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策略销售方法范文1
中图分类号：G623.31 文献标识码：A 文章编号：1673-2596（2016）09-0257-03
大学英语教学改革一直是热议的话题，普遍认为当前我国大学英语教学不应该再重复基础教育阶段的教学模式，需要注入新鲜血液，真正实现以提高学生实际应用能力为教学目标。全国各高校纷纷举起大学英语教学改革大旗，从课程设置，教材研发，课堂环境，教师教学观念到评价体系等方面进行一系列改革，取得一定成效。本文以笔者所在赤峰学院为例，从教学实践出发，探讨大学英语教学中小班授课模式的优势，并提出相应的教学方法与策略。
一、引言
班型是大学课堂教学的影响因素之一，班型与课堂教学效果之间的关系如何，以及大小班型直接影响课堂教学活动。张学华指出如果班型控制不好，不但制约学生的个体发展还会阻碍学生的创新思维发展。朱红等认为课堂教学改革的一个重要方向就是设立个性化的小班研讨。何为大班型，何为小班型，尚无明确定义。国际上普遍认为人数小于20即为小班授课，也有将人数放宽至30到35人。
二、班型与综合课堂效果间的关系
课堂是保障教学活动顺利进行的场所。束定芳认为“对学习者来说，课堂是接触和参与真实的语言交际活动、解决学习困难、展示学习成果的重要场所”。可以说，教学活动是否有效离不开课堂活动的顺利进行。教师在教学活动中的角色不再是占有课堂，而是组织、管理课堂。
师生互动是保证有效课堂的关键，以往的教学注重课文讲解，词汇讲解及习题讲解。只是单方面的教师灌输知识，学生被动接受，导致的后果是教师在课堂上唱独角戏，学生昏昏欲睡，各行其是。这与大学英语教学主导思想有一定的关系，但合班制的大班型授课模式也是制约课堂互动的重要因素之一。笔者所教授的四个自然班中，一个班人数30人，属于小班型。经常进行主题讨论活动、课堂展示、辩论等活动，课堂气氛热烈。另外三个班级人数在50到60人之间，小组讨论活动举步维艰，有限的课堂只能抽查每个讨论组，这样造成的后果是，本次抽到的讨论组下次就不会积极准备，从学生心理动机上看，惰性明显占上风，实际教学效果不佳。从最终的评价考试看，小班型学生及格率高于大班型，优良等级的学生数量明显高于大班型学生。笔者在此提供2015-2016学年度第二学年度期末成绩80-89分数段人数比例：
上述数据虽与学生专业略有关系，但结合课堂互动情况，得出结论：班型与综合课堂效果成反比例。
从课堂作业检查方面看，班型大，作业数量多，繁重的劳动量使教师疲惫不堪，很难保证高质量的作业批改及反馈。面对这种情况，有的教师采用抽查的办法，这依然会陷入学生惰性的泥潭，作业本身也失去了其检测、巩固的意义。
大学生普遍对当前我国大学英语教学满意度偏低。大学英语是现阶段我国高校中规模最大的一门通识教育必须课，耗时较长，学分较高，它同时也是最令学生失望的课程之一。由于当前大学英语教学目标不明确，造成学生学习目标亦不明确，致使学生认为大学英语的学习就是为了四、六级考试。笔者曾对自己所教授的7个专业的学生做过调查，70%的学生对自己目前的英语水平不满意，尤其是口语表达能力。合班授课的大课堂，教师不能照顾到每个人，致使基础差的学生渐渐丧失了学习兴趣。以往的四、六级考试还能够成为学生学习的动力，课后还能够进行英语学习。现在，取消了四、六级必考限制，大部分学生甚至认为英语可有可无，课堂的互动及配合度更无从谈起。大学英语教学转型期的大班授课更使得课堂教学很难实现互动，提高学生英语应用能力更成为一纸空谈。
三、小班教学的优势
小班授课符合英语学科特点，英语作为一门语言类学科，需要反复操练，大量的输入才能保证有效的语言输出。从课堂时间分配上看，小班授课模式确保教师有足够的时间组织课堂，还能确保每位同学在课堂上有充足的展示平台。口语能力在教师的指导下得到提高，慢慢进步。此外，教师有充足的精力照顾到每一位同学，确保学生的英语应用能力稳步提高。
小班授课因其容小，便于教师熟悉每一位同学，还为师生互动提供了可能性。以笔者所带的四个自然班为例，一般人数30人，根据定义，被认定为小班型。此班的课堂氛围、学生课堂专注度及师生互动的效果明显优于其他三个班级。
因个体差异，学生的英语水平自然也不在一个起点上。小班授课模式下，教师可根据每位学生的基础和优势，因材施教，制定适合学生发展的学习计划和内容。甚至可以为不同专业的学生制定与专业相关的课堂讨论话题。例如，针对小学教育专业的学生，教师可以在课堂设计上使用相关专业英语，小范围、渐进式的讨论小学生心理发展状态。而针对教育技术专业的同学，可以借鉴国际标准术语，探讨网页制作等话题，逐渐实现内容依托式教学，提高学生专业英语使用的能力。
四、实施小班教学的方法与策略
（一）以学生为中心的渐进式教学原则
人类的认知过程是一个循序渐进，由简入繁的过程，人类接受新知识也不是一蹴而就的，需要一个渐进式的接受过程。大一学生刚刚结束基础阶段的英语教育，虽憧憬大学阶段的英语教学，但从认知的持续性考虑，可以在第一学期采取集中讲授基础知识的办法，这样一方面为基础差的学生补齐欠缺知识，基础稍好的学生巩固语言知识，确保足够的语言输入，另一方面为下学期英语输出做过渡准备。只有夯实了语言基础，才有可能进行自如无障碍的语言输出，才能使培养学生英语应用能力的目标成为可能。
（二）教师创造有效的课堂环境，优化教学活动，引导学生自主学习
本文中有效的课堂环境强调的是师生互动。有效的教学活动需要师生双方的参与，二者的互动交融才能推动教学活动的前进。教师在此活动中扮演的角色是引导者、设计者。有效、积极的教学活动要考虑学生的参与度，学生的反应度以及学生现有英语水平。教学活动设计的好坏直接影响学生的参与度，目标过于笼统时，学生会不知所措，不知从何做起；教学活动不能引发学生的热情、无法吸引学生时，学生便会被动应付。小班授课便于教师兼顾学生个体英语水平，及时纠正学生口头交流时出现的问题，避免错误成为习惯的现象发生。
学生的学习讨论小组不是单纯的由学生组织课堂，教师的引导、协调、评价本身就是一种学习互动，既明确了教师的角色，又给与学生一定的归属感及成就感。教学活动实践发现：学生对教学内容不满意或无法理解时，便会产生消极抵制情绪。长期持续，会泯灭学生的自主学习动机。有效的课堂环境改变学生消极被动接受知识的现象，合理教学活动可以逐步引导学生，逐步诱发学生自主学习的热情。教师合理地设计课堂教学活动是在为学生创造学习的机会，使教学活动逐渐由教过渡到学。
（三）具体实施过程
1.选话题
话题的选择对教师提出了高要求。教师不但要考虑学生现有英语水平，还要考虑学生的学习信念及学生的专业特点。循序渐进地将学生的视野从大学英语课本之内引向课堂之外。如在讲授工作这一话题时。根据不同的班级设计不同的话题。笔者的做法是为小学教育专业学生设计的话题是：如何处理小学生课堂纪律的问题。具体给出一些英语相关句型及习惯表达，目标明确，给学生一个入手点，避免话题过大，学生无从入手的现象发生。而给教育技术专业的话题是：如何为一家教育机构制作网页。同样给出一些英语相关句型及习惯表达，还要给出一些专业词汇。给学生设定一个具体目标，才能引导学生去使用英语。此种做法也存在问题，由于工作量大加之教师水平有限，所以不能对所有大学英语教学内容都能如此设置。教师的作用是引导学生去如何使用英语，提高自身的英语实际应用能力。
2.学生准备
将学生分成几个学习小组，设组长，由组长分配任务，分工明确，确保每名学生都参与进来。为提供学生检索资料的方法及途径，让学生有效的利用图书馆资源及网络资源。此阶段的重点是引导学生批判性思维，去伪存真，学会提取有效的资料。
此阶段注意学生合作意识薄弱的问题，教学活动中经常出现这样的情况：围绕既定话题展开讨论时，有的学生独自一人埋头苦思，有的人低头独自写作。教师在此要从精神上肯定他（她），鼓励学生与人分享。
3.课堂展示
课堂展示是本教学活动的重点。课堂展示形式多种多样，可以采用口头汇报形式，学生英语口语运用能力得以展现。需要注意的问题是学生阐释的内容空而泛。学生在展示成果时经常出现一整段内容都在空喊口号，而无具体内容或实施计划。如谈论梦想时，整整一段叙说的都是“I' sure I can be a manager. I can be a manager one day”等句子的反复出现。针对这种情况，教师可进行专项练习，提出尽可能多的计划，让学生补充具体实施计划。
4.教师评价
教师是课堂教学活动的组织者、设计者，无论何种形式，都需要教师合理引导。教师首先要为学生提供有效的课堂环境，小组展示过程中缺少了教师的组织、指导便会导致整个课堂活动失衡。学生感受不到教师的热情，学生的笔头、口头错误得不到及时纠正，此种教学活动无异于传统大班授课。师生的紧密合作才能推动课堂教学活动的稳步发展。
五、结束语
传统的大班授课已经不适应我国当前阶段的大学英语教学，小班授课模式保障了大学英语教学活动的有效开展。小班授课是应时代之需而发展起来的，既适合英语学科的特点，又在教学实践活动中显示其独特的优势。小班型在促进师生互动，活跃课堂氛围风方面有独特优势，为大学英语教学的进行提供了有效的课堂环境。
参考文献：
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〔5〕束定芳.论外语课堂教学的功能与目标[J].外语与外语教学，2011（1）：5-8.
策略销售方法范文2
关键词全面开放寿险公司销售管理
1寿险销售的内涵
销售是一个连接市场与顾客的双向的经营活动。一方面，寿险公司通过销售，取得了保险产品在市场中的价值；另一方面，顾客也通过支付相应的保险费购买到该产品，从而得到相应的保险保障。而寿险产品本身也具有其特殊性，决定了寿险公司的“整个经营管理活动从保单销售开始，在保单销售后才进入保单的生产、管理阶段”这一独特的经营模式的产生。
在实践中，寿险公司的销售通常只涉及与新顾客、老顾客之间的新业务。但因为寿险公司的经营目标不仅依靠新业务来实现，还要依靠业务总量来体现其公司资本的实力，因此，我们可以把销售理解为由净增长所引起的保险业务量的变化。通过制订相应的业务销售计划，并对该计划进行有策略、有目标、有阶段的销售准备、销售组织、销售监督和销售评估等工作，同时，在实际的销售过程中，结合或考虑相应实际因素，在战术上有所变化，对销售过程中的个别环节加以微调，实现保费净增长在一定时期内满足公司成长的目标和要求。
2销售的特征
2.1目标性
因为确立了以销售为主导的市场策略，寿险公司的经营管理便具有了鲜明的目标性，即按照相应的计划进行有目标的业务销售、组织、管理等一系列工作，实现公司的整体业务目标的实现。
2.2统一性
在具体的销售过程中，寿险公司必须要统一调控，保证各分支销售机构在形式和内容上保持相近，以实现整体的市场推动。这种统一性一方面可以利用大范围的销售波动效应来带动个别地区的业务增长，也可以有效利用公司的整体资源，降低各自的市场销售成本，提高产出效益。
2.3时间性
寿险销售通常以年度为考核的时间阶段，并因此而策划、制定更为具体的销售活动。将经营目标具体地分解到更加细小的不同时间段里，利用多种销售活动穿插结合，形成具有多个波峰的销售组合系列，克服销售人员在销售过程中出现的疲态现象和业务增长的调整性下降。
2.4多样性
由于市场竞争的需要，决定了寿险公司在销售手段使用上的非唯一性。随着市场需求的不断变化，寿险公司必须依据实际情况或竞争对手的对抗性销售策略制定出多样的销售计划，以适应市场的变化、竞争的变化和业务增长的实际需要。因此，在制定出有关销售活动时，必须要考虑到不同地区的不同要求，赋予各分支机构在具体的市场销售过程中能拥有足够的灵活性来适应、调整，最终达成既定目标的实现。
3销售的过程
“销售实施的意义在于消除提供服务的保险企业和投保人及潜在顾客之间的距离。”寿险公司在销售过程中最重要的是通过各种手段或渠道来实现与顾客之间的交易关系，促使顾客在消费保险产品的过程中能感受到最大程度的满足感，即实现顾客的效用最大化目标。与此同时，也达到寿险公司的效用最大化目标。
但要注意的是，寿险公司在销售过程中必须综合考虑成本的支出，因此在具体的销售手段选择上就要有针对性与实际性，不能盲目扩张。另外，销售实施的过程必须注重在销售人员与顾客之间达成最大限度的信息公开。一方面要使销售人员明确知晓其销售的权限，并对违规行为承担相应的处罚；另一方面也要使顾客清晰其应有的责任与义务，避免因为保单条款理解不清而造成的不必要损失。
实际上，寿险公司销售过程的实施还包括了其他销售话术、销售技巧的摸索与实践，但无论采取何种手段，寿险公司销售过程都可以简单地归结为：“寻找准客户约洽销售面谈异议处理销售促成售后服务”的过程，这个过程是保险业务从投保申请过渡到法律上和实际上开始生效的结束。
4销售的策略
4.1销售规划策略
寿险公司的销售规划是指设计保险产品，并把它们组合起来形成一定的产品系列的过程。销售规划是寿险公司经营策略的集中体现，反映出寿险公司经营的方向和管理的目标，而其中销售管理又占据着十分重要的地位。具体而言，销售的规划策略包括以下内容：
①产品：具有风险业务、储蓄业务和服务性业务的保险产品；投资类产品；其他产品；②作为产品组合的产品系列；③顾客群；④业务活动的区域。
4.2销售沟通策略
销售沟通策略，也可以用“公共关系”一词来加以阐述，它主要是指寿险公司在销售实施的过程中与政府机关、新闻媒体、监管机构、行业组织、同业竞争对手、其他参与者（中介人、经纪人、机构、顾客）之间产生的各种相互关系。这种关系的形成与相互结合的紧密程度在很大程度上影响着寿险公司市场销售的效果。可以说，好的销售沟通策略可以通过影响保险人的环境合作者的看法、观念、期望和行为等方法来促进实现公司总体目标和特殊的销售目标。
沟通策略在销售实施过程中主要体现在：广告策略、与销售相关的公众工作和销售促进。
4.3销售方法策略
销售方法策略是在寿险公司现有的销售行为方式中做出选择，塑造出具体而实际的销售过程。
具体到名称上，销售方法策略还可以表示为：销售渠道、销售系统、销售途径、销售轨道等；具体到组织形式上，有寿险公司自有的销售组织，有寿险公司外部的销售机构（保险人、纪经人、协会、社团等）；具体到操作上，有直接销售和间接销售，集中销售和分散销售；还有所谓宽泛化和专业化销售、理性销售与现实销售等各种各样的销售方法策略。但无论是哪种名称、形式、操作方式，都是将寿险公司中现有的销售行为进行有效的比较和选择。这是因为，在实际销售过程中，不同的销售方法会受到环境、市场等众多因素的制约，因此，怎样选择一条最有效的销售方法成为分公司销售方法策略中研究的重点。
4.4销售服务策略
，因为保险业务本身在其销售过程中就包括了许多咨询服务和业务处理服务，而这些并不能被明确地判断为核心产品或附加工作。因此，寿险公司的销售服务策略所包含的领域有广泛化的趋势。服务既可能存在于寿险公司员工的个人工作中，也可能存在于自动化的保险服务手段中（保费的自动扣转），还可以通过第三方的渠道（电信公司的电话投保、公众互联网上的在线投保）来实现服务。因此，寿险公司对于不同销售服务策略的选择也具有它特有的现实意义，必须在有限的资源条件下，通过最直接、最有效的服务方法来实现满足客户和业务处理的需要，而这种选择又是与整个市场不断增长的，对寿险服务渠道或手段的要求分不开的。
5销售的管理
5.1制度管理
就寿险公司的销售制度而言，有总制度和个人制度两种形式。虽然在2004年7月新华人寿已成立独立的专属保险公司，实施总制，但自友邦在1994年引入个人人制度以来，由于这种模式较适合于中国这样的一个保险初级市场的发展现状，能够在最短的时间内帮助寿险公司获得最大的收益，因此，国内的销售制度管理仍以个人人制度为主。
由于个人人与寿险公司之间是一种完全委托关系，可以在公司授权范围内独立地开展保险销售工作，所以对个人人的制度管理涉及了展业、考核、晋升、管理等各个环节中。同时，人的制度管理还须时刻与市场环境、同业竞争、监管制度结合起来，既保证销售的制度管理能够适应竞争的要求、公司业务增长的压力，还要保持一定的水平度，避免人因为利益的驱动而发生大量流失的可能，影响公司业务的稳定性。
5.2组织管理
“销售组织是指寿险公司从事业务销售（或外勤系统）的最小行政组织单位。”销售组织作为寿险公司最基层的业务销售单位，核心的功能在于要在实际的销售行为过程中最大限度地销售产品，拓展市场。这种功能凝聚起来，成为整体行为时，就形成了寿险公司在市场中赖以生存与发展的关键所在。
就销售组织的管理看，寿险公司必须围绕销售组织在拓展业务、人员管理、教育培训、行政管理等方面的功能来展开。依照稳定与效益的原则、紧随市场的原则和与发展战略相匹配的原则进行渐进式的扩张，逐步扩大销售组织数量，挖掘剩余市场资源。因此，对于销售组织的管理有效性就成为能否保证寿险公司完成业务指标与利润目标，能否在一定区域保住市场与顾客的保障。
5.3培训管理
策略销售方法范文3
您非常重视企业的发展吗?如果答案是肯定的，创业者必须放弃“得过且过”的消极营销策略，制定一份可以在日常运营中加以管理的方案。很多创业者只在发展放缓的时期重视市场营销，那么造成的结果是，企业的销售业绩像坐过山车一样经历剧烈的变化，时而一帆风顺，时而面临困境。合理规划的营销方案有助于保持企业全年的销售，便于管理，因为营销方案会消除企业经营压力和焦躁情况，不会造成每隔几个月就需要奋起直追销售业绩。
选择合适的营销策略
最佳的营销方案会巧妙利用各种营销策略接触潜在客户。谈到市场营销，片面思维是很不可取的做法，因为仅靠一种策略不足以在整个经营周期保持对客户的销量。
几乎每个小型企业都有三种类型的潜在顾客：冷淡型、普通型、热情型。冷淡型的潜在顾客对企业知之甚少，甚至是一无所知。普通型的潜在顾客熟悉您的企业，并即将成为企业客户。热情型的潜在顾客是最容易达成购买意向、或近期曾是企业客户的一类顾客。企业可以通过多种营销策略和沟通，成功地把潜在客户发展成客户，或者潜在客户也可能通过别人推荐选择您的企业，此类客户只需要一些更多信息或销售服务，就会达成销售意向和签署合同。
在制定营销方案时，应该为接触每种潜在顾客制定至少一种营销方法。例如，可以通过报纸广告、直接邮寄广告接触冷淡型的潜在顾客;通过电子邮件营销接触普通型的潜在顾客;热情型的潜在顾客对幻灯片演示反响最好，辅之以面对面销售，从而可以最终达成销售意向。
选择一系列接触和激发潜在顾客积极性的策略，并使之与公司的营销预算相适应。无论资金是否充裕，总有一套策略适合您。紧缩的预算有时需要采用更实用的执行策略。例如，虽然有线电视营销方案将帮助企业接触到冷淡型的潜在顾客，但是家庭聚会也会达到相同效果，而且花费的资金也较少。
形成书面文件
成功地平衡所有营销策略的关键，在于制定一套书面方案，并制定便于管理的日程表。如此一来，您可以在最后期限之前安排活动和材料，并随时做好准备，以备不时之需。此外，同时使用多种营销工具——广告、宣传册、网络宣传——您可以节省设计和文案费用。通过同时打印所有新的营销材料，您还可以降低打印成本。
除非您希望制定用于募集资金的营销方案(此时您需要更为详细和具体的文件)，营销方案的制定和实施可以非常简单，应包括以下五个主要部分：
1.形势分析：通常情况下，您只需一页的篇幅，简要介绍公司的优势、劣势、机遇和面临的挑战。这是非常有用的标杆工具，因为当您在数月后评估方案时，就会发现形势的变化情况。
2.目标受众：如果您的营销目标是消费者，则需要根据人口特征概述目标受众的情况，例如年龄、性别和家庭收入等。如果目标受众还涉及其他企业，则需要利用一页或更短的篇幅介绍其具体情况。在衡量某类出版物或媒体是否有助于接触最有可能的潜在顾客时，目标受众概况的研究则至关重要。
3.营销目标：制定简短和有序排列的营销目标。同时，确保目标是可衡量的。例如“在3月31日前增加10%的新客户”，这样就可以衡量营销活动的效果。
策略销售方法范文4
一、 建立最具“战斗力”的销售团队
人是在有了目标，才有方向；有了信心，才有能力； 有了方法，才有业绩；有了关怀，才有感激；有了奖励，才有动力；有了信任，才有团结。
我们的分公司经理天天喊叫团队建设，却天天担心队伍人心涣散，究竟如何才能打造出最具战斗力的销售团队？
1、 不要只用嘴讲大道理，要根据各区域的市场分析、销售预测提供可行性方案，为各区域业务人员制定销售目标和销售分配；
2、 不必事必躬亲，要给他们权力，根据各个属下业务能力现状适时适地的分派任务，分派事务，最大效率的管理自己的时间和工作范围。
3、 针对各业务人员及公司发展的优劣点，不定期的运用自己的知识、技能和能力来提升他们以及组织实效的在职培训课程，来提高他们的销售技能和组织发展能力；
4、 正确规划业务人员的绩效考核方案和制定激励、监督管理方案或制度。
二、 培养最具“生命力”的销售网络
具有生命力的销售网络才能支撑着供应厂家生命力更加旺盛，市场不断的扩张。
1、 不可忽视客户的利润，培养客户的忠诚度；
2、 建立客户发展与公司经营目标一致的凝聚性；
3、 根据客户状况分析、规划合作策略，并通过业务人员定期跟踪、评估、修正来执行客户发展计划；
4、 适时适地的对客户提供帮助，主动积极地关心客户，在合作中建立“伙伴”关系，这是对客户的负责，对企业的忠诚；
5、 以服务的思想取代推销意识来对待客户，来操作市场；
三、 规划最具“杀伤力”的市场策略；
市场策略把握与运用的是否得当，关系着分公司是否在浪费企业的资源，关系市场的操作是否有的放矢等。
1、 对要进攻的市场进行详细的SWOT分析，找出产品在市场中突破点和提升点；
2、 根据目前产品特点和市场特点制定促销策略和推广策略；
3、 关注策略实施后市场的反映，确定是否有必要修正市场策略的计划方针和细节；
4、 分析产品推广方案和市场开拓规划，是否融合区域市场特性、业务人员素质。
四、 制定最具“说服力”的销售任务；
各区域的销售任务制订的是否合理，关系着各区域业务人员回款的信心、激情，关系着业务人员彼此合作关系团结，关系着分公司能达成总部销售目标。
1、 根据各区域市场特征，制定各区域的长、中、短期的业务销售任务目标，以及可达到公司预期目标的详细分解表；
2、 在提出具体可操作性目标任务时，并辅以提出市场操作方案、分解各项市场费用，以保证各区域市场能够按质按量按时完成销售指标；
3、 通过各区域业务的销售计划、销售报表、促销活动数量、活动质量来分析各区域的销售进展状况，跟进、指导、监督业务人员销售回款情况；
五、 分配最具“准确性”的销售预算；
销售预算的规划与分配是体现一个分公司经理整合资源的能力，只要资源预算得当、分配合理，便运筹帷幄中，指点江山。根据总部的销售任务，各区域市场状况、客户特性，业务人员的能力状况，来分配资源，提供市场操作，完成销售任务。
1、 合理分配导购工资预算；
2、 合理分配广告投入预算；
3、 合理分配促销活动预算；
4、 合理分配客户政策预算；
5、 合理分配赠品资源预算；
六、 确保最具“适时性”的销售回款；
销售回款是考核一个分公司经理综合能力的硬性指标。即使一个分公司经理的管理方法很是有一套，但只要完成不了总部制定的销售任务，便是无能之辈；即使一个分公司经理市场运作很是厉害，但只要在回款拖拉总部的后腿，也将要面临被淘汰的危险。
1、 必须确保分公司完成总部下达的基本任务；
2、 如果超额完成任务，但超额比率不能增长太高；
3、 最好确保各区域回款和计划回款不能出入太大，避免影响下个月销售回款；
4、 能够有效把握及时各区域回款进度，避免月底了款项收不回来，临时抱佛脚
七、 创造最具“和谐力”的工作氛围；
有了良好的工作环境，员工之间才能具有和谐力，团队才能具有凝聚力，领导才能领导力。这里暂时就不多说了。
八、 把握最具“平衡性”的交际手段；
作为分公司经理在交际手段上，必须能够良好的把握对上级领导向上管理的技巧，对属下的向下管理的策略，同事间、客户间的平衡管理的方法，也许只有这样才能在职场活动中左右逢源，如鱼得水。
1、 对上级领导的向上管理：养成作工作报告和工作计划的习惯，让领导放心。
其做报告技巧一般是：
①不要只是提出问题，同时也要提出建议；
②提出两个以上的建议，并加以分析；
③积极主动给出问题答案，让领导裁决；
④站在上级领导的角度看待问题；
⑤清楚上级领导的目的或期望。
2、 对下属的向下管理的方法一般为：
① 对20%优秀人才：多给机会，多关心；
② 对70%绩效中等的部署：培养提升，多给机会；
③ 对10%绩效不佳的部署：恳谈找原因、调任，冷酷的爱。
3、 对同事、客户间平行管理方法一般为：
① 以情感换取利益；
② 以尊重换取方便；
③ 用关心代替埋怨；
④ 让因工作的重点与责任产生的差异达成共识；
策略销售方法范文5
企业定价依据与影响因素
按照西方经济学的观点，成本是价格的基础，因为没有任何厂商愿意长期以低于平均成本的价格销售，因而企业正确地核算出包括机会成本在内的完全成本，是科学定价的前提和关键。价格形成及变化是商品经济中最复杂的现象之一，除了价值这个形成价格的基础因素外，现实中企业价格的制定和实现还受到多方面因素的制约和影响，企业定价的影响因素主要包括：
市场需求及其变化。商品的需求量与价格反方向变化，价格越高，需求量越低；反之，价格越低，需求量越高。这就是所谓的需求规律。我们常说的“薄利多销”就体现了这一道理。如果某一时期商品的需求旺盛，适当地提价可以获得较多的利润；反之，适宜采取降价措施。企业在制定商品价格时，市场需求状况往往是主要参考因素。
市场竞争状况。企业定价的“自由度”首先取决于市场竞争格局，商品经济中的市场竞争是供给方争夺市场的竞争。在不同的市场类型，企业定价的“自由度”有所不同。垄断愈强的企业定价“自由度”愈高；反之，竞争愈强其“自由度”就愈低。在完全垄断市场、寡头垄断市场、垄断竞争市场和完全竞争市场这四种不同的市场类型中，企业不得不越来越多地考虑同类商品的价格。
政府的干预程度。除了竞争因素之外，各国政府干预企业价格制定也直接影响这些企业的价格决策。在现代经济社会中，世界各国和地区政府对价格的干预甚至控制是普遍存在的，只是程度有所不同，如规定企业的定价权限、作价原则、利润水平、价格浮动等。当然，随着市场经济的日渐成熟，政府对价格的干预会越来越少。
商品的特点。一是商品的种类。生活必需品的价格降低可以吸引消费者的眼球，而品牌奢侈品如果价位太低反而无人问津，因为高价位才能标榜成功人士的身份和地位，对于这些消费者来说，心理需求才是最重要的，所以奢侈品的需求规律是“买贵不买贱，买涨不买跌”。二是标准化程度。标准化程度高的产品容易产生路径依赖。比如当大多数人习惯用Windows操作系统的时候，别的操作系统就很难挤进市场，标准化程度低的产品如服装，就不存在这样的问题。三是需求弹性。需求弹性为商品需求量变动率与价格变动率的比值。商品的弹性大于1称为富有弹性；等于1称为单位弹性；小于1称为缺乏弹性。对于弹性大于1的商品家电，减价可以增加销售收入；对于弹性等于1的商品，降不降价对收入没有影响；而对于弹性小于1的商品食盐，降价反而会减少销售收入。四是生命周期阶段。一般来说，商品处于生命周期的不同阶段，其定价策略也有不同。信息产品在初销期一般采用高价策略，后期反而把价格降下来。因为信息产品研发成本高而盗版很容易，这样定价才能及时地收回投资。有的产品则相反，在销售初期采用低价，等站稳市场以后则把价位提高以收回投资并赚到利润。五是时尚性。时尚性商品在其时尚期一般定价比较高，而流行过后则定价较低。六是商品的易腐、易毁和季节性。这类商品因其特殊的自然属性或时令特点，一般在快过期的时候都采用特价、打折、“买一赠一”等方式以求快速售完，以避免或减少损失。
企业自身的状况。一是企业的规模与实力。规模大实力雄厚的企业可以成为领导企业，其定价的自由度就大；而规模小实力弱的企业作为追随企业，其定价的自由度就小。二是企业的销售渠道。销售渠道健全畅通的企业，其定价就会比较稳定；而初建销售渠道的企业，一般要考虑向销售商让利，以尽快地建立稳定的合作关系。三是企业的信息沟通。企业的信息沟通处于“健康态”的企业调整定价会比较容易实施，因而定价会灵活一些；反之，则一般不轻易调价。四是企业营销人员的素质和能力。如果企业营销人员的素质和能力强，则销售就比较容易，这个时候价格稍高一些也可以把产品推销出去；反之，则要考虑低价策略。
企业定价方法
成本导向定价法。一是完全成本加成法。大多数商品都采用成本加成的定价方法，就是用平均成本再加上平均利润得到产品的单价。这种定价方法的好处是公平合理，简单易行。当然，这里的成本应该是考虑了税收和机会成本的完全成本。二是边际成本定价法。通过简单的计算可以知道，企业利润最大化的必要条件是边际收益等于边际成本，充分条件是边际收益的变化率小于边际成本的变化率。所以，从理论上讲，把商品的售价定为边际成本可以获得最大利润。边际成本指的是增加（或减少）一个单位产品的生产所增加（或减少）的总成本。三是盈亏平衡定价法。盈亏平衡定价法能够保证回收成本，因而也是一个被广泛采用的定价方法。其定价公式为：保本定价＝固定成本/损益平衡销售量+平均可变成本，而损益平衡销售量＝固定成本/（单位产品价格－平均可变成本）。
竞争导向定价法。竞争导向定价法是企业根据市场竞争的格局和势态，明确自己的位置而采取的定价方法。市场按照竞争程度的不同，由低到高依次分为垄断市场、寡头垄断市场、垄断竞争市场和完全竞争市场四种类型。在不同的市场，企业的定价方法也是不一样的。在垄断市场，市场里面只有一个厂商，厂商即行业，所以企业完全没有竞争对手，可以把价格定得很高；在寡头垄断市场，市场里面只有几个实力雄厚的厂商，这时价格战和合谋抬价的现象都是有的，企业定价必须考虑对手的反应；在垄断竞争市场，市场上有为数众多的厂商参与竞争，价格选择的余地就比较小；而在完全竞争市场，厂商的数量无限多，产品无差异，每个企业都只是价格的接受者而不是制定者。
需求导向定价法。需求导向定价法是以消费者的需求和好恶为依据，消费者愿意花多少钱就定多高的价，这种定价方法能够最大限度地占用消费者剩余。第一，理解价值定价法。新商品在销售初期，消费者对其缺乏了解，应该通过媒体广泛地宣传引导，让消费者认识到商品的效用和价值。在消费者理解了商品的价值以后就可以以消费者认为“值得”的价位定价。第二，区分需求定价法。区分需求定价法也称为差别定价法或价格歧视，最早是福利经济学家庇古提出来的。价格歧视按照歧视程度的高低分为一级价格歧视、二级价格歧视和三级价格歧视。一级价格歧视是对单件商品，消费者愿意付多少就收多少，因而可以占有全部的消费者剩余，如服装的销售。二级价格歧视是对消费者进行数量折扣，量大价低，这样有利于商品的快速销售，如1斤白菜2元，而1吨白菜每斤1.5元。三级价格歧视对市场进行细分，不同的市场定不同的价位，比如同样的商品销到欧洲和非洲其价位可能完全不一样。
企业价格策略
新产品价格策略。其一，撇脂价格策略。也称速取策略或高额定价策略，采用此策略的企业一开始便高价厚利，其做法很像从牛奶的表层撇取奶油，故得名。这种策略适用于创新产品和信息产品，使用这种策略能快速收回投资，避开跟进者的模仿和复制。比如一部电影在新推出时会全球同时高价公映，后来票价就很低了。其二，渐取价格策略。也称渗透定价策略或低额定价策略。与撇脂定价策略刚好相反，企业在向市场推出新产品时，尽量把价格定得低一些，薄利多销，等站稳市场再把价格提高。比如可口可乐公司低价或免费把饮料提供给二战中的士兵，等士兵们都习惯了这种口味、离不开这种饮料的时候，再把价位提高。不但提高了知名度和美誉度，迅速地占领了市场，还赚得盆满钵满。其三，中间价格策略。这是介于“撇脂”与“渐取”之间的定价策略，即按照本行业的平均定价水平或者按当时的市场行情来制定价格，是一种“随大流”的策略。
折扣价格策略。一是数量折扣。为了促销，很多商家采用打折、“买一赠一”、积分优惠等办法。积分优惠既能促销又能留住顾客，是一种不错的销售方式。二是季节折扣。有的商品销售有旺季和淡季之分，在旺季可以把价格定得高一些，在淡季则需要降价促销，以减少库存或快速回笼资金。如夏装在冬季会降价，冬装在夏季会降价。现金折扣。为了快速回笼资金，有时候可对现金支付给予一定的折扣。比如房地产开发商给一次性付清房款的买房者1％至3％的折扣。四是业务折扣。生产商为了扩大销路和稳定销售渠道，可以给销售商一定的折扣。比如图书市场的出版商甚至半价把图书批发给经销商，经销商又以封面上的价格“明码标价”地把图书卖给购书者。
心理价格策略。人在作出选择的时候并不总是“理性”的，有时也受心理因素的影响而出现一些“感性”的色彩。
策略销售方法范文6
关键词：传统营销理论；房地产；市场营销
作者简介：唐昊宇（1977－），男，四川安岳人，宜宾丝丽雅集团有限公司经济师，研究方向：项目经营管理和市场营销。
中图分类号：F293.3 文献标识码：A 文章编号：1672-3309（2008）08-0031-03
房地产业是国民经济的支柱产业，它发展的好坏直接影响着整个国民经济发展水平的高低。房地产业的增长应与国民经济增长速度保持协调，过度发展很容易形成危害巨大的泡沫经济。当经济复苏时，房地产业作为经济链中的先导产业，对刺激经济的复苏起到了积极的带动作用。当经济过热时，房地产业便成为首先被遏制的对象。因此，房地产企业在进行市场细分、选择目标市场以后，要想顺利地进入并占领目标市场，必须制定相应的营销策略。
一、产品组合策略在房地产市场营销中的运用
房地产产品是房地产市场营销组合的基本要素，是营销活动的载体，也是企业的经营核心。企业的一切生产经营活动都是围绕产品进行的，即通过及时、有效地提供消费者需要的产品而实现企业的经营目标和营销目标。
房地产企业想要在竞争非常激烈的市场上争得一席之地，仅靠单一的产品很难达到目的，企业必须生产多种产品形成自己的产品组合。房地产产品组合是指一个房地产企业生产经营的全部产品线或产品项目的组合方式，也就是房地产企业全部物业的结构或构成。房地产产品组合主要包括以下3种策略。
（一）扩大产品组合策略
扩大产品组合策略，即增加产品组合的广度或深度。增加产品组合的广度使资源产品组合中增加产品线，扩大房地产企业的经营范围。增加产品组合深度是在原产品线内增加新的产品项目，增加房地产产品的规格及品种。扩大产品组合有利于房地产企业充分利用各种资源，发挥生产潜能，降低生产成本；拓宽市场面，增加销售额；开展多角化经营，降低经营风险。
（二）缩减产品组合策略
缩减产品组合策略，即从产品组合中剔除那些获利很少、不获利甚至是亏损的产品线或产品项目。缩减产品组合有利于使房地产企业集中资源、技术于少数产品，提高产品质量；减少资金占用，加速资金周转；使企业目标集中，提高效率。
（三）产品延伸策略
产品延伸包括向上延伸、向下延伸和双向延伸3种：第一，向上延伸是指房地产企业原来生产低档产品，现在也生产中、高档产品。采取该策略可以使房地产企业获得更多的利润，提高企业形象，完善产品线，满足不同层次消费者的需要。向上延伸需要企业有较高声誉和向上延伸能力，还要能对付竞争对手的反击。第二，向下延伸是指房地产企业原来生产高档产品，现在也生产中、低档产品。第三，双向延伸是指房地产企业原来生产中档产品，现在同时增加高档和低档产品。这样可以扩大企业的经营范围，提高竞争力。
房地产产品组合是一种动态的组合。随着房地产企业内外条件的变化，房地产企业要及时调整产品组合，适时地增加或删减一部分产品线或产品项目，产品组合始终处于合理化、最优化的状态。
二、品牌策略在房地产市场营销中的作用
房地产品牌策略是指房地产开发企业通过对房地产品牌的创立、塑造，在消费者心目中树立良好的品牌形象，以期在市场上获得竞争优势。
任何一家房地产企业，想要在竞争激烈的市场中获得成功，就必须在经营过程中，努力创立与发展品牌。因为品牌是对内提高员工忠诚度、对外提高顾客忠诚度的重要保证。
品牌是企业成功的重要标志。品牌一旦创立，就能给企业产生品牌效应，品牌效应能给企业带来高的经济效益和显赫的声誉，从而表明企业的巨大成功。品牌代表企业的信誉，是企业赖以生存的基础。确保创立与发展品牌，就必须高度重视质量与信誉，谁赢得了客户的信任，谁就赢得了市场。品牌竞争是房地产市场走向成熟的重要标志。随着生活水平的不断提高，对房地产产品的消费观念已由过去仅仅注重物质满足，转变为注重物质和精神的双重满足，部分消费者已进入品牌消费阶段。树品牌、创品牌是房地产开发企业树立企业形象的必然选择。企业形象是企业在公众中的知名度和美誉度，要塑造、提高企业形象就必须导入品牌观念。房地产企业要树品牌、创品牌，并使企业的品牌深入人心，首要的在于向公众推出优质的房产，其次才是设计品牌、宣传品牌，而这一切都得要接受公众的监督。
三、价格策略在房地产市场营销中的运用
价格策略是房地产市场营销组合中的一个重要因素，也是营销组合中一个敏感但又难以控制的因素。房地产产品价格的变化直接影响消费者的购买行为，影响房地产开发企业的销售业绩和利润目标。因此，房地产开发企业在制定价格策略时，既要考虑消费者对房地产产品价格的接受能力，又要符合价格补偿能力，尽可能合理地制定房地产价格，并随着环境的变化及时调整和修订价格。
（一）房地产定价目标
房地产定价目标是某一房地产价格在实现以后应该达到的目的，它必须服从和服务于房地产企业的市场营销战略目标。综合来看，房地产开发企业的定价目标主要有：利润最大化目标、市场占有率最大化目标、稳定价格目标、竞争定价目标、生存定价目标与质量最优化目标。
（二）房地产定价方法
根据不同的定价目标，就有不同的定价方法。房地产的定价方法主要有如下几种：一是成本加成定价法。即先计算出房地产产品的全部成本，然后再加上一定比例的利润，就得到房地产商品的出售价格。这种定价方法的优点是简便易行，对买卖双方都比较公平。缺点是只考虑成本，而忽视市场竞争和供求状况的影响，难以适应市场竞争形势的变化。二是竞争价格定价法。是一种以市场上相互竞争的同类房地产商品价格为定价依据，并随着竞争状况的变化而不断调整价格的定价方法。三是需求导向定价法。是一种以消费者对价格的承受能力为定价依据的定价方法。具体的定价方法有判断价值定价法和需求差异定价法，它们都是以市场需求强度为定价基础。
（三）房地产定价策略
定价既是一门科学又是一门艺术。房地产定价，不仅要以科学的理论和方法为指导，还要有高超的定价策略和技巧。房地产企业常用的定价策略有：一是新产品定价策略。房地产开发企业开发出新产品并投放市场时，可以选择撇脂定价策略、渗透定价策略和满意定价策略。二是心理定价策略。心理定价策略是为适应和满足消费者的购买心理所采用的价格决定策略，具体包括尾数定价策略、整数定价策略和声望定价策略。三是折扣定价策略。就是房地产企业先为其产品定出一个正式价格，然后配以折扣，以吸引消费者购买。四是差别定价策略。差别定价就是房地产企业对于同种房地产，根据产品面积、质量、朝向、楼层、视野等因素的不同而制定出不同的价格。
当然，任何一种定价策略对房地产开发企业来说都不是永恒不变的，只有根据市场变化及时调整价格，运用动态、灵活的定价策略，才能适应房地产市场的风云变换，才能在激烈的市场竞争之中立于不败之地。
四、销售渠道策略在房地产市场营销中的运用
房地产销售渠道是指房地产从生产者向消费者转移的过程中，取得该商品所有权或协助商品所有权转移的所有机构和个人。房地产销售渠道的起点是生产者，终点是消费者，介于销售渠道起点和终点之间的中间商。中间商包括经销商和商两种。经销商通过投资建筑或买进房地产，再将房地产商品销售给用户，获取进销差价收益。
房地产销售渠道策略是指房地产开发企业为了实现企业的经营目标和营销目标，使房地产产品快速、高效地从开发建设领域流向消费和使用领域而采取的一系列措施。
（一）房地产企业直接销售策略
房地产企业直接销售是指房地产开发企业直接把产品销售给消费者，而不通过任何中间环节的销售。直接销售方式由于是房地产企业与消费者直接接触，有利于企业收集消费者对产品的意见，从而改进企业的工作，提高企业的竞争能力，建立良好的企业形象。但是，这种销售方式要求房地产企业具有雄厚的资金实力和强大的销售力量，包括一个高效的营销机构和一批既懂房地产营销知识又懂相关法律法规的高素质营销人员。
（二）房地产经销商销售渠道策略
房地产经销商是指在房地产商品买卖的过程中，拥有房地产所有权的中间商。房地产经销商拥有房地产所有权，所以在买卖过程中要承担相应的经营风险。在我国，许多房地产经销商既经销其他房地产开发企业的房地产，同时也从事房地产开发业务；他们既向房地产商批量提供房地产产品，也向社会零星的消费者提品；他们既向用户销售房地产产品，也经营房地产租赁业务。所以房地产经销商都具有较强的经济实力，否则，难以进行规模经营，获得较好的经济效益。
（三）房地产商销售渠道策略
房地产商是指接受了房地产开发企业或经销商的委托，从事房地产销售业务，它不拥有房地产所有权，不承担经营风险，只是按成交金额的一定比例收取佣金。许多中小型房地产企业考虑到本身的实力，经常请专业商为他们销售产品，商根据其专业知识及掌握的市场信息为企业出谋划策，帮助寻找客户，介绍房地产产品，提供各种咨询服务，促进交易完成。
五、促销策略在房地产市场营销中的运用
房地产企业开发出优质的房地产产品，提供完善的销售服务，制定有吸引力的价格和设计完善的销售渠道之后，还必须借助有效的宣传和沟通手段，将产品的相关信息传递给目标消费者，同时扩大企业及产品的知名度，以便引发消费者对本企业产品的注意、兴趣和购买欲望，促进产品销售，从而实现企业的经济目标。这一系列的活动即为房地产促销策略，同其他产品的促销策略一样，房地产促销策略也包括4种促销手段：广告、销售促进、人员推销、公共关系。
（一）房地产广告
房地产广告是指房地产开发企业为了实现企业的整体目标，以付费的形式，通过一定的媒体把房地产产品和服务以及其他信息广泛告知消费者的方式。在企业营销实践中，广告是房地产开发企业进行促销最为有利的一种手段，是房地产企业与消费者之间沟通的一条重要纽带。
（二）房地产人员推销
房地产人员推销是指房地产开发企业派出推销人员在现场向消费者做宣传，以达到推销产品、实现企业营销目标的一种直接销售方式。
（三）房地产营业推广
由于房地产市场竞争日益激烈，房地产开发企业经常使用一些营业推广手段来刺激消费者的购买行为。房地产营业推广是指房地产开发企业运用各种短期诱因鼓励消费者进行购买，以促进房地产产品销售的一切措施。
（四）房地产公共关系
房地产公共关系指的是房地产开发企业为了提高企业形象，增强企业的竞争和发展能力，优化企业经营的内外环境，加强与企业内部公众和外部公众进行双向沟通而采取的所有措施。
房地产已经告别了“皇帝女儿不愁嫁”的时代，“酒香不怕巷子深”的经营理念也不再具有市场的普遍意义了，房地产企业要想在竞争激烈的市场中立于不败之地，就必须从消费者的需求出发生产适销对路的产品，而房地产企业能否生产适销对路产品的关键就在于如何开展房地产市场营销。
参考文献：
［1］ 于颖、周宇.房地产市场营销［M］.东北财经大学出版社，2005.
［2］ 菲利普、科特勒.营销管理［M］.上海人民出版社，2002.
［3］ 姚玲珍.房地产市场营销［M］.上海财经大学出版社，2004.
