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销售奖励管理办法范文1
浙江省工商局经检总队选取了试点网络执法办案以来查处的一些典型案例，以及在“反不正当竞争百日执法专项行动”和“红盾网剑”专项执法行动中查处的一些典型网络违法案件，在公布案件的同时附上了相关评析，除了反映执法办案平台的一些特点和功效，更从不同角度提示了目前网络违法行为的多样性、复杂性、危害性，以提醒消费者警惕网购陷阱。
一、广州市“叶诗黛”网店销售不合格商品案
2018年6月14日，余杭区市场监督管理局根据2017年杭州市流通领域（网络）商品质量抽查检验结果（报告编号：1711704295）显示，淘宝店铺“叶诗黛”销售的“欧美时尚大包中年女士包包妈妈手提包单肩斜挎包复古简约真皮女包”，产品经浙江方圆检测集团股份有限公司抽样检测不合格，不合格项目为：振荡冲击性能。当事人涉嫌销售不合格产品，余杭区局对其进行立案调查。
经系统数据排查，淘宝店铺“叶诗黛”由广州市花都区狮岭镇新扬村八队宝轩庄自编88号的黄某开设，办案人员利用“互联网执法办案系统”协查并调取当事人涉嫌违法的相关数据并推送给当事人黄某进行了违法数据确认。根据执法人员的调查及当事人的陈述，被抽检的商品“欧美时尚大包中年女士包包妈妈手提包单肩斜挎包复古简约真皮女包”，同一批次进货量为20个，进货单价：130元，销售单价：188元，案发前已全部销售完毕，当事人涉嫌违法销售产品货值金额：3760元，违法所得：1160元。
当事人黄某在淘宝“叶诗黛”店铺销售不合格产品的行为，已违反《中华人民共和国产品质量法》第三十九条的规定，根据《中华人民共和国产品质量法》第五十条的规定，余杭区市场监督管理局利用“互联网执法办案系统”依法对当事人进行了处罚。
评 析
“互联网执法办案系统”有效解决了证据交互难题。在案中，执法人员通过执法办案系统自动获取了该商品页面的交易记录，销量有326件，涉嫌违法金额61288元，考虑到商品抽检的批次问题，执法人员在将上述证据推送给商家时，要求商家确认或提供同一批次数据的证据，以便案件调查更精准、合法，商家在线收到该调查笔录后，进行在线的证据举证，及时上传了同一批次的进货凭证，显示该批次商品数量是20件，进货单价为130元，违法销售额为3760元，通过商家在系统的自主举证，与执法人员进行良好的线上互动和沟通，为执法办案提供了便利，后续处罚告知、处罚决定均得到了商家的认可，当事人主动放弃听证，及时通过支付宝在线缴纳了罚款。
二、杭州余杭区“hoons红绳旗舰店”网络销售不合格商品案
2018年6月14日，余杭区市场监督管理局根据2017年杭州市流通领域（网络）商品质量抽查检验结果（报告编号：浙纺监字第201731153号）显示，天猫“hoons红绳旗舰店”销售的商品“蚕丝被冬被春秋被100%桑蚕丝子母被纯蚕丝被芯”（货号1221）检验结果为不合格。当事人涉嫌销售不合格产品，余杭区市场监督管理局对其进行立案调查。
经系统数据排查，天猫“hoons红绳旗舰店”由位于杭州市余杭区塘栖镇富塘路21号的杭州某科技产业有限公司开设。办案人员利用“互联网执法办案系统”协查并调取当事人涉嫌违法的相关数据并推送给当事人进行了违法数据确认。该商品同一批次生产量：4条，生产成本：320元/条，销售价格：547.43元/条，案发前已全部销售完毕，当事人违法销售产品货值金额：2189.75元，违法所得：909.75元。
当事人杭州某科技产业有限公司在天猫“hoons红绳旗舰店”销售不符合保障人体健康和人身、财产安全的国家标准、行业标准的产品的的行为，已违反 《中华人民共和国产品质量法》的规定，根据《中华人民共和国产品质量法》第四十九条的规定，余杭区市场监督管理局利用“互联网执法办案系统”依法对当事人进行了处罚。
评 析
办案系统对交易快照的直接调取，为网络违法行为的查处提供铁证。而违法经营者往往心存侥幸，自以为执法机关未掌握证据而百般抵赖。本案中，执法人员通过办案系统获取商家的商品销售数据为4件，当事人第一次不认可证据，陈述辩称该4件商品中部分是其员工购买的。后执法人员二次推送调查笔录告知其网上抽检的产品是由第三方检测机构网上正常购买的，办案系统通过交易单号直接调取平台提供的交易记录足以证实销售行为是属实的。通过教育，当事人认可其违法数据和金额，认可余杭区市场监督管理局依法对其做出的行政处罚，在处罚决定书下达的半小时内即在线缴纳了罚款。
三、厦门市“playboy清婷网络专卖店”虚假广告案
2018年7月4日，余杭区市场监督管理局接到对天猫平台“playboy清婷专卖店”的举报，称该商家在广告中标称“抑菌”功效涉嫌夸大宣传。经执法人员数据排查，发现“playboy清婷专卖店”店铺由厦门市清婷贸易有限公司开设。该公司涉嫌存在广告违法行为。余杭区市场监督管理局对其进行立案调查。
经系统数据排查，天猫店铺“playboy清婷专卖店”于 2017年3月6日起，在其销售的“花花公子男鞋春季增高休闲皮鞋男真皮男士运动鞋增高跑步鞋 鞋子男”产品页面上宣传“抑菌”功能，无相关检测报告。当事人在2017年4月7日，修改产品销售页面，改正了上述违法行为。上述违法行为期间，涉案产品共销售210笔，销售金额 48089元。当事人在其天猫店铺产品销售页面宣传“抑菌”功能，无相关检测报告的行为，违反了《中华人民共和国广告法》第四条的规定，属于利用广告对商品或服务作虚假宣传，欺骗和误导消费者的行为。根据《中华人民共和国广告法》第五十五条的规定，鉴于当事人及时纠正了违法行为，余杭区市场监督管理局依法对其进行了减轻处罚。
评 析
网络办案打破时空概念，让经营者足不出户完成案件调查与处罚执行，省时省力省心。该案中，公司负责人收到处罚决定书后，特意致电办案人员，要求尽快来缴纳罚款。得知余杭区市场监督管理局利用网上互动的方式查办网络案件，全程网上操作，不需要前来现场缴纳罚款，他激动的表示这样的创新模式给他们带来了巨大的便利，并在案件处罚中，能充分考虑当事人主动纠正错误降低危害后果的做法，较之传统的线下办案要跑多趟做笔录、送达、告知、缴纳罚款等，方便了很多，此类高效执法、便民服务的做法，必须点赞。在处罚决定书下达当天，当事人即履行了缴纳罚款的义务。
四、广东揭阳市“DEE德艺厨房餐具厨具工厂店”虚假宣传案
2018年7月25日，余杭区市场监督管理局接到对淘宝平台“DEE德艺厨房餐具厨具工厂店”店铺的举报，反映其在销售“出口德国304不锈钢筷子10双套装家用方形防滑加厚韩式餐具铁快子”产品详情页面上宣传“无腐蚀点 不生锈 不滋生细菌 健康首选”，经执法人员利用“互联网执法办案系统”网络数据排查，发现该“DEE德艺厨房餐具厨具工厂店”由揭阳市榕城区榕东街道榕东念慈体育馆后面彭勾黄村的朱某开设。当事人涉嫌虚假宣传，余杭区市场监督管理局对其进行立案调查。
经系统数据排查，该网店于2017年3月12日起进行了上述宣传，于2017年3月19日修改产品销售页面，改正了上述违法行为。上述违法行为期间，涉案产品共销售151笔，销售金额3895.8元。
当事人在其淘宝店铺产品销售页面宣传“无腐蚀点 不生锈 不滋生细菌 健康首选”的行为，违反了《中华人民共和国反不正当竞争法》第八条规定的“经营者不得对其商品的性能、功能、质量、销售状况、用户评价、曾获荣誉等作虚假或者引人误解的商业宣传，欺骗、误导消费者”。根据《中华人民共和国反不正当竞争法》第二十条的规定，鉴于当事人及时纠正了违法行为，可适用《行政处罚法》第二十七条予以减轻处罚，余杭区市场监督管理局依法对其进行了罚款处罚。
评 析
该案的特殊意义在于，解决了传统办案中对过去宣传页面取证难的困扰。调查中，执法人员通过办案系统获取的网店的交易快照，核实的举报内容，并将交易快照、交易记录、违法区间等信息推送给当事人，当事人收到证据推送后，及时举证了“其在2017年3月18日晚上及时改正”的情况，证明了自己主动改正错误的情形，执法人员依法予以减轻处罚，得到了当事人的高度认可，对行政处罚未提出陈述申辩，余杭区市场监督管理局于2018年8月14日15时53分向商家下达处罚决定书，商家在3分钟后即在线缴纳了罚款。
五、丽水松阳县“柠檬家原创定制”网店违法互联网广告案
2018年6月1日，杭州市余杭区市场监督管理局接到消费者对淘宝“柠檬家原创定制”店铺的举报，反映使用了“当下最流行的、永远不过时、最主要、绝对不起球、绝对放心、最新一波、给你最贴心的呵护、极致优雅、顶级制作、最佳舒适体验”等用词。接到该举报后，余杭区市场监督管理局对该网店进行了网络数据排查，发现“柠檬家原创定制”店铺由浙江丽水松阳县的钟某开设，该店属无固定经营场地的淘宝个人店。执法人员利用“互联网执法办案系统”快速调取相关交易快照后发现举报基本属实，该网店涉嫌存在广告违法行为。余杭区市场监督管理局立即对钟某进行立案调查。
经系统数据排查，该网店于2016年12月5日起，在其 “2016冬装新品皮毛一体韩版时尚宽松显瘦中长款羊羔毛拼接皮草外套”产品页面上宣传时使用上述内容。当事人在被投诉举报后，于2016年12月9日修改产品销售页面 ，改正了上述违法行为。违法行为期间，涉案产品共销售44笔，销售金额12314.66元。
当事人在其淘宝店铺产品销售页面宣传“广告违法宣传内容”的行为，违反了《中华人民共和国广告法》第七条第二款第（三）项的规定，属于广告使用国家级、最高级、最佳等用语行为。根据《中华人民共和国广告法》第三十九条的规定，鉴于当事人及时纠正了违法行为，余杭区市场监督管理局依法对当事人进行了从轻处罚。
评 析
网络经营主体查实难，是网络案件难以成案的主要原因之一。该案当事人系个人淘宝店主，当事人钟某因个人经营淘宝店无固定的经营场所，故该案中当事人有联系方式，却无固定的认证地址，导致广告者所在地的地址问题难以确认，在办理该案中，余杭区市场监督管理局认为个人淘宝店无固定经营场所的情况是网络经营的一种特殊情况，做为第三方平台所在地的市场监管部门，应该对此类存在管辖争议的违法行为负起监管责任，也让“无根案件落地生根”。
六、嘉兴海盐县查处全国首例利用技术手段实施不正当竞争案
2018年4月20日，嘉兴市海盐县市场监督管理局接从事网络送餐服务的“闪电小哥”平台运营商举报称：其同行“美团外卖”海盐商--嘉兴市洞洞拐网络科技有限公司、“饿了么”海盐商--上海友昂投资有限公司分别采用修改商家配送范围等手段迫使同时上线“美团外卖”、“饿了么”及 “闪电小哥”平台的商家退出“闪电小哥”平台，给部分商家和“闪电小哥”平台运营商带来不同程度的经济损失。
经调查，海盐县市场监督管理局于2018年7月认定这两起案件的当事人：嘉兴市洞洞拐网络科技有限公司、上海友昂投资有限公司为维持其市场占有率，分别通过“蜜蜂 美团销售助手”及“轩辕”软件，采用缩小相关商家在其平台的配送范围或将配送范围设置到钱塘江出海口无人区内等不当技术手段，强迫其平台商家关闭或停止在“闪电小哥”平台经营后才予以恢复的行为，违反了《中华人民共和国反不正当竞争法》第十二条第二款第（二）项之规定，属不正当竞争行为。并分别对两当事人作出了责令停止违法行为并处罚款20万元的行政处罚。
评 析
这两起案件为查处利用技术手段进行互联网不正当竞争行为积累了经验，有利于维护网络市场竞争秩序，促进互联网产业健康发展。其中嘉兴市洞洞拐网络科技有限公司不正当竞争案作为全国首例查处的互联网不正当竞争案件成功入选国家市场监管总局在“2018市场监督管理论坛”上的“反垄断与反不正当竞争行政执法十大典型案件”。
七、杭州余杭区查处“免费试用” “拍A发B”新型刷单炒信案
2018年6月，余杭区市场监督管理局收到举报，反映名为“美丽啪”的网站存在帮助电商刷单的行为。经过前期细致的摸排和精心的准备，余杭局于7月10日对涉案公司开展执法行动，一举查实了杭州美名科技有限公司组织天猫、京东等第三方交易平台的商家，以商品免费试用的名义进行虚假交易，进而提升商品交易量的违法事实。
经查明，杭州美名科技有限公司开发了“美丽啪”平台，并于2017 年10月以商品免费试用平台名义上线运营，对外宣传通过免费试用可以帮助电商提高店铺信誉，以此吸引商家和用户使用该平台。在商品试用过程中，当事人通过设置试用条件、流程等方式，引导用户前往商家店铺购买试用商品，下单后商家发货给用户为另一商品（多数为低价值的赠品），即“拍A发B”的交易模式，交易完成后，商家通过“美丽啪”平台将购买试用商品的货款返还给用户。截止2018年7月10日被查获，共有3495家电商通过“美丽啪”平台进行商品试用42107次，其中虚假交易式的商品试用17453次，在第三方交易平台产生虚假交易记录63万余条。当事人通过“美丽啪”平台共收取商家会员费、服务费等费用17965907.73元，获利8036863.09元。
余杭区局认为，当事人开发运营了“美丽啪”平台，以帮助提高店铺信誉吸引商家使用该平台，同时指导、协助、审核商家的虚假交易式的商品试用活动，属新《反不正当竞争法》第八条第二款的组织虚假交易的行为，根据新《反不正当竞争法》第二十条第一款的规定，责令当事人停止上述违法行为，并处罚款150万元。
评 析
当事人对外宣传“美丽啪”是商品免费试用平台，但对于“什么是试用”、“试用是不是交易”在法律上没有明确的规定，如果不能抓住“免费试用”的本质，就会被假象迷惑。本案中，“美丽啪”平台商家进行商品试用时，要求用户前往其电商平台上的店铺内下单购买的指定商品，与实际发货给用户的商品并不一致，即“拍A发B”的虚假交易模式，帮助商家以较低的成本提高了店内商品的交易量，达到了刷单炒信的目的。浙江天猫网络公司在得知余杭区市场监管局查处“美丽啪”平台后，主动协助配合区市场监管局查处通过“美丽啪”进行虚假交易的天猫商家。目前，相关商家违法情况正在调查处理中。
八、金华查处跨境电商刷单案
1月3日，金华市市场监督管理局根据线索，获悉美国福布斯新闻网报道中国跨境零售存在刷单现象的线索后，对一起跨境电商虚构交易、刷单炒信案件进行立案查处，这是新反法施行后，全省查处的第一例跨境电商刷单案。
经查，当事人义乌市QS电子商务有限公司是一家经营跨境网络交易的公司，该公司在速卖通、wish等跨境电商平台上共开设了499家网店，并使用ERP系统管理上述网店。2017年1月份，当事人为提升WISH平台上网店的信誉和销量排行，提高产品销量，采用将其他交易平台上的真实客户信息导出，雇佣专人利用导出的真实客户信息在WISH网站上虚假注册，虚假下单，使用跨境物流发送包裹的方式进行虚构交易。2017年1月份至案发时止，当事人采用上述方式，共虚假注册了3999个WISH的买家账号，虚构交易共计27092单，仅2017年8月份一个月就采用上述方式虚构交易3121单，客户名为Heaven McGeeha的美国消费者一个月就收到空包裹29个。
当事人通过虚假注册、虚构交易的方式，提升自己网店的商业信誉。上述行为构成了《网络交易管理办法》第十九条第（四）项的规定情形，属于虚构交易行为。由于当事人积极主动配合调查，及时停止违法行为，主动减轻违法行为危害后果，2月8日，经金华市局案审会讨论决定，根据《反不正当竞争法》第二十条第一款、第二十五条之规定，决定责令当事人立即停止违法行为，处罚款人民币140000元。
评 析
Wish是一家跨境电商平台，以中国卖家为主，购买对象为海外用户。目前平台上聚集了超过40万卖家，其中九成来自中国，2016年，中国卖家通过Wish出口额近30亿美元。本案中当事人刷单行为都是发生在wish跨境电商平台，并不像福布斯新闻中说的是在阿里巴巴速卖通上刷单，实际上是美国人自己开的电商平台在刷单，损害了中国电商平台在世界的形象。该案查处，反映了我们监管部门对电商平台商家的违规现象治理的及时性和客观性，彰显执法部门整治不法的坚强决心。
九、杭州余杭区查处特大互联网传销案
2017年12月，余杭区市场监管部门根据举报对当事人杭州达辰网络科技有限公司旗下的“达人店”平台涉嫌网络传销行为开展调查。2018年7月6日下达处罚决定书，根据《禁止传销条例》第二十四条的规定，没收违法所得 2412928.73元，并处罚款150万元，罚没合计391.30万元。
经查，“达人店”APP是当事人设计开发并于2016年6月启用的一款移动购物平台，销售包括化妆品、生活用品、食品、服饰箱包等全类目产品，通过邀请注册会员的方式不断发展“达人店”平台会员也称达人店长，通过给予邀请人一定的奖励提成的方式来促使会员不断的发展其他会员加入，形成上下线关系，同时根据直接或间接邀请的人员团队人数量设置了“达人店长、班主任、系主任、分院长”4个级别，并以下线团队的销售业绩为依据按一定比例计算和给付上线各级别人员报酬，属团队计酬分配利益。在该模式中，普通达人店长直接邀请的新达人店长销售产品的时候，可获得单笔订单销售佣金的10%作为提成，上线的班主任可获得单笔订单销售佣金的16%作为销售奖励，上线的系主任可获得单笔订单销售佣金的5%作为销售奖励，上线的分院长可获得单笔订单销售佣金的6%作为销售奖励；班主任直接邀请的达人店长销售产品的时候，可获得单笔订单销售佣金+单笔订单销售佣金的16%作为销售奖励，上线的系主任可获得单笔订单销售佣金的5%作为销售奖励，上线的分院长可获得单笔订单销售佣金的6%作为销售奖励；系主任直接邀请的达人店长销售产品的时候，可获得单笔订单销售佣金+单笔订单销售佣金的16%作为销售奖励，上线的分院长可获得单笔订单销售佣金的6%作为销售奖励。
2016年6月成立至2017年12月，共计达人店长114959人（含班主任2396名，系主任221名，分院长14名）。“达人店”产品销售总收入达5752.2228万元，产品销售返利共计882.3236万元，货款支出441.5372万元。
评 析
传销是经济“毒瘤”，影响社会稳定，危害人民群众生命财产安全。近年来，有的打着新经济、新业态的名义从事网络传销，隐蔽性强、涉及面广、社会危害大。全省各级工商和市场监管部门，坚持打早、打先、打小，突出打击以“消费返利”“资金互助”“虚拟货币”“投资理财”“网络游戏”等为幌子的网络传销活动，维护社会稳定和消费安全。
十、绍兴嵊州市线上线下一体化发力查处多平台协同网络售假案
2018年2月26日，根据线索，嵊州市市场监管局执法人员，对当事人朱某丽、朱某会开设的“ZZZZ小猪猪”淘宝店、“嵊州市丝韵服饰商行”1688店开展现场检查。发现有用于销售的“LV”、“CHANEL”、“GUCCI”品牌箱包、围巾等，并发现当事人通过手机微信、淘宝店铺等多种网络经营方式进行销售，现场查扣上述品牌商品共计90件，事后经商标持有人鉴定均为假冒商品，并经价格认定部门认定货值788650元。
经查，当事人注册suntoflyer、zwjian、syfs86、syfs1988、syfs1516、syfs1616、ppjie55、ppjie321、ximei606、siyunfs等微信账号，建立发图、下单、仓库（特价活动）等客户群，通过微信看图群及朋友圈向顾客推送商品，再由微信交易号、下单号下单或发送淘宝店、1688店的商品交易链接下单完成销售“LV”、“CHANEL”、“GUCCI”等品牌商品。执法人员获悉相关线索后，进行大量排摸与案前分析，并将现场摸排与阿里巴巴的技术支持有机结合，在错综复杂的交易网中，精确锁定违法经营主体，线上线上同步分析研判，及时关注其淘宝店、微信等网络交易平台的动态，现场检查中一举查扣涉案商品及关键数字证据，第一时间联系盘石软件（上海）有限公司司法鉴定，并提取交易记录，出具鉴定意见书，做实证据链。鉴于此案数额具大，目前移送公安机关追究刑事责任。
销售奖励管理办法范文2
由企业根据实际情况规定一段时间、基准额，当经销商达到此基准额，就可以得到相应比例的金额，而由企业支付给经销商的这一过程，即为返利。返利作为渠道促销的一种很重要的手段，在现代市场营销中应用很普遍。那么作为宠物用品企业，该如何合理操作返利以给企业带来利益？
技巧一
灵活制定合理的返利计算的周期
宠物用品企业在制定返利计算的周期时，可依据企业的实际情况，采用以下几种方法：
第一种，年度返利。这是目前企业应用最普遍的一种方式。其优点是：便于企业和经销商进行财务核算，容易计算营销成本；便于参照考虑退换货等政策因素、制定明确的销售任务目标；账面金额往往比较大，对客户有一定的诱惑。其缺点是：周期比较长，对客户的即时激励性不够，制定的销售任务目标难以及时进行调整；如果客户在经营的前几个月中经营不善发现返利无望后，则可能会对返利失去兴趣；如果出现大的市场变数后，则不便于调控，容易失去意义。此种方法适合于掌控市场能力比较强的宠物用品企业，也可采用年度返利和月度返利相结合的方法来操作。此种方法对成长型的经销商有所帮助。
第二种，月度返利。其优点是：有利于对客户进行即时激励，让客户随时可以看到返利的诱惑；比较容易根据市场的实际情况、淡旺季等，制定合理的任务目标和返利目标底线，操作起来非常灵活。其缺点是：对公司财务核算有比较高的要求；返利金额往往较小，诱惑力不够；容易出现投机心理，导致市场大起大落等不稳定现象。如：经销商往往为了追求本月的高返利而拼命压货，而导致下月的销售的严重萎缩。此种方法适合于市场变数较多、经销商队伍不稳定的宠物用品企业。此种方法是经销商最喜欢的方式之一。
第三种，季度返利，半年返利。此种方法比前两种有利：既能保证有效的即时激励，比较科学地制定任务目标，并及时对销售任务和目标等进行调整，又能使返利金额具有一定的诱惑力，而且企业财务管理、成本核算、退换货等因素都可以折中参考进去。此种方法比较适合于淡季、旺季比较明显的宠物用品企业。
第四种，随机返利。即采用一种即时返利的方式对某些品类的产品进行销售奖励，在特定时间段内，购货即进行实物或现金奖励等，以鼓励经销商多进货。如：宠物用品企业常用买十箱赠一箱活动等。此种方法适合于市场变数较多、经销商队伍不稳定的宠物用品企业。
技巧二
明暗结合，设计要有坎级标准
返利要明暗结合。明返利，即固定标准的月返或年返；暗返利，即不明确告知对方返利标准，通过这种形式可以让企业的返利政策不太透明。宠物用品企业在执行返利政策时，应做到明暗结合、灵活运用，从而可让经销商存在一定的幻想，以刺激其与企业积极合作。
返利设计要有坎级标准。宠物用品企业要想让返利政策激发经销商的销售激情、热情，则应设定坎级返利标准。比如：你可以设定为金字塔型的返利标准：500万，返利3%；600万，返利4%；700万，返利5%等。但一定要注意：应设定一个最低目标，而此目标要保证大多数经销商都能达到。因为如果目标制定得过高，经销商则会丧失信心。
而宠物用品企业在制定销售目标时，则应以返利计算的周期为准，可参考以下要素：第一，根据客户以往的销售业绩。历史的销售业绩总是有助宠物用品企业制定现实的目标，也可以反映出经销商的能力，有助于对市场的预测和把握。第二，根据竞争对手在区域的业绩。主要竞争对手在区域的业绩规模有助于宠物用品企业更了解市场，特别是新开发的市场，锁定的风格近似的竞争对手的资料更可以给制定目标提供有力的参考。第三，根据市场本身的容量。宠物用品市场本身的经济消费水平、消费习惯、人口数量都是要考虑的重要因素。第四，结合宠物用品企业的整体市场目标和推广预算。
技巧三
兑现当以产品为主，适当拉长返利兑现时间
兑现当以产品为主。即宠物用品企业应把核算出来的返利，以产品的形式兑付给经销商，而这些产品是不需企业支付二次返利的。这样对于企业来说是很划算的。
适当拉长返利兑现时间。宠物用品企业应采取适当拉长返利兑现时间，或分批兑现的方式，让经销商继续与你合作。比如：你可采取将年度返利在第一季度末兑现，虽然上一年度返利结算完了，但本年度又有一个季度的返利，借此，以继续引领客户深入合作。此外，这种延迟兑付也会给市场问题的解决提供一些缓冲的时间，可以消除误会、增进交流、彼此协作共赢。
技巧四
制定合理的奖励点数，同时兼顾成本
企业在制定返利的奖励点数时，应在严格的财务核算的基础上确定其范围。不同行业的利润率是不同的，所以，点数的选择需科学、谨慎。毕竟，返利是企业营销成本的一部分。那么宠物用品企业在确定返利的点数时，可考虑以下因素：第一，视行业的规模。第二，占经销商全年利润率的百分比。据相关数据表明，返利金额一般不宜低于该经销商经营本品牌产品的利润的8%；否则，很难对经销商产生吸引力。第三，参考竞争对手的返利点。营销战略讲究知己知彼，所制定的返利政策必须和主要竞争对手相比有一定的优势，才能占据更多的主动，发挥返利的推动力。
技巧五
采用冲货款的方式提高经销商的提货能力
宠物用品企业如何最大限度地提高经销商的提货能力？根据企业制订的返利标准，达标的经销商就可以得到相应的返利费用。而企业往往不将返利费用按月交给经销商，而是采用冲货款的方式。如：第一个月所得到的返利金额1万元，可以在第二个月冲掉一些货款。此法比较流行，主要是对企业更为有利：第一，企业拿着经销商的钱，可以减少经销商赊账的风险；还可使经销商不得不以货代款。多销售一件产品，就为企业带来多一份利润、多一份市场份额。第二，货款的减少可以降低企业的税务。
技巧六
返利时间执行上采用“短、平、快”法则
为了扭转经销商对返利的片面性认识，提升经销商的满意度，宠物用品企业可在返利时间的把握上采用以下法则：第一，“短”。即给经销商结算的时间段一定要短，可缓解经销商的资金压力；同时企业可将年返、季返转换为市场促销活动。第二，“平”。即大小经销商时间结算、返利使用上要平等对待，不能有傍大户思想，以免因小失大、顾此失彼。第三，“快”。即返利结算速度一定要快，当月返利次月五日企业要及时入账。因为返利结算、入账的快慢，直接反映出企业的执行力与对待客户的重视程度。
技巧七
月结季返的返利方式可防窜货
其实，窜货并没有一个明确的定义。一般认为窜货是指那些违反行业规则、对市场正常经营秩序造成严重影响的行为，比如：跨区销售、跨行业销售等。
销售奖励管理办法范文3
关键词：企业赊销 风险 控制赊销作为一种商业信用和企业流动资产的一个重要项目，随着市场经济的发展，赊销行为将会越来越多。虽然赊销具有增加销售、扩大市场占有率以及减少库存，降低存货风险和管理开支等功能，但是赊销也存在如下弊端：虚增企业的经营成果；加速企业的现金流出；延长企业的营业周期；加大企业坏账损失的可能。
赊销是一把双韧剑。如何在充分利用其扩大销售等功能的基础上，尽可能的降低赊销成本，控制赊销风险是各个企业必须认真面对的问题。笔者认为，应从以下几个方面采取措施来控制赊销带来的种种问题。
1、组建信用管理部门并完善信用管理部门职能在国外，大部分企业都会建立独立的信用管理部门，一些小企业也会有相应人员或机构，但我国大部分企业目前还没有建立信用管理部门。
信用管理部门应该保持完全的独立性，不能是销售部或者财务部的内设部门。销售部门希望做大业务量，往往盲目赊销，忽视信用风险，而财务部门为了控制财务风险，又容易处于保守状态。建立一个独立的信用管理部门可以起到相互制衡的作用，显然更加科学。完善信用管理部门职能，建立系统性的管理非常重要。表现在一些具体业务上，比如完整的客户档案是信用管理的基础，客户档案应包括以下内容：客户基本资料、客户信用资料、赊销合同、以往交易记录等。信用管理部门依靠完整的客户资料评价和跟踪客户的信用状况，确定客户的信用额度，对逾期账款进行有效管理。客户档案应从与客户建立交易关系前就着手建立，并在客户关系的发展过程中予以及时补充和更新。
2、加大事前控制力度
2.1 事前对客户进行信用调查为了尽量降低货款风险，营销部门有必要在赊销前对零售客户进行资信调查和信用等级评估。对客户实施资信评估，一方面可淘汰那些信用不佳的客户，另一方面，也便于为客户设定一个“信用额度”，从而确保货款的安全回收。但多数供货商往往忽略了这个环节。由于客户信息的收集、整理和分析，没有销售任务那么迫切，供货商对于潜在客户往往事先没有做全面的了解。一旦开始了业务往来，就来不及做深入了解，而只能根据部分资料匆匆做出交易决策，同时也为以后留下了货款风险的隐患。既然已成交易，就更没有特地去搜集客户的信息，不再对客户资料进行补充和动态追踪，错过了采取补救措施的机会，一旦成了呆账坏账，就已经追悔莫及。很多供货商就是这样陷入了恶性循环的怪圈。只有对客户财务状况、市场网络、销售能力、组织管理等各个方面充分了解，据此建立科学有效的评估标准模式和预警机制，才能加速客户应收账款的回笼，有效降低坏账率。分析评估零售客户的资信状况后，有的放矢地给予客户信用账款、账期，才能确保供货商应收账款的安全性。千万不能为急于赊销而不对零售客户做信用评估，开始赊销时抱着一种侥幸心理，轻率地把产品交给其赊销，到后来收款时又怕得罪客户，造成呆账、坏账越积越多。这样一来，供货商忽视客户信用调查和资信评估，最终遭受损失的是供货商自身。对客户信用评估，由于交易性质不同、金额大小有异，调查在内容上、程度上也各有不同。评估的内容主要包括：客户的经营状况、客户的财务状况、负责人的个人资料、划分客户的信用等级，制定相应政策等。
2.2 建立赊销审批制度在上一步的基础上还应设立赊销批准的职级权限。要有一个严密的赊销审批权限的制度，形成规范化的管理，避免赊销中的个人意志，避免随便放宽赊销政策。如有的企业规定营销员只有一定权限的赊销额，超过这个限度须由上级或公司的应收账款管理部门来决定，而上级也有一个总的赊销额度，以避免盲目赊销。其次，营销员同客户签订的销售合同需经企业合同管理人员进行严格的审核，然后经主管销售业务的负责人审批，方能按合同规定发出商品，严禁无合同发货。
2.3 制定鼓励客户积极回款的政策供货商要制定刺激客户积极回款的政策，一般的做法是确定一个结算日。供货商要制订相应的销售奖励政策，鼓励客户采取现购方式合作，尽量减少赊销的方式。对货款回流及时、销售量良好的客户给予奖励或给予优惠的销售政策，可以在返利上做出一定让步，或是在售后服务等方面提供特别优惠，刺激客户付款的积极性，加快货款的回笼。
2.4 注意赊销技巧，减小收款风险为了减小收款风险，必须遵守以下几条原则：供货商必须根据自身的信用政策选择赊销对象、赊销额度、赊销期限，不符合条件的客户决不能赊销；对于新零售客户，赊销额度要小，赊销期限要短；小批量分期结账。实行小批量、多品种、优惠促销、现结账的形式，要比大批量、少品种、高利润、月结账的赊销更稳妥，尤其对小客户，此法更为适用。
2.5 注意债权保障机制，即在签约时保障或转嫁信用风险很多企业会碰到这样的问题，一笔生意风险较大，可是利润也非常丰厚，做不做呢？可以做，前提是将风险加以转移，使债权得到保障。一方面是通过外部力量转移风险，比如银行提供的担保、保理，保险公司提供的信用保险，担保公司提供的信用担保等；另一方面是自身控制风险，如客户签署人的担保、物的担保，抵押等等。
转贴于 3、完善事中控制措施
3.1 定期分析应收账款账龄企业应收账款发生的时间不一，有的尚未超过信用期，有的已经逾期。一般来讲，逾期时间越长，越容易形成坏账。所以财务部门应定期分析应收账款账龄，向业务部门提供应收账款账龄数据及比率，催促业务部门收回逾期的账款。财务部门和业务部门都应把逾期的应收账款作为工作的重点，分析逾期的原因：客户的信用品质发生变化了吗？还是因为市场变化，客户赊销商品造成库存积压？客户的财务资金状况因什么原因恶化？等等。考虑每一笔逾期账款产生的原因，采取相应的收账方法。
3.2 建立坏账准备金制度无论一个企业的货款回收政策制定得多么完善，落实得多么彻底，在市场经济条件下，坏账损失仍然是无法避免的，有的是因为债务人发生重大自然灾害，有的是因为债务人破产，有的是因为债务人突然死亡，有的是因为债务人涉及诉讼案件，有的是因为新实施的法律法规对债务人不利，有的是因为市场供求发生变化、商品供过于求等等原因而导致债务人财务状况暂时或长期的恶化。这些都会导致该项应收账款部分或全部无法收回。因此，按照财务谨慎性原则要求，应根据账龄逾期的程度或应收账款的总额合理地估计坏账的风险，并建立坏账准备金制度。当发生坏账时，用提取的坏账准备金抵补坏账损失。
3.3 建立动态的资信评估和账款跟踪管理制度要确保供货商应收账款有效收回，就必须建立动态的客户资信评审机制和账款跟踪管理体系，这样不仅能保障供货商及时了解每个客户的资信走向，还能确保供货商信用政策的实施更加合理有效，更可以确保供货商坏账损失率降至最低。对客户的信用管理要采取动态的管理办法，即每隔一定时间根据前期合作情况，对零售客户的信用情况做重新评定。因为客户的信用是不断变化的。客户资信评审是个动态、长期的过程，账款追踪分析和账龄分析又是其中的重要环节，应做到月评、季检和年审，做好账款风险管理的预警工作，挖掘出资信好，高价值的客户，给予优惠的信用政策，剔除资信差、低价值的客户，或给予更严格的账款管理。惟有这样动态的客户资信评审和账款跟踪，才能保障供货商货款风险降至最低。
3.4 建立定期对账制度要制订一套规范的、定期的对账制度，避免双方财务上的差距像滚雪球一样越滚越大，而造成呆账和坏账现象，同时对账之后要形成具有法律效应的文书，而不是口头承诺。建立定期对账制度，供货商要对客户每月发出对账函，由业务人员到对方财务部门取得签章认可，以确保货款数额无差错。同时，还应建立应收账款定期会议制度。
3.5 密切关注客户，时刻留意危险信号对赊销铺货需要经常性的管理与服务。货一旦赊出去，就必须密切关注客户的运作情况，对一些不良征兆要保持高度警惕，切勿赊销期满才过问，否则，很可能“竹篮打水一场空”。客户经营状况不好，往往会出现一些危险信号。营销员在日常拜访中，要把检查客户的经营状况作为自己的重要工作。由于货款风险的发生前必然会出现一些征兆，所以应密切观察，努力去发现这些危险信号，这对货款安全有警示作用，然后依此迅速采取行动，可以有效减小客户给自己带来的经营风险。
3.6 在内部经济责任制中加大对信用风险责任考核的力度企业应明确规定信用管理决策人员、信用管理专职人员、营销人员、财会人员等相关的信用风险责任人在信用风险管理中的职责，合理确定考核指标，并采用必要的行政和经济手段来促使这些人员认真履行职责。在对业务部门或业务人员的考核中，应设置与信用管理相关的指标，如应收账款周转率、逾期应收账款控制比例。
4、加强事后收账管理
4.1 确定适当的讨债策略若客户确实遇到暂时的困难，经努力可东山再起，企业可帮助其渡过难关，以便收回账款，一般做法是对应收账款债权进行重整；接受欠款户按市价以低于债务额的非货币性资产予以抵偿；确定一个合理利率，同意用户制定分期偿债计划；修改债务条件，延长付款期，甚至减少本金，激励其还款；在共同经济利益驱动下，将债权转变为对用户的股权投资，协助启动亏损企业，达到收回款项的目的。如客户已达到破产界限的情况，则应及时向法院起诉，以期在破产清算时得到部分清偿。
销售奖励管理办法范文4
关键词:导游员;薪酬制度;旅行社;海南
中图分类号:F59文献标志码:A文章编号:1673-291X(2010)13-0136-03
导游人员是旅游接待工作的主体,是整个旅游服务的中心。是旅行社直接面对游客的第一线工作人员,其工作质量和素质高低对旅行社企业的经济效益和社会声誉有着极其重要的影响;导游服务是旅游服务产品质量高低最敏感的部分,直接关系到一家旅行社、一个地区甚至一个国家的旅游形象。
海南是一个旅游大省,2009年4月18―19日,国务院总理在考察海南时强调,要把建设国际旅游岛作为海南深化改革开放、促进经济增长的制高点和突破口。在建设“国际旅游岛”的大前提下,代表着海南旅游形象的海南导游,与他们有着切身利益的薪酬状况却还在困扰着他们。如何解决海南导游的薪资问题,是一个值得关注和思考的课题。
一、海南导游从业人员的基本情况及管理状况
到目前为止,海南的在册导游人员有9 882人(不含2009年度新考评的导游员),其中专职导游员有4 552人,兼职导游有5 330人;其主要分布情况是:挂靠在海南兴旅导游服务有限公司的兼职导游员有4 612名,挂靠在海口市阳光导游管理中心的导游员有932名,挂靠在三亚市导游服务中心的导游员有786名,其余为各旅行社的专职导游员,分布在全省57家国际旅行社和148家国内旅行社里。
根据相关的资料显示,海南兴旅导游服务有限公司的导游平时出团率是40%,旅游旺季的导游出团率在51%;海口市阳光导游管理服务中心的导游平时出团率是25%,旅游旺季的出团率是37%;三亚市导游服务中心的导游平时出团率29%,旅游旺季的导游出团率是46%;而导游关系在旅行社的专职导游员,依据相关旅行社的统计分析,有一部分导游员将导游关系挂靠在旅行社,只是为了免交挂靠在“导游管理服务中心”的管理费,他们基本上是“休眠”导游,一年实施旅游接待只有两三个旅游团,其他的一线导游月平均接待旅游团在三至四个。
二、海南导游薪酬的演变
(一)海南旅游发展早期的导游薪酬
海南导游的最早雏形,是1956年成立的“海南华侨旅行服务社”的接待人员。海南华侨旅行服务社的主要职责是:接待来自香港、澳门及东南亚地区的华侨来海南探亲。从最早的探亲接待,到后来的国内外旅行团的接待,旅游接待人员最初只是领取固定的工人工资164元/月,到后来工资提高到了246元/月;一直到了20世纪70年代后期,游客们从他们的居住国带来的,对导游工作肯定的举止――支付小费,于是海南的导游们开始有了额外的收入。
(二)海南旅行社团队操作零负团费出现的原因
1.旅行社的挂靠旅行社部门多。随着旅游市场的不断开放,专门以旅游接待为主的海南旅游市场,在20世纪80年代末期和90年代初期,曾经出现过“人人都来参与旅游,人人都来做旅游”的局面,因为进入旅游行业的门槛低,许多人都很容易申请到“旅游经营许可证”,再到工商行政管理部门申请“营业执照”,就可以开张营业了,这样就出现了当时的旅行社家数很多!这是其一;其二,就是有的人这种情况为后来的旅行社之间恶性竞争打下了“基础”。
海南旅游接待市场之乱,大家都会想到零负团费。为什么会有零负团费产生?归根结底是因为市场上“几千”个挂靠旅行社的部门。目前在海南省工商行政部门注册的旅行社只有205家,但挂靠社多达上千家。许多有“旅游经营许可证”的正规旅行社自己不经营业务(或者竞争不过其他旅行社),就靠收挂靠费过日子。而这些挂靠“部门”就是一些没有任何固定资产的皮包公司,只有一两个人,一张办公桌、一台电话,找一个正规的旅行社挂靠。其人事、经营、财务完全独立,只要是每个月固定向承包的旅行社交纳几百上千元的“承包费”!就可以以所挂靠旅行社的名义接团。
2.海南旅行社为争取旅游客源,相互压价竞争。由于旅行社挂靠经营所,势必会引发出一系列的后果:其一,就这上千个挂靠的“部门”,因为其没有任何固定资产,不会考虑长远经营,这个地方做经营不去了,我就换另外一个旅行社挂靠,换个牌子继续接团,打一枪换个地方,有时候连办公室、电话都不用换。其二,这些部门更没有能力去开发旅游资源,树立品牌形象;把上千个这样没有资质、不受监管的经营主体放在市场上,唯一的结果就是打“恶性价格战”:五天四晚的地接成本980元,A公司报价900元,B公司就报价800元,一直往下压价竞争,直至我零团费,你也零团费,我就负团费;你负团费,我就更高的负团费。真有想树立品牌经营的旅行社,在这样的市场条件下也无法生存,只能“同流合污”了。其三,海南当地旅游“散客”接待的低价竞争。在海口市明珠广场、万绿园和码头一带,三亚大东海夏日广场、海月广场等繁华地带行走时都收到了大量的传单。这些传单标榜廉价旅游线路,冠以国内、省内知名旅行社的名称,其实传单背后多是“黑社”,旅游传单招揽大量散客,一方面对客人的权益和正规旅行社的声誉造成了巨大的影响,另一方面抢走了正规旅行社的短线客源,扰乱了市场。
3.经营“包机”航班。旅行社经营“包机”业务,对于开发旅游市场在“价格”方面,有着很大的优势。但是由于旅行社在市场开发过程中,市场营销方面失策(失误)等原因,往往会出现包机机位销售不理想的局面,为了挽救当次航班(或本周次航班)的包机费用,旅行社做出“捆绑销售”的方式,销售包机航班的机位。当然这种包机情况有的是“组团社”的行为,有些是海南旅行社在旅游出发地“办事处”的行为。但是不管是哪一旅行社的操作,都会引发旅游团队抵达旅游目的地海南后,旅行社及导游员就安排游客去更多的“自费”景点、佣金更高的购物点以及消费陷阱更多的地方。
(三)海南旅行社团队操作与旅游供应商的合作
根据旅行社同行业提供的2009年11月份实际操作团队的资料,我们可以了解到:团队名称武汉―海南五天四晚标准游,武汉市场的报价在1 780元/人,除去武汉组团社应支付的广告费、运作费用以及盈利480元/人,武汉往返海口的机票款1 000元/人,剩下300元/人就是海南地接旅行社的“团费”!而实际上,海南五天四晚四星级酒店及五天9个团队正餐的餐费的综合成本就达到690元/人。也就是说,地接旅行社和导游员必须要先“填”满(300～690)390元/人的成本,之后的“盈利”才是旅行社和导游员利益分成的部分(通常旅行社与导游员的分成比例是6∶4)。
导游员怎样去“填”满这个成本呢?现在的旅游成本操作,基本上是由三部分组成:(1)旅游购物商场人头返佣+(2)增加旅游参观景点差价+(3)三大项(红艺人、潜水、海南风味餐食)。
其一,旅行社与各个旅游购物商场的协议,各旅游购物商场都有固定的“人头费”或购物返佣比例返回给旅行社,具体有:
海南特产店:固定人头费25元/人或购物额的25%～45%
兴隆咖啡厂:固定人头费33元/人或购物额的25%～45%
海南海味馆:固定人头费20元/人或购物额的25%～45%
海南珍珠馆:无固定人头费,购物额的30%～45%
水晶博物馆:无固定人头费,购物额的45%加销售奖励
铁矿刀具店:固定人头费20元～45元/人不等(不同地区游客)或购物额的25%～45%
海南茶艺馆:固定人头费12元～35元/人不等(不同地区游客)或购物额的25%～45%
旅游团队根据旅游合同,一天进一个购物商场,那么这一部分地接旅行社和导游就可以收取大概100元左右的“人头费”来填补成本。
其二,因为旅游行程是常规团的行程,旅游行程不够充实,导游员此时会推荐海南的其他景点给游客增加旅游,从而收取服务费和门票的差价。
其三,介绍和推荐海南兴隆的文艺表演――“红艺人”;推介海南海洋潜水和海南特色饮食,从中收取服务费和差价。
只有以上的三项收益的构成,超过了必须填补的成本390元/人后,导游员才能够与旅行社“分享”利润成果,否则,就会出现旅行社亏本,导游员白白工作五天四晚的局面(有的旅行社企业会给予导游员300元～400元/全程的补助)。
四、海南导游薪酬机制的探索
确立公正合理的导游人员收入体系,是改变当前旅游接待活动中最主要和急切的要素。就旅行社企业的实际接待服务而言,导游人员往往比旅游企业的其他部门更为重要。导游员是旅行社的“脸面”,是个人、旅行社和海南的代表;而导游服务质量的提高在很大程度,依赖于导游主体自身素质和自觉性的提高,以及对导游客体和服务规律性的认识。
(一)改革现行导购佣金机制
目前旅游市场上分享旅游佣金的主体太多,佣金的给付比例过高,造成购物商店的商品和服务价格太高,严重影响了旅游者的利益和旅游体验。
1.制定和执行合法的佣金制度。在游旅游行业行政主管部门的指导下,行业协会组织和商定佣金的合理比例,寻求旅游购物商场(厂家)、司陪人员和旅行社之间利益的平衡点,并将佣金的收授限制于旅游商品销售(生产)企业和旅行社企业之间结算(通过第三方银行转账结算),杜绝高额佣金、现金回扣和暗箱操作等行为;把佣金结算纳入财务和申报纳税的税务管理中,使旅游商品经营销售(生产)商和旅游企业都在工商和税务机关的监督之下,也有利于国民税收的增加。
2.导游小费给付的明确化、规范化。借鉴国外做法,允许导游合理加收导游服务费,但规定由游客自愿支付。小费合法化是通过合法收取小费来提高导游收入,能够杜绝导游以不当手段谋取个人利益,最终使游客获益。政府及旅游行政主管部门可以海南的平均收入水平、客源状况和接团要求等实际情况,制定具体的小费给付标准再由客人视导游的服务质量自由上浮给予导游小费的多少。
3.建立导游人员的社会保险保障体系。建立导游人员的社会保险体系,使导游人员在工伤、意外、养老、疾病等情况下,能够依照现行的“社会保障体系”,从企业和政府相关部门获得相关保障。其中心环节是旅行社或导游服务中心为注册在本社的(导游服务中心的)导游人员,统一办理海南省社会保险基金,免除导游的后顾之忧。可采取由海南省社会保障局(海口市社会保障局)和海南省旅游发展委员会共同牵头制定相关规定,并将“为导游员办理社会保险”的规定,列入旅行社年审的审核内容之一,利用行政管理的手段,促使旅游企业能完善此项体系。
(二)建立公正、合理的导游人员薪酬分配制度
导游员是旅游服务接待的最前沿工作人员,是推动旅游业发展的重要力量。海南要建设国际旅游岛,要提高整体旅游服务接待质量,就要维护和实现好导游人员的合法利益,激发导游人员的积极性,使导游员发挥最好的服务意识和服务态度,为海南的旅游接待展示最佳的旅游服务。
1.根据导游人员的等级和工作能力设定导游人员的基础工资。为了不断要求导游人员自身知识素质的提高,要配合国家旅游局实行的“导游等级考试”制度,以职业技能等级高低确定导游人员的工资待遇。导游人员基础工资的设定要立足于导游等级和工作能力等综合素质,通过综合测评,确定导游人员的基础工资,扩大收入差别。
2.根据当月导游员在旅行社带团创收的经济效益设定导游员的效益工资。现在海南旅行社企业的整体效益是当团账面利益,加上导游人员在带团过程中的“旅游促销”收益,作为旅行社企业中的一员,导游人员理应享受旅行社效益的分配。设定导游人员的效益工资时既要考虑旅行社企业的整体效益,又要充分考虑导游人员在进行导游服务工作中给旅行社企业带来的效益。
3.根据游客满意度和导游带团量来发放导游人员的带团津贴。带团津贴是旅行社对导游人员超时间、超负荷工作的补贴。在带团过程中,导游人员必须全天候地与游客保持密切联系和接触,甚至在深更半夜还要开展工作。时下的旅行社都有游客“回访”(质量检查部门)制度,针对每一个团队即将结束海南旅游行程时,旅行社质检部门会直接面对游客,进行团队的意见反馈,不但是了解游客对旅游行程安排、住宿、餐饮等,还要了解游客对当团导游服务人员的满意度导游人员带团津贴的发放要在游客满意度的基础上,综合考虑所带团队的人数、游程、时间等因素。
(三)旅游相关单位的协调工作
旅游活动不是单单旅行社一个企业就可以完成的综合活动,旅游活动过程中的食、宿、行、游、购、娱“六要素”所涉及的部门和单位,都是完善旅游活动不可缺少的相关单位。
1.杜绝旅行社的恶性削价竞争(旅行社)。根据海南目前的旅游团队操作情况,加强旅游价格的市场监控、恢复正常的组团利润是十分必要。要加快旅行社的体制改革和企业重组,建立现代企业制度,提高企业素质。同时在《旅行社管理条例》、《海南省旅游条例》的基础上,完备相关的法律法规,提高行业准入门槛。杜绝部门承包,通过专业化、市场细分专业化,来加强管理提高旅游企业的经济效益和社会效益,使旅行社间的竞争由低价竞争向质量竞争、人员素质竞争升华。
2.加强对旅游司机的管理(司机)。作为旅游业接待团队的最前沿工作人员中的一员,旅游司机在为游客提供令人满意的旅游活动中,发挥着极为重要的作用。因此,有必要将对导游人员的管理与对旅游司机的管理结合起来,规范车费和佣金比例。有关部门应与旅游汽车公司、旅游车司机合作,制定合理合法的租车资费标准,使司机的收入以正常的车费为主。其次是规范司机服务质量。有关部门应健全相应的法律法规,加强培训、检查和监督,提高司机的服务质量。通过与旅游汽车服务公司紧密配合,加强对旅游司机的监管。
3.充分发挥海南旅行社协会、海南旅游汽车协会及海南酒店协会等行业监管的重要作用(行业协会)。在市场经济条件下的行业协会组织,应该在宏观管理中发挥更大作用。虽然海南已经成立了相关的协会,可是大多数的协会只是政府部门的附属机构,仍不具备法人资格。政府部门应当转变政府职能,积极协助行业协会,通过行业协会来规范管理各行业的从业人员,使系统管理变成为统筹管理,形成长期管理机制,使旅行社、旅游汽车等行业协会完全地发挥作用,为旅游接待一线的人员做好协调工作,为海南的旅游接待形象更上一层楼。
五、结 语
海南的旅游接待市场发展到今天这种状况,导引出来的导游薪酬问题和滋生出来的一连串的问题,它需要省政府从长远性的、科学性的、战略性的正确领导,政府行政主管部门制定健全的、严格的法律法规,要有法可依,执法必严;在相关行业和旅游同行业者共同努力下,从旅游的源头着手,引导海南的旅游向健康的方向发展;在海南地接旅行社、旅游汽车服务公司、旅游景点、旅游酒店、旅游餐饮经营商以及旅游商品经营商等的行业自律和规范经营下,海南的旅游市场将逐步走向健康的道路,导游薪酬和旅游衍生出来的问题也将会迎刃而解。
参考文献:
[1]导游人员管理条例[Z].中华人民共和国国务院令第263号.
[2]旅行社条例[Z].中华人民共和国国务院令 第550号.
[3]海南省旅游局.海南兴旅导游管理服务中心《导游天地》、《协议书》[Z].
[4]海南省旅游佣金结算管理办法[R].海南省人民政府,2003-02-10.
[5]郝索.论中国旅游产业的市场化发展与政府行为[R].
[6]粱智.导游员道德危险的防范与控制[J].旅游科学,2007,(3).
[7]haikoutour.省略/.
[8]tourism.hainan.省略/.
