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经营策略方案范文1
[关键词] 电子商务 逆向物流 运作分析 策略模型
一、引言
电子商务是基于计算机网络和通信技术的一种全新的商业运作模式，它不仅影响了企业的计划、生产、组织，更影响到了产品流通，这种影响在流通产业更为明显。电子商务的发展改变了流通产业的内涵和外延，使得流通的执行和运作过程由传统的单一的物资流转化成了物资流与信息流的统一。另一方面，就物流本身来看，近年来，由于人们环保意识的增强，社会对资源再利用的重视程度逐步提高，逆向物流在这方面凸显了其经济效益，因而发展得较快。但是，在电子商务迅猛发展的条件下，传统的逆向物流已被赋予了新的内容，逆向物流必须与电子商务的协调发展和相互促进是每个企业不得不高度关注的内容。目前国内许多企业的电子商务运作的重点大多是售前，考虑如何以更低的价格、更快的速度、更高的效率使商品从电子商务企业流向消费者，而货物出售后的退货或回收却并没有引起足够的注意。但国外许多知名企业都已把逆向物流战略作为其降低成本、增加顾客满意并强化竞争优势的重要手段。如何在电子商务环境下实现逆向物流这一问题成为了各企业研究的重点和热点。
二、逆向物流的涵义与特性
所谓逆向物流是指出于对产品合理利用处理或获取其它方式无法获取的价值的目的，将产品从销售终点向生产起点或其它节点移动的过程。主要是对因损坏、召回、商业退回、使用寿命到期．多余库存等造成的退货进行回收。有很多原因使逆向物流形成，而且逆向物流的形成可能发生在终端顾客、零售商、批发商、运输商等多个节点上。另一方面，这些来自多个节点的逆向物流部分返回制造商，部分甚至会返回到制造商的上游供应商，还有部分不会流回到商品的起点，而是在零售商或批发商等下游环节被消化了。广义的逆向物流涉及到企业的生产和销售，以及产品的售后服务等方面。逆向物流包含回收逆向物流和退货逆向物流(如下图1示)。退货逆向物流是指最终顾客将不符合其订单要求的产品退回给供应商，其流程刚好与顺向物流的流程相反。回收逆向物流是指将最终顾客所持有的废旧物品回收到供应链上各节点企业，通过检验分类做报废处置或是进行再加工，分销到顾客手中。
图1逆向物流的基本活动
与常规的正向物流相比，逆向物流具有以下特点：
1.产生的地点、时间和数量难以通过常规渠道正常预测
正向物流和逆向物流的最大不同在于起点和终点的数目不同。在正向物流中，产品通常是由一个起点向多个目的地移动。逆向物流正好相反，产品由多个起点向一个目的地移动。这种区别直接影响了物流的管理运作。在时间和数量上，逆向物流同样具有不可预测性。理论上讲，如果能够将退货处理等逆向物流作业与商品配送业务合二为一，就可以共同使用仓储、运输及人力资源，最终将逆向物流与正向物流充分结合起来。但在现实中，很多企业都选择建立独立的逆向物流处理中心，即使与配送中心使用同一设施，也保持独立的两套运作系统。这样既可以保持正、逆向物流操作系统各自的独立性，以避免同时满足共同作业日程安排的麻烦，又避免了路线安排、送货收货等操作方面的困难。
2.其物流在转移过程中存在无序性和散发性，不具备批量
正在向物流中，迅速准确地按客户要求送货是至关重要的，客户极有可能因不满意所提供的服务而减少订货或干脆取消以后的所有订货。而逆向物流中，由于物流转移的无序和散发性，通常不存在事先订货，不具备批量运送，运送速度、时间往往都是由生产商决定，没有人会对这些事抱怨，这也是为什么大多数厂商并未对退货处理给予足够重视的原因之一。
3.产生的原因往往是产品未能满足用户的需求，一般表现为质量不合格或者数量与预期不符，使得逆向物流更具有不可预测性
正向物流中企业只需预测未来的市场需求，每一个作业环节都是基于对市场的预测进行的，整个过程具有较强的可预测性。而逆向物流则是基于反应的，它通常不是公司计划或决策的结果，而是对消费者行为或下游成员行为的反应，逆向物流是由最终个体消费者启动，而个人在决定是否退货时会受很多因素影响，因此企业无法知道他们会回收多少产品以及回收时产品的状态。这就造成逆向物流具有更大的不确定性，预测难度也更大。
4.处理流程比较复杂，处理方法具有多样性
由于逆向物流特有的地点分散和信息障碍等问题，使得逆向物流的处理过程比较复杂，不同的企业根据自身不同的情况采取不同的处理方法。一般情况下，逆向物流的处理需要两方面的结合：管理上采用积极的退货政策;操作上采用合适的返品处理方式。通过两方面的结合,给客户创造一个返品管理的良好印象和体会，增加客户满意度和客户忠诚度。
5.在成本构成方面，正向物流和逆向物流也存在差异
逆向物流与正向物流在实际操作中的不同直接体现在物流的管理成本上。正向物流中，产品折扣占成本的比重较大，产品折扣根据订货量和订货频度的不同而不同，但在逆向物流中，最大的成本则在于从各零售商回收货物的运费上，因为逆向物流难以实现运输规模经济，也不适用标准化搬运(如使用标准化托盘运输)。一旦包装破损后其上的条码或其他识别标识难以辨认，这会直接影响对各个零售商品数量的计数，为避免混乱，有时会分别运送不同零售商的退货，这在无形中又增加了运输成本。
三、电子商务环境下逆向物流运作设计
电子商务环境下的逆向物流主要是指退货逆向物流．是最终顾客将不符合其订单要求的产品退回给供应商，实施的关键是要充分考虑到在因特网这个特殊的环境下如何制定好退货政策和处理好商品退货的问题。
1.电子商务环境下逆向物流对应策略
(1)优化电子商务环境下逆向物流网络设计。对于退货逆向物流网络而言，并不存在最佳的设计方案，应视具体情况具体分析。但一般的购物网站的建设都应该考虑以下几个方面的问题：
首先在设计系统时，就应该考虑到退货的可能性，从仓库开始反向设计。一项对9800个从事网上销售的公司的调查显示，退货渠道和措施足以影响到客户的决策，尤其是那些潜在客户。有68％的客户在影响他们决策的因素中选择了退货渠道和时间，在所有影响因素中排第二位。
其次，在逆向物流网络设计中应用详细的退货说明和退货政策。在线销售商应使购物者在线购物的同时，清晰退货程序或者将退货说明和产品一起发运。详细的退货说明和退货政策应该能通过在线网页和离线的产品包装两个途径获得。在国外，在线商已经将FedEx、UPS和美国邮政分公司(USPS)等提供的免费在线工具集成进站点，提供电子退货服务，使客户更加简易地进行产品退货。
网络设计还应增加一些在线的外延服务，以弥补送货的不及时性。当购买产品和收到产品之间的时间被延长时．退货的机会将要增加，如果产品的发运时间比应该占用的时间长，在线销售商应该在提供在线订单追踪的同时，通过电子邮件积极地征询客户的意见，以便双方及时沟通，避免终端退货。
最后，对于一些特殊的在线商品，例如PC，可以提供在线产品配置。这种在线购物模式给客户提供了更多的空间，能够有效降低产品退货率。来自DELL公司的数据表明，在线配置他们PCS的客户与要求DEL 公司派销售代表的客户相比，产品退货率明显降低。
(2)几项关键因素确保电子商务环境下逆向物流的成功运作:
①加强逆向物流的起始点控制。在逆向物流流程的起始点入口对有缺陷或无依据的回流商品进行审查， 良好的起始点控制是使整个逆向物流实现利润的第一个重要因素。要把好逆向物流的入口这道关，一方面，企业可以通过对其预期销售人员进行更好的培训：另一方面，企业可以设计一套控制系统以把好逆向物流的入口，而无须销售人员插手。
②逆向物流的信息系统。在运作逆向物流的决策过程中所遇到的一个很严重的问题就是没有一套完善的信息系统。在经过整合了的供应链中每个成员都可在顺向物流中跟踪商品，但没有一个供应链的逆向物流做到了这一点。大多数企业都不能在企业内部跟踪逆向物流，能在自己企业外部跟踪逆向物流的就更少了。
③集中式回流物品处理中心。在集中式的系统中，其中最重要的一项工作就是分类，因为选择最佳的处理商品的方式对于从回流商品中获得利润的最大化是至关重要的。从制造商利益的角度来看，集中式模式能改善顾客服务。它可以加速协调过程，改进回流商品的认可制度，还可以部分地发展管理信息。
④零逆回商品流。制造商和分销商不允许商品通过逆向物流渠道退回。相反，他们给零售商和其他下游成员退货津贴，并且为可以接受产品制定处置规则和指南。在许多行业中，典型的退货津贴是零售商销售额的3.5%～4％ 。零逆回商品流可以将上游渠道参与者从亲自应付逆向物流管理中解放出来。
2.电子商务环境下逆向物流解决方案
经过以上分析，企业可确立一个以信息网络为支撑的逆向物流系统。在这一系统内，客户借助信息网络发出逆向物流请求，企业则可以根据逆向物流请求状况，通知物流中心来合理安排逆向物流。这样通过信息沟通，企业掌握逆向物流起点数量及地理分布，消除了可预测性差异，而进一步通过物流业务的整合，为消除运送速度差异和成本降低提供了基础。在这种模式下，企业可以实现借助信息网络来延伸企业的逆向物流功能。其工作流程如下图2所示：
通过上图分析，我们可以看到它实际是一种自动处理产品退货的方案，是将网络零售商的后端存货数据库与网站前端系统集成起来加快退货的处理，以减少产品退货费用，电子商务逆向物流模型比传统退货方案具有明显的优势。一方面，它可以缩短退货的周期，有利于在线商家的库存恢复，便于库存管理。另一方面，它减少了消费者退货的程序，消除了消费者因退货而带来的烦恼，让消费者愿意再次购买，有利于在线商家的未来发展。
图2电子商务逆向物流模型
此外，逆向物流系统的实施也必须要合理控制物资的流向。在实践中，制造企业用来管理逆向物流的体系主要有两种：闭环系统和开环系统。处于电子商务环境下的企业实施逆向物流战略时，也必须注意建立这两种系统。在闭环系统中，销售企业对返回产品的其中任意一个部件和任何可以再次使用的产品零件进行再利用。而在开环系统中，物资和产品由销售企业回收，但由其他公司来进行处理，最终的产品和物资不再由销售企业使用。电子商务环境下的企业应尽可能同时采用这两种管理系统来延长资产的生命，增加价值。
四、小 结
尽管逆向物流的复杂性、规模和成本开始改变了企业对物流“第三利润源”的认识，但企业在实践中还是可以发现，正确的逆向物流不仅能够降低逆向物流成本，而且还会提高收入。实践中，电子商务环境下的逆向物流系统由许多过程组成，而这里所谈到的过程设计只是希望能够帮助企业以最低的成本回收物资和产品，并且从中获得最大的收益。为了达到这样的目的，企业必须建立合适的管理系统来管理返回的物资产品，其中包含快速识别最有成本效益的回收产品所要经历的逆向流动过程。
参考文献：
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[5]Mohammad M．Amini，Donna Retzlaf―Roberts，Reverse Logistics Process Reengineering：Improving Customer Senrice Quality[J]．The university of Memphis：January 2003．
经营策略方案范文2
[关键词] 价值转移预测系统预测方法
一、研究背景
从20世纪80年代中期到90年代末，正当许多传统的百货公司市场价值面临停滞或滑坡时，采用特许经营、直销和网络营销的沃尔玛、戴尔公司，却猛增了3000多亿美元的市值。特别是销售商沃尔玛的销售总额竟然已经名列全球第二。由此看来价值转移的研究已成为当前企业界经营策略探讨的热点问题，随着新一轮“价值转移”浪潮的到来，依据经济形势的变化，针对企业价值转移的变化趋势，如何提高企业自身的市场价值和收益？通过怎样的新的经营策略来最大限度、以最快的速度使企业增值，这一深邃的问题无可置疑摆在企业经营管理者的面前。
企业价值转移是一个复杂的过程，企业价值的流动最主要的决定者是顾客，企业要使顾客价值稳定并不断提升，就要有牢固的创造顾客价值的业务流程，所以说它是企业对外部资源的充分利用的结果。由于市场需求的变数多且复杂，对于一个处于稳定发展阶段的企业，越是成功的企业，越难以觉察到价值转移的开始，这就需要对企业价值转移形成预测系统。
二、企业价值转移预测系统的构成及应用
第一，从战略的高度理解顾客。为了能较早获得顾客偏好转移的信息，要做的基本工作是检查顾客三个方面的变化趋势，即收入、权力及需求成熟度。
收入变化创造着新的消费点和新的价值增长机会。收入增加，企业就要推行一种新的与之相应的经营策略。如通用汽车公司20年代针对美国消费收入普遍提高的特点，制定了用不同的产品满足不同收入层次的消费者需求策略，使价值流向通用汽车公司；同样收入减少，企业也要针对这一特点制定相应的策略。当顾客需要低廉、好用的交通工具的时候，老福特发明了以流水线作业为特征的福特生产方式，因而使其主力车型――T型车获得了前所未有的规模经济效应和低成本优势。T型车的最低售价仅为200多美元，因而风靡全美，实现了把美国装进车轮的梦想。再如沃尔玛特公司针对顾客对价格和时间的敏感性特点，精心制定经营策略，受到低收入美国人的青睐，创造了600多亿美元的市场价值。
顾客的权利，也就是顾客的选择权（企业提供差别化的产品或服务时顾客的选择权）。随着产品和服务的日益完善，顾客的需求构成越来越多样化，在满足消费需求的同时，顾客对产品和服务的选择性更强，企业要充分了解这一变化，要学会发现细分客户的需求所在，强调“客户优先”，适时提出方便顾客选择性需求的经营策略。
顾客需求成熟度。顾客的需求是依靠产品或服务的特性和实惠得以满足的。这种需求得到满足时，也证明了企业的经营策略符合顾客的偏好并从中获得收益。顾客是驱动企业价值转移的真正动因。当需求刚刚出现时，顾客关注的是产品的性能；当需求成熟时，顾客关注的是低成本，这种低成本可为投资者带来惊人的回报。
第二、拥有一个反应敏感，竞争力强，能获得各种信息的“雷达网”。它便于发觉顾客偏好转移的信息，有利于为满足顾客需求制定新举措，有利于企业价值的流入。“雷达网”必须能及时捕捉到新顾客群出现的信息。对新顾客群的财富、能力和基本需要做出评判，这是企业创造下一轮价值增长的关健的第一步。
一旦在企业“雷达网”上确定了经营策略的完整模型后，下一步工作就是明晰这种经营策略所带来的经济能力和动力。一个功能完备的经营方案，不仅可指出新的竞争者的存在，还应包括顾客选择、范围、差别、价值发现、购买、制造/运作、资金密集度、组织结构、营销机制等内容。
要将企业的经营策略与竞争对手对比，从创造顾客效用的能力等方面进行评价，看谁的陈述更引人入胜。方案中措施的有效性越比竞争者高，价值转移向企业的速度越快。
利用企业的“雷达网”做好以下问题的分析：公司（主要经营单位）的经营状况分析；在本行业中公司获利的弹性能力分析；价值转移方向及位置分析；造成价值转移的因素分析；价值转移速度分析等。如最成功的经营者往往能敏锐地意识到价值链上每个环节变化的战略重要性，并从变化的环节中获得最大的收益。计算机价值链中的关键环节已被其供应商微软和英特尔公司所掌握。当巨大的价值从上游转移到供应商时，惠普公司却将其价值转向下游，致力于从计算机到最终用户的各个环节。
第三、学习掌握其他行业经营模式的内容，为企业自身价值流入提供借鉴。学会预见价值转移是一个不断归纳的过程。通过熟悉各行业经营模式，了解其价值转移的规律，对建立自己的经营模式帮助很大。纵观各个行业，像沃尔玛特、戴尔公司等低成本模式，营销商创造了巨大的市场价值，主要是从外部获得资源的经营策略成为主要动力；汽车行业较为前卫的做法是完全依靠外部力量，尽可能地解决部件及装配问题，这就使得汽车制造者能集中精力解决最主要的问题，如：设计、引擎、动力传动装置、车架、款式等，汽车行业价值正从汽车零部件向整个系统转移。
三、结语
经营策略方案范文3
1、职务名称：总经理
2、直接上级：董事长
3、直接下级：常务副总经理、各部门经理
4、本职工作：全面主持公司的经营管理，实现董事会制定的经营目标
5、直接责任：版权所有
（1）全面主持公司的生产经营活动，组织实施董事会的决议，向董事会提出经营活动预算和费用预算，保证实现经董事会批准的预算和经营目标。
（2）组织实施公司年度经营计划和投资方案
（3）公司战略规划的拟订和提出
（4）定期向董事会提出营业状况和财务状况报告并接受监督检查。
（5）拟订公司的基本管理制度。
（6）拟订公司内部管理机构设置方案。
（7）代表企业对外开展公关活动。
（8）主持公司有关业务会议。
（9）在授权范围内与政府有关部门、社会团体、机构进行联络。
（10）及时向董事会汇报公司的真实情况和有关数据。
（11）定期向董事会述职。
（12）公司章程或董事会授予的其它职责。
6、主要权力：
（1）按既定模式管理企业。
（2）领导企业的经营活动。
（3）预算内开支的审批权。
（4）向董事会提出预算外开支计划。
（5）提请聘任或者解聘公司财务负责人。
（6）聘任或者解聘核定权限内的管理人员。
（7）按公司奖惩条例规定对员工实施奖惩。
（8）在授权范围内与政府有关部门、社会团体、机构进行联络的权力。
7、任职资格：
（1）必备知识
①取得经济类、管理类专业硕士以上学位，并有较强的自学能力。
②具有中级以上专业技术任职资格，具有丰富的市场营销、公共关系、商务谈判、统筹管理、计划管理、金融、财务、统计、营销、企业管理、税务等专业知识。
③全面掌握本公司的经营策略、经营计划和各部门的职责范围，熟悉本公司的业务管理特点，熟悉国内外贸易的操作程序和运作方式。
④熟悉公司法、合同法、土地法、担保法、银行法、会计法、对外贸易法、专利法、税收、工商管理等法律、法规知识。
⑤精通各种信息处理及决策分析方法，了解国内外市场发展动态。
⑥熟悉国际贸易、证券、期货交易的基本程序及相关知识。
⑦具有较高的英语听、说、读、写能力和计算机操作能力。
（2）技能要求
①能全面领会经营策略、方法和工作要求。
②有较强的语言表达能力和开展公共关系的能力。
③能撰写工作计划、总结、管理制度、管理办法，起草各类经济版权所有协议。
④能拟定企业的战略规划、投资方案和经营目标，进行投资分析和经营分析。
⑤能组织项目论证会和研讨会，对新项目进行可行性论证。
⑥能依法处理公司重大经济案件、设备事故。
⑦能有效地协调各方面业务关系，全面主持公司的经营管理活动。
⑧熟悉财务帐理和财务核算程序，能看懂财务报表，并能进行经济活动分析。
经营策略方案范文4
企业文化主要指一个企业长期形成的并为全体员工认同的价值信念、行为规范以及行为方式。而企业绩效评价是指运用数理统计和运筹学原理，采用特定的指标体系，对照统一的评价标准，按照一定的程序，通过定量定性对比分析，对企业一定经营期间的经营效益和经营者业绩作出客观、公正和准确的综合评判。两者之间关系密。
第一，管理在竞争与合作之间求得均衡。
制度是企业文化的外现，如果制度游离于企业文化之外，将不复存在。从经济学的边际理论讲，过分地强调竞争或是合作都会使边际收益递减。所以，在建设企业文化的过程中，尽力在竞争与合作中达成一种均衡，努力达成效率逻辑与情感逻辑的统一，将会对提高企业绩效产生非常重要的作用。
第二，重视在建设企业文化中以人为本，精神激励和物质满足相结合。 以人为本的真正意义就是满足人的合理需求。在企业文化建设中，只有满足员工的精神和物质需求，企业文化才会为企业绩效的持续提高发挥作用。
二、公司管理绩效评价体系
绩效评价是企业管理的一个重要组成部分，只有合理地设计出各种绩效评价指标，并形成科学体系，才能充分地调动各方面的积极性，进而促进公司总体经营目标的顺利实现。
三、价值管理的绩效评价指标体系的方法
公司经营的最终目标是创造价。因此首先要研究公司实现价值最大化的经营策略。然后，按照集团、公司、部门乃至员工层面进行细化和分解，并进行分层控制。最后，通过奖励制度来改善、激励，在提高管理水平的同时不断创造价值。
第一，根据创造价值的目标制定经营策略。
公司的经营策略有很多类型，如运营策略、产品策略、客户策略与人力资源策略等。在价值管理中，策略必须立足于价值最大化，不同层次的策略均需引入价值目标，并考虑价值驱动因素。
第二，根据经营策略设计价值管理绩效评价指标体系。
是否将策略转化为可以达到的目标以及合适的绩效衡量标准，并有效传达这些目标和衡量标准对公司成功起了关键作用。
确定价值驱动因素。价值驱动因素是指影响公司价值的变数。明确价值驱动因素，有助于公司管理层把重心放在需要优先发展的领域，从而防止次优化行为。
设计绩效评价指标的原则：
驱动性，能对价值增长产生影响的关键因素，才予以考虑。
全员参与，充分调动被评价者的积极性和主动性。
可控性，指标要与被评价者努力程度密切相关，不能引入不可控因素。
可操作性，对指标进行评价时，要易量化，或者进行判断时要有标准可依，避免主观武断。
协调性，即在长期指标与短期指标之间、非财务指标与财务指标之间、先导指标与滞后指标之间进行协调。
第三，价值管理的绩效评价指标细化。
基于价值管理的绩效评价系统中的策略和指标是有层次性的，须根据组织中的各个层次进行纵向细化。集团公司提出创造价值总目标，制定总的策略，各子公司依据目标确立自己的策略，与总公司策略相协调，使所有努力朝一个目标迈进。
四、于价值管理的绩效评价体系应该注意的问题
第一，信息技术支持。
基于价值管理的评价体系其最大问题在于信息的精度、广度、实时性，需要相关、及时、一致的信息作为支持
第二，与其他管理方法融合。
集团公司确立了目标、策略，最终落实到员工的具体行动中，员工要以更低的成本、更短的时间、更高的质量有效地完成创造价值的活动，需要管理方法的指导。
第三，指标体系尺度的把握。
评价指标体系一定要大小适当，与公司相配。指标体系应立足于关键的价值驱动因素，结合财务与非财务指标、短期与长期指标、内部与外部指标，反映历史以及未来的信息，涵盖影响公司经营成功、维持核心竞争力的内容。
第四，奖励与价值挂钩。
恰当地设计绩效评估方法与薪酬方案，使奖励与价值增加值挂钩，是价值创造过程得以顺利进行的核心。价值激励计划的目的是使所有员工为创值而努力，员工创造了价值，让员工也参与分享，才能更好地激励员工、留住员工，这也是增加员工价值的一个方面。
五、结束语
经营策略方案范文5
寿险企业的市场营销环境，是寿险企业外部与市场营销活动有关的因素与寿险企业内部影响市场营销的因素的总和。因为寿险企业市场营销活动的成败，不仅受外部环境的影响，还受内部因素的制约。寿险市场营销就是要把外部环境与内部因素结合起来，协调发展，取得动态平衡。
一、寿险营销的外部环境
（一）基础环境
1经济环境
（1）经济发展水平。寿险是经济发展的产物，并随着商品经济的发展而不断发展。经济繁荣时，社会对寿险商品的消费水平相对提高，寿险市场需求增长，通过市场机制的作用，寿险企业经营规模就会扩大，经济效益就会提高。反之，情况则相反。因此，经济发展水平对寿险企业的发展速度和规模起决定性的作用。
经济发展水平是一个综合指标，寿险企业在进行经济发展水平分析时，应着重考察以下因素：a、社会购买力；b、消费者收入；c、消费者支出模式的变化。
（2）宏观经济政策和经济体制。经济体制是一切经济活动的前提，宏观经济政策则体现着宏观经济发展的方向，它们必然影响和制约着寿险企业的市场营销活动。随着我国的经济体制由传统的计划经济向市场经济转变，给寿险业带来了巨大的机遇。另一方面，我国寿险企业也应当尽快改变原有计划经济体制下的一套运作模式，提高服务质量和工作效率，以适应市场经济的要求。
2社会政治环境
主要包括那些能够强制和影响社会上各种组织和个人行为的政治体制、法律、政府机构、公众团体。寿险企业，作为社会经济的一个微观主体，其营销活动必定要受到政治环境的影响和制约。
（1）政治体制。它制约和规范着各种组织的行为，不管是寿险业还是非寿险业。
（2）各种法令法规。尤其是《保险法》和相关经济法规，不仅规范寿险企业的行为，而且还将影响寿险企业内部险种结构的变化、新险种的开发以及发展速度等各方面。
（3）政府的政策。法令法规一般来说相对稳定，但政府的政策，特别是与寿险企业密切联系的税收政策、产业政策、金融政策等是对许多重大政治、经济问题作出适时、适当的反映，因而对寿险企业市场营销活动的影响更为频繁。
（4）主管政府机构。包括对寿险企业某些业务活动进行管理的政府机构，如工商局、税务局、财政部、中国人民银行等。
（5）公众。这里不是指一般的老百姓，而是指所有实际上或潜在地关注、影响着寿险企业达到其经营目标的能力的公众。主要包括：a、媒介公众，主要是报纸、杂志、无线电广播和电视等影响广泛的大众媒介。b、公众团体。在西方常被称为“压力集团”（presuregroup），指为维持某些部分的社会成员利益而组织起来的会对立法、政策和社会舆论产生重大影响的各种社会团体。例如消费者协会。
3人口环境
由于寿险市场是由那些具购买欲望且有购买能力的人所构成的，因此，人口的数量、分布、构成、教育程度以及这些因素的发展动向就构成了寿险企业市场营销活动的人口环境。人口环境对市场需求的影响是深刻的，也是整体性的和长远性的，因而影响寿险企业市场营销机会的形成和目标市场的选择。
（1）人口总量。
（2）年龄结构。
（3）人口的地理分布。
（4）家庭规模、家庭类型及其变动、家庭职能的变化。
（5）人口环境的变化动向。包括：a、人口出生率的变动。b、人口的流动性，即人口的迁移活动。
4社会文化环境
中国的传统文化以小农经济为基础，以宗法家庭为背景形成，是一种重视人际关系、伦理道德的文化，对于我国寿险企业市场营销活动有着极为深远的影响。
此外，我国以及国内各地区的文化教育水平对寿险营销的影响也不容忽视。一般而言，文化教育的普及程度高低与人们接受寿险产品的难易程度呈正相关关系；而就文化教育的深度而言，文化层次较高的人，一般接受新事物较快，容易转变传统的“养儿防老”观念，寿险意识较强，而对于文化层次较低的人来说，则很难转变其观念。
寿险企业进行市场营销考虑文化环境时，应注意以下几个方面的差异，并采用不同的营销方式：
（1）民风习俗、礼仪交往的不同，影响着营销方式的选择；
（2）不同的民族有不同的文化传统和民风习俗、礼仪；
（3）的不同，会导致文化倾向、禁忌的不同；
（4）不同的职业，不同的阅历，在购买倾向上有不同的态度。
5科技环境
科学技术深刻影响着人类历史的进程和社会经济生活的各个方面，其中包括寿险企业的市场营销活动。科技进步给寿险企业市场营销活动带来的巨大影响表现在：
（1）日新月异的科学技术在社会生产中的广泛应用，使灾害事故可能造成的人身损毁的伤害程度不断扩大。（2）科学技术的不断发展，将使寿险企业控制风险的能力显著增强。（3）新技术的发展会使人们的消费习惯、行为方式等发生变化，同时会带来新的交易方式、销售手段。
（二）相关环境
1消费者的风险和寿险意识
消费者包括已购买寿险商品的顾客（投保人）和尚未购买寿险商品的潜在的顾客。
如果寿险消费者具有明确而积极的风险和保险意识，不仅可以为寿险经营提供良好的心理气氛，而且还可促进保户积极配合寿险企业的工作，提高寿险经营的经济效益和社会效益。同时，消费者还可能根据自身风险特点和对寿险的需求，向寿险企业申请特殊种类寿险，或为寿险经营提出各种建议和意见，推动寿险业的发展。此外，消费者若具有较强的风险和保险意识，还能够监督寿险企业的经营活动，从而促使寿险公司提高经营管理水平。
因此，寿险经营者应因势利导，提高消费者认识、估价、处理风险和妥善利用寿险手段管理风险的能力，进而为寿险经营创造一个良好的心态环境。
2竞争对手的状况
寿险市场竞争主要包括两个方面，一是同业竞争，即寿险企业之间在经营规模、险种、信息、服务质量和价格水平上展开的竞争；二是行业间的竞争，即寿险企业同其它行业相互渗透，乃至引起资金转移而产生的竞争。目前，我国寿险市场竞争的格局已初步形成，寿险企业中既有国有独资企业，又有股份制企业；既有中资企业，又有合资、外商独资寿险企业。寿险市场竞争状况日益激烈。这就要求寿险企业增强意识，敢于竞争，重视对寿险市场竞争状态的研究，掌握竞争对手的情况，据此确定经营对策，充分发挥自己打击竞争优势，出奇制胜。
3寿险营销中间人
寿险营销中间人是指帮助寿险企业推销寿险商品给最终消费者以及其他服务的机构及人员，具体包括：保险人，保险经纪人，营销服务机构（如广告商、寿险咨询机构）及金融机构等。营销中间人为寿险企业推销产品，并提供咨询、广告等种种便利营销活动的服务。寿险企业在开展营销活动时，要综合考虑营销中间人的实力、服务及其它变化，并在营销环境分析时，深入考虑这些因素，与这些力量建立起密切有效的联系，提高营销活动的适应性。
二、寿险营销的内部环境
内部环境实际上是寿险企业的内部与营销活动有关系的因素。换言之，市场营销是企业各个方面工作的综合反映，是企业内部实力的综合体现。寿险公司内部各个部门、各种管理层次之间的分工是否合理、合作是否协调、目标是否一致、是否团结合作等直接影响着公司整体的工作效率，影响着营销决策和营销方案的实施。
（一）寿险经营目标
寿险经营目标，是指寿险企业在充分利用现有经营条件的基础上，经过努力所要达到的经营目的和标准。寿险公司作为市场经济中的一个经济主体，其经营目标就是通过寿险服务，保障社会公众经济生活的安定，实现企业自身利润最大化。上述目标是寿险经营活动的最终目的和行为标准，是寿险企业经营决策的前提和企业经营的指南。
（二）寿险经营策略
寿险经营的内外环境纷繁复杂，尤其是外部经营环境变化频繁且难以预测和控制，如经济周期、科技进步、消费习惯、市场需求等各种因素的变化，都可能严重影响寿险经营活动的顺利进行和经营目标的实现。对此，寿险经营者应该事先作好充分的准备，针对经营环境的每一重大变化，制定出一个或多个应变方案和对策，确保寿险经营的稳定性和经营目标的实现。同时，根据变化了的形势，随时修正和调整经营策略，以适应寿险经营活动的需要。
寿险经营策略的主要内容有：
1市场开发策略；
2促销策略；
3盈利策略。
市场开发策略既包括原有市场的扩张，也包括新市场的开拓，具体来说有市场浸透策略、市场开拓策略、新产品开发策略以及混合策略等内容。寿险企业在选择市场开发策略时，应根据具体的经营战略、经营市场及其他因素来决定选择其中的一种或同时采用多种策略。
促销就是向消费者介绍和宣传寿险商品和服务以促进和影响人们的购买行为和消费方式。具体包括广告、人员推销、销售促进、宣传和公共关系引导等五种促销方式。每种促销方式都有其长处和不足，寿险公司应将各种促销形式有机地结合起来，形成不同的促销策略，以更好地推进寿险商品的销售。
盈利策略是指为实现寿险经营的利润目标所采取的行动方案。主要包括低成本策略、高收入策略和多角化经营策略。寿险公司根据自身实际情况采用降低业务费用、节约开支、开展新业务、扩大经营规模或是多方位经营等方式来实现企业的利润目标。
（三）寿险企业经营管理水平
寿险企业的经营管理是指对寿险经营各个环节（即展业、承保、赔付、投资），保险与寿险信息等活动进行计划、组织、协调和控制活动。
经营策略方案范文6
关键词：基层银行；经济增加值；业务经营；差异化营销
文章编号：1003-4625(2008)01-0065-04 中图分类号：F830.33 文献标识码：A
随着全球经济一体化和中国特色社会主义市场经济的不断发展以及经济体制改革的不断深化，商业银行原有的业绩评价指标和财务管理思想已很难满足时代的要求。经济增加值(EVA-Economic Value Added)作为一个企业业绩评价的新理念和财务管理思想的创新，得到了较为广泛的推广和应用。以EVA为核心的企业绩效考评方式自上世纪末在美国问世以后，已经成为当今全球理论和实务界公认的、先进的企业管理工具。
目前，国内管理较为先进的商业银行包括已股改的国有商业银行在对其分支机构进行绩效考评方面已经开始引入EVA的理念和方法，并以此为基础构建新的财务资源配置方式和绩效考评体系，这将要求基层银行在经营理念、经营管理方式、业务发展策略和激励机制等诸多方面做出根本性调整。
以下笔者从商业银行基层行角度出发，剖析经济增加值形成原理及影响因素，为探索基层银行提升经济增加值的有效途径提供一些参考。
一、EVA产生的背景
经济增加值的原型是西方经济学中的经济效益。著名经济学家弗雷德・马歇尔100多年前将经济效益定义为税后经营净利减去资本成本，后来Stern Stewart & Company在吸收诺贝尔经济学家默顿米勒和弗兰科莫迪利亚关于公司价值模型的基础上，提出了现在的经济增加值。
经济增加值是全面衡量企业生产经营真正盈利或创造价值的一个指标或一种方法，与传统会计核算的利润相比，经济增加值原理认为税后利润并未全面、真正反映企业生产经营的最终盈利或价值，因为它没有考虑资本成本或资本费用。按照经济学原理和财务理论，资本总是向资金时间价值高的地方流动，投资者也是基于理性的，他们总是希望自己的风险投资至少能够获得社会平均投资机会报酬，否则，他们总会另辟蹊径，寻找其他投资途径。经济增加值正是税后利润扣除资本成本(即投资者最低回报要求)后的余额。
在现代商业银行的经营管理中，以EVA和RAROC为核心的绩效考评引入了资本成本的概念，更真实地反映了商业银行的经营价值，克服了商业银行传统的绩效考核以利润的绝对额为指标的缺陷，有利于商业银行的经营者更清醒地权衡经营风险及其回报，从而做出更符合商业银行实际利益的决策。同时，经济增加值作为一种全新的经营理念，不仅是一种业绩评价指标，还可广泛应用于财务预算、资产定价、风险管理、客户管理等诸多方面。
二、基层银行EVA形成原理及影响因素分析
基层银行作为商业银行的分支机构，受考评模式和核算方式影响，其经营决策必须以上级行经营导向为依据，结合自身所处地域、市场的特点，在经营理念、管理方式、业务发展策略和激励机制等诸多方面做出调整，以最大限度地提升价值贡献。要找到提升EVA的有效途径，首先要了解EVA是如何形成的，是由哪些因素共同决定的。
目前，商业银行EVA一般计量方法是：
经济增加值EVA=税后净利润P-资本成本C
由于：税后净利润P=资产总额A×资产利润率r
资本成本C=资产总额A×资本分配系数m×资本成本率k
因此：EVA=资产总额A×(资产利润率r-资本分配系数m×资本成本率k)
其中：资产总额A为扣除资产减值准备后的净额，资产利润率r为税后利润率，资本分配系数m为资产加权的经济资本分配系数。
在上述公式中，资产总额代表了银行经营规模的大小，资产利润率代表了银行盈利能力的高低，资本分配系数代表了银行经营的风险水平，而资本成本率表示某一时期社会资本的平均回报水平，也即资本投入的机会成本，在特定时期可视为一个常数。
可见，影响经济增加值的主要因素包括资产规模、经营效率和风险水平，其中资产规模、经营效率为正相关，风险水平为负相关。因此，提升经济增加值的关键在于摆布好规模、效率和风险的关系。
经营规模取决于银行的市场竞争能力，经营效率和风险水平取决于银行内部管理能力，实际上都是银行经营策略、管理机制、内部控制等多重因素综合作用的结果。经营策略受到银行所处发展阶段、市场环境及自身风险偏好水平的制约。在市场高速发展期，银行基于快速发展、“跑马圈地”的战略思想，往往偏好于高风险、高收益的经营策略，规模扩张迅速、承受风险大、经营效率低；进入平稳发展期后，银行开始重视发展质量和风险控制，经营策略转向谋求低风险下的持续、稳定回报，规模稳步增长、风险控制在较低水平、经营效率较高。管理机制主要体现在预算控制、激励机制、资源分配等多个方面，其精细化程度是决定经营效率的一个重要因素。内部控制是指银行内部对风险的识别、计量、控制水平，经济资本作为银行非预期风险的量化指标，是银行内部风险管理的一个重要工具。
事实上，规模、效率、风险在商业银行内部虽然分别隶属于业务营销、业务管理和风险管理等不同部门负责，但三者之间相互联系、不可分割。EVA的提升很大程度上取决于经营规模的不断增长，但同时效率和风险同样不可忽视，效率的提高意味着相同规模下单位产出的提升，而风险的降低则代表银行获取了更高的风险溢价。
因此，银行EVA的提升依赖于规模、效率和风险控制的均衡发展。
根据EVA的计算公式，在资本成本率k一定的情况下，EVA的大小取决于资产总额A、资产利润率r和资本分配系数m。对于基层银行而言，资产总额A主要取决于存贷款规模的大小，同时，由于我们采用的是资产净额，其与资产减值准备(反映资产预期损失)负相关，即：
A=A(L，D，q，Z)
其中L为贷款规模，D为存款规模，q为贷款预期损失率，Z为其他影响因素。
对于存差行，即D＞L时：A=D-qL+Z
对于借差行，即D＜L时：A=L-qL+Z
由此可见，经营规模主要由存贷款规模所决定，但在考虑到风险调整因素、以资产净额表示资产规模的情况下，高风险资产对应的高预期损失将对资产规模产生抵减效应，也就是说，不良资产的增加会对规模增长带来的EVA增长效应带来负面影响。
对于资产利润率r，在资产规模一定的情况下，
通过资产收益组合所获取的利润高低成为其主要影响因素。基层银行的净利润主要由以下因素决定：利差收入、手续费收入、投资收益、营业费用、风险成本、税务成本。即：
r=r(A,i,S,p,c,Q,U)
其中，A为资产总额，i为存贷利差率，S为手续费收入，p为投资收益率，c为经营费用率，Q为当期计提的资产减值准备，U为所得税成本。
由于目前国内商业银行利润来源仍然以存贷款利差收入为主，存贷利差率仍然是影响资产利润率的主要因素。如何通过增强贷款议价能力、提高贷款定价水平，通过主动调整负债结构、降低存款筹资成本，从而提高存贷利差收入，仍是基层银行面临的主要问题。
中间业务是银行目前最具发展潜力的业务品种，而且其基本不占用资本和资产的特性，使其成为提升经济增加值最有效的途径。在当前利率市场化渐行渐近、银行利差空间呈缩小趋势的背景下，大力发展中间业务，提高手续费收入占比，应作为基层银行一项长期、重要的工作来抓。
值得注意的是，当期资产质量劣变引起资产减值准备增加，也是影响资产利润率的一个重要因素。同时，资产质量下降也会引起经济资本占用的提高，对经济增加值造成双重负面影响。因此，基层银行在规模扩张的同时，必须高度重视资产质量的控制。
所得税成本目前通常按照33％的所得税率计算，但在实际的所得税汇算过程中，纳税调整项目往往对所得税额造成较大影响，因此按实际缴纳所得税计算经济增加值更为合理，这就要求基层银行在日常财务核算中，以税法为准绳，规范财务行为，降低纳税调增额，从而减少税务成本支出。
对于加权经济资本分配系数m，由于不同资产对应不同的分配系数，资产组合结构成为影响其大小的主要因素。经济资本分配系数作为商业银行衡定资产风险大小的标准，和内部资金转移价格一样体现了商业银行某一时期的资产组合导向，对基层银行资产结构调整有着重要的指导意义。在规模扩张、提高收益的同时，通过优化资产组合降低资产风险，减少经济资本成本，也是提高EVA的重要途径。
此外，在资金集中配置管理模式下，基层银行系统内往来净收入较差额管理方式大幅度下降，必然导致EVA的相对减少。加上目前“流动性过剩”的问题，资金集中的内部转移价格有可能会进一步走低。根据“利率缺口管理”的理论，这对系统内集中和配置资金呈“正缺口”的存差行来说，有可能在效益方面产生进一步的负面影响。
因此，在分品种集中配置资金价格体系下，资产负债结构将对基层银行的账面利润造成重要影响，其中存贷款业务通过内部资金转移价格与法定存、贷款利率之间的差额直接体现，这就要求基层银行必须依据内部资金转移价格与法定存、贷款利率体系之间的边际收益曲线，合理调整资产负债结构。
三、基层银行提高EVA的措施和途径
通过以上对基层银行EVA形成原理和影响因素的分析不难看出，基层银行提升EVA需要从以下三个方面着手：一是抓住机遇，加快发展；二是提高效率，转变增长方式；三是防控风险，提高质量。具体可采取以下措施：
(一)明确业务经营策略，制定差异化营销方案，有针对性地积极抢占市场
以内部资金转移价格和经济资本配置系数、配置限额为指引，结合区域市场状况和自身发展战略，明确业务经营策略和发展方向，制定切实可行的发展规划，有计划、有控制地实施规模扩张，针对不同的客户群体、产品种类制定差异化的营销方案，积极抢占目标市场，以规模有效增长促进EVA的提升。
产品经营策略和客户营销方案的确定依赖于完善的管理会计体系，因此基层银行必须加快推进精细化管理，准确测算和评估产品盈利能力、客户贡献度以及新产品、新客户的发展潜力，明晰产品和客户营销方向，以制定切实可行的营销方案。
在存款营销中，要逐步增强主动负债的意识，对盈利能力强的短期产品加大营销力度，对盈利能力较差的中长期产品采取合理的方式予以分流，从而不断优化存款结构，通过结构调整提高存款业务整体的盈利能力。
在贷款营销中，要以配置利率、资本配置系数和贷款利率确定的收入曲线为导向，逐步向价值增长、资本节约的方向经营信贷资产业务。
一是针对个人类贷款风险分散、资本配置和内部资金配置价格相对较低、收益较高的实际情况，进一步加快个人类贷款业务的发展。二是采取得力措施，加快票据贴现贷款业务的发展。现阶段票据贴现贷款的资金配置价格和资本配置系数都比较低，票据贴现业务也有一定的市场，要加大力度，明确措施，加快票据贴现业务的发展。三是对一些期限较长、资本和资金配置价格较高的信贷资产业务，应逐步提高议价和定价能力。营销部门应以成本加总法或收益成本综合法确定贷款定价的边际机会成本，并在可能的上浮区间内尽可能地向上浮动。四是进一步加强信贷资产的风险控制工作。新增关注类贷款和次级、可疑、损失贷款将会严重地侵蚀基层银行的EVA，防止和控制好信贷资产劣变，实际上就是在增加EVA。
(二)完善绩效考评与费用分配体系，建立以EVA为核心的全面预算管理体系
绩效考评和费用分配作为企业经营管理导向的“指挥棒”，是传导EVA管理理念、实施EVA提升战略的有效工具。建立EVA为核心的考评与资源配置体系，将所有员工尤其是营销人员实际收入与实现EVA挂钩，能有效激励各级人员围绕提高EVA开展工作，是基层银行通过管理手段提升EVA的关键。
实际上，提升EVA是一项相当复杂的综合经营管理技能，为有效提高盈利水平和盈利能力，基层银行还应建立以EVA为核心的全面预算管理体系，具体包括经营预算、财务预算和资本预算。虽然目前基层银行已经在开展预算的编制工作，但至少普遍存在着三个方面的问题值得注意。1、在编制内容方面，经济资本的配置及限额管理、EVA目标、经济资本回报率(RAROC)目标，以及实现预算目标的措施在分产品、分部门、分机构的预算管理中明显缺位。2、在控制方面，预算期内定期对产品、部门、支行、网点、客户经理的逐级预算差异分析、报告和汇总，以及合理差异预算调整、不合理差异责任追究等方面的制度不健全。3、在评价方面，预算执行结果与激励机制之间关联度不高。因此，当前基层银行全面预算管理体系建立健全的主要途径是：
(1)逐步建立预算管理体系。主要包括：预算年度以EVA为核心的各项业务经营目标分部门、分产品、分网点的经营预算；成本费用、控制措施、损益表、资产负债表等财务预算；经济资本配置、经济资本限额管理等资本管理策略方面的预算。
(2)确立编制预算规则。
一是必须在基层银行决策层制定的方针、规划、业绩价值评价基准等指引下进行。
二是规定上年度的11月下旬至12月上旬，必
须完成下年度的全面经营预算编制工作。
(3)预算控制和差异分析。
一是在控制方法上，以EVA完成情况为主，同时运用预算项目进度、数量对比等方法进行管理。二是在预算执行过程中，各预算责任中心必须及时检查、跟踪监测预算的执行情况，形成预算差异分布报告，并按季(或月)交上级管理部门，由预算管理部门汇总，上报基层银行决策层。
(4)预算的评价和激励。
一是对各预算单位、部门执行者的预算执行情况进行评价。二是及时对由不可抗力造成的例外事项的影响进行差异调整。三是对预算执行的有关责任中心执行预算情况进行相应的激励。
(三)完善经济资本配置管理，优化经济资本占用结构
资本是一种抵御风险的稀缺资源，目前商业银行大多已对分支机构采取了经济资本限额管理的方式来约束风险、优化配置，对于基层银行而言，其通过规模扩张提升EVA的手段将受到上级行下达经济资本限额的严格制约。因此，优化经济资本占用结构，将经济资本配置到高回报率的产品、部门、机构、客户，一方面可以在资源有限的情况下最大限度地提高EVA，另一方面可以提高整体经济资本回报率以向上级行争取更多的经济资本限额，使本行拓展发展空间、进一步提高EVA成为可能。
除不断提高高回报产品经济资本配置外，努力降低内部无息资产占用水平，也是优化经济资本占用结构的重要途径。无息资产配置的资金直接导致系统内往来、费用、税收等净支出和经济资本的占用。适度的固定资产、其他应收款占用是维持业务正常开展的必要条件，但过高的占用就会直接影响到账面利润和经济增加值。降低内部无息资产占用的主要途径包括：一是对各类固定资产进行梳理，闲置的应尽快予以处置；二是新增固定资产时，应进行必要的投入产出分析；三是能租入使用的尽量采取租入使用的方式；四是进一步加大各类应收款项、库存现金、抵贷资产处置的考核力度。在保障支付的前提下，尽量压缩低效资金占用。
