产品推销策略方案范例6篇

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产品推销策略方案

产品推销策略方案范文1

关键词：电信公司；服务营销；策略研究

中图分类号：F127 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2013）04-0-01

一、课题研究的目的和研究范围

本课题研究的目的是运用服务营销基本理论，分析研究连云港电信公司的服务营销策略，本课题的研究范围主要包括服务营销战略确定和服务营销组合策略的实施。

二、连云港电信公司的产品组合和品牌策略

1.电信服务产品组合策略

电信产品组合的两个主要手段即产品包装和产品捆绑。

（1）产品包装。产品包装即以一种产品为核心，通过资费和服务的包装来满足不同细分客户群的需要。电信产品包装的方法主要包括传统业务和新业务。传统业务是指进行会员制业务封装，新业务是指进行推广期资费优惠或进行功能潜在需求促发。（2）产品捆绑。产品捆绑即以几种不同产品的组合为核心来满足客户多方位的电信需求，并同时降低营销成本。电信产品捆绑的方法主要包括电信产品与电信产品之间的捆绑和电信产品与其他企业产品的捆绑两类。

2.电信服务产品品牌策略

（1）进行全员服务观念的培养。实施服务品牌战略首先要进行全员服务观念的培养，这包括：①市场意识的培养。②主动服务意识的培养。③内部客户观念的培养。（2）切实解决服务热点、难点。社会热点难点如不能有效解决，就无法整体提高服务水平，更不可能在社会公众中树立品牌形象。（3）坚持推进差异化服务模式。电信要坚持推进标准化，专业化，个模式。而对大客户的服务不但要为他们解决通信需求，更要体现区别于一般的个性化服务。（4）强势的包装宣传。服务品牌战略的重要一环就是对特色服务进行包装，科学利用各种大众媒体向社会宣传推广。

三、连云港电信公司的服务定价策略

1.树立以客户为中心、主动应对竞争的战略定价理念

主要要求如下：（1）以市场价格为出发点确定成本；（2）重视客户价值；（3）主动应对竞争；（4）重视价格杠杆的多种功能；（5）遵守政策，竞合双赢。

2.以客户为中心的定价方法

制定定价策略和采用定价方法时，应以客户为中心，以客户细分为基础，通过提升客户价值而实现提高企业效益之目标。连云港电信公司可采用的定价方法如下：（1）客户满意度定价法。（2）客户关系定价法。（3）客户印象定价法。（4）质量与需求匹配定价法。（5）组合定价法（捆绑定价法）。通过对影响电信业务使用量的各种因素进行系统地调研、分析和研究，制定出能够促进电信业务使用量及其收入增加的各种促销组合方案。

四、连云港电信公司的服务促销和有形展示策略

1.电信服务促销方式

电信企业促销的基本方法有人员促销和非人员促销两大类。人员推销的优点：利于沟通，便于交流，促成及时成交；缺点：成本高，对推销员的素质要求较高。广告的优点：辐射面广，可重重宣传、媒体多样灵活；缺点：购买行业滞后，信息量有限，说明明力小。公共关系的优点：利于获取公众信任，建立形象和信誉；缺点：时间长，见效慢。营业推广的优点：刺激快，吸引力大，可迅速见效；缺点：短期刺激，可能导致不信任感。业务宣传及其他促销方式的优点：便于树立企业形象；缺点：见效慢，需要一定业务知识。

2.连云港电信公司的服务促销和有形展示策略

（1）人员推销。人员推销是指一个社会组织委派自己的销售人员直接向用户销售某种商品和提供某种服务。在销售拜访的过程中，首先是培养一批业务营销骨干，上门到客户办公室宣传新业务，其次是让在职职工入手，在社会上起到示范作用。（2）广告推广。中国电信要针对不同的业务选择适合的媒体组合，同时应根据业务产品生命周期，采用相应的广告策略。通过合适的时间和频次安排有计划地进行系列的广告，加深广告形象。（3）营业推广和促销活动。中国电信应充分发挥大客户接待室、营业厅等服务场所优势进行业务宣传推广及企业形象宣传，适时策划各类促销活动，如：样品赠送、价格/数量促销、优惠券、签约返利等。（4）公关宣传。所谓公关关系是一项通过预测、计划与组织，实施与本组织的各类公众的经常性的双向沟通，积极建设本组织在公众的良好形象，一个企业拥有良好的社会形象，其本身就是一笔无形的财富，可以有效地促使顾客认同企业，进而促进产品市场占有率的提高。中国电信应加强公关宣传。（5）有形展示。根据有形展示能否被顾客拥有可分为边缘展示和核心展示类型。有形展示在服务营销过程中占有重要地位，发挥着重要作用。

在实施有形展示策略的过程中，服务环境的设计是企业营销努力的重点。连云港电信分公司在服务环境方面，按中国电信规范建成，统一低柜台，面对面的标准化场所，让客户一进入营业场所即感受到中国电信的服务。

五、连云港电信公司的服务过程策略

中国电信的过程策略坚持以客户为中心，真正地站在客户的角度来，审视和评价每一次的生产和服务的完成情况。其业务受理流程实施要点如下：

1.受理

（1）低端客户以96818服务热线受理、窗口直接受理、10000号为主。（2）中高端用户结合96818服务热线受理、窗口直接受理、10000号，区域经理、行业经理提供上门服务。

2.资料核对制定方案

（1）对商业客户提品技术比较方案，支持方案与合理化建议。（2）根据用户特殊需求提供个性化服务方案。（3）提供电信业务种类，介绍最佳解决方案。

3.存档

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一、山西省物流企业的营销现状及分析

在注册的近万家山西物流企业中，小弱散还是其主要特征，而处于骨干地位的是国营企业、煤炭物流、钢铁物流企业。而煤炭物流、钢铁物流，中小型物流企业根本无法涉足。无论是国营企业，还是煤炭物流、钢铁物流企业，都有共同的特点就是这些企业的物流业务可以一部分依附于其母公司或同行的产业，无需进行物流营销。在一个行业中，骨干企业的作用是非常大的，他可以引导整个行业的良性发展，可以作为某些新型营销手段、方法的试金石。同时物流营销的特点决定了物流企业之间需要合作，对于大部分的小弱散物流企业来说，由于骨干企业专注于煤炭、钢铁物流，因此缺少大企业的合作及提供的有力支持。所以对于大部分的小弱散物流企业，要想发展其他非煤炭、钢铁物流，只有走自己钻研营销，主要依靠自身力量的营销道路。通过调研发现，即使是处于骨干地位的一些大物流公司也只设业务部，没有营销部门，认为营销只是实体产品才会有的概念和部门，即使有营销部门也是因为其有电子商务。

把仓储、采购、运输等服务视为“业务生意”，只注重订单，不讲究营销策划与客户关系管理，做业务与做营销还是有本质上的区别的。物流市场是一个买方市场，需要物流企业树立“客户至上、服务第一”的营销观念，在这种观念指导下，要求企业专门组织人力、物力，专门的一个部门，去研究客户需求、客户心理，策划具有吸引力的促销方案、定价方案等，最大限度地满足客户需求，同时也要运用科学手段进行客户关系地处理，开发新客户，维护老客户。市场细分是一种很重要的营销手段，通过细分，可以发现未满足的市场需求，从而给企业带来营销机会，物流市场无处不在，是一个服务对象较广的市场，即使细分后的一小块子市场，对于中小型物流企业来说，也意味着大的市场利润，物流市场细分的标准很多，根据地域、客户规模、服务对象等。但一些物流企业，缺少对市场进行细分的观念，只盯着眼前利益，盲目跟风，丧失很多市场机会。调研还发现，即使一些企业进行了市场细分，细分也不到位，没有充分发挥市场细分的作用。物流营销的特征之一战略合作性，即物流企业在参与市场竞争活动时必然需要通过协作来参与竞争。物流市场营销的目的除了推广自己企业的服务项目外，更多的还有寻求与其他物流企业的合作、合资和联合，以及寻求与国内外客户建立战略性的合作关系为主要目标。物流企业所有的营销活动都是以营销观念、理念为指导，企业营销活动的不成功实质都是营销观念有误或营销观念应用有误。通过调研发现，营销观念、理念不适用的一个突出表现就是在进行物流服务开发时，没有进行市场调研，没有从物流给客户带来何种利益的角度，去设计服务产品。究其实质，大部分物流企业运用的都是生产观念、推销观念，企业有何种服务，就运用各种推销技巧、方法推销这种服务。在现代物流市场环境下，企业应秉持现代物流营销观念，运用整合营销、绿色营销理念去更好地满足客户需求。在物流市场进入买方市场的今天，企业营销只有创新才会有吸引力，盲目跟风只会使企业陷入被动。同时，物流企业的营销活动容易呈现单一化的倾向，单一的定价、单一的促销策略、单一的渠道模式等，这种单一性缺少多样化，不能更好地满足客户的需求。另外，物流企业的营销管理也需要现代化、智能化的手段和方法。

二、山西省物流企业的营销创新建议

物流营销的发展经历了生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念、社会营销观念、战略营销观念六个阶段。在目前市场形势下，物流营销观念创新意味着物流企业应秉持市场营销观念、社会营销观念。即以市场需求、社会发展的整体和长远利益为起点思考问题，要满足消费者和用户的需求和欲望，符合本企业的特长，还要符合消费者和社会发展的整体和长远利益。物流营销理念创新要求现代物流企业具有绿色营销、整合营销、关系营销、品牌营销、文化营销等理念。整合营销就是公司所有部门、人员都能以顾客利益为原则去协调和开展营销活动。关系营销是指物流企业营销工作是建立、发展和维护与这些利益相关者的长期良好关系，充分利用和强化各种形式的关系网来展开营销活动。物流企业应关注出现的新营销观念、理念，并把其运用到实践中去，跟得上日益变化的市场环境，因为每一种营销理念的出现都有其深刻的背景。总之，在现代物流营销理念的指导下，物流企业应知道品牌的力量，努力塑造好品牌形象，同时也要注重文化对客户的渗透作用，同时要通过建立关系、改善关系开展营销活动。

产品推销策略方案范文3

第一章：销售部门的职能与销售经理的职责

销售部门的职能

1．销售部门在整个营销过程中的作用

2．销售部门的职能

3．销售部门组织类型及特点

4．销售部门在公司中的位置

销售经理的职责

1．销售经理职能

2．销售经理的责任

3．销售经理的权限

案例

销售管理的职能

1．计划

2．组织

3．领导

4．控制

销售经理的角色

1．人际关系方面的角色

2．信息方面的角色

3．决策方面的角色

第二章：销售经理的知识背景

市场营销

1．市场营销基本内容体系

2．STP营销过程

3．市场细分

4．目标市场

5．市场定位

6．营销观念

7．营销相关概念

财务基本知识

1．国内支付结算手段

2．国际结算业务

3．财务概念

4．销售管理中的财务运用

案例

管理基本原理

1．需求层次论

2.双因素理论

3.X理论—Y理论

案例

经济基本知识

1．市场的功能

2．需求弹性

案例

销售管理的职业道德

1．营销道德理论

2．克服道德缄默

3．培养道德价值观

附：美国营销协会的道德准则

销售员职责

营销交易中各方的权利和义务

处理组织内的各种关系

第三章：销售经理的技能

商务活动中的基本准则

1．实事求是

2．信用至上

3．奉公守法

销售经理的基本技能

1．组织能力

2．交际能力

3．表达能力

4．创造能力

5．应变能力

6．洞察能力

商务技能

1．约见客户的方式

2．接近客户的方法

3．吸引客户注意

4．激发客户的购买欲望

言语沟通策略

1．直言

2．委婉

3．模糊

4．反语

5、沉默

6、自言

7、幽默

8、含蓄

非言语沟通

1．目光

2．衣着

3．体势

4．声调

5．礼物

6．时间

7．微笑

谈判策略

1．避免争论

2．避实就虚

3．最后期限

4．以退为进

5．兵不厌诈

6．绵里藏针

管理下属

1．务实的态度

2．采取行动

3．坦诚的对话

4．激励销售员要言之有物

5．摒弃假困局

6．领导

第四章：市场调研

为什么要进行市场调研

1．市场调研是企业制定营销计划和策略的基础

2．市场调研是我国企业竞争力弱的重要原因

案例

市场调研的内容

案例

市场调研步骤

1．确定市场调研目标

2．确定所需信息资料

3．确定资料搜集方式

4．搜集现成资料

5．设计调查方案

6．组织实地调查

7．进行观察试验

8．统计分析结果

9．准备研究报告

市场调研形式

1．实地调查

2．室内调研

a．调研步骤

案例

b．信息来源

c. 资料搜集途径

实地调查

1．调查范围

2．实地调查的对象

3．实地调查方法

问卷设计

1．问卷构成要素

2．问题分类

案例：

客户调研

1．顾客成份分析

案例：

2．实地调查方案

3．实地观察方案

广告媒体调研

1．调研内容

2．广告媒体组合

3．调研实例（以广播为例）

竞争对手调研

1．竞争对手基本情况

2．竞争对手市场份额

3．竞争对手经营活动

第五章：销售计划

销售预测

1．为什么要进行销售预测

2．销售预测的过程

3．环境分析

4．市场潜力预测

5．确定目标市场

6．销售潜力预测

7．销售预测方法

案例

销售预算

1．为什么需要预算

2．预算的职责人

3．销售预算内容

4．销售预算的过程

5．确定销售预水平的方法

6．预算控制

年度销售目标的确定

1．在决定收入目标时，需考虑到的因素

2．决定年度销售收入目标值的方法种类

3．年度销售目标值三种常用确定方法

销售定额

1、销售量定额

2、如何决定销售定额基数

3、销售定额制定的几种常用方法

A．顺位法

B．评分法

C．构成比法

4、合理销售定额的特点

销售计划的编制

1．销售计划的架构

2. 销售计划的内容

3．年度销售总额计划的编制

4．月别销售额计划的编制

5.月别商品别销售额计划的编制

6.部门别、客户别销售额计划的编制

7．销售费用计划的编制

8．促销计划的编制

9．销售帐款回收计划的编制

10.销售人员行动管理计划的编制

11.部门别、分店别损益管理计划的编制

12．制定计划不可或缺的4项资料

营销控制

1．年度计划控制

2．盈利控制

3．营销审计

讨论问题：

第六章：销售人员管理

销售人员的招聘

1．销售人员的特点

2．选择与招聘程序

3．招聘的方法

案例

销售人员的培训

1．为什么要对销售员进行培训

2．销售员培训的时机

3．销售员培训的内容

4．培训销售员的流程与方法

销售人员的激励

1、竞争型

2、成就型

3、自我欣赏型

4、服务型

案例

销售人员的行动管理

1．销售日报表的管理

2．时间分配管理

案例

1．优秀的销售员在高销售区失去效益了吗?

2．制定销售定额和特殊奖励制度

3．如何管理难管的销售员

销售团队建设

1．团队的任务和目标

2．销售团队的成员

3．团队模式

4．团队的的环境支持

5．团队合作

6．发挥最佳表现

7．创造自我管理团队

8．创建未来销售队伍

9．销售队伍筑建

10．中途接管团队

案例

11．重建成功销售团队的九个步骤

提升团队

1．分析团队能力

2．有效联系

3．召开团队会议

4．建立团队人际网

5．重视外围信息

6．创意性思考

7．处理问题

8．提升团队表现

9．自我评估领导能力

第七章：客户管理

销售过程管理

1．销售目标实现的关键

2．时间管理

3．销售员过程管理

客户开发

1．客户开发是销售成功的决定性因素

案例

2．什么是客户开发

3．客户开发技法

4．面对拒绝

5．迈向成功

客户管理

1．终生客户价值

2．客户经验

3．客户经验对销售战略的意义

顾客满意度

1．顾客满意程度

2．重视跳槽顾客的意见

3．根据跳槽顾客的意见，改进经营管理

案例

客户服务

1．作客户的候选对象

2．了解客户

3．甘当“第二名”

4．攻心为上的应用

案例

第八章：销售管理控制

目标管理

1．目标管理的优点

2．目标管理的步骤

目标管理的9个步骤（示例）

3．目标控制

案例

工作绩效与工作满意感

1．波特—劳勒激励模式

2．满意感与绩效的关系

绩效考核

1．绩效考核的作用

2．绩效考核的方法

3．业绩评估的指针

销售人员的报酬

1．确定报酬水准的依据

2．确定报酬水准

3．报酬制度的类别

4．如何选择报酬制度

销售人员评价与能力开发

1．能力、成绩与考核标准的关系

2．运用标准发掘能力的方法

3．运用修订标准发掘能力应注意的几个问题

案例

绩效评价中的问题

1．绩效评价的过程

2．评价者常犯的错误

案例

3．评价工作不顺利的原因

案例

第九章　信息沟通

信息沟通的原则

1．准确性原则

2．完整性原则

3．及时性原则

4．非正式组织策略性运用原则

公司内部沟通渠道

1．正式沟通

2．非正式沟通

案例

信息沟通的方法

1．指示

2．会议制度

案例

信息沟通的障碍

1．主观障碍

2．客观障碍

3．沟通联络方式的障碍

信息沟通的技巧

1．妥善处理期望值

2．培养有效的聆听习惯

3．听取反馈、给予反馈

4．诚实无欺

5．制怒

6．有创意地正面交锋

7．果断决策

8．不必耿耿于怀

垂直沟通

1．垂直沟通应注意的问题

2．销售经理与营销副总的信息沟通

3．销售经理与区域主管的信息沟通

4．销售经理与配送中心主管的信息沟通

5．销售经理与客户服务主管的信息沟通

6．销售经理与销售人员的信息沟通

7．销售经理的述职

横向沟通

1．横向营销信息系统

2．销售部与市场部的信息沟通

3．销售部与财务部的信息沟通

4．销售部与产品部的信息沟通

5．销售部与研发部的信息沟通

6．销售部与仓储中心的信息沟通

营销情报系统

1、营销情报系统的发展

2．提供正在发生的资料

3．营销情报的处理

4．对市场决策的支持

5．营销情报系统的应用

案例

第十章　产品策略

产品组合

1．营销组合

2．产品组合的概念

3．产品组合优化

产品的五个层次

1．核心利益层

2．实体产品层

3．期望产品层

4．附加产品层

5．潜在产品层

新产品开发

1．新产品的界定

2．新产品开发战略

3．新产品开发的组织

4．新产品开发程序

5．新产品的采用与推广

产品生命周期

1．产品生命周期

2．产品生命周期营销策略

品牌策略

1．品牌概述

2．品牌策略决策

3．品牌延伸策略

4．品牌的统一与延伸

案例

产品包装策略

1．包装概述

2．包装策略

案例

第十一章　价格策略

基本价格的制定

1．定价目标

2．确定需求

3．估计成本

4．分析竞争者的产品和价格

5．选择定价方法

案例

6．选定最终价格

产品基本价格的修订

1．地区性定价

2．价格折扣和折让

3．促销定价

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关键词：智能化；多Agent；销售预测；销售决策；多元线性回归

中图分类号：TP311文献标识码：A文章编号：1009-3044(2012)13-3179-02

The Research on Intelligent Decision-making System about Enterprise Sales Based on Multi-Agent Technology

WANG Ping, LI Lin

(College of Mathematics and Computer, Hengshui University，Hengshui 053000,China)

Abstract: With the market competition more and more fierce, product sales has increasingly become the focus of the market, enterprises urgently need an intelligent decision-making system based on sales which can help them to develop the marketing strategies about the related products.In this article, based on the in-depth analysis of various influence factors under the enterprise marketing activities, combined the technology of database and the multi-agent model about enterprise sales, try to establish a intelligent decision-making system which in line with their own characteristics based on enterprise sales. Provide the best marketing strategy for the enterprise products through the analysis of the relationship and the variation among the various factors in the sales process.

Key words: intelligent; multi-agent; sales forecast; marketing decision; multiple linear regression

在日趋激烈的市场竞争条件下，企业效益成为企业发展的关键。销售环节作为企业获利的重要活动，既是企业经营的起点，也是企业效益的焦点，它直接影响着企业自身的发展。因此，针对销售环节的管理工作已成为企业最为重要的工作内容，它不仅与企业内部各部门有着密切关系，还与外界环境变化有着直接影响。产品营销策略的制定与多种因素密切相关，如何及时、全面了解市场信息；准确进行销售预测；有针对性的制定销售策略已逐渐成为企业销售管理研究中的热点问题。

1现有企业销售管理系统存在的问题

企业作为以盈利为目的的组织，追求的是利益最大化，在这个过程中发挥重要作用的就是产品销售过程，销售决策工作是决定企业存在和发展的重要条件。而现有销售管理系统普遍存在多方面的问题：

1）忽略了生产过程的影响。现有企业销售决策系统大多忽略了生产过程对产品的影响，过分强调产品观念或推销观念，造成生产的产品难于被市场接受，进而影响企业利润。

2）对环境的灵敏反应能力不足。现有销售管理系统对销售过程中出现的内外环境变化很难适时做出相应调整，销售策略的变换普遍滞后于环境的变化，直接影响销售工作开展。

3）缺乏对突况的应变能力。由于市场竞争的加剧，市场环境的变化常常会出现一些突发性的销售问题，需要企业进行灵活应变。而这些问题往往具有很强的不确定性，现有的销售管理系统很难快速的采取灵活的对策加以解决。

4）忽视客户的感受。销售策略的制定更多关注于产品本身，缺乏与客户的深入交流。强制推销的方式反而增加了客户的反感，使产品销售步履维艰。

2智能化企业销售决策系统设计

依据多Agent智能化企业销售模型，并结合数据库技术对智能化销售决策系统加以设计。系统的体系结构如图1所示。

智能化的决策系统将人工智能技术和DSS相结合，结合专家系统技术，使DSS能够更充分地应用人类的知识。通过决策问题的描述性知识，决策过程中的过程性知识，求解问题的推理性知识，结合逻辑推理方法来帮助特定人群解决复杂的决策问题。

由于Agent本身具有自治性、智能性、能动性等特点，系统设计采用多Agent智能体结构加以设计。Agent作为销售预测模块和销售决策模块的内部分析器，能够自主完成销售影响因素的分析，动态感知外界环境的变化,并结合预先设定好的企业销售目标，实现产品销售趋势的准确预测以及产品的最佳销售策略的选定。各模块具体功能如下：

1）销售预测模块：作为销售决策的前期工作，重点针对影响销售的因素和条件进行预测分析，预测结果是制定有效销售决策的依据。该模块预测内容主要涉及产品的市场需求、销售潜力、市场地位以及价格指数四大方面。通过对市场需求、产品生命周期、产品市场占有率等因素的考察，结合顾客需求的差异性，细化产品市场，明确适合于企业的产品定位；结合产品销售额和销售量以及企业对产品所期望的利润收益值，建立销售预测模型，对产品的销售过程加以分析，寻找与企业产品相适应的市场机会并规避可能面临的各种风险。

在本文的系统设计中主要通过线性回归分析和生命周期分析方法建立预测模型。

①建立多元线性回归模型：（其中，x1,x2,……,xki为影响销售成绩的各种人为因素，bi为影响销售成绩的环境变化因素，a1,a2,a3,……,ak为相关参数），通过多元线性回归模型标识影响销售的多个变量间关系，预测今后的产品销售走势。

②分析产品的生命周期：主要针对市场，预测不同阶层的消费者对产品的需求以及产品在市场上的生命周期阶段。分析过程：结合产品的具体销售情况，确定产品销售周期曲线；分析产品在生命周期内的销售特点；根据产品销售特点预测消费的产品需求，控制产品库存。

2）销售决策模块：作为智能化销售决策系统的核心模块，销售决策直接关系着产品销售的利润。该模块在已建立的销售预测模型基础上，在方案库中寻找可供选择的销售策略，包括产品利润、价格、销售渠道、运输、促销方式的组合及具体的实施方案；再根据企业的发展战略、企业业务发展规划以及企业的销售资源配置等因素，明确决策的目标，通过分析、比较可行的组合方案，选择出最优或满意的销售决策予以执行；在实施过程中对销售业绩进行跟踪式分析，根据具体销售的反馈信息对销售决策进行动态修正和调整，经过多次循环往复，形成最适合企业产品的销售方案。

3）销售统计和库存管理模块：销售统计和库存管理主要针对产品的具体销售过程进行数据管理，包括产品的销售收入、数量以及产品库存信息，真实的反映产品的销售情况。这些销售信息为销售预测提供了原始数据，协助销售预测模块建立模型；同时为销售策略的动态修正提供了准确依据，结合具体的销售数据，帮助销售决策模块完成销售策略的调整。

4）“三位一体”的数据结构

系统结构采用模型库、方案库、数据库相结合的设计方式。数据库中存储着产品销售过程中的销售量数据以及库存数据，通过数据库管理模式收集有关产品的销售反馈信息；模型库中存储着各种销售预测的方法、数据以及常用的销售模型，结合数据库中已有的销售反馈信息和市场需求信息，建立适合企业自身特点的销售模型，为销售决策提供分析基础；方案库中存储着各种完整的销售决策方案，包括决策过程中使用的数据、方法以及运行步骤，结合模型库中已建立的模型结构，生成最终的销售方案。

3结束语

销售决策是推动企业进一步发展的重要条件，产品销售由企业、顾客、市场以及相关的环境因素共同决定，正确的销售决策有助于企业有效开展营销活动。该文通过建立智能化的销售决策系统有效弥补了现有企业销售决策系统的缺陷，帮助企业及时掌握市场资讯，实现企业销售过程的动态总揽，并能根据销售影响因素的改变，自主完成销售策略的动态调整，为企业制定恰当、高效的产品营销策略提供有力支持。

参考文献：

[1]黄楠,刘斌.多Agent技术综述[J].微处理机,2010(2).

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【关键词】保险；营销模式；创新

现阶段，国内的保险业的发展仍处于萌芽状态，特别是关于保险营销模式的探索更是处于初期阶段。大多数保险公司的营销，都还处在一种推销或者说从推销向营销转变的过程之中，旧营销观念受到冲击，新的营销观念正在形成，那么，关于保险营销模式创新策略的问题也就提上了日程。本文从以下几个方面展开研究：

一、当前我国保险公司采用的主要营销模式

1.公司业务型

公司业务型，俗称“大项目型”，依靠公司在编的外勤人员展开保险的营销工作，他们推动的是集团业务和大项目业务。营销人员除享有底薪和福利之外，还可以根据销售业绩来提成。总体看来，这类渠道业务大概占到了业务总量的20%。

2.银邮兼代型

银邮兼代型，即保险公司与银行、邮政等金融机构签订兼业协议，通过这些兼业的网点来展开保险业务，这些业务主要营销分红型的保险产品，包括五年期的业务、长期个人业务以及风险保障类产品等等。当然，银邮机构会从业务量中提取约定的手续费用。目前，该类渠道业务大概可以占到总体业务量的25%。

3.个人营销型

个人营销型，就是通过保险个人人面对分散的保险客户群进行保险产品的营销。该类渠道业务大致占业务总量的55%。

从以上三类营销模式的业务规模和利润贡献度来看，个人营销型的利润贡献度最高。除此之外，国内的保险公司还有直复型营销模式、专业经纪公司和等营销模式。

二、我国现有保险营销模式存在的问题

首先，销售人员与保险公司的隔离问题。各保险公司都制定了针对营销人员的销售管理办法，统一建立了用于管理销售人员的组织架构、业务范围、资格条件、业务管理、绩效考核、晋升惩罚、薪酬福利等方面的体系。因此，营销人员与保险公司的内勤和职能管理人员相区隔，产生了保险人或编外人员。这种区分将导致销售人员没有归属感，对公司的忠诚度低，公司内部的不和谐氛围就会增加，从而导致隔离问题。

其次，保险产品相同，价格不同。一般来讲，大众型的保险产品与各销售渠道共同具有销售权，各大保险公司都会针对不同的渠道开发不同的产品。在渠道保险责任大致相近的状态下，保费的价格却存在较大的差异，究其原因在于拟定产品费率时，不同渠道的营销服务成本就存在着差异。总体来看，个人产品价格高，团体产品价格低。各保险公司为了抢占市场份额，大打“价格战”的情况就在所难免。

最后，保险客户与保险公司分离。保险公司大部分的业务来源需要依靠营销人员获得。因此，营销人员就是介于公司与客户之间的中间人。保险公司的运营和客户的需求就会因中间人的存在而出现分离。比如说，不同渠道的产品组合，客户只能在渠道组合中挑选，并不能在一个渠道之中得到所有的产品信息，大部分营销人员基于自己的利益考虑，也不会告诉保险公司，公司也就无法了解客户的真正需求，出现了客户与公司的分离。

三、我国保险营销模式的创新策略

基于国内保险市场营销模式的现状和存在的问题，建议公司主动适应环境，采取针对性的创新策略：

1.联手打造“保险超市”营销体系

所谓保险超市，类似于家电等商品的超市卖场，将各家的保险公司产品集中一起放置，让客户自行选择产品，尽量的“货比三家”。在这样的“保险超市”里，国内外的客户不仅可以根据自己的能力和偏好，任意选择单项保险或组合保险，还可以通过定制自己的个性化产品来满足自己的需要。

2.创新“保险连锁店”服务模式

针对国内保险业过度依赖保险人和中介渠道，保险公司远离客户、远离风险管控点的问题，保险公司应当依托城市社区建立保险产品销售及客户服务中心。在居民社区布局设点，与客户面对面的交易，减少中间环节，直接营销，以方便、快捷的保险专业服务与增值服务吸引客户主动上门。

3.采取“方案营销”的全新策略

保险公司从卖产品变为卖方案，形成一种以客户需求为导向的全新保险营销模式。客户有什么样的需求，什么样的险种最适合客户家庭，保险公司就应该提供这样一种满足客户需要的方案供客户选择。因此，建议保险公司成立专门为客户服务的综合机构，配备营销精英，提供资源，为客户设计科学合理的保险保障计划。

参考文献

[1]何惠珍.保险概论[M].浙江大学出版社，2003.

[2]余艳莉.浅议我国保险后营销时代下的创新之路[J].中国集体经济，2008（6）.

[3]廖丽达.中国保险营销渠道发展趋势探析[J].中国商贸，2012（31）.

[4]王妲.基于保险营销过程视角论保险服务创新[J].保险职业学院学报，2012（03）.

产品推销策略方案范文6

[关键词] Ⅰ类药包材组织市场促销策略

Ⅰ类药包材是指直接接触药品且直接使用的药品包装用材料、容器。由于Ⅰ类药包材市场的采购行为模式是其趋利避害的内在动机和多种外在影响要素及制约综合作用下的具体表现,所以,降低目标客户所承担的风险和依赖程度的理性动机就成为掌握客户采购行为的关键环节,这也决定了人员推销仍然是最主要的促销方式。

一、强化人员推销主策略

人员推销是最原始和最古老的销售手段,指企业的销售人员为达到促销目的,主要以对话的方式直接与顾客或潜在客户接触、介绍、宣传商品,帮助顾客获得满意购买的活动过程。在分析Ⅰ类药包材客户内部采购流程、组织构架、明确各自职能的基础上,因为负责采购的集体通常是由实际使用者、影响者(如技术人员)、决策者、采购实施者和控制者五类人员组成,所以在市场开发阶段企业有必要组建集市场推广、技术服务、质量品控等不同部门人员构成的相对“柔性”的项目式营销团队,针对客户的需求实施立体化营销,特别是选择关键时刻主动出击获取有效信息,主攻关键部门和关键人物。在注重推销“有形”产品的同时,突出强调产品给顾客带来的“无形”利益,将以我为中心的推销过程转变为客户提供完整的解决方案,让客户感知到超越竞争对手的价值,如便利性、高性价比、配套完善的服务等。

关于推销队伍组织结构的选择,地区型结构主要针对产品和市场都较单纯的企业,尤其是市场导入的初期试销阶段;而产品型结构适合于产品种类繁多、技术性较强的企业;在市场成熟阶段,采用顾客型结构更有利于客户关系的维护。一般来说,大多数企业采用工作负荷量法来确定推销人员数量的规模。对促销人员的考核通常采取基于行为和基于结果的方式进行评估,包括产品的应用技术知识、向客户所做介绍的清晰程度、销售收入、资金回笼情况、毛利或净利、客户满意度、市场份额与顾客份额等。当外部市场环境变化较大时有必要增加临时性考评,以便判断区域结构和销售力量是否需要重新调整。最后,员工职位和薪酬福利的调整要以业绩的考核与评价结果为基础。

二、营业推广策略

在Ⅰ类药包材市场,企业要根据产品特点、市场情况等因素考虑选择合适的营业推广方式来吸引客户尽早完成注册申报,进而激发客户的购买欲望。主要的推广方式包括:

1.赠送和试用。一是当企业开发出新的产品或者跨入新的行业时,往往因为缺乏成功的标杆客户和应用经验,导致潜在客户为了规避风险而拒绝贸然采购使用;采取赠送和试用的方式吸引客户,可以打消客户对质量的顾虑或产品收益的怀疑。二是确信产品性能优于竞争对手争抢客户资源时,可提出“低于售价,打折销售”或小批量赠送先让客户试用,然后按市场价格销售。三是为了获取关键客户更大的订单时,可综合考虑以短期的代价换取长期的合作。

2.演示和培训。在当大多数目标客户对新推出的产品或技术不熟悉的情况下,企业可针对技术人员和使用人员等举行现场演示会或开展培训活动推介产品,一方面可以促使潜在客户做出采购的决策,另一方面能够引导老客户实施再度购买。

3.信用赊销。对于信誉可靠的客户可以采取这种方式促销,但是在目前市场条件下一定要做好客户的资信调查,预防呆账坏帐的发生。

三、广告策略

一般而言,Ⅰ类药包材市场的大众广告很少单独使用,但是选择医药包装行业非个人的专业媒体,作为与人员推销、营业推广等促销策略相融合的辅助手段,有助于触及难以接近或未知的采购决策影响者,提升产品的认知度和树立良好的公司形象,从而为人员推销活动的顺利开展营造有利的外部市场氛围。

1.期刊广告。尤其是对于行业领先者而言,在医药包装行业的期刊杂志上做企业的形象广告、报道相关新闻资讯、发表技术论文,都可以提升企业的知名度和美誉度,进一步增强客户对企业实力的认可。例如,针对软袋大输液行业中Ⅰ类药包材――非PVC多层共挤膜,可选择在《中国医药》、《包装工业》、《医药经济报》和《中国包装报》等专业性媒体上刊登封面封底、内页和插页广告,新闻,开辟技术专栏发表软性文章等形式围绕目标客户进行宣传报道。

2.网络广告。互联网络技术的发展为促销提供了新的手段和发展空间。尽管Ⅰ类药包材的采购专业性强,通常需要配套的服务指导,新客户很少单独借助网络的途径完成采购过程,但是越来越多的客户习惯于在决策前通过网络收集资料;因此不能把企业网站仅仅做为一个宣传平台,而应该丰富网站的信息,提供公司资质介绍、产品性能的技术资料、解决方案、客户服务、网上洽谈等内容,使网站起到前期销售、技术培育、客户服务甚至电子商务的功能。由于普通的网络广告很难成功达到目标市场的关键购买决策人,但是在行业网站上做横幅广告或设立论坛专区等宣传渠道能够有效地影响到广告的受众对象。

3.专家和权威机构。企业可以聘请包装行业的知名学者或专家顾问,在研讨会和交流会上开设讲座,参与客户的技术协商、培训答疑等。也可以与标准制定部门、政府监管部门、行业协会或客户的母公司建立各种合作关系实施产品的促销推广。在Ⅰ类药包材这个典型的组织市场中,专家和权威机构的推荐被公认为是最有效的方式之一。

4.会议营销。当新产品研发成功时,药包材企业可以邀请行业相关人士、潜在目标客户、新闻机构等召开会,详细介绍产品性能和竞争优势,并解答相关疑问,为产品的市场开发奠定基础。展览会也是采用较多的一种促销方式,为了创造直接沟通的机会要选择目标客户经常参加的行业展览会;参展前在相关媒体上刊登广告,或通过邮寄邀请函、电话预约等方式吸引客户;展出时注意展台的布置,发放宣传标贴及相关资料,辅助实物进行讲解;撤展后注重销售跟进,对于重要的潜在客户派推销人员访问或去函致谢。另外,展览会还为客户提供一个较为直观的互动平台,借助“口碑效应”积极开展促销,条件成熟时邀请客户考察企业或参观样板客户,这样有利于降低潜在客户的感知风险。事实上,在能够影响购买决策过程的促销手段中,行业展览会排在人员推销、专家和权威机构推荐之后,远远好于其他促销手段的效果。除了会和展览会外,还有研讨会、技术讲座、客户联谊会和行业峰会等。

四、公共关系策略

正如著名管理大师彼得•德鲁克在谈论客户关系时所强调的那样:“企业经营的真谛在于获得并挽留客户”。菲利普•科特勒更是一针见血的指出:“要想赢得今天的世界,企业必须不仅善于制造产品,还要精于营造顾客,出路就在于比竞争对手更好地为顾客提供价值和满意度。”可见,优异的客户关系对于成功促销起到极为重要的作用。由于不同类型的客户关注焦点和决策模式各异,Ⅰ类药包材供应商可以围绕着售前、售中和售后的整个过程,针对新购型、修正重购型和直接重购型客户实施差异化的公关关系促销策略。一是提供更加专业最好能够超越客户期望的服务,在服务程序上一切优先满足客户的需求、在服务细节上做到从优秀到卓越,着眼于建立相互信赖的、价值双赢的、可持续性的关系,条件成熟时发展成战略联盟关系。二是营销管理的重心需要从注重业务数量的增长转向注重业务质量的提高,签订包含累计数量折扣的一揽子合同附加质量协议的形式,建立密切的合作伙伴关系,进而提升客户的满意度和忠诚度。

总之,为了适应营销环境的快速变化,这要求Ⅰ类药包材供应商要时刻保持警惕性,关注市场的动态,及时转变经营理念并致力于促销理论的实践与应用。

参考文献:

[1] [美]菲利普•科特勒:科特勒营销策略[M]. 中信出版社,2007

[2] 李桂华:企业间营销理论与实务[M]. 清华大学出版社,2005

[3] 王永贵:客户关系管理[M]. 清华大学出版社北京交通大学出版社,2007

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