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应收账款催收奖励方案范文1
一、目前企业应收账款管理中存在的问题
市场经济本质上是信用经济，信用销售已成为商家争取客户、扩大销售额和经营规模的最有效手段，以信用方式为主的结算方式已日趋成为取代现金结算而占主导地位的企业间交易形式。但是越来越多的企业发现：虽然利润表上的盈利数额非常可观，但实际上现金流量表上可供支配的自由现金流却捉襟见肘。企业无法将盈利转变为可供支配的现金流，从而无法把握投资机会，限制了企业的发展，甚至于影响到企业的生存。就中国的企业群体而言，这个问题更加突出。
企业能否有效地控制应收账款，不仅直接决定了流动资金的周转水平和最终营业利润，而且还直接影响到销售业绩和市场竞争力。但是，我国企业在应收账款的管理中存在着许多问题。
1．应收账款管理责任没有落实
在许多企业中，销售部门和财务部门各司其职，没有人对应收账款的管理真正负责，因此也没有人对收款问题承担责任。在外部信用风险增大时，便产生大量拖欠账款，而且是在被拖欠了相当长的时间后才开始催收。其结果是前清后欠，屡禁不绝，包袱越背越重。
2．销售部门考核扭偏
由销售部门承担收账职责虽然改变了应收账款无人管理的状况，但实际上给企业带来更大的拖欠风险，因为销售业务人员的目标和能力在于销售而不在于收款。实际情况是：许多业务人员在销售激励机制下，盲目放账，而事后收款力度又不够，虽然销售额上去了，却往往给公司带来严重的呆账、坏账损失。
3．财务部门难以控制信用销售和收账
由财务部门负责虽然加强了应收账款的专门管理，但往往与实际相差太远。因为财务部门实际上不了解客户情况和交易背景，无法形成科学有效的管理。对于应收账款要么控制过严，企业销售额下降；要么失去控制，拖欠仍会大量发生。
二、应收账款管理的目标
应收账款管理的目标，就是要在赊销收益率和应收账款持有成本两者之间进行权衡，进而采取科学有效的措施，保证应收账款的流动性，并最终使企业的效益和价值得到最大程度的提高，实际上，也就是追求最好的流动性和效益性。其中，收账部门的工作主要是提高应收账款的流动性指标。另外，按照效益性的要求，应收账款要保持在一定合理的规模上，以便既能实现较高的销售收入，又不至于发生太高的持有成本。而且，应收账款发生之后应该及时催收，以免形成坏账损失。
三、建立企业信用管理机制
在我国，企业信用管理缺位是迫切需要解决的问题。国内企业现在已经越来越认识到信用管理的重要性，并且大都采取了相关举措，比如：设置信用部门或者明确相关部门的信用管理职能、制定信用管理目标和政策、对应收账款加强监管和催收的力度等。但总体而言，信用管理的职能还是相对薄弱。因此，笔者认为应该从以下几个方面加强企业的信用管理。
1．建立切实可行的信用管理目标
首先需要对企业战略目标进行层层分解，并对企业目前应收账款状况和客户来往的情况做具体深入的分析。可从以下几点入手，建立信用管理目标：①确保快速收回应收账款；②维持公司利润和销售的最大化；③维持和客户的关系；④提高公司的形象。
2．建立客户信用资料档案
信用部门集中保存并及时更新客户信息，不能再零散无序。这些资料应该包括企业与银行及主要客户交往的历史资料，主要有客户的基本信息、近期的财务报表、开户银行的证明以及银行和其他金融机构已公布的一些信用等级、信用申请表、营业执照复印件、信用调查报告、合同或订单、付款记录及往来信函等。建立这些完整的档案亦可防止因业务人员的离职而导致客户资源流失的情况。信用部门应逐步完善自身对客户的信用评估职能，根据已收集的信用资料，对客户的信用等级进行评定。
3．制定严格统一的信用政策，并在企业信用部门内部严格执行
从信用标准、信用条件和收款政策三方面制定企业的信用政策。在制定时，应依据自身的实际情况、考虑成本收益原则和客户信用状况，制定出准确、规范的信用政策。在信用政策执行过程中，一方面要严格按信用等级对客户执行不同的信用标准，同时要根据客户信用状况的动态变化随时调整对其的信用额度，从动态上保持信用政策执行的一贯性。另外，在信用政策制定时，要区别对待不同产品，不能采取一刀切的信用政策。
4．建立信用管理人员的奖惩激励制度
通过赊销责任制或者销售收款责任制的方式，将销售和信用部门的信用管理职能统一起来。可以采用销售人员销售和收款一条线负责制，将完成货款回笼作为销售人员业务流程的重要环节，对其考核标准采用销售额和货款回笼额双层次指标，同时将其与相关人员的工资奖金挂钩。
5．加强客户信息反馈工作的力度
一方面，企业应制定客户信用等级评级标准，另一方面，业务人员要对在具体业务过程中反映出来的客户信用情况进行及时总结。对老客户，可以按季度或者月份定期对其信用情况进行总结；对新客户和零散业务客户，应该在每笔业务结束后对客户信用情况进行总结，并且按相应标准，由业务人员对客户的信用状况进行量化评分，并将这些相应的资料作为客户信用资料纳入客户档案。企业应该把客户以后的表现和业务人员的总结进行及时的比较，加强考核力度。
四、加强应收账款管理的措施
应收账款从其存续的时间上划分，可以分为信用期内应收账款和逾期应收账款。对于信用期内应收账款，企业关心的是能否或有没有必要提前变现；对于逾期应收账款，则必须想办法尽快收回，应收账款逾期的时间越长，其收回的可能性就越小。
1．应收账款的动态管理
企业的财务部门应配合信用部门的工作，设立专人负责应收账款的管理。通过设计和填报各种表格，随时掌握企业应收账款的动态情况。财务部门应根据销售部门上报的销售记录进行汇总，然后写出分析报告，做出应收账款明细的月报，送信用部门的主管经理。同时，财务部门协助有关部门制定收回欠款的奖励制度，加速逾期账款回收。
2．对应收账款进行分析
信用部门应根据财务部门提供的应收账款明细表对客户的欠款情况进行分析，每月定期公布应收账款的催收计划。企业对每项应收账款要落实责任人，限期收回。企业负责人必须重视和加强对应收账款的催收工作。企业有关部门还应分析收回应收账款的可能性，掌握客户最新的财务信息，防止客户转移资产和抵押物。
由应收账款账龄分析表，企业可以了解到以下情况：①有多少欠款尚在信用期内，欠款是正常的，但到期后能否收回，还要待时再定，故及时的催收仍是必要的。②有多少欠款超过了信用期，超过时间长短的款项各占多少，有多少欠款会因拖欠时间太久而可能成为坏账。对不同拖欠时间的欠款，企业应采取不同的收账方法，制定出经济可行的收账政策；对可能发生的坏账损失，则应提前做出准备，充分估计这一因素对损益的影响。
3．逾期应收账款的催收工作
企业在收到全额货款前，一定要把所有的销售资料保管好，以此作为催收乃至诉讼的依据。这些销售资料包括：销售合同、订单、发票、往来传真和信件、货运单据、信用申请表等一切能够证明企业对应收账款具有权利的文件。
（1）逾期应收账款的处理原则。与客户的良好关系是企业维持市场份额的关键。因此，对于非恶意的客户应继续保持业务往来，力争以最低的成本完整收回欠款，并获得客户违约金或其他补偿；对不良客户应采取一切合法手段，将应收账款的损失降到最低；对资信很好的客户，了解客户的实际情况，如果客户仅仅处于暂时的付款困难，可以适当延长信用期，不能轻易得罪客户。
（2）逾期应收账款的收款方式。企业的收款方式并无明确标准，企业信用部门应根据具体情况灵活机动地运用各种手段，既要维护企业利益，减少企业损失，又要尽可能地维持与客户的关系。企业向客户追收货款必须讲究方式，才能达到收回货款的目的。
（3）必须考虑收账成本。在收款过程中，有一个重要的方面是必须考虑收账成本，也就是要从效益的角度考虑。因此，企业应尽可能采取最低的收账成本，将企业的损失减少到最小。
以下一些收款方式可供借鉴：
第一，由企业内部业务员直接出面：因为业务员亲自参与业务交易，对客户情况最熟悉。一般情况下，业务员可能与客户有多年的交情，见面易于沟通。
第二，由企业内部专职机构出面：优点是可以集中多数人的智慧，采取最佳方法与客户接触谈判，避免可能出现的极端行为给追收造成的不必要麻烦。在这种情况下，也需要业务员的配合和支持。
应收账款催收奖励方案范文2
关键词：医院 应收账款 管理
应收账款是指医院在开展医疗保健服务过程中，因销售药品，提供医疗保健劳务等行为，应向服务的单位和个人收取的款项。应收账款包括应收在院病人医药费和应收医疗款。应收在院病人医药费仅指由在院住院的病人所发生的医药费用引起的应收账款。应收医疗款指由门诊病人或已经出院的住院病人未能及时交款而发生的医疗费用，在未结算前计入“应收医疗款”，门诊或出院病人的欠费也属于应收医疗款。应收账款是医院流动资产的重要组成部分，具有较强的流动性和变现能力。医院强化应收账款的管理，使医院经济加速盘活是财务管理工作的重点。
一、目前医院应收账款在日常管理中存在的问题
（一）医院不重视对应收账款的日常管理
医院的财务报表并不上报应收账款的明细，医院管理者更多关心的是收入及支出情况，医院对应收账款的日常管理并不重视，普遍存在抓收入现象，忽视病人欠费情况，造成医院住院收入虚增，现金净流量减少，形成大量的应收账款。有的医院虽然规定了住院预交金制度，但是一些紧急情况家属没有交齐预交款仍可办理住院手续，由于医院领导并不过问，住院处没有工作记录，又无专人监管，病人出院容易形成应收账款。
（二）医院奖惩方案不健全
医院科室考评以住院收入高低作为衡量科室领导工作成绩的前提，医院的奖金核算与医生创收及科室收入和支出挂钩，医院并没有把应收账款的考核列入奖金分配考核指标之一，使科室人员重收入而疲于催收应收账款，甚至将应收账款的管理风险转嫁给行政科室。
（三）医院应收账款长期不清查或催缴措施不利
应收账款长期不清查，使本应及时收回的资产由于拖延久了找不到当事人单位及家属，住院病人出院后由于欠费不能结算住院费，导致欠费，因长期不清查，医院又不要求上报应收账款的明细，医院领导对病人欠费的事并不知道。有的医院因应收账款数额较大组织了催收小组，为了促进回款制定了一系列回款奖励，但由于对清欠人员工作没有考核细则，使清欠人员工作马马虎虎，催回来的款项给奖金，催不回来的也照样拿平均奖，甚至医院要承担清欠人员发生的交通费，招待费及法院诉讼费。
二、应收账款的改进措施及控制方法
（一）把住病人住院预交金管理的环节
医院要对以往住院病人住院周期及住院费进行统计，确定出切实可行的预交金数额。当特殊情况下病人预交金不足需要住院治疗时，应有严格的审批手续。同时要求有住院科室领导及主治医生担保。在住院处要有相关记录，该患者一旦欠费追究相关人员的责任。
（二）病人住院期间欠费实行责任制的管理
病人住院期间因预交金不足等原因常常会发生欠费，现在医院用的财务软件大多有通过给保证金的方式，可以继续开展检查和治疗的功能，有的科室领导滥用权限，忽视风险，不负责任的申请保证金，结果病人出院发生欠费不能及时结算，导致应收账款的形成。医院在财务管理中要对科室申请保证金定出最高限额，并规定其还款期限，医院有专人管理保证金给定的窗口，一旦申请保证金的患者发生出院欠费，追究申请人的责任。超审批范围给保证金的，追究管理人员的责任。
（三）出院病人欠费的管理
病人住院一旦发生出院欠费，医院要积极组织清缴，同时出院欠费金额要从科室收入中扣除，将资金回款额和回款率作为科室和医务人员的奖金考核指标。对以往欠费的患者，医院要根据欠款时间，欠款金额等制定出还款期限，超过还款期限仍不能收回欠款的，冲当月收入。对经多次催收仍无法追缴的病人欠费，由相关科室责任人写出申请，科室领导及主治医生签字，经医院领导批准后交财务科做相关处理。医院领导要安排专人监管应收账款的情况，定期查看应收账款的明细，并把科室形成应收账款的有关情况纳入科室领导考核内容之一。
（四）医保患者应收账款的管理
医保病人住院期间发生的医药费统筹部分，出院时由医院专人到医保中心 结算，对账。按现行医保政策，病人住院期间超过政策规定的部分医保中心不予结算或延迟结算一部分，目前医保病人占住院患者60-70%，由于科室盲目创收，会形成大量超收款，医院的应收账款也会大量形成。医院医保科要认真研究医保政策，积极组织医生学习，尽可能的控制超收款，医院可以通过制定超收部分适当降低科室收入的措施来控制超收款的数额。
（五）制定完善的管理制度并及时清查
医院领导要正确权衡应收账款的持有成本和风险，确定信用政策目标：坏账比例不超过科室收入的2%，并且每年应收账款周转天数不超过42天。同时，对清欠收回的抵押物资要及时盘活处理，防止造成新的积压和损失。
总之，医院要强化应收账款的管理，加强财务监督检查，定期对应收账款进行清理。提高现有资金周转率，避免资产虚增。
参考文献：
应收账款催收奖励方案范文3
[关键词]应收账款 风险控制 对策
企业的财务管理是企业的生命线，关乎企业的生存发展，而作为财务管理一个重要环节，应收账款就显得更加重要，一旦此环节出了问题，企业的生命线就受到了威胁，会很不利于企业的生产发展很多企业爆发的财务危机基本上都是由于出现了应收账款产生的坏账、死账；尤其是对于中小企业更是折腾不起，一旦资金链出现问题，可能直接导致企业倒闭，因此强化应收账款的管理和风险控制对于企业发展有着深远的意义。
一、应收账款产生的不利影响
如果应收账款收回失败，将会使企业被迫改变原来的使用资金计划，严重者，可能会导致企业生产经营活动的中断或者停止，将直接危及企业的生存。第二，应收账款风险将会导致坏账的发生，中断企业的资金流。第三，应收账款所导致的坏账还将会影响到企业的盈利能力。
二、应收账款风险产生的原因
企业出现应收账款风险的原因有很多，具体包括宏观经济运行、企业自身管理不当、合作伙伴选择不当以及法律程序繁琐等，本文主要从以下三方面讨论。
1.宏观经济发展形势带来的影响。众所周知，2008年由于美国次贷危机最终引发了全球经济危机。在这场全球经济危机中，我国很多企业受到了惨重的损失。在这一次经济危机中，很多企业在生产经营上出现了一些问题，结果导致应收账款没有及时的得到收回，最终造成了严重的坏账损失。
2.企业自身管理不当造成了坏账。虽然目前很多公司在财务管理上加强了建设，但是由于中小企业财务管理建设力度不强的问题始终突出，因此与大型企业相比，很多中小企业在财务管理上还存在诸多问题，比如应收账款的管理不当，很多应该建档的款项没有及时建档，结果最终不知所终。
3.合作伙伴诚信意识不强。对于现代市场经济发展而言，除了完善的法制外，参与市场的各个主体具有良好的诚信意识才是推动市场经济发展的根本推动力量。可以说：没有良好的诚信意识，最终将会制约我们市场经济的发展。
三、应收账款的风险控制
通过上面的分析，我们对企业应收账款风险产生的原因有了一个较好的认识，下面，笔者将结合自己的认知，就如何预防应收账款风险提出自己的意见和建议，期望有关结论能为企业应收账款风险预防提供有益的参考和借鉴。
1.保本控制。这一方法的基本思想是赊销的前提要保证企业至少能够维持正常的生产经营。根据保本点分析原理，产品成本金额不予赊销，企业可以赊销的金额不超过已经实现的销售毛利部分。
2.保证控制。保证，是指保证人和债权人约定，当债务人不履行债务时，保证人按照约定履行债务或承担责任的行为，保证是担保的一种方式，是第三人以自己的信誉和清偿能力自愿为债务人作保的行为。担保方式有保证、抵押、质押、留置、定金五种。
3.适当付款方式。选择恰当的付款方式也可以达到控制应收账款风险的目的，最好采取电汇、支票等现金支付，可以及时转化为企业的自有资金，提高资金利用率；采用银行承兑汇票付款方式，也是一种对销货企业有利的付款方式，企业可以根据实际需要提前贴现，也可以背书转让给第三者。
4.转移风险控制。有关专家认为，解决应收账款问题除了企业自身要建立资信调查和评估机制等一套企业信用评价体制外，还可以采取风险转嫁的方式，由保险公司第三方来承担由于信用缺失所带来的经营损失。
5.控制债权转让。将应收账款形成的债权转让给从事此项业务的机构或其他单位以取得资金，转让的应收账款企业无追索权，客户还款时直接支付给购买者，一旦发生坏账，企业无须承担任何责任。
6.控制债转股。如果客户的付款能力有限，可以提出债转股的方案，企业成为了客户的股东，可以直接参与客户的经营决策，从而有效花解了收款风险；通过改善客户的生产经营，可以尽快收回应收账款转为的投资。
7.法律诉讼。如果客户故意违反合同，拖延付款，企业应果断地通过司法途径进行追究，及时通过人民法院冻结客户有关财产，进行财产保全，因为即使客户行将破产，被冻结或保全的财产也有优先偿付权。这可能是对应收账款采取的最后挽救措施，因此要积极主动，注意诉讼时效，不能听之任之。
8.建立催收责任制度。企业应当落实内部催收款项的责任，将应收款项的回收与内部各业务部门的绩效考核及其奖惩挂钩。对于造成逾期应收账款的业务部门和相关人员，企业应当在内部以恰当的方式予以警示，接受员工的监督。对于造成坏账损失的业务部门和责任人员，企业可以按照内部管理制度扣减其奖励工资。应收账款发生后，企业应采取各种措施，尽量争取按期收回款项。一般情况下，大多数客户目的非常明确，愿意迅速付清货款，享受现金折扣。
应收账款风险对企业发展具有严重的影响，因此，必须强化应收账款风险的预防。目前，以企业应收账款风险发生的原因较多，既有宏观经济运行方面的原因，也有企业自身财务管理不严的原因，当然合作伙伴诚信意识不强，则是最根本的原因。此外，目前的法制不完善也导致了企业应收账款风险的发生。针对这些原因，笔者提出了强化宏观政策调研、加强企业内部财务管理、重视合作伙伴的选择、积极运用法律武器维权等建议，期望能为企业应收账款风险的预防提供有益的参
参考文献：
[1]毕英娜.谈企业坏账的成因及对策[J].太原城市职业技术学院学报, 2006, (02)
[2]曹红.企业坏账的成因及对策[J].冶金财会, 2007, (03)
[3]施馨岳.加强应收账款管理防范企业坏账风险[J].冶金财会, 2008, (06)
应收账款催收奖励方案范文4
关键词：建筑业；应收账款；作用；风险；应对措施
中图分类号：F275 文献识别码：A 文章编号：1001-828X（2017）015-0-01
一、建筑业应收账款的管理现状
在经济社会快速发展的大背景下，我国建筑行业发展迅猛，与此同时施工企业的应收账款也在不断增加，主要包括应收工程款、代垫物资费、运杂费等，直接影响到建筑企业的经营和发展。目前建筑业在应收账款的管理工作中存在较多问题：第一，不重视合同管理，体现在企业对于合同中的条款审核不严格，签订存在随意性，结果导致账款难以收回。第二，管理制度不完善，针对应收账款的管理制度不全面，因此缺乏管理依据，在实际管理工作中，会造成审计无从开展，影响到企业的正常运营。第三，信用管理和索赔管理未落实，从信用管理方面来看，大多忽视了事后管理阶段，而且管理方法陈旧，不利于管理质量的提升[1]。从索赔管理方面来看，往往片面注重工程进度，忽视了安全管理、索赔管理等内容，由于没有及时办理签证，增加了索赔管理的工作难度。
二、应收账款的作用和风险
1.应收账款的积极作用
第一，短期融资。应收账款的存在，可以为建筑业的流动资金贷款提供条件，根据应收下游建筑业的性质，能向金融行业申请流动资金贷款，这部分资金可以用于企业扩大生产。
第二，提高收入。在买方市场为主的市场背景下，赊销可以对潜在市场需求起到刺激作用，从而促进销售。具体到建筑业，赊销属于一种现代销售模式，是重要的促销手段，有利于增加收入、开拓市场[2]。
第三，减少库存。建筑业为了满足生产和销售需求，会有一定数量的建筑存货，但同时也会增加仓储管理成本。如果建筑业采用应收账款策略，库存管理费用就会明显减少，将存货转变为应收账款，实现节约资金的目标。
2.应收账款带来的风险
第一，夸大经营成果。建筑业采用应收账款，会在一定程度上夸大企业的经营成果，导致账面收入和实际收入不相符，甚至企业处于亏损状态。企业经营收入的核算采用权责发生制，应收工程款应该全部包含在当期收入内，因此本期增加利润和本期现金收入之间，是存在较大差异的。
第二，引起财务危机。当前施工企业开展会计核算工作，大多采用权责发生制，核算期间要求企业确定当期收益，要满足收入的确认条件。但是，应收账款的出现，会虚增企业的收益结果，企业资金无法按照账面显示即时到账，因此税收负担加重，增加了企业的财务风险。
第三，资金短缺风险加大。如果应收账款数量较大，或者账龄较长，会相应增加企业成本。在坏账损失的影响下，企业经营成本增加，为了有效应对这一现象，企业必须做好坏账准备，在当期收益中减去坏账金额，如此就会影响经济效益的提升[3]。另外，应收账款会增加企业的财务成本，甚至影响到资金的流转，若是采用贷款方案，就会承担相应的利息，进一步提高财务成本；也会因为无法腾出闲置资金用于投资，而错失市场机遇，造成效益流失。
三、建筑业针对应收账款风险的应对措施
1.注重事前控制
事前控制是做好应收账款管理的基础和关键，在建筑企业的招标投标环节，首先应该注重各项审查工作，包括企业资质、施工技术、审批手续、资金实力等。确定付款方式时，应该分析应收账款在流动资产中的比重是否合理，评价收回保证金、垫付资金的困难程度，了解企业现金净流入情况，是否能保证企业资金流转的平衡性。其次，签订合同时，应该仔细审查各项条款，加强商讨工作。最后，项目中撕螅应该及时编制预计成本和项目资金收支计划，将其作为资金安排的依据[4]。如果部分项目缺少收支计划，财务部就不能拨付工程款；如果是垫资项目工程，首先应该对建设单位的资质、实力、信誉等情况进行详细调查，然后才能开展审批工作。
2.加强应收账款管理
应收账款的管理工作，应该注意以下两个方面：第一，建立台账管理制度。应该明确应收账款管理部门的工作职责，对台账实施动态管理，做好记录工作，明确账款的数量、性质。为了避免出现坏账现象，要监督债权人的履约情况，有效控制企业的经营风险。第二，针对应收账款实施日常清查制，了解预算的执行、费用支出、索赔情况，保证建设方能够如约还款。工程建设完成后，落实各项善后工作，调查建设方的资金情况，为应收账款的回收创造有利条件。
3.落实回收责任制度
建筑企业出现应收账款后，应该组建清欠小组，小组成员由项目经理、财务人员、风险控制人员等组成。当清欠时间和日常管理之间产生矛盾，应该优先处理清欠工作。催收应收账款时，要求项目部积极配合，做好各个部门之间的协调工作。如果账目数量较大，还应该上报给主管领导或总经理进行审核。
4.出台内部激励机制
应收账款管理属于财务管理的一部分，要求企业出台有效的内部激励机制，例如从应收账款中拿出一部分资金，用于奖励员工，促使账款回收和项目业绩之间保持密切联系，从而激发员工的主观能动性[5]。相反，对于收款意识差、账目没有回收的责任人，应该进行严厉惩罚。如果应收账款已经转入清欠小组，那么奖惩对象主要是区域公司、单位高层、事业部领导、风险控制部门，促使单位高层和项目考核之间建立密切联系，而主管领导和年薪待遇之间建立密切联系。
四、结语
综上所述，在建筑行业中，应收账款的存在既具有积极作用，也会为经营发展带来风险，例如夸大经营成果、引起财务危机、资金短缺风险加大等。通过分析可知，建筑业面对应收账款，企业领导应该增强重视程度，注重事前控制，落实回收责任制度，并出台内部激励机制。只有这样，才能及时收回应收账款，在减少经营风险的基础上，促进建筑行业的健康发展。
参考文献：
[1]邹满.谈民营建筑企业应收账款管理及风险应对措施[J].经营者，2016（6）：40，21.
[2]杨亚春.浅析应收账款管理[J].科学导报，2014（z1）：288-288，289.
[3]杨晓岚.加强应收账款管理防范企业财务风险[J].中国商论，2015（25）：33-34，35.
应收账款催收奖励方案范文5
摘要:中小企业营销过程中信用风险的存在,制约着中小企业的发展壮大。本文对中小企业营销信用风险的内涵进行了探讨,并深入分析了我国中小企业营销信用风险产生的原因,然后就营销信用风险的预警和防范提出了相应的对策建议。
对中小企业而言,机遇和风险是一对孪生兄弟。在激烈的市场竞争中,不存在没有风险的市场商机,企业的营销也不可能完全消除和回避风险,企业应在抓住市场商机的同时尽可能地把握营销信用风险产生的原因,采取有效的防范措施,减少风险发生所造成的损失。因此对中小企业营销过程中的信用风险的表现形式及其产生的原因和信用风险的规避及防范对策的深入分析和研究将会对我国中小企业营销有着深远的意义和影响。
一、营销信用及风险的产生
信用这一概念涵义非常广泛,从经济层面理解,信用是“在一段限定的时间内获得一笔收入的预期”,信用风险则是指因为对方违约使得这个预期没有实现而给债权人带来的可能损失。若放入营销过程中来定义,信用便是指建立在信任基础上,在暂不支付货款的情况下就可以获取商品或服务的一种能力,信用风险则是授信企业没有按期收回因赊销而产生的应收账款,或者完全不能收回货款而产生坏账的风险[1]。
企业销售渠道中的每一个交易过程大致可分为五个阶段:①选择客户;②谈判;③签约;④交货;⑤收取货款。在这个交易的过程中,企业以信用为基础,通过信用手段将货物卖出去,如果不能及时收回货款从而引发的营销风险即为营销信用风险。这五个阶段环环相扣,每一个环节的疏忽都有可能产生营销信用风险。据统计,在全部拖欠案件调研中,大约70%直接产生于货物发出之前的各个业务环节,如对客户不了解,或结算方式、信用条件选择不当;大约35%的拖欠案件是由于从货物发出之后直到货款到期日之前这段时间,对应收账款缺少严密的追踪和控制;约有41%的案件是在拖欠发生之后,没有及时采取有效的补救措施[2]。信用交易手段有一下几种常见的方式:(1)赊销,又称为信用销售,是一种“先给货,后收款”的销售方式,即允许客户在拿到货物后的一定期限内支付货款。赊销是国内供货商,特别是小型供货商常用的销售政策,也是我们最熟悉的一种信用交易方式,它以货款的大小遍及各种大小交易中。(2)分期付款,是交易双方签订分期付款协议,买方接收货物后,分若干批次付清货款,每次交付货款的日期和金额均事先在协议中写明。(3)延期付款,即顾客可以对所购产品在一定时间内交付款项。其与分期付款不同的是,延期付款一般只是一次性,在规定的时间里一次付清。延期付款可以暂时缓解顾客的经济状况,使顾客有充足的筹款时间,可以吸引那些对产品有期待,但又一时缺乏支付能力的顾客。这些信用交易手段的共同优势都是有利于增加销售量,满足客户的需求,但与此同时也造成资金成本、坏账损失等费用的增加,甚至面临难以收回货款的风险。
二、中小企业营销信用风险产生的原因
1.信息不对称
信息不对称是市场经济普遍存在的问题。所谓信息不对称,是信息获取使用的双方由于处于不同的地位或角度,造成一方处于信息优势,另一方处于信息劣势;或者双方的信息量一致,但由于认识的不同,对相关信息的理解不同造成的差异。信息不对称导致机会主义行为,一般情况下,信用市场中受信主体与授信主体所掌握的信息资源是不同的,前者对自己的经营状况及其信贷资金的配置风险等真实情况有比较清楚的认识,而后者则较难获得这方面的真实信息,他们之间的信息是不对称的。在信用合约签定之前,非对称信息将导致信用市场中的逆向选择;而在信用合约签定之后,产生信息优势方即受信主体的道德风险行为[3]。信息不对称程度越大,信用市场中产生逆向选择与道德风险的可能性就越大,授信主体的信息成本就越高,市场的交易费用也就越大。在信息不对称的条件下,单个企业坚持信用经营可以看作是一种风险。与大企业相比,中小企业的信息不对称的问题更为严重。
2.中小企业内部信用管理制度不完善
内因是问题的关键,我国中小企业不能适应当前以信用经济为主要特征的市场竞争环境,根本原因之一在于中小企业内部在信用管理制度的制定上存在很大一片空白,信用管理机制存在严重缺陷。
一是客户资信管理制度不完善。我国大多数企业还没有很好地掌握和运用现代先进的信用管理技术和方法,交易前缺乏客户资信方面的资料,对客户的信用风险缺少评估和预测,交易中往往是以销售为主导,凭主观判断做出决策,出现风险后又不能及时加以补救,造成很多不必要的损失。此外,对信用管理的认识也还远远不够,很多企业在谈到“信用风险”时,都把责任推到社会,坐等政府建立和完善信用体系,这种认识已经不能适应激烈的市场竞争了。而在发达国家中,企业已将信用管理作为一个非常重要的管理职能在经营管理中加以运用,信用管理部门像财务部门、销售部门一样,发挥着重要的作用
二是应收账款管理不到位。关于应收账款管理,许多中小企业已制定了一些相应的管理制度,但是这些管理制度还远远不能适应现代企业管理的要求,存在的主要问题是缺少管理的系统性和科学性。并且,在信用政策的制定方面,没有把信用标准、信用条件、收账政策结合起来,考虑三者的综合变化对销售额、应收账款机会成本、坏账成本和收账成本的影响,对于“促进销售额增长”和“保持应收账款合理比重”这样两个目标的均衡和一致也兼顾不够,偏重一个目标而忽视另一个目标的做法常常导致信用营销战略的失败,一些中小企业的管理人员单纯追求销售额增长,给予客户过于宽松的信用条件,虽然暂时取得了一定的销售业绩,但企业的最终利润却没有增加。因此,只有系统化科学化的应收账款管理制度,才可以明确企业与客户的信用关系,分清企业内务部门和各级决策人员的权限和责任,使应收账款控制在一个合理的范围之内。
3.社会诚信环境欠缺
由于信用本身具有很强的选择性,当绝大多数企业都讲信用时,少数不讲信用的企业就会受到严厉的惩罚。但是,当大多数企业不讲信用,只有少数企业讲信用时,少数讲信用的企业只能是单方面受损,在诚信环境较差的情况下,信用的这种外部选择性表现的更加强烈,因为诚信环境较差表明完全讲信用的企业只占少数。目前,我国中小企业圈的商业信用环境的欠缺是一个既定的事实,主要表现在以下两个方面。一方面,有些债务人违背诚信原则,违约赖账。一些企业不是没有能力偿还货款,而是因为试图用所占用的资金去投资获得更多利益,这就使得另一方企业的应收账款增加。这是一种社会道德水准不高、缺乏诚信的表现。另一方面,一些企业对违反诚信经营的行为高度容忍。据中国零点调查公司的一项调查结果表明,有40%的企业经营者对其他企业违反诚信经营的行为采取了高度容忍的态度[4]。这种情况表明,在整个社会道德水准下滑的情况下,我国不少企业即使自己能够做到诚信经营,但对其他企业的不诚信的经营行为,却不愿意加以制止。
三、中小企业营销信用风险的防范措施
美国风险管理学者詹姆斯德阿克指出,“企业的风险管理与其价值创造目标的实现和企业战略的成功实施之间存在着密不可分的联系。”建立企业营销风险控制体系,使营销风险管理工作融于企业各项管理工作之中,可以从内部消除营销风险产生的根源,并在营销风险产生以后快速地进行有效控制
(一)加强事前预防:降低营销信用风险的最有效手段事前预防主要是对客户的资信水平进行调查与分析,以确定合理的信用标准。据国外资料统计,追账成功率随逾期月份的增长急速下降,从逾期一个月的93.8%降至逾期24个月的13.6%。从世界范围来看,商账追收是企业应收账款管理的重要手段之一,据统计,世界各国收账机构每年为债权人追回欠款的数量,超过法律机构追回欠款的数量,约占商业纠纷的60%。但是就算追回了部分应收账款,化解了经营风险,企业也要为此付出很大的代价。所以对于中小企业来说,在渠道信用管理过程中预防即交易前的信用管理就显得尤其重要,因为事后的追讨措施很可能会让它们本就不堪一击的资金体系陷入困境.
1.加强对客户资信的评估分析。对客户资信进行调查评估,是客户管理的重要内容,是防止和降低营销风险的重要手段。要对客户进行资信评估,首先要获得客户资信评价的各种信息,这就需要做好两方面的工作:一是建立客户交易台账,对每笔业务往来有详细记录;二是对客户进行资信调查,收集有关客户经营及资信方面的信息,并对获取的大量信息进行处理,去伪存真,去粗存精,保证信息的真实、准确和可靠。然后在此基础上对其履行各种经济承诺的能力及其可信任程度进行综合分析和评价,确定客户的资信等级和信用限度。对客户的考核与评估体系主要是通过5C评估,包括客户的品行(Character)、资金实力(Capital)、经营能力(Capacity)、是否有抵押(Collateral)和条件(Condition)五个方面。定期对客户的5C进行评估打分,按由高至低评出若干个信用等级,根据客户的信用等级,给予相应的信用政策。对于初次合作的客户,第一次均不享受公司的信用政策,只有在企业信用等级的评定中留下良好记录的客户,才能享有相应等级的信用资格。记录越良好,赊销就越大,信用期限也就越长。
2.选择适宜的结算方式。对于大多数的中小企业来说,往往宁愿冒客户违约的信用风险,也不愿丧失扩大销售的可能,这是许多企业在成长过程中的特性。这样,企业就必须通过其他手段来控制与防范信用风险,其中,依据客户的资信水平采用适宜的结算方式,即为一种有效的重要手段。如果客户企业的资信度较低,就应采取安全性高、风险性小的结算方式。如预收货款销售、银行汇票、本票、汇兑、支票结算方式等。如果客户企业的资信度较高,就可以采取风险比较大的结算方式,以吸引客户。如委托收款、托收承付、商业汇票和分期收款销售等。企业应根据客户的盈利能力、偿债能力和信用状况,选择相宜的结算方式,简单地说就是:盈利能力和偿债能力强、信用状况好的客户,可以选择风险较大的结算方式,这样有利于购销双方建立起一种相互信任的伙伴关系,扩大销售网络,提高竞争能力;反之,对于情况不熟悉的新客户及信用状况较差的客户,则应选择风险比较小、约束能力强的结算方式。
3.依据企业现状选择宽严适度的信用政策。一般而言,以下情况可考虑采用宽松的信用政策:企业的库存过大;产品即将过期;开拓新的市场;推广新的产品;市场竞争过于激烈;法制环境良好等。以下情况可考虑采用严格的信用政策:产品供不应求;市场需求强劲;客户的特殊规格产品;生产周期长或成本高的产品;微利的产品;法制环境恶劣等。
(二)做好事中控制:控制营销信用风险的重点环节
1.制定合理的现金折扣及信用期限。在企业营销过程中风险控制主要是通过给予现金折扣以及改变信用期限来实现的。现金折扣是债权人为了鼓励债务人提前付款而给予债务人低于发票价格的优惠,包括折扣期限和折扣率。关于信用期与现金折扣的决策分析,企业可以采用差量分析法。即计算方案改变所引起的差量收入与差量成本,以计算差量收益。如果差量收益为正,则方案改变是有益的。
2.加强对应收账款的跟踪管理,制定正确的收款策略。企业发生应收账款,就应制定出正确的收账政策,积极组织催收。企业制定收款政策应是十分谨慎的,掌握好宽严程度,如制定的收款政策过宽,会导致逾期未付货款的顾客拖延时间更长,对企业不利;收款政策过严,催收过急,又可能伤害无意拖欠的顾客,影响企业未来的销售和利润。企业在进行应收账款风险控制的同时,将增加收账的次数也增加收账费用,而应收账款平均回收天数和坏账损失比率将减少。
因此,企业要根据收账费用、坏账损失、应收账款的平均收回天数三者关系,制定收款策略,始终把握一个原则,就是所花费的收款费用必须小于回收的应收账款的得益金额,即小于坏帐损失和机会成本的减少数。
3.提取坏账准备。坏账是指企业无法收回或收回的可能性极小的应收款项,由于发生坏账而产生的损失称为坏账损失。提取坏
账准备,是企业防范应收账款风险,消化坏账损失的一个有效措施,是稳健性原则在应收账款管理中的应用。它要求企业在发生赊销行为时就考虑可能的坏账准备,并采取一定的方法,按一定比例从有关费用中计提。表面上看,提取坏账准备金增加了企业的费用,影响了企业的效益,但它能够分解坏账损失,以保证企业的生产经营活动的正常进行。反之,如果不提或少提坏账准备金,,会削弱企业抵御风险的能力。根据我国现行企业财务制度规定,企业可以在年度终了时,按照年末应收账款余额的3‰～5‰计提坏账准备金,计入管理费用,提取坏账准备。有些中小企业对坏账准备金制度的认识不够,认为计提坏账准备很麻烦,既不计提坏账准备,也不对坏账进行核销,更重要的是计提坏账准备会减少企业当期的利润,有些企业领导为了显示其在职时的业绩,不愿让会计人员计提坏账准备,这样在无形中加大了企业应收账款的总额。
(三)强化事后追讨:降低营销信用风险的补救措施
1.未收款催收。未收款是指在双方约定的、合同规定的时期内未收回的款项。针于这部分款项进行的催收属于早期催收。对超过约定期限尚未收回的应收款项,根据不同的情况可以采取如下清收方法:第一,派业务人员直接去催收;第二,信函通知、电报电话传真催收;第三,给予优惠条件;第四,从债务人那里取得一定的有价值的货物,折价抵偿其债务;第五,由债务人划出一部分应收款项给债权人以抵偿自身的债务,但这部分应收款项必须是债权人愿意接受的;第六,争取债转股,将应收款项转为对债务人的投资;第七,向法院要求债务人偿还债务;第八,委托讨债公司去催收。
2.拖欠款清欠。拖欠款是指未收款未能如期收回,即早期催收失败所转成的款项,清欠就是清理欠款,是发生长期拖欠的情况下所运用的一种补救措施。在这个阶段就需要有专门的清欠人员在外追踪货款,但是,这种清欠是一种事后措施,往往收效甚微,也会增加企业对应收账款回收的成本。不过如果实施得好的话,对企业来说也会是一线希望。拖欠款清欠要实行“划片分类、分片包干”的清欠方式,债权不满一年的,实行“谁销售,谁清欠”的原则。其次,要采取适应的清欠手段,包括发送“催款通知书”或“法律顾问意见书”、签订“还款协议”或签订公证还款协议、分年限采用现金比例折扣实现债权、货物抵款、诉诸法律、组合清欠(即把有“三角债”牵连的企业连在一起解开债务链)。最后,还要注意清欠的激励,实行积极的清欠政策,对专职清欠人员采取按比例提成或进行奖励的措施。
3.呆坏账处理。国际上对应收账款两年以上视为完全坏账,一年以上以50%计算为坏账。按照我国有关规定,企业应收账款符合下列条件之一的,应确认为坏账:①因债务人死亡,以其遗产清偿后仍然无法收回。②因债务人破产,以其破产财产清偿后仍然无法收回。③债务人较长时期内(如超过3年)未履行偿债义务,并有足够的证据表明无法收回或收回的可能性极小。呆坏账的处理主要由销售部负责,对需要采取法律程序处理的由公司另以专案研究处理;进入法律程序处理之前,应按照呆坏账处理,处理后未有结果且认为有依法处理的必要,再移送公司依法处理。对已经形成的呆账,在移送公司依法处理前,可以采用以物抵债、债务重组、应收账款出让等形式加以处置。
参考文献:
[1]孙利沿,骆洵.论企业信用风险的管理和控制[J].北京理工大学学报,2003,(4):71-73.
[2]黄晓莉,王富荣.谈企业营销风险管理[J].技术经济与管理研究,2001,(6):96.
应收账款催收奖励方案范文6
关键词：贸易企业营运资金管理对策建议
1营运资金管理概述
1.1营运资金管理的内涵
营运资金是流动资产减去流动负债后的净额，主要反映一个企业的偿债能力。如果流动资产等于流动负债，则企业占用在流动资产上的资金是由流动负债融资提供；如果流动资产大于流动负债，则与此相对应的“净流动资产”要以长期负债或所有者权益的一定份额作为其资金来源。
1.2营运资金管理的类型与内容
流动资产是指企业可以在一年或者超过一年的一个营业周期内变现或者运用的资产，包含永久性的流动资产和波动性流动资产。流动负债是指在一年或者一年以内偿还的债务，包含自发性负债和临时性负债。营运资金管理即是对营运资金的使用和资金筹资的管理，包括：第一，贸易企业在现金、应收账款、存货等流动资产项目上的管理；第二，贸易企业通过何种融资渠道来筹集流动资产需需要的资金，即是短期借款和商业信用的运营管理。
1.3贸易企业实施营运资金管理的重要性
营运资金是企业资金总体中最具有活力的组成部分，贸易企业的流动资产及流动负债在总资产中占的比例较大，而且具有易变性，企业的生存与发展在很大程度上是维系于营运资金的运转情况。营运资金的水平一方面体现了企业的短期偿债能力；另一方面反映了公司周转速度。因此，营运资金管理对于贸易企业而言至关重要。
2贸易企业营运资金管理中存在的问题
由于受长期以来实行的计划经济影响，我国企业的经营管理大多较为粗放，即使是在当前电子商务时代，部分企业的营运资金管理方式仍然较为落后。企业负责人管理意识淡薄，多为“一言堂”的集权管理模式，导致贸易企业的营运资金管理混乱，缺乏先进的管理理念和科学的管理方法。贸易企业营运资金管理中存在的问题表现如下。
2.1现金管理较为混乱
现金资产的特点是流动性极强，贸易企业属于现金流转较多的行业，现金储备过多或者过少都不利于贸易企业的运营发展。大部分贸易企业财务管理基础薄弱，管理知识扎实的财务人员较少，财务人员素质参差不齐。企业管理层对现金管理较随意，资金使用缺乏计划，也没有所谓合理的现金持有量。在日常运营中经常会出现没有足够现金支付货款、费用或者现金过剩的现象。诸如此类现象，贸易企业难以在激烈的国际贸易市场上建立竞争优势。
2.2存货过多占用资金
大宗贸易企业都是通过一买一卖赚取差价的经营方式，经常凭经验进行管理，通过对大宗贸易市场行情的预判，预测大宗贸易市场未来的价格大幅上升的，会通过预付方式大量趸货。然而在实际经营中，贸易企业缺乏良性的存货管理理念，缺乏有效的存货计划，存货量多，业务量大，贸易企业财务人员除了完成平时的记账、算账工作以外，难以对存货进行定期的监督和检查。企业又没有设立相应的责任部门，导致大量趸货，占用贸易企业大量的营运资金，造成资金停滞，资金成本高，资金周转效率低下。
2.3应收账款管理不善
贸易企业为了争取更多订单及更多客户，经常采用宽松的应收账款信用政策进行销售。由于贸易企业订单量大、应收账款控制不严、管理不到位。虽然贸易业务收入的年年增长，但利润的持续增长幅度却远远低于收入增长的幅度，而且收入、利润的增长并没有带来现金流入的增长，主要原因就是应收账款数额增长的比例过大，账龄结构趋于恶化。再加上贸易企业管理不善、催款不及时等原因，导致企业资金回收困难，经营净现金流量持续为负，这势必影响企业的资金周转。
2.4短期借款管理不足
全球经济不断下滑的大环境下，贸易企业营运资金普遍不足，流动性较差。针对于此，企业往往通过银行等中介结构进行短期借款融资。短期借款的资金成本往往高于商业信用，大多数贸易企业的财务部门只负责对短期借款的归还情况进行记录、记账，没有对企业需要的借款数额进行预测和管理。资金融通渠道少加之对营运资金管理不到位、不妥当，及易造成贸易企业资金周转困难，资金链断裂，甚至会导致企业破产倒闭。
3加强贸易企业营运资金管理的对策
随着时代的发展，企业之间的竞争越来越激烈，为了让企业能立于不败之地并长久不衰，营运资金的管理好坏直接影响到贸易企业的生死存亡。基于上述问题，本文认为贸易企业可以通过以下几个方面来加强营运资金管理，以便提高贸易企业在国际国内市场的竞争实力。
3.1改变管理层的营运资金管理理念
加强贸易企业营运资金的管理，必然要改变管理层的管理理念。首先是管理层不断提高自身的财务知识能力，摒弃“重业务、轻财务”的管理理念，重视营运资金管理，明确营运资金管理的目标，并将其作为企业预算管理和绩效考核的依据；其次是管理层要重视企业财务制度体系建设，通过企业文化建设把制度融入企业员工心中，让全体人员参与到财务管理活动之中，并将各项控制手段、方法融入企业的制度、规章、规范、流程中，形成良好的内部控制体系；最后提升财务人员专业素质。企业要从上到下形成浓厚的学习氛围，通过奖励等方式不断地鼓励财务人员参加继续教育和各种职称技能考试，让财务人员不断的深入学习和研究财会法规，学习财务管理新技术，从而能提高财务人员的道德素质和业务技能。财务人员素质提高，才能更好地加强企业的营运资金管理。
3.2提高资金运用效率和资金筹措的管理
在贸易企业经营过程中，资金大部分来源于银行借款，借款方式主要是通过银行给予的单笔或额度授信方式，以企业销售收入或贸易所产生的确定未来现金流直接还款。如果不加强营运资金管理，一旦实际贸易投资出现问题，营运资金不足，资金链断裂，就会出现财务困境和风险。贸易企业拟通过以下两点加强营运资金管理：一方面通过分析本企业和行业的历史数据、未来的市场行情、企业管理层对待风险的态度，选择适合企业的流动资产投资战略，控制盲目的贸易投资，通过预算等相关制度的管理持有满足企业营运所需的现金量，维持良好的流动性。贸易企业制定销售方案时，在适当利用赊销模式增加企业产品的市场占有率的同时，及时跟踪、清理、催收应收账款，加快应收账款的周转速度，控制应收账款的余额，尽量规避坏账风险。根据销售模式及销售相关策略，确定贸易企业合理的存货量，保证贸易良性周转下尽量减少存货。日常对存货加强管理及控制，根据销售策略制定适合自己的最佳库存持有量，提高存货的周转速度，尽量减少存货资金的积压；另一方面贸易企业加强对借款的管理，选择适合企业本身的流动资产融资战略，尽量利用运营管理中的商业信用解决企业资金短期周转困难，使企业保持稳定健康的负债结构，充分利用财务杠杆，加强营运资金筹措的管理。