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产品推销策略范文1
所谓的聚点营销策略就是企业将营销资源和营销要素进行聚焦，集中到某个点或几个点，通过点点结合，充分地发挥有限资源，迅速达到效果和效益最大化的一种营销策略。聚点营销策略具有三大特点：
一是集中，就是集中资源，变劣势为优势，聚集焦点，以点带面；
二是快捷，能针对焦点市场集中、迅速启动，而不是全面开花，拖泥带水；
三是简单，就是操作系统简单，容易复制，能迅速运用到各个市场。
聚点营销策略主要包括概念聚点策略、产品聚点策略、目标市场聚点策略、广告传播聚点策略、促销聚点策略及资源聚点策略等，下面笔者简单介绍一下这些策略运用。
一、概念聚点策略
搞营销玩的不是卖产品，而是在卖的一种概念。明星产品一定要鲜明的、清晰的概念主张，而且这种概念一定要聚点，很容易让消费者记住，如提起沃尔沃汽车，很快就能联想到它“安全”概念。今麦郎把概念聚点到“弹面”，从而使今麦郎一跃成方便面中的明星，我们还可以看一看近几年做的比较好的明星产品，如金六福为什么能成为白酒的明星？有一点可以肯定的，就是它的定位比较准确，对“福”文化这一概念进行聚点，并广泛传播，它的这种福文化概念符合消费者心理，容易与消费者产生情感共鸣。因此，在产品推广时在没有庞大的实力情况下要想使成为明星产品，进行概念聚点，准确定位，以新、奇、异来取胜，否则，就很难成为“明星”。
二、产品聚点策略
很多企业在产品结构方面都存在着诸多的问题，聪明的企业总是拿出最精的产品做市场，愚昧的企业总是拿出最多的产品做市场。其结果恰恰相反，“最精”的卖的最多，“最多”的反而卖的最少。我们在为一些企业作服务时发现很多企业在产品开发方面少则几十种，多则上百种，其中没有高低主次之分，在他们的眼里每个产品都是优秀的，可就是市场做的不优秀。我们只要稍加留意就会发现，在近年做的好的明星产品，在初上市阶段主推产品一般不超过三款，如金剑南、蓝色经典等，这些品牌多数通过单品进行突破的。因此，企业要想打造明星产品就必须进行产品聚点，把精力集中某一个或两个盈利的产品上，打造明星产品，去寻求市场突破，是以精取胜，而不是以多取胜。
三、市场聚点策略
一些企业主最容易犯的错误就是找不到自己的焦点的市场，最主要也不愿意去进行市场聚点。总想通过大面积的招商快速地回笼资金。招了商就不管不问，让经销商自生自灭，纯粹的投机行为。这样能把市场做好吗？答案是肯定的。企业在实力不如其它大品牌的时候，最好不要全面的撒网，而是要重点捕鱼，进行市场聚点，精耕细作，建立起牢固的根据地，要先树立区域的强势品牌，先做强再做大，再进行逐步扩张。如山东青岛的琅岈台酒，河南的皇沟酒等这些企业都是运用这一策略，在区域内运作成功之后，总结经验，才逐步开始向外扩张。
四、广告传播聚点
企业要想让广告有效地抢占消费者的心智，有效的办法有两个：一是广告创意要有新奇，有足够的吸引力；另一个就是运用广告的聚点策略，否则，就会造成广告投放的浪费。对于广告的创意者这里笔者不多介绍，重点介绍一下广告聚点策略。广告聚点策略主要包括媒体通路聚点、 广告的诉求概念聚点策略、定位策略聚点策略等。
1、媒体通路聚点策略。由于中国广告媒体通路的复杂性，因此广告投放就不宜分散，而应集中广告预算，坚持聚点法则。企业要塑造一个强势品牌，就一定要选择那些强势媒体，借助广告的力量，进行聚焦投放。
2、广告的诉求概念聚点策略。在广告的诉求概念上不但要进行聚点，而且一定要保持高度统一，要统一形象，统一口径，不能今天这样说明天那样说，让消费者莫不着东西南北。
3、广告定位聚点策略。广告定位目的就是要牢牢地抓住消费者心，这就要对广告定位进行聚点。尤其是在品牌建设初期，要想使产品和品牌抢占消费者的心智就必须将广告的定位集中再集中、聚点再聚点、简约再简约，使传播的信息具有极强的针对性，只有这样才能有效地打动消费者的心。
另外在广告管理上必须坚持聚焦法则，采取集权管理，由企业最高决策者亲自抓，避免广告资源的不能有效的利用。
五、促销聚点策略
促销使企业最常用一种营销策略，但很多企业在进行促销时并不能达到真正促销目的，原因就在于促销做的比较 “散”，不能很好进行聚点。我们可以看看很多大品牌在进行促销时都能很好进行聚点，促销的针对性很强。如可口可乐每年集中搞一个喝可乐中大奖活动，搞得有声有色，效果显著。而很多小企业也搞促销，每年搞了很多却效果一般，原因就在于不能集中、聚点，促销没有刺激性和针对性。因此，企业要想使促销更有效果，就必须进行聚点，其中包括促销的产品聚点、促销时间聚点和促销对象聚点等。
六、资源聚点策略
产品推销策略范文2
关键词：产品；价格；渠道；促销
一、产品策略（product）
产品是指能提供给市场，用于满足人们某种欲望和需求的任何事物，它是核心产品、形式产品和附加产品的总和。认识产品的整体概念对于企业经营具有重要意义。了解产品分类和产品等级有助于企业制定合理的营销策略。
企业市场营销活动中所谋求的是产品最优组合，这取决于对产品组合特性的理解。企业产品组合中最基本的概念有两个。一是产品线，是指企业生产和经营的能够满足具有同质需求的消费者，并可以通过统一渠道销售的产品。二是产品项目，是指在产品线中可以用规格、型号、品牌和价格等产品属性加以区别的具体的明确的产品单位。
产品组合策略包括有扩大产品组合策略，缩减产品组合策略，产品延伸策略。
（1）扩大产品组合策略。主要从产品组合的长度、宽度和深度考虑。在实施这一策略时，应从内外两方面考虑消费者需求的变化，市场竞争的态势，企业资源的有效利用和生产技术能力的充分发挥等因素。
（2）缩减产品组合策略。是因为从产品组合中剔除了那些获得很小甚至不获得的产品或产品项目，使企业可集中力量发展获利较多的产品大类和产品项目。其方式包括：①保持原有产品宽度或深度，降低成本；②缩减产品大类；③缩减产品项目。
（3）产品延伸策略。包括高档、中档和低档三个出发点。具体做法有向下延伸；向上延伸；双向延伸。
二、价格策略（price）
价格策略是市场应组合中最活跃的策略，同时也是企业难以把握的策略之一，定价成功与否对产品及企业的营销成败有着重要影响。
（1）心理定价策略。心理定价策略是零售商针对消费者的心理特点，采用的灵活定价的策略。包括有零头定价，如9.9 元这种标价尾数；声望定价，是故意把价格定成整数或定一个较高的价格，以显示商品的与众不同；习惯定价，如日用品这些在市场上长期形成了人们的一种习惯价格；招徕定价，是企业针对消费者求廉的购买心理，把一些商品定价低招徕顾客；分档定价，零售商在出售有多种商标、规格的同类商品时，把商品分为若干档次，且定价差距大。
（2）产品组合定价策略。产品线定价，企业应根据市场状况，合理组合互补品价格，使系列产品有利销售，以发挥企业多种产品组合效应；必需互补品定价，如胶卷和照相机是互补品，把价值高而购买频率低的定价低些，其互补品相对高些；非必需互补品定价，如餐厅除提供低价饭菜外，有高价的酒水等；捆绑定价，如影院不是单一卖影剧票，还出售月票，季票等。
（3）新产品定价策略。取脂定价策略，其条件是：①产品质量与高价符合；②要有足够多的顾客能接受这种高价并愿意购买；③竞争者短期内不易打入该产品市场。渗透定价策略，其条件是：①产品需求的价格弹性大、目标市场对价格敏感；②生产和分销成本有可能随产量和销量的扩大而降低。
（4）折扣定价策略。其中包括现金折扣、数量折扣、功能折扣、季节折扣以及折让。
（5）地区定价策略。原产地定价，统一交货定价，分区定价，基点定价，运费免收定价。
三、渠道策略（place）
渠道设计和渠道管理已成为许多产品成功营销的最关键因素，良好的销售渠道也是绝大多数产品取得成功的必要保证。分销渠道也叫“销售渠道”或“通路”，是指促使某种产品和服务顺利经由市场交换过程转移给销售者消费使用的一整套相互依存的组织。
1.分销渠道的职能
（1）研究。收集制定计划和进行交换所必需的信息。
（2）促销。进行关于所供应的物品的说服性沟通。
（3）接洽。寻找可能的购买者并与之进行沟通。
（4）配合。使所供应的物品符合购买者需要，包括分类、分等、装配、包装等活动。
（5）谈判。为了转移所供物品的所有权，就其价格及有关条件达成协议。
（6）物流。组织产品的运输，存储。
（7）融资。为补偿渠道动作的成本费用而对资金的取得与支出。
（8）风险承担。承担与渠道工作有关的全部风险。
2.影响分销渠道选择的因素
（1）顾客特性。顾客人数、地理分布、购买频率、品均购买数量以及对不同促销方式的敏感性等因素的影响。
（2）产品特性。不同的产品特性会造成产品的营销方式不同。
（3）中间商特性。一般来说，中间商在执行运输，广告，存储及接纳顾客等职能方面，以及在信用条件，退款特权，人员培训等方面，都有不同。
（4）竞争特性。如食品企业就希望自己品牌和竞争品牌摆在一起，而有的企业则不希望。
（5）企业特性。如奉行对终端顾客快速送货的政策，会影响到生产者要求中介机构所承担的职能、最终环节上销售的数量和存货点的多少，以及运输工具的选择等。
（6）环境特征。当经济不景气时，要用较短的渠道等。
四、促销策略（promotion）
促销是企业营销活动的最后一环节，其内容从本质上看是企业与消费者所进行的信息互动，用以互动的手段包括人员推销、广告、营业推广和公共关系等。这些手段都有优点和缺点，因此，必须综合协调运用以形成促销组合。
1.人员推销策略
为了保证人员推销工作的有效进行，有以下四种类型的推销组织结构：①区域型推销组织结构；②产品型推销组织结构；③用户行推销组织结构；④复合式推销组织结构。
人员推销的基本策略：①试探性策略。通过试探“刺激”，看顾客的反应，然后进行说服、宣传，以激发顾客的购买行为。②针对性策略。通过掌握的信息进行有效的针对性的交谈引发购买欲望，促成交易。③诱导性策略。这是一种“创造性的推销”，要求推销人员要较高的推销艺术。
2.广告宣传策略
企业要通过广告将信息有效的传递给消费者，这要求必须制定科学的广告决策，其中包括五个主要的决策，即5M：确定广告目标，广告预算决策，广告信息决策，广告媒介决策，评价广告效果。
3.营销推广决策
企业制定科学的营销推广决策包括以下六个方面：建立营销推广目标，选择营业推广方式，规划营销推广方案，预试营业推广方案，实施和控制营业推广方案，评价营业推广效果。其中，营业推广形式有：样品派送，折扣，现场演示等。
4.公共关系策略
公共关系是指通过与公众沟通信息，使企业和公众互相了解，以提高企业的知名度和信誉，为企业的市场营销活动创造一个人良好的外部环境的活动。
产品推销策略范文3
关键词:++公司;4PS;营销管理
中图分类号:F272文献标识码:A文章编号:16723198(2009)22010802
在新时期下,我国家具行业一直保持着高速、健康、持续发展。2007年以来,家具行业由原来以扩张为主的发展形式逐渐向以提高产品质量、增加产品花色品种和提升服务为主的发展形式转变。在金融危机下,我国家具行业面临着许多机遇,同时也面临挑战。如果审视中国家具业的粗放发展模式,我们发现,中国只是一个家具制造业大国,还不是家具制造业强国。在高速的销量增长和巨额的贸易数字背后,中国家具行业还隐藏着不可忽视的发展隐患。本文所研究的++公司是一家专门从事民用家具生产销售的有限责任公司,面对国内外家具市场竞争的日益加剧,如何有效地进行市场定位及市场营销组合,是关系到++公司生存、发展、壮大的关键所在。
1 公司的基本情况
++公司于2002年注册成立,地处++地区,占地面积500亩,公司注册资金5000万,公司性质为有限责任公司。主营业务为生产销售民用家具中的茶几、电视柜、卧房套具,年产值可达4000万元,属于中型民营企业。目前++公司的产品主要是针对国内市场,国内市场主要分为省内与省外市场,目前总业务收入的60%来自省内市场,40%来自省外市场;总业务收入中的70w0为客厅家具中的茶几与电视柜销售收入,30%为卧房家具中的床、枕头柜、高低柜销售收入。
2 公司的4PS营销管理现状
市场营销组合策略是企业根据目标市场的需要和自己的市场地位,对自己可控制的各种营销因素(产品、价格、渠道、促销等)的优化组合和综合运用。4PS营销管理即把各种营销因素归纳为4大类:产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)和促销(Promotion)。企业根据目标市场的需要,可以决定自己产品的结构,确定产品价格,选择分销渠道和促销方法。在制定营销组合策略时,要以顾客为出发点,以4Ps为基本的框架和内容。
2.1 产品管理
++公司生产的产品主要是民用客厅家具中的茶几与电视柜,卧房家具中的床、高低柜、枕头柜。其中茶几主要是玻璃茶几为主,其生产工艺比较简单,茶几生产的关键是在款式的选择上面,因茶几的生产用原料几乎都是半成品,只要款式选好以后其生产就相当于将购入的原材料进行组合安装。而电视柜、床、高低柜都是生产非实木家具,以价格比实木价格低很多的刨花板为原材料,表面贴纸,生产出来的外观效果与实木家具没什么区别,有的甚至比实木原料的外观更好看。该公司生产的家具都是可拆分家具,产品包装则采用内层以塑胶包装纸包装防潮,外层以包装纸箱包装产品。省内市场的产品运输以公路托运为主,省外市场以铁路托运为主。公路托运线路不同,每条线路都有相对固定的托运公司,需要发运产品,只需一个电话,承运公司便可上门接件。如果产品较少的铁路运输,则需将产品运输至铁路指定的货场交付。因产品使用的材质无法经受来回折腾,所以在产品发货之后,各经销商在5日内未提出异议,原则上不能退货;而经销商销售出去的产品售后服务由各经销商承担。
2.2 定价管理
++公司的产品定价主要是选用成本加成定价法。在决定了准备生产的产品后,通常是了解同类产品的市场价格后,对自己产品的生产成本进行预算,在生产成本的基础上加20%-30%确定销售价格。
2.3 促销管理
目前++公司的促销采用的是人员促销。该公司的10名销售人员的工作就是到省内的二级、三级市场与省外的一级市场上门推广,在省内的二、三级市场设经销商或者代销商。另外,成都每过一段时间都会开家具展销会,++公司通常在展销会期间会大力宣传产品、与众多的家具经销商接触,通常是展销会期间只要是经销商,都会将他们带到公司参观,然后热情宴请,桌上推销。
2.4 渠道管理
++公司的分销渠道以二层或三层分销渠道为主。有的区域实行三层分销渠道。而在省外的市场则主要是在大城市设置零售商或零售经销商。通过这样的营销方式,在成立之初的前两年,公司凭借其产品的价格优势也确实在低端家具市场上占有一定市场份额,也获取了丰厚的投资收益,但随着低端家具生产厂家的不断进入、加上人们消费水平的不断提高,++公司的低价营销策略似乎有些不灵了,产品的利润空间越来越小,而产品的销量并未因利润空间不断压缩而增加,反而是利润空间不断缩小的同时,销量也在不断缩减。
3 ++公司的4PS营销管理创新策略
由于++公司刚刚创立不仅,正处于高速的成长期,在家具行业中属于小型企业。企业近几年的战略目标是为了获得尽可能多的利润和市场份额,成为民用家具市场的后起之秀。为此,公司给民用家具市场制定的是填补空缺式营销战略。根据公司民用家具市场的内外部营销环境、公司制定的市场营销战略,可以制定以下市场4PS市场营销策略。
3.1 产品策略――填补空缺式策略
在国内民用家具市场中,大城市中的民用家具市场的产品竞争已经相当激烈,而中小城市的民有家具市场竞争相对缓和,特别是在中小城市里的民用家具产品两极分化较为严重,要么是高档家具普通消费者购买不起,要么就是民用家具价格很低,但产品质量太差。市场空缺产品是质量还可以,外观与高档家具产品无区别,价格也还比较低的民用家具产品。公司可针对这块民用家具市场的空缺制定产品营销策略。(1)产品差异化。产品差异化包括产品造型的差异化和产品质量的差异化。产品在造型上要丰富多样,可以给客户多种的选择余地。在造型上要有创新,不能与竞争对手和市场上已有的产品太相似。努力将地区的文化特征引入产品的设计之中,从而满足民用家具的特色化要求。在质量上既不是高档民用家具的品质要求,但其外观要与高档家具十分相似,内在用料、生产工艺必须高于低档产品,让消费者不通过专业知识无法辨别其质量是高档或者是中档产品。(2)服务差异化。服务差异化包括服务内容的差异化和服务质量的差异化。公司应该进行服务创新,开展更多的增值服务,让渡给消费者更多的价值。以客户的需求为出发点是服务创新的基本原则。一方面,要根据客户对服务的实际需求,尽量为客户提供所需要的相应的服务项目;另一方面,要加强员工的素质教育和技能培训,使企业提供的服务更加优质高效,让客户有一个快的采购体验,从而提高客户的满意度和忠诚度。
3.2 定价策略――成本导向定价策略
影响企业产品定价的因素很多,其中基本的因素是成本,它规定了产品价格的下限;市场需求或顾客对企业产品独特的评价,它规定了产品价格的上限;竞争者产品的价格和替代品的价格,它确定了在最高价格和最低价格之间本企业产品的标价点。成本导向定价法就是在成本的基础上来确定企业产品价格的方法。成本导向定价法还具体包括:(1)加成定价法,即企业根据所确定的加成率和单位产品总成本来制定产品的单价法。(2)目标利润定价法,它是根据企业的总成本和确定的目标利润来制定产品价格的定价方法。(3)边际贡献定价法,指产品销售收入与产品变动成本的差额,单位产品边际贡献的定价方法。成本导向定价法的优点在于计算简便,便于公司管理;能保证++公司获取稳定的利润;公司的产品成本较同行业低,采用成本加成定价法有利于在竞争中占据优势。
3.3 促销策略――人员促销策略
促销策略是企业将产品或劳务,向消费者进行报道、说服,从而影响消费者的购买行为和消费方式,达到扩大消费目的所采取的营措施。人员推销,是指推销人员在一定的推销环境里,运用各种推销技巧和手段,说服顾客接受企业的商品,从而满足需要,扩大企业销售活动。公司的渠道策略选择的是间接分销渠道,所以++公司的人员推销重点应放在对批发商的产品推销上。包括对已建立供需关系批发商的人员推销与寻求新批发商的人员推销。(1)已建立供需关系批发商的人员推广。因公司的品牌知名度较小,挑选批发商的余地非常有限,公司发展的批发商都是同时批发多家家具厂家的产品,他们经营的目标就是短期利润最大化,哪一家产品批发出去能给其带来的利润高,这些批发商就会竭力向其下家推销其产品。公司的营销人员应定期到各地批发商进行面对面的沟通,在保证公司整体目标利润不变的情况下,尽量让利给各批发商,使其尽多地销售公司的家具产品。(2)新批发商的人员推广。++公司在省内市场的批发商设置相对较为合理,但省外市场设置的批发商较少,公司应根据资源状况及家具产品运输的便利性,有序地向省外市场发展新批发商。(3)公司的人员推销策略应选择以地区为中心的推销策略。因为公司的产品种类相对较少,以地区为中心来组织推销,有利于营销人员明确推销责任,便于营销人员和责任地区的商界和个人加强联系,也有助于推销效率的提高。
3.4 市场渠道策略――间接渠道策略
++公司选择间接渠道策略其原因如下。(1)公司目前规模较小,资金实力有限,而公司的生产地远离其目标市场,而且目标市场比较分散,公司没有足够的实力在各级目标市场设立专卖店。通过中间商的介入,可以降低公司在流通领域的人力、物力、财力投资,同时也缩短了流通时间,减少公司的交易次数,会降低了交易费用与产品价格。(2)公司可以充分利用中间商的仓储、运输和保管条件,减少了资金占用和耗费,并且可以利用中间商的销售经验,进一步扩大产品的销售。(3)公司选择间接渠道策略则不用承担通过程中的商业职能,因而可以抽出更多的精力组织生产,缩短产品的生产周期,以适应快速变化的市场需求。
参考文献
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产品推销策略范文4
[关键词]商品推销人格魅力策略技巧语言艺术
推销是指一个生产物品或提供服务的社会组织向社会各界消费者推广货物销路的活动，是说服一个人或一群人去购买产品或享受服务的过程。推销工作的第一步就是找出潜在顾客。在出去推销之前，推销人员必须具备三类基本知识：一是产品知识——关于本企业、本企业产品特点及用途等；二是顾客知识——包括潜在顾客的个人情况、所在企业的情况等；三是竞争者知识——竞争对手的产品特点、竞争能力和竞争地位等。在此基础上，才能与潜在顾客开始进行面对面的交谈。此时推销人员的头脑里要有三个主要目标：一是给对方一个好印象；二是验证在预备阶段所得到的全部情况；三是为后面的谈话作好准备。一个有经验的推销员应当具有与持不同意见的买方洽谈的策略，随时有准备对付反对意见的适当措词和论据，并掌握一定的推销技巧。
一、推销的策略与技巧
推销无固定的法则，但有经验的推销员总能千方百计吊顾客的胃口，引起消费者的注意和兴趣，刺激他们购买欲望。下面是推销的常用策略与技巧：
1.个性魅力促销法。通过推销你自己来推销产品。常言道：“除非他们喜欢你，才会买你的产品。”你的个人魅力发挥得越好，你的销售业绩就会越出色。诚实是能够长期获得成功的推销员所具有的特征。的确，许多一夜暴富的人通过愚弄别人来赚大笔的钱，但是真正诚实而正直的推销员常有回头客，因为客户知道他们将获得诚实的信用、优质的产品、合理的价位和服务。推销员必须有一个好名声，获得并保持好名声的唯一方法就是为人诚实而正直。几乎在每一个成功的销售案例中，顾客都是因为相信你才相信你卖的产品。顾客希望你是一个热心的人、一个真诚的人、一个直爽的人、一个值得信赖的人。他希望你告诉他该产品的优势，而不是说对手的坏话。当你说服顾客购买产品时，对双方越有利，买卖就越可能谈成。更重要的是，双方会带着这次交易满意的心情离去。为了使买卖成交和让客户满意将是你最终追求的永久结果。
2.三顾茅庐法。据有关调查表明，一个有200名访问对象的推销员，如果只对每一个顾客访问一次，则他推销的成功率大约是处于这样的范围之内：百分之零点五到百分之三(0.5%～3%)，也就是1到6名客户。
而如果他对每名顾客访问在2到7次的话，他的成功率则有所上升，大约为百分之零点五到百分之五之间(0.5%～5%)，也就是1到10名客户。
而如果他再增加访问的次数，每名顾客访问8次到20次之多，成功率便会大幅度提高。大约是百分之五到百分之五十五之间(5％～55%)，也就是10到110名客户。
由此可知，多次的访问，使得推销员与顾客的关系越来越近，距离越来越短。访问次数越多，推销成功率越高。
3.让对方说“Yes”法。心理实验表明，当一个人在说话时，如果一开始就说出一连串的“是”字来，就会使整个身心趋向肯定的一面。
当你和对方情绪很对立时，要勉强已表示拒绝态度的对方答应你的看法，是十分不容易的。因此，在诱导对方说出“Yes”之前，要尽可能地从旁边引出一些问题，使对方反复地说出“Yes”，当答“Yes”的次数逐渐增加时，再突然地回归到正题，使得对方在无意中也答“Yes”。这种现象心理学上称为“惯性法则”。
4.货比三家法。任何消费者都希望买到物美价廉的商品。因此，推销员一定要将自己推销的商品与同类的其他商品比较，并突出自己推销的商品的优越性。把选择决定权让给消费者，使消费者在轻松和缓的心绪中，更迅速地作出有利于自己的决定。运用这种方法不能有意贬低竞争对手的产品。
5.先退后进法。先退后进法是利用“对，但是……”的说话技巧，间接地否定顾客的无数反对意见的推销术。这种方法是在根据有关事实和理由的基础上进行的。当顾客说我不需要这东西的时候，你就可以这样说：“是啊，许多人都认为自己不需要这东西，但是，如果真正了解这东西的用途，你也许会改变原来的看法，事实上……”先退后进法就是先承认顾客的意见，同时提供更多的信息，间接地否定顾客的意见。记住：任何时候与顾客争论都是绝对错误的。
6.处理异议循环法。推销员要推销商品必然要面对消费者提出的各种异议。处理异议最好的方法就是：如果对方在价格上要挟你，你就和他们谈质量；如果对方在质量上苛求你，你就和他们谈服务；如果对方在服务上挑剔你，你就和他们谈条件；如果对方在条件上逼迫你，你就和他们谈价格。这种循环法既是讨价还价的策略，又是处理异议的法则。
7.循序渐进法。这种方法是将顾客一时难以决定的大问题，转换成一连串对于顾客来说是易于抉择的小问题。避免直接让顾客思考买还是不买，避免让顾客作出困难的、全盘的决定。在促使顾客作出购买决定之前，应该有步骤地向他提一些问题，让他就交易的各个组成部分逐一作出决定。在促成交易的时候，不要采取剧变的形式，而应使用渐进的方式。
8.赚大让小法。这种方法是推销人员为了做成交易，而对顾客施行小恩小惠，以达到让微利赚大钱的促销目的。我们经常看到的“有奖大酬宾”、“买一送一”等促销活动，实质上都是这种赚大让小法的不同表现形式。
9.“FABE”法。F代表商品的特征，A代表商品的优点，B代表客户的利益，E代表证据。这种方法要求推销员在推销商品过程中，详尽地向消费者介绍商品的特征以及由此而产生的优点，而这些优点又能给客户带来什么利益，最后还必须提出证据证明该商品的确能给消费者带来利益。
10.欲擒故纵法。人们对事物的态度是越朦胧越寻求清晰；胃口吊得越高，消化就越好。这种方法就是首先设法让消费者对你所推销的商品产生强烈的消费愿望，然后，又提出各种条件或限制，使其难以得到它。人的天性似乎总是想要得到难以得到的东西。在此，推销员正是利用了这种天性。运用此法务必记住：对待顾客一定要诚恳老实，千万不能耍花招。否则，顾客会认为你这是欺诈，从而失去对你的信任。
11.展示推销品法。这种方法要求推销人员把商品拿给顾客看，让顾客试一试、摸一摸。
俗话说：“百闻不如一见。”顾客亲身体验的欲望得到满足，购买的欲望就会油然而生。许多商店开设的自选厅就是运用此法。推销人员尽可能地展示商品，给顾客以感官上的刺激，从而激发起强烈的购买欲望。对于不便携带的大型、笨重的商品，可以展示其模型或图片；亦可邀请顾客实地参观、考察。
二、推销的语言艺术
1.说好第一句话，留下听众。无数事实证明，能否真正吸引顾客的注意力，第一句话是十分重要的，它的重要性不亚于宣传广告。如果第一句话不能有效地引起顾客的兴趣，那么就很难继续谈下去。第一句话一定要能打动人心，否则就不能留下听众。为此需要刻意营造一个怡人的语言环境。可以利用人们的从众心理引发顾客的购买动机；可以通过适度的赞扬满足顾客内心潜在的自尊需求，使之产生是自己人的认同感和亲近感；可以从实惠、便宜、安全等功利角度激发顾客的兴趣乃至购买欲望。下面是推销员上门推销与消费者说的第一句话。推销员甲的第一句话是：“家里有高级食品搅拌器吗?”推销员乙的第一句话是：“我想来问一下，你们是否愿意购买一个新型的食品搅拌器。”推销员丙的第一句话是：“您需要一个高级食品搅拌器吗?”在本例中甲的第一话最好，甲的问法是要对方回答是“有”还是“没有”。当能这几乎是明知故问，但这个问题问得好，有两个好处：一是没有使顾客立刻觉得你是向他们推销东西的。因为人们讨厌别人卖给他们什么，而喜欢自己去买什么；二是甲的问法并没有问顾客买还是不买，因此客户会发生兴趣，看看高级的搅拌器究竟高级在什么地方。相反，乙和丙的问法，就没有真正替客户设身处地着想，而主要是从自身推销的目的而发问的。
2.语言要通俗化，少用专业术语。通俗性的语言容易为人们所理解和接受。一般说来，顾客对推销品的知识缺乏了解，尤其是一些技术性能复杂的产品，顾客更是一窍不通。所以在推销语言中要尽量避免使用专业术语，以免顾客莫名其妙，如坠云里雾里，发生信息沟通渠道受阻的现象。在推销用语中，应将深奥难懂的技术性或抽象性的理论问题具体化、形象化、通俗化。介绍产品是推销过程的中心。任何产品都可用某种方法进行介绍，甚至那些无形的产品(如保险业务)，也可用一些图表、坐标图、小册子等形式加以说明，并通过顾客的多种感官进行介绍。其中视觉是最重要的一种，因为在顾客所接收的全部印象中，通过视觉得到的占比重最大。在介绍产品时要着重说明该产品可给顾客带来什么好处。
3.不与顾客争论，多用礼貌语。一般来说，消费者的观念有正确的，也有错误的。然而，就算错了，也决不能与其争论；而应充分地尊重顾客，多用礼貌语。以亲戚朋友的身份，不急不躁地对其进行引导。让顾客多开口，多发表意见。顾客讲得越多，越开心，他透露的情况就越多，买卖成交的希望就越大。要记住：你的任务不是向顾客发表演说或进行辩论，而是以促发消费行为为目标，引导顾客开口说话。在整个推销过程，都要尽可能地使用谦敬语、礼貌语和赞美语，以引起对方对你的好感。推销人员接受对方定货购买的阶段。接近和成交往往是推销过程中两个最困难的步骤。在洽谈过程中，推销人员要随时给予对方以成交的机会，有些买主不需要全面的介绍，介绍过程中如果发现对方有愿意购买的表示，应立即抓住时机成交。这时，推销人员还可提供一些优惠条件，促成交易。
产品推销策略范文5
关键词:房地产营销策略、房地产、房地产营销
一、房地产的概念
在我国所谓房地产,是指土地、建筑物及固着在土地、建筑物上不可分离的部分和附着于其上的各种权益(权利)的总和。这些固着在土地、建筑物上不可分离的部分,主要包括为提高房地产的使用价值而种植的花草、树木、或人工建造的花园、假山;为提高建筑物的使用功能而安装在建筑物上的水、暖、电、卫生、通风、通讯、电梯、消防等设备。它们往往被看作土地或建筑物的构成部分。因此,房地产本质上包括土地和建筑物及附着于其上的权益两大部分。房地产由于其位置固定、不可移动,通常又被称为不动产。
房地产主要有三种存在形态。其中土地指的是地球陆地表面及其上下一定范围内的空间;建筑物是一种土地定着物,具体是指人工建筑而成,由建筑材料、建筑构件和建筑设备等组成的整体物。包括房屋和构筑物两大类;其他土地定着物指的是建筑物以外的土地定着物,具体是指固定在土地或建筑物上,与土地建筑物不可分离的物,或者虽然可以分离,但是分离不经济,或者分离后会破坏土地、建筑物的完整性、使用价值或功能,或者会使土地、建筑物价值明显受到损害的物。
房地产是实物、权益和区位三者的综合体。实物指的是房地产中可以看得见、摸得着的部分,例如外观、结构、装修、设备等;权益指房地产中无形的、不可触摸的部分,包括权利、利益、收益(如使用权、所有权、抵押权等)。在我国,就房地产开发经营来说,附着于土地和建筑物上的权益包括土地使用权和房屋所有权以及在其上设置的他项权利,如抵押权、典当权等;房地产区位指的是房地产的空间位置。具体的说,一宗房地产的区位是该宗房地产与其他房地产或事物在空间方位和距离上的关系。
二、房地产市场营销的概念
房地产市场营销是市场营销的一个重要分支.房地产市场营销与其他市场营销一样,也是个人和集体通过一系列的活动,特别是某些创造性的活动,同别的个人和集体交换产品和价值,以实现其经营目的的一种社会过程.可见,房地产营销的实质是以消费者对各类房地产商品的需求为出发点,企业通过有效地提供住宅,办公楼,商业楼宇,厂房等建筑物及相关服务来满足消费者生产或生活,物质和精神等的需求,以获取一定利润的一种商务活动.与一般商品市场营销相比,房地产市场营销的主要特点是其交换对象的特殊性,房地产市场营销的客体是房地产物质实体和依托 物质实体上的权益等,因此,房地产市场营销既有其特点,同时市场营销的一般原理也能在房地产领域得到很好的运用.
现代市场营销已经从商品交换过程发展到以商品交换为核心的各项相关活动中,涵盖了企业生产经营的各个环节.市场营销作为一门独立的学科,在经济发达的国家是从20世纪50年代开始趋于成熟,在我国则是在20世纪80年代中期以后才在不少行业中得到广泛的推广和应用 。
三、房地产营销渠道策略
目前我国房地产行业中,房地产营销渠道策略可以大致分为企业直接推销﹑委托推销以及近几年兴起的网络营销﹑房地产超市等。
企业直接推销,是指房地产开发企业通过自己的营销人员直接推销其房地产产品的行为,也称为直销或自销。直接推销的优势在于它可以帮助房地产开发企业节省一笔数量可观的委托推销的费用(相当于售价的1.5%~3.0%),但推销经验的不足和推销网络的缺乏也是这种销售渠道的致命缺陷。由于我国房地产市场正处于起步阶段,房地产市场的运行机制尚不健全,必需的人才与管理经验还有待于积累发掘。所以目前它还是我国房地产销售的主要渠道,在房地产市场发展的将来,它依然会占据重要位置。
委托推销,是指房地产开发企业委托房地产推销商来推销其房地产产品的行为。所谓房地产推销商,是指接受房地产开发企业的委托,寻找消费者,介绍房地产,提供咨询,促成房地产成效的中间商。委托商可以分为企业商和个人商,前者是指由多人组成的具备法人资格的机构,后者是指中介的个人,即经纪人。
网络营销是信息时代和电子商务的发展的产物,目前它也运用到了房地产市场营销上,目前国内出现了一些以房地产为主要内容的网站,如搜房网﹑中房网等,它们为房地产企业和消费者提供了全新的信息沟通渠道;同时,许多房地产商也利用internet网络资源,进行网络营销。2000年9月,上海“青之杰”花园推出了全国第一本电子楼书,标志着网络房地产营销又增加了新的手法。现在不少开发商都在互联网上注册了自己的网站,为企业和产品进行宣传和推广。通过互联网双向式交流,可以打破地域限制,进行远程信息传播,面广量大,其营销内容详实生动、图文并茂,可以全方位地展示房地产品的外形和内部结构,同时还可以进行室内装饰和家具布置的模拟,为潜在购房者提供了诸多方便。随着电子商务的进一步发展,网络营销将成为房地产市场上一种具有相当潜力和发展空间的营销策略。
房地产超市营销是最近在浙江﹑上海等地出现的一种全新的营销渠道。它的出现表明我国房地产销售开始告别传统的开发商自产自销的单一模式,进入一个以超市为显着特征的商品零售时期。有专家认为,房地产超市是我国楼市营销理念﹑方式的一次改革和突破,为解决当前商品房销售困难带来了新的思路和转机。
四、房地产营销策略的现状
目前 ,我国常用的房地产营销策略主要有房地产企业直接销售、委托销售和 网络 销售三种。
1.企业直接销售策略。它是指房地产企业利用自己的销售部门对房地产商品进行直接销售。目前我国绝大部分房地产开发商都是采用这种销售渠道。最常见的形式是派出销售人员,在一个固定的场所现场售房。这种策略的优点是销售渠道最短、反应最迅速、控制也最为有效。
2.委托销售策略。它是指一般开发商委托房地产商寻找顾客,顾客经过商中间介绍来购买物业的销售渠道方式。相对于直接销售模式,委托销售降低了开发商的风险,通过商的服务性质,更易于把握市场机会,能更快地销售房产。
3.网络销售策略。网络营销策略是利用现代 电子 商务的手段,实现房产的销售。与传统的销售策略相比,网络销售策略可以降低房地产企业的营销成本,可以实现零距离和全天候的服务,更方便地和消费者沟通,可以树立房地产企业意识领先、服务全面、信息完备的良好形象,有利于增加房地产企业的无形资产,有利于消除销售的地域性等优势
当前,我国房地产市场营销策略主要有以下特点:
品牌领导形象震撼——确立市场地位,引起市场关注,锁定目标消费群;
把握时机高昂入市——抓住有利时机,高姿态低价格进入市场,迅速掌握市场主动权;
分期分批卖点不断——分期开发分批销售,步步为营,组织储备卖点群随销售阶段适时引爆,带动价格走高,达到持续热卖效果;
进度跟进迭起——紧跟工程进度(奠基、正负零、封顶、竣工、样板房开放、园林开放等)制造阶段性销售,实现阶段性销售目标;
以质论价升值诱人——以户型、朝向、楼层、景观论价,小幅多频高走,预留升值空间,以升值空间激发热销;
物管跟进后顾无忧——物业管理提前介入能迅速树立项目形象,强化认同感,购买者无后顾之忧,达到促销效果。
五、房地产市场营销观念。
企业的市场营销观念直接影响企业市场营销活动的组织和管理,在商品经济发展过程中,市场营销的观念经历了三种不同的指导思想.
(一)生产观点
20世纪20年代以前,资本主义经济虽然得到了高度发展,但社会生产的增长速度仍然落后于消费增长的速度,社会产品供应不足,产品品种比较单一,市场需求处于被动的地位,没有多大的选择余地.企业生产出来的产品不愁卖不出去,因此,企业整个的着眼点就放在生产上面,“我能生产什么,就能够卖什么”,企业的普遍思想是“生产观点”.
(二)推销观点
20世纪20年代以后,经过第一次世界大战后的复苏,资本主义经济由于大批军品生产设备和技术运用于民品,社会生产得到迅速发展,市场商品数量,品种开始增加,部分商品出现供过于求的状况,竞争开始加剧,不少企业逐渐采用“推销观点”指导企业的经营活动.其基本特征是“我卖什么,人们就买什么”.这一时期企业经营活动虽然增加了推销活动,但其仍然是一种“以产定销”的观念,即“我生产了什么,就推销什么”.
(三)市场营销观点
第二次世界大战以后,特别是20世纪50年代以后,商品经济进一步发展,广大消费者的生活方式发生了极大的变化,市场商品进一步供过于求,各种需求和欲望花样翻新,市场转变为买方市场,许多企业家开始认识到,能不能使自己的产品满足市场的需求,在市场上占有较大的份额,关系到企业的生死存亡,因此,许多企业逐渐用“市场营销观点”代替“推销观点”.
用市场营销的观点组织房地产企业的营销活动,最基本的一点就是要清楚地了解潜在的市场和需求,以及消费者和可能的买主的消费观念和偏好,并运用合适的产品,定价,销售渠道,促销和服务等方法来满足消费者的需要,房地产开发和经营商应本着顾客需要的宗旨去开发和经营房地产,才有可能吸引购房者,才能获取盈利,实现企业的经营目标,做不到这一点,市场营销工作就可能是浪费金钱和时间.
我国房地产业虽然起步晚,但发展速度快,房地产企业之间竞争加剧,部分房地产出现了供过于求的现象,因此,我国房地产企业必须运用市场营销观点组织房地产营销活动,才能在激烈竞争中取胜.
六、房地产营销价格策略 。
产品推销策略范文6
2011-2015年中国卫生巾行业市场投资分析预测报告》中依次介绍了卫生巾行业概述、中国卫生斤产业环境、中国卫生巾行业现状、中国卫生巾行业格局，最后又分析了一些企业的发展状况并进行了行业前景预测与投资分析。所以，以此为基展开本篇论文中对超市中苏菲品牌的市场营销策略调查研究分析。
苏菲超市市场调查
通过对超市中苏菲品牌下产品种类、价格等的分析，对比多次调研发生各方面的变化，利用在线问卷方式调研消费者的使用情况，综合对该品牌下卫生产品进行市场营销策略调查分析。
该超市中大概有苏菲品牌的商品40余种，有口袋魔法系列、零敏肌系列、弹力贴身系列等，同期竞争的主要有七度空间、ABC、高洁丝等几大品牌，因为该超市的地理位置因素，可能顾客更多是家属区居民以及周边学校的学生等，产品价格区间在5-20元，根据产品种类功能差异价格不等，促销力度并不是很大，一般情况下只有一到两种产品在进行促销活动，下附产品基本情况分析表
据不完全统计，一位女性一生中要使用15000片卫生巾，可见卫生巾在女性中有非常强大的市场份额。而今卫生巾市场集中度低，价格区分并不明显，许多企业都在争相进行新产品的研发投产。而许多外资企业则占据了我国卫生巾市场的半壁江山，其中以护舒宝、苏菲、高洁丝为代表占据了我国卫生巾产业的高端市场；国产卫生巾生产厂家众多，大多居于二三线市场，所占市场份额极其有限。所以熟知消费者心理尤为重要，消费者心理是消费者在满足需要活动中的思想意识。因为消费者购买的目的是为了自身的使用，所以显然这里是消费者市场。消费者对苏菲品牌产品的购买主要是源于她们内在动机的需要，除此之外，也因为感觉下通过五种感官对商品进行判断选择，也不排除一部分消费者会因为学习下储备很多对商品使用了解的经验，或者信念态度下缺乏思考因为惯性选购自己青睐的商品的可能。
市场细分：
在地理细分变量下，该超市所在地理位置很大程度影响着消费；
在人口细分变量下，会因为年龄，收入的不同影响消费者选购卫生巾；
在心理细分变量下，会因为生活方式、个性特点的差异影响商品的购买，例如时髦型人士会追求热门品牌购买等；
在行为细分变量下，追求的利益、使用情况、使用率等都是影响消费者购买的因素，例如从未使用者购买时会摇摆不定，而经常食用者则会快速购买自己习惯使用品牌的产品等。
目标市场是指通过市场细分后，企业准备以相应的产品和服务满足其需要的一个或几个子市场。通过在该超市的苏菲产品购买者中调查采访分析得知，她们会因为不同年龄、不同喜好、不同需求等因素来选购自己需求的商品，所以在这里的目标市场选择战略显而易见是差异化市场营销战略。在市场定位下，从竞争定位角度看，观察在该超市中的竞争力，苏菲与ABC、七度空间等是实力相当的，所以应属于并存；从内容定位角度看，苏菲因为品质好等深受消费者喜爱，所以应属于产品功能。
产品组合策略：
产品组合是指某一个企业所生产和经营的全部产品线、产品项目的组合，即产品的各种花色品种的集合。
产品组合有四大要素需要考量：广度、长度、深度和相关度。
包装策略：
作为一家制造商品牌企业，苏菲在商品上采用了统一品牌策略，将旗下所有商品均使用K菲作为品牌。
在包装上，苏菲品牌旗下产品包装色彩靓丽、引人注目，也可以观察出在包装上差异不大，在策略上采用了分档包装、附赠包装、改变包装。根据材质、功能等的差异采用了分档包装策略；可以看到在少数几个联包中是买赠的形式，采用了附赠包装策略；根据产品的更新换代，顾客对包装喜好等的变换又采用了改变包装策略。
定价策略：
在新产品定价策略下，采取温和定价，苏菲品牌产品在新产品定价上一直保持稳定持平的方式进入市场；在产品组合定价策略下，采取采取产品线定价，根据包装内含量不同、性能不同等，存在价格差定价；在折扣与折让策略下，采取促销折让，根据我们的多次调研发现每次都有不同的产品进行促销；在心理定价策略下，采取尾数定价，例如我们调研中看到的经常有存在*.99元的现象。
促销策略：
苏菲品牌在该超市采取的是拉式策略，促销的对象是最终顾客。
苏菲品牌一直以来都十分注重通过广告来提升知名度，从进入中国以来陆续更换了许多知名女星作为代言人，通过图片、文字、声像等在全国性范围内进行产品广告宣传，当然主要是通过电视媒体传播，在该超市中的广告种类应该为售点媒体广告，通过柜台陈列的方式进行降价促销；人员推销是一种比较传统的促销方式，在超市中的推销员一般为合同推销员，推销的对象为消费者，但是在几次调研过程中，只看到了倍舒特品牌的推销人员在向消费者推销，调查的苏菲品牌没有进行人员推销活动；在调研中发现苏菲在该超市中存在对某类或某几类商品的短期促销来吸引消费者购买。
改善建议：
可以将促销商品放入显眼的柜台、增加人员促销、在超市外滚动促销牌上宣传促销活动、实行买赠活动等用来提升产品的同行业占有率。
