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农产品营销建议范文1
溧水绿色农产品的发展背景和现状
溧水县位于长江三角洲和上海经济区的西缘，投资环境优越，区位优势明显，交通枢纽作用突出。溧水属亚热带季风气候，年平均气温15.5度，年平均日照2146小时，年平均降水1037毫米，春夏秋冬，四季分明。全县46万亩耕地，26万亩水面，36万亩山地，盛产多种农副产品。尤其是形成了青梅、黑莓、蜂蜜等为重点的支柱产业及特色产品。全县共建“三品”基地126个。其中无公害农产品基地104个；绿色食品基地8个；有机食品基地14个。已通过“三品”认证228个，其中无公害农产品54个、绿色食品21个、有机食品153个。
溧水绿色农产品绿色营销策略存在的问题
经过十多年的发展，溧水的农业产品产销已经取得了初步的成效，占有了不俗的市场份额。但在扩大流通、提升自身竞争力方面还存在诸多不足。笔者拟从市场营销四要素即产品、价格、渠道、促销的角度来揭示溧水农产品绿色营销方面存在的不足。
1.产品策略
存在的主要问题有：品种少，档次低、组合单一、区域发展不均衡、产品针对性不强、鲜活农产品的加工率低、产品深加工少、附加值低、龙头企业数量不足、品牌建设意识不强、知名品牌数量少。
2.价格策略
绿色农产品定价较高，难以激发消费者的购买欲望；另外，溧水绿色农产品缺少差异化定价策略，在一定程度上影响了绿色农产品的销售。
3.分销渠道
大多数农产品采用农户直接销售；营销主体规模小、储备能力差、谈判地位低；各环节信息衔接不紧密，农产品的流通效率低；储存、保鲜等配套设施不完备；物流技术不完善；农产品损失率高、流通半径小，在途损失大；销售过程中易损坏和二次污染情况严重、产品的专业介绍几乎没有。
4.产品促销
当前溧水的农产品促销传播缺乏科学实施和长远规划。其中，促销形式单一，传播效应弱；目标定位不明确，缺乏对消费心理的捕捉和研究；产品促销没有做到请进来、走出去；产品定位单一等诸多不足。
溧水农产品绿色营销策略的建议
实施绿色营销与企业的长期发展规划息息相关。企业对于绿色营销的实施和开展必须要做足充分的准备，以便为更好地开展绿色营销打下良好的基础。下面从市场营销四要素的角度来提出溧水农产品绿色营销方面的建议。
1.产品策略的建议
产品策略是市场营销的首要策略。企业要想实施绿色营销必须以开发满足市场和消费者需求的绿色产品为载体。主要有以下几个途径：（1）注意市场需求，不断提升农产品结构，培育和引进良种。（2）组织学习农产品的生产技术规范、质量标准操作及国际标准，突破绿色壁垒的限制。（3）要提升农产品的精加工和深加工层次，提高产品的附加值。（4）要对绿色农产品进行深加工；延长产业链，减少农产品的运输损耗，降低物流成本。（5）要注意绿色农产品的品牌推广。做大、做强农产品品牌。（6）要注重绿色包装。
2.价格策略的建议
价格是市场的敏感因素，实施绿色营销不需要研究绿色产品的定价机制。定价时要遵循产品定价规律，研究市场变化，注重市场信息收集和分析，迎合消费者购物心理。只有充分做好以上工作才可能制定合理可行的价格方案。
（1）要突出绿色农产品给消费者带来的价值而不是价格，以争取消费者的认同。（2）采用灵活的差异化定价策略，形成差异化定价机制，差异定价可以考虑以下几个因素：产品质量、品种、品牌、等级、特色、地域、季节、运输路途远近等。
3.绿色农产品分销策略的建议
绿色农产品的竞争优势在于健康营养新鲜。要拥有这个竞争优势，就要在绿色农产品的分销渠道设计和物流技术方面有所突破。企业实施绿色营销必须建立稳定的绿色营销渠道，策略上可从以下几方面努力：（1）要建立并完善营销主体一农民合作组织，尽可能减少分销渠道的层次。（2）逐步建立稳定的营销网。如：采用农户（农协）一配送中心一连锁超市的渠道模式销售，进行“订单式”生产。（3）开设绿色专营店，确保“纯绿色经营”。（4）大力发展绿色休闲农业，直接向游客提供新鲜绿色农产品。
4.绿色农产品促销策略的建议
农产品营销建议范文2
［关键词］山西省农产品；网络营销；营销策略
21世纪以来，随着科学信息技术的发展，国内农业大省以及国际农业强国严重威胁着山西农业的发展。因此，如何改变传统营销渠道，发挥山西农产品优势成为摆脱当前这种窘状的出路。文章首先介绍了山西农产品市场的现状，指出山西农产品主要依靠传统营销渠道;然后通过整理分析所搜集的相关资料文献，分析研究了山西农产品营销中存在的问题，并针对这些问题提出了相应的政策建议以及营销对策。［关键词］山西省农产品;网络营销;营销策略［DOI］10.13939/ki.zgsc.2016.35.024
1导论
(1)研究背景。农业是国之根本。进入21世纪，以互联网为代表的现代科学信息技术的发展对我国农产品营销产生了深刻影响。山西是我国中部省份，位于华北西部的黄土高原东翼，依托独特的区域自然地理优势，农业发展迅速，形成了农产品种类多样的特点，其中以大豆、小麦、玉米为主在省内居主导地位。但农业正处在从传统农业向现代农业转变的阶段，农业基础薄弱、质量差、成本高、效益低等都是制约山西农产品竞争力的主要因素，同时国内农业强省和国际农业出口大国的竞争和挑战也威胁着山西农产品，所以只有优化资源配置、主动适应国内外新的竞争形势，扬长避短，调整农业结构才能打造山西优质农产品，提升农产品的市场竞争力，进而促进农业繁荣和提高农民收入。(2)国内相关文献研究现状。李明蹇(2012)认为伴随网络和通信技术的迅速发展，网络经济方兴未艾，网络营销逐渐进入人们的视野，并推动了农产品网络营销的发展。福建省三明市凭借其独特的自然条件，农产品产业发展迅速，但受限于传统的营销模式，未能走出一条农业产业化新路子。提出三明市必须及时转变传统营销模式，适应市场需求变化，大力推进农产品网络技术发展，同时从建立农产品标准化体系、提升务农人员的整体素质等方面来推进农产品网络营销。［1］解晓悦(2013)认为山西特色农产品营销渠道仍存在层次多、环节多等缺陷，只有对营销渠道的运作、组织方式、成员关系等进行优化与维护，才能实现保持山西特色农产品持久优势、增加农民收益的目的。［2］李巍(2014)分析总结了我国农产品营销市场的现状，研究了我国农产品营销中存在的问题，希望通过改善农产品营销体系，构建出与国际接轨的现代营销体系，推动我国农产品市场健康有序发展。［3］
2山西省农产品营销现状分析
(1)品种多样，物产丰富。据统计，山西省主要粮食作物有小麦、高粱、豆类和薯类;经济作物有棉花、烟叶、甜菜、胡麻、油菜籽等。大同、太原、忻州、临汾和运城等地是山西省的主要农作物种植区。杂粮品种以豆类、麦类、薯类为主，其中盛产小米、杂豆、荞麦等农作物，目前省内种植地以晋中、大同、朔州、吕梁四大区域为首，种植面积达1500万亩以上，占全省一半以上。［5］全省全年粮食产量1330.8万吨，增加18.0万吨，增产1.4%。［6］(2)粗加工为主，分散经营。山西目前农产品加工水平仍以粗加工为主。据资料显示，山西省杂粮商品率仅有15%，加工率只有3%，山西只有25个小杂粮加工企业年收入达400万元以上，年加工能力为4.5亿千克。我国实行的是以为主的土地制度，山西农业生产以家庭为单位，每户独立经营，生产规模小。据资料显示，山西630万农户承包着5289万亩耕地，但每户经营规模约8亩，分布严重不均匀，不利于产生规模效益。(3)营销中介组织发展壮大。随着农村商品经济的快速发展，农产品市场也不断繁荣起来，当然这离不开农产品营销中介组织(农产品购销主体、农村经纪人)的贡献。据调查，目前我省农村经纪人约55万人，初步解决了山西农产品销售不畅的难题，一定程度上也促进了农产品生产基地的发展，提高了农民的收入，促进了农产品市场的繁荣与兴旺。(4)终端销售市场以批发为主。山西省农产品营销渠道主要以批发市场为主。在21世纪的今天，以互联网为首的新兴技术迅速占领市场，要在今天的市场上获得竞争优势，企业必须很好地使用互联网技术，否则将会被淘汰。然而，现阶段，山西农产品营销依然主要依靠传统营销渠道，如运销商贩、中介组织等，相对优势农产品(如棉花、大豆、玉米)无法实行“走出去”战略，这样会大大限制我省农产品的外销数量。
3山西省农产品网络营销中存在的问题
农产品营销建议范文3
关键词：农产品 微信营销 微信公众平台
中图分类号：F274；F3237文献标识码：A文章编号：1009-5349（2017）03-0167-02
第39次《中国互联网络发展状况统计报告》显示，截至2016年12月，我国网民规模达731亿，手机网民规模达695亿，微信活跃用户超8亿，通过移动互联网进行营销推广的企业占到互联网营销企业的833%，其中微信营销推广使用率最高为755%，可以预见在较短的时间内，微信营销推广的比例将逐渐接近整体互联网营销推广比例。
农产品在微信平台上属于畅销的三大产品之一，随著消费者购买能力及生活水平的提高，对农产品的需求不断扩大，出现了想买的人买不到，又有大量农民生产的农产品销售不出去的情况。解决这个问题除了要保证产品本身符合消费者的需求之外，解决信息不对称问题是主要途径。通过微信平台消除消费者疑虑并刺激购买行为的产生，使农产品企业实现低成本、高利润销售。
一、农产品微信营销主要平台
（一）微信朋友圈
微信朋友圈主要是个人的家人、亲戚、朋友，因此传播能实现精准定位，调查显示80%以上的微信用户选择朋友圈阅读，主要包括图文广告、文字链、Banner广告等，但传播相对于中心化，集中在周围朋友或家人。
（二）微信公众号
企业公众号分为订阅号、服务号，它可以向用户推送包括新闻资讯、产品品牌信息、活动资讯，还能进行用户咨询等。通过扫一扫公众号二维码帮助企业实现线上线下的结合，实现连接个人到实现连接企业，是企业进行品牌传播、消费者维护及电商运营的主要渠道。
（三）工具类广告
微信有自带的小工具，如微信表情包、微信红包、刮刮乐、会员卡、微信群、查看附近的人、漂流瓶等，还能通过二维码实现线下线上结合，进行广告宣传、信息传播，实现营销的目的。
（四）富媒体营销
通过丰富多样的富媒体广告，增强互动性，提升人与人之间的传播效果，包括游戏插件、试驾体验、优惠券下载，刮一刮、摇一摇，通过针对某个主题的H5制作、活动软文、砍价抽奖等活动的开展实现产品的宣传及推广目的，也是目前比较时兴的微信营销方式。
二、农产品微信营销主要问题
（一）产品质量问题
农产品本身很难做到标准化，生产出的产品质量无法精准把握。但是消费者个人喜好的口感、色泽、形状又多样化，如何实现既满足消费者个性需求，又能尽量实现批量标准化生产是问题。另外，产品在运输过程中由于包装配送过程难免出现损耗，消费者往往收到产品时，已经出现产品质量差异，因此不少消费者会通过微信平台给出负面评价，甚至通过社交网络给出负面评价，从而影响到农产品销售。
（二）物流配送问题
农产品物流成本相对高，首先包装上要精细小心，某些生鲜农产品要采用特殊的包装材料；其次生鲜农产品用到冷链物流，制冰包装除了价格贵以外，还会出现冰融化使农产品保鲜程度不够，甚至影响到其他快递的配送。目前很多农产品还不能实现大量远距离配送，如浙江、福建的杨梅，通过微信平台销售出去也很难解决配送这个难题。因此物流配送也是目前微信营销的一个大难题。
（三）顾客购买习惯
目前大部分消费者还是习惯集市或者超市购买农产品，线上销售仍集中在年轻用户，不少中老年家庭主妇对于网络销售存在质疑，也把线下购物作为一次有趣的购物体验。微商频繁出现假面膜、假奶粉等事件，更是让微信营销步履维艰。尽管已出台不少网络监管制度，但消费者在面对网络上的农产品时仍旧会对农产品本身质量存在质疑，这种不信任感影响了农产品微信营销的效果。
三、农产品微信营销建议
（一）保证质量，做好服务
产品质量是核心，离开了质量一切无从谈起，农产品更是如此。保证产品质量，使顾客满意，同时通过贴心的服务，实现顾客价值最大化，是维持老顾客、开发新客户的关键之处。株洲甜橙女孩马乘月销量超过14万千克，其成功首先得益于产品的选择，通过朋友推荐，她品尝了全国各地有名的橙子，最后选择郴州永兴甜橙，因为它水分充足，沁甜、爽口，产品质量好。当然也离不开她优质的服务，想顾客之所想，供顾客之所需：为客户准备剥橙器和湿巾纸，贴心的服务让她迅速抓住顾客的心，打动顾客，消除了顾客疑虑，因此取得了成功。
解决物流问题，首先选择优秀的快递企业紧密合作，在包装上下工夫，尽量确保包装适合长途运输，如因为物流配送出现的损坏，能及时有效地与顾客沟通交流，并以优质的售后服务解决问题，也能避免配送短板。
（二）构建良好的农产品微信公众平台
微信公众平台是目前企业运用微信营销的主要途径。通过公众平台不仅能实现企业直接销售的目的，还能实现信息传播、客户交流与互动，提高客户的黏性。农产品企业可以运用公众号进行文字、图片、视频等将企业产品信息、促销活动等推送给个人或企业，起到品牌宣传与推广的作用。当然为了提高顾客阅读率，公众号要尽量吸引眼球，如通过标题或者有趣的内容来吸引眼球，让消费者关注公众号后能时常浏览每次的推送。除了标题吸引人之外，公众号推送时间对流量影响也很大，比如新闻类公众号适合早上推送，而其他类型的公众号文章大多数集中在下午五点到七点。
另外，公众号还能实现客户与企业的实时互动，客服要实时在线，如当顾客收到的农产品不满意能及时反馈，企业能立即实现售后服务，诸如退换货、赔偿等，也能尽可能提高客户满意度，增强客户的忠诚度。企业可以及时通过微信公众号数据分析平台对客户进行分析与管理，根据客户关注内容的差异化，来判断与实现客户的个性与偏好，并建立客户档案。通过客户数据能了解客户个性与需求，再根据客户偏好选择相应的推送，争取精准满足客户的需求。
（三）充分使用微信朋友圈等微信功能
微信朋友圈通过推送广告至目标客户的朋友圈，根据企业的客户档案或者微信平台的数据分析了解个人的喜好后有针对性地推送信息进行广告宣传，能起到较好的效果。还可以做一些有奖互动，设置一些小礼品或者红包，如用微信评论产品优点赠送礼品，这种简单的互动能吸引大家参与。有讲究的配图，通过借力，利用@大咖功能发一些与生活贴近的价值分享，还可以通过现有客户扫二维码参与企业活动等吸引新客户。
另外，把握好广告时间段，早晨比较适合正能量分享，中午、晚上稍微插播广告，晚上十一点后适合情感类的文字，或者夜宵之类。把握消费者习惯才能无形中做好产品广告宣传推广。广告不要太多，太多了打扰到用户，太少了也会有抱怨，所以度要把握好。
再次，组建农产品企业的忠实客户群，通过群的相关功能来维持客户关系，包括群通知、群签到、群友圈、群精选、群钱包、群游戏、群活动、群榜单、群乐园、群积分、群商城等，能实现企业与客户的双向互动，各取所需。
最后，结合富媒体广告，主要包括图文、视频、H5等，通过形象逼真的动画特效与即时互动体验，增加广告的趣味性与新鲜感，还可以在其中插入一些小游戏或者砍价活动等来吸引目标顾客的眼球。这些内容重在人工互动，通过鲜活接地气的内容，增强线上线下互动。
参考文献：
[1]CNNIC.2017年第39次中国互联网络发展状况统计报告[R].2017.
农产品营销建议范文4
关键词：特色农产品；营销力；评价指标；对策
中图分类号：F327 文献标识码：A 文章编号：0439-8114（2015）24-6431-04
DOI：10.14088/ki.issn0439-8114.2015.24.086
Abstract： Based on summarizing the evaluation indicators of marketing force of characteristic agricultural products in Huanggang， the evaluation model for marketing force of characteristic agricultural products in Huanggang was established， using AHP to determine the weight of evaluation indicators. Taking Luotian chestnuts as an example，using fuzzy comprehensive evaluation method to verify the feasibility and validity of the evaluation model. Finally the countermeasures to enhance the marketing force of characteristic agricultural products in Huanggang were put forward.
Key words： characteristic agricultural products； marketing force； evaluation indicators； countermeasures
“营销力”的概念自20世纪90年代提出以来，已受到企业管理者和学术研究者广泛关注。国外学者将农产品营销力定义为：农产品生产组织或企业根据市场营销环境和自身资源条件，通过系统的营销努力在市场上获得比较优势，创造顾客价值，达成互利交换，实现农产品生产组织及相关利益方目标的能力[1]。国内学者主要从营销能力、营销的强度或力度两个方面理解和研究营销力。在总结国内外已有研究成果的基础上，本研究将农产品营销力界定为：组织在农产品营销过程中，获得消费者认可的营销活动和营销行为能力。黄冈是农业大市，特色农产品品牌众多。特色农产品营销力的提升对于黄冈早日实现“四个大别山”的奋斗目标和“双强双兴”战略，具有现实而深远的意义。本研究拟通过研究当前形势下黄冈特色农产品营销力的评价指标体系，在评价分析的基础上提出提升黄冈特色农产品营销力的政策建议。
1 黄冈特色农产品产业发展现状
黄冈市地处大别山南麓，素有“蚕吐丝、蜂酿蜜、树结油”之称。黄冈南部沿江湖区盛产山药、大蒜、萝卜、辣椒、莲藕、酒等；北部山区盛产板栗、粉丝、药材、茶叶、桔梗、花生、甜柿、晒烟，其中，有蕲春四宝（蕲艾、蕲龟、蕲蛇、蕲竹），还有自古以来就是朝廷贡品的“黄团”、“蕲门”茶叶等。目前，黄冈市已确立了具有鲜明特色的“五带十区”特色农产品区域发展布局。“五带”分别为：大别山南麓板粟产业带、沿江“三水”（水产、水禽、水生植物）产业带、沿江双低油菜产业带、沿江林业产业带、柳界公路沿线优质稻产业带[2]。“十区”包含了蚕桑、山野菜、三元猪、优质奶牛、优质茶、优质蜂产品、中药材、红薯、花生和蔬菜等产品的加工生产区。
近年来，黄冈抓住发展“大别山试验区”的发展机遇，依托丰富的自然资源，特色农产品产业化经营已初具规模，特色农产品的销售已取得了一定的成绩，例如罗田板栗的产量为全国第一，英山茶叶产量为全省第一。
2 黄冈特色农产品营销力评价指标体系的构建
2.1 构建评价指标体系
特色农产品与一般农产品的最大区别就在于它具有公共属性，它是区域内政府、行业协会、龙头企业牵头带动农户共同打造的体现特定区域的价值和文化，是众多力量的综合体现。因此，应本着系统性、动态性、多元性的原则构建特色农产品评价指标体系。黄冈特色农产品的营销力主要由营销战略、营销战术、营销执行、营销绩效4种基本力量构成。在参照前人研究成果的基础上，本研究结合黄冈特色农产品的特点建立了营销力评价指标体系（图1）。
2.2 运用层次分析法确定评价指标权重
本研究依据黄冈特色农产品营销力评价指标体系和层次分析法（AHP）的理论，构建黄冈特色农产品营销力评价的递阶层次结构模型，运用层次分析法的专用计算工具yaahp计算出各层单排序的权重（表1）。
3 营销力评价实证分析――以罗田板栗为例
3.1 罗田板栗产业发展现状
罗田县是中国板栗生产大县，素有“中国板栗之乡”的美誉。罗田板栗现已成为罗田县强县富民的重要支柱产业、特色产业，罗田板栗产业发展情况见表2。表中数据来自2010 ― 2012年《黄冈统计年鉴》和2010 ― 2013年《中国农产品区域公用品牌价值评估报告》。
目前，罗田已建成了8个板栗专业市场，是南方最大的板栗集散地和交易中心。罗田板栗已基本上形成了“巩固南方市场、占领北方市场、开拓欧洲市场、打进国际市场”的市场格局。随着罗田板栗的产业化发展，罗田板栗的产量和销售收入在不断扩大，销售渠道逐步完善，品牌意识逐步强化。罗田板栗已注册了“罗甜”牌板栗商标，进一步提高了罗田板栗的知名度。
3.2 罗田板栗的营销力评价
本研究运用模糊综合评价法对罗田板栗的营销力进行评价，具体评价步骤如下：
3.2.1 确定营销力模糊综合评价因素集和评价备择集 把罗田板栗的营销力分成4个互不相交的子集，构建起目标层因素集和各准则层的因素集U=（U1，U2，U3，U4）；U1=（U11，U12，U13）；U2=（U21，U22，U23，U24，U25，U26）；U3=（U31，U32，U33）；U4=（U41，U42，U43）。在评价过程中，采用五级等级评语集作为评价等级，各等级标准采用百分制，规定优秀为（90，100），良好为（80，90），中等为（70，80），一般为（50，70），差为（0，50）。评语集V={V1，V2，V3，V4，V5}={优秀，良好，中等，一般，差}={95，85，75，60，25}。
3.2.2 收集整理评价数据 于2011 ― 2013年“罗田板栗节”期间实地调查罗田板栗的生产、销售情况。每年邀请10位专家（包括罗田板栗的经销商、销售员及龙头企业的相关领导）对罗田板栗营销力指标层各要素进行模糊评价，并对评价结果进行分析、整理，进行隶属度计算后，得到罗田板栗2011 ― 2013年模糊关系矩阵，其中2013年模糊关系矩阵见表3。
3.2.3 计算评价结果 根据以上模糊关系矩阵，结合表1中指标的权重，用模糊综合评价法计算罗田板栗2013年营销力评价结果，计算过程如下：
由此可知，2011年罗田板栗的营销力处于中等，2012年良好、2013年为良好，2013年比2012年略有提升。
3.2.4 评价结果分析 由表1可知，影响黄冈特色农产品营销力的首要因素为品牌传播力。根据《中国农产品区域公用品牌价值评估报告》，2011 ― 2013年罗田板栗的品牌价值逐步提升，与实例分析中罗田板栗2011 ― 2013年的营销力评价结果变化趋势一致。此外，2011 ― 2013年罗田板栗的种植面积、产量和销售收入的变化也符合这一趋势，说明本研究提出的黄冈特色农产品营销力评价模型具有可行性，对实践有一定的指导意义。
3.3 实证分析结论
黄冈特色农产品评价指标体系对黄冈市当前的特色农产品发展情况是适用的，但黄冈有很多县级特色农产品的经营发展还没走上正轨，在进行营销力评价时评价指标还得根据实际情况进行适当的修订。如，团风苦荆茶、黄梅青虾、武穴佛手山药，这些特色农产品的生产、加工企业的规范化经营刚刚起步，要获得相对公正的营销绩效力评价是相当困难的。“顾客满意度”这项指标就不适用于这些特色农产品，并且对于这类产品营销力的评价，应该把“产品质量水平”的权重提高。
4 提升黄冈特色农产品营销力的对策
根据上述研究结果，本研究认为提升黄冈特色农产品营销力可从以下几个方面入手。
4.1 大力发展龙头企业
黄冈市百户特色农产品龙头企业中，有24户的年产值或营业额在500万元以下，有76户的固定资产在1 000万元以下；按产业规模及其在县域经济中的比重来衡量，难以完全代表各地的农业特色，更无法形成全市的合力和拳头[2]。黄冈应在特色农产品板块核心基地提升壮大一批、培育发展一批、引进嫁接一批龙头企业，加强基地与农户、企业间的合作，实现基地与企业的有效对接，充分发挥龙头企业在引进、示范、推广新产品新技术等方面的示范作用[3]。
4.2 加强特色农产品品牌推广与运作
黄冈虽然特色农产品众多，但很多市场知名度和占有率不高，存在着“有产品无精品、有名声无名牌”的现象。要依靠龙头企业、农民专业合作组织等多元市场主体打造品牌，依靠诚信、创新和责任经营品牌，依靠整合小、散、杂、弱来做大品牌，依靠落实政策资金扶持品牌，依靠良好的市场法制环境保护品牌。一方面，政府要拿出专项奖金，先在省内，后到国内，再到国际，逐步扩大宣传覆盖面。在电视、广播、报纸、牌匾、网络上进行全方位、多角度的宣传。鼓励有规模、有实力的特色农产品企业参加有影响的全国、全省产品评比活动和展销会、博览会。通过板栗节、药材节、休闲农业采摘节等传统节会，打造富黄冈特色的农产品品牌推广模式。另一方面，要注重品牌文化建设。如英山茶叶，可将茶文化与毕升文化、红色文化和民俗文化相结合，建设茶文化设施，丰富茶文化内涵，提高英山茶叶的文化品位[4]。通过文化与产业的对接，使特色农产品产业与文化相互促进，相得益彰，促进特色农产品品牌经济的发展。
4.3 建设特色农产品电子商务平台
黄冈很多特色农产品出产地较分散，大部分位于农村，不具备有组织的、完善的销售网络体系。目前各地少数单独开展网络销售的企业或生产者已采取了在C2C网站开网店或到企业黄页免费公司信息等简单的手段，但由于没有专业营销，普遍收效不佳。很多特色农产品，如茶叶、中药材等特色农产品虽然具有得天独厚的优势，但长时间“养在深闺人未识”。应鼓励和引导特色农产品龙头企业创新转型，通过开发和利用电子商务平台，形成线上线下相结合的特色农产品销售模式，不断拓宽特色农产品销售渠道。
4.4 加快建立特色农产品物流体系
黄冈特色农产品市场已初步形成了批发市场和个体零售相结合的流通体系，但现有的流通体系只能满足部分区域市场的需求，市场覆盖范围有限，未能将特色农产品的资源优势转化为其营销力。要加大投资力度，建立特色农产品物流配送中心，通过准确、及时地了解和掌握国内和国际的农产品市场信息，实现特色农产品配送的信息化和专业化，提升黄冈特色农产品流通的档次和规模[5]。
参考文献：
[1] 柳思维.农产品营销力影响因素模型与实证研究[J].商业研究，2010（2）：134-137.
[2] 郭红霞.发展黄冈特色农产品物流业的SWOT分析[J]. 黄冈职业技术学院学报，2013（2）：88-91.
[3] 邓庆海.发展特色农业的思考――兼谈西部地区特色农业的发展[J].农产品加工，2005（5）：60-62.
农产品营销建议范文5
关键词：宜川地区；农产品；品牌营销；绿色营销
一、引言
近些年来宜川地区新修四田，增加劳动力，全县的生产总值在不断上涨，拉动了经济的发展。在宜川独特的地势条件下，宜川地区的农产品类型较多，有自己的特殊性，在不同的地势条件下展现出不一样的滋味，宜川的农产品发展较为迅速，随着经济的发展也在不断的改革和完善。这些农产品营销方式的推广，随之而来的问题也再不断地增加。相比较而言我国农产品的销售渠道还需要逐步完善，这样才能扩大我国的农产品销售，提升农产品的经济效益，扩大市场经济的改革。而农产品营销它是一个简单地流通过程，为了能够保障营销过程中农产品的质量，必须从整体上对营销模式的流程进行优化改革。
二、农产品营销策略相关理论分析
农产品关乎国家发展的民生大事，在市场营销中扮演者较为重要的角色，因此对农产品进行营销的关注体现了市场经济的发展趋势和脚步。1901年由John Franklin Crowell编写的《农产品分销报告》是国内最早的有关农产品营销的文献。第一部著作则见于美国学者Weld.L.D的《农产品市场营销》。、TheodoreMachlin（1921）、R Govindasamy和J Italia（2007）等分别就营销渠道效率和营销流程参与主体的行为关系进行研究。国外的学者的研究主要是对营销渠道、营销模式以及营销策略的研究，对于策略方面的研究较少。
王爱民（2007）和张立国（2008）以战略管理理论为基础，对垂直协作与农户实用化肥之间的关系和农户施肥行为的研究取得了一致结论，即纵向协作在减少企业风险和提高竞争力上意义重大。杜岩（2009）认为想要更好的完善农产品在营销时营销渠道的方案。茆祥飞（2008）在优化渠道上也进行了研究，并分析了在当前进行品牌营销、网络营销和绿色营销这三类方式的不足之处。李芬珍（2009）针对陕西省地区差异大、交易功能不完善、市场管理与服务手段落后等问题，提出加工的精细化、包装的精良化、产品的品牌化、地理的标志化等产品策略，并且就当前的国际化渠道的实现提出了建议。
三、宜川地区农产品市场现状与问题
1.宜川地区农产品简介
近年来宜川地区的农业和果业也在不断的发展，已经形成了南部产花椒和核桃、东部产梨、中部产苹果的新型行业格局，并且已经形成了独特的栽培技术，生产进入到良性轨道，栽培的水平也在不断上升，产量也在逐渐增多。
2.宜川地区农产品市场分析
由于自然条件的差异导致了宜川地区农产品生产上存在着巨大的差异，作为宜川地区的农产品主要产业，果业的发展牵动着整个宜川地区的经济发展和进步。通过政府和有关部门的政策保障下，宜川地区的农产品销售渠道正在不断增加和拓宽。宜川地区农产品市场存在明显的劣势。资金投入比较少，宜川地区农产品产业的组织形式与规模结构还不够完善，农产品经营方式比较落后没有形成健全的产品销售信息网络。近年来随着政府四项关键技术的广泛推广应用，宜川地区的苹果发展迅速，花椒是宜川地区的地理标志性产品，在全县得到了广泛的种植。由于缺乏市场意识，对市场情况不够了解，不能快速的进入市场，在市场上占有一席之地。资金投入不足，缺乏完善的投融资体系。产地生产规模小，生产效率低。
3.宜川地区农产品营销策略存在的问题
宜川地区农产品市场的建设上，由于政府缺乏统一的规划，造成了农产品市场的重复建设与无秩序市场的激烈竞争，大多数农产品交易批发市场规模较小，市场设施不完善，政府没有办法充分发挥在宏观调控上的作用，对农产品的结构调整的引导作用也不够显著。宜川地区的农业市场化和竞争都是以小规模的农户为基础的，在这种情况下，农产品营销中传统的方式需要进行不断改革和完善，采用现代的营销方式能够有效缓解这些问题。宜川地区的农产品都是采取的自a自销的模式，因为缺乏对市场的精确调研，导致很多农户在选择农产品时都是以实验为主的态度，对于林业和果业来说，农产品生产和销售的生产周期长，导致农民不能够大面积的种植，只能利用零星的空地进行种植，这就导致了农产品的产量较低，不足以满足市场的需求。宜川地区的农作物品种单一，缺少具有自己特色的产品，小农经济式的生产使生产效率和农用工具的使用率都很低，农产品的质量难以得到保障，随着其他行业的发展，对于水、大气以及土壤等上的污染也在逐渐扩大，农药化肥的大量使用导致农产品的质量也在不断的下降。
四、宜川地区农产品的营销策略
1.宜川地区农产品营销的产品策略
首先要集中农户，利用科学的方法制定一套专门管理农产品的方案。作为农业科研单位，应该按照市场农业的发展需要，在注重产量型品种培育的同时要加强质量型品种的研究，以及对现有农产品质量的监测。尽快提高优质农产品品种比例及优化农产品生产面积和优质农产品市场份额。
发展建设品牌化管理，是农产品走向大中型超市的通行证，随着市场经济的发展，农产品应当更加注重自己的品牌，通过品牌营销推广的方式对农产品进行无公害、绿色、有机生产管理，为农产品在生产数量和质量上的提升提供帮助。
2.宜川地区农产品营销的价格策略
价格始终都是消费者关注的重点，价格因素是影响选择性消费的关键因素。宜川地区农产品在产品定价上要尽可能的多考虑各个方面的因素，定位农产品的品牌概念，适时的对农产品的销售方式进行调查，制定出使消费者满意的价格调整模式，保障在价格的销售上既能满足中高端消费者的需求，也要使得消费者相信产品的质量。同时还可以实行地区定价策略，针对不同的地区采取不同的价格，
3.宜川地区农产品营销的渠道策略
宜川地区农产品产业发展应当积极倡导低成本实战营销企业要积极参与农产品加工，通过农户自己合作办工厂、租赁农产品加工厂房、车间等方式，为企业开展初加工产品，为各大超市或专卖店提供长期货源。从而促进更多的农产品加工转化，增加企业效益和农民收入。在进行农产品营销时可以通过贸易公司把从公司基地和签约农户那里收购来的产品经包装或者加工后，由配送中心统一配送至有机食品连锁专卖店或者超市专区、专柜销售，配送中心委派销售代表履行统一营销协调职能，可以负责农场基地的直销业务，协调农产品的配送中心的产品和往来结算。
五、结论
本文通过对宜川地区的农产品进行分析，揭示了在宜川当地的气候条件下所有农产品的生产质量和数量，希望能够通过政府与社会的综合帮助，使得当前的农产品销量有所增加，本文同时还研究了在宜川地区的农产品市场销售情况，增加了对农产品优势的分析，针对农产品销售现状提出了几项有关促进农产品销售的有效策略，希望能够为农产品营销提供理论依据。
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农产品营销建议范文6
［关键词］台湾农产品；两岸经济；客户关系管理
［中图分类号］F323.7［文献标识码］A［文章编号］1002-2880(2011)03-0020-03
农业是一个地区经济发展中的特殊的产业，这种特殊性不仅体现在其经济意义上，也体现在政治上。农业的发展不仅会给国家和地区带来经济增长的动力，还会给农民带来切实的利益，从而促进该地区的政治经济发展。鉴于台湾和大陆关系的不断紧密发展，如何促进台湾农产品在大陆的销售，提高台湾农业与大陆联系的紧密度，促进祖国统一都有重要意义。
一、客户消费行为的新特征和客户价值
越来越多的实践证明，产品营销成功的关键在于重视客户的需求，提供满足客户需求的产品和服务，有效地管理客户关系，提升客户的满意度和忠诚度，通过维持长期的良好的客户关系来获取持续竞争优势。无疑，客户关系管理成为学术界和产业界研究的重点，事实上，多年来，有关各界对于客户关系管理的真正内涵，还未达成共识，也缺乏一个统一的客户关系管理研究框架。
(一)大陆客户农产品消费行为的新特征
在过去的几十年里，大陆社会经济发生了巨大变化，很多消费者的收入水平有了很大程度的提高，开始追求消费的个性，强调需要个性化的产品和服务。同时，社会的物质资本也积累到了一定的程度，劳动的基本性质从体力的支出过渡到了脑力的支出。企业只有为客户提供个性化解决方案，才能在市场中具有一定的竞争力。经济的飞速发展使客户需求的结构、内容、形式发生了显著的变化：
1.从消费的结构看，人们更加注重消费中的情感需求和满足感。在注重产品质量的同时，更加注重情感的愉悦和满足，互联网上的虚拟社区的建立并日益繁荣就是证明。客户购买商品的目的不再仅仅是出于生活必需的要求，而是出于满足一种情感上的渴求，或者是追求某种特定产品与理想的自我概念的吻合。人们更关注产品与自己关系的密切程度，偏好那些能与自我心理需求引起共鸣的感性商品。于是，许多迎合这一变化的产品或服务应运而生。在大陆消费者消费的农产品中，相比于价格更低的蔬菜集散市场，部分人更倾向于到干净整洁的大的超级市场购买农产品，反映大陆消费者更注重消费的过程和消费中所获得的感受。
2.从消费内容看，客户对个性化产品和服务的需求越来越高。客户越来越追求那些能够促成自己个性化形象形成、彰显自己与众不同的产品或服务。客户在接受产品或服务时的“非从众”心理日益增强，相信自己的判断，相信自己的感觉日益明显。客户在很大程度上倾向于从产品的差异化获得一种区别于他人的特征。大陆客户越来越重视农业产品品牌的作用，希望能从品牌农产品的消费中获得与众不同的效用。
3.从价值目标看，客户从注重产品本身转移到注重接受产品时的感受。当今，客户似乎不仅仅关注得到怎样的产品，而是更加关注如何得到这一产品。或者说，客户不再重视结果，而是重视过程。最典型的莫过于星巴克咖啡在咖啡市场的成功，人们宁愿花费更多的钱去享受在星巴克喝咖啡的感觉，而不愿意在家或者办公室为了解渴而饮用雀巢速溶咖啡。另外，请客户参与的、互动的服务日益受到欢迎，人们不仅仅是局限于获得农产品的功能价值，很多客户青睐到农产品的产地去亲自动手采摘，体验收获的快乐。
(二)客户价值的内涵
客户价值理论认为，价值是由客户决定的。就顾客而言，其购买的已经不完全是产品和服务本身，更重要的是一种感觉，而感觉是极具个性化的。认可才有价值，认可就是价值。客户认可你的产品，就有价值；客户不认可你的产品，就没有价值。客户购买得多，价值就高；客户购买得少，价值就低。可见，客户价值理论是从客户的视角来看待产品的价值，这种价值不是由企业决定的，而是由客户感知的，即价值来源重心从企业转移到了客户。客户在感知价值时，除关注产品本身的质量和服务外，还关注相互间的整体关系，客户价值不仅来源于核心产品和附加服务，更应包括维持关系的努力，通过发展良好而持续的客户关系来创造企业价值。
二、台湾农产品大陆客户关系管理现状
(一)政治因素在客户关系管理中成为重要的影响因素
在执政期间，曾千方百计阻挠两岸的经贸往来，2005年针对大陆开放18种台湾农产品以零关税进入大陆市场，当局将其定位为是大陆对台湾农民的“统战”，因此，尽管当局的两岸经贸政策是所谓“积极开放，有效管理”，但人们看到的只是各种打压的“有效管理”。其坚持主张“必须以外贸协会为窗口”，要“外贸协会”替代“台湾省农会”作为谈判代表，不可“去政府化”，提出要防范台湾农业技术跟着水果登陆而转移。实际上，大陆单方面对台湾18种水果实施零关税，以及出台的其他方面对台农业政策，不仅有助于提高台湾农产品的市场竞争力，也有助于增加台湾农民收入。当局出于政治考量和一己私利，宁愿牺牲台湾农民权益而敌视大陆的心态和做法，十分不利于两岸农产品贸易的发展。
执政后，台湾对大陆农产品的营销主要以官方推动和宏观政策为主。台湾的地方县市长多次登陆进行农产品的营销，而在这一系列的活动中也以对大陆的官方营销和关系管理为主。例如2009年6月26日，台中市长胡志强与台中县长黄仲生、彰化县长卓伯源、南投县长李朝卿等台湾中部4县市首长，搭机前往北京，营销4县市农特产品。
在主政后，台湾农委会主导的对大陆农产品营销在宏观关系营销方面，较为注重对大陆政府官方的公关和农产品贸易政策的争取上，并取得一系列成果。随着ECFA谈判的不断推进，大陆方面不断释放善意，在涉台农产品上作出了巨大的让步，在关税等各方面进一步提出一些惠台措施，更加有利于台湾农产品在大陆的营销。
(二)缺少专业的大型企业无法整合客户关系资源。
目前台湾农产品在大陆的营销中，以台湾农委会和各地方政府机构为主导进行宏观推介为主，在具体的运营上以台湾的农业从业者或者农业团体分散进行为主。和台湾当局目前对于台湾农产品大陆的谈判和政策措施仅仅集中在农产品如何尽快低成本地运抵大陆，但是进入大陆以后应该如何营销，双方都没有涉及。一些中小企业和团体是台湾农产品进入大陆的主力，这些企业和团体往往缺乏资金和技术进行客户关系管理，也缺乏先进的客户关系管理的理念，更没有建立客户管理信息系统，进行数据挖掘和客户需求、客户价值等方面的管理。因此在客户关系管理上处于一个空白的阶段。
(三)营销过程中忽视与大陆合作业者的关系管理
台湾农产品的大陆营销主要以台湾官方与协商，依靠主导的商业超市等采购为主，而较少以与大陆相关业者互利合作为基础。由于对大陆巨大市场的预期和大陆惠台政策的优惠，农产品在大陆销售情况良好，超出台湾业者预期，导致台湾农产品进入大陆市场过分乐观。很多台湾业者过度依赖大陆政府对台湾农产品进口的优惠政策，因而放松了营销努力，不注重客户维护。如果不能维护大陆合作伙伴的利益和良好的关系，台湾农产品在大陆的营销可能会在短暂的上升后转而下滑。
(四)对最终消费者的关系管理不够
在农产品的销售上集中于如何进行销售，而不注重客户的长期维护。目前在台湾农产品大陆的销售中，很多农产品的销售主要以展销会等会展形式进行。很多农产品的销售在展会期间，水果品种较多，品质好，新鲜度高。但是在展会后销售的水果的品种、品质等就大幅下降。而很多最终消费者可能把消费台湾农产品的行为看作是品尝，长期购买意愿不高，缺乏忠诚度。导致顾客不断游走于各家企业之间，忠诚度越来越低。实际上，如果能够对客户的消费行为进行准确的分析和预测，就能发现客户消费行为的规律，进而帮助台湾农产品增加销售量，提高客户的保持力。
(五)忽视农产品营销给大陆消费者带来的情感和社会价值以及知识价值
台湾农产品的营销仍以传统的市场营销为基本理念，注重产品的质量和价格，但是忽视了产品给消费者带来的周边价值。营销中一直在强调台湾农产品品质优、口感好等本身的功能价值，而对其为大陆客户带来的情感价值和知识价值和社会价值则没有涉及。台湾的很多农产品，例如芒果、荔枝、火龙果等在大陆的海南省都有生产，如果只是强调台湾农产品的功能性价值，并不能完全体现台湾农产品的比较优势。在国际贸易发达的今天，人们除了对产品本身的功能价值的选择外，对产品周边的服务、社会和情感价值更加需要满足。
郝媛媛李俊:浅析台湾农产品大陆营销的客户关系管理三、加强台湾农产品大陆营销的客户关系管理的建议
(一)通过大型的农产品企业进行营销
欧美的大型连锁超市均有实力进行跨国营销，例如Carrefour利用其全球采购系统，与巴西农民签订契约生产西瓜，除了供应巴西本地的67家分店外，还行销至全世界21个国家的连锁店，规模巨大，并且可以利用其遍布各国的超级市场分析消费者的购买特征，适时追踪客户消费的变化，以便及时改变策略。又如智利的Hortifruiti直接与哥斯达黎加500家农场合作，在尼加拉瓜也有200家契约农场；荷兰的Royal Ahold，也透过采购渠道取得智利的苹果，来供应其秘鲁的配发中心等，这些大型的企业有实力建立自己的品牌和营销系统，能够进行大型的数据挖掘系统的设计与维护，可以适时追踪客户的偏好的变化，建立和维护客户的产期忠诚度。台湾知名品牌和企业，如统一、新东阳、义美、郭元益和黑桥牌等在台湾当地非常知名，且企业具有相当的实力。但其中只有统一是大陆熟悉的品牌，而从事的主要是农产品加工业，应该鼓励台湾知名农产品企业到大陆进行营销。
(二)重视“客户资源”，主动培养客户
在过去相当长的一段时期内，人们对“客户资源”的理解，往往停留在“客户档案”这个层面。随着市场环境的转换、竞争格局的变化，企业对于“客户资源”的理解，变得越来越全面而深刻。企业在充分意识到“客户资源”价值的同时，也越来越重视对于“客户资源”的有效管理和利用。企业通常可以采取：派专人或专门的部门，集中管理企业的“客户档案”和“业务数据”；重视网站、E-mail、电话、市场活动等多种渠道的客户请求和需求信息；重视销售机会的管理，会有更高的成功率；把“客户资源”作为企业资产来管理，将其“利用率”与业务部门的绩效考核结合起来等方法来更好地管理利用客户资源。
(三)客户分类与客户价值的探测，重视提升客户价值的关键点
根据客户价值的影响因素的不同，可以把影响客户价值的因素分为两类：一类是激励因素，如产品的功能价值、社会价值、知识价值和情感价值等。一类是维持因素，例如为获得以上满足而支付的各种成本。
客户价值具有动态性，客户价值的激励因素、潜在因素和保健因素是动态的，存在着相互转化的现象。包括潜在因素的激励因素构成了企业具有战略重要性的客户价值要素集合。它们的量化和确立对企业进行客户关系管理十分重要，运用“市场商机算法(Opportunityalgorithm)”可以量化这些价值因素并指导企业进行客户价值主张的有效确立。
客户价值有其双重性：企业客户关系管理得好，客户价值提高，客户忠诚于企业，就会为企业作出贡献；客户关系管理不好，客户价值降低，就会对企业造成损失。客户分类管理的目的就是要培养能够给企业带来价值的好客户。
(四)关键客户的识别
由于企业所处的是急剧变化的环境，企业、客户、竞争对手都在不断的变化当中，客户本身对企业的价值、客户与企业的关系状况在不同的时期会有所不同，通过有效的客户识别，企业可以动态监控客户关系的发展情况，同时根据客户识别结果有效配置其资源和能力，实施差异化的客户关系管理策略，这不仅有效解决了在供应链环境下为大量客户提供营销和服务资源，而能力又十分有限的供应商如何配置资源和能力的问题，而且对于企业建立动态环境下客户评价及维系的决策支持系统，实施深层次的客户关系管理十分重要。对客户当前价值的评估可以从三个方面分析：
1.客户购买量。它反映客户与企业交易量的大小，有些客户通常单位利润价值并不高，但是他们拥有较大数额的购买量，对于企业具有特殊的贡献，就是所谓的“销量客户”。
2.客户利润。它反映客户的当前盈利性，利润的重要性还体现在它为企业与其它薄利(甚至无利)但仍具有战略意义的客户关系的维系创造了前提条件。
3.客户份额。指客户所购买企业的产品数量在客户的总体购买量中所占的比例，反映了企业在客户心目中的地位。
(五)根据客户生命周期进行客户关系管理
在关键客户识别后，最重要的就是如何创建与维护与这些关键客户的关系，使之能够维持长期的忠诚度，提升客户价值和企业价值。每一个客户基本经历目标客户、潜在客户、机会客户、签约客户、用户和忠诚用户等客户生命周期。
在客户生命周期的不同阶段应该采取不同的客户关系管理。在客户成为签约客户之前，客户关系管理的目标是使潜在目标客户成为签约客户，在签约后，客户关系管理的目标是使这些客户成为忠诚的用户。因此在签约前，客户关系管理的重点在介绍产品的功能和可以提供的服务上，并了解客户可能存在的潜在疑虑，并解决之。在客户成为签约客户后，重点则是要及时了解客户的偏好的变化，以及客户对售后服务的满意程度，及时调整和满足客户对于产品和服务的要求，也可主动要求客户为产品的生产和销售等提供建议，从而使客户成为企业的一个不可分割的部分。
总之，在大陆消费者的消费特征明显发生变化的今天，如果不能及时调整农产品的营销策略，进行有效的客户关系管理，就不能抓住大陆消费者的市场需求。海峡两岸农产品的贸易既是经济关系，又是政治关系，在政治上起到缓和两岸关系的重要因素，从长远看，有效的客户关系管理不仅有利于台湾农产品在大陆的营销竞争力的提高，还有利于两岸政治关系的改善及和谐发展。
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