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基本促销策略范文1
关键词：促销 原则 策略 组合
1、引言
促销是指企业通过人员推销或非人员推销的方式，向目标顾客传递商品或劳务的存在及其性能、特征等信息，帮助消费者认识商品或劳务所带给购买者的利益，从而引起消费者的兴趣，激发消费者的购买欲望及购买行为的活动。
促销本质上是一种通知、说服和沟通活动，是谁通过什么渠道(途径)对谁说什么内容，
沟通者有意识地安排信息、选择渠道媒介，以便对特定沟通对象的行为与态度进行有效的
影响。换句话说，促销就是沟通卖者与买者、传递信息、促进购买的全部活动的统称，因
此，促销的实质就是信息的传播与沟通。
2、促销的原则
2.1 促销具有目的性
不同的促销方式会起到不同的效果，促销活动的设计者必须明确促销的目的，从而设计促销的形式和时机，才能保证促销达到预期的效果。然而，相当部分的企业在具体操作促销活动时的目的往往是模糊的，如只是笼统地讲要“提升销量，扩大市场占有率”，在如此模糊的目的下，也就不会有清晰的目标，整个促销活动缺乏控制和指引，促销也将难以达到预期的效果。
2.2 目标具有针对性
所有的促销行为都必须针对目标市场进行细分，使促销更具有针对性。
2.3 形式具有创新性
促销是重要的竞争手段，竞争优势源于差异，创新创造差异。所以，“打折、降价、发促销品”这些陈旧的促销形式，只能无情地吞噬着企业利润。只有在促销的形式和内容上有所创新，才能从众多的跟风促销中脱颖而出，独树一帜，达到营业推广的作用。
2.4 内容具有科学性与系统性
这是促销成功的关键因素。对于促销的理解不能只局限于片面的降价、现场展示、答题抽奖，它其实是一个系统，一个科学的系统需要每一个促销阶段都能达成一个目的，并整合起来发挥作用。
3、促销的基本策略
不同的促销组合形成不同的促销策略，诸如以人员推销为主的促销策略，以广告为主的促销策略。从促销活动运作的方向来分，有推式策略和拉式策略两种。
3.1 推式促销
主要是指上游企业直接针对下游企业或目标顾客开展的促销活动。活动过程主要是运用人员推销、营业推广等手段，把产品从制造商推向批发商，由批发商推向零售商，再由零售商将产品推向最终消费者。运用这一策略的企业通常有完善的促销队伍，或者产品质量可靠、声誉较高。这种促销策略的促销对象一般是中间商，它要求促销人员针对不同的销售对象采取不同的促销方法和技巧。
3.2 2．拉式促销
主要是指制造商直接针对最终消费者施加促销影响，以扩大产品或品牌的知名度，刺激消费者的购买欲望，进而产生购买行为。拉式促销策划一般以广告促销为主要手段，通过创意新、高投入、大规模的广告轰炸，把顾客的消费欲望刺激到足够的强度，顾客就会主动找零售商购买这些产品，购买这些产品的顾客多了，零售商就会去找批发商。批发商觉得有利可图，就会去找制造商订货。采用“拉”的方式，促销信息流向和产品流向是反向的。运用这种策略的企业一般具有较强的经济实力，能够花费昂贵的广告和公关费用。
推式策略和拉式策略都包含了企业与消费者双方的能动作用。但前者的重心在推动，着重强调了企业的能动性，表明消费需求是可以通过企业的积极促销而被激发和创造的；而后者的重心在拉引，着重强调了消费者的能动性，表明消费需求是决定生产的基本原因。企业的促销活动必须顺乎消费需求，符合购买指向，才能取得事半功倍的效果。许多企业在促销实践中，都结合具体情况采取“推”“拉”组合的方式，既各有侧重，又相互配合。
4、促销组合及其影响因素
促销组合是企业将广告、公共关系、营业推广、人员推销这 4 种基本促销方式有机地结合为一个策略系统，使企业的全部促销活动相互配合与协调，以最大限度地发挥促销整体效果，顺利实现企业的目标。促销组合的概念体现了现代市场营销理论的一个核心内容――整体营销的理念，它反映了营销实践对企业资源整合应用的发展趋势。
企业执行促销活动，要获得成果，对于“促销组合”必须进行整体化考虑与执行。促销组合和促销策略的制定，其影响因素较多，主要应考虑以下几个因素。
4.1 促销的目标
企业整体的促销目标具有阶段性和侧重点，由于促销目标的重点不同，则促销组合策略也不同。以提高知名度和塑造良好形象为主要目标时，应以公共关系和广告为主；而以销售商品为主要目标时，公共关系是基础，广告是重点，人员推销是前提，营业推广是关键。
4.2 目标市场的特点
在诸多市场因素中，主要是市场规模与集中性、购买者类型、消费者心理和竞争对手的促销攻势对促销组合影响较大。市场规模小且相对集中的市场，人员推销是重点；规模大、范围广且分散的市场，则应多采用广告、公共关系和营业推广；对个人家庭消费者应以广告、公关促销为主，辅之以营业推广；对组织用户、集团消费应以人员推销为主，辅之以公共关系和广告；对中间商则宜以人员推销为主，并配合营业推广。
4.3 促销时机选择
任何商品都会面临销售时机和非销售时机。显然，在销售时机(如销售旺季、流行期、特别事件和节假日等）应当掀起促销，一般要以广告、营业推广为重点；而在平时，则应以公共关系和人员推销为主。
4.4 促销预算保障
不同的促销方式、促销组合，需要投入的资金总量不同。因此，企业的财务资金实力及其对促销投资的预算安排，也影响和制约着促销组合的选择。既要量力而行，又要用最少的费用实现最佳的促销组合，使促销费用发挥出最好的效用。
基本促销策略范文2
影响定价的因素有很多，主要体现在企业自身、市场环境、社会经济三个方面。在企业自身方面要根据生产成本以及自身营销目标考虑，在社会经济方面要考虑社会经济周期和发展水平。定价策略首先确定定价的目标以明确定价思路的基本走向，估算成本确定最低价格，然后测定需求，根据需求强度估计一个可能最高价格，然后分析竞争环境确定一个具有竞争力的价格，然后以自身定价目标确定定价方法，最后确定市场售价。在定价步骤中所提到的定价方法，在市场营销中主要有三种，包括成本导向定价法、需求导向定价法，竞争导向定价法，这也是市场营销中重要的内容。成本导向定价法是以产品的成本为基础再加上预期利润来制定市场价格的方法，需求导向定价法以消费者对商品价值的认识程度和以商品的需求程度为依据。竞争导向定价法是以市场上相互竞争的同类产品价格为定价基本依据调整价格水平的定价方法。
2营销组合策略中的渠道策略
学习市场营销我们应该了解营销的一个重要核心是要以顾客能接受价格，在顾客需要的时间需要的地点提供顾客需要数量的产品和服务，营销的渠道策略恰好就满足了顾客需要的地点这个要求。渠道简单的说就是产品或服务从生产者到达需求者所经过的环节，它的起点是生产者，终点是消费者，中间环节是中间商。渠道是一个企业市场营销成败甚至是一个企业存亡的关键，现在更是有渠道为王的说法，对于科技高速发展的现在，现在的传统渠道和新兴渠道的矛盾也越来越突出。我们可以看到现在是网络高速发展的时代，这一趋势也发展了一个蓬勃上升的物流时代，网购的方便让越来越多的消费者选择足不出户便可以购天下万物，这一导向也让越来越多的企业专注电子商务平台，发展网络渠道。
3营销组合策略中的促销策略
基本促销策略范文3
1．竞争性营销战略。新形势下，安徽农产品营销主体不仅要提供能满足消费者需要的产品和服务，而且要求比竞争对手做得更好。安徽农产品营销主体在未来的营销战略选择方面，应将差异化营销战略作为指导整个营销活动的基本战略。每个农产品营销主体在奉行差异化营销战略的基础上，再根据在行业中的竞争地位进行战略实施。在农产品营销活动中，差异化营销即企业凭借自身的技术优势和管理优势，生产出在性能上、质量上优于市场上现有水平的农产品；或是在销售方面，通过有特色的宣传活动、灵活的推销手段、周到的售后服务，在消费者心目中树立起不同一般的形象。
2．目标市场战略创新。安徽农产品营销主体在未来的营销活动中应综合考虑企业优势、市场需求与竞争因素，选择适合自己的目标市场战略。在农产品相对过剩的市场条件下，市场细分应从原来的主要进行地理与人口细分向综合细分改变，尤其要重视行为与心理细分标志。目标市场的选择模式应从原来的单一覆盖模式、完全覆盖模式向选择专门化、产品专门化、市场专门化等方面转化，在此基础上根据企业实力奉行差异化或集中性目标市场策略。市场定位过程中竞争优势的评析与选择应从片面强调价格竞争优势向偏好竞争优势转化，市场定位的策略选择应立足于寻找新的尚未被占领但有潜在需求的位置，填补市场上的空缺，实施创新定位并努力实现产品、服务、人员乃至形象等的综合差异化。
二、策略创新
1．产品策略创新。从一定意义上讲，农产品营销的关键在于农产品满足消费者需求的程度以及产品策略正确与否。产品策略问题是市场营销组合的基础。新形势下的安徽农产品策略首先必须符合绿色营销观念，企业从生产技术的选择、产品的设计、材料的运用、生产程序的指定、包装方式的确定、废弃物的处置等，都应有节约资源、安全、无污染、无公害的特性都必须注重对环境的影响，体现营销过程的绿色形象。其次必须把品牌创建与维护作为产品策略的核心，进一步推进农产品品牌创建工作，严格按照“三品一标”标准生产，提高自主创新能力，发展一批拥有自主知识产权的普通商标，培育一批知名、著名和驰名商标。同时依法维权，激活砀山酥梨、长丰草莓、岳西翠兰、怀远石榴等老品牌与老字号，保护像滁菊、黄山毛峰等在国内外市场具有一定竞争力的特色名牌。
2．价格策略创新。农产品价格是影响市场需求和购买行为的主要因素之一，也直接关系到农产品生产经营者的收益水平。新形势下的安徽农产品营销定价应充分发挥价格的标度、调节与信息职能。在定价目标的选择上以遵循市场定位决策与注重长远为基本原则，定价方法的选择上综合考虑需求导向与竞争导向，定价策略的选择上灵活运用差别定价、地理定价、促销定价等形式。另外对于优势或特色农产品可依靠政府或行业协会进行价格监测，以便产销企业作出快速反应。
3．渠道策略创新。目前安徽省农产品市场存在一个关键问题，即生产者和消费者之间不能达到一个高效、快速、安全的衔接，这主要涉及到安徽省农产品营销渠道的相关问题。安徽省现阶段农产品营销应大力发展农产品垂直一体化营销渠道模式与多渠道的营销渠道模式，积极改造升级原有渠道组织，努力使渠道扁平化，提高渠道效率。同时在政府积极实施商务部《“十二五”期间电子商务发展的指导意见》的前提下，积极利用农村商务信息服务平台，实现信息服务、交易撮合、在线支付、物流配送全流程服务，加强网上购销对接，利用网络营销解决原有渠道痼疾。
基本促销策略范文4
关键词:家用医疗器械;促销;促销策略
中图分类号:F7 文献标识码:A
一、基本概念
(一)促销。促销即促进销售,是企业为了激发顾客的购买欲望,影响他们的消费行为,扩大产品销售,而以人员或非人员的联络方式进行的一系列联系、报道、说服等促进工作。其主要作用有以下几方面:激发需求、促进购买,传递信息、扩大流通,有利竞争、改善服务。
促销方式包括人员推销和非人员推销两种,后者包括广告、营业推广和公共关系三种具体形式。两种促销方式各有特点:人员推销传播面窄、费用大,但信息可以双向传播意见,可以直接反馈,有利于买卖双方直接交流;非人员推销传播面广、速度快,但它属于信息的单向沟通,意见不能直接反馈,只能间接反馈。
促销组合是根据营销目标的要求,将上述几种促销形式进行搭配、调整,形成一套针对选定目标市场的促销策略。
(二)国内家用医疗器械的种类。目前,家用医疗器械可以分为以下几种:
1、诊断检查类:这类产品主要用来检测一般的疾病,进行功能性测量,并获取一定的生理信息。如,血压计、体温计、心率计、脂肪测定仪等。
2、理疗器具类:主要是用物理能量或者其他方法达到治疗效果的装置。如,直流电疗机、超声治疗机等。
3、保健器具类:凡是有益人体健康的器具都可归为此类。如,电动保健牙刷。
4、健美器具类:这类器具主要通过运动,使身体更强壮、更健美。例如,跑步机、拉力器、万能训练机等。
5、家庭护理类:主要是辅助老年人和残疾人,使他们能生活自理,减轻护理者的劳动强度。如,电子手杖、助听器等。
二、目前家用医疗器械促销状况
目前,我国家用医疗器械的促销模式基本上可以概括为下面几种:
1、折扣促销:主要包括直接降价、限时限量低价抢购。
2、借助康复患者促销:主要通过对使用本企业医疗器械的康复患者的访谈,康复患者的感谢信等方式,对产品的疗效进行宣传。
3、赠品促销:主要是通过免费赠送产品的配件、检测疾病状况的产品,或一些家居用品,来刺激消费者,从而达到增加销售的目的。
4、专家促销:通过举办免费的医疗讲座、身体检查等活动,来吸引消费者注意力,增加产品的说服性。
5、体验促销:主要通过先免费试用,后购买的方式来获取消费者的关注。
6、公益营销:通过赞助一些公益活动,来提高企业的形象,提高产品的可信度。
三、目前促销模式存在的问题
(一)虚假信息较多,虚夸产品功能。企业在促销时人为地夸大产品疗效,对疗效进行百分百承诺。以专家促销和借助康复患者促销模式为例,有些企业寻找一些“托”,对企业产品的疗效进行“现身说法”,欺骗消费者。特别是一些明星以及虚构的名医,由于消费者看病心切,抱着试试总比不试好的心理,多次上当受骗。目前,国家已经出台的《医疗广告办法》对这类促销方式进行了限制。
(二)降价过于频繁。每天都会看到某某产品每天都是最后大酬宾,可从来没有见到恢复到原价。这种促销模式给人一种虚假的感觉。滥用价格促销,使其在刺激短期销售量方面的作用大打折扣。
(三)偏重产品推销,忽视品牌塑造。家用医疗器械产品主要是耐用品,特别是理疗器械、保健、健美类器械,价格一般都比较昂贵,而且治疗效果只有在较长时间使用后才能体现。目前的一些产品采取免费使用,现场试用时,急于将产品推销给客户,短期目的性较强。
(四)促销人员专业素质低。有很多产品的促销员都是临时雇的,经过对短时间的产品知识的培训就上岗。对于相关疾病的专业性知识欠缺。而外资企业招聘的促销人员一般都是医学本科毕业,且有两年以上的医疗器械的销售经验。相比之下国内的促销员的素质参差不齐。很难回答顾客一些专业性的问题。
四、针对目前促销模式的建议
(一)应该遵循的几大原则
1、诚信原则。诚信是每个人都应该遵守的原则,更何况是生产治病、保健产品的企业呢?每个产品都有特定的生命周期,如果企业虚假宣传,一旦被曝光,企业也就离倒闭不远了。目前,国家出台了多项法规来加强对医疗产品广告宣传的监管。
2、质量原则。近些年,很多企业都因产品质量遭到社会的批评,有的甚至倒闭。如,肯德基的苏丹红事件、SK-Ⅱ、三鹿奶粉事件等。产品质量是进行任何营销活动的基石。好的促销模式可以将一个好产品变得家喻户晓,而只会将一个坏产品迅速推向灭亡。
3、长期原则。由于医疗器械,特别是理疗类器械的治疗周期较长,企业在制定促销活动的目标时,应该考虑到这个因素,制定可行的促销计划。
4、系统原则。企业不可能依靠某一次促销或者某种促销方式,来迅速获得知名度和市场占有率。企业必须整合各种的促销资源,分阶段地制定促销计划,从而达到提高知名度,树立品牌形象,最终达到良好的业绩。
(二)现有策略的改进
1、产品导入。主要通过向目标市场免费发放预防、治疗疾病、生活注意事项的小册子等公益活动,树立企业形象。通过免费体检、开通咨询热线、建立会员俱乐部、发放优惠券、向市场介绍产品的基本知识、治疗的机理等信息,收集目标市场的数据,了解目标市场的需求、价格弹性、获取信息的渠道、影响购买因素等信息,进行分析整理。
2、寻找产品的USP,明确促销目标。根据前一阶段收集的数据,参考产品特性和竞争者产品特性,找出产品的独特销售主张(USP)。USP包括三个层面:1、每次促销必须向消费者“说一个主张”,告知消费者购买产品会获得什么具体利益;2、该主张必须是竞争对手不能提供的独特主张;3、该主张应该对消费者具有极大的吸引力,能促成购买行为。总之,USP策略要求紧紧抓住产品能够满足消费者需要的独特利益点,进行策划创意。
五、整合促销资源,全力出击
围绕企业的UPS,充分利用企业的各种资源,使各个阶段的促销目标围绕最终目标,从而产生1+1>2的效果,最终完成目标。每次促销的终极目标永远都是一致的,只是促销的手段、时机、方法以及所借助的媒介不同而已。因此,整合各种促销的手段、实际、方法和借助的媒介,所有的促销活动都准确无误地传播同样的信息,让信息不断强化消费者的记忆神经,将信息系统地传播给消费者,这就是对促销的整合。
六、促销活动的评估
企业应对每次促销活动进行评估,以判断促销产生的效果,分析市场对促销活动的反映,以便为下次的促销准备。主要的评估方法包括:前后比较法、市场调查法和观察法。
七、结论
目前,我国的家用医疗器械市场还处于初级阶段,销售市场还没有完全打开,市场监管还没有完善起来,欺骗、夸大疗效等不良市场行为还有待规范。企业的促销活动没有很好的整合,促销活动差异化程度较低。如何规范现有的企业行为,形成良好的行业氛围,形成自己独特的促销模式是每个企业都要解决的问题。
(作者单位:中国矿业大学(北京))
主要参考文献:
基本促销策略范文5
关键词：徐州市润农；中小型饲料企业；营销组合；策略
中图分类号：F713 文献标识码：A
文章编号：1005-913X（2015）12-0044-02
我国的饲料企业在改革开放以来克服重重困难，取得了巨大的成就。其中，无数中小型饲料企业的存在与活跃为我国饲料工业的发展与壮大注入了强劲的活力。但是，饲料市场的需求相对不平衡、产品竞争力差、资金不足、营销模式落后、促销策略不到位而销售业绩并不理想。以徐州市润农饲料有限公司为例，基于该公司的自身特点和面对当前的形势，结合4P理论提出中小型饲料企业的营销组合策略。
一、营销组合理论
1960 年，麦卡锡提出了著名的4P组合。营销组合是站在生产销售者的角度来讨论营销的要素。
Product――产品策略。产品包括实体产品和服务。 就实体产品而言可以分为核心产品、形式产品、延伸产品。核心产品是指客户购买时追求的利益，对饲料来说就是能给客户带来的长势快、抗病力强、瘦肉率高等好处；形式产品是核心产品借以实现的形式，如饲料的颗粒或粉料及外包装；延伸产品是伴随形式产品提供给顾客的各种利益的结合，如免费送货、提供信贷、技术咨询等等。
Price――价格策略。最常见的是成本定价和竞争定价，对于服务也有根据不同的时间进行差别定价的。
Place――渠道策略。将产品或服务到达消费者的途径或手段。服务的渠道与产品渠道的作用不一样，分销商的作用也不尽相同，分销商往往是中介或信息传递，服务更多的是直达消费者。服务由于涉及许多人员操作，服务半径不宜太远。当然将信息技术运用到服务，服务的半径有所扩大，但要提供优质的服务还是不宜太远的距离。而在较远区域公司已建立服务站点的方式是一种有效渠道。
Promotion――促销策略。促销就是通过一些手段激发消费者的购买欲望。服务若是作为单独产品对外提供其促销的意义就比较重要，服务往往通过免费感受或优惠体验而成了客户的习惯。促销可以分为人员促销，如人员拜访；会议促销，如经销商或用户培训会；实物促销，比如各类物品赠送，宣传促销，如各种广告、海报、宣传单。
二、徐州市润农饲料有限公司营销的基础
（一）徐州市润农饲料有限公司的基本状况
徐州市润农饲料有限公司（以下简称徐州润农公司）为独资民营企业始建于1998年，经过十多年的发展，能够拥有自己的制粒机生产线和一条预混合饲料生产线。现主要从事猪饲料专业化生产与经营，有两条国内领先的现代化成套饲料生产线，年生产能力15万吨。有“中粮农”、“正禾”、“瑞虹”三大品牌，九大系列，三十多个品种。生产出高品质畜禽预混料，前期开口料，乳猪浓缩料，全价料等功能性系列饲料。和其它中小型饲料企业一样，低起点、技术力量薄弱、管理制度不健全、营销体系漏洞百出的共同特点却也成为该公司继续良性发展的瓶颈。公司主要以加工销售为经营模式，产品结构小而全，刚创办之初饲料配方设计多简单照搬或套用，加上饲料原料的供应和检验检测没有配套的化验技术和仪器设备，难以保证产品质量的稳定，导致销售范围小，规模不大，效益不高的局面。而且在管理水平上力度不够，营销渠道较为单一，且不注重综合管理，加之周转资金时常出现不足，使得徐州润农公司的发展同大型的饲料企业之间有着不小的差距。
（二）徐州市润农饲料有限公司面临的市场状况
中国是畜牧业大国，其生猪的存栏量和出栏量位居世界首位，生猪屠宰数也达到全球总屠宰量的49.5%。而且，猪肉在中国人的肉食品消费结构中占到65%。由此可见，庞大的猪肉市场的需求提供给饲料市场的巨大发展空间。但是，对于徐州润农公司而言，当下的市场行情不容乐观，整体应该是供过于求。2014年全年销售量以猪饲料为主大约是20000吨。1―4月份的销售量为8000吨，而今年同期的销售量只有6000吨，和去年同期相比下降了25%。原因是其一随着原材料价格、工人工资、加工费用、财务成本等比去年同期上涨了2.5%左右，导致饲料价格比去年同期上涨1―3%，产品的价格优势不再。其二客户量比去年同期下降了15―30%，由于2014年畜禽水产养殖总体行情较差致使很多养殖户纷纷下马不再补栏，有的甚至直接转行，畜禽的存栏量非常的低。就猪的存栏量而言，下降到去年同期的40%左右。其三客户（经销商和养殖户）对饲料选择越来越挑剔，他们的选择不仅仅局限在产品的质量和服务上，更加关注产品的性价比及所能带来的价值增值，而徐州润农公司难以满足客户的需求。
三、徐州市润农饲料有限公司营销组合问题分析
（一）产品问题
在制定的营销策略中，产品策略是首位的。作为一家饲料行业中的中小企业，徐州润农饲料有限公司产品质量相对较高，但会出现一些产品小问题，比如公司有时会发错货、包装错误，这种低级错误公司应该绝对避免，否则就会被客户认为公司的产品出现问题。徐州润农饲料有限公司的产品包装也过于简单，不能突出其较高的产品质量及优质的品牌。产品的价值增值不高，不能满足顾客的需求。
基本促销策略范文6
关键词：电信公司；服务营销；策略研究
中图分类号：F127 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2013）04-0-01
一、课题研究的目的和研究范围
本课题研究的目的是运用服务营销基本理论，分析研究连云港电信公司的服务营销策略，本课题的研究范围主要包括服务营销战略确定和服务营销组合策略的实施。
二、连云港电信公司的产品组合和品牌策略
1.电信服务产品组合策略
电信产品组合的两个主要手段即产品包装和产品捆绑。
（1）产品包装。产品包装即以一种产品为核心，通过资费和服务的包装来满足不同细分客户群的需要。电信产品包装的方法主要包括传统业务和新业务。传统业务是指进行会员制业务封装，新业务是指进行推广期资费优惠或进行功能潜在需求促发。（2）产品捆绑。产品捆绑即以几种不同产品的组合为核心来满足客户多方位的电信需求，并同时降低营销成本。电信产品捆绑的方法主要包括电信产品与电信产品之间的捆绑和电信产品与其他企业产品的捆绑两类。
2.电信服务产品品牌策略
（1）进行全员服务观念的培养。实施服务品牌战略首先要进行全员服务观念的培养，这包括：①市场意识的培养。②主动服务意识的培养。③内部客户观念的培养。（2）切实解决服务热点、难点。社会热点难点如不能有效解决，就无法整体提高服务水平，更不可能在社会公众中树立品牌形象。（3）坚持推进差异化服务模式。电信要坚持推进标准化，专业化，个模式。而对大客户的服务不但要为他们解决通信需求，更要体现区别于一般的个性化服务。（4）强势的包装宣传。服务品牌战略的重要一环就是对特色服务进行包装，科学利用各种大众媒体向社会宣传推广。
三、连云港电信公司的服务定价策略
1.树立以客户为中心、主动应对竞争的战略定价理念
主要要求如下：（1）以市场价格为出发点确定成本；（2）重视客户价值；（3）主动应对竞争；（4）重视价格杠杆的多种功能；（5）遵守政策，竞合双赢。
2.以客户为中心的定价方法
制定定价策略和采用定价方法时，应以客户为中心，以客户细分为基础，通过提升客户价值而实现提高企业效益之目标。连云港电信公司可采用的定价方法如下：（1）客户满意度定价法。（2）客户关系定价法。（3）客户印象定价法。（4）质量与需求匹配定价法。（5）组合定价法（捆绑定价法）。通过对影响电信业务使用量的各种因素进行系统地调研、分析和研究，制定出能够促进电信业务使用量及其收入增加的各种促销组合方案。
四、连云港电信公司的服务促销和有形展示策略
1.电信服务促销方式
电信企业促销的基本方法有人员促销和非人员促销两大类。人员推销的优点：利于沟通，便于交流，促成及时成交；缺点：成本高，对推销员的素质要求较高。广告的优点：辐射面广，可重重宣传、媒体多样灵活；缺点：购买行业滞后，信息量有限，说明明力小。公共关系的优点：利于获取公众信任，建立形象和信誉；缺点：时间长，见效慢。营业推广的优点：刺激快，吸引力大，可迅速见效；缺点：短期刺激，可能导致不信任感。业务宣传及其他促销方式的优点：便于树立企业形象；缺点：见效慢，需要一定业务知识。
2.连云港电信公司的服务促销和有形展示策略
（1）人员推销。人员推销是指一个社会组织委派自己的销售人员直接向用户销售某种商品和提供某种服务。在销售拜访的过程中，首先是培养一批业务营销骨干，上门到客户办公室宣传新业务，其次是让在职职工入手，在社会上起到示范作用。（2）广告推广。中国电信要针对不同的业务选择适合的媒体组合，同时应根据业务产品生命周期，采用相应的广告策略。通过合适的时间和频次安排有计划地进行系列的广告，加深广告形象。（3）营业推广和促销活动。中国电信应充分发挥大客户接待室、营业厅等服务场所优势进行业务宣传推广及企业形象宣传，适时策划各类促销活动，如：样品赠送、价格/数量促销、优惠券、签约返利等。（4）公关宣传。所谓公关关系是一项通过预测、计划与组织，实施与本组织的各类公众的经常性的双向沟通，积极建设本组织在公众的良好形象，一个企业拥有良好的社会形象，其本身就是一笔无形的财富，可以有效地促使顾客认同企业，进而促进产品市场占有率的提高。中国电信应加强公关宣传。（5）有形展示。根据有形展示能否被顾客拥有可分为边缘展示和核心展示类型。有形展示在服务营销过程中占有重要地位，发挥着重要作用。
在实施有形展示策略的过程中，服务环境的设计是企业营销努力的重点。连云港电信分公司在服务环境方面，按中国电信规范建成，统一低柜台，面对面的标准化场所，让客户一进入营业场所即感受到中国电信的服务。
五、连云港电信公司的服务过程策略
中国电信的过程策略坚持以客户为中心，真正地站在客户的角度来，审视和评价每一次的生产和服务的完成情况。其业务受理流程实施要点如下：
1.受理
（1）低端客户以96818服务热线受理、窗口直接受理、10000号为主。（2）中高端用户结合96818服务热线受理、窗口直接受理、10000号，区域经理、行业经理提供上门服务。
2.资料核对制定方案
（1）对商业客户提品技术比较方案，支持方案与合理化建议。（2）根据用户特殊需求提供个性化服务方案。（3）提供电信业务种类，介绍最佳解决方案。
3.存档
