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销售策略运营范文1
关键词：电子商务网站；销售策略；采集渠道
互联网时代的开启，使信息技术与网络技术逐渐成为了社会经济发展的主流，电子商务便是在这样的时代环境下所诞生的。电子商务活动的开展，对于推动我国社会经济发展，人民经济水平的提高起到的重要的作用。既是我国市场经济发展的必经阶段，又满足了消费者的相关需求。以国内电子商务发展的情况来看，大量电子商务网站的出现，已经将网络销售事业提升到了顶峰。因此，研究电子商务网站营销策略的采集途径，对于电子商务的发展具有十分重要的现实意义。
一、通过市场环境与产品销售渠道采集策略信息
电子商务销售与传统商务销售方式最大的不同，在于电子商务突破了时间、地域、空间等多方面因素的束缚，通过网络技术制造的交易平台实现商品的买卖。消费者不仅可以足不出户，就购买到自己心仪的商品，还可以通过其他消费者的留言来判断商品的质量或作用是否符合自身的要求。由此看来，影响电子商务网站发展的主要因素就是市场环境与产品。因此，采取营销策略时，这两项因素应优先考虑。
所谓市场的大环境，就是指电子商务网站的销售模式、销售方向以及销售形式创新等多样化的动态环境，是电子商务网站在营销过程中必须考虑的要素之一。而电子商务网站获取销售策略信息的根本途径，则在于产品的走向、受消费者的喜爱程度以及销售信息等方面。只有将产品销售过程中的各类信息数据进行全面收集，并认真进行的分析与总结，才能制定出更加有效的销售策略。例如：礼品销售，是电子商务网站上最长见的产品之一，尤其是到传统节日到来之际，各类礼品的销售量将会达到一个惊人的程度。但是许多消费者和电子商务网站的销售者都会发现这样的情况，一旦某款礼品的销售量在某一时间段特别高，那么，第二年的同一时段，这类礼品或者其周边产品就会在礼品市场中大范围的出现，质量的高低也无从分辨。面对这种情况，电子商务网站应该树立品牌意识，及时更新自身产品的识别方法，将“差异化”和“品牌化”作为电子商务网站销售策略的核心思想，力争在激烈的市场竞争中，获得更大的经营发展空间。
二、通过顾客的相关需求来获取策略信息
在电子商务活动中，顾客是主体，也是电子商务网站服务的对象。因此，电子商务网站制定销售策略的另一个途径，就是为了满足顾客的需求，而顾客的各类需求，也是制定销售策略的重要依据。顾客的需求，直接关乎到产品的生产与销售，负责销售环节的网站可以通过调查问卷、有奖调查或者产品试用等方式，来获取顾客对该产品需要程度以及购买能力的相关信息。电子商务网站在制定销售策略时，不仅要了解顾客的需求，还要了解顾客对于产品的购买欲望，许多顾客在浏览电子商务网站时，会对一部分产品反复考察，也会对一部分产品不屑一顾，这就是购买欲望不足所引起的。顾客的购买欲望直接决定了顾客的购买行为，因此要将调动顾客的购买欲望作为重点解决的问题之一。
此外，电子商务商务网站获取销售策略信息的途径还有很多，例如：顾客的购买信息、购物标准、消费能力等方面。尤其是电商网站的老客户，其购买记录的相关信息和反馈，是电子商务网站制定销售策略的关键。也就是说，顾客的相关数据与信息是电子商务网站制定销售策略的基础，也是电子商务网站采集销售策略信息的重要途径之一。由于电子商务网站产生的各类商务信息众多，如何从这些信息中挑选出有用的信息，将决定网站在制定销售策略时的准确性。具体方法如下：
（1）服务器数据：客户访问网站，就会在服务器上产生相应的服务器数据，这些数据可以分为日志文件和查询数据。如果能够从日志文件中存储的一些项进行语法上的分析，如DNS，就可以知道客户来源的区域，如域名rasta.ac.jp被分析后知道客户来自于日本。经过数据分析就可以知道产品购买者来源区域，从而针对性地调整营销策略。
（2）客户登记信息：它是指客户通过Web页在屏幕上输入的提交给服务器的相关信息。在Web的分析中，客户登记信息必须和访问日志集成，以提高数据挖掘的准确度，能更进一步了解客户。
三、确保电子商务网站运营与发展一体化
所谓的一体化平台，其实就是电子商务网站，在运营发展的过程中，逐渐形成的一种链条式的产业，这也是电子商务网站获取销售策略的途径之一。对于电子商务网站来说，平台模式包括了该产业链的全部，甚至还涉及到不同产业链之间的相互融合。具体来说，电子商务网站的销售者在整合这些不同产业链主体的过程中，对其核心能力以及资源的消耗量是极大的，运作起来也相对比较复杂，对网站的销售者而言，既是对其巨大的考验，也是获取销售策略相关信息的途径之一。
四、总结
电子商务作为网络化时代的标志产物之一，其营销策略的制定与相关信息的采集，都要围绕着顾客的需求以及相关信息所展开。一体化平台的出现，为电子商务网站获取相关数据信息提供了新的途径。在信息技术飞速发展的今天，国家十分重视电子商务领域的发展，电子商务网站销售模式，也受到了大众广泛的认同。电子商务网站应该抓住当前的机会，为未来的发展不断制定新的销售策略，以适应未来市场的不断变化。
参考文献：
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关键词 营销 渠道 直供 业务支撑系统
1 建立直供体系的必要性
目前，电信运营商在移动业务渠道运营中，多采取卡批模式。相比其他销售渠道，卡批模式虽说对现有移动业务的销售量有着主要贡献，但是随之也带来诸多问题：
运营商对卡批的库存、销售情况不能实时有效地掌握，且通过走访门店的方式了解销售末端的情况手段原始，效率低下；
运营商对批卡商的用户发展质量无法掌控，大进大出甚至恶意清洗用户造成的营销成本居高不下；
卡批主打模式下，自有渠道的销售能力低下，销售结构不合理，导致市场无序、末梢掌控无力。
因此，及时建立直供体系，作为对现有卡批模式的补充，是改善渠道结构，降低市场盲点、提升末梢的首推率的有效手段，值得各大移动电信运营商深入研究。
2 直供体系
近年来分销渠道方面的最大发展之一就是提供渠道领导的垂直营销系统的建设。所谓电信营销直供体系，就是运营商在地市、区县建立直供中心，直供中心作为末梢渠道的唯一供货点。
批发、直供体系下的组织机构如图1所示。直供体系下末梢渠道由地市、区县直接招募管理，运营商直接掌控销售末梢。这样，销售末梢更有条件快速、直接地受到激励，更有利于实现末端管控精细化、渠道合作黏着化。直供体系的优势要得以发挥，关键在于全过程运营的管控，实现物流、信息流、资金流的高效流转及端到端协同管理，其中定价、调拨、销售、激励是主要环节。
定价。产品由省、直辖市公司销售部、财务部、市场部组成的联合定价小组统一制定价格体系、销售策略及活动方案。对同一个价格计划，省公司可以制定不同的激励策略以供地市分公司选择。
卡调拨。地市、区县(直供中心)向省公司提出订卡申请，审批通过后，卡资源从省(直辖市)公司直接调拨至地市、区县直供中心。
销售。直供中心对卡号搭配后打包上架，并公示。末梢门店通过互联网、电话、短信等方式下订单。直供中心进行物流配送，并回收卡款。在卡资金回收时点，通过短信、WAP等方式进行卡品激活。
激励。省公司实时稽核卡款，稽核无误后，激活佣金，末梢可以通过互联网实时查询佣金情况并提出支付申请。
图2是全过程运营的关键节点流程图。
3 利用信息化手段支撑直供体系
建立直供体系，发挥短渠道链的直控效益，需要解决以下关键问题：
实现销售资源的双向透明。可售资源及销售价格对末梢渠道直接公开展示，靓号、普号公开打包搭售，增强末梢渠道的合作信心；末梢订单信息运营商一目了然，加强对末梢渠道的资源掌控。
实现佣金标准的透明。销售佣金的实时查询、实时申请、及时审核发放，提升渠道的积极性。
强化末端渠道掌控。实现末梢渠道与直供中心的直接联系，并考核售卡有效落地比例，为串卡管理提供了可能。
要解决以上问题，利用信息化手段建立直供系统，保证信息的透明、共享、及时传递，是最直接有效的方式。
3.1直供系统的技术架构
直供系统的技术架构如图3所示：
3.2直供系统功能
直供系统的使用者，按角色分为省公司管理部门、直供中心、末梢门店三大类。下面从3大角色职责的角度，描述直供系统基本功能：
省公司管理部门工作台。对直品进行定价，并配以相关销售策略、活动、佣金政策。对区县提出的订卡申请予以审核调拨。对区县的销售落地情况进行考核。对佣金进行支付。
直供中心工作台。向省公司提出订卡申请。对卡资源进行打包上架。处理末梢门店的订购，并进行配送。回收销售款，并对门店提出的佣金支付申请进行审核。
末梢门店工作台。能实时查看可以订购资源，并提供网上订购功能。能实时查询佣金可申请、待审核、待支付明细。能通过信息交流平台反馈投诉信息、市场动态。
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7月29日，在京东的开放平台合作伙伴大会上，刘强东定下新的目标，到2016年，POP业务将贡献50%的营业额，他甚至直言：“如果没有POP业务（开放平台）的成功，我们过去、现在和未来在物流、研发的上百亿投资将打水漂。如果没有POP业务的成功，京东必败无疑。”
今年以来，我们与博斯咨询公司合作，研究中国企业创新能力和创新实践。京东商城成为我们关注的对象之一。
过去十年间，京东是典型的低端破坏者。提出破坏性创新理论的哈佛大学教授克莱顿.克里斯坦森，根据他对公司创新实践的长期研究，定义了两种不同类型的创新策略——延续性创新和破坏性创新。
延续性创新的策略，鼓励创新者制造出更好的产品，找到更为优质的客户，卖出更高的价格。克里斯坦森认为资源丰富的大企业在延续性创新上更有优势，而新兴企业打败业界大鳄的最佳方法则是使用破坏性创新策略。
破坏性创新策略要更为复杂一些，它可以再细分为两种策略：新市场破坏策略和低端市场破坏策略。前者是指通过创造新价值网络，吸引“零消费”群体，获得生存空间，并最终占据主流市场；后者是指在原有的市场中，利用低成本业务模式，吸引那些被过度服务的客户，并最终颠覆先入者。
京东商城在数码家电零售领域实现的增长，与上个世纪60年代到90年代，美国钢铁业发生的驱逐故事，或者美国折扣零售商对百货公司发起的进攻，如出一辙。
在小型钢厂突破技术桎梏前，全球几乎所有的钢铁都产自大型综合性钢铁企业，他们包办了从铁矿冶炼到产品铸成的全部生产程序。为了购置高炉，大规模生产轧钢和成型品，新建一家大型钢厂的成本约为80亿美元。而小型钢厂主要用电弧熔炉，熔炼废弃钢铁，生产钢液，当然它们生产出来的产品质量较差，但却拥有低于大型钢厂20%的成本优势。于是从上个世纪60年代开始，小型钢厂从最低端的钢筋市场开始，一步步占据了各个品类的钢产品市场，驱逐曾经的领先者。
发展初期，通过商务电子化（节省门店租金和人员服务成本）和采购多元化，京东商城可以较低的运营成本，来实现低价销售策略。低价销售策略往往有助于加快商品周转速度，商品周转率若得以提高，理论上可以实现在低价的同时，依然享受不低于先入者的利润总额。这也是折扣零售商之所以能够击败百货公司成为美国主流零售商的创新力。不过，就京东而言，2007年以后，有赖于风险资本的介入，它方可以亏损的代价，维持低价策略，直到它成为有一定规模优势的电子零售商。
如今，京东要挑战阿里巴巴，或者说是淘宝加天猫的电子零售平台业务。2012年淘宝加天猫的交易额超过一万亿元，其中B2C平台天猫商城的交易额超过2000亿；而京东透露的2012年营业额约为600亿元。
刘强东所强调的关乎生死的POP业务，要如何争取更多商家入驻京东商城？
是通过提供更好服务进行延续性创新，还是采用瞄准新型市场或是低端市场的破坏性创新策略？
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【关键词】耐用消费品，民用客机，营销策略，差异化
一、民用客机市场的现状
自波音公司和麦道公司合并后，世界上研制生产民用客机的主承包商有六家，它们是美国的波音公司、欧洲的空客公司、俄罗斯的图波列夫空空科学技术联合体、伊留申航空联合体和雅科夫列夫实验设计局联合股份有限公司以及乌克兰的安东诺夫航空科技联合体。由于目前俄罗斯和乌克兰的民用客机难以取得西方国家的适航合格证，所以民用客机市场形成了波音公司和空客公司双寡头垄断的局面。
二、民用客机共同的营销策略分析
尽管波音公司和空客公司在民用客机市场处于双寡头竞争的模式，但是在客机营销策略方面却有很多相同的地方。
（一）政府对客机生产的大力扶持
民用客机制造业是典型的高科技产业，凝聚了大量的高科技成果，其投入高、周期长、市场相对集中，对于国民经济有巨大的辐射和带动作用，因此欧美各国都将民用客机行业列为国家重点行业进行扶持。波音和空客为了降低生产成本，对民用客机零部件实行全球采购，同时为了降低研制成本和扩大市场，采用风险合作的研制方式吸收国际合作伙伴，但飞机设计和制造的关键技术以及研制民用客机的知识产权始终掌握在其手中。
仅靠波音和空客的自身力量很难形成目前对全球民用客机市场的完全垄断，其背后都有着国家不计血本的投入。 欧美政府除了资金支持外，还有杀伤力更大的政策扶持——适航证。适航证是一架飞机生产、销售、运营的前提条件，也是进入国际航空市场的门槛。欧美国家通过颁布适航证，打压其他民用客机生产厂商，维护了波音和空客的霸主地位。
（二）预测市场发展趋势，制定正确的产品策略。波音和空客每年都会自己的民用客机市场预测报告，对全球新增客机、客机服务市场规模和市场趋势做出预测，并根据预测结果及时调整产品策略以满足市场需求的变化。比如波音公司的依旧换新策略，空客公司的大飞机战略等。为满足用户的需求，波音和空客始终致力于不断研发新产品，探索新技术，创造民用飞机新产品。为了满足不同客户的需求，两家公司实现产品多样化，不仅生产大型干线客机，也生产中型支线客机；有双通道客机，也有单通道客机。
（三）贴近客户，充分了解客户需求。前文已经提到，客机行业的购买决策十分慎重，因此，对于民用客机制造商而言，营销策略的核心就是客户。建立良好的客户关系，就要求制造商贴近客户，了解客户对未来市场的预期，为客户提供最需要的信息和产品。波音和空客都有专业的营销团队，其中不仅有专业的营销人员，还有合同专家、财务专家、航空分析师和飞行员。营销团队会全天候的为客户提供服务，从零部件到培训，甚至到整机的解决方案。
（四）保障客机售后服务，建立先进的售后服务系统
民用客机是一件异常复杂的产品，由上亿个零部件构成，使用时间长达30到35年，期间需要维护的时候非常多，这就要求制造商必须有完善的售后服务和先进的售后服务系统作支撑。波音和空客的竞争已经从产品生产，销售延伸到售后服，为了让顾客享受到更完善的售后服务和技术支持，同时维护客户的忠诚度，波音和空客各自建立了覆盖亚洲、北美、南美、欧洲和澳大利亚的综合性售后及各项服务网络，通过进一步整合在全球建立了服务、技术和备用配件分配中心，并成立由专业技术人员组成的售后服务团队，维护飞机安全飞行。
三、 波音和空客的差异化营销策略
对行业领头羊的波音和已经稳坐行业第二把交椅、致力于追赶超越波音的空客来说，必须用差异化的营销策略和竞争对手区分开。
（一）波音公司的差异化营销策略。波音公司始终坚持预测市场变化，抢先开发新机型，进而引导市场变化，例如波音787的问世：波音公司发现，除了购买价格外，最吸引客户的就是飞机节油性能和客机维护费用，于是波音公司采用新材料代替原有的部分飞机零部件材料，让飞机重量变轻，减少燃油消耗。另外，波音公司针对点对点的运营方式越来越频繁，做出研发支线飞机的决策。波音公司的决策也非常严谨，和空客可以个人拍板给与客户折扣不同，空客的任何降价或者购买折扣都必须经过公司同意，这样做增加不仅公司的凝聚力，也便于信息的反馈。
（二）空客公司的差异化营销策略。空客公司向来以价格优势和灵活的销售策略同波音公司展开竞争。和相同机型的波音客机相比，空客往往会以稍低于波音的价格将客机出售给客户。在和购买的航空公司进行谈判时，空客会采用灵活的销售策略，销售团队会适时做出一定的让步，而无需通过公司集体决策，通过这种策略，提升了交易成功的几率，增加了销售量。
四、结语
在短时间内，凭借技术优势、良好的信誉和各种有效的营销策略，波音和空客在民用客机制造行业的霸主地位还难以撼动，但是也存在一些问题需要波音和空客去解决，比如客机延迟交付，波音和空客的强势地位让航空公司产生抵触心理，以及其他竞争对手的挑战等。
参考文献：
[1]陈金城， 波音空客之争： 市场战略与营销策略的角力. 新经济， 2007（9）： p. 60-64.
[2]林新波， 耐用消费品的零售终端管理策略探讨. 全国商情 （理论研究）， 2011. 8： p. 012.
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“新品的使得企业移动应用扩展到了移动商务运营管理更深的层次。” 用友移动总经理杨健表示，新品是用友移动打造全程移动电子商务，实施“应用升级”战略的重要“武器”。
升级是大势所趋
业内分析人士认为，用友推出“移商企业应用套件”是大势所趋。
一方面，随着电信重组的启动和3G时代的来临，移动商务正逐渐从导入期走向发展期，而北京、广州、上海、成都、深圳等无线城市的迅速兴起，更是为新一轮移动商务应用起到了催化作用。
另一方面，“移商企业应用套件”已经具备了良好的市场环境。据IDC数据统计，2008年中国企业移动应用市场整体规模将接近138亿美元，持续保持高速增长态势。“移商”这个新名词，用来指代企业利用移动商务应用提高效率的新方式，已经逐渐深入人心。
具体到用友移动，它已经基本完成了移动商街的搭建。移动商街的目的就是为企业和商家提供前端的营销平台。
“‘移商企业应用套件’就是为企业和商家提升应用而推出的。”用友移动副总经理傅强表示，“‘移商企业应用套件’，打通了企业和商家移动应用的营销前端和分析管理后端，从而使得用友移动成为国内第一家能够为企业全程移动商务提供服务的公司。”
傅强坦承，用友移动走的路子和阿里巴巴淘宝网的路子有些类似。同样是先打造一个由消费者、企业、商家、用友移动及合作伙伴等组成的合理产业生态链，最终为企业提供一个高效的电子商务平台。
“武器”的神秘面纱
那么，“移商企业应用套件”这一升级“武器”主要包括哪些内容呢？据记者了解，包含MAP（Mobile Application Platform）基础业务平台以及基于该平台的各种企业级移动应用，如销售数据采集、市场信息管理、移动销售管理等等。尤其适用于分支机构广、作业人员分布广、流动性强、对数据实效性要求高和销售渠道广泛的企业和商家。
傅强深信，“移商企业应用套件”，将显著提高企业和商家的管理效率和市场推广效率，有助于企业和商家实现管理升级，准确及时地把握3G移动互联网商机。
其中移商采集系统，是通过移动终端将零售终端的销售数据实时收集，并提供当天的销售分析，使管理层可以实时查看所有销售一线的销售状况，及时调整销售策略。
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1.竞争力的内涵
根据波特（2003，2005）的观点，竞争力是企业或组织将内部或外部优势转化成的在竞争中的优势。具有优势不一定就具有了竞争力，竞争力需要企业发现、扶持、培养和加强，需要企业投入资源和资金加以维护。换言之，竞争力的培养和维护是一个长期不断反复的投入活动。
2.销售竞争力的内涵
销售作为企业经营活动的核心环节，是指企业生产和经营的产品或服务出售给消费者的活动。与其他业务职能相比，销售负责出售企业的产品或服务，是企业把产品或服务转化为现金并得到利润的重要途径，是组织竞争力的重要来源。与企业其他职能所形成的竞争力不同，销售核心竞争力是指“企业整体拥有的，决定企业持久开拓市场、增加销售额和创造利润情况的能力”。它由一组相互关联、有机协调的能力所构成，是企业经过长时间积累而形成的，它具有进入多种市场的潜力，是长期利润的源泉，是企业抢占未来商机、谋求更大发展的重要和决定性力量，因为这些能力是针对市场竞争的所以称为竞争力。基于此，本文将销售竞争力定义为“在企业把生产和经营的产品或服务出售给消费者的活动过程中，起到积极促进作用，并且具有一定模仿和超越障碍的优势力量”。
二、基于销售人才管理的企业销售竞争力构建
企业的销售竞争力会受到企业内外部各种因素的影响或制约，比如销售策略、销售网络、上游供应商、下游批发商和零售商、竞争对手、政府政策、法律法规等等。巴尼（1991）认为，竞争力需要具备四个主要特征：价值性、稀缺性、不可模仿性和不可替代性。如何使企业的销售具有这些特征，将销售优势转化为竞争力成为了问题的关键。其突破口还在于对销售人才的管理，因为成功的销售竞争力构建需要高素质（身体素质、思想素质、业务素质等）的销售人员来完成。换言之，销售人才对企业销售竞争力的影响作用是最基础、最直接，也是最关键的，主要体现在销售人员、销售经理与销售团队等重要方面。
1.销售人员
这里的销售人员是广义的，不仅包括促成交易的推销员，还包括营销策划人员、市场调查人员、送货员、接单员、特派访问使者、技术支持人员等一系列需求创造者和问题解决者。任何一类销售人员的素质、态度和能力都会对销售竞争力产生重要影响。因此对销售人员的招聘、选拔、培训、考核工作不仅仅是企业人力资源部门的工作，也是老销售人员和销售经理的重要职责，更是企业高层应该关心和重视的问题之一。目前市场竞争在加剧，销售人员在销售过程中花费的销售成本越来越高，所以如何在不影响销售业绩的前提下降低成本，或在成本一定的情况下提高销售业绩，寻找到一个销售业绩和销售成本的平衡点已经成为企业亟待解决的问题，其关键点还在于提高销售人员的素质。
不同学者对于销售人员的素质持有不同观点，台湾学者林有田认为合格的销售人员应具备“五A四力”。其中“五A”是指善于分析（analysis）、善于接触（approach）、频于联系（attach）、主动攻击（attack）、有利共享（account），“四力”即为情报力、行动力、吸引力和说服力。而美国学者查尔斯?M?富特雷尔则认为成功的销售人员应具备：精力充沛、高度自信、追求物质财富、工作勤奋、很少需要监督、坚持不懈、有竞争心、良好的外表、讨人喜欢、能够自律、聪明、以成就为导向、良好的沟通技巧等等。企业只有因地制宜地建立一套科学实用的销售人员培训方法和销售人员成长机制，才能促进销售人员的身体素质、思想道德素质和业务素质，及其工作态度、工作能力和工作业绩得到一个高质、高效的进步，从而帮助她们提高顾客对产品和企业的满意度和忠诚度。所以拥有一大批高素质的销售人才不仅可以大大提高企业的销售竞争力，而且也会给竞争对手带去很大的模仿或超越的营销障碍和营销压力。
2.销售经理
销售经理在整个销售活动中扮演着组织者、领导者、分工协调者的角色。由于其重要的角色地位，销售经理对销售人员、销售团队、销售策略制定与实施、销售渠道建立与维护和销售业绩提升都有较大的作用。其年龄、人品、素质修养、经验积累、工作能力、创新和进取精神都会对销售竞争力都会产生深深的影响。而优秀的人才永远是竞争对手的噩梦，所以优秀的销售经理会受到竞争对手各种各样“挖墙脚”策略的攻击。对于企业来说，应该充分发挥企业文化的熏陶感染作用，充分激发销售经理的忠诚度和归属感，在工作中也要给予其对自身和企业未来发展的巨大信心，尽最大努力防止其跳槽，吸引其留在组织，激励其为组织努力工作。
3.销售团队
当今市场的瞬息万变和海量信息让过去那种靠个人能力单打独斗的销售方式显得捉襟见肘，为了应对激烈的市场竞争、应对越来越挑剔的消费者，销售团队应运而生，而且其作用越发明显。集众人所长、补个人之短、压力共担、利益共享、头脑风暴、团结协作又分工明确，这就是新时代销售团队的特点。对于企业来说，其销售团队是否士气高涨、是否团结一心、是否分工协作、是否勇于创新开拓进取、是否有敏锐的市场洞察力、是否勇于承担责任对企业的销售竞争力有重大的影响作用甚至起决定性作用。销售团队直接关系到销售人员的成长、销售策略的制定、销售额和销售利润的增长、销售成本的控制、销售网络渠道的建设、促销活动的实施，并且是外部环境变化的最直接感受者和反馈者。可以说销售团队是影响销售竞争力的关键要素。一支优秀的销售团队从团队规模到团队结构再到团队文化，从团队目标到团队行动再到团队绩效，组成一个协调顺畅的销售竞争优势系统，从寻找锁定目标顾客群到开发潜在客户，从传播传递产品和企业信息到出售产品的最终活动，从优质售后服务到市场和客户的信息反馈，每个环节的高效率、高效益的工作都会给企业注入源源不断的销售竞争力量。一名优秀的销售人员虽然不易被模仿的，但因其离职给组织带来的风险与损失仍然无法避免。一支优秀的销售团队是由若干名优秀的销售人员有机结合而组成的战斗团体，销售团队在很大程度上解决了难被模仿性和不可替代性的问题，对企业销售竞争力构建具有更大的作用与价值。
三、结论与讨论
