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酒店市场运营范文1
【关键词】电信运营 市场营销策划 闭环管理 精细化管理
1 引言
当前，电信运营商持续发展面临诸多不利因素，既有移动普及率提高带来的增长压力，也有市场竞争更加激烈带来的严峻考验，还有全业务竞争、号码可携等带来的挑战。电信运营商要想巩固并提升行业地位，需从粗犷式经营向精细化管理发展。从日常生产及用户角度来看，营销策划方案是公司与用户沟通的直接桥梁，同时也是电信运营商日常工作的重要内容，因此抓好营销策划管理的各个关键环节就显得尤为重要。
2 现状及问题
从行业发展来看，未来几年基础电信业将保持低位运行，难以赶超GDP增速，如何保持健康持续发展是电信业当前亟待破解的重要难题之一。
从电信运营商实际情况来看，目前存在的主要问题是地市分公司营销案的设计、执行、评估等还没有形成统一规范，给省公司审批、督导工作带来较大困难，另外，营销案的跟踪分析完全通过手工进行，经分系统难以实时跟踪。
从理论研究情况来看，国内外关于电信运营商省市上下联动的市场营销闭环管理模型的成果较少，实践指导作用有限。
综上所述，理顺并建立市场营销策划闭环管理机制是保障省、市级电信运营商市场营销工作上下联动、有效运行的重要纽带。
3 营销策划定义
从国外研究情况来看，美国营销协会AMA(American Marketing Association)于1950年将营销策划定义为“将生产者的物品与服务带给消费者或使用者的商业活动”，随着时代演进，又于2004年重新定义，提出“营销策划是创造、沟通与传送价值给客户，经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序”。
从国内研究情况来看，综合理论界已有的成果，基于电信运营企业实际工作，本文认为营销策划是指企业根据内外部环境的准确分析，以满足消费者需求和欲望为核心，借助科学方法与创新思维，有效地配置和运用自身有限的资源，实现企业预期目标。同时，从企业内部流程的角度来看，营销策划是融合诸多元素的系统工程，涵盖营销活动组织管理、方案内容、审批、执行、跟踪及效益评估等整个闭环过程。
4 市场营销策划闭环管理
基于某市移动公司为期1年的驻地项目经历，笔者认为科学有效的市场营销策划闭环管理内容应涵盖市场营销策划的各个环节，如营销策划的组织管理、营销活动的设计原则、方案的编写、活动的审批、执行、跟踪、评估、存档及促销品管理等一整套闭环流程，这样才能更好地发挥营销活动在带动、拉升业务发展过程中的作用，最大化地利用好促销资源，同时对营销活动的开展形成有效的监督和管理，如图1所示。
4.1组织架构及管理职责
电信运营商营销活动的组织管理一般分省(区)公司(以下统一称为省公司)、地市(盟市／地州)分公司两级(以下统一称为地市公司)，集团公司一般不参与实质管理，多数情况下仅以指导意见形式传达集团领导层的管理思路等。本文所述的“市场营销策划闭环管理”将主要站在省市公司的角度展开阐述。
关于省市公司管理职责及内容，主要是基于营销活动管理的闭环流程、活动发起部门及活动支撑部门协同工作情况来界定。
(1)省公司管理职责
负责省级营销活动传播工作。
负责兄弟部门会签工作。
负责审批、协助、跟踪、评估地市分公司策划的各类营销活动。
负责在通信管理局的报批、报备工作。
负责组织全省各级营销活动策划人员的培训工作。
(2)地市公司管理职责
制定分公司营销活动管理办法、促销品管理办法，明确审批流程、审批权限及跟踪要求等。
根据省公司安排或当地市场发展需要，及时制定营销活动方案。
对于涉及到通信费用优惠类、系统充值、有价卡赠送和折扣销售类的营销活动，在完成分公司相关部门会签及领导审批后，需提前X天报省公司，以便管理局备案。对于不涉及上述优惠类别的营销活动，各地市分公司按照相关规定做好内部审批备案工作。
跟踪、评估营销活动并形成评估报告，按需向省、市分公司相关部门效果评估报告。
地市分公司制定的地方性营销活动要注意考虑与全省性的整合营销传播活动的呼应和匹配。
4.2六大原则
参考霍亚楼、王志伟、张科平等三位老师的研究成果，在充分理解各原则的内涵后，结合通信行业特点及电信运营企业工作实践，提出了电信运营企业策划并开展营销活动应重点把握以下六大原则：
(1)扩展性原则
针对客户。以客户发展规模大小为优惠条件，遵循大网小优惠、小网大优惠的原则。
针对话务量。以鼓励客户多消费为原则，采用越打越便宜的资费结构进行产品设计，合理设计价格阶梯，平衡分钟数或小区内外单价水平。
(2)区隔性原则
针对消费量。考虑到低、中、高端客户的核心消费差异，本着“高ARPU(Average Revenue Per User，每用户平均收入)、多优惠，低ARPU、少优惠”的原则设计产品。
针对消费属性。主要从社会属性、消费特点(如长途、漫游客户)、工作特点、集团、功能等多角度进行细分，同时有效利用分时、分区、分门槛等区隔方式设计产品，多采用资费包，少体现单价。
(3)效益原则
科学设置促销资源使用的赠送比例。预存话费、协议消费赠送促销品活动应尽可能采取预存话费分月返还或协议承诺最低消费等方式延长客户在网时长、提升客户消费。关于增值业务类的促销活动，促销品的价值原则上不得高于该业务的月功能费或协议期内该业务的累计消费额。
合理设定促销资源使用的活动周期和活动次数。除预存话费和协议消费赠送外，购物品的促销活动原则上持续周期不超过×天(如内蒙古移动规定为45天)，全年开展次数不超过×次(如内蒙古移动规定为5次)。
规范促销资源的使用范围和种类。对于预存话费赠送和协议消费赠送的自有类促销品要由省公司统一确定使用范围和种类。促销品应优先选用自有产品或与自有产品相关性较强的产品，外购促销品要充分考虑对社会相关行业的影响。在促销活动开展前要与当地工商、物价、行业监管等部门做好沟通，取得相关主管部门的许可。用于抽奖类促销活动的促销品应符合工商部门的相关规定，价值不得高于×元人民币(如内蒙古移动规定为5000元人民币)。
(4)品牌提升原则
营销活动应根据用户品牌设置相应的回馈额度、周期等充分体现品牌营销的原则，充分发挥营销活动对品牌的驱动作用，更好地体现品牌内涵。
(5)渠道匹配原则
营销活动设计时应根据业务办理的复杂程度、是否需要客户领取促销品等情况。充分发挥社会渠道，尤其是电子渠道的作用。
(6)闭环管理原则
营销活动的设计应从营销背景、营销目标和营销活动内容、时间、推广渠道、宣传、活动预算、费用列支、执行、跟踪、效果评估等方面进行全面闭环管理，以提高营销活动设计的科学性和有效性。
5 闭环设计流程
从调研情况来看，我国绝大部分电信运营企业市场营销活动设计流程正趋于规范严谨。参考国外学者LindaLee、Denise Hayes关于市场营销策划的观点，市场营销策划闭环设计有两个重点内容需要关注，一是环境或背景分析，二是营销策划内容。基于国内外相关理论成果及电信运营企业项目实践，总结得出营销活动完整的设计流程如图3所示：
5.1营销活动的设计内容
(1)明确营销背景。
(2)选择目标客户。
(3)制定营销活动规则。
(4)确定营销活动执行时间。
(5)确定营销活动推广渠道。
(6)投入宣传资源。
(7)确定营销目标。
(8)预估活动效果。
(9)做出活动预算。
5.2编写营销活动方案的三个原则
(1)合法性：指营销活动方案中的活动内容描述应清晰、规范，并能合理规避税法、消费者权益保护法等法律风险。
(2)完整性：指每一项营销活动的方案原则上应包括活动方案、系统支撑需求、客服FAQ和前台营销脚本这四个部分。
(3)规范性：指对于需要短信群发或在公司网站、10086中进行宣传的营销活动，活动宣传语要求描述规范；前合营销脚本要求内容全面、准确、精炼、规范；系统支撑需求的描写应符合BOSS系统、电子渠道等相关规范要求，并力争严密、完整、清晰；活动方案中的“活动预算”部分要明确列支费用的科目或冲减收入。
5.3营销活动方案的审批
(1)营销活动的分类：指根据营销资源的不同将营销活动分类，如某省移动公司将活动分为通信费用优惠类、系统充值与有价卡赠送及折扣销售类、定制终端类和第三方产品回馈类。
(2)营销活动的审批：指针对省公司相关部门策划的营销活动，兄弟部门会签并由主管领导审批后，由省公司市场部报备集团公司及通信管理局后方可执行；针对地市公司策划的营销活动，兄弟部门会签并由地市公司领导审批后，再上报省公司相关部门审批，由省公司市场部报送通信管理局备案后方可执行。
(3)营销活动的审批流程及支撑时间：指省公司相关管理部门、会签部门对地市公司上报方案意见反馈的时间；客户服务部、业务支撑系统部、数据产品部的系统支撑时间；短信营业厅的支撑时间等。
5.4营销活动的执行、跟踪及稽核
(1)营销活动的执行：从客户角度来看，营销活动执行过程中需向客户充分告知活动规则、参与活动后的权利和义务关系等内容；从受理前台角度来看，前台受理人员需在客户的业务办理完毕之后，确保将相关信息录入系统；另外，关于体验营销活动必须保证客户的知情权，体验前及体验到期后的业务续办必须事先征得客户同意。
(2)营销活动的跟踪：指营销活动的发起部门要及时跟进活动的开展情况，对于活动中出现的问题应通过及时调整营销策略、渠道选择策略、客户参与流程、宣传策略等手段，确保营销活动达到预期的目标。
(3)营销活动的稽核：指营业前台(一级稽核)、地市分公司(二级稽核)和省公司(三级稽核)应加强业务稽核工作，明确营销活动业务稽核流程，对客户参与条件、活动规则的系统执行情况、促销品的领取和发放、客户的履约情况等进行稽核跟踪，确保营销活动按照设计的营销规则执行。
5.5营销活动的评估
(1)营销活动效果评估报告的时限要求：地市分公司报经省公司审批的营销活动及全省统一执行的营销活动，需在活动结束后×个工作日内分别由地市分公司、省公司活动发起部门将营销活动效果评估报告上报省公司的活动审批部门或省公司主管领导；地市分公司自行开展，无需向省公司相关部门报批的营销活动，需在活动结束后×个工作日内形成营销活动效果评估报告报地市分公司主管领导审阅。
(2)营销活动效果评估报告的内容要求至少应包括：活动预期目标的完成情况；活动中积累的经验及存在的问题；客户反应、市场反应；费用支出或收入冲减情况；活动对客户发展、客户稳定、业务拉动的效果分析等。对于涉及高价值促销品的营销活动，在评估报告中还应就获得高价值促销品的客户给公司带来的业务收入与促销费支出的配比情况进行全面深入分析。
5.6营销活动的存档管理
营销活动的组织管理部门应形成以年、季或月为单位的活动方案电子版建档、存档管理机制，以便相关部门查阅和借鉴。如地市分公司每季度首月×日前要上报省公司前一季度电子版的营销活动存档材料。
酒店市场运营范文2
一、高职院校酒店财务管理课程教学中存在的问题
1、知识目标和能力目标地位不同。
酒店财务管理课程的理论性较强，教师在传统的授课过程中往往更加注重知识体系的呈现和讲授，每节课时中的知识点密集，而学生的接受效果并不理想。酒店管理专业的学生毕业后从事的工作岗位多为酒店一线服务部门，去酒店财务部门工作的毕业生比例相对较少，财务管理课程应关注学生在一线"督导级"岗位的财务管理能力如预算控制能力、报表解读能力等，酒店财务管理课程的设计应平衡知识目标和能力目标。
2、学生学习积极性不高。
财务管理隶属管理学大类，是财经类专业的必修课程之一，财务管理课程的内容涉及到企业资金的筹集、投资、营运以及利润分配，比较接近运营实际，应用实践性强。酒店管理专业的学生与会计专业的学生相比，缺乏经济学、基础会计、管理会计等课程的铺垫和基础，直接在高年级管理提升类课程中接触酒店财务管理课程，难度比较大，感觉有些理论知识比较枯燥。部分酒店管理专业的学生对于财务管理中运算的部分比较担心，跟不上老师的节奏，课堂氛围比较难调动。
3、传统的讲授方式忽略学生团队合作能力的培养。
酒店财务管理课程传统的讲授方式，授课时间长，学生动手实践的时间短，学生被动学习，在课堂上缺少团队合作的机会。
二、沙盘模拟教学简介
沙盘模拟以沙盘为教学工具，对酒店的战略规划、资金控制、市场营销、运营组织、物资采购、财务核算等关键环节进行模拟。在沙盘模拟的授课过程中，每8人组成一个虚拟酒店，模拟4个会计期间的酒店经营，并在模拟经营过程中引入酒店间的竞争机制，使参与者全面把握酒店的运作过程，并对酒店财务管理的目标、过程和手段具备初步的认识。
酒店的几个主要部门都集中在盘面上，包括战略中心、财务中心、市场营销中心、运营中心、采购与成本控制中心。小组中8名学生分别担任酒店的首席执行官（CEO）、财务总监、市场营销总监、采购总监、运营总监、财务经理、销售经理、采购经理等8个职位。战略中心由酒店首席执行官整体把控，酒店年度和月度的重要决策在这里产生；财务中心还原酒店真实的会计核算和资金流动过程，财务总监及财务经理主要负责资金预算、资金筹集以及酒店各项经营活动的会计核算；市场营销中心作为酒店的前线部门，市场总监及销售经理负责开拓市场、实现销售额；运营中心由运营总监负责，主要划分为餐饮部和房务部，餐饮部设中餐厅、西餐厅、宴会厅等，房务部设普通客房、行政楼层、套房等，模拟酒店主要经营部门的运营；采购与成本控制中心由采购总监和采购经理负责，主要工作职责是物品的采购与库存管理。
三、沙盘模拟在酒店财务管理课程中的实践效果
1、增强了酒店管理专业学生管理能力的培养。
在酒店管理沙盘模拟的课时中，学生经营属于自己团队的酒店，在竞争环境中各司其职，分析市场、制定战略决策、编制财务报表、进行运营管理，团队中资源合理配置，力求酒店的利益最大化。帮助学生从管理层的角度认识酒店，完成思路和角度的转换。
2、激发学生的积极性。
沙盘模拟具有很强的互动性和竞争性，同一个班级的学生之间互相博弈和竞争，这些特点更容易吸引大学生参与，在模拟运营中的竞争机制更能激发学生主动学习的能力。团队明确酒店的经营目标后，会主动制定战略决策，遇到问题主动寻求解决方法，编制报表过程中亲自上阵体验，这样的过程都促使学生主动学习。
3、培养学生的团队合作能力和创新意识。
沙盘模拟将最大限度的发挥学生的团队合作能力，8人一组，每人担任不同角色，负责不同的分工，必须相互合作才能做出正确的决策完成运营。在模拟运营的过程中，规则并不局限，激发学生提出新的创意，在竞争中寻找新的获利机会。
四、沙盘模拟的教学反馈
课堂气氛活跃。沙盘模拟的体验性、参与性强，过程具有竞争性，担任重要岗位角色的学生在课堂上表现积极，其他岗位角色的学生也能够全程参与到模拟运营中，课堂上告别玩手机等不良习惯，课后自觉主动的完成工作任务。
过程考核，全面评价。沙盘模拟的考核方式为过程性考核，课堂表现、小组业绩、团队写作能力、岗位胜任能力都是沙盘模拟的考核标准，比传统考试和练习的考核方式更加全面的评价了学生的能力。
学生接受度高。对参与课程的学生问卷测评中发现，大多数学生非常喜欢沙盘模拟这一类的实践操作课程，通过对模拟岗位的了解和实践，学生对自己的能力和未来的职业规划有了更明晰的认识。
酒店市场运营范文3
[关键词]国际；本土；酒店品牌；经营管理
doi：10.3969/j.issn.1673 - 0194.2015.24.099
[中图分类号]F273.2；F719 [文献标识码]A [文章编号]1673-0194（2015）24-0-01
1 我国酒店品牌经营管理历程
较国外发达国家，我国酒店业发展相对滞后，随着改革开放国内社会经济快速发展，人民消防水平日益提升，为我国酒店管理业发展带来了广阔的发展空间，并促使国内酒店管理业日渐成熟。在近30年的发展中，国内酒店管理集团的发展进程和品牌经营在政府政策的扶持、行业实践的摸索前行，并经历了三个重要发展阶段。
国际酒店管理集团引进及酒店品牌启蒙阶段，起止时间为1978-1987年，该时期正处于我国改革开放初期，国内社会经济发展正处于起步阶段，同时也是我国酒店管理业刚刚起步阶段，这时期通过引进国际知名酒店品牌，如香格里拉酒店、希尔顿酒店、假日酒店等，利用其先进的酒店管理体制和市场经营模式为国内酒店品牌建立奠定了坚实基础。
国内本土酒店管理集团兴建及品牌创建阶段，起止时间为1988-1997年，该时期正处于我国市场经济体制改革关键时期，一方面，市场化经济发展为本土酒店管理集团建立创造了有利于外部环境，另一方面，政府对酒店管理集团建立制定出了一系列优惠支持政策，有力推动本土酒店管理集团发展。
本土酒店品牌战略管理与开拓创新阶段，起止时间为1998年至今，随着国内本土酒店管理集团规律日渐扩大，其逐步向管理规范化、品牌多元化现代酒店管理集团推进。同时，结合我国本土酒店管理特色体系，通过建立品牌化管理及运营，提升自身品牌持久竞争优势，有效促进了本土酒店管理业国际化发展进程。
2 国际与本土酒店管理集团品牌综合实力对比
尽管，近些年国内本土酒店管理集团不断创新管理模式，实施新型品牌运作方式，并取得了一定成效，但是目前国内酒店管理市场仍被国际酒店管理集团大肆侵占，这与国家酒店品牌综合实力强大密切关联。对比分析国际与本土酒店管理集团品牌综合实力，主要有以下几方面区别。
在品牌规模化方面，国际酒店管理集团较本土酒店管理集团具有显著优势。纵观国内酒店市场，目前仍以国际酒店管理集团为主，并具有较高的市场占有率。而本土酒店管理集团虽然在规模和数量上与国际酒店管理集团相差无几，但是其品牌规模缺乏处于劣势地位。
在品牌专业化方面，较国际酒店管理集团品牌科学化、制度化、规范化及程序化经营管理模式，本土酒店管理集团品牌管理与服务水平较低，服务质量偏差，运营成本较高等，导致本土酒店管理集团在市场竞争力劣势明显。
在市场运作方面，国际酒店管理集团市场定位以国内旅游中心城市为主，且在经营模式方面采取特许经营与管理合同相结合，同时，其在全球范围内建立了一整套较为先进的网络营销体系。而本土酒店管理集团无论是从酒店管理经验和品牌创建意识方面，还是在市场营销体系建设方面都具有很大差距。
在品牌管理模式方面，对于国际酒店管理集团来说其管理体制较为系统、有效、成熟、合理，并且在人力资源管理、酒店组织机构管理、规章制度建设等管理模式方面都较为独特且具有一定科学性。而本土酒店管理集团品牌管理模式尚不成熟，管理工作人员业务素质能力整体较弱，且在企业文化建设、酒店经营战略、管理理念与品牌运营方面处于较低水平。
在品牌影响力方面，国际酒店管理集团由于创建时间较长，且长期在激烈市场竞争环境中成长，逐渐形成了一个优秀的、现代化酒店管理品牌，且其品牌影响力在全球范围内根深蒂固。而本土酒店管理集团一方面创建时间较短，无论是品牌意识还是品牌运营战略方面明显不足；另一方面，本土酒店管理集团在拓展市场过程中，缺乏对自身酒店管理文化、酒店经营理念以及酒店品牌的宣传与输出，严重制约了本土酒店管理集团品牌创建。
3 发展本土酒店管理集团品牌策略
针对本土酒店管理集团品牌发展现状与特点，结合国际酒店管理集团品牌发展经验，为推进本土酒店管理集团品牌发展，可采取以下几种策略。
首先，转变本土酒店管理理念，推进企业管理体制改革，优化本土酒店重构资源配置，提升本土酒店管理集团品牌市场竞争力。通过建立健全本土酒店管理体制，制定现代化企业管理制度，释放酒店品牌发展束缚，自由地调整或拓展各个品牌业务领域。
其次，加强本土酒店管理模式的创新性，根据酒店市场发展需求，制定出一系列有针对性的服务与产品，满足客户各种要求。充分利用本土酒店自身独特优势，通过提供更加高质、高效的服务，给顾客带来全新的消费体验，提升本土酒店自身品牌效应。
再次，加强本土酒店管理集团人员业务素质能力培养，以为本土酒店品牌创建奠定坚实的基础。一方面，强化本土酒店内部员工业务素质能力培训，提升整体服务质量与效率；另一方面，引进具有丰富酒店工作经验和较强管理能力人才，提升酒店管理水平。
4 结 语
酒店品牌经营管理水平对于酒店整体经营管理质量具有重要影响。根据我国本土酒店品牌经营特点，通过借鉴国际酒店品牌先进经营管理经验，提升本土酒店品牌经营管理水平，增强本土酒店品牌市场竞争力。
主要参考文献
酒店市场运营范文4
成本降低成为外包业务最大优势
据本刊记者调查了解，目前不少城市中经济型酒店开始将洗涤用品委托给专业洗涤公司来清洁，而且不少星级酒店也开始这样做了。而实际效果反映，酒店表示，从卫生硬件条件看，两者差别不大。而从运营成本角度看，将洗涤业务外包的酒店运营成本比开设专业洗衣房的酒店至少降低了三分之一，因为若将业务外包，布草洗涤成本占到总运营成本的5%—10%，而自行投资专业洗衣房，布草洗涤以及存放成本占到总运营成本的20%—30%。
同时经济型酒店的建筑面积普遍较小，经营者要想赚钱必须将有限空间都变成客房，因此通常不会设专业洗衣房，或者只有一两台洗衣机，而这根本无法满足酒店的清洗业务需求。所以洗涤业务外包也成为了时下业内通行的处理方法之一。
市场需求很大，一家酒店可以养活一个小型洗涤公司
据记者调查了解，以京津两地市场为例，大约有近两千余家经济型酒店，现在已经有近一半的酒店将布草的洗涤业务外包给专业洗涤公司，而剩下的酒店也有意愿将相关业务外包，毕竟可以节约成本。而且两地的一些三四星级酒店也有相关意愿。
据天津某洗涤公司的负责人介绍，一家有七八十间客房的经济型酒店完全可以养活一个小型洗涤公司（设备大约六七台，员工七八个人），而且赶到旺季时（如旅游旺季、黄金周等），小型洗涤公司必须要加班加点才能完成相关布草的洗涤和配送。
市场需求很大，那么市场供给方充足吗？
仍以京津两地为例，专业洗涤公司数量不算少，大大小小的机构总量约四五百家（其中小型机构大约占到70%），而从供给能力看，这些机构满负荷运作，也只能满足60%的市场需求。由于两地专业洗涤公司难以满足市场需求，现在浙江、石家庄等地专业洗涤公司已经开始进驻京津两地，分食市场空缺。
那么这种情况普遍吗？据中国商业联合会洗染专业委员会专家介绍，目前国内除了个别的旅游城市，如厦门、无锡、广州、杭州，酒店外包清洗生意基本处于供需平衡，或者是供大于需，其他地区，该生意依然处于需大于供的局面。
另外，现在经济型酒店正处于一个快速发展阶段，据清科集团的相关报告显示，未来三年经济型酒店的发展速度在30%左右，每年全国范围内大约要新增2000—3500家经济型连锁酒店（这不包括个体投资的单店型酒店），而布草外包已经成为一个潮流，绝大地区洗涤公司供不应求的情况下，未来三五年内该生意前景不错。
投资至少20万，毛利润超过30%
据业内人士介绍，做一个小型的洗涤厂，至少需要一台工业洗衣机、一台脱水机、一台烫平机和一台烘干机，还要再准备一部车。如果算上厂房租金、设备安装、流动资金和洗涤原料的话，最低投资大约20万元即可。
另外，洗涤一个房间的布草收费标准大约5—6元（经济型酒店），星级酒店单个房间布草外包费用约8—10元。虽然收费不算贵，但是投资者洗涤及配送成本也不高，大约能有超过30%的毛利润，这在洗涤行业中已经属于高回报。
同时，酒店的布草清洗不同于一般家庭衣物清洗，除了做常规去渍处理，还要漂白、漂洗、上浆等。因此洗涤中心至少要配有强力洗衣粉、客洗粉、助洗粉、乳化剂、中和粉、软化剂、中和剂等清洗剂。
酒店市场运营范文5
随着移动互联网的快速发展，许多网络分销商也开始从PC端转向移动端。移动互联网这一崭新销售渠道的出现，也将酒店和网络分销商拉回起跑线，从而给新酒店创造了新的机遇。酒店也应快速建立自己的直销系统，培养客户的品牌忠诚度，将客户及定价权从OTA手中抢占回来。
（一）移动互联网的迅猛发展
移动互联网，即移动通信和互联网的结合。近年来，移动互联网发展迅猛，已成为当今发展最快、市场潜力最大的互联网业务。而中国移动互联网市场规模也呈现稳定增长趋势。2013年，中国移动互联网市场规模达1059.8亿元，同比增速81.2%，2014年中国移动互联网市场规模同比增长115.5%，达到2134.8亿元。在移动互联网高速发展的大背景下，随着无线通信技术的发展以及智能终端客户（特别是智能手机用户）的快速增加，传统企业、互联网企业纷纷加入到移动互联网行业，在产品开发、渠道建设以及营销手段上与移动互联网结合，充分利用移动互联网庞大的客户终端，进行企业转型或升级。移动用户数量的增加也引发了酒店业的变革。根据PhoCusWright的调查报告，2012年，30%的手机网站用户曾使用其手机设备预订和（或）购买旅游产品，如酒店客房或机票，而在2011年仅为26%。手机作为移动互联网的主要载体，使得移动互联网既具有桌面互联网的开放协作特征，又具有手机的实时性、隐私性、便携性、准确性和可定位性等特性。而酒店业作为服务性行业，它集住、食、行、娱等多功能于一体，是众多旅游者的家外之家，也是商贸会务者的重要社交公务活动场所。酒店客户对隐私性、可定位性等方面的需求恰好与移动互联网的优势特点不谋而合。
（二）移动互联网下酒店的营销渠道创新
在移动互联网时代，酒店客户将会通过微博讨论并进行酒店的选择、预订以及分享入住酒店的感受等全过程。酒店客户的消费行为、消费习惯、市场环境正在发生着明显改变。移动互联网不但会给用户带来更便捷的消费体验，也给酒店营销带来新的发展机遇。传统的酒店营销渠道，其客源结构主要来自于线下的协作单位、旅行社以及第三方分销等渠道。这几种渠道在给酒店带来稳定客源的同时，也导致酒店丧失了定价自，增加了酒店的营销成本。面对这些分销商对酒店利润的压榨，酒店必须建立自己的直销渠道体系，一方面降低分销商高额的佣金，另一方面可以建立官网并发展线上会员体系。当前，移动互联网给酒店直销带来的巨大新机遇已使许多酒店管理者开始尝试建立自己的移动端直销和分销渠道，但由于缺少专业的移动互联网营销人才、推广的方式方法不够清晰等问题，其结果还不尽如人意。与此同时，也有酒店利用移动互联网销售渠道，迅速崛起，布丁酒店就是成功的典型例子之一。
二、布丁酒店的移动互联网营销渠道的转型升级剖析
PODINN布丁酒店创立于2007年12月，短短的7年时间里，酒店规模迅猛发展，2014年已在包括北京、上海、广州、杭州、西安等在内的全国40多个城市拥有380余家门店（其中开业酒店276家，筹建门店104家，开业酒店房量2万余间）。布丁酒店连锁品牌推崇时尚、个性、温馨与环保并重，以18至35岁之间的年轻白领、商务人士及个性化人群为主要消费群体。
（一）布丁酒店营销渠道转型升级现状分析
作为经济型酒店的后起之秀，布丁酒店在传统营销渠道上与其他经济型酒店相比并无优势，在成立之初，也面临着营销难、推广难的问题，曾经一度客房入住率不足20%。随后，布丁酒店迅速建立移动互联网平台，2012年11月，布丁酒店成为全球首家实现在线直连微信订房的酒店，2013年10月就已拥有58万名微信会员；2013年布丁酒店成为首家上线支付宝钱包公众服务酒店，成功实现了线上支付功能；2014年，布丁酒店又与小米电视合作，入驻小米电视，实现了电视预订房间。随着布丁酒店移动直销体系的建立，其市场份额迅速扩大。截止到2013年，布丁酒店在经济型酒店中已占据5.32%的市场份额，其中仅有5%至10%的客户来自于OTA，绝大部分客户都来自于直销平台，中央在线预订平台的在线预订量已经占酒店全部订单的35%。另外移动端的APP、WAP网站、微信订单占全部订单的15%左右。
（二）布丁酒店移动端平台建设的成功推广经验
1、建立简单便捷的直销平台
布丁酒店属于新晋酒店，比其他传统酒店更能快速地融入移动互联网市场。布丁酒店依靠其自身强大的技术能力及对互联网发展的敏锐触觉，从顾客需求出发，改变传统酒店移动直销平台操作复杂的问题，切实打造操作简单、快速的平台。用户在第一次关注或下载布丁酒店的直销平台后，便可在其平台上预订客房，只需要三步就可预定成功。用户还可以根据自身的需实际要，自由选择房间的类型，这种简便、快捷的体验方式使布丁酒店迅速赢得了客户的好感，为布丁酒店后期推广、客户再此入住奠定了牢固基础。
2、多渠道推广移动直销平台
由于移动互联网市场门槛低，目前已经有很多酒店引入移动互联网渠道。但推广难、运营难等问题也使多数酒店移动端渠道容易成为摆设。其原因一方面有移动平台本身是否便捷、可操作等因素，也有酒店对移动平台的运营能力高低。运营能力的高低在移动端市场争夺中发挥关键作用。布丁酒店在这方面无疑处于酒店行业中的佼佼者。首先，无孔不入的线下推销。布丁酒店内无线网络全面覆盖，为顾客提供了一个良好的移动上网条件。在酒店的每一个角落都贴有标签，顾客无论在哪里都可以随时扫描关注、下载。在顾客入住时，工作人员的引导也是布丁酒店线下推广的一个重要方式。这种线下推广方式为布丁带来了相当大部分的会员。其次，丰富的线上推广内容。除线下推广方式外，布丁酒店也通过线上平台（如微博、人人网、官网等）进行推广，这种方式也使得布丁构建起了规模更为强大的会员系统。借助微信及APP平台，布丁酒店根据客户所提出的问题来推送客户需要的信息并及时与客户沟通，深入了解客户的个别特殊需要。如顾客可通过平台将自己的位置发送给酒店，方便酒店提供礼宾服务；在客人入住当天，自动推送酒店所在城市的天气、酒店地址并推荐周边的娱乐地点；在客户离店时，后台还会向客户推送满意度调查，做完调查的客户将会获得下次入住时的优惠券；同时酒店还会通过微信人工回复客户提出的问题。酒店的这些贴心服务举措，一方面提升了客户对酒店服务的好感，实际增加了二次购买的机率，增强了客户对酒店品牌的忠诚度，另一方面酒店也掌握了完备的客户资料，在今后的营销过程中，切实做到精准营销。总之，布丁酒店的直销渠道所得的巨大成功，除了其移动端平台的便捷性、人性化服务所赢得的顾客好感外，其线上线下的引导性推广方式以及移动端的强大运营能力和对不同推广平台的有机整合都是重要原因。虽然布丁酒店的这种推广方式具有一定的可复制性，但其他酒店在效仿的同时，仍有必要根据自身的定位、消费群体的需求，与客户进行及时的沟通交流，并根据客户的实际需求来制定自身的推广运营计划。
三、移动互联网时代的酒店营销渠道创新建议
酒店首先需要建立自己的移动端直销平台，这一平台需要符合酒店自身的发展定位、目标顾客以及潜在顾客群体的个性化需求。其次，注重培养运营推广人才，在实际运营推广中要强调以顾客的需求为主，根据顾客的喜好来推广平台并注重引导客户的使用习惯，并结合推广活动来维护已有客户与酒店的稳定关系，同时也吸引新客户的关注。再次，根据酒店现有的资源，整合现有渠道资源深入推广移动端平台。最后，酒店要注重与客户的及时沟通互动，维护客户与酒店长久互信的关系，增强客户对酒店品牌的忠诚度。
（一）集团连锁酒店需注重线下和线上的联动营销
连锁酒店集团往往拥有众多门店以及庞大的会员体系。这些线下门店和会员是推广移动端直销平台的最大优势。相对于单体酒店来说，集团连锁酒店有着相对健全、完善的管理系统和一定的客户基础。因此应注重借用这种线下的优势再结合线上资源进行多元化推广，培养客户形成移动端预订习惯，并注意经常与客户进行沟通交流，与客户建立起良好的关系。
（二）单体酒店需注意建立“分销”+“直销”的营销渠道
酒店市场运营范文6
在线游竞争日趋白热化
目前在线旅游企业一般的商业模式是，企业先与酒店、航空公司签订协议，然后通过电话、网络营销的方式将机票和酒店销售出去，每销售出去一个酒店房间或一张机票，酒店将给予8%~15%不等的佣金，而航空公司给予“3%+X”的佣金。在线旅游企业正是依托于这个佣金来实现利润的。
随着越来越多的资本进入在线旅游市场，这种“单一”的盈利模式正备受挑战，先是游易网，宣布实行“返点制”，随即，携程旅行网决定推行“最低价”承诺，这意味着在线旅游企业的“佣金”将越收越少。
高额运营费制约发展
“佣金”收入正面临挑战，而成本压力却在不断增加，“在线旅游企业规模越大，其呼叫中心的规模就要越大，”名客旅行董事长万以坚说，“成本当然就会越高。”
