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营销活动方案策划书范文1
超市关于端午节活动的策划书范文一
经历了劳动节、母亲节、儿童节，又到端午节，对于端午节促销活动策划商家仍然热情不减，那么接下来的端午节促销活动策划该注意些什么呢?下面我们一起来看看小编为大家整理的2017超市端午节促销活动方案范文等相关资料。
活动名称：端午节热庆活动。
活动前言：端午节当天，超市将以全新的活动版块及其内容，为您及家人提供一个温馨的购物场所，让您感受一个难忘的端午佳节。
活动内容：
一：超市的播音室于当天将适时推出为亲友送歌的免费业务，以带去您对身边亲友的祝福与节日的问候，让舒适的购物场所更添温馨的氛围。
二：超市将设立“老公寄存处”，不爱逛街的老公被老婆“寄存”此处，看书、喝喝咖啡、吸吸烟，逃却逛街之苦，不亦乐乎。
三：当天购物金额数每满15元可获赠超市提供的优质粽子一个，依此类推，多买多送。
四：推出“六六顺金球制胜法”的摸奖活动。
细则如下：消费者凭30元以上的购物小票即可参与摸奖。摸奖时，每次只能摸出一球，购物额每30元可摸奖一次。
摸奖箱内将设有55个白色乒乓球与1个黄色乒乓球，其中，黄色球为中奖球，奖金值为每球50元。
超市每隔一小时将取出一个白色球，并再放进一个黄色球，直至有黄色球被消费者摸出为止。
参与摸奖的消费者，只要能摸出箱内的任一黄色球，则箱内所已经投放的黄色球一并视为归其中得，并可当场兑换与黄色球数相应的奖金额。
活动评估：此端午节热庆活动，既体现了超市的人文关怀，也同时以巧具匠心的独特摸奖形式，而给消费者一个全新的感受，即：新颖、刺激、吸引力强。
通过此次活动，将有利于树立超市在消费群体中的良好形象，并最终服务于超市销售额的增长与延续。
超市关于端午节活动的策划书范文二
农历五月初五，俗称“端午节”。“五”与“午”通，“五”又为阳数，故端午又名端五、重五、端阳、中天等，它是我国汉族人民的传统节日。这一天必不可少的活动逐渐演变为：吃粽子，赛龙舟，挂菖蒲、艾叶，薰苍术、白芷，喝雄黄酒。据说，吃粽子和赛龙舟，是为了纪念屈原，所以解放后曾把端午节定名为“诗人节”，以纪念屈原。至于挂菖蒲、艾叶，熏苍术、白芷，喝雄黄酒，则据说是为了压邪。
一、卖场布置
1.场外布置
1.1营销店各制作横幅一条，悬挂于**店店招下。
1.2门口处用气球进行布置，可选择吊挂式或是拱形悬挂式。
2.场内布置
2.1商场内主要是对专区进行布置，配合商品合理布置。
2.2对主通道重点布置，可用气球悬挂(见附图)。
2.3专区可用粽子悬挂成形状(如端午节快乐等)
二、商品促销
1.商品陈列：各店在促销期间，应在主通道摆放2-6个粽子堆头;要求各店在促销期间利用冷柜，大面积陈列各牌粽子，5月初三、四、五三天除冷柜之外,各店应在主通道摆放2-6个粽子堆头销售;各店在端午节当天在不影响粽子质量和销售的情况下，可将大约1-2斤重的粽子用网袋装成若干数量包(注意包装要很难解开，避免顾客拆包多装)，并打上价格，悬挂于各店货架旁边或顾客方便看到的地方，以便刺激顾客的购买欲望，促进粽子的节日销售;要求各店美工和管理干部员工发挥水平，进行创意陈列和气氛布置(如在粽子堆头周围用泡沫板刻上龙舟等图案)
2.商品特卖：在促销期内，粽子和其它节日相关商品(如黄酒、冷冻食品、饮料等食品，透明皂、沐浴液、杀虫水、蚊香等用品)均有特价销售;
3.商品要求：
3.1相关促销商品品项不低于20个(食品生鲜15个，生鲜5个);
3.2.商品价格普遍低于市场价;
3.3.同类商品选择价格较低商品;
3.4.跟端午节一切有关联的商品，具体品项请参考如下(红色字体为重点推荐商品)
食品类
散装粽子包装粽子包装糯米散装糯米火腿肠花生红豆
绿豆芝麻五香粉花椒白砂糖食盐红枣
食用油麻油虾仁黄酒红酒米酒鸡精
糯米酒甜酒啤酒红心咸蛋松花蛋咸鸭蛋鸡蛋
生鲜类
五花肉、鸡肉、牛肉、虾肉、豆制品、汤料、紫菜、红枣、蜜枣、豆沙、苏打粉。
三、团购业务
1.端午节期间送礼的顾客比较繁多，对当地的政府部门及工会提前进行拜访，并表明意向，可增加营销店的销售业绩。
2.端午节前期**科组织对各区域的客户进行短信派送，并提前祝节日快乐。
3.**店均对顾客资料凡端午节及儿童节生日的小朋友(18岁以下)赠送价值10元左右礼品一份。
营销活动
活动一
活动主题龙飞凤舞粽行天下
活动时间：2017年5月25日——5月31日
活动内容：
凡在**超市购物满36元(500平方米购物满28即可)为底限，如购物37元即可赠送端午粽子1个，
购物满38元送粽子2个，依次类推，最多限送15个，即需要购物满51元方可赠送15个粽子。
操作事项：
1.本次活动前5天营销店将所有有关活动物资准备到位，并在门口处放置海报进行宣传。
2.活动安排在场外进行操作，顾客凭收银小票进行兑换，兑换负责人将顾客换取后的小票进行回收，并将台帐表登记好。
3.粽子分两种，一种是煮熟的，一种是未熟的，顾客可自行选择。
4.活动结束后营销店如果采用的是商品即可到总部进行报销处理。
费用小计：
活动二
活动主题：**吃(包)粽显身手
活动时间：2017年5月25日
活动内容：
凡活动期间，在**商场购物的顾客，无需金额大小，即可在商场服务台报名参与包
超市关于端午节活动的策划书范文三
活动目标：达到三高---------高利润、高营业额、高知名度
活动主题：情浓五月天，欢乐过端午。
活动内容：
活动一：包粽子
1、参加活动的消费者及负责人在超市前事先分好组
2、人员、物品就位后，包粽子比赛正式开始。
3、比赛结束，评选出优胜队，并给予一定得奖励
活动二：端午购物购满就送
与众不同的礼物给与众不同的你，在这特殊的日子里，我们还将送出我们的小礼物。只要您购满100元，我们将送出我们的礼物。您想拥有一份特别的礼物吗，沃尔玛超市随时欢迎您的到来。
活动三：与粽子有关的产品促销
未来让广大消费者在端午节迟到粽子，我们超市特此对端午节有关各类食品和原料进行特教促销活动。
此次活动促销相关商品：
食品类：
散装粽子、包装粽子、糯米、红枣、食用油、火腿肠、白砂糖、虾仁米酒、红酒、糯米酒、咸蛋、松花蛋及其他蛋类
生鲜类：
五花肉、鸡肉、牛肉、虾肉、豆制品、汤料、紫菜
效果预测
(1)提高竞争力
在中国与沃尔玛相似的超市很多，所以竞争就非常的激烈，此次活动不仅给沃尔玛带来了极高的利润，同时也大大的提高了沃尔玛超市的竞争力，使得沃尔玛超市在与之处于同样竞争地位的超市之间博得头筹。
(2)扩大超市知名度
在中国沃尔玛超市的地理方位还是偏繁华的地区，同时其又位于地下，超市的门面不是很显眼。但是通过举办此次活动所进行的扩大化宣传，使得沃尔玛超市在我国的知名度大大的提升，增加了客源，提高了商品的销售量。
(3)提升了超市的形象
超市举办的包粽大赛，体现了“与民同乐”的思想，更加的亲近消费者，拉近了与消费者之间的距离，使得消费者认为，来这里购物很放心，从而使超市的利润率提高。
此次的端午节促销活动采取了多样的促销方式，充分的考虑了消费者的购物心理和购物行为，在市场中一定能购达到超市策划和实施该活动方案时所预期的实际经济效果。
经费预算
(1)端午包粽大赛预算1980元
(2)超市内外宣传条幅及海报300元
(3)POP广告牌30个，60元
(4)快讯宣传单800元
共计1980+300+600+800=3680元
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营销活动方案策划书范文2
商场元旦策划方案一
一、活动名称;迎新贺岁，元旦疯狂送
二、活动时间：12月31日(周六)―1月23日(周日)
三、活动说明：
1、市场概况及分析
1月3日元旦恰逢双休，根据惯例，势必会引发一波新的购物狂潮，而在此期间商场和大厂商也会紧握此良机展开强势促销，以期强占更多的市场份额。
竞争对手方面，xx已日趋成熟，xx处于萌芽状态。其肯定会在元旦期间开展“一元拍卖”、“来就送，抽奖送”等集聚人气类的案子;
2、营销策略概述：
拟定由三个企划完成：
a、疯狂来就送：1月1日当天共有1500份大礼免费赠送
b、会员来店礼：
①、1月1日―1月15日当日凭会员卡获赠精美礼品
②、2015年1月1日(周日)―1月8日(周日)、1月14日―1月22日期间整合馆内商家为vip金卡会员推出各类特价商品。
c、会员满就送：会员购物按品类送大礼。大礼包括折叠车、数码产品、小彩电等
d、极限气球满就抽：抽奖大礼包括34寸液晶彩电、暖瓶、洗衣机、数码相机、精美礼品等构成活动以强有力的产品折扣力度、dm单密集宣传制作轰动效应，强占新华路地段元旦消费群体，预计可以吸引人流25000人。
四、活动内容：
(一)、人气活动：
1、迎新疯狂来就送
活动时间：2015年1月1日
活动地点：外广场
活动目的：形成大排长龙的气势，提升当天的人气与买气。
活动内容：2015年1月1日，活动事先准备大量的礼品，礼品包括手套、化妆镜、小型吹风机、耳机、马克杯等礼品。共1500份大礼送完为止。
活动预算：
制作物：300元
礼品费用：手套4元/付x400付=400元
暖瓶10元/付x400付=1000元
化妆镜2元/只x400只=200元
杯组5元/只x300只=500元
2、现场演艺活动
活动办法：20
15年1月1日下午2：00—3：00，在广场举行极限运动大赏活动，现场邀请小轮车手进行表演。并且邀请乐队进行现场伴奏。
费用演算：乐队：1200元
小轮车手：200元/人x6人=1200元
小计：2400元
备案：
30秒速递篮球赛
活动办法：2015年1月1日下午2：00—3：30期间，在一楼正门广场进行速递篮球挑战赛。在30秒内，球员站在2分线上进行定向投篮。10名顾客为一组。以进框最多的顾客为冠军。冠军即可获得价值20元寒冬三件套一套。
预算：
租赁球架300元/天
购买篮球5只x60元/只=300元
小计：600元
(二)、买气活动
1、十分友礼，购物满额赠
活动办法：2011年1月1日当日，凡会员光临本店购买馆内商品凭会员卡及消费凭证即可获得心动大礼。当日共限50名，先到先得。
买床用满1000元即可获得折叠自行车一辆，共20辆x400元/辆=8000元
买电脑类商品即可获得笔记本电脑音响一套，共20套x200元=4000元
买手机类商品即可获得暖手宝一只，共50只x15元/只=750元
买服装类商品即可获得小型吹风机一只，共100只x8元/只=800元
小计：13550元
2、心跳极限，气球大抽奖
活动办法：2011年1月1日当日顾客不限金额购物即可参加抽奖活动。在活动区内，设置两个抽奖点，每个 抽奖点上方悬挂100个氦气球，每个气球上均设有奖品名称。顾客至活动区域内，工作人员审核票据无误后，将抽奖卡发给顾客。顾客凭抽奖卡至门前气球抽奖处选中要抽取的气球线绳。气球线绳上方均加以固定，使顾客不能拉动。顾客选中气球绳后，工作人员即将球绳解开，查看气球上的商品名称。顾客即可领取奖品。工作人员遂将气球放回气球群。每位顾客凭购物发票及质保卡即可参加一次抽奖活动。每位顾客限制抽一次。抽奖流程：
顾客购买奖品完毕
—>至活动区领取抽奖卡—>至活动现场参与抽奖
当日限100名顾客参加。
奖品及费用预算：
1、24寸液晶彩电5000元/台x2台=10000元
2、500百万象素数码相机1500元/台x2台=3000元
3、mp38台300元/台x8台=2400元
4、暖手宝20元/个x40个=800元
5、精美礼品146个5元x146个=730元
小计：16930元
(三)、会员活动
vip主顾客行销活动
a、vip新年感恩回馈礼
目的：有力提升vip的使用价值。利用vip和周边商场形成差异化营销。
活动办法：2015年1月1日(周日)—1月22日期间，馆内将推出各类特价商品。vip主顾客凭vip卡方可购买商品。每卡限购一件。
1月1日—1月8日推出服装类商品，每日100件。
1月14日—1月22日推出鞋类特价商品，每日100双
b、卡友新年来店礼
活动办法：2015年1月1日(周日)—1月22日(周日)期间，卡友至本店不限金额购物即可至会员中心领取精美礼品一份。
四、活动预算：略。
商场元旦策划方案二
活动主题：“缤纷时代，彩虹关怀。”
活动1： (全场商品3折起)
部分商品限量特卖活动期间，全场商品3——8折销售(六楼百元街全场8折)，对于部分不能进行折扣销售的品牌，也可以自活动之日起每天推出两款应季商品特价销售，每天限量销售3——5件(原则上按成本价销售)。
注：
1、活动期间商品折扣部分全部由厂家或供应商自行承担;
2、厂家或供应商要根据实际情况自行确定，但严禁调高售价后再打折;
3、业务招商主管和客务员要对“调高售价再打折”情况进行严格监督，一经发现虚假打折情况公司将按相关规定严肃处理;
4、限量销售商品由业务招商部给出专用编码，商场只扣缴2%的广告费，其余费用不再扣缴;
5、活动期间，财务将对限量销售商品进行单独结算;
6、足金、铂金、名表、部分化妆品不参加本活动。
活动2 ：(购物送券超值实惠)
活动期间，凡当日在1——5楼累计购物满300元(现金部分)送60元礼品券(B券)，满600元(现金部分)送120元礼品券(B券)，以次类推，多购多得(以300元为整数单位，零头不计);
活动期间，在1——5楼累计购物满500元(现金部分)(活动期间消费金额均可参加累计)，再送50元全场十足抵用券(A券)，满1000元送100元全场十足抵用券(A券)，以此类推，多购多得(以300元为整数单位，零头不计)。
注：
1、活动期间所送礼品券(B券)由商场和接受方各承担50%;
2、足金、铂金、名表、部分化妆品、裘皮及特卖商品不参加满500送50十足抵用券(A券)活动;
3、活动期间所送赠券(A券)全部由商场承担(限参加活动1的厂家或供应商);
4、在活动期间即不打折销售又不进行商品限量特价销售的厂家或供应商，将按销售额与商场各自承担满500送50赠券(A券)的50%(特种商品：足金、铂金、名表、部分化妆品除外);
5、赠券(A券)、礼品券(B券)领取地点：6楼促销服务台;
6、赠券(A券)、礼品券(B券)领取时间：当日营业时间;
7、促销服务台在发放赠券(A券)后，在收银机制小票第一联(白色)上加盖“已领赠券”章，并收回收银机制小票第二联(粉色);发放礼品券(B券)后，在收银机制小票第一联(白色)上加盖“已领礼品券”章，并收回购物小票顾客留存联;
8、各岗位工作人员应提醒顾客先以完整购物凭证参加抽奖活动，再参加赠送活动;
9、不接受礼品券(B券)的品牌商务必在本档活动开始前3天提出书面申请，经业务总监、营销总监分别审批后，在财务备档，并现场明示后方可有效。
活动3：
吉祥年 欢喜月 幸运日在活动期间，在4号门附近设3个抽奖箱(暗箱)，内放如下所需乒乓球，球上做好标记。凡在我商场1——5楼当日累计购物满300元(现金部分)均可参加抽奖活动。
抽奖规则：
1、凡获取摸奖资格的顾客按年、月、日顺序进行摸奖活动;
2、摸中“吉祥年”乒乓球者方可继续摸取“欢喜月”乒乓球，摸中“欢喜月”乒乓球者方可继续摸取“幸运日”乒乓球;
3、单张机制小票累计满300元限摸一次，超出300元部分不在重复累计。
奖项设置：
1、摸出“2015年”字样乒乓球者或“2016年”字样乒乓球者者，可获得VIP银卡一张及十足抵用券(A券)20元;
2、摸出“12月”字样乒乓球者或“1月” 字样乒乓球者，可获得VIP金卡一张及十足抵用券(A券)600元;
3、摸出购物当天日期者(如在27日购物，摸中有“27日”字样乒乓球者)，可获得VIP金卡一张及十足抵用券(A券)3000元;
抽奖事项：
1、顾客需持当日完整购物凭证(收银机制小票和购物小票顾客留存联)参加本活动
2、顾客抽完奖后，工作人员需在收银机制小票和购物小票顾客留存联上分别加盖“已抽奖”章，抽中奖项者按奖项级别分别加盖“吉祥年”、“欢喜月”、“幸运日”章;
3、促销服务台在发放完奖后，收回收银机制小票第一联(白色联)并做好登记;
4、抽奖地点：4号门(肯德基侧);
5、抽奖时间：当日营业时间;
6、领奖地点：6楼促销服务台;
7、领奖时间：当日营业时间。
活动4：(六楼百元街酬宾送礼)
活动期间，在六楼百元街同一柜组累计购物满500元(现金部分)(2016年12月21日—2016年1月7日之间消费部分都可重复累计)的顾客，可到该消费柜组领取价值50元礼品一份;12月29日、30日、31日期间，每天前30名光临六楼百元街的顾客将免费获赠精美礼品一份;1月1日、2日、3日每天9：30——10：30，六楼百元街头饰区全部6折。
注：
1、顾客凭购物小票顾客留存联进行消费金额的累计;
2、免费礼品发放处：6楼扶梯口。
顾客参与流程：
消费金额超过300元的顾客，凭完整购物凭证(收银机制小票和购物小票顾客留存联)到商场4号门参加“吉祥年 欢喜月 幸运日”抽奖活动，到6楼促销服务台按消费金额(现金部分)领取相应赠券 (A券)、礼品券(B券)。
特别提示：
1、本档活动期间，各收银台需要打印两联收银机制小票;
2、活动期间，VIP卡折扣功能暂停，但积分累计功能正常使用;
3、其它活动实施要求及各部门工作要求安排请参照以前同类活动通知。
商场元旦策划方案三
活动时间：xx年12月29日-xx年1月3日
活动重点说明：
1. 元旦促销活动可以分两个步骤：迎元旦和庆元旦，重点是庆元旦。(本策划适合在元旦节日期间“庆元旦”举行。迎元旦时间选择是xx年12月29日-31日，29日是星期六，周末促销可以借助“迎元旦”来造势。庆元旦时间选择是xx年1月1日-1月3日
2. 促销重点是服装和家电，两者是顾客在元旦期间购买较多的商品，也是商家的销售利润的主要来源。
3. 元旦是新的一年的开始，为了感谢会员顾客在过去一年中的长期回顾和新的一年中的继续光临，可以开展会员特别促销活动。
4. 元旦前后也是婚庆消费，对此可以展开相应的促销活动。 特别企划活动内容：
(一)二元家电惊爆大放送
xx=xx+2
购物满xx元，再花2元钱可买vcd、电饭煲，电话机、煤气灶、录音机等价值二、三百元的商品。商场元旦活动策划方案操作说明：
*2元可选择物品应丰富多样，给顾客更大的挑选余地
*商品平均价值各商场超市可根据自身实力定出标准，但最好是具有广泛吸引力，跟正常价格相比差距十分明显，能引起轰动效应的商品。比如vcd、电饭堡、煤气灶、录音机等价值在二、三百元的商品。
(二)xx朵玫瑰在新的一年绽放
凡进商场超市购物的顾客，凭购物小票可领取玫瑰一支，共xx支，赠完为止。
操作说明：
* 此活动也可以采取顾客来就送的方式，无论是否购物，均赠送玫瑰一支，但要重点注意防止造成拥挤
哄抢现象。
* 活动时间可以为1-2天，具体视商家实力和第一天赠送效果而定。赠送时间按营业时间开始。
(三)新的一年——搬一盆花草回家
在新的一年里，人们往往会喜欢添置一些花草植物等观赏性物品。在商场门口举办不同种类花草植物的展览，并配以文字说明和讲解员现场介绍解释，必定会吸引一大批人观看;同时也可以组织一批花草植物进行现场销售。 活动地点：门前广场或中央大厅
操作说明
1. 活动以展览为主，销售为副。展览在一定程度上是提高商场的品位，在给消费者提供一个观赏的机会的同时，也是引导消费者趣味，并传达一定知识的活动。
2. 展览内容：除了花草植物，也可以展出金鱼等。在操作上，展出花草相对来说更方便容易一点，搬运和摆放上不必花太多心思。
3. 展出所需要的花草植物可以联系植物园或花鸟市场等单位协助。
(一)新的一年从运动开始——挑战你的速度和体力
活动方式：挑战体力和速度比赛，在现场设立跑步机，比谁在跑步机上一分钟内能跑出多少路程，按比赛
成绩设立奖项和奖品。
奖项设置：
一等奖1名运动鞋价值300元左右
二等奖2名运动鞋价值200元左右
三等奖5名运动鞋、羽毛球拍、乒乓球拍等价值100元左右。
操作说明
* 报名方式：采取前期报名和现场报名两种形式，前期报名是xx年12月25日-31日，在商场门口贴出报名启事，到商场企划部报名。报名不受条件限制。报名人数约30-50人左右。
* 为加快比赛进度，可以设立2-3台跑步机。
* 活动地点：门前广场
(二)新的一年从爱心开始——捐助希望工程义卖活动
活动方式：开辟义卖专区，每卖出一样东西，商场就捐助一元钱。
义卖商品：背包、玩具、书籍等价值10-100元的商品
操作说明：
*元旦是新的一年的开始，良好的开端是成功的一半，在新年的开端举行义卖活动有利于大大提升商场的良好形象。
* 商场捐助方式：可以是卖出一样商品捐助一元钱的方式，也可以是义卖所得全部销售额的百分比提成;同时，也可以在一旁设立捐助箱，让顾客自行捐助。
* 邀请公证人员现场公证。
* 联合希望工程有关部门联合举行，也可以与希望小学结成对子，形成长期帮助关系。
* 邀请有关新闻媒体到场采访。
(三)会员感恩大回报
活动时间：xx年12月20日-xx月1月10日，时间为20天
旧的一年过去了，新的一年又来临了，为了感谢会员顾客在过去一年中的长期回顾和新的一年中的继续光临，特开展会员特别促销活动。
1. 会员大抽奖或积点兑奖活动。
2. 会员特价商品：列出一些只有会员才能享受特价的商品，商品涵盖面可以广一点，包括不同部门类商品，并用现场pop海报标明是会员特价。
3. 开展新卡换旧卡活动和优惠。
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营销活动方案策划书范文3
L公司是一个从房地产和汽车零配件生产行业涉足饮料行业民营企业，厂址距庐山风景区谷帘泉所在的康王谷仅咫尺之遥，总投资预计为2500万元。我们到位时企业已经完成征地和设备的预订，但厂房刚刚开始基础建设，预计产品上市时间为6个月以后。公司的初步设想是利用庐山“天下第一泉”谷帘泉泉水生产瓶装水，在建立一定的销售网络、打开一定的品牌知名度以后，再推出茶饮料以及低浓果汁饮料。我们的任务是完成“第一脚”——即瓶装水的策划与市场推广。
根据我们对饮料行业的了解，由于存在着天生缺陷，纯净水正受到越来越多的专家和消费者的质疑。所以，很多大企业正在或准备推出迎合消费者的需求趋势的矿泉水或矿物质水。但是，消费者甚至很多媒体并没有完全将矿泉水与纯净水分得很明白，因此矿泉水与纯净水的零售价格并没有完全拉开。即使在某些区域市场将矿泉水的价格提得较纯净水高很多，但情况并不太好。
关键的问题是，虽然山泉水优于纯净水，但它毕竟不是矿泉水。这样，在各大企业推广矿泉水时，L公司所推出的山泉水将被归于纯净水一起，而此时的纯净水市场已经高度成熟，品牌集中度越来越高，利润越来越薄，企业的操作空间已经很少。
在如此行业与市场环境之下，我们认为，LL公司将企业踏入食品行业的“第一脚”寄托在山泉水上显然不太现实。因此我们建议：既然L公司的设备还没有完全确定，我们可以在不对设备作太大变动的条件下，同时推出其它成熟度低、空间大等有着巨大机会的类型产品。
通过近半个月对企业的深入了解，我们还发现，由于缺乏对饮料行业的了解，整个企业除了“瓶装水—茶饮料—果汁饮料”这个模糊的产品发展思路之外，并没有一个明确而系统的经营思想。为了企业的顺利发展，也为了我们的策划能够得到最大程度的理解、支持与执行，凭着自己近十年对饮料行业和中小企业的了解，在整理出一个基本的思路以后，我们决定同时对企业经营与发展战略进行规划。
知已知彼，以理性和理智摆正自己的位置
要对企业经营与发展战略进行规划，就必须要对整个饮料行业及企业进行理性和理智的分析：
一、饮料行业分析
主要类型产品形成高集中度是一层无形的屏障，一般产品的绝大部分市场份额由三至四个品牌所占有。其它企业要突破需付出更大人力、财力和财力才能实现。
消费者一般将品牌力作为选购的最重要条件之一，从而导致品牌力越来越重要，而大规模的电视广告宣传、有影响力的营销活动（如体育营销、娱乐营销等）成为各实力型大企业提高品牌力的最直接、最有效的方法。
许多中小企业通过全力做强做大某些区域市场，形成区域市场强势，而大企业则利用自己的资金、渠道、品牌、人才等综合实力到处争夺地盘，导致大企业之间、大企业与区域强势企业之间、小企业之间的竞争异常激烈。
中高档产品市场相对较为规范，也深得消费者的信任，但中低端市场在价格、产品质量和营销手段上则十分混乱，消费者对中低端产品的信任度比较低。
渠道能力成为大企业竞争优势和中小企业实现跨越式发展的很必要条件之一，“渠道制胜”、“终端制胜”、“精细耕作”、“建设根据地市场”等思想已经深入人心。
销售越来越向大卖场集中，同时，在大卖场的各种费用的压力下，网吧、洗浴、专卖店、团购、积极配送型大批发、销售渠道大挪移等渠道与营销方式的创新不断。
产品差异化、新品类创新、市场细分等产品策略成为大企业取得在某个类型产品上的领先以及中小企业跨越式发展的常用手段。而且取得形成“先入为主”优势。
概念越来越成为招商推动消费者购买的重要手段，各种概念炒作层出不穷。
二、企业分析
从投资与目前的生产规模、企业的管理与人才来看，L公司属于典型的中小型企业。
1、优势分析（S）
提前半年开始进行企业整体的规划能够许多中小型企业容易犯的错误。也使企业前期有相对充裕的奖金对正确的产品、以正确的方式进行推广。
具有中小型企业在营销与管理等方面的机会灵活性。
2、劣势分析（W）
L公司从房地产与汽车配件行业转过来，需要企业高层及时进行较大的思想观念的调整，否则将会对整个营销工作造成极大的负面影响。
品牌和网络建设需要从零开始，营销系统和人员也需要相当长一段时间的磨合。
3、机会分析（O）
提前半年开始营销的准备工作，如果能够坚持市场空隙和全面的差异化策略来树立自己的独特优势的思想，则将为成功提供创造机会。
4、威胁分析（T）
在解决了策划力的情况下，企业高层对前期的产品、营销策略、战术与营销系统的管理策划方面能否作出正确的决策，是企业的主要威胁。一旦决策失当，就很有可能从资金上、心理以及相应的行为决策上给公司造成巨大的负面影响。
三、经营与发展战略规划
企业基本定位：发展型中小型饮料企业
要理智地按照中小型企业的方式开展营销与管理工作，即在力所能及的范围内将企业的综合资源优势发挥到最大：营销区域既不能过小或过大，营销投入不能太保守或太激进，企业管理不能太随意或太理想化。
——企业发展思想：先求活得更好，再求做得更大
产品经营战略：坚持平台差异化、先入为主和多品类产品策略
在高度集中化的现有产品的基础上进行创新的平台差异化产品策略和多品类产品策略，会使企业的打开、稳定和提升市场的风险更低、机会更大，而且一旦发现了市场机会，就应当在力所能力的范围内快速做出影响力，以取得先入为主的优势。
——品牌策略：采用主副品牌策略，通过副品牌的延伸利益为时尚激动点
市场拓展战略：全面拓展，重点建设
通过有意识的全国市场拓展来迅速提升企业的销售业绩，通过将重点的区域市场建设成根据地市场来保持企业的持续发展力，以区域强势形成对其它企业的阻击。
——市场投入思想：重点市场集中企业的人力、财力和智力进行重点投入
用独到的眼光发现机会，以创新的思维创造机会
饮料行业之所以成为食品行业最为活跃的子行业之一，只要我们拥有独特的眼光和创新思维，将始终充满着无数的市场机会。
一、以敏锐的眼光寻找机会
流行饮料走的是一条“解渴（碳酸饮料）—解渴+卫生（瓶装水、茶饮料）—解渴+营养（果汁饮料）—解渴+营养+保健（功能饮料）”的路线。
无论是纯净水、太空水、天然水、泉水还是矿泉水都无味的，这种一陈不变的口味又是我们的一个机会——我们可以从口味进行突破。
市场上已有的矿泉水和矿物质水要么没有强调某种矿物质，要么所强调的富硒、富锶、偏硅酸型等功能并不为消费者所熟悉——我们为什么不能给消费者提供经过多年的宣传而消费者认同度很高的钙上下手？
功能饮料还没有象其它饮料一样形成坚固的垄断性品牌，脉动能够在一年内超越红牛、王老吉能在三年内从一亿做到近十亿，说明任何企业都有做大做强的机会。曾经并且现在仍然因其“提神醒脑，补充体力”效果明显而具有较高人气的“红牛”，始终坚守着高端市场而没有从包装、口感、价格和延伸利益上进行时尚和大众化改造——这就给其它企业留下了一个十分巨大的市场空隙。
二、以创新思维利用这些机会
我们决定在推出山泉水的同时，推出如下两大系列产品：
1、率先提出“让瓶装水的口味丰富起来”的概念，推出（果味型）活力高钙矿物质水系列——添加各种矿物质，特别是可溶性活力钙，并调制成水果味的矿物质水——我们推出市场上最受欢迎的甜橙、苹果、葡萄三种口味
2、能量饮料系列———采用或改进红牛配方，并从包装、价格上大众化。推出添加牛磺酸、维生素B族、赖氨酸、肌醇、咖啡因等元素、目标消费者为高中毕业班学生、长时间上网者、司机、晚上加班工作者的提神醒脑型、特别添加各种电解质的运动型及不加咖啡因、适合青少年的营养补充型功能饮料。
三、通过创新新品类取得“霸位”优势
创新新品类有两大好处：一是能够容易让产品的特点直接让消费者所接受，二是能够取得“霸位”优势，如“统一鲜橙多”、今麦郎弹面、白象大骨面、小霸王学习机等。受此启发，我们为相关产品分别创造出一个新品类：
矿物质水以“活性高钙”为基础创造出“活力高钙”矿物质水这一新品类。
能量饮料以富含维生素B为基础创造出“多维B饮”维生素饮料这一新品类。
四、品牌名，要站得更高看得更远
关于品牌名，我们一贯的思想是，在坚持朗朗上口、易于记忆、利于传播、避免粗俗而让一般人难以接受的基本原则的同时，还必须要考虑如下几个因素：
一要有大气感，不能一看就是小公司的小品牌；
二要有包容性与延展性，利于进行产品的延伸；
三要同时营销策略，便于自然提炼营销主题，如广告语、促销与公关主题等。
四要最好能够利用目前或即将流行的语言。
我们提出了几十个品牌名，但要么被我们否定，要么已被注册，就在我们寝食不安的时候，一次无意间在网上查看新闻时，“阿尔派”这个词引起了我们的注意：源于英文单词“alpine”，意为“高山的”，虽然很多消费者并不知其义，但它具有如下优点：
①顺口，利于记忆；
②显得大气与洋气；
③具有极强的包容性；
④有利于我们进行延伸利益的提炼，并为营销手段提供巨大的空间；
主品牌名确定以后，我们发现矿物质水和能量饮料由于有新品类名，均可直接采用“阿尔派”这个品牌名。但山泉水确并没有充分利用到庐山这一资源，于是我们决定以主/副品牌策略来加以解决：以“庐峰山泉”作为山泉水的副品牌名。
至此，我们经形成了主品牌为“阿尔派”的庐峰山泉山泉水、活性高钙矿物质水、多维B饮维生素饮料三大类产品。
相应地，所有的产品我们均采用PET瓶这种最为大众时尚型包装，相应的容量与规格确定为：山泉水1×24×580ml、矿物质水1×24×580ml、维生素饮料1×24×550ml。并在综合考虑目标消费者的接受价格，并参考市场上同类型产品的价格，我们将零售价确定1.0元/瓶、1.5元/瓶、3.5元/瓶。
从价格上来看，三种产品形成了低、中、高三个层次。根据各产品的市场成熟度、市场机会的大小和操作空间与利润的大小，我们以维生素饮料作为重点推广产品，以活性高钙矿物质水和山泉水作为组合推广产品。
时尚，从形到神全面体现
我们一直认为，时尚并非只是口号，而是需要从形到神进行全面体现与落实：
一、以时尚的口感适应消费者
影响消费者购买饮料的关键因素之一就是其产品口感。我们一直注意到这样一个问题：许多产品这所有失败，有些产品之所以局限于某个区域市场，就是因为口感问题。所以，除了山泉水，通过不断的消费者调查、分析与试验，我们最终为矿物质水和维生素饮料确定了最为合适的口感。特别是维生素饮料，我们还参考红牛饮料的口感，并综合考虑消费者通过口感对产品品质的评价这一因素。
二、以确实的功能满足消费者
从消费者与产品分析我们发现：
消费者对山泉水的主要需求是解渴功能和安全、卫生保障，矿物质只是其购买时的参考，我们已经通过“庐峰山泉”这一副品牌名已经向消费者传递了安全、卫生的信息。
果味活力高钙矿物质水则是将消费者作为参考矿物质补充和忽视的口味这两个因素凸现出来。其中补充矿物质功能的效果并不直接，但能从心理上影响消费者，而口味则能够直接吸引他们。
关键的问题是强调产品功能的维生素饮料，特别是运动型和提神醒脑型——这是需要直接效果的功能，消费者会将其效果作为口碑效应购买或重复购买的关键。所以，我们以红牛饮料作为参考来保证其功能的直接效果。
三、以时尚的瓶形和标签吸引消费者
根据相关机构的调查结果，有30%以上的消费者是由于瓶形和标签实施购买行为的，而且年龄越小，影响越大，也就是说，瓶形和标签吸引消费者采取购买行为的重要因素。而且根据我们的思想，瓶形和标签既是低成本传播的途径，也是体现产品时尚特性的关键因素。于是我们将设计任务交给广州专门的设计公司——我们不会放过任何一个提高销售量的机会。
鉴于红色最能体现年轮的朝气、激情与动感，而且市场上使用红色标签的产品很少，我们要求以红色作为企业的基本色，即山泉水、矿物质水的标签均采用红色。考虑到维生素饮料分为三种，并结合广告创意的需要及每种产品所针对的目标消费群，我们要求运动型采用红色表示激情，提神醒脑型采用蓝色表示思想，而且营养补充型则采用绿色表示健康与安全。
四、以精准的诉求打动消费者
一开始我们就考虑到多品类出击市场在品牌和产品诉求上的困难，但这个问题并非不能解决。由于我们的产品的目标消费者由中青年人、年轻人和少年儿童所组成，而且呈现出两头小、中间大的纺锤型特点。另外，所以我们采用如下解决方案：
以年轻人作为主要诉求对象，将“年轻，无所不能”作为阿尔派品牌即所有产品的主广告诉求，然后针对每个类型产品或品种的不同特点提炼出针对性的广告语，即：
庐峰山泉矿物质水：畅饮庐山风景；
果味型活力高钙矿物质水：有滋有味的激情岁月
多维B饮维生素饮料：有活力，就有信心
卡能形象，一个绝妙的创新
品牌知名度是对品牌认可人群的的广度，而品牌忠诚则是消费者对品牌认可的深度。L公司在市场投入费用上的资金十分有限，通过大规模的广告宣传和公关活动来提高品牌知名度和忠诚度是不可能的，而春风细雨般的市场运作则企业很难有这个耐心与耐力。所以，我们只能考虑通过品牌识别、消费者沟通、CI和炒作等手段来达到目的。
就在我们进行相关策划时，旺旺、陶华碧等品牌上或卡能或真人相片，特别是可口可乐的酷儿形象创意时让我们突然产生这样一个灵感——创造一个卡通形象并围绕他进行全方位的策划来达到我们的所有希望达到的目的，如以卡通形象作为品牌识别符号，以卡通形象作为与消费者之间的沟通桥梁，以卡能形象作为广告宣传工具的主角等。
我们几乎为这个创意而欣喜若狂，因为：
——我们的目标消费者是年轻人，以年轻人作为卡通形象的原型，将使他们有一种亲切感，比较容易得到他们的认可。
——虽然有些品牌也采用了卡通形象，如酷儿、旺仔等，其中酷儿还对此形象进行了全面的策划，但是，还没有一个针对年轻人进行专门而系统策划的品牌卡通形象，作为先行者，我们将取得出奇制胜、先入为主的效果。
——通过此卡通形象角色行销，我们将在宣传、促销、公关等营销策略与手段上具有广阔和发挥空间。
于是，我们创造出一男一女两个卡通形象组合形成一个“阿尔派组合”，并参考酷儿的创意，综合考虑目前年轻人的特点，确定出年龄、身高与体重、血型与性格特点、品格特点、标准着装、爱好与特长甚至习惯性语言与动作等个人资料。然后将其交给上海一个专门进行动画设计的公司进行全面设计。
为了使人物更加丰满，我们甚至为人物创作出他们最为喜欢的歌曲——《年轻无所不能》，创作出关于卡通人物关于人生经历及学习、生活、工作、爱情等方面的一系列的故事。并要求设计公司设计出包括登山族、学生、公司职员、前卫一族、出租车司机、儿童时代以及运动、学习、歌舞等针对性演变形象。我们的电视广告、广播广告、终端物料、招商现场均以卡通人物为主角，从而形成一整套的个人资料与形象库和海洋。
同时，我们为如下品牌与卡通形象的推广技巧作好规模草案和指导思想。
1、在品牌和产品推广的前期，制作专门的小卡片，绑在每个PET瓶上，在消费选购产品时，能够看到我们关于品牌与卡通形象的相关说明；
2、开展任何形式的品牌宣传与推广活动时，都应当将品牌与卡通人物作紧密联系；
3、开展卡通人物现实形象代表选拔活动；
4、开办卡通人物网站与博客；
5、以卡通人物的名义成立蓝球队、足球队、球迷会、登山队、歌友会等；
6、以卡通人物的名义参加各种社会活动；
7、以卡通人物的名义开展社会捐赠活动
在形成一本厚厚的《阿尔派组合卡通人物策划书》以后，一对丰富而丰满的形象新鲜出炉。
广告创意，激情是核心
我们将“传播效果”这几个字张贴在每个人的案头，包括产品品种、功能、品类名、品牌名、瓶形与标签、广告语、卡通形象等，无不要求将传播效果作为整个策划的中心。
广告创意也是如此。
考虑到三种类型产品之间的差异性，我们决定分别针对山泉水、矿物质水和维生素饮料和阿尔派品牌制作四个版本的电视广告片和广播广告带，而且要求所有的广告片必须以红色作为主色，以卡能人物为主角，以庐山为背景，采用卡语语调，并将卡通人物置于现实的环境中。
1、针对山泉水的广告片创意：围绕着“畅饮庐山风景”的广告诉求开展
2、针对矿物质水的广告创意：围绕着“有滋有味的激情岁月”开展
3、针对维生素饮料的广告创意：围绕着“有活力，就有信心” 的广告诉求开展，并特别体现产品的颜色区别。
4、针对阿尔派品牌的广告创意：围绕着“年轻无所不能”的广告诉求开展。
具体创意与落实我们就交给广告公司了。
需要特别强调的是，我们的终端宣传画体现出一种完全的与众不同。我们制作了两种：长方形但面积比普通宣传画大1/2的横向张贴型和正方形用于象百姓贴福字一样张贴型，目的就是要在如海洋般的终端宣传画中凸现出来。同时，我们还针对网吧通路制作了专门的用于电脑显示器上张贴的即时贴。
除了用于招商的企业宣传册、用于终端的宣传画外，我们还特别制作了用于超市货架、副食店柜台的展示盒（架），前者希望能够起到集中展示、终端宣传的效果，后者的主要目的还有能够拉近产品与消费者之间的距离。
以创新的力量撬动市场
所有的基本工作已经基本完全之后，经过在七八个省近半个月马不停蹄的市场考查和与L公司营销部门的沟通，我们共同制定了市场开拓计划与建设基本思路：
1、以江西为中心，划定四个市场层级，并将江西和第二层级市场作为重点经营层级。
2、在重点层级市场，再按照一定的原则选择部分地级区域市场作为根据地市场。
3、在每个根据地市场，根据一定的原则选择某个渠道作为重点渠道进行运作。
接下来，我们将主要精力投入到了最为实际的部分：招商。
根据我们的经验，虽然利益永远是招商的核心，经销商在接受某种产品时，感性成分甚至会超过理性。据此，我们采取“以利益为保证，通过炒作激发热情”的策略来完全招商过程。
（一）对企业进行整体包装
凡有实力的经销商，他们往往对企业的整体形象十分关注，只有形象好的企业才能激发他们共同投入、持久获利的信念，同时，企业良好的整体形象也能够使L公司在气质、气势上取得压倒优势。所以，我们通过导入CIS系统对企业进行整体包装，并特别抽出近半个月的时间对包括公司财务、生产、储运、办公室在内的全面培训。
（二）以利益为保证
1、保证渠道利润空间
阿尔派在保证零售价与其它同类型品牌相同的条件下，在渠道空间上按照高出它们5～10%的原则设计价格体系，以保证各通路成员的积极性。
2、承诺对渠道成员负责到底
渠道成员最担心的是厂家放手不管，让各通路自己流通。阿尔派的原则是负责指导、帮助各通路成员向下一线成员分销，即帮经销商向分销商分销，帮分销商向零售商分销，帮零售商实现消费者购买。并特别抛出“‘丰’字市场启动战术”、“‘割’字市场管理战术”和“松树型市场流通理论”。从而树立各渠道成员的合作信心。
（三）全面招商，重点扶持
阿尔派承诺，在开展全面招商的同时，对具备条件的区域进行人力、物力、财力和智力方面的全力支持，与经销商共同撬动市场。
（三）通过炒作激发热情
对新企业来说，全国糖酒会永远是针对经销商招商的最佳战场，因为对需要完善产品结构的经销商来说，全国糖酒会是他们选择产品与企业的最佳时机。
糖酒会前一个月，我们以记者采访、通讯和方案简述的形式，选择行业内最具代表性的两个专业媒体进行会前炒作，同时以企业、品牌和产品形象广告配合。
我们在会前的最大一个创意是针对糖酒会印刷了精美的宣传册，并安排业务人员在火车上散发。通过对列车进行分析，我们选择从全国其它城市而来的几趟主要列车，在经销商到达的高峰（即开幕前四天），安排专门的业务人员从最近的那一站上车在火车上散发宣传单。从而将在火车站出口散发宣传品的工作提前火车到达的前一站这段时间，利用经销商在火车上的空闲时间。
本着节约费用的目的，我们会期也一反传统不在酒店设大型展位，而是选择了两间普通客房作为产品展示和洽谈室，然后在酒店外租一块场地，由真人扮演两个卡能人物进行歌舞表演，同时派促销小姐进行宣传资料的散发与引导。
