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公司收款管理制度范文1
本文以商贸型私营小企业G公司为案例，从货币资金控制、销售及应收账款控制、采购及应付账款控制等方面阐述该公司内部会计控制现状，并针对G公司在内部会计控制方面存在的问题提出相应的改进建议。
关键词：
私营小企业；内部会计控制；应收账款
一、引言
私营小企业在我国国民经济中不仅数目众多，还承担着农业经济向工业经济和知识经济转型，农业人口向非农业人口转移，提高居民生活水平，完善经济制度等多项历史重任，且是国家长治久安，社会稳定的重要因素。要让私营小企业在中国经济和社会发展中发挥巨大作用，取决于企业自身能否健康成长，企业的功能能否充分发挥，而提高企业的科学管理水平则是关键之一。
二、G公司内部会计控制现状
G公司是一家私营商贸型小企业，公司领导注重对公司业务流程整理和制度化建设，但是在实际工作中没有对每个部门的工作进行流程化设计，导致可操作性性或传递方式不流畅，很多制度流于形式。
（一）货币资金控制现状
货币资金因其流动性和变现性的特点被视为风险性最高的资产，G公司目前的货币资金控制现状如下：
（1）货币资金授权批准。
根据《内部会计控制规范———货币资金》的要求，严禁未经授权的部门和人员办理货币资金业务或直接接触货币资金，G公司的出纳人员为货币资金的经办人，而公司会计属于无权办理该业务的人员，由于历史问题或授权不明的原因，会计人员也可以接触管理现金。
（2）是不相容职责分离。
内部会计控制的理想状态是没有任何一件事情可以由一个人经手完成，而货币资金的管理中，G公司的会计人员既负责资金支出的审批，又可以经手资金的支出工作，这种不相容职责集于一人，使G公司的货币资金的内部会计控制存在着较大的风险性。
（3）印鉴管理。
根据内部会计控制的要求，公司必须加强银行预留印鉴的管理，财务专用章由专人保管，个人印章必须由本人或其授权人员保管，严禁一人保管支付款项所需要的全部印章，G公司的银行预留印鉴为公司法人印鉴和财务专用章。目前该公司这两枚印鉴由同一人保管，且公章也由这一人保管，严重影响了企业的货币资金控制。G公司的货币资金控制环节问题出现在限制环节，不相容职务分离环节和印鉴管理环节。
（二）销售及应收账款控制现状
根据G公司的财务明细报表显示，该公司的坏账较少，不到公司年销售收入的0.6%，却存在一些未解决的疑问应收款，如G公司账面显示W公司欠款为3万元，但对账时W公司的回复是确实有收到这笔货，是公司财务却没有确认为应收账款，原因是未收到G公司的发票：G公司能够将相关的票据资料找出来，却不能找到W公司确认收到该货款发票的签收单据，经反复追查发现是发票未及时的到达客户手里，这种情况在G公司并非偶然情况，而是多次出现，若及时核对财务账目，尚可进行补救措施；若未能及时对账，结果就是客户只支付货款部分，而因为未收到发票拒绝支付税金部分，给G公司造成不小的损失。
（三）采购及应付账款控制现状
G公司的采购及付款工作主要由公司采购部门负责，财务部门根据采购部门获得总经理批准的单据进行货款支付。G公司为商贸性质企业，一般是接到客户订单后再向供应商购货，目前G公司并非产品的直接使用者，对产品的质量检测停留在外观检测，仅有较少的产品送样至专门的检测机构进行检查，因此很多货物到了客户处，进入生产线后才发现质量问题，而此时采购货款已经付款给供应商，追讨货款或者索赔就较为困难。对于长期供应商，这一问题能较好的协商，而对于非固定非长期供应商，G公司就很被动，只能自己承担对客户的索赔工作而无法向供应商追讨赔款。
三、G公司内部会计控制完善对策
（一）货币资金内部控制制度设计
（1）货币资金的控制点。
货币资金是企业流动资产的重要组成部分，具有流动性强，收支业务量大，比较容易发生损失，国家对企业货币资金有严格监督。货币资金的控制包括：货币资金的预算环节控制、货币资金收款环节控制、货币资金付款环节控制、货币资金日常管理控制、货币资金账务处理环节的控制和货币资金检查分析环节的控制。对于G公司而言，其货币资金控制需要加强的主要是货币资金日常管理控制和货币资金的付款环节控制。企业货币资金日常管理控制的目标是确保货币资金安全完整，保持企业货币资金的最佳持有量，一般企业通过盘点、核对、监控等手段实现这一控制目标。货币资金付款环节的控制目标是确保付款过程中资金的安全准确并最大限度地利用付款条件，企业应通过单据受理控制、支付申请控制、支付复核控制及办理支付控制实现这一控制目标。
（2）货币资金控制的重点控制流程。
G公司很少使用现金进行收款，货币资金的收入管理基本规范，问题主要表现在现金和银行存款的支出事宜可以由一人全部办理，因此，需要对此流程进行规范。在图1中，对G公司财务部会计和出纳职责进行了明确划分，关键点如下：会计人员的职责范畴为对申请货币资金支出的原始单据进行审核，并对公司的货币资金进行账实核对，其方法分别为定期的现金盘点和银行对账，同时由其编制现金盘点表盒银行余额调节表；出纳人员的职责范畴为根据经过总经理审核批准的单据进行货币支出活动，同时对货币支出活动进行会计信息的记录，并负责对现金的保管工作。
（3）货币资金控制的管理制度。
在图1的基础上，本文对G公司的货币资金控制进行相关的制度设计，主要包括货币资金的管理制度设计和印鉴管理制度设计。一是G公司货币资金管理管理制度。具体如下：G公司的货币资金由本公司财务部管理；公司的现金资产由公司出纳人员保管，其他人员不得接触现金资产；公司的银行存款、应收票据、短期证券等货币性质资产由出纳人员在取得授权后负责具体的收支事项，其他人员不得办理；公司货币资金的支付活动需要经过以下步骤方可进行：业务部门首先提出申请，包括付款申请和报销申请；财务部会计人员对用款的合理性及票据的合理合法性进行审核，通过后交总经理审核；总经理批准并通过后可以进行货币资金的支付活动；公司会计人员必须每月对公司的现金资产进行盘点，对银行存款进行清查，对其他货币性资产进行检查，并编制现金盘点表，银行存款的余额调节表盒其他货币资产的清查表，编制完成后报送总经理存档。二是G公司的财务印鉴管理制度。具体如下：本公司的财务印鉴包括财务专用章、发票专用章、及法人章，公司在银行的预留印鉴为财务专用章和法人章；公司财务专用章由公司出纳职位管理，发票专用章由对发票进行复核的人员管理，法人专用章由法人指定人保管，财务专用章和法人章不得由同一人保管；获得总经理授权的文件，方可同时使用财务专用章和法人章；财务专用章、发票专用章及法人章单独使用时需由管理人员登记备案；如需将财务印鉴带出，需有携带人申请，获得部门主管批准后方可执行。任何人不得将财务专用章和法人章同时带出。印鉴保管人离开工作岗位超过1天时间的，需对所保管印鉴办理交接手续，但财务专用章保管人和法人章保管人不得相互办理代管理事项。
（二）销售及收款内部会计控制制度设计
（1）销售及收款的控制点。
销售业务的运行环节比较复杂，涉及企业多个部门，对于商贸型公司几乎涉及到企业的所有部门，外部则涉及到供应商、运输商，因为涉及部门多，所以控制难度较大，也易产生舞弊现象。销售及收款控制的目标包括保护企业有关资产的安全与完整，保证销货折扣措施恰当，销售退回处理合理和正确合理地处理相关的会计信息。销售及收款环节的控制点包括：销售计划控制、销售订单和销售合同控制、客户信用控制、交货控制、贷款结算及收款控制、销售调整控制、销售退货控制等。本文重点关注的流程是G公司在销售及收款环节中，票据传递对收入确认的影响（见图2）：G公司在销售订单确认后，由仓库管理人员向物流部门提交货物，物流部门获取将发运产品后向财务部申请取得相应的发展，物流部门向客户发出货物及发票；收入的最终确认，以客户对收货单据和发票签收单据的回签确认认为前提，这样可以避免今后收款活动中的纠纷。
（2）销售及收款环节的控制制度。
收入的确定是企业收款，保证自身利益的前提，针对现有流程，制定相关制度如下：G公司收入确认管理制度。公司的销售及收款管理由销售部门，财务部门共同管理，销售部门对销售货款的回收负最终责任，仓储部门，物流部门共同参与销售流程；销售部门根据订单审批制度，向仓储部门提交经审批的有效销售订单；仓储部门根据有效销售订单备货，并对规定时间内向物流部门提交订单所需产品，货物交送时相关经手人需进行交接签收手续；物流部门在收取将发送产品后，在系统中完成交货手续，提示财务部门开具相应的确认收入的增值税发票或者形式发票；财务部门在物流部门提示后进行开票活动，国内贸易开具增值税发票，对外贸易出具形式发票，并将发票传送至物流部门，发票传递时需同时提交发票签收单。物流部门对所收取发票进行签收；物流部门将装备好的货物及发票安排运输，保证及时送抵客户处，并及时获取客户的签收确认函；对于客户确认并签收的产品，财务部门根据签收单据最终确认收入和应收账款，对于客户提出质疑的产品，进入协商或退货处理流程。
（三）采购及付款内部会计控制设计
（1）采购及付款的内部会计控制点。
采购环节是企业运营当中的关键环节，根据经验统计，采购环节的成本每降低1%，企业利润会增加5%甚至更高。采购及付款环节的控制目标是：保证采购与付款业务会计核算资料真实准确，保证采购物资安全完整，保证采购与付款业务合规合法，保证采购活动经济合理。其关键控制点包括：一是申购环节。申购和审批环节岗位分设，职责分离；申购和审批必须有一定的标准。二是采购环节。包括供应商的选择，采购价格的控制，合同的谈判及签订，订单的生效四个环节的控制。三是验收环节。验收环节必须独立于申购，采购环节，必须确定验收标准，并有严格的验收流程，编制验收凭证。四是付款环节。包括应付账款的审核和记录，采购部门的付款申请，财务部门的审批，负债人审批，会计记录以及与供应商的对账活动，出纳的付款安排。五是违约环节。主要是针对供应商逾期交货，延期交货，货物短缺，质量不合格以及运输商故障等各个环节的控制。六是账务处理环节。包括应付账款，应付票据和预付账款的记录。对于应付款项的确认，必须有采购凭证、验收凭证、实物凭证等各项凭证的传递及记录。最后汇入会计部门进行核算与付款。
（2）采购及付款环节的重点控制流程。
如图3所示，G公司在采购及付款环节的最大漏洞在于验收及违约环节的处理，由于没有专业的验收人员，也未设置验收流程，所以对货物的质量把握不确定，经常出现产品送至客户后才检验处质量问题，而且由于客户直接和销售部门沟通，销售部门与采购部门之间的沟通完成后，采购部门因为缺少流程控制，不能将信息及时传递到财务部，使公司出现按期支付不合格产品的贷款，造成公司损失。本文对G公司在采购及付款环节的控制重点关注出现违约情况的货款支付。该公司的采购及付款环节，有三个重要控制点：产品的验收，公司应该着重加强产品的验收工作和验收流程控制，以尽可能减少货物销售后产生的质量纠纷；会计信息的记录：即应付账款的确认，必须由入库单，验收单和发票三项单据同时具备方可入账；对于销售后产生的质量问题。必须由客户提供投诉证明，由采购部门和供应商协商，再将相关资料及时送交财务部，进行会计信息的记录，以保证付款的经济性。
（3）采购及付款控制制度。
本文着重与产品验收环节，质量纠纷环节的制度制定：一是产品验收制度。公司需设立专人对产品进行质量检测及验收，验收人员独立于采购部，物流部，仓储部和物流部；公司应针对占公司销售比重较大的产品建立质量合格标准，验收人员以此依据对产品进行检测，对于非常规产品，超过一定金额或比重的，采用送专业检测机构的方式检测；验收单据包含的内容应包括：产品规格，数量，到货时间等指标，与采购合同进行对比，并给出明确的验收建议；验收合格的产品方可交仓储部门办理入库手续；验收人员确认质量合格的验收单据，是财务部记录应付账款的必备原始单据。二是售后质量纠纷管理制度。对于验收中不能检验而需要在客户使用后方能发现的质量问题，使用售后质量纠纷管理制度；产品交客户，经客户使用后发现质量问题的，需要客户填写质量投诉书，投诉书内容包含：产品名称，规格，型号，批次号以及具体的质量瑕疵；客户投诉书由物流部门管理，物流部门在收到客户投诉书后应将相关的产品信息及时传递至采购部，采购部门与供应商进行协商，并获取供应商协商书，协商书的内容应包含：采购订单号、产品名称、规格、型号、批次号，对质量不合格产品的处理方案；扣款金额等具体信息，并需要双方签章认可；采购部门将获取的供应商协商书，分别报送物流和财务部，财务部据此进行会计信息记录。
参考文献：
［1］李连化：《公司治理结构与内部控制的链接与互动》，《财会月刊》2010年第9期。
公司收款管理制度范文2
财务管理是企业的重要组成部分，在企业的可持续发展过程中起至关重要的作用，但是我国很多企业特别是中小型企业不重视财务管理，企业内部财务管理控制薄弱，财务管理人员素质低下，造成企业资金管理不科学，企业存货和财务预算意识薄弱，企业成本费用管理不完善、投资风险大、财务管理制度不完善等诸多问题。
(一)财务管理思想落后
很多企业受传统财务管理观念的影响认为财务管理只需要制度不需要专门设立企业财务管理部门，财务管理只是会计的工作，跟企业存货、财务预算、财务资金管理等没有关系，只重视会计管理不重视财务方面其它的管理，财务管理思想陈旧不科学合理，影响企业的正常运行甚至对企业的发展起抑制作用。部分企业为了省钱不引进现代化财务管理软件，导致财务管理人员工作繁重且效率低下，影响企业的资金运转、经济效益和可持续发展。
(二)财务管理制度不完善
目前我国很多企业财务管理制度不完善，其主要体现在以下几方面：一是企业资金管理制度不合理，大多数企业对资金的管理只停留在简单的外部跨级核算和政府报税方面，对资金的预算和资金投资风险等管理方面匮乏，导致企业资金流转出现问题，遇到重大项目需要了解企业经济情况时无法及时理清相关资料，进而影响企业的经济效益和发展;二是财务预算管理制度不完善，企业没有成立专门的财务预算小组，财务预算在编制和执行中遇到的一些问题不能及时协调解决，或者成立财务预算小组但预算只停留在短期效益上，没有长远目光，预算编制落后，财务预算片面预算结果落实不到执行中，缺乏预算执行监督，盲目投资，增加企业投资风险的同时还影响企业的经济发展;三是收账款管理制度不完善，对客户开放赊销业务前不充分调查客户的信用状况，增加企业运营风险，缺乏应收款账龄分析，不能及时将死账、坏账整理出来，影响企业的财政管理和企业的经济效益。四是绩效考核制度不完善，由于大多企业绩效考核制度不完善，考核不全面、不客观导致考核结果不客观、不真实、不权威，不能激发财务管理人员的积极性，进而影响财务管理水平的提高。
(三)财务管理人员缺乏专业素质
我国很多企业因是私人企业规模小财务管理大多采用传统管理模式，即不设立企业专门财务管理部门，不采用现代完善的财务管理应用软件，财务人员一般只有一个或者两个，很多时候还是企业股东或者总经理等高层领导的家属，连企业基本的财务管理技能都没有，往往这种企业的财务管理人员认为他们的职责只是给员工计算并发放工资，根本没有资金管理、企业存货意识。财务管理人员缺乏专业素养会导致企业资金管理不科学，企业仓库存货太多得不到及时处理，存货占有企业资金过多严重影响企业资金流转等诸多问题，最终造成企业财务管理水平低下，企业经济效益收到损害并影响企业的可持续发展。
二、财务管理中存在问题的相应解决措施
(一)引进科学合理的财务管理思想和现代化财务管理软件
一个企业拥有一套完整的、科学的、合理的财务管理思想是提高一个企业财务管理水平的前提，因此引进一套适合企业自身发展的先进财务管理思想对企业来说非常重要。若要引进一套科学合理的财务管理思想需从以下几方面着手：一是派遣企业优秀财务管理骨干到外界学习，了解先进的国际财务管理理念;二是到财务管理优秀的龙头企业学习研究，分析出该企业是如何在思想的带领下进行企业财务管理，其思想在财务管理中起到的作用;三是详细分析企业自身的经济状况、发展状况，结合自身实际情况引进外界先进的财务管理思想，使引进的财务管理思想符合企业现阶段发展要求，符合企业的财务管理情况。
(二)完善财务管理制度
完善的财务管理制度是一个企业提高管理水平的重要条件，若企业财务管理制度不完善，财务管理人员即使财务管理技能再高也不能避免财务管理中存在的问题。完善财务管理制度的相关措施主要体现在以下四方面：一是完善资金管理制度，资金管理不能仅仅停留在外部跨级核算和政府报税方面，还应增加资金投资预算功能，构建预防资金投资管理体系等确保企业资金的正常流转;二是完善财务预算制度，成立专门的财务预算小组，及时解决财务编制和财务预算执行时遇到的问题，构建财务预算监督制度，确保财务预算落实到执行中;三是完善应收账款管理制度，在对客户开放赊销业务前充分调查客户的信用情况，确保赊销后的应收款及时收回，对应收款账龄及时分析整理，将陈年老账或者难以收回的应收款及时打入坏账处理;四是完善绩效考核制度，全面、客观、真实的进行考核，确保考核结果具有权威性以激发财务管理人员的工作积极性。
(三)提高财务管理人员的专业素养
财务管理人员是否具有专业素养已经关系到企业的兴衰，因此加强企业的财务管理队伍建设和提高财务管理工作人员的专业素养是企业亟待解决的财务管理问题之一，对企业的可持续发展具有重要作用。提高财务管理人员的专业素养的相关措施主要体现在以下三方面：一是邀请社会上有名望的财务管理专家定期到企业为财务管理人员进行专场培训，确保每个财务管理部门的员工出席，提高财务管理部门工作人员的整体素质;二是定期派遣企业优秀的财务管理骨干到财务管理出色的龙头企业学习，然后由这些员工为公司其他财务管理人员进行培训，以达到提高财务管理人员专业素养的目的;三是高薪聘请外界企业的优秀财务管理人员替换不具备财务管理基本技能的企业家族成员或者高管亲属，提高企业财务管理的整体素质。
公司收款管理制度范文3
一是恒大物资经销处刘继生的税务欠款，由于目前刘继生没有经营来源，仅靠工资归还欠款，每年只能归还一万元左右，按目前刘继生的还款能力，五百多万元的税务欠款收回期限需要50多年。二是客运部处理事故的借款，受事故处理快慢的影响极大。2010年的一起交通事故，距今已有三年多，但一直不能结案，使得保险公司不能理赔，企业为其垫付的资金不能及时归还。
二、加强应收款管理的必要性
应收款项的增加隐含了大量坏账损失，导致资金流量严重不足，这给社区的正常生产经营活动造成了困难。尤其是集团设立财务公司账户后，集团公司对各三级单位资金实行了严格管控。如果资金不及时回笼，那么社区将出现资金断链，势必影响社区的持续经营能力和整体资产质量。应收款项作为重要流动资产，在社区日常经营活动中作用显著，其安全系数和数量直接影响社区的发展，能否有效控制和防范应收款项决定着一个企业的成败。
三、风险防范与控制的措施
1.完善内控制度、明确责任分工。
为加速资金周转、预防应收款风险，社区下发了一系列文件，《整合期间财务管理的暂行规定》、《资金管理办法》、《应收账款管理办法》、《内部结算管理办法》、《资金进入“紧张”状态防范资金风险的特别规定》等等，从制度上明确了各部门的职责分工，理顺了结算、核算、清收的业务流程，避免了扯皮推诿现象。《职工薪酬管理办法》、《会计人员的考核办法》、《绩效考核办法》激发了职工的积极性，增强了职工的责任感，避免了人为原因造成的欠款。
2.强化备用金的管理。
2.1区域付款采用打卡发放制度。区域报销实行备用金管理制度，在一定程度上方便了偏远区域职工，但增加了备用金管理的风险。将使用现金额度较大的经常性报销业务改为银行“打卡发放”，财务专员只需要负责编制发放清册，不需要接触大额现金，既减少了备用金的占用，又方便了职工、控制了风险，
2.2实施备用金监管制度，降低备用金额度。社区将备用的管理列为应收款项重点管理项目，明确规定：社区机关各部门的借款由于办公室统一办理，借款最高额度不得超过5000元。钱营、荆各庄、东欢坨距离机关较远区域的备用金借款最高额度不得超过3000元。运输部门处理事故借款额度不得超过事故赔偿额度。各单位的备用金借款要设专人负责管理，财务部要将职工的备用金借、还情况逐月进行专项分析，上报纪委和社区主要领导，接受纪委和领导的监督。备用金管理制度进一步明确了各部门的责任，限制了借款额度，缩短了借款时间，降低了资金回收的风险。
3.严格应收款项的考核。
一是对基层各考核单位实行应收款项和利润捆绑考核，未收回的应收款项用当期利润弥补。二是对自谋职业者（或承包者）应上交的工资薪酬，规定了上缴时间和逾期不缴纳的处理方式。
4.以科学手段为载体，实施居民水电暖捆绑收费，减少“三费”欠账。
为了清欠居民水、电、暖“三费”，将居民小区的电表更换为预付费电表，搭建以“一费控六费”的管理平台，减少“三费”欠账。“一费控六费”就是用电费控制水、电、暖、煤气、卫生、物业费。1-7月份累计清欠暖气费952万元。
5.以经营调度会为依托，建立应收账款管理长效机制。经营调度会每月召开一次，参加的人员包括社区各基层单位负责人、机关各职能部室负责人、社区经营副经理。通过经调会的平台可以处理以下重点工作：一是定期分析社区应收款整体情况，总结经验、查找不足、提出问题、制定对策。二是沟通、协调实际工作中涉及到的业务衔接问题，实现信息互通、资源共享、方向一致、步调统一。三是对棘手问题请求领导帮助解决。以经营调度会为依托进行应收账款的调度、督导，减少了会议次数，提高了工作效率。
6.充分利用集团政策清收内部欠款。
公司收款管理制度范文4
【关键词】企业应收账款控制
一、应收账款的成因
1．业务人员在开拓市场，争取客户订单的时候，通常都会遇到来自客户的要求:采取先交货后付款的方式进行交易，并且要求尽可能地提供宽松的信用条件（尽可能多的赊销数量和尽可能长的付款时间）。然而，结果往往是，相当一部分客户却未能履行付款承诺。
2．客户信息主要是掌握在业务员手中，公司各级决策者缺乏形成正确决策所需的足够信息和资信依据。对于一些信用较差的客户或交易价值不大的客户却因为业务人员盲目开发，缺乏准确的信用风险评估而放松了交易条件，为日后收款带来隐患。
3．很多企业面对激烈的市场竞争环境，采取了各种形式的层层业务承包方式（如销售额提成），然而，这些经营管理方式在追求对员工或管理者激励的同时，往往弱化了企业风险控制机制，大量的货款拖欠和坏账给企业造成了巨大的损失。
4．货款回收工作主要是依赖于业务员，在回款期限上随意性大，客户延期付款的情况过多，一些客户已形成惯性拖欠。而财务部门只是事后管理，处理长期欠款。
二、应收账款是一项风险投资
具体表现在:
1．应收款项越多，坏账损失的概率就越大;
2．为了尽快收回应收账款，向客户提供现金折扣时会损失部分现金收入;
3．催收应收账款会增加收账费用;
4．应收账款机会成本较大;
5．在通货膨胀的条件下，应收款项会给企业带来购买力的损失。更严重地说，应收账款的失控会导致企业的倒闭。
在买方市场条件下，完全实行无赊销经营是相当难的，不可避免会产生新的应收账款，关键是如何控制新增欠款，使之无风险或将风险降到最低。
三、应收账款的控制
（一）售前管理—建立健全客户信用标准
应收账款过多，会影响企业现金流、财务状况和正常经营，单纯的事后催收和控制远不能解决问题，不能清除应收账款对企业的消极影响，同时催收和控制本身也给企业带来诸如增加费用、丧失市场、内部失衡等新的麻烦，这就敦促经理人要创新思维，把眼光投向事前控制。因此，建立企业信用管理制度显得十分重要。售前管理主要是将管理重点前移到销售业务发生之前，针对客户的价值和风险进行统一的评估和预测。
1．以了解客户为前提
客户不仅是公司财富的来源，也是公司风险的来源。没有健全、科学的管理制度，再好的技术手段也不能发挥应有的作用，因此应该做好客户的资信档案管理及信用等级评估，因为给予客户一定的信用额度即意味着信赖，而信赖应以了解为前提，因此必须了解以下三个方面的风险:
（1）偿付风险—客户有破产危险吗？此方面主要是评估客户的资金实力如何，偿还能力如何？
（2）流动性风险—客户能及时付清货款吗？此方面主要是评估客户的付款情况。
（3）销售量风险—客户业务在增长还是在下降？此方面主要是评估客户的销售总量、市场占有率、销售网络及开拓能力。
通过以上三方面的评估，对客户定出一个风险级别及一个初步的赊销额度。
2.要求客户填报赊销申请表
申请表内容包括:
（1）企业名称并说明类型，如个人、合伙或是有限责任公司。
（2）发票及账单寄送地址。
（3）独资人或合伙人的全称及家庭住址。必须清楚任何形式的非有限责任公司的独资人或合伙人的个人财产也有清偿公司债务的责任。
（4）有限责任公司的注册号、注册地点、税务登记号及联系人等。
（5）企业创建时间。创建时间不到两年的企业，破产的可能性相对较高，在双方的买卖关系进一步发展之前，尽可能压缩信用额。
（6）估计进货额。此数据一定要由客户估计，而不是销售人员估计，因为后者往往过于乐观地高估，从而为赊销额度的确定造成风险。
（7）其他赊销参考。如客户的银行信贷评级、财务报表、信贷机构的报告、所在地的产品市场需求、市场竞争、最终用户、客户管理能力等，甚至包括一些表面印象,如与客户接触感觉如何？客户内部组织完善吗？他们回复电话、信件及时吗？办公室厂房情况如何等。
3．建立客户赊销表，形成客户赊销管理制度
在收到有关客户的赊销申请表后，可结合现有客户的赊销限额或信用期限，对有关客户重新评估，决定一个合乎实际销售情况的赊销额度及赊销期限。所以要确定一个原则:就是只有那些有偿付能力的客户才应列入公司赊销对象。建立每个客户赊销表，以此为赊销行为的依据，随着客户资信情况及销售情况的变化及时调整赊销表，对客户增加及更名按同样程序进行，这样使赊销行为有法可依，赊销对象具体化，用以控制赊销风险。
（二）售中控制
1．加强销售合同的管理
对客户进行信用等级评估后，与客户签订销售合同。赊销限额及信用期限是销售合同其中一个重要的内容。依合同开展销售的各环节，并按合同与订单组织生产与销售，杜绝无合同或不按合同发货。
2．运用ERP系统，建立健全新增应收账款的销审批制度
企业要建立一个以财务为中心，以销售为龙头，进销存一体化的ERP系统，通过销售系统，建立客户资信等级评估，确定信用条件，并即时反映该客户的销售情况、收款情况及赊销情况，由信用管理部门随时掌握客户的状态，对不符合信用条件的，如到期货款未付清的不予发货，实现系统自动拒绝处理超出信用条件的客户订单，使每个客户的销售与资金回笼按合同及信用条件操作，保证应收账款良性循环，最大限度地减少赊销的风险。3．定期对账
制订一套规范的、定期的对账制度，避免双方财务上的差异而造成呆、死账现象，同时对账之后要形成具有法律效应的文书，而不是口头承诺。
4．制定合理的激励政策
在制定营销政策时，要将应收账款的管理纳入对销售人员考核的项目之中，即个人利益不仅要和销售、回款业绩挂钩，也要和应收账款的管理联系在一起，制订合理的应收账款奖罚条例，使应收账款处在合理、安全的范围之内。
5．建立经销商的库存管理制度
通过对经销商库存的动态管理（销售频率、销售数量、销售通路、覆盖区域等），及时了解经销商的经营状况，保证销售的正常运转，有效地控制应收账款。
（三）售后控制——应收账款管理制度
一般而言，客户逾期拖欠账款时间越长，账款催收的难度越大，成为呆坏账损失的可能性也就越高。企业必须要做好应收账款的账龄分析，密切注意应收账款的回收进度和出现的变化。
1．对应收账款实行动态管理。财务部应每月做好应收账
款明细表及账龄分析表。账龄分析表应列示如下内容:
（1）各客户最近四个月的销售额、收款额、余额。
（2）账龄情况。时间包括数期内、超数期30天内、超数期30～60天内、超数期60～90天内、超数期90～120天内、超数期120天外。
（3）对余额大或数期长以及销售量或收款有异常的情况，要用文字说明，以引起高度重视。
（4）对接近超过时效期限的欠款客户，提前半年采取发对账函或催收函的形式让对方确认欠款并延长时效期，以便以后诉讼需要。
（5）对赖账的客户或发现客户有异常情况的，要及时通过法律诉讼。
2．建立应收账款分类建档制度
为了增加将来的营业机会必定产生应收账款，但不能忽视应收款项产生的风险。客户危险信号包括:①发出空头支票;②承诺付款未能兑现;③永不回复留言;④发出期票;⑤支票被银行退回;⑥转换银行;⑦卷入法院诉讼;⑧以低于成本倾销货物;⑨增长速度过快。当出现以上信号时，企业要将该客户列入重点跟踪对象。
3．建立应收账款催收责任制度
在国外，大部分的赊销额度与风险级别确定都是根据客户的财务状况及银行资信获得的。但在国内，因资料相对缺乏，建议结合使用风险级别及二八定律来进行赊销管理。即20%的客户占销售额的80%，应先集中力量将这20%的客户管理好。给予客户一定的信用期。比如对有信用的大客户的信用政策是“货到30天”的次月5日付款。
4．企业对各种不同逾期账款的催收方式（即收账政策）是不同的。对逾期较短的顾客，不过多地打扰，以免将来失去这一市场;对逾期较长的顾客，频繁地信件催款并电话催收;对逾期很长的顾客，可发律师函，必要时提请有关部门仲裁或提请诉讼等等。
5．追款
（1）联系。销售人员要适时与客户保持电话联系，随时了解客户的经营状况、财务状况、个人背景等信息并分析客户拖欠款的原因。
（2）信函。销售人员要对客户进行全程跟进，与客户接触率与成功回收率是成正比的，越早与客户接触，与客户开诚布公的沟通，被拖欠的机会就会越低。
（3）走访。销售人员要定期探访客户，客户到期付款，应按时上门收款，或电话催收。即使是过期一天，也应马上追收，不应有等待的心理。遇到客户风险时，采取风险预警和时时、层层上报制，在某个责任人充分了解、调查、详细记录客户信用的情况下，由主管、经理等参与分析，及时对下属申报的问题给予指导和协助。
6．对已拖欠款项的处理
（1）文件。检查被拖欠款项的销售文件是否齐备;
（2）收集资料。要求客户提供拖欠款项的事由，并收集资料以证明其正确性;
（3）追讨文件。建立账款催收预案。根据情况不同，建立三种不同程度的追讨文件——预告、警告、律师函，视情况及时发出;
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关键词：信用额度；赊销审批；货款回收责任制
中图分类号：F275 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2013）11-0-01
一、建立客户资信管理机制
1.建立客户信用额度
信用额度是企业根据客户的偿付能力给予客户的最大赊销限额，它实际上也是企业愿意对某一客户承担的最大风险额，而信用期限是企业为客户规定的最长付款期限。企业信用标准较严，能使企业遭受坏账损失的可能性减小，但会不利于扩大销售；反之，如果信用标准较宽，虽然有利于刺激销售增长，但有加大坏账损失的风险，得不偿失。确定恰当的信用额度，能有效地防止因过度赊销超过客户的实际支付能力而使企业蒙受的损失。
应该由企业的销售部门、财务部门以及其它相关部门共同参与成立一个信用管理部门。该部门通过对客户的资产状况、财务状况、经营能力、客户的平均提货额、客户的信用记录等进行深入的调查，也可以委托信用评估机构进行评估，根据调查的结果来评定其信用等级，按照评估等级授予客户相应的信用额度。举例说明：
信用等级的划分，在基本资信条件符合要求的情况下，再根据客户的历史交易记录、货款回笼率以及历史合同履约情况对其信用等级进行评判。例如将客户信用等级分为以下四类：
A类：年销售额（提货额）200万以上，且货款回笼率90%以上；
B类：年销售额（提货额）100万至200万，且货款回笼率90%以上；
C类：年销售额（提货额）50万至100万，且货款回笼率90%以上；
D类：年销售额（提货额）50万以下，且货款回笼率90%以上。
以上四类客户货款回笼率未达90%以上者，比照其下一类标准执行。如果基本资信条件不符合要求和货款回笼率低于80%的客户，取消信用额度，采用现款交易。
建立客户的信用额度，基于会计谨慎性原则，考虑不同客户的经营情况，针对以上四类不同信用等级的客户，应确定不同的信用额度（赊销限额）：
（1）A类客户的赊销限额为其月平均销售额上浮20%；
（2）B类客户的赊销限额为其月平均销售额上浮10%；
（3）C类客户的赊销限额为其月平均销售额上浮5%；
（4）D类客户的赊销限额为其月平均销售额。
实施信息化管理的企业，将各客户核定的信用额度通过ERP系统实现自动控制，当客户的赊销金额超出其信用额度时，发货将受到限制，系统不能开具销售出库单，仓库将停止发货。
2.信用额度的调整方法
信用额度的调整，根据客户业务量和信用记录的变化而定期调整客户的信用额度，使客户应收账款始终保持在公司所能承受的风险范围之内。原则上每个年度终了后，根据上年度销售额和货款回笼情况重新调整下一年度各客户的信用额度，确保应收账款的安全和完整。
因季节性产品旺季需要增加客户信用额度，必须经过销售分公司总经理批准，临时调增信用额度，到期后予以恢复。
二、建立和完善应收账款业务内部控制制度
目前很多企业为了片面追求完成销售任务，对客户信用调查不到位，结算方式选择不当，账款回收不力等，可能导致大量应收账款不能收回或遭受欺诈。企业应收账款管理正在成为企业管理的重要组成部分，企业应当建立和健全应收账款管理制度。
1.建立和完善应收账款管理制度
为加强企业应收账款的管理，保证销售货款的及时回笼，防止应收账款坏账的发生，应当制定相关岗位职责和应收账款管理制度。制定原则是按照会计谨慎性原则，同时兼顾企业销售扩展，以降低其对销售业务负面影响。
财务部门作为应收账款的管理部门，其职责：财会部门负责办理货款资金结算；每月与销售部门进行对账分析，对不正常上升的应收款出具分析报告；督促销售部门按月与客户对账，并用电话、传真或电子邮件抽查对账结果的准确性。
销售部门作为应收账款回收的责任部门，其职责：组织应收款回收，对客户经营状况和短期还款能力进行分析；负责每月与客户核对应收账款等往来款项，询证客户的应收账款余额，并取得对方的确认回函；建立客户档案：包括客户名称及变更记录、应收款余额变化记录、合同订立资料、对账资料；建立坏账损失备查簿，对虽已冲销但以后有可能收回的坏账，公司保留债权，落实人员催讨。
企业应当建立完善的应收账款管理制度，加强对销售、发货、收款业务的会计系统控制，详细记录销售客户、销售合同、发运凭证、商业票据、款项收回等情况，确保会计记录、销售记录与仓储记录核对一致，并应当指定专人定期与客户核对应收账款、应收票据、预收账款等往来款项。根据经验数据表明，超过一定时间未能收回的应收款，如果与客户不再发生交易，则无法收回的可能性很大，而继续发生交易的客户，如果其资金回笼显著低于发货金额，表明其资金链或经营亦可能发生了问题，随着时间的延续，其坏账发生的可能性亦会越来越大。因此，实行应收账款的动态管理，根据应收账款发生时间的长短，定期对欠款客户、欠款金额、逾期时间等进行排序和账龄分析，提醒经营者加强应收账款的催收管理。企业还可以利用信息、管理优势帮助商改善经营，减少未来发生真正应收款损失的可能性。应对有偿还能力而故意拖欠的客户，可致电、上门催缴，严重的更必须通过法律方式来解决。
另外还要加强应收账款的审计工作，防范因制度执行不严而出现挪用、贪污及资金体外循环等问题。
2.建立赊销审批制度
明确销售、发货、收款等环节的职责和审批权限，按照规定的审批权限和程序办理销售业务，定期检查分析销售过程中的薄弱环节，采取有效控制措施，确保应收款项的回收。实行赊销审批制度，销售人员要想给客户赊销，必须经过批准，而对此的批准必须完全符合企业规定的信用政策和程序。公司赊销业务实行分级审批的管理制度，通过相关人员的授权批准，将各个赊销客户的应收账款控制在合理的限度内。建立赊账审批责任制，对发生的应收账款实行“谁审批谁负责”的管理方式。举例说明：
（1）销售部门接受客户要货申请时，应将客户要货清单提交给财务部门，财务部门核对客户要货金额及客户欠款余额，在其信用限额以内的要货，财务部门批复后直接交给仓储部门，由仓库管理员组织配货并办理出库手续。
（2）客户要货金额和欠款余额超出其信用限额，超出金额在10%（含10%）以内的，财务部门应提请销售部门负责人审批。
（3）客户要货金额和欠款余额超出其信用限额，且超出金额在10%以上的，财务部门应提请销售部门负责人审批后，再提请公司领导批准。
3.实行严格的货款回收责任制
企业与销售部门或销售分公司签订目标责任书时，除销售额和利润指标外，还应核定应收款计划控制数，应当对应收账款回收进行严格的考核，实行奖惩措施。销售部门负责应收账款的催收，货款回笼率作为销售人员重要的考核指标。
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一、中国企业需要建立客户信用管理，提高应收账款质量
20世纪90年代中期开始，我国经济从商品稀缺阶段进入到商品过剩阶段，商品销售也从卖方市场变为买方市场，竞争日益激烈；随着中国加入WTO，大量的外国竞争者进入，国际国内市场竞争进一步加剧。企业为了扩大其销售额，就把信用销售（赊销）作为扩大企业竞争力的手段。
随着赊销比例的不断提高，大量的应收账款出现在企业的财务报表中，越来越多的企业面临着“销售难，收款更难”的双重困境。一方面为争取客户订单，企业需要越来越多地赊销；另一方面客户拖欠账款，占压企业大量流动资金，使企业面临巨大的商业风险。如果企业的应收款项不能及时收回，企业资金就无法继续周转，正常的营运活动被梗阻，不但会对企业自身的资金运转产生负面影响，而且还可能引发企业之间的相互拖欠，从而形成严重的三角债问题；假如企业的应收账款形成呆账，就会使这部分资金滞死，使企业蒙受严重的财务损失，甚至会危及企业的生存和发展。
应收账款作为销售企业的一种债权，是出于尽快实现产品销售、争取客户、扩大市场占有份额、增加本企业收益等考虑而采用赊销方式形成的。采取赊销策略的本意是为了增加收益，但仅就应收账款长期被无偿占用而言，就会使这部分资金在被占压期间资金流通，增加企业的机会成本，对债权企业来说造成一种损失。债务方在归还应付账款之前无偿占用着这笔资金，相当于使用无息贷款，所以从主观上当然不会愿意归还。
据统计，由于我国的信用体系建设尚处于起步阶段，企业尚未建立起科学的信用管理制度，企业赊销后坏账严重、账款拖欠时间长，平均坏账率达5%到10％，美国企业为0.25％到0.5％，相差10倍到20倍；中国企业逾期账款时间平均为90多天，美国企业只有7天；中国企业每年的无效成本占销售总额的14％，美国企业只有2％到3％；中国企业的赊销比例为20％，美国企业则高达90％。中国企业的平均无效成本是销售收入的14％，这就意味着一个销售额10亿的企业，坏账、拖欠款损失、管理费用三项费用白白消耗掉了1.4亿。我国企业的平均利润才百分之几，这么高的无效成本损失，企业怎么赢利！坏账率、逾期账款时间、无效成本率、赊销比例四大数据充分暴露出我国企业信用管理薄弱。由于很多企业为避免风险而放弃信用销售，致使企业市场竞争力大大削弱。这种“赊是死，不赊也是死”的现状，使信用风险成为我国企业亟待解决的问题之一。
因此，企业必须建立信用管理制度，加强应收账款的管理避免或减少损失的发生，保证企业经营活动的正常进行，提高企业的经济利益。
第一，积极而有效的信用管理，可以极大地提高应收账款的质量，使销售资金的使用更符合公司的整体利益和全局管理，以求得“最低赊销成本”和“最大销售成长”之间的平衡。第二，积极而有效的信用管理，可以加速应收账款的回收，缩短公司现金周期，改善公司现金流状况，使公司在激烈的市场竞争中更有竞争力。第三，积极有效的信用管理不仅会增加公司的销售收入，而且通过与客户建立更加紧密的关系，把与客户的合作关系上升到战略伙伴的层次，能够为股东创造更大的价值。
二、企业需要建立什么样的客户资信管理体系
（一）发生应收账款的原因
商业竞争是发生应收账款的主要原因。市场经济的竞争迫使企业以各种手段扩大销售。除了依靠产品质量、价格、售后服务、广告等外，赊销也是扩大销售的手段之一。相同条件下，赊销产品的销售量将大于现金销售产品的销售量。出于扩大销售的竞争需要，企业不得不以赊销或其他优惠方式招揽顾客，由此引起的应收账款是一种商业信用。
（二）拖欠账款的原因
顾客拖欠账款的原因主要有以下几种：
1.没有正确理解信用条款。由于顾客没有正确理解信用条款，顾客可能不知道支付货款的日子已经到了。
2.数目有争议。有时顾客会觉得价格高了或者是货物质量差，或是他们觉得发票开得不正确。
3.顾客粗心或者是管理缺乏效率。有些顾客由于多方面的问题，或者是因为管理系统缺乏效率，漏掉了到期的发票。
4.数额较小，客户忽略了。有时候，因为数量较小，客户觉得等累积到一定数额再一起支付。
5.习惯上拖延支付。有些客户以拖延支付货款而臭名昭著，这些顾客非要采取收款行动才能支付。
6.客户暂时出现财务困难。
7.客户陷入财务危机。
8.恶意拖欠。
9.商业欺诈。
（三）建立完善的信用管理
通过以上客户拖欠货款的原因分析，我们可以看出，完善的信用管理体系应该包括授信系统和收款系统两个部分。授信系统是一种风险管理措施，而收款系统是在商业信用已经发生的情况下保证企业及时收回应收账款而建立起来的正式流程。
1.授信系统
（1）建立成文的信用政策。正式的信用政策能够给雇员和其他参与授信的工作人员重要的指导。虽然其详细程度因不同的公司而异，但有一个书面的政策确实可以帮助员工理解为什么、怎样和何时做出授信决策，并为员工提供详细的程序、规则等指导。
首先，要确定信用工作的原则。为了增加销售，信用部门当然愿意授信于每位顾客，但要取决于公司为了增加销售而给予顾客的信用原则，即公司愿意承担多大风险。有些公司在授予顾客信用方面政策比较宽松，而通过强有力的收款系统来保证现金流，有些公司只给予最好的公司以信用。其次，规定信用部门的组织结构和权利。在这里，要规定报告的渠道和审批权的分配。再次，要说明要求提供的文件和必须进行的调查。有些公司要求提供财务报表、信用申请和信用机构的评级报告等文件。尤其是要说明授信前必须进行的调查，以便工作人员理解需要采取的行动步骤。
最后，说明信用额度确定的标准。如果公司使用信用额度，就应该说明确定的标准。比如几级信用标准应该采用几级信用额度等。
（2）进行信用调查以及分析财务报表包括：调查被授信企业的历史和业务背景；分析该公司的财务能力和财务状况；预测该公司的财务前景；调查该公司过去的信用记录、名声。
（3）通过以下几种方法确定客户的信用条款和信用额度：与竞争者提供的额度一样多；最初设定的额度比较小，经过长期的合作后，如果客户的信誉比较好，额度就逐渐增加；根据客户的平均购买量，设定一定时间内的最高额度；公式法。一般是根据财务报表的几个项目建立一个模型，通过这一模型来确定具体的额度。根据以上提供的资料，评估企业的偿债能力，确定信用额度标准。
2.收款系统
良好的收款系统有助于公司改善流动资金的状况、减少坏账损失的同时维持与客户的合作关系并增加公司的销售。收款系统作为公司总体信用政策的重要组成部分，必须要与公司的信用系统相配合。企业可以根据公司所在的行业特点、竞争状况和企业自身的财务状况选择如下信用系统和收款系统的组合：
三、企业实例分析
B公司以前曾为高居不下的应收账款困扰，近几年来，由于建立了一套适合企业实际的信用管理办法和管理制度，该公司应收账款的回笼率节节提高，1996年为66%，1997年达80%，1998年为95%，1999年则高达99%，在完成了当年资金回笼任务的基础上，还收回了过去遗留的欠款200多万元。该公司管理改革的成功经验主要体现在如下几个方面：
（一）以客户资信为对象，实行科学的评估措施
为降低信用风险，公司建立了一套对往来客户资信程度进行科学评估的制度。公司利用计算机建立了有关档案管理系统。选择重点客户、新客户作为内部评估对象，在确定客户的资信等级后，再确定向客户提供什么样的商业信用及赊销限额。
1.内部评估的程序
首先由各销售网点选择所属区域的重点客户，作为内部评估对象上报市场部和财务部，长期往来客户若有重大变化，也作为重新评估的对象。其次由销售网点负责人收集客户的有关评估资料，包括银行资信评级证明、近期的财务报表等交市场部。最后，由市场部、财务部和营销人员共同协作、配合，根据各途径收集的评估资料，制定有利于促进销售的信用政策，按有关评估方法，评估客户等级。
2.评估资料的来源
一是直接向客户调查，由对方提供公司的基本资料、财务报告（经有关机构审计过的）、信用资料等等。二是通过内部建立的企业客户档案中对已建立业务关系的老客户的资信资料及其履约记录的记载。三是通过众多公开的信息渠道和专门的服务机构收集的资料。
在进行内部资信评估后，通常以预期的坏账损失率作为信用判别标准。
3.评估措施
对长期积压的滞销品，采取较为宽松的信用标准；对资信状况差的企业，信用标准从严；同时采取相应的信用条件，主要包括信用期限和现金折扣等。
企业提供的信用条件越优越，越可以刺激客户的购买欲望，吸引更多的客户、扩大销售规模、增加企业盈利、丧失收益的机会成本低，但会使企业占用大量的应收账款资金，增加信用成本核算，影响企业资金周转，同时加大坏账损失的风险。
建立恰当的信用额度，即企业愿意对某一客户承担的最大风险额，能有效地防止由于过度赊销超过客户的实际支付能力而使企业蒙受损失。根据市场情况及客户信用状况的变化，企业对其进行必要的动态调整，使其始终保持在自身所能承受的风险范围之内；对于不同信用等级的客户制定不同的信用政策，有效地减少信用风险带来的坏账损失。
（二）用信用管理方式改进赊销业务流程
该公司在健全销售合同管理，完善赊销业务流程，加强赊销业务的审批、稽核监督制度手续等方面制定了管理制度。
1.健全销售合同管理，完善赊销手续
公司设计了一种“四联赊销单”，载明欠款人的有关详细信息。若是送货或自提，由购货单位经手人验收后在“四联单”上签章；若是发货，则在“四联单”上注明发货单号码，以便查对。四联单的“随货同行联”连同发票交给购货方，“记账联”交财务部门登记入账，“存根联”留销售部门登记存货账；“结账联”作为收取货款的对账依据。以后，每收回一笔货款，销售业务员都开具盖有本单位公章的收据作为双方销账的依据，收据上注明了此款是偿还哪年哪号赊销单。销售人员领用的内部收据统一编号，财务部门定期进行检查，防止销售人员挪用和截留货款。
2.加强赊销业务的审批、稽核监督制度
为降低赊销业务带来的风险，预防营销人员有意地赊销，该公司规定销售网点的赊销业务必须遵循以下原则：
（1）赊销往来客户，必须是经过资信程度内部评估，确认为信誉良好等级以上的单位。（2）赊销业务需经有关领导和部门经理的审批和同意，且根据赊销业务量确定不同的审批权限，在严格赊销审批手续的基础上，加强赊销余额管理。（3）赊销业务发生的坏账损失，根据不同情况由销售人员、部门经理及有关领导各自承担责任。（4）财务监察人员定期检查应收账款是否规范，定期召开应收账款分析会，发现问题，及时提出整改意见。（5）加强账目的核对制度。根据各销售网点报表，监察人员对网点报表进行全面分析、核对，发现偏差，查明原因，及时调整，使各销售网点的应收账款、库存产品、网点资金之和与营销网点的应收账款往来账账相符，保证应收账款的真实性。（6）加强信息反馈。跟踪分析、考核每笔应收账款的账龄和回收情况，每笔应收账款超过2个月时，及时通知、提醒销售人员及时催收。
（三）专业化、系统化解决欠款催收问题
1.设置专门清欠机构，制定相应清欠奖励政策
针对各营销网点，建立以营销业务人员为主，财务监察人员为辅的催收欠款责任中心，将收回远期老款和控制坏账作为考核绩效的标准，纳入销售人员与有关管理人员的业绩考核之中；同时为鼓励销售人员多回现款，控制应收账款额度的增大，以实际回款为提奖标准，上不封顶，下不保底，回款率高，奖金就多。
2.坚持“三不政策”
对远期、近期应收账款清理回收缓慢或清收老账未动的区域，不还旧债、不付货款、不发新货、限制发货或拒绝发货，并大力催债。
3.依法清欠
对一些有偿债能力的客户人为的有意赖账、不履行偿债义务时，采取法律手段，付诸仲裁或诉讼。
（四）以物抵债
对欠款方确无支付能力，经过仔细调查确认无误后，则在了解其抵款商品的价格、质量和销售的情况下，采取物资抵款，把损失降到最低。
（五）债务各方“多方磨债”
即债务各方与债权人走到一起，将相互之间可以抵消的债务冲抵掉。
