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旅行社营销方案范文1
安全无忧快乐无限”，全国公务员公同的天地
二、保险险种及组合方案：
a方案：“旅游景点游客意外伤害保险”（景点/区销售）
保险费保险金额每人最多购买份数以条款解释为准。撕单式保单
0.5元10000元10份
1元20000元5份
保险期限自进入景点至离开景点时止
b方案：“旅游意外伤害保险”(两套方案)
b1方案:保险金额10万元(适合旅行社/旅游公司销售)
保险费保险责任
旅游类别保险期限、保险费调整1、意外、罹患急性病身故金；*2、死亡处理、遗体遣返费；3、伤残保险金；*4、意外、罹患急性病医疗保险金
一日游10元
国内旅游10日内10元,每超一日加收1元
入境旅游20日内15元,每超一日加收1元
出境旅游20日内15元,每超一日加收1元
以“旅游意外伤害保险条款”为准。
*2此项费用为保险金额的5%；
*4此项费用为保险金额的10%，绝对免赔额100元。
b2方案:保险金额1万元(适合旅游景点/区销售)
保险费保险期限保险责任
1元自游客购票进入景点/区至离开景点/区，最长不超过10天。1、意外、罹患急性病身故金；*2、死亡处理、遗体遣返费；3、伤残保险金；*4、意外、罹患急性病医疗保险金。
以“旅游意外伤害保险条款”为准。
*2此项费用为保险金额的5%；
*4此项费用为保险金额的10%，绝对免赔额100元。
c方案：“旅游安全人身意外伤害保险”
保险金额8万元方案(适合旅行社/旅游公司销售)
保险费1~3日游10元备注意外补充包括：1、误工补贴2、急救交通补贴3、异地转诊交通补贴4、遗体送返交通补贴5、异地安葬保险金6、异地直系亲属探望补贴
4~5日游12元
6~7日游15元
超过7日每天加收1元
保险金额身故伤残50000元81200元
意外医疗5000元
国内游意外补充8700元
国际游意外补充17500元
保险期限：自约定的开始日零时起至约定不终止日二十四时止
d方案：“旅行社责任保险”
保险费/年国内旅行社7000元8000元8500元9000元9500元
国际旅行社10500元12000元12750元13500元14250元
累计赔偿限额200万元
每人赔偿限额国内游10万出、入境游20万元
旅行社缴费标准(上年度接待游客人次/人)5000以下5001~1000010001~5000050001~100000100001~250000
三、各方案卖点分析及销售模式：
1、a方案为定额式、撕单式保单，操作简便易行；收费低，游客容易接受。适合景点、景区销售。
销售模式：1）、捆绑销售：门票中含5角或1元保险费,相当于景点/景区免费为游客提供了10000元或20000元的保险，以此提高景点/区的知名度，吸引更多游客。
2）附加销售：售票同时附加销售本保险。返给售票员部分费用会扩大本险种的销售。
2、b方案附加了意外医疗保险金和死亡处理、遗体遣返保险金，给外出旅游提供了更加全面的保障，解决了游客在旅行途中较轻微意外受伤的赔偿问题，这必将大大减少旅行社组团旅游中的纠纷，以此卖点来说服旅行社销售该产品成功率应该很高；更能打动游客和旅行社的是该方案含有罹患急性病的意外赔偿，这是所有旅游产品中唯一含有该赔偿项目的产品，所以销售起来更加容易；
3、c方案除附加了意外医疗保险金外，又增加了意外补充保险金，该意外补充保险金包含6方面的内容，保障更加全面，而且保险费不高，游客和旅行社都能接受。
4、d方案中的“旅行社责任保险”为法定强制性保险,任何一家旅行社必须投保“旅行社责任保险”才能获准经营旅游业务，所以适合业务员直接与旅游局、旅游公司、旅行社接触洽谈，保险费收入可观。
5、旅游公司、旅行社销售b1方案“旅游意外伤害保险”和c方案“旅游安全人身意外伤害保险”的好处：（1）、通过向游客销售以上两种旅游保险产品为游客获得最大的安全保障，同时降低了自身的经营风险；（2）、在市场竞争十分激烈的情况下把以上两种产品作为竞争武器免费赠送给游客，以此来吸引客户，提高自身的知名度，且费用不高；（3）、可以得到部分费用，增加经营利润；（4）、b1方案中的罹患急性病的医疗费赔偿是“旅行社责任保险”所不具备的，是旅行社潜在的风险，销售该保险产品可以避免游客在旅行中罹患急性病引起的身故、住院医疗费用纠纷。
四、激励方案：
公司对实现以下目标的员工和公司进行奖励：
1、成功签下第一张“旅行社责任保险”保单的员工：荣获“开拓奖”，2、公司颁发荣誉证书和奖金100元；
旅行社营销方案范文2
*国际旅行社
总经理：
财务主管：
营销部经理：
公关部经理：
人力资源部经理：
主营产业：旅行社
主营产品和服务：以“绿叶不忘跟的恩情”为主题口号，开展“寻根-探亲-红色圣地-民俗风情-展望新重庆”等一系列主题旅游活动。并承办国际国内外旅游项目，代办机票，船票，火车票，代办护照，代订课房餐饮等服务。
竞争优势：1。本土优势 2 。差异性营销战略
成立时间：XX年10 月1日
地点：乌鲁木齐北京北路15 号
联系电话：-联系人：陈经理
公司宗旨：一切为了游客，为了一切游客，为了游客一切。
公司目标：争取第一年接待游客达5000人，促进两地之间的交流与发展。
二. 竞争情况及市场营销
我们做了非常细致深刻的市场调研，目前乌鲁木齐旅游市场大概有150 个左右的旅行社，基本已经处于饱和状态。许多旅行社效益下降，面对激烈的竞争，很多旅行社只是一味的打价格战。我们作为新进入市场的旅行社，要****对手，应该在营销策略，理念，战略方面独树一帜，别出心裁。
比较新老旅行社的优势劣势：
那些老旅行社的优势在于，先进入市场，对与旅行社业务相关的各个环节各个部门比较熟悉。他们大多采取无差异营销战略，这样做的好处在于节约了成本。因为无差异的广告宣传可节约促销费用。不进行市场细分，也减少了市场调研，产品研制与开发，以及制定多种市场营销战略，战术方案带来的诸多开支。
但也该看到，游客的需求和偏好具有极复杂的层次，某个产品受市场普遍是很少的。即便能一时的赢得某个市场，但竞争者之间如此仿照，就会造成市场上某个部分竞争非常激烈，其他市场部门需求却未能满足的后果。
而我们的优势在于，我社的总部设在重庆，这里是新疆乌鲁木齐分社，我们针对新疆市场开发的旅游产品，由于本土的优势，会在价格上具有无可比拟的优越性，一般竞争者很难与我们竞争。
再者，根据乌鲁木齐旅游市场的现状，我们采取差异化的营销战略，正好满足那部分没有被满足意愿的游客群体。我们这次开发的产品，采取主题营销的理念，是以“绿叶不忘跟的恩情”为主题口号，开展的“寻根-探亲-红色圣地-民俗风情-展望新重庆”等一系列主题旅游项目。
根据我们调查，新疆的外来人口中，来自重庆，四川的占了很大部分。很多人一别家乡几十年，对故土怀有深深的眷念。他们在新疆安家立业，稳定下来后，都希望有机会携家带子，重回故土走一遭。我们紧抓这一目标群体，认为具有很大的市场潜力。
根据市场调研分析结果，我们还在营销方面做了以下策略：
1。注重整体旅游产品的设计和产品的创新设计。创新是旅行社发展的灵魂。
2。市场定价要充分考虑到成本，市场，营销目标，政策，产品品质等因素，在定价策略上采取满意定价法，既保证获得一定的初期利润，又能被广大游客接受。另外在心理定价策略上，可采取吉祥数定价策略，根据人们对数字的的迷信和禁忌采取策略。
3。促销。将有关旅行社及其产品的信息，通过各种宣传，吸引，和说服的方式，传递给目标消费者，促使他们了解并信赖我们的产品和服务，引导他们购买，达到扩大销售的目的。我们可以制作一些非常精美的旅游宣传小册子，或请专业人员设计全面周到具体的网页，以方便游客了解最新消息。总之，旅行社之间的竞争是相当激烈的，要想在竞争中立于不败之地，就必须要有优于竞争对手的产品和服务。由于科技的进步，以硬件为手段的竞争在市场竞争中收效不大，且容易被竞争对手效仿。因此我们认为旅行社之间的竞争主要是以服务为基础的软性竞争。我社将本着一切为了游客，为了游客一切，为了一切游客的宗旨，真诚的为游客服务。
三.旅行计划
日程安排 城市 交通工具 观光内容 住宿
第一天 乌鲁木齐—重庆 飞机 北温泉，重庆人民大礼堂 重庆宾馆
第二天 重庆 豪华旅游巴士 瓷器口，红岩村，渣滓洞白公馆，大都会购物广场，南滨路火锅名吃 重庆宾馆
第三天 重庆—永川—大足—重庆 豪华旅游巴士 茶山竹海，重庆野生动物园，大足石刻， 重庆宾馆
第四天 重庆—奉节 豪华客轮 酆都鬼城，石宝寨，张飞庙，白帝城 奉节宾馆
第五天 奉节—武汉 豪华客轮 长江三峡(瞿塘峡，西岭峡，巫峡)悬棺，神女峰 湖宾花园大厦
第六天 武汉—乌鲁木齐 软卧 赏沿途风光 火车
四. 公关部计划书
我部位处旅行社前端，是我旅行社形象代言，我们坚持“一条龙服务，随时为您提供优质服务。我们的24小时在线服务热线为：
我部机构功能主要有：拟订旅行社公关计划，指导本部门工作，协调部门与旅行社与外部有关组织关系，定期向总经理汇报工作，提供各种信息咨询。
我部计划共分六个部分：
(一 )公关人员素质要求：
职业道德 ：真诚，可信，乐于助 人，无私，勤奋努力
公共意识 ：具有情感意识，创新意识，形象良好，公众人士形象
心理素质 ：乐观，自信，坚强，开放兼容
沟通能力 ：积良好的口头，书面，形体能力于一体
处事态度 ：坚持创造快乐和谐的工作，处变不惊，临危不乱
公关主体个人化：培养我旅行社的金钥匙人物
旅行社形象主要体现在顾客心中，优秀接触的服务人员可以为旅行社带来好的名声，现在个企业都培养各自的紧钥匙任务作为企业形象代表。
(二.) 公关客体：
1.与各宣传媒体和地边旅行社协调发展，前者加强宣传，后者共同进步
2.新疆旅行社众多，但主营“新--重”游的占少数，因此，在这条线路上我们有足够的空间做得更好.
3.支持政府部门的工作，正常纳税，不违纪违法，争取各种优惠政策。
4.与酒店，交通，景点，景区消费场所协调发展。
(三.)公关手段：
1.信息宣传：大众传播媒体，树立企业形象，与记者建立良好的关系，宣传与我旅行社有利资料。
2.收集信息：舆论监督，民意测验，在我旅行社进行的民意测验调查中。72%的人愿意到重庆去游玩，这证明了我们研制开发的路线是可行的。
3.联络情感：通过赠送纪念品等方式，加强我们与顾客间的联系，争取回头客和赢取潜在客人的好感。
4.优化服务：网上购票，咨询;电话咨询;各种宣传单，方便游客了解我旅行社。
5.服务社会：参加公共活动，资助社会福利，提高社会知名度。
(四).收集八方信息：
1.我社形象：知名度，美溢度，支持率
2.产品信息：主营“新-重”“寻根探亲-红色圣地-民俗风情-展望新重庆”3.公众信息：
公众年龄： 18-25 23%;26-40 40
%;41-60 22%;60以上 15%
文化程度：高中以下，13
%;大专，30%;本科以上，40%
性 别：男，42%;女，58%
4.公众需要：团体游，个人出行，家庭出游，全包价，办包价;对吃，住，行，风俗习惯的不同需求。
(五)内部信息;
1.内部指导我社正常运行的信息获取途径有：网络;报表，营业统计，财务分析;工作报告;内部行文指示;工作笔记;内部刊物;通信工具。
2.外部旅行社发展指南：公共刊物，统计资料;旅游贸易会，洽谈会;旅游信息反馈;各行业交流;问卷调查
3.坚持有效，适用，适时，真实，适量，新鲜，及时的信息原则。
(六) 年度计划：
我社属乌鲁木齐重庆分社，成立时间XX-10-1。下年我公关部计划有下：
1.统计新疆现有旅行社开往重庆游的路线。
2.推广我社特色路线，(有条件的做一次“新-重”记者游)。
五.
.统计部门人员分配，增加总做人员，扩大部门建设。
(七) 部门管理：
1.人员管理：人员有三(洪红 张鹏 王公安)
2.经费管理： 20万元合理利用
3.信息管理：收集竞争对手信息，扩充实力。
4.与上游企业联系：和酒店，航空公司，交通部门，景区，购物部门等，建立长期的友好合作关系。
六. 财务部门分析计划：
1、 筹集资本本社总资本300万元，是通过集资实现的：
现任总经理田科出资80万元,其余7人每人出资30万元。本社主要分4个部门:财务部、营销部、公关部、人力资源部。由于旅行社刚成立，所以对于各社的资本需要量只能是初步的预测。
在预测之后，对各社资本的分配是：营销部由于要新产品开发、市场调研发及宣传和做企划方案安排了36万元的资金，公关部与上游企业和地接社联系安排了20万元，人力资源部15万元，另外还有20万元用于购车，再就是房屋的一年租金一次交清2万元和各种资料以及设备等的采集共用了30万元。余下的77万元留存财务部作后备资金发及发工资之用，此外，还有100万元上交庄旅游局作国际旅行社的保证金。至于预算方面，初步是：到年末达到净收入180万元。
2、 资本运用。这就需要各部门合理运用所规划的资金做好份内的工作。营销部：新产品开发、市场调研及广告宣传和做企划方案;公关部：与上游企业和地接社联系;人力资源部：招聘和培训新员工;就财务部而言就是对社内部的资料、设备、杂物等进行配置，以及到月末年末分发工资、奖金，对于工资的安排是：总经理1800元每月，各部门经理1500元每月，业务员1200元每月。奖金是成本节约奖和销售冠军奖均为XX元。
3、 股利分配这主要是财务部要协助董事会处理好股利分配问题。我们现在的初步计划是到年终除总经理得到年总利润的10%的红利外，余下7人每人5%，剩下的利润就留作上交税金、购买设备资金和公积金。
4、 保管对旅行社货币的收支以及其他财务方面的交易活动进行管理：每次销售产品后的收入上交财务部，企业运行过程中的费用均需开示发票到财务部报账。对旅行社来说，团队的收入有两种情况。一是：现收;二是：应收账款。对于这两者，应收款是管理的重点，即收现率应是一个重要的指标。但应收账款不仅会占用公司的资金，而且，也会产生坏账的风险。 这就需要公司制定相应的信用制度，来规避风险。同时，应根据旅行社的行业特点，挂账就应严格审查挂账的依据，防止业务员的暗箱操作。当然，采取一定信用策略，也是企业参与竞争的必要手段。同时，应严格遵守收支两条线的原则，禁止业务员不通过财务部门直接从收入中支取成本。
5、 信用和收款财务部要制定信用政策，催收旅行社的应收账款。与各地接社和上游企业结清帐。
6、 保险这一点对旅行社很重要。把旅行社财产、人员以及组团后游客的人身财产保险，如此把旅行社经营活动中和风险转移到了保险公司，保证了经营活动可以更加大胆地进行。
7、 团队核算本社在团队核算中都已采用了单团核算体系，来进行旅游团队的基本财务核算。所谓单团核算就是将每个团做为核算对象，进行独立的财务记录和分析。这样处理的好处就是通过缩小核算单位，将每个团的盈亏责任落实到具体的业务员身上，并能掌握每个团的具体情况。
8、 最后，对于节省资本方面，我们考虑：降低交通费，通过利用业务量来与航空公司谈判;而地接费可通过招标等手段来减低成本。现代企业的竞争，主要就是采取低成本策略和产品奇异性策略。而旅行社作为进入门槛低竞争激烈的行业，成本支出的控制则尤为重要。现在，公司对成本的控制只是用毛利率来加以限制，其实可以引入标准成本来加强控制。
旅行社营销方案范文3
自2007年以来，关于《旅行社经营管理》课程建设的研究逐渐引起学界的重视，教学方法是学者们关注的焦点。陈月华（2008）［1］，伍建海（2009）［2］，刘晓洁等（2009）［3］，任春红（2010）［4］，黄葵（2010）［5］，李云（2010）［6］等对项目教学法的应用进行了系统的研究；李维秀（2008）［7］提出引入“基于项目的团队学习”教学模式，并通过设置高度实践性的教学项目引导学生进行以团队协作为基础的自主学习；吴丽云等（2009）［8］探讨了参与式教学法在课程教学中的应用；可娜，张颖辉（2010）［9］对作业教学法的应用进行了探讨；孙素（2010）［10对案例教学法的优势、问题和对策进行了分析。此外，何向等（2007）［11对《旅行社经营管理》的实验课程建设进行了相应的研究。曹华盛（2008）［12，蒋艳等（2009）［13，刘蕊等（2010）［14从参观实习、专题调查、情景模拟、团队作业、创业大赛、管理软件等方面对该课程实践教学模式进行了探讨。综上所述，对《旅行社经营管理》课程建设的研究主要集中在教学方法、实验教学和实践教学环节的设计等方面，而对课程建设的其它方面如课程定位，教学目标，教学内容，师资队伍建设等的研究凤毛麟角。
二、山东工商学院旅游管理本科专业《旅行社经营管理》课程建设现状
山东工商学院，原名中国煤炭经济学院，始建于1985年12月，2003年2月更为现名。是一所教学型、多科性、有特色的财经类高等学校。依托山东省“九五”、“十五”、“十一五”重点建设学科———企业管理，山东工商学院于2001年获批旅游管理专科专业并开始招生，为烟台市最早设立旅游管理专业的高等院校。2006年获批旅游管理本科专业并开始招生；2009年9月，旅游管理成为山东工商学院重点扶持学科，形成了资源开发与管理、旅游企业管理和旅游产业经济与政策三个研究方向；依托旅游管理专业和学科建设，2011年获批酒店管理本科专业并开始招生，为山东省首批获得教育部审批的酒店管理本科专业。从专科招生开始，《旅行社经营管理》一直是我校旅游管理专业的核心专业课之一，但该课程长期停留在应付教学的状态，课程建设相对滞后。2009年7月，《旅行社经营管理》成为校级重点建设课程。经过近2年的建设，现已形成5名教师组成的教学团队，整体教学效果优秀；主持编写《旅行社经营管理》教材一部；获批课程建设为主题的校级教研项目2项；积极探索适合本课程特色的教学方法；积极进行教学手段改革；建立了稳定的实践教学基地2处；形成了不断更新和完善的多媒体课件，试题库和案例库；目前正积极推进课程网站建设。
三、对《旅行社经营管理》课程建设的几点思考
（一）科学地进行课程定位与设计
课程定位是指课程在专业人才培养中的地位与作用。目前很多院校旅游管理本科专业仅从整体角度都把《旅行社经营管理》作为人才培养方案中的专业基础课或专业必修课，而未能考虑到专业方向的细分。山东工商学院的旅游管理专业本科人才培养方案细分为旅游管理和酒店管理两个专业方向，而有的院校中还细分出会展管理方向、旅游房地产方向、国际旅行方向等。针对这种方向划分，《旅行社经营管理》在人才培养方案中更适合作为限制性选修课程出现。此外，一些研究型的高校将《旅行社经营管理》定位为纯理论性课程，主要以理论学习和课堂讲授为主，不注重实践教学环节的设置，脱离了行业发展需求。笔者认为《旅行社经营管理》的定位应该是：一方面通过探究性和研究性学习使学生掌握旅行社经营管理的基本原理、规律和方法等；另一方面在课程中始终贯穿素质培养的理念，使学生能熟悉旅行社经营管理运作并掌握一定的操作技能。基于上述定位，可以将该课程的教学目标定为：通过本课程的教学，将经济学、管理学、市场营销学等基础理论知识和旅行社经营管理实际紧密结合，使学生系统了解旅行社企业经营管理的基本特点和旅行社经营管理的一般规律，熟悉旅行社经营管理的基本原理和国内外相关旅行社发展的历史和现状，可以参与旅行社经营管理实践，具备分析解决旅行社经管管理中具体实际问题的能力。为提升教学效果，该课程需在学生系统的学习了管理学、经济学、旅游学原理等学科基础课后开设，最好是在学生专业实习结束后开设。因此，将《旅行社经营管理》设在第六或第七学期开课较为合理，总课时控制在48学时之内。
（二）精心设计教学内容，合理分配学时
《旅行社经营管理》课程教学内容的选择与设计应遵循如下三个原则：一是根据教学目标来选择教学内容。二是依据旅行社行业经营管理环境的变化，不断更新教学内容。如2009年5月起实施的《旅行社条例》及其《实施细则》为旅行社经营管理带来诸多变化，这就需要在教学内容上对以往的教学大纲进行更新，并相应增加学时。三是根据该课程的前导课和后续课的开设情况合理选择和调整教学内容。如在《旅行社经营管理》课程开设之前，学生已系统地学习了管理学、财务管理、市场营销学、企业战略管理等课程，因此在讲授相关章节，如旅行社组织管理、财务管理、营销管理、战略管理等时，可相应减少该章节基础理论的导入时间或者采取案例教学、讨论法直接切入正题，进而减少学时分配。若上述前导课并未开设或学习效果不理想，则应相应增加相关章节的学时分配。若《旅行社经营管理》的后续课程中有旅游企业人力资源管理、旅游市场营销等课程，在设计或讲授相关章节时，也应考虑课程内容之间的衔接，做到详略得当、重点突出、学时分配合理。为保证课程讲授内容的一致性和同步性，课程组应在充分论证的基础上，共同编制教学大纲和授课计划，如能实现课程组每位成员分别承担相应章节的教学工作，则教学效果将更为理想。
（三）综合使用多种教学方法，切实提高教学效果
1．理论与实践结合教学法。《旅行社经营管理》课程的实践性、应用性和可操作性强，在教学方法上，应注意理论联系实际。例如，在课程学习过程中，组织学生模拟策划一条旅游线路（可选择自己的家乡、喜欢的城市或由教师指定目的地）。学生利用业余时间进行线路策划，将班级学生分为4到5组对策划方案进行演示，并由授课老师进行点评和小组互评，将理论学习与能力训练结合在一起。此外，还可加强与旅行社和景区景点的联系，邀请部分旅行社的管理人员来授课或做讲座，同时组织学生到旅行社实地参观考察，以增强学生对旅行社运营的感性认识。
2．案例教学法。通过案例研究增强学生对理论知识点的掌握并训练学生分析问题和解决问题的能力。比如在旅行社战略管理一章中，为学生提供基本资料和数据，让学生用SWOT方法分析某一旅行社的现状和问题，并引导学生为其提供相应的发展战略。
3．课堂辩论与交互式教学。组织多次课堂辩论，讨论的议题包括旅行社在旅游业发展的地位和作用，旅行社和饭店企业的关系，导游人员的薪酬设计与职业枯竭问题，旅游线路策划与设计、旅行社发展战略等有争议的问题。学生在对这些问题展开激烈的争论的过程中，激发了学习潜能，明确了学习目标。教学中还应注意采用多种交互式策略，如课堂教师提问，鼓励或指定学生提问，学生就某个知识点进行主题发言后老师点评等。
4．个性化学习与因材施教。由于之前学科基础课和专业课的开设，部分学生已经具备了一定的研究能力。因此，教师在教学过程中，可有意识地鼓励优秀学生选择部分探索性、创新性的相关主题作进一步的探讨。如针对新《旅行社条例》的出台，让学有余力的同学在老师的指导下，利用课余时间对我国前后四次旅行社管理条例的变化进行分析和总结，并针对当地旅行社业的发展提出一定的建议和对策。而对于学习较差或学习兴趣较低的学生，教师也应加强与学生的双向沟通，进行有针对性的指导。
（四）优化师资队伍结构，重视团队建设
旅行社营销方案范文4
关键词 互联网 时代 旅行社 转型升级
中图分类号：F59 文献标识码：A
1移动网络时代旅游业发展状况
针对移动网络时代对旅行社行业的冲击众说纷纭，有些观点认为，OTA或者MTA颠覆了传统旅行社业务链，旅行社就要活不下去了。但也有观点认为传统门店旅行社与OTA扮演的角色不同，各自在未来自身定位不同，传统旅行社的地面服务是电商平台无法取代的，OTA或者电商平台通过最低的成本进行数据分析和社会化分享。
处在移动互联网时代的消费者，已经不再局限于门店预定旅游产品，更多会通过先在门店咨询，接着在线上平台预定旅游产品的方式以求达到最大的旅游性价比。例如在像携程等线上平台预定系统中，最明显的是以出境旅游产品、自由行、机票、签证等单项产品成为消费者最热衷选择的产品，这让传统旅行社依靠门店招徕客源的销售渠道面临极大的挑战。
在移动互联网时代，旅游消费者只需轻轻按下手机中的按键即可完成从旅游产品的咨询到下单的整个流程，相比较而言在传统旅行社，导购与旅游咨询者之间反而受限于面对面交流的方式以及谈话的技巧，但这也正是传统旅行社与线上平台预定最大的优势所在，那就是服务的差异性，线上旅游产品通过一定程度的设计美化、语言及图片渲染会容易让旅游意向人员凭一时冲动进行购买，但一旦在旅游过程中发生任何问题，此时拨打相关客服电话往往存在沟通及处理效率低的弊端，但传统旅行社凭借多年的产品操作经验，如果团队在旅游目的地发生各类纠纷或是意外，传统旅行社可以借助其地面资源，迅速有效的采取各类措施将旅游纠纷进行处理，从而统筹把握旅游当中的各个环节。这是传统旅行社相比于线上旅游的优势所在。但随着旅游消费群里及市场的变化，线上旅游服务商积极拓展地面旅游服务，传统意义上的优势很容易被线上旅游服务商所取代，传统旅行社又如何抓住移动互联网的便利，助力旅行社转型升级呢？如何利用互联网渠道，将以往的主导型消费方式转变为服务消费方式呢？
鉴于移动互联网的快捷方式，传统旅行社深感生存压力主要来源于客流的分流，原本单一的游客渠道拓宽到多个网络营销渠道，而且传统的一张宣传页，一份旅游合同搞定旅游者的方式已不复存在了。旅游意向人员接触的旅游信息渠道的增多，让旅游者有更多的时间琢磨了解自己的真正所需，因此消费升级、产品升级，对于传统旅行社都是迫在眉睫需要解决的问题。
近年来，不论是携程、途牛、同程等在线旅游企业积极布局线下门店，还是众信、凯撒等传统旅游企业向线上拓展，大部分传统旅行社确实在积极开拓线上渠道，希望通过建立旅行社官方网站、公众微信号、淘宝店等等网络运营系统，扩宽网络客源渠道。但是在有限的人力物力及财力的情况下，魍陈眯猩缤往发现在拓展线上渠道的同时发现产生事倍功半的困局，比如：网络营销渠道建立好了，但是能够运行网络信息化的专业人才却难以寻觅，又或者是在与网站运营商沟通产品的布局上，又由于行业不同导致原定的工作项目进度一拖再拖。更有甚者，旅行社的项目负责人一改再改，导致整个网络信息建设的布局朝令夕改，到最后都无法形成一套符合旅行社最完善系统的网络系统。
旅游行业线上线下相互渗透和整合，已是行业的大势所趋，但是在面临前面所提到的整合中存在的人才问题，旅行社内部问题，应该如何去规避或者说去解决呢？
综合上述，旅行社转型升级成功的核心要素主要为以下两大内容：旅行社建立中长期的战略发展规划并按步骤实施完成，其次是高校不断培养为适应新发展趋势下所需的旅游专业人才。
2旅行社转型措施
2.1旅行社措施办法
要落实传统旅行社与移动互联网的成功结合，建立符合旅行社的网络信息系统是一项长期而复杂的工作，在展开工作之前，最需要的是旅行社领导班子确定此项工作的中长期发展规划，并且选定一名具有相对稳定性的公司中高层员工。这是因为在搭建网络信息建设的过程中，需要不断与供应商、执行人员、上层领导进行反复修改和商榷，在既定的方向和目标下稳步地推进网络信息建设。
在网络信息系统建设过程中，需要投入大量的人力物力财力，必须按照发展规划一步步推进，切忌随波逐流。
2.2高校措施办法
作为培养技能型旅游人才的主要基地――旅游高职高专院校，肩负着为行业输送人才、培养专业人才的重要任务。高校为适应市场需求而不断调整人才培养方案的前提是对市场的变化和需求趋势进行反复的调查研究，根据近年对旅行社的各类调查，移动互联网时代，旅行社对高校人才的要求主要为以下：
学生能否具有吃苦耐劳，爱岗敬业的精神，这是旅行社对各个岗位的第一要求。随着移动互联网在旅游行业的深入运用，各大旅游电商平台对旅游消费者的激烈角逐，高校旅游管理专业的人才培养中，几乎都设置了旅游软件实操等相关专业。
在旅行社实际工作中，计调、销售人员要懂得如何通过互联网渠道设计相关旅游线路，各大网络平台销售旅游产品，导游要懂得在带团过程中利用移动APP助手辅助团队顺利开展，旅游企业需要一批既能够掌握网络营销、新媒体宣传、大数据分析、跨境电子商务等信息技术知识与技能，同时又能够掌握导游、计调知识的旅游电商人才。
旅行社营销方案范文5
关键词旅行社营销环境网络营销传统营销
旅行社大多以低于市场价的价格向饭店、航空公司、旅游交通、餐厅和其他旅游相关部门采购旅游者所需的各种服务项目，然后进行组装加工，同时融入旅行社自身的服务内容，进而形成具有自己特色的旅游产品，销售给旅游者。旅行社是旅游产品的销售者，是提供旅游产品的企业的商，是旅游产品供应商和消费者之间的中介。旅行社具有提供信息咨询、组装产品、销售和组织协调旅游六大要素顺利进行等功能。网络经济时代的到来对传统旅行社的传统职能产生了威胁和挑战，旅行社的营销环境发生了巨大的变化。传统旅行社必须适应变化，积极应对，将网络营销与传统营销进行有效整合，以求得竞争优势。
1互联网冲击下旅行社营销环境的变化
据2007年1月23日中国互联网络信息中心（CNNIC）的《第19次中国互联网络发展状况统计报告》结果显示，截至2006年底，我国网民人数达到了1.37亿，占全国人口总数的10.5%。自1994年中国全功能联入国际互联网，在10多年的时间里，每十人中就有一人是网民。10%的网民普及率将是互联网发展的高速拐点，突破10%之后，中国互联网将迎来更快速的增长期。
据旅游业内人士称，目前国内网上旅游交易额大约为40～50亿元人民币，大约占所有电子商务的20%，未来一两年内比重将达到30%。互联网的发展让传统旅行社正在经历一场前所未有的迅速转变。网上专业预订中心的出现，专业网站和门户网站的旅游频道的兴起在开拓出新的市场的同时也瓜分了传统旅行社的大量业务，要在网络时代求得生存和发展，传统旅行社必须考虑根据自己的规模和特点制定相应的对策，在此背景下，旅行社开展网络营销成为旅游界学者研究的课题。
网络营销是企业以现代营销理论为基础，以网络技术为手段，最大限度地满足顾客需求，以达到开拓市场、增加盈利为目标的经营过程。还有一种更为宽泛的理解是，企业在营销工作中使用到了互联网，就称为网络营销。营销中的品牌、渠道、促销等要素都会在互联网营销中体现，而互联网营销更为营销各要素带来新的形式与内容。本文中采取第一种定义，使用系统的观点，将网络营销看作一种模式，在这种模式下，企业以新的方式、方法和理念实施营销活动，更有效地促进个人和组织交易活动的实现。
旅游产品具有无形性和不可贮藏性，其生产销售不需要考虑物流配送，非常适合旅行社开展网络营销，而且，传统旅行社的“触网”，将最大限度地整合传统与网络资源，发挥巨大的优势。如中国最大的旅行社之一——国旅总社在2001年1.7亿美元的收入中，有80%是通过互联网手段获得的。国旅总社注资参与建设的华夏旅游网，每天为国旅总社带来1/4的散客订房量，全年团体酒店预订金额高达2亿元人民币。
互联网的冲击带给传统旅行社营销环境的变化，要求传统旅行社开展网络营销。
2旅行社网络营销与传统营销整合之必要性
网络营销作为新的营销理念和策略，凭借互联网特性对旅行社传统经营方式产生了巨大的冲击，但这并不等于说网络营销将完全取代传统营销，旅行社必须将网络营销与传统营销进行良好的整合。
首先，互联网上的旅游者作为新兴的虚拟市场，它覆盖的群体只是整个市场中某一部分群体，该市场中还有一部分由于各种原因还不能或者不愿意使用互联网，而传统的营销策略和手段则可以覆盖这部分群体。
其次，互联网作为一种有效的渠道有着自己的特点和优势，但对于许多旅游消费者来说，由于个人生活方式不愿意接受或者使用新的沟通方式和营销渠道，如许多消费者不愿意或不习惯在网上订购。
第三，互联网作为一种有效沟通方式，可以方便旅行社与顾客之间直接双向沟通，但旅游消费者有着自己的个人偏好和习惯，有的愿意选择传统方式进行沟通。如报纸有了网上电子版本后，并没有冲击原来的纸张印刷出版业务，相反起到相互促进的作用。
最后，互联网只是一种工具，营销面对的是灵性的人，因此，传统的一些以人为主的营销策略所具有的独特亲和力是网络营销没有办法替代的。随着技术的发展，互联网将逐步克服上述不足，但在很长一段时间内网络营销与传统营销是相互影响和相互促进的局面，最后实现融洽的内在统一。
实现旅行社网络营销与传统营销之有效整合的途径
网络营销与传统营销的整合是一个系统工程，这里笔者将选取服务、定价和促销三个方面，谈谈如何将二者有效整合。
旅游产品的核心是服务。在服务方面，如售后服务，其主要以收集游客反馈意见的形式体现。在旅行社的传统服务体系中，信息反馈零散，导致了售后服务成本过高。利用网络则能化解这些缺点。网上信息收集易于统一管理，时效快，将它和传统售后服务体系结合起来使用可以取得更好的效果。
旅行社要做到在线服务与离线服务相结合。以艺龙旅行网为例，艺龙逐步建立并不断完善电话预定服务中心(Call-Center)，目前已建成为拥有几百个席位的、目前国内规模较大、技术较先进的电话预订服务中心。它有效保证了服务响应的及时性，使在线和离线服务能良好结合。又如青旅在线，其依托中青旅的传统资源，将自身的网络科技与这些传统资源相融合。青旅在线网上销售平台的搭建，因其交互的流畅使得中青旅的企业内外部信息交流和处理效率大大提高。中青旅根据青旅在线的信息及时推进了网下销售平台的建设，2000年8月以来，在北京城区共开设了15家中青旅连锁营业部。青旅在线和中青旅连锁，联袂形成了中青旅公司覆盖虚拟和现实两个层面的销售网络，将网上服务和网下服务统一起来。再如携程公司，它收购了当时国内规模最大的现代运通，当时这家公司是国内第一家利用800免费电话来实行酒店预订的订房公司，最高时一个月有2万人次通过这家公司预订全国不同星级的饭店宾馆。携程公司从“800”国内免费热线电话起步，通过分阶段不断升级的呼叫中心和及时更新的互联网共同对顾客提供服务。
定价策略是营销组合的重要组成部分，最具有灵活性和艺术性。在传统的营销活动中，旅行社通常都是在较长时期内按照旅游产品的种类在某一特定区域使用一种价格策略。这种定价方式虽然具有方便、易于管理、能使企业保持稳定状态等许多优点，但是不能够快速适应市场变化，难以做到以旅游者为中心的营销原则。网络营销则可以避免这一点。由于在网上旅游消费者的需求信息和市场环境容易掌握，旅行社可以根据市场供求状况、竞争状况及其他因素，在计算收益的基础上，设立自动调价系统，自动进行价格调整。同时，建立与顾客直接在网上协商价格的集体议价系统，使价格具有灵活性和多样性。如春秋航空旅游网，曾经推出一系列“竞拍旅游线路”，对拍卖路线给出行程安排和供应标准等详细介绍，并给出其市场参考售价和起拍价，该网站的注册会员通过加价拍卖的方式对线路进行定价。网上定价模式能够对市场做出即时响应，但难以管理，在旅行社实际的价格策略制定中，可以采取将两者结合的方式，如以某一时间段作为单位，每一个单位时间根据各种因素调整一次价格或在内部圈定的价格范围内接受旅游消费者的定价。这样，价格策略既具有较大的灵活性，又具有稳定性。
促销方面，在营销活动中旅行社对促销投入的资源可以说是最大的，每个旅行社都会尽力使所制定的促销策略发挥最大效益。旅行社应注重传统工具与网络的结合。广告是旅行社进行促销活动的首选，在传统营销活动中，广告载体通常都是面向广大旅游者，广告的主题也是针对广大旅游者的需求共性。这种广告方式虽然有其优点，但在个性化需求越来越强烈的今天，它的效果也越来越差。网上广告恰恰弥补了这一点。电子邮件广告可以根据不同的消费需求采用不同的广告主题，从而增强广告效果。一个有效的广告方案应该将网上广告和传统广告方式结合起来。传统的广告形式可以树立企业形象，提高产品知名度，使广告具有广度效应。网上广告则可以使产品深入消费者的印象，使广告具有深度效应。没有传统广告作为基础，有些消费者根本就不会理会网上广告，而网上广告则会直接促使消费者产生购买动机。即传统广告让消费者认识产品，网上广告让消费者了解产品。传统的销售促进、公共关系也可以在网上使用。将网络面向个性化对象的优点和传统工具面向共同需求对象的特点结合起来，运用到各个促销策略中，一定可以让现有的促销措施更有效率。
4结论
目前来看，传统营销方式是旅行社商务活动的基础，而网络营销则是对传统营销的加强，也是未来营销活动发展的方向。将两者结合起来，可以形成互补之势，使旅行社的现有营销体系更加完善，同时也为其未来发展奠定基础。传统营销和网上营销的有效整合，是旅行社参与现在和未来市场竞争的有力保证。
参考文献
1PhilipKotler.MarketingManagement(11thed)[M].NewJersey：PrenticeHall,2003
旅行社营销方案范文6
旅游是接近自然、抚触人文、放松身心，也是高层次的精神享受，旅游带动了相关经济的发展，比如旅行行业、酒店、餐饮业、生态旅游、运输等的发展，世界旅行旅游理事会(WTTC)主席鲍姆加藤预计，在未来10年，中国的饭店、航空、旅行社等旅游业将创造1500万个就业岗位，与此相关的产业也将增加3500万个。旅游市场营销的快速发展也直接影响到与其相关行业的发展速度，可见旅游市场营销发展的重要性，所以我们有必要探究一下我国国内旅游业发展的现状所存在的问题及相应的解决措施，这具有十分重要的意义。随着经济的发展和人民生活水平的进一步提高，及人们闲暇时间的增多，带薪假期的普遍实行，旅游条件的改观，国际旅游业的深入开展对国内旅游业的影响，人民的旅游热情将进一步焕发。本世纪末我国国内旅游市场营销发展趋势是：我国国内旅游市场前景广阔，需求潜力大，我国的国内旅游将维持高速稳定增长的局面，由数量速度型向质量效益型过渡。国内旅游的配套基础设施和服务设施将进一步的发展，基本上符合国内旅游的发展步伐。主要表现为：旅游消费水平由低级向高级发展，旅游消费结构呈现多元化的状态，逐步向发达国家的旅游消费结构靠拢；国内旅游服务的配套设施的发展逐渐完善；旅游人数稳步增长，有组织的团体将逐步增多；旅游行业个性逐渐明显，特色突出；国内旅游业在国民经济中的地位和作用日益加强。
二、我国国内旅游市场营销发展的现状问题
自改革开放以来，我国国内旅游发展迅速，覆盖面广，但总的说来仍然处于一种低消费、大众化、低水平、中近距离旅游的状况。旅游基础设施、服务设施建设发展很快，但仍不能适应国内旅游发展速度的要求。主要存在以下一些问题：
1.国内旅游服务的配套设施的发展远远不能满足旅游消费者的需求由于我国人数众多，国内旅游市场庞大，国内旅游服务的配套设施的发展已经不能满足旅游消费者的需求，这就导致旅游消费者，一般都比较喜欢选择一些旅游配套设施相对完善的城市旅游，如北京、江浙沪、广东等地。像敦煌、九寨沟、西双版纳、黄果树瀑布等风景点由于交通不便相对处于温冷点。
2.自我服务的散客多，有组织的较少国内旅游市场面临的问题是，国民大多是自我服务，有组织的跟着旅行社出团的较少，这其实也是和旅行社服务还不够完善造成的，够不成旅游消费者对旅行社的绝对信任，还有就是自我服务这样的旅游者居多，是他们认为这样的方式可以节省服务费用还相对自由点。
3.旅游行业的服务还不够周到，个性特色不够明显许多的旅行社服务都大同小异，各自的个性特色不够明显，对旅游消费者吸引力不够，国民一般旅游后，大概要等好一段时间才会有旅游的想法，这也造成了旅游行业吸入人员的稀少。
4.旅行社业恶性价格竞争盛行，市场秩序混乱国家旅游主管部门1985年对旅行社类别的划分和对旅行社业务范围的规定，其初衷或许在于通过这种形式的分工来起到规范市场和保证产品质量的作用，而在我国旅游市场营销后来的发展过程中，由于一、二类社比例失调造成二类社业务量明显不足，致使许多二类社为谋求生存而违反国家规定超范围经营，直接在海外招揽源。如此看来，人为的市场分工模式未被也难被业者所接受，行业中某种有效的自然分工体系又难以形成，加之为数不多的几个行业组织极其有限的约束力及其在管理权威方面所遇到的各种问题，出现当前这种市场混乱的现象自然也是难免的。
三、当前发展国内旅游市场营销的对策
针对于我国目前旅游业存在的一些问题，如起步基础差，水平低，不能适应广大人们的旅游需求，我们必须要适当的探讨一下主要制约我国国内旅游业发展的因素，个人认为主要包括以下一些方面：
1.交通瓶颈的制约旅游业依赖交通的发展，交通又经常合理地牵制着旅游业的发展。我国交通超负荷运载：从火车看，一般超员50%-80%，全国每天约有80万人站着乘车。长江和沿海航行的客轮经常超员30%，有时甚至高达50%-80%，我国航空运输更是爆满，一般人购票都要靠关系。我国公路通车里程有沥青和水泥路面的仅占23%。因此，发展我国国内旅游业的首要问题是解决交通问题。
2.旅游景点缺乏规划我国虽然有着丰富的自然人文景观，但是旅游项目开发缺乏创新性，桂林市1992年同时出现10家民俗旅游点便属此类。旅游景点处都是楼堂庙宇，游乐园之类，粗制滥造仿古景点，致使人文景观同自然景观不能融合在一起。下面我就针对我国国内旅游市场营销现状所存在的问题，进行一些应对措施：
(1)提倡生态旅游，让旅行变的更加有意义。国家应加大生态旅游宣传力度，让人家的旅行变得更加有意义，而不是让人们仅仅是局限在走马观花的看景点上，提出环保的概念，让人们懂的自己与大自然是和谐一体的，注重养生，让旅游变成一种学习，一种人与自然的心灵的接触。
(2)注重旅游配套设施的完善。加大完善旅游市场配套设施，尽量为人们的旅行提供方便，改善交通设施，国家出面为旅游建设招商引资，努力把我们的旅游胜地建设的更加完善便捷。
(3)鼓励国民出团旅游。国家尽量鼓励国民跟随旅行社出团旅行，一来可以增加旅行社的收入，带动旅行行业的发展，二来出团旅游又可以减少不必要的开支，为旅游者提供一条龙的完美服务。
(4)旅行社提供全新的服务到家的个性VIP旅游。以前人民旅游都是需要带上大包小包的东西，把原本是放松心情的越快的旅行，变的让人身心疲惫，这就让人们渐渐不想去旅游，如果旅行社能够针对这个问题有一个很好的应对方案，我想这将又是一个旅游市场营销不错的发展动因。希望我们的旅行社能提供全新的个性VIP旅游服务，比如旅游者的一些很大件的物品，旅行社都能够安排好，让旅游者没有后顾之忧，让旅行者可以只用带上手机和钱就轻轻松松的享受旅行的快乐，一改以往大包小包的落魄局面，让旅游者一身轻松，快乐旅游，成为VIP旅游的宗旨。
(5)国家规范旅游市场营销立法。国家要规范旅游市场营销的立法，以保证旅游市场营销的正常，健康和快速发展。让旅行社能够良性竞争，不会让恶意价格竞争，打乱旅游营销市场的正常与可持续发展。
