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精准销售策略范文1
【关键词】大数据分析时代；市场营销；影响研究
所谓大数据分析，是指数字信息量巨大，具有宏观性，而无法简单地使用人脑或计算机对其进行处理与分析[1]。大数据的内容极为丰富，信息及其繁杂，所有数据混合在一起，所以，必须数据相关处理人员要用特殊的分析手段与方式进行处理，对其中的信息抽丝剥茧，找到需要的信息。但是在大数据分析时代中，信息存在在生活的每个领域，因此，我国传统市场营销模式不能适应社会的进步，企业也面临巨大的危机，因此，企业需要不断地改革和创新市场营销模式，进而提高企业的竞争力和综合实力，为企业的带来更多地利润，同时在一定程度上也能提高我国社会的进步。
1数据分析时代的演变过程
1.1数据1.0时代
数据分析是随着计算技术的出现而产生的，数据1.0时代也称商业智能时代。通过客观地分析来理解市场现象，决策已经不再是仅仅凭直觉或是市场调研来决定，而是帮助决策者更理性地作出决策。在计算机的协助下，企业可以将商品销售的全过程通过数据的形式录入数据库，相关人员可以对数据进行整合分析。但是也存在一些缺点，例如它并不重视信息及时分析。
1.2数据2.0时代
数据2.0时代从2005年开始，这个时代要求数据分析人员具备更高水平的数据分析能力，并且数据并不仅仅来自公司内部，也包括互联网以及各类公开的数据信息。
1.3数据3.0时代
随着我国信息技术的高速发展，很快便进入了数据3.0时代，又称为商品时代。在这个时代中，各行各业都十分重视数据分析，并且互联网发展速度进一步加快，信息更新速度也逐渐缩短，因此，企业应紧跟社会变化，制定适合社会发展和企业自身的营销策略。
2大数据时代市场营销的本质
在大数据背景下，消费者的行为不仅仅可以被量化和预测，也能过转变社会和行业的运行。
2.1消费者成为市场的主宰者
我国传统市场营销模式主要是对市场进行调研来采集市场信息，但是，在大数据背景下，这种营销模式已经不再适用。目前，消费者已经主宰市场营销的方向，消费者通过主动地寻找商品信息，筛选出性价比最高的商品。所以，企业应根据消费者的实际需要，制定正确的市场营销策略。消费者通过社交媒体等渠道表达自己需求，因此，企业可以从这类软件上精确地获得信息，进而制定更好的制定营销策略，促进商品下一步的设计研发。
2.2企业以精准营销为主
在大数据时代背景下，技术得到飞速发展，所以非结构化信息的搜集也成为可能，它不仅仅可以细分市场，也可以精准洞悉每个消费者对于商品的需求。通过对大数据的深入挖掘和系统分析，可以协助企业掌握消费者的需求和消费行为，特别是在每个消费者都具有独特的消费趋势。正因如此，大数据分析才可以更好把握消费者的消费行为，为企业精准地制定营销策略。
2.3企业营销理念—以人为本
传统的营销理念将大规模生产看成标准生产方式，并不重视个性化，忽视了消费者对于个性的追求。而如今，大数据分析的营销手段可以解决大规模生产与消费者之间个性化矛盾。企业重视以人为本制定正确的销售策略，将标准化与消费者的个性化需求相结合，进而刺激消费者的去购买商品，提高企业利润。
3大数据分析时代对于市场营销的影响
3.1细分市场，精准营销
随着信息技术的高速发展，越来越多消费者开始在网上消费，同时，在大数据分析时代下，企业可以根据消费者的浏览记录或商品的搜索记录来分析消费者的行为和偏好，进而制定适当的销售方案，为企业今后的发展奠定良好的基础。企业更加细致对市场进行细分，满足消费者的需求与偏好，进而制定并实施精准的营销战略。
3.2由单向营销转为双向实时跟进式营销
在传统的营销模式中，大多使企业的单向营销。但商品投放入市场后，客户、消费者对商品的反应和态度并不能得到实时有效的反馈[2]。在大数据的驱动下，这使得传统单向营销模式渐渐向实时跟进营销模式转变。其中数据是实时更新，企业可以直观的了解每个时间段和每类消费群体的情况，及时对商品进行调整，在此过程中，人力物力也消耗最少，同时不受时空限制。
3.3预测消费者的消费行为
在大数据的背景下，企业可运用大数据的分析技术，分析消费者的消费行为，预测消费者未来的消费行为，从而制定更好的营销策略。使企业可以与消费者形成一种一对一模式，满足消费者的个性化需求。
4大数据分析时代下市场营销策略
4.1树立以人为本的理念
数据的分析应以消费者为本，切实满足消费者的需求，同时对消费者的数据的要作好保密工作，尊重消费者隐私，促进企业的良性发展。
4.2精准抓取有用数据，摒弃大量无用数据
大数据具有数据量大、类型繁多、价值密度低和速度快时效高的特点[3]。因此，在大数据中，反映消费者的行为与市场需求才是企业应精准抓取的有用数据。所以，企业首先应明确有用数据的标准，同时对于数据也要进行归档，减少重复工作，节省人力物力，然后，企业的数据分析团队及时对数据分析，进而指导企业今后的走向。
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一、经营风险与财务风险的关系
1.经营风险的概念
所谓的企业经营风险，具体就是指企业作为市场经营的主体，在激烈的市场竞争中，由于原材料、人工成本、生产成本、市场供求等多种不确定因素，而导致的企业利润减少等问题。经营杠杆系数是企业税前利润变动率与销售额变动率之间的一个比值，利用这个比值可以判断企业的利润收益情况。经营风险是贯穿在企业的发展全过程中，是不会彻底消失的，但是，可以进行预先防范。
2.财务风险的概念
企业财务风险是企业在内外财务管理过程中，因为各种不可预见或无法控制的因素，而产生的企业利润降低。企业财务风险产生的主要原因与企业资金结构、财务管理水平、企业内部制度及收益分配制度等密切相关。
3.经营风险与财务风险的关系
经营风险与财务风险之间既有区别，又有联系。企业在实际经营发展过程中，为了确保资金支持，往往会采取债务集资等方式，来扩大企业资本积累，为企业的发展提供充足的现金流。但是，债务资本的增加，就会使企业经营风险加大，一旦资金出现问题，就容易引发经营环节出现重大问题。但是，企业经营风险与财务风险之间，也具有互相促进的作用，良好的企业财务风险管理，将有助于降低企业的经营风险，从而确保企业的经营正常进行，并进一步促进企业财务和效益得到优化。不过，如果企业面临大好的发展机遇，则可以根据企业的承受能力，适当地增加财务风险，以此来降低企业的经营风险。
二、经营风险与财务风险产生的主要因素
1.企业经营管理方面的因素
企业经营风险和财务风险产生的原因很多，其中，最重要的因素是企业经营管理方面的因素。这方面的因素主要有企业管理制度、人员配置与管理情况、产品销售策略等。假如企业内部经营管理制度存在不科学之处，或者存在漏洞，那么，在企业实际经营管理过程中，就会发生经营风险和财务风险；人员配置与管理情况，涵盖的范围比较广泛，其中，关键岗位人员或技术人员流失，对于企业的正常经营影响比较大。如果企业人员配置不合理或者管理部科学，很多人才就会选择离职或跳槽，这将给企业的正常经营发展带来重大的影响。对于生产企业来说，加入车间工人大量离职，企业将面临生产停滞甚至生产瘫痪的问题，其损失也将是不可估量的；产品只有销售出去，才能实现企业的利润，所以，产品销售策略非常关键，好的销售策略将有助于产品在市场上顺畅地销售出去，并在目标消费群体中形成良好的印象。如果销售策略不正确，则产品实际销售情况就不可能达到预期，产品积压不仅导致企业遭受极大的经济损失，也会直接影响销售人员的积极性。
2.企业财务资金管理方面的因素
在企业具体的经营管理中，企业财务资金管理能力与管理水平，将会直接决定财务风险的大小，如果财务风险过大，还会进一步引发企业经营风险。企业财务资金管理分为流动资金管理、回款管理和项目资金管理等。导致财务资金管理出现问题的原因很多，常见的有企业资金管理制度、财会流程、财会人员等。
三、加强对经营风险与财务风险管理与控制的策略
1.经营风险的管理防控策略
为了降低企业的经营风险，必须要对生产经营的各个环节进行严格的管理与控制。首先，企业要建立现代企业管理制度体系，构建适合自身发展的内部控制机制，比如，构建科学的组织机构、合理设置部门与岗位、制定完善的工作流程等，同时，还要健全产品质量管理、财务管理、薪酬管理、营销管理等多个管理体系；其次，逐步健全和完善企业治理结构。市场经验证明，很多企业的失败，主要是因为战略方向管理和监督方面出现失误，因此，在企业的经营发展过程中，必须要依靠董事会进行民主决策，决策依据必须要精准、真实、有力，另外，还要加强人力资源信息管理，为企业正常的生产经营提供人力资源保证。
2.财务风险的管理与控制
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经过几年的市场培育，企业对网络本质的认识日趋理性和科学。从品牌传播的角度来说，网络只是一个信息传播的渠道，但是这个渠道整合了传统意义上的所有的媒介形式，同时聚合了大量的年轻消费族群；从产品营销的角度来说，网络是一个营销与传播整合的通道，在网络媒体上把传播和销售之间的距离进一步拉近，也就是实现了品牌传播与产品销售的整合。
正是基于网络媒介对传播与销售的整合，电子商务越来越受到企业的重视，一方面企业通过电子商务的模式触网，让网络营销的效果更为直观和直接；另一方面基于电子商务，品牌与消费者之间的沟通更为直接，特别是与年轻消费族群的沟通。
传统品牌拓展网络新渠道的挑战
从宏观上来说，网络销售是信息流、资金流、物流、人流的全方位整合；从微观上来说，电子商务是由无数细节构成的一个系统工程。开展电子商务的企业需要一支强大的电子商务团队，但是目前中国市场上具有专业实战能力的电子商务人才奇缺，同时中国电子商务人才培养模式严重落后于电子商务实践。因此，组建专业的电子商务团队对企业来说是一个难题。
从营销环境方面来说，网络的特性改变了传统的营销模式。在传统的营销模式中，渠道为王，终端制胜，因此，传统企业经常以门店数作为其竞争力的一个重要指标，但是网络彻底颠覆了渠道为王的传统营销理念。在网络上，销售店铺的数量与销量没有必然的联系，网络销售的核心是如何聚合人流，整合提升进店消费者的转化率和客单量。这对传统品牌构成了巨大的挑战：首先，终端数量优势不再，消费者的选择面更大了；其次，消费者与品牌之间的信息更为平衡了，这让消费者的购买行为更为理性和科学。这就要求传统品牌从传统的相对粗放的营销模式切换到精准深度的营销模式，这对传统企业来说又是一个难题。
网络销售与线下销售的一个重要的区别就是“广度营销”与“深度营销”的区别，在传统营销模式中，只要品牌传播面够广，力度够大，铺货渠道够广，覆盖面够大，就能截留大量的消费者。但是在网络营销模式中更多的是“深度营销”，因为网络消费者的网络消费行为的可监测性以及用户真实信息的可获得性，这对企业的客户关系管理能力提出了更高的要求，良好的网络客户关系管理是提升用户网络消费体验满意度和分享网络购物体验的主要措施，这也是提高网络销售回头率和人流量的一个重要举措。这对于以线下专卖店为核心销售渠道的传统品牌来说，网络客户关系的管理是另外一个难题。
虽然存在诸多问题，但有一点毋庸质疑，随着中国网民阵容的不断壮大，电子商务的市场份额将持续增长。由电子商务带来的新渠道革命是大势所趋。那么李宁、361°、kappa、杰克琼斯的网络销售为什么能够成功?在这些企业成功的背后是一个新兴模式的崛起：网络销售模式。
网络销售：企业电子商务服务提供商
何谓网络销售模式?在网络销售模式中，网络作为产品销售的一个渠道，是由相应的商来运作的。网络商就像线下商一样，负责所在渠道的产品销售。目前国内电子商务模式主要分为两种：一种是把品牌的网络销售业务外包给一家或者几家具有一定实力的网络销售公司；一种是公司负责产品控制，把其他具体运营业务外包。
目前市场上比较有影响力的网络商有：古星(李宁等品牌)、五洲(kappa、杰克琼斯、美特斯邦威等)、美宁(361°、QQ运动、NBA等)。
采用网络销售业务外包的典型案例有李宁和361°。李宁的电子商务业务上有三个核心商：北京五洲在线、古星电子商务、逛街网等。这三个核心商在新浪商城、易趣商城、当当网、拍拍网和淘宝网开设了为数不少的李宁网上专卖店，由这三家商来李宁品牌在网络上的销售业务。361°选择美宁、鼎诚等四家网络销售公司负责361°品牌产品在网络渠道上的销售业务。
采用运营外包的典型案例就是日本的优衣库，优衣库将一切可外包的职能外包，自己掌握最擅长的核心能力，优衣库自身的电子商务团队只负责品牌和市场推广、促销、商品年度计划、品质等方面的商品控制工作。
网络销售模式的兴起，为希望触网的企业提供了一条快车道，企业只要负责商品的控制即可，具体的网络销售实际运营工作全部由网络销售商负责执行。
网络销售模式到底如何运作?目前主要由网络销售商直接面对消费者的B2C销售模式和由商发展网络加盟店再面对消费者的B282C模式。
B2C网络模式：品牌直销模式的网络复制
B2C网络销售模式就是由网络商直接面对消费者的模式，其优势就是有效缩短了企业与消费者之间的距离，快速有效启动品牌网络销售业务。(见图1)
在该模式的运营过程中有以下几个重要的环节需要考量：销售平台的选择、网络销售的功能定位与产品策略、营销推广、店铺运营、物流、售后服务与客户关系管理等。
(1)网络销售的平台选择
在平台的选择上无外乎两种：自建平台和借助第三方B2C平台，但是考虑到自建平台的技术要求和资金要求，更多的B2C网络销售公司采用第三方网络销售平台的方式，这一方面降低了项目启动的资金压力，另一方面也加快了启动网络销售的进程。当然自建平台和借助第三方平台各有优势。淘宝于2009年12月18日了“淘里淘外”系统，让自建平台与淘宝之间的平台数据进行无缝对接，这为企业整合自建平台和淘宝平台的优势提供了良好的通道，企业可以通过“淘里淘外”自建网店平台，同时共享淘宝的数据和用户资源。
(2)网络销售的功能定位与产品策略
网络销售功能的定位与产品的销售策略明确相关，不同的功能定位决定不同的产品策略。从目前美邦和李宁的淘宝商城上架商品来看，大部分网上销售的商品是库存的，定价多为5折以下，且销量较好的商品也是这些打折商品，占到整体销量的70％左右。
如果网络销售的功能只是清库存，那么其产品策略就应该是低价促销，以走量为主；如果把网络作为产品销售的一个新渠道，那么必然建立形象产品、现金流产品、跑量产品的合理产品矩阵，否则一味的低价促销，不但不能带来品牌网络销售业务的持续发展，而且对品牌的损伤相当大。
(3)营销推广
网络媒体的优势在于品牌营销传播与产品销售的整合，这使网络营销传播的效果更为实效、直接。而网络销售导向的网络营销策略是以促进销售，提升转化率为核心目的的，因此企业的网络媒介资源和传播信息应该遵循20:80原则，也就是20％媒
介资源用于品牌形象的宣传加80％媒介资源用于促进销售广告。
(4)店铺运营
所谓的店铺运营就是店铺的整体形象设计、产品摆设、产品描述以及客户服务等具体的店铺运营工作。营销推广只是解决了店铺的人流问题，可通过店铺风格的设计传递品牌的形象和价值，通过符合消费者消费心理的产品摆设以及具有说服力的产品描述和客服引导激发消费者的购买行为，从而提高进店消费者的转化率，让更多的人购买以及买得更多。
(5)物流
网络销售不同于“一手交钱一手交货”的传统消费者模式，由此，物流配送速度是决定消费者消费体验的重要指标之一。在解决物流配送问题时目前基本上有两种模式：一是仓储和配送均外包。此方式的优点是利用第三方公司在仓储方面的经验，快速、有效地开展货物仓储配送，在开始B2C时不仅成本低，而且又不会影响用户的体验。二是仓储自建，配送外包。此种方式是目前大B2C网站普遍采取的方式，并在重点城市自建物流配送团队，优点是成本低，能实现快速配送，顾客体验好。
(6)售后服务与客户关系管理
售后服务包括呼叫中心搭建以及退换货。用户寻求售后服务的便利性和退换货政策直接影响到用户对品牌的购买体验。
同时网络销售的一个重要工作就是对客户关系的管理，客户关系管理主要由两个层面的工作构成：一方面是维系客户关系，提升客户的消费满意度；另一方面是用户数据的挖掘，为网络销售提高更为精准的数据库营销。
因此，B2C网络销售模式就是把传统的品牌直销模式复制到网络平台上，由有实力的网络销售公司品牌的网络销售业务。
B282C网络模式：线下模式的网络复制
B282C的网络模式就是由网络销售公司再发展下级商，由下级商负责产品的销售工作。(见图2)
该模式的优势是快速铺开市场，提升品牌在网络销售平台的曝光量，快速地启动项目。
在B282C网络销售的模式中，网络销售的运用流程仍然是销售平台的选择、网络销售的功能定位与产品策略、营销推广、店铺运营、物流、售后服务与客户关系管理等。该模式与B2C模式的不同之处在于网络销售商多了一个发展加盟商的工作，同时网络销售商和网络销售加盟商之间有一定的业务分工。
(1)网络销售商的分工
在B282C模式中，网络销售商作为一个专业的电子商务解决方案提供商，一方面为基于品牌的网络销售目标拟定网络销售发展战略，另一方面维系网络加盟体系，建立稳定的网络销售体系。
因此在该模式中，网络销售公司一般负责的业务为：销售平台的选择、网络销售的功能定位与产品策略、营销推广、发展加盟商、物流等。
(2)网络销售加盟商的分工
在B282C模式中，网络销售加盟商作为品牌网络销售直接面对消费者的终端，他们在品牌网络销售体系中业务分工为：营销推广、店铺运营、物流、售后服务与客户关系管理等。
在B282C网络销售模式中，通过把企业的加盟体系复制到网络平台上，通过网络销售商与加盟商的合作，为企业顺利开展网络销售业务提供专业的解决方案。
网络销售模式：传统品牌网路销售的加速器
企业选择什么样的方式启动网络销售业务，将决定品牌网络销售业务的发展速度和成功的概率。网络销售模式的形成是加速企业启动网络销售业务的一个有力的加速器，如何用好这个加速器，主要有以下四个方面需要企业格外注意：
(1)功能定位和策略选择
定位是企业参与市场竞争的起点，也是制定营销策略的基点。企业启动网络销售也需要进行相应的网络销售功能的定位、制定明晰的网络渠道的产品销售策略，以明确竞争目标，做到资源优化配置。由于网络营销传播的特性不同于传统营销，那么在明确网络销售功能的定位的基础上制定不同于传统渠道的产品的销售策略就更为重要了。网络销售功能的定位与产品的销售策略明确相关，不同的功能定位决定不同的产品策略。同时，这也是保证网店与线下实体店和谐共处、相互促进、防止线下实体店利用网络“窜货”的有效平衡手段之一。
(2)优化商务模式
任何一种商务模式都是当时社会的技术条件和制度条件下的社会分工方式。随着技术的发展和社会环境的变化，电子商务的模式将日趋多元化，并在与传统商务融合的过程中日趋复合和复杂。企业的网络渠道与线下渠道并非必然对立，关键是如何融合与平衡。所以，企业必须具有与时俱进的市场敏感，将现代电子商务模式与传统营销方式进行创新性融合，以区别于传统的渠道分销模式，采用更加优化的营销方式，以适应市场竞争的需要。
(3)组织架构灵活
竞争就是优胜劣汰。当环境发生变化时，任何组织如果不能及时作出反应，最终的结果只有死路一条。这些都要求进军网络销售的企业具备灵活的组织架构。
(4)资源的交易和整合
精准销售策略范文4
后来者的差异化竞争
“5月国内微客销量出现同比环比双下滑，而海马福仕达却出现逆市上扬，这意味着‘轿车级精品微客’海马福仕达已经获得了市场和消费者的认可。”海马郑州相关负责人表示。
在海马福仕达上市之前，国内市场上微客的共同特征是强调动力强劲、安全省油、空间宽大。但零点研究咨询集团、北汽福田汽车股份有限公司、新浪网联合的研究报告中称，目前除了33.9%的微客购买者打算用于“自己做点生意”(30.4%)和“忙农活用”(3.5%)外，还有57.7%购买者打算用于“代步”和“用于车辆出租运营”(19.0%)。而当时大部分的微客还是将载货作为主要功能诉求，对驾驶者和使用者的感受并未过多顾及。
而海马福仕达充分考虑到这一点，上市后主打“超值+精品”，强调在超值的价格下获得轿车般的精品体验。“消费者普遍认为我们的车无论是钣金还是内饰上都要比同类其他品牌要精细，坐进去之后感觉跟轿车一样。”海马福仕达经销店不止一个销售顾问如此表示。这已经反映出海马福仕达差异化之所以成功，在于锁定了寻求轿车级享受的微客消费者。
找准定位并长期坚持
海马福仕达刚上市的时候，五菱和长安稳稳占据微客市场上的“头两把交椅”，但仅仅2年多的时间，海马福仕达就成功突围，目前累计销量突破10万台，在部分区域甚至位列三甲。
海马福仕达成长如此之快，有什么成功的经验？对于这个问题，海马郑州上述负责人给出这样的回答：“一定要找准定位，找准之后一定要坚持。”
事实上，海马福仕达也是这样做的。上市之初，海马郑州在进行了广泛而深入的市场调查后，将海马福仕达定位为“轿车级精品微客”，以超值的价格、轿车化的品质给微客市场带来了一股不同寻常的气息。自2009年上市以来，中国微客市场需求不断增加，角逐这一市场的品牌也不断增多；海马福仕达的产品也不断增多，从最初的海马福仕达，到后来的超值大微客——福仕达腾达，到今年4月上海车展上首次亮相的高级大微客——福仕达荣达，无不彰显着着海马福仕达系列与众不同的品牌定位。目前，海马福仕达的网点也发展到1000多家，发展壮大中的海马福仕达未曾改变的就是对品牌定位、产品价值理念的坚持。
差异化营销效果贯彻在“最后一公里”
根据区域市场特点推出差异化销售策略，实施区域精准营销是海马福仕达差异化营销的“最后一公里”。汽车销售是门学问，不同区域的消费者选车的看重点是不一样的，汽车厂家只有根据各地消费者的特点，有针对性的去制订销售战略，才能取得理想的效果。海马郑州认为，区域差异化营销不仅能解决销售的问题，还能进一步提升品牌魅力和客户满意度。
自上市起，海马福仕达就抽调销售、市场、服务等部门的人员，组成若干项目组，进入到主要城市的销售一线，协助区域经销商制订差异化销售策略。例如在有的地区侧重开展多种形式的店头试驾，在某些地区则全面强化二级城市网点开发等。
精准销售策略范文5
营销用得好，往往能造成现象级的传播效果，但运用自如并非易事。多年来，国产运动行业缺乏高端品牌，产品只在中低端市场徘徊，高端市场则被阿迪和耐克等国际大牌瓜分。在国内鞋服市场集体闭店躲避寒冬的时刻，阿迪销量竟然出现连续五个季度的两位数增长，其手法值得效仿。
首先，营销要有节奏。
营销其实就是在与消费者玩游戏，每一步都需要经过精心设计。引爆之前先确保产品敏锐地抓住了流行趋势和时机，引爆时要与当下热点事件或热点人物相结合，确保影响最大化。引爆之后制定完善的销售策略，确保产品的供应。
其次，学会讲故事。
在短时间里打造出三个爆款，这是国产运动品牌缺乏的能力。爆款打造其实并不难，但要先学会讲故事。爆款往往是经典的再造，即经典产品辅以当下流行的时尚元素或最新的科技。褚橙就是一个会讲故事的国产品牌。褚时健出狱后，承包下2 400亩荒山种橙子，那一年他75岁。于是，他种的橙子被打造成励志橙，并附上一句经典的广告文案：人生总有起落，精神终可传承。创业10年，他的品牌故事打动了越来越多的消费者，也成就了褚时健橙王的称号。
再次，合理的定价。
成功的营销可能会带来产品价格的提高，出现严重偏离原始价格的情况。这需要品牌提前做出预判，以免事态发展到不可控制的局面。
爱国者曾经在2010年推出过一款哥窑数码相机，声称采用了有800年历史的哥窑技术，相机表面独特的“冰裂纹”使得每一台相机都独一无二。该相机全国仅售两万台，每台售价为1 666元。产品上线一个月后，爱国者单方面将价格抬到2 999元，随后涨至3 999元、4 999元、26 666元。价格从1 666元涨至26 666元仅用了三个月，爱国者本想以这种方式可以帮助品牌跻身奢侈品行业，然而，这种无视消费者感受的无脑型定价策略，只会让产品走向失败。
最后，饥饿营销并非长久之计。
饥饿营销是一种短期营销手段而非长期策略，运用需有度，过犹不及。饥饿营销通过吊消费者胃口来达到促销的效果，如果长期使用，恐怕会招致消费者反感和抵制。
精准销售策略范文6
那么食品企业如何来为自己做专业的营销诊断呢？非专业的营销诊断往往是头痛医头，等到脚痛了再医脚。这样做营销诊断结果会是既医不好头痛也医不好脚痛，反而会产生其它的并发症。专业的营销诊断是一个完整的策略体系，食品企业每个营销环节都是相互关联的，医头的同时要顾及到脚，医脚的同时也要顾及到头。比如食品企业的产品销售状况不好，我们做营销诊断时不仅要从销售政策，销售渠道和产品等方面找原因，同时还要从品牌策略和市场策略等方面进行全面的营销诊断，这样才可能真正找到和解决产品销售不畅的原因。
通过十九年来对60多家不同规模，不同品类食品企业营销诊断的实战经验，我们将食品企业专业的营销诊断主要归纳为以下十个方面的内容：
一、品牌策略诊断
品牌策略诊断主要是对食品企业产品品牌定位等方面的诊断。比如品牌有没有定位；品牌定位的对不对；品牌定位是否清晰、准确。品牌策略诊断除了品牌定位方面的诊断外还包括品牌位置、品牌利益点、品牌机会、品牌形象和品牌发展目标等方面的诊断。
品牌策略诊断举例：比如广东有一家保健饮料的品牌定位是商务人士的滋补饮料。从品牌定位的角度对该保健饮料进行营销诊断我们发现，商务人士的概念太宽，而且该饮料是人参、灵芝类高端饮料，商务人士的品牌定位偏低。因此通过专业的营销诊断，我们认为该保健饮料品牌可以考虑定位为成功人士的滋补饮料因该更精准一些。
二、市场策略诊断
市场策略诊断重点是对食品企业市场策略全过程进行诊断。主要包括市场状况、消费需求、竞争状况、本品现状、存在的问题及原因、市场机会和市场营销规划等。
市场策略诊断举例：山东有一家做花生类休闲食品的企业，老板很努力，学习力也很强。但该类产品做了近10年，每年产品销量都不超过2千万，而且利润在不断下滑。通过比较详细了解该企业的情况，我们发现该食品企业的营销数据，依据基本来自企业老板的主观市场经验，没有做过专业的市场调查，也没有制定产品推广的市场策略。采用专业市场策略诊断的方式找出了该休闲食品企业产品销量增长乏力的主要原因。
三、目标市场诊断
主要是指企业产品是如何对市场进行细分的，目标消费群体是哪部分人群，现在选择的目标市场是否正确等方面进行诊断。
目标市场诊断举例：在我们接触的食品客户中有一家河北的食品企业，产品的标识，包装的风格都是适合小孩吃的食品，结果购买该产品的多数是年轻的女性消费者。可见这家食品企业产品的目标市场界定有误。这样的产品既不可能是年轻女性的首选，也不会成为小孩的首选产品。
四、市场定位诊断
市场定位诊断主要是指产品品牌在该品类市场中选择的市场位置正确与否，以及在消费者心中留下的位置与产品预定的市场定位是否一致等。
市场定位诊断举例：在精准企划接触过的客户中有这样一个饮料企业，他们生产的饮料产品是450ml，用PET包装的植物饮料，颜色为淡黑色。企业对该产品的定位是饮料，但产品的口味比药还难喝。赠送给我们的饮料，公司同事喝了一口后都认为是药，这跟市场中消费者的反馈意见一致。通过市场定位诊断的结论是产品当饮料卖就不能做成药的口味，哪怕是“货真价实”也不行。
五、产品策略诊断
产品策略诊断主要对产品的口感、包装、容量、色泽等涉及产品本身是否符合消费需求方面的诊断，检测消费者对产品以上各方面的满意度，是否需要做调整。
产品策略诊断举例：有一家这样的食品企业为了节省成本，将企业的主力产品鱼皮花生里的花生降低等级，最后我们吃到的鱼皮花生几乎全是面粉，里面的花生小的找都找不到。这种质量的产品连企业的员工都不愿吃，你想谁还愿意花钱买呢？
六、价格策略诊断
产品的价位是否能与消费者接受该产品的心理价位对接，产品价格定位是否能在竞争中占据有利的位置，价格对产品销售产生了怎样的影响等。
价格策略诊断举例：上周有一家天津食品企业的老板把企业生产的薯类休闲产品拿来给我们品尝，每袋150克的产品零售价在2.5-3.0元，计划通过超市和流通渠道销售。我们吃后感觉口味还不错，但产品的包装跟农村小卖店的产品包装差不多。这样的产品在城市超市销售没法与可比克、上好佳竞争；在城市郊区或农村销售，价格又太高。不难看出，该食品企业产品的价格策略存在比较严重的偏差。
七、销售渠道诊断
销售渠道诊断是指产品的销售渠道是否和目标消费者的购买渠道一致，销售渠道是否顺畅，销售终端的展示是否能直接触动购买等。
销售渠道诊断举例：江苏一家做糕饼的食品企业，最近出了一种新产品，200克一盒零售价5.6元。由于该企业以前所有的产品都是通过大流通渠道销售，而且到现在每年做到了近2个亿的规模。因此也将这个定位在中高端的新品通过以前的流通渠道走货，但结果是产品在经销商和零售商手中大量积压，真正卖出去的产品很少。通过对高产品销售渠道的诊断，我们发现中高端产品不适合走大流通渠道，超市应该是该类产品主要的销售终端。
八、广告策略诊断
广告的诉求点是否与目标消费者对该产品的需求点能有效对接，传播口号和广告画面是否能吸引目标受众，选择媒体是否合理有效，传播的广度和力度够不够等。
广告策略诊断举例：在浙江千岛湖附近有一家天然水的食品企业，拥有非常好的水源，但每年桶装水和瓶装水加起来的销售额还不到一千万元，我们戏称他们是坐在金山上叫穷。该企业完全没有广告策略，品牌传播等于零，几年来只是自然走货。没有像同一区域的农夫山泉（经典广告口号：农夫山泉有点甜）那样提炼出产品的利益点和广告口号。
九、促销策略诊断
促销策略主要是指食品企业在销售渠道和销售终端执行的促销政策。在上述销售环节采用了哪些促销方式，是否能有效地促进销售，每年促销的次数多少，促销的方式是否有效等。
促销策略诊断举例：我们有一家在陕西的客户，凭借非常过硬的产品力和销售力，几乎没有做过任何促销活动，成为该区域市场的领导品牌。但由于产品的技术含量不高，仅仅靠产品的差异很难形成持久的竞争优势，所以时刻面临竞争的压力。
通过精准企划一个多月对消费者和经销商的实地市场调研发现，大客户强烈要求这家企业出台相应的优惠政策，否则会有流失这些大客户的危险。根据市场调研结果，我们已经为该企业制定2009年详细的年度促削计划。
十、销售管理体系诊断
包括企业自身销售队伍的管理、培训，对经销商的销售政策，对各销售区域的划分与管理，是否存在串货现象，各区域的销售策略是否统一等。
