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业务拓展激励办法范文1
通过对董事长讲话精神的反复学习和研究，根据您提出的几个方面的问题，结合张掖实际，对公司目前的优势、短板及下一步工作进行了思考，不妥之处，请您批评指正！
一、对公司竞争优势的思考
对目前公司的经营情况来说，有以下几方面的竞争优势。
一是IT集中的优势，首当其冲的是2I2C互联网产品所体现出来的差异化竞争优势，因其产品内容、运营方式有别于传统业务和对手竞品，一经推出就在市场上引起巨大反响，公司通过2I产品也赢得了用户规模的快速扩张，提升了市场份额。
二是混改的优势使公司整体生态优势凸显，舆论环境改善，形成良好口碑。
三是对创新业务的认识和能力有了快速的提高，目前市场对信息化建设的需求非常旺盛，从政府到企事业单位、从大型企业到小微企业，无不需要创新型业务对其运营的支撑，但对地处西北的张掖来说，经济和技术欠发达，使得此市场较空白，从省分公司的战略定位已经将创新型业务的快速突破给予了非常高的定位，因此抓住空白市场就赢得了竞争优势。
四是对高质量发展的认识从书面落实到实际行动中，面对市场激烈的竞争，必须高度认识、理解互联网化转型的战略意义，而不是粗放地通过员工低质量发展；必须通过信息化业务的集成充分满足客户需求、解决客户痛点来作战，而不是粗放地加入竞争对手掀起的价格战；必须通过金融、权益的渗透拓展增加粘性，快速拓展突破形成竞争优势。
五是对存量经营工作成立了专门的项目组，细化责任及举措。
六是将“管理提升年”统一安排，探索并提出“2+4”抓落实，使员工工作积极性高涨，做到“人人有目标、件件有着落、事事有回音”。
七是将T+6工作方法渗透到公司管理、执行的每一个环节，工作落实越来越到位，工作效率有了明显改善。
二、对公司短板的思考
一是存量经营的手段、方法还需要不断创新。通过存量经营项目组的运作，进行大数据分析，开展精细化维系和保有。同时深度理解手网厅、王卡助手、权益的战略意义，通过长期坚持不懈地渗透，利用这些产品和工具优势，形成用户自主维系习惯，而不是粗放的被动回访保有。
二是固网资源不足成为融合业务发展的一大痛点。融合业务在目前市场上来说，是非常有效的“圈地扩张”的手段。分公司在目前乃至今后的发展中，必须在公众市场进行全面的移移融合业务发力，通过任何场景下的“1拖N”带动用户规模的增长；在固移业务拓展方面采取双向融合的办法，从单固网和单移网两个方面进攻：年底主攻现网单宽带用户的融合迁转和资源覆盖区域的体验式营销；明年创新方法，对资源到位区域的常驻移网用户进行精准营销。
三是创新业务集成能力较弱。营销人员的创新业务综合营销能力不足，不能直捣客户痛点精准营销，并且政企生态圈薄弱。分公司目前已针对此问题重点进行人才培养、以战代训、案例学习、复盘交流总结等，通过不断的学习讨论摸索出适合分公司创新业务发展的新路子。
四是万点建设工作没有取得实效。分公司将进一步解放思想，放大格局，使销售型和信息型万点相结合，通过销售型万点抓销量，利用信息型万点呼唤炮火。同时积极落实蜂行动上线工作，引导社会渠道招募发展人，起到辐射带动作用。近期与保险公司、家居建材市场、少儿模特大赛等进行异业联合，建点、发展同时进行，取得了初步的效果。下一步将细化合作模式，与权益支撑相结合达成长期合作共赢的目的。
五是以收入为目标的网格考核和激励穿透力度还不够。通过重新梳理优化营销网格，对网格进行垂直管理、激励穿透、市公司兜底，强化工作抓落实，确保一线人员多劳多得，避免大锅饭现象。
六是移动网弱覆盖的短板。明年将重点针对深度覆盖不足的区域提质、扩容，对校园区域、高价值楼盘等重点区域深度覆盖宏微结合，做到4G重点区域感知领先，差异化的开展场景化建设覆盖，重点解决客户网络感知问题。
三、对创造新的竞争优势的思考
一是在公众市场线上线下一体化运营中优化激励办法、做实T+6，尤其是在轻成本拓展轻触点方面利用互联网思维创新，确保公众业务稳定大盘格局。
二是政企市场以攻客情为重点，打破目前政企事业单位政务外网制约业务拓展的局限，建立自上而下的政企合作生态圈，撬动友商TOP排名客户。在企业内部通过创新激励考核举措、提升集成能力，使政企市场发力创造新的增长点。
三是创新项目组运作机制，有长期的、也有短期的项目组，有自上而下的、也有自下而上的项目组，通过项目组实施运作，充分调动前、后台人员工作积极性，推动管理工作效率上台阶。
四、战略战术方面的思考
我们认为公司战略符合当前市场的发展实际，坚持公司战略方向不动摇，创新手段方法，灵活调整战术，上下同心，必有成果。
五、对明年发展和预算的思考
明年分公司将求真务实、真抓实干，从存量保有提升、网格化营销、政企市场全面发力三个方面深入落实
业务拓展激励办法范文2
关键词：中小企业；信贷业务；科学发展
中图分类号：F830.5 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2013）08-0-01
一、尊重市场规律，科学定位中小企业信贷客户目标
目前部分中小企业经营困难，是市场规律发挥作用和结构调整的必然结果，在成本普遍上涨，市场需求萎缩的大背景下，中小企业利润率大幅下降，市场竞争能力不足，效率不高的企业必然会被市场淘汰。这就要求商业银行基层机构在新的形势下，要注重动态分析把握中小企业对经济、政策、市场变化的敏感性，研究把握区域内加快经济发展方式转变的整体方向，对中小企业客户群体进行合理细分，并实施差别化的信贷发展策略，通过依托当地政府、核心企业、行业协会、企业商会组建批量营销平台，以物流园区、专业市场、产业集群、产业链条客户为批量化营销重点，选择性支持符合国家产业政策和环保政策在区域内竞争优势明显的小企业、公司治理结构相对规范信誉良好的小企业、符合“科技领军人才”“核心自主知识产权”“享有政府科技专项资金支持”的科技型小型企业、产业升级带动型小企业、符合“三农”政策有还款能力的小企业，进一步完善客户准入和退出标准，严格控制授信超过三家以上金融机构小企业客户的信贷准入，对“多头”授信客户实行动态管理并适时选择退出，实现中小企业信贷业务理性发展。
二、创新经营机制，提升中小企业信贷业务经营能力
推进中小企业信贷业务科学发展，进一步创新管理机制是关键。基层机构在发展中小企业信贷业务的过程中，要进一步按照专业专注的原则，完善二级分行直接经营管理下的“信贷工厂”专营经营服务模式。同时要结合总、分行“深化县（市）支行转型，拓展业务的增长点，进一步提升县域竞争能力”的客观实际，以“贴近市场，贴近客户，提高市场响应能力”为原则，创新二级分行和三级支行构架下“小企业经营中心-经营分中心”经营服务模式。有效推进专业化平台建设和中后台业务集中处理的经营管理机制；二要探索创新小企业业务发展考核机制，改变以考核“信贷和客户增量、增速，全面覆盖”等办法，建立重在有效推动小企业业务“从全面发展向重点地区优先发展转变；从经营信贷向经营客户转变；从单户营销向批量化营销转变；从主要发展中小型客户向小型、微小型客户延伸转变，提升小企业业务可持续发展能力的考核机制。
三、创新业务产品，有效支持中小企业信贷业务发展
有效支持小企业信贷业务发展，并将风险控制到企业现金流入之中，产品的融合和运用是基础。近年来，基层机构经营小企业信贷产品主要为流动资金贷款，且贷款期限一般设定为一年整贷整还方式，这与小企业物流和现金流不能很好匹配，加大了银行控制风险的难度。在小企业信贷客户拓展中，要积极探索将信贷业务、投资银行、现金管理、供应链金融、企业理财、零售产品等综合运用，探索物流产业客户“结算通+联贷联保中小企业贷款+租赁权质押贷款+pos+信用卡+个人网上银行+手机银行”；产业集聚区“标准厂房抵押借款+固定资产购置贷款+母公司担保贷款+联贷联保业务”等中小企业金融业务；政府、有权机构、行业协会、互助组织主导下通过增信平台批量化营销“助保金”、“互助通”；创新供应链条上应收账款池质押贷款、票据池质押贷款、定单项下封闭贷款、适合小企业客户的保理、国内信用证等信贷产品；涉农方面林权抵押、保单质押、集体土地使用权抵押、出口退税账户质押等担保方式贷款。以产品突破，使信贷业务运行与企业现金流、物流有效结合，不断提升小企业贷款的适用性和银行风险控制的合理性。
四、完善风险管理机制，将风险管理控制在业务流程中
流程控制是商业银行风险管理的有效手段，要做到有效控制：一要强化贷前授信真实性管理。在日常信贷管理中要严格执行贷前实地调查，做到“三亲见”：亲见企业法人、经营要素、经营状况；亲见企业有效证件、财务报表、经营明细账、订单合同以及其他基础资料；亲见抵押物品。重视全方位信息印证，注重从客户各层级相关人员和其社会关系网了解客户相关信息，对信息进行加工分析并相互印证。严格按照建总行有关规定和银监局管理办法合理测算客户实际的资金需求，并统筹考虑在其他银行的授信情况，有效把控授信总量和单项贷款额度，防止过度授信和多头授信。同时，认真评价和测算客户生产经营周期，做到信贷期限与客户经营物流和现金流的合理匹配，信贷期限与其正常经营资金回笼周期合理匹配，杜绝信贷资金被挪用。二是贷中要严格落实“三个办法一个指引”政策要求，做到三个确保：确保受托支付落实到位，确保贷前条件全部落实，确保信贷资金用途合规。三是强化贷后管理，注重现场和非现场监控，发现问题及时预警、跟踪处置。做到三个强化：强化贷后团队管理。根据经营模式的不同成立由经营主责任人、客户经理、信贷经理、中心分管负责人组成的贷后管理团队。对贷后管理团队明确分工，使小企业贷后工作专业化、专注化、团队化管理，形成四位一体、相互督促制约的交叉式贷后管理模式；强化制度有效执行。。同时，对贷款企业账户结算率不高，收益无法覆盖风险，产品覆盖度低，现金流无法覆盖的贷款，应视企业经营情况，选择逐步退出。
业务拓展激励办法范文3
【关键词】中小企业贷款对策
在世界各国的经济与社会发展中，中小企业作为一类特殊企业群体，具有极其重要的战略地位。据有关资料显示，我国50%以上的GDP、60%以上的工业总产值、76.6%的工业新增产值、57%的销售收入、60%的出口额、40%以上的税收以及75%以上的就业岗位均来自中小企业。作为一支最具活力和成长性的生力军，其在国民经济发展中处于举足轻重的地位。但是，由于各方面的原因，中小企业在其发展中也面临着许多问题，最为突出的就是融资难。为此，笔者从银行经营的角度进行研究，分析中小企业贷款工作中的难点，探讨制定相应措施，推进中小企业贷款持续、健康发展。
一、中小企业贷款存在的问题
目前，由于受银行业经营管理和风险防范实际的影响，中小企业贷款业务在观念、体制和手段等方面还存在不少的障碍和制约。主要表现在以下三个方面。
一是中小企业自身不符合贷款条件。目前银行贷款方式主要是抵押贷款和少量的担保贷款，信用贷款几乎没有。贷款抵押物必须是土地、房产、设备或其它不动产，同时还必须有健全完善的财务报表体系。而目前中小企业财务制度不健全，报表普遍不实。据调查，现有中小企业真正完全符合贷款条件的不足五分之一。
二是中小企业产权不明晰。一部分企业采取的是承包或租赁经营，没有独立自主的产权可办理抵押；而且土地、房产、设备等手续不完备，特别是只有土地使用权证没有房产证的情况和土地集体性质的较多，不符合贷款条件或难以办理抵押手续；再次企业抵押物价值小，主要是土地面积少、土地评估价值低、抵押能力不足。
三是企业普遍对信用等级评定不热心，导致企业综合授信额度低，新增贷款难度大。个别企业信用意识淡薄，还款意识差，导致信用低下。目前各地金融服务体系建设不完善，缺少担保公司、典当行等为中小企业发展融资服务的平台，企业担保能力不足。
二、拓展中小企业信贷业务中的难点
一是产权问题。目前抵押贷款的抵押率，土地、房地产抵押一般为70％，机器设备为50％，动产为25%~30％，专用设备为10％。据调查了解，中小民营、私营企业及个体工商户没有完善土地、房产等登记手续的原因，主要是目前土地、房产及公证等部门收取的评估费用、公证费用等较高，使企业望而却步。企业资产评估登记要涉及土地等众多管理部门，而且各个部门都要收费，如果再加上正常贷款利息，所需费用几乎与民间借贷成本相近，普通中小企业难以承受。加上资产评估中介服务不规范，评估登记的有效期限短，与贷款期限不匹配，企业为此在一个贷款期限内要重复进行资产评估登记，重复交费。其次是大多中小企业的法人代表只图眼前利益，缺乏长远目标，自己不愿意完善土地、房产等手续。且各地产权关系没有建立符合市场经济的运行机制，使中小企业产权普遍不完整不明晰，影响了中小企业信贷业务的发展。
二是信用问题。中小企业潜在的信用风险，决定了其信贷偿还能力较差。信誉不佳，没有良好的社会信用环境，银企关系紧张，缺乏支持中小企业贷款的基础，这又是影响拓展中小企业信贷的重要原因。
三是风险问题。中小企业的市场风险较大，提供担保困难，缺乏防范风险的基本保障。中小企业由于其特殊的组织形式、经营机制和发展历程，具有明显的二重特性。一方面，中小企业转产快、发展快、机制灵活。另一方面，普遍存在技术老化、产品老化。难以找到符合条件的担保单位。目前在防范中小企业信贷风险的措施中，最主要的是以抵押担保贷款为主。
四是贷款手续相对繁琐，环节过多，时间较长。目前，各家银行对于中小企业贷款的审批权限大多实行集中管理的办法。企业向银行申请贷款时，要经过授信额度和支用贷款先后两个审批流程，少则十天半月，多则一月，不符合中小企业资金需求短、急、快的特点。由于信贷审批决策链条拉长，难免使企业错过许多商机，与当前中小企业资金需求存在着矛盾。
五是信贷管理体制不够完善。中小企业规模较小，经营灵活，计划性较差，且绝大部分都是流动资金贷款，贷款需求要得急、频率高，形成了“急、频、少、高”的明显特点。而与之相对应的银行风险管理责任追究制度存在误区，工作人员存有恐贷、惧贷心理，也影响了对中小企业发放贷款的积极性。
六是维护金融债权难度较大，金融环境有待改善。通过企业改制、申请破产、转产、注销法人甚或一逃了之等方式悬空或逃废银行债务的现象比较普遍。不少基层银行反映，司法部门对维护银行的债权不够积极，对逃废债务的行为打击不力。银行与这类企业对簿公堂，常常是“赢了官司，赢不了钱”。
七是贷款担保难问题。主要表现为中小企业难以找到合适的担保人。效益好的企业既不愿意给别人作担保，也不愿意请人为自己作担保，免得“礼尚往来”后，碍于情面又不得不为别人作担保，给自己添麻烦；效益一般的企业，银行又不允许作担保人。而中小企业之间相互担保，往往是一家企业出了问题会连累一批企业，这通常又被认为是社会稳定所难以承受的，使担保常常变得有名无实。因此，各家银行担保贷款比重在下降，抵押贷款比重呈上升趋势。
三、拓展中小企业贷款的对策与措施
针对中小企业的特点，进一步完善并适应企业生命发展周期的融资需求，着力培养和拓展优质中小企业客户群体，大力支持中小企业发展，已成为落实科学发展观、构建和谐社会的重要举措。结合中小企业现行的一些情况，提出了解决中小企业贷款难问题的对策与措施。
1、贴近客户，完善组织管理机构
商业银行要设立专门部门和机构，组织相关人员进行研究，制订发展中小企业信贷业务的实施方案，加强管理，抓好落实，建立起一套拓展中小企业业务的快速反应机制。一是对目标客户营销进展情况进行监控。建立工作台账，对客户营销过程中的客户拜访、开户、评级、授信及贷款等及时归档记录；此外，还要制定计划和目标。做到有计划、有目标、有进度地发展中小企业业务，对年度中小企业业务发展进行预先计划，重点考核客户新增和贷款新增两个指标，推动当前这一业务领域的发展。
2、扩大业务办理区域
由于在中心城市办厂开店经营成本极高，具备条件的中小企业极少。相反，郊区、乡镇的经营成本低，企业容易扎根，其生长过程对金融服务依赖性很高，中小企业业务金融资源丰富。因此，对中小企业业务定位上应该是哪里有资源，哪里就可以发展，改变人为因素造成地区之间中小企业业务发展不平衡问题，积极扩大各区域内的优质中小企业信贷市场。
3、进一步优化业务产品
金融产品要因客户而异，为自身生存和发展需要来决定相对应的产品构造，以适应不同的客户群体。因此，中小企业贷款业务要突出满足企业业务需求的“短、平、快、急”特点。商业银行要在风险可控的前提下，适当降低中小企业信贷准入门槛，推出功能多样、担保方式灵活的信贷品种，使中小企业能根据实际情况进行选择，满足不同客户群体的业务需求。
4、制定科学合理、具体可行的激励和约束机制
改变过去注重对大项目、大客户的奖励，忽视对中小企业的营销奖励的做法，加大对中小企业业务发展的激励力度，提高信贷人员工作积极性。一是要针对小企业贷款的经营和管理特点，构建区别于大银行大客户的激励约束机制，摒弃传统的对单笔、单户贷款追究责任的做法，综合考核小企业信贷人员所管理客户的整体回报情况。二是要制定公开、透明、量化的信贷人员薪酬激励办法，将小企业信贷人员的收入与业务量、效益和贷款质量等综合绩效指标挂钩，在保底工资的基础上，辅以奖金、车补、培训、旅游等激励手段，充分调动信贷人员的积极性。三是要完善小企业贷款的问责制度，在整体综合质量及回报考核的基础上，根据其特点制定贷款管理中相应的免责条款，保护小企业信贷人员的积极性。
5、建立高效的审批机制
改革信贷管理模式，提高小企业贷款的审批效率。在综合分析贷款抵押方式、额度、风险及自身贷款管理等因素的基础上，探索建立灵活多样和区别对待的贷款审批程序和管理模式。针对中小企业客户“短、平、快”的融资需求，加强风险管理体制改革。通过再转授权，将审批权限全额再转授至经营机构，实行贷款审批人“双签”或“单签”审批的特殊审批机制，提高会签的审批频率；同时，实行审批服务期限承诺制，限时审批，严格规定受理信贷审批业务时间。
6、优化人力资源配置
抽调一批业务能力强、综合素质高的“能兵强将”充配到中小企业信贷工作中，更好地服务中小企业客户。加强对信贷人员进行专业技术资格认定，建立竞聘上岗的激励机制，并通过组织形式多样的交流、培训，综合提高信贷人员整体服务水平和业务素质。
7、加强产品宣传，提高知名度
各银行要积极主动开展内容丰富、形式多样的营销、宣传活动。如在新闻媒体刊登介绍本行特色信贷产品信贷业务。派出人员进社区，宣传中小企业业务品种，通过向经营业主、企业高管人员、财务主管等进行产品宣传，提高中小企业业务产品知名度等。
业务拓展激励办法范文4
刘雪
2017年,我在工作中按照总行行的要求,，继续本着推进’大个金”的经营思路，带领个金部全体员工，从机制、管理、队伍、产品等方面入手，取得了一定的成效，下面我对自己一年来的工作情况简要汇报如下：
一、坚持学习，努力提高自己的业务水平和管理能力
面对大个金业务转型的挑战和同业竞争的升级，我深刻的认识到，作为一名管理人员必须提高自己的知识结构，因此，我就利用业余时间对个金业务的各个专业进行学习，对工作中不懂的问题及时的向专业人员请教，为逐步提高自身的业务决策能力及业务指导能力奠定了基础。
二、脚踏实地，做好个金业务。
（一）主要指标完成情况
1、储蓄存款。截止12月末，储蓄存款余额13882万元，较年初减少6059万元。
2、个人金融资产。12月末,个人金融资产余额31930万元，较年初减少7310万元。其中储蓄存款减少6059万元，各项人民币理财（含私人银行）余额较年初减少1251万元。基金新增335万元。保险新增275万元。
3、个人客户整体情况。截止12月31日，个人客户数19559户，比年初增加966户。其中低效能客户增加了549户。日均1万元以上的客户增加417户。私人银行达标客户减少2户。
4、重点产品销售情况。截至12月末，我行累计销售个金人民币理财产品16639万元，完成序时计划的79.29%。累计销售各类基金335万元，完成序时计划1500万元的22.33%。薪金溢新增1010户。借记卡新增发卡2683张，净增发卡量完成序时计划的48.16%。
5、信用卡业务。信用卡12月末新增发卡2245张，同比净增2109张，完成任务指标的55.39%；信用卡透支额890万元，完成任务指标的209.49%；信用卡消费交易额30488万元，完成任务指标的128.21%，全省排名第一；信用卡分期付款较年初增加897万元，完成任务指标的115.85%；信用卡中间业务收入192万元，完成任务指标的98.84%。新增Pos商户27户，完成任务指标的77.1%。POS收单交易额13146万元，完成任务指标的35.06%。信用卡不良占比0.07%，低于控制指标1.18%。
6、电子银行业务。手机银行较年初净增1482户，完成任务指标的148.20%，存量动户率38.86%，新增动户率88.56%；融E联注册用户4260户，完成全年任务的132.87%。企业网银净增26户，完成任务指标的260%.电商平台交易额为0。
7、中间业务收入。截至12月末，个金业务实现个人中间业务
收入275.79万元，完成个金序时计划指标的98.50%；
8、私人银行指标完成情况。至12月末，私人银行达标客户0户，较年初减少1户，私人银行产品配置2499万元，完成全年任务指标的131.53%。
9、个人贷款：个人贷款时点余额13189万元，较年初增长187万元，完成全年任务指标的46.75%。其中:个人住房贷款余额12717万元,较年初增长429万元。个人消费贷款余额471万元,叫年初减少242万元。不良贷款额0万元，完成全年计划100%；不良率0%。
（二）、主要工作情况
一年来，我认真分析个金业务发展的各个环节，针对发展中存在的积极性不高、核心竞争能力不足等问题，结合总省行大个金的发展思路，积极采取应对措施，取得了一定的效果。
一是加大个金指标的考核激励力度，逐步提高各部门、支行员工对个金业务的重视程度，使大个金战略思想渗透到全行每位员工。
二是成立了个金业务营销团队，扩大中收产品的营销业绩。
首先对我行业务短板的保险业务进行了与省行的沟通，顺利于2月份开通了保险业务。其次是充分利用个金营销团队开展实地和精准营销，使我行的保险业务、私人银行业务、重点基金业务、电子银行业务、信用卡收单业务较上年都有较大幅度的增长。
三是实施业务督导，将管理工作落到实处。为在部门形成一种目标明确、重点突出、政令畅通、共谋发展的工作氛围，实行了例会制度，对于每周、每月、每季的工作重点及指标短板作详细的分析和明确的部署，落实营销组织工作，把握每个销售时机，加强与部门、支行的业务沟通，及时发现解决工作中存在的畏难情绪。
四是加强队伍素质建设，身先士卒的带领大家做好业务发展工作。
首先带头并督促部门和支行员工各项资格的认证考试和各种学习培训，邀请保险公司、基金公司人员对相关的经济发展前景、金融市场动态适时讲座和新产品的介绍，为全行员工掌握业务发展的目标及方向搭建了平台。促进了大家对新业务、新产品学习的主动性。
五是深化合规经营、提高内控管理水平。一年来，个金部始终把内控管理工作放在首位，从规范操作和维护银行及客户的利益出发，针对个金专业的24个风险点，按期进行全面自查工作，对自查中发现的问题进行严厉批评和扣减绩效，使本部门的内控管理工作得到了肯定。
（三）、工作中存在的问题
2017年个人金融业务存在的主要问题表现为竞争力下降，包括存款、私人银行高端客户、个人金融资产等主要指标同比都有较大幅度的减少，主要表现在：
1、储蓄存款从年初开始持续负增长，虽然2、3季度一度靠挖转的大客户暂时扭转了局面，但没有相应的后续产品和服务持久的维护客户，不能解决长久问题。
2、个人客户结构发生变化，虽然客户数在增加，但大多为低效客户，主要是潜力客户和私人银行高端客户存款流失严重。
3、个人贷款缺乏增长渠道，不良贷款清收压力加大。截止12月末，虽然个人贷款较年初净增185万元，不良贷款余额0万元。但是个人消费贷款市场还没有打开，依然存在着市场营销压力大和不良贷款清收难点多的问题。
4、5月份虽然成立了营销团队，但是团队承担了多个营销团队的职责，成绩固然有所显现，但团队成员对市场的把握和客户资源的拓展上还有一定的欠缺，还需要进一步的提高业务技能和营销能力。而网点人员存在营销的主动性差，原地踏步、走不出去，业务营销能力欠缺、对个人营销系统、MOVE系统以及新业务新产品不熟悉。不能有效地留存客户。
5、作为个金业务的主管部门，重点指标未完成是负主要责任。主要是拓展客户、增加存款的办法不多，措施不得力。尤其是面对同业的不良竞争、证券市场的低迷，客户基金、理财收益的预期收益、投诉等问题，没有相应的办法来应对，导致从金融资产、存款、客户下滑加剧。
三、2018年工作措施
（一）存款。加大“薪金溢”、“存管通”、“节节高”“大额存单”等高附加值的创新产品营销力度，稳定和增加储蓄存款。
1、充分利用团队联手网点,加大对工资单位的走访频率，提高“薪金溢”产品的100%渗透率。对国泰君安、海通、广发证券公司的营业部派专人跟踪销售，积极争取将新增证券客户发展为我行三方存管客户。使新增的三方存管账户要100%实现“存管通”产品的捆绑营销。
2、以“大额存单”“节节高”产品，稳定发展中老年客户和商品市场客户。以大额存单，发展个人中高端客户。做好20万元以上存款到期客户的数据提取和筛选，针对保守型和稳健型目标客户进行大额存单的营销，介绍工行大额存单期限种类齐全，提前支取靠档计息的优势，稳定和吸引优质客户。
（二）银行卡。多渠道开展借记卡、信用卡(包括公务卡)、手机信用卡发卡工作，推动手机银行业务。
2018年借记卡、信用卡发卡工作计划重点围绕薪金卡、陇原通卡、大莱爱购信用卡和公务卡、手机信用卡等卡种开展重点营销工作。
一方面结合我行存量工资单位客户个人薪金卡覆盖情况，组织人员开展一次地毯式的上门逐户联系工作，对持有借记卡无信用卡的客户营销我行信用卡，并捆绑我行的手机银行和“三融”产品。借助信用消费贷的优惠政策，对我行工资客户进行精准营销，带动信用卡业务的拓展。
二是拓宽营销市场。借助工行异地卡汇款、取现全免费的优惠政策，加大对生活区以外市场的拓展，把挖转他行客户作为客户增长的切入点，加大对存款、信用卡（陇通卡、公务卡、手机信用卡、途牛卡）、基金、保险、商友卡的营销发卡力度，激励员工对符合我行发卡条件，并有发展潜力的人员和个体商户进行精准营销。
三是结合我行按揭贷款的合作单位，积极介入安居卡发卡工作，加强与合作单位的沟通，争取在上半年实现按揭贷款一个小区住户安居卡的开卡，并开通工银信使、手机银行、网上银行、工银E支付、融e联等相关功能，扩大使用我行互联网产品的潜力客户群体。
四是根据精准营销目标客户，加大力度营销商户POS布放，设专人督促机具使用率，切实增加商户收单额。
（三）、贷款。明确市场定位，确保个人贷款业务持续发展。
2018年个人贷款业务仍然以做大一手房按揭贷款、做强消费贷款为经营战略。一是以华城置业的按揭贷款为依托，发展装修贷、车位贷。二是借助今年新楼盘（255套）竣工的有利时机（项目贷款在建行，所以企业要求按揭贷款必须放建行），通过精准营销，发展我行公积金贷款、信用消费贷、自助质押贷和装修分期贷等业务，有效拓展贷款类客户。
（四）、私人银行。针对目前经济不景气，优质客户投资风险大的情况，积极利用私人银行产品收益高且稳定的特点，以曾达客户为主，结合我行的公私联动，利用我行私人银行达标客户可以为关联企业授信的卖点，留住老客户拓展新客户。
（五）、发挥产品优势，加速个人中间业务发展。
一是强化基础，抓好个人理财业务不放松。通过理财产品结构、销售期限的调整，引导理财销售从短期产品逐步向中长期产品转化，从期次产品向增利、尊利、稳利以及开放净值型产品转化，进一步提升产品贡献。二是因势利导，调动营销基金业务的积极性。通过抓优质客户拓展、抓存量客户挖潜、渗透，以股混基金为重点产品，做大基金流量，加强客户维护。三是提升保险业务贡献。充分发挥自助渠道方便、快捷的作用，优选卖点突出、收益确定或通过合同对收益进行明确约定的投资型财险产品、传统年金产品重点销售，推进产品策略转型。四是加强与汽车经销商的合作力度，做大汽车分期。五是充分利用我行华城置业合作的关系，尽早开办我行的装修分期业务。六是加大三方存管的激励营销力度，拓宽中收渠道，提高个金业务的贡献度。
（六）强化考核激励管理
2018年，零售业务继续实施“全民皆兵”的营销机制，主要突出“新客户、新存款、新资产”，为真实体现每位员工多劳多得的考核机制，根据营销业绩计价，鼓励、引导员工积极开展“关系网”营销、业余营销的思想。切实提高全行员工在业务发展中的支撑作用。
（七）加大零售业务产品宣传力度。在电视台、微信公众号等宣传软文和广告。在网点摆放产品宣传卡和宣传展架，在网点门头跑马屏和宣传公告栏开展宣传，提高我行产品的认知度。
业务拓展激励办法范文5
摘要健康发展的消费信贷对于居民消费需求的增长具有较大的促进作用。健康快速发展消费信贷业务首先要实行积极的消费政策，培育现代消费时尚；其次商业银行要要从经营观念、经营体制、产品品种、营销方案等方面加快发展消费信贷业务；最后全社会要建立起有效的消费信贷风险防范机制。
关键词消费需求消费信贷政府商业银行
从国民经济核算的角度看，消费需求的增长是促进经济增长的主要因素之一。在发达国家，消费需求对经济增长的贡献率一般都达到了70%以上。改革开放以来我国经济有了长足的发展，但总体来说还是属于投资拉动型增长（林晓南，2006）。从1993年至2004年投资对经济增长的平均贡献率为45.8％，而消费增长对经济增长的平均贡献率仅为45.5%。显然，我国投资贡献率过大，消费贡献率过小（国家统计局课题组，2007）。可见提高消费需求，促进消费增长是改变我国经济增长质量的重要环节。凯恩斯认为，人们收入水平的提高和消费倾向改变是促进消费需求增长的主要因素。笔者认为发展消费信贷是增加人们即期收入的最直接和最有效的的方法，对于促进消费需求的增长有着明显的效应。我们这里所讨论的消费信贷是指银行及其他金融机构为缺乏购买力的消费者个体提供赊销服务和消费支出贷款的一种融资方式。基于美国数据的实证研究表明，在美国消费信贷的增加与居民消费呈显著的正相关。消费信贷业务的开展对居民消费能产生放大效应。具体地说，每增加1美元的消费信贷，能够带动1.12美元的居民消费（林晓南2006）。我国消费信贷的业务尚处于起步的阶段，如何才能促使这一业务快速健康发展，发挥消费信贷对增加我国消费需求的作用，本文拟对此做些探索。
一、政府要努力培育现代消费时尚，实行积极的消费政策
首先，要强化政府的引导作用，积极引导人们树立新的消费观念。要积极鼓励人们敢于消费，提高消费水平和消费质量。在消费需求不足的情况下，提倡适度负债消费就显得十分重要。因此，政府要积极引导，舆论上要正面宣传，引导居民转变"无债一身轻"的消费观念，从无债消费转变为适度负债消费，逐步提高居民的消费信用水平；并根据消费市场的特点，对消费信贷的政策导向、市场导向和基本操作知识进行多渠道、全方位的宣传，不断增强居民的消费信心，使消费信贷的好处家喻户晓，深入人心。
其次，要推广积极的消费和收入分配政策，适当增加居民收入，提高消费者的经济承受能力。消费是收入的函数，要扩大消费需求，必须增加居民的收入，实行积极的消费和收入分配政策。目前，我国居民有10万多亿元储蓄存款，提高消费率是有潜力的，关键是要有与之配套的政策措施。
最后，要进一步完善社会保障制度，降低居民支出预期。西方国家社会保障制度健全，居民没有后顾之忧，是个人消费信贷得以迅速发展的原因。我国消费需求长期不足与人们的收入与支出预期不稳定有关。所以，建立商业性和强制性相结合的社会保障统筹体系是解决为一问题的关键。
二、商业银行要加快发展消费信贷业务
首先，要转变经营思路，把发展消费信贷提高到调整信贷资产结构的战略高度。银行的决策者，应当深刻的认识到消费信贷作为新一轮银行业务竞争焦点和银行业务新的增长点，具有十分广阔的市场前景，在银行的整体业务中应当进行科学的定位并从战略高度加以发展。从整体思路上，既要有中长期的发展规划，又要确定近期的业务拓展重点；既要积极推进消费信贷业务的发展，又要规范管理，完善有关制度，加强风险防范。
其次，要从体制上创造消费贷款业务发展的宽松环境。商业银行要取得消费信贷的发展，必须调整经营管理体制，从组织、人员、制度等各方面为消费信贷业务的推广创造条件。一是要组建独立性、专业性的消费贷款经营机构，专门研究、推进消费贷款业务的营销工作，如建立金融超市、个人贷款事务中心、汽车按揭贷款中心等，为消费者提供贷款咨询、受理、审查、审批、发放的一站式服务，在防范风险的前提下，简化贷款审批程序，缩短管理半径，建立起市场反应敏捷、运作高效快捷、前后台协调配合、上下级行高效联动的消费贷款运行体系。二是实行个人客户经理制。随时了解客户的现时需求，分析预测其未来需求，研究满足其各种需求的办法，以客户需求为开拓动力和工作规划的依据，并负责向客户宣传、推销本行的新产品。个人客户经理制应向单柜单人制服务方向发展，即客户只需面对一位客户经理，即可得到所有问题的答复和各种消费信贷服务的环节和时间，避免因贷款手续和效率问题把一部分消费者的需求拒在门外。三是完善个人信贷管理机制，创造宽松的政策环境。如从信贷授权上要明确并增加对消费信贷营销机构的授权额度，对超授权贷款实行审批人审批制，建立消费信贷审批制，建立消费信贷审批的"绿色通道"；在贷款规模上，对质量高、风险小的消费贷款可以考虑取消个贷中心规模限制，报告期末根据实际投放金额追加核定贷款规模。四是完善考核激励机制。在考核方面，要突出利润指标，让创利多的分支行投入更多的资源发展个人消费信贷业务，实现良性发展；而不良资产清收工作应以处罚责任人为主要手段，不要作为全行性的考核指标。在分配机制上，必须建立稳定的分配制度，弱化人治因素，减少费用分配的随意性，使"做大蛋糕"者，能分得更多的"蛋糕"，使各分支行更加重视通过拓展个人信贷业务提高经营效益，而从中受益的员工也会主动做好公关、配合。在激励机制方面，必须将个人消费信贷业务拓展业绩与客户经理、产品经理、员工的收入直接挂钩，建立一整套激励办法。五是完善培训教育机制。个人消费信贷业务的拓展与员工的业务素质息息相关，而业务素质的高低又与培训方式密切相关。对在一线经常与顾客直接打交道的员工，业务培训方式应该多样化、实战化，应创造更多的机会让员工跟班学习，使每个员工对个人消费信贷业务的处理流程有具体的了解，利于宣传促销。应建立制度化的调岗制度，让员工有机会接触更多的业务，既培养视野开阔的多面手人才，又可以从中发掘在个人消费信贷业务方面有专长的员工，安排到适合的岗位。
第三，要制订有效的消费信贷业务营销方案，加强市场营销。一是要切实建立以客户为中心的经营理念，为客户提供差别化服务。必须从了解、分析、研究客户开始，细分客户的不同群体，建立起按照具体分类客户提供特殊化专门服务的服务方式。消费贷款营销人员要提出不同贷款偿还期、利率、贷款方式的建议，并尝试与客户一起制定在考虑客户其他负债的情况下，能适合目前及目标家庭收入的偿付计划。二是对新业务品种的推出，应根据每种业务及目标市场的不同特点，从宣传规划、促销渠道、促销手段、效果考核等各方面制订有针对性的营销方案。要重视利用新闻媒体、电脑网络信息等渠道，并充分发挥电话银行、网上银行在消费信贷业务营销中的应用，同时要注重通过贷款特约商户、经销商的销售网络进行消费信贷业务宣传。三是消费信贷应有重点、有策略地主动营销。营销体制成功的核心和关键在于是否能够及时捕捉信息，并有专人负责落实处理，牢牢抓住商机，不能留空档。要区分不同的客户分别采取不同的营销措施：对个人客户，因面广量大，应根据业务发展进行利益分配，采取有效的激励措施，以调动各营业网点的积极性，对所辖区域个人客户进行主动拜访，宣传产品、了解需求、建立联系；对集团性、收入稳定的客户，如公务员、电信、新闻、大专院校等单位客户，应由个贷中心列出公关名单，负责重点联系，争取消费信贷业务的批量性营销和办理。四是营销过程中应重各业务品种相结合、各相关部门相配合，形成银行业务经营部门在与客户接触过程中，应当就银行所有业务品种进行整体营销，并根据客户的需求将有关信息及时反馈有关部门，以促进各项业务的整体发展。
第四，要进行新产品创新与现有业务品种的整合并重，开发建立多层次消费信贷品种体系。应根据居民的不同贷款要求，以及不同商品和不同消费者阶层的特点，为不同客户群"量身定做"能满足其个性化、特殊化需求的个人信贷业务产品，建立多层次的消费信贷品种体系，拓宽消费信贷领域。一是加快新产品创新的频度和效率，除提供家用住房、汽车等高价值商品的消费信贷外，还应不断开发提供家用电器、通讯设备、教育、旅游、婚庆、医疗、高档家具、健身器材等消费品的消费信贷，使居民能够根据自己的消费意愿有选择性地购买消费信贷。二是加强对现有业务品种的整合，包括尽快完善各有关管理办法，简化贷款手续，形成切实适应客户需求、高效便捷的贷款操作流程；推出组合性消费信贷业务品种，如住房与住房装修组合、住房与耐用消费品组合等，通过组合消费信贷最大程度地满足消费者的消费需求。
最后要努力探索多种形式的消费信贷的经营策略。针对目前消费信贷需求不旺的现实，为适应消费信贷业务发展的需要，应当努力探索行之有效消费信贷的经营策略及其创新。各商业银行可以根据消费信贷的业务特点，针对不同的消费信贷品种和贷款对象，在利率、期限、还款方式等方面，向消费者提供多种选择。
三、全社会要建立有效的消费信贷风险防范机制
业务拓展激励办法范文6
任职期内，本人能忠于职守，严于律已，作风廉洁，大胆管理，工作勤恳，严格执行国家金融政策，遵守省行、支行的各项规章制度，积极响应上级行的有关号召，在支行党委的授权范围内积极开展各项工作。任职期内，无发生一起案件事故，实现“安全运行年”目标。在全体员工的共同努力下，本部门业务发展稳健，业务运行机制良好，员工精神面貌较好，部门状况呈良好的发展趋势。
二、履职及廉洁从业情况
1、主要业务指标情况2003年底，营业室一般性存款为90，408万元，其中储蓄存款47，488万元，企业存款42，920万元，2004年底一般性存款达87，369万元，一般性存款下降了3，039万元，其中储蓄存款新增3，659万元，企业存款下降了6，698万元，实现中间业务收入100.29万元，基金认购、申购536万元，柜台保险45.3万元，贷记卡开卡286张。储蓄存款增长不理想，主要原因是今年缺乏新的存款增长点、原有个别大客户由于因DCC上线后系统不支持原有的个人支票业务，而转向其他银行，在我行的存款大幅下降，从年初的近2000万元下降到700多万元。去年存入的拆迁补偿费陆续到期、新转入拆迁费基本无沉淀、无带来新增存款。而12月下旬，一大客户因用款转走存款4100多万元，导致储蓄存款大幅下降，降幅达前11个月累计增长额的52％。
2、业务拓展主要工作情况在任职期内，本人始终坚持以工作为重，在工作中以严于律已、宽于待人的标准要求自己，在工作中做到以亲情团结同事，以规章制度规范人，以奖金制度来激励人，部门业务状况稳定，员工团结协作。
在业务拓展方面：
1、为了让更多的客户认识、使用我行的金融产品，组织和参与多次户外产品宣传和营销活动。如利用周日或放学时间人流量较大的时段分别在小学、广场、举行户外宣传活动，营销我行重点产品，并充分利用大厅的VCD设备，每天在营业时间不停播放热卖中的基金或建行各产品介绍的光碟，对树立我行业务品牌和业务扩展，起到一定的积极宣传作用。
2、做好存量客户的维护和精耕细作工作，始终把为客户服务作为服务宗旨，用客户的满意度来衡量我们的工作质量，时时以客为先，不断改进服务方式，务求取得以旧带新的效应。通过平日人情化的有效的沟通，增进彼此间的了解和信任，不仅增强原有客户对我行的忠诚度，还为我行带来了新的优质客户。如我科的一名VIP客户带他的朋友来开户，为我们带来800多万元的个人存款和1000多万元的对公存款，原有一客户在我行的活期存款达到一定数额就如数转到工行，经我们的努力，该客户在我行开立了定期存款，在我行的存款增加了400多万元。2004年共新增VIP客户133人，其中总行级VIP客户3人，省行级34人，支行级96人，新增客户存款余额达2，400多万元。3、积极跟进统发工资续签相关工作。为在同行争夺的情况下顺利续签，做了大量细致、具体的工作。4、走出银行，发展中间业务。深入到附近的小区、等市场，宣传业务，寻找商机，营销中间业务产品。
3、网点管理方面
（1）、强化优质服务理念，提高柜台服务质量。我室通过组织员工学习“家园文化”、《银行柜面服务管理办法》和《银行柜面服务标准》，组织全体员工观看“三个代表”在我行先进事迹报告会后，进行讨论、写观后心得体会、让员工通过游戏中感悟等形式，使员工对优质服务内涵有更进一步的理解，强化优质服务理念，并将服务理念贯彻到工作中，规范柜台服务标准，掌握如何化解客户的不满、得体解答客户等服务技巧，柜台服务水平有较大的改观。开放式柜台多名员工因工作敬业、服务周到受到多数客户的赞扬。
（2）、加强团队建设，发挥激励机制的积极作用。为进一步提高员工的工作积极性,年初，重新制定营业室员工的绩效二次分配考核办法，把考核内容细化、量化，彻底打破部门内部吃大锅饭现象，收到较明显的效果，由于通过各项指标考核，使员工收入有所差距，员工之间的工作热情、工作效率和对产品营销的积极性有了较大的提高。在执行过程中，我发现仍有不尽合理之处，于是对不利于员工工作积极性的细则，再次征询全体员工意见书，进行二次修改。修改后，为体现考核的科学性，按工作岗位不同设置不同的考核指标，为每位员工设立工作台帐，并让所有员工参与评议，每月将柜员评议、营销业绩、差错考核、扣分情况等一一张榜公示，使考核更趋公平、公正、公开，通过修改二次分配考核办法，鼓励员工做好柜台服务工作的同时，向目标客户营销产品、发展VIP客户，从传统操作、核算型柜员向核算、营销并重的复合型柜员转变。为增加部门的凝聚力，在紧张、繁忙的工作之余，组织一些有益身心的活动。
（3）、及时、合理地调整服务窗口和设备硬件。为更好为我行贵宾客户实施差别化服务，营业室在业务柜台中增加了二个VIP贵宾服务窗口，有效避免贵宾客户等候时间过长，同时减轻了贵宾室柜员的工作压力。通过与科技部门的沟通合作，重新整合营业室开放式基金销售系统的安排，使每一个营业窗口都安装了系统，大大方便了有基金需求的中高端客户。自DCC系统上线后，在分管行长的大力支持下，我室实行了分区服务，在原有的基础上，辟出贵客客户服务区，专门为VIP客户和个人理财客户服务，不受理一般客户业务，以便留住和吸引更多的客户成为我行的VIP客户，为我行带来更大的效益。
（4）、与风险经理一起，做好员工培训工作。今年的工作重点之一是抓员工培训。我部坚持每天班前会和每周集中一次培训，每周保证有2－3小时的学习时间。为提高培训效果，我科在传统宣读形式的基础上，尝试采取外请保险公司人员、本行他所营销精英分享柜台营销经验、让员工参与游戏、柜台实操展示等多种生动活泼的形式，取得良好的效果。6月份开始，在保证对外营业的同时，安排员工脱产参加DCC培训工作。
4、廉洁从业情况本人在职期间，在政治思想方面，一直响应并贯彻执行上级行的有关方针、政策，认真学习十六届四中全会精神，紧跟时代步伐，不断转变观念，提高加强管理、严防风险的意识，保持廉洁的工作作风。
作为部门负责人，对部门的业务发展及安全运行负主要领导责任，我能团结所有员工，以身作则，在处理问题上本着“公开、化平、公正”的态度，以事实为依据，不偏袒，以理服人。在工作之余，我也不断参加在线学习，提高自己的业务及管理水平，因为二十一世纪，比的不是学历、也不是财力，比的是学习力。
三、工作中存在的问题及今后工作设想
在变幻莫测的市场中，我部存款增长不理想，基础工作管理工作仍有待加强，如会计核算差错居高不下，VIP客户识别率较低，业务拓展能力有限等，这都是我们明年重点的工作内容。作为部门负责人，在许多方面也存在许多不足：
1、工作创新能力不足，未能带领团队打开新的工作局面。
2、在员工管理中也由于缺乏经验，考虑、处理某些问题时不够周到。
