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酒店市场策划范文1
关键词：市场营销；电话营销；策略
当前随着我国市场经济的不断活跃，我国已经进入产品过剩时代，企业若想生存和发展必须不断更新和优化自己的营销手段和方式。因此在这种时代背景下电话营销应运而生，它是基于现代通讯技术的一种新型营销方式，传统的市场营销主要是面向广泛的消费人群做大量的广告宣传。与这种营销方式不同，电话营销主要是在电话或传真等现代通信技术的支撑下，有针对性的推销自己产品的一个过程。这种营销方式的特点是交易双方无需当面交流，只要在电话中通过语言传达产品信息和沟通购买意愿。电话营销节约了营销成本，营销人员只需在办公室拨打目标客户电话，向客户进行产品推介，便能完成营销环节的所有功能。因此在这样的营销条件下，电话营销的策略，语言沟通的技巧就成为影响营销效果的关键。
一、准备工作环节的策略
电话营销开展之前必须做好深入细致的准备工作，这是由这种营销方式的特点决定的。因为电话营销无法与客户直接交流，仅是在电话中对自己的产品进行相关的介绍。而且消费者面对陌生来电都有无意识的心理防御。并且在拨打对方电话之前营销人员也不能对他们的所处状态进行判断，例如顾客是否方便接听，他们处于什么样的状态等问题。综合以上种种问题，电话营销过程中出现各种意外状况的可能性较大，因此电话营销开展之前就要做好充分的准备工作。营销人员应当对可能出现的各种状况进行防范，例如如果顾客对自己的产品感兴趣想进一步了解产品价格、性能、生产工艺等专业技术问题时，营销人员应当在第一时间给出解答。因为这一时间点是电话营销中最为关键的时间，客户的了解愿望只能暂时停留在这一时间阶段。一旦错过就可能导致营销中断、前功尽弃。为此营销人员在拨打电话之前应当对自己的产品有一个深入细致的了解。而且在这样的基础上还准备好充足的产品资料信息以便在营销过程中随时查阅，解答顾客的疑问和需求。除此之外，营销人员在开展电话营销之前还要对客户的基本信息尽可能的多了解，例如性别、年龄、职业等信息，了解的越深入营销就越具有针对性。其次还要准备好几个问题，询问客户对产品的认知程度以及进一步了解的愿望。这些知识对企业的信息需求是一个很好地满足过程。总之，营销前的准备工作对整个营销环节的开展具有十分重要的作用。
二、电话营销的开场策略
电话营销的局限性就在于交流双方彼此完全陌生，营销人员对顾客信息资料的了解残缺不全，无法判断顾客综合状态。顾客在接到营销电话的时候也会感觉非常突然，没有心理准备，甚至对这种营销电话还会带有一定的抵触情绪，将其定位为骚扰电话。因此这些局限性的存在都需要营销人员设计一个十分周全的开场策略。具体而言可以分为以下几个步骤。
1.通过简短的自我介绍迅速拉近与顾客的情感距离。电话营销中要想使营销继续开展下去，必须在最短的时间内，以顾客最能接受的方式拉近与顾客之间的情感距离。营销人员只有获得了对方的认可才有机会进一步实施接下来的营销策略。为实现这一目标，电话营销人员首先要略懂心理学知识，热门面对陌生来电总会有一些不适应的反应。为了消除这种反应营销人员首先要对贸然来电表示歉意。这种表达歉意的过程和语言不能是机械的，而是带有真情实感，并且表达出想进一步与顾客进行交流的愿望。这种带有感彩的语言交流才能赢得对方的关注和好感。在电话接通的瞬间营销人员应当对这一工作做好充分的准备。
2.准确判断对方是否有进一步交流的愿望。在电话营销过程中经常遇到顾客以各种借口中断通话的现象，也有的直接表达出不愿意继续交流。处理这种情况的唯一办法就是主动结束电话营销，因为这属于无效目标。判断营销目标是否有进一步交流的欲望在这一环节中就有十分重要的作用。通常，电话营销中会遇到三种客户，一是毫无意愿，二是拿捏不定，三是有进一步了解的愿望。第一种情况我们已经排除在外，第三种情况也不用太复杂的开场策略，直接进入实际营销即可，主要是针对左右摇摆的客户采取卓有成效的营销策略才能达到预期目标。
3.适当询问。电话交流本身就是一种互动，电话营销过程中不能由营销人员单方表达，也要适当给对方流出讲话或者表达意愿的时间。因此在开场环节就应当适当询问，借此了解对方的个人信息、喜好、语言表达特点等技术知识。例如“打扰您了吗？”“方便接听电话吗？”等简短的询问给对方说话的机会。而且在对方的回答中还要迅速的通过他们的声音特点，语速，情绪等把握对方的综合特征，是否有进一步了解自己产品的愿望。总而言之，电话营销应当有一个良好的开场白，在开场环节既要清晰的、恰当的向对方介绍自己，同时也要抓住一切机会来了解对方。
三、处理异议环节的策略
在针对有效目标客户的电话营销中经常会出现顾客对产品或者企业服务的一些异议。异议的存在是客观的、必然的这是由于消费者的个性需求与企业批量生产之间的矛盾。因此处理异议也成为电话营销中的一项重要内容。具体而言处理异议的策略主要包含以下几个方面：
1.正确认识异议存在的客观性。客户的异议通常会给电话营销造成一定的影响。这些异议既包含产品信息方面的，也包括营销技术手段不当引起的。总之，无论我们愿不愿意接受，这些异议都是客观存在的。为此电话营销人员首先应当端正自己的态度，对待这些异议应当积极主动的解决，而不是被动的回避或者转移话题。承认异议的客观性对营销人员来说是一项十分关键的环节。有利于营销人员迅速调整自己的情绪，认真听取顾客的意义并在最短的时间内做出工作思路上的调整。查找技术资料、整理思路迅速解答顾客的异议。
2.深入思考异议产生的根源。在认识到异议存在的客观性的基础上还要开展下一步的工作，找到异议产生的根源，以便最终解决异议。顾客的需求是多样化的，而且电话营销基本上针对的是批量生产或者批量服务的产品。因此要解决这种统一性和多样化的矛盾就必须协调双方之间的冲突。找到异议产生的根源首先要深入细致的了解客户的需求。某些时候，客户虽然能够表达自己的需求。但是并不善于解决需求与供给之间的矛盾。因为他们对产品知识的了解不如专业人员了解。或许换一种使用方法，换一个角度看待产品就能很好的满足的顾客需求。而这项工作就是电话营销人员应当完成的。他们在主动了解顾客需求之后，还要深入思考导致这种需求无法满足的多方原因。站在顾客角度为他们排忧解难，并通过转化思维迂回策略向顾客推荐自己的产品。
3.提出供顾客参考的异议解决方案。提出异议解决方案是异议处理策略的最后一个环节。在深入了解异议产生的根源之后势必要根据这种矛盾现象提出解决方案。电话营销人员在提出解决方案过程中要达到的目的主要有两个，一是解决了顾客的难题，二是完成了对自己产品或服务的推销。在整合这两个目标的基础上提出解决方案供顾客参考才是有效的电话营销。同时以此为目标还要做到解决措施的切实可行，不能只为了推销产品而不顾消费者利益，也不能只为了照顾消费者利益而忽视了电话营销的基本目的。
四、促成交易环节的策略
在解决的顾客的异议之后，接下来的工作就是交易的促成，这是电话营销的最为关键的阶段。所有之前的工作和酝酿都是为了在这一阶段取得了实质性成果。交易的促成是营销环节中技术含量最高的环节，它不仅仅设计对产品知识的介绍和良好的服务态度。还在于对顾客消费心理的了解和揣摩，在顾客摇摆不定的时候能够将其一举拿下。具体而言主要策略包含以下几个方面：
1.直接成交策略。直接成交策略就广义来讲主要包含两个方面，一是顾客直接表达对产品的态度，包括肯定的和否定的。再就是营销人员直截了当的询问顾客的购买态度。在这种询问下顾客只能由两个回答，要么是买要么是不买。这种成交策略最大的优点就是节省营销时间，毫无疑问的判断的顾客的购买欲望。但是这种成交策略的适用人群并不是太广泛，它仅仅适合于有强烈购买欲望的客户群。对于购买欲望不是很强烈，摇摆不定的顾客用这种方式无法促成交易，而且还容易造成顾客流失。例如当顾客对一种产品品质和功能非常满意，但是对价格颇有微词的时候他们就处于摇摆不定的状态。这个时候其实消费者心理也在做痛苦的斗阵，如果直接直截了当的询问非常容易将他们推向另一端。因此，直接促成交易针对的仅是部分购买愿望强烈的消费者，而对于其他人员并不是完全适合。在成交促成阶段这一目标始终影响着电话营销的效果和质量。
2.假设成交策略。假设成交策略就是在营销的最后阶段假设顾客已经确定购买自己推销的产品，而对其进行话术诱导的一种促成手段。这种成交策略的运用尤其需要营销人员把握时机，不能假设的太早，也不能假设的太晚。假设的太早容易给顾客造成一定的心理负担。例如在当前的房地产营销中，售楼处业务员在对刚进入售楼中心的顾客解说户型时就草率的运用假设成交策略，如说“这是您的卧室，它15米长，9米宽……”，“这是您的阳台，那是您的厨房……”。顾客第一次走进售楼处，很明显就是想了解一下，在这个时候是非常不适合用假设成交策略。只有在顾客对产品做了深入的或者必要的了解之后，在思考是否确定购买的时候才适合用假设成交策略。如果运用的太晚则会产生两种后果一是它失去了营销的意义。顾客已经确定购买，交易完成之后，即成为客观事实，无需假设。二是顾客对产品持否定态度，明确表示不会购买，营销失败。在这种情况下再假设已经成交似乎不太恰当。
3.实验式成交策略。所谓实验式成交策略就是先让客户试用少量产品，在试用满意之后在扩大合作范围和力度。这种成交策略对交易双方都是公平的。它既让企业向客户证明了自己产品的优越性，同时也让客户有机会进一步深入的了解了这些产品是否适合自身情况。这种成交策略在电话营销中的应用效果非常明显，而且对于成交促成的贡献率也较大。这就导致这些客户对产品知识的详情了解非常详细。例如在汽车营销中我们经常见到的试乘试驾，消费者可以对自己感兴趣的车型在限定的范围内进行试乘试驾，充分了解汽车的性能、优点以及用车感受。在充分感受到汽车的优势之后，增加了对汽车产品的信心。就销售方来说这种实验式的交易促成手段非常有效。而电话营销中首先向顾客提供一个试用机会也是促成交易的一个重要手段。
综上所述，电话营销是现代市场经济中企业营销的一项重要手段和措施。电话营销在节约成本，增强营销针对性方面发挥着无可替代的作用。同时电话营销也是一项系统而复杂的工作，在电话接通之前这场营销大战就已经拉开帷幕。营销人员应当在此之前做好充分的准备，而且在交谈过程中还要时刻注意听其声辩其人。经过一系列营销技术手段的实施最终促成交易完成。
参考文献：
[1]唐瑛.角色扮演法在电话营销中的应用[J].中国商贸.2011（13）
[2]刘卫明.电话营销在项目投资中的应用[J].黄冈师范学院学报.2006（S1）
酒店市场策划范文2
关键词：工作坊；教学设计；酒店市场营销
中图分类号：G712 ？摇文献标志码：A 文章编号：1674-9324（2012）12-0186-02
一、工作坊教学模式的内涵
工作坊原本是指在一定工作任务或目标驱动下，由若干参与者组成的紧密合作的工作组织。将工作坊引入课堂教学，就形成了一种参与式、体验式、互动式的实践教学模式。它通过设定学生感兴趣的工作任务或目标，将教学内容巧妙地糅合于任务导向的自主学习过程，利用案例分析、课堂讨论等轻松愉快的教学方式，激发学生的创新思维、调动学生的学习热情、培养学生的团队精神，引导学生建设性地解决问题，在潜移默化中增长知识锻炼技能，在不知不觉中完成教学目标。工作坊模式改变了“以教师为主体、以教学内容为中心，以实践活动为载体”的传统教学模式的弊端，创新出一种“以学生为主体、以职业能力为内容、以工作坊为载体”的实践教学方式，积极引导学生自主学习、创新思维、创造性工作，很好地契合了高等职业教育的教学要求，有助于实现高等职业教育与社会需求的无缝对接，对于高职院校的教学改革与创新也具有重要的参考价值。
二、工作坊模式的教学设计与组织流程
基于工作坊模式的教学设计与组织流程，一般包括四个步骤：第一，明确课程的教学目标，尤其是课程的职业能力目标。第二，设计具有典型意义的工作任务，并以此为核心重组教学内容、重构教学过程、明确考核要求，突出“学生主体”、“工学结合”的特点。第三，引导学生根据兴趣爱好自由组合，组建工作坊并选择、设计工作任务，以分工合作的形式共同完成工作任务目标。第四，以小组讨论、课堂交流、案例分析为主，采用轻松活泼的多种教学方式，引导学生善于发现问题、鼓励学生自主解决问题，努力激发学生的创造性思维和主动学习热情。基于工作坊模式的教学设计与组织，一般要突出四个特点：一是实践性，即“所学即所需”，以任务为中心组织教学内容，因工作任务需要展开理论教学，做到教学设计的“任务导向、项目驱动”。二是自主性，即突出“自主学习”，强调教学过程中学生的主体地位，从任务的选择与设计、任务的组织与实施，到问题的发现与解决，都要充分发挥学生的自主性、自觉性。教师的角色由知识传播者、讲解者向过程参与者、学习引导者、讨论组织者以及问题咨询者转变。三是合作性，合作过程即为教学过程，特别强调成员合作、小组合作、师生合作。即小组成员团结合作完成工作任务，小组之间互助合作改进工作过程，师生之间互动合作达到教学融合。四是创造性，即不追求教与学的标准性、同一性，不以教材内容作为评判依据，鼓励创造性思维、激发创意灵感，在轻松愉悦的工作实践中完成教学任务。
三、《酒店市场营销》课程的教学设计与组织
1.课程定位与教学目标。①课程定位，《酒店市场营销》是以市场营销学及策划理论为基础，以旅游饭店业、餐饮娱乐业市场营销与策划实务为内容，以训练与培养学生优良的市场营销计划、组织、实践以及相关文案等职业能力为目标，融市场营销基础理论与酒店餐饮业营销与策划实务为一体的酒店管理专业核心课程。课程面向的行业是广泛意义上的酒店餐饮业，包括饭店业、餐饮业以及相关娱乐接待业等。课程以心智技术训练为主、以知识传授为辅，是酒店餐饮业职业能力培养的专业核心课程，也是培养学生创新创业能力的实务课程。②课程教学目标，课程教学的基本教学目标是：训练与培养学生“酒店餐饮业市场营销调研策划、市场营销战略策划”，“酒店餐饮业目标市场策划、CIS与CS策划”，“酒店餐饮业产品策划、价格策划、促销策划与分销渠道策划”，以及“酒店餐饮业营销策划的管理与评价”技能。课程教学的职业能力目标是：适应酒店餐饮业相关岗位的营销策划、营销组织、营销实践与营销管理工作。课程教学还要培养学生创业的相关能力，主要包括团队合作能力、沟通协调能力、自主管理能力、应急应变能力以及刻苦耐挫能力等。
2.课程教学内容设计。①课程内容设计的原则，《酒店市场营销》课程的内容选取与组织设计，要坚持“能力本位”、“任务驱动”的原则，即在明确酒店餐饮企业营销岗位职业能力与技术要求的基础上，以酒店餐饮业营销与策划实践中真实而零散的工作任务为基础，经过系统深入的研究与分析，通过科学的项目设计、合理的任务安排和必要的载体依托，将酒店餐饮业营销与策划实践中零散而独立的工作任务，整合为一系列前后关联、循序渐进、结构完整、重点突出的逻辑“工序”。并依此“工序”重构教学过程、重组教学内容，对教学活动进行统筹安排与综合布局，以便突出学生职业能力与创业、创新能力的培养，构建〝任务驱动、小组作业、以ˋ工ˊ带学、工学结合〞的教学模式。②课程教学的内容框架，基于“任务驱动”下的逻辑“工序”，本课程的教学内容可概括为四大模块十项子任务：即营销战略策划（含市场环境分析和营销战略选择两项子任务）、营销调研策划（含市场调查策划及实施、市场调查报告两项子任务）、目标市场与市场竞争策划（含目标市场策划和竞争策略策划两项子任务）、4P营销策划（含产品策划、价格策划、渠道策划和促销策划四项子任务）。这些模块与子任务紧密关联、前后呼应，共同组成本课程的工作总任务。这些模块和子任务背后，又分别与相应的营销理论与实训项目对应，从而组成了完整的课程教学内容体系。
3.“创业工作坊”的组织与支持。①创业工作坊的组织方式，课程教学的首要工作是要组建“创业工作坊”并确定工作坊的创业项目。“创业工作坊”采取学生自由组合的方式组建。为充分调动每一位学生的学习积极性，防止个别学生学习过程中可能会发生的“搭便车”现象，创业工作坊成员人数以4～5人为宜，每人分别一个内容模块或两项子工作任务的具体实施。每个模块或子任务的负责人除组织领导其他成员完成自身负责的内容与任务之外，还要积极配合工作坊其他成员的工作，共同完成各个项目模块的实训操作。创业工作坊的创业项目由小组成员讨论后初步拟定，然后经课堂研讨、老师指导之后最终确定，以确保项目的可操作性。创业工作坊全体成员团结协作、互助互动，在各项任务的推动下共同完成课程的学习过程。②创业工作坊的资源支持，工作坊教学模式非常强调学生学习的自主性，因此丰富及时、随手可得的学习资源支持必不可少。为此必须建立有助于学生自主学习的网络资源平台，如《酒店市场营销》课程网站、《酒店市场营销》课程资源库等等。除一般性栏目与内容如课程大纲、知识点架构、教学安排、讨论交流、作业提交等之外，网络平台最重要的是要提供海量的学习资源。可以将校内图书资源和行业网络数据资源整合起来，开辟诸如行业动态、营销资讯、典型案例、专家视点、统计数据、课业参考等一系列相关栏目，并做到及时更新、动态调整、与时俱进，为课程教学和自主学习提供全方位的资源支持。
参考文献：
[1]王雪华.工作坊模式在高校教学中的应用[J].当代教育论坛，2011，（8）.
[2]葛桦.实践教学工作坊的设计与应用[J].教育理论与实践，2011，（6）
酒店市场策划范文3
20xx年，在做事方面我学会很多，在做人方面也受益颇多。
以上是我的真实感言，不是空话套话。
一、回首xx年
20xx年的整年，我主要做的工作是撰写广告文案、市场调研以及参与策划讨论。
在这三大主要工作中，我自己觉得广告已经进入一个比较大的进步状态，市场调研能力也取得很大的进步，就是策划方面还有所欠缺。但和xx年相比，对于策划方面的形势、要求及判断能力都有一定的进步。
1、我的进步。
我深知，一个人的工作不是靠天赋和优秀的过往，而是需要兢兢业业，百折不挠，锐意创新和尽心尽责。在xx年年中，我的确找到了一些自己的工作方法和工作态度，在借鉴和学习别人的同时，也在创新和坚持自己的方向。
(1)工作状态和同仁相处方面。刚来公司我几乎一无所知，我需要褥韬光养晦，我自己觉得谁都是我的老师，我要向任何人学习。在此期间，我不断向大家学习工作的精神状态，试图早日完全融入整个状态，但是我这方面做的还不好，没有短时间把自己调整过来。
到了xx年年，我逐步找到自己的定位，现今怀着真诚、友好、沟通、协作以及谦卑的态度和公司的每一位同仁相处，时刻学习他们身上的优点，以快乐充实的心态面对工作的每一天。
(2)工作能力及专业知识。这一年我接触最多的是广告文案和地产市场调研。这两个方面，我已有长足的发展，我觉得我是值得我自己肯定的。
文案方面。在xx年年中，我接触了多类不同的广告文案总类，有楼盘类的，有讲座类的，有比赛类的，有服装类的，有食品类的，有餐饮类的，有酒店类的，也有媒体类的等等。可以说，在广告方面，xx年年对我的锻炼非常广大，我也在工作中寻找到了属于自己擅长的风格和语感，也总结了一些经验。
市场调研。xx年年，我对烟台地产市场有了数次比较详细的调研，在长期性调研中我的分析能力也有长足的进步。在xx年年中，为了配合策划部的各种市场策划报告，我与王海东协作调研，市场调研工作较好完成，并形成了一个稳定的市场调研系统。
xx年年我也参与了外地市场的一些调研，如招远、蓬莱、威海等，尤其是参与淄博的市场调研，对我影响至深，也是让我明白了市场调研的真谛，比如专业化、数字化、微观和宏观化以及清晰化。我在此次调研中，不但所学颇多，也在后续工作中圆满完成。
策划能力。我不得不承认，在策划方面我还存在许多不足。在我印象中，策划的基础是调研，没有站在市场上的策划，注定是危险的、站不住脚的。而我个人觉得如果没有经过周密的市场调研和丰富的经验，策划是很难的。同时，我也学到了许多知识，也明白了策划所要求的那些能力。我想在20xx年中通过我的学习和锻炼，我将会更加有效地进入策划这个工作上面。但是我自己要求我自己一定要象要求广告文案一样，策划不但要有效而且还要有创意。
2、 继续学习和进步的
当然对于一个合格的工作者，所要学习和进步的包括他所有的工作，但是也有重点。
策划能力是20xx年我要主要突破的方面。我个人无法忍受我对地产策划还不熟悉，我需要强力突破这个难点。当然作为一个优秀的策划人，丰富的市场的经验十分必要，对于这方面我要多加积累和锻炼。还有就是知识上面的积累。
如果在20xx，我突破了策划这方面的能力，并有长足的发展，我相信这一年也是我不平凡的一年，我也将为公司创造更多的效益，在将来我相信我会有较大的成绩。因此对我来说，20xx年，我要付出更多的努力，不懈怠，不骄傲，不满足，不气馁，这样在20xx才能取得更大的成绩。
xx年年，我还没完成一份广告推广计划、市调报告、项目定位报告以及策划报告等等，我希望通过20xx年的努力，可以逐步接触这方面的工作，并出色完成，以为公司分担自己的职责。
3、xx年公司的印象
xx年年，公司陆续有了一些新人，这些新人都比很优秀，很好沟通相处，很快熟悉并融合到公司里头。
xx年年，给人的感觉是公司比往年忙多了，因为工作确实比以前多了很多。我想对于xx年，不但每个人收获颇多，公司也有很大的进步。
酒店市场策划范文4
关键词：教学工厂 教学企业 校内实践基地
“教学工厂”是新加坡南洋理工学院（简称“NPY”）学习德国“双元制”理念后，结合该国国情及职业教育实际创新的一种办学模式。该模式由NPY推出后，迅速被应用到新加坡工艺教育学校及其他理工学院，并极大地推动了新加坡职业教育的迅速发展。
2015年底，笔者有幸参加广东省人力资源和社会保障厅旅游与酒店管理专业师资班，赴新加坡南洋理工学院学习。学习期间笔者对该院超前的教学理念、规范的教学管理等印象深刻，特别是对NPY闻名全球的“教学工厂”有了更深刻的认识。结合实际，笔者认为NPY“教学工S”理念对建设笔者学校校内实训基地有重要的借鉴意义。
一、“教学工厂”理念的内涵及特点
1.理念内涵
“教学工厂”是NPY在学校教学环境中引入先进教学设备和企业运营项目来营造真实企业环境的一种综合性教学模式。它以学院为本位，将学校教学、企业项目、企业实习有机结合在一起，其实质是教学环境、工业项目相结合，能够实现经验积累与分享的工厂。
2.实践特点
（1）引入项目是“教学工厂”的核心。在“教学工厂”里，通过真实的企业项目，学生们能用所学知识技能解决实际问题，还能培养团队精神和创新能力；教师们与企业工程师通过项目对接，能了解企业前沿信息和技术，还提高了教师的动手能力，从而具备在最短时间内开发新专业和新课程的能力。
（2）课程体系与企业接轨是“教学工厂”成功运转的重要载体。NPY专业开发和课程设置紧紧围绕该国经济发展需要及国家对未来经济发展的规划，并兼顾用人单位的需要；课程获得实施后定期研讨，并随时根据社会发展进行修正。课程安排上，第一年为基础课，目的是让学生掌握宽广的从业基本知识；第二年分专业上课；第三年分项目上课，半年专项培训、半年企业实习或全日制项目设计。
（3）专业不同，“教学工厂”形式有别。NPY根据不同的专业特性创设不同的“教学工厂”。工程系叫“教学工厂”，信息科技系为“科技创新中心”，工商管理系叫“教学企业”，并创设了“cheers便利店”“学生超市”等“教学企业”。
二、创建“潮旅专业群校内实践基地”的构想
笔者所在的广东省粤东技师学院潮菜烹饪与旅酒管理系（简称“潮旅系”）现有烹饪、茶艺、旅游与酒店管理（简称“旅酒”）、商务文秘（简称“商秘”）等现代服务性专业。如何真正实现“工学一体”“产学结合”，从而高效率、高质量、低消耗地培养技能人才，是潮旅系多年来一直探索的问题。借鉴NPY“教学工厂”理念并结合潮旅系实际，可以按照“共建、共管、共赢”的原则，创建以学院为主、与优质企业合作为辅，集“生产运营、专业教学、实习实训、服务师生”四大功能为一体的“潮旅专业群校内实践基地”，“基地”可包括“××潮餐厅”“××面包屋”“××旅行社粤技校园门店”等。
三、创建“潮旅专业群校内实践基地”的可行性
1.学校特殊的区位特点造就了大量潜在需求
广东省粤东技师学院现有北山湾和金新二大校区。潮旅系所在的北山湾校区在校生6000多人、教职1400多人。该校区位置偏僻，学生寄宿。周边除1座村庄、2所职业学校、1家公共泳场外，没有任何的商业配套设施，师生的生活需求受到限制。
2.学院坚持“校企双制”，具备指导基地运作的基础
广东省粤东技师学院是广东省人力资源和社会保障厅直属的第一所副厅级国家重点技工院校、省首批“校企双制”示范创建院校。学院遵循“校企双制”办学制度，开展校企、校协、校政等合作模式，与200多家企业建立多层次校企合作关系，开设系列企业冠名班，采用“订单培养”、定向培养等多种培养方式培养学生。学院联合汕头市产业转移工业园，发起成立汕头市智力扶贫职业教育集团与广东省粤东技师学院校企合作联盟。学院对“校企双制”办学制度的坚持及积累，为指导基地建设奠定了坚实基础。
3.潮旅系积淀丰厚，奠定生产实训的基础
潮旅系创办于20世纪90年代，拥有国家级高技能人才培训基地、国家级茶艺技能大师工作室、省级高技能人才实训基地、省级潮菜烹调职业研发应用基地；师资力量雄厚，有教职148名，其中省级技术能手4人、市级技术能手1人、中国烹饪大师1名、广东省烹饪名师3名、高级技师9人、技师21人，特聘潮菜大师8名；实训条件良好，拥有烹调、刀工、面点、餐厅、宴会设计等各类实训室24间，实训工位充足，实训课程丰富。同时该系坚持技能与素质双核育人模式，多元化、多角度锻炼，该系学生综合素质基础扎实，具备进行复杂生产性实训的可能性。
四、创设“潮旅专业群校内实践基地”的建议
1.管理模式
基地场地和设备主要由校方投资，按照现代企业制度管理，实行所有权与经营权分离。
首先，成立由校领导、系领导、相关部门领导、合作企业专家共同组成的“基地管理机构”，代表学校行使选择管理者、资产受益和做出重大决策等主要权力，负责指导基地建设，协调并监督基地运营，对基地管理团队进行考核等。
其次，由“基地管理机构”组建“基地管理团队”。管理团队由专业骨干教师组成或与企业专家合作构成，主要负责制订日常规章制度、各岗位职责、工作流程等，负责基地的日常运作、设备维护、团队选拔、团队培训、绩效考核等，负责与专业科室协调具体实训项目。
最后，由“基地管理团队”组建“基地员工队伍”。员工队伍全部由专I学生组成，具体负责各项目的实施。组建员工队伍时坚持“专业无界化”“成员梯队化”及“工作岗位化”的原则。“专业无界化”即根据项目的需要，跨专业组建队伍，以便充分发挥各专业优势，保证项目实施的科学化。“成员梯队化”即在相关专业二年级学生中根据综合实力强弱，6～10人为一组，组建第一、二、三等梯队成为基地员工。先由第一梯队实习，第二阶梯见习；再由第二梯队实习，第三梯队见习，第一梯队指导，并根据不同岗位灵活确定轮岗周期，以便让绝大多数学生受益。“工作岗位化”即根据学生特长将学生分配到相应岗位。
2.运行模式
（1）“××面包屋”。采取“前店后厂”模式，主要服务校内师生，同时可拓展校企合作，承担本地知名企业订单。在“前店后厂”模式中，管理团队根据实际需要成立“市场调查”“食品加工”“宣传策划”“前台销售”等项目组。除“食品加工”组必须由烹饪二年级学生担任外，其他组可由商秘或旅酒专业的学生担任。“市场调查”组负责调查并反馈师生消费需求，“宣传策划”组负责商品定价、宣传推广等，“前台销售”组负责前台销售、收银及收集评价意见等，“食品加工”组负责实验并加工出师生满意的食品。
（2）“××潮餐厅”。提供潮汕小吃、经典潮菜、潮汕功夫茶，也可承办小型宴会，可根据需要聘请企业专家为技术顾问；为减少与日常教学的冲突及减少物料浪费，可采取预订式经营。根据需要成立“市场调查”“后勤保障”“后厨加工”“宣传策划”“厅面服务”“前台接待”等项目组。“后勤保障”与“后厨加工”组主要由烹饪专业的学生组成，其余项目组主要由旅酒、商秘、茶艺专业的学生组成。“市场调查”组负责调查目标消费者的消费偏好、消费层次等，“后勤保障”组负责采购、物流、仓储等，“宣传策划”组负责菜单制作、宣传推广等，“后厨加工”组负责菜品加工与烹制等，“前台接待”组负责各种形式的咨询、预订、迎宾等，“厅面服务”组负责餐前、餐中和餐后服务。
（3）“××旅行社粤技校园门店”。采取校企合作的形式，引进一家力量雄厚、口碑良好的旅行社，由学校提供场地和设备，由旅行社提供软件、技术及师资支持；经营内容主要有旅游线路咨询与销售、导游服务、旅游用品代售、夏令营接待等；管理团队由旅行社业务骨干与专业教师骨干共同构成；项目实施由旅酒专业学生负责；服务对象主要是校内师生以及来北山湾旅游度假区旅游的游客。根据需要成立“市场策划”“计划调度”“前台接待”“导游服务”等项目组。“市场策划”组负责对校内及相关游客的旅游需求进行调查并设计旅游线路及推广，“计划调度”组负责落实线路和接待、安排导游、票务等，“前台销售”组负责接待、咨询、线路推销、旅游商品销售等，“导游服务”组负责导游讲解等服务。
3.保障机制
（1）政策支持。学校要及时出台相关政策，对基地的定位、管理模式及责权利进行明确；及时成立管理机构来推进基地建设、规范基地运作、协调解决相关问题；出台激励机制，鼓励教职工积极参与基地建设等。
酒店市场策划范文5
关键词 玉渊潭 农工商 发展建设
一、玉渊潭农工商总公司发展历程和产业现状
玉渊潭农工商总公司是由1958年成立的玉渊潭及玉渊潭乡演变而来的。1958年成立到80年代初以农业经营和工业加工为主，得益于工业经营先发优势，发展迅速且未受市场竞争冲击。1983年正式成立玉渊潭农工商总公司，顺应改革开放的发展趋势，逐步实施“退二进三”的发展战略，陆续开发建设酒店、写字楼等产业项目。得益于显著的地域和资源优势，虽产业项目相对分散，经营管理相对粗放，但所处市场经济初级阶段，市场发展空间巨大，玉渊潭经济规模不断壮大且受市场竞争冲击影响较少。进入2000年后，随着全球经济一体化和中国加入世界贸易组织，为适应国际化竞争压力和行业发展格局，整合现有产业项目和楼宇资源，先后成立酒店集团、物业集团和置业集团，形成了以商业地产建设与开发、经营与管理为主的产业布局。得益于规模经济效应和集体经济积累，虽然社会竞争日益加剧，但通过现代企业制度的深入推进和精细化管理的强化，玉渊潭整体经济保持了健康稳定的增长。当前三大产业集群发展健康，公司内部财务制度健全，风险控制流程规范。公司营运现金流充沛，资产负债率低于行业水平，各项经营业绩指标稳定增长并达到预期发展目标。
2012年，玉渊潭农工商总公司在实施第一个五年发展规划中，将建设现代生态型商务服务区的目标进一步扩展和提升，经过积极争取，玉渊潭科技商务区成功冠名“中关村”，成为玉渊潭发展史上的又一个里程碑。这也标志着玉渊潭的发展更加主动地融入到了北京建设世界城市、海淀区建设具有全球影响力的创新中心的战略实施中去。近几年来，随着消费市场的深度调整和中央关于京津冀协同发展新要求的提出，以传统产业为支柱的玉渊潭面临着前所未有的机遇和挑战。在市场冲击明显、竞争日益激烈的新的历史时期，面对内外部环境的深刻变化，唯有不断优化内部资源，积极整合社会资源，做强做好科技商务区建设，才能实现经济持续稳定发展。
二、玉渊潭科技商务区建设的概述
中关村玉渊潭科技商务区位于中关村国家自主创新示范区核心区的南部高端商务区内，是中关村科学城的辐射区，商务区中心位置为东至北洼路，南至永定河引水渠，西至昆玉河西，北至北洼西里中街。为更好地统筹玉渊潭区域各类资源和要素，将原范围进行拓展，形成“三纵跨五路”的空间布局。“三纵”指玉渊潭区域内的西三环、昆玉河及万寿路、西四环所形成的三条纵向地理曲线。这三条纵向地理曲线跨越五条城区干线路，由北向南依次为：彰化路、玲珑路、阜成路、复兴路、莲石路，区域总面积33.1平方公里。
玉渊潭科技商务区所属裕惠大厦、恩济西园、天顺仁和物业、汇鑫盛商贸楼等近20座物业楼宇合计建筑面积近40万平方米，共入驻企业近2000家，其中符合总部企业标准的近20家。入驻企业主要为商务服务类企业、科技类企业、银行金融类企业、文化传媒类企业、餐饮服务类企业。其中，科技服务类企业是园区主要培育和服务的目标客户，科技类企业是重要的补充，符合玉渊潭科技商务区现代服务与科技产业集聚的规划目标。
三、玉渊潭科技商务区发展的条件分析
（一）适应市场形势的变化是发展要求
近年来，我国进入了经济增长速度换挡期、结构调整阵痛期和前期刺激政策的消化期的三期叠加的特殊时期，经济增速趋缓，消费需求趋稳。特别是实行八项规定以来，集团消费、高端需求受到遏制，酒店、餐饮持续低迷，物业和建筑业也受到一定冲击，这给以提供传统服务业为主的企业发展带来了新的挑战。在新的市场条件下，唯有适应形势变化，调整产业结构，抢抓市场机遇，才能赢得新一轮的发展。
（二）北京市相关政策支持是发展契机
2013年，为全面增强首都服务功能，打造世界高端企业总部聚集之都，引导本市产业园区提高总部企业和商务服务业企业的集聚程度，加快培育和打造一批总部经济和商务服务业集聚区，北京市商务委决定在全市范围内开展第一批总部经济和商务服务业集聚区认定、命名工作。玉渊潭科技商务区获得首批认定命名，在政策倾斜、资金支持、信息资源和鼓励配套等方面享受培育和帮助，成为玉渊潭发展科技商务产业集聚的重要契机。
依据海淀区金融办《关于落实中关村国家自主创新示范区建设国家科技金融创新中心的实施方案》中金融功能区发展规划，将商务区滨河长廊项目纳入政府规划，以打造集团金融聚集地和企业总部结算中心为目标，积极拓展科技金融产业发展空间，在玉渊潭地区逐步形成集团金融聚集基地和企业总部结算中心，为玉渊潭科技服务类产业的纵向延伸奠定了政策基础，积累了政策资源。
（三）海淀区的科技创新环境是基本前提
海淀区以科技闻名，是自主创新示范区核心区，近年来，创新氛围日益浓厚，创新步伐不断加快。从整体产业结构来看，海淀区第一产业占比很少，第二产业占比在12%左右，第三产业总体收入占海淀区财政收入的85%以上，影响较为明显的是科技服务业中的科学研究服务、技术开发服务、通信与信息服务、软件服务以及文化创意服务，以及新近蓬勃发展的互联网金融与互联网科技、与科技发展密不可分的现融资服务。这些产业是海淀区的特色产业，也是海淀区大力扶持的对象。
（四）海淀区各类园区建设发展是有利条件
近年来，海淀区不断转变农村经济发展方式，促进乡镇产业调整升级，盘活集体土地资源，大力发展高新技术产业，一批高科技企业和总部经济企业在此集聚发展，多个产业园区营运而生。这些高科技企业的入驻和发展，不仅给园区的发展带来活力，也给园区管理机构的资本运作带来宝贵机会。目前，海淀区已形成的利用集体土地发展高端产业总占地面积73.9公顷，建筑规模152.2万平米，已形成的产业园区包括中关村东升科技园、玉泉慧谷科技园、中关村玉渊潭科技商务区，分别由东升镇、四季青镇、玉渊潭农工商总公司自主开发建设，预计建成后，规模效应突出，产业潜力巨大。
四、玉渊潭科技商务区发展建设的思考
玉渊潭农工商总公司发展始于农业和工业，发展历程和财务战略相对谨慎和保守。今后，应做优物业、做精酒店业、做大建筑业，发展好实体经济，并逐步实现“实业经营+资本运营”的新经营模式。资本运作虽起步较晚，但是一直关注资本市场和资本运作，也做过比较谨慎的尝试。当前，玉渊潭农工商总公司管理理念日趋成熟，组织架构日近完备，并通过管理咨询公司对整体管控机制进行系统搭建，特别强化了对运营和投资风险的管控制度。在今后几年的发展过程中，将以北京市创新发展环境和政策为依托，以玉渊潭资源整合和平台建设为基础，以产业集聚为园区发展规划和战略，以科技服务和科技产业的投融资为主要方向，拓展和完善以下渠道和业务。
（一）持续做好各项基础设施投资建设工作，为中关村现代服务业提供发展空间
玉渊潭科技商务区按照海淀区对中关村科学城辐射区的整体要求，正在集中力量建设“玉渊潭国际会议展示中心”、“玉渊潭科技商务滨河长廊”、“玉渊潭宝联体育中心”、“玉渊潭国际商务公寓”、“玉渊潭科技创业中心”、“玉渊潭科技商务中心”、“玉渊潭时尚生活文化创意广场”、“西南饭店改建项目”、“玉渊潭科技企业加速器”等具有代表性的项目，进一步开展“裕龙国际酒店”、“裕惠大厦”等已有设施的升级改造，使科技商务区形成现代化、多功能的科技商务基础设施群，推动创新型现代服务业产业要素在区域内的集聚。
（二）与社会机构广泛合作，搭建创新服务平台
玉渊潭农工商总公司和中关村企业家协会共同组建中关村天合科技转化促进中心，该中心致力于双向服务。一是从科技成果到产业市场的“正向促进服务”。主要业务包括“种子工程”、“良种工程”、“育苗工程”、“育才工程”、“市场推介工程”，涉及选种、育种、孵化、培育、市场策划等孵化器产业的全链条。二是从产业市场到科技开发的“逆向促进服务”。主要业务包括“产业项目策划服务”、“企业需求对接服务”、“区域合作促进服务”、“科研资源服务”、“领军人才推介服务”，通过各种资源和渠道，促进企业的研发需求能和有能力的研发机构对接，促成合作，通过市场需求找到优质项目。同时，在条件成熟时，组建育成工场，为入园孵化的科技转化项目提供策划、配置、辅导等高端服务；为入园项目的转化提供实验室、中试工场、示范应用基地等公共服务；为入园项目提供天使、风投、创投、PE、IPO等资本项目服务。
（三）与专业机构深度合作，共同设立基金管理管理并募集投资基金
玉渊潭农工商总公司将联合几家专业创业投资机构发起设立科技产业投资促进基金，为中关村玉渊潭育成工场和产业园项目的孵化提供资金支持。该基金聘请专业运营机构管理，在优先投资和服务促成中心和育成工场优质项目，使其加速成长和壮大的基础上，逐步扩大投资范围，投资好项目并吸引入驻园区。同时，设计适合不同生命周期企业需要的融资产品，建立覆盖科技创新与产业化发展全过程的金融服务体系。
以该基金为基础，吸引知名的其他风险投资机构、天使投资人、资本运营公司等，形成投资基金战略合作签约集群，用项目牵动资本；同时吸引各类银行、证券、保险、担保公司、互联网金融企业等金融服务企业入驻园区，提供多种融资渠道和金融产品。
（四）最终发展为“服务+投资+孵化”模式，打造玉渊潭科技商务区为深度园区服务平台
酒店市场策划范文6
新疆白酒的市场格局，最大的特点就是区域性很强。除伊力特系列全疆相对强势外，其它酒品都带有地方特色。如：白杨在石河子，古城在昌吉和乌市，三台在昌吉和北疆个别县市，赛里木在博乐，白粮液在吐鲁番地区，托木尔峰在阿克苏，昆仑在喀什，额河在阿勒泰地区，金沙湾在沙湾，榆泉在昌吉西部地区，三泉在木垒，西部酒王在焉耆等等。
这种区域性的市场优势，也可以给这些企业带来少则一二千万，多则上亿元的销售收入。但对酒企业来说，这种销售量是差强人意的。
在历史上，新疆的白酒一年销售收入在亿元以上的企业很多，如前面说到的白杨，已经转卖的新安，重振旗鼓的榆泉、奎屯白，不温不火的三台，励志图新的古城，错误决策的肖尔不拉克以及全国有名的伊力特。
时至今日，能说自己还不错的酒企业能有几个？家家都有一本难念的经，外界看起来很美的酒企业，也许饮得并不是自酿的美酒而是不为人知的苦水，那么这种市场之痛到底在哪里？酒企业之于市场，究竟要如何决策呢？
目前除伊力特之外，其它二、三线白酒品牌的销售现状大体可以归为三类：
1、 销售在一千万以下的企业；如：西部酒王、忻源。主要是依托当地的政府，为自己的酒树一个当地县、镇的接待专用，然后再给自己的酒定义一个当地土茅台的称号，销售来源，一则是提供基酒，每吨万把块钱出售，也会自行勾兑一些散酒，装成大桶，每吨几千块钱在周边进行销售。好一点也出几款特曲、老窖、精酿啥的，局部铺市，利用消费者地域情节和价格优势取得市场回报。
2、 销售在五千万以下的企业；如白杨、三泉、三粮。品牌属新疆二、三线品牌，主要依赖区域经销商的网络，在一些地、州有售，但很难成为企业所在地之外的首选品牌。如：白杨。在企业所在地石河子拥有绝对的市场占有率，但自中档开始，伊力大老窖对其冲击较大，再往高端自然就是茅、五、剑的天下（这点在新疆比较普遍）。在乌市、博乐、阿克苏、奎屯、阿勒泰等地，白杨每年也就不到二千万，销售的主要品类还都是二十元以下的酒，其利润是很低的。
3、 一亿元以下的企业；如三台、白粮液。酒类在全疆主要卖场均可见到，采用经销商和企业业务相结合的方式进行销售。重点销售客户可分为商超、酒店、名烟名酒店以及大客户内部特供。推广方式高空电视广告、中空电台以及楼宇广告、地面则是户外、车体、出租车顶各类终端POP。铺天盖地，随处可见，似乎不这样做，产品就很难销售。
对这些企业来说总有种困惑，就是做得很辛苦。因为企业确实没有伊力、古城、肖尔不拉克这样的经济实力。想运用传统营销的方式开拓市场，资金实力强度是一个问题，营销策划能力又是一个问题，在新疆还有一个现实的问题，就是地广人稀，总共二千多万的人口，大规模投入广告的单人成本很高，所以企业都想到外省销售。但如何销售，对酒企业来说又是未知数。
一般的方式是寻找经销商，然后企业外派人员去协销。由于伊力特在杭州市场做得如雨得水、风生水起，所以也让其它酒企心动不已。但走出去的三台、肖尔不拉克并未享受到伊力特的胜利果实，这说明，经销商的选择是成功的关键。而对新疆酒企来说，并没有找到一条成功的市场运作之路。
难道白酒的销售真得没有其它方法可循了吗？我说过营销策划，方法一定会比困难多。当上帝关上了一扇门时，你细心找找，一定会看到在那边还开着一扇窗。
运用营销的视野，我们再来理一下分析问题的逻辑顺序：
1、 什么叫市场？
答：市场是交换商品的地方，是由人组成的，因此人就是市场。
2、 什么是白酒的市场？
答：是由经营和消费白酒的人组成的市场，归根结底，白酒的市场还是那些消费白酒的人。
3、 我们通过谁来到达消费白酒的人呢？
答：通用的方法是，最大可能的快速铺市，让消费者可以见得到产品。然后开展拉动宣传，电视、电台、报纸、售点POP等传播利益，让消费者主动购买。这还不够，还要推动并举，搞促销、搞让利、搞有奖、搞店员挂金、积分奖励等等。可大家都在做争占有限的市场资源，笑到最后的往往是经销商、大卖场。因为白酒企业都在争，那经销商就拿市场竞争的激烈性说事，向你要政策、要返点、要支持；大卖场则抬高进场费、堆头费、节庆费、促销费，而且还明文规定，如果当月销售后三位，我还要让你下柜。很显然，企业没有实力是做不到这点的，因为上述的所有环节都指向了企业的腰包，这些都是要花钱的，你的包包钱够多吗？
4、 有没有不通用的方法让白酒到达消费白酒的人那里呢？
答：有。
分析消费白酒的人无非有两类，一类是自发自愿喝酒的人；二类是在特殊情境下被
劝着喝酒的人。第一类人我称之为白酒爱好者，象老郑本人就是。二类是在社会活动中被白酒助兴的人。自发自愿喝酒的人有自已比较忠实的品牌，如二锅头或是某类品牌中价格较适宜的品类，当然也有可能喝原酒（自认为是从酒厂直接接的中段原酒，未经过勾兑，更醇厚。）特殊情境下喝酒则就要讲品牌了，因为这有一个社会性在里面，你拿不出名又道不出出处的酒来招待客人，这个风险是很大的，尤其是商务活动中，你接待用酒不够档次，人家就不跟你玩了。但有一种情况是可以避开品牌，又体现价值的，那就是文化。想想，当我们拿出珍藏了十几年、酒体发黄的陈酒，再说一段酒的来历以及背后的故事，人们会对你刮目相看的，这是喝酒本身所体现出的社会性，也就是马斯诺所说人的被社会承认的需求。
所以，想让消费者对你的酒产生首选性，有两种方法：
1、 动用技术和市场策划能力，迅速打造出瓶装酒可以比肩茅五剑的品质认知。从肖尔不拉克原酒的案例，我们知道新疆酒要做到这一点太难了，高档酒的认知，并不是你搞一个好看的瓶儿，起几个百分之百就可以搞定消费者的。试想水井坊、舍得、郎酒、洋河都没有完全意义成为商务用酒的一线品牌，新疆酒底韵还是欠一点儿。
2、 挖掘饮酒背后的故事，用体验式营销获得消费者亲睐。象从来不喝茶的人，到了福建也会不自觉的融入到当地的茶文化当中去。这说明当地流行的茶道、茶艺吸引了他、打动了他，让他也成为茶的一份子。同样的道理，对饮酒来说，我们能不能找出这么一种饮酒文化来呢？再对酒本身讲述一个酿造背后的故事，成为“白酒一杯家万里，古今多少事，尽在笑谈中”？
有两类东西会卖的很贵，一种是泊来品，一种是土特产。新疆白酒在新疆要卖个上千块一瓶，不是没有可能，但可能性只有一种，就是要做得土，要让消费者感觉到这种土的文化，反而透着一言难尽的韵味在里面，象湖南的土菜，价格也老贵呢。
有了对酒类文化的思考，落实在营销实践中，就是如何到达消费者。这个问题也很好解决，在此，我只能提纲性的点拨一下。（望看官见谅，有兴趣可以直接与我们团队电话交流。）
1、 设计一套系统的样版店操作规范；
2、 制定一套完善的连锁加盟制度；
3、 赋予店面独特的白酒现销氛围；
4、 辐射单店辖区酒店特色文化开发；
5、 形成单店辖区数据库营销。
在这种营销模式的推广中有四个优点：
第一营销网络是企业自主可控的；
第二营销网络是企业和经营者共同投资来兴建的；
第三在产品铺市时不存在赊留问题；
第四每一个单店都相当于我们深入巷子的服务中心，更牢固的控制住了白酒的现实消费者。
