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促销策略的方式范文1
一、引言
面对激烈的竞争环境，快消品企业的促销成本日益增长，然而促销效果却逐渐降低，我国快消品企业如何选择适合的促销方式，是摆在我们面前一个非常紧要的课题。本文将从消费者的角度分析促销策略对消费者态度及购买行为的不同影响。通过市场调研，对目前快速消费品零售终端常见的促销形式赠品促销、免费样品促销、降价促销、抽奖促销进行研究。
有学者指出按照字面理解，促销就是促进销售以实现销售的增长，也是企业为了激发顾客的购买欲望，影响他们的购买行为。另有学者指出促销直接影响消费者的行为有：转变购买时间、转换品牌、增加购买量、使用替代产品的类型、增加替代品的存储。前人已经对促销策略对消费者的影响已经进行了研究，通过前人对促销以及促销影响消费者的行为的总结与认识，本论文将终端促销的促销策略引入快消品市场，更深层次的理解促销策略给消费者带来的影响，将通过对终端促销策略的理解以及市场调研，来丰富论文理论以及内容，并对快消品终端促销策略提出可行性建议。
二、研究设计
本研究以购买快消品的消费为研究对象，并以在终端市场快消品消费者为样本进行随机抽样，发放调查问卷。针对快消品终端促销活动对消费者的影响设计调查问卷，主要对零售终端常见的促销形式赠品促销、免费样品促销、降价促销、抽奖促销进行研究。
三、调研分析
快消品终端的促销策略是最能直接影响消费者行为的，但有促销活动不一定能激起消费者的购买欲望。通过关于快消品终端促销活动对消费者的影响的调查问卷显示：有39%的消费者表示在购买同类商品中有促销活动的商品时会选择有促销的商品，有61%的消费者表示会按习惯购买。在终端常见的四种促销策略中，消费者对喜欢的促销方式进行了排序：降价促销-赠品促销-免费样品促销-抽奖促销。
1.赠品促销策略影响消费者行为的调查研究
在终端的销售市场上出现赠品促销时，调查显示有5.6%的消费者表示会因为赠品促销策略而购买不急需的商品，22.2%的消费者表示不会因为赠品促销策略而购买不急需的商品，72.2%的消费者表示有时会因为赠品促销策略而购买不急需的商品。而另一个调查显示16.7%的消费者表示在看到自己所需要的商品在赠品促销时，会增加购买量，44.4%的消费者表示在看到自己所需要的商品在赠品促销时，不会增加购买量，38.9%的消费者表示在看到自己所需的商品在赠品促销时，有时会增加购买量。
2.免费样品促销策略影响消费者行为的调查研究
在终端的销售市场上出现免费样品促销时，调查显示没有消费者表示会因为免费样品促销策略而购买不急需的商品，33.3%的消费者表示不会因为免费样品促销策略而购买不急需的商品，66.7%的消费者表示有时会因为免费样品促销策略而购买不急需的商品。而另一个调查显示22.2%的消费者表示在看到自己所需要的商品在免费样品促销时，会增加购买量，27.8%的消费者表示在看到自己所需要的商品在免费样品促销时，不会增加购买量，50%的消费者表示在看到自己所需的商品在免费样品促销时，有时会增加购买量。
3.降价促销策略影响消费者行为的调查研究
在终端的销售市场上出现免费样品促销时，调查显示有38.9%消费者表示会因为降价促销策略而购买不急需的商品，16.7%的消费者表示不会因为降价促销策略而购买不急需的商品，44.4%的消费者表示有时会因为降价促销策略而购买不急需的商品。而另一个调查显示38.9%的消费者表示在看到自己所需要的商品在降价促销时，会增加购买量，27.8%的消费者表示在看到自己所需要的商品在降价促销时，不会增加购买量，33.3%的消费者表示在看到自己所需的商品在降价促销时，有时会增加购买量。
4.抽奖促销策略影响消费者行为的调查研究
在终端的销售市场上出现免费样品促销时，调查显示没有消费者表示会因为抽奖促销策略而购买不急需的商品，88.9%的消费者表示不会因为抽奖促销策略而购买不急需的商品，11.1%的消费者表示有时会因为抽奖促销策略而购买不急需的商品。而另一个调查显示16.7%的消费者表示在看到自己所需要的商品在抽奖促销时，会增加购买量，61.1%的消费者表示在看到自己所需要的商品在抽奖促销时，不会增加购买量，22.2%的消费者表示在看到自己所需的商品在抽奖促销时，有时会增加购买量。可见，抽奖促销方式对于快消品的销售对消费者影响不大。
四、完善快消品终端促销策略的对策研究
1.赠品促销策略的完善对策
首先选择顾客易于了解的赠品。在选择赠品时一定要让顾客清楚的了解赠品是什么、值多少钱、有什么用。其次选择与商品相关联的赠品。在选择赠品时要注意促销商品与赠品的相关联性，商品要与赠品要具有互补性，尽量能够互相匹配，这样的赠品带来的促销效果更佳。最后选择的赠品要具有一定的购买力，有一定的品牌影响力。在终端的促销中，赠品如果是经过精心挑选的，那么必然会赢得消费者青睐，激发消费者的购买欲望。
2.免费样品促销策略的完善对策
在免费样品促销策略中很多消费者都是表示有时会有购买行为，表示他们对这种促销策略很有兴趣，所以企业要加强对这部分消费者群体的刺激。首先改进免费样品的包装形式。例如：在方便面进行免费试吃的促销活动中，厂家如果生产一些迷你包装的试吃碗装方便面，我想这会相比目前这样简易的试吃方法更容易吸引消费者的眼球。再次，选择合适的促销时宜。免费样品促销只有在市场已建立足够的零售网络下才能执行，若在市场上很难买到，这就会大大影响消费者的购买兴趣。
3.降价促销策略的完善对策
首先可以选择适合的折扣率，激起消费者的购买欲望在终端的促销过程中，数字对消费者是有直接影响的，选择适合的、能够刺激购买行为的折扣点，是降价促销执行的重中之重。再次要选择相同的价格折扣率，避免不同渠道的价格冲突。在终端的销售渠道中，涉及到多种渠道：商超、社区便利店、专卖店等，在价格上尽量要做到一致，减少消费者对商品购买的顾虑，避免消费者对商品产生怀疑。
4.抽奖促销策略的完善对策
首先抽奖活动的奖品要足够的吸引力。在终端的销售中举行的抽奖活动的奖品必须要足够的吸引人，因为抽奖促销方式能够吸引消费者的原因就在奖品上，只有奖品足够诱人，肯定会激起消费者的购买。再次抽奖活动要简单容易操作。企业在终端举行抽奖促销活动，目的是激发消费者的购买力。如果把抽奖过程订的太过复杂或者兑奖过程过于复杂，这会影响消费者参与的积极性，影响促销效果。
五、结论及建议
通过以上的调研分析，可以得出在终端常见的四种促销策略中，消费者对喜欢的促销方式进行了排序：降价促销-赠品促销-免费样品促销-抽奖促销。因此，提出以下建议：赠品促销活动中要提高赠品的新颖性，免费样品促销活动中要改进免费样品的包装，降价促销活动中要避免商品临期降价，抽奖促销活动中要提高中奖率及增加奖品的吸引力。
参考文献：
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[3]刘振攀.永辉超市消费者购买行为与促销策略研究[D].天津大学，2012.
促销策略的方式范文2
关键词：公共促销；策略；优化
随着我国社会主义市场化改革的不断推进，企业之间的竞争日益严峻。企业不仅是面对着国内的竞争，同样还要面对来自于世界各地企业的给予的压力，在这个过程中，企业的形象对于企业未来长期发展具有重要的影响。
一、公关促销概述
（一）公关促销的内涵
促销是企业向消费者传递有关企业本身以及企业产品的一种沟通活动，在这个活动中，企业要想消费者传递相关信息，并且吸引消费者或者是说服消费者购买产品，实现企业销售量增加的目的。而公关促销的内涵则是在此基础之上，利用一些社会公关手段，在企业销售量提升的同时，树立企业的良好形象，唤醒消费者对于企业本身以及企业产品的好感，并且通过较好的产品质量和产品服务提高消费者对于企业的信赖程度。企业的公关促销能够创造一个良好的外部环境，为企业的长期促销做好铺垫，促进企业销售量的提升。公关促销的好坏直接影响着企业产品市场占有率的多少。
（二）公关促销的特征
首先，公关促销是以信誉投资来带动企业经济效益的增加。企业信誉是企业生存和发展的基础，是企业形象的灵魂。公关促销的目的是为了实现企业销售量的增加，在公关促销活动的过程中能够在消费者心中树立起企业的正面形象，但同时，公关促销并不是为了促销而促销，是在实现外部形象树立的过程中提高企业的产品销售量。
其次，以情感联系为公关促销的主要手段。企业拥有的忠实顾客的数量对于企业的生存和发展具有重要的影响，企业拥有的客户数量越多，就越能够实现企业的经济利益。企I为了获得消费者的信任，不仅是需要产品的质量过关，还需要在促销的过程中与消费者之间形成情感的联系。公关促销实际上是一种“感情投资”，这种投资能够在企业的长期发展中发挥巨大的作用。
最后，公关促销以艺术性的手段实现。公关关系的维护本身就是一种艺术性的行为，在促销的过程中融入一些艺术性的手段，不仅可以改善促销的效果，甚至是可以产生意想不到的效果。当前的促销手段层出不穷，但是需要结合企业产品的实际情况进行促销，才能实现销售量的有效提高。
二、公共促销的策略
（一）宣传性的公关促销策略
宣传性的公关促销策略，主要是指在企业促销的目的是为了增加潜在客户的数量，所以在促销的实施过程中主要是借助相关的大众传媒媒介，并且是在尽可能的范围内树立企业的良好形象，并且通过相关的公关手段扩大企业的影响范围。具体来说，企业可以利用“新闻制造”的方式，以吸引人眼球的内容吸引新闻媒介报道，这种策略使一种主动的、效果较好的宣传方式。值得注意的是，制造出来的新闻应该是事实存在的，否则就会产生相反的效果。
（二）服务性的公共促销策略
服务性的公关促销策略，具体内容是企业为了强化企业的信誉和形象，同时也是为了扩大客户群的数量，以向公众提供实惠服务的方式，优化企业的服务和形象。在具体的操作中，一方面是消费管理，所谓消费管理是指通过创造某种需求的方式，引导消费者进行消费，并且能够通过这种方式实现企业产品销售量的增加。比如，企业可以通过印制宣传指导性的手册和刊物，并且举办展示会以及举办培训班等一系列方式，帮助消费者了解产品的使用方法，从而提高消费者对于产品的了解，在此基础上实现销售量的提升。另一方面，是指优质服务，当前时代是信息化的社会，消费者对于产品的使用感受可以在网络上，潜在消费者通过这些信息可以对企业及产品产生一个初步的印象，企业在提品的过程中，需要对这些已经消费过产品的客户进行“二次服务”，通过消费者的主观感受促进企业形象的形成。
（三）社会性公关促销策略
社会性公关策略是指，企业通过举办社会性、公益性的活动，树立起企业良好的社会形象。这种公关促销策略使一种长期性、间接性的投资，投资收益时间较长。具体来说，一方面可以采用赞助的形式，这种方式首先是一种公益性的活动，但是企业是追求经济利益的，这就决定了企业在选择项目投资的过程中，需要赞助一些有社会价值的项目，并且这些项目能够在最大程度上吸引消费者以及社会公众的注意，只有这样才能真正实现企业潜在经济利益的增加。另一方面，可以采用联谊的方式，主要是借助于公司开展某项活动的时机，邀请一些社会知名人物，通过一些宣传手段的应用，促进企业知名度的提升。在采用联谊的促销公共策略时，需要注意联谊活动需要具有热点性或者是话题性，否则难以实现企业的形象提升的目的。采用社会性公关促销策略，需要在策略实施之前进行周密的计划，并且需要根据公关活动的特点，预先拟定具体的活动内容，才能保证促销策略的有效应用。
三、结论
公关促销策略没有固定形式，企业需要抓住适宜的机会、在合适的地点采取适合的策略，才能真正实现企业形象树立的目的，才能实现企业销售量的逐步提升。因此，企业在采取公关促销策略时，需要结合企业产品的特性，结合企业长期发展目标。以新颖、独特的方式进行，给人耳目一新的感觉，真正形成企业良好的形象。值得注意的是，市场在不断发展变化，企业要随着市场的变化做出相应的调整，真正发挥公关促销策略的作用。另外，企业的形象除了需要公关促销策略的运作之外，更为重要的是提高企业产品、服务的质量，注重产品的质量才能真正赢得消费者的信赖。
促销策略的方式范文3
关键词：网络销售；促销；创新
一、引言
顾名思义，销售促进（SalesPromotion简称）是指企业在运营过程中开展的产品或者服务的市场推广活动，和广告、公关以及人员推销具有同样的功能。销售促进实际上就是一种市场推广方式，是企业以消费者的内在需求动因为出发点开展的，能够提升消费者购买积极性的促销活动。作为市场营销体系中最直接与消费者接触的工作环节，销售促进虽然目的性明确，但也容易令消费者将产品档次看得较低。作者在下文中将深入探讨企业应该如何合理的控制与实施销售促进策略。
二、网络促销形式创新的必要性
随着信息技术的进步，互联网迅速普及，为企业开展网络促销活动创造了良好的环境。不过，企业想要提升网络促销效率就应积极创新促销形式，主要原因在于：首先，信息技术的进步速度非常快，同时计算机软件的更新换代速度也很快，可能几个月前新推出的软件今天已经过时了，所以网络促销形式也必须随之创新；其次，网络消费行为没有一定的模式，总在不断的变化之中，特别是网络消费者的好奇心都非常强，所以喜欢尝试新鲜事物，为了更多的吸引他们的注意力，企业必须不断创新网络促销形式；最后，由于网络促销方式没有所谓的专利保护，而且进入门槛也非常低，所以很容易被竞争对手模仿，一旦其他商家也有了同样的促销方式，那么企业网络促销就会逐渐丧失对消费者的吸引力，促销结果也会随之大打折扣，所以企业必须不断创新网络促销方式。
三、企业实施网际销售促进策略
1.网络广告创新
（1）利用博客页面网络广告
随着个人网路社交软件的兴起，博客成为了拥有者各类消息的新渠道。企业可以考虑在具有影响力以及点击率的博客页面广告，这样不但比在专业门户网站上广告的费用低，而且目标消费者群体也更加明确，能够增强广告的宣传效应。虽然阅读这些广告的受众数量较之门户网站要少很多，但是由于他们之间具有很强的共性，是企业产品或者服务的主要目标客户群，因此，广告效果实际上更加理想。举个例子，如果在知名的美食博客上特色美食的广告，由于受众都是美食爱好者，那么广告效果自然要比在门户网站上广告要好得多。
除此之外，企业还可以在博客页面中软文，从而在无形中实现宣传产品与吸引消费者的目标。软文的最大特点就是绵里藏针，能够在消费者不知觉的情况下将商业信息灌输给他们，从而有效避免直白的广告可能引起的消费者抵触心理。
至于如何选择博客网站，企业应结合产品与服务的特点，选择那么知名度与点击率排行靠前的主流网站，从而保证受众具有一定的规模。
（2）在播客站点投放网络广告
播客是新近兴起的一种视频点播技术，主要是指网民将自己喜欢或者能够引起他人注意的视频上传至指定的公共空间，凡是合资格的会员都可以点播空间的视频，从而实现宣传信息的目的。在播客站点网络广告，不但符合现代网络消费者的消费偏好，还能够补足其它网络广告的缺陷。
企业可以选择的播客促销方式有两种：第一，在点击率较高、口碑较好的播客站点中找出那些人气极高的视频，并找出视频中能够与企业产品或者服务相关联的部分，将企业信息嵌进去。举个简单的例子：可以在某支点击率较高的音乐MV视频播放前嵌入演唱会广告；第二，有条件的企业可以开设专门的营销播客频道，并上传制作的宣传短片，向所有浏览站点的用户提供点播服务。例如，奔驰公司就在其博客频道了SMART车系的宣传短片，短片以惩恶扬善为题材并使用了多项数码合成技术，不但突出了产品特点，还快速吸引了播客受众的注意力。
（3）应用RSS促销来网络广告
这是一种全新的网络促销方式，指的是企业将想要的信息以固定格式封装与投递之后，经由RSS阅读器以及专业断点续传技术传递给受众，借此与受众建立合作关系，从而实现企业的促销目标。这种促销方式的最大优点是：具有很强的时效性，能够将信息以最快的速度传递给受众；基于受众偏好，为他们提供针对性的信息服务；成本更低；不易引起受众的抵触心理，促销收效非常理想。
实际操作中，企业可以选择的RSS促销方法两种：第一，以拥有一定知名度的RSS阅读器或者专业断点续传站点为依托，把广告信息封存在各类用户所需的信息中，在他们下载或者浏览相关内容的时候就自动弹出；第二，条件允许的企业可以将自己的门户网站作为营销站点并开设专门的频道，通过向受众提供物质或者积分奖励的方式吸引他们阅读广告信息。
2.站点推广创新
（1）运用即时信息工具开展网站推广
即时信息通讯服务的应用领域正逐步扩大，表现在使用人数不断增加，在用途上也从网民个人交友扩大到企业内部与外部信息交流。为响应此项网络使用行为的变化，企业在网站推广时可以考虑运用即时信息工具如ICQ、MSN、QQ等来宣传网站。比如对深受中文用户喜爱的即时信息工具QQ，企业可以运用查找功能，寻找兴趣与企业、行业相关或年龄属于目标消费群的群组加入，在交互过程中文章并附带企业网址，藉以推广网站。
（2）在产品评价页面展开网站推广
从网络消费行为角度可以发现，理性的网络消费者在做购买决策时，已逐渐形成查阅已往消费者对产品和服务评价的习惯，比如会在销售企业网站上查看产品评价，在电子中间商的网站上查看产品评价，在搜索引擎站点搜索并查阅以前的消费者对欲购买产品的评价和态度。因此，点击量激增的产品评价网页事实上已经成为企业进行网站推广的一个重要阵地。
应用此种方法推广站点，企业可以在产品评价页面的显著位置上网络消费者关注的相关信息，比如产品质量认证和保证信息、产品获奖证书、专利技术证书等，以此达到正面影响购买决策、节约消费者信息搜集时间成本进而提高顾客认知价值的目的。所谓显著位置，是把这些软文信息放置于评价信息页面的首部，或者是在网页设计中，经过探测性调查后选择那些能吸引网络消费者注意力的网页空间。
3.免费促销的创新
这是一种推出部分免费服务以吸引大量潜在消费者的网络促销方式。企业应综合分析目标客户群的消费特点与消费偏好，为他们提供针对性的免费促销优惠，从而为他们进行后续消费奠定基础。例如，当前比较流行的网络硬盘就是一个非常典型的免费促销实例，用户成功注册之后就可以获得一定的免费网盘空间，把自己的个人资料存储进去；而且还可以通过推荐好友注册等方式获得奖励的积分，当积分累积到一定水平之后，可以用它们兑换更大的免费存储空间。当然，免费的空间始终是有限的，随着用户存储的资料越来越多，自然就会需要购买空间，这无疑就是实现了企业的促销目标。
4.提高SP策略的精准性
传统的SP策略是基于竞争导向的，常带有“临时抱佛脚”的意味，即使有一定的计划性，因直面竞争者，充当的更多的是救火员的角色，难以到达目标顾客。而为了提高SP策略的绩效，还必须对企业的目标市场再进行细分，针对不同特征的顾客的需要出发，采用不同的SP策略，提高SP策略的精准性。比如针对忠诚使用者，应采用附送赠品、集点与会员制、竞赛与抽奖等促销工具强化其购买行为，增加其购买和使用量；而对于竞争性品牌使用者或非使用者，利用免费赠送样品、折价券等促销工具激励他们转换品牌才是SP 策略的核心目标。
5.不同产品生命周期的SP策划
通常来说，由于产品所处的生命周期阶段不同，因此，企业应采取针对性的网络促销方式，不能一概而论。基于此，企业在创新网络促销方式的时候，应深入分析并论证产品所处的生命周期阶段，从而提升其有效性。对于导入期的产品，由于还没有建立起市场影响力，消费者的认知度与接受度都很低，所以，企业的网络促销重点应该是吸引更多的消费者注意，让他们更加了解产品，从而加快产品进入市场的进程。在此过程中，消费者可以获得企业推出的试用产品或者免费体验，但需要中间商的配合与支持。实际工作中，企业应与中间商建立合作性质的促销目标，如果中间商完成了指定的促销目标，则可以获得一定的返利或者进货价折扣，从而提高他们的促销积极性。对于成长期的产品，企业应实施品牌偏好SP策略，通过赞助专项活动或者有奖竞赛的方式培育消费者的品牌偏好；对于成熟期的产品，企业应实施产品异质化的SP策略，也就是增强产品与竞品的差异性，从而建立消费者的忠诚度，进而收获稳定的市场利润；对于衰退期的产品，企业应实施尽量多收收益的SP策略，通过打折、多购多送、捆绑销售等方式等将产品销售出去。
6.发挥促销整合效应，推动品牌建设
当今市场中企业的SP活动形形，特别是快速消费品企业的SP活动更多。为了提升企业之间SP策略的差异性，从而提升策略的实施效果，所以，现代企业应以营销理念为基础，以自身的运营实际为导向，以消费者的消费习惯与消费偏好为立足点设计SP策略。首先，有机结合针对消费者与针对中间商的SP策略，并借助它们之间的协同效应实现对产品销售的促进作用；其次，充分结合不同SP工具的优势，整合出适合自身运营实际的新型SP 策略，从而最大限度发挥出其促销作用。这里需要说明的是，由于企业所处的市场环境以及自身条件总在不断的变化之中，所以在结合SP工具的时候也应注意灵活性，以保证制定出来的SP策略能够有效应对营销条件的综合变化。
四、总结
总而言之，网络销售促进与传统销售促进存在本质的区别，传统销售促进是以增加销售收入为目的的，而网络销售促进则追求的是提升企业产品与服务的知名度与美誉度，从而挤占更大的市场份额。基于此，企业在创新网络销售促进策略的时候，应树立品牌发展理念、打造自有品牌，从而获得长期发展的能力，进而实现更加理想的经济收益。同时，品牌的建立也是一种免费的广告方式，能够大幅降低企业的广告宣传成本。
参考文献：
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促销策略的方式范文4
（一）调查概述
调查方式：问卷调查。调查时间：2014年4月9日―2014年4月30日。具体的调查方法： 主要是到人流量大的地方进行街头拦截，其次是采用网络调查。调查地点：八一广场、沃尔玛、蓝天碧水购物广场和南昌各大高校校园内外及其周边超市、便利店等。访问完成情况：问卷发放210份，回收205份，有效问卷205份。本次调查对象主要年龄段在18-45岁的男性。
（二）调查分析
1、消费群体的年龄
本次调查的对象年龄段大部分是18-45岁的消费者，其中以18-30岁的消费者最多，占44.88%，说明在南昌市的啤酒市场上，以青年消费者为主导，这类消费者者消费核心。
2、职业与购买价格
不同的职业选择不同的价格来看，工人、农民、学生等职业者其购买的啤酒价格区间在3-5元的居多，而教师这个职业的消费者主要以5-8元的居多，像商人、公务员其购买的啤酒价格则在8-10左右，商人大部分选择10元以上。
3、职业与购买地点
不同的职业在不同购买地点购买啤酒来看，学生主要在中小餐厅、KTV、大排档的居多，农民和工人则在批发店和附近小商店或便利店的居多。而商人则在中高档餐厅、酒吧、KTV的居多，教师在超市以及商场的消费居多。而公务员在餐厅、商场的消费居多。
4、职业与购买原因
不同职业的不同的购买原因来看，学生消费啤酒的原因主要是朋友聚会以及追求时尚和新鲜感，农民和工人主要缓解压力和解暑消渴。商人、教师、公务员主要是工作应酬等。从中可以得出啤酒消费原因主要是应酬交往的社会需要以及满足生理某方面的需求比如解暑等。啤酒消费主要集中于消费者者亲友聚会、工作应酬以及缓解压力等方面。单纯的把啤酒当做满足健康的日常饮用品的消费者还是非常少。
5、职业与获取信息的渠道
不同的职业与了解渠道数据的相关分析中，可以得出学生、商人、教师以及公务员主要是通过电视、网络以及朋友或家人推荐的较多。而农民、工人则使用网络工具较少，主要接触的是电视，或者家人朋友向其推荐。了解的渠道不同，主要体现出的消费心理是追求便利或者习惯性的从某个渠道来了解相关产品。
6、职业与促销方式
不同职业选择不同的促销方式的来看，主要体现在学生、农民、工人主要降价促销和开盖有奖，商人、教师、公务员则更加偏好抽奖和开盖有奖等促销活动。说明在啤酒的选择上，收入相对偏低的消费群体主要是更加注重价格的影响，一旦出现降价促销这种方式，就会考虑选择某产品。而收入相对偏高的消费者则在选择促销方式存在更加看重附加值。
二、营销策略
（一）进行啤酒新产品建设，赋予啤酒个性
由于青年消费者具有思想活跃，富有个性，追求时尚新颖，但容易冲动消费。针对这一市场特征，从产品策略出发，进行产品创新，赋予产品个性。
（二）采用不同的定价策略，巩固低端市场，发展中高端市场
由数据分析得出，以学生、农民、工人的消费价格3-5元为主体，教师、公务员职业选择5-10元为中间量，商人消费的10元以上的啤酒较少。因此，巩固低端市场，发展中高端市场。
（三）从消费者心理出发，满足消费需求
从消费者的动机、消费者的需求以及消费者的生活方式来看，归根结底归为从消费者心理出发，不断地满足消费者需求，增加其满意度。随着科学技术的进步和经济的发展，人们对生活质量日益重视。
（四）整合促销手段，进行营销组合
从调查中可以看出南昌市啤酒市场的促销策略呈现促销手段单一的特征，从数据分析得出，促销手段仅仅是降价促销以及开盖有奖两种。促销方式没有最好，只有最有效，南昌市的啤酒市场应丰富促销方式，吸引消费者的注意力，促进其购买。
促销策略的方式范文5
（一）产品营销 广义的产品营销是指对产品、价格、分销和促销四个要素进行优化组合，以便找到和实施最好的营销组合；狭义的产品营销只包括分销和促销两个要素。由于篇幅的限制，本文研究的是狭义的产品营销。
（二）产品营销成本 产品营销成本是指企业由产品最初所有者到最终所有者的营销过程中所花费的代价，是企业的必需投入。狭义产品营销成本主要包括：营销人员报酬、折旧费、广告宣传费、公共关系费、业务费、售后服务费和物流费用等。产品营销成本和会计成本都以原始投入的成本为依据，会计成本考虑原始成本投入所产生的价值，营销成本不仅考虑原始成本的产出价值，还考虑这一价值潜在的机会收益或机会损失。因此，营销成本具有很强的目的性和不确定性。
（三）产品营销成本策划 成本策划致力于制定成本目标并规定必要的运行过程和相关资源以实现成本目标，其思路和步骤是：先了解企业最终要达到的目标，然后根据最终目标、企业情况，制定每一阶段的目标成本，再将每一阶段的目标成本逐层分解，使每一细节都有成本指标，最后制定策略、运作方法，并规范运行费用来严格执行。根据企业状况，给营销成本定一个总目标，之后将总目标分解到营销过程的细节中，再制定成本策略及运行程序，然后按照既定的步骤严格执行。在执行过程中，对于不能达成的已定目标，根据实际情况进行调整，这就是营销成本策划。狭义的产品营销成本策划主要涉及分销成本策划和促销成本策划。
二、营销成本内容及其策划
（一）分销成本内容及其策划 分销是指企业使其产品进入或到达目标市场所进行的各种活动，包括商品流通的途径、环节、场所、运输和仓储等，分销成本策划是对上述过程发生的成本进行策划。
（1）分销渠道成本构成。分销渠道成本是与一种特定销售渠道有关的作业成本，包括发生在渠道建设、渠道管理和渠道运转过程中的成本，主要有：人员成本、渠道零售终端进入成本、广告费用、促销成本、分销事务成本和分销环节的物流成本。
（2）影响分销成本水平因素。影响分销成本水平的因素有内部因素和外部因素。内部因素主要有产品属性、品牌价值、渠道管理水平等，属可控性因素，企业可以通过管理水平的提高、营销策略的改进，使内部因素对分销成本水平产生正面影响。外部因素主要包括竞争状况、工商关系、行业发展阶段等，对于外部因素，企业只能了解和适应，无法改变。一是产品属性。只有产品的所有属性都满足或超过消费者的需求预期，消费者才会认为产品具有很好的产品力，进而能够减少营销渠道成本。二是品牌价值。品牌意味着品质、地位，它促使消费者购物时把这些品牌的商品放在首选位置，这种拉动效应使渠道的建设、管理和维护费用大幅减小。三是渠道管理水平。管理水平的高低同样会影响渠道成本。良好的管理水平及管理环境，能帮助管理层及时发现并解决问题，分销渠道成本就会有所降低。四是竞争状况。渠道竞争越剧烈，渠道成本越高，渠道建设、维护的难度越大。五是与零售商的关系。制造商与零售商在分销系统中的地位不同，分销成本会有所不同。六是行业发展阶段。行业处于不同的发展阶段会有不同的渠道成本。
（3）分销中的成本策划。具体包括：
一是分销成本的估算与比较。首先，对分销成本进行预计和估算，包括渠道建设、渠道管理与渠道运转发生的成本的预计和测算；其次，将估算成本和目标成本进行比较，找出超过目标成本的环节。
二是分销成本的调整。运用成本动因分析法，对超标环节的成本进行反复“挤压”，以控制在目标成本之内。否则，改变超标环节的原方案，或将其他达标环节的成本再进行“挤压”，使分销渠道的总成本控制在总的目标成本范围内。
三是优化分销渠道管理。要想所选的分销渠道发挥其最大的功能，达到选择该渠道最初的目标，就必须要对分销渠道加强管理，以最大限度降低分销成本：
分销渠道合作。分销渠道合作可有效地解决分销渠道冲突，使营销渠道畅通，充分及时地了解销售的动态，促使渠道成员协调工作，提高工作效率，减少一些不必要的重复开支，进而降低分销成本。
科学选择中间商。中间商在营销层面上占据重要地位，选择不同的中间商，成本有所区别，因为中间商的能力存在差异。如中间商的人力、财力、物力雄厚，销售能力强，信誉好，产品销售的时间就会缩短，费用就会减少，反之费用则高。
合理组建销售团队。销售人员是实现产品销售、获取利润的推动因素，销售团队的组建是否合理，直接影响到团队的发挥和产品的销售，进一步影响销售成本。企业组建销售团队时，要根据自身的规模和市场区域的大小来决定人员的数量，人多了占用资源，成本增加，人少了工作不能按计划完成。如销售不能按时按量完成，会造成产品滞销，成本同样增加。
给予中间商激励。中间商从事渠道分销是为了获取收益，所以企业可适当地采取措施对中间商进行激励，如合理分配利润、为中间商提供资金支持、开展评优活动、给予优惠政策等。这些措施让中间商觉得有利可图，自然会积极营销，这样产品销售时间会有所缩短，成本也会有所减少。
（二）促销成本内容及其策划 促销是指企业针对目标顾客利用各种信息载体与目标市场进行沟通的多元活动，包括广告、公关、促销和推销等，促销成本策划主要是对上述活动发生的成本进行策划。
（1）促销成本的构成。企业的促销成本主要有促销宣传费用、促销赠品的费用、促销人力资源耗费。
（2）影响促销成本水平的因素。影响促销成本水平的因素有：
促销目标。目标不同，选择的促销方式不同，对促销成本的影响不同。
促销策略。企业对推式策略和拉式策略的选择存在不同偏好，这种不同偏好显然会影响各种促销工具的选择，直至影响促销成本。
产品类型。产品的不同类型会影响促销工具的选择，不同的营销工具对促销成本有不同影响。
推销速度。产品的推销速度直接影响促销工具的选择和支出规模，推销速度越快，推销成本就越大。
经济前景。经济前景的变化带来促销组合的改变，促销成本也随之变化。
（3）促销中的成本策划。具体包括：
促销成本的预计与估算。首先，对准备开展的促销活动发生的成本进行预计和估算，包括促销宣传费、促销赠品费和促销人员资源耗费等的预计和估算；其次，将估算成本和目标成本相比较，找出超过目标成本的环节。
促销成本的调整。运用成本动因分析法，对超标环节的成本进行反复“挤压”，以将成本控制在该环节的目标成本范围内。如若不行，改变超标环节的原方案，或在其他达标环节上再对成本进行“挤压”，使整体成本等于或低于总的目标成本。
优化促销管理。具体包括：一是促销策略的选择。促销策略有“推”和“拉”之分：推的策略以人员推销和营业推广为主，使中间商向打算购买却无明确品牌偏好的消费者推荐产品；拉的策略通过广告和公共宣传等措施吸引最终消费者，使其对产品或劳务产生兴趣，从而引起需求，主动购买商品。推式策略适用于经营规模小或无足够资金用以执行完善的广告计划的企业，选用该策略不必担心广告费用的庞大，可减少促销成本；拉式策略适用于商品信息必须以最快速度告知广大消费者、有充分的资金用于广告的企业，该策略的选择可缩短产品销售时间，一定程度上减少促销成本。因此，企业选择促销策略时要结合自身情况，并了解所处行业的特点和竞争情况。二是推销队伍的组织。促销活动主要是促销人员起主要作用，花费在促销人员上的费用是促销成本的重大组成部分，所以合理组建推销队伍，将推销人员进行合理分工，能使工作效率达到最高，减少无谓的成本浪费。三是对促销人员的激励。给予促销人员适当的激励，可以调动他们工作的积极性。企业可以根据促销人员的成绩适当提高薪酬，或发放生活用品等，虽然这些可能会带来一定的费用支出，但员工有了归属感，会自觉地在促销成本上进行控制，降低成本成为全员共有的意识，何乐而不为。
三、营销成本策划应注意的问题
（一）分销中成本策划应注意问题 主要包括：
（1）选择正确的分销渠道。正确的分销渠道可以有效缩减产品的销售时间，节约分销成本。选择分销渠道前，要对分销渠道进行充分的市场调研，结合影响分销渠道的选择因素，如产品、市场等，综合考虑后，找出适合自身的渠道。例如，产品是新鲜的蔬菜水果时，应使用直接的销售渠道；如果是保质期较长的产品，为减少销售成本可以选择较长的销售渠道，采取大量批发的形式。
（2）选择适合的销售方式。企业的销售方式无外乎两种：企业自行销售和中间商销售。两种方式无好坏之分，各有优缺点。实力雄厚、声誉好、容易获得理想推销人员的企业，可以考虑建立自己的销售网点。但是自销会使销售渠道过于狭窄，可能会影响产品的销售时间，所以，企业财力允许的话，可以选择中间商帮助销售，因为中间商有固定和较大的客户群，可缩短销售时间。对于规模小的企业而言，选择中间商的成本可能相对于自销成本要大，自销无疑是较好的选择。
（3）中间商的选择。没有能力建立自己的销售网点或是建立销售网点不如选择中间商销售的企业，需将注意力集中在中间商的选择上，主要包括确定中间商的数量和选择合适的中间商。中间商的数量应根据产品特点来确定，价格低、购买频率高的产品可选择较多的中间商，相当于薄利多销的战略；如果是高档消费品，则应选择较少的中间商甚至是独家销售，因为高档消费品的消费者在少数，多的中间商不会对销量带来大的影响，却会增加付给中间商的费用，从而成本增加。确定中间商的数量后，就是中间商的选择了，一般情况下，尽量选择财务状况好、经验丰富的中间商，不选择那些同时经销对手产品的中间商。
（二）促销中成本策划应注意的问题 具体包括：
（1）人员推销是历史最悠久的促销方式，人员成本在营销成本中占很大比重。策划时，对人员成本要加大力度，给予足够的重视，加强内部的交流和沟通，避免销售团队出现“窝里斗”现象，同时要将最适合的人放在最合适的位置上，以免造成资源的浪费，导致成本增加。
（2）广告促销是最有效的促销手段，它的覆盖面和影响力较大，但是高收益意味着高风险，因而广告促销的风险也大。策划时，先了解不同广告媒体的特性，即优缺点、影响和费用等，并明确运用广告所要达到的效果，然后综合考虑自身经营范围、产品性质、支付能力以及消费者接触媒体的习惯等，做好广告预算、时间和投入的安排，选择最有效的广告类型和投入模式，以尽量降低广告促销费用，达到广告价值最大的效果。
（3）营业推广是常见的促销手段，具有见效快的特点。它变化也快，要避免推广过于单调，缺乏创新现象的发生。若旧的推广方式对顾客已经失去吸引力，那只有通过不断变化新方式才能吸引顾客，因而费用较高。另外，使用不当可能会影响产品的销售甚至损害企业的形象，因为营业推广会使顾客认为商家有着急抛售商品的意图，进而会联想到是否产品的质量或价格存在问题。所以，不宜经常采用，适当使用以作为其他促销组合的补充，促销效果会更有效。
（4）选择公关策划，事前必须经过详尽周密地安排，虽然公关策划具有广泛的社会传播性，但执行需严密，而且开展公关活动的费用很高，选用时需谨慎。
（5）无论采用哪种促销方式，企业都希望开发更多的新客户，因而新客户开发的成本是一笔不小的数目。资料表明：65%的销售来自老客户的再度购买，而留住老客户的营销成本比开发新客户的低。因为老客户已经熟悉产品，不必再对产品进行大幅度宣传，促销费用和分销费用都会减少。所以，企业要积极留住老客户，进行营销成本策划，以低成本维护老客户，而非盲目开发新客户。
促销策略的方式范文6
［关键词］网络营销策略分析实施
网络营销是以现代营销理论为基础，利用Internet对产品的售前、售中、售后各环节进行跟踪服务，自始至终贯穿在企业经营全过程，寻找新客户、服务老客户，最大限度地满足客户需求，以达到开拓市场、增加盈利为目标的经营过程。
一、网络营销的概述
网络营销（On—linemarketing或cybermarketing）。全称是网络直复营销，是企业营销实践与现代信息通讯技术、计算机网络技术相结合，以电子信息技术为基础，以计算机网络为媒介和手段而进行的各种营销活动的总称，它是直接市场营销的最新形式。随着Internet的普及，为企业进行现代营销开辟了新途径，它不受时间和空间限制，在很大程度上改变了传统营销形态和业态。
网络营销主要包括宣传产品品牌、网站推广、信息、顾客关系、顾客服务、网上销售及网上市场调研等诸多方面。其职能表现在：网络品牌、网站推广、信息、销售促进、销售渠道、顾客服务、顾客关系、网上调研八个方面。
二、网络营销的实施策略
认识和利用网络营销策略，使企业网络营销水平得到进一步的提高。企业必须积极利用新技术变革企业经营理念、经营组织、经营方式和经营方法，搭上技术发展的快速便车，促使企业飞速发展。那么传统企业是否能利用互联网创造商业机会，降低成本，提高竞争力，是未来能否在全球经济一体化的状况下致胜的关键因素。因而，进行企业网络营销策略的研究也有一定的经济意义。
（一）网站策略。网络营销站点作为企业在网上市场进行营销活动的阵地，站点能否吸引大量流量是企业开展网络营销成败的关键，也是网络营销的基础。站点推广就是通过对企业网络营销站点的宣传吸引用户访问，同时树立企业网上品牌形象，为企业的营销目标实现打下坚实的基础。1．抢占优良的网址并加强网址宣传：在网络空间上，网址是企业最重要的标志，已成为一种企业资源。网络营销站点推广就是利用网络营销策略扩大站点的知名度，吸引网上流量访问网站，起到宣传和推广企业以及企业产品的效果。2．精心策划网站结构：网络结构设计应做到结构简单，通过建立较为便捷的路径索引，以方便访问。结构模式应做到内容全面，尽量涵盖用户普通需求的信息量。3．加大力气维护网站：企业建立网站是一项长期的工作。它不仅包括网站创意和网站的开通，更包括网站的维护，如网上及时更新产品目录，价格等试销性较强的信息，以便更好的把握市场行情。而且，较之传统印刷资料，其更为方便、快捷、成本低廉。网站的维护也能集中反映企业的营销个性和策略，最终都表现为顾客提供更满意的服务。4．搜索引擎注册：根据调查显示网民在找新网站主要是通过搜索引擎来实现的，因此在著名的搜索引擎进行注册是非常必要的，而且在搜索引擎进行注册一般都是免费的。5．建立链接：与不同站点建立链接，可以缩短网页间距离，提高站点的被访问概率。（1）在行业站点上申请链接。（2）申请交互链接。（3）在商务链接站点申请链接。6．发送电子邮件：电子邮件的发送费用非常低，许多网站都利用电子邮件来宣传站点。
（二）产品策略。对于书刊、音像器材及制品、电脑软件及相关产品等无形电子产品,消费者可以通过在网络上阅读文字、体会视听效果、自己操作等方式了解产品的特征、质量,较容易做出最终购买决策,并可实现网上付款、直接下载所购产品。交易在一瞬间完成,商流与物流合一,消费者会大大减少购买成本,较适于通过网络销售。在网络营销中,域名是消费者识别产品和企业的唯一标志,企业必须做好域名的开发与保护工作。域名要具有简洁性、国际性,并且要与企业或产品的名称相统一,使消费者能顺利准确地识别。此外企业还应采取多域名注册的办法来保护自己,以免造成不必要的损失。应对企业域名进行多方位宣传,树立域名品牌形象,增强竞争力。
（三）价格策略。1．低位定价策略。借助互联网进行销售，比传统销售渠道的费用低廉，因此网上销售价格一般来说比流行的市场价格要低。采用低位定价策略就是在公开价格时一定要比同类产品的价格低。采取这种策略一方面是由于通过互联网，企业可以节省大量的成本费用；另一方面，采用这一策略也是为了扩大宣传、提高市场占有率并占领网络市场这一新型的市场。2．个性化定制生产定价策略。个性化定制生产定价策略，是在企业能实行定制生产的基础上，利用网络技术和辅助设计软件，帮助消费者选择配置或者自行设计能满足自己需求的个性化产品，同时承担自己愿意付出的价格成本。这种策略是利用网络互动性的特征，根据消费者的具体要求，来确定商品价格的一种策略。网络的互动性使个性化行销成为可能，也将使个性化定价策略有可能成为网络营销的一个重要策略。3．使用定价策略。所谓使用定价，就是顾客通过互联网注册后可以直接使用某公司产品，顾客只需要根据使用次数进行付费，而不需要将产品完全购买。这一方面减少了企业为完全出售产品进行大量不必要的生产和包装的浪费，同时还可以吸引过去那些有顾虑的顾客使用产品，扩大市场份额。4．折扣定价策略。为鼓励消费者多购买本企业商品，可采用数量折扣策略；为鼓励消费者按期或提前付款，可采用现金折扣策略；为鼓励中间商淡季进货或消费者淡季购买，也可采用季节折扣策略等。5．拍卖定价策略。网上拍卖是目前发展较快的领域，是一种最市场化、最合理的方式。随着互联网市场的拓展，将有越来越多的产品通过互联网拍卖竞价。
（四）促销策略。（1）网上折价促销。折价亦称打折、折扣，是目前网上最常用的一种促销方式。因为目前网民在网上购物的热情远低于商场超市等传统购物场所，因此网上商品的价格一般都要比传统方式销售时要低，以吸引人们购买。由于网上销售商品不能给人全面、直观的印象、也不可试用、触摸等原因，再加上配送成本和付款方式的复杂性，造成网上购物和订货的积极性下降。而幅度比较大的折扣可以促使消费者进行网上购物的尝试并做出购买决定。（2）网上变相折价促销。变相折价促销是指在不提高或稍微增加价格的前提下，提高产品或服务的品质数量，较大幅度地增加产品或服务的附加值，让消费者感到物有所值。由于网上直接价格折扣容易造成降低了品质的怀疑，利用增加商品附加值的促销方法会更容易获得消费者的信任。（3）网上赠品促销。赠品促销目前在网上的应用不算太多，一般情况下，在新产品推出试用、产品更新、对抗竞争品牌、开辟新市场情况下利用赠品促销可以达到比较好的促销效果。（4）网上抽奖促销。抽奖促销是网上应用较广泛的促销形式之一，是大部分网站乐意采用的促销方式。抽奖促销是以一个人或数人获得超出参加活动成本的奖品为手段进行商品或服务的促销，网上抽奖活动主要附加于调查、产品销售、扩大用户群、庆典、推广某项活动等。消费者或访问者通过填写问卷、注册、购买产品或参加网上活动等方式获得抽奖机会。（5）积分促销。积分促销在网络上的应用比起传统营销方式要简单和易操作。网上积分活动很容易通过编程和数据库等来实现，并且结果可信度很高，操作起来相对较为简便。积分促销一般设置价值较高的奖品，消费者通过多次购买或多次参加某项活动来增加积分以获得奖品。积分促销可以增加上网者访问网站和参加某项活动的次数;可以增加上网者对网站的忠诚度;可以提高活动的知名度等。
（五）渠道策略。网络营销渠道分为直接分销渠道、间接分销渠道和双渠道3种类型。1.网络直销没有中间商,买卖双方直接见面,实现网上订货、付款。对于大多数无形产品和服务可采取此种方式。2.较之传统的分销渠道需经过3、4层中间商,网络间接分销渠道只有1层中间商,目前主要的网络中间商包括网上商店、网络银行、虚拟市场等。网络中间商的存在,简化了交易过程,消除了厂商和消费者之间信息不对称造成的无效交换和破坏换,最大限度地降低了交易成本,提高了效率。3.双渠道是指将网络直接分销和间接分销结合起来使用,以达到最大销售量。企业要根据产品的特性、自身实力和目标市场等因素综合考虑选择不同的渠道策略。
（六）顾客服务策略。市场营销从原来的交易营销演变为关系营销，市场营销目标转变为在达成交易的同时还要维系与顾客的关系，更好地为顾客提供全方面的服务。根据顾客与企业发生关系的阶段，可以分为销售前、销售中和销售后三个阶段。网络营销产品服务相应也划分为网上售前服务、网上售中服务和网上售后服务,同时也支持多种个性化服务。1.网上售前服务：从交易双方的需求可以看出，企业网络营销售前服务主要是提供信息服务。企业提供售前服务的方式主要有两种，一种是通过自己网站宣传和介绍产品信息，这种方式要求企业的网站必须有一定的知名度，否则很难吸引顾客注意；另一种方式通过网上虚拟市场提供商品信息。企业可以免费在上面产品信息广告，提品样品。2.网上售中服务：网上售中服务主要是指销售过程中的服务。这类服务是指产品的买卖关系已经确定，等待产品送到指定地点的过程中的服务，如了解订单执行情况、产品运输情况等等。3.网上售后服务：网上售后服务就是借助互联网的直接沟通的优势，以便捷方式满足客户对产品帮助、技术支持和使用维护的需求的企业为客户服务的方式。网上售后服务有两类，一类是基本的网上产品支持和技术服务；另一类是企业为满足顾客的附加需求提供的增值服务。由于分工的日益专业化，使得一个产品的生产需要多个企业配合，因此产品的支持和技术也相对比较复杂。提供网上产品支持和技术服务，可以方便客户通过网站直接找到相应的企业或者专家寻求帮助，减少不必要的中间环节。
参考文献：
①韩冀东．《电子商务概论》．中国人民大学出版社．2002年08月第2版．第25页．
②蒋旭平．《网络营销》．清华大学出版社．2003年8月1日．第2版．第16页．
