前言：中文期刊网精心挑选了促销活动执行方案范文供你参考和学习，希望我们的参考范文能激发你的文章创作灵感，欢迎阅读。
促销活动执行方案范文1
“慢三”原则
1.调查分析关键问题要花时间深入了解谨慎判断
根本不存在两个完全相同的区域市场，所以，将任何一个成功的或成熟的区域市场运作经验不加任何修饰地拷贝到另外一个区域市场去执行，得到的结果将是迥异的，教训也将是深刻的。区域市场的关键问题调查是决定将区域市场促销方案做对的关键。
是品牌的原因，是产品知名度、认知度、美誉度等的原因，还是渠道、终端管理，消费者推介的原因……情况的复杂多变给设计促销方案带来许多变数。所以，找准促销需要解决的最关键的市场问题，才能保证不会因为是品牌的问题，而去做产品；是产品认知度的问题，而去做知名度；是渠道、终端管理的问题，而去做消费者推介。
调查的问题必须是准确的，必须是为了达到提升区域市场销售的目的而需要解决的最关键问题。因此，调查分析工作一定是严谨的慢工出细活，决不能因主观的或某些表面的、不深入的了解而妄加判断，导致最终的错误结论，而使后面的所有工作都偏离事实需要。
2.设计促销活动方案 要花时间清楚表达促销要素
找到问题是为了解决问题，这就是设计促销活动方案。一份科学、严谨的促销活动方案设计文本是取得批复的有力保障。大部分区域市场促销活动计划得不到批复的直接原因要么是区域市场分析不准确，要么是需要解决的目的不明确，要么是促销内容缺乏创新或杂乱、资源预算不清楚、无组织管理办法等。情况多种多样，但最终都反映在促销方案设计的不够严谨上。
一份完整的“区域市场促销活动计划”文本应该包括：促销主题；区域市场关键问题分析；促销活动目的；促销活动时间；促销活动内容；促销活动执行与管理；促销活动资源预算；促销活动效果评估。
区域销售经理如果没有把更多的时间放在促销活动方案的设计上，没有清楚地向上级反映你的促销想法，而把时间放在等待一份模糊不清的报告批复上，错失市场机会，损失的将是市场份额、占有率等。
3.培训专案销售人员 要时间做严格精细的培训
促销活动方案离不开区域市场销售人员的执行。人们常说，“三份策划，七份执行”。很多经验与教训告诉我们：在一次区域市场促销活动执行前，必须要给销售人员做全面、细致的内容培训。
笔者曾经协助某客户开展新产品上市推广活动，其中品牌传播方面有户外横幅的媒体计划，于是，我们对横幅需要传播的标准信息做了规定，并刻光盘交给各区域市场相关负责人，信息包括：标准字、标准色、内容、尺寸等，但在方案执行过程中，有很多区域市场出现了一条横幅一种颜色、一种字体的悲惨结局。这就是没有给相关人员进行专案培训导致的结果。一般情况下，方案策划者与执行者存在着职业、素质和经历的差别，认知自然有差距。所以，策划者千万不能将自己认为简单易懂或想当然的事情扩大化。
因此，不管是简单的，还是系统、繁杂的促销方案，当面对不同的销售人员与区域市场时，我们都需要经过严格、细致的培训后，才能导入执行，而且这种培训还需要全面的、彻底的，决不能亦步亦趋。
“快四”原则
1.快速准备促销资源 日常做好资源积累工作
一次促销活动往往需要复杂的资源支持，包括钱的资源、人的资源，还有物的资源，物的资源有企业品牌（产品）常年配备的，有需要即时制作或购买的。当设计的促销活动方案得到批复后，这些资源需要在尽量短的时间内配合企业相关部门准备好，并且安排专人负责管理资源。很多区域市场的促销活动方案在得到批复执行后却最终夭折，或没能赶在最好的时机执行，主要原因就是促销资源的配备出现了时间上的拖拉。
区域市场如何提高资源的配备速度呢？第一，注意日常品牌（产品）宣传资料的收集整理，如：品牌产品的各种影视广告拷贝带，品牌形象的VI使用手册，各种现场促销道具等；第二，与企业相关资源主管部门保持良好的沟通、配合关系；第三，与当地一到两家广告制作、公司保持长期合作关系；第四，制定科学严谨的促销资源管理制度。这些都有助于提高促销资源的快速准备。
2.快速执行促销内容在最短的时间内快速刺激消费者购买
兵贵神速，执行促销活动同样如此。区域市场促销活动大都是以短期促进销售为目的的，既然是短期行为，讲究的就是刺激目标消费者或潜在、游离消费者的即时购买。为了短时内刺激消费者购买，促销活动必须是品牌产品推广中的最强音，快速直接，没有咿咿呀呀的过程。还有竞争对手的反击速度永远不容忽视，当对手嗅到你的行动对他产生影响或威胁时，他会很快给予反击。所以要快速执行。
快速执行促销活动需要做好执行人员的培训工作，做好宣传渠道、执行场所的沟通工作，做好现场的布置工作，做好解决可能突发事件的准备等等。
3.快速总结促销关键点 第一时间提升促销效果
快速总结、善于总结是促销活动执行过程中的必备技能。因为区域市场促销是短期行为，所以我们必须尽力、尽快提高促销效果。但促销的有些问题必须要在执行过程中才能发现并解决，所以及时总结促销活动是发现、解决问题，进而提升促销效果的关键。
快速总结促销效果需要做到：密切关注促销执行的各个关键点，制定晚会制度，一天一总结等细节工作。
4.快速调整促销内容 及时纠正出现偏差的环节
快速总结效果、发现问题是为了快速调整促销内容。一般情况下，区域市场的促销活动都具有“范围小、内容少、易于即时调整”的特点。当促销的某一环节出现问题而影响效果时，区域经理所要做的就是快速、果断地调整促销内容，并合理地解决由此而给消费者带来的影响。
促销活动执行方案范文2
非 典一过，街上又热闹起来，与此同时，企业的促销行动也开始了。周末的徐家汇，几乎每个商场门前又都热热闹闹。
促销为什么失败
在一个装饰得非常漂亮的舞台上，摆放着一组先进的数码相机。一群青春靓丽的女孩子，穿着性感的超短裙和银光闪闪的促销服，在台上尽情的热舞，吸引了不少人围着观看。可是仔细看看，人群中以中老年人居多，也有不少男性民工，看得倒也专注，不过眼睛却是盯着女孩子的腿。
上述情形几乎每天都发生在我们的周围，企业挖空心思做的促销活动真的吸引了人们的眼球，可是，这种促销有用吗？
促销作为增进消费者购买和交易的有效手段之一，其最主要的目的就是促进销售。然而，销售促进的第一步就是让消费者了解你的产品，如果消费者都不知道你的产品是什么，有什么好，怎么会盲目的购买你的产品呢？
我们来看上述的案例，数码相机利用青春靓丽女孩子的热舞吸引了消费者，可是这仅仅是第一步，接下来怎样讲解产品功能，介绍近期优惠政策，才是活动的关键，仅仅依靠现场秀吸引消费者，可消费者最后恐怕连品牌名字都没记住，别说产品的性能了。对其销售又有多大影响呢？
促销，促销，看来它的学问不止一点点。促销失败的最根本原因在于没有将促销作为一个完整的体系。
促销三连环：
一个完整促销体系
促销是一个科学而完整的体系，促销创意以及促销活动方案的制定仅仅是整个促销流程中的一部分，如果没有其他方面的配合，促销活动是很难达到预期效果的。
一个完整的促销是由三个相互衔接、配合的部分组成的，包括：前期调研―― 创意策划―― 执行和控制。
调研――没有因，哪有果？
前期调研工作主要是为了给促销活动的创意提供科学的参考依据，调研的结果决定了整个促销活动的方向和定位，也是促销活动的基础。
要说目前很多企业促销前都是由老板“拍脑袋”，显然不客观。促销是一个有目的的企业市场行为，调研的过程中必须要解决主观性（企业促销的目的）和客观性（市场的客观实际）相结合的问题。很多企业煞有其事地做调研，甚至请专业的调查公司做调查，仍旧没有找到解决问题的关键，原因最多的是：这些调查往往是在抛开企业促销目的基础上做的。
在为 OKPOWER 浴霸做终端促销的设计中就遇见过这样的现象。 OKPOWER 浴霸在上海有 100 多个终端，企业通过自己的业务人员做终端调研，发现竞品打折对销售量提高很有帮助。于是，也采用这样的促销方式。但在我们介入之后，做消费者调研时发现， OKPOWER 浴霸的品牌形象由前两年的第一品牌，变成了一流品牌。进一步调查发现， 导致品牌力下降的主要原因，是由于企业单一地用打折作为促销方式。打折的确可以扩大销售额，但同样也具有杀伤力，杀伤了品牌的含金量。
促销的市场调研，是如何找到促销的最佳方案为出发点的调研活动。通过促销流程图不难看出促销调研中对行业、渠道、消费者、竞品的基础性调研，来锁定自己的目标消费者，确定终端和促销的适用性，最终制定目的性极强的促销计划。
因此，这个阶段需要进行详实的市场调查，以此确定企业的行业位置、选择目标市场和目标消费群，同时考察渠道和促销方式的适用性，制定出总体和单个的促销计划，企业总体的促销计划一般以年为单位。市场调研的科学性和真实性是本阶段工作的重点。
创意――最大地凸显自身优势
在经过详尽调查分析之后，如何根据企业自身资源，和竞争者的具体情况，最大限度地突出自身特点，将自己的优势最大限度地体现在消费者面前，就是激情碰撞创意阶段。
是一个典型的创意简单流程，从中我们可以看出，整个创意过程之中，最影响创意效果的是：
能否抓住企业的关键资源，资源的差异化往往是促销的利器。
当产品有两个甚至多个功能的时候，如何做出取舍往往确定了整个促销的方向。
1996 年，在给一个多肽补钙保健品做促销策划时，我们就和企业产生了很大的分歧，企业将核心诉求定为“钙世英雄，基因工程”。企业的确是多肽产品的领先者，但是消费者并不理解多肽。我们认为企业如此定位要从教育消费者开始，对于一个新企业来说难度很大。而我们给出了“补钙就补奶元钙”的核心诉求，因为当时补钙成风，正好搭便车，却没有人将最好的钙源――牛奶，阐明给消费者。最后，企业一意孤行，导致了企业的失败。
单一战术与核心创意关系
所有的战术创意，一定要成为核心创意的支撑，偏离了核心创意，会导致促销走形。不可否认的是，在做创意的过程之中，也会遇到几个创意难以取舍的现象，最好的纠正方式是测试，甚至是参与头脑风暴人员的当场测试，及时扭转偏差。
其实创意部分并不仅仅是一个“造概念”的过程，在这个阶段里也应该包括诸如实际目标和成本预算方面的“实在事儿”。对于资源匮乏的某些企业，有时可能这条线上的设计要比创意还要重要。因此，我们定义创意策划部分，它主要包括两部分的工作内容：
1 ． 确定企业的促销目标和成本预算，这是企业制定促销计划的基础。针对不同渠道的不同促销成本就应该是我们关注的问题，实行多重渠道的立体促销不一定是做好的方式，这里的关键是：如何使多重渠道、多样渠道的促销绩效达到最优？
这里有一个组合问题，如：渠道组合（经销商、终端、消费者或特殊通路等）、媒体组合（软文、 POP 、硬广告等）、公共关系、促销活动组合（不同促销阶段的手法的差异）等等。
沈阳乳业做屋顶包上市时，促销活动组合上为了加大终端力量，做了“寻觅 3000 新鲜使者就业工程”活动，引起当地媒体极大关注，这是一次典型的公关活动，但很好地宣传了促销核心诉求―― 新鲜。
2． 根据市场和产品信息进行促销诉求的提炼和促销组合的创意，这部分就是平时所说的创意部分，它虽然是企业促销活动的核心内容，但若以整个促销活动的工作量来考察，它只占到一少部分。
在进行创意时，对参与人员、活化思维、氛围设计等都十分有讲究。比如：现场气氛一定要活跃兴奋，甚至有音乐的播放和调剂。不适合产品特性的人，最好不要参与。比如：做一个儿童产品的创意时，那些没有童心的人员最好不要参与。
企业促销创意经常犯一些很低级的错误，比如：
被企业常用资源蒙蔽，忽视细小但极具差异化资源优势；
有“概念牢”，不能突破原有的思维框架；
创意人员不匹配，有不适合产品特性的人参与；
没有畅所欲言的创意环境，被领导者的思维牵引； ……
控制和执行才见真工夫
执行部分是企业促销活动真正开始实施的阶段，在这个阶段企业要把所有的策划创意、活动步骤、人员编制、岗位职责、控制程序以及活动中的各种细节落实成文字的促销活动方案。然后将促销方案在小范围内进行测试，测试通过的方案才能进入下一环节的具体执行。测试环节可以帮助企业校正和调整不合理的方案和细节，因此这个步骤必不可少。
“一只老鼠坏一锅汤”，绝对不是危言耸听。曾经遇到这样的事情：“买牛奶，送面包”是一个很有吸引力的创意，买一袋牛奶送一个面包，消费者觉得超值。并且，各细节都执行得到位，促销现场火爆。结果负责面包采购的人害怕促销效果不到位，采购面包的数量比预计少了 30% 。可想而知，结果各售点面包断货，而重新采购和配送是需要时间的，导致了消费者对促销的质疑。幸亏企业补救及时，很快扭转了消费者的质疑，不然的话，整个促销效果很可能向我们设计相反的方向发展。
做了这么多工作，促销活动的实施才正式开始了，这个阶段才是考验企业的管理能力、执行能力的“试金石”。许多好的促销就是因为现场执行的不利而最终没有取得应有的效果，有的还给企业带来负面的影响。
之所以说以上是一个完整促销活动的三个部分，而不是三个阶段，是因为这三者之间存在一个循环往复、层层递进的关系，而不是完全意义上三个独立的阶段。
例如：前期准备部分的市场调研是合理促销计划和促销创意的基础，如市场调研需重新调研或者进行补充调研；同样促销创意、促销方案都需要进行考察或测试，通过了才能进行下一步的工作，否则就要执行循环往复的过程。
对于一个促销活动而言，以上三部分工作缺一不可，但是在这三部分工作量和相对促销活动成败的重要性不是完全均等的。
我们通常较为重视的促销创意虽然是整个促销过程最具挑战性的工作，但它的工作量和重要性相对于其他两个部分却要小得多。这么说是因为促销创意必须来源与前期大量的市场调查和分析工作，只有在这样的平台和基础上，好的创意才能诞生。
而企业促销活动的成败不仅在于有一个好的促销创意更在于促销活动的规划和现场的执行，否则再好的创意也得不到实施；相反即便是一个没有什么新奇的传统促销活动由于执行、控制配合的到位也会收到良好的效果。
这就是为什么同样的促销活动，有的企业就能成功而有的企业总是失败，其根源往往不在创意而在执行，因此我们说促销实际上是一场企业管理、执行能力的大比拼！
执行力是“控股权”
我们在为企业做促销服务时，往往会给促销一个这样的公式：
成功的促销＝ 20% 市场调研 +28% 创意 +52% 控制和执行
这个公式很显然地表明了一个完整的促销体系的三个部分，在整个促销体系中的权重。三个部分不是一个简单相加的过程，而是相互渗透的一个有机整体。
促销给人留下的记忆，往往都是创意的闪光之处。创意时所投入的想象和激情，产生这样的效果并不奇怪。但是我们体会得最深的反而不是创意时的激跃，而是市场调研和执行时的点点滴滴，即使创意很叫我们兴奋。像对企业资源的取舍、对促销细节的控制、对企业人员的培训……
促销活动执行方案范文3
中秋节促销不能只单单关注中秋节商超促销活动，还应该做好零售系统的覆盖率工作、零售系统的氛围工作、渠道体系的推广等各项工作。因此，中秋节营销是一项系统的营销行为，成为了旺季营销的桥头堡。那么要怎样做好中秋节的各项营销活动，吹响旺季营销的号角，打好旺季营销的第一仗呢？下面笔者就从“产品档次、销售环节和形式以及销售团队管理”等三个方面来介绍一下白酒行业中秋节营销工作，还会重点介绍“商超堆头实操和促销员的管理”。
一、从产品的档次方面：
高端产品（零售价格200元/瓶以上的产品）
这类产品基本都集中在茅台、五粮液、剑南春、水井坊、泸州老窖等一线品牌，还有部分地产酒的强势高端品牌。高端产品一般都会选择在大卖场，专卖店等，以地堆的形式做买赠促销活动。积极开展团购工作，并同时开展渠道的促销活动，以获得渠道内的资源和支持。增加广告的频次，用多种方式进行品牌和产品的宣传推广，以增加品牌的暴光率，刺激消费者的购买欲望，促使消费者采取购买行动，提升销售量。
中档产品（零售价格30--199元/瓶的产品）
这类产品基本都是区域强势的地产酒，中档品牌一般都会选择在大卖场、连锁店、烟酒专卖店及部分小零售店，以地堆、专架（柜）陈列的形式，做买赠或特价促销活动，还会在餐饮终端，进行宣传氛围的梳理和建设，并在此时派出促销员加强推销工作，有时还会在餐饮店做免费品尝和买赠的促销活动。部分经销商或白酒企业，有时是厂商联手，选择在此时开展社区宣传活动，推动品牌的提升。以刺激消费者的购买欲望，促使消费者采取购买行动，提升销售量。
中秋节之前，中档产品还会针对渠道开展促销活动。为了提高产品的覆盖率，针对零售小店和餐饮小店还会开展以消灭空白点为目的的促销活动。为了提高餐饮店的销售积极性，白酒企业或经销商会和餐饮店签定销量激励协议，以争取终端的最大支持，提升销售量。
低档产品（零售价格29元/瓶以内的产品）
低档产品此时也没闲着，开展的活动有，针对渠道的促销压库活动，以占压渠道的资金和仓库，获得渠道的资源和支持。针对零售小店开展购货奖励，开箱有奖，销售有奖等促销活动。有条件的还会针对零售小店开展灰尘清理和陈列的整理工作。近年，由于市场竞争激烈，低档产品也在开展针对消费者的促销活动，如光瓶酒的每个瓶盖可兑换现金0.3元/个--2元/个金额不等的促销活动。在瓶盖内设奖,还有“再来一瓶”的获奖机会。奖励形式多样，目的都是刺激消费者的购买欲望，促使消费者采取购买行动，提升销售量。
二、从销售环节和销售形式方面：
一、商超、卖场的促销活动
一提到中秋节营销活动，大多数的营销人员都会马上联想到中秋节卖场促销，是的，有很多的企业早早的就安排了人员去和各大卖场接触，洽谈堆头或端架等陈列，上促销员，做买赠等促销活动，并且，营销方案也早就准备好了，忙得不亦乐乎，搞得红红火火。可是中秋节一过，却发现投入都打了水漂，没有取得想要的效果，有的根本就是凑了一回热闹，基本没有效果。许多的老总和市场营销员在和笔者交流的过程中，对中秋营销显得又爱又恨，所以，很多企业对中秋节营销也就热情不起来了。“该做的工作都做了，可是为什么达不到想要的效果呢？”很多经理人这样说。没错，现在的卖场是越来越难做了，没有关系根本就不行，有了关系没有费用也还是不行，有了关系有了费用还得要有一个好的促销员，否则一样不行。有了关系有了费用又有了一个好的促销员，这下总该行了吧？回答是“不一定”，那又是为什么呢？消费者的引导也起着关键性的作用。就算你所有的工作都做好了，最后，消费者不卖帐，这一切就都算是白忙活了。所以，现在的商超、卖场难做啊！每一个做过卖场的人都会发出这样的感慨，只凭着“一招鲜，吃遍天”，“咱卖场关系硬”的时代已经成为了过去，现在，要想把卖场做好，得要紧紧的依靠团队，发挥系统的力量，系统制胜。
中高端的白酒季节性特别强，节日销售量特别大，因此又被称作是节日酒，各大商超、卖场就是它主要的销售场所之一，它所采取的销售方式：购买堆头，用人员讲解，开展买赠的促销活动，以促使消费者采取购买行动。
二、连锁店、零售终端。
连锁店以及零售小店是中档产品的主阵地。经过了一个淡季，有一些零售小店出现了断货的现象，天热的时候销售不是很好，又没有促销活动，商家进货和推销的积极性不高。现在到了中秋节，随着天气逐步转凉，白酒的销售量眼看着大起来了，厂家或经销商也提供了促销活动，销售的利润高了很多，因此，这些零售店进货和推销的积极性也就高起来了。
在连锁店、中型超市网点要特别注意价格的规范管理。也许是经过了淡季，也许是因为这类网点数量多，管理不易，也许是这些网点相互间的竞争，总之价格比较乱，正好趁中秋节营销时，对这类网点产品的价格进行规范统一，以提升产品的形象，规划方案《白酒中秋节活动方案》。
厂家或经销商针对这类终端一般都会设立购货奖励、销售奖励、陈列奖励等，有的当时兑现，有的月度兑现，有的年度兑现。在这类终端，针对消费者的活动也很多，销售的形式一般有堆头陈列、专架（柜）陈列等，开展买赠促销活动，如果终端的客流量比较大，销售量比较大的话，厂家还会安排促销人员。
三、餐饮终端。
对于白酒行业来讲，餐饮终端有着特别重要的意义，是白酒产品竞争最为激烈的场所，正所谓得终端者得天下。在餐饮终端需要怎么样来做才会做得最好？以前总是会说“盘中盘”模式，白酒行业走到今天，终端的竞争发生了很大的变化，终端的操作方法也有很多种，只凭一招一式走天涯的时代已经结束了，现在，大家都在讲要系统制胜，在餐饮终端也是如此。一句话，餐饮终端的操作没有固定的模式，必须运用系统工程，发挥系统的力量，讲究方法和策略，灵活多变，根据笔者多年操作餐饮终端的经验，有一句话非常适合餐饮终端的实操，那就是“世界上永远不变的东西就是不断的变化！”
四、渠道
渠道是白酒营销的关键环节，在中秋节来临之际，为了理顺和各级渠道客户的关系，激发渠道客户的支持，占有渠道客户的资源，厂家或经销商会针对渠道开展形式多样的促销激励活动，协助渠道客户梳理其下游的终端，目的就是为了通过渠道抢占终端资源。在渠道常用的激励活动一般有进货奖励、销售奖励和年终奖励等。进货奖励的形式一般多采用货补或者是现金奖励，今年因为台湾游刚刚推出，大家想去台湾看看的热情特别高，因此，就有很多白酒企业或经销商结合台湾游推出了多种形式的渠道激励方案，如：一次性进多少货就给予一个台湾游的名额，多进多送，在台湾游的吸引下，为了实现夫妻两人一起去祖国宝岛旅游的愿望，有的甚至一家三口齐出发，很多渠道客户把仓库压得满满的。每个渠道客户都卯足了劲，“到台湾过中秋节去！”
三、从销售团队管理方面：
相同的方案，不同的人去执行，得到的结果是完全不同的。正所谓一切都要以人为本，离开了人，一切都是空谈，因此，销售团队的管理是销售业绩的保证。
1、加强销售人员的日常管理：在淡季的时候，人的思想会有所松懈，再加上有的人的惰性比较严重，需要经常的敲打敲打。加强销售人员的日常管理，规范其日常的销售行为，促使销售人员拥有一个良好的行为习惯，以提升销售人员的执行能力。选对人是销售团队管理的重要一环，选对人是基于对销售人员的了解，要想了解一个人就要在平时多和他进行沟通。加强销售人员的日常管理，建立沟通平台，协助销售人员解决市场的实际困难和问题。
2、设定合理的绩效奖励，制定相应的任务目标，并据此设立绩效奖励措施，促使销售人员充满激情的完成任务目标，正是“重赏之下必有勇夫！”。
3、针对中秋营销方案展开培训。对下属进行培训辅导，确保方案执行不走样，从而取得理想的销售业绩。同时还可以真实的了解该方案在实际执行中存在的问题，不断进行修改完善。在实际中，我们经常会听到上级主管说下属执行力差，“一个好好的方案就是执行不好”，而下属总是说上级主管制定的方案是狗屁，根本就没有办法执行。
笔者认为，相同的方案，想要得到基本相同或者是差异不大的执行结果，针对方案的培训和充分沟通是关键。只有让全部的团队成员充分了解并理解了整个方案，然后上下一心，齐心协力，执行起来才会少有障碍，也才能有效的保证执行的结果。
中秋节营销不单是营销部一个部门的事情，也是公司全体人员的工作，公司各个部门都要在充分的了解并理解整个营销方案的基础上，全力协作并支持营销部的工作，上下一心，齐心协力，确保中秋节营销取得理想的效果。
下面重点讲一讲“卖场堆头实操和促销员的管理”。
堆头形式--好的形式等于成功了一半
促销活动执行方案范文4
1、促而不销，劳而无功。造成这种现象的主要原因是促销方式陈旧或与竞争对手促销方式的同质化。
2、促销停止，销量锐减。在促销即将结束时，渠道经销商为了获得更多的促销利益，加大了买库力度，促销停止后有较长时间的消库过程。
3、成本剧增，利润见底。促销就象吃药一样，很容易出现“抗药性”，所以需要药一次比一次下的猛，利润全无。
4、对手火拼，骑虎难下。你做促销我也做，市场类似的品牌都在做促销，互不相让，互相比拼，最后是谁也没占到便宜。
5、一促到底，一成不变。促销一旦开始了就无法停止，一停就全盘停转，只有一个接一个做，摩商们都说：“不做促销是等死，做了促销是找死”。
6、促品质差，伤害品牌。所送的促销品品质经常不符合国家要求，质量较差，让消费者很容易联想到摩托车产品质量也好不了多少。
兵法云：用兵之道，攻心为上，攻城为下，心战为上，兵战为下，得人心者得天下。商场如战场，企业对促销工具的灵活运用就是诉诸于心，诱之以“行”，要做好促销首先必须认知促销。
1、促销的概念。狭义上的促销就是促进销售，广义上是指把广告、推广、公关、推销做为组合工具，拉动消费者对产品的消费或信任。
2、促销的种类。按促销对象可分为三类：第一类是以员工为中心的促销；第二类是以消费者为中心的促销；第三类是以渠道经销商为中心的促销。
3、促销方法。促销的方法主要有以下几种：①代金券；②折扣；③有奖销售；④送礼；⑤试用；⑥竞赛；⑦展销会；⑧批量折让；⑨旅游；⑩联合。
4、促销目的。促销的目的主要有以下几个方面：①新品上市，吸引消费者；②打击对手，提升优势；③争夺消费者，拓展市场；④让利消费者，增加销量。
在认知了促销后，面对即将到来的春节旺季，摩商到底怎样才能做好区域促销呢？一个高效的促销活动应是一个系统工程，需要充分的准备和多方面的协调和支持。笔者曾经策划实施了一些成功的促销，下面笔者就惯用的送礼方式促销谈一些见解，一个成功的促销需要关注以下内容：
一、人员保障。促销整体方案的制定及实施，是需要人来完成的，首先根据整体人员保障需求，成立促销小组。一般促销小组由品牌操盘手为组长，组员包括市场部人员、业务人员、财务人员共10人左右。
二、市场调研。针对促销的区域进行调研，需了解该区域内竞品的促销情况，为下步促销方案的制定提供依据。可以派促销小组中的5至6人分赴5至6个不同的市场，同时对预先确定的竞品促销情况进行调研，预计需要时间3天左右。
三、促销方案。根据市场调研情况及准备投入的促销资源规模，促销小组编制促销方案，促销方案需包括促销的目的、目标、对象、区域、预算、广宣等一系列内容。在正常情况下，在制订促销方案时要抓住两个要点：①投入的单台促销费用不超过单台毛利；②综合促销力度不低于市场上竞品的促销力度。
四、促销理由。无论你针对谁做促销，都需要一个充分的理由（如庆XX、贺XX），否则促销对象都难以认同你的促销，他们都会有一些观点：①羊毛出在羊身上；②天上不会掉馅饼；③天下没有免费的午餐。杜绝无意义的理由，如夏季送清凉、回报消费者等。
五、促销对象。根据摩托车行业的特性，单纯针对一个促销对象做促销，效果不显著。最好三个促销对象同时做，业务员给予少量的激励，提高收入（如原来每辆车提成3元促销期间可改为4元）；渠道经销商给予批量折让（如多少台为一组达成后可配发奖品，多销多得），消费者给予购车送礼（促销品选择非常重要）。
六、促销礼品。促销礼品的确定在促销系统中举足轻重，它可以影响到促销的成败。选择促销品需符合几个原则：
⑴首先，它应具有价值性，价值性是一个促销品的根本所在，消费者在购买商品时是为了获取其价值，而在获得价值的同时又获得了额外的增值性价值，那岂不更有意义，促销品若具有高表现价值则更佳（即采购成本不高，市场零售价高）。
⑵其次，促销品应具有相关性，促销品的本身不是一个孤立的行为，它是营销体系中的一份子，它应该是品牌表现的另一种形式。例如骑式车主要为男士使用，我们可以送防风打火机，踏板车主要为女士使用，我们可以送指甲钳礼盒。
⑶另外，促销品最好具有创意性，即促销品的新颖奇特性，这主要是为了吸引消费者的注意力。
七、促销信息。促销是针对第二方第三方的，必须准确、快速、高效的传播促销信息，传播促销信息途径，根据实践经验，以下五种途径总体成本不高，最好同时选择，分别是①省级媒体平面广告；②传单；③条幅；④各县级电视台滚动字幕（此费用由各县级经销商承担，如其不配合，可不同意其参加促销活动）；⑤售后服务汽车贴上促销信息巡游。
八、组织准备。在这个阶段之内促销发起者需做好以下准备：促销品到位、传单到位、条幅到位、广告合同已签订、服务车贴已做好等等。
九、组织实施。促销活动的组织实施水平直接决定了促销的成败，根据摩托车行业特性，建议使用会议模式贯彻实施。摩托车界的促销活动，基本上以月为周期，往往很难实施到位，效果非常差，从省级贯彻到县级需用十天左右的周期，从县级再贯彻到乡镇又需要十天左右的周期，最终乡镇才做了十天左右的促销活动，活动就已经结束了，会议模式杜绝了这一缺点，邀请所有渠道经销商（含分销商），召开会议集中贯彻活动主旨、内容、目的，并提出商家需要配合的事项，统一思想，统一行动。会议结束后每个商家返程时都会领到一份活动启动礼包（内含促销品样品一份、条幅、传单、车贴等）。商家回去后就可全面启动，一天之内所有销量网点都能启动起来，这时同时配合启动省级媒体平面广告、县级流动字幕广告和服务车巡游，形成立体攻势。
特别说明：整个促销活动运行到组织实施阶段的会议召开前（会议建议不以促销为主题召开），在行业内都需要有很好的保密性，除促销小组成员知道外，禁止其他行业内任何人知道。一方面防止促销信息过早的外泄，竞争对手较快的跟进或更大力度的投入促销。另一方面在会议中促销方案公布时才具有震撼力，否则会议还会召开，促销方案经销商早就知道了，就失去了神密感和影响力，经销商的积极性和热情就会大打折扣。
十、过程监督。在促销活动中要派专人指导和督促活动的执行，一般由区域业务代表负责过程监督，及时发现活动中出现的主观和客观的问题，监督促销品的展示、广宣的投放到位、促销品对消费者的兑现等各方面情况，及时调整策略，解决问题，确保活动的顺利进行。
促销活动执行方案范文5
一、要做好促销活动前期准备工作：
充足的准备，是任何一次活动成功的保障。要做好促销活动，同样也需要充足的准备，那在每次促销活动开始之前我们具体需要做好哪些准备工作，各时间段应该做哪些事情呢？请大家对照以下的清单一一完成。
1、货品准备：要充分考虑到配合周期，提前备好货品；并按销售目标来补充足够的货品，比如说销售目标为24万，按3.3折进货价格算，则补货零售总价为8万的货；在所补货品中，要充分考虑主打款所占销售比例，避免因主打款缺货而影响业绩。
2、物料准备：礼品、活动道具、产品及活动宣传材料、陈列道具等都应在这个时间段按要求准备好。
3、宣传准备：要准备足够的宣传单张，不要担心成本而因小失大；可以根据需要适当找几个兼职派单人员，在活动前三天，就开始派单宣传。商场店要争取在商场门口的宣传栏做宣传。
4、推广准备：可以与当地合适的媒体和机构（比如电台、电视台、网站、大学等）达成合作推广。
5、培训与学习准备：认真学习有关促销的知识与技能，员工要熟练掌握销售话术。
6、员工心态准备：做好促销当月及活动期间目标分解；做好促销前动员工作，制定激励计划，激发员工激情与状态。
以上这些，是初略大概介绍了促销准备的各个方面，再往细致里看，在促销前三天要做的准备工作：
1、派单：要对派单人并进行派单话术训练和目标考核，数量和质量都要达一定标准。
2、促销内容熟悉：店员要不看单张，既能流利说出游戏规则及促销内容，清楚了解活动的操作方法。
3、话术培训检查：店员要不看资料，就能准确按标准说出应对话术。
4、促销高峰期排班：旺场时不能少人，可以排两头班或适当安排直落，同时要做好员工的引导。
5、制定促销期间激励计划：根据销售目标设立团队奖和个人（最大单奖，业绩最高奖）奖励，要做到每天都要有奖励，奖励要及时。
6、发信息给老顾客：把老顾客分配给员工去发信息，可适当报销信息费，并统一信息按标准内容；
7、促销期间工作安排：谁管活动道具，谁管礼品，谁管宣传物料等都要有安排，并且角色要定时调换
8、促销陈列与气氛布置：按陈列要求实现好陈列主推产品，准备好音乐，布置气氛。
二、 做好促销活动前的检查和彩排工作
1、促销演练：向顾客介绍促销活动、抽奖活动、主题产品销售话术模拟练习
2、提前填好销售小票部分内容
3、提前装好顾客购物袋（含包装盒、保修卡、擦银布、缘分系列单张等）
4、准备好促销及活动道具（POP、KT板等）、礼品准备到位
5、要准备足够的零钱
6、库存货品分区域、分地方存放，要明确圈数，方便寻找
三、 做好促销现场带动工作（活动中）：
1、开好促销动员会（动员会流程：问好、激励士气、宣布奖励计划、制定目标、明确分工、模拟演练）
2、第一张单要现场鼓励
3、每天跟进10次目标以上
4、要用竞争激发员工激情
5、每个顾客买单都要大声喊出来，收银要唱收唱付
6、要向每个顾客宣导促销活动
7、要做到帮单和-全球品牌网-兼顾，并快速成单
8、要注意旺场的现场控制和快速成单
9、要维护好现场次序，并注意防盗
促销活动执行方案范文6
做好促销预案
从内容上讲，促销预案包括从活动内容的确定、费用的投入、谈判步骤、紧急事故处理等几个方面的内容。一个好的促销活动，不光要有好的形式和内容，在促销的每一个环节上都能够做到有备无患。从促销方案的出台，到促销谈判，乃至促销执行的各个环节，无论哪一个环节出现变故，厂家都能够做到从容应对，并及时调整自己的促销战术。将变故给自己造成的损失降到最低。从某种意义上讲，一个好的促销案不光体现在有好的销售业绩上，更体现在其较强的抗风险能力上。对于厂家来说，提高促销方案的抗风险能力，从长远的角度看，就是一项为品牌的健康成长加分的工作。对卖场而言，厂家的促销活动组织得越完善，越会增加其与卖场合作的信心。
因此，对于厂家来说，在制定促销活动方案时，不应只把眼光放在眼前一时的利益得失上，而应着眼于企业的未来，将目光放长远些。要知道，企业的长期利益将远远大于企业的阶段利益。
注意促销协议的签订
许多厂家在与卖场签订促销协议时，往往显得十分随意。尤其对于其中一些细节的职责归属和责任认定上，往往十分含糊。这将给促销方案的执行带来很大的弊病。具体说来，在促销协议的签订上，厂家尤其需要注意以下几点：
活动档期的确定
在活动档期上一定不能含糊，尽可能精确到几号到几号。而且，在备注中还需要对因一些意外事件造成的延期做出明确的指示，并将延期的时间确定下来。如果不能确定的，也需要通过合同形式，明确下次谈判时间及具体安排。总之，在活动档期问题上一定要“一是一，二是二”，绝不能似是而非。不然，出了问题，就有得扯皮了。
活动场地的确定
在活动场地的确认上一定要十分明确，要附相关的场地指示图。明确规定活动场地的面积，方位、走向，编号，甚至对场地的高度也要做明确的标示。因为，如果涉及到活动道具的特殊尺寸和要求，很可能造成进场时施工的困难，或者给活动期间的安全造成隐患，甚至门店根本就不让你制作促销陈列。
活动配套物资的确定
在活动相关配套物资上，厂家一定要列出明确的活动物资清单。甚至小到电源接线板和电脑连线，绝不可笼统地只写几个大件。否则，及易在物资进场时受到卖场相关部门的阻碍，影响厂家促销物资的进场进度。毕竟，卖场是一个很复杂的机构，各个部门相互交错，各部门的职能也各不相同，很容易出现各自为政的现象。因此，厂家与卖场在签属协议时的疏忽，很容易被相关部门抓住把柄。况且卖场内部之间的盘枝错节很多，一旦出现问题，很可能会让厂家费尽周折。
明确促销人数
在促销人员安排上，厂家一定要和卖场方面协商清楚。上几个专职促销，上几个兼职促销，以及人员工作的时间安排等事宜具体由谁来负责。因为，在促销过程中，卖场方面有许多隐性的规定，也安排有许多“眼线”。厂家促销人员在卖场是完全处于曝光状态下的。要想做到不被卖场找茬，就得服从卖场的规矩和安排。
指定相关责任人
对于一些规模较大，牵涉部门较多的大型促销活动来说，厂家还要在签署促销协议时对一些相关环节指定相关责任人。卖场要负责什么，商要负责什么，厂家要负责什么，尽可能地做到每个环节有人负责，人人职责清楚。以避免出现问题后，各方面之间相互推诿和扯皮现象的发生。
促销的人员安排
我们看到有很多很好的促销案子最后没有取得好的效果，就是因为在“人”的环节出了问题。因此，在制定各门店的促销活动细化案时，一定要将具体的分工落实到人。除了卖场的事务外，企业内部跟这个促销有关的每个人的责任和事务都要明确出来，做到哪个环节出现问题，就由哪个环节的个人承担责任。从道具进场、促销到位，每一天的促销跟进，以及促销结束后的清场。每一个环节都要做到落实到人，职责清晰明确。只有这样，才能确保促销活动的执行效果。
客情的维护
