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节日促销策略范文1
【关键词】节日营销；网络营销；“双十一”
2012年11月11日0点，阿里巴巴旗下天猫的“1111购物狂欢节”正式拉开帷幕。截至次日0点，淘宝网创下“双十一”日销售额191亿的佳绩，其中天猫销售额132亿，光棍节成为当年单日交易额最高的一天。同时，按照国家统计局公布的2012年10月国内社会消费品零售总额18934亿元，平均日零售总额611亿计算，天猫“双十一”当天的销售总额就占到了21.6%。近日，天猫总裁逍遥子在1111购物狂欢节商家沟通会上表示，双十一不仅仅是打折卖货，需要商家沉淀更强的电商能力，通过有节奏的营销策略才能够取得大促销的成功。
目前，我国每年的公休假日已达114天，几乎占全年总天数的1/3，假日经济已成为社会经济的一大亮点，对扩大内需、刺激消费起到了无可比拟的拉动作用。随着“假日经济”的兴起，恰当技巧地运用节日营销的战术策略和战略策略，将使节日市场将变成一个巨大的“掘金场”。天猫辉煌的战绩给以往的网络营销策略注入了新鲜血液，为网络节日营销策略的运用实施提供了有益的经验。第三方电子商务平台作为具有巨大发展潜力的节日营销平台，如何结合其特征，将传统的节日营销运用于网络平台，更有效地激发消费者的购买意愿，为网络商家带来更好的效益，是本文分析的意义所在。
一、节日营销概念
1.节日营销的定义与特点
节日营销是指在以节日为特殊时间的特定时间段里，充分利用传统或流行文化对消费者情感的独特影响，综合运用广告、促销等多种手段，进行品牌或产品的热点营销。
一般来说，消费者在节日期间的消费行为有着如下特点：（1）集中性。消费者对某类产品或服务的需求出现井喷式的增长，如订花服务。（2）反常性。在节日期间消费者可能一改往日的消费习惯。（3）趋同性。消费者的消费行为受社会文化的大背景和新潮流的影响，比如过光棍节。（4）广泛性。每一位消费者都是节日消费的主体。
因此，商家的节日营销策略也显现出如下特点：（1）时效性。由于节日营销是基于特定的时间点，因此营销策略的实施也更应更注重时效。（2）情感性。由于消费者在节日期间的特殊心理需求和行为趋势，营销策略的制定需要准确把握节日文化的内涵，使消费者的情感得到最大的满足和释放。（3）多元性。由于消费者参与的广泛性以及竞争的激烈性，商家必须以多元化的营销策略吸引更多消费者。
2.传统的节日营销与网络节日营销
节日营销是一种极具操作性的营销方式，春节、七夕、中秋节、国庆节等节日一直是线下商家营销战的主战场，借节日的东风，各商家通过折价、造势、名人策略等刺激消费者的购买意愿。节假日作为一个事半功倍的营销切入点，基于第三方电子商务平台的电商们自然也不愿意错过这个盈利的好时机。网络的最大特征就是互动性，网络媒体的资讯内容更为丰富、更具娱乐性和互动性，使得网络营销的方式更为多元化，对消费者的情感刺激也更为立体。利用网络开展互动性更强的节日营销，将促销行为和娱乐相结合，迎合了广大网民尤其是年轻人的心理和行为习惯，能大大提高年轻人对节日促销活动的参与热情，激发购买意愿。
因此，与传统的节日营销相对比，网络节日营销的特色就在于它是一种基于网络平台的新兴营销方式，有着更为多元的宣传途径和更为准确的目标市场定位。一方面它使得消费者的购物更方便快捷，另一方面对商家又有更高的物流保障要求。
二、天猫“双十一”节日营销策略
“双十一”是由天猫淘宝于09年11月11日首次推出的促销活动，其单日销售额逐年攀升。2009年仅有27个品牌参加了此次促销活动，却创下了日销售额5000万元的佳绩。尝到了甜头的天猫于2010年“光棍节”继续上演促销大战，2100万用户参与了疯狂抢购，这一年的日销售额达到了9.36亿。2011年的11月11日，作为网友戏称的“神棍节”，天猫再一次重磅推出促销活动，结果当日4亿人次的点击量带来了33.6亿元交易额再次令人惊叹。2012年的“双十一”共有1万多家商铺参与，共同创造促销业绩的历史新高。根据天猫次日凌晨的数据统计，“双十一”促销当日，占到中国网民总数四分之一的2.13亿用户访问量带来了1.058亿笔订单，全天支付宝总销售额达191亿，其中天猫占132亿。共有217家店铺日销售额突破千万，其中，杰克琼斯、骆驼服饰、全友家居3家店铺单日销售额突破亿元。此次“双十一”促销让电商赚得盆满钵满，其辉煌的战绩正是得意于天猫对网络节日营销策略的娴熟运用。
1.市场细分，精准营销。
“光棍节”是兴起于大学校园广泛流传于年轻人的娱乐性节日，它是年轻人用以庆祝自己仍为“单身贵族”的节日。光棍节本身并不是传统的节日，而是一个极具娱乐性的新兴节日，它的节日群体主要是有激情、有活力、追求时尚的青年男女，同时，他们又是网络消费的主力军。天猫选择在这个节日进行大力促销，不仅是对传统节日营销的一次创新，更是对消费者的一次细分，为制定具体的营销策划奠定了基础。
2.营销切入点的创新，开辟节日营销蓝海。
天猫突破了以往的传统节日营销中对于“节日”的定义，并没有将眼光局限于常规的节日，而是另辟蹊径地利用非主流文化的人造节日巧妙地激发目标顾客群的参与热情。天猫留意到10月国庆节到12月圣诞节之间这段节日空白时期，考虑到国庆和圣诞是实体店节日促销的重要时点，选择11月11日也可以避开与线下商家的激烈竞争。正是由于这个促销时点的创新，天猫成功将“双十一”与“网购”联系起来，使得“双十一”成为天猫特色的促销活动，给消费者留下了深刻印象。
3.充分造势，赢在起点。
天猫从10月15日起通过站内专题展示宣布启动“双十一”的预热宣传，同时通过新浪微博、QQ群等微平台进行实时互动宣传，结合电视、手机、视频网站媒体以及户外广告进行宣传。11月1日-10日陆续公布了参与此次活动的商家和商品，有条不紊地造势，营造更好的活动氛围，较好地积累了消费者和媒体的关注度，有效地扩大了活动的影响力。借“光棍节”之名，充分调动消费者的参与热情。天猫“双十一”当天的商品价格相比前一日下降了48%，相比专柜价下降了59%。网络消费者大多是中低收入者，他们的购买意愿主要受到收入因素和价格因素的制约，属于价格敏感型消费者。“半价”、“包邮”这样的字眼可以对他们产生巨大的诱惑力，不少人早早就蠢蠢欲动，蓄势待发。同时天猫于10月25日公布“双十一”的价格规则，其中明确定义的商品价格折扣的基准价，为确保参与活动的商品真折实扣，制定了明确的价格预警体系，一旦发现违规商家虚抬价格，立即取消其活动参与资格，并且不得参与天猫2012年所有营销活动。这些措施都给消费者打了一剂定心针，增强了消费者的信任度。
4.丰富的促销手段，寓销于乐。
限时限量抢购是电子商务中运用较为广泛的促销手段。“双十一”促销活动从2012年11月11日0点开始，截至次日0点，消费者需要在这个有限的24小时里，尽快做出是否购买的决策。在时间和供应量的压力下，消费者产生一种“过了这村，就没这个店”的感觉，有效地刺激了消费者的购物神经。此外，“双十一”还推出支付宝充值领红包、发放优惠券、购物抽奖、返利等活动，同时以多样互动小游戏，如顶红包、躲猫猫等使得购物狂欢节更具有娱乐性，有效地激发了消费者的愉悦感。
三、网络节日营销的软肋
考虑到电子商务的特征，系统稳定、物流配送、支付通畅和消费者权益保障是网络节日营销的重要控制点。虽然此次天猫“双十一”促销取得了丰硕的成果，但活动当日也出现了许多问题：
1.由于大量用户短时拥入，系统一度陷入瘫痪，不少消费者反映商品链接无法打开，商品价格显示错误，甚至连天猫首页都无法正常登陆。同时，由于淘宝的网购系统缺陷，导致许多商家出现“超卖”的情况。也就是多名顾客同时拍下同一个商品并支付后，实际剩余库存量不能在商品页面正确显示，导致顾客购买的数量超出实际库存量，严重影响了商家的正常运营。
2.当日产生了7000多万的包裹，虽然为了减轻物流的压力，天猫包下一架波音757型货机，用于商品配送。然而由于淘宝天猫事先并没有与物流公司做好充分的正面沟通，大量的订单超出了物流公司的承受范围，几家物流公司都陷入了瘫痪，从断货到爆仓，再到最后只能让包裹“听天由命”。许多买家反映“双十一”拍下的商品，过了半多月甚至一个月才送达。这严重影响了消费者对此次活动的满意度。
3.当天四家银行网银系统也因服务器准备不足出现短暂的宕机。不少消费者还反映“双十一”当天充值到支付宝的金额无法提现，支付页面无法正常打开等问题，这些问题直接导致消费者不能正常支付，同时也使得消费者的负面情绪激增。
4.虽然天猫明确定义了商品折扣的基准价，要求所有参加活动的商品做到“真折明扣”，但仍有部分商家虚抬价格后打折，折后价格甚至比以往平常的价格还高。由于销售量的激增，大部分商家对于商品的质量检测环节出现松懈。这些是对消费者的权益侵害，同时，售后服务也一直处于繁忙，不能及时良好地处理消费者的投诉，消费者权益的保障受到威胁。
四、网络节日营销建议
从此次天猫“双十一”营销的成功和不足中，我们得出以下几个有益的经验：
1.要注重营销方式的创新。经历过数次线下的传统节日营销的消费者，对于商家频繁的促销手段已经开始疲劳，想要进一步提高促销的效果，就必须重视营销方式的多元化和创新。
2.在进行节日营销策划前应进行充分的市场调查，充分估计活动的影响力和参与人数，制定灵活的调整策略和应急措施。不断优化系统和支付流程，保证消费者购买的通畅，同时建立更高效的物流配送系统。
3.做好消费者权益保障，通过制定明确的交易准则和处罚条例，加强对消费者权益的保护。同时，完善售后服务，为消费者的维权行为提供一个通畅有效的途径。
四、结束语
节日营销应用于电子商务，应当更注重营销方式的创新，促销手法的多元化，并把消费者权益的保护视为重中之重。此外，节日促销获得的利润是暂时的，为了品牌的长期发展，提高品牌形象和知名度对于商家的意义才更深远。因此商家更要注重顾客关系的保持，通过收藏店铺有礼、签到有礼等方式让新客变常客，获得稳定的顾客源，提高顾客忠诚度。
虽然目前的国内消费市场中，商场和专卖店阵营仍是主导，但随着网络购物的发展，在商家、第三方网站和消费者的共同努力下，网络节日营销也会越来越完善，成为实现三方共赢的一种有效的营销方式。
参考文献：
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节日促销策略范文2
尽管有企业凭借节日促销这股东风一日成名后身价水涨船高，但在节日一掷千金却石沉大海的企业亦不在少数。节日营销究竟可以使企业成功登陆“诺曼底”，还是惨遭“滑铁卢”？节日营销的“雷区”在哪里？
为什么如此黄金般的销售期依然会出现“几家欢乐，几家愁”的局面，分析后发现商家市场动作的雷同化和片面性思考是造成市场营销策略的失误。
误区一：凡节必促，凡促必赢
往往商家将每年的各个节点作为企业产品销量与品牌推广的重中之重，但恰恰在这过程中有得有失，为什么节日促销不是对所有企业或产品都灵验？
1.五天一小节，十天一大节的今天，面临现在形形的节日和节日促销，消费者也变得麻木了。对于阶段不需要的产品消费者不会因为节日的促销而轻易动心。
2.对于每一个“节日”，部分企业的品牌和产品根本不能与消费者在此阶段的需求形成连接。因此无论何种形式或力度的促销都很难达成消费者的广泛关注或者购买。
3.越来越多的“优惠”，消费者们却已悄然学会了“看多家，求最佳性价比”的应对策略。
太过频繁的节点促销，在对商家销售起到一定拉动作用的同时，也潜移默化地促进了广大消费者的消费意识和行为更趋理性。
误区二：低价、打折是节日营销的最有效利器
不可否认，低价是节日消费者选择购买商品的最为重要因素之一。“商家如此低价，引无数买家掏钱包”的低价诱因会促使很多消费者对于平时买不起或者不常用的产品产生关注或者购买行为。但往往节日后此类产品的受关注度直线下降，因为大多数消费者记住的是产品（价格）而非品牌（效应）。另一方面，那些原本在消费者心中价值感较强的品牌或者产品因为节点的降价促销而在原来的忠实受众心中的价值感降低，从而产生逆反心理。因为消费者关注其品牌及产品的价值感而非廉价。比如前面文章中所提到的派克钢笔的例子。
误区三：节日促销的黄金宝地——大卖场（KA）
以往商家（特别是快销品）在节假日促销的王牌之地就是KA，认为占领了这一渠道终端就已经取得了营销战斗胜利的一半，这种观点是片面的。
2011年春节，某知名饮料企业为其低浓度果汁新品大做文章：决定利用春节时机抢得2011年销售的“开门红”。春节前投入华南、华北、西南、东北市场共8000万元费用建设KA终端形象和采购大量促销品进行春节买赠促销活动。但事与愿违，春节前后1个月产品销售成绩惨淡，不但没有达到目标，反而造成了市场费用的大量浪费和资金的回转瘫痪。导致该企业四五月份旺季市场推广费用紧张，产品被竞品强势的推广活动所淹没，最终2011年下半年退出华北、华南市场的悲惨结局。
此个案失败的主要原因：一是推广产品渠道错误。选择并未与目标消费者的购买喜好形成一致的推广平台（低浓度果汁产品最主要的销售终端是在“街店”而非大商超）。二是推广时点存在偏差。只看到春节的旺季消费而忽视该品的最佳销售时点是快销品的销售大忌。
误区四：追求市场同一性，为了促销而促销
企业的销售负责人往往面对巨大的销售压力和竞争对手的市场动作，对促销的依赖性不断增加，希望通过促销活动完成甚至超过自己的销售任务指标。所以促销也成为一种盲目而又不可放弃的手段，被当成帮助自己完成任务的“点金棒”。
当促销只对消费者产生益处而对于企业的产品和品牌效益没有促进的时候，这种促销行为会越来越偏离生意的本源，为促销而促销。
2006年，黑龙江的两大啤酒企业进行了残酷的市场竞争，主要市场行为就是节点的“开盖有奖”促销活动：甲方起初每箱24瓶做4个现金奖盖，乙方跟上，每箱做6个奖盖，甲方又赶超做每箱8个奖盖……双方促销力度最大时每箱的促销奖盖可达到20个。这一过程中受益者为饮用者，直接导致两家企业营销成本大大增加，严重影响了产品的利润贡献。最终两家企业只能坐下来谈判共同把促销力度降低，虽然达成共识，但恢复正常的市场运行环境却经历了一个很长的过程。
面对极具市场诱惑力的节日市场，众企业需根据企业产品特性、消费者需求及市场具体环境，制定针对性的促销推广活动来满足市场和消费者的真正需求。
链接：
过度促销后遗症怎么办
文/张 枫
只要有促销，就有可能透支销量，带来一定的过度促销后遗症，如何善后？
1.前期就预估一个合适、可控的促销量，避免客户或终端为了政策不切实际地囤货。
2.促销前就留给市场一个相对合理的消化期。
3.活动期间关注终端和区域的销售进度，对于出现的销售不均衡情况，要及时调配终端和区域间的货物配给。
节日促销策略范文3
第一，将“价格战”等同于“降价促销”
众所周知，节日营销的主要手段和方式之一就是“降价促销”，广告、促销等均围绕价格展开。但很多企业僵化地认为降价促销就是大打“价格战”，把营销的重心放在如何降低商品价格上，结果往往充其量也就是赔钱赚吆喝。记得去年中秋的时候，我到超市看到月饼的促销广告，不是“全场特
价”就是“买几送几”。心情颇为沉重，面对这样司空见惯的“赠送”或让利等“降价多销”类的广告，消费者早已麻木，还有谁会为这样毫无吸引力的吆喝埋单呢？
第二，营销套路的墨守成规
与客户携手共进的这些年，我发现许多企业在针对特定节日的促销策略上都存在一个通病，基本上是按照习惯在做节日营销，思维定势愈破弥重。每次节日来临之前，各厂商在战略上都很重视，拼命强调要抓紧节日契机做营销方案的规划、品牌拉动、促销推介等工作。但是，战术落地层面的工作
却很随意，既不深入市场做调研，也不请专业外脑做全面规划与顾问帮扶，只是年复一年，重复过去的套路。结果，表面上看来热热闹闹的节日营销，实质上却常常没有任何能引发消费者共鸣的诉求点，事倍功半。
跳出“价格战”的窠臼
节日营销是企业年度营销战略中的一环，或者说是节日营销大餐中一道道预设的菜，企业如何能上演好全年的营销盛宴，这针对不同节日而精心筹划的特色“菜肴”在其中就起到重要的点缀作用，而且做好了，这点缀作用甚至还能蜕变为企业年度营销通向成功的“拐点”。那么，我们如何才能将“节日营销”进行到底呢？一个现实的提醒是，切勿将节日营销简单地等同于“降价促销”，俗话说，“凡事预则立，不预则废”，我们要从全局出发，系统、全面地做好谋划与筹备工作。
第一，节日促销的立意从“降价”转向“卖点提炼”
聪明的商家永远不会通过吆喝“我便宜，你买我吧”来实现自己的销量业绩。因为，消费者消费的不是价格，而是产品的使用价值，所以，要是没有能打动消费者的产品作支撑，节日营销就将如无本之木，无源之水。
能在特定节日打动绝大多数消费者神经的产品一般总是具备“节日化”卖点的，所以，有能力和远见的厂商，总会针对特定节日，大胆创新，研究和挖掘消费者的节日消费心理行为、节日市场的现实需求和相关产品的特色所在，并制定出行之有效、颇具节日特色、适应节日营销的产品组合策略，推出适合节日期间消费者生活、休闲、学习等的新产品。从而另辟蹊径，抢占先机，顺利打开节日市场通路。
第二，体验“赢”销
收入水平与生活品位的提高使得消费者的需求开始由大众消费逐渐向个性消费升级，定制式、个性化服务等成为了新的需求热点。“体验营销”则随需应变，大行其道。忠实于“体验营销”的顾客，他们消费的已经不仅是商家提供的产品或服务，更是一种精神层面的愉悦体验，此时，价格对他们也不再敏感，他们愿意花高出产品或服务本身价值几倍甚至几十倍的价钱去购买一种喜欢的感觉。
节日营销活动中，企业就应该侧重对消费者“体验需求”的挖掘与激发。早在节日到来之前，企业就应该组织经销商对一线终端的促销人员进行相关培训，并在促销现场开辟活动区域，营造出消费生活场景，并通过专业设计的“话术”和促销人员的娴熟引导，让消费者很快进入角色，激发他“体验一把”的欲望，从而在装扮的眼花缭乱的商品柜台与琳琅满目的商品中对自家的产品“一见钟情”。
第三，情感“赢”销
情感就是一把“温柔刀”，但消费者在这温柔刀面前，往往是甘愿被宰，特定时候甚至会被宰了还叫好。因为，当你的产品和品牌在动销和传播时候有了符合特定节日的风俗、民情等文化情感作底蕴和基石的话，你就已经给自己的产品注入了“信仰”和灵魂，消费者在特定的节日(准确讲应该是特
定的节日文化氛围里)，他们购买、消费的就绝不只是物质层面上的产品了，而是依附于产品的情感、文化、甚至是“信仰”，这种精神上的满足将会使产品的“使用价值”在消费者心智中无限地放大，常常在潜移默化之中就能培养并留住忠实的消费者群。
第四，以“不变”应万变
在市场营销领域，一个不争的事实就是市场在变、顾客的口味和品位在变、竞争对手在变，这样的背景下，企业要真“以不变应万变”的话，是绝对行不通的。我一向坚持告诫客户的都是思辨的，“不变”的实质是宗旨和操守不变，而“不变”的外衣却是因时因势地“变脸”。很浅显的道理，企业作为一个营利性组织，存在的目的就是为了赚钱，但也离不开“为顾客创造价值”这样一个前提，如果企业的经营无法为顾客创造价值、企业提供的产品和服务不能有效满足消费者的消费需求，则企业自然无利可图。
所以，节日营销一定要固守“更好满足顾客需求，更好为顾客创造价值”这一宗旨，守正出奇，顾客获益、企业获利，这样的营销才是良性的、持久的。事实上节日促销期间促销的产品必须“因节而异”，符合节日气氛和消费者的心理。比如，中秋、国庆“双节”期间，企业可以采用节日“嵌套式”营销，将自家产品联合节日期间必需的礼品--月饼、葡萄酒等进行促销。
突破思维定势
第一，预先定好营销目标，并制定量化指标
直白地讲，节日营销就是指在节日期间，精准把握消费者的节日消费需求，综合运用广告、地面推广、现场促销推介等营销手段，提高产品的销量、提升品牌形象。切记，虽然“节日营销”归属企业整体营销规划的一部分，但既然是节日营销，我们就不能忽视“节日期间”这个时间范畴，在相对短暂
的时间内，“节日营销”想无所不能、无所不包是十分困难的。拟定营销的预期目标，某种成度而言就是要做取舍、分主次，要有针对性和可执行性，这样才能集中好优势资源，重点爆破，事半功倍。
此外，节日营销是一项系统的工程，企业与竞争对手在一线的争胜绝不会是简单PK企业实力和产品品牌，它涉及到企业营销系统内外的各方资源的调度，能否合理、高效地整合好各营销要素和营销资源才是决定产品和品牌与竞品在一线终端的角力中胜出与否的关键。所以，必须要建立在既定目标
下量化的各环节的考核评估指标，只有这样，我们的节日营销活动才能达到计划、考核、评估与控制的稳健推进效果。量化的指标通常有销售额、市场占有率、毛利率、同比增长率、重复购买率、促销广告的到达率等等。
第二，拟定合理的推进方案，做好一线终端的销售促进工作
销售促进是节日营销沟通系统的主要环节与主要手段，制定一个完整的、有效的销售推进方案是节日营销成功与否的关键。这里需要重点提出的是，所谓“合理”的推进方案，是指在调查、分析目标市场的前提下，上游厂商要指导和帮扶下游经销商、门店终端因地制宜地拟定计划、设计促销策略。方案必须切实可行，并能有步骤地去开展工作。
节日营销的主战场是一线终端，厂商在铺货的时候，千万别一厢情愿地认为，将产品铺到消费者面前就算成功了，高明的商家总是千方百计将产品铺进消费者的心里。这具体到一线终端层面讲，离不开消费场所内外主题氛围的营造，一般来说，这消费氛围包括两部分：一是现场氛围，包括推介海报、POP张贴、装饰物的布置、切合消费者群品位和节日主题的背景音乐等等，具体而言，就是做好空中和地面的传播，从视觉、听觉、感官、到方案、活动等均突出节日氛围;另外一种氛围就是员工的精神状态，厂商要充分调动员工主动出击、热情揽客的积极心态。
第三，营销要素和企业内外资源的整合与协调
节日营销，所涉及范围之广、投入之大、无异于一场大的战役，它不仅是营销部门的事，还牵涉到企业的生产、流通、人力资源、财务、后勤保障等部门，并且还常常要借助外部资源，如政府相关职能部门、新闻媒体、广告公司、咨询公司、礼品等辅销物料供应商。所以，节日营销不是企业营销
部门的一方的事，公司上下都要加以重视，最好能成立专门针对节日营销的动员与统筹协调委员会，企业的各方资源在许可的范围内，尽量向节日营销战役倾斜。否则，一旦节日营销战役打响，届时产品不充足，促销品不到位，顾客想买的买不到，该拿的拿不到，必定会影响企业节日期间的营销大计。
第四，评估与跟进
营销效果评估是对营销工作的检查和回顾，一方面，可以发现哪些营销方法是有效的，哪些营销方法效果不大甚至无效，从而调整营销工作的思路以及实施计划，为后续营销活动指明正确的方向;另一方面，可以适时了解节日营销的进展和各项营销工作的质量，评估并破解营销过程中所遇到的
障碍，提升节日营销的品质和效果。毕竟，节日促销的目的，除了希望在特定期间内提高客流量、增加销量之外，更重要的是促使顾客日后继续光临。
节日促销策略范文4
七夕这类的节日营销活动，就是在节日期间利用消费者节日心理，综合运用广告、公演、现场售卖等营销手段，进行的产品、品牌的推介活动，旨在提高产品的销售力，提升品牌形象。节日消费的特殊心理也决定了节日营销要有自己独特的营销方法。
一、知己知彼，把握趋势
企业在进行节日营销前首先要明确几个问题：品牌处于哪个发展阶段？行业的竞争态势如何？这次营销活动要达到什么目标？此外，企业要分析节日的性质、企业能整合与利用相关资源、促销的时间长短与节奏。
节日营销不是某几家行业巨头开展的营销战，而成为整个行业对消费者疯狂争夺。在这种情况下，及时了解竞争对手情况显得至关重要，如果能够掌握竞争对手所选择的传播媒介、促销品类、促销力度、活动区域、终端战术等情况就可以针对其情况制定出钳制策略，从而开展更有效、更节约成本、避免同质化的节日营销。在其他饮料品牌纷纷选择开盖再来一瓶的时候虎跃营销为银鹭集团新产品——银鹭豆奶选择了一条差异化的道路，将再来一瓶换成揭盖赢移动电话充值卡一个可以说是日常必需品的东西，提高了奖品的吸引力。除此之外，在其他饮料新品上市都在超市搞试饮的时候，虎跃营销又另辟蹊径，与各地知名报社跨界合作，在各书报亭设点消费者只需购买该报纸1份，即可获赠银鹭豆奶有益1瓶，让新产品快速、大范围的进入消费者视线。
在这场对消费者争夺中，消费者往往是用脚选择的。了解消费者也是节日营销的关键。目标消费者是谁？他的节日消费习惯是什么？他喜欢的促销形式是什么？等等。这些因素直接决定了企业采取什么样的促销主题、传播方案、促销品类、促销力度。总之，只有明确这些问题后，营销活动才能更具针对性，更有执行力、更能达到预期效果。
二、文化嫁接，借鸡生蛋
节日是人们在生产生活中形成的风俗习惯，其本质是一种民俗文化。在虎跃营销价值观看来，品牌也是文化的一部分，文化就是价值观，价值观就是需求及标准，需求标准决定品牌定位，做品牌、就是做文化！节日营销能否有效的将企业的品牌文化与节日民俗文化有效嫁接，决定了节日营销活动能否吸引众多的消费者，能否在消费的同时认同品牌产生品牌好感，能否带来良好的市场效益。节日营销要学会借助节日的鸡下企业的蛋。比如，虎跃营销在春节期间为逗逗烟花策划节日促销，虎跃营销将烟花命名融入春节期间人们关注的热点话题，开发出“东京大爆炸”、“BOSS轰上天”、“航母扬国威”等产品，一经上市便得到了非常大的反响，其中一款“东京大爆炸”更是得到全世界主流媒体的报道，让逗逗烟花名扬世界。
三、用创意与互动攻占消费者心智
消费者在节日营销的炮火里不能说是身经百战也算是对商家的“伎俩”烂熟于心，可以说赢得消费者内心越来越难。大众消费逐渐向个性消费转变，创意营销和个成为新的需求热点。
要想给消费者耳目一新的感觉，好的主题是不可或缺的，它必须要具备吸引力、冲击力、记忆力这三个要素，这样才能更有利于传播，达到最好的传播效果。促销形式的创意化与互动化影响着消费者参与的热情。单纯买赠、折扣、积分、抽奖等传统的方法已经不能引起消费者兴趣，满街“2折起”消费者又会注意谁的品牌呢？如果把多种促销方法进行创意的组合可能会产生意想不到的效果。将买赠、折扣、积分、抽奖等促销手段娱乐化增加互动性也是增加消费者参与热情的重要手段，让消费者购物外感受游戏的乐趣。比如：北京朝阳大悦城引入亚洲最大“疯狂抢钱机”，消费者单次购物满299元即可进入“抢钱机”中，15秒内抓到任意现金和礼券全部归消费者所有。活动推出后立即引起消费者的疯狂追逐，消费者慕名而至迅速购物参与活动，现场排队长达百余米。
总之，搞好节日营销，要做好充分的准备，把各种可能的因素考虑周到，这样节日促销才能够为企业提升业绩、为品牌增加影响力。
节日促销策略范文5
新思路之一 明确营销目标
企业在制定一个完整有效的节日营销活动计划之前，必须知己知彼，胸有成竹，胸有韬略--通过节日营销活动要解决什么问题或达到什么目标?是突击新产品上市还是加速成熟产品的流转?重点解决的对象是终端问题还是批发环节?所选择的促销工具、策略是否锐利有力，能否短平快地加速任务完成?如何对整体节日营销活动进行实施、控制、评估，以较好完成目标?
一个节日营销活动要包容整个通路环节十分困难，因此节日营销必须有针对性，分清主次，重点解决终端通路。
针对消费者的营销活动，主要目标是要分析消费者对产品倾向程度、节日消费行为，对促销办法的接受程度，对相似竞争性的产品、价格、渠道的市场态度。节日营销活动必须有量化的指标，才能达到考核、控制、计划目的。量化的指标通常有销售额、市场占有率、毛利率、对比日期、增长率、重复购买率、促销广告的参与率、到达率等。
那么适合促销的产品，应该打什么牌?近几年，恐怕最耀眼的要数送礼牌了。由于过年送礼是中国人的民俗，所以好多产品可以推出礼品装。节日送礼的民俗决定了礼品的大行其道。
进入21世纪以来，人们送礼的观念也发生了很大变化。消费者购买礼品越来越讲究新颖性、潮流性，尽可能地展示自己和对方的审美情趣和高雅格调。如果只是盲目跟风赶行情，恐怕市场区域会越来越狭窄，企业和品牌的生命力也不会长久。
新思路之二 设计抢眼促销主题
由于各个厂家和商家各显神通，大举宣传，消费者往往被淹没在各种促销的海洋里。你的促销活动想跳出来，给消费者耳目一新的感觉，就必须有个好的促销主题。一个好的促销主题就像是一个动人的媚眼，对消费者起到第一步的吸引。
因此，节日的促销主题设计有几个基本要求：一要有冲击力，让消费者看到后记忆深刻;二要有吸引力或者让人产生兴趣，例如很多厂家用悬念主题吸引消费者继续探究;三要简短、易记，一些主题长达十几个字或者更多的谁会理睬。
每逢春节，厂家、商家都会推出花样繁多的促销方案，从全场大折扣到隆重特价推出，从买一送×到有奖销售，花样翻新，招数颇多。但使用起来不外乎赠送、打折、抽奖、表演，加上一个以各种各样名目推出的××庆典。其手法犹如传统餐桌上的四菜一汤，姑且不论其内容如何，形式上的简单重复就让消费者大倒胃口，结果往往费力不讨好，销售业绩并不乐观。
销售的目标又跳出价格战的怪圈?笔者认为，关键是淡化价格效用，增强消费者与商家之间的沟通互动，营造欢乐喜庆而不失宽松和谐的消费环境，开[中国创业网资讯]发和培养新的消费需求。
就笔者看来，一心二意是春节消费者的共性心理，一心即图吉利，新春佳节人人企盼来年大吉大利;二意即求富贵，祈平安。
比如酒店在春节期间要做好年夜饭生意，就必须以合家欢、全家福为促销主题，有针对性地开展服务项目。
新思路之三 促销形式的组合与创新
一想到促销，很多人就想到现场秀、买赠、折扣、积分、抽奖等等方式。尽管在促销方式上大同小异，但细节的创新还有较大的创意空间。
节日促销策略范文6
找到那根火柴
在宣传集中、促销集中的五节期间，只有创新的促销方式才能使企业炸药级的促销投入实现真正的爆破功能，因而创新的促销方式就象引爆用的火柴，必不可少。那哪一根才是企业所适合的需要的呢？企业节庆促销方式难逃免费、优惠、积分、抽奖、联合五大模式，其他事件营销、针对渠道促销不包括在内，在类别上很难有创新的可能，因而在表面在就形成企业每逢节日就想着送什么的现象，从操作上企业可能是简便了，可在投入产出上却总是不理想，贵的送不起，便宜的消费者不买帐，企业最后形成了过节被动送礼品的怪现象，而要在这样的限制条件下创新主要是从两个方面着手，一是促销主题，二是促销程序、环节。
促销主题，是贯穿整个促销活动过程的总纲，与企业形象、产品性质、节日特点紧密相连，每一个促销环节都将直接、间接的反映促销主题，促销主题是促销的灵魂、是创新的根本。如奥康皮鞋在五一期间推出的一项促销活动，促销主题为“庆五一，惊喜就在人民币”，活动内容为凡编号尾数为“51”的人民币，均可按面值翻倍在奥康专卖店使用。活动主题新颖，执行简便，从4月29日到5月1日，短短3天时间，奥康皮鞋在浙江省范围内的销售额高达1800万元。人们排起长队购物。它的促销主题是如何创新的？首先是与节日的紧密结合，五一与数字再到人民币的联想与结合是创新的出发点，促销主题创新就在于将已有的节日概念等资源活用，再如某男装企业针对8月份的促销就是将8月8日与爸爸声似而开展一场主题为“亲情88，好礼送老爸”的促销活动，巧妙的将节日的卖点与企业的资源结合在一起。建议企业在做促销活动时，首先明确促销主题，从原点上创新，尽量将产品特性、节日特点联系起来，而不要再日复一日的考虑送什么。
促销程序、环节，是企业制定的，并在多次使用后基本定型的程序，比如购物抽奖的程序，这样的程序完全是企业利益导向的结果，而没有从消费者利益导向去考虑促销程序的设计，上海某家电城在十一国庆期间，同样举行了被许多企业所不看好的抽奖促销，只是在程序上做以创新，采取“先抽奖再消费”的形式，即消费者在抽奖后再选择是否消费，相当于将利益直接放在消费者面前，只是让你去选择什么样的优惠。再如上海铭泰团队在为南京当地一家最品企业卫岗乳业做了一次高参与性的促销活动，主题为“美味自主”，即评选以卫岗产品为原料的水果色拉、创意食谱等，活动取得了消费者的认可，并形成良好的口碑效应。企业在促销活动设计时也要打破企业利益导向思维，从消费者的角度考虑，既然送就送的直接点，不要烦琐的程序，或者将现有的程序做以颠倒，从而产生新的效果和形式。
铺设导火索
要使火柴的火焰最终引爆炸药，就需要短而有效的导火索，确保促销主题从高空落到实处，从企业转向消费者，在节庆时期，每个企业都在通过各自的导火索试图引爆市场，不可避免的相互干扰、打击，从而使某些企业的促销活动只停留在概念阶段和企业方面，为防止这种情况发生就要加强导火索的强度和韧度，所谓强度就是整个促销计划的完整和合理，韧度就是灵活性和变通性。下面是某医药企业在某县级市中秋期间做的一次促销活动简要内容
1、时间 中秋节前一周。地点：同德堂大药店门口
2、内容 中秋节期间，只须花22元就可以购买价值49元的××减肥茶。
3、活动前媒体宣传
（1）8月23日、25日分别在当地《××日报》作促销活动宣传。
（2）在当地人民广播电台，从8月23日—30日开始促销活动广告。时间从早8：00—晚9：00每天25次滚动播放。
（3） 在同德堂门口挂跨街横幅一条，内容为活动通知，时间为8月23日—30日（一周）。
4、活动经过
（1）现场促销员7名，报酬高，接受临时培训，很快上手
（2）为了增加活动气氛，现场设大展板两块。一块介绍产品，一块介绍活动内容。顾客来咨询时，促销员一边发DM单，一边介绍活动及产品。
5、活动结果
现场只来了62名咨询的顾客，其中32人当场购买产品，合计销售八十盒。据事后统计67%买三盒，12%买四盒，21%买二盒。
上述促销活动计划似乎很严谨，却在很多方面存在问题，如活动宣传媒体选择不当，在县级市报纸的消费群不大，人们没有阅读报纸的习惯，况且日报是机关人员来看；活动地点选择不当，来药店的基本是买药的，且选择性很大，人流量不大；活动利益不明确不吸引人，你说价值49元，消费者不认为是高档，花22元也没认为是占了多大的便宜，等等，这也是每个促销活动都必须重视的一个问题——整体促销活动规划与本地化， 下面是某音响商场庆十一的促销规划
一、确保促销的实效性和赠品的实用性
促销主体：9000多元的六件套音响，
赠品是价值900元的DVD碟机一台，专业话筒一对、专业发烧线一对，专业发烧CD一张和优质光纤线一条，赠送五件总共价值2000多元。DVD碟机索取方式：消费者到A市的任何商场或电器城挑选自己喜爱的碟机， 900元以内的，喜欢哪款就提哪款，超过900元的，余额自付，整个促销确保完全真实性和实用性，
二、促销单张的优质设计与印刷
促销单张定为大度16开后对折，正面主要突出音响品牌标志、促销主题和一款主推音响，画面由此三者主导，极具视觉冲击力。
三、促销单张的发放策略
策略采用了订户夹报、小区派发和店内发放三种方式。其派发单张比例控制为6：3：1，即夹报派送6000份、小区推广派送3000份和店内发放1000份。
四、进入小区展开促销推广
与其它几个企业进行小区联合推广，包括音响、涂料、家具、厨卫等七、八种产品。每个小区展示两天，由于是几家联合展示或销售，每家企业实际在一个小区要支付给小区物业管理公司的费用也就一、二百元。据后数统计，当前销售的音响中，有近七成的购买者都是曾在小区展示过的居民。
五、商场前的促销展示与引导
10月1日至7日，顾先生在专卖店所在的心连心商场前租了一个促销场所，现场摆上了崭新的音响、X展架、促销内容说明标示等，并请了两位女大学生作为促销小姐为其服务。展示的目的主要是将目标消费者吸引过来，然后由促销小姐或专业人员引导其直接进入F品牌的专卖店，而不致于目标消费者中途转移或被其它音响品牌吸引过去，确保并提升了目标消费者的参与率和实际购买率。
纵观整个促销过程，成功的关键环节主要有促销主体、赠品清晰，赠品实在；宣传单张与产品档次想配； 针对性的推广渠道；商场终端拦截，为企业提供了成功的操作经验，企业在进行一项促销活动前也要进行严谨的规划，在三个环节上要充分注意，首先是利益点选择，利益点是企业想付出的，想给予消费者的优惠，力求与消费者的心理相适应，有人常说，要么不做促销，要么就做大，就上这个道理；其次是将促销信息有效传达给目标消费群，这是一个经常被忽视的环节，不是上了媒体就有效果的，还要看的时机，形式，媒体类型等等，总之要选最能直接影响消费者的信息传播渠道，如上述的直接小区宣传，最后是活动现场的终端拦截，除少数行业内存在封闭渠道外，多数渠道都是公开的，也就不可避免大家同时在做促销，这就要求，在直接面对咨询、购买消费者时要能将其吸引过来、说服他们、产生购买，也就是要在促销现场做好气愤营造、促销程序优化等等。
