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【摘要】本文在对区内城商行市场营销机制充分调研的基础上，查找其与区内外同业市场营销机制方面的异曲同工之处，并提出相应的对策，以作为区内城市商业银行借鉴。
【关键词】 城市商业银行 市场营销机制 现状
伴随全国城市商业银行改革、重组、更名的浪潮，我区三家城市商业银行分别进行了更名，实现了由典型城市商业银行向区域性银行的重要转变，相继实现了跨区域经营，其职能也发生了很大的改变，在支持地方经济发展、促进地方金融繁荣方面，已成为一支不容忽视的生力军。
一、现状
区内城市商业银行市场营销机制还处于全国性银行本世纪初头几年的水平，虽较更名以前取得了较大的发展，但差距依然很大。追赶的步伐不但一步也不能停，而且需要以更短的时间、更大的步伐跑步式前进，不断缩小其差距，充分发挥其“船小好调头”的优势，真正成为引领“随需应变”的局部市场的创新者、引领者。
（一）多元化的企业亚文化的存在是区内城市商业银行市场营销机制快速发展的重要因素，也是无法短时间内实践科学发展观、实现跨越式发展的瓶颈。随着不同背景、不同行业从业人员的参与和引进，城市商业银行在一定的时间里、一定的范围内迅速“增肥”。在原企业属于单一性质的企业文化，在这里迅速蜕变新企业的亚文化，并呈现出丰富多彩的多元化。同时各种资源短时间得到迸发，为城市商业银行转型和快速发展贡献了五彩的一环。但这种光环很快退去，矛盾很快呈现出来。由于众多的企业亚文化短时间、大范围积骤在一起。由于不同亚文化之间的差异性明显，优劣势迅速形成，发生某种程度上的碰撞是不可避免的。处于明显强势的企业亚文化种类、不一定是优秀的企业亚文化；处于弱势的企业亚文化种类，也可能是优秀的企业亚文化。争取“势力范围”和生存空间的“达尔文主义”表现的淋漓尽致，占主导地位的企业亚文化逐渐上升为主流。一般情况是占主流的企业亚文化一般是该企业具有最大多数的追谁者的群体。一旦出现这种现象，该企业也就成了这部分群体原企业的“影子企业”。从塑造城市商业银行自身企业文化来说，或多或少会打上这种企业亚文化的烙印。如果这种企业亚文化实力太大太强的话，业内人士会认为这是某银行的“影子银行”，更多的按照某银行的规则行事，最终陷入某银行的“企业官僚”政治体系中，无法发挥“小而优、精而美、灵而活”的市场机制，这是非常不利于城市商业银行的未来发展和实现跨越式发展的。
（二）脆弱的业务管理系统、过分依赖第三方机构或中国银联制约了区内城市商业银行缺乏核心竞争力的发挥。商业银行IT系统按功能划分大致可以分为四类：业务系统、管理信息系统、渠道系统、其它系统。业务系统作为对外提供的金融服务的主要载体，关系到用户最终体验到的服务，保证其服务质量是每个银行管理工作中的一项重要措施。随着技术的进步、金融创新必然导致层出不穷的新业务，越来越多的用户将抛弃传统的去银行网点办理业务的习惯，采用更加便捷的方式享受新时代的金融服务，这就要求金融机构有强大、完善的业务管理系统来支持。
金融机构通过与第三方机构如支付宝、财付通、快钱、拉卡啦、金融联等合作，在一定程度上为持卡客户带来了支付便利，但我们应该清醒的认识到，核心的东西不是自己的。对金融机构来说，第三方机构永远只能是金融机构必要和有益的补充，而绝不能当作自己的核心业务，也不能作为创造利润的主体。现在很多城市商业银行特别热衷于与第三方机构合作，其实很多已成为“面子工程”。
目前，中国银联不仅是一个单纯的银行卡组织，而且也是一个业务的设计、营销与推广者。其先后推出诸如柜面通业务、国际业务、互联网在线支付等众多业务种类。这些业务种类对已有完善业务体系的五大国有银行和全国股份制银行来说，兴趣不大。于是，中国银联及其分公司牢牢的抓住城市商业银行，部分城市商业银行对创新业务理解不深，只要能扩大自己的业务面，就“拿来主义”，唯“马首是瞻”，把中国银联当成自己的“联合总行”，是缺乏核心竞争力的表现。要清楚明白的是：所有银行都是中国银联的成员机构，包括本身。其实创新业务是属于自己的核心业务、种子业务和增长业务。除了信用卡发卡系统等大的系统无法依靠自身能力开发外，在一些力所能及的核心系统或产品方面，一定要以己方为主导，即使是外包项目，也应该时刻把提高己方话语权放在首位。兴业银行九十年代末开始异地扩张时一直受困于网点和员工数量，总行在大量的市场调研的基础上，了解到众多的城市商业银行和农村信用社也面临一样的困境，这就成了兴业银行开发具有独立知识产权的拳头产品——银银平台的雏形。后来这个产品在80多家城商行和农村信用社中得到很好推广，获得客户的普遍赞同，其联网网点和自营网点在数量上足以与四大行媲美。同属于总部设在福州的某城市商业银行，很注意核心竞争力的提高，其开发的IC卡发卡系统投入成本低于很多城市商业银行外包的IC发卡系统。
（三）缺乏灵活高效的业务流程设计约束了区内城市商业银行业务的跨越式发展。纵观全国股份制银行，在内部机构设置方面、在人员积极有限的条件下，可谓匠心独具，灵活高效；如与制定政策的企业金融部平行的从事业务发展的业务拓展团队就多达十几个；一个零售业务部下设副总级执行政策的渠道和银行卡部、私人银行与理财部、零售信贷中心和从事零售业务营销的零售产品营销中心，都实行事业部制操作，彻底打破吃“大锅饭”，多劳多得，员工热情很高。区内某城市商业银行扁平化机构设置，几乎是某全国股份制银行机构设置的翻版，相比按照传统的内部机构设置的城市商业银行，灵活高效的机构设置为该行南宁分行业务发展带来了很好的机遇，核心竞争力得到淋漓尽致的表现。
（四）把比较竞争优势当做核心竞争优势是目前区内城市商业银行软实力的外在表现。比较竞争优势并不是核心竞争力。比较竞争优势在一定的时间段可以收到很好的效果，但很容易被复制和超越。广西北部湾银行在支持区内中小微企业的发展上，无论是在规模、客户数量还是市场份额上，雄踞区内城市商业银行榜首，获得广泛的社会盛誉。但同时也应看到，桂林银行、柳州银行中小企业贷款追赶势头也不容小视。这种比较竞争优势广西北部湾银行能维持多久呢？如何将这种比较竞争优势转化为核心竞争优势？是摆在广西北部湾银行面前的一个值得深思熟虑的问题。
（五） “专家型”、“全能型”金融人才匮乏约束了区内城市商业银行金融发展水平的提升。五大国有银行培养人才的机制是将其员工培养成某个产品及服务或者某个产品及服务的某个环节的“见子打子”式“专家”。一旦调换岗位，必须从头再来。这与其庞大的员工群体、强大的业务管理系统、丰富的产品线和众多的网点有关；全国股份制银行由于受员工和网点数量的限制，而较强的业务管理系统、丰富的产品线要求将其员工培养成某个“领域”的专家。在这个领域，既是产品或服务的总设计师和营销师。也要对监管政策、产品运作的各时间节点把控非常到位。第一种人才，在城市商业银行中引进很多，但在实际操作中作用非常有限；第二种人才对城市商业银行来说，是“稀缺”资源，因其具有经济学上“稀缺性”，才显得尤为可贵。由于缺乏“专家型”、“全能型”或者“专家型”+“全能型”的人才，在报批项目上，全国股份制银行一般比城市商业银行要节省时间3-6个月；在市场营销中，股份制银行产品贴近市场、贴近客户，反应迅速，而城市商业银行却喜欢把困难摆在前头，“一个钉子一个眼”；在产品销售上，股份制银行不会看过程，只会看结果，没有条件，要创造条件上，而城市商业银行更多的注重过程，很多时间浪费在材料往来的补充、协商上。在区内三家城市商业银行中，桂林银行南宁分行相当一部分岗位的工作人员都是股份制银行的核心骨干转投过来的，加上灵活高效的内部机构设置，业务发展速度可以与某些全国股份制银行南宁分行的发展相媲美。
（六）五年规划以条线或板块建设为主，系统性、全局性的规划欠缺。城市商业银行的五年规划更多的像是学者的著作，条理清楚，逻辑缜密，理论性很强，但在经济展望、市场分析、执行层面上，存在不少的漏洞，与全国股份制银行的五年规划还存在很大的差距。
二、与同业在市场定位上的对比分析
不同性质的金融机构，其营销机制差别很大。区内城市商业银行不但要敢于跟不同性质的中资金融机构进行对比，找出差距；也要敢于与外资银行对比，看到自身的优势。
（一）与五大国有银行对比分析。从五大国有银行看，企业文化比较单一、各种机制比较完善、垄断地位依然牢固、众多的网点、丰富的产品线、完善的业务管理系统和庞大的员工队伍是其基石。
（二）与全国股份制银行对比分析。处于同一梯次的全国股份制商业银行，定位类同、客户群类同、面向的市场类同、规模类似，本身都是彼此强有力的竞争者，但在市场细分、定位上还是略有差异。下面是几家主要和特色鲜明的股份制银行的市场营销定位现状：
1、招商银行在第一次转型、成功树立起国内领先的零售银行品牌基础上，提出第二次转型，将集中力量发展零售银行、中小企业贷款和非利息收入，以低资本消耗的方式发展业务。
2、民生银行通过公司业务事业部制改革，分行层面以中小企业、个人金融为主，支行机构基本成为零售支行；通过推出面向小微企业的金融服务“商贷通”产品，快速成为小微企业贷款的领先银行。
3、浦发银行成功引入中国移动，通过与中移动的合作，双方共享客户资源、渠道资源、品牌资源，发展后劲不可小视。
4、中信银行运用集团整体优势，通过集团涉及的证券、信托、保险、期货、资产管理等多个领域，在综合化经营上拥有强大平台。
5、兴业银行近几年在体制、管理、产品、渠道以及服务等方面都上了台阶，各项业务也取得了跨越式的发展，已成为国内小微金融市场的领先者、零售负债及财富管理市场的强有力竞争者和新型支付结算市场的积极引领者。
6、平安银行（这里指吸收合并深发后的平安银行）借助集团经营优势，探索利用庞大的寿险业务人队伍和强大的后台作业平台，建立新型的银行业务拓展模式，努力实现“一个客户、一个账户、多个产品、一站式服务”目标，竞争潜力巨大。
（三）与区内外城市商业银行对比分析。从城市商业银行看，虽然整体实力还有较大差距，但是通过明确定位，“立足本地，支持中小企业，服务市民”，其客户关系、政府资源、地缘优势等使得他们足以与股份制银行进行局部竞争。其中位于西部的昆仑银行、位于中部的华融湘江银行、东部沿海的华润银行是近几年来城商行“傍大款”的典型，其背后都由具有垄断地位的国有企业（分别为中国石油化工股份有限公司、华融资产管理公司和华润集团有限公司）控股，一旦监管机构放松对异地机构增设的控制，利用控股企业的现有资源，其后发优势不可小看，能否“异军”突起，还需拭目以待。
（四）与外资银行对比分析。外资银行已从早期的主要关注高端个人金融服务，进一步扩展到中小企业，在服务水平、经营理念、产品技术等方面仍然具有较大优势。
三、建立新型的、符合市场发展需要的营销机制是适应未来市场竞争的结果
基于以上分析，区内城市商业银行应该转变现有的市场营销机制，牢牢把握客户基础建设这一主线，全力打造产品和渠道两个平台，重点发展负债业务、融资业务和新型支付结算三大板块业务，着力强化业务管理、人力资源管理、计划财务管理和风险管理四项机制，推进落实深化体质改革、提升专业能力、强化科技支持、优化网络价值、加大品牌建设五个中作重点，持续提升客户服务能力，市场销售能力和创收创利能力，真正成为引领“随需应变”的局部市场的创新者、引领者。为顺应未来市场竞争的需要，应重点做好以下四个方面的工作：
(一) 是适应主动转型的需要。转被动转型为主动转型，打破各种条条框框，大胆运用转型思路、创新办法，积极推进各项业务的转型和再提升。在发展思路上，坚持从追求规模向追求规模与效益兼顾转变；在客户定位上，坚持从追客户数量向追求高净值客户、高价值客户与高成长客户并重转变；在客户服务上，坚持从追求客户满意度向追求客户满意度与忠诚度并重转变；在营销方式上，坚持从单一营销向整合营销转变，从侧重强调外延扩张和新客户推展向外延扩张、新客户拓展与现有客户挖掘并重转变，同时积极探索电话营销、零售经纪、移动展业以及其他批发性业务拓展新模式；在作业模式上，坚持从粗放向精工细作转变。
（二）是始终把提升客户服务工作作为一切工作的重心和市场竞争的需要。以服务的突破，带动品牌的提升和各项业务的全面发展。坚持以客为尊，真正站在客户的角度，换位思考，不断优化产品和服务体系，努力为客户创造价值。围绕改进客户服务体验，重新审视并改进经营管理的各个层面，真正按照“把便利留给客户，把麻烦留给自己”的理念，从细节入手，持续改进。深入了解并把握不同层级、不同类别客户的核心服务要求，深化细化客户分层分类管理，建立健全差异化的客户服务体系，努力为合适的客户提供合适的产品和服务。
（三）是对现有资源进行充分而有效整合的需要。要善于整合行内行外的各种资源，努力探索低成本、高效率的发展道路。始终保持开放的心态，充分发挥综合化经营稳步推进的优势，在产品组织、客户拓展、服务提升和渠道建设等各个方面，主动并善于利用自身的各种力量，有效提升经营效率。强化业务发展模式，从充分共享客户、统一管理政策和服务标准、加大产品组合销售、强化人财物和考核资源的统一管理等方面入手，切实形成“一盘棋”的发展格局。积极实施外部联盟，善于借助外部专业机构特别是垄断行业、高增长行业、高端客户群体集中行业龙头企业的力量，用批发的手段、批发的方式，快速发展自身的各项业务。
（四）是充分发挥集约经营的需要。 在充分发挥资本节约优势的基础上，更加重视业务的投入产出管理，努力提高各项业务的创收创利能力，不断提高各项业务对全行的贡献度，高度重视客户经营，通过不断提高客户合作的紧密度和广度、深度，充分挖掘各类客户价值。立足自身的竞争能力、服务质量，和市场条件，切实强化资产定价和收费管理，健全完善资源使用的后评价和调整优化机制，真正把有限的资源投入到最能产生效益的领域。严格成本控制，提升经营效率。
【参考文献】
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3、【美】戴维?S?博扎克 特里?皮尔斯 《激情：创造激情四射的企业》北京 中国社会出版社 2004
4、刘光明主编 《企业文化塑造—理论.实物.案例》 北京 经济管理出版社 2007。
[基金项目]本文为广西北部湾银行“区域性金融机构建立包容性的跨企业亚文化市场营销机制研究”课题。
[作者简介]刘健平，广西北部湾银行副行长；庞继辉，广西北部湾银行电子银行部总经理；赵先辉，现供职于广西北部湾银行电子银行部，国家二级营销师，研究方向：市场营销与企业文化；周钧，现供职于广西河池市社科联；梅丹，现供职于中国民主同盟南宁市委员会。
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1 资料与方法
1.1 资料来源
用单纯随机抽样方法从杨浦区47所小学和59所中学中随机抽取6所小学和6所中学，以班级为单位，从抽中的每所小学三、四两个年级中各随机整群抽取两个班级，从抽中的每所中学预备班和初一两个年级中各随机整群抽取两个班级，共48个班级的全体学生1 235名。对抽中的所有学生进行学生及其家长的问卷调查，获得有效问卷1 174份，问卷有效率为95.06％。参考上海市2008年中小学生饮食行为调查问卷并结合杨浦区实际情况自行设计调查问卷，内容包括学生性别、身高、体重、日常饮食行为及家长身高、体重、饮食行为和营养知识知晓情况等。
1.2 方法
学生问卷是采用集中自填方式由学生独立完成，现场收回调查问卷。家长问卷由学生带回家后请家长亲自填写，第二天统一收回。调查员为经过统一培训的社区卫生服务中心的防保医生，由区疾控中心学校卫生科业务人员进行现场质控。肥胖判别标准：根据国际生命科学学会中国儿童肥胖组2003年11月正式公布的《中国儿童青少年超重、肥胖BMI值分类推荐意见》计算中小学生体质指数，对其是否肥胖进行判别。家长体质指数(BMI)的计算方法：体重(kg)／身高(m。)。
1.3 数据分析
采用Epidata 3.02软件进行数据录入，使用SPSS 13.0软件进行统计分析。率或构成比的比较用X2检验。对学生肥胖状况的影响因素分析采用非条件lgistie逐步回归分析。
2 结果
2.1 基本情况
本次调查共获得1 174名中小学生及其家长的有效问卷，其中小学生687名(58.5％)，男生360人，女生327人；中学生487名(41.5％)。男生211人，女生276人。中小学生总的肥胖率为9.5％，其中男生的肥胖率为13.7％，女生的肥胖率为5.6％，男生肥胖率明显高于女生，差异有统计学意义(X2=21.869，P
2.2 单因素分析
以是否肥胖作为因变量，以学生和家长的一些基本情况、营养知识知晓情况、态度、行为等作为自变量，进行学生肥胖单因素的Logistie回归分析。结果显示，性别、在家参加锻炼、上／放学行路方式、偏爱肉类食物、喜欢油炸食物、每天喝较多饮料、每天吃甜点、每天吃蔬菜、母亲文化程度、家长膳食宝塔相关知识、家长根据有营养购买食物、家长根据有利健康购买食物等12项因素的OR值具有显著性意义。
2.3 多因素分析
把单因素分析具有显著性意义的12个自变量引入作非条件多因素Logistic回归分析，变量的赋值情况为：性别(男=1，女=0)、在家参加锻炼(锻炼=1，不锻炼=0)、上／放学行路方式(车接送或乘公交=1，步行或自行车=0)、偏爱肉类食物(偏爱肉食=1，不偏爱肉食=0)、喜欢油炸食物(喜爱油炸食物=1，不喜爱油炸食物=0)、每天喝较多饮料(每天喝较多饮料=1，不是每天喝饮料=0)、每天吃甜点(每天吃甜点=1，不是每天吃甜点=0)、每天吃蔬菜(每天吃蔬菜=1，不是每天吃蔬菜=0)、母亲文化程度(大专及以上文化程度=1，大专以下文化程度=0)、家长膳食宝塔相关知识(家长了解膳食宝塔相关知识=1，家长不了解膳食宝塔相关知识=0)、家长根据有营养购买食物(家长根据营养购买食物：1，家长没根据食物营养购买食物=0)、家长根据有利健康购买食物(家长根据有利健康购买食物=1，家长没根据有利健康购买食物=0)。分析结果显示，性别、上／放学行路方式、偏爱肉类食物、喜欢油炸食物、每天吃甜点、母亲文化程度、家长知晓膳食宝塔内容、家长根据食物营养及食物有利健康来购买食物等因素是儿童肥胖的影响因素，对回归模型进行Hosmer－Lemeshow拟合优度检验，有统计学意义(X2=16.040，P
3 讨论
3.1 肥胖现状
近些年来，儿童、青少年肥胖的流行病学报道越来越多，其全球流行趋势已引起高度关注。同时，国内的很多研究也表明，我国的青少年肥胖发展速度比欧美发达国家发展速度还要快。有学者预测，如不加以控制，到2010年我国7～18岁的儿童青少年肥胖比例男性将达到18.46％。女性为9.18％。肥胖不仅给儿童的日常生活、学习带来诸多不便，还可对儿童产生多方面的健康影响，在近期有可能造成儿童心理问题，影响儿童身体素质的提高，增加儿童发生心血管疾患的危险，还可引起糖尿病、哮喘、关节发育异常等。儿童肥胖还可发展为成年肥胖，增加成年后心血管疾病的发生率和死亡率，影响成年后的社会表现和经济状况等。因此，对儿童肥胖的问题必须加以重视。这次上海市杨浦区中小学生的肥胖调查显示，学生总肥胖率为9.5％，男生的肥胖率为13.7％，女生的肥胖率为5.6％，小学生肥胖率为12.1％，中学生肥胖率为6.0％。说明中小学生的肥胖问题已比较严重，有必要采取干预措施以降低中小学生的肥胖率，提高中小学生身体健康水平。
3.2 肥胖的影响因素
对于儿童肥胖问题的成因，不同学科的学者从不同的角度进行了探索。医学专家和营养学家认为，儿童肥胖既与儿童的基因遗传有关，又与后天的饮食、体育锻炼等有关。各国儿童肥胖率近年来的急剧增高，主要是由于生活环境、行为等因素的改变而非遗传的影响。以前的诸多研究表明，影响儿童肥胖的社会环境、生活行为因素主要有食欲好、爱吃甜食、进食速度快、不爱体育活动等。这次对上海市杨浦区中小学生肥胖影响因素单因素分析结果也与以前诸多研究结果相同。在多因素回归分析后发现，上／放学车接送、偏爱肉类食物、喜欢油炸食物、每天吃甜点等是中小学生肥胖的危险因素，而家长了解膳食宝塔相关知识及根据食物营养和是否健康来购买食物则是保护因素。本次调查还发现男生是中小学生肥胖的危险因素，可能与女生较之男生更重视自己的形体外貌有关，同时调查显示，母亲文化程度与儿童青少年肥胖有关，母亲文化程度低者，孩子发生肥胖的危险性高于母亲文化程度高者。这可能因为母亲文化程度低者。其营养相关知识水平较低，从而使得日常饮食安排不够合理导致孩子的肥胖。
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因此，对于微信平台的运营管理者来说，此计不生又生一计。面对淘宝上代刷阅读量点赞数的商，运营管理者们看似寻找到了一个继续其瞒天大谎的逍遥之路。微信的刷粉事件已不是个案，在今天社交媒体火热的时下，微博，人人等诸多网站都面临同样的企业账号“刷粉”现象。但今天我们就来教一教企业管理者，如何改变的你的KPI考核法来获取社交媒体所能带来的真实效益。
秘籍一：关注趋势而非数量。
针对现在微博，微信平台上所存在的刷粉现象，企业在要求运营管理者予以反馈时，不应当只关注表面存在的粉丝数量，而要要求运营管理者提供一段时间内(比如：一周)的粉丝数量上的变化趋势，防止出现刷粉的现象，即粉丝数的暴涨和暴跌等等。通过对于趋势图的分析，来关注公司的社交媒体平台上粉丝数量群的变化。
秘籍二：找出活跃的粉丝群。
在做社媒营销的时候，企业必须思考到一个问题，即为什么我们要做这么一个社交媒体?官方社交媒体账号的粉丝增长目的，是寄希望于通过粉丝自媒体的力量，来带动线上线下的良好的口碑传播，即在企业顺风顺水时，将企业的美誉度广为流传;在企业遭遇危机时，能以冷静的心态，从第三方的角度，为企业客观地说话。
因此，为了找到这一群会带来口碑效益的粉丝群，企业必须花功夫去找到它目标受众中的活跃粉丝群。这要求运营管理者与粉丝之间进行互动，将每周收到的粉丝留言，建议予以反馈，一方面不仅从粉丝的角度上帮助企业明白他们的核心客户究竟需要什么，从而对自己的产品服务，营销策划进行进一步的优化;另一方面，这个数据本身就是直观的表现社交媒体的影响力度，毕竟用钱“刷粉”是买不到活跃而有质量的粉丝的。
秘籍三：从线上联合到线下。
大部分企业的线上平台的运营和推广，最终目的都是为了达成其营销的目的。因此，为了检验运营管理者所操控的公众号，即社交媒体对企业到底能带来多少红利，何不考虑通过从线上到线下的一个转变呢?
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关键词：新消费时代；中小型商超；营销渠道；渠道宽度；渠道长度
一、新消费时代消费变化特点必然带来营销渠道变革
（一）对基本理论的认识
零售轮回理论认为，任何一种零售组织都是以大胆创新开始的，然后变得十分脆弱，逐步失去竞争力，最终让位于新的创意。营销渠道也存在这样的演化过程，当零售商通过渗透策略占领了市场，成为人们关注的竞争目标时，大量的模仿者逐步跟进，迫使营销渠道重新定位和进行新一轮创新。生命周期理论认为，营销渠道如同产品生命周期一样，也存在可变的创新、成长、成熟和衰退的演变过程（王国才，2018），新业态伴随新的营销渠道适应，包括商品组合、顾客服务、销售方式、店面设计与布局都要进行创新，当新业态所采用的新营销渠道越来越被人看好时，模仿者也显著增加，结果导致营销渠道间的竞争，各竞争者为了获得差异优势会不断调整经营结构与内容，营销渠道得以再次创新。权变理论也揭示了渠道创新的原理，基于多变量和动态化的各因素影响，组织的优化管理在环境条件、技术条件、组织目标和规模等方面协同统一，营销渠道因效率而变。
（二）基于消费环境的认识
经济收入的增加，使社会步入消费主导阶段，居民消费结构加速调整，消费理念从物质层面转向个性化追求和品质化需求，反映在衣、食、行、住、娱等多个领域。调查显示，有超过61%的消费者更看重商品品质，有42%的消费者愿意为能体现自己身份和地位的产品多花钱，表明价格和促销策略已不再是消费购买行为的决定因素。收入水平的提高，也进一步增加消费信心指数，表现在消费群体构成上，年轻一代正成为消费的生力军，具有较高的消费意愿。消费方式上，体验消费正形成零售新一轮增长热点（王晓丽，2020），提升消费体验和强化个性化服务，许多商超致力于打造以消费者为核心的体验式消费场景，实际上，当前有高达78.9%的商超行业在经营中注入了体验式消费元素。通常，经济发展水平与营销渠道结构有很大的关联，通过促进消费升级，折射到营销渠道变化上，经济发展会加强渠道功能分工和细化。随着网络零售日益发展，传统商超重视消费体验，构建体验平台，正是消费环境变化的结果，也必然反映在营销渠道创新上。
（三）基于技术支撑的认识
随着互联网技术应用，营销渠道变得越来越简单，线上线下融合呈主流趋势，电商平台将加强线上线下融合，全面优化业态布局，丰富商品营销模式（金航飞，2017）。调查也表明，跨渠道和多渠道叠加购买占84%，成为销售渠道主方向。纵观整个营销渠道的变化，零售科技在商超全链条的逐步推广和运用，将使中小型商超渠道运行效率得到大幅提升。
二、当前营销渠道变化的趋势及中小型商超应对的局限性
（一）新消费时代将以顾客为营销中心，突出营销渠道终端价值
产品或服务最终需要通过消费者实现其价值，因而终端是营销渠道最根本的环节。而商超利用终端可以拉近与消费者的距离，更能直接和准确地了解消费者需求，在众多目标市场中赢得竞争优势。因此，终端对市场营销活动的影响重大，谁掌握了销售终端，谁就会掌握市场主动权。营销渠道构建思路就要以消费者需求为起点来指导整个营销流程，当然，这样的构思也是以消费者为终点。在互联网时代，网络互动的特性使得消费者能够真正参与到整个营销销过程中，选择的主动性也得到加强．在满足个性化消费需求的驱动下，营销渠道构建必须以满足消费需求为出发点和归宿点。比较而言，中小型商超以百货店、便利店、链锁店、社区店铺等为主，大多靠近居民区或分散于农村，经营面积有限，经营的货物种类也多以冷藏食品、烟酒饮料、百货等日常生活必需品为主，经营优势在于最大限度为民众生活提供方便。随着生活节奏加快、消费者对便利性要求提升，然而在终端服务上，中小型商超无法达到大型商超的服务水准，如采取统一配送、统一供货、开架售货、顾客实现自选等，在以追求品质消费的新消费时代，中小型商超大多仍采用以价格取胜的单一渠道策略，服务能力和服务质量得不到增值，致使发展受到限制。
（二）线下和线上融合促进营销渠道整合
随着众多新兴技术运用到商超零售的各个环节，营销渠道得以拓展，推动渠道进一步整合。当前79%的消费者通过线上线下结合的方式进行购物，而不是采用单一的购物渠道，显现出线上线下融合成为商超行业发展趋势，渠道整合也必然强调线上线下融合。基于消费场景延伸和消费体验重构，线下商超与网络零售商联系度更强，一端线上向线下引流、提供支付通道及商品线上展示等对实体店的数字化改造；另一端依靠大数据平台，实体店向线上输送消费数据。由线上线下全方位的渠道整合，传统商超再造“人、货、场”的关系定位。然而对于中小型商超而言，大多仍处于粗放式经营状态，集中度低；受自身经营模式和资金、技术人才局限，数字化程度低；利用电商平台对接和挖掘线上渠道潜力少，而现代营销渠道整合靠的就是数字化和强大的技术后台，这必然导致大多数中小型商超线上线下融合脱节和渠道割裂。仅仅依靠单一线下销售，中小型商超很难精准对接消费需求，也无法为消费者提供更贴心的购物体验，真正发挥线下渠道的优势。
（三）渠道从垂直型走向扁平化和网络化
垂直型渠道是一种多层次的结构模式，渠道控制力弱，信息传递的真实性与准确性层层递减，严重影响了渠道两端的信息沟通与反馈，使渠道效率降低。面对当前市场竞争加剧，零售端与分销商关系发生变化，在内外因素共同作用下，许多企业开始将营销渠道向扁平化方向转变，建立与消费者的直销网络，为消费者提供一对一的个性化服务。销售渠道越来越短，对渠道的控制力反而增强（舒进等，2019）。销售网点多了，则增大产品销售的市场覆盖面和销售量。随着网络化技术应用，营销渠道更趋于扁平和直销，多元、精准和高效成就渠道效率，通过数字化实现与顾客在推送、搜索、购买、付款、配送和分享阶段的交互，而直达消费者痛点。新营销渠道在满足消费者多元化需求的同时，可以实现信息高度集成和共享，并能做到快速反应，降低运营成本，提升渠道效率。
（四）社交电商发展下的互动式营销渠道变革
社交电商的本质是基于人际关系网络，借助微博、微信等传播途径，通过社交互动、用户自生内容等手段来进行商品购买，同时将关注、分享、互动等社交化的元素应用于交易过程中。社交电商的精髓在于人和人的沟通，形成巨大的社交营销网。随着移动互联网发展，社交电商将成为营销渠道变革的主导形态，达到即时性强、高转化率和高用户体验的渠道效应（董葆茗等，2020），促成厂商、中间商、商超与消费者在同一渠道的互动，消费者感受可以直接触达各链条环节，当前即时消费的快销店和便利店兴起就是渠道互动的结果（见图1）。我国中小型商超中食品店、杂货店占了绝大多数，这些小商店由于规模小、资金少、市场竞争力不高和对消费者的适应性差，急切面临着销售渠道的变革，转型便利店经营自然会成为渠道营销的一种最佳选择。从业态和渠道适应上分析，转型便利店经营，中小型商超在迎合网络化要求和品质消费需要的同时，寻找到了发展最好的市场空间，便利店将进入发展的黄金时期。
三、基于营销渠道变化的中小型商超总体发展判断
伴随商超的小型化、社区化发展，中小型商超发展前景可期。当前大型超市正在走低，扩张速度减缓，而便利店、标超等中小型商超增长显著。从图2分析，购物中心在2015发展达到高峰，此后连年走低，代表中小商超的百货店却呈快速增长态势，说明中小型商超未来仍然具有生命力。以“面”布局，社区生鲜新业态模式不断涌现，超市龙头企业也纷纷拓展小型门店，营销理念由“大而全”向“小而美”“多而精”转变。渠道创新本着更好满足消费者品质服务，从购物环境、商品结构、服务质量等方面进行调整和提升，商超行业越来越呈现小型化、社区化、便利化趋势，中小型商超将迎来蓬勃发展时期（见图2）。落后的营销渠道跟不上新消费变化。新消费时代消费结构发生明显变化，然而中小型商超未能及时对这种变化做出反应并进行渠道调整。与传统业态相比，新业态更加注重消费体验，消费者倾向于全方位、多感官参与消费过程，但多年来大多中小型商超只在“货”的方面下功夫，忽视“人”与“场”，环境布局粗放，根本满足不了消费者优质的购物体验。另一方面，中小型商超通常没有强大的信息技术支持，信息化程度不高，物流配送体系也不完善；主要经营者还是原本小卖部的经营人员，他们大多没有接受过正规培训，对现代商超经营模式没有太多的认知，在管理制度建设方面也缺乏足够的创新力度，导致技术与管理水平跟不上新消费变化。转变营销渠道模式困难。现代商超实现业务整合靠的是数字化深度融合，受经营模式和人才、技术局限，中小型商超的数字化从一开始就面临诸多障碍，如在业务逻辑、技术接口、数据分析等方面，而理念的滞后更甚于技术问题。整个行业经营观念落后，经营者不擅长促销活动，更不会去主动配送或拓展业务，更不懂得利用电商平台营销。渠道求变、创新最大的障碍是惯性思维，理念落后往往使营销渠道创新很难被推行。
四、新消费时代中小型商超营销渠道创新的思路
中小型商超营销渠道创新应与产品特征和定位特点相匹配。在渠道设计上，中小型商超不具备大型超市天然的垄断性优势，惟有创新才能提高竞争能力。从渠道选择所应遵循的原则看，客户导向原则是首位的，因此中小型商超更应回归零售本质，建立客户导向的经营思想，为消费者提供优质化的商品和服务，在社区或农村开设小型商超或链锁店，不能一味地追求高利润，也不要一味地以便宜实惠的价格定位打造市场，应以高质量服务培育消费者忠诚，以重塑商业平台和打造强势终端为突破口，不断激发市场竞争活力。以扁平化营销渠道为方向实施渠道长度创新。采用直接面对消费者的零阶渠道策略，对渠道资源进行重新安排，通过销售流程及管理方式的调整、改进，充分发挥通路关系、销售人员、配送体系、促销配套等方面的资源效用，实现通路效率提高和费用的节约。依靠电子商务营销平台，针对目标消费者采取网上直销和“一对一”营销策略，建立以顾客为中心的网络卖场，以扁平化营销渠道减少中间环节和降低成本。强化线上线下融合，实施渠道宽度创新的全渠道布局。实践证明，虚拟市场与实体市场的有机融合，能够极大提高企业的营销能力，因此企业要实现互联网环境下的快速发展，必须在网络营销渠道上有较大投入，依托实体市场，促进二者的融合，最终实现多渠道的整合模式（肖春兰，2019）。中小型商超应通过优化支付平台及对流程建设进行更新，积极拓展线上网购渠道，加快商超全渠道布局。也要依据自身实力，深耕私域流量，实现精准化运营，如利用直播、短视频、微信群、小程序等社交媒体增加消费者触点，发挥社交媒体的推广作用，把专柜的商品上线到自有的小程序或微信商城进行销售，有效提升消费者粘性及活跃度另外，中小型商超也可以自建移动端App，通过App促销及活动信息推送，进行会员管理，建立并保持较宽的渠道网络。渠道管理上的创新。包括流程管理、成员管理与终端管理，最终反映的是绩效管理。要分析消费者的服务需求，确定渠道目标，列出通路备选方案和最终确定方案。一是要提升中小型商超技术层面上的创新能力，就是根据市场和社会发展变化，对人员原有的知识、经验和能力进行改造，使其更好掌握网络化新技术；二是要在管理制度建设上增强服务能力，通过有效激励机制构建，提升服务水平和商超核心竞争力。
参考文献：
1.王国才.营销渠道管理[M].北京：对外经济贸易大学出版社，2018
2.王晓丽.新消费趋势下中小型零售业态升级研究[J].商业经济研究，2020（15）
3.金航飞.互联网环境下电子商务营销渠道优化探索[J].商业经济研究，2017（22）
4.舒进，庄贵军.营销渠道中权力、权力源与权力使用的元分析[J].西安交通大学学报，2019（1）
5.董葆茗，孟萍莉，周璐璐.社交电商背景下零售企业营销模式研究[J].商业经济研究，2020（6）
线上营销趋势范文5
有数据显示，预计2015年中国O2O市场规模将突破4000亿元。不可阻挡的发展趋势和巨大的市场机会掀起了企业布局O2O热潮。O2O已成为企业互联网化的重要一环。经过几年的发展，企业在搭建自己的O2O平台时遇到了诸多难题。
在前端，除依靠淘宝、京东等第三方平台外，越来越多的企业开始在微信等移动端自建品牌店。然而阻挡在他们面前的是投入巨额广告费却不知客户在哪里、客户投入转化率低、客户通路受阻、客源不足等问题。
在后端，客户在线下单后，供应链的顺畅变得更加重要，库存、物流、在线对账等任何一个环节出错，立即影响客户购物体验感受，也为企业自身的运营管理增加压力。诸如此类，线上线下脱节，前端营销与后端数据分析不匹配，缺乏前端导流等问题，无法使O2O形成完整闭环，影响企业O2O平台落地。
用友优普与秉钧网络融合创新，依托用友优普强大的企业互联网产品及秉钧网络全面的数字营销解决方案，为企业打造出了“从秉钧数字营销到微营销（微信商城及会员管理）、电商平台、微信支付、财务对账、数据分析最后再回到前端数字营销”的完整闭环O2O方案。
这也是国内第一款完整闭环O2O方案。该方案将帮助企业实现从数字营销到交易分析一体化、从粉丝到会员管理融合、线上线下业务无缝对接，以及实现业务运营多方深度合作。此次合作是用友网络并购秉钧网络之后，双方开展的第一项业务整合。
价值几许？
一家传统软件企业，怎样实现企业互联网的转型？用友优普一开始的定位就是在企业互联网上要做很大的创新和突破。而现在用友服务过的传统企业都在思考怎么实现互联网化，其中最重要的一个趋势就是O2O。O2O就像过去的财务软件一样，成为企业互联网化的必需。
在这个过程中，用友优普已经在原来传统软件的基础之上打造了企业O2O解决方案，就是U8+。以前，用友优普面对的客户群体是中型企业和成长型企业，每个企业都希望打造自己的品牌，但是又缺乏打造自己品牌的通路。用友在原有的O2O解决方案基础上，结合用友刚刚并购的秉钧网络，再把O2O方案往前延伸，就是数字化营销。这就解决了现在很多企业自己有品牌，但又苦于品牌怎么达到终端客户的难题。
这套完整闭环O2O方案从数字营销到交易一体化，通过多种移动营销终端，进行互联网品牌宣传，形成互联网营销体系，扩大销售半径，灵活制定营销策略，有效进行互联网客户导流，打造自己的移动互联营销平台。
粉丝会员是O2O的核心，U8+O2O聚合来源不同渠道的粉丝，实现留存转化，并且将企业官方商城、已有电商平台、U易联移动平台，以及零售门店中的会员全面融合，统一管理。通过O2O平台，消费者可以自助查询个人的消费历史及积分，企业可以跟踪到会员的消费内容、消费金额、消费时间、消费频次，统计会员流失率、留存率、品类喜好，并据此类信息作相应的预测，知道消费者可能对什么样的服务比较感兴趣，为后期的精准营销提供数据基础，进一步提升服务，提升企业效益。
通过O2O平台，线上线下业务无缝对接，客户在线上下单后，自动下载到U8+电商中心，通过订单分配，下发指定门店或者服务商发货。门店根据收货人信息进行货物配送。客户也可以在店内体验后，扫描产品码，完成在线下单支付，现场提货，为消费者提供良好的购物体验。
业务运营多方深度合作，强大的ERP后台支撑O2O营销的相关业务管理。实时查询库存、物流跟踪，定期进行在线对账，支持多业务模型的销售统计和结算，包括直营门店业绩统计以及分销加盟体系的收益结算等。
用友优普总裁向奇汉表示，企业可通过该O2O方案从数字营销到交易分析一体化、从粉丝到会员管理融合、实现线上线下业务无缝对接，以及实现业务运营多方深度合作。该O2O方案将为企业O2O业务创新提供IT支撑，实现互联时代的营销变革，最终帮助企业创建可持续发展的商业模式。
O2O新时代
秉钧网络是国内数字营销领域的领先企业，拥有多渠道的社会化媒体传播资源，其中包括6000家媒体、8000家论坛、3万个微博红人、2万个微信朋友圈等资源，是惟一覆盖微信、微博、论坛、媒体和贴吧等社会化媒体资源的供应商。
作为企业互联网应用领导者，用友优普在企业应用领域拥有27年的深厚基础，面向60多万中型、成长型企业提供U8+、U9、PLM、CRM及互联网应用产品，帮助企业在移动互联时代不断提升管理及运营优势，成就“数据驱动的企业”。
4月24日，用友网络正式宣布以亿元收购秉钧网络后，用友优普与秉钧网络迅速展开合作。秉钧网络CEO刘学林在会上表示：“用友优普目标客户群是中型、成长型企业，他们在使用U8+、CRM等产品时，对软件平台前端的品牌和产品口碑推广非常注重，需要实现引流这一环节，即‘秉钧三段论’里提到的第一段――客户获取，继而转化到优普的U8+、CRM等软件平台上，形成一个完美的O2O闭环。所以在业务层面，秉钧与优普有着强烈的互补优势，首先选择与优普进行合作，水到渠成。”
据悉，除丰富的媒体资源外，秉钧网络也是腾讯广点通及百度贴吧两大流量重要来源产品的商。同时还有Xphoto、Xwifi等微信硬件粉丝聚集工具，能有效为客户传播品牌和产品，为后端支撑业务的软件平台带来流量。
当前，O2O领域呈现出从勇敢者游戏向巨头掌控游戏阶段过渡趋势。随着线上流量成本和用户成本的快速提升，移动互联网的红利期已经接近尾声，坐拥庞大流量的公司开始启动的O2O项目，将对之前创业者造成一定影响，优势资源将愈发稀缺，秉钧网络提供的前端营销愈发重要。而O2O的概念也将在发展中得到升华，进入2.0时代，即在完成消费到店数据、支付数据的采集之后，生成线上线下的多次联动，反复联动，进而沉淀更多的数据，为商户和平台的进一步深入合作奠定基础，用友优普提供的软件平台也更加重要。用友优普与秉钧网络的创新融合，将为客户提供2.0时代的完整闭环O2O方案。
线上营销趋势范文6
一、 引言
2015年末，党的十八届五中全会正式通过全面两孩政策，我国夫妻生育的愿望随着全面放开二孩政策的实施在慢慢得到提升，自2016年起我国或将迎来“婴儿潮”。瑞士信贷银行报告显示，二胎政策的变动将意味着每年多出生300万到600万婴儿①。国家卫计委也曾公开表示，全面两孩政策的正式启动在一定程度上会增加我国出生人口，提高生育水平，预计2020年我国新生儿将达到1700万。市场人士预测，更高的出生率或将令包括奶粉、尿布和护肤品在内的婴儿用品销售额大幅增加，相关企业会从“婴儿潮”中获益。阿里巴巴集团此前的《中国年货大数据报告》显示②，2016年母婴用品占中国人年货购买中的比重不断上升，奶粉等进口母婴产品成为中国人主要购买的三大“洋年货”之一。在信息高速传播的互联网+时代，网络信息对母婴产品消费者和企业构成巨大的影响不可忽视，互联网不仅改变了消费者的消费方式，同样也为母婴产品市场营销方式的创新带来机遇，以推动我国母婴产品市场的健康发展。
二、 母婴产品消费的市场调查分析
根据2010年全国第六次人口普查数据，0-3岁婴幼儿数量为6031万人，占全国总人口的4.53%，综合弗若斯特沙利文咨询公司和申万宏源的分析数据，2014年全国城镇家庭婴幼儿年平均消费为11000元左右，考虑城乡居民消费支出比例，全国城乡婴幼儿平均消费为8000元左右，全国婴幼儿消费的概算总量4800亿元，如果加上2016年全面放开二胎政策带来的近千亿元的消费总量，总量将达到6000亿元，并且影响还会顺延至年龄更高的消费群体。纵观近年我国网络购物市场，呈现出了普及化、全球化、移动化的发展趋势，母婴用品移动端浏览人数于2014年5月首次超过了PC端，当年8月，移动端成交人数也超过了总人数的一半，2015年底，移动渗透率突破60%，母婴行业已进入移动电商时代。从消费档次来看，2011-2015年，高端消费者比例明显下降，母婴消费正在迅速大众化;分品类来看，消费者最为高端的是婴童食品和婴童用品，可能的原因是消费者选择线上购买这两个品类并非出于价格的考虑。2015年双11全网单天交易额高达1229.37亿元，母婴品类的销售额232.35亿元，占比1.89%，全网母婴品牌TOP10的销售额占比之和只有五成，榜单前三名分别是日本品牌花王、德国品牌爱他美和国产品牌好孩子，特别是国产品牌御宝和全棉时代在国外大牌的夹击下也进入TOP10，可见，在线上母婴领域，国产品牌的优势已逐渐显现。
三、互联网+时代下母婴产品企业的营销策略
(一)“互联网+媒介”的品牌传播
互联网在传播媒介上的重要作用逐渐凸显，在各个行业领域得到运用和发展。当前消费者更加习惯于在购物前利用网络查询某一产品的基本信息和评价，例如淘宝购物平台上为消费者提品购买者的评价信息，网络口碑对消费者的购物引导地位逐渐取代广告媒介。移动互联网的普及与发展促进“二维码”的出现，二维码可以作为母婴产品传播的重要手段，例如母婴产品上标注的二维码经过手机的扫描就会呈现出该产品的微信公众平台，再运用微信对母婴产品进行传播。互联网时代改变了运用产品手册、折页等传统母婴产品的传播方法，新型互联网平台，例如二维码、易企秀、兔展等都为母婴产品的品牌传播提供良好的平台。母婴产品企业应利用互联网建立起“互联网+媒介”的品牌传播途径，使本企业母婴产品的传播更快捷，让产品信息的呈现更简单。
(二)“互联网+渠道”的产品销售与传播
线上销售模式在最初兴起时受到传统品牌、门店的抵制，这是由于线上销售在一定程度上冲击了实体销售。随着电子商务的发展，线上销售已经成为市场上多数产品的主要销售途径，母婴产品线上销售的市场份额呈现增长趋势。传统母婴产品门店的营销模式为“实体店+目录销售+电话销售”，但当前已经发展成为“实体店+在线销售”，O2O的营销模式成为母婴产品销售与传播的重要方式。在互联网环境下，母婴产品的销售渠道逐渐发展成为线上销售、微商等形式，不仅有效拓展了母婴产品的商圈和销售渠道，还引导消费者的购物行为，以此可以看出，母婴产品的营销要充分利用互联网构建新的销售渠道，不断创新产品营销新策略。
(三)“互联网+跨界”的产品整合
母婴行业与市场中多种行业、产品等存在联系，例如早教机构、儿童摄影、月嫂中心等，这种联系在互联网的作用下逐渐形成新的市场营销模式，“互联网+跨界”模式应运而生。在互联网时代下，母婴产品与其他产品整合的前提是产品之间存在共同的消费群体、消费渠道等相似点，实现不同产品营销的共赢。母婴产品的线下销售中，门店往往将赠品作为传播品牌信息的方法，但互联网可以利用不同产品之间的联系进行捆绑销售，例如母婴产品与儿童摄影、亲子活动中心、月嫂中心、早教中心等相关产业的合作，这种合作主要是在互联网的支持下建立关联链接，通过链接进行产品信息的微信推送、发放在线优惠券等活动，提高产品的传播范围和效果。
(四)“互联网+工具”的销售管理
互联网逐渐发展成为跨界连接的工具，同样也可以作为销售管理的工具。会员拓展与维护成为各个行业产品营销普遍关注的重点，“利用微信进行会员开发”的案例在母婴市场营销中已经不仅仅是个案。以某母婴产品连锁门店为例，该门店的发展遇到瓶颈：越来越多的母婴门店增加市场竞争，分流顾客，营业额徘徊不前;市场中母婴品牌逐渐增多，大品牌具有竞争优势，但门店内的小品牌在推广和传播上存在困难。在“互联网+”的理念的指导下，门店管理者积极探索将互联网作为会员拓展的工具，首先从消费者普遍使用的微信入手，根据不同的消费群体将门店的核心会员分类建立微信群，利用微信平台分享备孕知识、育儿经验、亲子户外活动等精准信息，引导群内交流、讨论，会员还能够介绍潜在客户加入本群，拒绝群内广告，重点分享专业知识与育儿问题解答，获得会员的认可和信赖。长久以来，微信会员由线上交流发展到门店内进行沟通，咨询相关产品选择与育婴知识，并发展成为线下门店会员。微信会员群的方法给该门店母婴产品品牌的推广提供良好的平台，有效地提高了门店的销量。
四、 互联网+时代下母婴市场营销发展趋势
加快与移动互联网产业的融合，将是母婴行业未来盈利的主要模式，因为随着人们消费观念和媒体接触习惯的转变，未来通过移动互联网电商平台购物将是主流消费方式。以中国母婴用品网为例，该门户网站依托移动互联网庞大的信息资源优势，将传统的互联网母婴商城经营模式“复制”到了移动互联网领域，不过，该母婴产品门户网站接触到的消费群体面更广，商家与消费者之间的互动性更强。母婴产品供应商将产品信息投放到该门户网站上，用户登录浏览、评价、分享甚至在线下单购买。母婴行业近年来一个很明显的发展趋势是，几乎所有的大型母婴企业都在加大对移动互联网的投入，而很多母婴门户网站则趁机加大了对相关领域的圈地行动，这充分说明在移动互联网市场崛起的今天，融合移动互联网市场资源、信息资源和母婴行业的发展，将是母婴行业未来盈利的主要模式。
