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茶叶促销方案范文1
继三四月销售低迷后，五一节迎来了消费者消费欲望的复苏。随着春深夏至，季节性消费、换季消费开始抬头。我们综合多年的经验及数据分析认为，五一节的主力消费群体集中在以下几个方面。
1、婚庆消费(婚宴酒饮、喜糖及炒货类、床品及厨具类)
2、长假旅行消费(箱包旅行包、摄影器材、旅行用品)
3、近郊春游消费(饮料类、即食品类、休闲食品类、)
(户外用品、运动用品、园艺用品)
4、家庭换季消费(夏凉家纺入季、厚暧家纺出季、防晒型化妆品入季)
(夏凉家电入季、服装收藏防蛀品类、雨具、调味品)
5、福利消费(夏季消夏用品团体福利消费)
我们促销始终应围绕一个理念，“促销不仅是卖我们可卖的商品，更是要卖顾客要买的商品”只有超市的促销迎合了顾客的消费心理才能成功。基于此，我们要依据五一节主要消费群体的需求，挖掘供应商潜力，合理组织相应的促销商品群。
一、确定促销期间
五一节相对其它大节来讲消费规模较小，商品需求面窄，所以五一的促销期间不益太长，我们建议在8-12天之间。考虑到部分顾客五一出游，及信息传递至顾客所需的时间，所以促销期应安排在4月28日起至5月8日止为益。
二、确定促销目的
虽说促销就是为了促进销售，但精确的讲其中还是有一定的区别。因为促进销售一般来讲主要有两个途径，一是以现有顾客群体为基础，促销重客单价的提升;二是以提升客流量为目的，意在扩大超市影响力。再有其它的如和对手竞争、积压库存变现、新品系列推广等。
五一节关系到超市全年营销的影响力，所以我们建议应以扩大超市当地影响力为出发点，以此为目的组织此次促销，也就是说要以提升客流量为主。在促销商品的选择上要注意其对顾客的影响力和降价的力度，并且要重视宣传面的广度要有所扩大。同时组织好换季商品及应季商品的备货和店面展示，客单价相应会有所增加。
当然因实际情况不同，还要仔细的进行前期数据分析，发现可提升的空间。
三、确定促销主题和主力商品群
促销主题是超市向顾客的诉求重点，是引起顾客消费心理共鸣的主要工具。五一节促销主题有几个主流。一是以酬宾让利为主题的低价形象诉求;二是换季购物为主题的新品推广诉求;三是以促销活动的主要形式为主题的促销诉求。将诉求目的标语化便构成了促销宣传广告上的促销主题。四是以长假休闲购物为主题;五是以春游、旅游为主题。如：
五一酬宾惊喜狂购(数十种名优商品的大幅降价，以家庭消费品为主)
劳动光荣低价有礼(数十种名优商品的大幅降价，以家庭消费品为主)
开心度长假低价总动员(出游用品、饮品、休闲食品、即食品特价)
清凉一夏低价风暴(夏凉家纺、夏凉家电、防晒型化妆品、饮料)
欢欢喜喜庆五一清清爽爽过夏季(夏凉家纺、家电、化妆品、饮料)
五一乐翻天购物拿大奖(有奖销售、刮刮卡等)
购物有乐趣吃上再拿上(游戏互动促销大规模的品尝买赠活动)
四、确定促销商品分类比重及促销价
根据商品组织情况或竞争环境要求确定了促销主题及主力商品群后，要进一步规划各类商品促销比重，建议如下：
五一快讯各类促销品量
食品类
分类
主要品种
促销品数
让利辐度
生鲜
包装熟肉装
2
10%-20%
散称熟肉、面包、散称饼干
6
10%-20%
散称糖果、炒货、干果蜜饯
4
10%-20%
粮油
色拉油
2
5%-10%
10公斤代大米、面粉
2
5%-10%
调味
醋、酱油、味精、芥末油、花椒油(凉拌型)
2
5%-10%
代干货(腐竹、粉丝)
2
10%-20%
罐头、白糖、冰糖、蜂蜜
8
5%-10%
酒饮
白酒(当地婚庆常用型)
2
3%-5%
啤酒(单支、罐装)
2
3%-5%
饮料(纯水、果汁、乳酸、茶)
10
5%-
超市五一节促销活动方案第2页
10%
冲调(柑粉、固体果味冲饮)
2
30%-50%
茶叶(散装、袋装)
4
20%-30%
休闲
饼干
2
10%-15%
膨化
4
10%-15%
果冻
2
10%-15%
干果蜜饯
4
10%-15%
山楂
2
10%-15%
五一期快讯各类促销品量
非食品类
分类
主要品种
促销品数
让利辐度
洗化
洗衣粉、皂、芳香剂、防虫日化
8
10%-15%
洗洁净、洗涤剂、柔顺剂
4
10%-15%
香皂(润肤型)
2
10%-15%
护肤膏霜(防晒、保湿型、换季护肤品)
10
20%-30%
牙膏、牙刷
4
10%-15%
卫生巾、卫生纸
4
10%-15%
家居
收纳整理袋、衣架
4
10%-15%
居室清洁用具
2
10%-15%
冰品制作模具、凉杯水具
2
10%-15%
雨具
2
10%-15%
家电
夏凉家电(电扇、空调)
4
5%-10%
摄影器材(像机、胶卷、电池)
4
5%-10%
家纺
内衣、睡衣、丝袜(夏凉型)
10
10%-15%
床品(凉枕凉席)
2
10%-15%
毛巾(浴巾、毛巾被)
2
10%-15%
运动服、鞋
4
20%-30%
凉拖
4
20%-30%
文体
运动器材(羽拍类、球类)
3
20%-30%
户外玩具类(风筝、摇控模型)
4
20%-30%
五、确定促销活动方式
为使促销活动更加丰富，在结合厂家提供的促销方式以外，还要有同超市促销主题紧密相关的促销方式，或将某一厂家的促销活动方式作为主要的促销方式，当然在DM海报上我们要尽可能多的罗列所有的促销方式。如刮奖、买赠、试吃试用等。
建议活动方式尽可能简单：
1、买赠(一单购物达××元赠××物品)
2、互动有奖游戏(一单购物达××元可参加游戏，积分高可得大奖)
(如跳绳、绑腿跑、吊鱼比赛)
3、刮刮卡(一单购物达××元赠卡一张，刮开兑奖)
4、现场试吃试用(请厂家多提供)
5、演艺(请演艺队营造气氛)
6、小鬼当家
茶叶促销方案范文2
这么超值的赠品促销，一只“免洗洗手液”最起码也要十元左右，是一份报纸的十倍，怎么还会买剩到晚上呢？
三个故事
第一个故事：鞋油的故事，是我朋友老贺的实战案例。
一批鞋油急需套现，众人皆无良方。老贺灵机一动，计上心来。他先进了一批廉价的雨伞，然后推出“高级鞋油试用价五元，买两盒送一把雨伞”的促销活动。结果，热销一空且获利颇丰。
这个促销活动，和新京报的相比，在价格和促销力度上都不及，但为什么消费者的反馈却反而积极得多呢？
当时，老贺身边的人也不理解，因为，以前买一赠一或打折降价的活动也不少，甚至鞋油一元钱打折也卖过，却从没有多大效果。
先听听老贺的解释：最低价的雨伞在当地零售价长期稳定在十元，是日常必需品。所以，雨伞在消费者眼中和十元人民币无异。因此，促销包的十元售价有了伞的抵消，对消费者来说，是一个稳赚不赔的买卖。鞋油，虽然不好判定品质，但白送的且潜在收益很大——毕竟宣传的是高档鞋油。自然应者如云。但雨伞的批发价不过四元，一盒鞋油成本为五角钱，这样一个“买二送一”的套餐成本不过五元，稳赚五元——100%的利润率。
第二个故事：台历的故事，是我某天早上经过西直门地铁口时看到的。某企业为宣传，免费送台历，经过者，直手相索，围者如云。一位妇女在等了良久后抱怨说：“我都等了好久了，怎么还不给我？”而派送的中年汉子，被众人围逼在地铁出口的一个墙角，护着装台历的纸箱，也直嚷：“大家先让我转个身行不行？”而那个台历，设计得黑乎乎的，套了个透明胶袋纸，不见得多好。但未等我走远，就听到那个汉子不无遗憾地说：“对不起了，各位，没有了。”
台历的故事说明，即是小利，若是免费的午餐，消费者也趋之若鹫。这实现是满足了消费者占便宜和避免风险的消费心理。某超市晨起送咖啡，而排队等送者如长龙，也是一个例证。
第三个故事：“手机送话费”的故事，是联通首先开始，移动后而实行之的促销。这一促销，其成功先是解决了联通CDMA的推广难题，后是解决了移动保护其VIP客户的防御问题。
其关键也是一个“送”字，而送的确实物有所值。无论是降低了用户的使用成本，还是变象免除了手机款，用户几乎是无风险地得到了真金白银。
价值置换
故事之后，我们先谈谈 “置换营销”的促销思想在赠品/联合促销上的应用，即通过价值置换，创造震憾的价值体验和超额的利润回报。具体的，在此类促销中，价值置换就是使主销品和促销品在消费者心目中实现价值互换，通过促销品的价值补偿消费者的付出，基本消除消费者的交易风险和交易成本，并产生高额利润回报，同时，主销品成为震憾价值体验的来源。
前面的鞋油故事和“手机送话费”都是价值置换的经典应用。
第一个故事中的“价值置换”在于：“明则卖鞋油，实则卖伞”。用户的实际价值体验是花10元买到了伞，在保证不吃亏的情况下，得到两盒高档鞋油。伞补偿了消费者的付出，使之成为无风险交易，而所谓的高档鞋油产生效用溢价，产生震憾的价值体验。而赚钱的秘密在于：雨伞的批发价4元，一盒鞋油成本0.5元，“买二赠一”的总体成本为5元，稳赚5元——100%的毛利率。显然，利润来源并不是“利润=鞋油价格－鞋油成本－雨伞的成本（5元=10元－1元－4元）”，而是“利润=伞的一般售价－雨伞的成本－鞋油成本（5元=10元－4元－1元）”，即利润归根到底是卖伞赚来的，是伞的批发价和零售价间的差价。
通过类似的大量案例，要实现“震憾的超值价值体验”和“超额的利润回报”，价值置换在赠品类促销应用中应遵循五大基本原则：
（1） 明晰性原则：被赠、被搭、被联合的促销品，质量越标准化、价值越容易看到，效果越好；
（2） 模糊性原则：主销品，质量越不标准化、价值越难判断、价格变动范围越大，则价值体验越强，越有利于促销方案的高利润定价；
（3） 同一性原则：主销品和促销品的潜在需求人群越能保持一致性，则价值置换越容易进行；
（4） 普遍性原则：对促销品的需求在目标人群中普遍性越广，比如日常用品，则更利于提高目标人群的参予度和促销的有效性；
（5） 成本优势原则：促销策划方必须在“促销品”的取得上（至少相对于消费者）有短时间内的成本优势，并且，在主销品上不存在严重削弱这一优势的成本劣势，才能保证高额利润率。
为什么要这样呢？
首先，促销品质量标准、价值容易判断可以消除消费者的顾虑，使他们容易判断购买成本，降低他们的购买风险，最终是使价值清晰可见。这是促销方案能够产生吸引力的基础。消费者是厌恶风险的，台历的故事就说明了这一点。只要是无险的，利再小，吸引力也大。而一旦有风险，潜在收益再大，其吸引力也会受限。彩票不具备普遍吸引力，不是其利不够大，而是风险太大。
其次，清晰可见的价值是无法实现暴利和震憾效果的，所以，主销品就需要模糊，质量和价值跨越的可能性越宽，消费者的心理预期就越有想象空间。高档鞋油几十到一两百的都有，这相对于消费者的付出成本冲击力就非常大了。但不要忘了，大部分消费者是要在解除风险威胁之后才愿意去想象。
再次，需求的普遍性可以在更大范围内的人群中实现价值认同。这就意味着可以吸引更多的人群。一个用不着的东西，就算是价值不菲，其吸引力也必大打折扣。
最后，成本优势对于厂商获利是非常重要的。成本优势的取得有三大途径：一是，通过大规模、集团性购买获取低价；二是，促销品是自产的、边际成本小的产品；三是，保证促销品提供者利润以外的利益，如品牌宣传、扩大知名度、增加尝试人群、推广其他商品等。其中，大规模团购是最普遍的方式，很容易在采购成本和消费者感知价值上创造差异，只是这种方式能提供的价值是三种途径中最有限的，也是最容易被对手模仿的。
鞋油故事中，伞的批零差价是团购的结果，成为高利润的来源。而联通和移动“买手机送话费”，是自产产品成本优势的有力体现。对于移动运营商来说，一旦网络建好，话费的边际成本几乎为零，而对消费者而言，话费就是钱。新京报的联合促销，虽然没有价值置换，但其成本优势的取得是相同的，即满足了促销品生产商利润之外的其他利益。
另外，成本优势可以缓解价值置换中存在的一些问题，如主销品不够模糊等，但解决的程度有赖于成本优势的大小和主销品的定价空间。
为什么移动运营商既可“买手机送话费”，又可“存话费送手机”呢，这是谈到置换营销时经常会被问及的？这时候，符合明晰性原则的“话费”不就成为了主销品？原因很简单，就是因为其成本优势：一方面，话费的天然成本优势是如此之强大，几近于零的地步，即使将话费作为主销品，仍然能实现价值置换；另一方面，通过大批量定制，手机的获取成本不但不存在劣势，相对于促销的竞争对手（手机的经销商）仍然存在一定程度上的优势，进一步扩大了成本优势。
综上所述，价值置换的过程就是先用促销品的价值解决消费者的风险问题，然后用主销品实现超值体验，形成有震憾力的促销效果，并通过促销品在获得上的成本优势，实现超额利润。
反观反省
号称“将促销进行到底”和定位于“新型时政类主流媒体”的新京报，特立独行，定位精准，在被《新周刊》评为2005年度传媒之年度报纸大奖后，12月16日，又在“2005中国传媒产业年会”上再获“2005报刊类中国最有投资价值媒体”殊荣。
但新京报的促销，在力度大、产品品质佳的情况下，却未能创造震憾的效果，殊为可惜。回想之前，新京报也搞过很多促销，送过茶叶（福建憩园茶叶），送过方便面（五谷道场的），送过书（《思绪导图——大脑使用说明书》），送过音像制品（一套“VCD+CD+辅助读物”的《新东方英语视听》）等等，赠品市场售价最低三五元，最高几十元。虽反响积极，但却未达震憾和轰动的效果。但依然有其他报纸跟进，如最近21世纪经济报道送果汁。这也说明，媒体在帮别人宣传上有经验，媒体营销也是它们面临的一个新的课题。
为进一步验证价值置换理论的普遍性，我在新京报促销现场访问过一些路人，也在MSN上面问过一些朋友，得到了很多正面的回答：“当然买呀，因为报纸真的不错”、“送的正是我想要的”、“本来就在看，有促销更好了”；负面的也不少：“单位里订了，所以不想买”、“送的不是我需要的”、“那些杂牌子的化妆品、洗涤品，那敢用呀”、“一元钱的报纸送几元钱的东西，让人不踏实”、 “方便面，会不会是过期的，或者是劣制产品”、“我还是喜欢看晚报”等等。还有一些朋友，根本不知道这样的促销。
虽然观点众多，但也基本印证了价值置换的有效性。
那么，问题到底出在那里呢？
其一，促销品缺乏明晰性。
化妆品、洗涤品，都是价差非常大的产品。消费者避免风险的心理防卫使得他们总是以市面上最可能的低品质、低价格来评估其价值。显然，劣制化妆品和洗涤品就成为了参照系。特别是化妆品，质量难辨，使用风险比潜在收益更大。促销效果可见一斑。书、音像制品、方便面则相对好些。
其二，主销品缺乏模糊性。
报纸定价的标准性无法提供震憾的超值体验。新京报一份就是一元，这就是这个促销组合无法突破的价值上限，也限制了利润空间。另外，主销品价格的标准化也限定了促销品价值的空间，消费者会对新京报促销的动机和目的产生疑虑，从而反过来又加深了对促销品的怀疑。
其三，同一性不够。
新京报定位于“新型时政类主流媒体”，正如其总经理韩文前所说，目标是“咬定高端，吸引中端，团结低端”，成为北京政治、经济、文化各界和社会主流人群首选和必选的报纸。显然，新京报不是一个大众化、市民化的报纸，其读者是有一定文化素养和社会地位的主流群体。
对于这样的人群，他们中有多少人认可方便面这种油炸高磷的垃圾食品（虽然五谷道场宣称是免炸的），他们中又有多少人的小孩子正处在学习新东方英语的阶段？倒是《思绪导图——大脑使用说明书》的针对性就非常好，不知道当期的销量是不是要更好呢？笔者也不好妄下结论。只是新京报在促销品的选择上，还需更加有针对性，更加注重与目标人群的统一。
我曾这样问那些回答“单位订了”和“送的不是我需要的”的朋友：“花一元钱买个赠品也值呀？”回答很少有非常坚定地说根本不考虑，大多是说：“也心动了一下，但想想，不太需要，堆着还是个麻烦。”显然，新京报的促销并不是没有效果，只是未突破量变达到震憾效果的质变。
所以，这三点综合起来，大致就是新京报促销的问题所在。那么，怎么解决呢？
1． 甘当配角
既然，报纸是一个非常标准化的产品，那就不要当主销品，甘做促销品。选择其他同一性强、模糊性强的产品为主销品，让这些厂商唱主角。但新京报一元的定价，确实限定了利润空间，阻碍了高额利润的实现。
比如，北京市场青啤和燕京杀得难解难分，新京报找任何一家，“买一瓶高档啤酒送一张新京报”，就可以创造震憾的价值体验。新京报五角钱给啤酒厂家，厂家就可以创造一元钱的价值感受。但是，超额利润无法体现。为什么呢？因为，新京报的一元价值上界，无法提升整个促销方案的总体报价，而高档啤酒模糊性有限也是一个问题。
那么如何解决这个问题呢？
（1） 寻找价格同样较低（最好是比一元更低）的主销品。而且，主销品的价格越低，超额利润率越容易实现。比如，牙刷，就是一个比较好的主销品。质量难以判断、价格幅动大（好一点的十几元，甚至更贵）。选择一种一元左右的所谓高档牙刷，就能创造价格置换下的震憾的价值体验和超额的利润回报。
（2） 凑零为整。即将赠送一份报纸改为送一个月、一个季度、半年、一年，甚至几年。这样在主销品的选择上就范围大了。促销品累计的价格总额越大，可以操作的利润空间就越大了。比如，就可以和巧克力、鲜花这些单位价格较大的模糊性主销品配合，买一拿巧克力，送一个月的报纸。
当然，也不一定非要给别人的产品做配角。除了报纸本身，新京报是否有别的自产其他产品？当然有——广告、软文资源等。它们不正好符合主销品的明晰性原则吗？多少广告，多少软文，送多少期报纸，也是非常好的促销组合。这样，两种产品可以相得益彰，一举两得。
2． 创造更大的成本优势
实际上，新京报的联合促销就有天然的成本优势。依靠自身品牌力量、分销网络等资源，就拥有对促销品提供者强大的谈判能力。特别对于新产品的推广，制造商即使是免费提供都是大占便宜：享受了免费配送和快速送达的利益。所以，免费甚至收钱取得促销品的方式，就创造了零成本或负成本。
至于一些特殊的促销品，新京报也可以通过团购实现成本优势。
