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公司销售奖励制度范文1
根据重组后的机床公司招聘油漆车间主任一职要求，本人特呈此竞聘书参与竞聘。
一、本人工作经历：
李书成 , 男 ,1968年3月出生, 1989年3月进入盐城市机床厂油漆车间工作，工作期间连年获得厂先进职工称号，并多次被评为厂标兵；1993年起担任油漆车间整机班班长，同年当选为厂共青团生产委员，组织实施了多次全厂性的生产竞赛和技术比武，为全厂的质量生产和共青团工作做出了很大贡献；1999年担任车间生产调度员一职，主抓车间机床的油漆生产工作，并协调车间零件油漆的生产工作；此时随着机床形势的好转，我厂的月产量已近翻倍达到500台以上，但油漆的最大工作量一直局限在300台以内的瓶颈内，凭着我前几年有意识地对人才的积累，我对车间原来的班组进行了重新整合，并重新制订了台件分配制度和奖惩措施，一下子就解决了产能瓶颈，以后的油漆车间生产一直沿用了这个生产方法；XX年9月开始担任车间副主任职务，主管车间的生产、质量、技术、安全等项工作，期间学习考获了盐城市机床行业唯一一个油漆涂装高级技工证书；XX年底起，负责车间的生产计划和外贸生产协调.
二、本人竞聘油漆车间主任职务的优势：
1、具有丰富的专业知识、精练的业务技术和能力。从89年3月参加工作起，一直坚守在油漆岗位上，从最基层一线的油漆操作工人（4年）、到班组长（6年）、到车间生产调度员（2年）、直至车间副主任（7年）。熟悉油漆车间生产过程的各个环节，对油漆生产的工艺流程、技术操作、质量控制都有独到见解。熟悉各种机床油漆材料的性能、涂装要求和特点，对油漆材料的质量鉴定、不同性能油漆材料间的配套使用及工艺革新都应对自如。
2、具有长期的基层管理经验：
从93年做班组长开始，我就参与车间的基层管理工作，并同时兼任厂团委生产委员，组织过多次全厂性的生产竞赛、技术比武等大型活动，练就了出色的生产组织能力和管理经验；再经过多年车间生产调度员、副主任的工作锻炼，对本部门的职责任务和职能规范轻车熟路，具备了本工作应有的素质和要求，并对做好车间主任工作早有相应的方法和策略。
3、饱满的工作激情：
经过以前盐机工作多年的锻炼和报国无门的窘境，如果能有这个机会施展自己的抱负，我将抱着“士为知已者死”的满腔热情投身工作。我的年龄正值人生中的黄金期，精力旺盛，且女儿已高考结束，无家庭琐事牵绊，更能全身心地为重组后的机床公司尽心尽力。
4、良好的群众基础：
因为我本身就是油漆工出身，一直工作在油漆岗位上，很多一线工人都是与我从一个战壕里出来的，而一些后进来的生产工人，也大多得到过我的技术指导和操作帮助，所以我与他（她）们沟通更容易，也能够得到他（她）们的信任和拥护。
三、如果我获得油漆车间主任一职，我将做好以下这几条：
1、对车间所需的管理人员实行竞聘上岗，将确实懂业务、擅管理的人才引入车间管理岗位。只要工资待遇允许，我觉得车间的管理人员本着精练高效的原则，目前有4个人就够了：生产调度员2人（同时兼任质量检验员）、行车工2人（兼任保管员）。
2、加强技术培训，增进岗位业务操作能力。车间的许多一线工人都是近几年新招进厂的，他（她）们的操作技能还没有达到应有的要求，利用重组后一段时间开工不足的空隙对他（她）们进行技术培训是刻不容缓的头等大事。这对保证产品的质量和节能降耗都有很大的帮助。
3、市场化运作模式，节约成本。体现管理的精髓就是要在管理上见到效益，我将根据市场（销售市场和供应市场）制订出每台机床的成本价，然后在此基础上要求操作者以此为操作消耗的底线，或盈亏自负或作其它相应比例奖惩（这要按公司具体意见办）。
4、对于车间的其它管理制度，我以前都参与了制订，已有的足够多了。以前没做好，只是因为领导者没有严格按制度来执行。所以，我上任的话，将一视同仁以制度为管理的根据，就事论事、以理服人、以法制人。
四、建议：
1、企业的运作模式是大方向，是公司决策层的事，我保证服从。
2、营销模式。不管是内销还是外贸，应该统一出厂的销售价格，在此基础上或外包销售或制订统一的销售奖励制度，越是销售得多越要奖励得多。这样既不怕产品卖不出去、也不用担心客户流失。
3、公司的产品应尽量专而精。不要摊子铺得太大，赚钱的项目多呢，不可能每样都被你做上。找到一种赚钱的模式，然后简单地复制，这就是现在最赚钱的方法。对我们公司来说，车床是我们的基础，象cdb、cc等是我们的拳头产品，我们一心一意地把它做好做精就行。如果全世界的市场只要有此需求就想到我们的产品（以飞球的品牌效应，是能做到的），还怕赚不到钱吗？！在此基础上，再做好大车床或者其它车床也能赚到大钱的。
公司销售奖励制度范文2
K市场当地有两家乳品生产企业，以生产常温奶为主，其周边县市有一家乳品企业主做低温奶。这三家企业拥有本土优势，外来乳业品牌欲在库尔勒抢占市场困难重重。
G乳品企业于两年前进入库尔勒市场，现有两个经销商，其中老李负责商超与北四县外围，老张负责市区终端和南四县。盖瑞经过两年的市场开发，市场销量达到了一定水平，但长时间处于停滞的平台期，目前两个经销商的销售量长期在60吨左右徘徊。G乳品企业将如何突破销售瓶颈？
审时度势
辛经理是G乳品企业的一位营销经理， 2006年6月中旬，辛经理负责对K市场进行深度开发和销售提升工作，目标为2006年年底销售额实现60％的增长，销量目标是100吨。需要从何处下手，怎样下手，突破点在哪……，不能找到这些点，就无法达到目的。
市场特征
经过对市场调查，辛经理发现库尔勒市场有三个特点：
1.品牌销售高度集中：主要有 “地头蛇”R、本地品牌T、蒙牛、区域品牌麦趣尔、G等品牌，其中R占据市场50%以上的份额，处于绝对垄断地位。
2.消费理性成熟：K市作为石油的基地，消费人群人均收入高、消费相对理性，尤其在牛奶产品消费的表现上更明显，对品牌和生产日期的挑剔程度很高，通过终端利益驱动来拉动产品销量的可能性较小。
3.卖场占据主流：K市场的零售业态高度发达，仅有30万人口的城市里有六家大型卖场，占市内零售销售总量的六成以上。 问题和机会
把握市场特性后，需要找到自身的市场问题的根源，辛经理对卖场进行了实地调查，发现公司产品在市场上主要存在以下问题：
1.公司产品目前价位较竞品低。原因在于：公司品牌在库尔勒市场的影响力和号召力不足，尚无美誉度和指名度；R对公司品牌的高度关注与长期敌对，公司品牌一有活动就会被瑞缘堵截。
2.市内终端铺货率较低。原因在于：产品的回转较慢、退货较多，经销商无力继续承担；临期品尚未找到好的解决办法，社区促销未纳入正常的营销工作中。
3.经销商对主线产品纯牛奶推广的积极性不高，原因在于：纯牛奶由于竟品的打压，发货价在市内已经透底，在外县虽然有部分加价空间，但存在油料成本和运输距离的制约以及退货压力；果味酸奶目前促销政策优惠过大，这也对纯牛奶的推广造成一定影响。
同时，辛经理发现了在K市场可以利用的机会：
1.牛奶产品在当地的销售价格表现为卖场的高价位多买赠和终端低价位的反差，消费者在牛奶产品价位上折算并不十分清楚。
2.卖场价位上的竞争并不激烈，主要是导购上的竞争，利用特价促销会产生一定的效果。
3.当地强势品牌在周边县城配送上存在配送不及时的情况，周边市场尚有挖掘空间。
4.强势品牌采取高价营销策略，G乳饮料的低价位将是市场的突破点。
5.R的纯牛奶铺货率非常高，而各家的乳饮料产品的铺货率都相当不错，说明乳饮料市场尚未形成垄断。
K市场的整体情况了然在胸后，辛经理接下来问题是如何下手？找谁下手？
知彼知己
选准自己的竞争对手，市场运作才能有的放矢。辛经理将市场占有率最高的“地头蛇”R作为自己的对手，认为要在库尔勒市场取得突破：首先，要找到R的薄弱的环节。其次，学习运用R的优势。第三，扬长避短发挥和运用自身优势并强化优势。为此，辛经理将“地头蛇”瑞R与G各自的优劣势进行了分析。
知彼
R的优势：1.该企业生产基地在库尔勒市，产品日期新且配送及时。2.在当地具有较高的知名度和美誉度，终端铺市率高、消费者的认可度好。3.产品开发能力强，品种品项全。
R的劣势：1.采用经销商承包制，留给经销商的利润空间有限，经销商扩展外围市场的积极性不高，且配送周期不固定。2.经销商忽视产品的售后服务问题，没有建立良好的售后服务体制。3.产品价格透明，终端的利润空间小。
知己
G的优势：1.综合实力较强，企业拥有规模优势。2.在库尔勒市的市场运作取得了一定的成绩，产品的知名度日益提高。3.经销商队伍相对稳定，对市场扩展有强烈的欲望和积极性。4.营销体系成熟，销售队伍有丰富的市场扩展经验。5.企业产品品项丰富、各种规格的产品品类较多。
G的劣势：1.运距较长，产品到达日期相对陈旧。2.产品在库尔勒市场缺乏美誉度和消费者的信任度，产品的铺市率与消费者的接受度较差。3.两个经销商分别负责库尔勒市的终端和商超，在产品促销的进行上相互制约，不利于市场的扩展。4.促销审批的流程环节较多。
G的机会：1.经销商的积极性较大，在外县的配送频率和服务质量较高，有相对成熟的售后服务体系。2.产品价格相对模糊，终端获利能力较高。3.经销商在库尔勒的卖场运作上具备一定的实力。4.企业对库尔勒市场份额的扩增具有强烈的欲望，决心再次开发
G的威胁：1.R品牌针对公司产品开展针锋相对的市场阻截和快速跟进。2.R品牌对公司产品促销的干扰。
通过对比分析辛经理认为：
1.公司产品在K市场上与瑞缘相比处于劣势地位，但是公司在整个新疆市场所具备的实力、产品知名度、营销模式和企业的企图心使企业产品与瑞缘和其他企业产品相比仍具有一定的优势。
2.R在库尔勒市场由于其优势而造成的劣势，将会成为G扩展的机会，问题在于如何利用和保持好自身的优势。
3.G绝对可以称为市场的挑战者。
布局
通过优劣势的比较，辛经理对K市场的开发原则确定为: 主动出击，以快打慢，进攻是最好的防守。在市场的开发思路上强调以改善自我为前提，找出市场机会，抓住 “地头蛇”弱势，强化、保持自身优势。具体做法上：
完善自我
1.针对市场知名度较低、产品价位较竞品低问题，快速调集终端海报5000张，安排业务人员进行规范张贴；对市场促销政策进行调整，通过买赠的方式进行价位的拉高，以累计销售奖励的方式提升终端利润空间。
2.针对市场铺货率较低的问题，申请开展社区和户外的促销活动，并配备专人负责，减轻经销商回货的压力。
3.针对经销商推广主品项不利的局面，在缩减辅线产品促销支持力度的同时加大对主线产品的支持力度，保持主线产品较高的利润空间，以调动经销商的积极性。
抓住机会
1.针对消费者对揉价计算不敏感的特征，在超市以非同品多买赠的方式开展促销。
2.加强卖场导购和终端业务人员的培训，改固定工薪发放为销售提成，提高销售人员的销售能力和积极性。
3.在保持市内稳定的同时积极开展外围市场的扩展。
4.重点加强乳饮料产品在该市场的扩展和铺货，以求在占价格优势的前提下取得市场在局部的扩展。
扬长避短
1.针对G日期陈旧的问题，一方面与经销商进行沟通，在报货计划上进行调整，改过去5～7天报一次货为2天报一次货，以保证货物的新鲜度。
2.充分利用公司产品的知名度、企业规模、品项和市场营销人员经验丰富等诸多优势，回避市场发展和建设的不利因素。
3.强化并保持经销商配送、产品价格模糊等优势，让其持续地发挥作用。
品项管理
1.调整经销商的产品结构。把老张销售不畅的产品全部划归老李进行专营，利用老李的卖场优势进行全品项的展示。同时，利用老张销售不畅的产品在卖场开展促销，避免对市内终端销售的影响和制约。
2.进行产品规划。确定箱装奶中的4个产品品项和低温产品中的4个产品品项为两个经销商的战略性产品，承担着经销商长期巩固市场、稳定获取利润的重任。将其他产品品项划归为战术性产品，担当经销商短期发展、扩增市场和堵截竞品、开展促销、特价活动的作用，是企业在市场竞争中短期调用而非平常必备的产品，并确定战术性产品在卖场特价促销产品期间不流通于终端。
3.对产品价位、铺市率等方面进行管理。战略性产品要求价位长期稳定、配送定时定点、铺市率必须达到95％以上；战术性产品的价位根据市场环境随行就市灵活调整，其配送和铺货根据竞争态势随时变动。
新品推广
1.进行新品品项的扩增。辛经理对经销商的品项进行了有选择的补充，对老张主要选择价格不高、销售情况不错的功能奶和花色奶产品，而对老李补充的品项除了与老张相同的产品外又选择了价格较高、销量小、利润高的的功能奶产品，使其在卖场树立产品形象，形成差异化竞争。
2.强化新品的推广。辛经理除了给予经销商一定促销政策，又开展小区免费品尝和终端商店的空箱陈列活动来拉动产品的销售。同时，针对零售终端实行了累计进货奖励和经销商销量达成的奖励制度，提高终端和经销商的积极性。
声东
辛经理在对产品规划完成后，决定通过在各大卖场开展促销活动来拉动产品的销售，利用经销商的资金和企业产品品项齐全的优势，快速提升产品销量和品牌知名度，压制其他品牌的销量。更重要的是牵制竞争对手，为经销商的外围市场扩展减小阻力。
辛经理选择了两个白奶产品、两个乳饮料产品和一个低温酸奶产品作为促销产品，同时选择卖场中知名度较高的四家超市作为促销活动开展的场所，要求经销商提报的所有促销活动必须满足以下条件：第一，必须结合卖场的促销档期。第二，要上商超的DM单。第三，特价和促销的产品必须在量上形成规模。
利用商超DM单的广告效应可以达到宣传产品的目的，结合商超的档期可以快速提升促销销量，利用卖场展示产品可以威慑对手、吸引对手的注意力。
经过与卖场的周旋和经销商的努力，促销活动有条不紊地顺利进行，极大地提高了产品的销售量和影响力。竞品企业也相继跟风，开展起一系列针对性的促销，促销的目的已经达到。
击西
卖场促销是为了牵制对手，在“地头蛇”跟进的情况下，想在卖场取得更大的突破只会把自己拉入价格战的深渊，必须寻求新的市场空间来保持市场的稳定成长。
在卖场的促销活动吸引住R的目光后，辛经理将公司销售不畅的产品纳入促销排期，继续保持进攻的态势紧逼对手，作出咄咄逼人的姿态与R在卖场上叫板。与此同时，辛经理开始和两个经销商协商第二步的市场动作，要求经销商乘“地头蛇”忙于应对卖场竞争时，加快对周边市场的开发，利用自己配送上的优势攻击对手的软肋。辛经理做了以下调整：
1.通过对促销政策的调整在经销商的运补上给予了相应的提高，鼓励经销商的积极性。
2.出台了奖励制度，根据销量达成的不同程度设定不同的奖励，刺激经销商的积极性。
3.设立外围市场的铺货率指标、宣传海报到位率指标，定期进行检查，未达标的在奖励标准上降一个档次。
4.将经销商的配送周期从每5天一个周期调整为3天一个周期，保证货物的新鲜度。
通过近两个月的强化开发，G的市场销量和铺货率均得到大幅度的提高，经销商外围市场销量的提升使经销商的配送成本与收益趋于合理，市场在向良性的方向发展。
巩固战果
辛经理清楚地认识到要想保持市场稳定地发展，加强对经销商的管理刻不容缓。
1.渠道管理上：
针对老李的市场区域大和卖场较多的情况，对距离近、区域小的市场采取自有配送的方式实现销售渠道的扁平化；距离远、区域大的市场，在原有分销的渠道模式下，采取以大客户为主的管理方式，对部分客户施行适度让利、宣传优先和促销优先等激励办法，维护和稳定市场。同时以自有配送为辅强化中小终端，对市内卖场单设专职配送和业务人员进行专职的卖场管理。
由于老张的市场区域分散、市场规模小，运距较远的区域继续采取分销商运作模式；对于运距较近的市场区域，实施分品项管理，特殊品项独立推广、渠道独立运作，重点客户对部分品项进行专销的管理方式。
2.在市场工作重心上：
对老李的市场的工作管理重心是紧盯市内卖场的配送和促销执行与落实，强调自有配送的质量和周期。对老张的市场的工作管理重心是紧盯市内终端的配送质量和周期，强调分品项管理的执行与落实。
3.促销政策上：
根据经销商主销产品品项、渠道、竞争激烈程度的不同，分别设定促销政策，平衡经销商的利润。
4.经销商管理方式上：
公司销售奖励制度范文3
想要卖出更多的产品，做好营销计划书是必不可少的。今天小编在这给大家带来营销计划书，接下来我们共同阅读吧!
营销计划书1
一、计划拟定：
1、年销售目标：
1)：作业本年销售目标300万元/年。 以每年10%-20%的销售额递增。 2)：笔记本年销售目标200万元/年。以每年10%-60%的销售额递增
2、销售方向：
1、本地市场，以延安市为根基，向周边县级市场拓展业务：
1)：延安市区各批发市场发展经销商，每个批发市场必须发展一名以上经销商(长青路批发市场除外)其他市场尽量全面发展客户。
2)：延安市区及郊区的文化用品零售店展开地毯式拓展。公司许配合零售文具店配货和配送。
3)：延安市区及郊区各学校以及学校内商店也需大力发展，潜力较大。
4)：延安地区每个县城的批发门市须努力开发，若县城批发门市无法做到客户资源意向可开发零售商，必须达到每个县城都多少有蓝辉印务有限公司的产品，或了解蓝辉印务有限公司的产品。
2、外地市场：
1)：陕西省周围各省一级批发市场全力以赴发展商或经销商，暂时包括以下地区：西安、郑州、洛阳、太原、呼和浩特、银川、兰州、西宁、成都、重庆。
2)：每个省一级批发市场至少发展一名商或2-3名经销商，暂且根据市场客户的实力、信誉，对本产品的认识积极性等以及一些客观性情况而定。
3)：如果各省的一级批发市场，暂时很难做到市场的投入或投入后效果不明显，可以在其省内二级(地市级)批发市场发展经销商，使二级市场成熟之后包围一级市场，但二级市场至少做2-3家经销商，从而达到我们的销售目的，完成销售目标。
二、客户回访：
目前在国内市场笔记本种类偏多，技术方面不相上下，为稳固和拓展市场，务必加强与客户的交流，协调与客户之间的关系：
1)关系维护：
为与客户加强信息交流，增进感情，对一级客户每两月拜访一次;对于二级客户根据实际际情况另行安排拜访时间。
2)售后协调：
目前情况下，我公司应以：“卖产品不如卖服务”，在下一步工作中，我们要增强责任感，不断强化优质服务。用户使用我们的产品如同享受我们提供的服务，从稳固市场、长远合作的角度，我们务必强化为客户负责的意识，把握每一次与客户接触的机会，提供热情详细周到的售后服务，给公司增加一个制胜的筹码。
三、价格政策：
1、定价原则：
1)：拉大批零差价，调动积极性;
2)：结合批量，鼓励大量多批;
3)：以成本为基础，以同类产品价格为参考，使价格具有竞争力;
4)：顺应市场变化，及时灵活调整。
2、目的
1)：树立蓝辉印务有限公司的产品标准形象，扩大其影响;
2)：作为奖励的一种方式，刺激商的积极性。
四、开拓创新，建立灵活的激励销售机制。
开拓市场，争取客源：
销售部将配合公司整体新的销售体制，制定完善市场销售任务计划及业绩考核管理实施细则，提高销售代表的工资待遇，激发、调动销售人员的积极性。销售人员实行工作日记志。以月度销售任务完成情况及工作日记志综合考核销售人员。督促销售人员，通过各种方式争取团体和零散客户，稳定老客户，开展新客户，并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议，反馈给有关部门及总经理室。
五、密切合作，主动协调：
与公司其他部门接好业务结合工作，密切配合，根据宾客的需求，主动与公司其他部门密切联系，互相配合，充分发挥公司的整体销售活力，创造最佳效益。加强有关宣传，充分利用多种广告形式推荐公司产品，宣传公司，努力提高公司知名度。
以上几点请各位领导多提建议与意见，为了公司的宏伟蓝图，齐心协力，共同进步，使公司走向辉煌的明天，挑战已经到来，既然选择了远方，何畏风雨兼程，我相信：用心一定能赢得精彩。
营销计划书2
一.销售节奏
(一)销售节奏的制定原则：推广销售期指从市场导入开始至产品开盘销售，较大规模的项目一般持续3-4个月的时间，因为-项目一期体量较小，建议以2个月左右为好，再结合以实际客户储备情况最终确定;另外，由于销售节点比工程节点易于调整，一般情况下为项目部先出具基本的工程节点，据此营销策划部制定销售计划。制定本计划的重要节点时间时，未与工程部跟进。故本销售计划相关节点只是初稿。待工程节点确定后，再最终定稿。
1.推广销售期安排3-4个大的推广节点，节点的作用在于不断强化市场关注度，并使销售保持持续、连贯。
2.鉴于年底临近过年的情况，开盘销售强销期应避开春节假期。
3.开盘销售前应确保样板区、样板房景观、工程施工达到开放效果。
(二)-销售节奏安排
1.__年10月底—__年12月，借大的推广活动推出-项目
2.__年12月底—__年1月初，召开产品会，正式启动某项目，同时策划师对市场进行第一次摸底。
3.__年1月中旬，开放样板房，同时策划师对市场进行第二次摸底。
4.__年1月下旬，春节之前，开盘销售强销。
二.销售准备(__年1月15日前准备完毕)
1.户型统计
由工程部设计负责人、营销部-共同负责，于__年12月31日前完成
鉴于-项目户型繁多，因此户型统计应包含对每一套房型的统计，包括户型、套内面积、户型编号、所在位置。
2.销讲资料编写
由营销部-、策划师负责，于__年12月31日前完成
-项目销将资料包括以下几个部分
购买-的理由：产品稀缺性销讲
基本数据：-的主要经济指标、户型面积统计、配套情况、建筑风格、景观设计、交通情况、交房时间、主要交房配置、物管收费;涉及到设计单位的，由其出具销讲材料。__年12月31日前，由-整理后，统一作为产品和项目优势说辞。
营销计划书3
1.概念：营销策划方案是商业银行在进行金融产品或服务的市场销售之前，为使销售达到预期目标而进行的各种销售促进活动的整体性策划文书。
2.作用：营销策划是针对某一客户开发和某一产品营销而制作的规划，它的任务是为将朦胧的“将来时”渐变为有序的“现在进行时”提供行动指南，由此而形成的营销策划方案则是商业银行开展市场营销活动的蓝本。
3.特点：营销策划方案必须具备鲜明的目的性、明显的综合性、强烈的针对性、突出的操作性、确切的明了性等特点，即体现“围绕主题、目的明确，深入细致、周到具体，一事一策，简易明了”的要求。
结构模式
1.种类：商业银行市场营销策划方案因其策划的对象不同，可分为大型优良客户营销策划方案、重大项目营销策划方案、市场调查策划方案、产品推介策划方案等等。
2.结构：
营销策划方案的基本结构是：
第一部分：营销策划方案封面
在这部分内容中，策划者需分项简要概述以下内容：
1)营销策划的全称。
基本格式是:__银行关于____营销策划书
2)营销策划的部门与策划人。
营销策划:__银行__分(支)行客户部
主策划人:__x、__x、__x
3)营销策划的时间。
____年x月x日
第二部分：营销策划主题和项目介绍
根据不同的营销策划对象(即营销策划项目)，拟定各自所应围绕的主题。营销策划主题是整个营销策划的基石和内核，是营销策划的基本准绳。在阐述营销策划主题的基础上，要对策划的项目情况作一简要的介绍，包括项目的背景、项目的概况、项目的进展、项目的发展趋势等。
第三部分：营销策划分析
营销策划分析可以是逐项分类分析，也可以作综合分析，视策划的具体情况来定。
1)项目市场分析。
宏观环境状况。主要包括宏观经济形势、宏观经济政策、金融货币政策、资本市场走势、资金市场情况等等。
项目市场状况。主要包括现有产品或服务的市场销售情况和市场需求情况、客户对商业银行新产品或服务的潜在需求、市场占有份额、市场容量、市场拓展空间等等。
同业市场状况。主要包括同业的机构、同业的目标市场、同业的竞争手段、同业的营销方式、同业进入市场的可能与程度等等。
各种不同的营销策划所需的市场分析资料是不完全相同的，要根据营销策划需要去搜集，并在营销策划中简要说明。
2)基本问题分析。
营销策划所面临的问题和所要解决的问题，这些问题的生成原因是什么?其中主要原因有哪些?解决这些问题的基本思路如何确定，出发点是什么?通过何种途径，采取什么方式解决?等等。
3)主要优劣势分析。
主要优势分析：围绕营销策划主题，将要开展某一方面的市场营销活动(如市场调查、新产品开发、市场促销、广告宣传等)，拥有哪些方面的优势，主要是自身优势(即自身的强项)分析，也应考虑外部的一些有利因素。营销策划就是要利用好有利因素，发挥出自身优势。分析优势应冷静客观，既不能“过”，也不能“不及”，要实事求是。
主要劣势分析：主要劣势分析就是分析与将要开展的市场营销活动相关联的外部一些不利因素和自身的弱项、短处等。营销策划就是要避免和化解这些不利因素，如何弥补自身的不足，错开自身的弱项。
主要条件分析：主要条件分析就是分析将要开展的市场营销活动所需要的条件，包括已具备的条件和尚须创造的条件，逐一列出，逐一分析，以求得资源的最佳利用与组合。
第四部分：营销策划目标
不同项目的营销策划，有各自不同的营销策划目标，而营销策划目标大多由一些具体的指标所组成。拟订营销策划目标，要实事求是，经过努力能够达到。
第五部分：营销执行方案(即保障措施)
制订营销执行方案，是营销策划的重头戏，是对市场营销活动各道环节、各个方面工作的精心设计、周密安排和逐一布置与落实，是营销活动组织、开展的脚本。
制订营销执行方案应考虑以下问题：
(1)理顺本次营销活动所涉及的各种关系。
(2)把握本次营销活动的重点和难点。
(3)确定本次营销活动应采取的策略。
(4)弄清楚开展本次营销活动可利用的人、财、物等方面的资源与条件，确定好策划预算。
(5)本次营销团队人员的组成，各参与部门及人员在本次营销活动中所应完成的任务、所应承担的责任和所应充当的角色。
(6)开展本次营销活动的监控、反馈机制和传导系统。
(7)完成本次营销策划任务的时间安排(分阶段任务)。
(8)开展本次营销活动可能出现的突发问题与应急措施。
(9)对本次营销活动的考核奖惩方式。
营销计划书4
一、对销售工作的认识
1.市场分析，根据目前西北市场的需求量和和国务院出台的对本产业的扶持政策，客观、科学的制定出销售任务。暂订年任务：销售额500万元。
2.适时作出工作计划，制定出月计划和周计划，及每日的工作量。并定期与业务相关人员进行沟通，确保对目标客户的及时跟进。
3.注重绩效管理，对绩效计划、绩效执行、绩效评估进行全程的关注与跟踪。
4.目标市场定位，区分大客户与一般客户，分别对待，加强对大客户的沟通与合作，用相同的时间赢取最大的市场份额。
5.不断学习行业新知识，新产品，为客户带来实用的资讯，更好为客户服务，同时积极接触其他业界精英，搜集更多有用的信息，并可以和他们分享行业人脉和项目信息，达到多赢。
6.先友后单，与客户发展良好的友谊，处处为客户着想，把客户当成自己的好朋友，达到思想和情感上的交融。
7.对客户不能有隐瞒和欺骗，答应客户的承诺要及时兑现，讲诚信不仅是经商之本，也是为人之本。
8.努力保持和谐的同事关系，善待同事，确保同事之间在项目实施中各项职能的顺利执行。
二、量化销售
1.制定出月计划和周计划、及每日的工作量。每天至少打18个电话，每周至少拜访10位客户，促使潜在客户从量变到质变。上午重点电话回访和预约客户，下午时间长可安排拜访客户。
2.见客户之前要多了解客户的详细状况和潜在需求，最好先了解决策人的个人爱好，准备一些有对方感兴趣的话题，并为客户提供针对性的解决方案。
3、从招标网或其他渠道多搜集些项目信息供公司投标参考，并为公司出谋划策，配合公司其他工作人员顺利进行项目运作。
4、做好每天的工作记录，以备遗忘重要事项，并标注重要未办理事项。
5.填写项目跟踪表，根据项目进度：前期设计、投标、深化设计、备货执行、并完成各阶段工作。
6、前期设计的项目重点跟进，至少一周回访一次客户，必要时进行预约拜访，其他阶段跟踪的项目至少二周回访一次。投标日期及项目进展重要日期需谨记，并及时跟进和回访。
7、前期设计阶段主动争取参与项目绘图和方案设计，以便熟悉和了解客户的详细需求。
8.投标过程中，提前两天整理好相应的投标文件，按照客户要求递交给客户，以防止有任何遗漏和错误。
9.投标结束，及时回访客户，询问投标结果。中标后主动与客户进行深入沟通，以便及时准备施工所需图纸(设备安装图等)和其他的协调工作。
10.争取早日与客户签订供货合同，并收取预付款，提前安排备货，以最快的供应时间响应客户的需求，争取早日回款。
11.货到现场，等工程安装完设备，申请技术部安排调试人员到现场调试。
12.提前准备验收文档，验收完成后及时收款，保证良好的资金周转率。
三、营销目标
1.体育工程应以长远发展为目的，力求扎根甘肃，辐射西北。20__-20__年以建立完善的销售网络和样板工程为主，销售目标为500万元;
2.挤身一流的体育产业供应商;成为快速成长的成功品牌;
3.以公司自己的主打产品带动整个体育产业的销售和发展。
4.市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长，争取短期内使自身产品成为行业内知名品牌，取代省内同水平产品的一部分市场。
5.致力于发展分销市场，考虑发展有广泛人脉的朋友一起开拓西北市场
6.无论精神,体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资发展;
四、营销策略
如果我公司体育工程项目要快速增长，且还要取得竞争优势，最佳的选择必然是——“目标集中”的总体竞争战略。随着西北经济的不断发展、城市化规模的不断扩大，体育工程市场的消费潜力很大，目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。围绕“目标集中”总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包括：市场集中策略、器材和工程项目分开策略、发展分销精英销售策略。为此，我们需要将西北市场做如下划分：
战略核心型市场---兰州，酒泉，白银
培育型市场-----嘉峪关，张掖，金昌，武威，天水，庆阳，平凉等
等待开发型市场----陕西，青海，宁夏，新疆
总的营销策略：全员营销和其他营销相给合的营销策略
1、目标市场：
遍地开花，中心城市和中小城市同时突破，重点发展行业样板工程,大力发展重点区域，迅速促进产品的销量及销售额的提高。
2、产品策略：
用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品能形成完整的解决方案并在各大小城市都有成功的案例，由此带动所有产品的销售。大小互动：器材的销售带动体育工程的销售，以工程项目促进健身器材的销售。
3、市场策略
实行器械与工程分开的原则，市场开拓坚持区域划分，责任到位的原则。
4、渠道策略：
(1)分销合作伙伴分为二类：一是直接客户，是我们的重点合作伙伴。二是有广泛人脉的朋友或精英，是我们的基础客户。
(2)渠道的建立模式：A.采取逐步深入的方式，先交朋友，再做市场，进而促使正式签定协议，订购产品。做好维护与保养，期待引荐其他客户;B.采取寻找直接决策人的办法，深入接触，争取订单;C.在朋友之间沉入挖掘客户资源，必要时可以资源共享或双方合作促成订单D.
(3)市场上有推，拉的力量。要快速的增长，就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。为此，我们将主要精力放在开拓重点工程项目上，另外安排销售人员主攻各行业市场和零星市场，力争完成几项样板工程，给每位销售人员树立信心。完成自己的营销定额。
5、人员策略：
营销团队的基本理念： A.开放心胸;B.战胜自我;C.专业精神;
(1)业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反应。团队建设扁平。
(2)内?a href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽钡?a href='//xuexila.com/fanwen/baogao/' target='_blank'>报告制度和销售奖励制度
(3)以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解决方案。
五、营销方案
1、公司应好好利用动之美品牌，走品牌发展战略;
2、整合西北各地各种资源，建立完善的销售网络;
3、培养一批好客户，建立良好的社会关系网;
4、建设一支好的营销团队;
5、选择一套适合办事处的市场运作模式;
6、抓住公司产品的特点，寻找公司的卖点。
7、公司在西北采用器械和工程分开的市场运作模式;器材做样板工程并带动工程项目的发展，工程做销售额并作为公司利润增长点;
8、采用电话访销和登门拜访相结合的方式拓展市场;
9、为了尽快进入市场和有利于公司的长期发展，应以甘肃为中心，逐步辐射西北其他各大城市
10、为了确保上述战术的实现，特别是为了加强渠道建设和管理，必须组建一支能征善战的营销队伍：确保营销队伍的相对稳定性和合理流动性，全年合格的营销人员不少于3人;务必做好招聘、培训工作;将试用表现良好的营销员分派到各区担任地区主管;
11、加强销售队伍的管理：实行三A管理制度;采用竞争和激励因子;定期召开销售会议;树立长期发展思想，使用和培养相结合。
12、销售业绩：公司下达的年销任务，根据市场具体情况进行分解。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展各项销售工作，制定奖罚制度及激励方案。
13、团队建设、团队管理、团队培训 .
六、配备和预算
1、营销队伍：全年合格的营销人员不少于3人;
2、所有工作重心都向提高销售倾斜，要建立长期用人制度，并确保营销人员的各项后勤工作按时按量到位。
3、时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业与市场的调查分析工作。全力打造一个快速反应的机制。
4、协调好各环节的关系。全力以赴开拓市场。
5、为加强机构的敏捷、迅速化，本公司将大幅委让权限，使人员得以果断速决，但不得对任何外来人员泄露公司价格等机密，在与客户交流中，如遇价格难以定决定时，须请示公司领导;
6、为达到责任目的及确定责任体制，公司可以贯彻重奖重罚政策;
营销计划书5
