了数学模型。
1.建模概述以及建模的条件。Levitt教授就曾经提出过消费多元化的观点。他的观点就是，世界由一个市场组成，这个市场包括有多种偏好的人们。所以，由于文化的差异性，同一市场里面也会有不同基于文化差异而产生的不同偏好的消费群体。由于消费者有差异，所以，企业必须对目标市场里的消费群体的差异做出调查和评价。消费者行为有模糊性，而且属于定性化的研究范围之内。模糊综合评价（Fuzzy Comprehensive Evaluation）作为定性分析和定量分析的综合集成的一种常用方法，已经在经济管理中得到广泛的应用。本文用模糊综合评价方式将消费者消费行为定型化转为定量化的研究。
2.消费文化层次模型。在建立模型之前，我们假定目标市场中的消费者均属于理性消费者：理性消费者的消费行为都是直接受其文化背景的影响，其消费行为可以直接反映消费文化背景的状况。
然后我们对目标群体进行抽样调查，调查方式采取向被调查者发放调查问卷的方式，这样对消费者的实际情况反应的比较客观。然后根据调查数据进行模糊综合评判。步骤如下：
(1)建立评判对象的因素集U=（u1，u2，…un）。U代表了消费者的消费行为，譬如购物方式，消费方式，购买物品种类等。
(2)建立评价集V=（V1，V2，…Vn）。这里V代表了对消费者行为的评价。评价方式可以是喜爱，一般，不喜爱或经常，一般，不经常。这要根据评判对象来决定。
(3)建立单因素评判，即建立一个以U到G(V)的模糊映射
g:UG(V)，存在μi∈U
得到单因素评价矩阵
由于各个因素在综合评价中的作用不同，为此要根据实际情况给出一个U的模糊集合W=(W1,W2,…Wn)，其中Wi满足。这是在综合评价中的权重向量。由给之的权重，做出综合模糊评判。其中W的数据来源可以来自调查问卷，也可以由专家通过AHP法，或者企业经验来确定。
模型的下一步就是
得出，其中计算方法
根据最大隶属度原则，来确定该调查对象的实际消费行为。然后，根据其消费行为的具体情况，得出该消费行为所代表的文化层次或者文化背景，以确定该群体的消费文化情况。
五、企业差异化文化营销策略的实施
在做完充分的市场分析，企业得出了目标市场的消费者文化分层之后，企业如果决定进入目标市场，就应该制定相应的具有差异性质的文化营销策略。然后在这个有许多文化差异群体的市场里针对性地选择若干个文化背景不同的消费群体作为企业的营销目标，实施有差异化文化营销策略。其实施应该分为如下几个阶段：
1.文化适应阶段。企业在刚刚进入目标市场之后，首先分析该市场的消费者的文化背景特点和文化背景差异，逐步适应当地的文化习惯，并且保证尊重目标市场里的各种文化。
2.文化促进阶段。企业在目标市场站稳了脚跟之后，在尊重目标市场里各种有差异的文化的同时，努力寻找其与企业自身文化的差异以及啮合点。再通过有效宣传，激发作为营销目标的消费者群体对企业文化的认同，并将这种文化认同转化为消费者的现实需求。
3.文化输出阶段。企业在目标市场已经取得了一定的成功，可以再继续尝试将本企业的文化与当地文化相结合，输出一种代表企业自身与目标消费群体的文化相融合后的文化形式或价值观。这样，企业就可以真正抓住消费者的心理，建立长期的消费者忠诚。
文化营销策略一定要以本企业文化为基础。而其具体实施体现在多个方面，可以在产品、品牌、广告、数字上做文化营销等等。不过，本文认为，真正做好文化营销，不仅仅要依靠在营销活动或营销要素的某一个方面或某一个环节，也不是这些方面的片面相加，而是应该在立足于尊重文化差异的基础上，让企业充分认识到自己提供的产品和服务为目标市场的消费者带来的文化附加值。这种文化附加值应该是基于该企业文化的，面向目标市场的各个文化阶层的消费群体而且能给这些消费群体带来效益的文化附加值。这样，在文化差异存在的前提下，让企业文化理念凝结在产品中，渗透于促销中，表现在品牌或者商标中，满意于消费者需求中，这样的文化营销是真正成功的文化营销。
文化营销策略图
六、结论
本文所提出的差异化的文化营销策略，是在我国现有文化营销研究基础上的一种新的尝试。而模糊评价分析的应用，在调研消费者行为中是一种比较新的定量化方法的应用。这种方法可以帮助我们对于调研消费者文化背景有一定帮助。但是，由于该方法也仅仅是初步引入到消费者行为差异研究中，还有待于深入研究与实践调研。
差异化营销策略的好处范文3
关键词：区域品牌；运营；市场化
中图分类号：F530.86 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2013）06-0-01
随着经济可持续发展的进行，品牌持续发展已经走上了快车道，不论从数量上，还是从质量上都有极大的发展与提升，但我们也看到了许多的不足与问题。面对越来越强大的竞争对手，企业应采取相应的措施与战略，以优化与提高区域品牌的市场化能力。
一、努力开展品牌的市场化运作，提升品牌的市场化能力
努力开展品牌的市场化运作，首先，要求企业必须具有良好的品牌战略，要有明确清晰的品牌愿景，要建立品牌与顾客需要的趋同性。企业的品牌，一个主要的问题就是缺乏品牌愿景，以致到品牌没有自己的个性主张。品牌愿景就是企业对自身品牌的一个基本看法与观点，是企业进行品牌培育与运营的方向与目标。是企业在品牌建设中的一个重要的意识与理念，忽视对品牌愿景的确定，品牌的运作就没有方向，当然也就没有市场化运作。其次，要有一个明确的品牌传播计划：一是可以缩短与顾客之间的空间距离；二是可以缩短与顾客的心理距离。企业品牌对企业来说，既是信息的载体，又是企业文化与理念的集中体现。一个企业的所有信息只有通过这种传播才能得到顾客的认知，才能在顾客心目中形成一个完整的形象。
二、努力提高品牌的差异化程度，增强品牌的影响力
提高品牌差异化的程度，就是要使企业的品牌的内涵与形式与众不同，产生理念识别、视觉识别等不同的识别形式。首先要寻找差异化的品牌构建基点。品牌的灵魂应该是独一无二的，是不可替代的，企业要想找到自己理想的品牌“蓝海战略”，其灵魂及其内在诉求必须是差异化而与众不同的。就像我们去吃麦当劳，主要考虑的是它的文化氛围与切身体验；我们去购买金利来，主要想感受或体验产品的品位与尊贵等。品牌在构建过程中，差异化是其不可或缺的一环。通过差异化，从而与竞争产品有了一定区别，进而独享市场收益。 品牌差异化是一个宽泛的概念，许多企业只把品牌差异化看成是产品差异化的问题，说到底，品牌差异化其实不仅仅包含着产品差异化，而且还涵盖着营销差异化和服务差异化等问题。特别是当产品差异化越来越小的情况下，营销策略可以仿制的情况下，服务差异化就显得特别重要了。产品差异是品牌差异化的核心部分，是顾客最为关心与期望的东西，但这并不代表品牌运营成功的一切，实质上，品牌差异化涵盖着许多更为广泛的内涵，如定位差异。当品牌产品具有相同的质量，性能、知名度及顾客认知度时，企业如果采取了不同的定位策略，就会使品牌在培育和诱导顾客需求及引导顾客方面产生不同的趋向。除此之外，营销差异也可以使企业的品牌既使在定位相似的情况下，通过不同的营销差异，为企业制造[出完全不同的顾客需求，为其产品创造出更多的市场吸引力。更为重要的是许多企业已经把服务品牌当成了吸引顾客的关键因素，同时服务也成为企业品牌的顾客感知价值的内在因素。如果一个企业在服务方面更能让顾客产生好感，还能够提升顾客忠诚，提高企业市场地位的推动力。当今世界，引导企业品牌运营的手段已经从单纯的品牌宣传、品牌命名延伸到了市场、顾客忠诚，顾客价值、顾客需求等现代手段上来了。企业能否给顾客提供满意的服务，就成为企业能否赢得顾客忠诚的一个重要的条件。而服务质量又不是一个简单问题，企业要真正把服务质量提高，必须有完善的服务体系，明确的服务意识，到位的服务过程做基础。
三、努力提高企业品牌化生产的规模，增强品牌价值的增值能力
品牌必须产生效益，才是有价值的。努力提高品牌化生产，就是要充分利用品牌的知名度与顾客的忠诚度，不断扩大产品生产，把企业做大，把品牌做强。当然，这里所说的“强”与“大”，主要是以规模对企业的适应性而言的。如果企业走外延式的规模扩大线，那么，必然要不断投入更多的资本与资源，以扩大产品产量，不断增加对市场的投放量，而这种投入又是以不断增大的市场份额为条件的。如果市场份额得不到提高，就会有更多的产品形成对现有市场水平的压力，从而影响目前的销售水平。如果企业打算走内涵式的规模扩大线，则必须以不断加强企业内部的技术创新为前提，改进产品质量与转换产品结构，培育品牌顾客资源以及加强品牌的营销网络。如果企业不进行这样的分析，就会在扩张中因为盲目扩大规模而导致失败，品牌就会因为生产的无法持续而萎缩。这样的例子，在中国并不少见。
四、努力开创多元化经营，提升品牌的适应力
从理论上讲，品牌策略有多品牌运营与一元品牌运营，每个策略均有其优缺点，对于企业来说，采用什么样的品牌策略，主要决定于企业经济发展的状况、所处的经济周期及市场经济状况。从目前中国大部分企业所采用的品牌策略看，以“一元品牌策略”为主，就已经具有市场影响力的品牌来看，也都是采用这一策略。采用这一策略的好处是品牌专一，顾客认知程度高，具有一定的市场竞争力，但从现代企业品牌运营的实践看，采用“一元化品牌”运营策略，只适宜在市场经济发展较低的阶段，当市场化水平较高时，“多元化品牌”运营策略就成为现在化企业的一个重要选择。当经济形势发生变化，特别是面对金融危机带来的影响，企业所要采取的品牌运营策略是“一元为主，兼顾多元”，如现代企业制度、健全的创新体系、人力资源管理体系、企业信息化体系、顾客资源及渠道优势等等，但如果在品牌战略上没有提高，那么，品牌的影响力终就不会产生。而对于一般的企业，则需要一步一步地从“一元品牌”运营做起，首先，争取一个准确的品牌定位；其次，在全力打造一个在全国市场上叫得响的品牌；第三，创造品牌规模，努力实现品牌战略的多元化。只有这样，才能保证品牌的持续发展。
参考文献：
差异化营销策略的好处范文4
1计划概要及目录 2、营销现状分析 3、 swot综合分析 4、目标 5、营销战略 6、行动方案
二制定营销计划的基础
(一)市场营销计划的程序
1 swot分析 2 明确营销目标 3 制订营销策略
(二)营销环境分析的主要内容
1 市场环境分析
2 竞争环境分析
3 渠道环境分析
4 宏观环境分析
5 企业条件分析
(三)消费者市场购买行为分析
1消费者购买行为模型
2消费者购买决策过程
a 确认某种需要 b 搜寻可行方案 c 评估可行方案 d 制定采购决策 e 采购后的行为
(四)组织市场购买行为的分析
1特点 2 类型 3 组织市场购买决策的参与者及其作用
(五)组织市场购买决策过程
1 识别问题 2 确定需要 3 搜寻可行方案 4 评估可行方案 5 制定采购决策 6 购后行为
(六)建立营销信息系统
swot分析举例
三市场营销战略在计划中的体现
1 市场细分的实践意义
2 市场细分的逻辑思想
3 市场细分的好处
差异化营销策略的好处范文5
关键词：饥饿营销 基本假设 实施意义 实施条件
目前企业间的竞争已经是白热化状态。由于一些错误的生产观念,导致盲目的生产，企业的产品已经远远超过消费者的需求了。但是企业为了收回成本，不断加大营销力量，这样以增加营销成本的代价去换回产品的成本，既增加了消费者的负担，也成天让自己提心吊胆，生怕产品积压。利润空间不断缩小，低水平的陈旧营销手段竞争策略,消费者没得“胃口”，对产品总是满不在乎，严重影响了某些产业的发展,在这些问题上,我们不妨采取一些逆向思维。
一、饥饿营销的释义
所谓饥饿营销策略是指在产品开发上努力做到一种能让些消费者感受到其独特性(与市场上同类竞争产品区别开来),并利用这种“独特性”故意保持一定的市场“不满足”状态,有意识地营造一种产品供不应求的市场紧俏气氛,使消费者因为一时难购买到而产生急切求购的心理,从而达到较长时间内保持旺盛的购买欲望。
按照一般的理解：产量越高,利润就越大,效益就越好，企业发展的步子才会更快。所以一旦投入生产，便极力大规模生产，然后把所有的产品投放市场，结果投放的产品大于顾客的需求量，造成产品积压,越是积压的产品,消费者也就越缺乏购买动力,这样势必造成恶性循环,使企业前期投入白白浪费，不仅如此，还有会花大量的金钱去搞所谓的促销，企业可能由此而走上绝路。而饥饿营销法却反其道而行之，主动地掌握着市场控制权,将生产规模严格控制在比市场容量小10～20%的范围内,它是一种有意识地压缩产量以达到产品畅销为目的的营销策略。这种着眼于企业长远利益,欲保持畅销先吊消费者胃口的饥渴式营销策略,实际上采用的欲扬先抑的做法。
二、饥饿营销的基本假设――经营消费者的欲望
人是有欲望的动物，欲望的增长源于社会的发展和个人的进化。人永远无法满足自己，饥饿营销正是建立在对人的欲望增长规律的正确认识基础上，从而能够实现从经营产品到经营欲望。传说，古代有一位君王，吃尽了人间一切山珍海味，从来都不知道什么叫做饿。因此，他变得越来越没有胃口，每天都很郁闷。有一天，御厨提议说，有一种天下至为美味的食物，它的名字叫做“饿”，但无法轻易得到，非出艰辛的努力不可。君王当即决定与他的御厨微服出宫，寻此美味，君臣二人跋山涉水找了一整天，在月黑风高之夜，饥寒交迫地来到一处荒郊野岭。此刻，御厨不失时机地把事先藏在树洞之中的一个馒头呈上：“功夫不负有心人，终于找到了，这就是叫做‘饿’的那种食物。”已饿得死去活来的君王大喜过望，二话没说，当即把这个又硬又冷的粗面馒头狼吞虎咽下去，并且将其封之为世上第一美味。西方经济学上有一个著名的“效用理论”：效用是指消费者从所购得的商品和服务中获得的满足感。效用不同于物品的使用价值，使用价值是物品所固有的属性，由其物理或化学性质决定。而效用则是产品带给消费者的满足感，是一个心理概念，具有主观性。萨缪尔森也有一个著名的“幸福公式”，幸福＝满足/欲望，它所揭示的正是饥饿营销的核心――吊胃口。如公式所揭示的，为维持相同量的幸福感，在分母――“欲望”被无限放大的时候，作为分子的“满足”必须保持同步的增加，也就是说“欲望”一旦产生，为满足欲望的消费必须接踵而至，不能同步人就会感到不幸福。饥饿营销就是不一下子就满足消费者的欲望，而是有意识地用“暂不满足”来维持消费者的欲望渐长，这个就是饥饿营销的作用机理。著名哲学家孟德斯鸠也说过：“幸福和快乐是满足人欲望的最好的药剂”。可谓一语道破个中奥秘！
三、实行饥饿营销的意义
“得不到的才是最好的”。不容易得到东西越想得到，这是大部分人的心理。在能够轻易获得的东西面前没有人会有急迫感，总是漫不经心，爱理不理的样子。实行饥饿营销法,对于企业来说主要有以下几个方面的好处：第一,从供求力量的对比上，可以使自己的产品处于一种供不应求的有利地位,消费者对该品牌的产品的热情反而会高涨;第二,提高企业抗风险的能力。企业在对市场科学预测的基础上实行饥饿营销法,主动限量生产,当市场发生变化时,不致于使企业背上沉重的包袱,从而增强企业化解风险的能力;第三,加快产品成本回收。由于饥饿营销造成的旺销局面,还有利于企业和经销商在较短的时间内完成每一批产品的销售,以最快的速度回收资金用于新产品开发,加快了资金周转率。第四，避免了生产的盲目性和市场控制的滞后性。实行饥饿营销可以让企业的产品积压可能性减少到零。如果不是保持一定的空白空间，就会不顾市场的需求量是多少，盲目乐观生产，白白浪费了原材料和生产工人的人工费用。不仅如此，一旦产品生产出来，没有谁甘心自己的产品堆放在仓库里面，总是想尽办法去努力“推”给消费者，花费很多的营销成本，在市场控制上也显得一点也不主动，纯粹是马后炮的补救。第五，可以为企业节约大量的成本。由于饥饿营销具有的主动性、事前性、预见性，综合前面几点的分析我们知道：它不会因为盲目生产而给你企业造成生产成本和大量的营销费用，为提高企业的效益打下坚实的基础。
1981年,瑞士最大的手表公司的分公司ETA,在美日等竞争对手的攻击下,被迫退出低价位手表市场,开始生产现已著名的以年轻有活力和追求潮流的人为目标市场的斯沃琪手表,通过实施饥饿策略使斯沃琪手表成为世界风行一时的产品:斯沃琪每年都推出新表,以致人们焦急地等待新表的到来,许多人不止拥有一只斯沃琪表,因为他们在不同的时间不同的场合戴不同的表,一位商人有25只斯沃琪表,他每天换西装领带衬衫和斯沃琪表;斯沃琪推出数量有限的斯纳瑞手表一年二次,斯沃琪的收藏者有权购买其中的一种式样,该表每次只售4万只,但收到的订单都在10万以上,只能用抽奖来挑选4万名幸运者购买该表;在克里斯蒂斯一家拍卖行,定期拍卖早期的沃琪表;在里斯本博物馆,稀有的斯沃琪表被放在防弹玻璃里,这种策略使斯沃琪表在人们心中始终是美好的!高贵的,广告费用少,没有销售曲线,经济效益和品牌效应也当然是尽如人意的"
其实,培育市场犹如喂养孩子要七分饱,三分饥，留有一定的余地,才能使孩子保持旺盛的食欲。否则,再精美的食品也会使孩子倒胃口而厌食。我们的企业在生产和经营时,不妨学点饥饿营销术,悠着点儿,不要总想一口吃个胖子,而要从长计议,细水长流,要在产品的质量上多下功夫,在花色品种上常翻新,在个性特色上添魅力;在推销产品时,则要注意适时让“上帝”们有点饥饿感，唯其如此,才能使自己的产品永远保持市场宠儿的地位
四、饥饿策略的实施条件
实行饥饿营销法,并非随心所欲之举，它需要决策者们要站得高,看得远,能够准确地把握市场,科学地驾驭市场,合理确定饥饿系数,并以高质量的产品赢得消费者的信赖。近一两年来一些中国汽车经销商正是由于不懂得饥饿营销实施条件盲目使用饥饿策略，反而丢掉了一部分消费者。
饥饿策略的实施必须以坚实的产品力、营销力、技术力为基础,否则将取得适得其反的效果,从中外成功运用该策略的企业来看,该策略的实施条件及注意事项主要有以下几个方面：
高差异化的产品必须以市场为导向,赢得消费者的赏识。饥饿策略是以产品的差异化为基础的,高度雷同，没有特色，没有个性的产品是谈不上实施饥饿营销的。不仅如此，产品的差异化应得到市场的认可,引起消费者购买兴趣,否则只能孤芳自赏,产品毫无市场。
企业在实施饥饿策略的市场上必须有较高的壁垒,以维持企业产品紧俏的市场氛围。该策略的实施以竞争者短时间内难以进入现有市场或进入了也难以一时打开市场为前提的，如果市场进入壁垒低,而企业采取该策略则正中竞争者下怀,相当于为竞争者留下市场。要么对于竞争者来说有较高技术壁垒，不易被模仿、被复制，要么具有对手所不具备的营销力――良好的口碑、完善有效的渠道，否则的话竞争对手能够乘虚而入！
应能维持产品的高价策略,同时注意控制产品的差异化成本。该策略的实施有较高的产品开发、设计费用、特殊制造费用等,所以塑造出的产品的独特优势必须足以维持产品的高价策略,以弥补前期的高投入同时也应注意控制产品开发,设计,制造过程中的过多投入,如果产品的差异化成本过高,价格有可能超出消费者的可接受程度,也会造成生产与销售的脱节
企业应注重与消费者沟通,使消费者了解、认同、赏识企业产品的独特优势，饥饿策略中与消费者沟通的主要途径是口碑宣传,故企业在实行该策略之初就应注重引导消费者的口碑宣传，树立企业形象,通过产品的实物对比展示,突出本企业产品的独特优势,适宜地调整产品对消费者的饥饿程度等手段加强口碑宣传效应。
参考文献
[1]景明.饥饿营销.企业改革与管理[J],2000(10).
差异化营销策略的好处范文6
一、民营会展公司的客户关系
（一）客户关系营销理论
众所周知，只有具有良好的客户关系，企业才能获得商业上的成功。所以，明确企业真正的客户，并了解企业内部员工和竞争对手对客户的看法，才能较好的进行企业的客户关系营销策略的制定。在关系营销理论中，企业需要与关键成员进行长期满意关系的建立，以便进行长期业绩和业务的保持。而在这一过程中，营销者需要向对方不断提供承诺，并进行高质量的产品、优质服务和公平价格的提供，以便完成关系营销。所以，在较好的状态下，关系营销可以帮助企业将交易协商变成交易惯例化，继而帮助企业获得更多的利润。此外，关系营销还可以帮助企业进行交易时间和成本的减少，以便使企业拥有更多的精力完成其他营销活动。因此，企业开展关系营销，将使企业拥有独特的资产，继而有利于企业的可持续发展。
（二）会展公司的客户关系分析
就实际情况来看，很多民营会展公司将产品的购买者确定为客户。但是，这样的客户定位其实并不准确，无法为企业做好客户关系处理提供依据。从本质上来讲，民营会展公司应该将一切能够为公司带来效益和价值的部门和人员定义成公司客户，以便以客户为指导进行营销。在公司运营的过程中，参展商毫无疑问是民营会展公司的主要客户[1]。但是，参展商参加展会的目的是进行产品客户的获取，所以能够参展商带来直接效益的观众就应该被定为成会展公司的客户。此外，民营会展公司的正常运营离不开行业协会和相关部门的维护，所以行业协会和政府部门也应该成为公司营销工作关注的对象。
从会展客户关系的特点角度来看，会展企业将在会展举办前与参展商进行交流，所以可以较好的进行客户资料的掌握，并利用这样的资料为客户提供更好的服务。而在展会举办的整个过程中，会展公司可以与参展商进行全程交流，以便与客户进行长期合作关系的维持。此外，展会活动往往具有定期化、专业化和规模化的特征，所以有利于公司与客户建立长期关系。因此，对于民营会展公司来讲，应该了解自身的客户关系特点，并认识到客户关系管理的重要性，以便促进企业的可持续发展。
二、民营会展公司的客户关系管理
（一）客户关系管理原则与思想
民营会展公司在开展客户关系管理工作时，需要遵循一定的原则，并且秉承一定的思想。在原则方面，公司首先应该将客户关系管理工作当做是对客户的情感投资。具体来讲，就是通过通信技术和互联网技术等多种技术与客户保持互动，以便进行牢固关系的建立。其次，公司应该致力于为客户提供更多的便利和选择。在与客户合作的过程中，公司应该为客户提供获取产品和服务的便利。再者，公司需要为客户提供个性化服务，从而满足客户个性化需求[2]。最后，民营会展公司应该进行快速反应机制的建立，从而提升自身的反应速度和回应能力，继而使客户感到满意。
在思想上，民营会展公司首先应该以客户为中心进行公司的管理。所以，公司的经营活动应该围绕着客户进行，以发现客户、留住客户为经营目的。同时，为了获取客户的忠诚，公司应该为客户提供合理价格和优质的产品与服务，以便提升客户满意度。其次，公司应该进行客户生命周期的把握，以便合理和科学的进行公司与客户关系的管理。具体来讲，就是在不同发展阶段，民营会展公司要进行客户的量化管理。此外，公司要按照客户带来的价值进行客户的评价，以便为不同的客户提供不同的满意度策略。
（二）参展商关系的维护
对于民营会展公司来讲，参展商即是资源供应者，可以为企业提供信息和财产，同时也是公司的合作生产者和公司服务的购买者与使用者。所以，民营会展公司需要进行参展商关系的维护，以便吸引参展商重复参展。首先，会展公司需要真诚的进行展会的推广，使参展商了解展会给其带来的好处。所以，会展公司应该进行展会历史记录和前景预测的提供，以便帮助参展商获取有关展会的信息。其次，会展公司应该与参展商进行双向沟通，以便通过不断沟通真正了解参展商的需求。而在展会结束后，公司也应该积极采纳参展商的建议，以便满足参展商的需求[3]。再者，会展公司需要帮助参展商进行合适的参展目标的建立，并帮助其吸引合适的观众群。而这样一来，公司就能够帮助参展商获得更好的销售业绩，继而提升展会的续签率。此外，在整个展会活动中，公司应该参与到参展商的社交活动中，并为参展商提供展位提前销售等服务，以满足参展商的多样化需求。
（三）专业观众关系的维护
在展会中，参展商需要一定数量的专业的观众。所以，民营会展公司应该进行观众的组织，以便进行会展效果的增强，继而满足参展商的需求。而会展公司想要达成这一目的，就要进行专业观众关系的维护。一方面，考虑到观众的需求，会展公司在进行展会时间和地点选择时，可以与多家展览会进行买家资源的共享。具体来讲，就是和其他公司共同进行专业观众的培养，以便在满足参展商需求的同时，进行运营成本的降低。另一方面，展会公司可以进行专业观众信息数据库的建立。而这样一来，公司就能够通过加深服务与一些用户进行长期合作关系的建立，从而使其成为展会的核心价值[4]。而在这些专业观众的带动下，则将有更多观众参与到展会活动中。此外，会展公司可以为专业观众提供一些增值服务，以便增加专业观众对公司的信任，继而确保展会的影响力。
（四）行业协会和政府关系的维护
对于民营会展公司来讲，想要成功进行展会的举办，还需要获得行业协会和政府的支持。所以，民营会展公司需要进行行业协会和政府关系的维护。就目前来看，随着市场的开放性发展，展会审批程序变得更加简单。但是，如果公司能够获得当地政府的支持，公司的发展就能够得到有效的推动。因此，民营会展公司在日常工作中要积极进行政府号召的响应，以便获得政府的支持。此外，在面向参展商和专业观众时，行业协会将具有一定的号召力和影响力。在一些情况下，很多展会甚至是由行业协会直接举办的。所以，民营会展公司需要积极的与行业协会进行沟通，以便从协会获得更多的信息和支持。
（五）充分重视客户投诉
就实际情况而言，在展会开展的过程中，总会有客户投诉的问题出现。而会展公司能够有效进行投诉的管理，就可以使公司与客户的关系得到进一步的维护。从某种程度上来讲，客户投诉与客户满意度有着直接的关系。而客户能够受到会展公司的足够重视，也就不容易受到会展公司竞争对手的影响。一方面，在参展商对公司表示不满时，公司首先应该认识到参展商对公司仍然抱有希望。所以，公司应该积极进行客户投诉的处理，以便维持与客户的关系。另一方面，民营会展公司应该鼓励客户进行不满的表达[5]。而这样一来，不仅可以避免客户采取其他方式进行公司利益的损害，同时也可以不断进行公司管理的改进，继而获得客户的支持。因此，完善公司的投诉管理，可以帮助公司维护与客户的关系。
三、民营会展公司的客户关系营销策略研究
（一）建立基于关系导向的公司组织结构
为了使公司员工进一步了解客户关系对公司的重要性，继而为客户提供更好的服务，民营会展企业需要建立基于关系导向的公司组织结构。就目前来看，民营会展企业可以进行矩阵结构的建立。因为，矩阵结构的建立，可以帮助公司进行独立项目的协调，并进行公司职能专家组的经济性的保留。在展会活动中，会展公司需要完成大量的协调沟通工作。而采取扁平的组织结构进行公司的治理，则可以使公司内部更好的协调和配合，以便与客户进行有效的沟通[6]。此外，由于每个公司项目都有专门的经理负责，所以可以专门为某一类客户提供服务。而项目经理在工作中也可以督促公司前线人员更好的为顾客提供服务，继而使不同的客户对公司感到满意。
（二）基于客户关系导向的企业文化建设
作为服务性行业，民营会展公司需要以客户关系导向为指导进行企业文化的建设。一方面，企业要进行员工服务意识和理念的培养，以便使员工行为处处体现以客户为中心的意识。在日常的管理中，员工首先应该考虑怎样进行客户的协调，从而以最快的效率进行客户的配合。另一方面，在进行员工客户导向意识培养的基础上，公司需要进行企业独特的文化的建设。而这样一来，企业则能够建立一定的企业形象，继而向客户展示自己。在具体构建的过程中，则需要由公司领导和员工共同组织，并逐渐完成企业文化的建设。
（三）人力资源建设策略
对于民营会展公司来讲，展览队伍的效率高低，将直接影响到公司与客户的关系。所以，公司需要合理进行员工的选择，并做好员工的管理与培训。一方面，企业需要从客户业务了解程度、寻找客户期望的能力等方面进行展览经理的选择，以便公司的展会管理工作能够有效进行。同时，公司要从客户导向入手进行专业的营销顾问的选择。而专业的营销顾问不仅要投入到整体顾问工作中，还要进行非操作性的展览工作，以便及时解决客户遇到的问题。另一方面，雇员的行为方式与公司的培训和管理有着直接的关系[7]。在员工培训方面，公司需要以满足客户需求为培训的核心思想，以便使员工养成较好的服务意识。而在管理方面，公司要以客户满意为指导进行绩效考核管理，以便提升员工的整体素质。
（四）展会题材开发策略
对于民营会展公司来讲，采取好的展会题材，将使公司获得更好的营销创意，继而使企业取得突破性的发展。就目前来看，很多民营会展公司之所以能够进行大规模的发展，就是因为公司采取了展会题材开发策略，继而为客户提供了更完善的服务。一方面，会展公司需要多与参展商等客户进行交流，并进行客户的调查，以便了解给客户留下深刻印象的展会题材。而在此基础上，公司则可以结合客户想法进行展会题材的开发，继而满足客户的需求。另一方面，公司需要在日常工作加强与相关部门和行业协会的联系，以便从行业的经济风向中获得展会题材开发的灵感，继而使开发的展会题材更具有先进性。此外，民营会展公司可以进行创意构思库的建立，并使数据库向客户与员工开放，以便获得更多展会题材开发意见。
（五）营销渠道建设策略
较好的营销渠道建设策略的采取，不仅可以帮助民营会展公司发现更多的客户，还能够帮助公司进行客户关系的维护。首先，公司可以进行多重关系战略的采取，并进行多重展览渠道的使用。而这样一来，公司就能在现有客户关系基础上进行市场的细分，以便发现更多的客户。其次，公司可以进行系统销售策略的采取，以便进行经营成本的降低[8]。具体来讲，就是将解决客户问题的展览服务和相关技术组成一个系统，以便通过系统展览满足客户的需求。再者，民营会展公司可以采用团队销售策略进行公司的经营。具体来讲，就是根据客户提出的问题进行解决方案的整合，并由专家组进行参展决策的决定。而团队展览战略的采用，则可以满足客户的各种专业需求。
（六）品牌建设策略
客户在进行会展公司选择时，在很大程度上会受到品牌展会的影响。所以，民营会展企业需要进行品牌的建设，以便获得客户的关注。一方面，会展公司需要进行能够提供专业服务的展会的组织，并为参展商提供多方面的服务，以便形成良好的业内宣传效应。另一方面，在展会举办前后，会展公司应该利用多种途径进行宣传，以便进行品牌形象的建立[9]。再者，在进行展会举办时，民营会展公司可以加强与主管单位的合作，以便进行展会档次和权威性的提高，继而提升公司的影响力，并形成一定的项目品牌效应。此外，民营会展公司也可以通过与媒体、行业权威机构和海外展会公司合作进行资源优势的互补，以便提升公司的影响力。
（七）差别化服务策略
