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促销策略开题报告范文1
题 目：浅析视觉营销在服装卖场中的作用
姓 名：
学 号： XX03030331
指导教师：
班 级： 服 设
所在院系： 设计与艺术学院
科技大学毕业设计（论文）开题报告内容
课题的目的及意义
目的：
视觉营销的根本目的在于争取目标顾客、扩大市场影响和突出品牌形象，因此，绝不能只满足于热热闹闹的促销宣传和心血来潮的煽情手段。同企业的所有经营活动一样，视觉营销也必须坚持既定的理念和一贯的策略，并且在设计上予以充分体现。
意义：
视觉营销并不是新的“武器”，而是一门被我们遗忘了的“武器”。作为一种直观的营销手段，它其实一直默默“呆”在每个终端的幕后台角，人们对它的作用了解甚少，如同一个被“雪藏”的歌手。近几年当我们重新审视和了解它的作用后，“视觉营销”就开始从幕后走到了前台。而其更大的意义是：商家们已经开始将作为一门独立的学科，发掘它的潜在威力，同时在终端中进行系统的运用。
课题的主要任务；研究可能遇到的问题以及解决的方法和措施
研究主要任务:
1.论述服装视觉营销的含义和范畴。
2.针对一个服装店而言，在色彩、造型、声音这些相关的影响视觉注意力方面进行分析
3.服装视觉营销塑造消费者心中的形象。
4.整合视觉营销，提升销售业绩。
可能遇到的问题:
1.现有资料和信息不足；
2.对现在服装卖场中的视觉营销的应用与服装本身认识不足。
3.视觉营销的应用于卖场销售是否成功。
解决方法及措施：
积极到阅览室，图书馆等有价值的位置查阅；学习研究，向指导老师请教；
从自己实习单位的情况为起点，然后再到各大中小型服装卖场中更好的了解服装视觉营销对服装服装卖场的影响状态，从实际出发，慢慢学习服装视觉营销在卖场中的作用的认识和了解，逐渐完善课题。
论文
大纲
摘要
众所周知，人们所感受的外部信息有83%是通过视觉传达到人们心智的。也就是说，视觉使人们接受外部信息的最重要和最主要的通道。现代营销知识告诉我们，视觉营销是作好营销必不可少的营销手段之一。
本文旨在从服装卖场角度来阐述服装视觉营销的作用和影响。
abstract
as we all know, people feel the 83% of external information through visual communication to the people's mind. in other words, so that visual access to information outside of the most important and the most important channel. modern marketing knowledge tells us that the visual marketing is essential to prepare marketing of one of the means of marketing.
the purpose of this paper from the clothing store clothing visual perspective on the role and impact of marketing.
关键词 视觉营销;视觉冲击创造价值; 无声的销售员
keywords visual merchandising; visual impact create value; silent salesman
正文：
1 引言 服装视觉营销概论
1.1服装视觉营销的概念
1.2服装视觉营销的范畴
2视觉营销在卖场中的具体应用
2.1服装店铺的整体色彩应用技巧
2.2 服装卖场的陈列设计
2.3服装视觉营销塑造消费者心中的形象
3 视觉营销的一些实例分析
3.1 zara店铺的空间设计与陈列形态
3.2 森马
3.3 jack jones
4视觉营销迎来了春天
4.1视觉陈列专家韩阳与《卖场陈列设计》
5整合视觉营销，提升销售业绩
6 结束语
7 致谢
前期的文献资料收集、调研、实习及设计条件准备情况
搜集关于服装视觉营销和陈列设计等的相关文献资料。
参考文献：
[1]马赛.工业设计与展示设计.中国纺织出版社,1998
[2]毛春义.服装展示.湖北美术出版社,XX
[3]杜异，傅祎.汉诺威世界博览会设计,岭南美术出版社,XX
[4]王春杰.世界展览新设计. 湖北美术出版社,XX
[5]赖涛.服装设计基础.高等教育出版社,XX
[6]韩阳. 卖场陈列设计.中国纺织出版社,XX
[7]许亮. 展示设计.湖南美术出版社,XX
[8]陆华祥等.最新展馆展台设计.上海人民美术出版社，XX
毕业设计主要工作的进度安排
1-4周 搜集，查阅与课题有关的资料,进行毕业实习.
5-6周 毕业作品服装效果图的设计、毕业作品结构图
7-8周 毕业作品服装制作
9-10周 服装效果图、结构图及文字说明
11-14周 论文大纲及论文资料的收集，论文的撰写
15周 论文的目录、缩写稿、中英文摘要、致谢
16周 服装动态展示设计
17周 完成毕业设计的全部内容
毕业设计每周指导时间、地点安排及毕业设计纪律要求
每周指导时间：
每周一、周四下午在逸夫楼四楼，不早退；不迟到。
一、导师对开题报告的评语：
指导教师 200 年 月 日
成绩
促销策略开题报告范文2
论文题目：哈根达斯情感营销策略研究
一、选题依据和目标(该研究的目的、意义、国内外研究现状及发展趋势)
研究的目的：
本课题基于情感营销理论，分析哈根达斯实施情感营销的现状，开展杭州城区哈根达斯的消费者调查，进一步探讨如何提升哈根达斯品牌的情感营销策略。
研究的意义：
哈根达斯被美国纽约时报誉为“冰激凌中的劳斯莱斯”，是世界有名的冰激凌品牌之一，从它最初创立到现在已经有了将近60年的历史，从起初的一个家庭手工作坊的产品，发展到现在的全球第一大冰激凌品牌，哈根达斯之所以能取得如此成绩，跟他合理的运用“情感营销”的方式是分不开的。因此，对哈根达斯情感营销策略的研究，探索如何改善哈根达斯的情感营销具有重要的意义。
国内研究现状：
我国着名的广告人李光斗(2011)在其文章中说道，情感营销已经成为了互联网时代“笼络”感性和理性消费者的一把利器。文章以“凡客体”为例，阐述了这一广告所表达的情感诉求很好的提升了品牌知名度。而一个品牌要想获得消费者的芳心，就必须抓住消费者的情感内心世界，动之以情才能获得消费者忠诚。在感性消费时代，企业在营销过程中要抓住情感这条主线，建立产品和消费者之间的情感联系，消费者才会慢慢爱上这个品牌，只有让消费者对产品动心，品牌才会有持续的生命力。
陶文静和池进(2013)两位学者认为运用情感营销策略进行餐饮经营具有积极的意义。随着社会经济的快速发展和人们生活水平的显着提高，人们对餐饮的选择不仅受到产品质量的影响，而且也受到消费者情感和心理需求等因素的影响。因此餐饮经营者需要关注顾客的情感因素和心理需求，让产品富有情感价值。同时他们还指出，情感营销作为一种注重消费者情感、心理需求的营销方式在餐饮经营中运用可以营造良好的餐饮环境、培养顾客忠诚，从而为企业创造良好的收益。文章最后从餐饮产品的设计、包装、宣传、服务等方面，为餐饮企业提出了切实可行的情感营销策略。
学者孙瑞华(2011)认为时代呼唤情感营销，随着时代的进步和发展，情感营销也逐渐成为一种潮流，特别是消费者在购买决策环节时，考虑的因素也越来越多，不仅要注重产品的使用价值，更重要的是满足自己情感和心理上的需求和认同。他指出情感营销最关键在于攻心，在激烈的市场营销环境中，要想提高市场占有率，必须制定可行的攻心策略，为此他提出了四个攻心术，真正从消费者角度出发，投其所好。所以，市场营销正是将攻心作为上策，让消费者从心底产生共鸣，从而产生品牌偏好，提高顾客的品牌忠诚度，企业要想产品在市场上销量畅行，就必须顺应时展潮流，根据特定时代的情感消费需求制定企业相应的市场营销策略。
学者许红格、林美珍和陈秋萍(2012)对情感营销有自己的看法，文章从顾客的情感需求出发，研究企业如何在市场营销中利用情感因素取得良好的营销效果。他们认为在感性消费时代，情感是消费者决定是否购买的一个重要因素，同时也是企业是否创造更多回头客的决定力量。文章从情感营销的四个策略出发，分析了情感包装、情感设计、情感服务、情感广告对顾客情感需求的影响，指出情感作为一种特殊形式，无时无刻不在影响着消费者的购买心理，同时也影响消费者对企业产品和服务质量的感知。文章还从影响消费者的情感因素出发，为企业如何提升服务质量提出可行性的情感营销对策。
学者李梅茹(2012)对于经济学中情感营销的策略有一定的研究。文章从三方面阐述了情感营销对企业的作用，并根据各种消费心理提出情感营销策略。他指出企业要想获得消费者的长期光顾和品牌忠诚，情感营销是必不可少的策略，想办法如何抓住消费者的情感才是关键。同时他还针对不同的营销现状提出了不同的策略，包括如何激发消费者的认同感、用情感广告使消费者产生共鸣、开感产品满足顾客需求以及用情感商标来刺激消费者眼球。只有这样才能让消费者的心里期望和实际感知的产品和服务质量不会相差太大，以至于让消费者自觉的产生产品偏好，形成良好的品牌忠诚。文章最后还指出企业要想获得良好的经济收益，那么他的营销策略也要随着消费者行为和情感的改变而改变。
国外研究现状：
追溯研究文献，最早把情感全面引入营销理论中的是美国的巴里·费格教授，他认为形象与情感是营销世界的力量之源，想顾客之所想，满顾客之所需。因此，情感营销就是企业将营销活动以一种更感性的方式呈现在消费者面前，总的来说，他可以通过两种方式来实现企业的营销活动：第一是研发出富有人情味的产品或服务；第二是采用富有人情味的促销方式。
营销大师菲利普·科特勒曾经根据人们以往的消费特点将消费者的购买行为分成三个阶段：一是追求量的消费，二是追求质的消费，三是追求感性的消费。同时他还指出企业在营销过程中要更多的考虑情感因素，将推销和营销手段情感化才能赢得更多的消费者。
美国推销大王乔·坎多尔福曾说过：“推销工作98%是感情工作，2%是对产品的了解。”对于一个推销员来说，掌握一定的推销技巧是很重要的，不仅要充分的了解产品，而且要将自己的情感融入到推销过程中，因为顾客买的不仅是产品本身，还在买一种心灵体验和感受。
文章《ANewConceptofMarketing：TheEmotionalMarketing》的作者DomenicoConsoli认为如今情感营销是市场营销领域的一个新概念，他指出情感营销是研究如何诱导人们情绪化的购买特定的产品或服务。文章还从心理文学的角度出发，指出情感条件影响购买决策过程的每个阶段，情感在任何一种社会或商业决策中扮演着一个重要的角色。同时，情感营销策略的使用，能够确保企业获得长期和深远的顾客忠诚并且保持在市场上的竞争地位。
作者Dr.SurenderKumarGupta和HemantSyal二人在文章《EmergineMarketingApproachestoInfluenceCustomerBuyingBehavior》中写道情感在顾客的购买决策中扮演着至关重要的角色。成功的营销活动依赖于了解客户的心理和他们的情感感受。企业将情感植入产品当中，可以吸引顾客的好奇心，并引起他们强烈的购买欲，从而增强顾客忠诚度。他们指出，顾客购买产品更多的是基于该产品与他们的生活方式和个性的情感相兼容，而不是基于产品的特性。
发展趋势：
随着经济社会的快速发展，更多同质化的产品正在不断冲击人们的眼球，新的营销理念也应运而生。同时，消费者的欲望和需求也在不断转变和升级，人们在日常消费过程中，不仅重视产品本身带有的基本功能和利益，更多的是追求在消费和购买过程中所获得的心理满足和情感表达。情感营销理论作为现代市场营销中的一个新概念正在不断的发展，现今越来越多的学者投身于情感营销的理论研究当中，希望通过以此来进行企业在情感营销策略上的改善，从而提高产品的市场占有率。因此对于哈根达斯情感营销策略的研究调查具有一定的研究意义。
二、课题关键问题及难点
关键问题：
本课题基于情感营销理论，着眼哈根达斯实施情感营销的现状，以杭州市的哈根达斯消费者为研究对象，进行哈根达斯情感营销策略的研究调查，并进一步探讨如何改善哈根达斯品牌的情感营销，更好的实施情感营销策略。
难点：
本课题将采用问卷调查的方法进行研究分析，具有以下难点：
(1)问卷设计的合理性以及采用网络问卷的方式，被调查者对问卷的态度、问卷的回收率等都会对调查结果的分析有一定的影响。
(2)问卷调查中需要使用纸质问卷调查方式，需要进行实地调查，问卷的收集、统计、整理工作量较大。
三、完成该课题研究已具备的条件(有关的研究工作基础，仪器设备条件，经费情况)
研究工作基础：
主观条件：首先，本人对哈根达斯的情感营销这块比较感兴趣，而且我们当中的一些同学自身就是哈根达斯的顾客，随时可以感知和体验哈根达斯的情感营销，对这次写论文应该会有一些帮助；其次，在大学三年的学习中，掌握了一定的专业知识和技能，同时自己又查阅了一些资料能够完成这次论文。
客观条件：切实利用杭州图书馆及学校图书馆关于情感营销方面的书籍，结合其他杂志期刊上的资料，再利用互联网上的资讯，以及进行必要的社会调查来论证自己的相关内容。
仪器设备条件：学校图书馆、杭州图书馆、寝室电脑
经费情况(单位：元)：
网络资源费：50
复印打印费：100
其他费用：150共计：300
四、研究方案
1.拟采取的研究方法或试验方法及主要技术路线
研究方法：
(1)文献资料法：通过在中国知网、中国学术期刊网、万方数据资源系统以及学校图书馆数据库等中文数据库及外文数据库上的检索，收集相关资料，并对收集到的材料进行适当的归纳整理，为论文作铺垫。
(2)问卷调查法：通过设计问卷，在网上发放问卷以及对消费者进行实地调查发放问卷，得到相关的信息。
2.进度安排(起止时间：201X年3月1日~201X年12月31日)
201X年3月1日~201X年3月15日选导师
201X年3月16日~201X年5月31日征题完成开题答辩
201X年6月1日~201X年6月30日完成外文翻译
201X年7月1日~201X年8月31日完成综述、资料收集
201X年9月1日~201X年9月30日撰写论文提纲及完成论文初稿
201X年10月1日~201X年11月30日修改论文
201X年12月1日~201X年12月31日完成毕业论文答辩、补答辩
五、参考文献
[1]伍庆，董曼虹。传情圣物[J].21世纪商业评论，2010，(10)：118-120.
[2]李光斗。情感营销营销的温柔一刀[J].广告人，2011，(07)：155.
[3]陶文静，池进。情感营销视角下的餐饮经营策略研究[J].扬州大学烹饪学报，2013，(2)：43-47.
[4]孙瑞华。市场营销新理念：情感营销[J].赤峰学院学报(自然科学版)，2011，(11)：75-77.
[5]许红格，林美珍，陈秋萍。情感营销对顾客感知服务质量的影响研究[J].企业活力，2012，(1)：33-36.
[6]李梅茹。经济学中情感营销的策略研究[J].中国集体经济，2012，(19)：76-77.
[7]张静雅。浅析情感营销策略[J].现代商业，2014，(5)：43-44.[8]文征。情感营销。[M].北京市：中国物资出版社，2011，(1)：3.
[9]周高华。情感营销行之有效的营销之道。[M].北京市：电子工业出版社，2012.
[10][美]菲利普·科特勒着，梅如和、梅清豪、周安柱译。营销管理[M].北京：中国人民大学出版社，2001，(7)：45-47.
促销策略开题报告范文3
[关键词] 营销组合 图书馆营销 图书馆联盟 资源共享 CASHL
[分类号]G253
营销是通过提供特定的营销内容，确定和满足用户需求的过程。20世纪70年代末，随着市场营销理论被推广到非营利性组织，在欧美等发达国家，图书馆营销被引入图书馆的管理活动中。90年代后，随着互联网和计算机的迅速普及，人们获取信息的方式与渠道发生了革命性的改变。图书馆作为文献收藏与信息服务中心的地位受到前所未有的挑战。为了应对已经来临的危机与挑战，全球图书馆纷纷转变观念，在图书馆营销方面积极借鉴商业机构的成功经验，不断尝试与探索适用于图书馆的有效的营销方式。
近年来，我国图书馆越来越认识到开展服务营销的重要性，策划和推出了一系列丰富多彩、形式各异的服务营销活动。如大部分高校图书馆每年都面向新人校学生举办“了解你的图书馆”、“图书馆资源培训讲座”、“服务宣传月”或“服务宣传周”等活动。公共图书馆推出的“读书日”、“读书月”活动等，在介绍图书馆资源与服务的同时，拉近与读者的距离，重塑图书馆的形象。但有研究人员指出，目前我国个体图书馆开展的营销活动虽取得一定的效果，但普遍缺乏营销理论指导下的长远目标规划和整体考虑，无法对提升图书馆核心竞争力和可持续发展做出应有的贡献。
本文将以营销组合理论为基础，以中国高校人文社会科学文献中心(China Academic Social Sciences＆Humanities Librmy，简称CASHL)的服务营销为案例，分析提出图书馆共建共享体系开展服务营销的关键影响因素和可能的解决方案。
1 市场营销组合理论
1953年，美国哈佛商学院教授博登创造了“市场营销组合”这一概念。他认为企业应将其影响顾客的企业活动组成营销组合，进行统一规划，以发挥最大的影响力。1967年，科特勒在其畅销书《营销管理：分析、规划与控制》中进一步确认和传播了麦卡锡提出的4Ps营销组合理论，即：产品(Produet)、价格(Price)、渠道(Place)、促销(Promotion)。
1981年，布姆斯和比特纳提出了服务营销的7Ps组合理论，即在原来4Ps的基础上增加了有形展示(Physi-eal Evidence)、过程(Process)和人(People)三个“服务性的P”。1986年，科特勒提出大营销概念以适应国际营销发展的需要，在4Ps之上增加了权利(Power)和公共关系(Publie Relation)，形成6Ps组合理论。同年，他在我国对外经济贸易大学的演讲中，又提出10Ps组合，在6P之外，再加上探查(Probing)、分割(Partitioning)、优先(Prioritizing)和定位(Positioning)。同时，他又重申了营销活动中“人(People)”的重要作用，认为这或许是所有“P”中最基本和最重要的一个因素。这样，就形成一个相对完善全面的11Ps营销组合。
笔者调研文献发现，已有研究人员尝试运用4Ps、6Ps、7Ps营销组合理论总结和研究图书馆服务营销中的成功因素与存在问题，并发表了一些成果。但正如科特勒自己指出的“营销问题并不在于应该有4个、6个或10个P，而在于选择设计营销战略时最能提供协助的构架”。
2 CASHL营销案例研究
CASHL是由北京大学、复旦大学、武汉大学、吉林大学、中山大学、南京大学、四川大学、北京师范大学、中国人民大学等全国17家重点高校图书馆组织起来的虚拟文献保障服务共享联盟。文献资源分散收藏在17家服务馆，服务人员、基础设施都由各馆提供，采用最方便用户的集中式服务模式。CASHL管理中心负责整体资源建设、服务规划，其定位属于非营利性信息服务机构。
2.1 CASHL对用户市场的调研与市场细分
没有哪一个营销方案可以满足所有人的需要，所以必须针对不同的用户群体设计不同的营销策略。CASHL根据用户市场调研与信息反馈，针对不同用户群体，制订了多样化的营销组合。
2.1.1 全国用户市场主要有一年一度的“年度优惠活动”、“教师节优惠活动”。
2.1.2 区域用户市场随着外部环境的变化与发展，2007年CASHL增加了面向区域的服务营销活动，分别在华中、华南、西南、华北、华东组织召开宣传推广会议，以专题报告、讨论和培训等方式吸引了多家高校图书馆的加入。但一些偏远地区的图书馆，受经费制约，无法前来会。为消除东西部信息鸿沟，挖掘潜在用户需求，CASHL设计推出了面向重点省份的“CASHL走人…”联合宣传推广方案。
“CASHL走入…”主要是针对高校图书馆及其用户，同时也邀请当地的省图书馆、市图书馆、社会科学院图书馆等加。在推广资源与服务的同时，面向基层图书馆员开展业务培训。截至2010年底，已走入26个省、自治区、直辖市，所到之处无不受到当地图书馆和广大师生的热烈欢迎。
2.1.3 特殊用户群体
?针对研究生论文开题时需要查阅大量文献的特点，推出了“论文开题特惠周”活动。
?教育部高校人文社会科学重点研究基地科研支持计划。人文社会科学重点研究基地作为哲学社会科学研究的“国家队”，是“高校哲学社会科学繁荣计划”重点支持的建设项目。针对这一特定群体的文献需求，2008年CASHL向全国151所重点研究基地开通使用。
2.2 CASHL的产品营销
CASHL作为国家人文社会科学文献中心，其宗旨是共建人文社会科学资源，服务全国教学科研。为达成以上目标，经过7年的努力，CASHL已拥有11796种人文社会科学外文期刊，1799种电子期刊，52万种外文原版图书，34万种电子图书，48种大型特藏文献(大套多卷的第一手原始档案文献)；建成的“高校人文社科外文期刊目次数据库”和“高校人文社科外文图书联合目录”免费向全国开放使用。CASHL服务包括文献传递、跨地区馆际借书、考咨询、代查代检和个性化服务等。
只有拥有良好的品牌形象，才能得到公众的信任。在商品与服务日趋同质化的当今社会，品牌已经成为企业生存与发展的命脉。为了将CASHL丰富的资源与高效便捷的服务推向更广阔的市场，让更多的用户从中受益，CASHL通过多种措施加大了对于CASHL品牌的营销推广。
2.2.1 建立CASHL品牌标识为使公众了解CASHL
资源与服务，让公众在有文献需求时能第一时间想到CASHL，管理中心设计了专属LOGO，其形状既像一本打开的书，又像一朵含苞待放的小花。该LOGO被印制在签字笔、笔记本、书签、即时贴、海报、手提袋、背包、u盘、T恤、伞和杯子等纪念品上，随着CASHL的宣传推广活动免费发放到图书馆和最终用户手中，在短时间内迅速提升了CASHL品牌的知名度。
为克服CASHL英文名称不便于用户记忆的问题，借新主页之机，管理中心发起了征集CASHL门户中文名称的活动。最后确定以“开世览文”作为CASHL门户中文名，既应和了CASHL的发音，诠释了“打开世界的窗口，纵览人文社科文献”的含义。现在“开世览文”已经为广大用户所普遍接受。
2.2.2 推广CASHL宣传口号为配合面向地区和广大基层图书馆的宣传推广活动，管理中心打出了“哪里有用户，哪里就有我们”和“Better CASHL，Better Li-bmry”的口号，既表明了CASHL主动走出去，贴近用户的态度，同时也明确了CASHL作为图书馆共建共享体系和成员馆之间的合作共赢关系。
CASHL在走入各省开展宣传推广活动时，针对各省的不同特点，为每一次活动精心设计独具特色的标题。如走入内蒙古之“聚首大漠青城，共话开世览文”，走人湖南之“相聚橘子洲头，走入三湘大地”，走人河北之“相约燕赵畿辅故地，共续文献保障新篇”等。这些匠心独具的会议标题，将CASHL与当地历史文化传承有机融合在一起，增强了品牌的文化感染力和亲和力，使CASHL品牌更易于扎根到用户心中。
2.2.3 分享最终用户体验，让品牌价值经用户口碑广为传播CASHL区域宣传推广活动不仅有图书馆加，也会邀请主管校长和科研处长等管理层、高校教师、研究生以及当地社会科学院研究人员会，并分享用户使用CASHL的经验和体会。如武汉大学向荣教授说“CASHL强大的外文文献资源保障体系为人文社会科学工作者提供了国外最前沿的研究成果信息和丰富的第一手历史文献档案，使CASHL用户在做科研时利用的文献基本上能与国外同行保持同步，从而使我国的人文研究能力得到了最大限度的释放”。北京航天航空大学外语系的胥国红老师说“CASHL解决了社科信息资料获取途径严重受限的问题，可以方便快速地检索到当今世界最重要的外文社科原刊”。来自最终用户的声音，有效传播了CASHL产品和服务的价值，更易于为大家所接受。
2.3 CASHL的价格营销
无论是有形产品还是服务，决定人们最终是否购买或使用的关键因素无疑还是价格。价格是用户为获取产品和服务所支付的成本。就信息服务而言，包括信息产品的价格和用户检索与利用的时间投入。
2.3.1 “免费+低价”的产品价格营销策略 我国东西部地区经济发展的不平衡导致文献保障方面的巨大差距。为缩小信息鸿沟，节省研究经费，CASHL一直秉承仅收取服务成本费的低价政策，文献传递为0.30元／页，并常年向高校用户提供50％的服务补贴。
CASHL每年还通过多种免费活动最大限度地给予用户优惠，刺激和鼓励用户的使用。如全国优惠活动100％补贴；区域优惠活动半月至一个月全免费。2006年9月，CASHL响应国家西部大开发战略，推出面向西北、西南地区的“西部文献保障工程计划”，对以上地区全年实行2元／篇的优惠价格。2011年1月，CASHL支持国家“援疆”、“”活动，面向和新疆各高校与科研院所提供全年免费服务。
“免费+低价”的价格营销策略，迅速为CASHL打开了市场。2010年CASHL注册个人用户较2004年启动时增长了14倍，年度申请量逐年增长，由2004年的29 706篇增长到2010年的103 373篇(见图1)，服务总量近60万篇。
2.3.2 增加用户便利性，节省用户时间成本 通过与CAMS的密切合作，CASHL得到了在技术和数据标准规范等方面的强有力支持，保证了CASHL能采用最新的技术手段为用户提供越来越便利的服务，大大节省了用户的时间成本。
低廉的收费和丰富多彩的服务活动是CASHL能牢牢抓住用户并广受用户欢迎的两大法宝。
2.4 CASHL的金字塔形用户营销
截至2010年底，CASHL成员馆达到594家，如果全靠管理中心开展服务推广显然是不太可行的。为此，CASHL制订了金字塔形的用户培育策略，即管理中心面向服务馆，服务馆负责本地区用户馆，用户馆负责本校最终用户。
2.4.1 管理中心面向服务馆的“内部营销”图书馆联盟如何有效开展协同服务是对共建共享组织者最大的挑战之一。面向联盟内服务馆的营销属于营销范畴中的“内部营销”，由CASHL管理中心负责组织实施。
CASHL资源与服务体系虽然由17家图书馆组成，但对外统一用CASHL名义提供服务。CASHL新资源与新服务的不断推出，有力地带动了新系统的研发和已有系统的升级改造，这对服务馆员的业务素质提出了更高的要求。为此，CASHL推出了一系列有针对性的培训活动。
?馆员知识更新、业务素质提升与技能培训。CASHL通过组织专题培训会议(见表1)，更新人员的知识结构，提升其业务素质，培养了一大批热爱CASHL工作的业务骨干。
?“一对一”式的馆员培养与交流计划。为促进东西部图书馆员之间的交流，CASHL管理中心与Em-erald出版社合作，于2010年7月共同推出“CASHL／Emerald西部馆员培养与交流合作项目”，覆盖了西部12省101所高校。培养与交流计划是根据来访馆员工作岗位与研究兴趣度身定制的，包括：与CASHL工作、与北京或上海的文献服务机构(如国家图书馆、上海图书馆、中国科学院国家科学图书馆等)交流、加业界专业会议等，完成全部交流计划的馆员可获CASHL签发的证书。
2.4.2 服务馆面向本地区用户馆的营销 CASHL用户馆是CASHL宣传推广的最主要目标客户群体。管理中心授权由区域中心负责此项工作。如吉林大学图书馆作为CASHL东北区域中心，负责吉林、辽宁和黑龙江三省CASHL用户馆馆员的培训工作，包括：CASHL资源与服务介绍，图书馆宣传推广CASHL经验分享，CASHL服务收费政策、馆际互借系统操作等。CASHL中心馆年均培训本地区馆员达1000人次。
2.4.3 用户馆面向本单位最终用户的营销主要由各用户馆负责。管理中心提供必要的宣传资料，CASHL区域中心协助组织或派工作人员前往授课。面向最终用户的培训主要解决用户以下问题：CASHL有什么资源?CASHL可以提供什么服务?如何利用CASHL的资源和服务?辅以上机操作，切实教会用户使用。
2.5 CASHL的营销渠道
2.5.1 公共媒体身处现代社会，媒体对人们关注点
和兴趣点的影响是无处不在的。因此，无论是对于企业还是非营利性组织，抓住了媒体就等于抓住了客户。CASHL主要通过组织重要活动时邀请媒体加和接受媒体访谈两种途径宣传。如2010年1月7日，《光明日报》第五版刊登题为“深度报道：世界人文社科文献自‘高速路’而来”一文，对CASHL进行深度报道，受到社会广泛关注，并先后被几十家网络和媒体转载。2009年12月26日《中国教育报》刊登“国内高校首次引进大型外文特藏文献”，2010年1月5日《中国社会科学报》刊登文章“引进文献资料，服务人文社会科学”。这些报道都起到了很好的宣传推广作用。
2.5.2 门户主页 主页既是集成资源的平台，更是服务提供的入口。一个组织良好、运行稳定的主页可以提升用户体验，方便用户发现资源，更好地利用服务。2008年4月，CASHL管理中心重新设计并开发了新版门户主页，并以此为契机，举行了隆重的仪式。新主页上线后，总点击率和资源检索次数都大幅上升。
2.5.3 嵌入用户环境随着用户对Google、百度等搜索引擎使用上的依赖性，要想让用户记住并始终登录一个文献服务机构的网站变得越来越不容易。作为图书馆共建共享体系，只有嵌入到用户最熟悉的环境中，才能最终留住用户。CASHL已将其期刊资源嵌入中国科学院国家科学图书馆主页和CAHS新版主页中。CASHL用户可从以上网址直接检索CASHL馆藏期刊，并无缝链接到CASHL馆际互借系统，发送文献申请。
2.5.4 组织活动 利用重大事件组织营销活动是吸引新成员加入的有效渠道。2006年12月，教育部社科司与CASHL联合召开“中国高校人文社会科学文献资源建设研讨会”，全国高校近百所院校图书馆馆长联名签署了“人文社科文献资源共建、共知、共享北京宣言”。在推动图书馆共享事业的同时，吸引了众多图书馆的加入。
2.5.5 印制宣传材料在数字化网络化的时代，传统纸质宣传材料仍有其无法替代的效果。有调查显示，某图书馆在向用户宣传本馆订购的电子资源时，发挥作用最大的却是纸质介绍材料。CASHL除了印制并免费提供CASHL资源与服务海报、易拉宝、书签等，还编制《CASHL通讯》，定期报道CASHL新资源、新服务，在联盟与图书馆之间架起了一座沟通的桥梁。
2.6 CASHL的公共关系营销
无论是全国范围的图书馆共建共享体系(如CA-HS、CASHL)还是区域共享体系(如JAHS、BAHS、TALIS)都是联合多家图书馆并在政府部门的支持和领导下建立起来的，其公共关系涉及的方面与个体图书馆相比更加广泛。因此，对于公共关系的营销就显得尤为重要。
2.6.1 配合国家发展战略，主动服务领导决策层 如何让主管领导更多关注图书馆的工作一直都是困扰图书馆的一个难题。而打开这扇门的钥匙就是图书馆的高端营销。CASHL是教育部为落实“繁荣计划”而设立的，归属教育部社科司直接领导。CASHL的高端营销主要包括：①为教育部有关领导注册CASHL账户；②CASHL电子资源开通教育部访问权限；③《CASHL通讯》定期寄送教育部领导；④CASHL年度总结定期报送教育部社科司；⑤CASHL重要会议和重大活动邀请教育部和高校领导出席。
2.6.2 彼此尊重、平等互惠的用户馆关系 图书馆共建共享体系成功的关键是获得广大用户馆的支持。只有赢得用户馆，才能赢得用户。CASHL在用户馆吸纳上不设门槛，图书馆无论大小在与CASHL共建共享活动中都会得到尊重，并与大馆享有同等权利和义务，这保证了CASHL用户馆的迅速增长(见图2)。
2.6.3 沟通顺畅、一体化协同发展的服务馆关系 融合不同图书馆的优势、汇聚不同图书馆员的智慧来发挥集成优势是促进图书馆共建共享体系可持续发展的基础。CASHL通过“中心馆馆长联席会议”，表彰先进，沟通问题。和谐的服务馆关系保证了CASHL资源建设一体化、文献服务标准化。
2.6.4 加强多向合作，共同营造文献信息共享大环境
图书馆共建共享体系建设与发展离不开多方面的合作。以CASHL为例，其合作伙伴包括：①CALIS管理中心(提供技术支持)；②中国教育图书进出口公司(CASHL纸质资源和电子资源采购)；③中国社会科学院图书馆(战略合作伙伴)；④澳门科技大学图书馆(澳门地区合作馆)。CASHL通过签署合作协议的方式，明确各自职责和义务，达到与合作伙伴长久稳定合作共赢的目的。
2.7 CASHL营销效果评估
对营销效果的评估可以帮助营销组织者及时发现营销策略的失误并做出必要的修正。CASHL服务量和成员馆数量均呈稳步增长态势(见图1、图2)，表明CASHL的一系列服务营销举措发挥了预期的作用。有关CASHL在各区域宣传推广效果的实证研究，笔者将另撰专文，在此不赘述。
CASHL还通过网络开展了文献传递服务“用户满意度调查”。调查问卷共涉及服务总体满意度、提交文献申请过程顺畅度、完成时间、文献质量4个方面。2009年在4500多人次的反馈中，93％以上的用户表示满意。2010年在3365人次的反馈中，95％以上的用户表示满意。满意度的提升也从另一侧面说明CASHL营销活动的效果。
3 结语
