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房地产渠道奖励方案范文1
关键词:供应链成本;房地产开发公司;成本控制
当前,无论从宏观经济环境还是从市场微观层面来看,我国的房地产业已进入买方市场,消费者逐渐趋于成熟和理性,在此背景下,引入供应链管理理论,运用价值工程的分析工具,提供综合性价比最佳的产品则成了广大房地产开发企业求生存谋发展的主要法宝。
一、供应链管理与房地产供应链成本
(一)供应链管理的概念。供应链管理(简称SCM)是指在满足一定的客户服务水平的条件下,为了使整个供应链系统成本最小而把上下游企业(组织)有效地组织在一起来进行的产品研发、制造、销售及服务的管理方法。从供应链管理的概念中不难发现,出于对成本的考量,无疑是供应链管理的出发点和实质。
(二)房地产供应链成本。广大房地产企业实务中,房地产开发企业的成本项目主要包括项目开发成本和期间费用两大类。项目开发成本包括六大项:土地征用及拆迁补偿费、前期工程费、基础设施费、建筑安装工程费、配套设施费以及开发间接费用。房地产企业的期间费用包括管理费用、财务费用和销售费用。
在供应链思想下,房地产企业上述所有成本费用在由上下游所组成的业务链条中则以供应链成本的形态存在,并可以运用供应链管理的思想来加以管理和控制。房地产开发过程中的各个环节是相互联系、相互影响的,供应链成本的构成和形态取决于具体房地产开发企业供应链的具体结构。
二、X房地产开发公司成本控制存在的问题
(一)土地征用环节。X房地产开发公司在做征地方案可行性论证时,仅仅从静态上基于对各项成本及预计商品房售价来测算整个项目的经济可行性,而缺乏对项目后续各环节实际运作的全面考量。比如该公司早在一年前就缴纳了M市一块土地的转让金,但由于土地手续迟迟办理不到位,导致项目计划严重拖延,仅占用的土地转让金资金利息一年就400多万元,这无形中增加了该项目的整体成本。
(二)设计环节。X房地产开发公司在设计环节成本控制中存在的主要问题有:
1、设计人员由于专业素质及经济意识的欠缺,产品设计缺陷及后续设计变更较多,造成后期窝工、返工和工期延误等。
2、设计手段较落后,工程造价和设计方案缺乏有效结合,导致工程造价控制不力。
(三)政府报建环节。X房地产开发公司在该环节成本控制存在的主要问题是:各项政府报建手续进展缓慢,从而严重延误后续各环节,尤其是导致项目预售时间推迟,这样一方面大额土地款占用资金,另一方面预售款回笼时间推后又变相地增加了资金的机会成本。
(四)施工、材料设备采购环节
1、在进行设计招标时过分依赖绝对低价选择中标单位,结果日后经常导致索赔、变更及质量问题。
2、没有确定一批具有战略合作关系的供应商,导致在施工及材料的质量和价格方面控制力不强。
3、在施工过程中,对工程变更及现场签证的管理较盲目,比如变更程序及决策机制不完善。
(五)销售环节。X房地产开发公司物业的销售由本公司成立的营销团队来进行,该环节成本控制中存在的问题有:
1、销售与工程施工节奏不一致,导致存货过大,造成大量资金占用成本。
2、各项销售政策的制定和执行较随意,销售礼品等管理较混乱。
(六)物业管理环节。X房地产开发公司的物业管理由其下属物业公司来管理,该环节常常由于前期物业质量存在设计、施工等质量问题,从而导致业主索赔、拖欠物业费,物业与开发商扯皮现象以及其他后续成本的追加,更重要的一点在于公司的品牌形象受到了损坏。
三、X房地产开发公司供应链成本控制体系构建
(一)X房地产开发公司供应链结构。X房地产开发公司的供应链成本划分为上游成本、房地产公司内部成本和下游成本。具体结构见图1:X房地产开发公司供应链结构模型。(图1)结合X房地产开发公司的项目组织结构,其供应链中的上游成本包括土地征用费和拆迁补偿费,政府综合报建费用、规划设计费等;开发商内部成本包括基础设施费、建筑安装工程费、配套设施费、管理费用、财务费用、不可预见费等;下游成本包括销售费用、前期物业管理费、保修期内维修费用等。
(二)X房地产开发公司供应链成本控制体系构建。针对上述X房地产开发公司在成本控制方面存在的问题,引入供应链的思想,建立从前期土地取得,到物业销售及物业管理各环节的供应链成本体系,从而达到在时间、成本、质量等方面为业主提供综合性价比最佳的产品与服务。
1、土地征用环节成本控制。经分析,X房地产开发公司土地成本占项目开发成本比例约为15%左右,可见土地征用环节的成本控制非常重要。但由于土地通常走的是“招拍挂”形式,地价的可控性较差。因此,该环节的土地控制重点应放在控制土地闲置资金占用成本上面,具体要考虑:
(1)在做土地征用可行性方案论证时,系统论证从土地取得到最终物业实现销售整个供应链的时间,减少土地款占用的资金利息成本。
(2)运用价值工程等技术手段,提高土地使用效益,降低单位建筑面积分摊的土地成本。
(3)规避土地闲置费的缴纳。
2、设计环节成本控制。根据有关资料分析,在初步设计阶段,影响工程造价的程度为65% ,施工图设计阶段,影响工程造价的程度为25%~35%。而施工阶段对造价的影响一般仅为5%~12%,这表明设计阶段的造价控制是建安工程费控制的关键。加强设计阶成本控制要做到如下几点:
(1)提高设计人员素质,加强设计人员经济意识。
(2)引入竞争机制,实行设计方案招标、方案竞赛,可以对同一个工程进行多方案的技术经济比较,并应用价值工程最优方案。
(3)引入目标成本理论,推行限额设计。也就是在保证工程实体功能的前提下按分解的目标成本严格控制技术设计和施工图变更,保证项目成本及分解的各项经济技术指标不被突破。
(4)运用价值工程的原理,进行多方案的技术经济分析和比较,推行工程造价和设计方案相结合的设计招标,在保证项目市场定位和品质的同时,有效控制工程造价。
(5)提高设计质量,减少或避免施工时的变更造成的浪费以及由此造成的窝工、返工和工期延误。在此特别说明的是,让后期物业管理部门介入招标阶段同样可以防范后期物业管理阶段相当一部分质量成本的发生。
(6)推行产品标准化,以此减少开发新产品的研发等投入成本。
3、政府报建环节成本控制。该环节的成本控制要点是加紧办理项目“五证”,及早进入项目预售回笼资金,降低资金使用成本。
4、融资活动成本控制。不同的融资渠道,其利率水平差异较大,分析X房地产开发公司现有的几种不同的融资渠道,利率水平由低到高分别是银行项目开发贷款、个人委托贷款、第三方公司拆借、集团公司内部拆借款、股权合作等。这样,公司在安排融资方案时,就可以优先考虑利率水平较低的融资模式。另外,在此基础上,还要权衡不同融资模式的风险水平高低,对成本和风险加以平衡,设计公司最佳融资结构。
5、施工、材料设备采购环节成本控制
(1)招标阶段坚持“合理低价”原则。推行工程量清单计价报价与合理低价中标,做好资格预审,选择有实力、有信誉的企业参与投标,在此基础上采取合理低价中标,以避免投标方以低于成本价进行恶意竞争。同设计阶段一样,让后期物业管理部门介入招标阶段同样可以防范后期物业管理阶段相当一部分质量成本的发生。
(2)严格控制工程变更。建立工程变更的相关流程和制度,工程设计和合同签订阶段要尽可能考虑周全,防止人为疏漏造成的后期变更,做到事前预防。在发生工程变更时,严格审核工程变更,从对总投资的影响、使用功能和经济美观等多角度确定变更的必要性。
(3)加强现场签证的审查,减少现场签证的盲目性。现场签证是施工过程中一项不可避免的工作,是甲、乙双方认可的工程实际变更记录,是办理工程竣工决算的重要依据之一。为保证洽商签证的严肃性,必须严格现场签证管理制度。
(4)推行三级收料及限额领料。材料成本的节约是降低工程成本的关键。对施工主要材料实行限额发料,按理论用量加合理损耗的办法与施工作业队结算,节约时给予奖励,超出时由施工作业队自行承担,从施工作业队结算金额中扣除,这样施工作业队将会更合理地使用材料,从而减少浪费损失。
(5)组织材料合理进出场。一个项目往往有上百种材料,所以合理安排材料进出场的时间特别重要。首先,应根据定额和施工进度编制材料计划,并确定好材料的进出场时间;其次,应把好材料领用关和投料关,降低材料损耗率。
6、销售环节成本控制
(1)引入资金成本概念,合理设计各项销售方案,在销售价格及销售回款上做一平衡,寻求综合成本最低方案。
(2)严控各项销售费用,做好各种促销礼品的采购、发放管理,合理选取广告宣传媒介,提高广告宣传的投放效果,使各项销售费用产生实效。
7、物业管理环节成本控制
(1)物业管理前置到设计阶段及招标环节,参与项目设计方案论证及关键物资的招标等活动。由于物业管理是直接面向业主的末端环节,对业主在物业实际使用中反馈的各类产品缺陷最具发言权,此项安排可以减少由于设计缺陷、“绝对低价”招标等而导致的后期质量成本的发生。
(2)做好备品备件的采购、保管、领用管理,提高实物使用率,减少物料浪费。
房地产渠道奖励方案范文2
全面预算是一种管理手段，它运用于房地产企业内部管理之中。全面预算管理能够帮助房地产企业正确处理责、权、利之间的关系。全面预算管理是通过对企业内部各部门员工的合理分工，运用一套管理措施来对其进行管理，科学合理的对年收入及支出进行预测，规划企业未来发展蓝图。
（一）房地产企业的继续发展需要推行全面预算管理
当前，中小房地产企业面临着可持续发展的大问题。首先，针对现在房价上涨过快，国家出台了一系列调控政策，这些调控措施，不断的推动着房地产企业要深化改革。针对国家的房地产政策的调控及应对，大型房企采取了一系列措施，如缩短开发周期，加快资金回笼速度，提高资金周转率，它们在资源、人才、规模等方面占据了优势，与大型房企相比，中小房产企业就显得弱势一些，在这种背景之下，中小房地产企业必须要完善全面预算，建立健全全面预算管理制度，有效的控制成本，；其次，国家现在大力倡导环保节能的理念，这也要求房地产企业采取降低建筑能耗、有效处理建筑垃圾等等环保措施，这些政策的出台，都在预示着中小房地产企业急需走上一条改革发展之路，这样就势必会形成新的支出，因此，房地产企业必须树立全面预算管理的理念，加强企业的内部管理。
（二）房地产企业完善公司治理要求推行全面预算管理
房地产企业要想满足公司的治理要求，那就必须推行全面预算管理，这是因为：第一，从中小房地产企业的发展要求来说，必须推行全面预算管理，纵观目前的房地产市场，排名前50的房地产企业，其销售额都在百亿元以上，房地产企业的前二十强占到了整个房地产行业市场份额的较大部分，这也说明了房地产行业的竞争十分激烈，而龙头企业又占据了绝对的竞争优势，中小型房地产企业要想成功的应对这次挑战，那就必须要用推行全面预算管理，提高企业的核心竞争力；第二，房地产企业的资金需求大，回笼周期长，有数据表明，2013年前三个季度，房地产企业到位资金已经高达87828亿元，如此庞大的规模必须要有全面预算管理的支持；第三，房地产企业的资金需求量非常大，这大量的资金量也不是仅仅来源于自筹资金，当然还包括其他资金等等，这种资金来源渠道的多样性，也要求企业进行全面预算管理。
二、中小房地产企业全面预算管理实施过程中存在的问题
（一）全过程管理未得到落实
这主要表现在以下三个方面：第一，项目建设前期的全面预算管理落实不到位，有不少中小房地产企业，在项目建设前的开发成本预测等活动中，并没有按照全面预算管理的原则，对各项成本进行预测分析，由于前期的疏忽，使得后期的项目建设过程中出现种种问题，这值得我们注意；第二，在项目设计阶段，没有做好全面预算管理，项目设计过程中，对设计人员应该采取限额设计等措施，这样才能有效的控制项目设计成本，而在实际过程中，并没有设置这些要求；第三，在项目施工阶段，全面预算管理也没有得到有效的推行，施工过程中，材料、人工浪费等现象屡见不鲜，这在无形之中增加了建设成本。
（二）全方位管理未得到落实
目前，中小房地产企业对业务领域预算管理控制比较多，尤其是现在，采取的是项目制运行模式，在这一模式之下，预算管理得到了良好的控制，但是在行政后勤等部门预算管理中，还存在很大的疏忽和漏洞。在这些领域，全面预算管理并没有得到真正的落实。与此同时，在材料使用管理领域中，全面预算管理的落实也不到位，有些企业虽然制定了预算管理的方案，但是并没有严格的按照此方案来执行，导致方案“形同虚设”、“流于形式”。
（三）全员参与未得到落实
全面预算管理不只涉及到某个人、某个部门，这是全体员工的责任，关系着企业的全体员工。全面预算管理不是一蹴而就的，当然它的效果也不是立竿见影的，这是一个过程，需要慢慢的来进行，我们要一步一个脚印，脚踏实地的做好每一个步骤。当前，在中小房地产企业中，全面预算管理并没有得到足够的重视，首先，企业领导参与不够，有不少领导还没有意识到全面预算管理的重要性，没有自觉地参与到成本控制之中，这严重影响了企业全面预算管理的落实；其次，企业基层职工的参与度也不高，很多基层员工一副“事不关己高高挂起”的工作态度，对全面预算管理认识不够，片面的认为这无关自己，缺乏参与全面预算管理的意识。
三、怎样完善中小房地产企业的全面预算
（一）科学制定全面预算管理方案
中小房地产企业要根据其项目制运行的特征，通过编制项目部、行政后勤部门的预算科目、预算资金，并且将预算方案反馈给相关责任部门，要求责任部门遵照执行。全面预算编制包括多个方面，经营预算、资本预算、筹资预算和财务预算等等，而且这其中，有些方面不仅仅是财务部门的工作，其他部门也需要共同参与，而有些方面又是财务人员不得参与的工作。所以，我们必须按照一定的规则顺序来编制，否则会很容易造成错乱，为了保证预算的准确，一定要按照相应的规矩来编制。除此之外，还要制定配套方案，在预算编制完成后，房地产企业要明确全面预算管理的目标任务和实现途径，努力推动预算方案的实现。企业职工在实践中积累了宝贵经验，对全面预算管理的制定有许多独到的见解和很好的建议，因此要充分调动职工参与热情，认真听取他们的意见和建议，可以更好的做好全面预算管理方案的制定。
（二）狠抓落实推动全面预算管理方案执行
中小房地产企业应该成立一个高规格的全面预算管理领导小组，小组成员包括财务部门、销售部门等部门的领导，有了他们的参与，全面预算管理将会得到进一步推动，单纯的靠财务部门的力量，是远远不够的，所以我们还必须调动企业全员的积极性，让企业的全体员工都加入到全面预算管理的工作中来。此外，中小房地产企业还要明确各部门的职责，保证每名员工做到“各司其职各管其事”，互相合作，相互配合，建立责任追究制度，用制度来约束员工，督促员工。
（三）强化监督考核推动全面预算管理落实
中小房地产企业一旦推行了全面预算管理，就必须用坚决的态度来执行预算。不论是管理者还是普通员工，都必须依章办事。对于那些按预算完成工作的员工，要给予奖励，鼓励她们再接再厉，创造更好的成绩，为企业带来更高的利益。中小房地产企业还要定期或不定期的对预算执行部门的支出情况进行检查和抽查，同时，还要充分借助审计部门的力量，认真严肃的审核。
（四）预算应以现金流为主线，以成本费用控制重点
房地产渠道奖励方案范文3
关键词：房地产开发 全面成本管理 成本控制 经济效益
房地产企业而言，房地产开发的数量、质量、成本、利润以及对环境的影响是其必须考量的问题，这不仅关系到自身的经济利益，更涉及到所应承担的社会责任。房地产市场是我国GDP的主要支撑点之一，同时也会影响与此相关行业的发展，如涉及金融业的房地产抵押，涉及中介服务的房地产估价、经纪、物业管理等，这为房地产开发企业提出了一个亟待解决的问题，即如何在保证房地产增量的同时，带动相关行业的良性发展。笔者认为，加强成本管理是解决这一重要问题的核心办法。
一、价值链体现房地产企业的核心竞争力
在市场经济条件下，企业之间的竞争是整个价值链的竞争，波特的观点印证了价值链在企业竞争中的地位，即消费者心目中的价值由一连串企业内部物质与技术上的具体活动与利润构成，当与其他企业竞争时，其实是内部多项活动的竞争，而非某一项活动的竞争。如果企业的竞争优势没有体现在整个价值链中，将呈现“跛脚”的状态，当优势难以弥补其劣势时，或其劣势正是竞争企业的优势时，极有可能在市场竞争中步履艰难，其优势的发挥也将受到限制。
虽然企业价值的增加有内在价值和外在价值外之分，如果将其概括为价值链，可以将其分为基本活动和支持性活动，基本活动贯穿于企业的整个供、产、销及售后服务，支持性活动包括计划的制定、人力资源管理、财务管理、研究与开发等。在这些活动中，每一项活动都关系到企业的竞争力，都应该上升到战略的高度加以考量。房地产企业在开发过程中，要善于培养在价值链的关键环节上的核心竞争力，在形成“拳头竞争力”的同时，在成本管理方面树立系统控制观念，从原材料供应商直至产品的最终消费者，从开发设计到售后服务，都要上升到战略的高度将其所涉及的活动及社会资源进行有效整合，分析如何全面、系统地利用好自然资源和社会资源。这样才能实现对成本的有效控制，并使之降至可控、合理的范围内。
二、成本效益原则是规避成本三维不确定性的有效手段
不合理的时间、单价和数量对房地产开发企业而言将产生难以估量的成本，主要表现在工期的长短、工程造价的高低及工程项目的大小。当三维特性难以控制时，企业将面临巨大的风险。为有效地控制成本，采用科学合理的应对方案，应遵循成本效益原则。企业面对三维特性带来的控制风险，不能面面俱到全线抵御，应自始至终贯彻重要性原则，集中精力控制好收入大、易控制且控制成本低、容易出现大问题的关键点。在讲求重要性的同时，也应遵循例外管理原则，要格外关注各种重要的例外情况，如对脱离标准的重大差异、发生超出预算的支出等应加大控制力度，在调查研究的基础上严格加强审批手续等；而对正常的费用支出，应本着从简的原则，尽可能降低控制成本。
三、基本环节成本管理是全面成本管理的核心
加强对每一个房地产开发环节的成本控制，能充分体现全面成本管理的内涵，将成本控制在定额范围内或成本预期内，从而实现企业经济利益最大化的目标。
（一）项目投资决策和设计阶段的成本管理
在这一环节不仅要建立投资集体决策机制，关键是要严格遵循投资决策程序，从投资可行性报告的审议到投资估算的审查，必须严格执行决策程序，必要时可以采用一票否决制来呈现决策程序的严肃性。尤其是在目标地块的价格以及未来经济利益的流入等方面，公司财务部门应提供科学合理、符合客观实际、充分详实的分析与评价。虽然该环节的可行性研究费、规划设计费、市政设施配套费、环评费和异地绿化费等标准，在不同地域有所不同，但这些费用均可控，因此在符合政策的前提下，尽可能降低相关成本是可行的。
（二）土地取得成本的管理
作为资源的土地是房地产开发企业赖以生存和追求经济效益的核心利益所在，加强土地成本的控制和管理旨在降低土地资源的取得成本，充分发挥和挖掘土地资源的最大价值，在增加其性价比的同时，为企业创造更大的财富。在该环节，可控费用包括：土地使用权转让费、拆迁安置费、提前搬家奖励费、菜地建设基金等。不可控费用包括：失业生活补助费、社保费、土地使用权工本费和契税等。在控制和管理好可控成本的同时，控制土地资源取得成本是重中之重，而其关键在于如何降低资金成本，如果能够延期付款或分期付款则是最佳决策。
（三）规划与勘测设计成本管理
房地产开发项目的规划与勘测设计工作，不仅涉及到相关费用的高低，还将对招投标及项目施工产生巨大影响。因此，在规划设计环节进行成本控制是实现全面成本管理的关键。该环节成本控制与管理的途径不仅要建立并遵守方案图纸会审制度与程序，还应做好对下列可控成本如异地绿化费、人防建设费、招标管理费、合同鉴证费、勘探放线费、钻探费、工程监理费和设计费等的控制与管理。如方案设计要有设计概算或设计预算，应制定与成本控制有关的制度，对设计者优化设计付出的额外劳动给予奖励等。
（四）招投标成本管理
项目招标包括设计、监理、施工、供应、销售及物业管理等单位，投标主要指参与政府建设工程的投标。招投标过程中除进行程序化管理外，该环节的相关费用一定要做到可预测、能控制，坚持标的的严格审查制度。要考虑到市场价格变化、自然地理条件、业内颁布的各种定额以及国内施工水平等因素，制定科学合理的招投标项目标的，对招投标过程中的费用以弹性预算进行控制。
（五）施工环节的成本管理
通过对房地产开发项目的投资决策和设计、土地取得、规划与勘测设计、招投标等环节的成本控制与管理，以尽可能地控制费用，在这一环节如果要保质保量完成施工任务而降低施工成本的可能性微乎其微，发生超预算的可能性比较大。因此，应从组织、经济、技术、合同等多方面采取有效措施才能减少不必要的浪费，实现经济利益最大化。监理单位及相关人员应严格按程序和规定对工程进行考核和计量。公司财务部门应对施工阶段的资金使用计划进行详细的审核，按施工进度及工程项目进行分解安排资金；严格按程序和合同规定对工程价款及材料款进行支付与结算，对工程进度款按10%作为质量保证金滞后支付，从而掌握工期与质量的主动权；采用计算机技术及其他先进的计量手段对施工过程进行成本跟踪控制，及时发现偏离目标值的原因并采取措施予以纠正；可聘请或会同社会中介机构对施工过程进行全程跟踪审计等。
（六）销售的成本管理
销售环节费用的高低取决于以下因素：由开发规模和档次决定的公司战略性的营销方案、税收、销售制度及相关规定、对费用控制的措施等。除税收这一不可控因素外，其他因素都是可控的，如营销现场费、广告费、费、销售奖励等。对于可控费用，公司应建立相关的预算制度，严格控制各项销售费用的开支规模与范围。财务部门所具有的决策职能决定了必须参与营销方案的制定，与销售部门保持良好的沟通，落实分析资金的使用情况，采用预警制度控制已接近限额的费用开支和未达到预期的回款，严格费用报销制度等。
四、期间税费的管理是全面成本管理的窗口
作为企业费用组成内容的期间税费，外部人可以通过其观测出企业管理水平的高度。期间费用包括管理费用、营业费用和财务费用，营业费用已通过销售环节进行了控制，财务费用的控制应该体现于整个资金链，如何管好、用好资金并降低资金成本，关系到企业能否高效经营。因此，财务费用的管理核心是提高资金周转率，实行预算管理。在保证资金链正常运转的前提下，在筹措资金繁多的渠道中，选择资金成本率低、风险小、周期短、贷款条件限制低的借款种类，控制好资金存量。如在不影响诚信的前提下采用分期、延期付款方式也可以降低资金成本。在管理费用的管理中，财务部门是费用控制的主要责任单位，采取计划限额方式较为适合，控制点是标准的制定和限额控制。在费用标准制定方面，除执行国家有关标准外，企业可以根据自身经营特点及业务需要，制定符合客观实际的费用开支标准，如差旅费、通讯费等。有些费用可以根据客观情况编制弹性预算或零基预算，本着厉行节约的原则，在上年实际支出的基础上考虑其合理性，尽可能减少费用开支，将费用开支定额分解到各个职能部门，如交通费、办公费等。
房地产开发企业在经营过程中，涉及的相关税费包括营业税、城市维护建设税、教育费附加、印花税、土地增值税、企业所得税、残疾人基金、维修基金以及相关手续费、登记费。这些税费对企业而言是不可控的，但必须加强管理，按规定正确计算并按时交纳，尽可能防止漏税及交纳滞纳金，以免给企业带来不必要的费用开支。然而，仍应关注合理避税的可行性以及由此给企业带来的经济利益。
五、确定目标成本关系到企业全面成本管理的成败
进行成本控制与管理，必须有控制的标准，这就要求对即将发生的成本进行科学合理的估算，以便对费用的发生进行有效控制，从而确认企业的盈利水平。这实际上是对项目投入资金进行的估算，不仅满足融资计划的需要，也是进行项目可行性分析不可或缺的内容。预测的目的在于对未来经营的不确定性根据历史经验及市场变化来进行科学的预判，以确定资金耗费的额度，防范经营风险。成本预测应以年度经营目标为前提，是年度内项目规划、设计、建造成本及所有可能发生的费用总和。
目标成本的预测要点应包括如下内容：根据公司年度利润目标与预计产值倒扣成本；根据“由下而上”的成本费用资料平衡成本；根据委托的特点考虑长期协作能够降低的成本；根据房地产发展趋势及政策与新型材料、技术的运用可能增减的成本；根据公司管理要求应该降低的成本。对目标成本进行控制时，项目成本应按相对指标分解到各责任部门进行控制，如规划设计成本按总投资额的一定比例由总工办负责控制等；对期间费用应按公司的相关规定，按绝对额分解到各责任部门控制。各责任部门应按一定的比例设定预计费用，将其中的一部分集中到综合计划部门统一管理，以便随时进行调剂。对于修正的目标成本，经审议通过后应重新下达。为了保证目标成本的刚性，对于增加变动的责任部门不应再享受公司给予的奖励。
六、结语
房地产开发成本管理是以全面成本管理为前提，以价值链为纽带，以造价、工期和质量为保证，全员参与的全面、全过程的科学管理体系。只有树立成本效益观念，从战略的高度视整个价值链为目标，分析如何全面、系统地利用好企业拥有的自然资源和人力资源，加强对成本的有效控制和管理，才能达到降低成本和提高效益的目的。在全过程成本管理过程中，做好成本预测工作才能更好地将责任落实到实处，只有将目标成本分解、落实到每个责任部门，通过签订成本费用控制责任书，加大对目标成本的考核力度，才能使企业高效地完成自己的经营目标。X
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房地产渠道奖励方案范文4
一、与传统房地产的融合，是开展房地产电子商务的立足之本
从广义的角度来说，网络是信息的保证，而物流则是运营的保证，缺乏物流的支持，网络业只能是一个虚拟的泡沫。“金丰”的最大优势在于将电子商务模式植根于房地产实体企业之上，植根于这些实体，企业所承载的业务活动之上，获得了大量实体企业及其所提供的最大限量的物流支持。房地产电子商务已不再被简单地理解为建设一个网站，而是给予虚拟的网络一个丰富的内容。反之，先进的网络信息技术为传统的房地产产品的流通提供了支持，其操作模式系由传统向现代化提升。
房地产作为传统产业的诸多优势，为互联网的切入、做电子商务铺垫了坚实的基础：一是已经有了成熟的产品、技术、经营管理及销售渠道上的长期积累；二是已经形成了一定的客户群和合作伙伴；三是有相当的资源、资金及品牌力量做支撑。同时，也正因为电子商务能够更好地发挥出传统产业在这三方面的优势，所以紧密结合传统企业做电子商务，才能表现出比纯粹互联网企业做电子商务更有后劲。虽然国内电子商务市场总体环境而言，由于配送、信用、在线支付、安全等问题尚存在着诸多不利因素，并且很多传统企业所做的电子商务业务，还仅限于厂商之间的采购环节当中。但金丰易居模式的出现无疑是一个成功的范例。
金丰易居网利用电子商务平台整合了金丰集团与上房集团两大品牌旗帜下的实体，不但将两大集团的各种有效资源优化组合，还减少了大量的业务工作量，更因此而为实体注入了流程再造及学习型组织等新的管理思想及管理模式，给企业输入了新鲜的活力。下图即是金丰易居网及实体的结构搭设：
二、扬信息技术之长，拓展服务，是电子商务取得成功的关键
将信息技术应用于房屋置换过程中，充分整合利用了金丰易居品牌下的各种优势资源，使房屋流通领域的业务从效率、成本、管理上都上了一个新的台阶。通过切入对实体企业间的BtoB及BtoC两块电子商务市场，以及为广大消费者提供的CtoC平台支持，拓展及深化了服务。
1、BtoB商务模式是通过金丰易居电子商务平台，实现对企业的服务。企业之间通过INTERNET，同其它厂商、政府、银行等之间的集成度显著提高，商务活动的范围不再局限于有限的地域空间，合作的时效性也大幅度提高，企业可以在较短时间内找到最合适的合作伙伴，并完成相应的商务活动。与此同时，企业可将自己的服务最大限度地推向市场，在更大范围内扩大自己的业务范围。因此该电子商务模式将是今后发展的重中之重。(见右下图)
企业与企业之间通过金丰易居网电子商务平台进行的各种商务活动，也包含着金丰易居网络公司为各个实体企业提供的服务。包括网络技术转让、软件技术转让、管理技术转让、电子商务解决方案、网上广告、企业人员培训、房地产市场调查及商品物流配送等。这些服务的拓展，取得了良好的效益。
2、BtoC商务模式是指，企业与个人之间通过金丰易居网电子商务平台进行的各种商务活动。通过为客户提供咨询、评估、法律、权证手续、按揭等服务，为客户提供房源信息、建材信息、价格信息、交易信息、企业信息，加快了房屋置换等相关信息流通，促进了房屋置换交易，同时也加强了企业之间的业务协作关系，同传统链式的单向业务活动相比，INTERNET的交互性使得企业能够和贸易伙伴直接进行双向业务活动，减少了中间环节，处理业务的效率和质量大大提高。企业能以一种快捷方便的手段为客户提供全新的产品和服务。BtoC商务模式所提供的服务内容如下图：
3、CtoC模式，是指个人与个人之间通过金丰易居网电子商务平台进行的各种商务活动。通过这一信息交流平台人们可以在便捷的调节多余资产，服务得到深化，效益也得到提高。
通过对信息资源的充分整合利用，金丰易居品牌下的各类实体企业充分发挥了自身优势，使服务成为一个体系，服务内容更进一步得到拓展。如置换租赁的客户信息，传递到装潢公司以及建林公司，使他们直接获得了客户信息，增加了服务业务，客户也感到满意。由此公司的市场竞争力也得到增强。1998年房屋置换成交金额是4亿5千万元人民币，咨询人数30万人次，到2000年成交金额已达23亿5千万元人民币，咨询人数120万人次。
三、企业内部管理，是房地产电子商务立足的保证
金丰易居网自成立之日起即确立了“以人为本，充分发挥员工积极性”的管理思想，并且一直坚持贯彻始终，并通过建立相关的规章制度使这一思想变得更为具体化、制度化。
1、弱化部门分工，淡员工心目中的部门观念，提出项目管理制度；根据某一个具体的项目，公司临时授权相关个人组成项目小组，按照“因事设岗”的原则，由项目小组的负责人从公司的范围内对人员进行选择；同时，公司的员工也对众多的项目进行个人的选择。最终，通过“双向选择”，组成各个项目小组。
2、实施“资源管理”制度，这包括两个方面：时间资源管理和智力资源管理。对于前者，实施“6、7、8、9”的时间分配原则，即操作性员工安排90％的工作时间，初级技术人员安排80％的工作时间，中级技术人员安排70％的工作时间，主管或高级技术人员安排60％的工作时间，通过这一方式，力求给高层次的员工留出足够的思考时间，进行创造性思考活动；对于后者，公司明确定义智力资源的范围，规定了对员工的相关管理措施，明确提出对优秀员工的奖励制度，积极鼓励员工创新活动。
房地产渠道奖励方案范文5
最新房地产销售部门工作计划范文
转眼之间又要进入新的一年20xx年了，新年要有新气象，在总结过去的同时我们要对新的一年一个好的计划.我是一个从事工作时间不长，经验不足的工作人员，很多方面都要有一定的要求，这样才能在新的一年里有更大的进步和成绩.
20xx年是我们xx地产公司发展非常重要的一年，对于一个刚刚踏入房地产中介市场的新人来说，也是一个充满挑战，机遇与压力的开始的一年。为了我要调整工作心态、增强责任意识、服务意识，充分认识并做好厂房中介的工作。
为此，在xx部的两位同事的热心帮助下，我逐步认识本部门的基本业务工作，也充分认识到自己目前各方面的不足，为了尽快的成长为一名职业经纪人，我订立了以下年度工作计划：
一、熟悉公司的规章制度和基本业务工作
作为一位新员工，本人通过对此业务的接触，使我对公司的业务有了更好地了解，但距离还差得很远。这对于业务员来讲是一大缺陷，希望公司以后有时间能定期为新员工组织学习和培训，以便于工作起来更加得心顺手。
1、 在第一季度，以业务学习为主，由于我们公司正值开张期间，部门的计划制定还未完成，节后还会处于一个市场低潮期，我会充分利用这段时间补充相关业务知识，认真学习公司得规章制度，与公司人员充分认识合作；通过到周边镇区工业园实地扫盘，以期找到新的盘源和了解镇区工业厂房情况；通过上网，电话，陌生人拜访多种方式联系客户，加紧联络客户感情，到以期组成一个强大的客户群体。
2、在第二季度的时候，公司已正式走上轨道，工业厂房市场会迎来一个小小的高峰期，在对业务有了一定了解熟悉得情况下，我会努力争取尽快开单，从而正式转正成为我们公司的员工。并与朱、郭两经理一起培训新加入的员工，让厂房部早日成长起来。
3、第三季度的“十一”“中秋”双节，并且，随着我公司铺设数量的增加，一些规模较大的客户就可以逐步渗入进来了，为年底的厂房市场大战做好充分的准备。此时我会伙同公司其他员工竭尽全力为公司进一步发展做出努力。
4、年底的工作是一年当中的顶峰时期，加之我们一年的厂房推界、客户推广，我相信是我们厂房部最热火朝天的时间。我们部门会充分的根据实际情况、时间特点去做好客户开发工作，并根据市场变化及时调节我部的工作思路。争取把厂房工作业绩做到最大化！
二、 制订学习计划
做房地产市场中介是需要根据市场不停的变化局面，不断调整经营思路的工作，学习对于业务人员来说至关重要，因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。我会适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量。工业知识、营销知识、部门管理等相关厂房的知识都是我要掌握的内容，知己知彼，方能百战不殆（在这方面还希望公司给与我们业务人员支持）。
三、 加强自己思想建设，增强全局意识、增强责任感、增强服务意识、增强团队意识
积极主动地把工作做到点上、落到实处。我将尽我最大的能力减轻领导的压力。
以上，是我对20xx年的一些设想，可能还很不成熟，希望领导指正。火车跑的快还靠车头带，我希望得到公司领导、部门领导的正确引导和帮助。展望20xx年，我会更加努力、认真负责的去对待每一个业务，也力争赢的机会去寻求更多的客户，争取更多的单，完善厂房部门的工作。相信自己会完成新的任务，能迎接20xx年新的挑战。
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房地产行业一直是带动国家经济发展的重要行业之一，尤其是最近几年，我国房地产事业取得了巨大的发展，不过也产生了很多的泡沫，导致全球金融危机到来之后我们国家的房地产行业出现了巨大的危机。为了应付这次危机，我们相处了很多的办法，但是都是治标不治本，所以我们一定要相处一个号的办法和计划来。
一个好的房地产营销方案必须有一个好的计划书，以在整体上把握整个营销活动。市场营销计划更注重产品与市场的关系，是指导和协调市场营销努力的主要工具、房地产公司要想提高市场营销效能，必须学会如何制订和执行正确的市场营销的工作计划。
房地产营销计划的内容，在房地产市场营销中，制订出一份优秀的营销计划十分重要。一般来说，市场营销计划包括：
1、计划概要：对拟议的计划给予扼要的综述，以便管理部分快速浏览。
2、市场营销现状：提供有关市场，产品、竞争、配销渠道和宏观环境等方面的背景资料。
3、机会与问题分析：综合主要的机会与挑战、优劣势、以及计划必须涉及的产品所面临的问题。
4、目标：确定计划在销售量、市场占有率和盈利等领域所完成的目标。
5、市场营销策略：提供用于完成计划目标的主要市场营销方法。
6、行动方案：本方案回答将要做什么？谁去做？什么时候做？费用多少？
7、预计盈亏报表：综述计划预计的开支本文来源：
8、控制：讲述计划将如何监控。
一、计划概要
计划书一开头便应对本计划的主要目标和建议作一扼要的概述，计划概要可让高级主管很快掌握计划的核心内容，内容目录应附在计划概要之后。
二、市场营销现状
计划的这个部分负责提供与市场、产品、竞争、配销和宏观环境有关的背景资料。
1、市场情势
应提供关于所服务的市场的资料，市场的规模与增长取决于过去几年的总额，并按市场细分地区细分来分别列出，而且还应列出有关顾客需求、观念和购买行为的趋势。
2、产品情势
应列出过去几年来产品线中各主要产品的销售量、价格、差益额和纯利润的资料。
3、竞争情势
主要应辨明主要的竞争者并就他们的规模、目标、市场占有率、产品质量、市场营销策略以及任何有助于了解其意图和行为的其他特征等方面加以阐述。
4、宏观环境情势
应阐明影响房地产未来的重要的宏观环境趋势，即人口的、经济的、技术的、政治法律的、社会文化的趋向。
三、机会与问题分析
应以描述市场营销现状资料为基础，找出主要的机会与挑战、优势与劣势和整个营销期间内公司在此方案中面临的问题等。
经理应找出公司所面临的主要机会与挑战指的是外部可能左右企业未来的因素。写出这些因素是为了要建议一些可采取的行动，应把机会和挑战分出轻重急缓，以便使其中之重要者能受到特别的关注。
只要按照上面的销售计划来工作，即使不能够回到前几年销售高峰的时候，也会回到一个不错的境界，因为我们是根据我们最实际的情况来工作的，这样我们的销售工作才会做到最好。相信我们的国家经济一定会很快的恢复过来，而我们的房地产市场一定会恢复繁荣！
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经过20xx一年的工作，我对房地产销售有了更深层次的了解，同时也学到了很多东西，为了让自己在新的一年中有更高的收获，自身有更高的提升，特总结去年展望今年，根据自身的实际情况，特做出具体的计划。
一、业务的精进
1、加强团体的力量
在团体中能够更好的发挥自身的能力，同时对提升个人素质具有更大的帮助，在与同事们两个月的相处中，我发现我和郝姗在性格上有很多的共同处，同时也有很多的不同，其中有许多是我要学习加强的，这种性格上的互补，在具体的工作中可以帮助我们查缺补漏，提升自己。在新年中，我更要加强队员的团结，团结是我不断成长的土壤。
2、熟识项目
销售最重要的是对自己所从事项目的精度了解，我在年前散发传单不断的与人接触的过程中，对本项目有了深度的了解，但在接待顾客的过程中，还是不断的有新问题的出现，让我无法流利的回答顾客的提问，主要是对项目及相关房产知识的不够了解，在新年之后，对项目的学习，对房产知识的了解，是熟识项目的首要。调盘，新年后又新起了几个楼盘，在与同行之间比较能够更好地加强对自己销售对象的信心，在不断的学习中充实自己，在不断的实践中提升自己。
3、树立自己的目标
有目标才会有方向，有方向才会有不断努力的动力。在每个月的月初都要对自己订立下目标，先从小的目标开始，即独立流利的完成任务，然后再一步步的完成奖励下授的销售任务，直到超额完成任务。在每月的月初订立下自己当月的销售目标，同时记录下当天接待顾客中出现的问题及解决之道，不时的翻动前期的工作日志，温故而知新。
二、自身素质的提升
销售的产品可以不同，但销售的目的相同，都是为了把自己的产品卖出去，用实物换成钱。因我从未正式的接触过销售，所以在推销及推销技巧处有很大的不足，所以提升自身就要从提升自己的销售能力开始。首先，书籍是活的知识的最有利的途径，新年后要大量的阅读有关销售及销售技巧的书籍，同时不断的关注房地产方面的消息，及时的充实自己，总结自己的实践经验。
房地产渠道奖励方案范文6
在团体中能够更好的发挥自身的能力，同时对提升个人素质具有更大的帮助，在与同事们两个月的相处中，我发现我和郝姗在性格上有很多的共同处，同时也有很多的不同，其中有许多是我要学习加强的，这种性格上的互补，在具体的工作中可以帮助我们查缺补漏，提升自己。在新年中，我更要加强队员的团结，团结是我不断成长的土壤。下面由小编来给大家分享房地产销售心得，欢迎大家参阅。
房地产销售心得1又是一年末，在这洗旧迎新的日子里回首过去仿佛点点滴滴就在昨日。这一年有硕果累累的丰收，有与同事协同攻关的艰辛，有遇到困难和挫折时的惆怅时光过得飞快，不知不觉中，充满希望的一年就伴随着新年伊始即将临近。
20__年的春节已过;同龄的同学朋友们都背起背包登上汽车与家人拜别去往他们的希望以及未来，而我还在家中惆怅迷茫。面对着电脑登上了人才信息网，无数次的发送个人简历直至3月份的一天中旬我的电话铃声响起。第二天我神采奕奕如约前往__x城的售楼部;这个__人竟皆知的大楼盘新城市。填写了个人简历后又通过了“面试官”的初次交流，次日我有幸加入了这个光荣的团队学习。对于我而言这是一份填补空白的新工作陌生的开始所以一切都需要学习。但是我们很幸福因为上有领导的关心和照顾下有同事的支持和帮助，更还有案场黄主管给我们呕心沥血每天加班加点和细心耐心真心的培训学习。通过日子的磨砺我们可以初步进入销售，刚来时的不安稳因素和急躁心理已逐渐平稳下来。
通过了这半年有余的工作积累和摸索，对于未来的发展方向也有了一个初步的规划，我个人也渐渐的认为适合在这一行业走下去。
今年总的客户接待量算是比较多，但是成绩却不容乐观。客户在观望的比较多当然同行的竞争也激烈，在4月份到5月份一度停歇各楼盘也纷纷的做各种活动但都是黔驴技穷。经过一番讨论我们楼盘决定亲自下乡宣传而不再在售楼部守株待兔，到达各个乡镇街道我们发海报介绍户型邀约客户到项目参观，效果很显著成绩也理想，后来我们有连续下了几次乡镇。
总之，一年来，我做了一定的工作，也取得了一些成绩，但离要求有一定的差距，我将不断地总结经验，加强学习，更新观念，提高各方面的工作能力。紧紧围绕公司的中心工作，以对工作、对事业高度负责的态度，脚踏实地，尽职尽责地做好各项工作。
今后，我会弥补自己在工作中的不足，改进提升自己的工作方法，提高工作效率，多学多问，切实提高自己的业务水平。并且在工作的提升中，加强理论学习，提高自己的思想政治水平。为公司的发展建设出一份力。
房地产销售心得2在房地产行业工作也已经半年多了，在销售方面还有待提高。虽然自己的水平有限，但还是想把自己的一些东西写出来，即从中发现得到提高，也可以从中找到自己需要学习的地方，完善自己的销售水平。
经历了上次开盘，从前期的续水到后期的成功销售，整个的销售过程都开始熟悉了。在接待客户当中，自己的销售能力有所提高，慢慢的对于销售这个概念有所认识。从自己那些已经购房的客户中，在对他们进行销售的过程里，我也体会到了许多销售心得。在这里拿出来给大家看看，也许我还不是做的很好，但是希望拿出来跟大家分享一下。
第一、最基本的就是在接待当中，始终要保持热情。
第二、做好客户的登记，及进行回访跟踪。做好销售的前期工作，有于后期的销售工作，方便展开。
第三、经常性约客户过来看看房，了解我们楼盘的动态。加强客户的购买信心，做好沟通工作，并针对客户的一些要求，为客户做好几种方案，便于客户考虑及开盘的销售，使客户的选择性大一些，避免在集中在同一个户型。这样也方便了自己的销售。
第四、提高自己的业务水平，加强房地产相关知识及最新的动态。在面对客户的时候就能游刃有余，树立自己的专业性，同时也让客户更加的想信自己。从而促进销售。
第五、多从客户的角度想问题，这样自己就可以针对性的进行化解，为客户提供最适合他的房子，解决他的疑虑，让客户可以放心的购房。
房地产销售心得3在已过去的20__年里，做为一名房产销售人员，我所在的销售部在公司领导的正确带领下和各部门的积极配合下提前完成了全年的销售任务。这一年全球的经济危机蔓延，房地产市场大落大起，整个销售团队经历了房地产市场从惨淡到火爆的过程。准备明年在中国经济复苏和政府调控房地产市场的背景下，销售工作将充满了机遇和挑战。现制定20__年房地产销售个人工作计划。
一、加强自身业务能力训练。在20__年的房产销售工作中，我将加强自己在专业技能上的训练，为实现20__年的销售任务打下坚实的基础。进行销售技巧为主的技能培训，全面提高自身的专业素质。确保自己在20__年的销售工作中始终保持高昂的斗志、团结积极的工作热情。
二、密切关注国内经济及政策走向。在新的一年中，我将仔细研究国内及本地房地产市场的变化，为销售策略决策提供依据。目前政府已经出台了调控房地产市场的一系列政策，对20__年的市场到底会造成多大的影响，政府是否还会继续出台调控政策，应该如何应对以确保实现20__年的销售任务，是我必须关注和加以研究的工作。
三、分析可售产品，制定销售计划、目标及执行方案。我在20__年的房产销售工作重点是公寓，我将仔细分析可售产品的特性，挖掘产品卖点，结合对市场同类产品的研究，为不同的产品分别制定科学合理的销售计划和任务目标及详细的执行方案。
四、针对不同的销售产品，确定不同的目标客户群，研究实施切实有效的销售方法。我将结合20__年的销售经验及对可售产品的了解，仔细分析找出有效的目标客户群。我将通过对工作中的数据进行统计分析，以总结归纳出完善高效的销售方法。
五、贯彻落实集团要求，力保销售任务圆满达成。我将按计划认真执行销售方案，根据销售情况及市场变化及时调整销售计划，修正销售执行方案。定期对阶段性销售工作进行总结，对于突然变化的市场情况，做好预案，全力确保完成销售任务。
六、针对销售工作中存在的问题及时修正，不断提高销售人员的业务技能，为完成销售任务提供保障。明年的可售产品中商铺的所占的比重较大，这就要求我要具更高的专业知识做保障，我将在部门经理与同事的帮助下，进行相关的专业知识培训，使销售工作达到销售商铺的要求，上升到一个新的高度。
房地产销售心得4一、计划概要
针对枣阳光彩产业城一期标铺、家居大卖场、小商品城20__年需回款3亿元的销售目标，制定如下市场分析及销售计划。
二、机会与问题分析
项目以百盟集团为背景，拥有充足的商业支持力以及丰富的专业市场运作经验。也得到了市场和枣阳人民的一致认可，这点从第一次开盘能达到1400多组认筹中就足以证明。
1.机会与挑战分析
基于襄阳百盟的影响力，枣阳人民对百盟是抱有很大希望、对于百盟产业城的顺利开业也是充满期待的。但由于几年来，枣阳市先后出现枣阳万象城、汉城等模仿百盟的商业模式先后面世，带走了一批投资户及自营户，但由于他们的不专业、不负责任，也伤害了一批投资户及自营户。我们现在要做的就是找回客户的信心，然他们重新回到百盟的怀抱。
2.优势与劣势分析
枣阳百盟光彩产业城从地段、规模、规划、物流、仓储、办公配套以及政府支持力无论是枣阳还是襄阳，甚至武汉都是独一无二的。但目前在项目整体包装、推广上面，并没有将项目本身大气、航母般的气势诠释出来。对于一个近百万方的超大项目，几个板块同时启动，无论是规划、施工、宣传、策划、人员等都是极大的挑战。在3个多月，103天的时间内完成3亿元的回款不是问题，但目前市场的预热、形象的出街、沙盘模型的制作、各媒体资源的确定、蓄客、各种政策的制定及人员等等工作都没有启动，要完成3亿元回款的目标，在目前看来，困难是巨大的。
3.问题分析
截止到今天，总共认筹112组，离10月28日开盘仅有33天时间，按现在平均每天3、4组的来访量，到10月28日可增加105组新客户来访。70%成交率，可增加74组认筹。加上之前的累计认筹189组。认筹全部认筹也才增加105组认筹，按照70%的转筹率，可完成实际成交132组，50万/套，开盘可完成6598万销售额。这是经过半年时间的准备才达到成绩。如果想在短短3个月时间时间完成近5个亿的销售额，3个亿的实际回款，按目前的来电及来访量显然是不行的。完成的开盘商业地产一般都遵循“销售未动，招商先行”的原则，目前已经签订的商户也是投资客以及自营客比较关心的。公布已进驻的商户信息，不管是对招商、还是对销售，都可以起到积极的推动作用。
三、目标
1.财务目标
一期标铺、小商品城、家居大卖场年内完成销售额5亿元，完成回款3亿元
2.市场营销目标
一期标铺剩余可售近500套，全部销售可完成2.5亿元销售额，可完成实际回款1.5亿元。小商品城以及家居大卖场两个板块须完成2.5亿元销售额，完成实际回款1.5亿元。反推成交套数为1000户，完成认筹1428组，完成来访2040组，按103天的周期，平均每天接待新客户来访20组。分为三个卖场同时接待，每个卖场每天接待新客户来访7组。
四、市场营销策略
目标市场：枣阳市高收入家庭、个体户、公务员，年龄在35--55岁之间。 产品定位：低风险、低投入、高回报纯商业地产投资项目。 价格：价格稍高于市场水平。
配销渠道：1、通过专业广告公司，对项目整体进行从新包装(包括户外广告、报纸广告、海报、楼书、宣传单张、折页、纸杯、手提袋等等)销售物料的设计制作。2、通过专业的商业策划公司，对项目定位、推广、营销、各类宣传活动的方案的制定。3、成立一支精英的销售及招商团队，招商与销售相结合，客户资源利用最大化。4、服务：提供全面的商业物业管理。
广告：1、针对10月28日一期标铺的开盘，设计一套新的广告画面及文案，着重宣传超大的商业航母，给客户提供最大的商业保障。2、针对即将面的家居大卖场和小商品城，设计一套品牌型的广告画面，在逐步更换主题卖场、炒作、认筹、开盘等画面。
五、行动方案
1、10月10日前完成商业策划公司及广告公司的签订。
2、10月10日前完城各媒体资源的整合及筛选
3、10月18日前完成第一批广告画面的设计并制作
4、10月18日前分别完成家居大卖场及小商品城人员到岗经理及以上级别2人，销售及相关人员6人，共计18人。
5、10月20日前家居大卖场、小商品城接待点完成装修以及前期销售物料及道具，交付使用，开始进入前期蓄客期
6、10月30日家居大卖场或小商品城开始接受客户诚意登记(认筹)。
7、11月中下旬视认筹情况确定时间开盘
8、12月上旬家居大卖场或小商品城开始接受客户诚意登记(认筹)。
9、20__年1月中下旬视认筹情况确定时间开盘
10、11月10日前，一期标铺开始诚意登记
11、12月30日前，一期标铺视认筹情况确定时间开盘
六、控制
按照以上行动计划，每个月都有一次开盘活动。推出的产品过于可能对于自营户有区别，但对于投资户，几乎是一致的的。要想每个板块都能完成开盘的销售任务，且不至于让客户无所适从，我们只能制造产品的差异化，尽量填补不同客群的不同投资需求。
房地产销售心得5经过20__年两个月的工作，我对房地产销售有了更深层次的了解，同时也学到了很多东西，为了让自己在新的一年中有更高的收获，自身有更高的提升，特总结去年展望今年，根据自身的实际情况，特做出具体的计划。
一、业务的精进
1、加强团体的力量
在团体中能够更好的发挥自身的能力，同时对提升个人素质具有更大的帮助，在与同事们两个月的相处中，我发现我和郝姗在性格上有很多的共同处，同时也有很多的不同，其中有许多是我要学习加强的，这种性格上的互补，在具体的工作中可以帮助我们查缺补漏，提升自己。在新年中，我更要加强队员的团结，团结是我不断成长的土壤。
2、熟识项目
销售最重要的是对自己所从事项目的精度了解，我在年前散发传单不断的与人接触的过程中，对本项目有了深度的了解，但在接待顾客的过程中，还是不断的有新问题的出现，让我无法流利的回答顾客的提问，主要是对项目及相关房产知识的不够了解，在新年之后，对项目的学习，对房产知识的了解，是熟识项目的首要。调盘，新年后又新起了几个楼盘，在与同行之间比较能够更好地加强对自己销售对象的信心，在不断的学习中充实自己，在不断的实践中提升自己。
3、树立自己的目标
有目标才会有方向，有方向才会有不断努力的动力。在每个月的月初都要对自己订立下目标，先从小的目标开始，即独立流利的完成任务，然后再一步步的完成奖励下授的销售任务，直到超额完成任务。在每月的月初订立下自己当月的销售目标，同时记录下当天接待顾客中出现的问题及解决之道，不时的翻动前期的工作日志，温故而知新。
二、自身素质的提升
销售的产品可以不同，但销售的目的相同，都是为了把自己的产品卖出去，用实物换成钱。因我从未正式的接触过销售，所以在推销及推销技巧处有很大的不足，所以提升自身就要从提升自己的销售能力开始。首先，书籍是活的知识的最有利的途径，新年后要大量的阅读有关销售及销售技巧的书籍，同时不断的关注房地产方面的消息，及时的充实自己，总结自己的实践经验。其次，实践出真知，所有的理论只有与实践相结合，才能被自身很好的吸收，提升自己，从基础的做起，重新对销售流程进行学习，在演练中对项目加深印象，同时对顾客关心的合同条款进行熟读并学习。了解最新的法律法规知识。在与顾客的交流中，不断的发现问题，在团队的交流中，解决问题，不断的提升自己。最后，在生活中用心的观察他人的销售方式，尤其是在同行之间更能学到，前期先照搬他人在销售过程中，遇到问题后的解答方式，经过后期的语言加工，再遇到问题时就能有自己的方式解答。
