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促销策略的重要性范文1
（一）网络营销产品策略
产品策略是企业营销策略的一个重要组成部分，如今利用网络进行营销的产品门类五花八门，涉及到各个行业，但总体而言最适合网络消费的还是电子类的、数字化的产品或者服饰，这些产品价值不大、投资也较小，而且消费者容易识别，购买起来也比较方便，消费者重要掌握基本的网络知识就可以在短时间内完成整个交易过程。再就是一些品牌产品，这种产品事先已经进过大量的广告媒介宣传，已经在市场上得到消费者的承认，对该品牌也比较熟悉，因此在购物时省去甚多的麻烦，忠于该品牌的消费者会直接购物，不会花太多的时间去鉴别或者询问。再就是适合网络营销的产品尽可能选择那些可以形成垄断地位的产品。在款式上、材料上、设计上或者其他方面和别的同类产品能明显区别开来，如果是那些在大街小巷随处得见的产品，消费者不会花很多精力在网络上找寻。再就是尽管物流日益发达，但是当前的物流运输能力下，有些产品还是不适合进行物流运输，因此要选择那些运输方便的产品进行网络营销。对于虚拟产品而言，与实体商品不同，企业的产品展示时要采取各种有效手段向消费者展示产品特点和性能，例如可以在网络上设立“虚拟展厅”，用逼真的图像加上声音、光线等全方位进行产品展示，让消费者如身临其境。对于一些需要消费者购买后进行组装的产品，可专门开辟一些空间，使消费者能根据自己的需求，对同一产品或不同产品进行组合，更好地满足消费者的个性化需求。
（二）网络营销定价策略
网络营销定价策略是企业营销策略中最富有灵活性的策略，众所周知，通过网络营销可以大幅度的降低产品的采购成本，也大大降低了产品的库存，与实体销售不同，网络营销不需要建设专门的销售渠道，在租店费用、人工费用、水电费甚至税收方面都得到了极大的成本降低空间，这就使得网络营销产品定价有很大的空间。而且互联网的开放性和互动性，使得商品价格面临一个激烈竞争的公开市场，消费者会对产品的价格进行大量的比较，只要价格高于正常市场价格，消费者就会取消购买行为，因此企业网络营销时要采用多种合理的价格策略，主要有以下几种方式：
（1）免费价格策略。免费策略是网络营销中常见的价格策略，一般用于企业进行新产品推广或者促销时，这是一种短期的价格策略，持续时间一般都很短。有的是完全免费，从产品的购买到所有的售后环节都实行零收费。例如一些免费邮箱、免费订阅等一些数字产品。有的是一段时间内收费，等免费期结束或者等试用次数达到一定数量后，再开始正常收费。
（2）个性化定价策略。个性化定价策略就是企业根据消费者个性化需求，根据消费者对商品性能、外观、设计、需要的程度等诸多因素，在制定出不同的价格，满足不同消费者的个性化需要。
（3）声誉定价策略。产品在定价时除了考虑产品本身成本、性能之外，更多的根据企业的社会声誉、知名度等因素来制定价格，例如一些具有悠久历史的特色产品、一些享誉市场多年的驰名商品，一些知名度较高的国际大品牌等等，这些产品在定价时要高于普通的同类产品，用价格显示产品本身的优越感和知名度。
（三）网络营销促销策略
所谓网络促销就是企业在互联网上，将产品的特点、性能等信息传达给消费者，引起消费者的购买兴趣。主要有下列几种：一是网上折价促销。网络营销产品的最大优势就是价格便宜，由于网络购物消费者不能对产品进行直观的试用、试穿等，因此对产品印象不是很全面和直观，这就需要企业通过折价等方式来促销商品，有的用折价券的方式，有的企业还结合传统的营销方式，消费者在网上下载折扣卷，然后到实体店去消费。二是网上赠品促销，一般情况下，在新产品推出试用、产品更新、对抗竞争品牌、开辟新市场情况下利用赠品促销可以达到比较好的促销效果。三是网上抽奖促销，抽奖促销是大部分网站愿意采用的促销方式。抽奖促销是以一个人或数人获得超出参加活动成本的奖品为手段进行商品或服务的促销，网上抽奖活动主要附加于调查、产品销售、扩大用户群、庆典、推广某项活动等。消费者或访问者通过填写问卷、注册、购买产品或参加网上活动等方式获得抽奖机会。四是积分促销。积分促销在网络上的应用比起传统营销方式要简单。积分促销一般设置价值较高的奖品，消费者通过多次购买或多次参加某项活动来增加积分以获得奖品。
二、结语
促销策略的重要性范文2
改革开放后，在社会经济飞速发展的同时，餐饮业也取得了巨大进步，但仍面临着许多问题。如今，我国的餐饮业已发生了巨大的变化，例如：快餐和休闲餐饮的兴起和发展，“洋快餐”大举进入中国，西餐已经逐渐的被现代人所接受，传统餐饮和烹饪受到了很大的挑战，传统菜系的概念越来越模糊，各地的菜系更加混合，烹饪原料更加多种多样，餐饮的规范化、工业化正在逐步兴起，等等。有些现象的出现和变化之大，是我们始料不及的。我国开放规模和程度的持续扩大，使餐饮业面临巨大发展机遇的同时，将面临前所未有的挑战和考验。
（一）餐饮业营销的问题分析
在餐饮业快速发展，经营领域不断扩宽，行业规模日趋扩大，相关经营理念不断创新的情况下，我国餐饮业对市场营销导向的重要性和艰巨性认识上还有很大差距，营销机制尚没有很好地建立起来，营销人才缺乏，营销手段落后。
1.餐饮品牌建设滞后
与国际上品牌运作历史长、经验丰富的知名企业相比，国内企业在品牌级工农业上存在巨大的差距：一是知名品牌少，二是在品牌开发上投入的财力和精力严重不足，缺少宣传和整体形象设计；三是品牌开发缺乏层次性和针对性；四是国内很多品牌缺乏准确的定位，没有核心的利益，缺乏灵魂。
2.营销工作处于初级阶段，营销模式传统
我国不少餐饮营销管理依然停留再走团队、签合约或简单的推销、低级的削价等传统营销手段上，缺乏对自身餐饮进行市场分析及市场定位，只有片面追求数量上的扩张，在品牌建设、人才培养、网络、服务支撑系统建设等方面缺乏应有的重视，导致我国餐饮在经营战略不够明确，自身特点不突出，在经营上欠缺公司战略研究，对企业发展方向缺少深入考虑。
3.科技含量低、营销网络体系不成熟
许多餐饮在经营运用过程中，还没有开始构建自己的营销网络体系，没用把网络技术的优势充分运用到餐饮市场营销当中去，制约了餐饮的规范化、智能化、信息化和全球一体化的发展。
二.餐饮业营销策略
餐饮服务业市场营销的发展，表现在丰富多彩的营销实务上，而策略的制定也相应的表现在品牌、促销、产品、定价和渠道上。
（一）品牌策略
“品牌”作为一个核心概念引起餐饮企业的关注不过是近两年的事，“品牌营销”意识的出现是餐饮市场激烈竞争的直接后果。目前我国还缺乏品牌营销意识，源远流长的餐饮文化的背后，是知名民族品牌的缺失。主要是由于忽略品牌整体性建设，缺乏文化内涵的支持，品牌推广力度不够，品牌资产管理滞后，商标注册意识淡薄等原因造成的。因此我们要从品牌内涵界定来确立品牌意识，从文化建设来树立品牌，从品牌保护来维持品牌三方面来建立优秀民族品牌。
（二）促销策略
企业促销活动是有组织、有计划、有目的的整体行为，促销组合基本策略包括“推式策略”和“拉式策略”，推式策略是一种沿增值链自上而下的促销策略。它以人员推销为主，辅之以中间商销售促进，兼顾消费者的销售促进。把商品推向市场的促销策略，其目的是说服中间商与消费者购买企业产品，并层层渗透，最后达到消费者手中。餐饮中的团队、宴会销售均属此类。拉式策略是沿增值链自下而上的促销被称为拉式策略。它以广告促销为拳头产品，通过创意新、高投入、大规模的广告轰炸，直接诱发消费者的购买欲望，由消费者向零售商、零售商向批发商、批发商向制造商求购，由下至上，层层拉动购买。
（三）定价策略
价格，始终是餐饮消费者关注的大问题。定价在市场营销组合中的地位已经逐步上升。一份对美国企业界的调研曾表明，从20世纪60年代到20世纪80年代，在美国企业界市场营销的诸因素中，价格因素及定价策略的重要性从第六位上升到第一位。定价已经成为现代营销首要的策略手段，是衡量现代企业市场竞争力的一项重要标志。主要有亏损先导招徕策略、特殊事件定价、心理折扣三种。
三.对我国餐饮业营销策略的建议
（一）加强食品管控和危机公关
针对食品安全卫生问题，加强企业的内部管理和控制。在各个关键点上对餐饮业食品质量与安全卫生进行全方位的控制。有关方面应当考虑建立区域性餐饮食品原材料采购网络服务平台，控制假冒伪劣产品的流入，保证食品质量，实现集中采购、统一配送，降低运营成本。同时建立预警机制、快速反应机制，成立危机攻关小组，争取将危机事件处理流程化、规范化。迅速得到政府、媒体和广大消费者的理解和支持，对于一些问题，做到及时到位的回应，防止舆论导向背离企业的方向发展。
（二）加速本土化进程
服务营销，针对不同的地区文化差异应有所不同，企业应积极加速本土化。首先，产品和服务的本土化，再是人力资源和管理的本土化，这样更容易适应当地社会风俗习惯、消费习惯和法律法规。最后是供应链的本土化，这样尽可能的降低成本，企业国际化更应该坚持服务营销，强调个，满足消费者个性化的需求，不断地给消费者惊喜。
（三）重视个性化、特色化、形象化的服务
随着人们生活水平的提高，消费需求日趋个性化，这就要求餐饮企业及时改变服务策略，做到：
（1）强化全员强烈的服务意识。
（2）加强消费者服务需求的研究，创新服务内容。
促销策略的重要性范文3
[关键词]电力市场；营销；策略
中图分类号：F274；F426.61 文献标识码：A 文章编号：1009-914X（2016）02-0138-01
随着市场经济体制的逐步建立和完善，社会化的大市场更要求我国电力企业要打破垄断，引入竞争，提高服务水平。服务是企业建立良好企业形象，稳固企业发展基本的重要途径。在现在的知识经济时代，企业之间的竞争已经从单纯的人才竞争、产品竞争发展到了整体形象的竞争，电力企业要想立足于市场，建立完好企业形象，提高服务质量。
1.电力市场营销的作用及地位
所谓电力营销是指电力产品的生产、输送和销售，并满足电力客户经济、合理、安全、可靠地使用电力产品，不断提高电力企业经济效益的一系列经济活动的总称。供电企业要通过制定适当可行的营销策略，不断提高电力市场占有率，以满足电力客户的需要，实现电力企业的预期目标。
（1）市场营销关系到供电企业生存与发展。电力市场营销部门负责按国家统一制定的销售电价进行电能的销售，并担负着电费回收和线损管理的重要任务，营销工作的质量直接决定着公司收益和市场占有率。
（2）市场营销影响着电力企业规划方向。在市场经济中，电力市场营销担负着电力企业直接面向市场和为广大客户服务的功能，在电力企业生产经营中具有导向作用。
（3）市场营销反映了供电企业形象。电力市场营销涉及千家万户，建立面向市场，便捷高效，以客户为中心，协调统一的电力市场营销体制，是供电企业营销工作的重点。供电企业切实提高服务质量，缩短业务周期，最大限度满足客户的用电要求才是营销工作的根本目标。
2.我国电力企业市场营销策略中的问题与不足
2.1电力市场分布不均，电力企业应对不足
近几年来我国大部分地区的用电高峰大幅度增加，电力企业进行大力供电，保证发达地区的电力供应。而我国有些偏远欠发达地区经常因电力不足而断电，电力企业不给予重视。现代社会在进步，电力以成为人们的生活必需品，为满足用户的日益增长的用电需求，国家的电力企业与电力市场建设需要相应的完善，对全国的电力市场要一视同仁，做到电力网络全面发展，对不同地区的不同电力需求状况做出不同的电力市场营销策略，保证我国电力企业与电力市场全面健康发展。
2.2电力企业内部财务管理混乱，不能做出正确的市场营销策略
电力企业是人力资源型的企业，对财务情况做到强有力的把握有利于电力企业增强内部凝聚力与控制力，有利于企业决策的科学性与正确性。但是现如今的电力企业对财务管理情况不能做到有力的掌控，导致企业内部财务管理性低，对电力市场的投资失衡，给电力企业的市场营销带来的损失是不可估量的，所以在电力企业中，优秀的财务管理是十分重要的。在电力企业财务管理中企业预算是相当重要的一部分，财务预算支配着电力企业对电力市场的投资与管理，对电力企业的市场营销行动起到推动性作用。但是我国国内电力企业存在着严重的忽略财务预算的问题，严重导致电力企业对电力市场的信息失控，必须进行管理与改革。对于这类问题，主要因为电力企业内部对财务预算的忽视，忽视了财务预算对市场营销策略发展的重要性，影响了电力企业在市场的再发展，需要电力企业进行反思。
2.3电力企业没有保证电力价格与市场同步，影响市场营销策略的准确性
对于我国电力网络的逐渐完善，应该注意电力价格的改变，在电力企业中应该形成一套成熟的电价更改方案，对于不同的地区，不同的用户，应该实行不同的电价措施，做到全国电力市场电价的差异性与整体性。但是我国电力企业当下的电价措施不完整，没能做到电价的动态控制，没有专业的监督团队来对电力市场的动态进行监督，导致电力企业对电力市场的营销策略失去了准确性，影响电力企业的市场发展。
2.4电网建设普遍滞后
很长时间以来，我国在电网基础建设的投入上严重不足，导致了电网建设不能适应社会发展的需求，无法跟上快速发展的经济增长。通常来说，电网建设要依照适当超前的有效原则来进行，而事实上，不论在宏观投入还是微观布局中电网建设都存在着和经济建设相脱节的现象，供应的电能不能畅通无阻输送到一些有需求的地方。
2.5缺乏有效的营销策略
电力企业是在计划经济体制下发展起来的，因此，整个企业的生产经营活动相对于市场发展的要求具有滞后性，大多数企业缺乏系统和有效的营销策略。对于供电企业来说，虽然单独设立了市场营销部门，可是由于权限的制约，也不能有效地开展营销工作。
3 电力企业市场营销策略
3.1借鉴其他企业或行业成熟的市场营销理念为我所用
对于电力企业市场营销理念落后的问题，我们应该采取借鉴其他企业或行业成熟经验的方法，通过借鉴和学习，努力形成属于电力企业自己的完善的先进的市场营销理念，使电力企业能够在先进的市场营销理念的指导下取得预期效益。
3.2电力企业应下大力气努力构建完善的营销渠道
考虑到市场营销渠道的重要性，电力企业必须下大力气努力构建完善的营销渠道，通过渠道建设来优化营销结构，使电力企业的市场营销渠道真正发挥作用。在营销渠道的建设中，我们要把握渠道优化和渠道深化的原则，使营销渠道真正的为电力企业服务，逐步拓展营销渠道的深度和广度，对现有的供电市场进行精耕细作。只有这样才能保证电力企业提升综合竞争力，保证电力企业获得预期的效益。
3.3电力企业应不断创新市场营销手段
电力企业可以在以下几个方面进行市场营销手段的创新，例如规范企业内部的管理流程，实施过程控制是营销管理的核心，通过实行营销员工绩效考核、开展营销业务稽查、明确员工岗位职责、制定工作流程是营销管理工作重要的盈利手段。
3.4电力企业要努力做好市场营销人才的储备
供电企业应加强培养一批高素质的市场营销人才，逐步的提高营销队伍素质，使企业员工消除作为垄断企业员工的优越感，以客户满意、客户至上作为营销工作的出发点和落脚点，要以全新的思想来理解电力营销管理和为客户提供全天候、全过程、全方位服务的意义。
3.5实施电力促销
电力促销是电力销售企业利用各种有效手段和方法，可以让客户更多的了解和关注供电企业的产品，激发客户对电能产品的购买消费欲望，并促使其实现最终的购电行为。它实质上是电力销售企业通过传递产品或服务的信息来诱发需求或创造新的需求，从而达到消费者互惠互利即“双赢”促销理念。促销的手段应该是多途径的，促销组合包括人员促销和非人员促销，人员促销即通过营业咨询促销，营销人员与用户面对面的介绍和答问，这种方法灵活，针对性强，信息反馈快，是一种“量体裁衣”式的信息传递方式；非人员促销主要通过新闻媒体来进行促销，信息传播广，用户接受快。通过广告促销，可以持续地将促销信息传递给消费者，同时节约大量人力；通过营业抄表系统，将用电促销宣传品分发到千家万户，使促销内容能被迅速接受。
4 结束语
在市场经济高速发展的大环境下，电力企业要求得发展，必须摆脱传统的营销观念，树立以客户需求为主导的市场营销观念，因此电力企业要建立新的营销管理机制提升企业的竞争力，提高企业的效益。这对于利用绿色能源，方便人民的生活需求和企业用电的需要，具有重要的意义。
参考文献
[1] 胡键等.电力市场营销管理.北京：中国电力出版社，2000.
促销策略的重要性范文4
我们知道，店内销量的关键环节是“促销员”，很多时候，我们的产品在店内遇到竞品更猛烈的促销打击，例如降价促销、活动促销、赠送促销等竞争手段时，我们要以促销员为核心，调整促销拦截的策略及措施，帮助促销员有效地减少、化解店内这些突发性的竞争压力。
促销策略包括了“卡位拦截”、“桥堡拦截”、“浮游拦截”、“声势拦截”、“施惠拦截”等。
卡位拦截
驻店促销的第一要素就是“卡位拦截”。其主要意义是在第一时间、第一空间内接触入店客源。换言之，你的促销员每天接待100名顾客，与接待10名顾客相比，业绩是截然不同的。
笔者在重庆市场上销售一种补血产品，在一家大型药店里实施驻店促销时，由于补血商品售区的竞品促销员很多，我们的促销员失去了“地理优势”，促销员每天接待有效客源很少。
对此，笔者提出了“跳出售区”、“声势拦截”两个策略。经过与店方的谈判，我们以每月增加1000元的费用，在药店的大门处设立了一个促销点，并在促销点上开展了“有奖竞猜”、“抽奖活动”等促销活动。
“有奖竞猜”及“抽奖活动”不过是“跳出售区”的一个理由，这样会很容易得到店方的支持，也取得了“跳出售区”的谈判成果。另外，“竞猜”和“抽奖”虽然不是促销的利器，但相对来说增加了人气，巩固了客源拦截的目标，同时也增加了与广告品牌竞争的砝码。而我们真正的目的是，“对药店客源关口，进行重兵把守，争取在第一时间、第一空间向客源促销”。
对于第一时间、第一空间拦截入店欲购的客源，只有不惜代价地进行最佳的卡位拦截，才能够体现出驻店促销的所有意义。否则的话，驻店促销这种竞争手段将形同虚设。
在药店里做促销有“先来后到”的规矩。在店内的促销员已经比比皆是的情况下，新促销员人店就会失去位置优势，同时也就失去了店内促销的意义。试想：我们的促销员排在最后一名接待顾客，除了指明率很高的广告产品之外，很难与具有天时地利的竞争对手一搏。
所以，遇到这样的情况，“跳出售区”的卡位拦截是关键策略。
桥堡拦截
无论是超市还是药店，一般情况下，同类产品都是被放置在一个规定的区域中待售。我们通常称之为“类售区”。而占据“类售区”最佳位置对于促销来说是至关重要的。
对于开架式(或开放型)售区而言，最佳卡位点是从主道口方向看类售区的第四个陈列位置，最好靠着主要竞争产品摆放开来。而促销员站位则是第二名或第三名(视开架区长度不同而定)。
一般情况下，从店门到类售区都有指示标记，而这些指示标记都是悬挂在主过道上的。从主过道直接进入“类售区”的顾客，购买意向都很强烈，属于那种人店后直奔目标商品而来的消费者，可以称之为“直奔型持币顾客”。而从其他售区“溜达而来”的消费者，多是信步闲逛，被类售区标志引导的可能性很小。
关于桥头堡拦截的策略，我们分别做过两项调研，调研数据表明，从店门直奔类售区而来的消费者，购买率在82．3％左右，而从其他售区前来的消费者，购买率只有2．3％。这两组数据充分地说明了在类售区中占据桥头堡站位的重要性。
笔者根据实践经验及调研结论，对类售区桥头堡站位进行了一个小结。(见表1)
一般情况下，消费者在开架类售区选购时，对于开架区能够“一目了然”的小型售区而言，消费者能够将注意力停留在第一落点上，而对于大型售区而言，“第一名”并非是黄金位置点。试想，很多消费者都有“先逛一逛再说”的心理因素，而消费者的心理接受点，一般都在第七至第十个陈列类范围，而对促销员的心理接受点，一般是在第三名范围内的。
在柜台式终端店中，一般要注意柜台及背架的远近点位置。最佳远点卡位是：店人口的主道侧进第三步位置。
如果“类售区”不巧在该店的一个角落中，而最佳的远点位置是靠近人口主道一侧的第三步范围内。一般消费者会在入店后询问所需商品的售区地，而这时一般都没有离开主通道。另外，顾客通常会在进入售区的三步程滞留、浏览。我们所说的三步程是指规模中等的终端店，我们可以参考表2。
一般消费者在柜台式类售区选购时，会在入店时询问类售区位置。找到类售区之后，对于小售区而言，消费者能够将注意力停留在第一落点上：而对于大型售区而言，消费者都有先看后问的习惯，所以“第二、第三名”及“第五至第十步程”是黄金位置点。
很多厂家的终端拦截策略，更注重以面带点。其渠道策略为“低售价十大铺货”，主要的促销手段是“挂金促销”，也就是我们经常提及的“给营业员高额提成”。这种终端策略主要是“以面取胜”。桥头堡拦截策略更适用于这样的“挂金促销”。
浮游拦截
驻店促销的一个很重要的策略就是浮游拦截，浮游拦截是建立在店内的一个浮动的位置上。浮游拦截的意义就在于打破这种定点位置，比如定点促销、堆头促销、端架促销等。使促销点真正在入口处发挥强大的拦截作用。一般浮游拦截要配合“主题性促销活动”等表现形式才能发挥更大的作用，例如免费检测、产品体验、新品展示、优惠活动等等。这就需要两个关键性的元素做支持：
1．促销主题――吸引消费者的促销内容：
2．促销宣传――让消费者能轻易获知促销信息。
如果仅仅是以驻店促销员的形式来开展浮游拦截的话，则收效不会很大。因为多数消费者都有“先逛后买”的心理，很少有消费者会在类售区之外，提前做出选购决定。
浮游拦截是要配合促销员定点拦截为宜的。当一名顾客在售区外看到一些主题性、宣传性的促销活动之后，已经对这种产品或优惠政策有了“先人为主”，的印象，对于该店的常客而言，有30％的人能够产生购买欲望。而对于生客而言，即使是“先逛后买”，也已经对促销品牌产生了深刻印象，则有利于促销员在“类售区”的第二波攻势。
声势拦截
声势拦截是应战店内竞品强势促销的最有效策略，可用于浮游拦截及桥堡拦截。它的最大特点就是制造促销的声势，拉动店前、店内的人气。
声势拦截的意义并不完全在于产品销售，而其拉动人气的作用更为明显，以感性促销手段为宜。与桥堡拦截及浮游拦截搭配实施的话，可以作为后者的一个宣传前沿，起到打压竞品促销的作用。
笔者在重庆市场上实施的《十一黄金周促销》活动就是一个很典型的“声势拦截”。
由于补血类产品在重庆市场上销售一直不太理想，笔者决定在重庆某大型药店门前进行十一黄金周促销活动。由于当天搞促销活动的竞品很多，其中不乏中央电视台的广告品牌。很多补血产品厂家也在当天搞医生义诊、大型路演、仪器检测等促销活动。
我们的促销经费有限，所以不能出资壮大阵容为促销活动助威。为了压过竞品的促销活动，我们采取了免费摇奖的活动，而奖项除了“赠送一盒”之外，其余的都是“先买后赠”的奖项，如“买四盒赠送饮水机一台”等。为了让更多的人来参与摇奖，我们制作了一个桌面大的摇奖盘，并派人四处发放摇奖单子。
活动当天，摇奖的人排起了长队，很多消费者是一边排队等候摇奖，一边听着其他厂家的路演节目。有的消费者为了得到“赠送一盒”的奖项，摇过一遍后再排队重摇，摇奖排队的长龙吸引了更多的人参与进来。
非目标人群的销售：很多消费者摇中了“买四盒赠送一台饮水机”之后，觉得200多元买四盒补血品，还能得到一台饮水机很划算，便纷纷掏钱购买，有很多的消费者买了产品领了饮水机之后，问在场的工作人员：“这个产品是治什么病的?”
目标人群的销售：很多竞品顾客欲购其他的补血产品，看到我们的摇奖活动，纷纷参与进来开购买，有的消费者则要求工作人员按照最高奖项政策购买产品，工作人员也欣然答应。
在场的同类产品咨询台，变成了专为我们服务的，很多顾客听信了同类产品医生的推销，却纷纷跑到我们这里来购买。
这次促销活动，主要的目的在于打压竞争对手的声势。同样是搞现场促销活动的：三五个医生一宇排开的阵势是“无声”的，而路演促销虽然是有声有色，但是其促销作用很小，主要原因是虽然能吸引消费者，但是在打动消费者的环节上十分薄弱，几乎就没有任何意义。而我们的促销活动，以感性促销因素居多，注重人气拉动和奖品吸引这两个方面，无形中容易形成购买冲动，而且也嫁接、拦截了同类产品的理性促销，如医生咨询、贫血检测、科普宣传等活动。短短的3天促销活动中，销售量是公司在重庆市场7个月以来的20％，而这3天中同类补血产品的销量却很少。
施惠拦截
因为医药保健品行业的促销竞争是最激烈的，所以，我们以医药保健品行业为例。在医药保健品的消费者群体中，包括了三种购买动机类型的人群：
1．功效因素，2．品牌因素：3．价格因素。
消费者在不确定欲购商品的功效时，30％的消费者喜欢选购大厂家、高知名度的产品，而有70％的消费者喜欢选购一些低价、实惠的商品。
所以，价格是促销业绩的一个屏障。但降价杠杆并非调整业绩的良好手段。所以，我们需要用施惠拦截策略来间接调整产品的价格结构，让顾客感觉到购买过程中的实惠。
任何商品的降价及打折都是有害的，而通过一些比较实惠的赠送、捆绑销售、增值服务等促销施惠拦截策略来调整价格水平，一方面可以保障产品利润空间，不伤害品牌，另一方面还能够有效地提升业绩，增加美誉度，博得消费者喜爱。
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[关键词]通信企业；客户营销；策略
1通信企业大客户营销的必要性
随着通信行业市场竞争的加剧，各家企业对大客户的争夺成为了竞争的焦点。大客户是通信行业企业最为重要的业务收入来源，因此，维护好原有大客户，有效开发新的大客户资源，成为了摆在通信行业企业面前十分重要的问题。
2通信企业大客户营销存在的问题
为了获得优质的大客户资源通信企业运用了灵活多变的营销策略，不断拓展了自身的业务深度和广度。总结目前通信企业的大客户营销策略，仍然存在以下不足：
2.1缺乏创新性营销策略，客户让渡价值低
目前通信行业的企业普遍存在产品和服务缺乏价格弹性的现象。价格策略的制定过程中没有充分考虑客户需求及客户购买力，导致出现大客户在购买服务时出现定价与客户实际承受能力不相符的状况。不能很好的对市场进行调查和对大客户的需求主观臆断是造成这种现象的主要原因。
2.2通信企业对大客户市场细分的深度还不够
这主要是由于市场调查研究不足，缺乏深入调查以及基于主观判断的决策，因此无法定制满足大客户需求的产品与服务，不能有针对性地对大客户进行差异化营销。
2.3对契约关系的重视不够
大客户是公司的重要战略资源，通常具有较高的ARPU值。为了更好的留住大客户资源，通信企业的营销人员往往十分重视与大客户搞好人际关系，重人情而轻视了“契约”关系的重要性。这样的人际关系往往不够牢固，如果通信企业和大客户内部发生人员变动或者市场出现变化，双方之间的业务关系就会跟着产生变化。相关业务人员甚至会将一部分大客户资源带走，给企业造成巨大的损失。因此，不重视契约关系而一味地靠人际关系来维护大客户资源缺乏稳定性，会给企业的利益和发展带来长远的负面影响。
3提升通信企业大客户营销的策略
通信企业的营销策略虽然灵活多变，但是也存在很多问题。下面具体从产品、价格、促销、渠道和关系五个方面来提升营销策略。
3.1大客户产品营销策略
大客户营销的根本出发点是大客户对电信服务产品的需求。营销人员并不创造这种需求，他们只是满足这种通信的需求并借助这种营销活动影响这种通信需求。
3.1.1进一步细分大客户市场
对大客户市场按照规模进行细分是大客户营销策略中非常重要的工作。通过进行市场细分，营销者可以更加细致、明确地了解大客户的需求，更好地对产品和服务进行差异化营销和创新。所以，准确高效地对大客户市场进行细分并抓住具有一定规模并且相对成熟的消费群体能够为企业的发展和创新带来先机。
3.1.2提供满足大客户需求的个性化服务
针对大客户的特点制定个性化的产品和服务解决方案是大客户营销工作中很重要的内容。例如，针对不同行业的大客户诸如制造业、金融业和政府机关等行业的大客户制定符合其行业和业务特点的电话业务和数据业务在内的整体解决方案。从客户需求的角度出发，开发适合大客户需求的产品和服务，制定更灵活的差异化营销策略，提高大客户的整体满意度。
3.2大客户价格营销策略
价格是市场竞争的重要手段之一，制定合理的价格营销策略对通信企业来说极其重要。通信企业在制定价格营销策略时应该遵循市场经济的基本规律，以成本为基础进行定价，实行等价交换的原则。制定合理的价格策略可以从以下几个方面入手。首先，制定价格机制应该以成本为基础，以市场为导向，既要提高大客户营销价格的灵活性，也要避免陷入价格不良竞争中。其次，转移大客户对价格的敏感度。通过提供差异化的产品和服务来转移客户对价格的敏感度。
3.3大客户促销策略
促销策略在企业市场营销策略中占有很重要的地位。通信企业既要善于运用传统促销媒体如广告、公共宣传媒体以及人员推销外，还要与时俱进，灵活运用网络、移动通信客户端、电梯媒体等新型宣传媒体。如建立大客户外部网站，开展线上业务推广。另外，也要重视线下对大客户促销策略的运用。如定期对大客户进行走访，在维护客户关系的同时开展促销工作，及时发现客户需求变化；开展形式多样的大客户业务座谈会、专题讲座及培训会。
3.4大客户关系营销策略
通信企业提供的产品和服务相比工业企业抽象的多，其服务产品的无形性特点决定了使用广告宣传等促销策略的效果不如工业企业明显。因此，通信企业应该从其他营销策略入手提高营销能力，而关系营销策略非常适合维护和开发大客户资源，通信企业应重视关系营销策略的运用。开展关系营销通信企业要营销策略。通过开展俱乐部、联谊会等活动增强客户忠诚度。
促销策略的重要性范文6
促销活动的成败除了与策划、执行、监督三个环节有关外，如果您将它置身于企业系统中分析，就会发现促销活动成功与否还与企业战略+终端展示+团队建设+机制等企业内在系统，以及客户+产品+品牌+渠道+服务+促销活动等在内的企业外在系统有关。 从某种意义上讲促销是企业系统力的一次体现。
认清促销真面目，树立正确的销售促进观念、采取合理的销售促进组合显得尤为重要和必要，在此个人提出720°销售促进观以供参考。
720°销售促进是只指企业营销链中的每一个环节都体现“促进”，而不仅仅指某一个节点的“促进”，它涉及企业各部门并贯串于整个商业流程。
720°销售促进包含了企业战略+终端展示+团队建设+机制等企业内在“360°促进”，以及产品+客户+渠道+服务+促销活动+品牌等在内的企业“外围360°促进”。
720°销售促进的核心是对企业与消费者接触的任何销售层面的元素均进行有效的提升与整合，使其为销售贡献力量，也就是对于每一项可能会影响消费者消费体验和决策的环节（要素），均进行提升，以全方位多节点的促进企业销售。
企业内在“360°促进”是企业销售的内在驱动力。
企业战略是目标和策略的组合，企业远景、使命等的全局规划和方针及定位。是对企业竞争战略、营销战略、发展战略、品牌战略、融资战略、技术开发战略、人才开发战略、资源开发战略等等各种战略的统称。战略的核心问题是方向的确定和策略的选择。它具有总体性、指导性谋划，属宏观管理范畴，具有指导性、全局性、长远性、竞争性、系统性风险性六大主要特征，如果战略错了，将会带来多米诺骨牌效应，给企业带来的伤害也非常致命的。
终端展示是客户最直接感受企业实力与品牌定位的一个十分重要窗口，其重要性不言而喻。正因如此，绝大多数企业都将终端建设作为长期重点工作常抓不懈，不惜重金抢占有利地段（或位置）、开大店、开第一靓店就是其具体体现。如果终端展示一塌糊涂或者平平要让消费者相信你是行业翘首就显得十分的苍白和无力，让消费者掏钱买的产品和服务也就难上加难。
人是企业的灵魂、是一切经营要素的创造性的运用者，如果在人方面出现问题，其他方面再好也是枉然。将社会人“改造”成企业人是企业实现人才聚集效应的前提，只有这样战略才能落地、策略才能有效、战术才能有针对性。要想充分挖掘人的“生产力”须在招、用、育、留四个方面做足功课。如果单个人的问题解决了，但是一群人协同的问题没有解决，可以说人的问题还是没有得到根本性的解决。要想解决一群人协同的问题就须要进行团队建设，团队建设的过程是将社会人“改造”成“企业人”的过程；是培训和提高的过程；是发挥人才聚集效应的过程；是提高人员战斗力的过程……人心一旦齐了，战斗力有了，移动“泰山”也就指日可待了，接下来攻城拔寨也就势如破竹了。
企业外在“360°促进”是企业销售的外在驱动力。
客户是掏钱买我们产品和服务的人、是我们的衣食父母，很难想象在缺乏对客户了解的情况下，所制定的营销策略和开展的营销活动有多大的生产力。
要想获得消费者的青睐，企业须做到以客户为中心，时刻关注他的动态、研究他的消费习惯、了解他的各种需求、引导他的消费理念……避免“我认为”、“很可能”等主观判断的发生。要确保我们营销活动的针对性和经济效益，实施CRM（客户关系管理）就显得十分重要和必要。如果能真正做到知己知彼，百战不殆并非不可能。
众人皆知，产品除了满足消费者核心需求外，还要重视其外观设计的时尚性、稳定性、耐用性等，在此就不一一赘述。
品牌影响力和对企业的价值不说自明。消费者一般认为品牌企业产品质量好、信誉高、服务有保障，通常拥有很高的“点名购买率”，正因如此此很多企业都十分重视品牌建设，期望成为知名企业或知名品牌获得消费者的青睐。央视一年一度的黄金时段广告招标会人头攒动，中标价格一年比一年高就是很好的说明。一个好的品牌通常由一个好听的名字和个性化“符号”组成的LOGO。品牌在传播之前要有明确的、鲜明的品牌主张，随后就是制定品牌传播计划，通过各种渠道去诠释企业品牌，让消费者充分的了解、喜欢、选择、推荐所在企业品牌。就像罗马不是一天建成的一样，品牌建设也不是一朝一夕的事情，它需要企业长期投入和精心呵护。
得渠道者，得天下。只要做简要的分析就会发现美的、海尔、格力、国美、苏宁、红星美凯龙、居然之家等企业的成功也是渠道建设上的成功。渠道对企业的重要性如同人体的血管一样重要，如果血管梗塞，血液和氧气就无法输送到人体各个部位，后果十分严重。
服务虽然被很多企业的高管经常挂在嘴边提起，但实际上，服务的重视程度并没有得到实质性的提高，店大欺客、只关心销售不关心服务的现象见怪不怪。这种缺乏长远眼光、玩弄消费者于鼓掌之中的一锤子买卖，严重伤害了消费者的心，使其重复购买和成为“免费推销员”也就成为泡影。其实服务是销售的始点，而不是终点，只要服务做好了，就不愁没有回头客。
树立科学的促销观、提前规划、精心策划、整合传播、培训激励、强力执行、过程监控、事后总结、打组合拳是促销活动成功的保证。
我们很多企业将活动接单多寡作为衡量活动成败与否的唯一标准，将促销视为销售促进的法宝，正是在这种促销思想的指引下，为了当前的短期效益，涸泽而渔、焚林而猎的做法屡见不鲜，短缺内可谓立竿见影，可是时间一长就会陷入不促不销，力度得比一次比一次大的恶性循环，严重透支和损害了企业品牌。
衡量一次促销活动成败与否，不仅仅要看是否多接单、接大单、接牢单，还要看其是否为品牌做了加法---在提高品牌的五个维度（即知名度、认知度、认同度、忠诚度、美誉度）有所贡献，为可持续发展铺平道路。
那么如何才能实现促销活动的销量与品牌的双丰收呢？个人认为采取促销组合是行之有效的方法之一。
促销组合就是将各时段、各种类型的促销活动，以边做销量边做品牌理念为指导，以实现销量与品牌的双丰收为目的，以诠释品牌五个维度为主线，将各时段、各种类型的进行有机的串联起来，形成合力为品牌给力。
要想做到通过促销活动的实现销量与品牌的双丰收，首先须对各种促销有一个清晰的认知。无论是开业庆典、展会营销、会议营销，还是节假日促销、小区推广、异业联盟、团购、家装营销等其它促销活动其自身的特点和局限性，很难做到全方位诠释企业品牌。
开业庆典通常是通过现场“火爆”来体现品牌的知名度和认同度；展会营销是通过展厅的位置、面积、装修来诠释品牌的综合实力；会议营销是通过活动主题和嘉宾知名度，引起消费者对品牌的关注度，进而提高品牌的知名度和认知度；小区推广是通过客户的口碑来提升品牌的美誉度和忠诚度；异业联盟是通过强强联手借合作品牌的势来引起目标客户的联想实现品牌的传播；家装营销是通过“专家”的推荐来诠释品牌的认知度、美誉度；团购是通过批量销售来给消费者让利，只要不是采用“清仓价”，还是能有效的提高品牌的曝光度（大型的团购活动不宜常做，一个季度1次即可，小范围团购到是可以时常有）。所以要想通过促销活动诠释企业品牌采取组合促销就显得尤为必要。
其次，就是了解每个时段促销活动的特点。企业年度促销活动分为旺季促销和淡季促销两种，其中3.15促销、5.1促销、10.1促销、元旦促销属于旺季促销，其它季节的促销归属于淡季促销（当然会因为行业或地域的不同有所差别）。
旺季商家都在做促销，消费者可选择的余地大，此时适合打各种噱头的优惠牌比较凑效，其中让消费者感受到您的优惠力度和借势（特别是所在卖场的势）是关键。众所周知一年一度的3.15是消费者权益日，消费者对那些品牌做了一些不厚道的事，那些品牌口碑比较好值得选择比较关心，此时是通过开展以服务为主题、回馈新老客户等类似活动，提升品牌忠诚度和美誉度传播的绝佳时机。欧派家居集团公司常州分公司每年开展的免费修任何品牌橱柜、衣柜的活动公益活动，就让其赢得了良好的口碑和俘获了大量“升级换代”的潜在客户（很值得借鉴）。
淡季因做活动投资回报率相对较低，做活动的商家相对而言也要少一些，但是此时做签售、团购等类似活动比较容易凸显和引起关注，同时也是实施品牌诠释的有利时机。因此要树立旺季做销量，淡季做品牌的理念，在确保一定销量的同时借机对品牌进行立体的传播（每次诠释品牌的1-2个点即可。少就是多，多就是少），让目标客户全方位的了解我们，一旦进入消费者的心智，竞争对手想夺走并非易事。
