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医药行业的总结范文1
2017年，央视315曝光台将科视视光公司“三无体检队”、乐百龄生物科技公司无效高价保健品公布于众，医疗卫生行业继“毒胶囊”事件以后，再次“荣登”热搜话题榜，医疗保健安全问题受到越来越多的人关注。企业社会责任的履行可能导致短期业务成本增加，随之会不利于短期业绩的提升。因此，深入全面地研究医药行业社会责任的履行情况以及该行业内企业履行社会责任与短期财务绩效之间的关系，具有重大的现实意义。
二、理论基础与研究假设
（一）研究对象的界定
企业社会责任（CSR），自谢尔顿提出企业社会责任的概念后，国内外学者对这一概念进行了大量研究，但至今对于企业社会责任的概念仍没有明确的界定。从前人的总结来看，企业社会责任可以分为以下不同的理论：一是道德责任说；二是法律责任说；三是利益相关责任说。其中的利益相关责任说是最受广大学者认同的。利益相关者理论的研究中，最受关注的研究当属消费者角度。例如，学者田敏等针对企业社会责任与消费者角度的不同研究，证实了企业社会责任行为对消费者态度的重要影响。本文意从利益相关者整体角度，来研究企业的社会责任行为。
企业财务绩效（CFP）是指一定经营期内企业经营效益和经营者的业绩，通常被用来衡量企业的生产经营和发展状况。
（二）国内外相关研究及假设提出
到目前为止，前人对企业履行社会责任与财务绩效关系的研究结果也大致可分为三种情形。
一是正相关关系。例如，李远慧和陈洁研究表明企业社会责任与短期财务绩效之间显著正相关。二是负相关关系。履行社会责任会产生相应成本，如Brammer等对英国的400余家上市公司研究发现企业社会责任对股票收益产生显著的负向影响。三是其他关系。殷世波等研究表明，对中国金融机构而言，短期内企业承担社会责任对于绩效影响不大，但长期来看却能产生深远影响。李智彩等对中国A股上市公司数据进行深入研究，显示社会责任的履行对财务绩效的影响有一定的滞后性。
国内外学者对于企业社会责任与财务绩效之间的关系研究已取得了一定成就，但涉及医药行业的几乎没有。而医药行业关系民生，受到社会各界的广泛关注。因此，本文在前人研究的基础上，具体到医药行业来讨论企业履行社会责任与财务绩效之间的关系。短期企业社会责任行为将导致经营成本上升，财务业绩下降，损害股东的利益。因此，本文提出假设：基于医药行业，企业社会责任对企业短期财务绩效具有负向影响作用。
三、研究方法
（一）数据来源及样本
本文选取了沪深市主板医药行业A股127个上市公司作为样本，取其2012年至2014年三年的相关数据进行研究，剔除ST和*ST和数据异常无效的上市公司。研究数据主要来源于国泰安数据库和巨潮?Y讯网上公布的上市公司财务报表及其附注。
（二）变量测量
第一，企业社会责任（CSR）。根据利益相关者理论，从政府、员工、供应商、股东、债权人和消费者六个方面采用财务指标来测度企业社会责任对利益相关者的贡献。
第二，企业财务绩效（CFP）。根据学者杨皖苏和杨善林的研究，将总资产收益率（ROA）和净资产收益率（ROE）作为衡量短期财务绩效的共同指标来研究其与企业社会责任间的关系，同时将每股收益（ESP）也纳入研究体系。
基于上述分析，提出假设：基于医药行业，企业社会责任对企业总资产收益率（ROA）、净资产收益率（ROE）、每股收益（EPS）有负向影响作用。
第三，控制变量。企业规模（SIZE）和资本结构（LEV）很大程度上影响企业的行为决策。各变量定义见表1。
四、研究结果
（一）相关性分析
本文运用SPSS对样本数据进行相关性分析处理，其结果如表2所示。
表2反映出，模型中自变量、因变量和控制变量之间的相关性系数均小于0.5，说明各变量之间不存在多重共线性。同时，企业社会责任与总产收益率、净资产收益率和每股收益均呈负相关关系，且与净资产收益率在1%的水平上显著负相关；企业的资本结构与总资产收益率、净资产收益率和每股收益在1%的水平均呈显著负相关关系。综上结果初步表明，对于医药行业来说企业社会责任与短期财务绩效负相关。
（二）多元回归分析
本文采用多元回归分析方法对样本数据进行进一步的分析。表3的回归结果分析中发现，企业社会责任对总资产收益率、每股收益的影响都不太显著，但其系数均为负，对净资产收益率有显著的影响，并且二者呈负相关关系；资本结构对总资产收益率、净资产收益率和每股收益的影响均显著为负，企业规模对总资产收益率、净资产收益率和每股收益有显著的正向影响。综上可得，对于我国医药行业来说，企业社会责任与企业短期财务绩效是负相关的，企业社会责任的承担不利于提高短期财务绩效。
五、结语
本文通过对我国医药行业127家A股上市公司2012～2014年面板数据的实证研究分析，揭示了我国医药行业企业社会责任对短期财务绩效的影响。一是企业社会责任对总资产收益率和每股收益的影响不显著，但与其呈负相关，说明医药行业企业承担社会责任不利于提高企业的总资产收益率和每股收益；二是企业社会责任对净资产收益率有显著的负向影响，说明医药行业企业承担社会责任不利于提高企业的净资产收益率。因此，在我国医药行业中企业社会责任对短期财务绩效有负向影响作用。
医药行业的总结范文2
查管结合，摸清情况
“以查促管，查管结合”作为一种全新的稽查思路，为我们现阶段稽查提出了新的课题。为了做好这一特殊意义的专项检查，我们一改过去“查管独立，各自为政”的工作方式，在县局的协调下，多次与税源管理单位城区所、农村所举行联席会议，交换信息、讨论工作方式、提出工作意见、协调工作矛盾，并组织名稽查骨干人员积极参入管理单位月份组织的税源调查工作。摸清了全县医药行业的行业特点和管理状况，为下一步检查实施及以查促管工作打下了坚实基础。
一、医药行业基本情况
我县医药行业纳税人共户，主要有三种类型：一是某县医药总公司，辖中药材门市部、药品器材批发公司两个非独立核算部门，以及城关个非独立核算零售部，农村个承包经营配送网点。二是供销社个承包门市部。三是户个体经部。县医药总公司为一般纳税人，其两个非独立核算部门主要从事批发业务，其零售部、配送网点主要从事零售业务，供销社承包门市部、个体户主要从事零售业务。
二、医药行业经营特点
医药行业经营的业务有药品批发、零售两种类型，药品批发、零售不同的经营方式有着不同的特点。
医药总公司经营特点：一是流通渠道单一，我县医药批发主渠道是县医药总公司，该公司是我县唯一具有医药批发资格的企业，批发药品占其经营业务量的以上。二是经营品种繁杂，药品品种多，常规经营品种达数千种。三是购销量大，库存变动大，资金周转迅速。四是财务核算健全，县医药总公司是增值税一般纳税人，财务核算较规范。药品批发全部纳入微机管理。
个体零售经营特点：一是经营户数多，有县医药总公司下属门市部、个体或承包网点，遍部全县，销售对象主要是终端消费者；二是购进药品量小、批次多、库存少。由于从县医药总公司进货便利，很少大批量购进，周转快、库存变动不大；三是财务核算不健全。县医药总公司下属门市部是非独立核算报帐制单位，其销售未纳入微机管理，反映的销售受一定人为因素影响。个人和承包门市部均未建帐核算。
精心组织，稳步实施
在摸清全县医药行业的行业特点和管理状况后，我们经过认真讨论分析，制定了周密的计划，确立了三步走的稽查方案。
第一步，根据行业特点，选取有代表意义的三“点”重点稽查，重点剖析。月日至月日，组织精兵强将，分成三组，同时进驻医药总公司、个体经营户胡某、供销社承包门市部熊某三个代表意义的“点”，集中时间、集中力量，通过深挖细琢，层层剥笋。
在县医药总公司进行检查中，稽查人员通过帐务检查初步发现了涂改过的进项税专用发票抵扣税款万元等问题，但为达到预期目的，稽查人员并没有拘泥于帐务检查，他们发扬不怕苦、不怕累、连续作战的精神，事事盘根究底，如进项税发票付款情况直接检查到银行对帐单、出纳日记帐；抽查了两个零售部两个月份的销售台帐；药品、器材批发抽查了两个月的销售出库单，并与销售发票、微机库存管理数据、仓库保管帐进行了认真核对。对重点问题还核对了公司会议记录，检查出了该公司对乡镇卫生院回扣少计销项税、零售部迟报收入等问题。
在个体经营户胡某和供销社承包门市部熊某检查中，稽查人员实地盘点了商品库存，查阅了部分进货单据和相关费用票据，询问了经营情况及纳税情况，并通过多种方法测算了其销售收入，基本确定了其××年销售情况和偷税数额。
第二步，调查取证，全面固定证据。通过对三个“点”的重点剖析，逐步梳理出一些主要疑点，月至月日期间，兵分三路，一路到武汉新琪安公司，一路到某卫生院、某卫生院，一路到县医药总公司，进行调查取证。
县医药总公司近万元的购进货物来源于武汉新琪安公司，取得的所有进项发票均为手工票，并有部分发票有涂改现象，通过到武汉新琪安公司调查取证，落实情况如下：
⒈当地税务机关证明，度，由于武汉市国税局微机报税卡数量有限，一直未为该公司批准使用微机开票系统，手工发票全部正常，不存在虚开。
⒉通过有关单证核对发现，该公司发票金额、收款金额、出库单金额完全一致，不存在不一致情况。医药总公司财务帐反映发票涂改与付款金额不一致现象，与新琪安无关，主要是其内部管理漏洞造成。主要原因是采购人员为关系户代购货物，医药总公司按实际验收入库货物付款，余款由采购人员自己支付。采购人员为关系户胡承志等代购货物万元。
⒊在调查过程中我们取得了双方的《购销协议》，发现了医药总公司根据协议××年取得返利万元，取得返还利润未入帐，未按规定转出进项税额。
通过对某卫生院、某卫生院帐务调查，发现医药总公司××年返回给乡镇卫生院利润通过收到的未入帐返还利润列支，进一步证实了医药总公司存在未入帐收入。
通过对医药总公司出库单逐份统计，调查落实了个个体性质的医药门市部的主要购进金额，由于从县医药总公司进货便利，很少大批量购进，周转快、库存变动不大，根据《税收征管法》有关规定，按以购定销并加的利润率推算其销售额。其中医药总公司配送网点购进金额推算销售额如下：
顺号
名称
购进药品金额
推算销售收入
⒈
⒉
⒊
⒋
⒌
⒍
⒎
⒏
⒐
合计
第三步，专项检查全面铺开，逐户攻克。通过前期的摸底及调查取证，在基层税务所的配合下统一行动，月日至月日，集中力量对全县医药网点进行了拉网式检查，逐户攻克。目前，户已经查结，另有户正在实施中。
在检查中，稽查人员始终注意与税源管理人员加强联系，共同商量对策，查找漏洞。在保证稽查质量的同时，对税源管理的漏洞及问题及时收集证据，仔细记录，为后期向税源管理单位提出《以查促管报告》提供材料。
提出建议，以查促管
通过检查，我县医药行业税收管理暴露出以下主要问题：
（一）偷逃税现象严重。作为处于县医药行业主导地位的县医药总公司，受市场放开影响，从年到年，各门市部实行大承包，独立核算，自负盈亏，税源监控基本处于失控状态；从年收回各门市部承包、实行统一核算后，年到年，作为增值税小规模纳税人，申报年销售收入均在至万元之间，分别缴纳增值税万元和万元；年月认定为增值税一般纳税人之后，由于缺乏行之有效的管理和监控手段，年、年分别缴纳增值税万元和万元。但从年该企业申报的销售收入万元这个数据来看，如果按照××年的税收负担率计算，应纳税款约万元。
（二）税负不公平。一是医药总公司税负与个体门店税负不均衡，××年医药总公司查帐征收，税负率，个体门店双定征收，综合税负率；二是不同地区供销社承包门店与个体门店税负不均衡，如余集所户均月税负元，某所户均月税负元；三是税负畸轻畸重，且普遍较轻、不均衡，某医药门市部年销售额万元以上，某医药门市部销售额万元左右，而两家月均税负都是元，绝大部分个体和承包门店申报及税务机关定税都低于实际应纳税额。
（三）管理有漏洞。一是申报资料报送不全，未按规定要求报送购销合同复印件，使税收管理机关不能全面了解经营情况，对个体户的主渠道进货情况不清楚；二是该公司购销货大量使用现金，现金收支手续不规范，对医药行业购销货物普遍存在的回扣现象不能很好的控制；三是该公司以出库单为记帐依据，出库单未编号，为少记收入或迟记收入提供可能，仅对卫生院批发药品开具发票，而出库单日期与开票日期存在差异，控管不严。个体方面：一是管理粗放，没有及时监督个体大户建帐，对业户经营情况变化了解不够，调整税负不及时。如上石桥医药门市部年开业，当年核定月税负元，到年该户年进货量万元，月定税额仍然是元；二是管理观念落后，没有很好的利用医药总公司对个体批发的合同及现成数据，评估纳税人生产经营情况和纳税情况。三是对供销社承包门店管理偏松，供销社承包门店普遍低于个体业户。
月日，县局组织召开稽查、管理单位协调会，稽查局在会上通报了检查情况和《稽查建议书》，集中评估了本次以查促管专项检查的效果，讨论了医药行业管理的整改措施，并进一步讨论了医药行业分类管理的具体方案。主要稽查建议如下：
⒈加强医药公司的申报管理和征前审核，在申报征收环节及时发现一些问题。
⒉加强医药公司的财务监控，对未申报购销合同、结算起点以上大量使用现金结算、出库单未编号、发票使用不规范等情况应限期改正。
⒊发挥纳税评估系统的作用，防止企业人为调整造成零负未申报。取消医药零售个体业户“双定”管理方式，实行一般申报管理，在要求医药公司每月提供销售给零售个体业户的销售数据的基础上，把零售个体业户的纳税情况纳入纳税评估，实时监控个体业户的申报情况。
⒋大力推行医药行业个体建帐。
⒌我国即将对药品经营实行（药品经营质量管理规范）标准管理，该标准对药品经营者从硬件（设备、设施）到软件（技术、资格）都有很高的要求。医药流通领域的运作将逐步规范，建议以此为契机在药品零售环节强制推行防伪税控收款机管理。
达到目的，成效显著
通过周密细致的部署，有条不紊的开展检查，本次医药行业的专项检查达到预期目的，取得了明显成效。
（一）摸索出一条“以查促管，查管结合”的新路子。通过本次专项检查，使我们由以前对“以查促管，查管结合”只是一个概念性认识，转变为实实在在的亲身经历，对检查中出现的各种新问题、新矛盾，边实施、边改进，边协商，为进一步做好“以查促管”工作提供丰富的经验。
（二）为税源管理单位纳税评估和分类管理提供了素材。在我们检查过程中，管理单位也积极行动起来，利用我们的现成数据和方法，探索出了医药行业纳税评估和分类管理的新路子，并已初见成效，月份以来，全县医药行业零负未申报率下降为，个体税负大幅提升，该行业增值税申报入库比上年同期增收万元（不含查补），增幅达，引起市局高度重视，管理部门总结的经验材料《摸规律分类评估医药征管见成效》，市局将在全市推广。
（三）堵塞了征管漏洞，增加了税收收入。截止目前，全县医药行业专项检查共查补税款元，罚款元。有力的打击了偷逃税行为，堵塞漏洞，增加了税收收入。
医药行业的总结范文3
在现代知识产权制度中,传统的中医药似乎变得无所适从。该怎样应用现代知识产权制度保护中华民族的瑰宝成为目前亟待解决的问题。传统中医药与现代知识产权保护制度难相容。
对国家知识产权局经验丰富的专利审查员们来说,审核中医药知识产权申请是件麻烦事。国家知识产权局专利局医药生物发明审查部部长张清奎说,中医药实践性强、理论自成体系,与西医药的区别较大,无法统一在一个标准中;而且中医药的很多名称不规范,有的药材在不同地区叫法不同,审查员们经常反映中药材名称不易审核。张清奎说,中医药知识产权保护面临的另一个问题是,中药原料来自自然界,在制作过程中,成分有时会发生改变,所以很难确定其成分。
中医药因具有辨证诊治和复方用药等特点,带有经验性。而且现有中成药在主味相同辅药差别的情况下形成不同药名和品牌,无法规范,国际上也缺乏认可的标准。就以川贝枇杷液为例,这是典型的以药材命名的中药,研发者很难获得知识产权保护。
中医药行业自身也缺乏知识产权保护意识,这也是导致近年来中医药知识产权诉讼案例上升的原因。
为了治疗慢性萎缩性胃炎的中成药“摩罗丹”的归属,其发明人河北省中医院原院长、享受国务院特殊津贴的中医专家李恩复和有关单位进行了长达10年的诉讼,案件所涉标的逾3000万元人民币。虽然最高法院终审认定“摩罗丹”为李恩复非职务技术成果,但对已过古稀的李恩复来说,并没有太多喜悦。他说:“如果能够专心于歧黄之术,我不知道能救助多少病人。”
除了这些与现行知识产权制度不相容的特点外,中医药知识产权难以保护的另一个重要原因是中医药行业的现代化进程比较缓慢。张清奎总结了三点:一是中医药行业比较传统,创新意识不足。虽然近些年一直在提倡中医药现代化,但目前还是以继承为主。二是中医药行业很注重行政保护,进入市场经济后,中医药行业的适应性不强。三是中医药行业比较注重国内竞争,较少关注海外市场。我国加入WTO后,中医药行业就显得竞争力不足。
然而现行的知识产权制度保护的主要对象是新知识、新技术、新产品,从经典的知识产权保护角度看,传统知识已经处于公有领域,属于人人都可自由使用的对象,是不受保护的。
很多专家认为,对于中医药等传统文化而言,这样的制度并不平等。中国中医科学院教授、中国医史文献研究所所长、国家非物质文化遗产保护工作委员会委员柳长华说:“有些千百年来我们一直在使用的中药,被某家公司或个人开发并申请专利后,就变成了公司或个人所有,其他人再使用就要支付专利费用。当传统知识遭遇当今的科学技术时,我们的确该思考对策。”
国家中医药管理局科技司副司长苏钢强曾说:“现行知识产权制度面对传统知识的保护表现出来的不足,不能简单归之于制度的不完善,而在于创设之初就不是针对传统知识的。”
近年来,越来越多的发展中国家认识到保护传统知识的重要性,然而进程并非一帆风顺。张清奎指出,由于西方发达国家知识产权工作开始较早,所以目前知识产权大多是保护发达国家的利益。“发展中国家早在十多年前就向世界知识产权组织提出要进行传统知识保护,但一直在研究,没有获得通过。”在这种情况下,如何保护中医药知识产权就成为亟待解决的问题。
医药行业的总结范文4
2012年11月20日，北京金融街丽思卡尔顿二楼大宴会厅，腾讯视频在这里举办了主题为“看得见的影响力”的医药行业沙龙。众多医药企业的相关负责人、行业营销专家纷纷到场，大家畅所欲言，不仅对视频营销的前景指明了方向，更加体会到医药行业抢占新媒体营销市场已经势在必行。
视频营销与医药行业的火花
截至2012年5月，网络视频用户规模首次超越搜索服务，跃居第一，成为覆盖最多网民的网络服务类型。随着视频网站的快速崛起，网络视频已经大有与电视等传统媒体平分秋色之势。腾讯广告销售部副总经理栾娜坦言，随着消费者生活和消费习惯的改变，不少广告主对于新媒体的潜在商机表现出浓烈的兴趣，看好网络视频广告的投资价值，已经将广告预算逐渐从传统媒体往网络视频迁移。2012年网络视频广告的规模，相信会较2011年翻番，2013年的增长规模也不会太低。
栾娜向与会者解释了这次会议主题的由来：“一图胜千言，‘腾讯星云’示意图是腾讯即时动态可视化产品的形象体现，在信息和数据超载的时代，腾讯星云非常直观展示了QQ同时在线的使用情况，只要你看一眼就能了解到用户的分布状态和24小时在线情况，不需要过多的解释，它非常形象地说明了腾讯在互联网世界的地位与影响力。”
腾讯在线视频部总经理刘春宁认为，在电视广告价格不断攀升、性价比越来越低的情形下，网络视频营销是医药行业品牌传播的新蓝海。
首先，从大环境而言，2012年电视媒体广告的市场份额在下降，当然，这是由很多种原因造成的，一是“限娱令”、“限插令”的影响，整个电视媒体能够投放广告的时间、资源、频段在下降；二是电视广告不断提价，导致大量广告主的投入产出降低，因而减少的电视媒体广告的投放量。从相关媒体调研数据的分析可以看出，互联网视频正好弥补了电视媒体的不足，两者优势互补，医药企业若能将两种媒体进行一定的组合，整合传播势必会产生一加一大于二的效果。
其次，医药营销成本的提升，会导致投入产出比不高。若简单地压缩广告时间，减少广告投放量，不能保证有效的广告投放频次，营销将进入一个死循环。在提升广告性价比方面，网络视频与传统电视广告相比有先天的优势，它能进行人群细分、城市定向、有效频次控制等等，更加准确的锁定目标客户群，提高广告投放的精准度。
第三，相对于传统电视媒体广告，网络视频广告的政策限制少，门槛低，不受时空限制，整合传播的资源可以无限化，只要有好的内容，就能触及广大的人群，品牌信息就一定有触达用户的机会。同时，网络视频广告投放管理更加科学，继承了互联网和传统电视的特点。
刘春宁总结道，网络视频营销有可能成为整个医药行业营销的新战地，成为跟消费者建立品牌联系的最佳方案。
腾讯视频异军突起
相对于其他视频网站而言，腾讯视频的起步相对较晚，但其在过去17个月中取得的骄人成绩，却让人刮目相看。一是腾讯视频已成为月度覆盖用户数最多的单一视频平台，9月覆盖用户达2.7亿，超过优酷，广覆盖的用户规模能为医药品牌触及非常广泛的目标消费人群；二是腾讯视频是成长最快的网络视频平台，在过去的17个月当中成长接近35倍，从趋势上看，腾讯视频未来的强劲增长依然值得期待；三是腾讯视频拥有非常丰富的视频内容，同时继承了腾讯媒体多年来的媒体基因，依托腾讯母体的优势，使其一开始成长时就站在了巨人的肩膀上，成为国内有影响力的视频媒体，无论在新闻资讯、高端赛事、娱乐内容等方面都体现了非常大的价值和极高的用户覆盖率。
腾讯全国策划中心总经理翁诗雅认为，腾讯视频的竞争优势集中在三个方面，即大平台、大资源、大数据。腾讯拥有QQ、腾讯网、腾讯微博、腾讯视频、Qzone、QQ游戏、微信等多平台、多终端，涵盖门户、微博、视频、移动等多产品形态，可以说，腾讯形成了属于自己的媒体大平台生态圈。对于腾讯视频来说，腾讯其他各优质平台、资源的整合联动，可以将视频内容快速地广而告之，确保用户以最便捷的方式锁定视频内容。由此产生的规模效益，通过多平台数字媒体的接触点，帮助医药行业广告主最大程度覆盖潜在人群。
对视频网站来说，内容资源至关重要。翁诗雅介绍，腾讯视频汇聚了海量高品质内容。在电视剧热播平台，腾讯视频平均每月一部独播大剧，全年覆盖80%一级卫视剧目。腾讯视频斥资打造全网第一的正版美剧平台，汇集了共计24部、超过千集的美剧正版版权，与CBS战略合作《CSI》全网独家放送1-13季。在电影方面，腾讯视频覆盖了国内外主流院线80%的影片，凭借和华谊兄弟的良好合作关系，拥有包括《一九四二》、《十二生肖》等黄金影片资源。此外，在赛事方面，2012-2013腾讯视频成为唯一一家包揽欧洲足球六大顶级联赛的在线视频媒体，有64场NBA赛事直播。丰富的内容资源可以为广告主提供更多、更优化的营销资源组合方式，助力广告效果的提升，打造高性价比的营销解决方案。
据介绍，目前QQ活跃帐号高达7.8亿，最高同时在线人数达1.6亿，如何让这么大的用户规模在品牌的视频营销上产生价值是大数据时代需要思考的重要问题。翁诗雅在会上表示，腾讯经过10多年的发展，拥有亿级用户行为的累积和强大的系统分析能力，大数据的挖掘可以有效锁定潜在购买人群，做到更精准的投放。
医药行业的总结范文5
在当今信息化、媒体化时代，企业信息被广泛传播，被媒体时刻关注。而企业要让公众了解、认知，也离不开信息、离不开媒体支持。与信息和媒体打交道的新闻发言人在现代企业管理中的作用日益突出。有资料表明，在美国，稍有规模的企业都会设立专职的新闻发言人，在新闻会、客户见面会、广告商见面会等各种公关场合，大都能听到新闻发言人的声音。近几年，中国企业的新闻发言人制度在政府新闻发言人制度的带动下迅速起步，企业新闻发言人的身影开始活跃在企业公关、社会传播的大舞台上。
新闻发言人的一言一行经常成为报纸的头条，但他们也时常会卷入舆论的漩涡，遭来广泛的质疑。他们有时消防救火，有时却火上浇油。职业要求他们具有较高的综合素质，然而他们有时却容易犯一些低级错误。这是中国医药企业新闻发言人培训不足的结果。
职业新闻发言人，培养刻不容缓
相对于政府而言，企业更需要自己的发言人，特别是医药这个“高危”行业对新闻发言人的需求更迫切！对处于潜在危机中的企业，尤其是危机频发的医药企业，一着不慎、处理不当就是满盘皆输。
原教育部新闻发言人王旭明曾说，“在中国做一个好的新闻发言人特别不容易”。我国新闻发言人制度刚刚起步，对大多数新闻发言人而言，新闻工作还是一个新领域。新闻发言人队伍的非职业化和非专业化的问题非常严重。新闻发言人在中国是重要的稀缺资源。
在国外，大中型企业，尤其是跨国公司都普遍设立新闻发言人，甚至10人以上的中小公司都配备兼职新闻发言人。由此可见，新闻发言人高于危机公关应对层面，走向专业化是今后一大趋势。而中国的医药企业，不能因为没有出现危机就不加以重视，有时预防危机更重要。医药行业不同于其它行业，处在危机随时可能爆发的境地。医药行业在发展的同时还要学会自我保护，学会应对各种危机。这就需要专门的人才，因此培养医药行业的新闻发言人势在必行！
由于历史原因，我国的新闻发言人受到传统宣传机制和思维的束缚，习惯于“我说你听”的单向灌输。2010年微博兴起后，人人都可以成为新闻发言人，传统的宣传机制和思维方式被彻底颠覆，郭美美和红十字会的危机就是最典型的例子。因此，企业必须按照新兴媒体的传播规律，改变思维，改善方法。新闻发言人要成为“专业的传播者和沟通者”，而不再是宣传时代的“喉舌”。
中国医药企业，新闻发言人不可或缺
新闻发言人应该全面了解所在企业的信息，同时还要有一定的媒体工作经验和传播技能。美国等西方各国政府和企业的发言人基本上都是从媒体记者或编辑中招聘。这一点在当前我国的体制下难以做到，因此才有了新闻发言人的培训，他们接受训练的重点在于对新闻传播规律的把握和传播技能的训练，在发言时才能做到字字斟酌，句句推敲，段段揣摩，临危不乱，随机应变。新闻发言人，绝对不是一个动动口就可以的职业。
新闻发言人不是一个人在战斗，在他的身后应该有一个强大的工作团队为他提供支持。这样才能把新闻会做得尽善尽美。
危机是现实的，风险是未来的，而零风险则是不存在的。康泰克PPA事件、巨能钙双氧水事件、霸王洗发水事件、云南白药配方泄密事件、尼美舒利事件……这一系列的医药行业的危机事件都在警示着我们，面对危机应及早防范、预警，并通过优秀的新闻发言人，正确引导舆论，转危为机。
桑迪首席咨询官张继明先生，经过对医药保健品行业多年的研究和实战经验总结道：“对于医药行业来说，事实上一个好的新闻发言人，不仅能帮助企业很好地解决危机公关，树立良好的社会公众形象，还能时时做好预警，广交新闻界朋友，为企业提供增值服务。”
加入“黄埔军校”，搭建黄金人脉
医药行业的总结范文6
说实话，一开始的时候，听他们问及这些问题的时候，很是欣慰，这帮哥们起码能够认识到自己的不足，向我这个专门搞医药的老师询问，可是后来就有些不胜其烦，因为很多问题非常明显和简单，而且，很多问题一个人就可以问很多遍，后来仔细分析，发现，这些医药营销人员的基本功还不具备，否则，在医药行业侵润这么多年了，很多销售道理和销售功力都应该通晓了。但现在看来真不是这么一回事，感慨之余，想起了医药企业还有人力资源部的培训体系，这个培训体系应该能够发挥作用，于是和人力资源部的经理进行了沟通，谁知道人力资源部经理也是一头雾水，他们也不知道医药营销人员必备的基本功是什么。
感慨之余，梳理思路，在这里整理出医药营销人员的十大必杀技，希望笔者史立臣的心血不会白费，也希望更多的医药营销人员能够从中吸收到有用处的东西，学会用他人的知识和经验武装自己，成为一个成功的医药营销人员，更希望医药企业的人力资源部门能够借助我的思路整理出本企业的成功医药营销人员必备基本功的系列培训课程，不要在误人子弟弱化企业的营销战斗力了。
那么，医药营销人员成功营销到底需要哪十大必杀技呢？
成功医药营销人员十大必杀技：
1. 制定本销区销售计划的能力
2. 收集和整理客户资料的能力
3. 收集和整理竞品信息的能力
4. 分析客户和竞品信息，寻访潜在客户的能力
5. 约访客户的能力
6. 和客户沟通中说和听的能力
7. 推销能力
8. 客情维护的能力
9. 销区全局掌控和规划管理的能力
10. 时间和计划管理能力
下面我们就分别谈一下上面的十大必杀技。
1. 制定本销区销售计划的能力
俗话说，没规矩不成方圆，那么，没计划就是盲目的干，也不会有什么好的结果，所以在年度之初，制定本销区的销售计划是一年中工作的大事，有了计划才能在一年的销售活动中有的放矢，从容不迫，才能循序渐进的完成本销区的销售任务。制定本销区销售计划的能力其实很简单，但是也是最重要的，简单说，就是根据所在企业的年度营销计划制定本销区的年度销售计划。但是，这里面有非常需要注意的，你所在企业的年度销售计划制定存在很多的营销思路和营销逻辑在里面，你的销区销售计划必须根据这些营销思路和营销逻辑制定，否则就会背道而驰，费力不讨好，多做无用功。
本销区的年度营销计划包括以下几个方面：
1）.本销区总任务量即销售目标
2）.本销区产品规划
3）.本销区费用使用计划
4）.本销区销售或者市场活动设计（根据企业总体年度营销计划结合本销区实际生产情况制定，分清主次）
5）.本销区人力资源计划
基本上述几点就够了，销区的销售计划不必太多，多了没什么实际用处，十页八页就够，做完后还要提交主管领导审阅勘正，防止自己的理解和企业的年度营销计划冲突或者背离，这对销售人员梳理自己的销售思路非常有好处，同时，你的学生计划一旦被领导认可，领导就会在全年的销售中合理及时的向你的销区配置销售资源，不至于你像黄世仁般的经常盯着领导无计划的讨要销售资源，你要知道领导手中也缺“粮”啊，谁市场思路销售思路想的清晰，谁就能从容不迫的获得必要的销售资源，你自己都没搞明白自己的市场怎么做，领导怎么放心的把有限的销售资源心惊胆战的交给你呢？
本销区的销售计划能让你理清思路，能让领导充分信任你，又能及时的获得销售资源，年度工作中干起活来从容不迫，何乐而不为呢？
2. 收集和整理客户资料的能力
这个能力说来也简单，销售人员在销区要无时不刻的收集所在销区的客户资料，即使你的销区的销售网络已经成熟，但是也不要懈怠，因为商业是在运动和变化的，没有任何网络是长久不衰的，总有这样那样的问题出现，比如客大欺主，比如客户恶意串货，比如客户资金链断裂，比如客户被竞争对手惦记着或者已经挖走，比如区域的医药政策变化，比如企业的营销思路变化，比如销区人员离职带走商业客户，等等，诸如此类，烦不胜举。哪些销区的客户网络没有建立或者健全，商业路径没有打通，渠道断裂，终端失控的销区就更要注意随时或者有意识的收集客户资料。
光收集也不行，收集之后还要分析，哪些客户资料有用处，还缺少哪些客户资料，哪些客户是潜在的客户，哪些客户是没机会合作的客户，哪些客户是竞争对手的客户，根据这些客户资料自己下一步的行动计划是什么等等，收集起来要整理归类，一些逐步完善，一些逐步强化，一些抛弃不用。
当你有了你所在销区完善的客户资料，你就有了驾驭这个销区的根本，当你学会利用这些客户资料，你就已经开始整合你的销区商业布局，统筹规划你的商业网络的能力，竞品可怕吗，小样，这些客户都在我手拿把攥中，玩死你还不像喝壶小酒一样简单？
3. 收集和整理竞品信息的能力
竞品是我们的敌人，上场时没有永远的朋友和敌人，只有永远的利益，竞品就是分割我们利益的群体，了解他们，解决他们，就是我们销售人员存在的一个终极目的。也是我们实现我们销售目标的根本。
竞品信息主要收集：价格体系，市场活动，包装物料，促销动向，政府管理，商业网络，营销思路，市场操作，销区的管理体系，人力资源，质量事件等等。
有了上述的信息，你就要静下心来仔细的分析整理，把马上要采取应对行动的放在前面，将来要采取应对行动的放在后面，根据信息制定应对计划，上报企业，获得资源，打击竞品，分割更大的市场。
有了根据竞品信息制定的应对计划，企业肯定支持你，你的应对计划也肯定能够获得成功。
4. 分析客户和竞品信息，寻访潜在客户的能力
手中有了客户信息和竞品信息后，一方面要制定或者调整自己的销售计划或应对计划，另一方面就要挖掘潜在客户，销区的客户资源是永远也挖掘不完的，因为我们的市场还没有完全占领，只有无限接近完全占领，但是永远也不会达到。
根据客户和竞品信息，找出我们的薄弱或空白市场，针对这些市场寻找潜在的客户，我们可以根据手中的资料划定一定范围，这样可以事半功倍，在这些范围里面，寻找能够或者最有希望成为我们客户的群体，从而，进一步拓宽我们的市场，增加单产或者增加销区销售总量，争夺更大的市场分割，把市场做深做透，打击竞品，让它萎缩，让它一蹶不振，甚至让它退出你所在的市场，在这个市场上，你就是老大，你就是驾驭者。
5. 约访客户的能力
约访客户的能力很多人感觉都具备，但是，说实在的很多约访客户的销区人员在这方面能力实在欠缺，约访客户并不是简单的给可会打打电话，约个时间见个面，见个面随便聊聊，聊完了生意就谈成了。如果业务都这么简单，那就不存在什么市场难题了，也不需要什么能力提升了。
约访客户必须在前面五点的前提下进行，当你已经充分的了解竞品、客户、市场的前提下，在经过对即将约访的客户进行充分的分析总结和评估的基础上，结合你的年度营销计划，确定即将约访的客户将在你的年度营销计划中所占的作用、比例和地位，以及约访这个客户你即将实现的目的，这样你在约访客户时已经胸有成竹了，所以也会在约访客户中取得较好的效果。
同时约访客户要尽可能对客户目标有一个工作时间的详细了解，为了尽可能的约访到目标客户主管人员甚至老板，你必须进行前期的准备，比如约访对象的工作或者作息时间，约访对象的谈话习惯，约访对象的个人爱好，约访对象最关注的内容，等等，这些工作一定要做，否则会出现在约访过程中尴尬情况，这会影响到你约访客户的目的。
6. 和客户沟通中说和听的能力
很多业务人员费劲力气见到客户后，只会喋喋不休的说，不去注意和观察客户的反映，这只会让客户感到烦躁，业务人员在说的方面我不是太担心，一方面这是做业务最基本的条件，另一方面业务人员已经具备了前几点的要求，所以，说对业务人员来说已经是轻而易举了。
在说的过程中，医药人员一定不要仅仅的谈论业务内容，真正的业务获得并不是只是谈论业务就可以解决的。业务人员一定要多谈论你或者你学到的医药行业的发展态势，这些行业政策分析并不是泛泛的，而是针对你对客户的了解，客户非常关心的内容，这样，你会抓住客户的心，更会让客户对你刮目相看。
业务人员更要学会倾听。
倾听，你才能知道客户的真实的内心想法，你才能从你已经充分准备的资料中找到客户更感兴趣的更关注的内容，才能让客户把你最关心的内容透露给你，才能在未来的谈判中获取主动。
倾听，要注意客户的情绪，客户的情绪反映能够告诉你他对那些事更关系，比如愤怒，无奈，比如兴奋等等，这样你可以理清自己的下一步谈话思路，更能够牵引双方谈话的内容。
笔者史立臣认为：学会倾听，实在是医药业务人员必须具备的能力。
7. 推销能力
资料收集了，分析了，该说的也说了，那么，就要进行推销了。业务人员进行推销时一定要紧紧抓住客户的关注点，要让你的产品和客户的需求紧紧的贴近，千万要记住，你给予客户的或者即将和客户合作的是利益，不是产品或者不仅仅是产品，产品紧紧是你给客户利益的一个载体，更多的要推销你给予客户的利益，还有推销你自己推销，说明了就是推销你个人，你给予客户的利益。
推销的黄金法则是紧紧的抓住客户的现在，未来的利益。
8. 客情维护的能力
推销成功并不是业务的真正开始，一个业务人员不能认为推销成功就已经万事大吉了。
乔基拉德说“我相信，真正的营销是始于推销开始之后，而不是之前”
医药行业非常明确的一点就是客户都是长期的，而不是一锤子买卖，所以，医药业务人员在完成初次的推销或者销售后，就是真正的合作开始。
对于一个客户，一方面要长期的合作，这样才能逐渐实现双方利益的目的，在和客户进一步的深度合作中，产品的销售数量和产品的合作种类都要进一步加强，这样的合作才能长久，为此，后期的客情维护非常重要，逐渐的深度合作后，你会发现，初期的合作无论从产品数量和品种种类上都可以忽略不计。另外，每一个客户在横向上有很多的潜在客户，这些潜在客户可能是你现在客户的朋友、客户，你现在的客户由于和你合作非常好，他会给你介绍更多的客户，这些客户将是你开发和拓展空白市场或者强化现有市场的重要亟待需求的，从纵向来说，你先有的客户可以把他现有医药销售网络中的二级、三级客户及其终端客户郑重的介绍给你，让你的产品在他的销售网络里面能够很好的是实现销售。
所以客户维护能力及其重要。
维护好你的客户就要做到一下几点：
⑴ 把客户的利益放在首位
⑵ 时刻关注客户的业务动向
⑶ 你所在的医药企业的销售政策动向即使和客户沟通
⑷ 慎重认真的解决自己企业和客户之间的纠纷，如产品质量问题，退换货问题，串货问题，低价销售问题等等。
⑸ 关注医药行业政策和事件动态，随时向客户提供有利于其业务发展的建议。
⑹ 逢年过节、客户及其家人生日或者客户的红白喜事都不要忘记，都要即使的给予问候和探望。
9. 医药政策的研究能力
这一点最让笔者史立臣头疼，很多医药销售人员认为自己就是做销售的对医药行业政策可以不予关注，关注了也没实际用处。其实，这是目光短浅的认识，医药行业和其他行业存在及其不同的地方，就是受国家行业政策的影响非常重，医药销售细节和医药产品销售过程中的行动都会受到国家政策的影响，所以，医药营销人员必须要了解我国的医药行业政策和医药行业的事件，因为这些会直接影响到你的业务运作的合理与合法，更会影响到你的业务量的提升。
所以，医药营销人员必须去研究医药行业政策和事件，同时也要研究你所在销区的地方医药政策，这可以指导你如何进行你的区域业务规划，如何修正你的业务规划。比如一家医药企业的销区业务人员经常关注和研究当地招投标政策、新医改策略、新农合和社区政策等，在所在销区招投标中以价格不占优势、产品知名度不占优势、所在企业品牌不占优势的情况下，取得了以较高的价格中标的结果。原因就是这个医药营销人员对国家和地方的医药行业政策研究的非常透彻
10. 时间和计划管理能力
时间对销区的医药营销人员来说是无所谓的，因为很多医药营销人员有大把的时间来吃喝玩乐进行挥霍。这些挥霍时间的医药销售人员认为商业网络已经建立，销区队伍已经成型，正常销售就行了，那用进行时间管理。其实，这样的医药营销人员在目前整个医药营销不再少数，于是，结果就出现了，医药行业营销人员数量庞大，质量稀少，很多企业找一般达到销售人员非常容易，但是，找能够熟知行业，管控区域或者管控全局的医药营销人员非常难，很多企业一个营销公司的高管两三年都找不到。
为什么会出现这样现象呢？其实归根结底是大部分医药销售人员在销区销售过程中时间和计划管理不够。
医药销售工作时间应该如何管理呢？
一是销售人员应该自己分析自己所在销区的营销计划，什么时间达成多少销售量，回款多少，开发多少商业客户和终端客户，这样，你在从事销区的销售中就会从容不迫，按计划分步完成；二是在时间管理上应该有学习提升，总结提升，政策研究计划。三是对现有客户分类分级管理，什么时间拜访哪些客户，什么时间关注客户哪些事情等等。
