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促销策略的制定范文1
促销是企业通过人员和非人员的方式,沟通企业与消费者之间的信息,引发、刺激消费者的消费欲望和兴趣,使其产生购买行为的活动。促销对企业营销的功能主要有传递企业市场产品信息、诱导消费者对企业产品的消费需求、稳定并进一步扩大企业产品销售等等。促销策略主要分为推式策略和拉式策略。推式策略侧重运用人员推销的方式,把产品推向市场。拉式策略主要运用非人员推销方式把顾客及消费者拉过来,使消费者对本企业的产品产生需求从而扩大企业产品销售。而促销组合就是企业根据产品的特点和营销目标,综合各种影响因素,对各种促销方式的选择、编配和运用。企业在制定促销组合和促销策略时应考虑的因素主要有:第一,企业促销的目的。第二,企业自身产品优势。由于产品之间存在着差异性,消费者的消费及购买目的不同,企业在从事促销活动过程中,应根据企业不同性质的产品采取相应的促销组合和促销策略。第三,企业在促销方面的费用预算企业要开展促销活动,就必须支付一定的费用,为了更好的控制和使用好费用,企业在从事促销活动之前应做好相应的费用预算,以确保促销活动的顺利及有效开展,从而尽量地确保达到预期的促销效果。
目前国内营销学领域内普遍认为促销策略依据促销过程中所用的手段不同可分为人员促销策略、广告促销策略、公共关系促销策略和销售推广促销策略四种,不过随着市场环境的不断变化,促销策略也会出现一些新的变化和发展,下面就这些相关方面予以阐述。
一、人员促销策略
人员促销策略是企业运用促销人员直接向消费者推销企业产品和企业服务的一种促销手段,即通过销售人员直接与客户接触带动企业产品销售。通过促销人员与客户之间的直接接触,使得消费者了解企业的产品,建立目标受众对企业产品的美好形象。
人员促销的基本形式主要有上门直销、门市柜台直销、产品会展等形式的会议推销、家庭直销等几种。其销售对象(即目标受众)主要包括消费者、生产者用户、中间商、零售商等。人员促销的基本策略则主要有刺激—反馈策略、目标—成交策略、诱导—购买策略等几种常用策略。
二、广告促销策略
广告作为一种传递信息的活动,它是企业在促销中普遍重视且应用最为广泛的促销方式,它是通过相关促销活动和媒体传播企业商品或服务等有关经济信息的大众传播活动。广告作为促销方式或促销手段是一门带有浓郁商业性的综合艺术,广告不一定能使产品成为世界名牌,但若没有广告,产品肯定不会成为世界名牌。
广告活动离不开广告媒体,依据不同广告媒体的特性不同,广告媒体主要有报纸、杂志、电视、广播及网络等几种常用媒体。除此以外,还有一些广告媒体,如户外广告等。企业在选择广告媒体时应结合企业产品的性质、消费者的习惯媒体、媒体的传播范围和特点、媒体的广告费用等相关因素进行综合性考虑,理性选择广告媒体。企业广告活动效果的好坏不仅与广告媒体有关,同样也离不开广告设计这一重要步骤,而高质量的广告设计必须遵循宣传真实性、鲜明的感召力、思想艺术性等几方面的设计原则。因此,企业在对企业产品做相关的广告设计工作中一定要注意广告设计的真实宣传性、新颖创意性、思想艺术性等几个方面的结合。
企业在广告促销活动实施后,应及时对广告活动所取得的效果做出合理的评估和测定,目前普遍采用的方法是对广告促销效果的评估测定为主。其测定方法主要有广告费用对比销售额法(即广告费用与企业产品销售额的比值)、广告费用对比产品销售数量法(即广告费用与企业产
品销售数量的比值)、弹性系数法(即广告费用投入量变动率与企业产品销售额变动率的比值)等。
三、公共关系促销策略
公共关系是一种社会关系,但它又不同于一般社会关系,因为它具有独特的特征,主要表现在以下几个方面:第一,公共关系是一定企业与社会公众之间所建立的相互合作关系;第二,公共关系的目的是为企业产品中树立良好的企业形象和产品声誉;第三,公共关系是一种信息交流与合作,是企业与消费者之间的协调艺术。
公共关系在企业营销管理工作占有重要地位,就企业内部而言,使企业内部各部门之间协调发展,理性地使用企业的有限资源,就企业外部而言,又起着协调好企业与社会公众尤其是消费者之间的良好关系的作用。公共关系在企业产品促销中的作用主要体现在以下几个方面:收集企业市场信息,检测企业所处的市场营销环境及其变化状况;为企业产品提供正面舆论宣传和导向,为企业营销创造良性环境;协调处理企业内外部关系,为企业的营销工作提供良性的人际环境。
四、销售促进策略
销售促进是指企业运用各种短期诱因鼓励消费者和中间商购买、企业产品或服务的促销活动。销售促进具有多种方式,但企业在采纳这些方式时应理性综合使用,要结合这些方式的各自特点、产品的特点、促销目标及目标受众、促销市场环境等多种综合因素予以考虑。销售促进的方式可以按针对消费者推广和经销商推广分别列举如下:
(一)针对消费者的销售促进方式产品样品赠送;产品的包装兑现;产品夹带(例如买一赠一);累计销售产品数量;购物券类赠送等方式。
(二)针对经销商的销售促进方式经销商一定经销期间的返点奖励政策;经销商累计销售价格折扣奖励销售政策;经销商销售任务完成及超额奖励政策;商渠道拓展折扣奖励政策;针对商及经销商的广告促销费用销售奖励政策;针对商所辖区域内的下一级经销商的相应奖励政策。随着市场环境的变化及飞快发展,促销策略也出现了一些新的变化和发展,这主要表现在以下三个方面:
1、从手段上讲,互联网络技术的发展为促销提供了新的手段和发展空间。从促销的沟通本质来看,决定促销策略发展的一个重要的因素就是沟通媒介的发展,即随着新的信息传递媒体的出现或发展,都会促进促销策略的发展。当前信息媒体最具革命性的发展就是互联网络,网络已成为自电视发明以来诞生的最新兴的媒体,由此,企业上网开展促销的步伐也随着网络的快速蔓延而加快,出现了所谓的网络促销,其中发展最快的就是网络广告。
2、从原则上讲,当前促销策略更强调互动,分众,可控和效果的可测性。传统的营销是在传统的市场环境下形成的,在相当的程度上,营销者对其的期望仅仅止于信息的传递上。现在,市场环境的变化,消费者的日渐成熟和技术的发展,使得有可能也必须对促销提出更高的要求。
3、从形式上讲,当前促销更强调整合促销。市场经济的推进也带动了促销市场的发展,新的促销方式也逐渐出现在现代社会,联合促销就是其中的一种。联合促销是指两个以上的企业或品牌合作开展促销活动。这种做法的最大好处是可以使联合体内的各成员以较少费用获得较大的促销效果,联合促销有时能达到单独促销无法达到的目的。企业在使用销售促进方式时必须选择适当的促销产品、合适的促销目标对象、合适的促销环境、理性的宣传媒体、恰当的促销活动方式才能达到企业预期的促销效果,取得较好的促销业绩,而这促销业绩不仅是指暂时的,更应考虑企业的长远发展的空间,因此,企业在运用销售促进方式时必须制定较为详尽的促销计划,理性的实施运用。
成功的市场营销活动,不仅需要企业对其产品制定适当的价格、选择合适的分销渠道,而且需要采取适当的方式进行企业产品促销。企业在其从事市场营销活动中要想取得成功的营销业绩,除了要具备高素质的销售团队、完善的分销渠道以外,还应正确制定并合理运用促销策略,这是企业在激烈市场竞争中取得良好的销售业绩并获得较好经济效益的必备要素。
参考文献:
1、李升.新编市场营销学[M].中山大学出版社,2003.
2、(美)菲利普·科特勒.市场营销[M]华夏出版社,2003.
3、吴健安.市场营销学[M].高等教育出版社,2004.
4、赵国柱.市场营销学理论与应用[M].物质出版社,2004.
促销策略的制定范文2
年度销售工作计划制定的依据，是对过去一年市场形势及市场现状的分析，而我采用的工具便是目前企业经常使用的swot分析法，即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的机会，通过swot分析，我可以从中了解市场竞争的格局及态势，并结合企业的缺陷和机会，整合和优化资源配置，使其利用最大化。比如，通过市场分析，我很清晰地知道了方便面的市场现状和未来趋势：产品(档次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分销)，寡头竞争初露端倪，营销组合策略将成为下一轮竞争的热点等等。
营销思路
营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的“精神”纲领，是营销工作的方向和“灵魂”，也是销售部需要经常灌输和贯彻的营销操作理念。针对这一点，我制定了具体的营销思路，其中涵盖了如下几方面的内容：1.树立全员营销观念，真正体现“营销生活化，生活营销化”。2.实施深度分销，树立决战在终端的思想，有计划、有重点地指导经销商直接运作末端市场。3.综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策略，形成强大的营销合力。4.在市场操作层面，体现“两高一差”，即要坚持“运作差异化，高价位、高促销”的原则，扬长避短，体现独有的操作特色等等。营销思路的确定，我充分结合了企业的实际，不仅翔实、有可操作性，而且还与时俱进，体现了创新的营销精神，因此，在以往的年度销售计划中，都曾发挥了很好的指引效果。
销售目标
销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点，因此，科学、合理的销售目标制定也是年度销售计划的最重要和最核心的部分。那么，我是如何制定销售目标的呢？1.根据上一年度的销售数额，按照一定增长比例，比如20%或30%，确定当前年度的销售数量。2.销售目标不仅体现在具体的每一个月度，而且还责任到人，量化到人，并细分到具体市场。3.权衡销售目标与利润目标的关系，做一个经营型的营销人才，具体表现就是合理产品结构，将产品销售目标具体细分到各层次产品。比如，我根据企业方便面产品abc分类，将产品结构比例定位在a(高价、形象利润产品)∶b(平价、微利上量产品)∶c(低价、战略性炮灰产品)=2∶3∶1，从而更好地控制产品销量和利润的关系。销售目标的确认，使我有了冲刺的对象，也使其销售目标的跟踪有了基础，从而有利于销售目标的顺利达成。
营销策略
营销策略是营销战略的战术分解，是顺利实现企业销售目标的有力保障。我根据方便面行业的运作形势，结合自己多年的市场运作经验，制定了如下的营销策略：1.产品策略，坚持差异化，走特色发展之路，产品进入市场，要充分体现集群特点，发挥产品核心竞争力，形成一个强大的产品组合战斗群，避免单兵作战。2.价格策略，高质、高价，产品价格向行业标兵看齐，同时，强调产品运输半径，以600公里为限，实行“一套价格体系，两种返利模式”，即价格相同，但返利标准根据距离远近不同而有所不同的定价策略。3.通路策略，创新性地提出分品项、分渠道运作思想，除精耕细作，做好传统通路外，集中物力、财力、人力、运力等企业资源，大力度地开拓学校、社区、网吧、团购等一些特殊通路，实施全方位、立体式的突破。4.促销策略，在“高价位、高促销”的基础上，开创性地提出了“连环促销”的营销理念，它具有如下几个特征：
一、促销体现“联动”，牵一发而动全身，其目的是大力度地牵制经销商，充分利用其资金、网络等一切可以利用的资源，有效挤压竞争对手。
二、连环的促销方式至少两个以上，比如销售累积奖和箱内设奖同时出现，以充分吸引分销商和终端消费者的眼球。
三、促销品的选择原则求新、求奇、求异，即要与竞品不同，通过富有吸引力的促销品，实现市场“动销”，以及促销激活通路、通路激活促销之目的。5.服务策略，细节决定成败，在“人无我有，人有我优，人优我新，人新我转”的思路下，在服务细节上狠下工夫。提出了“5s”温情服务承诺，并建立起“贴身式”、“保姆式”的服务观念，在售前、售中、售后服务上，务求热情、真诚、一站式等等。通过营销策略的制定，我胸有成竹，也为其目标的顺利实现做了一个良好的开端。
促销策略的制定范文3
【关键词】网络营销 消费行为 消费者心理
一、前言
目前，随着互联网的兴起，网络开始走进千家万户，深度影响着人们的生活与工作，同时也带来社会经济和人们生活方式的重大变革。2011年我国网上零售总额约为7825亿元，这是所有电商的网上销售总额。到了2012年就开始突飞猛进，这一年，仅淘宝和天猫[微博]的交易额就突破万亿元；这一年，中国网络购物用户规模达2.42亿人，网络购物使用率提升至42.9%，网购用户的不断增长，越来越多人接受网购并加入进来；网购相比实体店有一定价格优势。尤其是在双11、年末等购物节目里，网购交易更是令人咋舌，双11这一天，淘宝一家就销售了将近200亿。由此可见，网络经济的兴起与发展是社会经济形态的必然趋势，这是新商业模式与传统商业之间的战争。现代企业已经越来越关注网络营销的作用，与传统营销方式不同，传统营销方式主要是单向的商品推广，而网络营销是企业与消费者之间的一种互动、直接的营销模式，企业通过网络提品的真实信息给消费者，消费将意见通过网络反馈给企业，这种交易模式既节省了大量时间和交易成本，也实现了企业与消费者之间的随时的沟通和交流，具有重要的现实意义。因此，作为企业就要充分利用网络了解消费者的网络消费习惯和行为，才能对症下药，制定切实可行的网络营销策略。
二、个人消费行为视角下的网络营销策略
（一）网络营销产品策略
产品策略是企业营销策略的一个重要组成部分，如今利用网络进行营销的产品门类五花八门，涉及到各个行业，但总体而言最适合网络消费的还是电子类的、数字化的产品或者服饰，这些产品价值不大、投资也较小，而且消费者容易识别，购买起来也比较方便，消费者重要掌握基本的网络知识就可以在短时间内完成整个交易过程。再就是一些品牌产品，这种产品事先已经进过大量的广告媒介宣传，已经在市场上得到消费者的承认，对该品牌也比较熟悉，因此在购物时省去甚多的麻烦，忠于该品牌的消费者会直接购物，不会花太多的时间去鉴别或者询问。再就是适合网络营销的产品尽可能选择那些可以形成垄断地位的产品。在款式上、材料上、设计上或者其他方面和别的同类产品能明显区别开来，如果是那些在大街小巷随处得见的产品，消费者不会花很多精力在网络上找寻。再就是尽管物流日益发达，但是当前的物流运输能力下，有些产品还是不适合进行物流运输，因此要选择那些运输方便的产品进行网络营销。
对于虚拟产品而言，与实体商品不同，企业的产品展示时要采取各种有效手段向消费者展示产品特点和性能，例如可以在网络上设立“虚拟展厅”，用逼真的图像加上声音、光线等全方位进行产品展示，让消费者如身临其境。对于一些需要消费者购买后进行组装的产品，可专门开辟一些空间，使消费者能根据自己的需求，对同一产品或不同产品进行组合，更好地满足消费者的个性化需求。
（二）网络营销定价策略
网络营销定价策略是企业营销策略中最富有灵活性的策略，众所周知，通过网络营销可以大幅度的降低产品的采购成本，也大大降低了产品的库存，与实体销售不同，网络营销不需要建设专门的销售渠道，在租店费用、人工费用、水电费甚至税收方面都得到了极大的成本降低空间，这就使得网络营销产品定价有很大的空间。而且互联网的开放性和互动性，使得商品价格面临一个激烈竞争的公开市场，消费者会对产品的价格进行大量的比较，只要价格高于正常市场价格，消费者就会取消购买行为，因此企业网络营销时要采用多种合理的价格策略，主要有以下几种方式：（1）免费价格策略。免费策略是网络营销中常见的价格策略，一般用于企业进行新产品推广或者促销时，这是一种短期的价格策略，持续时间一般都很短。有的是完全免费，从产品的购买到所有的售后环节都实行零收费。例如一些免费邮箱、免费订阅等一些数字产品。有的是一段时间内收费，等免费期结束或者等试用次数达到一定数量后，再开始正常收费。（2）个性化定价策略。个性化定价策略就是企业根据消费者个性化需求，根据消费者对商品性能、外观、设计、需要的程度等诸多因素，在制定出不同的价格，满足不同消费者的个性化需要。（3）声誉定价策略。产品在定价时除了考虑产品本身成本、性能之外，更多的根据企业的社会声誉、知名度等因素来制定价格，例如一些具有悠久历史的特色产品、一些享誉市场多年的驰名商品，一些知名度较高的国际大品牌等等，这些产品在定价时要高于普通的同类产品，用价格显示产品本身的优越感和知名度。
（三）网络营销促销策略
所谓网络促销就是企业在互联网上，将产品的特点、性能等信息传达给消费者，引起消费者的购买兴趣。主要有下列几种：一是网上折价促销。网络营销产品的最大优势就是价格便宜，由于网络购物消费者不能对产品进行直观的试用、试穿等，因此对产品印象不是很全面和直观，这就需要企业通过折价等方式来促销商品，有的用折价券的方式，有的企业还结合传统的营销方式，消费者在网上下载折扣卷，然后到实体店去消费。二是网上赠品促销，一般情况下，在新产品推出试用、产品更新、对抗竞争品牌、开辟新市场情况下利用赠品促销可以达到比较好的促销效果。三是网上抽奖促销，抽奖促销是大部分网站愿意采用的促销方式。抽奖促销是以一个人或数人获得超出参加活动成本的奖品为手段进行商品或服务的促销，网上抽奖活动主要附加于调查、产品销售、扩大用户群、庆典、推广某项活动等。消费者或访问者通过填写问卷、注册、购买产品或参加网上活动等方式获得抽奖机会。四是积分促销。积分促销在网络上的应用比起传统营销方式要简单。积分促销一般设置价值较高的奖品，消费者通过多次购买或多次参加某项活动来增加积分以获得奖品。
三、结语
总之，网络营销将成为21世纪营销的主要形式之一，目前越来越多的企业认识到网络营销的重要性，也纷纷采取各种网络营销手段来提高产品的知名度。当然，网络营销面对的是消费者的个性化需求，对于企业而言，要清楚地了解消费者的行为，从消费者的角度出发，制定相应的网络营销策略，从而赢得市场的主动权。
参考文献
[1]李玉清，方成民.网络营销[M].东北财经大学出版社，2008 年3月：163-167.
[2]王龙，钱旭潮.消费者互联网购买行为类型分析[J].市场周刊.2004年第3期：102-103.
促销策略的制定范文4
关键词：市场营销；促销策略；促销的整合
1.促销策略的分类
1.1推式策略
也就是采用直接的方式将产品推向市场。为此，相关工作人员需要合理选用推销手段，准确把握产品推销渠道，在此之后有推销员将产品或劳务推销给批发商，批发商负责推荐产品，以便零售商进行产品售卖，为消费者提品。
1.2拉式策略
拉式策略也称为间接方式，即通过广告和公共宣传等措施来吸引最终消费者，使消费者对企业的产品或劳务产生兴趣，从而引起需求，主动购买产品。
2.营销理念的演变
今天的市场无论是竞争格局，还是消费者的思想和行为，都发生了很大的变化。而回顾市场营销发展历程，不难发现市场不断变化的同时，营销理念也一直在演变。
2.1以满足市场需求为目标的4P理论
20世纪60年代，美国营销学学者麦卡锡教授提出了著名的4P营销组合策略，即产品、价格、渠道及促销。此种理论以满足市场需求为目标，以产品为导向。从当时市场营销来看， 4P理论下的市场营销，的确在很大程度上促进了企业发展，并且使市场需求得到满足。但随着环境变化，人们思想与认识不断深入，对市场有了新的理解，看出了4P理论逐渐显现的一些弊端，如营销活动注重企业内部，对营销过程中的外部不可控变量考虑较少;在大的市场环境之中，不同企业所运用的促销手段几近相同，难以达到出奇制胜的目的。
2.2以追求顾客满意为目标的4C理论
20世纪90年代，美国营销专家劳特朋教授提出的4C理论，重新设定了市场营销组合的四个基本要素，即消费者、成本、便利及沟通。这一理论改变了市场营销的理念，即以追求顾客满意为目标，以消费者需求为导向。4C理论更加注重服务消费者，满足消费者的需求、降低消费者的成本、方便消费者购买等，这在很大程度上迎合了消费者，得到了消费者的支持与青睐。为此，越来越多的企业遵循4C理论来进行产品营销。
2.3以建立顾客忠诚为目标的4R理论
而21世纪以后，略特·艾登伯格在《4R营销》中提出4R理论，再一次重新阐述了市场营销组合要素，即关联、反应、关系和回报。这一理论的提出也改变了市场营销的理念，即以建立顾客忠诚度为目标，以竞争为导向。在21世纪以后，市场环境中企业之间的竞争愈演愈烈，只有实现企业与顾客的互动与双赢，才能保证企业在竞争激烈的市场环境中持续发展。而这一目的的实现，基于4R理论开展企业产品营销活动是非常必要的。因为基于4R理论的产品营销，能够积极地适应客户的需求，主动地创造需求，进而整合营销，通过关联、反应与汇报的方式来与客户产生联系，进而建立良好的合作关系，以便企业有相对稳固的客户群，这对于促进企业持续健康的发展有很大帮助。
3.市场营销中的促销策略
3.1人员促销策略
相对来说，人员促销策略是比较简单的，只需要促销人员与
3.2广告促销策略
相对来说，广告促销策略是最为常见的、有效的促销策略。它是通过相关促销活动和媒体传播企业商品或服务等相关经济信息的大众传播活动。这使得此种促销策略被视为带有浓郁商业性的综合艺术，利于促进企业产品更好地发展。当然，要想使广告促销策略充分发挥作用，需要运用到广告媒体，如电视、报纸、网络、杂志等。从目前广告媒体发展和应用情况来看，网络已经成为一种趋势，越来越多的人上网，所以利用网络来传播企业广告是非常适合的。当然，企业也不能盲目地选择网络媒体，而是根据企业产品的服务范围、产品特点等，再结合不同媒体形式的特点、传播范围及广告费用等，理性选择适合的媒体形式，以便良好地进行产品宣传与推广，让受众群体能够接触到，了解到企业产品。另外，笔者在此还要说明的是，广告促销活动实施之后，需要对活动效果进行测评，如利用广告费用对比销售额法、广告费用对比产品销售数量法、弹性系数法等评估和测定广告促销的效果，以便后续综合考虑是否持续运用此种促销策略来进行产品促销。
3.3公共关系促销策略
作为不同于一般社会关系的公共关系，具有独特的特征，即:①利于促进企业与社会公众建立相互合作的关系;②利于提升企业形象和产品声誉;③是企业与消费者之间的协调艺术。基于此，企业合理开展公共关系促销策略也是非常可以的，能够协调企业内部，使企业有限的资源可以充分发挥;能够协调好企业外部，使企业与消费者建立良好的关系。
3.4销售促进策略
销售促进是指企业运用各种短期诱因鼓励消费者和中间商购买、企业产品或服务的促销活动。从近些年销售促进策略的方式有多种，但不同种类的销售促进策略的实施，有不同的优缺点，所以企业在采纳这些方式时应理性综合使用，要结合这些方式的各自特点、产品的特点、促销目标及目标受众、促销市场环境等多种综合因素予以考虑。结合当前市场形势及发展趋势，企业在应用销售促进策略时应当着重考虑消费者的实际情况，进而采取适合的、有效的销售促进方式，如产品样品赠送、产品的包装兑现;产品夹带;累计销售产品数量:购物券类赠送等方式。总之，销售促进策略是一种非常有效的促销策略，结合企业产品特点及消费者需求，合理规划销售促进策略，利于提高产品促销效果，为企业创造较高的经济效益。
4.结论
促销活动开展的过程中，存在诸多不确定因素，容易影响促销活动，导致产品促销效果不佳。为了达到预期产品销售目的，创造较高的经济效益，企业应当合理规划促销策略，也就是顺应时展趋势，结合企业实际情况及产品特点，合理规划设计促销策略，以便良好地展开产品促销活动，如人员促销策略、广告促销策略、公共关系促销策略、销售促销策略等，为企业创造较高经济效益。
参考文献
促销策略的制定范文5
1.1博源蓝海国际酒店的营销现状
（1）餐饮产品分类推出3个档次的餐饮区域，可满足不同顾客的需求。蓝钻自助百汇采取明档设计，使顾客能够领略到厨师现场烹调的风貌。并且在推出各式精美餐饮产品的同时还一直强调在服务过程中能准确预测顾客的潜在需求。（2）酒店产品投入市场初期采用高促销、低价格的市场营销组合，扩大产品影响，并且用较低的价格尽快打开市场，很快渗透到竞争对手的市场。（3）酒店以直接营销策略为主要的营销方式，建立自己的渠道，通过分解销售指标，落实销售人员的销售任务，使销售人员直接与客户建立销售关系。根据目标市场范围和地域，酒店选择了部分适合自己需要的预订机构推销酒店产品。（4）酒店为了鼓励消费者的重复购买，自助餐餐饮部门实施“买三赠一”活动，渔歌舫餐饮部门实施赠送代金券活动。酒店采用报纸广告及制定散发性广告为主要手段的宣传广告促销方法，提高酒店知名度。
1.2博源蓝海国际酒店营销策略存在的问题
1．2．1酒店滚动推进开发策略运用较差对于酒店产品的管理与开发没有给与相应的重视。例如在菜品方面，酒店并没有根据顾客的喜好开发新菜品来淘汰不受欢迎的菜品，使许多重复消费的顾客产生疲倦。这就要求企业在销售过程中酒店产品能不断地推陈出新，并且在此过程中要注意了解顾客的需求来加强新产品的开发。
1．2．2产品的低价销售使利润下降酒店在营业初期采用餐饮产品低价销售策略来应对酒店业激烈的竞争，但是经过几个月的试营业发现现行的餐饮价格利润率较低，出现亏损现象。而且大部分消费者表示如果提升价格将不再进行消费。在酒店经营过程中低价格有时不能增加酒店业的总销售额，还会引起利润降低，所以酒店不应盲目降价。
1．2．3酒店的渠道营销方式发展不均酒店营销部门的管理不完善，员工整体素质不高，使直接营销这种方式的优势没有体现出来。酒店没有意识到网络营销的重要性，虽然建立了自己的网站，但是有许多不足的地方所以还需管理层给以充分重视。尤其酒店地处集宁新区，周边人烟稀少，所以与网络订房机构的合作显得更加的重要。
1．2．4酒店的促销手段单一博源蓝海酒店现用的广告促销手段包括印刷品广告即将酒店信息载于报纸、杂志、广告单页等传统广告形式和借助现代电子媒介传播酒店信息，广告的覆盖的范围小。除了宣传形式单一外，酒店日常经营中的促销活动没有特色并且少，持续打折销售的促销方式导致盈利下降。
2酒店营销提出的建议
酒店业中有这样的一个法则，即大部分的利润来自20%重复购买产品，对酒店的长期经营起到重要的作用。在现在激烈的竞争中，通过有效的营销策略让顾客满意，使其重复消费是十分重要的。
2.1产品策略
在酒店经营过程中应时刻关注顾客的需求，以此来对现有的产品加以改进，在开发创新的同时注意节约开发全新产品的投资，减少风险。
2．1．1定期更换产品酒店应该充分考虑地域因素，推出适合本地的菜品。餐饮产的创新要在继续继承与发扬传统的基础上，从菜肴、服务、经营方式等方面寻求新的突破，以符合现代人的需要。通过产品创新吸引更多的客源，增强酒店的市场开拓能力，在激烈的竞争中另辟蹊径不断地开辟新的市场。
2．1．2改变客房的结构将酒店的客房产品分为几个等级，并且制定不同的价格来满足不同层次的顾客需求，采取像根据客房的优劣分档、按质论价的定价策略。除了按照房间类型的不同和等级的不同来制定价格外，还应当考虑到同一类型和面积相同的客房有不同的价格。
2．2价格策略
酒店处于市场导入期，以渗透定价策略为前提，但是不能盲目减价，应通过调节价格与酒店产品的关系来增加酒店的营业利润，达到迅速扩大市场份额的目的。
2．2．1增加高档产品除了开发新产品之外，还可以根据顾客的意见对现有的产品进行完善，从而减少风险。酒店不仅有菜品这样的有形产品还有许多无形产品，提高无形产品的质量，能增加顾客的满意度。提高无形产品像服务、酒店环境的质量，从而提高酒店的整体档次，让顾客能接受较高的价格。
2．2．2折扣吸引顾客（1）博源蓝海酒店距离市区较远，存在着明显的淡旺季。在淡季时下调价格，也可以通过旺季积分淡季折扣销售等方式吸引顾客。与淡季正常的销售相比销售收入会总体增加。（2）通过第三方平台鼓励顾客提前预定酒店的产品，提高对酒店产品销售的控制，加大间接营销的力度。（3）为经常性消费、消费量大的顾客提供更大幅度的优惠，从而吸引顾客继续消费。
2．3渠道策略
在酒店市场营销中，应该寻求产品分销商，扩大和方便顾客对酒店服务产品的购买。除了传统分销方式，还要加大现代分销方式的力度，在互联网竞争激烈的时代打下基础。
2．3．1签订商旅游景点的主要商主要负责联系酒店入住、酒店的宣传等服务，并且以优惠的团体价格与当地的旅行社建立合作关系。集宁区当地的旅游业在政府的扶持下发展迅猛，通过与旅游社的合作，既能在日常经营过程中吸引前去的游客，也为以后开辟旅游客源做好准备。
2．3．2增加酒店网站的功能在酒店网站设计中在主页上给消费者提供尽可能全面的关于酒店的信息，及时更新酒店的促销活动、价格变动，并且采用一些新鲜的构思、形式，人性化的布局来吸引消费者，激发潜在顾客的阅读兴趣。除了包装好酒店产品外，还可以进行搜集信息、市场调研等活动并且设置专人在线答复等及时处理顾客反馈信息的机制，保证能及时接收顾客提出的宝贵意见。
2．4促销策略
好的促销方式能增加顾客购买产品的情愿系数，有特色的促销方式不仅能吸引眼球，还能提高酒店的总体形象，增加效益。
2．4．1节假日制定促销活动在节假日期间举办促销活动，通过制定特色产品组合带动气氛，吸引顾客。在节日前期制定报纸广告、派发宣传单页宣传节日期间酒店的活动内容，同时在酒店内部进行促销分工。节日期间举办个性活动推出节日菜品吸引顾客，如圣诞节期间在顾客就餐时圣诞老人派送礼物，推出佛跳墙等高档特色菜品并且组织抽奖活动。
2．4．2增加员工推销意识酒店应提高员工产品知识及推销意识，强调在日常服务过程中注意酒店内部人员的推销和对酒店产品和服务的展示。提供各种内部宣传资料和服务设施如酒店内的服务指南、店内指示牌、酒店客房中的闭路电视节目等。培训前台人员和客房、餐厅服务员的内部促销技巧如定期考察酒店的产品知识，将市场营销融于经营活动中。
3结束语
促销策略的制定范文6
关键词：利群超市；促销活动；促销策略
本文系青岛工学院2013年度董事长基金资助项目（项目编号：2013JY001）
中图分类号：F721.7 文献标识码：A
收录日期：2014年7月5日
一、前言
随着我国经济的迅猛发展，人们的消费行为也发生了巨大变化。相对于传统的零售市场来说，人们越来越喜欢像超市这种环境舒适的一站式购物地点。因此，超市零售业得到了较快的发展，竞争日趋白热化。在这种大的环境背景下，虽然超市零售业有很大的发展潜力，但是在许多方面仍然存在着不足之处。就以现阶段超市的促销活动来说，越来越趋向于价格促销，其竞争的结果只能是生产商的利润越来越低，终端超市零售商的利润也越来越低，很多中小型超市经营惨淡。在青岛，利群超市是销售额、利润额、知名度和美誉度都比较高的大型连锁超市，但据调查发现，利群超市在促销策略的制定和实施中仍然存在问题，导致促销效果不佳。
二、促销概述
（一）促销的概念。促销是具有很强说服性的沟通活动，是沟通者有意识地传播有说服力的信息，在特定的沟通对象中唤起沟通者预期的意念，从而有效地影响沟通对象的行为与态度的活动。促销在把产品及相关信息传播给目标顾客的同时，试图在特定目标顾客中唤起营销者预期的意念，使之形成对产品的正面反应。
（二）促销的方式。企业的促销活动并不是孤立的、零碎的，而是有组织、有计划、有目的的整体行为，它是把各种促销手段组合为一个完整的体系，互相配合运用，以加强促销效果。促销主要包括：人员推销、广告促销、销售促进、公共宣传、直复营销。
（三）促销的作用。在激烈的市场竞争中，即使企业向消费者提供优质的产品，制定出合理的价格，建立畅通的销售渠道，但如果不进行促销，就不可能有效地与消费者进行沟通，也就不可能在激烈的市场竞争中战胜竞争对手，有效地开拓和占领市场。一个成功的促销策略可以有效地传递产品销售信息，可以创造需求、扩大销售量，提高市场占有率、增强市场竞争力，及时反馈信息、提高经济效益。
三、利群超市促销活动分析
（一）青岛利群概况。利群集团是一家有着多年历史，跨地区、多业态、综合性的股份制商业企业集团，经营范围涉及商业连锁、商业物流、酒店连锁、药品批发物流、进出口贸易、房地产等领域。利群超市是利群集团旗下品牌之一，是山东省商贸流通领域的重点骨干企业，省政府重点扶持的大型零售集团。
（二）青岛利群超市促销活动类型
1、形式多样的销售促进。零售业之间的竞争不仅表现在商品品种、商品质量、商品价格和销售服务上，而且还表现在信息传播、促销手段等方面。在品种繁多、竞争激烈的产品促销和新产品进入市场的过程中，销售促进手段的运用是十分必要的。经调查发现，利群超市主要的销售促进形式包括：折扣促销、限时抢购、免费试用、会员卡积分等。
2、多渠道的广告宣传。在利群超市，大大小小、五颜六色的平面广告随处可见。在手扶梯处、寄包厢处、甚至是手推车上都覆盖着平面广告，可以说，在超市里广告无处不在。除了在超市里面的广告牌，利群超市在市场上也有许多广告宣传平台。例如，引导消费资讯的利群购物网站，定期推出的时尚购物杂志，直达终端消费群体的E直送网店和电视购物频道等。利群超市就是利用多种广告宣传渠道，充分发挥广告宣传的作用，以此来吸引消费者的注意力，激发消费者的购买欲望，达到促进销售的目的。
3、回馈社会的公关活动。随着社会的发展，公共关系在企业的发展和营销策略的执行过程中，扮演着越来越重要的角色，企业如果能够正确把握公关的方向和技巧，就会给自己创造一个良好的外部环境，对企业的品牌建设起到不可估量的作用。利群集团在做大、做强自己事业的同时，还积极参与各种社会公益活动，用实际行动真心回报社会。十几年来，利群集团在所属各单位驻地向贫困家庭开展“送万家情、暖万家心”免费赠送新年大礼包活动。多次开展“向贫困地区送温暖”、“利群关爱助学活动”、“爱心飞扬――慈善一日捐”等活动，得到了广大消费者和社会各界的赞扬和好评。
四、利群超市在促销活动中存在的问题
利群超市经过十几年的发展，逐渐成熟强大起来，在促销活动和方式上也比其他超市要灵活突出。但是，在这璀璨的光环下，仍然存在着一些问题。
（一）促销依赖严重，消费者“审美疲劳”。促销依赖症是指只把促销看成是取悦消费者的手段，不断通过打折、促销、降价、赠送等手段，刺激消费者购买，面对销售压力时，就更渴望通过促销来解决问题。对于消费者来说，这样频繁的促销活动，会使消费者产生“审美疲劳”，促销效果将会大打折扣。
这样的现象在利群超市随处可见，长时间在利群超市购物就会发现，超市里总有那么几款商品一直在做降价促销活动，从未恢复过原价。不管是什么事情都要有个度，只有适度才能得到预期的效果。促销是一把双刃剑。用得好在短期之内能够诱导和刺激顾客的需求，使其产生购买欲望，增加销售量，并可以达到打击竞争对手的目的；用得不好，则会透支产品的未来收益，并最终导致患上促销依赖症。
（二）会员制形同虚设。在利群超市，消费者无需交纳任何费用便可申请到会员卡，此后便可享受积分换购的优惠项目。通常在发放会员卡之前，超市都会对消费者的信息进行登记，进而获取顾客的基本资料。这些基本信息便成为了超市与消费者的沟通渠道，它便于超市及时了解消费者的需求变化，为改进超市的经营和服务提供了客观依据。但是，利群超市的会员制只是停留在了信息登记这一层面，并没有通过会员制把大批不稳定的消费者变成稳定的客户，也没有达到培养消费者对利群品牌忠诚感的目的。
（三）促销形式单一，缺乏创意。不知从什么时候开始，促销已从昔日的“节日大餐”演变成了“家常菜”。但是纵观这些促销活动的形式，未免有些单调，无非就是打价格战，通过降价销售增加营业额。如此一来，打折的吸引力正在逐渐减小，消费者对于日常的这种促销活动已经司空见惯了。如果利群超市在市场促销活动中依托单一的策略来推动产品的销售，而忽视了促销资源的综合运用，将会导致消费者对利群超市的产品或促销策略的片面理解，从而使利群超市的促销效果渐渐削弱，最后失去促销效果。
五、完善利群超市促销策略
（一）把握促销时机，适时降价。从本质上来说，促销其实就是沟通，就是利用信息的不对称性，给消费者创造一个“心理利益”。从消费者的角度来说，当商品降价时，消费者购买的是“最便宜的商品”，便宜的商品每个人都可以买得到，这不符合消费者独占的心理。而促销时，消费者购买的是“占便宜的商品”，获得了额外的溢价收益，这符合消费者爱占便宜的心理。
但是，促销绝不是一味地降价。利群超市今后在进行促销活动时，应当注意以下几个关键点：第一，促销应是有条件的促销，这样符合顾客的独占心理，往往不能轻易得到的东西，更能受到人们的重视；第二，把握促销的时机，制定合理的促销时长。每次促销的时间既不能太长也不能太短，要依据产品的特点，制定合适的促销时长；第三，虽然促销是变相的降价，但是促销并不等同于降价，如果太过于频繁的降价，就可能会造成“实质降价”的现象，这样对于产品的后期销售也是十分不利的。
（二）建立健全会员制体系。会员制促销是一个全面、综合的营销活动，必须得到高度重视，加强对会员信息的归纳与整理，完善信息系统的建设。对于信息有着很强依赖性的零售企业来说，拥有丰富的信息资源能够充分满足在经营活动中对各种信息的需要，便于为会员提供更多个性化的服务，进而抢占市场先机，吸引更多的消费者入会。会员的加入只是一个开始，能否让会员真正投身于企业，主动参与到企业的各项活动中去，这才是制定会员制度的根本。因此，利群超市在制定会员制度时，应以组织约束的形式，让大批不稳定的消费者变成稳定的客户，使消费者形成购买习惯，从而培养起顾客忠诚，提高营业额和市场占有率。利群超市会员制的改善可以从以下几个方面来进行：
1、在办理会员时，可设置一些条件或是收取一部分会员费。虽然相对于无条件的入会方式来说，这样的方式可能会减少会员的数量，但是会提高会员的质量。对于入会的会员来说，这样的方式能够让会员产生更加强烈的优越感和存在感。同时，对于利群超市来说，会费又是一笔可观的收入。这样就实现了利群超市与会员的“双赢”。
2、对会员实行超低价优惠。对超市的部分商品设置会员价，也就是说，这些商品只有超市的会员凭借会员卡才能够享受到这种超低价格，非会员必须以原价购买此商品。总之，要让会员与非会员之间产生差异，让会员享受到这种特殊优惠。相对于消费者来说，加入会员可享受到更低的价格优惠，所以消费者往往也愿意加入会员。
3、针对会员推出各项优惠服务，为会员的购物提供便利。消费者一旦成为会员后，可以享受各式各样的特殊服务。例如，可以定期收到促销打折产品的期刊，享受送货上门的服务，在会员生日时，当天购物可享受超低价的优惠活动，等等。
4、让会员参与企业活动，与企业一起行动。在这个过程当中，有利于加深会员对企业的了解，培养和提升消费者的忠诚度。例如，可以让会员也加入到企业的公益行动中，利群超市的会员可将每次消费的零钱存入个人的“公益捐款”电子账户中，年底清算，再将这部分钱集中起来用做公益活动，回馈社会。利群超市可对贡献突出的会员给予奖励。
（三）开展以消费者为中心的多样化创新促销。任何单一的促销手段都会给消费者带来呆板和不新鲜的感觉，使刺激购买的诉求点减少，因此就无法达成“即时购买”的目的。这里所说的创新不仅仅是促销形式的创新，而是从消费者出发，以消费者为核心的全方位创新，真正的站在消费者的角度为消费者提供更加便利和贴心的优质服务，也许只是一个小小的细节变化，它就能够满足消费者的需求。针对于利群超市的经营现状，多样化的创新促销可以通过以下几个方面来进行：
1、以人为本的贴心服务。在目前超市促销手段单一、商品结构同质化的情况下，只有在服务上下功夫，真正地做到以人为本，想顾客所想，才能形成差异化，使之具有强大的竞争力。贴心的服务可以体现在超市经营的方方面面。例如，利群超市可以开展话费、水、电、天然气的代收业务，为消费者的生活提供便利；在超市的入口处，给消费者发放特价商品的图册，避免消费者遗漏促销信息和方便消费者寻找；在超市内部设立饮水区和休息区，等等。这些贴心的服务不仅为消费者的购物和生活提供了便利，还增加了消费者的购买机会，起到了促进销售的作用。
2、微信E支付，开启促销新模式。在互联网和智能手机高速发展的今天，电子商务成为企业发展战略的一个热点，将促销策略和网络相连接，为企业发展和开拓新市场带来极大便利，也改变原有的促销模式。利群超市可上线微信支付Pad收银，顾客结账的时候可通过微信支付快速付款，可免排队之苦。利群超市可以在微信上更新促销信息或是举办微信秒杀活动。利用微信进行促销，不仅消费者能够享受到价格上的优惠和便利服务，利群超市也节约了促销成本。
3、倡导环保消费，提高社会形象。现阶段，维护人类赖以生存的空间，建立绿色、健康世界，不仅是企业的社会责任，更涉及到企业在公众中的形象。利群超市在未来的营运活动中应注意保护环境，减少损失，有效节约内部成本。与顾客协作并做到信息公开，尤其是在环境保护方面要倾听顾客的意见，取得顾客的支持，接受顾客的监督。通过绿色环保战略，利群超市不仅能够有效节约内部成本，还能够俘获顾客的心。
六、利群超市促销策略变革趋势
（一）O2O网络促销。O2O网络促销是指Online线上网店Offline线下消费，商家通过免费开网店将促销信息、促销活动等展现给消费者，消费者通过线上筛选商品，线下比较、体验后有选择地消费，在线下进行支付。随着我国信息产业的高速发展，以Internet为传播媒介的网络促销成为了当今最热门的促销推广方式。与传统的促销方式相比，网络促销具有得天独厚的优势，是实施现代促销战略的重要手段之一。并且随着上网人数的迅速增加，覆盖的受众面越来越广，网络营销的影响力也越来越大。利群超市开启02O模式的网络促销可将线下商务的机会与互联网结合在一起，让互联网成为线下交易的前台。这样一来，线下商品就可以用线上信息来揽客，消费者可以用线上促销信息来筛选产品。O2O模式的网络促销将为利群超市带来新的经济增长点，对于深化利群超市的经营体制改革具有重要意义，并将成为其促销策略变革的必然趋势。
（二）联合促销。联合促销是指两个以上的企业或品牌合作开展促销活动。这种做法的最大好处是可以使联合体内的各成员以较少费用获得较大的促销效果，联合促销有时能达到单独促销无法达到的目的。联合促销的优点在于门槛低、效果显著，企业只需要花很少的一笔促销费用就可以实现比单独促销更好的目标。只要控制得法，最终联合双方都可以收到1+1>2的理想效果。联合促销是超市零售业促销方式变革的一种重要趋势。利群超市将突破传统的思维和模式，把超市里的不同产品或服务进行嫁接，来寻找联合促销品牌。让联合促销的双方都能最大限度地暴露在目标消费者的眼前，最大限度地发挥促销的功能，最终收到理想的效果。在进行联合促销时，可结合时下的热点话题来进行。
（三）绿色促销。21世纪是绿色世纪，人类越来越注重资源的可持续发展，人们的消费行为也在发生变化，绿色消费这一理念得到了广泛关注，绿色促销的疯狂崛起已成为必然。绿色促销是树立企业及产品绿色形象的重要传播道路。利群超市在未来的发展过程中可以通过产品向社会大众宣传绿色环保，投资于各类公益事业、绿化环保事业，以此树立产品和企业的良好绿色形象。通过实施绿色促销能够树立良好的外部形象，以促进利群超市的产品销售稳定增长。
主要参考文献：
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