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烟草营销创新范文1
1.烟草专卖体制的限制
在烟草专卖专营的体制下，烟草商业经营根据行政分割，互相之间基本不存在正面冲突，其竞争程度远远弱于烟草工业企业，从而养成了烟草商业企业竞争意识严重缺乏。而供应商之间的竞争，产生供应商对渠道终端的争夺，与国际大型烟草公司相比，中国烟草制造商缺乏有效的产业集中；专卖制度的存在，地方保护主义盛行，限制了竞争，企业间产品和成本差异较大，市场不能自主决定价格和产量。这使得企业很难通过竞争确定最佳的生产规模，实现资源的有效配置。随着买方市场的逐步放开，烟草工业之间的竞争逐步加剧，产业集中、培育产品品牌、提升品牌的市场占有率是烟草工业发展的必由之路。目前，烟草行业正在加紧进行产业集中，但都是通过行政手段强制进行的，形成了大而不强的局面；合并后的烟草企业之间貌合神离，没有形成强大的凝聚力。
2.《烟草控制框架公约》对烟草行业的限制
近几年世界卫生组织开展了声势浩大的反烟浪潮，并且通过了《烟草控制框架公约》。该公约的主要内容涉及保护儿童的未成年不吸烟的策略，一律取消烟草广告和促销策略，检测并报告烟草产品，加强烟草成分的管制。该公约在签署截止日后在各签约国生效，所有烟草成员国务必对烟草生产、销售、税收、广告、赞助按照公约中的规定来进行严格管制，这就意味着烟草行业要想扩大自己的知名度，创造营销成绩，通过广告、赞助的方式是不可行的，使对烟草行业创造品牌难度加大；此外，之前烟草行业常用的广告营销策略也受到了严格的限制，进而一定程度上影响到了烟草产品的市场供给，最终影响烟草业的长远持续发展。
3.渠道终端存在布局不合理现象及降价行为
降价行为使得烟草零售商户利润薄弱，进而产生假、私等非法销售现象。烟草销售商虽然一直在进行网点合理性的整合，但整合过程过于简单粗放，仍没有把整合重点放在零售点分布密集、竞争过于激烈的区域，只是出于省事，对农村等偏远小户进行整合。城区零售商户较多聚集在繁华地段，分布过于密集，加之一些地区烟草销售利润薄弱及对批零差率稍高的省外卷烟销售的严格限制，零售商户竞相减价拉拢客户的现象严重，使得一些城市烟草零售市场卷烟价格相对比较混乱，同一卷烟在不同业态、不同数量购买的情况下，价格有较大的弹性，就产生了较普遍的降价行为，进而导致了屡禁不绝的假烟、私烟销售现象，这些都是关乎烟草行业营销渠道健康畅通的关键点。
二、烟草公司营销创新的实施
1.完善烟草中间商与供应商的双向合作机制
烟草行业工商分离后，商业企业的主要责任就是控量、控市、控牌、控价。烟草工、商业要想谋求发展，就要建立一种新型的烟草工商联盟。双方合作建立共同的品牌、市场、利益和责任。以合力提高市场占有率、服务效率、培育品牌、完善供应链的各个环节，整合行业的资源优势，实现双赢。具体有如下几点：
（1）建立烟草供应商评价体系。对烟草供应商整体实力、货源保障能力、长期合作潜力、市场敏捷度和信息共享程度进行评价，并对产品品牌价值、品牌价格、产品质量和市场集中度进行评估，力求优化品牌组合的结构，以选取合适的烟草供应商发展关系。
（2）烟草中间商与供应商齐力建立长期合作机制。充分共享市场调研、竞争形势、消费动向等方面的信息，建立共同开发市场的互动体系；烟草供应商在实施大集团战略、抓紧技术研发提高产品竞争力的同时，为烟草中间商提供可以提高渠道凝聚力的产品；建立烟草工商服务联盟，并向供应链下游延伸，共同为卷烟客户提供服务；按照烟草供应商的价值实施品牌战略，加强双方相关岗位职能建设，明确职责。
（3）烟草中间商应当完善对供应商的服务机制。卷烟工业企业对卷烟流通企业服务的需求主要表现在市场信息反馈、品牌培育和产品服务。烟草中间商应当充分利用客户关系管理系统，为供应商提供及时、准确、细致的市场信息和客户意见；为供应商提供公平的产品准入政策，积极的产品推介、补货和售后服务支持，保障产品货畅其流、实现卷烟品牌的培育和维护功能，维系烟草工商双方的共同利益。中间商还必须满足渠道终端成员的利益，通过有效的管理和服务，提高客户满意度，加固与渠道成员之间的关系。
2.供货平台创新
在网络经济环境条件下，市场环境的改变已成为企业的主要推动力。为此，建立强有力的供应链管理平台，提高快速反应能力，才能比竞争对手更快速地满足客户的需求。同时，在分销渠道上引入网络营销战略，网络营销的目的是让网络成为企业发展新客户，提升销售额和经济效益的重要渠道之一。企业的各种销售信息在网络上将以数字化的形式存在，可以以极低的成本发送，并能随时根据需要进行修改，庞大的促销等费用因而得以节约。企业也可以根据消费者反馈的信息和要求通过自动服务系统提供特别服务。因此，烟草品牌营销有必要借鉴和利用网络营销进行创新。
3.重新定位营销部门的部分管理职能
改变对客户经理的管理方法和考核内容新营销体系下，营销部门的管理职能要迅速实现转变。首先实现客户经理管理方法的重新定位，侧重业绩管理和技能管理，对客户经理引导消费需求和拓展消费渠道的能力进行重点培养。其次实现考核内容由服务质量考核转向营销水平考核的定位，使客户经理与其拓展的消费者数量，销售业绩直接挂钩，走出只能定性考核不能定量考核的困境。再次要实现建立消费者数据库的职能定位。对消费者进行分级，对集团消费群进行重点营销管理，实行跟踪服务，实现快捷送货和货源倾斜。
4.进行市场细分，明确目标客户
准确的市场定位和市场导向，明确的目标客户是市场营销的前提，也是能否寻找有价值市场的关键。按国家政策因素、经济周期因素、行业发展因素、人口因素、地理因素、社会心理因素和客户利益因素等类别对客户群体进行细分，通过深入了解客户需求，确定自身的实际业务范围和服务特色，为客户度身定制个性化的服务。如将个人客户细化到一般客户、年轻而富有的客户、成熟而富裕的客户、诚实而守信的客户，等等，因人而异分别提供大众化的服务、快捷方便的服务、个性化的服务。营销活动有的放矢，注重加大对产品适用范围内特定客户的推广力度，营销效果则事半功倍。营销策略一般可分为产品、分销、促销三个方面，市场营销也应从其三个方面来不断提升营销层次，创新营销方式，加大创新力度和服务深度，使营销公关、产品跟进和技术支持相互衔接，向存量市场要增量，向增量市场要份额。减少运作成本，控制市场风险。
5.培养高素质的营销队伍
营销人员不仅是服务的营销员，也是市场的初级设计员、客户信息采集员和客我关系的协调员，营销人员素质的高低直接影响着营销活动的成效。客户经理作为营销重要载体，承担了业务拓展、产品推广和形象宣传等重要职能。一是对客户经理的选拔、条件、责任、任务量化、业绩评估考核等方面应建立科学的考核体系，建立客户经理职务系列，加大收入分配倾斜力度、完善客户经理激励机制，增强营销人员的责任感，激发其营销的主动性和创造性。二是强化对客户经理的培训，着力打造“规范化、市场化、职业化”的客户经理队伍，使之成为市场拓展有力的触角。以针对性、实用性、现实性为原则，进行理论知识与实际技能相结合的培训。
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烟草营销创新范文2
一、中国烟草营销人员必须具备强烈的主人翁责任感
对于任何一个企业来讲，都需要其有那麽一种战无不胜的团队精神，要求其员工具有美好的理想，对于中国烟草营销人员来讲更是如此，因为它是人们对美好未来的向往和追求，是一个美好的奋斗目标。一个国家也好，一个企业乃至一个人都有自己的理想。在当前就烟草企业来说，虽然在改革、整合与创新的进程中还会遇到很多困难，还有许多技术和体制上的难关需要去攻克；同时，烟草企业职工干部队伍的思想觉悟、文化程度、技术水平不一样，但全体职工都有一个共同的愿望，那就是都希望烟草企业兴旺发达，尽快实现集团化经营，与世界经济相接轨，达到企业兴，职工富，使烟草企业实现跨国经营和可持续发展的良好目标。因为只有烟草企业经济效益好了，才能实现最大地“维护两个利益”的长远目标，企业才有希望，职工才有前途，家庭才能稳定，才能构建和谐社会。这个共同愿望和理想集中反映了职工的共同需要，所以它是非常现实的，但又是非常艰巨的，有待于烟草企业的每一个职工，每一天都脚踏实地的工作，是建立在我们共同劳动的基础上的。要使广大烟草职工明确个人与企业之间的关系，它是一种水融的关系，它是荣辱与共的关系，它是一种鱼与水的关系，必须明确工作与理想是相辅相成的关系。也就是说，职工靠企业生存，企业靠职工发展；理想靠工作来实现，工作靠理想来激励，这样就把烟草企业发展的共同理想与职工的切身利益紧密联系起来，既给职工以信心和希望，也使职工感到任务的艰巨和责任的重大，从而把本职工作同实现企业可持续发展的目标结合起来，从而使职工尽职尽责地做好自己的本职工作，不断增强职工的主人翁责任人感，只有这样，处于变革进程中的烟草企业，才能经受住全球化经济竞争的严峻考验。
二、中国烟草营销人员必须具备强烈的时代意识和执着的创新精神
时代在前进，历史在发展，中国烟草发展已经到了关键时期，面临着国际国内激烈的市场竞争，必须以先进的管理理念是中国烟草沿着正确的发展方向前进，每一名营销人员必须树立高度开方意识、自我创新意识、科学发展意识等。
1、烟草营销人员必须具备高度开放意识
改革开放是我国的一项深入人心的基本国策，二十多年来取得了令世界瞩目的可喜成就。就烟草企业来讲，随着世界经济一体化进程的加速和信息时代的来临，各国经济的相互渗透、相互交往日益频繁，各国经济运行的方式和发展水平方面的差异日益缩小，国家与地区间的分隔也逐步消除，中国烟草国际一体化将是不可逆转的潮流。作为新时期的烟草营销人员，必须具备高度的开放的意识，以博大的胸襟，紧迫的时代感，面对发达的世界烟草业的挑战，学习先进的世界管理经验，取长补短，吸取对我有用的东西，推动烟草企业营销水平不断向前发展，缩短差距，迎头赶上。
2、烟草营销人员必须具备科学发展意识
要紧紧扭住为中国经济发展服务这一中心，把握科技发展的战略重点，着力解决制约烟草经济发展的重大科技问题，树立科学发展观。目前，人类正处于从工业经济时代向知识经济时代的转变阶段。知识经济，其实质就是高技术经济、高文化经济、高智力经济，是一种区别于以传统工业为支柱产业、以稀缺自然资源为主要依托的新型经济。知识经济时代的来临，既给传统的烟草的发展、创新带来了机遇，与此同时，也给它提出了全方位的、严峻的挑战。随着世界经济的不断发展，中国烟草一直处在不断的变化发展之中，从脱离计划经济的母体，到今天融入到全球化经济竞争的大格局，中国烟草几乎是白手起家，从无到有，从小到大，从弱到强，直至向世界烟草大舞台迈进，其利税水平由几十亿元，到今天历史性地突破两千四百多亿元，占国民经济十分之一强，为中国经济的发展五十万中国烟草人作出了令人瞩目的成就。事实证明了这样一个真理，要保持中国烟草经济发展的良好势头就必须始终树立科学发展意识，就必须坚持以科学发展观统领烟草经济发展的全局，把转变经济增长方式作为一项重要而紧迫的战略任务，下更大的决心、采取更有力的措施，加大整合创新力度，坚持节约发展、科学发展，推动中国经济社会发展真正转入以人为本、全面协调可持续发展的正确轨道。
3、烟草营销人员必须具备自主创新意识
“必须提高自主创新能力”，“把增强自主创新能力作为科学技术发展的战略基点和调整产业结构、转变增长方式的中心环节”。这是党的十六届五中全会审议通过的“十一五”规划建议，提出推进自主创新能力建设已作为一项国家战略，摆在更加突出的位置上。自主创新能力是国家竞争力的核心，也是企业生存和发展的关键。只有切实提高自主创新能力，依靠科技进步加快改造传统产业和开辟新的科技产业，才能为调整经济结构、转变增长方式提供重要支撑；只有切实提高自主创新能力，增强自主开发能力，掌握自主知识产权，突破发达国家及其跨国公司的技术垄断，争取更为有利的竞争优势，才能为提高中国烟草国际竞争力和抗风险能力。企业是自主创新的主体，企业的每一位员工又是自主创新的活跃细胞。在市场经济中，企业创新无可替代，只有千千万万个企业的自主创新能力得到提升，才能使整个烟草行业整体创新能力得到增强，有力地支撑了烟草企业的发展和国家的进步。更重要的是促使更多的企业强化自主创新意识。提高企业自主创新能力，“建立以企业为主体、市场为导向、产学研相结合的技术创新体系，形成自主创新的基本体制架构”，这并不是烟草企业单方面的事，它需要政府和社会的共同促进。企业的自主创新投入需要政府的支持和引导，企业家自主创新意识的培育需要政策的支持，全社会要为企业自主创新提供良好的外部环境，形成重视自主创新的氛围，为构建社会主义和谐社会，为实现全面建设小康社会，振兴烟草经济做出新的贡献。
三、中国烟草营销人员必须要有广博的知识面
在知识经济时代，随着中国加入《世界烟草控制控制框架公约》的全面实施，面临着严峻的挑战，而最大的挑战莫过于对人的能力的挑战，而人的能力又主要取决于人的知识及知识转化为能力的程度。要想成为知识经济时代的一名合格的中国烟草营销人员，必须具备丰富的理论与业务知识，管理和创新才能，具备适合于经济发展的必要手段和基本素质。
1、烟草营销人员要通晓烟草营销的基本理论
市场营销是一门大学问，它是建立在经济科学、行为科学、管理科学和现代科学技术基础之上的应用科学。市场营销学的研究对象是以满足消费者需求为中心的企业市场营销活动过程及其规律性，即，在特定的市场营销环境中，企业以市场调研分析为基础，为满足现实和潜在的市场需求，所实施的以产品（product）、定价（price）、地点（place）、促销（promotion）为主要决策内容的市场营销管理过程及其客观规律性。市场营销学的研究内容具有综合性、实践性、应用性。在当今世界经济飞速发展的今天，传统经济将逐渐被知识经济所取代，知识经济已经成了当今世界经济的主流，而市场营销学原理不仅广泛应用于企业、政府和非营利组织，而且逐渐应用于微观和宏观等多个层面，涉及社会、政治、经济、生活的各个方面。所以，一名出色的烟草企业营销人员必须通晓烟草营销的基本理论和娴熟的营销实务技巧。但是，从目前烟草行业整个营销队伍素质不高的实际情况看，烟草企业的营销人员一是必须了解烟草营销的方法，把握烟草营销的途径、手段、工具和方式；二是熟悉烟草营销的基本理论、发展进程等；三是掌握烟草营销的应用理论，研究烟草营销工作的运行规则及完善问题，致力于解决烟草营销过程中存在的实际问题，对此，在烟草营销知识上就不能只停留在一般的了解、熟悉阶段上，而要达到准确掌握和灵活运用的程度。
2、烟草营销人员要善长计算机操作与使用
随着现代科学技术的快速发展，电子技术的应用更加广泛。特别是电子计算机的发明，互联网络的普及，预示着烟草营销的手段、工具、条件的一场大变革。事实上，电子计算机现在已经成了当前人们日常工作和生活不可或缺的必要手段。但是，在实际工作中我们不难发现，尽管不少烟草营销人员进行了计算机的普及和培训，但成效并不是很高，尤其是对烟草行业所属的烟草企业更是如此，多数人只是停留在对微机的浅层应用上，与现代化程度极高的知识经济时代的要求相距甚远。因此，烟草营销人员要善长计算机操作与使用，当务之急是要学会计算机的操作，并能针对本单位、本企业所要解决的实际问题编制程序、存储信息，做好市场分析和编制报表。不仅如此，知识经济的来临，中国烟草势必开拓网络营销时代，与许多新兴学科一样，网络营销概括的说就是以互联网为主要手段进行的、为达到一定营销目标的营销活动，我们都可称之为网络营销（或叫网上营销），也就是说，网络营销贯穿于企业开展网上经营的整个过程，包括信息、信息收集，到开展网上交易为主的电子商务阶段，网络营销一直都是一项重要内容。这不是过高的要求，而是对烟草营销人员最起码和最基本的要求。
3、烟草营销人员要掌握一门外语并熟练应用
随着中国加入世界贸易组织和全面履行《世界烟草控制况架公约》的不断深入，尤其是中国烟草国际化趋势的进一步加强，中国烟草人与国外烟草业打交道的机会越来越多，客观上要求烟草人能熟练地掌握和运用一门外语，藉此作为语言交流的良好工具。否则，语言不通，相互沟通极为不便，还会因为带翻译人员增加成本而影响交流效果。语言也是猎取新知识的工具。在“知识爆炸”的社会里，要掌握国外烟草行业领域的新知识、新动向、新趋势，不懂一种外语，这是不可能的事情。在知识经济时代，全球化趋势已程必然，这就是说烟草行业的职工将无一例外地具有独立与外国人打交道的能力。烟草营销人员是烟草企业重要的组成部分，要想适应时展的要求，就必须奋发图强，刻苦砥砺，倾力打造学习型烟草员工，尽快掌握一种外语，以开放的姿态、开明的形象步入世界，迎接烟草企业国际化的严峻挑战。
烟草营销创新范文3
一、营销创新的内涵和重要性
1.营销创新的内涵
所谓营销创新就是根据营销环境的变化情况，并结合企业自身的资源条件和经营实力，寻求营销要素某一方面或某一系列的突破或变革的过程。在这个过程中，并非要求一定要有创造发明，只要能够适应环境，赢得消费者的心理且不触犯法律、法规和通行贯例，同时能被企业所接受，那么这种营销创新即是成功的。
2.商业企业营销创新的重要性
(1)构建“大市场、大企业、大品牌”的目标与任务决定了营销创新的重要性。在国家局提出的“大市场、大企业、大品牌”目标与任务的指导下，截至2006年年底，烟草工业公司从2000年的180多家精简到30多家，卷烟品牌从1000多个整合到100个左右，但从目前市场卷烟品牌规格数目来看，同档次同规格的产品依然较多，消费者对卷烟产品的挑选余地仍然很大，能与国际卷烟品牌抗衡、具有绝对竞争优势的大品牌、强品牌尚未形成。这就需要商业企业加强品牌营销的创新工作，在原有细分目标市场、引导卷烟消费、宣传促销等营销方式的基础上，引入营销创新元素，培育具有较强核心竞争力的卷烟大品牌。
(2)掌控销售渠道决定了营销创新的重要性。从国内国际烟草业的发展要求和市场形势分析，无论是立足于当前还是立足于长远，卷烟销售渠道都是中国烟草保持核心竞争优势所在。零售客户做为卷烟销售终端，其地位和作用都非常重要。商业企业要树立“客户至上，服务为本”的服务理念，改进服务流程，搞好服务营销创新的整体策划，积极为客户做好服务，让其有利可图，有钱可赚，以此增进批零友谊，加深理解，充分提高他们对中国烟草的满意度、忠诚度和依赖度。
二、营销创新的四大要素
美国管理大师熊彼特曾提出企业创新的五个有形要素，而营销创新属于无形要素范畴。事实上无论有形要素，还是无形要素的创新都需要一种思想或力量上的支撑。从目前商业企业营销实践来看，虽然在借鉴优秀企业营销经验的基础上，结合行业特点提出了服务营销和工商协同营销等新理念，但在执行过程中，仍然受到了传统营销模式的束缚。烟草商业企业要适应国际化竞争、适应市场经济的发展，必须改变营销方式上墨守陈规、固步自封的思想和行为，在营销创新过程中切实把握好观念、思维、精神、制度四要素，才能有效发挥营销创新的作用。
1.树立正确的创新观念
所谓创新观念，就是企业在不断变化的营销环境中，为了适应新的环境而形成的一种创新意识。不破则不立，在市场竞争日益激烈的今天，创新已成为现代社会发展的趋势，已成为现代企业可持续发展的源动力。随着烟草行业改革逐步走向深化，商业企业逐渐意识到创新对于行业发展的价值和意义，身践力行，在全国烟草行业开展了以“自主创新，支撑发展”为主题的“创新年”活动。然而观念创新是一切创新的先导，只有正确的创新观念指挥支配着创新形成的全过程，商业企业的营销创新才不会流于空泛，夭折于市场竞争中。
对于具有垄断独特性质的商业企业来说，要树立正确的创新观念，首先要破除“小成即满”、“小富即安”的思想，要彻底摒弃与市场经济发展不相适应的保守落后的观念和陈旧僵化的思维模式，在学习国际先进营销模式的基础上，总结、提升烟草营销的实践经验，促使商业企业站在增强中国烟草整体竞争实力、促进行业长远发展的战略高度和面对国内、国际两个层面的高度来思考烟草营销发展的方向，制定适应中国烟草市场的营销发展战略。
2.培养正确的营销思维
企业要做好营销活动就必须使营销人员具备正确的营销思维。思维是认识活动的高级阶段，是对事物一般属性和内在联系间接的、概括的反映。营销思维的培养就是要在营销人员的头脑中建立起一种营销意识也即工作状态。客户经理做为商业企业市场营销的“神经末梢”，一是要熟练掌握营销的理论知识，严格区分营销工作与推销工作、营销观念与销售观念的本质差异；二是要明确客户经理的岗位职能，要从过去以销售为中心的访销员逐渐转变为以客户为中心的客户经理，客户的喜好、需求、满意应作为客户经理营销工作的出发点和落脚点；三是要做营销工作中的细心人，要善于观察市场上的卷烟走势、观察周围的事物“消费者”行为，深度挖掘营销创新的切入点。
3.具备坚韧不拨的精神
面对复杂多变的营销环境，营销创新的风险无时不在。营销创新极容易受挫，或是被束之高阁，或是不敢执行，这样就打击了营销创新的积极性和开拓精神。所以，必须要有坚韧不拨的精神做支撑，才能确保创新的大厦不倒。当然营销创新不一定成功，但是坚韧不拨却是营销创新所必须具备的精神。
4.制定缜密的营销制度
只有使营销创新制度化，才能使创新观念、思维和精神有了根本保障，从而充分的调动营销人员创新的积极性和主动性，促使企业在复杂多变的环境中有的放矢的进行营销活动，适应变化。
三、商业企业营销创新的途径
1.树立知识营销观念
知识营销是指在企业的营销过程中，使企业的广告、宣传、公关、产品注入一定的知识含量与文化内蕴，帮助消费者增加与商品相关并实用的信息与知识，提高他们的消费与生活质量，从而达到推广产品、树立形象、提升品牌竞争力的目的。知识营销观念是与知识经济相适应的一种新营销观念，它高度重视知识、信息和智力，主张凭知识和智力而不是凭经验在日益激烈的市场竞争中取胜。烟草行业所强调赋予营销以更高的知识含量，更注重的是与零售客户和消费者建立起一种和谐融洽的关系，使营销过程更加知识化。因此，商业企业应树立长远的发展眼光，通过改革改制、自主创新，不断适应市场变化，彻底摆脱计划经济的阴影，真正融入国际化竞争大格局，彻底实现政企分离，深入挖掘知识营销的潜在价值，变无形资本为有形资本，为烟草企业发展提供强有力的经济保障。
2.建立健全营销创新组织与营销创新机制
随着烟草行业的改革不断深入，商业企业已经开始意识到创新的重要性。由于多方面原因，还没有实现有效创新，其中一个关键因素就是没有建立高效的创新组织。商业企业应结合自身特点，根据营销创新发展战略，以实现创新的稳定发展为目标，对营销创新组织结构进行总体的规划，为整个营销创新工作提供组织保障。笔者认为商业企业应在确立创新方向并准确把握营销创新战略的基础上，借鉴采用“金字塔”型的创新组织结构，包括设立决策管理层面上的综合机构；成立不同专业的专家委员会，从社会吸纳资深专家担任委员；按照企业适应市场经济和企业可持续发展的需要设立相应的分中心和课题组，比如在营销中心下设营销策划决策组、市场信息研究小组、营销创新课题组等。
在建立创新组织机构的基础上，要进一步完善创新机制，确保创新组织的有效运转。一是要建立营销创新效益控制机制。创新项目的开展离不开项目资金作保障，一方面商业企业应根据自身经济实力，参考国内外同行业的投入水平，确定自己的创新费用投入；另一方面通过建立完善营销创新的效益控制机制，加强创新资金的管理，保持营销创新成本的合理性、资源利用的合理性和营销组织的合理性。二是要建立科学的营销创新管理机制。要制定各项基本制度，落实各部门的职能；要同步改革现行的人事、用工及分配制度，形成“全员营销，人人参与”的氛围；要制定创新管理程序，使创新工作走上规范、有序的轨道。三是要建立健全与营销创新配套的风险控制机制。针对营销创新组织机构、人事用工、管理模式等方面的变化，应制定更为严密的营销创新管理办法及各个业务环节的管理制度和内控制度，防范和化解营销创新可能带来的潜在风险。
3.营销人员管理制度创新
所谓制度创新，也就是用一种效率和效益更高的制度代替旧的制度。制度创新是企业发展的基础，是企业各种创新的前提，没有一个不断创新的企业制度，企业的其他创新不会有效也不会持久，特别是在当今烟草行业买方市场时期及知识经济即将到来的时代，商业企业在经历了“生产管理型”向“经营管理型”的转变后，必须适时转向“创新管理型”，而这其中尤其是要对营销人员进行管理创新。因为只有拥有符合要求的高素质营销人才，才能保证企业市场营销的成功。然而当前商业企业的营销人员要么素质不高，不适应现代经济形势的营销工作；要么就是传统体制遗留下来的薪酬体制和用人机制的激励作用很低。这一切都是导致商业企业市场营销不尽人意的主要原因之一，从而使营销人员成为企业发展的“瓶颈”，必须尽快予以革新。
商业企业必须改革现有的用人机制和薪酬分配机制。既要建立人才进得来、留得住的激励机制，也要建立相应的淘汰机制。商业企业必须树立使用与培养相结合的长期发展思想，培养选拔优秀的烟草营销人员。在今天这个正告别短缺步入过剩、告别资源经济面临知识经济的时代，营销人员的知识更新和补充是不可忽视的。虽然商业企业一直提倡建立“学习型企业”并坚持定期组织学习培训，然而学习的效果并未达到预期目标，关键在于理论与实践相结合的问题、能否将知识学以致用的问题。在目前烟草行业改革过程中，商业企业要走出营销困境，就必须加强营销人员的学习培训，并注重知识和能力的转化。建议一是要加大人才引进力度，重点引进一批管理型、经营型人才，为企业注入新鲜血液。二是要让优秀人才优先享受公司的再教育、培训以及深造、考察的机会。并根据发展需要，开展外聘专家、自办讲座等多种形式的培训工作。三是鼓励营销人员在实际营销过程中总结创新营销方式，并对学术带头人和业绩突出的人才给予相当的奖励，并在工资、职称晋升和干部选拔方面优先考虑。
4.明确营销创新目标
营销创新要有明确的目标，而营销创新目标建立在商业企业对卷烟市场全面调研、分析的基础之上。因此，要确保营销创新活动的有效开展，使营销创新工作真正推动卷烟经营和市场管理工作的开展，商业企业应结合自身的发展战略，以提高核心竞争力、获取长期竞争优势为目标，对目前中国烟草所处的市场环境、自身的优势和劣势进行全面诊断，找出企业面对不断变化的竞争环境，需要进行完善的重点环节，从而确定营销创新的目标。笔者结合烟草行业目前的营销态势，认为商业企业应该从以下几个方面确定营销创新目标：一是加强企业基础管理与创新制度建设，提高管理综合效率；二是加强品牌培育，提高名优品牌集中度；三是加强服务营销工作，提高零售客户的满意度、忠诚度和依赖度。
烟草营销创新范文4
[关键词]网络营销；烟草；品类选择；评价指标体系
[中图分类号]F712[文献标识码]A[文章编号]1005-6432（2013）17-0047-04
1引言
互联网已经超越其最初检索信息和采购商品的网络媒介的功能，变成一个综合的交互性和参与性平台。利用网络营销打造烟草的品牌、提高其销量并抢占市场，是烟草行业目前的潮流趋势。
烟草销售已进入大品牌营销的新阶段， “532”、“461”行业知名品牌发展战略，使烟草行业网络建设工作站在了更高的新起点上。其中，现代烟草零售终端建设对于密切客我联系、培育知名品牌、增强竞争实力，构建和谐烟草等更是意义重大。现在烟草的品类区分越来越细，品牌结构体系与消费者需求仍存在一定的偏差，因此，为避免品类在构建和推广过程中走入误区，就要对品类选择进行评价，并建立科学合理的烟草品类评价指标体系，从而保障企业健康长久发展，增加利润。
本文是在前人对烟草品牌竞争力评价研究与烟草品类构建研究的基础之上建立了烟草品类选择的评价指标体系，创新之处在于烟草品牌竞争力评价指标体系的基础上加入了品类的相关指标，如品类相对市场份额、新品类产值率、品类单箱值、品类利润贡献等指标，构建了新的烟草品类选择评价指标体系，并对烟草品类的优化、网络终端建设等提出了具体建议，希望此指标体系能够为在网络营销环境下烟草品类的选择具有一定的指导意义。
2文献综述及评价
目前国内外学者已经对烟草品牌竞争力及其评价有了较为深入的研究，并从不同的角度建立了烟草品牌竞争力评价指标体系，但是对于烟草品类的研究还停留在品类构建的基础研究上，对于烟草品类选择的评价指标体系研究甚少。本文从四个部分来分别总结前人的研究成果。
2.1品牌竞争力的相关研究
国内外学者对于品牌竞争力的概念、内涵、形成机理、评价等内容已经有了深入的研究。
品牌竞争力的解释可以从企业角度、消费者角度、综合角度三个角度来分析。从企业的角度分析，邴红艳（2002）、刘迎秋（2007）、David Aaker（2002）认为品牌竞争力是企业具备优于竞争对手的能力，是企业对其可控资源进行有效利用与配置。从消费者角度分析，许晋南（2005）、王永贵（2002）、菲利普·科特勒（2002）认为品牌是企业通过满足消费者需求，建立企业与消费者关系，使其在竞争市场中产生优势。在综合角度方面，伍来定和张世贤（1996）、季六祥（2002）认为品牌竞争力是一种综合能力，在广义上不仅涵盖了企业、产业、区域、国家或国际诸层面的竞争力关于品牌形象的整合与统一，而且狭义上指在竞争性市场中所具有的、能够持续比其他品牌更有效地获得市场认同与支持的整体形象特质。
对于品牌竞争力的评价，学者们从品牌竞争力的不同角度建立了品牌竞争力指标体系模型。许晋南（2005）从品牌市场能力、品牌管理能力、品牌基础能力三个方面分析建立指标体系。沈占波、杜晓静（2005）把企业竞争力分为外显性指标和内显性指标来建立指标体系。
余可发（2008）从品牌赢利力、品牌市场力、品牌权益力、品牌国际力四个方面建立了指标体系。王晓灵（2010）把品牌竞争力指标体系分为总目标层、核心层、因素层、指标层四个层次。总目标层为品牌价值，核心层则分为基于企业角度、消费者角度、社会角度的品牌价值。
2.2品牌资产评价的相关研究
国内外学者针对品牌资产方面的评价研究基于不同的角度，提出了众多的概念模型，大致可以归为三大类：财务会计概念模型；基于市场的品牌力概念模型；基于品牌——消费者关系的概念模型。在三类模型中，构成品牌资产评估方法的基本要素可以分为三大类：财务要素（成本、溢价、附加现金流）；市场要素（市场表现、市场业绩、竞争力、股市）和消费者要素（态度、行为、信仰；认知、认同、购买意愿），代表性方法Interbrand方法，品牌抵补模型（BPTO），Brand Equity Engine等。
2.3品类选择及评价的相关研究
目前品类研究多集中于品类管理在零售行业的运用。王青（2002）、夏维朝（2005）、李大垒（2008）等从供应商库存管理、零售商品类管理和供应链战略合作伙伴关系三位一体的视角，建立了零售商和供应商之间的战略合作伙伴关系，并实施有效顾客反应策略，以做到商品品类优化、货架陈列优化、商品定价合理以及新产品引进准确。国外学者对品类管理的研究则主要在于消费者特征、商品品类的互补性与营销方面。例如Poel.D.V.Sehamphel（2004）认为，商品品类之间的互补性与销售有着正相关关系，商品品类之间的互补性越强，则会引发销售高单的产生；Fader，Lodish（2000）认为某些消费者特征对零售商品定价和促销环境具有一定解释能力。Pradeep Chintagunta等（2002）认为在品类价格、货架空间、货架位置等之间有不可观测的因素，其针对品类之间可能存在的相关内生性对品类销售的影响方面进行了研究。
国内外关于品类及品类管理的研究既有相同之处，侧重点又各不相同，为我们进行烟草行业品类研究提供了依据。
2.4烟草品牌竞争力及其评价的相关研究
国内外学者从不同角度对烟草品牌竞争力及其评价进行了研究并建立了烟草品牌竞争力评价指标体系，归结起来烟草品牌竞争力主要是针对企业、市场、消费者三者的。李雪莹（2011）归结为品牌市场销售能力、品牌市场赢利能力、品牌市场贡献能力、品牌持续发展能力四个方面。顾树东，万桂华（2009）把品牌竞争力分为产品力、形象力、营销力，通过层次分析法进行权重计算，建立了烟草品牌竞争力评判的模型。曹航（2011）把烟草品牌竞争力分为内隐性和外显性，采用层次分析法与TOPSIS分析法相结合，建立AHP-TOPSIS综合评价模型，并利用此模型对红塔集团一类烟草品牌竞争力评价进行了实证分析。马鹏龙（2010）从市场占有能力、超值创利能力、持续发展能力对烟草品牌进行了评价，同时基于MSD评价法，运用德尔菲法和层次分析法构建了烟草品牌评价指标体系模型。
此外，国内外关于烟草价格和收入变化对烟草需求影响的研究也较多，如Su-Chen Yang等（2004）对过去有关价格和收入对美国烟草需求影响的研究情况进行了总结；Aysit Tansel（1993）对土耳其、Song June Kin（2004）对韩国以及其他许多国家的学者都对烟草价格、收入与烟草需求之间的关系进行了富有成就的研究，所有研究都表明烟草需求对烟草价格和可支配收入的变动非常敏感，价格上升可以有效降低烟草需求，收入增加促进烟草消费。由此可以得出烟草的价格和收入变化会对烟草的需求产生一定的影响。
总之，学者们从不同角度对品牌竞争力及品类管理等方面进行了研究，这些都为本研究相关指标体系的构建提供了很好的理论依据。具体到烟草行业，虽然以往学者所建立的指标体系，已经基本能够科学有效地衡量烟草品牌的竞争力，但是并没有细致到更加细化的每个烟草品牌下不同品类的评价。本文将在借鉴前人研究的品牌竞争评价指标的基础上加入相关品类的评价指标，创建完整的品类评价指标体系。
3烟草品类选择评价指标体系的构建
指标体系构建的思路。本文的研究重点在于基于网络营销的环境对品类选择的评价，研究思路可以归纳为：①系统回顾与梳理国内外学者对于烟草品牌竞争力和品类研究的相关研究成果，并进行评价；②在完成文献综述的基础上，将品牌竞争力研究和其他行业品类选择评价研究的方法相结合，选择性承袭已有的成熟指标，并创新性发展未有的指标，重新建立烟草品类选择评价指标体系。
4指标体系的建立
4.1指标的选取
目前，理论界对品牌评价体系的研究大部分集中于传统营销方式下评价指标体系的建立，顾客保有率（王晓灵，2010；李雪莹，2011）、重复购买率（蒋廉雄等，2010）、品牌文化的消费认同性（王晓灵，2010）、品牌市场覆盖率（李雪莹，2011）、品牌市场占有率（黄生权等，2009；曹航，2011）、市场增长率（李雪莹，2011）、销售量（张放等，2009）、销售增长率（张放等，2009）、利润额（李雪莹，2011）、销售利润率（马鹏龙，2010）、成本费用率（马鹏龙，2010）等已成为公认的评价指标。这些指标能够较好反映品牌的竞争力，但是还存在一定缺陷，它们只能反映某一品牌的总体价值，却不能反映其竞争力的直接源头。不同品类的产品拥有不同属性，这些属性才是消费者选择不同品类产品的终极原因。本文引入品类相对市场份额、新品类产值率、品类单箱值、品类利润贡献指标衡量具体品类产品的竞争力，有助于企业发现品牌价值的真正来源，从而进一步提升品牌。其中相对市场份额是根据波士顿矩阵理论提出的，新品类产值率、品类单箱值、品类利润贡献指标则根据前人研究进行引申，加之对烟草企业营销负责人的实地访谈综合得来。
具体而言，本文基于品牌竞争力相关理论和实际背景研究，在前人研究的基础上，加入品类评价指标，从消费者、市场、销售、利润四个维度来评价品类竞争力。其中，消费者维度的主要指标包括顾客保有率、重复购买率、消费者收入水平、品牌文化的消费认同性等。市场维度的主要指标是品牌市场覆盖率、品牌市场占有率、品类相对市场份额、市场增长率等。销售维度的主要指标包括销售量、销售增长率、新品类产值率、品类单箱值等。利润维度的主要指标包括利润额、销售利润率、成本费用率、品类利润贡献等。评价指标体系如下图所示：
烟草品类选择评价指标体系图
4.2各个指标的含义及计算方法
由于部分指标的含义和算法是显而易见的，本文不再赘述，仅对部分指标内涵及计算方法作如下介绍。
（1）消费者维度。①顾客保有率是衡量顾客忠诚的指标之一，它是指忠诚度较高的客户（通常是用消费额度衡量）比所辖客户总数。这是一个既要定性又要定量的指标。所需数据可以从客户管理软件所记载客户档案，客户消费情况中统计得到。②重复购买率指消费者对该品牌产品或者服务的重复购买次数，重复购买率越大，则反映出消费者对品牌的忠诚度越高，反之则越低。重复购买率有两种计算方法：一种是所有购买过产品的顾客，以每个人为独立单位重复购买产品的次数，另一种是单位时间内，重复购买的次数占总购买次数的比例。所需数据也是从企业的客户档案及客户消费记录中得到。③消费者收入水平是指消费者通过各种来源所得到的货币收入，通常包括个人的工资、奖金、其他劳动收入、退休金、助学金、红利、馈赠、出租收入等。消费者收入主要形成消费资料购买力，收入水平越高，购买力就越大。所需数据可从当地统计年鉴查询。
（2）市场维度。①品牌市场覆盖率是指单位时间内特定市场中，某品牌烟草在整个市场上所占的比重。该指标是定量指标，可以通过烟草企业常规统计数据计算得到。②品牌市场占有率是指某品牌烟草的销售量（或销售额）在整个烟草市场中所占的比重。这一指标直接反映了品牌的竞争力，属于定量指标，可以通过企业销售管理软件获得。③品类相对市场份额是指某品类烟草的市场占有率与同档次烟草最大市场份额的烟草品类的市场占有率的比例。这一指标充分体现了某品类烟草的市场价值，属于定量指标，可以通过企业销售管理软件获得。
（3）销售维度。①新品类产值率是指某新开发的品类烟草所创造的市场价值占该品牌的所有品类产品总产值的比例。这一指标反映新品类烟草开发成果，可以用品类市场占有率等作为次级指标进一步细化衡量，所需数据也可以通过企业销售管理软件获得。②品类单箱值是指某品类销售总额/该品类销售箱数，属于定量指标，可以通过企业销售管理软件获得。
（4）利润维度。品类利润贡献是指某品牌下某品类烟草所创造的利润对该品牌烟草的总利润的贡献，既可以用相对数来衡量也可以用绝对数来衡量，属于定量，可以通过企业销售管理软件来衡量。
以上指标含义及计算方法是综合他人的研究并加以创新而得出的，企业可以根据自身具体情况参考使用，用相对数或绝对数进行衡量，从而对烟草行业的实践有所启发和帮助。
5管理启示
本文前述部分就如何构建烟草品类选择评价指标体系进行了详细介绍，本小节将在此基础上，进一步提出在网络营销环境下，烟草商业企业应该如何迎合环境，并依据上述评价指标，提高烟草品牌乃至品类价值，从而持续长久地增加企业利润。具体阐述如下。
5.1基于网络营销，优化烟草品类
随着消费者对烟草的独特属性有了更高的要求，同一品牌下的品类建设将成为品牌管理的趋势。不断推陈出新，开创新的烟草品类，挖掘各品类的基本属性，无疑将很大程度地延长品牌生命周期，提高品牌价值。
烟草商业企业应合理安排烟草品牌的市场布局，优化品牌结构。围绕“烟草上水平”的总体要求和培育“532”、“461”知名品牌、低焦油低危害烟草品牌的目标任务，安排部署创优工作，并对创优考核指标和要求进行调整。同时，根据已构建的品类选择评价指标体系，烟草商业企业可以综合评价烟草的区域销售情况、零售户的销售情况和消费者的行为特征，再结合本地区市场的实际收入水平，与工业企业共同研究制定“面向市场、面向客户、满足需求、引导消费”的品类培育规划，避免同质化竞争现象的发生或短期行为，使烟草品类管理得到制度上的保障，从而保障品牌乃至品类培育的长期性和循序渐进性。
5.2积极推进烟草品类切换，提升烟草企业利润
烟草行业由工业企业、商业企业和零售户三部分组成。烟草商业企业作为中介者，可以借助品类选择评价指标体系，根据评价的结果及时发现营销中的问题，充分掌握零售户和消费者的准确市场反馈信息，从而对供应链前端的工商企业产品创新及供应链后端的烟草营销进行一定的指导，培养优质的烟草品牌，形成梯度合理的品类结构。同时，促进零售客户积极推进烟草品类切换，保证库存储备合理，提高服务质量，让消费者和客户拥有更多选择权，提高客户满意度，同时实现利润的长期稳定增长。
5.3搭建网络平台，建设烟草零售终端信息系统
以网上订货系统为载体，以网络营销为重点，以提高活动参与率为目标，积极推动营销创新，探索网络营销，推动市场营销新变革。为做好角色转换，烟草公司可以组织客户经理、市场经理开展座谈和研讨，制定出符合实际、可操作、可评估的网络营销规则，做到网上拜访和网下拜访相结合、前台和后台相结合、在线指导和线下指导相结合、订单指导和活动参与相结合、营销指导和客户互动相结合。根据实际情况划分出网络营销客户、网上订货客户、电话订货客户，分别给予不同的营销侧重点，为网络营销的全面开展奠定坚实基础。
烟草商业企业要应用现代信息技术和电子商务手段，继续推进网上订货、网上营销、网上配货、网上结算“四网合一”模式，打通工、商、零、消信息渠道，实现传统营销向网络营销转变。要以客户自愿、互利互惠为前提，以服务客户为出发点，推进终端信息建设，帮助客户提高经营管理水平。烟草公司可以率先打造一批示范引领，支撑行业重点品牌培育的现代烟草零售终端骨干力量来引导其他单位按照行业终端建设的总体部署和进度安排，紧密结合本地实际，聚集目标，循序渐进，扎实推进现代零售终端建设。
5.4创新营销模式，实施精准营销
建构以客户为中心的营销组织架构和业务流程，提高订单需求预测、营销服务和品牌管理等职能，强化营销队伍建设。创新品牌宣传促销方式，研究新的政治法律环境下对烟草制品的营销、宣传推广要求。精准营销是行业营销创新的重要体现，是实现市场营销上水平的重要途径。按照“准确定位、有机对接、突出品牌、全面提升”的工商协同营销总体要求和“精确信息、精准投放、精细管理”的精准营销工作要求，开展对烟草品牌精准营销。立足于市场信息和客户两大基点，通过精准营销进流程、进岗位、进标准、进系统，实施可控制、可测量、可评价、可改进的营销管理，从而有效提高调控市场、满足需求、引导消费、培育品牌的能力和水平。同时，烟草商业企业应认真制定精准营销业务流程和操作规范，积极探索高价位烟草品牌精准营销，并按细分客户培育新品类烟草，提升品牌价值。
参考文献：
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烟草营销创新范文5
【关键词】烟草；人性化营销；以人为本
一、人性化营销管理的内涵及精髓
人性化营销，顾名思义，就是一切以人为主，依照人性来进行市场营销活动，通过充分满足人性的需求来达成企业经营的目的。人性化营销的核心思想就是人，人性化营销是信念而非技巧。通过传递一种积极的理念，让员工从意识深处认知这样做的内在精神依据并升华成一种根植于心灵底层与价值取向息息相关的信念，从而自觉规范自己的行为。对于这种信念的提取和植入， 不是采用传统的灌输方式、说教方式就能实现的， 而是需要通过借鉴一些现代化互动式培训方法去精心培育，而不是简单地传授给员工直接营销的方法与技巧。
人性化营销的精髓是“以客户为中心，待客户如亲人”。强调为顾客提供全面并体现人文关怀的高质素服务；与顾客建立全面的接触及长久的关系，重视用真诚去赢得客户的信任，为客户提供人性化服务、个性化服务，使之创造更多的利益，最终与客户在营销中结成鱼水深情，在“润物细无声”的过程中达到双方共赢的目的。
二、烟草人性化营销的意义
人性化管理要求管理者依靠人、尊重人、激发人，尊重人的人格、尊严和各种合法权益等等，这同样符合全面建设和谐烟草的客观要求。烟草行业拥有很多丰富的资源，物质资源、科技资源、人力资源等。在今天这个知识经济时代，对资源的占有固然很重要，但更重要的是对知识资源的创造性利用，而人恰恰是知识的主要载体。所以，采取“人性化”的方式、方法尊重人，而不是主观地以管理者的意志来约束和限制员工，要最大限度的调动员工的积极性和创造性，让员工以极大的热情和创造力投身于实现企业战略目标上来。坚持从严管理与人性化管理相结合的原则，管理出效益已成为不争的事实，所以，烟草专卖实行全面的人性化管理意义非凡，势在必行。
三、烟草人性化营销需采取的对策
1.强化企业“人性化”管理
要实行人性化营销战略首先必须做到的就是对员工进行人性化管理。人性化管理是现代管理继行为管理、目标管理之后而出现的一种新的管理思想，是“人本管理”，即以人为本，以人为中心的管理。对人的认识提升到主体的境界，强调人的个性、情感、自尊及自我发展等人性的需求，重视文化和环境的作用，注重人的潜能的发掘和主观能动性的发挥。从而提高企业的凝聚力、向心力和员工的归属感，使员工与企业有着相同的目标和价值取向，激发优秀人才的良好创新意识和创造能力，打造一支高素质的专业人才队伍。
（1）关注员工的需求。企业在关心员工的伙食、交通、工作环境等物质需求外，还要关注员工的精神追求，他们个人发展的目标及人生理想，与他们有心灵的深层次沟通，才会让员工有主人翁思想，产生出强烈的归属感和认同感。
（2）激发员工的潜能。采取一些适当的激励措施，最大限度地调动员工的工作积极性，通过多种途径让员工在团队发展中充分发挥个人的聪明才智，从而形成智慧风暴，为实现企业目标共同努力。
（3）促进员工的发展。现代社会科技在高速发展，一个人不可能像以前锅匠似的能够“一招鲜，吃遍天”。企业要不断给员工提供提高技术能力、综合素质的机会，让他们为自己的岗位竞争、社会竞争不断充电，居安思危，保持长久的学习能力。并通过职位的晋升，岗位的转变，薪水的增加，技能的提升，爱好的扩展，或是精神鼓励和物质奖励等来实现员工的个人价值和被尊重，让员真正地以企业为家。
2.创新营销“个性化”理念
人性化的管理理念是烟草企业文化建设的主要内容之一，在烟草营销管理中，主要体现在日常工作、业务咨询、市场调查、指导经营等方面所提供的周到、热情的人性化服务，从而体现烟草行业的人性化管理。
（1）创新理念，实现个性化服务。只有不断地创新理念，企业才有生命力。烟草营销队伍在对客户的基础服务上要转变观念，大胆探索，对客户的经营能力进行实地调查后实行分类分层次服务，即个性化服务与一般相结合的方式。针对客户的薄弱环节和需求进行重点指导，来提升普遍经营水平；或是通过创办示范街的形式进行重点服务，以点带面树形象，以此双管齐下精准营销推动卷烟上水平。
烟草营销创新范文6
电视机在当今世界，已经成为一种标准化、规模化的产品，在这种产品的生产与营销过程中，既要注重营销策略，又要注重价格策略。
关于电视机，我的定位是，这是一种典型的垄断竞争型产品，它不是垄断产品，也不是竞争产品，而是垄断竟争性产品。垄断来自于企业的品牌和差异，竞争来自于不同产品间的可替代性，所以它不是完全的垄断性产品，也不是完全的竞争性产品。在这种条件下，网络的建设对产品的营销确实具有非常重要的作用。对这种标准化产品的销售，网络的建设是必不可少的。前不久我在全国烟草局的一个交易会上做了一场学术报告，报告中我提到了我国国家烟草专卖局也正在考虑烟草专卖制度取消的问题。假定烟草专卖制度取消，那么现有的烟草销售公司未来的销售工作应该怎么做，现在全国烟草总公司也已考虑到了这一问题。他们准备把全国的烟草销售网络延伸到乡一级。网络的建设在全国的烟草工业和烟草销售业当中，被放到了最重要的地位。对电视机、烟草这一类标准化产品来说，网络的建设的确是非常重要的。虽然市场营销很重要，但网络的建设也很重要。这是以现实为前提的。
另外一点，一个企业的发展，包括其营销市场的扩展，也要以对未来的不断创新为前提，没有创新是没有生命力的。我认为在垄断竞争市场上，差异竞争策略的应用更为重要：这里面恐怕应包括产品创新，这是生产部门的事情；包括市场创新，这就是销售部门的事情。
据我所知，美国、日本这些企业的研究开发部门在本企业的地位是非常重要的，而且这种研究与开发不仅仅是在生产企业、销售企业，即便是在我们的这种销售公司里也应该是非常重要的。我观察到很多企业，包括很多一流企业，不具备自己的研究开发能力。当然也有一些企业具有这种能力，如我们河南郑州的宇通汽车公司就有自己的设计部，企业要求设计人员每年至少要拿出四个产品，即你不要管产品我用不用，企业必须要有后备产品。所以产品的创新，市场的创新，以及由研究与开发部门所实施的技术创新，应该是决定未来一个企业在市场拼搏中命运的一个关键。可以说网络决定了我们的现在，但是要想决定未来必须还要有创新。创新包括创造差异的创新，这种差异包括广告方式的运用、服务方式的更新改善，以及有计划的推广方式的创新等、经济学上称之为外在差异，它不包含在产品的内部而是在产品的外部。要做到这些创新，除在生产企业设立研究开发机构外，每一个销售公司是否也要考虑设立自己的研究开发组织—我想这恐怕是必不可少的。我前一段时间接受河南电视台记者采访时谈到，河南许多生产销售企业在市场调查方面确实没有下很多功夫，这是我觉得非常遗憾的。我们通过河南省统计局可以了解到美国电视行业在中国大陆所做的调查，这些调查可以细到根本无法做假的地步。我曾经让我的学生跟着他们到用户家去调查，学生想偷懒，结果是把问卷拿到总部时，人家一眼就望穿这个学生根本没有去访问用户。可见我们不仅要做市场调查，而且要做非常到位的调查，这确实是在营造网络、搞好销售以及产品开发、市场创新中非常重要的环节。
