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产品推销方案范文1
一、推广范围
××县推广高效照明产品面向全县范围推广。
二、推广原则
从我县实际情况和发展要求出发，充分调动各方积极性，坚持政府引导，自愿购买；因地制宜，量力而行；先易后难，集中连片；保证质量，安全实施；向基层和农村倾斜的原则。推广财政补贴高效照明产品是一项民心工程，要充分利用报刊、电视、广播和网络等形式进行广泛宣传，流通程序严格采用“中标厂商省州县节能办终端用户”形式，不得经过中间商流通和有倒买倒卖现象出现，销售价格不得高于财政补贴后价格。
三、组织机构
成立××县高效照明产品推广工作协调领导小组，负责指导、协调、推广财政补贴高效照明产品工作。领导小组成员如下：
组 长：××× 县委常委、县人民政府常务副县长
副组长：××× 县人民政府办公室主任
××× 县经委主任
××× 县财政局局长
成 员：××× 县教育局局长
××× 县建设局局长
××× 县卫生局局长
××× 县民政局局长
××× 县商务局局长
××× 县经委副主任
××× 县财政局副局长
县高效照明产品推广工作协调领导小组办公室设在县经委（县节能办），负责日常工作，其中有关财政补贴资金管理工作由县财政局负责。办公室主任由陈斌兼任，副主任由罗生、王柳春担任，办公室成员从县经委、财政局抽调组成。
四、职责任务
（一）县高效照明产品推广工作协调领导小组职责：
贯彻落实国务院、省、州人民政府的财政补贴高效照明推广工作政策和计划，领导全县绿色照明工作，研究解决全县节能灯推广工作的重大问题，制定全县财政补贴高效照明推广的目标和任务；将推广使用高效照明产品工作纳入节能减排工作规划；审核验收财政补贴高效照明产品申购、销售、安装、使用情况；协调解决推广财政补贴高效照明工作中本文来源：文秘站 的重大问题。
（二）各职能部门职责:
县政府办公室负责县级机关办公场所及附属设施节能灯具的推广使用、申购和审核。
县经委（县推广办）负责组织工业企业的申购和审核，并承担日常组织协调工作；组织有关部门开展居民申购节能灯的各项工作；每月向州节能办、县高效照明产品推广工作协调领导小组统计汇总上报推广高效照明产品情况。
县财政局负责协调做好中央财政补贴申请工作。
县教育局负责组织各类学校、教育机构节能灯具的推广使用、申购和审核。
县建设局负责组织建设工程项目照明产品推广及各施工项目照明产品的申购和审核；市政小区建设中路灯照明系统高效照明产品的推广使用。
县卫生局负责组织各类医院及卫生机构节能灯具的推广使用、申购和审 核。
县商务局负责组织各类宾馆、酒店、商场、超市节能灯具的申购和审核。
县级各机关、企事业单位工会负责组织本单位及职工节能灯具的申购、登记、审核和产品发放。
各乡镇人民政府要积极组织好辖区内财政补贴高效照明产品的推广申购工作，设置专门工作机构，制定工作方案，落实专人负责，定期向县高效照明产品推广工作协调领导小组办公室汇报。县节能办及节能领导小组成员单位要紧密协调配合，中标企业浙江横店得邦电子有限公司、佛山电器照明股份有限公司、上海亚明灯泡厂有限公司要协助做好推广、安装和售后服务工作。
五、中标厂商及购买价格
20__年经国家组织统一招标，并由州人民政府办公室统一部署和安排，确定到我县推广节能灯的中标供应商是佛山电器照明股份有限公司（双端直管荧光灯）、上海亚明灯泡厂有限公司（高压钠灯）。中标企业向大宗用户提供的产品质量承诺保证期不少于 1年，向居民用户提供的产品质量承诺保证期不少于2年。大宗用户（单位、企业）每只购价为中标价的70%、城乡居民用户每只购价为中标价的50%，具体节能灯型号规格及销售价格详见附件1。
六、产品购买流程
（一）大宗用户购买流程
1.大宗用户填写《高效照明产品推广终端用户确认表》（附件2）一式4份，并由申购单位盖章后报县高效照明产品推广工作协调领导小组办公室，由县高效照明产品推广工作协调领导小组办公室审核汇总后报州高效照明产品推广办公室审核和审批；
3.大宗用户根据审核后的申购表与中标企业签订《中央财政补贴节能灯推广大宗用户合同》，合同一式3份，经中标企业盖章确认后，由用户、中标企业、县高效照明产品推广工作协调领导小组办公室各执1份；
3.中标企业按照合同确定的产品型号、规格及数量供货并开具购货发票，并原则上根据用户的需求进行安装、调试等。
（二）行政机关和企事业单位职工购买流程
1.县级机关、企事业单位职工到本单位填写《20__中央财政补贴高效照明产品居民用户登记表》（附件3），进行缴费、申购；
2.县级机关、企事业单位对《20__中央财政补贴高效照明产品居民用户登记表》进行汇总，填写《高效照明产品推广终端用户确认表》加盖单位公章报县高效照明产品推广工作协调领导小组办公室审核汇总后报州高效照明产品推广办公室；
3.由县级机关、企事业单位根据盖章后的购买汇总表与中标企业签订《中央财政补贴节能灯推广居民用户合同》，合同一式3份，经中标企业盖章确认后，由行政、企事业单位、中标企业、县高效照明产品推广办公室各执一份；
4.中标企业按照合同确定的产品型号、规格及数量供货并开具购货发票，由单位将产品分发给职工。
（三）居民用户购买流程
1．居民用户到户籍管辖地的居委会、社区或村委会填《20__中央财政补贴高效照明产品居民用户登记表》进行购买；
2.各乡镇人民政府要督促辖区内居委会、生活小区和村委会做好居民登记购买工作，各居委会、社区或村委会将居民用户登记表汇总报县高效照明产品推广工作协调领导小组办公室审核后，填写《高效照明产品推广终端用户确认表》并盖章，报州高效照明产品推广办公室审批；
3.由居委会、社区或村委会根据审核后的汇总表与中标企业签订《中央财政补贴节能灯推广城乡居民用户合同》，合同一式3份，经中标企业盖章确认后，由居委会、社区或村委会、中标企业、县高效照明产品推广工作协调领导小组办公室各执一份；
4.中标企业按照合同确定的产品型号、规格及数量供货并开具购货发票，由居委会、社区或村委会按购买登记情况将产品分发给居民用户，货款可由居委会或村委会代收。
七、20__年推广目标任务
20__年州分配我县第一批推广任务为双端直管荧光灯20__只、高压钠灯500只。我县于12月31日前完成双端直管荧光灯20__只推广任务。其中：县教育局1000只，县卫生局500只，县商务局500只；12月31日前完成高压钠灯500只推广任务。其中：县建设局500只。
八、推广步骤及时间安排
我县20__年节能灯推广工作从10月上旬启动，到12月底结束，分三个阶段实施。
（一）推广准备阶段（10月10日前）
县节能主管部门会同财政部门根据州下达我县的高效照明产品推广任务，结合本地区实际情况，组织协调承担本地区推广任务的中标企业具体实施。
（二）推广实施阶段（10月10日—11月30日）
利用电视等新闻媒体形式进行集中宣传，各任务单位于11月15日前上报高效照明产品推广终端用户确认表、居民用户登记表，经县高效照明产品推广工作协调领导小组办公室对申购表进行审核后，中标企业与终端客户签订供货合同，填写购买登记表、开列发票等原始凭证；中标企业及时供货、安装调试，完善相关手续。中标企业每月15日、30日前分两次将合同销售情况汇总报县高效照明产品推广工作协调领导小组办公室
（三）总结阶段（11月30日—12月底前）
县高效照明产品推广工作协调领导小组办公室、各行业主管部门对推广工作进行总结，对推广效果进行评估。并根据本年度推广的实际情况，提出下一年度节能灯推广目标及推广计划，并根据各有关行业主管部门推广业绩和效果开展评比表彰活动，对工作突出、成绩显著的单位和个人给予表彰奖励。
九、监督管理
产品推销方案范文2
就是这个价
让推销员学回
别把钱丢失在
谈判桌上
这一情景人们都不陌生：推销员坐在准客户的办公室里，听对方说着自己已经听过上千遍的抱怨：“我们很喜欢你的产品，也非常想跟你们做生意。不过就是价钱……太高了点吧！再说，其他厂家的报价就低的多了。”
结果，推销员无奈地把价格打个九折。如此一来好象皆大欢喜，客户得到了好价位；推销员做成了生意。但推销员似乎少了些成交的喜悦。因为他得向经理解释打折的原因。经理已经深知这类折扣相对公司的利润率的影响有多大。
减价是个“常见病”。推销员动辄就给客户打折优惠以此来促成生意。要么就是觉得打折比设法让客户明白为什么自己的产品比较值钱更容易。
大多数推销员都明白，其实应该引导客户关注产品的价值而不是价格，应该向客户说明自家产品的独特之处。换句话说，应该把讨论深入，使价格不再是问题的焦点。如果推销员想维护公司的利益而坚持公司赢利的价格的话，这一点至关重要，但确实很难做到。
德马斯是一家自控系统制造企业约翰逊控制公司的地区销售经理。她说：“我们发现，推销员觉得亏点儿价钱比向顾客说明价值来得轻松。”这家公司设计了一套为期六月个的培训计划，试图解决讨价还价的难题。”要达到目标平均毛利挑战很大。因为我们还不擅于把谈判重点从价格转移到产品对客户的经营效果的影响上。”推销员有心这么去做，但是她接着说：“只要谈得艰苦，他们就故伎重演，说‘打九折怎么样?’”
具有讽刺意味的是，那些想通过给折扣与客户建立长远关系的推销员只能是事与愿违，赔了夫人又折兵。美国—家市场营销顾问公司总裁哈恩认为，打折实际上会降低顾客的忠诚。更糟的是，推销员想靠打折建立稳固的长远关系，顾客心中会疑云密布，奇怪这家公司为什么开始要那么高的价，现在却又能这个价卖产品。
美国印地安那大学的罗纳德·史蒂文森教授对全美190多家公司进行调查，研究推销员对顾客进行价格折扣是否可以从整体上推销出更多的产品，得出的结论是否定的——推销员对顾客进行的价格折扣，整体上并不能卖出更多的商品。研究发现，以折扣为成交手段的公司赚取的利润最少，而赚取利润最高，其个人推销额也十分可观的公司则是那些坚持在价格问题上没有任何活动余地的公司。因为，以折扣吸引顾客的推销员只能吸引那些追求价廉的顾客，从而失去更多的注重产品价值的顾客。
中央伊利诺灯具公司销售总监西塞尔说：我们让推销员抛开老路子，不要顾客一迟疑就认为是自己出价太高。”
为了给推销员灌输同客户打交道的更好的方法，中央伊利诺灯具公司两年前开始了强化培训。“我们一直积极采用录音带和练习册来指导整个过程”，西塞尔说，“不管对新合同还是已有的合同，我们始终坚持从客户的经营需要出发。现在有一些推销员尽管与潜在顾客已经打了一两次交道，却根本没提到价钱。”他说，推销员与顾客的关系却更牢固、更积极了。
销售专家哈恩和黛安娜·桑切斯则说：根本就不该为讨价还价谈判。正确的作法是，供应商要给客户一份优惠价格表，让客户自己争取到优惠价，条件是大批量订货、签长期合同或反复购买。
“把这类优惠印出来，让每个人都能看到。这么做无论对谁都是好事，因为你一致地对待所有客户。而无差别折扣的弊病之一就是，归根结底谁讨价还价的能力强就给谁折把，而不是根据什么更合理的方法来做。因此，制定有理有据的做法有助于你避免麻烦。”
听起来不错，但当客户提出要折扣时，推销员该怎么办?他们往往很难分辨哪个客户确实难以接受报价，而哪个客户却只是想让交易更划算而佯装不满。哈恩说：“我们在教推销员如何谈判时，就有这么一招：只要对方一报价就大发脾气，即使自己心里认为这个报价已经很低了。”实际上推销员经常会遇到这种反应，有的推销员于是在顾客对价格提出异议之前就自动放低价格，在本来无需打折的情况下制造了打折的局面。
为了避开这类陷阱，推销员应该学些谈判策略。“我们教他们一些很传统的把戏”，西塞尔说，“有些客户，不管你提什么方案，都会瞪上你20秒。而我们就从这些基本行当人手。”
哈恩认为对推销员而言，谈判时很难分辩自己面对的究竟是对方的实际困难呢，还是在同他的计谋周旋?因此，他建议趁早收集有关客户的承受能力的信息，甚至早在向客户提出方案之前。“越早进行，影响对方的机会就越大。了解客户的预算用期，主动提供对他做预算有用的信息。客户在为下一年做计划，近期不采购的时候，正是你收集信息，帮助客户了解真实性的好时机。”
要帮助推销员坚守价格阵地，一个更基本的方法是让他们充分了解公司的市场地位，对公司特点有清醒的认识有助于他们用正确态度推进整个销售过程。软件供应商爱德华斯公司销售培训经理托马斯·菲说：“有竞争者叫嚣说要靠价格打垮我们，而我们说，‘我们要靠价值打垮你们’。”
为使这个准则深入人心，爱德华斯公司在培训中做了一个案例分析，内容是准客户必须在虽然比较贵、但却是针对其需要特制软件和便宜的通用软件之间做选择。菲说：“我们的对手一开始推出的是特别软件，但没有成功，于是改推通用产品。这时我们的销售队伍加入进来推销特制软件，他们又慌忙回头再去推特制软件。”
他们的特制软件的价格是240万美元，我们的是270万美元。你会怎么办？最明显的答案是降价，但真正的办法是设法让客户明白：我们之所以一开始就提供特制软件，是因为我们把精力集中在他们的需要上。而对手折回来搬过去，是因为他们并不关心客户的需要。“这真有其事，这家公司既坚持了价格又做成了生意。”
当推销员打算给折扣时，要特别注意处理方式。如果让购买者察觉到打折的原因神秘莫测，就会造成大问题。
“要想知道什么时候该打折，什么时候不该打，关键在于了解客户的业务，”西塞尔补充道，“如果我们感到她们正处在发展的节骨眼儿上，我们可能会给一定的折扣”。
应该给推销员提供详细的财务资料，帮助他们做对公司的赢利有好处的决定。约翰逊控制公司的德马斯说：“我们的推销员一般都了解公司的营业费用，我们也建立了为弥补成本必须达到的整体毛利目标。他们知道对所有业务而言，需要实现某个毛利目标。但有些订单的毛利高一点，有些低一点，我们会接受。所以就每天的业务看，毛利总围绕那个目标上下波动。”
哈恩提供了另一个解决办法：把推销员的薪酬同销售利润挂钩。“推销员对激励机制反响强烈，他们会照着佣金方案的指示去行事，去赚钱，他们会战到最容易挣钱的途径，并照此去做：他们可能会很偏激地理解：“你们在销售会上一个劲儿去鼓吹公司的利润率，但我们每天是靠定额和佣金方案吃饭的”。
产品推销方案范文3
1.推销是见到客户就说业务，营销则先问需求；
2.推销更重视产品并将买卖放首位，营销更关注客户感受并始终围绕客户价值经营；
3.推销是见到客户就捕鱼，不论鱼大鱼小，营销则根据鱼的特点先织网，再捕鱼；
4.推销是拿着产品跟着客户跑，营销则用整合营销方案吸引客户并做顾问。
产品推销方案范文4
推销员管理既涉及到推销员的配备问题，又涉及到推销员的培养和使用问题。推销员的配备绝不仅仅是企业人事部门的工作，销售部门应主动向人事部门提出选择推销员的标准，自觉地配合企业人事部门选择推销员。推销员管理就是在不断培养提高推销员素质的过程中，激励引导推销员积极认真地为企业收集有利于企业长远发展的信息，注意刺激顾客需求，顺利推销企业产品，不断扩大企业市场份额的过程。具体体现在以下几个方面：
众所周知，刚入门的推销员与优秀推销员的水平相差甚远。这就给推销员管理者提供了一个较大的工作显效空间，也同时面临着几种推销员队伍结构组合的选择：第一种是低低组合，即只配备清一色的低素质推销员，其结果必然是培训难度大，工资支出少，推销业绩差；第二种是高高组合，即只配备高素质推销员，表面上看推销员队伍素质高，培训起来相对容易一些，但其缺点一是工资总额会大大提高，二是有将无兵，推销的整体业绩同样不一定能跟相对应的工资支出呈正比例增长；第三种是强弱组合，即少数强将与多数目前素质较低但基础条件较好的弱兵的搭配，这样的推销员队伍，平均工资水平不高，培训比较容易，采取以老带新的方式见效快，便于用较少的投入获取较大的推销业绩，是一种比较理想的有较强向心力的推销员队伍组合。
推销员在推销产品的过程中，能够收集到产品上下游的信息、竞争者的信息、消费者的信息，这些信息及时反馈到推销员管理者手中，经过整理归纳汇总，可以为营销管理者结合本企业实际情况端正发展方向提供重要的参考资料，为企业进行产品更新换代、创新营销思路提供依据。
推销员管理根据企业市场的大小分为若干个管理层次，不同的管理层次有不同的管理权限。当推销员根据市场的需要提出自己的市场运作方案后，需根据推销员管理权限向相应的管理者沟通。推销员管理者根据市场运作方案的可行性、预测效果的优劣、费用水平等情况，协同企业公关部门决定取舍，并与当地传媒、宣传部门协调配合，取得有关部门支持，实施市场运作的各项活动。保证企业的各项市场运作活动既有实际效果，又能优化产品形象和企业形象。
有效的推销员管理通过传播的优化，至少应在两个方面把好传播关口：一是传播媒介应该优化选择，并非什么产品什么时候都是一上电视就会畅销。企业在确定传媒前应进行必要的比较和咨询，在栏目、时间、收视率、观众结构、费用等方面综合分析后才能找准感觉，决定取舍。二是注意广告宣传投入与产出并非永远是效益递增规律起作用。广告投入超过一定的限度，销售量就不再呈正比例上升。只有科学地把握传播媒介的优化、传播时间的优化、传播手段的优化、传播组合的优化，才能保证传播效果的优化，减费增效。
营销管理是企业经营者的管理行为，推销员管理是企业销售部门的管理行为。推销员管理是营销管理的重要组成部分。营销管理的方向、力度，营销组合与市场需求结构的契合度，决定着推销员管理的方向、力度及有效程度。推销员管理实现营销管理的目的，又对营销管理起着检验和调整作用。营销管理再科学再有预见性，也不可能将市场上所有可能出现的情况囊括殆尽，需要推销员管理随机应变，因地因时因产品制宜，适时对营销方案进行细化、修正和补充，才能使推销员管理与营销管理互相印证、互相补充，相得益彰，取得预期的营销效果。
随着企业规模的扩大和市场份额的增加，企业营销及营销管理所需要的中高级人才会成倍增加。这批人才从哪里来？一条重要渠道便是从优秀推销员和优秀推销员管理者队伍中遴选。这些人员既有理论知识，又有丰富的实践经验，特别熟悉本企业产品与相关产品市场。将他们充实到营销管理岗位上来，既能激励企业第一线的推销员，又能使他们很快胜任营销管理工作，可以使企业营销队伍后继有人，充满活力。 二、推销员管理的内容
推销工作点多面广，需要推销员根据顾客千差万别的具体情况，充分发挥主观能动性，以较强的应变能力，因人因时因地制宜地做好工作，才能顺利完成企业交办的推销任务。企业推销管理部门不可能也不应该用一套刻板的、整齐划一的模式来束缚推销员的手脚。但这并不是说，因为推销员面临的市场情况千变万化，推销员管理就无处下手了。相反，市场情况越是复杂，市场范围越是广阔，推销管理部门就越应该强化推销员管理的一系列基础工作。这些基础工作主要是指认真制定并严格执行一系列的推销员管理制度：（1）关于推销员培养方面的定期培养制度、传帮带制度和授权制度；（2）关于产品推销方面的合同制度、样品登记制度、交接制度和汇报制度；（3）关于信息沟通方面的信息反馈制度、售后服务制度、与中间商沟通制度和重点顾客档案制度；（4）货款回收方面的结算制度和报销制度等。
企业常用的分派推销员的方法有两种：一种是按地区分派推销员。即凡是本企业在某一地区推销的产品，不管品种多少，一概由该地区的推销员负责。其优点是推销员熟悉当地的市场环境，费用水平较低；缺点是推销员不可能熟悉每个产品品种，因而推销的总体效果不会十分理想；另一种是按企业产品品种分派推销员。即凡是推销某一种产品，不管其适销范围在哪里，均由指定的推销员具体负责。其优点是推销员特别熟悉产品，推销效果明显；缺点是推销费用偏高，企业所有的推销员都需要跑遍全国，有的还可能跨出国门。根据以上两种分派方式的比较分析，应该针对企业产品实际情况，合理分派推销员任务。如果企业产品品种单一，或虽然有多个产品品种，但其技术相似性、使用相似性较明显，则应按地区分派推销员较为适宜；如果企业产品品种繁多且彼此间相关性不强，则宜采取按品种分派任务的方法；如果企业产品品种繁多，分为若干大类，类别之间差异较大，类别内部相似性强，那么就应在不同类别间按品种分派，在类别内部按地区分派，以兼收两种方法的优点。
推销员管理是通过对推销员所从事的具体业务环节的管理来实现的，这些业务环节包括对推销产品的管理、对市场的管理、对市场信息的管理、对经销商的管理。为保证各个环节的顺畅、高效运行，实行联销计酬、建立激励机制在企业界已得到普遍认同，但在实际操作中还有几个误区，应该加以分析研究。
一是要不要设置保底工资？工资实行联销计酬、上不封顶，大家均没有异议，但下限是否要保底？如果不保底，即如果推销员某月一件产品也没有卖出去，也没有收集到一条有用的信息，那么他的工资则应为零；如果保底，则即使推销员的业绩表现再差，只要是全身心地投入工作，就应给予起码的最低生活保障工资。笔者倾向于后者。因为推销业绩的显现是推销员长期努力的结果，不一定呈现平均分布。如果企业因其暂时的业绩不佳而伤了推销员的感情，可能会导致其辞职甚至铤而走险，这对企业是得不偿失的。企业也可采取以本补欠的方法，以季度或年度为单位实行联销计酬，使推销员之间的收入能拉开档次，个人逐月收入水平相对稳定，效果会比较好。
产品推销方案范文5
那么又如何利用电话推销呢?
1．坚持有限目标原则。
电话推销的目的应是找到有购买可能的推销对象，排除没有购买可能的推销对象，以提高登门拜访进行交易洽谈的成功率。换言之，电话推销自在创造和有希望成交的推销对象的约会机会，它不能代替面对面的商谈，电话推销的目标应是以建立一个恰当的约会为止。
2．事先有一个推销计划。
这个计划，就是一套或几套引导对方对产品引起注意，对推销员建立好感。其中应包括打电话给谁，如何说见面话，介绍产品的哪些方面，了解对方哪些情况，什么时机约会等。有了这样的计划，在推销中就可以从容不迫，给对方以好感。
3．选好打电话的时间。
避开电话高峰和对方忙碌的时间。一般上午十时以后和下午都较为有利。如正值所找的人外出，可询问接电话者是否有其他人可以商谈，或问清对方什么时候回来，以便以后联系。
4．讲话应热情和彬彬有礼。
热情的讲话易于感染对方；彬彬有礼的话语，同样易于得到有礼貌的正面回答。像“您好”、“打扰您了”、“如您不介意的话”等礼貌用语，应成为推销人员的口头禅。同样，开门见山，也是较受欢迎的说话方式。
5．不要急于推销。
应以介绍产品信息、了解对方状况为主。降低推销意味，反而易于达成约会机会。比如，作过自我介绍之后，你可以说：“我想问您一下，咱们公司有没有这种设备?”如对方回答：“有”，则进一步问清其购买的年限、牌子、生产厂家、使用情况怎么样等，然后再介绍自己的产品。如对方回答没有，就可以直接介绍自己的产品。最后约定见面商谈机会。
6．要留下对方姓名、电话、地址，并作好记录。
询问对方姓名可在推销之初，也可在确定约会之后，但无论何时，都应先报出自己的姓名和电话。对电话中所谈内容，边谈边作简单的记录是很必要的，这些资料有助于下一步推销的筹划，也可借此建立顾客档案。
产品推销方案范文6
关键词：电信公司；服务营销；策略研究
中图分类号：F127 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2013）04-0-01
一、课题研究的目的和研究范围
本课题研究的目的是运用服务营销基本理论，分析研究连云港电信公司的服务营销策略，本课题的研究范围主要包括服务营销战略确定和服务营销组合策略的实施。
二、连云港电信公司的产品组合和品牌策略
1.电信服务产品组合策略
电信产品组合的两个主要手段即产品包装和产品捆绑。
（1）产品包装。产品包装即以一种产品为核心，通过资费和服务的包装来满足不同细分客户群的需要。电信产品包装的方法主要包括传统业务和新业务。传统业务是指进行会员制业务封装，新业务是指进行推广期资费优惠或进行功能潜在需求促发。（2）产品捆绑。产品捆绑即以几种不同产品的组合为核心来满足客户多方位的电信需求，并同时降低营销成本。电信产品捆绑的方法主要包括电信产品与电信产品之间的捆绑和电信产品与其他企业产品的捆绑两类。
2.电信服务产品品牌策略
（1）进行全员服务观念的培养。实施服务品牌战略首先要进行全员服务观念的培养，这包括：①市场意识的培养。②主动服务意识的培养。③内部客户观念的培养。（2）切实解决服务热点、难点。社会热点难点如不能有效解决，就无法整体提高服务水平，更不可能在社会公众中树立品牌形象。（3）坚持推进差异化服务模式。电信要坚持推进标准化，专业化，个模式。而对大客户的服务不但要为他们解决通信需求，更要体现区别于一般的个性化服务。（4）强势的包装宣传。服务品牌战略的重要一环就是对特色服务进行包装，科学利用各种大众媒体向社会宣传推广。
三、连云港电信公司的服务定价策略
1.树立以客户为中心、主动应对竞争的战略定价理念
主要要求如下：（1）以市场价格为出发点确定成本；（2）重视客户价值；（3）主动应对竞争；（4）重视价格杠杆的多种功能；（5）遵守政策，竞合双赢。
2.以客户为中心的定价方法
制定定价策略和采用定价方法时，应以客户为中心，以客户细分为基础，通过提升客户价值而实现提高企业效益之目标。连云港电信公司可采用的定价方法如下：（1）客户满意度定价法。（2）客户关系定价法。（3）客户印象定价法。（4）质量与需求匹配定价法。（5）组合定价法（捆绑定价法）。通过对影响电信业务使用量的各种因素进行系统地调研、分析和研究，制定出能够促进电信业务使用量及其收入增加的各种促销组合方案。
四、连云港电信公司的服务促销和有形展示策略
1.电信服务促销方式
电信企业促销的基本方法有人员促销和非人员促销两大类。人员推销的优点：利于沟通，便于交流，促成及时成交；缺点：成本高，对推销员的素质要求较高。广告的优点：辐射面广，可重重宣传、媒体多样灵活；缺点：购买行业滞后，信息量有限，说明明力小。公共关系的优点：利于获取公众信任，建立形象和信誉；缺点：时间长，见效慢。营业推广的优点：刺激快，吸引力大，可迅速见效；缺点：短期刺激，可能导致不信任感。业务宣传及其他促销方式的优点：便于树立企业形象；缺点：见效慢，需要一定业务知识。
2.连云港电信公司的服务促销和有形展示策略
（1）人员推销。人员推销是指一个社会组织委派自己的销售人员直接向用户销售某种商品和提供某种服务。在销售拜访的过程中，首先是培养一批业务营销骨干，上门到客户办公室宣传新业务，其次是让在职职工入手，在社会上起到示范作用。（2）广告推广。中国电信要针对不同的业务选择适合的媒体组合，同时应根据业务产品生命周期，采用相应的广告策略。通过合适的时间和频次安排有计划地进行系列的广告，加深广告形象。（3）营业推广和促销活动。中国电信应充分发挥大客户接待室、营业厅等服务场所优势进行业务宣传推广及企业形象宣传，适时策划各类促销活动，如：样品赠送、价格/数量促销、优惠券、签约返利等。（4）公关宣传。所谓公关关系是一项通过预测、计划与组织，实施与本组织的各类公众的经常性的双向沟通，积极建设本组织在公众的良好形象，一个企业拥有良好的社会形象，其本身就是一笔无形的财富，可以有效地促使顾客认同企业，进而促进产品市场占有率的提高。中国电信应加强公关宣传。（5）有形展示。根据有形展示能否被顾客拥有可分为边缘展示和核心展示类型。有形展示在服务营销过程中占有重要地位，发挥着重要作用。
在实施有形展示策略的过程中，服务环境的设计是企业营销努力的重点。连云港电信分公司在服务环境方面，按中国电信规范建成，统一低柜台，面对面的标准化场所，让客户一进入营业场所即感受到中国电信的服务。
五、连云港电信公司的服务过程策略
中国电信的过程策略坚持以客户为中心，真正地站在客户的角度来，审视和评价每一次的生产和服务的完成情况。其业务受理流程实施要点如下：
1.受理
（1）低端客户以96818服务热线受理、窗口直接受理、10000号为主。（2）中高端用户结合96818服务热线受理、窗口直接受理、10000号，区域经理、行业经理提供上门服务。
2.资料核对制定方案
（1）对商业客户提品技术比较方案，支持方案与合理化建议。（2）根据用户特殊需求提供个性化服务方案。（3）提供电信业务种类，介绍最佳解决方案。
3.存档
